universidad tecnolÓgica equinoccial facultad de...

UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA EQUINOCCIAL

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y NEGOCIOS

CARRERA DE MARKETING

TESIS PREVIA LA OBTENCIÓN DEL TITULO DE INGENIERIA EN MARKETING

TEMA

“PROYECTO DE FACTIBILIDAD PARA LA COMERCIALIZACION PUERTA A PUERTA DE PERFUMES

PARA LA CIUDAD DE QUITO”

AUTORA

MARIA AUGUSTA MARURI REVELO

DIRECTOR DE TESIS

ING. SANTIAGO BARRIONUEVO. MBA

QUITO- ECUADOR

2012

DEDICATORIA

Dedico este proyecto y toda mi carrera universitaria a Dios

Con todo el amor a mis padres Augusto Maruri, Marilsa Revelo que con su

ejemplo, sabiduría, esfuerzos, sacrificio y amor me han sabido guiar desde

muy pequeña, inculcándome valores en los cuales me pueda apoyar para

seguir adelante y desarrollarme como una excelente persona y así culminar

mi carrera.

A toda mi familia por brindarme su cariño, amor y comprensión.

Maria Augusta Maruri

AGRADECIMIENTO

Al final de la presente tesis, quiero expresar mis más sinceros agradecimientos, son tantas personas a las cuales debo parte de este triunfo de lograr alcanzar la culminación de mi carrera universitaria.

A Dios por brindarme toda la sabiduría y perseverancia para poder culminar con éxito este proyecto.

A mis padres y hermanas por brindarme todo el cariño y a poyarme cada momento.

A esa persona especial quien me ha sabido apoyar y demostrar su amor en cada momento, junto a ti hoy culmino con éxitos una parte importante de mi vida, gracias por todo.

A mi director de tesis Ing. Santiago Barrionuevo, quien ha sido una gran

ayuda y me ha orientado en todo momento en la realización de este

proyecto, con sus conocimientos y experiencias.

Maria Augusta Maruri

RESPONSABILIDAD

Del contenido de la presente Tesis, se hace responsable el Autor.

María Augusta Maruri C.I. 1715246169

CERTIFICACIÓN

Certifico que la presente Tesis de Grado ha sido desarrollada íntegramente

por la señorita María Augusta Maruri Revelo, bajo mi Dirección.

Ing. Santiago Barrionuevo .MBA.

DIRECTOR DE TESIS

INDICE DE CONTENIDO

INTRODUCCIÓN ............................................................................................- 1 -

CAPITULO I

EL PROBLEMA DE LA INVESTIGACION

1.1 Diagnóstico .............................................................................................- 4 -

1.4 Objetivos de la Investigación .................................................................- 8 -

1.4.1 Objetivo General ..............................................................................- 8 -

1.5 Justificación de la Investigación ............................................................- 9 -

1.6.1 Formulación de la hipótesis.…………………………………………………… - 12 -

CAPITULO II

MARCO REFERENCIAL

2.1 Marco Referencial ............................................................................... - 13 -

2.2 Marco Teórico ..................................................................................... - 13 -

2.3. Marco Conceptual ......................................................... ………………….- 18 -

CAPITULO III

INVESTIGACION DE MERCADO

3.2. Formulación de un diseño de Investigación ...................................... - 30-

3.2.2 Técnica de Investigación ............................................................ …….- 31 -

3.3. Perfil del Consumidor ........................................................................ - 31 -

3.4 Determinación del Universo de estudio. ........................................... - 32-

3.4.2. Segmentación ................................................................................... - 33-

3.5 Selección de la Muestra ....................................................................... - 34-

3.5.1. Determinación de la Formula .......................................................... - 35-

3.5.2. Diseño de la Encuesta .............................................. …………………….- 36-

3.6. ENCUESTA ............................................................................................ - 37-

3.6.1 Resultados de la Encuesta de la Investigación ................................ - 38-

3.7 Cuantificación de la Oferta .................................................................. - 51-

3.7.1 Análisis de la Competencia ............................................................... - 54-

3.8 Estudio de la Demanda ........................................................................ - 57-

3.8.1 Tipo de demanda del producto ........................................................ - 58-

3.8.1.2 Cuantificación de la Demanda ...................................................... - 58-

3.9 Cuantificación de la Demanda Insatisfecha........................................ - 60-

3.10 Conclusiones de la Encuesta ............................................................. - 61-

CAPITULO IV

PLAN DE MARKETING

4.1 Objetivos del Plan de Marketing ......................................................... - 63-

4.5 Analisis de los Provedores ................................................................... - 64-

4.6 Marketing Mix ..................................................................................... - 65 -

4.6.1 Producto. .......................................................................................... - 66 -

4.6.1.1 Identidad de Marca........................................................................ - 66-

6.1.2 Nombre de la Empresa .................................................................... - 67 -

4.6.1.3 Caracteristicas del Producto ........................................................ - 67 -

4.6.1.4 Descripción del Producto ............................................................. - 68 -

4.6.1.8 Estrategias del producto............................................................... - 71 -

4.6.1.9 Servicio al cliente .......................................................................... - 71 -

4.7.Precio del producto .............................................................................. - 72-

4.7.2 Estrategias de precio ....................................................................... - 74 -

4.8 Plaza o canal de distribución .............................................................. - 74-

4.8.1 Estrategias de Plaza .......................................................................... - 75-

4.8 Promoción ............................................................................................. - 75-

4.8.1 Estrategia de Promoción .................................................................. - 76-

CAPITULO V

ESTUDIO TECNICO

5.1 Localización ......................................................................................... - 77 -

5.1.1 Macro localización ........................................................................... - 78 -

5.1.2 Micro localización ............................................................................ - 78 -

5.1.3 Micro Localización ............................................................................ - 80 -

5.2 Tamaño del proyecto .......................................................................... - 82 -

5.3 Ingeniería del Proyecto ....................................................................... - 84 -

5.4.1 Recursos Físicos ................................................................................ - 86 -

5.4.2 Recursos Tecnológicos. .................................................................... - 88 -

5.5 Estructura organizacional .................................................................... -89-

5.5.1. Plano de Instalaciones ...................................................................... -89-

5.5.2 Requerimientos de Personal ............................................................. -89-

5.6 Base Legal. ............................................................................................. -98-

5.7 Ambiente Organizacional ..................................................................... -95-

5.7.2 Valores ................................................................................................ -96-

5.7.3 Políticas. .............................................................................................. -96-

5.8 Objetivos Generales .............................................................................. -96-

CAPITULO VI

ESTUDIO FINANCIERO

6.1 Inversiones del Proyecto ...................................................................... -97-

6.2 Activos Fijos .......................................................................................... - 98-

6.3 Activos Diferidos ................................................................................... - 98-

6.4 Capital de Trabajo ................................................................................ - 99-

6.6 Costos e Ingresos del Proyecto ......................................................... - 101-

6.7 Depreciación de Activos Fijos ............................................................ - 104-

6.7.3 Amortizaciones ................................................................................ - 105-

6.8 Gastos ................................................................................................. - 105-

6.10 Evaluación Financiera ....................................................................... -113-

6.10.1 Flujo de Caja .................................................................................... 113-

6.11 Resultados .......................................................................................... 114-

6.11.1 Estado de resultados ...................................................................... 114-

6.12 Tasa de Descuento ............................................................................ -115-

6.13.1 Valor Actual Neto (VAN) ................................................................ -115-

6.13.2 Tasa Interna de Retorno (TIR). ...................................................... -116-

6.13 Relación Costo Beneficio……………………………………………………………- 118 -

6.14 Período de Recuperación de la Inversión (PRI) ............................... -119-

6.15 Viabilidad del Proyecto. .................................................................... -120-

CAPITULO VII

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

7.1 CONCLUSIONES .................................................................................. -121-

7.2 RECOMEDACIONES.............................................................................. -122-

BIBLIOGRAFIA ……………………………………………………………………………………-124-

1

“PROYECTO DE FACTIBILIDAD PARA LA COMERCIALIZACION PUERTA

A PUERTA DE PERFUMES PARA LA CIUDAD DE QUITO”

INTRODUCCIÓN

Un proyecto de Factibilidad para la comercialización de productos,

necesita previamente realizar estudios para determinar su ejecución y

viabilidad.

La idea de este proyecto es asegurar la factibilidad, esto puede ser

probable ya que la industria de la belleza en el Ecuador crece a un

ritmo del 6% anual si esto se puede lograr debido al crecimiento del

mercado de la cosmetología, hecho que permite la existencia de una

gran demanda.

La propuesta es comercializar las diferentes marcas de perfumes a los

consumidores, ofreciendo un servicio que brinde facilidad, rapidez y

asesoría directa a cada uno.

La empresa estará ubicada en el sector norte de Quito, en vista de que

se iniciará la comercialización en dicho sector. Para el óptimo

desarrollo de este proyecto es conveniente realizar una adecuada

investigación de las preferencias de perfumes y/o fragancias de los

clientes potenciales, así como el mejor asesoramiento que se estaría

brindando al momento de la adquisición.

Luego de todo este análisis se procederá a evaluar la factibilidad de

invertir en este proyecto, y los medios que se empleará para

financiarla.

2

En la época actual se ha hecho prescindible el uso de accesorios tales

como: vestimenta, joyas, perfumes, entre otros, presentando un efecto

de crecimiento de producción, comercialización y consumo.

Los estratos sociales que intervienen en este estudio serán medio-

altos, altos.

Con la particularidad de uso de estos accesorios o bienes suntuarios se

ha tenido un crecimiento en la comercialización en el mercado

ecuatoriano por lo cual la imagen se ha convertido en la percepción

que la gente recibe de otros y convirtiéndose en una herramienta

que las personas pueden utilizar en el campo personal y profesional.

Dentro de este gran mercado su potencial de ventas está dirigido al

género femenino, ya que es su principal consumidor, sin dejar de lado

al significativo apego pero no en las mismas cifras, del género

masculino.

En el país actualmente existen empresas que se dedican a la

producción, importación y distribución de perfumes, esencias,

aromatizadores y ciertos productos de belleza, que forman parte de la

industria de la cosmetología y ayudando al cuidado de las personas,

por lo cual han creado varias líneas de abasto hacia sus clientes,

enfocándose y llegando a alcanzar cifras de ventas muy significativas

para dicha industria. De tal manera que ha llegado a formar parte de

una cultura de cuidado y estética de las personas sin importar género,

edad, estrato social, religión, política, etc.

Las empresas comercializadoras de productos de cuidado personal

realizan inversiones para el crecimiento de sus ventas. Una de las

3

herramientas que es la capacitación constante a todo su personal del

área comercial lo cual ha hecho que esta cultura sea introducida en

los posibles consumidores, haciendo que estos sean cada vez más

exigentes, de tal manera que la calidad en el servicio tiene que ser cada

día mejor. Sin embargo, los mismos consumidores generan

preferencias y gustos, siendo estos los factores principales para pensar

en comercializar en el mercado ecuatoriano nuevas marcas de

perfumes, conocidas en el mundo entero por el posicionamiento de las

marcas y la moda que genera.

Los perfumes por ser productos que llevan el nombre de personas

famosas en el mundo puedan dar exclusividad a un consumidor, los

cuales tienen gran variedades de esencias, presentación, cantidad,

durabilidad. Por tal motivo tendrán un costo por presentar cada uno de

los atributos del producto, y un precio analizado que incluya todo los

gastos incurridos , y tomando en cuenta la relación con los productos

de la misma categoría del mercado ecuatoriano para ser una empresa

competitiva, ofreciendo de esta manera llegar a los consumidores o

encontrar un nicho de mercado que tenga un poder adquisitivo, sin

dejar de lado a todos los segmentos de consumidores posibles.

Después de describir la gran industria de la cosmetología que cuenta

el Ecuador, no se puede dejar de lado el análisis de las grandes

distribuidoras de perfumes, esencias y varios productos del cuidado

de la imagen, ya que son competidores directos y cuentan con grandes

tiendas, ubicadas en lugares estratégicos y de afluencia masiva como

tiendas y centros comerciales.

4

CAPÍTULO I

EL PROBLEMA DE INVESTIGACION

1. Planteamiento del Problema.

1.1 Diagnóstico

Los perfumes para que puedan ser comercializados en el Ecuador, tienen

que ser importados ya que como son marcas de perfumes creadas por

diseñadores famosos del mundo entero, se encuentran en distintas

tiendas comerciales que tienen la representación de las marca,

ubicándose en el extranjero.

Los limitantes para tener una efectiva comercialización es la elevación de

aranceles y actualmente en el ecuador los perfumes tienen un cupo

máximo de importanción de $ 22,6 millones

Los principales competidores son las grandes tiendas ubicadas en centros

comerciales de gran afluencia y como principal enfoque a clientes de

estrato social alto, con esto se pretende enfocar a niveles medio, alto o

encontrar un nicho de mercado donde se pueda proporcionar un buen

servicio y distintas facilidades.

Adicionalmente se pueden presentar inconvenientes y problemas, que

serían la baja demanda que puede existir hasta que se consiga un nicho

de mercado y la baja fuerza de ventas hasta tener posicionada la marca

de la empresa en creación.

Uno de los factores principales que se debe tomar en cuenta para ofrecer

un buen servicio es el geográfico, ya que de este dependerá el alcance de

5

la comercialización y distribución, pese a que se cuenta con transporte

propio de la empresa tiene rango de incidencia, ya que las ventas por ser

personalizadas el número de visitas será más corta para lo cual se deberá

crear una hoja de ruta para alcanzar una distribución efectiva.

Una vez que se inicie o esté en funcionamiento la empresa

comercializadora de perfumes , el capital inicial no será tan alto, ya que se

tratará de comprar al importador de los productos ,aquellos que tengan

mayor acogida, realizando una elección muy minuciosa para lograr que

de estos salgan marcas, preferencias de líneas de perfumes tanto para

hombres como para mujeres.

Se realizará una clasificación de clientes, iniciando con personas

conocidas y referidos de las mismas, además se obtendrá bases de

clientes para realizar llamadas telefónicas y concretar citas para ofrecer

los productos y así realizar una ruta de trabajo tratando de minimizar

costos.

Adicionalmente la empresa facilitara diferentes líneas de pagos como:

efectivo, cheques, tarjetas de crédito y créditos personales.

Se establecerán políticas de cobro para los créditos otorgados a los

clientes, ya que los plazos serán dados por el monto de compra de los

clientes como por ejemplo: a quince, treinta, cuarenta y cinco días plazo.

Como no son productos principales o de necesidad para los

consumidores se tomarán estrategias para su comercialización y un

6

presupuesto de venta medio para que las ventas de los productos sean

del mismo volumen todos los días y se mantengan , se tienen en cuenta

que su precio es alto por su marca y calidad por lo anterior expuesto se

atacará con la ejecución del plan de ventas, creación de técnicas de ventas

para sus vendedores logrando ofertar en , precio, calidad, efectividad,

líneas de crédito y tratar de conseguir un ahorra notablemente el costo

de mantenimiento.

En consecuencia, la propuesta es realizar un estudio para verificar si es

viable el proyecto para la comercialización puerta a puerta de perfumes

para la ciudad de Quito.

1.2. Pronóstico

Realizar un diagnóstico general de los posibles problemas o limitaciones

que se puedan generar al momento de realizar cada uno de los procesos,

y a la vez tomar medidas y soluciones que sean una gran ayuda en el

futuro de los procesos.

Los propósitos para comercialización puerta a puerta de perfumes son

de crecimiento y expansión ya que desde un inicio se prevé que éste

tenga un alcance en el sector centro norte de la ciudad, esperando un

desarrollo hasta el norte de la ciudad e ir tomando mucha más expansión.

En el futuro se espera llegar a cubrir a clientes que se encuentren fuera de

la zona de cobertura o de la ciudad, mediante el uso de las herramientas

electrónicas tales como: redes sociales y pagina web, siendo así que se

prevé manejar las ventas por catálogo electrónico o por correos

7

electrónicos, los mismos que harán que las ventas sean mucho más

enfocadas a clientes potenciales.

1.2.1 Control del Pronóstico

Se realizara una planificación de todas y cada una de las actividades,

desde la detección de necesidades de un cliente hasta la entrega en la

puerta de los productos, adoptando así una cultura de distribución

personalizada y con asesoramiento, el mismo que se diferenciará

notablemente de la competencia.

Mejorar los gastos por transporte, visitas y distribución de los productos

para poder obtener un ahorro considerable e ir incrementando el

volumen de compra a los importadores directos.

Consolidar una cartera de clientes efectiva y que pueda ir creciendo por

recomendación de un buen servicio, denotando efectividad, calidad y

excelentes productos, entre otros.

1.3 Formulación del problema.

¿Es técnica y económicamente viable la comercialización puerta a puerta

de perfumes, para la ciudad de Quito, y qué factores incidirán en su

comercialización?

1.3.1 Sistematización del problema

¿Será rentable la comercialización puerta a puerta de perfumes?

¿Cuál es la demanda de perfumes en los niveles socioeconómicos medio-

alto, alto y del Norte del Distrito Metropolitano de la ciudad de Quito?

¿Con qué frecuencia compran perfumes?

8

¿Cuáles son los competidores de mayor amenaza?

¿Cuáles son los segmentos de mercado más atractivos?

¿Cuál es el precio más adecuado?

¿Cuál es la estrategia de promoción más impactante?

¿Cuáles son las exigencias legales que se requieren para la

comercialización de perfumes?

1.4 Objetivos de la Investigación

1.4.1 Objetivo General

Verificar si es técnica y económicamente viable la comercialización

puerta a puerta de perfumes para la ciudad de Quito.

1.4.2 Objetivo Específicos

Realizar el estudio de mercado.

1. Determinar el segmento de mercado en el que se va a vender el

producto.

2. Analizar la oferta existente dentro del mercado de perfumes en la

ciudad de Quito.

3. Establecer las necesidades del mercado.

4. Investigar los hábitos de compra de los consumidores finales.

Formular el estudio técnico.

5. Determinar el marco legal necesario para la comercialización de

perfumes

9

6. Calcular el tamaño del proyecto

7. Determinar la localización del proyecto.

Elaborar un estudio económico.

Realizar el estudio financiero.

8. Determinar el presupuesto para el proyecto de factibilidad.

1.5 Justificación de la Investigación

1.5.1 Justificación Teórica

Este proyecto se respaldará en la teoría y en los conocimientos adquiridos

por la autora enfocándose en el área de marketing. No cabe duda que se

obtendrá experiencia profesional ya que se demostrará que lo estudiado

en la Universidad ha sido puesto en práctica, cerrando entonces la brecha

que suele existir entre la teoría de las aulas y la práctica de las empresas.

Se aplicará la teoría general y la puesta en marcha de todos los procesos y

planes, que se verán reflejados en los resultados finales del proyecto y a

su vez en la implementación del mismo en la vida real, aportando

notablemente al desarrollo y la economía l del país.

La elaboración del proyecto de factibilidad para la comercialización

puerta a puerta de perfumes para la ciudad de Quito aportará en forma

práctica en la implementación del negocio.

10

1.5.2 Justificación Metodológica

Para la comercialización de perfumes se prevé aplicar todas las

herramientas y estrategias tales como estudio de mercado yl con esto se

obtendrá información de los factores para darse cuenta de todos los

posibles inconvenientes que se presentarían y así medir la aceptabilidad

del proyecto cumpliendo con todos y cada uno de los procesos

administrativos a fin de que los mismos tengan coherencia y vayan de la

mano con todos y cada uno de los requerimientos dados por el mismo.

Elaboración adecuada de una planificación estratégica, con todos y cada

uno de los puntos a seguir y sus fechas pre establecidas a ser ejecutadas,

planes de análisis del comportamiento del mercado y estrategias a tomar

para el posicionamiento de nuestra marca como empresa.

Acercamientos continuos aplicando a los clientes, planes de

comercialización y estudios de posibles promociones conjuntamente con

un publicidad no agresiva más bien discreta y tratando de guardar las

tendencias de ser exclusivos y con atención personalizada.

Se proyecta comenzar las operaciones del negocio con una fuerza de

ventas que tendrá como objetivo principal aplicar las tendencias de la

participación cliente-vendedor, denotando un servicio preferencial y único

en el mercado de la venta de perfumes.

11

Consolidar todos los puntos estratégicos de la planificación con la puesta

en marcha de cumplimiento de objetivos y metas de ventas para lograr el

punto óptimo de equilibrio en lo que corresponde a los recursos

económicos.

Ejecutar campañas de acercamiento y asesoramiento gratuito a fin de

introducir la marca de la empresa, consolidar una cartera de clientes

potenciales, y de la misma manera una proyección de ventas a un futuro

cercano. Utilización de la herramienta de C.R.M (Administración con la

relación del cliente).

Elaboración, seguimiento y control de una cuenta de usuario en una red

social, para mantener un acercamiento mediante catálogos electrónicos,

noticias, promociones y notas de importancia de la empresa dando una

cobertura fuera de la ciudad, teniendo así un enfoque competitivo y

dando servicios preferenciales a nuestros clientes.

Con la creación de una cuenta por medio de una red social se opta por la

tendencia de bajar costos de visitas y asesoramiento personalizado, tan

solo se realizarán actualizaciones y diversos contactos para ventas

concretas.

Venta directa a los clientes sin intermediarios, estrategia que dará una

rentabilidad más alta ya que se evitan los pagos de comisiones a los

distribuidores y la utilidad final será para la empresa.

12

1.5.3 Justificación Práctica

Realizando un estudio de mercado efectivo, detectando las necesidades y

preferencias de los clientes, se obtendrá una respuesta para dar lugar a la

puesta en marcha de la comercialización de los productos en mención, así

mismo el análisis de retorno de inversión para con los mismos recursos

monetarios dará el giro del negocio.

Aplicando promociones y planes de pago en temporada de compra tales

como; San Valentín, día de la madre, día del padre y Navidad; fechas

importantes para obtener las ventas y posicionamiento requerido de la

marca de la empresa.

De hecho los acercamientos a los clientes se los realizará en forma directa,

con visitas personalizadas para poder manejar la relación cliente-

proveedor, en una página de red social apuntalando a los diversos

recursos que de esa manera se realizarán envíos dentro y fuera de la

ciudad de acuerdo a las conveniencias del cliente.

1.6 Hipótesis del Trabajo

1.6.1 Formulación de la hipótesis

El proyecto para la comercialización puerta a puerta de perfumes para la

ciudad de Quito, es técnica y económicamente viable para que se genere

una rentabilidad superior al costo de oportunidad.

13

CAPITULO II

2.1 Marco Referencial

Para un mejor conocimiento de la investigación del proyecto, se

detallarán aspectos referentes a un marco teórico que presenta las

teorías y postulados,, un marco conceptual que permite comprender las

diferencias conceptos teóricos que se requiere para su mejor

comprensión, también se tendrá en cuenta el marco legal que abarca las

leyes del país a fin de realizar la importación de los perfumes y su

comercialización..

2.2 Marco Teórico

2.2.1. Perfume:1

“Es una sustancia por lo general liquida que se usa para dar un olor

agradable formado por la mezcla de algunas esencias, resinas que es

utilizada por hombres y mujeres.

2.2.2. Historia2

“Casi con toda seguridad que el perfume nació en estrecha relación con la

religión, empleado como purificante del alma y también como ofrenda a

los dioses.

1 http://es.wikipedia.org/wiki/Perfume 2 http://www.expocenter.com/perfume/historia2.htm

14

Desde la India se importaban hacia Egipto, Grecia y Roma grandes

cantidades de sustancias aromáticas que eran muy valoradas, como las

especias y el sándalo.

Las fragancias pasaron de Oriente a Egipto, donde, quienes disponían de

agua vertían una pequeña cantidad en los baños, y al salir de ellos se

untaban el cuerpo con más de veinte aceites diferentes, creyendo así,

estar más cerca de los dioses.

De Egipto pasaron a Grecia. Los gimnasios griegos contaban con una parte

para el aseo personal, y allí se podían encontrar infinidad de productos

fragantes de diferentes formas y colores: talcos que aplicaban en su piel,

aceites, resinas mezcladas.

Incluso fueron los primeros en comercializar estas sustancias en los

mercados, naturalmente, entre un público muy seleccionado. Pero fueron

los romanos quienes, ocupados por aseo personal diario, lanzaron el

consumo de los perfumes a todos los escalones de la sociedad.

La perfumería también se encuentra desde la antigüedad asociada a la

ciencia médica. En Grecia, Hipócrates, padre de la medicina, utilizaba

pequeños concentrados de perfume para combatir ciertas enfermedades.

La capacidad curativa de las plantas o aromaterapia tiene su origen en

este país, aunque posteriormente, en la Edad Media, los perfumes se

siguieran utilizando para luchar contra las epidemias y como

desinfectantes hasta bien tarde, como por ejemplo en la peste que azotó

Londres a mediados del s. XVII.

15

Paradójicamente con la llegada del Cristianismo y sus mensajes de

humildad y pudor, el uso del perfume por parte de las mujeres (mayores

consumidoras de perfume a lo largo de la historia) cayó en desuso .Esto,

junto con la caída del Imperio Romano, marcó un periodo de declive del

desarrollo general (principalmente cultural) en occidente.

Fue de nuevo la civilización árabe la que comenzó a experimentar con

perfumes tras la aparición de una nueva ciencia, la alquimia. La alquimia

aplicada a esta materia pretendía arrebatar las propiedades a las plantas,

extrayendo así su quintaesencia. De esta forma, la planta seleccionada era

destilada infinidad de veces hasta que sus cualidades pasaban a otro

estado.

Con la llegada de los árabes a España la perfumería se extendió al resto de

Europa. Los países mediterráneos contaban con el clima adecuado para el

cultivo de flores y plantas aromáticas, principalmente el jazmín, la lavanda

y el limón, por lo que las costas de España, Francia e Italia se vieron de

repente rodeadas de plantaciones cuyos frutos eran aprovechados por los

árabes, haciendo del perfume la principal herramienta de su comercio.

Por Oriente, el perfume es introducido en Japón a través de China, que ya

contaba en el siglo. VI con grandes artesanos de la jardinería natural que

destinaban parte de sus cosechas al prensado de pétalos para la

fabricación de perfumes.

En este país se le concede al perfume un gran poder, y el sentido del

olfato, siempre desplazado frente a los otros cuatro, es colocado en la

posición que le corresponde.

16

Una de las artes obligatorias que recoge el Kamasutra es, precisamente,

perfumarse, para así formar una sólida alianza entre olor y amor,

favorecedora del encuentro erótico entre sexos.

Aunque en la Edad Media la utilización del perfume quedara relegada

gracias a la iglesia, si se siguió usando entre las clases sociales más

favorecidas. Como la higiene personal dejaba mucho que desear, las

mujeres se perfumaban con fuertes y persistentes aromas, como el

ámbar, que alejaban, aparentemente, el mal olor. En los castillos se

aromatizaban algunas estancias, naciendo así el primer ambientador de la

historia.

2.2.3 La aparición de la industria del perfume3

Es aproximadamente en el año 1200 cuando tiene lugar el acontecimiento

más significativo relacionado con el desarrollo de la industria perfumista

tal y como hoy la conocemos.

Fue entonces cuando se empezaron a crear las primeras escuelas donde

se formaron los primeros aprendices y oficiales de esta profesión, que tras

cuatro años de estudios pasaban a ser maestros perfumistas que

supervisaban los trabajos de prensado de pétalos, maceración de flores,

mezclado de ingredientes, y, en resumen, expertos encargados de

conseguir la fórmula del perfume deseado convirtiéndose así Francia en la

cuna del perfume.

3 http://www.expocenter.com/perfume/historia2.htm

17

En el Renacimiento, etapa de progreso en todos los campos, los avances

en la química permiten perfeccionar las técnicas hasta ahora usadas en la

extracción del perfume mediante la destilación. Este método permitía la

separación de las partes volátiles y menos volátiles de las plantas,

consiguiéndose diferentes calidades de productos, todos ellos

pertenecientes a una misma materia prima. Ahora es posible perfumar

todo, desde la ropa y los complementos (guantes, abanicos, pelucas…)

hasta a los animales de compañía.

El siglo. XIX aporta la posibilidad de obtener productos aromáticos

mediante la síntesis, o sea, la reproducción de los olores naturales y los no

naturales. Así por ejemplo, en 1893 se obtiene la ionona, sustancia de olor

casi exacto a la flor de la violeta. Con esta técnica queda cubierto uno de

los grandes problemas de la industria perfumista: la estabilidad. Las

sustancias obtenidas mediante este procedimiento, aunque no sean

naturales, son más estables, menos volátiles, haciendo que el perfume

permanezca duradero por más tiempo.

Y no solamente esto, también se abaratan los costos de producción.

Como ya se ha mencionado antes, Francia, y concretamente París, fue la

cuna del perfume en el mundo. Se ha visto como los monarcas

favorecieron su desarrollo y los perfumistas aprendieron rápidamente las

técnicas de extracción de perfume adecuadas.

Pero el protagonismo de Francia en el mundo del perfume se debió a

razones puramente sociológicas. Mientras que en otros países europeos la

austeridad era una característica destacada del modo de vida de sus

18

sociedades, en Francia el lujo era símbolo de desarrollo de una sociedad

más avanzada.

Al igual que ahora existen determinados países que ofrecen la posibilidad

de "ganarse la vida" de una forma más rápida y con más medios, París

ofrecía residencia a aquellos que pretendían conseguir un buen lugar en el

desarrollo de su profesión, principalmente en las artes. Fue en este país

donde se crearon y evolucionaron las nuevas corrientes que pasaron al

resto de Europa y también es allí donde las creaciones están más sujetas a

las modas, tan volátiles en sí mismas como el propio perfume.4

2.3. Marco Conceptual

Con el fin de identificar mejor el mercado de los perfumes, se definirá los

conceptos que permitan la mejor comprensión y logro de los objetivos

antes señalados.

2.3.1 Canal de distribución:

“Es el circuito a través del cual los fabricantes (productores) ponen a

disposición de los consumidores (usuarios finales) los productos para que

los adquieran.5

4 ttp://www.gestiopolis.com/canales/demarketing/articulos/41/cdcuch.htm 5 http://es.wikipedia.org/wiki/Canal_de_distribuci%C3%B3n

19

2.3.1.2 Tipos de Canales de distribución

Productor - Consumidor.

Es el nivel más corto. Los artículos se venden directamente del fabricante

al consumidor.

Productor - Detallista - Consumidor.

En este nivel un intermediario (detallista) compra los productos al

fabricante para posteriormente venderlos al consumidor final.

Productor - Mayorista - Detallista - Consumidor.

Este canal es el más factible y tradicional, el mayorista compra los

productos al fabricante, posteriormente el mayorista puede venderlos ya

sea al mayoreo o menudeo, en caso de que sea al mayoreo, los detallistas

compran los productos en esas tiendas para finalmente venderlos al

consumidor.

Productor - Agente - Mayorista - Detallista - Consumidor.

Los fabricantes recurren a los agentes, quienes a su vez utilizan a los

mayoristas, quienes venden a las grandes cadenas de tiendas o tiendas

pequeñas.

20

Esquema productivo del sector del Cosmético y Perfumería

Empresa comercializadora de perfumes:

Son intermediaros entre el productor y el consumidor, y su función

principal, es la compra y venta de productos terminados (perfumes).

2.4 Comercialización.6

“En marketing, planificación y control de los bienes y servicios para

favorecer el desarrollo adecuado del producto y asegurar que el producto

solicitado esté en el lugar, en el momento, al precio y en la cantidad

requeridos, garantizando así unas ventas rentables.

Para el responsable de este proceso, la comercialización abarca tanto la

planificación de la producción como la gestión. Para el mayorista y para el

6 http://es.wikipedia.org/wiki/comercialización

21

minorista implica la selección de aquellos productos que desean los

consumidores.

El correcto emplazamiento del producto, en el momento adecuado, es

relevante en grado sumo cuando se trata de bienes que están de moda,

de bienes temporales, y de productos nuevos cuya tasa de venta es muy

variable.

El precio se suele fijar de tal manera que el bien se pueda vender rápido, y

con una tasa de beneficios satisfactoria.

La cantidad producida tiene que ser la suficiente como para satisfacer

toda la demanda potencial, pero tampoco debe resultar excesiva,

evitando la reducción forzosa del precio con el fin de incrementar las

ventas y aminorar el nivel de existencias

2.4.1 Procesos de la comercialización

2.4.1.1Técnicas actuales de Marketing7

"Marketing social”

Orientación a la responsabilidad social (marketing responsable):

Finalmente, cuando el mercado está completamente asentado, las

empresas no solo tratan de satisfacer las necesidades de sus

consumidores, sino que también persiguen objetivos deseables para la

sociedad en su conjunto, como iniciativas medioambientales, de justicia

social, culturales, etc.

7 http://www.mercadeoynegocios.com/actualidadmarketing

22

Marketing relacional:

Orientación que indica la importancia de establecer relaciones firmes y

duraderas con todos los clientes, redefiniendo al cliente como miembro

de alguno o de varios mercados, como pueden ser: mercado interno,

mercado de los proveedores, mercado de inversionistas etc.

Marketing holístico (Kotler, 2006):

Orientación que completa marketing integrado, marketing interno,

marketing responsable y marketing relacional.

Dayketing:

Una herramienta de marketing con la que se 0btiene el máximo

rendimiento de los acontecimientos diarios (pasados, presentes o futuros)

con diferentes fines comerciales.

Warketing:

El arduo combate al que diariamente se ven enfrentados los ejecutivos de

las empresas, exige que piensen y actúen con iniciativa, que aprovechen

toda situación de modo meditado, el valor combativo de una tropa, lo da

la capacidad del comandante y de su gente.

Neuromarketing:

Consiste en la aplicación de los últimos avances de la neurociencia y de la

toma de decisiones por parte del cerebro humano al marketing y al

consumidor. La importancia de esta tendencia se ve reflejada en la

reciente creación de la Asociación Española de Neuroeconomía y

Neuromarketing (ASOCENE).

23

Inbound Marketing:

Consiste en la utilización coordinada de técnicas de marketing social, SEO

y marketing de contenidos con el fin de atraer a prospectos y clientes, en

lugar de comprar espacios publicitarios para conseguirlos. La mejor

traducción al español podría ser Marketing de Atracción.”8

2.5 Investigación de Mercados9

“Es el proceso de recopilación, procesamiento y análisis de información,

respecto a temas relacionados con la mercadotecnia, como: Clientes,

Competidores y el Mercado. La investigación de mercados puede ayudar a

crear el plan estratégico de la empresa, preparar el lanzamiento de un

producto o facilitar el desarrollo de los productos lanzados dependiendo

del ciclo de vida. Con la investigación de mercados, las compañías pueden

aprender más sobre los clientes en curso y potenciales.

2.5.1 Bases de segmentación.

Es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o

servicio en varios grupos más pequeños e internamente homogéneos. La

esencia de la segmentación es conocer realmente a los consumidores.

Uno de los elementos decisivos del éxito de una empresa es su capacidad

de segmentar adecuadamente su mercado.

8 http://es.wikipedia.org/wiki/Marketing 9 http://es.wikipedia.org/wiki/Investigaci%C3%B3n_de_mercados

24

2.6 Técnicas de Investigación de mercados10

Investigación Cualitativa:11

Es la investigación de carácter exploratorio que pretende determinar

principalmente aspectos diversos del comportamiento humano, como:

motivaciones, actitudes, intenciones, creencias, gustos y preferencias.

Las técnicas empleadas en estas investigaciones se llaman: técnicas

cualitativas que son.

• Test Proyectivos

• Entrevistas en profundidad

• Técnicas de grupo

Investigación cuantitativa

Análisis de diferentes aspectos que pueden ser fácilmente medibles y

cuantificables tales como: consumos, lugares de compra, etc.

Investigación de campo

Investigación que recoge información de las fuentes externas primarias, a

través de diferentes técnicas y los estudios realizados con esos datos.

Investigación de gabinete

Denominación utilizada para designar la investigación que recoge los

datos de las fuentes internas y de las fuentes externas secundarias y los

estudios realizados con estos datos.

Investigación operativa

Es la ciencia que trata de la preparación científica de las decisiones.

10 http://www.monografias.com/trabajos11/invmerc/invmerc.shtml 11 http://es.wikipedia.org/wiki/Investigaci%C3%B3n_de_mercados

25

Investigación Publicitaria

Es aquella investigación que se ocupa del estudio de los diferentes

aspectos relacionados con el proceso de comunicación en la sociedad.

Estudio de control

Es aquella investigación comercial que va encaminada a conocer los

resultados que se producen como consecuencia de la adopción de

determinadas decisiones.

En estos estudios nos da a conocer las pequeñas desviaciones de los

resultados planificados y los resultados que se van produciendo, a tiempo

para implementar medidas correctoras.

2.7 Tipos de investigación de mercados12

Los tipos “genéricos” de diseño en investigación son:

Exploratoria

Descriptiva

Concluyente (descriptiva o causal)

Sistemática.

Exploratoria:

Se define como la recolección de información mediante mecanismos

informales y no estructurados. La investigación es exploratoria cuando no

12 http://es.wikipedia.org/wiki/Investigaci%C3%B3n_de_mercados

26

utilizas ningún modelo anterior como base de tu estudio, la razón más

general de usar este acercamiento es que no tienes ninguna otra opción.

Descriptiva:

Se refiere a un conjunto de métodos y procedimientos que describen a las

variables de marketing. Este tipo de estudio ayuda a determinar las

preguntas básicas para cada variable, contestando ¿Quién?, ¿Cómo?,

¿Qué? y ¿Cuándo? Este tipo de estudios puede describir cosas como, las

actitudes de los clientes, sus intenciones y comportamientos, al igual que

describir el número de competidores y sus estrategias.

Causal:

Se enfoca en controlar varios factores para determinar cuál de ellos es el

causante del problema. Esto permite aislar las causas del problema, al

mismo tiempo que entrega un nivel de conocimiento superior acerca de la

variable que se estudia. Este tipo de estudio es el más complejo y por

ende costoso.

Sistemática:

Es aquella utilizada para evaluar un proceso mientras se va dando,

encuentra el problema y propone soluciones.

2.8 Oferta13

La oferta es la cantidad de productos o servicios ofrecidos en el mercado.

En la oferta, ante un aumento del precio, aumenta la cantidad ofrecida. 13 http://www.economia.ws/oferta-y-demanda.php

27

2.8.1 Curva de la oferta

Grafico No. 1

En la curva puede verse que cuando el

precio es muy bajo, ya no es rentable

ofrecer ese producto o servicio en el

mercado, por lo tanto la cantidad

ofrecida es 0.

2.8.2 Desplazamiento de la curva de Oferta

Si se producen modificaciones diferentes al precio (como por ejemplo

incentivos a la fabricación de un determinado producto) se produce un

desplazamiento de la curva en sí (y no sobre la curva). Es decir que al

mismo precio habrá más o menos interesados en ofertar (mayor o menor

cantidad ofrecida en el mercado).

Grafico No.2

28

2.9 Demanda14

La demanda es la cantidad de bienes o servicios que los compradores

intentan adquirir en el mercado.

2.9.1 Curva de la demanda

Por medio de la ley de la demanda, se

determina que al subir el precio de un

bien o servicio, la demanda de éste

disminuye (a diferencia de los cambios

en otros factores que determinan un

corrimiento de la curva en sí).

No obstante, la variación de la cantidad de bienes y servicios demandados

no siempre es lineal con la variación del precio (ver elasticidad de la

demanda).

2.10 Comportamiento del consumidor

Consumidor:

Es aquella persona que consume un bien o utiliza un producto o servicio

para satisfacer una necesidad.

El comportamiento del consumidor:

Estudia el comportamiento de los consumidores para detectar sus

necesidades de consumo y la forma de satisfacerlas, averiguar sus hábitos

de compra (lugares, momentos, preferencias...), etc. Su objetivo final es

aportar datos que permitan mejorar las técnicas de mercado para la venta

14 http://www.economia.ws/oferta-y-demanda.php

29

de un producto o de una serie de productos que cubran la demanda no

satisfecha de los consumidores.

2.11 Escenario: son las variables o grandes tendencias de tipo tecnológico,

político económico, legal o sociocultural, que afectan todo el ámbito en el

que la empresa desarrolla sus operaciones.

2.12 Competencia: en este punto se analizan a todos los oferentes de

productos o servicios que compiten directa o indirectamente con la

empresa. Como estos oponentes actuarán en forma expresa y deliberada

contra los objetivos y los recursos de la compañía, se analizan

detalladamente factores tales como productos, management, estrategia,

proveedores, entre otros.

2.13 Estrategia:15

Una estrategia es el conjunto de acciones que se implementarán en un

contexto determinado con el objetivo de lograr el fin propuesto.

2. 14 Importación.16

Es el transporte legítimo de bienes y servicios nacionales exportados por

un país, pretendidos para el uso o consumo interno de otro país. Las

importaciones pueden ser cualquier producto o servicio recibido dentro

de la frontera de un Estado con propósitos comerciales. Las importaciones

son generalmente llevadas a cabo bajo condiciones específicas que

permiten a los ciudadanos adquirir productos que en su país no se

producen, o más baratos o de mayor calidad, beneficiándolos como

consumidores.

15 http://www.definicionabc.com/general/estrategia.php 16 http://es.wikipedia.org/wiki/Importaci%C3%B3n

30

CAPITULO III

3.1 Investigación de Mercados

3.1.1 Objetivo General

Determinar la demanda y oferta para la comercialización puerta a

puerta de perfumes en el sector norte de la ciudad de Quito y que

factores que influyen en la comercialización.

3.1.2 Objetivos Específicos

1. Identificar cuáles son las expectativas que tienen los

consumidores en cuanto la compra de perfumes.

2. Establecer cada cuanto las personas adquieren un perfume

3. Conocer las percepciones sobre la distribución y el servicio al

cliente

4. Reconocer los gustos, preferencias de los perfumes diferente

tipos de personas.

5. Definir los precios que los compradores estarían dispuestos a

pagar

6. Determinar la competencia existente en la ciudad de Quito.

7. Determinar la oferta

8. Determinar la Demanda

3.2. Formulación de un diseño de Investigación

El objetivo primordial de la investigación de mercado es suministrar

información, no datos, al proceso de toma de decisiones.

31

Se desarrollara la Investigación cualitativa y cuantitativa ya que la

investigación cualitativa nos permitirá conocer las actitudes y

motivaciones de los consumidores.

En tanto que la investigación cuantitativa nos ayuda a tomar decisiones

importantes y decisivas, satisfaciendo las interrogantes planteadas sobre

las consideraciones estratégicas necesarias para poder conocer si es

factible la creación de una empresa comercializadora de perfumes.

3.2.2 Técnica de Investigación

El método a utilizar para la recolección de datos serán las encuestas

personales, y consistirá en hacer preguntas a personas que serian clientes

potenciales, la misma que estará debidamente elaborada con el fin de que

las personas que vayan a ser encuestadas comprendan con facilidad las

preguntas que se le está formulando.

Se utiliza la encuesta personal, que es una técnica cuantitativa que

consiste en una investigación realizada sobre una muestra de sujetos, la

misma que permite una aplicación masiva para obtener los datos de

interés, interrogando a los miembros que incumbe como es el público

objetivo.

3.3. Perfil del Consumidor

El perfil del segmento de clientes potenciales se analizará en variables de

segmentación Demográficas, Geográficas, Psicográficas que permitirán

examinar las preferencias que los consumidores tienen.

32

3.3.1. Descripción del Perfil del Consumidor

Se ha identificado al grupo de estudio por ciudad, sector, clase social,

edad. El estudio estará dirigido hacia hombres y mujeres entre 20 y 50

años de clase social media-alta, alta, adicional las encuestas se aplicará a

personas que viven en el sector norte de la ciudad de Quito.

3.4 Determinación del Universo de estudio.

3.4.1 Tamaño del Universo:

MATRIZ DE SEGMENTACION

SEGMENTACION DE MERCADOS

VARIABLE GEOGRAFICA

PAIS ECUADOR 14.483.499 PROVINCIA PICHINCHA 2.576.287 CANTO QUITO 2.239.191 CIUDAD DISTRITO METROPOLITANO DE QUITO 1.607.734 SECTOR NORTE 598.856

VARIABLE DEMOGRAFICA17

GENERO IRRELEVANTE 100% 598.856

EDAD DE 20 A 50 ANOS 41% 246.645

ESTADO CIVIL IRRELEVANTE 100% 246.645

OCUPACION IRRELEVANTE 100% 246.645

NIVEL DE INGRESOS POBLACION ECONOMICAMENTE ACTIVA 61% 149.404

Resultado: 149.403 persona que viven en el sector norte entre hombres y mujeres de edad de 20 a 50 años que pertenece a la P.E.A y que se encuentra actualmente trabajando

17 http://sthv.quito.gob.ec/images/indicadores/Empleo_barrios.htm

33

De esta manera el tamaño del Universo de Cliente Potencial es de 149

personas, las cuales serán tomadas en cuenta ya que la mayoría podrían

comprar perfumes siendo irrelevante el género, estado civil ni ocupación.

3.4.2. Segmentación

3.4.2.1 Definición de elementos importantes para realizar la

segmentación.

Elementos Muéstrales

Población objeto de estudio de la investigación es el conjunto de

habitantes que se puede observar, medir del Distrito Metropolitano de

Quito.

Área de Incidencia

El Área a estudiar qué se realizara la investigación es en la ciudad de

Quito (sector Norte) de esta se obtendrá el tamaño de muestra

representativo para la obtención de datos reales y confiables.

Unidades Muéstrales

Los habitantes del sector norte del distrito metropolitano de Quito serán

encuestados, en diferentes lugares como empresas, viviendas, en centros

comerciales y en universidades del sector.

34

3.4.3 Segmento Objetivo de Mercado

El mercado específico para el estudio de factibilidad son personas entre

los 20 y 50 años de edad, hombres y mujeres de clase media y alta de

distinta ocupación que vivan en el sector norte de la ciudad de Quito.

3.4.4 Técnica del Muestreo

Se usara la Técnica del Muestreo Aleatorio simple ya que todas las

personas que cumplen las características tienen la posibilidad de ser

elegidos para responder la encuesta realizada.

3.5 Selección de la Muestra

Para determinar las variables:

“P = Nivel de significancia en el que se aprueba la hipótesis.

Q = Nivel de significancia en el que se rechaza la hipótesis”18

Se realiza la prueba piloto en función de la siguiente base pregunta.

1. ¿Usted usa perfumes?

SI ________ NO ________

Para el cálculo del tamaño de la muestra para la investigación al cliente

Potencial se emplea la fórmula para universos finitos, lo cual se estableció,

la encuesta piloto a 20 personas que están dentro de las variables lo que

determinara la probabilidad de éxito o fracaso para el estudio de

factibilidad para la creación de una empresa comercializadora de

perfumes.

Después de haber aplicado la encuesta piloto se obtuvo el siguiente

resultado con respecto a la pregunta base:

18 Probabilidad y Estadística. Douglas c. Montgomery

35

Aceptación del producto

Personas encuestadas: 20 personas

(Si). Probabilidad de éxito: 16 personas (P)= 80%

(No). Probabilidad de fracaso: 4 personas (Q)= 20%

Grafico

Análisis: El 80% del total de encuestados que es la probabilidad de éxito si

están de acuerdo en usar perfumes, mientras que el 20% que no están

de acuerdo siendo la probabilidad de fracaso indican que tienen otro

tipo de necesidad lo cual no lo requieren.

3.5.1. Determinación de la Formula

Donde:

n=Tamaño de la muestra

P= Probabilidad de Éxito 80

q=Probabilidad de Fracaso 20

e= Error muestral 5%= 0.05x100=5

z=Nivel de confianza(95.5%DesviacionEstándar=1,96 valor constante)(Z=2)

36

Desarrollo

2

2

5208096.1n

25

20808416,3n

86,24525

56,6146n

246n

El número total de encuesta que se realizaran para el estudio es de 246

que se realizarán tomando en cuenta las variables de la segmentación

realizada anteriormente.

3.5.2. Diseño de la Encuesta

El Diseñó que se empleará en la investigación de mercado es la encuesta

personal ya que está elaborada con una idea clara de los objetivos, pues la

tabulación de sus respuestas se obtendrán datos precisados para

solucionar el problema planteado.

La encuesta contienen 11 preguntas relacionadas a identificar las

percepciones sobre los gustos y preferencias actuales de los

consumidores, el servicio al cliente.

37

3.6. ENCUESTA

INDICACIONES Lea con atención cada pregunta y marque con una X su respuesta. Género: M _________ F__________

Edad : 20-30 _______ 31-40 _______ 41-50 _______

1. ¿Usted usa perfumes? Si ______ No______ Si responde No fin de la encuesta

2. ¿Qué tipo de perfumes prefiere? Suaves( Florales, Frutales, Ámbar) ________ Fuertes(Oriental, Madera , Marina, Cítricos) ________

3. ¿Usa usted perfumes originales de marcas reconocidas a nivel mundial? Si ___ No____ Porqué?_______________________________________________________________

4. ¿Con qué frecuencia acostumbra a utilizar perfumes? 1 a 2 días a la semana __________ 2 a 3 días a la semana __________ 3 a 4 días a la semana __________ 4 a 5 días a la semana __________ Todos los días de la semana __________ 5. ¿Por qué medio realiza la compra de perfumes? Por catalogo ______ Supermercados ______ Venta a domicilio ______ Centro Comerciales _______

6. ¿Qué monto pagaría por la compra de un perfume? _______________________________________________________________________

7. ¿Cuál es la cantidad de perfumes que adquiere cada año? 1 a 2 unidades _______ 2 a 3unidades _______ Más de 3 unidades _______ 8. ¿En qué tipo de presentación le gustaría encontrar el perfume de marca? Pequeño _________ Mediano _________ Grande _________ 9. ¿Cómo prefiere cancelar su compra de perfume? Efectivo ________ Crédito Directo______ Tarjeta de Crédito ________ 10. ¿Tiene usted algún tipo de asesoría cuando adquiere perfumes? Si _______ No_________ 11. ¿Con su experiencia de comprar perfumes que es lo que usted mas valora en ese momento? Tiempo que le dedica __________ Forma de Pago ______ Precio del producto ___________ Asesoría del producto ______ Gracias por su colaboración

38

3.6.1 Resultados de la Encuesta de la Investigación

Tabla no.1 Segmentación

Género Género Valor Porcentaje

Masculino 112 46% Femenino 133 54%

TOTAL 245 100%

Gráfico No.3

FUENTE: INVESTIGACION DE MERCADO ELABORADO POR: MARIA AUGUSTA MARURI R.

Análisis e Interpretación:

Como conclusión se puede indicar que según muestra la tabla No.1 8 el

45.71% de las personas encuestadas en el norte de la ciudad de Quito son

hombres y el 54,29% son mujeres. En nuestro estudio es irrelevante.

FUENTE: INVESTIGACIÓN DE MERCADO ELABORADO POR: MARÍA AUGUSTA MARURI R.

39

Tabla No.2

Edad de las personas encuestadas

Edad Valor Porcentaje

20 – 30 73 30%

31-40 107 44%

41-50 65 27%

TOTAL 245 100%


Gráfico No.4


Análisis: La muestra representada por 245 clientes potenciales indica que

las edad son de 20 a 30 años (30%) de 31 a 40 años (44%) y de 41 50

años (27%) de las cuáles la edad que prevalecen son entre 31 a 40 años

en esta segmentación por edad.

40

Tabla No.3

Pregunta No. 1: ¿USTED USA PERFUMES?

¿Usted usa perfumes? Valor Porcentaje

SI 196 80,00%

NO 49 20,00%

TOTAL 245 100,00%


Gráfico No.5


Análisis e Interpretación:

Como conclusión se puede decir que del total de 245 personas

encuestadas, según muestra de la tabla No. 3 el 80% de las personas

encuestadas en el sector norte de la ciudad de Quito adquieren perfumes,

sin embargo existe un porcentaje del 20% que no usan perfumes de

ninguna marca.

41

Tabla No.4

Pregunta No. 2 ¿QUÉ TIPO DE PERFUMES PREFIERE?

Qué tipo de perfumes

prefiere? Valor Porcentaje

Suaves 96 48,98%

Fuertes 100 51,02%

TOTAL 196 100,00%


Gráfico No.6

FUENTE: INVESTIGACION DE MERCADO

ELABORADO POR: MARIA AUGUSTA MARURI R.

Análisis: De las 245 personas encuestadas el 51% prefieren usar tipo de

perfumes Fuertes y un 49% de tipo de perfumes Suaves. Lo cual no hay

mucha diferencia entre la preferencia de tipo de perfumes.

42

Tabla No.5.

Pregunta No. 3 ¿USA USTED PERFUMES ORIGINALES DE MARCAS

RECONOCIDAS A NIVEL MUNDIAL?

Usa usted perfumes originales de

marcas reconocidas a nivel mundial? Valor Porcentaje

SI 143 72,96%

NO 53 27,04%

TOTAL 196 100,00%


Gráfico No.7


Análisis: De la tabla No. 5 de las 245 personas encuestadas el 73%

respondió positivamente al uso de perfumes originales de marcas

reconocidas a nivel mundial y un 27% respondió que no usan por varios

motivos como el alto precio, por no saber donde adquirir.

43

Tabla No.6

Pregunta No.4 ¿CON QUE FRECUENCIA ACOSTUMBRA A UTILIZAR

PERFUMES?

Con qué frecuencia acostumbra a utilizar perfumes?

Valor Porcentaje

1 a 2 días a la semana 27 13,78% 2 a 3 días a la semana 28 14,29% 3 a 4 días a la semana 26 13,27% 4 a 5 días a la semana 47 23,98%

Todos los días de la semana 68 34,69%

TOTAL 196 100,00%


Gráfico No.8


Análisis: Del total de la población encuestada un 14% respondió que usa

perfume de 1 a 2 días a la semana, un 14% 2 a 3 días a la semana, un 13%

de 3 a 4 días a la semana , 24 % 4 a 5 días a la semana y el 35% todos los

días de la semana.

44

Tabla No.7

Pregunta No.5 ¿PORQUE MEDIO REALIZA LA COMPRA DE PERFUMES?

Por qué medio realiza la compra de perfumes? Valor Porcentaje

Por catalogo 63 32,14% Venta a domicilio 30 15,31% Supermercados 32 16,33%

Centro Comerciales 71 36,22%

TOTAL 196 100,00%


Gráfico No.9


Análisis: Como conclusión podemos decir que de la población encuestada

el 15% de compras de perfumes las realizan por Venta a domicilio, un 16

% en Supermercados, 32% por catalogo y un 36% en centros comerciales.

45

Tabla No.8

Pregunta No.6 ¿QUE MONTO PAGARIA POR LA COMPRA DE UN

PERFUME?

Qué monto pagaría por la compra de un perfume?

Valor Porcentaje

$ 30 23 11,73% $ 40 19 9,69% $ 50 29 14,80% $ 60 18 9,18% $ 70 25 12,76%

$ 80 EN ADELANTE 82 41,84%

TOTAL 196 100,00% FUENTE: INVESTIGACION DE MERCADO


Gráfico No.10



Análisis: Siendo el valor de pago más atractivo de la investigación nos da

que el 42% de personas encuestadas pagarían por la compra de perfume

$80 dólares en adelante, el 13% pararían un valor de $70,00 dólares, el 9%

pagaría $ 60,00 dólares, el 15% de personas $50,00 dólares, 10% de

personas $40,00 dólares y el 12% pagarían $30,00 dólares.

46

Tabla No.9

Pregunta No.7 ¿QUE MONTO PAGARIA POR LA COMPRA DE UN

PERFUME?

Cuál es la cantidad de perfumes

que adquiere cada año? Valor Porcentaje

1 a 2 unidades 53 27,04%

2 a 3unidades 107 54,59%

Más de 3 unidades 36 18,37%

TOTAL 196 100,00%


Gráfico No.11


Análisis: Sobre la cantidad de consumo de perfumes por los encuestados

manifestaron que 55% adquieren más de 3 unidades, un 27% adquieren

de 2 a 3 unidades y mientras que el 18% considera que de 1 a 2 unidades

son suficientes para su uso de perfumes al año.

47

Tabla No.10

Pregunta No.8. ¿EN QUE TIPO DE PRESENTACION LE GUSTARIA

ENCONTRAR EL PERFUME?

En qué tipo de presentación le

gustaría encontrar el perfume? Valor Porcentaje

Pequeño 44 22,00%

Mediano 104 53,00%

Grande 48 24,00%

TOTAL 196 100,00%


Gráfico No.12


Análisis: el grafico demuestra que el 53% de personas encuestadas

prefieren la presentación de perfume mediana por su fácil manejo ,24%

prefieren grande y un 22 % le gustaría adquirir pequeño.

48

Tabla No. 11.

Pregunta No.9. ¿COMO PREFIERE CANCELAR SU COMPRA DE PERFUME?

Como prefiere cancelar su

compra de perfume? Valor Porcentaje

Efectivo 79 40,31%

Tarjeta de Crédito 79 40,31%

Crédito Directo 38 19,39%

TOTAL 196 100,00%


Gráfico No.13



Análisis: En conclusión nos da que 40% de personas prefieren realizar su

compra tanto con Efectivo y Tarjeta de Crédito y un bajo porcentaje de

19% con Crédito directo.

49

Tabla No.12

Pregunta No.10 ¿TIENE USTED ALGUN TIPO DE ASESORIA CUANDO

ADQUIERE PERFUMES?

Tiene usted algún tipo de asesoría

cuando adquiere perfumes? Valor Porcentaje

SI 74 37,76%

NO 122 62,24%

TOTAL 196 100,00%


Gráfico No. 14


Análisis:

La población encuestada al momento de adquirir perfume indica que el

62% de las personas no tienen ninguna asesoría y en 38% si la tienen

asesoría al momento de la compra.

50

Tabla No.13

Pregunta No. 11 ¿CON SU EXPERIENCIA DE COMPRAR PERFUMES QUE ES

LO QUE USTED MAS VALORA EN ESE MOMENTO?

Con su experiencia de comprar perfumes que es lo que usted mas valora en ese

momento? Valor Porcentaje

Tiempo que le dedica 33 16,84% Precio del producto 48 24,49%

Forma de Pago 43 21,94% Asesoría del producto 72 36,73%

TOTAL 196 100,00%


Gráfico No.15



Análisis: el 37% de personas encuestas nos indica que 37% valora más la

asesoría del producto, el 24%precio del producto, el 22% forma de pago y

17% de las personas encuestadas el tiempo que le dedican a la compra del

perfume.

51

3.7 Cuantificación de la Oferta

La oferta comercial del país es tanto local como internacional, se

menciona datos de importación de perfumes ya que indicara cuales es

la cantidad de unidades de perfumes que se importan anualmente en el

Ecuador.

Tabla No.14

Estadística de Importaciones

Enero 2011- Noviembre 2011

(Toneladas y miles de dólares)

Fuente: Banco Central del Ecuador -Estadística

SUBPARTIDA NANDINA

DESCRIPCION TONELADAS FOB -

DOLAR CIF -

DOLAR % / TOTAL FOB -

DOLAR

3303000000 PERFUMES Y AGUAS

DE TOCADOR. 1,301.09 16,818.44 17,651.60 100.00

TOTAL GENERAL:

1,301.09 16,818.44 17,651.60 100.00

52

Grafico No.16




Análisis de Importaciones en el Ecuador

Tabla No. 15



(Toneladas y miles de dólares)

SUBPARTIDA NANDINA

DESCRIPCION TONELADAS FOB -

DOLAR CIF -

DOLAR % / TOTAL

FOB - DOLAR

3303000000 PERFUMES Y AGUAS DE TOCADOR.

10,867.66 114,802.73 120,789.09 100.00

TOTAL GENERAL:

10,867.66 114,802.73 120,789.09 100.00


53

Tabla No. 16

Comportamiento Histórico Importación

ANIO TOTAL IMPORTACIONES

(TONELADAS)

TOTAL

FOB - DOLAR

CIF – DÓLAR

2006 1,424.57 13,281.93 14,226.01

2007 1,960.34 20,824.21 21,817.39

2008 2,817.54 30,734.31 32,114.50

2009 1,715.01 16,848.62 17,765.83

2010 1,649.13 16,295.22 17,213.79

2011 1,301.09 16,818.44 17,651.60

Según las cifras que nos muestra la Tabla no. 15 se puede determinar que

el mercado de perfumes mantiene el mismo volumen de importación.

Tabla No. 17

Comportamiento Histórico Importación en unidades

ANIO TOTAL IMPORTACIONES

(TONELADAS)

CANTIDAD

UNIDADES / KG

2006 1,424.57 3’232.377,78

2007 1,960.34 4’356.311,11

2008 2,817.54 6’261.200,00

2009 1,715.01 3’811.133,33

2010 1,649.13 3’664.733,33

2011 1,301.09 2’891.311,11


54

La cantidad de unidades de perfumes que se a de considerar para la

oferta de este estudio es del año 2011.

Importación 2011 = 1,301.09 toneladas =2’891.311,11 unidades/ kg

Se convirtió en unidad de medida de kilogramo ya que el perfume pesa

incluido su empaque 0.45 kilogramos.

Se determino 2’891.311,11 unidades de perfumes importan las empresas

al Ecuador para ofertar a nivel nacional.

Se calculo una estimación tomando la población en el Ecuador

Lo cual el Distrito Metropolitano de Quito es 11% de la población nacional.

Y el 41% es la población de hombres y mujeres de 20 y 50 años de edad

del Sector Norte.

2’891.311,11 x 11% = 318.044,22 perfumes

318.044,22 x 41% =130.398,13 perfumes

OFERTA = 130.398,13 unidades perfumes para el sector norte de Quito.

3.7.1 Análisis de la Competencia

Actualmente posee una gran cantidad de competidores indirectos a nivel

nacional entre ellos se tiene: Avon, Yanbal- Esika- Oriflame las cuales

comercializan sus productos con una distribución de multinivel.

Las principales empresas que se les consideran como competencia directa

son: empresas que comercializan perfumes originales de marcas

reconocidas a nivel mundial, las cuales se investigo a las empresas más

representativas en Ecuador.

55

DE PRATI

Luque 317 y Chile esquina

Guayaquil- Ecuador

Nace en el año 1940 como almacén de telas y en el año 1965 inicia su

negocio de Moda, su importación la realizan directamente desde Italia ,

actualmente cuenta con más de 20 tiendas en Guayaquil y Quito.

Comercializan varios artículos entre ellos perfumes originales y toda para

la moda.

ALMACENES JUAN ELJURI

Av. 10 de Agosto N46-239 e Isaac Albeniz

Quito – Ecuador

Empresa dedicada a importar y distribuir a todo el Ecuador al mayoreo y la

detalle perfumes 100% originales de todas las marcas reconocidas a nivel

mundial. Poseen un amplio inventario para garantizar cada pedido.

56

LAS FRAGANCIAS

Av. 6 de diciembre N27 -133 y Orellana

Quito – Ecuador

Las fragancias es más que una perfumería, es la suma de la experiencia y

la profesionalidad de personas que lo componen y conocen las

necesidades del cliente, Se en encuentra en el mercado alrededor de 25

anios, todos los productos que se comercializan son originales, se rigen a

indicación de la casa importadora. Todos los productos que comercializan,

se encuentran cerrados en su envase original, almacenados en un lugar

fresco y seco, para que mantengan todas sus cualidades.

CORPORACIÓN LA FAVORITA C.A

Corporación Favorita C.A.. Compañía ecuatoriana de servicios y comercio

con sede en la ciudad de Quito D.M.. Se encuentra entre las tres más

grandes del país y es la líder en comercio minorista. Su concepto de

negocio es la tienda de autoservicio principalmente, en las que se ofrecen

productos de primera necesidad junto con otros exclusivos. Aunque

dentro de su carpeta maneja también varias empresas dirigidas al

segmento popular con precios bajos y alto volumen de ventas. La

57

compañía fue fundada originalmente en 1945, se incorporó en 1957, y se

cotiza en la Bolsa de valores de Quito desde 1992

CORPORACION EL ROSADO S.A.

9 de Octubre 729 y Boyacá

Guayaquil-Ecuador

Corporación el Rosado S.A es la cadena de supermercados, jugueterías,

cines, tiendas departamentales y ferreterías, inicio en el año 1936

abriendo una pequeña tienda de pastelería luego convirtiéndose en un

almacén de venta de víveres y artículos varios como Belleza, Perfumería,

cosmética.

Luego de haber realizado este análisis se observa que estos

comercializadores representan una competencia bastante influyente en el

mercado, puesto estos almacenes tienen una trayectoria de varios años, y

son reconocidos en la ciudad de Quito.

3.8 Estudio de la Demanda

Para cuantificar la demanda se utilizaron dos fuentes. Las primarias, que

son resultados emitidos por la encuesta y las secundarias, que son

estadísticas oficiales que indican la tendencia del uso de perfumes.

58

3.8.1 Tipo de demanda del producto

La cual se clasifica a la demanda con relación a su necesidad y de acuerdo

al destino del bien:

“Demanda de bienes de gusto:

A este tipo de bienes o servicios se los conoce como bienes de consumo

suntuario, como la adquisición de perfumes, ropa fina, vehículos y otros

bienes de este tipo. Es decir que la compra se realiza con el fin de

satisfacer un gusto y no una necesidad.

Demanda de bienes finales:

Son aquellos que son adquiridos directamente por el consumidor para uso

y aprovechamiento directo.”19

Demanda Local.

El gran impacto de la moda y las tendencias del saber, verse y sentirse

bien, a tomado figura en el mercado nacional, siendo así que los

consumidores adoptan costumbres y comportamientos de consumismo,

por tal razón se ha visto reflejado en que la demanda local en el uso de

perfumes y o cosméticos incremente considerablemente.

3.8.1.2 Cuantificación de la Demanda

Para poder cuantificar la demanda potencial se ha considerado los

siguientes datos de la encuesta de la Pregunta No. 5

19 Probabilidad y Estadística. Douglas c. Montgomery

59

¿Por qué medio realiza la compra de perfumes?

Por catalogo ______ Supermercados ______

Venta a domicilio ______ Centro Comerciales _______

Por qué medio realiza la compra de perfumes? Valor Porcentaje

Por catalogo 63 32,14% Venta a domicilio 30 15,31% Supermercados 32 16,33% Centro Comerciales 71 36,22%

TOTAL 196 100,00%

Muestra 196 personas encuestadas

Venta a domicilio: 30 personas

196 -30 = 166

R= 84,69%

El 84,69% es la población tomada de la muestra indica que es un

mercado totalmente nuevo que sería la demanda potencial de este

estudio.

Mediante la segmentación de nuestro estudio la población

económicamente Activa de hombres y mujeres entre 20- 50 años es

149.404

Demanda =149404*84,69%= 126530 personas

126530*3 = 379590 unidades de perfumes

60

Se calculo que la demanda potencial de este estudio es de 379.590 de

unidades de perfumes, ya que el 84,60% es el porcentaje de personas que

no tienen un servicio de venta directa (puerta a puerta) como se ve en la

parte superior y a este resultado se multiplico por 3 unidades de

perfumes que es la preferencia obtenida de la cantidad de perfume que

compra cada año los clientes.

3.9 Cuantificación de la Demanda Insatisfecha

Es aquella demanda que no ha sido explotada en el mercado y que puede

ser una oportunidad de expansión, en parte, dicho de otro modo, existe

demanda insatisfecha cuando la demanda es mayor que la Oferta.

Una vez que se determino la demanda potencial del mercado y la oferta

obtendremos la demanda insatisfecha la cual usaremos la siguiente

formula.

DI = DP – O

DI = 379.590,00 - 130.398,13

DI = 249.191,87 PERFUMES

Oferta del producto

Del total de la demanda insatisfecha se provee cubrir el 1,45% del total,

siendo este un número de unidades que se podrá arrancar con

operaciones el primer año, e ir incrementando paulatinamente

dependiendo el crecimiento y comportamiento del mercado de antes

mencionada demanda insatisfecha, para lo a cual se detalla el cálculo

respectivo.

61

3.10 Conclusiones de la Encuesta

Se observa una gran aceptación del producto en el mercado objetivo, al

cual se ha dirigido, la encuesta que fue realizada a hombres y mujeres de

entre los 20 a 50 años de edad, los mismos que son habitantes del sector

norte de la ciudad de Quito, basándose en lo que actualmente compran

los consumidores, en sus experiencias anteriores de compra de perfumes

en diferentes lugares de venta.

La primera pregunta tenía una relación directa con el nivel de aceptación y

uso que posee la población encuestada hacia el uso de perfumes, dada la

respuesta a la primera pregunta se definía si se continuaba o se finalizaba

la misma, del total de la población encuestada un 85% respondió

positivamente, lo cual indica una amplia aceptación hacia este tipo de

producto.

La segunda pregunta permitió determinar qué tipo de perfumes prefiera

las personas dándo un resultado casi equitativo siendo un 51% de aromas

fuertes y 49% de aromas suaves lo cual nos indica una buena información

para el estudio.

La tercera pregunta informó que un 73% si adquieren perfumes de

marcas originales reconocidas a nivel mundial, el cual nos favorece para

analizar el estudio del proyecto.

A partir de la cuarta a la undécima pregunta se hizo un enfoque hacia las

preferencias del mercado, nivel de aceptación y servicio al cliente que

tiene el producto, en cuanto a:

62

Frecuencia de consumo.

Medio de compra y pago.

Valor de producto a pagar.

Cantidad de perfumes y

Asesoría de compra

Siendo así que en la quinta pregunta,

Por qué medio realiza la compra de perfumes?

Se determinó que el 85% de personas encuestadas realizan su compra por

diferente medio y no por venta a domicilio lo cual nos permitió encontrar

una oportunidad para nuestro estudio.

El análisis a las respuestas obtenidas en cada una de las preguntas arrojo

resultados bastantes positivos, que permitieron establecer que las

expectativas a la intención de compra de perfumes, son bastantes

positivas para el estudio de factibilidad del proyecto de comercialización

de perfumes, puerta a puerta, en el sector norte de la ciudad del Quito.

63

CAPITULO IV

PLAN DE MARKETING

En la actualidad para las empresas, es muy importante mantener un plan

de Marketing ya que ayuda a generar excelentes relaciones con clientes y

generar beneficios para la empresa, para esto se debe comunicar de

forma efectiva que tipo de servicio o producto se ofrecen.

4.1 Objetivos del Plan de Marketing

Objetivo General

Brindar un producto y servicio de venta directa (puerta a puerta), a

precios exequibles que se ajusten a las necesidades del mercado objetivo,

para lograr así, lealtad al servicio, rentabilidad y posicionamiento de la

marca en un corto tiempo.

Objetivos Específicos

Suplir las necesidades de los clientes potenciales de manera fija y

oportuna, con servicio de calidad, que se traduzcan en incrementos

progresivos de las ventas en un 10% anual.

Estructurar precios que sean compatibles con la disponibilidad de

recursos del mercado objetivo.

Fomentar el uso de perfumes, puesto que esto tiene una gran

influencia del aspecto personal.

Adoptar técnicas de ventas para que el cliente objetivo tome una

decisión de compra, y sepa lo rápido, eficiente que es el servicio

con una gama de productos de calidad.

Conseguir fidelización del cliente.

Posicionar la empresa en el menor tiempo posible.

64

4.5 Análisis de los Proveedores

En el Ecuador existen 26 empresas registradas en el Banco Central del

Ecuador que se dedican a la importación de perfumes y aguas de tocador,

lo cual detallamos las posibles empresas proveedoras a futuro para este

estudio.

BFS IMPORTADORA BUSTAMANTE FERNANDEZ SALVADOR CIA. LTDA

Ubicación: Av. Amazonas E4-69 y Av. Patria,

Teléfonos: 2520-354

Cantidad Ofrecida: (300 a 350 unidades por mes )

Periodo de entrega: 8 días calendarios

Descuentos: varían entre 3% al 5%

Tipo de Pago: Contado

CASA MOELLER MARTINEZ C.A

Ubicación: Orellana 155 y 12 de Octubre

Teléfonos: 2509875

Cantidad ofrecida : sujeta a disponibilidad de inventarios

Periodo de entrega: 4 a 5 días después de haber sido realizada la

consignación.

Descuentos: del 4%

Tipo de Pago: crédito directo de 15 días calendarios

DOUSDEBES EDUARDO CIA. LTDA

Ubicación: Vía Interoceánica Bay Paz Cumbaya Edif Espacia Of -2111

Teléfonos: 2890-183

Cantidad Ofrecida: mínimo a facturar $1.000

65

Periodo de entrega: 4 días calendario

Tipo de Pago: efectivo (50% pedido - 50% entrega)

Las empresas seleccionadas otorgan garantía total, por ser un producto

nuevo, sellado, con código y verificación de su buen estado previa

entrega, teniendo un promedio de tiempo de entrega de un periodo es de

11 días, Cuentan con un extenso portafolio de perfumes lo cual esto nos

ayudaría a no depender de un solo proveedor y así poder cumplir con las

ventas a los futuros clientes.

De tal manera, se realiza un análisis de los tres proveedores y se los

clasificaron en un orden de beneficios, créditos y descuentos:

1. Casa Moeller Martínez C.A

2. Dousdebes Eduardo Cia. Ltda.

3. BFS importadora Bustamante Fernández Salvador Cia. Ltda

4.6 Marketing Mix

Es una herramienta enfocada hacia una toma de decisiones que ayudan a

este estudio a tener éxito en alcanzar la satisfacción de las necesidades

de los clientes y dirigidas a captar una parte de la demanda insatisfecha

que se determino en la investigación de mercado ofreciendo un producto

personalizado.

66

Producto

Precio

Plaza

Promoción

4.6.1 Producto.

4.6.1.1 Identidad de Marca

El manejo de la marca en la actualidad es un aspecto esencial del plan de

marketing.

Su denominación comercial de este proyecto será “ Que detalle!!!”

Es el nombre de la marca que resumen las razones por las cuales nos

preferirán, frente a otras propuestas que están presentes en el mercado

dado, que será creado para satisfacer las necesidades de las personas del

sector norte de la ciudad de Quito. Nuestro proyecto no solo

comercializara perfumes sino también brindar un servicio de calidad al

mercado objetivo de nuestro estudio cuyos beneficios son.

Excelente Calidad

Precio Asequible

Distribución optima

67

4.6.1.2 Nombre de la Empresa

Que detalle!!!

Cuyo nombre significa un acto de cortesía y afecto para expresar lo

importante que son las personas.

Logotipo y Slogan

Lo que se trata de ofrecer al mercado, es que tenga una mejor percepción

de la empresa, lo cual ayudará a la presentación del producto.

El logotipo formara parte de la imagen corporativa, empleando en

papelería, catálogos, folletos y demás herramientas comunicacionales.

Slogan se empleo un frase que la gente reconozca el producto y

represente a la marca.

El producto que la empresa ofrecerá son perfumes originales, de marcas

reconocidas a nivel mundial de alta calidad y excelente presentación, con

el fin de satisfacer las necesidades y gustos de los clientes.

4.6.1.3 Características del producto

Se dispondrá una amplia gama de marcas de perfumes conocidos a nivel

mundial para comercializar en nuestra empresa Que detalle!!! .

Esto se debe a que se desea trabajar con productos limitados y que

cumple con todas las características que desea nuestro mercado objetivo.

68

4.6.1.4 Descripción del Producto

Dado las marcas mencionadas anteriormente se procederá con su

respectiva descripción de los perfumes terminados, los cuales se

adquieren desde las casas comercializadoras.

Para la venta al público los perfumes presentaran las siguientes

características.

Envase de Vidrio, de diferente diseño y forma.

Tapa de plástico, o metal

Vidrio transparente, que se muestra el color del producto.

69

Grafico No.17

4.6.1.5 Tamaño:

El tamaño a comercializar se determino médiate los resultados de la

investigación de mercado realizado anteriormente, lo cual se tendrá una

variedad de tamaños, asequibles económicamente a los consumidores

Como primera opción es tamaño mediano 45 ml o 50ml ya que las

respuestas de las personas encuestadas indicaran que prefieren adquirir

este tamaño ya que es adaptable para el uso cotidiano

Y segunda opción es grande o 100ml cuya ventaja es el precio ya que es

otra alternativa de compra para el mercado potencial.

4.6.1.6 Envase

El envase es un producto que puede ser fabricado en una gran parte de

materiales y que sirve para contener, proteger, manipular, distribuir y

presentar mercaderías en cualquier fase de su proceso productivo de

distribución o venta , en este caso los perfumes son fabricados de Frascos

de vidrio, plásticos y metal.

Contendrá el frasco

Nombre de perfume

Capacidad del Envase

País de Fabricación

70

4.6.1.7 Empaque

El empacado incluye las actividades de diseñar y producir el recipiente o

envoltura del producto, también se le conoce como embalaje secundario

que se desecha cuando se va a utilizar el producto.

El empaque de los perfumes será de cajas de cartón de distinto diseño

con una envoltura de papel celofán.

El empaque contiene datos fundamentales que son:

El nombre del producto

La marca

El peso

Ingredientes

Registro Sanitario

País de origen

El envase y el empaque dependerá de la casa diseñadora lo cual

certificara la originalidad del producto.

71

4.6.1.8 Estrategias del producto

OBJETIVOS ESTRATEGIAS TACTICAS

Lograr un reconocimiento

de la marca y del producto

en el mercado objetivo

Crear un portafolio de perfumes

Se ofrecerá un portafolio de marcas de perfumes y un servicio personalizado

Diferenciación del servicio con respecto a la competencia y en conjunto con el marketing

Con cada uno de estos puntos se pretende buscar que cada experiencia de compra sea única involucrando totalmente al cliente desde el inicio del proceso hasta el final logrando así satisfacer todas sus necesidades y expectativas como consumidor y lograr una fidelización.

Productos diferenciables

Conocer lo nuevo de perfumes que lanzan al mercado las marcas originales y traer.

Perfumes en nuevas presentaciones

Ofrecer perfumes en tamaño pequeño o 25ml.

4.6.1.9 Servicio al cliente


Realizar procesos de

administración y ventas

Cultura organizacional

Se realizara capacitaciones constantes de nuevas tendencias de servicio al cliente y trabajo en equipo.

Al momento de compra el cliente llenará una hoja de sugerencias.

Creación de base de datos con formatos que contengan datos del cliente : teléfono, e-mail, para poder informales los nuevos perfumes a comercializar

72

4.7. Precio del producto

El precio se lo fijara teniendo en cuenta factores como los diferentes

precios de la competencia, el costo que nos representa ofrecer este

producto, el servicio para lograr objetivos de rentabilidad, igualar o atacar

a la competencia, y la percepción que se tiene del mercado.

4.7.1 Métodos para la fijación de precios

Fijación de precio basado en el Costo

Fijación de precio basado en la Percepción

Fijación de precio basado en la Competencia

Para nuestro estudio hemos escogido la fijación de precio basado en la

competencia que consiste en fijar un precio que guarde una determinada

relación con los precios de los competidores estando por debajo de la

competencia.

Para tener una base de cálculo de ingresos futuros se usara el precio

promedio pues servirá de base para el cálculo de los ingresos probables

del proyecto en el futuro y también para comparación entre precio

comercial y el precio probable al que se pudiera vender en el mercado el

producto que son los perfumes, tomando en cuenta todos los

intermediarios que intervienen en la comercialización del mismo.

A continuación detallaremos algunos precios de perfumes de la

competencia.

73

Tabla No18.

Promedio de Precios de la Competencia

Gucci $ 110,00

Carolina Herrera 212 $ 120,00

CK One Calvin Klein $ 130,00

Jean Paul Gaultier $ 160,00

Lolita Lempicka $ 155,00

Armani $ 145,00

Hugo Boss Motion $ 130,00

Agua de Gio Armani $ 145,00

Calvin Klein $ 145,00

Tommy Hilfiger $ 110,00

Emporio $ 95,00

Euphoria $ 110,00

PROMEDIO $ 130,00

4.7.2 Determinación de precio de venta.

Tabla No.19

Determinación del precio de venta

Concepto Valor

Demanda potencial ( unidades mensual ) 300

Por Unidades

Precio de compra 50,00

Gastos Administrativos y operacionales 1,62

Gastos Movilizacion y combustible 0,70

Gastos de Publicidad 1,19

Total 53,51

Precio sugerido al publico 95,00

Utilidad individual 41,49

74

4.7.3 Estrategias de precio


Penetración en el mercado

Percepción del precio

El precio debe corresponder con la percepción que tiene el comprador sobre el valor del producto y los servicios adicionales.

Precios transitorios

Los precios son con carácter de oferta promocional dejándose sin definir cuál es el precio definitivo.

Ser competitivo en cuanto a precio, ofreciendo precios más

bajos que la competencia

Conocer el costo de los perfumes de la competencia por medio de un análisis de precios obtenidos por los proveedores.

Los precios estarán fijados según las tendencias del

mercado y los costos generados por las empresa

Conocer los costos reales mediante un estudio financiero generado por la empresa.

4.8 Plaza o canal de distribución

En este punto se determinar que canales son los más apropiados para

distribuir el producto, debido que el perfume es un producto de consumo

duradero, el canal más adecuado es:

Fabricante - Distribuidor – Minorista- Usuario

75

El propósito fundamental de la distribución debe permitir que el cliente

conozca el producto o pueda adquirirlo y obtenga resolución de

eventuales problemas con su uso.

4.8.1 Estrategias de Plaza

OBJETIVOS ESTRATEGIAS ACTIVIDADES

Garantizar el desarrollo de la distribución y comercialización del producto

Seguimiento de las ventas del producto, metas para la distribución y comercialización de los perfumes

Evaluar las ventas mensuales de cada vendedor

Examinar el cumplimiento de metas.

Ubicación de los productos en puntos de ventas que se solicitara a empresas que permitan exhibir el producto.

Optimizar el tiempo los vendedores concretaran citas para enseñar el catalogo informar la variedad de marcas de perfumes a ofrecer.

Los tiempos de entrega de los perfumes se darán a conocer con anterioridad, de manera que el cliente sepa que día se le entregara.

Se contratara 3 vendedores par poder cubrir el sector norte realizando una zonificación tratando de tener presencia en el sector antes mencionado.

4.8 Promoción

Lo que se hará es informar, persuadir y recordarle al mercado la existencia

de esta empresa, con el motivo de influir en las tendencias, sentimientos o

creencias del cliente y que despierte en el, la opción de adquirir este

producto.

76

4.8.1 Estrategias de Promoción

OBJETIVOS ESTRATEGIAS ACTIVIDADES COSTO APROXIMADO

ANUAL

Obtener clientes fieles que se sientan

satisfechos desde su

primera compra

Demostraciones del producto al mercado.

Se tendrá perfumes como muestra lo cual se utilizara para que al momento de realizar la compra el cliente pueda apreciar y saber el tipo de perfume que debe usar.

$ 1100,00 Presentación de un referido.

Al cliente se le premiaría con una muestra de perfume es adecuado para él.

Boca a Boca

Se ofrecerá excelente servicio ya que un cliente satisfecho contara a tres personas o más.

Promociones en el punto de venta

Se realizarán exhibiciones o demostraciones de los perfumes en los distintos stands a convenir.

$ 1000,00

Lograr un reconocimito del producto en el mercado objetivo

Promoción en medios de comunicación

Distribuir volantes y catálogos en diferentes puntos para informar al mercado objetivo.

$ 1000,00 Realizar demostraciones de perfumes cada 3 meses en diferentes lugares a realizar exhibiciones . Se investigará varias de opciones para pautar en radio, tomando en cuenta el mercado objetivo del proyecto

$ 0,00

Se solicitará cotizaciones de medios impresos como revistas, periódicos para introducir la imagen de la empresa , productos y servicios cuyas facultades no nos permitan la radio.

$ 0,00

Satisfacer las necesidades de

los posibles clientes en el

mercado objetivo

Sistema de comunicación que permita estar en contacto directo con el cliente

Estudiar y evaluar la viabilidad de un sitio Web que contenga información de los productos y servicios que se ofrecerá y estar en contacto directo.

E-mailing

Se realizara algunos correos directos dirigidos a la base de datos ya obtenidos, informando todas las novedades de los productos y servicios a ofrecer.

$1200,00

Conocer y responder a las necesidades del cliente

Promocionar el uso del correo electrónico para conocer opciones y responder a ellas.

77

CAPITULO V

5. ESTUDIO TECNICO

El objetivo del estudio técnico es la verificación de la factibilidad técnica

para la comercialización puerta a puerta de perfumes en el sector norte

de la ciudad de Quito.

Esta verificación comprende el análisis de la localización, tamaño y diseño

para un adecuado funcionamiento, para lo dicho se analizaron aspectos

que van acorde a los objetivos establecidos en el proyecto que se

consideran importantes en el estudio técnico son:

Localización

Tamaño del proyecto

Ingeniería del proyecto

5.1 Localización

La localización comprende el estudio del lugar que se situara la empresa,

como objetivo se tratará de minimizar los costos de transporte y

maximizar los ambientes adecuados para la comercialización del producto

encontrando así la localización optima que garantice los mejores

beneficios económicos.

78

5.1.1 Macro localización

El proyecto a nivel macro estará ubicado en Ecuador en la Provincia de

Pichincha, Cantón Quito, en el sector Norte.

A continuación se presenta el mapa de la provincia donde se llevara a

cabo el proyecto.

Grafico No.18

Fuente: http://maps.google.com.ec/maps?

5.1.2 Micro localización

El micro localización consiste en determinar el lugar exacto en donde se

ubicara el proyecto de comercialización puerta a puerta de Perfumes, para

esto se tomo los siguiente factores para el análisis.

79

Vías de acceso y transporte.- Se debe ubicar en un lugar donde exista

movimiento y líneas de transporte para facilitar el trabajo del personal al

momento de ingresar a sus actividades.

Servicios Básicos.- Se tener disponibilidad de los servicios básicos como

luz, agua, teléfono e internet.

Infraestructura disponible.- que las adecuaciones, espacios físicos y

aspectos de construcción sean los más adecuados a la búsqueda de

nuestras necesidades.

Cercanía a los proveedores.- la ubicación geográfica de los proveedores

tendrá que ser la más cercanas para solventar emergencias y

requerimiento del producto.

Estacionamiento.- Se debe tener un espacio amplio, seguro para que los

clientes y personal de la empresa no tengan ningún inconveniente para

estacionarse y poder brindar comodidad.

Seguridad La zona selecciona para las operaciones se debe considera

que tiene que obtener un bajo índice de delincuencia, es importante

mencionar que existe acceso a la seguridad privada minimizando riesgos

para los colaboradores y productos.

80

5.1.3 Micro Localización

En la tabla No. 20 se determinara según criterios de comparación,

definiendo los factores determinantes para la ubicación exacta de las

instalaciones del proyecto que permita un adecuado desempeño de

actividades para la comercialización de los perfumes.

Tabla No.20

MATRIZ DE MICRO LOCALIZACION

FACTORES IMPORTANCIA

DE CADA FACTOR %

SECTORES A CALIFCAR

CALIFICACION SECTOR

CARCELEN

CALIFICACION SECTOR

CONDADO

CALIFICACION SECTOR

COTOCOLLAO

Vías de acceso y transporte

30% 5 3 2

Servicios Básicos 10% 4 4 4 Infraestructura disponible 10% 4 3 3

Cercania a los proveedores 30% 5 4 3

Estacionamiento 10% 4 4 3 Seguridad 10% 4 4 3

Total 100% 26 22 18

Criterios de Evaluación: 1 Insuficiente, 2 Malo, 3 Bueno, 4 Muy Bueno, 5 Excelente

Elaborado por: María Augusta Maruri

El micro localización del proyecto ofrece ventajas comparativas que

permitirán operar de manera eficiente, comparada con los sectores ya

establecidos.

81

De los resultados obtenidos en la matriz de localización el proyecto

funcionará.

Provincia: Pichincha

Cantón: Quito

Sector: Norte

Parroquia: Carcelén

Avenida: Jaime Roldos Aguilera

Transversal: Rep. Dominicana

Por lo detallado anteriormente y por disponibilidad de una casa ubicado

en el barrio Carcelén, se estableció en este sector por que existen

bastantes vías de acceso, comunicación, facilidad en la transportación, es

una zona segura ubicada en, Av. Republica Dominicana, Calle F, E1-38 la

cual será destinada para las oficinas, bodega y estacionamientos

propiedad del establecimiento, por lo cual se ha considerado la mejor

propuesta.

5.1.3.1 Vías de Acceso.

La zona de Carcelén posee varias vías de acceso, pavimentadas tales

como las Avenidas: Eloy Alfaro, La Prensa, Galo Plaza Laso, Occidental, las

mismas que facilitará la distribución y comercialización de los productos.

A continuación se presenta el grafico correspondiente al micro

localización.

82

Grafico No.19

Sector Norte de Quito

Fuente: http://www.in-quito.com/sectores-quito.php

5.2 Tamaño del proyecto

Se considera que tendrá un tamaño adecuado para su inicialización de

operaciones, de tal manera que se prevé ir creciendo paulatinamente en

los aspectos: económicos, físicos y de expansión en el mercado.

5.2.1 Factores que condicionan el tamaño del proyecto

Los principales factores que condicionan son: el económico, ya que su

iniciación de la inversión es alta, físico ya que el espacio disponible para

las instalaciones de las oficinas como para las bodegas son de un espacio

considerable hasta obtener una bodega de mayor capacidad.

83

5.2.1.1 Dimensión del mercado: el objetivo de este estudio es la

comercialización de perfumes puerta a puerta (venta directa), para suplir

las necesidades de la población identificada en el estudio de mercado.

Mediante los resultados de la investigación de mercado realizada, en el

capítulo III, para el inicio de las operaciones del proyecto se contaría con

una demanda potencial de 127 personas, por lo cual hay que llegar a

este mercado de una manera estratégica con vendedores altamente

capacitados para poder satisfacer sus necesidades.

5.2.1.2 Capacidad Financiera: se tendrá un capital propio disponible para

la iniciación del proyecto, es decir que los fondos serán inyectados a

través de fondos del socio fundador.

5.2.1.3. Disponibilidad del producto: la disponibilidad de los perfumes es

un factor determinante a la hora de las ventas, ya que en primer lugar la

ausencia de perfumes puede desestimular la demanda, finalizando con

las expectativas que se tienen del negocio, y ocasionando que la

competencia tome ventaja y aplique estrategias agresivas para captar

mercado.

Por lo dicho se prevé, que los proveedores mantenga con un stock variado

y así no dejar de cumplir con todas y cada una de las expectativas de los

clientes, evitando un sobre stock de inventario que se acumule por la falta

de rotación del producto por motivo de las estrategias erróneas de venta

y promoción generando grandes costos que representarían a la empresa

grandes pérdidas.

84

5.2.1.4 Recursos Humanos: El recurso humano es necesario para el

desarrollo y funcionamiento del proyecto estaría conformado por seis

personas, un gerente comercial, supervisor operativo, administrativo,

recepcionista, tres vendedores.

El personal se incrementara según las necesidades, es decir según su

crecimiento.

5.2.1.5 Capacidad administrativa: la gestión correcta del establecimiento

requiere del buen uso de las capacidades administrativas para el montaje

y manejo del mismo (manejo de presupuesto, promociones, compras,

ventas, servicio al cliente, etc.)

5.3 Ingeniería del Proyecto

En este punto se menciona todo concerniente a la instalación y

funcionamiento del proyecto.

5.3.1 Infraestructura.

La zona seleccionada es totalmente urbanizada, el acceso a servicios

básicos y complementarios facilitan el funcionamiento de la oficina

permitiendo brindar a los clientes potenciales un excelente servicio, de tal

manera que se conjuga con una excelente infraestructura, que permitirá

el almacenamiento y distribución de los productos a comercializar.

85

5.4. Activos Fijos

La siguiente tabla muestra la cantidad requerida de activos para uso

administrativo, e infraestructura.

Distribución de las Oficinas

De acuerdo a las necesidades se realizó la siguiente distribución, la misma

que cumple con todas y cada una de las adecuaciones necesarias para el

manejo e inicio de operaciones.

Recepción.

Área destinada a la atención de clientes y proveedores, el mismo que será

ocupado por una Agente de Counter o Secretaria, el espacio físico tendrá

una superficie promedio de 10 metros cuadrados.

Gerencia Comercial.

Área destinada para uso de la Gerente, para desempeñar funciones de

dirección del negocio, la misma que tendrá una superficie de 20 metros

cuadrados, la misma que tendrá su escritorio y una mesa de reuniones.

Supervisión

Área en la cual se desarrollaran todos y cada una de las ejecuciones y

supervisión del proceso de comercialización, así como los controles

administrativos, para lo cual se prevé que ocupe 15 metros cuadrados de

superficie, la misma que tendrá un escritorio y un anaquel de archivo.

86

Área de ventas.

Contará con tres estación de trabajo las mismas que serán dotadas de

cajoneras y archivadores aéreos. La superficie para el área de ventas será

de 25 metros cuadrados.

Sala de Juntas.

Área específica para llevar a cabo reuniones tanto internas como

capacitaciones, para el mismo funcionamiento estará dotado de una mesa

con capacidad para 10 personas, un anaquel de uso múltiple y una pizarra.

Bodega.

La misma que contará con un área de 80 metros cuadrados, en la cual se

almacenaran los productos a comercializarse, para su perfecto uso sé

estima tener perchas y palets de madera.

Instalaciones sanitarias.

Estas instalaciones deberán ser divididas por género para su uso

cotidiano, siendo así que se utilizara una superficie de 20 metros

cuadrados.

5.4.1 Recursos Físicos

A continuación se muestra información acerca de los recursos necesarios

para el área administrativa que se propone para el adecuado

funcionamiento del proyecto.

87

Tabla No.21

Desglose de Activos Fijos

AREA EQUIPO Y

MOBILIARIO CANTIDAD

VALOR TOTAL

Area de Recepcion

Escritorio 1 100,00

Silla 1 20,00

Teléfono 1 30,00

Computador 1 170,00

Impresora 1 300,00

Fax 1 100,00

Sala de Juntas

Cesto de Fasura 1 5,00

Mesa de Juntas 1 325,00

Sillas 5 150,00

Televisor 1 300,00

Proyector o Data 1 500,00

Pizarra 1 40,00


Area de Gerencia Comercial

Escritorio 1 100,00

Telefono 1 25,00

Computadora 1 180,00

Mesa 1 350,00

Sillas 5 150,00


Area de Supervisión

Escritorio 1 100,00

Telefono 1 25,00

Computador 1 170,00 Anaquel de Archivos 1 80,00

Sillas 3 60,00


Area de Ventas

Separadores 3 1.000,00

Computador 3 510

Escritorio 3 100

Sillas 6 120

Telefono 3 75

Archivadores 3 240

Pizarra 1 40

Cesto de Fasura 3 15

88

Bodega

Estantes 6 4.000,00

Computador 1 170

Telefono 1 25

Escritorio 1 100

Silla 1 20 Palets de Madera 5 1.560,00

Archivadores 1 80

Area Sanitarias

Inodoros 2 400

Lavabos 2 200

Cesto de Fasura 2 10

Espejos 2 40

Vehiculos Grand Vitara 2005 1 11.000,00

Total Activos 23.000,00

5.4.2 Recursos Tecnológicos.

Equipos, herramientas informáticas y materiales necesarios para la

entrega de productos hacia los clientes potenciales.

4.4.3 Recursos Financieros.

Los recursos financieros para la inversión serán proporcionados por la

propietaria del negocio.

89

5.5 Estructura organizacional 5.5.1. Plano de Instalaciones En una suma aproximadamente la dimensión requerida para la operación

de comercialización de productos (perfumes) es de 180 metros cuadrados.

Grafico No. 20

Plano de Instalaciones

90

5.5.2 Requerimientos de Personal

Personal profesional y altamente capacitado, para el desempeño de las

funciones, procesos y responsabilidades designadas, en cada una de las

unidades del negocio. El personal debe estar administrado en forma

técnica, utilizando el sistema de Gestión del Talento Humano, con el fin de

garantizar la satisfacción de todos y cada uno de los clientes.

Siendo así que los recursos humanos, son la base fundamental para la

operación de este y cualquier otro proyecto, por tal razón es importante

mencionar el costo que se incurre en el mantenimiento de este capital

tan valioso.

4.5.3 Organigrama.

Grafico No.21

Elaborado por : María Augusta Maruri

VENDEDOR 3

GERENTE COMERCIAL

VENDEDOR 1 RECEPCIONISTA

SUPERVISOR OPERATIVO ADMINISTRATIVO

VENDEDOR 2

91

Se estructura en tres niveles:

1. Nivel Gerencial: Conformado por la Gerente Comercial

2. Nivel Ejecutivo: Conformado por el Supervisor Administrativo

Operativo

3. Nivel Operativo: Conformado por el personal en general.

Se propone la generación de seis (6), plazas laborales en distintas áreas,

para atender el mercado del norte de la ciudad de Quito, dividida de la

siguiente manera:

Área Administrativa: 2 personas

Área de Comercialización: 3 personas.

Área de Servicios: 1 persona

Este personal se ocupará de las actividades regulares, y estará a cargo de

muebles y enseres, necesarios para la realización de su trabajo.

La remuneración asignada a cada cargo se fijará en función a las

actividades y responsabilidades que cada uno vaya a tener,

Se proyectara en el estudio financiero, bajo los parámetros legales de la

figura de relación de dependencia.

92

Tabla No.22

Detalle de Sueldos Administrativos y Operacionales

Denominación del Cargo Número

de personal

Sueldo Décimo Tercero

Décimo Cuarto

Vacaciones Aporte

Patronal Total

Mensual

Gerente Comercial 1

1.500,00 125,00 24,33

62,50

182,25

1.894,08 Supervisor Operativo Administrativo 1

800,00 66,67 24,33

33,33

97,20

1.021,53

Recepcionista / Secretaria 1

292,00 24,33 24,33

12,17

35,48

388,31

Vendedor 3

1.500,00 125,00 24,33

62,50

182,25

1.894,08

Total General 6

4.092,00

341,00 97,33

170,50

497,18

5.198,01 Elaborado por: María Augusta Maruri

5.6 Base Legal.

El proyecto estará constituido legalmente como Persona Natural, la cual

la persona propietaria asume a título personal todos los derechos y

obligaciones de la empresa como también asume la responsabilidad y

garantiza con todo el patrimonio que posea(los bienes que estén a su

nombre), las deudas u obligaciones que pueda contraer .

Para poder ser persona natural y hacer funcionar una empresa se

requiere lo siguiente.

93

5.6.1 RUC (Registro Único de Contribuyentes).- es el registro informático

donde se encuentran inscriptos los contribuyentes de todo el país.

5.6.1.2 Requisitos Persona Natural.20

Original y copia de la cédula de identidad o de ciudadanía.

Presentación del certificado de votación del último proceso

electoral

Original y copia de cualquiera de los siguientes documentos:

o planilla de servicio eléctrico, consumo telefónico, o consumo

de agua potable a nombre del contribuyente, de uno de los

últimos tres meses anteriores a la fecha de realización del

trámite.

o Pago del servicio de TV por cable, telefonía celular o estados

de cuenta a nombre del contribuyente de uno de los últimos

tres meses anteriores a la fecha de inscripción

o Comprobante del pago del impuesto predial del año actual o

del año inmediatamente anterior

Tabla No.23

Detalle de gastos de Constitución

Descripción Valor Total

Gastos de Constitución 150,00

Total 150,00

20 http://descargas.sri.gov.ec/download/pdf/REQRUCMAY2006.pdf

94

.6.1.3 Instituto Ecuatoriano de Seguridad Social21

Están sujetos al régimen del Seguro General Obligatorio los empleados

privados bajo relación de dependencia por lo tanto es obligación del

patrono registrarse en el IESS, para obtener el número patronal con el cual

podrán asegurar a sus trabajadores desde el primer día de labores.

Algunas obligaciones y trámites:

1. Solicitar su cédula de Inscripción Patronal.

2. Enviar el “Aviso de Entrada” de cada trabajador desde el primer día de

labores y/o “Aviso de Salida”.

3. Notificar al IESS las modificaciones de sueldos y salarios de los

accidentes de trabajo, de las enfermedades profesionales, y demás

condiciones de trabajo de los asegurados.

4. Solicitudes correspondientes en cada trámite en formularios entregados

gratuitamente por el IESS.

5. Certificación de aportes, formulario entregado gratuitamente por el

IESS.

6. Cédula de Identidad y copia con la firma original.

7. Carné de afiliación con los certificados patronales correspondientes y

copia.

8. Certificado último de votación y copia.

21 http://www.iess.gob.ec/site.php?content=1336-empleadores

95

5.7 Ambiente Organizacional

El ambiente organizacional se compone de dos elementos básicos:

Cultura Empresarial

Estructura de la empresa

5.7.1 Cultura Empresarial

La cultura de la empresa se plantea sobre la base de un marco ético social,

dentro del cual se llevan a cabo todas sus acciones y que formará parte de

la cultura organizacional, fundamentadas en principios esenciales como:

Compromiso de trabajo común

Lealtad hacia la empresa y su principal accionista, quien brinda a sus

colaboradores, total libertad de expresión y buenas relaciones

personales.

La priorización de las necesidades de los clientes como fundamento

básico del servicio a ofertar.

Transparencia en el manejo de cantidades de productos y su

entrega.

Ética profesional en todos los aspectos comerciales y laborales para

el buen manejo de las relaciones entre empleados, directivos y

clientes.

96

5.7.2 Valores

Son las bases del comportamiento de todos quienes conforman la

empresa, inculcados desde la Gerencia hacia su personal.

Respeto

Responsabilidad

Compromiso

Transparencia

Flexibilidad

5.7.3 Políticas.

Brindar servicios que satisfagan los requerimientos de nuestros clientes, con estándares de alta calidad.

Promover el desarrollo de la empresa a través de la formación de equipos de trabajo y desarrollo profesional de sus integrantes.

Fortalecer nuestra labor, con alianzas, asociaciones y convenios con otros sectores afines a los objetivos de Que Detalle!!!

Mantener un sistema de administración eficiente y eficaz.

5.8 Objetivos Generales

Planificar, diseñar, organizar, y ejecutar eventos en los cuales

permita poner en conocimiento a los diferentes sectores de Quito

(norte), para potenciar la adquisición de perfumes.

Mejorar los canales de distribución y llegar a los clientes mediante

técnicas de ventas efectivas.

Diseñar estrategias adecuadas que permitan enfrentar retos que

impone un mundo globalizado.

97

CAPÍTULO VI

ESTUDIO FINANCIERO

El capítulo presenta el estudio y evaluación financiera el mismo que

servirá para evaluar la factibilidad de la creación de un proyecto de

comercialización de perfumes puerta a puerta en el norte de la ciudad de

Quito.

6.1 Inversiones del Proyecto

Tiene como objetivo analizar la información obtenida tanto en el estudio

del mercado como en el estudio técnico para así poder definir la cuantía

de las inversiones que necesitamos para realizar este proyecto.

La inversión inicial comprende todos los activos fijos, activos diferidos y

capital de trabajo.

Tabla No. 24 INVERSION DEL PROYECTO

Concepto Valor Activos Fijos 23.000,00 Activos Diferidos 1.150,00 Capital de Trabajo 36.390,01 Total 60.540,01 Elaborado por: María Augusta Maruri R.

A continuación se desarrolla el estudio de los componentes

fundamentales de la inversión tales como: Activos Fijos, Activos Diferidos

y el Capital de Trabajo.

98

6.2 Activos Fijos

Son todos los bienes tangibles que sirven de apoyo para la operación

normal del proyecto, los mismos que solventarán las necesidades de

primera instancia.

Tabla No.25

ACTIVOS FIJOS


Muebles y enseres 2.500,00

Equipo de computación 1.500,00

Vehículos 11.000,00

Infraestructura 8.000,00

Total Activos 23.000,00 Elaborado por: María Augusta Maruri R.

6.3 Activos diferidos.

Son aquellos pagos que se realizaron por adelantado, cualquiera sea su

naturaleza; estos gastos deben estar claramente identificados como

pagados por adelantado, para su contabilización.

Dentro de los activos necesarios para iniciar las operaciones comerciales

se encuentra los gastos legales, entrenamiento del personal, marcas,

patentas, diseños comerciales entre otros para el respectivo

funcionamiento.

Los mismos que van sobre activos constituidos por los servicios o

derechos adquiridos. Constituye inversiones intangibles susceptibles de

amortizar.

99

Tabla No. 26

ACTIVOS DIFERIDOS


Amortización Valor

Amortizado Gastos de Constitución 150,00 20% 30,00 Capacitación 1.000,00 20% 200,00

Total Activos 1.150,00 230,00 Elaborado por: María Augusta Maruri R.

6.4 Capital de Trabajo

Son todos los recursos necesarios en la forma de activos corrientes que

toda empresa necesita y deben estar disponibles para el inicio de sus

operaciones hasta cuando la empresa reciba el valor de sus ventas es decir

el capital de trabajo, es la cantidad de dinero necesaria para la operación

del proyecto.

Para ello se tomarán en cuenta los siguientes puntos.

Gastos Administrativos

Gastos de Venta

Inventario

100

Tabla No. 27 CAPITAL DE TRABAJO

Concepto Valor

Mensual Valor Anual

Gastos Administrativos

Suministros de Oficina 792,00 9.504,00 Remuneraciones 5.198,01 62.376,14 Servicios Básicos 1.080,00 12.960,00 Combustible y Movilización 2.520,00 30.240,00 Total Gastos Administrativos 9.590,01 115.080,14 Gastos de Ventas

Promoción 4.300,00 51.600,00 Total Gastos de Ventas 4.300,00 51.600,00 Compra de inventario

Gastos de Inventario 22.500,00 166.680,14 Total Gastos de Inventario 22.500,00 270.000,00

Capital de Trabajo 36.390,01

436.680,14

Elaborado por: María Augusta Maruri R.

Como se observa la tabla No.27 nos podemos dar cuenta que el análisis

de capital de trabajo nos ha dado como los siguientes resultados, el valor

mensual de $ 36.390,01 dólares y un valor anual de 436.680,14 para cubrir

las operaciones del proyecto.

6.5 Financiamiento del proyecto

Es importante establecer cuáles serán las fuentes donde se obtendrá el

financiamiento de este proyecto.

6.5.1 Estructura del Financiamiento Fuentes Internas: son las que proviene de las aportaciones de

quienes son los accionistas de la empresa, en este proyecto será

directamente del propietario.

101

Fuentes Externas: son las que provienen por medio de un crédito o

préstamo de una Entidad Financiera.

Tabla No. 28 CUADRO DE FUENTES Y USO

Inversión Recursos Propios

Recursos Bancarios

60.540,01

20.540,01

40.000,00

Porcentaje de inversión

34% 66%


La tabla de fuentes y usos detalla la inversión inicial con los valores a ser

aprobados por el propietario, de esta manera tenemos que el valor a

cubrir por la inversión propia es de 34% la cual asciende a 20.540,01

dólares, y el valor restante que es de 66% es decir 40.000,00 dólares los

los cuales serán cubiertos por un crédito bancario.

6.6 Costos e Ingreso del Proyecto

6.6.1 Costos

Los costos “es un desembolso en efectivo o en especie hecho en el

pasado, en el presente, en el futuro o en forma virtual son los montos

económicos que se generan para la entrega del producto.

A continuación se detalla los costos de producción, que serán destinados

inicialmente para el presente proyecto.

102

COSTO ANUAL DEL PROYECTO

Concepto Valor Anual

Gastos Administrativos 115.080,14

Gastos de Ventas 51.600,00

Compra de Inventario 270.000,00

Gasto Financiero 5.487,76 Total Costo Anual del

Proyecto 442.167,90 Elaborado por: María Augusta Maruri R.

A continuación, con el fin de facilitar la evaluación financiera han sido

proyectados con un horizonte de 5 años, en concordancia con la cobertura

de la demanda planteada en capítulos anteriores.

La proyección de los costos se ha realizado con un incremento porcentual

del 3,17%22por conceptos de inflación y las cantidades son proyectadas

con un crecimiento del 10% anual.

6.6.2 Costos directos

A continuación, con el fin de facilitar la evaluación financiera han sido

proyectados con un horizonte de 5 años, en concordancia con la cobertura

de la demanda planteada en capítulos anteriores.

22 Banco Central del Ecuador.- Registro de la inflación entre el mes de Enero 2011 Y Enero 2012.

103

La proyección de los costos se ha realizado con un incremento porcentual

del 3,17% 23por conceptos de inflación y las cantidades son proyectadas

con un crecimiento del 10% anual.

Cuadro de Costos

Venta directa de perfumes (puerta a

puerta) Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Cantidad 3600 3960 4356 4791,6 5270,76 Costo por Unidad 50,00 51,59 53,22 54,91 56,65 Total Dólares 180.000,00 204.276,60 231.827,39 263.093,94 298.577,42


23 Ibid.

104

6.7 Depreciación de Activos Fijos

La depreciación es necesaria tomarla en cuenta ya que los activos fijos sufren deterioro según su vida útil ,de cada

uno de los activos fijos se lo realizará según los años y porcentajes establecidos por las normativas de contabilidad,

cabe mencionar que la proyección de este proyecto es de cinco años.

Tabla No. 32

Depreciación de Activos Fijos

Descripción

Valor Total

Porcentaje Vida Útil en años

Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Total

Depreciación Valor

Residual Muebles y enseres 2.500,00 10% 10 250,00 250,00 250,00 250,00 250,00 1.250,00 1.250,00 Equipo de computación 1.500,00 33,33% 3 500,00 500,00 500,00 1.500,00 0,00 Vehículos 11.000,00 20% 5 2.200,00 2.200,00 2.200,00 2.200,00 2.200,00 11.000,00 - Infraestructura 8.000,00 5% 20 400,00 400,00 400,00 400,00 400,00 2.000,00 6.000,00

Total Activos 23.000,00

3.350,00 3.350,00 3.350,00 2.850,00 2.850,00 15.750,00 7.250,00


105

6.7.3 Amortizaciones

Amortización Activos Diferidos


Amortización Valor

Amortizado Gastos de constitución 150,00 20% 30,00 Capacitación 1.000,00 20% 200,00

Total Activos 1.150,00 230,00 Elaborado por: María Augusta Maruri R.

6.8 Gastos

La proyección de gastos se ha realizado con un incremento porcentual

similar al de los costos para mantener una igualdad de cálculos (3,17%) y

un horizonte de 5 años.

6.8.1 Gastos Administrativos.

Los gastos administrativos contemplan los siguientes rubros. Remuneraciones Servicios básicos Suministros de oficina Combustibles y movilización

106

Resumen De Gastos Administrativos

Gastos administrativos Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Suministros de Oficina 792,00

817,11

843,01

869,73

897,30

Remuneraciones 5.198,01 5.362,79

5.532,79

5.708,18

5.889,13

Servicios Básicos 1.080,00

1.114,24

1.149,56

1.186,00

1.223,59

Combustible y movilización 2.520,00

2.599,88

2.682,30

2.767,33

2.855,05

Total 9.590,01

9.894,01

10.207,65

10.531,24

10.865,08

Remuneraciones Las remuneraciones del personal se calculan de acuerdo a las escalas

salariales que fueron decididas, las mismas que están sobre las ofertas del

mercado, para así retener al personal y mantenerle motivado.

Tabla No. 33 Detalle de Sueldos Administrativos y Operacionales

Denominación del Cargo

Número de

personal Sueldo

Décimo Tercero

Décimo Cuarto

Vacaciones Aporte

Patronal Total

Mensual

Gerente Comercial 1

1.500,00 125,00 24,33

62,50 182,25

1.894,08 Supervisor Operativo Administrativo 1

800,00 66,67 24,33

33,33 97,20

1.021,53

Recepcionista / Secretaria 1

292,00 24,33 24,33

12,17 35,48

388,31

Vendedor 3

1.500,00 125,00 24,33

62,50 182,25

1.894,08

107

Tabla No. 34

Remuneración (sueldo y beneficios) Remuneración

(sueldo y beneficios)

Número de

personal Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Gerente Comercial 1 1.894,08 1.954,13 2.016,07 2.079,98 2.145,92 Supervisor Operativo Administrativo 1 1.021,53 1.053,92 1.087,33 1.121,79 1.157,35 Recepcionista / Secretaria 1 388,31 400,62 413,32 426,42 439,94 Vendedor 3 1.894,08 1.954,13 2.016,07 2.079,98 2.145,92 Total General 6 5.198,01 5.362,79 5.532,79 5.708,18 5.889,13

Tabla No 35 Servicios Básicos

Descripción Valor mensual Valor Anual

Energía Eléctrica 15,00 180,00

Agua Potable 15,00 180,00

Télefono 30,00 360,00

Internet 30,00 360,00

Total 90,00 1.080,00

Servicios Básicos Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Descripción Valor

Mensual Valor Anual

Energía Eléctrica

15,00 180,00

180,00

185,71

191,59

197,67

203,93

Agua Potable

15,00 180,00

180,00

185,71

191,59

197,67

203,93

Télefono

30,00 360,00

360,00

371,41

383,19

395,33

407,86

Internet

30,00 360,00

360,00

371,41

383,19

395,33

407,86

Total

90,00 1.080,00

1.080,00

1.114,24

1.149,56

1.186,00

1.223,59

108

Tabla No. 36

Suministros de Oficina Descripción Valor mensual Valor Anual

Papel 20,00

240,00

Tinta 16,00

192,00

Otros 30,00

360,00

Total 66,00

792,00

Elaborado por: María Augusta Maruri R

Tabla No. 37 Combustibles y Movilización

Descripción Valor

mensual Valor Anual

Gasolina Mensual 210,00

2.520,00

Total 210,00

2.520,00

Suministros de Oficina Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Descripción Valor Mensual

Valor Anual

Papel 20,00

240,00

240,00

247,61

255,46

263,56

271,91

Tinta 16,00

192,00

192,00

198,09

204,37

210,84

217,53

Otros 30,00

360,00

360,00

371,41

383,19

395,33

407,86

Total 66,00

792,00

792,00

817,11

843,01

869,73

897,30

109

6.8.2 Gastos de Ventas

Los gastos de ventas toman en cuenta las estrategias planteadas en

capítulos anteriores, con promociones, mediante medios de prensa,

electrónicos, físicos y acercamientos con productos.

Tabla No.38 Promoción y publicidad

Descripción Valor Anual Sitio Web 800,00

Medios auditivos 1.200,00 Medios gráficos 1.200,00 Material POP 1.100,00 Total

4.300,00

Material Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Material POP

2.100,00

2.166,57

2.235,25

2.306,11

2.379,21

Medios Electrónicos

1.200,00

1.238,04

1.277,29

1.317,78

1.359,55

Relaciones Públicas

1.000,00

1.031,70

1.064,40

1.098,15

1.132,96

Totales

4.300,00

4.436,31

4.576,94

4.722,03

4.871,72 Elaborado por: María Augusta Maruri R.

Combustibles y Movilización Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Descripción Valor

mensual Valor Anual Gasolina Mensual

210,00

2.520,00

2.520,00

2.599,88

2.682,30

2.767,33

2.855,05

Total 210,00

2.520,00

2.520,00

2.599,88

2.682,30

2.767,33

2.855,05

110

6.8.3 Gastos Financieros Los gastos financieros se los analiza en función de los recursos de

inversión propia y externa que se invertirá en el proyecto.

Se prevé realizar un crédito por un monto de $24.150,00 otorgado por la

Cooperativa de ahorro y crédito 29 de Octubre para cubrir los valores que

se requieren para iniciar operaciones del proyecto.

Cuyo crédito será calculado con una tasa de interés anual de 15.00% y

un plazo de 60 meses o 5 años.

AMORTIZACION DE LA DEUDA

A continuación se detalla el análisis anual y mensual del pago de la deuda

que se adquirirá para el proyecto

ANALISIS ANUAL

Periodo Saldo Pago

Capital Interés Dividendo

1 34.215,61 5.978,87 5.487,76 11.466,63

2 27.514,98 6.700,63 4.766,00 11.466,63

3 19.680,41 7.834,57 3.632,06 11.466,63

4 10.575,67 9.104,74 2.361,89 11.466,63

5 943,76 10.575,67 890,96 11.466,63

Total 92.930,43 40.194,48 17.138,67 57.333,15

Monto a Financiar $40.000 Tasa de Interés 15 % Plazo 5 años

111

ANALISIS MENSUAL

No CUOTA DIAS FECHA SALDOS CREDITO DIVIDENDO DESEMBOLSO 28/02/2012 40.194,49 CAPITAL INTERES CREDITO

1 16 15/03/2012 39.506,90 687,59 267,96 955,55 2 32 16/04/2012 39.078,10 428,79 526,76 955,55 3 29 15/05/2012 38.594,75 483,36 472,19 955,55 4 31 15/06/2012 38.137,71 457,04 498,52 955,55 5 31 16/07/2012 37.674,77 462,94 492,61 955,55 6 30 15/08/2012 37.190,15 484,62 470,93 955,55 7 33 17/09/2012 36.745,96 444,19 511,36 955,55 8 28 15/10/2012 36.219,11 526,85 428,70 955,55 9 31 15/11/2012 35.731,39 487,72 467,83 955,55

10 32 17/12/2012 35.252,25 479,13 476,42 955,55 11 29 15/01/2013 34.722,67 529,59 425,96 955,55 12 31 15/02/2013 34.215,61 507,05 448,50 955,55 13 28 15/03/2013 33.659,24 556,37 399,18 955,55 14 31 15/04/2013 33.138,46 520,79 434,77 955,55 15 30 15/05/2013 32.597,13 541,32 414,23 955,55 16 33 17/06/2013 32.089,79 507,34 448,21 955,55 17 28 15/07/2013 31.508,62 581,17 374,38 955,55 18 31 15/08/2013 30.960,05 548,57 406,99 955,55 19 32 16/09/2013 30.417,30 542,75 412,80 955,55 20 29 15/10/2013 29.829,29 588,01 367,54 955,55 21 31 15/11/2013 29.259,03 570,26 385,30 955,55 22 31 16/12/2013 28.681,41 577,62 377,93 955,55 23 30 15/01/2014 28.084,38 597,04 358,52 955,55 24 33 17/02/2014 27.514,98 569,39 386,16 955,55 25 28 17/03/2014 26.880,44 634,54 321,01 955,55 26 29 15/04/2014 26.249,69 630,75 324,81 955,55 27 30 15/05/2014 25.622,26 627,43 328,12 955,55 28 32 16/06/2014 25.008,34 613,92 341,63 955,55

29 29 15/07/2014 24.354,97 653,37 302,18 955,55 30 31 15/08/2014 23.714,00 640,97 314,58 955,55 31 31 15/09/2014 23.064,75 649,25 306,31 955,55 32 30 15/10/2014 22.397,51 667,24 288,31 955,55 33 33 17/11/2014 21.749,92 647,59 307,97 955,55 34 28 15/12/2014 21.048,12 701,80 253,75 955,55 35 31 15/01/2015 20.364,44 683,68 271,87 955,55 36 32 16/02/2015 19.680,41 684,03 271,53 955,55 37 28 16/03/2015 18.954,46 725,95 229,60 955,55 38 30 15/04/2015 18.235,84 718,62 236,93 955,55 39 30 15/05/2015 17.508,24 727,60 227,95 955,55 40 31 15/06/2015 16.778,83 729,40 226,15 955,55 41 30 15/07/2015 16.033,01 745,82 209,74 955,55 42 33 17/08/2015 15.297,92 735,10 220,45 955,55

112

43 29 15/09/2015 14.527,21 770,70 184,85 955,55 44 30 15/10/2015 13.753,25 773,96 181,59 955,55 45 32 16/11/2015 12.981,07 772,18 183,38 955,55 46 29 15/12/2015 12.182,38 798,70 156,85 955,55 47 31 15/01/2016 11.384,18 798,20 157,36 955,55 48 31 15/02/2016 10.575,67 808,51 147,05 955,55 49 29 15/03/2016 9.747,91 827,76 127,79 955,55 50 31 15/04/2016 8.918,27 829,64 125,91 955,55 51 31 16/05/2016 8.077,91 840,36 115,19 955,55 52 30 15/06/2016 7.223,33 854,58 100,97 955,55 53 30 15/07/2016 6.358,07 865,26 90,29 955,55 54 31 15/08/2016 5.484,64 873,43 82,13 955,55 55 31 15/09/2016 4.599,93 884,71 70,84 955,55 56 32 17/10/2016 3.705,71 894,22 61,33 955,55 57 29 15/11/2016 2.794,93 910,78 44,78 955,55 58 30 15/12/2016 1.874,32 920,62 34,94 955,55 59 32 16/01/2017 943,76 930,56 24,99 955,55 60 30 15/02/2017 - 943,76 11,80 955,55

Total 40.194,49 17.138,68 57.333,17 Elaborado por: María Augusta Maruri R

6.9 Proyección de Ingresos

Los ingresos han sido propuestos por la venta de perfumes de puerta a

puerta, con el servicio adicional de asesoramiento de uso y compra

adecuada de los productos ofertados, la proyección toma en cuenta

incrementos en los precios de los productos de acuerdo a la inflación.

Tabla No. 39

Proyección de Ingresos

Venta directa de perfumes (puerta a

puerta) Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Cantidad 3600 3960 4356 4791,6 5270,76

Precio 95,00 98,01 101,12 104,32 107,63

Total Dólares 342.000,00 388.125,54 440.472,03 499.878,49 567.297,11 Elaborado por: María Augusta Maruri R

113

6.10 Evaluación Financiera

6.10.1 Flujo de Caja

El Flujo de fondos netos, nos permite identificar el excedente que generará el punto de distribución de perfumes. FLUJO NETO DE EFECTIVO Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

INGRESOS 342.000,00 388.125,54 440.472,03 499.878,49 567.297,11 (-)Costos Operacionales 180.000,00 204.276,60 231.827,39 263.093,94 298.577,42 (-)Gastos de administración 115.080,12 118.728,16 122.491,84 126.374,83 130.380,92 (-)Gastos de Ventas 4.300,00 4.436,31 4.576,94 4.722,03 4.871,72 (-)Interes prestamo 5.978,87 4.766,00 3.632,06 2.361,89 890,96 (-)Depreciación anual 3.350,00 3.350,00 3.350,00 2.850,00 2.850,00 (-)Amortización de los diferidos 230,00 230,00 230,00 230,00 230,00 UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS 33.061,01 52.338,47 74.363,80 100.245,80 129.496,09 (-)15% Trabajadores 4.959,15 7.850,77 11.154,57 15.036,87 19.424,41 (-)25% Impuesto a la renta 7.025,46 11.121,93 15.802,31 21.302,23 27.517,92

UTILIDAD NETA 21.076,39 33.365,78 47.406,92 63.906,70 82.553,76 Depreción de los activos 3.350,00 3.350,00 3.350,00 2.850,00 2.850,00 Amortización de los diferidos 230,00 230,00 230,00 230,00 230,00

(-)Amortización Capital 11.466,63 11.466,63 11.466,63 11.466,63 11.466,63 (-)Inversión $ 60.540,01 SALDO FINAL ($ 60.540,01) 13.189,76 25.479,14 39.520,29 55.520,07 74.167,13

114

6.11 Resultados

6.11.1 Estado de resultados

El Estado de Resultados nos permite evidenciar las utilidades anualizadas del proyecto.

Estados de Resultados

FLUJO NETO DE EFECTIVO Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

INGRESOS 342.000,00 388.125,54 440.472,03 499.878,49 567.297,11 (-)Costos Operacionales 180.000,00 204.276,60 231.827,39 263.093,94 298.577,42 (=) Utilidad bruta 162.000,00 183.848,94 208.644,65 236.784,55 268.719,68 (-)Gastos de administración 115.080,12 118.728,16 122.491,84 126.374,83 130.380,92 (-)Gastos de Ventas 4.300,00 4.436,31 4.576,94 4.722,03 4.871,72 (-)Depreciación anual 3.350,00 3.350,00 3.350,00 2.850,00 2.850,00 (-)Amortización de los diferidos 230,00 230,00 230,00 230,00 230,00 (=)Utilidad operacional 39.039,88 57.104,47 77.995,86 102.607,69 130.387,05 (-)Gastos Financieros 5.978,87 4.766,00 3.632,06 2.361,89 890,96 (=)Utilidad antes de participacón trabajadores 33.061,01 52.338,47 74.363,80 100.245,80 129.496,09 (-)Participación trabajadores15% 4.959,15 7.850,77 11.154,57 15.036,87 19.424,41 (=)Utilidad antes de impuestos 28.101,86 44.487,70 63.209,23 85.208,93 110.071,67

(-)Impuesto a la renta 25% 7.025,46 11.121,93 15.802,31 21.302,23 27.517,92

UTILIDAD NETA 21.076,39 33.365,78 47.406,92 63.906,70 82.553,76

Elaborado por: María Augusta Maruri R

115

6.12 Tasa de Descuento

La tasa de descuento para el cálculo del VAN (valor actual neto), del

proyecto se ha fijado para el inversionista, tomando como tasa de

descuento la suma entre la tasa pasiva de interés 4,53%24 , el riesgo de

mercado, 8,5% a febrero 2012 y finalmente la inflación al mes de enero

2012.

Formula

TD = (% Recurso propio x Tasa pasiva) + (Recurso ajeno x Tasa activa x ((1-

t)x(1-p)+Tasa de riesgo)

Costo de Oportunidad

Descripción Valor

% Recurso propio 34%

Tasa pasiva 4,53%

% recurso ajeno 66%

Tasa activa 12%

Impuesto trabajadores 15%

Impuesto a la renta 21%

Riesgo país 8,50%

Tasa de Descuento 15,42%

6.13 Determinación de los Indicadores de gestión.

6.13.1 Valor Actual Neto (VAN)

Es un procedimiento que permite calcular el valor presente de un

determinado número de flujos de cajas futuros. El método, además,

descuenta una determinada tasa o tipo de interés igual para todo el

periodo considerado (costo de oportunidad). El VAN constituirá una

24 Tasa de interés pasiva registrada en el Banco Central del Ecuador.

116

herramienta fundamental para la evaluación del proyecto y está

presentado por la siguiente fórmula.25

Formula

Tabla No.41 Valor Actual Neto

Años FNC VA VA

Acumulado

0 -

60.540,01 1 13.189,76 11.427,62 11.427,62 2 25.479,14 19.125,94 30.553,56 3 39.520,29 25.702,59 56.256,15 4 55.520,07 31.284,25 87.540,40 5 74.167,13 36.208,13 123.748,53

VAN 63.208,52 Elaborado por: María Augusta Maruri R.

Al ser el VAN del proyecto, positivo, indica que es atractivo, situación que

permite continuar con el resto de evaluaciones a fin de captar la inversión

por parte del interesado.

6.13.2 Tasa Interna de Retorno (TIR).

La Tasa Interna de Retorno, está definida como la tasa de interés con la

cual el valor actual neto o valor presente neto (VAN o VPN) es igual a cero.

El VAN o VPN es calculado a partir del flujo de caja anual, trasladando

todas las cantidades futuras al presente.

25 Riesgo sugerido por CFN para proyectos de inversión en el Ecuador

117

La Tasa Interna de Retorno, es una herramienta o medida usada como

indicador al cuantificar la eficiencia de una inversión determinada. Al

contrario del VAN, que entrega como resultado una magnitud, el TIR

entrega un porcentaje, por lo que muchos analistas lo prefieren, aunque

el VAN es más preciso como indicador.

En otras palabras la TIR es la tasa compuesta de retorno anual que se

puede ganar de una inversión. Por lo mismo, matemáticamente la TIR se

calcula partiendo de la ecuación del VAN, haciendo este igual a cero y

calculando “i” para este valor.26

La Tasa Interna de Retorno se presenta por la siguiente fórmula.

Fórmula =

Tabla No. 42 Tasa Interna de Retorno

Años FNC VA VA

Acumulado

0 -60.540,01 1 13.189,76 11.427,62 11.427,62 2 25.479,14 19.125,94 30.553,56 3 39.520,29 25.702,59 56.256,15 4 55.520,07 31.284,25 87.540,40 5 74.167,13 36.208,13 123.748,53

VAN 63.208,52 TIR 43,26%


26 Amad, Oriol, El Valor Aniadido Económico, pág. 202

118

La flexibilidad del proyecto se estima cuando la TIR calculada es mayor

que la tasa de descuento. En este caso, existe una diferencia de 43,59%,

situación que confirma su rentabilidad.

6.13. Relación Costo Beneficio

La relación beneficio costo permite medir el rendimiento que tiene el

proyecto posterior al balance de los ingresos a generar y los egresos a

realizar.

Fórmula B/C= VAN + Total inversión Total inversión

Cuadro Costo Beneficio

B / C = 63.208,52 + 60.540,01 60.540,01

B / C = 2,04

La relación beneficio costo muestra que el proyecto, está en capacidad de

solventar hasta 2,65 veces sus costos de operación, lo que justifica el

desarrollo del mismo.

Tal como muestran las razones los resultados muestran que la

oportunidad de apertura del punto de distribución en el mercado del

119

sector norte de la ciudad de Quito, es viable y genera excedente,

convirtiéndose en una opción de crecimiento óptima.

6.14 Período de Recuperación de la Inversión (PRI)

El PRI, muestra el tiempo en el que la accionista recuperará el capital

colocado para la apertura del punto de distribución de perfumes para el

sector norte de la ciudad de Quito.

Tabla No.43

Período de Recuperación Inversión

Años FNC VA VA

Acumulado

0 -60.540,01 1 13.189,76 11.370,49 11.370,49 2 25.479,14 18.935,16 30.305,64 3 39.520,29 25.318,98 55.624,62 4 55.520,07 30.663,24 86.287,86 5 74.167,13 35.311,93 121.599,79


Tomando como referencia la inversión total requerida, este se recupera a

partir del segundo año, desde el punto de vista de la inversionista del

proyecto.

Los valores obtenidos muestran que el proyecto es interesante en función

de los siguientes aspectos.

VAN positivo

TIR mayor que la tasa de descuento

PRI aceptable en base a la inversión inicial.

120

6.15 Viabilidad del Proyecto.

La evaluación de proyectos en términos de elección o selección de

oportunidades de inversión, consiste en comparar los beneficios

generados asociados a la decisión de inversión y su correspondiente

desembolso de gastos.

En la siguiente tabla se detallan los criterios de aceptación del proyecto en

función de los datos de nuestros indicadores financieros obtenidos en

nuestro estudio.

Tabla No. 43

Viable Indiferente No Viable Proyecto Que

Detalle

VAN > 0 = 0 $

518.109,31 TIR > TMAR = TMAR 95,43% B/C > 1 = 1 9,56


La selección de este proyecto y su consecuente viabilidad finaliza con la

determinación de las alternativas de inversión, a base de los siguientes

indicadores: el Valor Actual Neto (VAN), la Tasa de Interna de Retorno

(TIR), el factor Beneficio Costo (B/C), cuyos valores son signos positivos ,

permiten recomendar como proyecto recomendable.

En honor a los resultados obtenidos, se puede establecer que la creación

del punto de distribución de perfumes para el sector norte de la ciudad de

Quito, es sumamente viable, pues los indicadores financieros cumplen

con el criterio de aceptación y viabilidad.

121

CAPITULO VII

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

7.1 CONCLUSIONES

Se establece que el proyecto de comercialización de puerta a

puerta de perfumes, es viable dada la rentabilidad que proporciona

al propietario, ya que son mayores los beneficios que las

desventajas que pueda tener.

Se realizo un estudio de mercado que permitió determinar la

demanda potencia este estudio siendo de 379.590 de unidades de

perfumes, de tal manera que los resultados obtenidos de la

demanda insatisfecha son 249.191.87 perfumes, lo cual se provee

cubrir con el 1,45% de la misma que son 3.613 perfumes que se

pretende comercializar y así tener un crecimiento paulatinamente

del 10% anual.

De acuerdo a la matriz de selección del micro localización del

proyecto, se determino que debe funcionar en el sector de

Carcelén porque existen factores positivos que disminuirá costos

innecesarios de transporte y optimizará el tiempo.

122

El periodo de recuperación de inversión de este indica que será a

partir del segundo año y muestra que los valores obtenidos son

favorables para el proyecto

Se determino la rentabilidad del proyecto para lo cual se calcularon

los siguientes indicadores:

VAN - 63.208,52

TIR - 43,26%

B/C - 2,04

Mediante estos resultados nos podemos dar cuenta que es viable el

proyecto para la comercialización puerta a puerta de perfumes para

la ciudad de Quito.

7.2 RECOMEDACIONES

Una implementación adecuada del plan de marketing es

fundamental para el éxito del proyecto, es decir, haciendo énfasis

en el producto, precio, plaza y promoción.

Dar un mantenimiento a la marca Que Detalle!!! para que el cliente

tenga presente la misma, mediante promociones y publicaciones

en medios gráficos y auditivos.

Se recomienda apoyarse en las campanas publicitarias realizadas

por las casas productoras de perfumes originales para poder lanzar

123

una publicidad efectiva, impactando al mercado objetivo, con el fin

de alcanzar una mayor participación del mercado.

Se recomienda reinvertir las utilidades en planes de mejora

continua para la empresa, como capacitación de servicio al cliente,

otros canales de distribución, en sistemas de información

adecuados para la eficiente operación de la empresa.

Es importante que el área administrativa realice estudios para

determinar la posibilidad de optimización de los recursos.

Capacitar y motivar a quienes conforman el recurso humano, para

que se conviertan no solo en vendedores sino en excelentes

asesores comerciales en cuento al producto (perfume), para que la

percepción sobre el servicio al cliente mejore.

124

BIBLIOGRAFIA

LIBROS

William j. Stanto; Fundamentos de Marketing. Decima edición,

México 1996

BARRENO, Luis, Manual de formulación de proyectos; Primera

edición;Quito;2005;p21

Investigación de Mercados , Kinner y Taylor, Quinta Edición, Ma

Graw. Hill, Colombia 1999

Amat, Oriol, El Valor Añadido Económico

Hansen, R, (2009), Administración de Costo.

ELECTRONICA

http://es.wikipedia.org/wiki/Perfume

http://www.expocenter.com/perfume/historia.htm

http://www.expocenter.com/perfume/historia2.htm

http://es.wikipedia.org/wiki/Canal_de_distribuci%C3%B3n

http://es.wikipedia.org/wiki/comercialización

http://www.mercadeoynegocios.com/actualidadmarketing

http://es.wikipedia.org/wiki/Marketing

http://es.wikipedia.org/wiki/Investigaci%C3%B3n_de_mercados

http://www.monografias.com/trabajos11/invmerc/invmerc.shtml

http://www.economia.ws/oferta-y-demanda.php

http://www.definicionabc.com/general/estrategia.php

universidad tecnolÓgica equinoccial facultad de...

Documents