I

UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES

“UNIANDES”

FACULTAD DE DIRECCIÓN DE EMPRESAS CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y NEGOCIOS

TESIS DE GRADO

PREVIO A LA OBTENCION DEL TÍTULO DE: INGENIERO EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y NEGOCIOS

TÍTULO DEL PROYECTO

MODELO DE ESTRATEGIAS ORGANIZACIONALES PARA MEJORAR LOS

NIVELES DE VENTAS EN EL ALMACÉN BABAHOYO

AUTOR:

WELLINGTON ALEJANDRO LARA URRUTIA

ASESOR: LCDO. VÍCTOR JAVIER CASTILLO ZUÑIGA

BABAHOYO – ECUADOR

2014

II

CERTIFICACIÓN

En calidad de asesor del presente trabajo de investigación, certifico que la tesis

con el título “Modelo de estrategias organizacionales para mejorar los

niveles de ventas en el almacén Babahoyo.”, Fue elaborado por Wellington

Alejandro Lara Urrutia, a su vez cumple con los requisitos metodológicos y

científicos que la Universidad UNIANDES exige, por lo tanto autorizo su

presentación para los trámites pertinentes.

Babahoyo, septiembre 22 del 2014

Atentamente,

Lic. Víctor Javier Castillo Zúñiga

III

DECLARACIÓN DE AUTORÍA

Ante las autoridades de la Universidad Regional Autónoma de los Andes declaro

que el contenido del trabajo de tesis con el título “Modelo de estrategias

organizacionales para mejorar los niveles de ventas en el almacén

Babahoyo”, presentada como requisito de graduación para obtener el título de

Ingeniero en Administración de Empresa y Administración de Negocios, es

original, de mi autoría y total responsabilidad.

Babahoyo, septiembre 22 del 2014

Atentamente,

Wellington Alejandro Lara Urrutia

IV

DEDICATORIA

El presente trabajo de titulación se lo dedico a mis padres que a lo largo de mi

vida han velado por mi bienestar, educación y por su ayuda moral en todo este

caminar.

Wellington Alejandro Lara Urrutia

Autor

V

AGRADECIMIENTO

Agradezco a Dios por la vida

A mi madre con mucho amor y cariño

Por toda su paciencia y ayuda moral

En todo momento, de mi etapa estudiantil

Wellington Alejandro Lara Urrutia

Autor

VI

ÍNDICE

Introducción 1

Antecedentes de la investigación 1

Planteamiento del problema 1

Formulación del problema 2

Delimitación del problema 2

Objeto de investigación y campo de acción 2

Identificación de la línea de investigación 2

Objetivos: Objetivo general y objetivos específicos 2

Hipótesis 2

Justificación del tema 3

Metodología a emplear 3

Descripción de la estructura o esquema de contenido 4

Aporte teórico 4

Significación práctica 4

Capítulo I Marco Teórico 5

1.1. Origen y evolución del desarrollo organizacional 5

1.2. Análisis de las distintas posiciones teóricas 7

1.3. Valoración Critica 29

1.4. Conclusiones parciales 30

Capítulo II. Marco metodológico y planteamiento de la

propuesta

31

VII

2.1. Caracterización del almacén Babahoyo

31

2.2 Descripción del procedimiento metodológico 32

Encuesta Dirigida a los Clientes Externos 35

Conclusión de la Encuesta Realizada 45

2.3. Propuesta 58

Estrategias Organizacionales 58

2.4. Conclusiones Parciales 77

Capítulo III. Validación 78

Conclusiones Generales 88

Recomendaciones 88

Bibliografía 89

Anexos 91

Encuesta Dirigida a los Clientes Externos 92

VIII

RESUMEN EJECUTIVO

Las empresas grandes, mediana o pequeña en la actualidad buscan posesionarse

del mercado aplicando estrategias de ventas, ante la competencia para sobrevivir

en el mercado y atraer más clientes.

Estas estrategias se inicia desde el reclutamiento, la selección, la motivación y la

capacitación, además se debe considera la imagen corporativa del local.

En la presente tesis titulada “Modelo de estrategias organizacionales para

mejorar los niveles de ventas en el almacén Babahoyo” se considera la

problemática que vive en función a la falta de estrategias organizacionales que

inciden en los niveles de venta, para lo cual se establece alternativas de

mercado.

En el capítulo I se elabora el marco teórico que sirve de sustento para

fundamentar las variables de estudio a través de las diferentes posiciones teóricas

En el capítulo II, se caracteriza la estructura organizacional del almacén

Babahoyo, se describe los procedimientos metodológicos, que servirán de apoyo

para establecer las falencias de mercado que tiene el almacén. Se plantea la

propuesta de la estrategia organizacional que consiste en establecer la misión,

visión, política, estrategia de ventas que motiven a mejorar el rendimiento del

almacén Babahoyo.

IX

1

INTRODUCCIÓN

Las empresas enfrentan desafíos fundamentales en sus estrategias

organizacionales y sus prácticas administrativas. Los cambios son impulsados por

el vertiginoso ritmo del cambio tecnológico, la competencia global y el

surgimiento de una economía basada en el conocimiento; las demandas del

mercado y producto están cambiando.

Las empresas se deben preocupar por su organización realizar un análisis interno

y externo, para conocer la situación de la empresa y tener ventaja competitiva en

el mercado aprovechando sus recursos, capacidades y aptitudes de mercado.

Las estrategias de mercado son cada vez más exigente, como la atención que

recibe el cliente de parte del personal que atiende en la empresa, es un factor

muy importante para que el consumidor decida realizar sus compras.

Las estrategias de promoción de ventas que aplican las empresas para atraer a

los clientes, a través de estas estrategias promocionales que motivan a los

consumidores como: premios, cupones, rifas, etc.

Antecedentes de la investigación

Para el presente trabajo de titulación de grado se revisó las tesis sustentadas de

la carrera de Ingeniería en Administración de Empresa y negocios, en la

biblioteca de la universidad Regional Autónoma de Los Andes de Babahoyo, y no

se encontró tema elaborado de estrategias Organizacionales.

Planteamiento del Problema.- El almacén Babahoyo está comprometido con el

capital humano y busca alcanzar el liderazgo en el mercado local a través del

trabajo arduo y creatividad constante, pero confronta el problema del mediano

rendimiento en las ventas que se produce, debido a fallas en el trabajo en equipo

que afecta las relaciones interna del almacén y la falta de comunicación entre

subordinados y jefe, no aplica estrategias organizacionales para mantener una

buena dirección administrativa.

2

Formulación del problema.- ¿qué estrategias organizacionales de ventas

fortalece el nivel en el almacén Babahoyo en el mercado local?

Delimitación del problema.- La presente investigación se realizara en la ciudad

de Babahoyo en el almacén Babahoyo, ubicado en las calles 5 de Junio y Abdón

Calderón. En qué periodo 2014

Objeto de investigación Procesos administrativos, Campo de acción modelo

de estrategias organizacionales.

Línea de investigación Competitividad, administración estratégica y operativa

Objetivo General.- Proponer un modelo de estrategias organizacionales de

ventas que mejore los niveles en el almacén Babahoyo

Objetivos Específicos

Fundamentar teóricamente los modelos de estrategias de desarrollo

organizacional y niveles de ventas a través de autores nacionales y

extranjeros.

Identificar los problemas internos que provocan el bajo nivel ventas del

almacén Babahoyo como respuesta al cambio organizacional

Elaborar un modelo de estrategias organizacionales que permita el

incremento de los niveles de ventas en el almacén Babahoyo.

Validar la propuesta de un modelo de estrategias organizacionales para

el almacén Babahoyo.

Hipótesis

Si se propone un modelo de estrategias organizacionales de ventas permitirá

mejorar los niveles en el almacén Babahoyo.

Variables de la investigación

Variable dependiente niveles de ventas y como variable independiente

modelo de estrategias organizacionales de venta.

3

Justificación

La presente investigación realizada en el almacén Babahoyo de la ciudad de

Babahoyo, está diseñada para administrar eficientemente la estructura

organizacional con el objetivo de mejorar los niveles de ventas aplicando

estrategias para atraer al cliente, iniciando desde una planificación estratégica,

implementando una misión, visión, objetivos, políticas y metas que sustente la

posición en el mercado, ofreciendo productos de buena calidad y precios

económicos.

Coordinando una buena comunicación interna y externa motivando al personal,

para que brinde una buena atención con el fin de atraer al cliente, e incrementar

las ventas y por ende la rentabilidad del almacén Babahoyo.

A través de la presente investigación se pretende mejorar las relaciones

interpersonales entre los empleados aplicando estrategias organizacionales, que

sirvan de sustento en el desarrollo organizacional del almacén.

Metodología a emplear

Método investigación documental. Consiste en un análisis de las estrategias de

desarrollo organizacional, con el propósito de establecer relaciones, diferencias,

etapas, postura teórica.

Método explicativo. Por da razones del porqué de los fenómenos.

Investigación de campo porque la investigación se la realizara en el misma

empresa a través de los datos que proporcione de la disminución de las ventas

en el almacén

Técnicas de recolección de datos. En la presente investigación se aplicara las

siguientes técnicas: La encuesta que es una técnica de recolección de

información más usada, se la aplicara a los empleados del almacén Babahoyo.

Entrevista. Es una técnica orientada a establecer contacto directo el gerente

del almacén Babahoyo.

Herramientas estadísticas. Para el procesamiento de resultado de las

encuestas que se realizara a los empleados del almacén Babahoyo.

4

Descripción de la estructura o esquema de contenido

En el capítulo I se presentara el marco teórico, donde se refleja la estructura

de las variables. Desarrollo organizacional, origen y evolución, postura teórica de

los diferente autores investigadores de la temática, la valoración crítica del objeto

de investigación

En el capítulo II se refleja el marco metodológico, donde se describe la empresa

objeto de estudio, se describe el procedimiento metodológico, se elabora la

propuesta que servirá de sustento para mejorar las ventas en el almacén

Babahoyo.

En el capítulo III. Se presenta la validación por experto en la temática.

Aporte Teórico. Actualizar e integrar los conocimientos universales relacionados

con las estrategias de desarrollo organizacional a través de los diferentes

autores que permita orientar metodológicamente la secuencia de acciones lógica

a desarrollar. Para determinar el hilo conductor de la investigación.

Significación práctica.- Radica en la validación de un modelo de estrategias

organizacionales para el almacén Babahoyo, lo que crea fundamento para

identificar las estrategias que se pondrían en práctica y mejorar los niveles de

ventas

5

CAPITULO I.

MARCO TEÓRICO

1.1 Origen y evolución del desarrollo organizacional

(French, Bell, 2010) La historia del desarrollo organización, se ha enriquecido con

las contribuciones de científicos y participantes del comportamiento, las

actividades de desarrollo organizacional sistemático, utiliza la analogía de un

árbol de mangle, tiene cuatro ramas importante; una rama consiste en las

innovaciones en la aplicación de conocimiento de capacitación de laboratorio a las

organizaciones complejas. Una segunda rama importante es la investigación de

campo y la metodología de retroalimentación. Ambas ramas se entrelazan con

una tercera, el surgimiento de la investigación de acción. Paralelas a estas ramas

y en cierto grado vinculada, se encuentra una cuarta rama, el surgimiento de los

enfoque socio técnicos y socio clínicos.

La historia de esta rama gira alrededor de las técnicas y el enfoque desarrollado

durante varios años por parte de los miembros del personal en el Survey

Research Center (SRC) de la universidad de Michigan.

Primera raíz: Entrenamiento en el laboratorio. El desarrollo organizacional fue

pionera en utilizar el entrenamiento en el laboratorio, un grupo pequeño

estructurado cuyos miembros aprenden de su interacción personal y de una

dinámica en evolución respecto a cosas como las siguientes: relaciones

interpersonales, crecimiento personal, liderazgo y dinámica de grupos. Su

nacimiento se remonta al año de 1946, cuando la Connecticut interracial

commission y el committee on commmunity interrelations of the american Kewish

congress pidieron a Kurt Lewin y sus colaboradores del research center for group

Dynancis del Massachusetts institute of technology (MIT) que ayudara a realizar

investigaciones sobre la capacitación de los líderes comunitarios.

En la década de los cincuenta surgieron tres tendencias 1) la fundación de

laboratorios regionales, 2) la expansión de las sesiones veraniegas del programa

a sesiones durante todo el año y 3) la inclusión del grupo de entrenamiento en las

empresas e industrias.

6

La aplicación de los métodos del grupo de entrenamiento en corporaciones dio

origen al término “Desarrollo organizacional”; otra consecuencia no menos

importante fue que los especialistas en personal y en relaciones industriales

ampliaron su función, empezando a ofrecerles a los ejecutivos servicios de

consultoría interna.

Desarrollo Organizacional

El desarrollo organizacional e un enfoque especial de cambio organizacional en

que los propios empleados formulan el cambio necesario y lo implementan,

muchas veces con la ayuda de un consultor interno o externo. El desarrollo

Organizacional tiene las siguientes características. (CHIAVENATO, 2009)

1) Se basa en la investigación y en la acción, lo cual significa recolección de

datos sobre una unidad, grupo, departamento o la organización en conjunto

y proporcionar a los empleados esos datos para que analicen y desarrollen

hipótesis sobre cómo debería ser esa unidad si fuese excelente. En otras

palabras, el desarrollo organizacional un diagnóstico de situación

(Investigación) y una intervención para modificar la situación (acción) y,

posteriormente, un refuerzo para estabilizar y mantener la nueva situación.

La metodología de investigación acción, la adoptan los especialistas en

entrenamiento de las naciones Unidas, en empresas del sector público y

privado de varios países en desarrollo, como la estrategias más completa

de cambio organizacional.

2) El desarrollo organizacional aplica los conocimientos de las ciencias del

comportamiento, con el propósito de mejorar la eficacia de la

organización.

3) El desarrollo organizacional cambia actitudes, valores y creencias de los

empleados para que puedan identificar e implementar los cambios (sean

técnicos, de procedimientos, estructurales u otros) necesarios para mejorar

el funcionamiento de la organización.

4) El desarrollo organizacional cambia el rumbo de la organización para

mejorar la solución de problemas, la flexibilidad, la capacidad de reacción o

respuesta, el incremento de la calidad del trabajo y el aumento de la

eficacia.

7

1.1 Análisis de las distintas posiciones teóricas

Estrategia

Las estrategias son alternativas o cursos de acción que muestran los medios y

recursos que deben emplearse para lograr los objetivo (MÜNCH, 2010) integra

cinco definiciones para poder comprender mejor el concepto bajo su

pensamiento: estrategia como plan, estrategia como pauta de acción, estrategia

como patrón, estrategia como posición y estrategia como perspectiva como se

representa en el tabla 1

Concepto Descripción

Estrategia como plan Curso de acción conscientemente

determinado

Estrategia como pauta de acción Maniobra para ganarle al competidor

Estrategia como patrón Abarca el comportamiento que se

necesita producir.

Estrategia como posición Ubica a la organización en un entorno

externo y en posiciones concretas

Estrategia como perspectiva Otorga la personalidad de la

organización

Fuentes: Propuesta de Henry Mintzberg

La estrategia puede ser concebida como un plan, un curso de acción deliberado o

un conjunto de líneas generales para manejar una situación. En termino militares,

se refiere al plan de la guerra; en la teoría de juegos, es el plan específicos que

diseña el jugador para tomar las decisiones que le permitan obtener el máximo

provecho posible de cada situación; en el ámbito organizacional, se refiere a un

plan unificado e integral para alcanzar los objetivos básicos de la organización.

Las estrategia como pauta de comportamiento, son acciones que caracterizan los

propósitos, las políticas y las acciones de las organizaciones son

8

interdependientes. La estrategia muestra que la organización busca

deliberadamente alcanzar sus objetivos mediante pautas de comportamientos.

Estrategia como posición. Se refiere al lugar que ocupa la organización es

encontrar un nicho de mercado o lugar único (llamado dominio) donde puede

concentrar sus recursos y productos. En la teoría de juegos y en la jerga militar se

refiere a la lucha por apoderarse de una plaza. En el ámbito empresarial, se

relaciona con la participación de mercado y con la imagen de los productos en la

mente del consumidor.

Estrategia como perspectiva. Es una manera de percibir el mundo, no sólo de

alcanzar una posición. Se trata de definir una ideología o creencia que dirija a la

organización.

El pensamiento de Henry Mintzberg define al término estrategia como el patrón de

una serie de acciones que ocurren en el tiempo. Este modelo enfatiza la acción en

donde la empresa tendría una estrategia aun cuando no tuviera planes definidos,

incluso aunque nadie en la empresa dedique tiempo a establecer objetivos

formales. Lo único que se requiere es un patrón de una serie de actos de la

organización. Dichos actos deben ser congruentes; la congruencia puede ser

resultado de la planificación formal o la definición de metas, o no serlo.

Este pensamiento se basa en el concepto sobre el contraste entre el análisis

(intenciones estratégicas) y la acción (estrategia realizada). El primero es típico

del enfoque de la estrategia estándar, mientras que el segundo refiere a las

medidas que ha tomado la empresa. Cuando una organización puede integrar

intenciones y avanzar hacia su realización estará ante el concepto denominado

estrategia deliberada. Cuando la empresa actúa en forma consistente, con actos

que no son parte de sus intenciones formales tendrá un modelo de estrategia

emergente. Puede ser que en el futuro la empresa adopte esta estrategia como

formal, pero en el momento que se presentan no son conscientes ni deliberadas.

Una estrategia exclusivamente deliberada impide el aprendizaje una vez que ha

sido formulada; la estrategia emergente lo promueve y lo estimula.

La perspectiva convencional de la estrategia consiste en alinear los recursos

internos con las oportunidades y las amenazas ambientales. La estrategia es el

patrón de las decisiones de una empresa, que determina y revela sus objetivos y

9

sus planes para alcanzar las metas. La estrategia se divide en dos actividades

fundamentales; formulación e implementación. La formulación implica tomar

decisiones sobre qué hacer; en tanto que la implementación requiere el diseño de

programas y de planes para lograrlo. Ante esa perspectiva de la estrategia, la

variedad de posibilidades alternativas se vuelve más estrecha al alinear la

oportunidad con la competencia, una vez que se haya identificado cada una de

ellas, y se haya estimado con exactitud su importancia futura. (Ahmed, 2012)

La estrategia se formula de cuatro preguntas básicas (Leidtka y Rosenblum,

1996), las cuales son:

¿Qué podría hacer el negocio?

¿Qué puede hacer el negocio?

¿Qué quiere hacer las personas que están en el negocio?

¿Qué debería hacer el negocio, desde el punto de vista de la sociedad?

Este enfoque consiste en cerrar los huecos entre las demandas externas y las

capacidades internas y funciona en ambientes estables, donde se obtiene la

estrategia tomando una postura relativamente estática.

Estrategia organizacional.- este concepto consta de cuatro aspectos

fundamentales (CHIAVENATO, 2009)

1.- La estrategia se refiere al comportamiento de la organización como un todo

integrado. La estrategia es holística, sistémica y medular. Planea, calcula y asigna

recursos a las actividades básicas para el éxito de la empresa. De ahí la

necesidad de hacer un mapa interno para evaluar los puntos fuertes (Fortalezas y

oportunidades) y débiles (debilidades y amenazas) de la organización.

2.- La estrategia define el comportamiento de la organización en un entorno

caracterizado por el cambio, la incertidumbre y la competencia. Por ello toma en

cuenta tanto el entorno general (factores económicos, políticos, sociales,

tecnológicos, demográficos, etc.) como el entorno específico de su actividad

(clientes, proveedores, competidores y autoridades reguladoras). Por ello es

10

necesario hacer un mapa que identifique las oportunidades y amenazas del

entorno (CHIAVENATO, 2009).

3.- la estrategia se refiere al futuro de la organización. En general, está orientada

al largo plazo y suele plantear objetivos globales. Por ello resulta indispensable

definir y jerarquizar objetivos.

4.- La estrategia requiere una actitud proactiva de la alta gerencia para integrar

todas las maniobras de la organización en forma eficiente y eficaz. En general, la

estrategia es definida por los directivos de la organización, con el apoyo de todos

los asociados. Cuanto más participativa sea la cultura organizacional, mayores

serán la colaboración y la cooperación de los asociados para que la estrategia se

aplique y logre resultados. En general, el plan estratégico se divide en planes

tácticos y cada uno de ellos en planes de operaciones.

Niveles administrativos de la organización.- La administración de las

organizaciones siempre está enfocada a lograr objetivos estratégicos. Es la

llamada administración estratégica. La definición de objetivos globales es

fundamental para que todos los asociados sepan hacia dónde ir. Las metas

globales son la brújula que marca el rumbo a seguir. La organización debe

funcionar como un conjunto de subsistemas integrados y alineados con la misión,

la visión y la estrategia. En un mundo cada vez más complejo e imprevisible, la

manera en que se define y se revisa continuamente la estrategia es fundamental

para la supervivencia y el éxito de la organización (CHIAVENATO, 2009)

La organización es administrada en tres niveles; el institucional, el intermedio y el

operativo.

Nivel Institucional. Este nivel, también llamado estratégico, es el más alto de la

organización y está constituido por los directivos, los propietarios o los accionista

de la organización. En él se define los objetivos organizacionales y se analizan y

toman las principales decisiones estratégicas. Es predominantemente

extravertido, pues se mantiene en contacto con el entorno. Afronta la

incertidumbre, pues no tiene poder ni control sobre el ambiente y tampoco pude

prever con suficiente precisión lo que ocurrirá. La percepción del entorno es

11

eminentemente subjetiva; ello explica por qué el nivel institucional toma

decisiones con base en su percepción del entorno.

Nivel Intermedio. Este nivel, también llamado táctico o gerencial, se encuentra

entre el nivel institucional y el operativo, y se encarga de escoger y capacitar al

personal y de distribuir y colocar la producción en distintos segmentos del

mercado. Es el nivel que maneja los problemas que generan las decisiones

tomadas en el nivel institucional y las operaciones realizadas en el nivel operativo.

Está compuesto por la administración media de la organización, es decir, los

gerentes y las áreas que transforman en programas de acción las estrategias

formuladas para alcanzar los objetivos de la organización.

Es un nivel mediador porque está entre dos elementos completamente diferentes,

uno (El nivel institucional) sujeto a la incertidumbre, el riesgo y un entorno externo

cambiante y complejo, y otro (el nivel operativo) orientado a la certidumbre y la

lógica, encargado de la programación y la ejecución de tareas bien definidas y

delimitadas.

Nivel Operativo.- También llamado técnico o núcleo técnico, se encuentra en las

áreas inferiores de la organización. Abarca la ejecución diaria y eficiente de las

tareas de la organización y se orienta casi exclusivamente a las exigencias

impuestas por la naturaleza de las actividades, a los materiales que serán

procesados y a la cooperación entre personas para llevar a cabo los trabajos. Es

el nivel en el cual se ejecutan las operaciones. Incluye el trabajo básico

relacionado directamente con la elaboración de los productos o servicios de la

empresa.

Tipos de estrategias organizacionales

Tompson dice que para administrar la interdependencia entre los elementos del

ambiente de trabajo, cada organización utiliza estrategias distintas. Como este

ambiente está determinado por la dependencia de la organización y como la

dependencia implica coacción y contingencias, el problema fundamental es no

quedar sujeto a los caprichos de los elementos ambientales. La estrategia sirve

para aumentar el poder de la organización y reducir su dependencia de los

factores ambientales de cooperación o de competencia (Idalberto, 2009)

12

1.- Adaptación o negociación. Es la estrategia que utiliza la organización para

llegar a un acuerdo o un compromiso con otras organizaciones sobre el

intercambio de bienes y servicios. La adaptación supone una interacción directa

con otras organizaciones del ambiente de trabajo. Como la organización no

puede dar por sentado que los compromisos con otras organizaciones serán

perdurables, debe revisar periódicamente sus relaciones con los proveedores por

medio de contratos, pedidos de compras y presupuestos; con los distribuidores, a

través de convenios, acuerdos y ajustes periódicos de cuotas de ventas y

contratos de calidad garantizada; con organismos reguladores, por medio de

negociaciones colectivas o acuerdos sindicales renovados anualmente, y con

órganos fiscalizadores, mediantes cartas – patentes y listas de precios de sus

productos.

El ajuste casi siempre es una negociación sobre decisiones que afectan las

relaciones entre dos o más organizaciones respecto a un objetivo determinado.

Es un intercambio de compromisos y, por tanto, reduce la incertidumbre entre las

partes involucradas

2.- Cooptación. Consiste en colocar individuos que proviene de fuera en los

puestos de liderazgo o en las estructuras de decisión política de una organización

para impedir amenazas o presiones a la estabilidad o existencia de ésta. La

organización conquista y absorbe a grupos enemigos o amenazadores por

medio de la cooptación.

El término cooptación indica una fusión, conjunción o unión, es decir, la

aceptación, como banco, instituciones financieras, proveedores, acreedores e

inversionista, a efector de reducir las amenazas o para asegurar el apoyo o el

dominio mediante consenso.

3.- Coalición. Se refiere a una combinación de dos o más organizaciones para

alcanzar un objetivo común, sobre todo cuando una sola organización no ésta en

condiciones de obtener suficiente ayuda o apoyo por medios propios. La coalición

exige comprometerse a decidir actividades en forma conjunta y es una forma

extrema de condicionamiento ambiental de los objetivos de una organización. Es

13

el caso de las asociaciones entre empresas que buscan unificar políticas de

precios, los consorcios que se asocian para formar una compañía común.

4.- Competencia. Es una forma de rivalidad entre dos o más organizaciones con

la mediación de un tercer grupo. Cuando se trata de dos empresas competidoras,

el tercer grupo puede ser el comprador, el proveedor, la fuerza de trabajo u otros.

La competencia implica un complejo sistema de relaciones e incluye la

competencia tanto en la búsqueda de recursos (mercados de capitales,

maquinaria y equipo, materias primas o recursos humanos) como en la búsqueda

de clientes (mercado de consumidores) o participantes potenciales. La

competencia es una estrategia mediante la cual el objetivo de la organización

está parcialmente determinado por el ambiente, lo cual resta a la organización

buena parte de su libertad de acción y de elección.

Miles y Snow clasifican las estrategias organizacionales en cuatro amplias

categorías.

1.- la estrategia defensiva es adopta por organizaciones que dominan

determinados productos o mercados y buscan protegerse de los competidores. Se

basa en la defensa y la estabilidad, es decir, en aislar una fracción del mercado

total. Para alejar a los competidores, la organización ofrece precios competitivos o

se concentra en la calidad. La eficiencia tecnológica es importante, al igual que el

control estricto de la organización. Con este enfoque estrecho y conservador, las

organizaciones rara vez hacen grandes modificaciones a la estructura, la

tecnología o los métodos de operación de la organización. En cambio, tratan de

concentrar su atención en mantener o aumentar la eficiencia de sus operaciones

actuales (estrategia de no diversificación). Como las operaciones no sufren

grandes alteraciones, la experiencia que la organización adquiere llegar a ser

bastantes profunda.

2.- La estrategia exploradora es adoptada por las organizaciones que casi

siempre buscan nuevas oportunidades de mercado y con frecuencia

experimentan con las tendencias emergentes. Es una estrategia audaz que

busca oportunidades con nuevos productos y mercados, aunque ello afecte su

rentabilidad. Con frecuencia estas organizaciones generan cambios e

14

incertidumbre en el entorno. La incertidumbre afecta especialmente a los

competidores, quienes ven alterados su escenario de operaciones. La

preocupación por los cambios y las innovaciones provoca que estas

organizaciones no se esmeren suficientes en obtener el máximo rendimiento

posible y ello vuelve poco eficiente. Desde el punto de vista de esta estrategia,

todo producto o mercado siempre es transitorio y está sujeto a ser sustituido. Es

importante mantener la flexibilidad, tanto en la tecnología como en el diseño

organizacional, para enfrentar nuevas situaciones y actividades.

3.- La estrategia analítica es dual e híbrida y se ubica entre la defensiva y la

exploradora. Trata de reducir el riesgo al mínimo posible y, al mismo tiempo,

obtener el máximo lucro en forma equilibrada. Es una estrategia compartida que

adoptan las organizaciones que operan en dos tipos de dominio de

producto/mercado: uno relativamente estable y otro cambiante. Dado que la

organización mantiene y defiende un dominio de producto o mercado que tiene

garantizado, procura aprovechar oportunidades en nuevos dominios. La estrategia

analítica provoca que parte de la organización funcione con una estrategia

defensiva, mientras otra funciona con una estrategia exploradora. Así, en las

áreas más turbulentas, los ejecutivos observan con atención a los competidores

en busca de nuevas ideas y adoptan con rapidez aquellas que les parecen más

prometedoras.

4.- La estrategia reactiva, al contrario de las tres anteriores, que son proactivas,

es utilizada por las organizaciones que no tienen una estrategia debidamente

formulada, sino que reaccionan intempestivamente a lo que ocurre en el entorno.

Es un comportamiento inconsistente e inestable, residual, que surge cuando una

de las otras tres estrategias no está bien desarrollada. La estrategia reactiva

indica que la organización reacciona tarde ante los acontecimientos del entorno

y por lo general no está preparada y es improvisada. (CHIAVENATO, 2009)

Alianza estratégica. Es una relación formal creada con el propósito de buscar

juntos metas comunes. En una alianza estratégica, las organizaciones

individuales comparten autoridad administrativa, forman vínculos sociales y

acepten la propiedad conjunta de una compañía. Dichas alianzas están borrando

las fronteras de las compañías. Ocurre entre empresas y sus competidores,

15

gobiernos y universidades. Incluso, llegan a cruzar las fronteras culturales y

nacionales. Las compañías forman alianzas estratégicas para desarrollar nuevas

tecnologías, entrar a nuevos mercados y reducir costos de manufactura. Las

alianzas suelen ser la manera más rápida y eficiente de lograr un objetivo.

Además, llegan a retribuir no sólo en forma inmediata, sino también a partir de la

creación de oportunidades adicionales e imprevistas que abren nuevas puertas al

futuro. (Snell, 2009)

Los administradores suelen dedicar gran cantidad de su tiempo a la revisión de

socios potenciales para cuestiones financieras, pero para que una alianza

funcione, los socios también deben considerar las áreas de pericia y los incentivos

involucrados en la estructura de la alianza. Al comparar las investigaciones y las

alianzas de desarrollo se encontró que la mayor parte de las innovaciones

ocurrían cuando los socios eran expertos en tipos de investigación

moderadamente diferentes. Si los socios resultaban ser muy distintos,

compartían ideas e innovaban más cuando la alianza se establecía mediante

posesión de acciones. Tabla 2 muestra algunas recomendaciones de cómo

lograr esto, De hecho, la mayor parte de las ideas se aplican no sólo a las

alianzas estratégicas, sino a cualquier tipo de relación

Las mejores alianzas son las asociaciones que cumplen con estos criterios

1.- Excelencia individual: Ambas partes agregan valor y sus motivos son

positivos (Búsqueda de oportunidades) y no negativos (enmascarar

debilidades)

2.- Importancia: Ambas partes desean que la relación funcione, pues

esto les permite cumplir con sus metas estratégicas a largo plazo.

3.- Interdependencia: Las partes necesitan la una de la otra; ambas se

ayudan mutuamente a cumplir sus logras.

4.- Inversión: Las partes dedican recursos tanto financieros como de otra

índole para la relación

5.- Información: Las partes se comunican abiertamente acerca de las

16

metas, datos técnicos, problemas y otras situaciones cambiantes.

6.- Integración: Las partes desarrollan maneras conjuntas de operar; se

enseñan y aprenden mutuamente

7.- Institucionalización: La relación tiene un estatus con responsabilidad

claras

8.- Integridad: Ambas partes son honorables y confiables.

Fuente: Bateman Snell, octava edición, página 328,

Orientación Estratégica proactiva e innovación. Las orientaciones estratégicas de

las compañías son decisivas para entender la innovación y el desempeño del

producto (Atauahene – Gima y Ko, 2001). Una orientación estratégica proactiva

se caracteriza por estrategias dinámicas de la empresa, así como por una acción

audaz y una toma de decisiones orientadas al mejoramiento de la competitividad.

Aquellos que muestran una orientación estratégica proactiva adoptan un enfoque

dinámico sobre las innovaciones, satisfacen tanto las expectativas evidentes

como las expectativas latentes de los clientes, y promueven una identificación

preferente de las nuevas oportunidades de mercado y de la actuación sobre

éstas ( Kohli y Jaworski, 1990). Aquí la meta es dirigir o alterar a la competencia,

y eso requiere de un alto nivel de inteligencia de mercado, así como de dar

respuesta rápida a las necesidades del mismo.

Además de responder a las necesidades explicitas de los clientes, las compañías

proactivas también exploran las oportunidades para el desarrollo de nuevos

productos que los clientes no pueden describir. Una orientación de mercado

capacita a una empresa para que anticipe de advenimiento de condiciones de

mercado cambiantes, así como para responder a las necesidades del mercado,

aunque también podría incluir los cambios crecientes.

De manera alternativa, si una compañía incorpora una fuerte orientación de

mercado en una posición estratégica proactiva, el resultado es una iniciación

dinámica de la innovación de un producto con altos niveles de riesgo (por

17

ejemplo, Hult y Ketchen, 2001). La proactividad y el enfoque de mercado deberían

provocar el desarrollo o el mejoramiento de los productos (es decir, su

aprovechamiento), así como nuevos métodos para lograrlo (esto es, su

exploración). (otros, 2012)

Desempeño de la organización. La estrategia de la organización influye en su

comportamiento de varias maneras. (CHIAVENATO, 2009)

1.- Las decisiones estratégicas determinan las tareas de la organización. Las

decisiones estratégicas determinan los objetivos, la asignación de recursos y las

tareas críticas de la organización, así como sus productos, servicios y mercados.

La estrategia sirve para identificar aquello que es crítico para la organización.

2.- Las decisiones estratégicas influyen en el diseño organizacional. El diseño

organizacional sirve de estrategia, lo que significa que el diseño depende de la

estrategia y se ajusta a ella. Los cambios estratégicos implican cambios en la

estructura organizacional.

3.- Las decisiones estratégicas influyen en las relaciones de poder en la

organización y son influidas por ellas. La estrategia organizacional está vinculada

con las relaciones de poder, la política y los conflictos entre personas y grupos de

la organización. La relación entre estrategia y poder es circular, porque a medida

que un grupo se vuelve más poderoso, puede influir más en la definición de la

estrategia.

4.- La eficacia de la organización está determinada por las decisiones sobre la

estrategia y el diseño organizacionales. Las decisiones individuales, grupales o

sistémicas son interdependientes y se combinan para determinar la eficacia de

una organización. Una estrategia con elevado potencial de éxito podría fallar si el

diseño de la organización es deficiente, si los grupos no funcionan bien o si las

personas no están motivadas. De igual manera, si una organización aplica una

estrategia incorrecta, podría no ser eficaz aun cuando tuviera personas motivadas

y grupos con atribuciones.

18

El desempeño de la organización refleja su estrategia, tanto en términos de

formulación como de aplicación. Como muestra la Figura 1, el desempeño es un

reflejo de la manera en que funciona la estrategia.

Figura 1: Modelo de evaluación del desempeño de la organización

C

Cómo

Hacerlo

que se hará

Objetivos de la organización

Fuente: Chiavenato, comportamiento Organizacional

Misión Organizacional

Visión

Estrategia Organizacional

Mapa del entorno

Objetivos de la organización

Comportamiento de la organización

Diseño Organizacional (estructura)

Organización del trabajo

Niveles jerárquicos

Autoridad

Responsabilidad

Cultura Organizacional

(dinámica)

Valores y principios

Comportamiento

Relaciones

Actitudes

Procesos de la organización

Tareas y actividades

Metas individuales y grupales

19

Ventas. Es comunicación, es decir, es el resultado de la interacción verbal y no

verbal entre dos individuo, en este caso, entre un vendedor y un cliente. Entre

estas personas circula una corriente de aceptación o rechazo según la relación

que se establezca.

La aplicación de técnicas de comunicación efectiva y persuasiva garantizará una

profesionalización de la comunicación, transformándolo en un vendedor

profesional. La venta es una profesión rentable y sus técnicas le serán de gran

utilidad en su vida. (Isabel, 2009)

La venta de productos o servicios constituye la base de las operaciones de las

empresas. A través de estas ventas, las compañías obtienen ingresos. El hecho

de ser rentables dependerá de muchos otros factores, como la gestión de costos.

Es la acción de vender. Es traspasar a otro la propiedad por el precio convenido.

Las ventas y el marketing están estrechamente ligados. Las ventas tienen como

objetivos vender el producto que la empresa produce (productos o servicios) y el

marketing trata de que la empresa tenga lo que el cliente quiere, es decir se

encuentra en constante investigación para saber cuáles son los requerimientos de

los consumidores finales (VEGA, 2009)

Un gerente de ventas es la parte fundamental en cualquier empresa sea esta

pequeña, mediana o gran empresa. Existen tres necesidades primarias de las

empresas.

Penetrar en el mercado

Incrementar las ventas

Posicionar el producto o servicio

Penetrar en el mercado abarca en el ciclo de vida de un producto o servicio desde

el pre lanzamiento al mercado, pasando por el desarrollo del prototipo, fijación de

precios, diseño de la imagen comercial, diseño de los canales de distribución,

política de ventas, política de descuento, etc. Es aquí donde se planea, organiza,

direcciona y controla la organización comercial.

20

Surgen interrogantes como ¿Qué vende, a quienes vende, cómo vende, cuando

vende y cuanto deben vender? Al responder a las interrogantes se debe

considerar un mapa comercial en donde se identifica su potencial.

Para que exista un incremento en las ventas, primero se debe vender el producto

o servicio, es decir se cuenta con un historial de ventas. El historial sirve para

tener un parámetro de comparación al implantar el plan de incremento en las

ventas.

Cuando el producto o servicio no esté posicionado es recomendable fijar una

proporción del 70% venta personal y un 30% publicidad.

Cuando el producto o servicio ya esté posicionado los porcentajes se invierten,

70% publicidad y 30% venta personal

La venta como técnica (ALMUNIA, 2012), es un arte, una técnica, casi una

ciencia. Reúne un montón de disciplina: psicología, logística, finanzas,

comunicación. Gastronomía. La venta, tanto las que se intenta realizar en el

mercado compuesto por los componentes un modelo de la organización, o sea

en el mercado interno, como la que se proyecta a los clientes externos, responde

a, un sistema.

Actores de la venta: El Cliente es quien adquiere un producto o servicio en el

momento de la venta. Por lo tanto, es el eje sobre el cual gira todo el trabajo de

ventas. Es decir, es la persona de quien depende el desarrollo de su negocio o

empresa y su trabajo como vendedor (ALMUNIA, 2012) profesional.

Necesidades de los clientes. Una necesidad, es una ruptura del equilibrio físico o

emocional. Desde el punto de vista de la venta, es una demanda insatisfecha que

debe ser cubierta con una compra, un viaje, una capacitación, un remedio, etc.

El cliente busca satisfacer sus necesidades con los productos o servicios que

compra o consume. Los productos o servicios actúan entonces, como estímulos

que movilizan al cliente para satisfacer sus necesidades. El vendedor profesional,

debe basar su trabajo en las necesidades del cliente y procurar satisfacerla por

medio de la venta de productos o servicios. (Isabel, 2009)

21

Actores de la venta: El despachador,

No siente orgullo por su trabajo

Desconoce o no aplica técnicas de venta y no se preocupa por

aprenderlas

No se interesa en descubrir las necesidades de los clientes

No brinda información sobre las características y los beneficios de los

productos o servicios que vende

Espera que el cliente tome la iniciativa

El Vendedor profesional

Siente mucho orgullo por su trabajo

Se preocupa por mejorar y ampliar sus técnicas de ventas

Se capacita e informa sobre productos o servicios que vende

Se adapta a cada cliente y procura descubrir sus necesidades

Brinda abundante información sobre las características y beneficios de los

productos o servicios que vende

Toma la iniciativa en todo momento durante el proceso de venta

En conclusión, el despachador no mira al cliente a la cara, no le da información, lo

hace esperar y si el cliente le pregunta algo sobre el producto o servicio le

contesta con desgano o “que no sabe”

En cambio, el vendedor profesional informa, tiene iniciativa, observa al cliente

para saber lo que desea, sonríe, ofrece varios productos o sugiere otros; tiene

buena presencia, está bien peinado, tiene actitud de servicio, se lo nota orgulloso

con lo que hace y conoce bien las características de lo que ofrece.

El vendedor es un profesional: vender es un trabajo que requiere conocimientos

diversos y especialmente una actitud personal favorable hacia el trabajo que ésta

desempeñando y hacia el cliente, gracias al cual conserva el trabajo (Espejo,

2011).

22

Requisito del vendedor Profesional

Tener Conocimiento sobre

La empresa

Los productos o servicios que vende

Las técnicas de ventas

Tener habilidades para

Comunicar y persuadir

Desarrollar la creatividad

Presentar una imagen personal adecuada a través de

Buena presencia

Pulcritud

Simpatía

Iniciativa

Entusiasmo

Naturalidad

Paciencia

Buena disposición

Seguridad

Flexibilidad

Perfil del vendedor Profesional

La voluntad: El vendedor profesional debe mantener una actividad

sostenida el desarrollo de la voluntad le permitirá disciplinarse y poner el

empeño suficiente para realizar una venta

El trabajo: Para ello deberá aprender a manejar los tiempos, a organizarse

en su trabajo, conocer el mercado en el que trabaja y los productos y

servicios que vende

23

La imaginación: Una dosis de imaginación es tan importante como la

voluntad y el trabajo. Encare las dificultades de su actividad como

vendedor profesional, con una buena dosis de imaginación. De este modo

superará cada uno de los problemas que se presenten.

La memoria: Cultivar la memoria puede ser de gran ayuda en su profesión

de vendedor; recordar la cara de un cliente, su nombre, sus gustos, puede

ser determinante a la hora de realizar una venta.

La sociabilidad: Un vendedor sociable, habitualmente es reconocido por los

demás como alguien simpático y que manifiesta estima e interés por sus

semejantes.

El Juicio. El vendedor profesional debe utilizar su buen juicio en todo

momento y no dejarse llevar por reacciones inoportunas. Debe decidir la

frase indicada para una determinada acción de venta, evaluar de modo

inteligente al cliente y discernir apropiadamente en todo momento.

Dominio de sí mismo: Si toma las decisiones con calma, se expresa con

convicción y es consciente de sus valores personales, será capaz de

conservar su actitud profesional en cualquier ocasión que se presente.

El trabajo en equipo. Todos los colaboradores de un negocio o una empresa,

deberían comprender la importancia de conformar un equipo. Todos deben estar

en sintonía y trabajar verdaderamente en equipo. Cada eslabón es fundamental,

ya sea atendiendo al cliente o a otro colaboradores. Cada eslabón en esta cadena

de presentación del servicio, está unido a otro y el éxito o el fracaso se debe a

todos. El trabajo de este modo, agrega un plus a la calidad de la presentación que

el cliente recibe. Las soluciones rápidas y completas de los problemas internos de

una empresa, hace que esta buena disposición se transmita al cliente (Ahmed,

2012).

Para lograr un trabajo eficiente en equipo, es necesario que existan por parte de

todos los integrantes, las siguientes actitudes:

Responsabilidad: Todos deben saber perfectamente cuáles son sus

funciones y hacerse responsables de su desempeño. La responsabilidad.

24

Integración: Sólo un equipo integrado puede alcanzar su objetivo y para

ello son fundamentales las relaciones interpersonales entre los miembros y

el grado de unidad que logren.

Cooperación: Cooperar es la intención y la acción de colaborar y ayudar a

los demás miembros del equipo.

Respeto mutuo: Es el respeto por las características personales de cada

uno de los compañeros de trabajo y se refleja en la tolerancia entre ellos.

Reconocimiento: La necesidad de autorrealización está presente en todas

las personas. El reconocimiento proporciona satisfacción personal y es

motivador para quienes lo recibe

Etapa del proceso de venta (Isabel, 2009)

Primera etapa: Atención

El objetivo de esta primera etapa, es captar la atención del cliente. En esta fase

se produce el primer contacto con el cliente, por ello lo importante es:

Romper el hielo

Crear un clima de confianza y

Orientarse principalmente hacia las emociones del cliente.

Para ello el vendedor deberá prepararse previamente y adoptar una actitud

integral y permanente hacia la venta.

La primera impresión del cliente lo predispondrá positiva o negativamente. El

objetivo del vendedor es que el cliente adopte una actitud positiva. Para logarlo,

deberá captar su atención con una actitud de interés por él, tomando la iniciativa y

conduciendo la relación, sin distraerse, con una conducta amable, utilizando

diferente estímulos y poniéndose al nivel de comunicación del cliente.

Segunda etapa: Interés

En esta etapa el objetivo consiste en despertar el interés del cliente utilizando

varios recursos.

25

Su propia persona: Mostrando entusiasmo, interés y seguridad

El producto: Presentando los beneficios que satisfarán las necesidades del

cliente

El mensaje: Si elabora un argumento cuidando la forma y el contenido

Es importante que el vendedor realice una retroalimentación, es decir, una

búsqueda permanente de información, para saber si tiene en claro las

necesidades del cliente, si este sigue o no su explicación y para ir personalizando

así la relación.

Tercera etapa: Demostración

Es el momento del proceso de venta en que el vendedor demuestra al cliente, con

hechos, que sus afirmaciones sobre el producto son ciertas. Para esto, es

fundamental que el vendedor conozca en detalle el producto o servicio, como

también que la demostración no sea una improvisación, sino que haya sido

planificada previamente.

La demostración es fundamental en el momento de convencer a un cliente para

que compre, pues con ella usted incentiva la memoria, atrae su atención más

fácilmente mientras argumenta y le facilita la comprensión de lo que le está

diciendo. Además, gana tiempo, que vale tanto para usted como para el cliente y

es una forma de evitar las objeciones. Cuando efectúa la demostración actúe con

naturalidad, con soltura. Prepárese, entrénese en el uso de los elementos que va

a utilizar. Si es un producto debe manejarlo perfectamente, despierte los sentidos

del cliente.

Cuarta Etapa: Deseo

Esta fase está relacionada con las actitudes del cliente y en cierta forma está

presente en todo el proceso. El objetivo es despertar el deseo del cliente, así la

necesidad se convierte en un impulso por comprar o consumir el producto o

servicio.

Para poder lograrlo, el vendedor tratará de conocer las motivaciones del cliente y

de anticiparse a sus objeciones, creando un clima de confianza, credibilidad y

compatibilidad mutua.

26

Quinta etapa: Acción

La acción comprende la habilidad para anticiparse a las objeciones que pueda

presentar el cliente y estar atento a las señales que le permitan efectuar un cierre

paso a paso.

El Cierre. Es el momento en el que el cliente actúa y toma la decisión de comprar,

convencido de que ese es el producto o servicio que necesita. La posibilidad de

cierre, sin embargo, se puede presentar en cualquier momento desde que se

inicia la relación con el cliente.

Para que el vendedor pueda construir el cierre, debe estar atento a señales de

compra del cliente, las cuales pueden ser expresadas a través de palabras,

gestos y acercamiento al producto.

Post venta: Es una técnica para lograr la fidelidad del cliente. No hay una formula

específica, pero existen una serie de acciones que puede realizar.

Informar las ofertas del mes por correo o internet

Enviar un saludo de cumpleaños.

Promoción de ventas. Es dar a conocer los productos en forma directa y

personal, además de ofrecer valores o incentivos adicionales del producto a

vendedores o consumidores. Este esfuerzo de ventas no es constante como en el

caso de la publicidad, sin embargo, los responsables de la mercadotecnia con

frecuencia la utilizan para mejorar la eficacia de otros elementos de la misma.

La promoción de ventas también se emplea con el objeto de lograr aumentos

inmediatos en ésta. Cuando la empresa usa la publicidad o las ventas personales,

normalmente lo hace continua o cíclica; sin embargo, el empleo de los sistemas

de promoción de ventas por parte del responsable de la mercadotecnia suele ser

irregular y su resultado es inmediato.

La promoción de ventas tiene sus características propias y definidas, pero debido

a la gran variedad de interpretaciones que existen acerca de su significado, no

hay un acuerdo general sobre las actividades específicas que abarca esta área,

27

por lo cual es necesario describir una serie de definiciones al respecto. (Espejo,

2011)

Stanton define la promoción de ventas como la “actividad que estimula la

demanda que financia el patrocinador, ideada para complementar la publicidad y

facilitar las ventas personales. Consiste en un incentivo temporal para alentar una

venta o una compra”.

Tipos de estrategias de promoción de ventas

Cuando las características del producto con respecto a las de la competencia son

casi idénticas, las estrategias de promoción de ventas son utilizadas para ganar

mercado dentro del público consumidor y además obtener un volumen de ventas

interesantes (Isabel, 2009).

Existen dos grupos de estrategias promocionales según los tipos de públicos

hacia el cual van dirigidos:

1.- Estrategias para consumidores. Motivan el deseo de compra de los clientes

para que adquieran un producto o servicio, para ello se usan:

Premios

Cupones

Reducción de precios y ofertas

Muestras

Concursos y sorteos

2.- Estrategias para los comerciantes y distribuidores (merchandising). Estimulan

a los revendedores a trabajar y comercializar en forma agresiva un producto en

forma agresiva un producto específico; para lograrlo cuenta con:

Exhibidores

Vitrinas

Demostradores

Estrategias de promoción de ventas para consumidores

Este tipo de estrategias tiene los siguientes objetivos:

28

Estimular las ventas de productos establecidos

Atraer nuevos mercados

Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto

Dar a conocer los cambios en los productos existentes

Aumentar las ventas en épocas criticas

Atacar a la competencia

Obtener ventas más rápidas en productos en su etapa de declinación y de

los que tiene todavía muchas unidades.

Premios: El objetivo principal de los premios es convencer al cliente de comprar

un determinado producto en el momento mismo en que lo ve: cualquiera que sea

el premio de que se trate, siempre deberá parecer irresistible a los ojos del

consumidor.

Un premio es una pieza de mercancía que se ofrece a un cierto costo para la

empresa o para el cliente que compra un artículo en particular. Las ofertas de

premio varían en cuanto a intensidad y efectividad, pero no mucho en cuanto a

sus objetivos.

Cupones: Los cupones atraen tanto a los consumidores como a los distribuidores.

Uno de los principales objetivos de los cupones es acercarse a los consumidores

hacia determinado productos y hacia una tienda específica, ofreciendo un precio

reducido del artículo durante cierto límite de tiempo.

La intención de los cupones es que el consumidor adquiera el producto cuanto

antes. Estos cupones equivalen a dinero y son aceptados como efectivo por los

comerciantes, los cuales los cambian con los fabricantes para recuperar su valor.

Reducciones de precios y ofertas: Este tipo de estrategias se utiliza para motivar

a los consumidores y volverlos leales a una marca determinada, pero hay que

tener cuidado, ya que el abuso de ella puede perjudicar la imagen del producto.

Reducción de precios. Este tipo de estrategia promocional ofrece a los

consumidores un descuento de cierta cantidad de dinero sobre el precio regular

de un producto; el monto de la reducción se anuncia en la etiqueta o en el

29

empaque. Una reducción de precio marcada en el producto indica que el

fabricante puede dar un descuento temporal a los consumidores.

Oferta. Las ofertas van ligadas a las reducciones de precios y son sinónimos de

compras de dos o más productos al mismo tiempo con un precio especial. Los

ejemplos más comunes de oferta son:

Dos por el precio de uno

Tres por el precios de dos

Compre uno y reciba otro gratis

Compre uno y reciba el otro a mitad de precio.

Muestras. Las muestras son una estrategia de promoción de ventas en la que el

producto en sí es el principal incentivo. Es una manera de lograr que un cliente

pruebe el producto, ya sea gratis o mediante el pago de una suma mínima, con el

objeto de que conozca y lo compre por voluntad propia: Básicamente el éxito del

producto depende de su naturaleza. Si un artículo cuenta con ventajas que son

inmediatamente perceptibles, la utilización de muestra como estrategia

promocional será la adecuada.

Concurso y sorteo. Son estrategias promocionales en las que el incentivo principal

para el consumidor es la oportunidad de ganar algo con un esfuerzo e inversión

mínimos. Los sorteos ofrecen a los consumidores emoción y diversión, requieren

cierto esfuerzo por parte de estos y en ocasiones ponen a prueba su talento, pero

participan de algo agradable. Al elegir los concursos y los sorteos como estrategia

promocional, se le da un toque emocionante a la campaña. Además, su costo es

relativamente bajo, ya que los premios son repartidos entre un gran número de

participantes de los cuales solamente unos cuantos serán ganadores; mientras

tanto, la marca obtendrá reconocimiento entre el público consumidor (Espejo,

2011).

1.1. Valoración Critica

Después de la revisión bibliográfica de los diferentes autores, fundamentando las

estrategias organizacionales, se considera la teoría de Idalberto Chiavenato en su

libro de comportamiento organizacional, explica las estrategias organizacionales

30

y sustenta que con la administración estratégica las empresas pueden

organizarse y mantener un buen desempeño interno y externo.

Chiavenato analiza el desempeño organizacional sobre la decisión estratégica,

determinando tarea de la organización, para ser eficiente en el mercado. Además

se valora la investigación de (Espejo, 2011) en su libro de mercadotecnia en

donde exponen las estrategias de ventas que permita mejorar el rendimiento de

la empresa aplicando estrategias de Premios, Cupones, Reducción de precios y

ofertas, Muestras, Concursos y sorteos que servirá como estrategia que se

implementar en el almacén Babahoyo de la ciudad de Babahoyo.

1.2. Conclusiones parciales

En el capítulo I se elabora el marco teórico, que se inicia con la investigación de

la evolución del desarrollo organizacional que es un paso muy importante para la

organización de las empresas sean estas pequeña, mediana y grande, puedan

organizarse en su estructura, en el análisis de las distintas posiciones teórica, se

considera la teoría de Chiavenato, como estrategia a la administración

estratégica para la estructura de la empresa.

Las estrategias de ventas se considera la teoría de Fischer Laura y Jorge Espejo,

que sustenta que las estrategias de ventas las puede considerar aplicando

programas de premios, cupones, reducción de precios y oferta, muestra,

concursos y sorteo para los consumidores se fidelicen en el almacén Babahoyo.

31

CAPITULO II

MARCO METODOLOGICO Y PLANTEAMIENTO DE LA PROPUESTA

2.1. Caracterización del almacén Babahoyo

El almacén Babahoyo se encuentra en el mercado aproximadamente 40 años, es

una microempresa de propiedad del señor César Defaz, está ubicado en las

calles 5 de Junio y Abdón Calderón (esquina) se dedica a la comercialización de

ropa, calzado, accesorio para damas y caballeros de diferentes marcas y modelo.

Organigrama del Almacén Babahoyo

Fuente: elaboración propio del autor

La estructura organizacional del almacén Babahoyo, está distribuida por un

Administrador que está a cargo del señor César Defaz, quien se encarga de las

compras de mercadería, el contador quien tiene las funciones de pago de

facturas, pago de sueldo al personal, realizar los estados financieros cada año,

elabora los pagos de impuesto al SRI, el cajero es la persona que se encarga de

cobrar la salida de mercadería, arquear caja diariamente, los vendedores son los

encargados de vender, arreglar, limpiar la mercadería del almacén, el personal de

servicio es el encargado de mantener limpio y aseado el local.

ADMINISTRADOR

CAJERO VENDEDORES PERSONAL DE

SERVICIO

CONTADOR

32

2.2. Descripción del procedimiento metodológico

Modalidad de Investigación:

Investigación cualitativa. Es un tipo de investigación que ofrece técnicas

especializadas para obtener respuesta a fondo acerca de lo que las personas

piensan y sienten sobre la problemática que se percibe en el almacén Babahoyo

Investigación cuantitativa. Es el procedimiento de decisión que pretende decir,

entre ciertas alternativas, que son aplicadas en el campo de la estadística.

Tipo de Investigación.

Estudio Descriptivo: Porque se describe la situación como son observado los

problemas que ocurren en el almacén Babahoyo

Estudio Explicativo: Porque este tipo de estudio busca el porqué de los problemas

que suceden en el almacén Babahoyo, estableciendo las causas y su efectos

Método deductivo. Porqué parte de una premisa general de los problemas que

acontece en el almacén Babahoyo, para buscar la estrategia más acorde a la

situación

Método inductivo. Porque se analiza la situación a partir de la observación

sistemática de la realidad se descubre la generalización de los problemas para

posibles soluciones.

Método investigación documental. Consiste en un análisis de las estrategias de

desarrollo organizacional, con el propósito de establecer relaciones, diferencias,

etapas, postura teórica.

Método explicativo. Por da razones del porqué de los fenómenos.

Investigación de campo porque la investigación se la realizara en el misma

empresa a través de los datos que proporcione de la disminución de las ventas

en el almacén

Técnicas de recolección de datos. En la presente investigación se aplicara las

siguientes técnicas: La encuesta que es una técnica de recolección de

información más usada, se la aplicara a los empleados del almacén Babahoyo.

33

Entrevista. Es una técnica orientada a establecer contacto directo el gerente

del almacén Babahoyo.

Herramientas estadísticas. Para el procesamiento de resultado de las

encuestas que se realizara a los empleados del almacén Babahoyo.

Población:

Para la presente investigación se considerara la población del cantón Babahoyo

de 15 a 64 años, según censo poblacional es de 96938 habitantes.

ENCUESTA DIRIGIA A LOS CONSUMIDORES

N= Tamaño de la población, 96938, según censo del 2010

D= Desviación 0,05

S= Error de estimación 0,5

Z= constante de una normal 1.96

n = ---------------------------

…………… + …………

n = -----------------------------------------=

……………………….… + …………

n =

1

d2

S 2 Z 2

1

N

1

(0.05)2 (0.5)2 (1.96) 2

1

96938

383

383

34

Son: trescientos ochenta y tres personas a encuestar, las personas a

encuestar serán tomadas al azar, de las calles de la ciudad de Babahoyo.

Clientes internos se consideran al personal que labora en el almacén Babahoyo,

son 20 personas que laboran y los clientes externos es la población de Babahoyo

entre la edad de 15 a 64 años, de lo cual se sacó una muestra de 383 habitantes.

35

ENCUESTA DIRIGIDA A LOS CLIENTES EXTERNOS

Objetivo: La presente encuesta es para conocer sobre las preferencias de los

consumidores

1.- ¿Usted ha realizado compra en el almacén Babahoyo?

ALTERNATIVA FRECUENCIA PORCENTAJE

PORCENTAJE

VALIDO

PORCENTAJE

ACUMULADO

Si 285 75 75 75

No 98 25 25 100

TOTAL 383 100 100

Fuentes: Clientes externos

Elaborado por: Wellington Lara

Análisis de datos

De la encuesta realizada a los clientes externos en la ciudad de Babahoyo, en su

mayoría de los encuestados han realizado compra en el almacén Babahoyo

FRECUENCIA PORCENTAJE

285

75 98

25

COMPRA

Si No

36

2.- ¿Cómo considera Usted la atención que recibió por parte del personal del

almacén Babahoyo?

ALTERNATIVA FRECUENCIA PORCENTAJE

PORCENTAJE

VALIDO

PORCENTAJE

ACUMULADO

Excelente 60 0,21 21 21

Muy Buena 128 0,45 45 66

Regular 97 0,34 34 100

Total 285 1,00 100

Fuentes: Clientes externos

Elaborado por: Wellington Lara

Análisis de datos

De la pregunta realizada sobre la atención que recibió por parte del personal del

almacén Babahoyo, el 45% califica como muy buena, el 34% como regular y el

21% como excelente.

Excelente Muy Buena Regular

60

128

97

21 45 34

ATENCIÓN QUE RECIBIO

FRECUENCIA PORCENTAJE

37

3.- ¿Cómo califica Usted la imagen Corporativa del almacén Babahoyo?

ALTERNATIVA FRECUENCIA PORCENTAJE

PORCENTAJE

VALIDO

PORCENTAJE

ACUMULADO

Muy Buena 30 0,11 10 10

Buena 70 0,25 25 35

Regular 185 0,65 65 100

TOTAL 285 1,00

Fuentes: Clientes externos

Elaborado por: Wellington Lara

Análisis de datos

De la encuesta realizada a 285 personas que han realizado compra, en su

mayoría califican de regular la imagen corporativa del almacén Babahoyo, el

25% considera que la imagen corporativa es buena.

Muy Buena Buena Regular

30

70

185

11 25 0,65

IMAGEN CORPORATIVA

FRECUENCIA PORCENTAJE

38

4.- ¿Al momento de realizar la compra recibió asesoramiento por parte de la /el

vendedor?

ALTERNATIVA FRECUENCIA PORCENTAJE

PORCENTAJE

VALIDO

PORCENTAJE

ACUMULADO

Si 105 0,37 37 37

No 180 0,63 63 100

TOTAL 285 1,00 100

Fuentes: Clientes externos

Elaborado por: Wellington Lara

Análisis de datos

De la encuesta realizada a los clientes externos, sobre si recibe asesoramiento a

la hora de comprar por parte del vendedor/ ra en su mayoría respondieron que

no recibe asesoramiento.

FRECUENCIA PORCENTAJE

105

37

180

63

ASESORAMIENTO

Si No

39

5.- 7¿Le gustaría que el almacén Babahoyo utilice estrategia de ventas Cómo?

ALTERNATIVA FRECUENCIA PORCENTAJE

PORCENTAJE

VALIDO

PORCENTAJE

ACUMULADO

Premio 67 0,24 23 24

Sorteo 78 0,28 28 52

Descuentos 140 0,49 49 100

TOTAL 285 1,00 100

Fuentes: Clientes externos

Elaborado por: Wellington Lara

Análisis de datos

De la encuesta realizada a los clientes externos el 49% respondieron que como

estrategia de venta se debe realizar descuentos, el 28% consideran los sorteos y

el 24% contestaron que prefieren los premios

Premio Sorteo Descuentos

67 78

140

24 27 49

ESTRATEGIAS DE VENTAS

FRECUENCIA PORCENTAJE

40

6.- ¿Qué tipo de mercadería adquiere usted en el almacén Babahoyo?

ALTERNATIVA FRECUENCIA PORCENTAJE

PORCENTAJE

VALIDO

PORCENTAJE

ACUMULADO

Calzado 75 0,27 27 27

Cartera 25 0,09 9 36

Vestimenta 159 0,55 55 91

Accesorio 26 0,09 9 100

TOTAL 285 1,00 100

Fuentes: Clientes externos

Elaborado por: Wellington Lara

Análisis de datos

De la encuesta realizada la mayoría respondieron que el tipo de mercadería que

mayormente adquieren es vestimenta, tanto para dama como para caballeros de

toda edad; en su minoría adquieren carteras

Calzado Cartera Vestimenta Accesorio

75

25

159

26

26 9 56 9

TIPO DE MERCADERIA

FRECUENCIA PORCENTAJE

41

7.- ¿Considera usted que disponibilidad de los productos está siempre acorde a

sus necesidades?

ALTERNATIVA FRECUENCIA PORCENTAJE

PORCENTAJE

VALIDO

PORCENTAJE

ACUMULADO

Siempre 105 0,37 37 37

A veces 180 0,63 63 100

Nunca 0 0,00 0

TOTAL 285 1,00 100

Fuentes: Clientes externos

Elaborado por: Wellington Lara

Análisis de datos

De la pregunta realizada el 63% respondieron que la disponibilidad de productos a

veces encuentra lo que andan buscando, mientras que el 37% contestaron que

siempre encuentra los productos que necesitan.

Siempre A veces Nunca

105

180

0 37 63 0,00

DISPONIBILIDAD DE PRODUCTOS

FRECUENCIA PORCENTAJE

42

8.- ¿La logística de ventas que emplea el almacén Babahoyo cubre sus

expectativas?

ALTERNATIVA FRECUENCIA PORCENTAJE

PORCENTAJE

VALIDO

PORCENTAJE

ACUMULADO

Si 89 0,31 31 31

No 196 0,69 69 100

TOTAL 285 1,00 100

Fuentes: Clientes externos

Elaborado por: Wellington Lara

Análisis de datos

De la encuesta realizada a las 285 personas en la ciudad de Babahoyo, su

mayoría respondió que si consideran la logística de venta en el almacén

Babahoyo pero que no cubren sus expectativas.

FRECUENCIA PORCENTAJE

89

31

196

69

LOGISTICA

Si No

43

9.- ¿Considera Usted que el almacén Babahoyo tiene un stock variado y

adecuado?

ALTERNATIVA FRECUENCIA PORCENTAJE

PORCENTAJE

VALIDO

PORCENTAJE

ACUMULADO

Siempre 102 0,36 36 36

A veces 183 0,64 64 100

Nunca 0 0,00 0

TOTAL 285 1,00 100

Fuentes: Clientes externos

Elaborado por: Wellington Lara

Análisis de datos

De las encuestas realizadas el 64% respondió que a veces tiene stock variado

de mercadería a la moda mientras que el 36% considera que siempre tiene stock

variado de mercadería

Siempre A veces Nunca

102

183

0 36 64 0,00

STOCK VARIADO

FRECUENCIA PORCENTAJE

44

10.- Cree Usted que los precios establecidos por el almacén Babahoyo son

competitivo ante la competencia

ALTERNATIVA FRECUENCIA PORCENTAJE

PORCENTAJE

VALIDO

PORCENTAJE

ACUMULADO

Si 250 0,88 88 88

No 35 0,12 12 100

TOTAL 285 1,00 100

Fuentes: Clientes externos

Elaborado por: Wellington Lara

Análisis de datos

De la encuesta realizada a los clientes externos se determinó que el 88%

consideran que los precios si son competitivos en el mercado

FRECUENCIA PORCENTAJE

250

88

35

12

PRECIOS COMPETITIVOS

Si No

45

CONCLUSIÓN DE LA ENCUESTA REALIZADA

Conclusión general de las encuestas realizadas a los clientes externos del

almacén Babahoyo

De la encuestas realizada se puede concluir que se debe incluir estrategia

organizacionales al almacén Babahoyo, para que capte más clientes, que debe

mejorar la atención que brinda el personal a los clientes, que la imagen

corporativa se debe mejorar, que a los vendedores se los capacite, que la

mercadería debe ser rotada en moda y colores, que realice oferta de mercadería

para atraer al cliente, aplicando estrategias organizacionales para brindar un

buen servicio.

46

ENCUESTA A CLIENTES INTERNOS

1.- Desarrollo organizacional

Ítems Si NO

Fa Fr % Fa Fr%

1.- ¿El trabajo es realizado en equipo? 15 0,75 5 0,25

2.- ¿Las metas propuestas por el almacén Babahoyo son

cumplidas en el tiempo estipulado 10 0,5 10 0,5

3.- ¿El almacén Babahoyo provee de herramientas

necesarias para establecer relaciones interpersonales más

efectivas? 8 0,6 12 0,4

Fuentes: Clientes externos

Elaborado por: Wellington Lara

0

2

4

6

8

10

12

14

16

Fa Fr % Fa Fr%

Si NO

Desarrollo Organizacional

47

Análisis de datos

De la pregunta de desarrollo organizacional, se puede concluir que los clientes

internos en su totalidad no trabajan en equipo, por lo que no existe una buena

comunicación entre los empleados, cada quien realiza sus labores a la que les

corresponde.

El 50% de los empleados responde que las metas cuando se las designa no

siempre las cumplen a tiempo, a pesar que algunos si cumplen con sus funciones

encomendadas

La mayoría de los empleados coinciden que el almacén nos le provee de

herramientas necesarias para establecer relaciones interpersonales

48

2.- sistema de incentivo

Ítems Si NO

Fa Fr % Fa Fr%

4.- ¿Considera usted necesario que el almacén

Babahoyo cuente con un sistema de incentivo? 17 0,85 3 0,15

5.- Cree que un adecuado ambiente organizacional

mejore las comunicación en la empresa 16 0,8 4 0,2

6.- Constituye el sistema de premios por venta el

estímulo para el personal 16 0,8 4 0,2

Fuentes: Clientes externos

Elaborado por: Wellington Lara

0

2

4

6

8

10

12

14

16

18

Fa Fr % Fa Fr%

Si NO

Sistema de incentivo

49

Análisis de datos

De la encuesta realizada a los empleados del almacén Babahoyo sobre sistema

de incentivo respondieron lo siguientes, el 85% que se debe implementar un

sistema de incentivo para que los empleados se sientan motivados en sus labores

diarias,

De la pregunta del ambiente organizacional considera que si se mejoraría la

comunicación en la empresa todos trabajarían armónicamente en el almacén

De la pregunta de si constituye un ambiente de premio por venta un estímulo para

el personal el 80% de los encuestados respondieron que si constituye un estímulo

los premios por ventas, ya que se esmeraran por atender y vender al cliente.

50

3.- Establecimiento de metas y objetivos organizacionales

Ítems Si NO

Fa Fr % Fa Fr%

7.- ¿Cree que el almacén Babahoyo debe establecer metas

para mejorar la productividad? 20 1,0 0 0,0

8.- Cree que la administración por objetivos se enfoca hacia

el futuro y tiene una orientación a la solución de problemas 20 1,0 0 0,0

9.- Proporciona la administración Por objetivo un incremento en

la productividad 16 0,8 4 0,2

Fuentes: Clientes externos

Elaborado por: Wellington Lara

02468

101214161820

Fa Fr % Fa Fr%

Si NO

Establecimiento de metas y objetivos

51

Análisis de datos

De la encuesta realizada a los empleados del almacén Babahoyo todos

consideran que se debe establecer metas para mejorar la productividad de la

empresa

El 100% de los encuestados consideran que la administración por objetivo es una

alternativa para mejorar las ventas del almacén

De la pregunta que si considera la administración Por objetivo un incremento en

la productividad unos responde que si sería una alternativa para incrementar las

ventas.

52

4.- Selección

Ítems Si NO

Fa Fr % Fa Fr%

10.- Cree usted que las pruebas tienen efecto

proactivo sobre el talento humano 16 0,8 4 0,2

11.- ¿Considera que los antecedentes personales y las

verificaciones de las referencias elevan el nivel en las

ventas 17 0,85 3 0,15

Fuentes: Clientes externos

Elaborado por: Wellington Lara

0

2

4

6

8

10

12

14

16

18

Fa Fr % Fa Fr%

Si NO

Selección

53

Análisis de datos

De la pregunta de selección sobre que si las pruebas tienen efecto proactivo

sobre el talento humano en su mayoría responde que si influyen

De la pregunta que los antecedentes personales y las verificaciones de las

referencias elevan el nivel en las ventas en su mayoría respondieron que sí, ya

que puede conocer si tiene experiencia laboral lo que ayudaría a incrementar

las ventas por la experiencia que tiene en otros trabajos.

54

5.- Enfoque Sistémico

Ítems Si NO

Fa Fr % Fa Fr%

13.- ¿Posee el almacén Babahoyo tecnología de

punta? 18 0,9 2 0,1

14.- ¿Recibe algún tipo de reconocimiento por el

desempeño laboral? 0 0,0 20 1

15.- ¿La toma de decisiones está centralizada? 5 0,25 15 0,75

Fuentes: Clientes externos

Elaborado por: Wellington Lara

02468

101214161820

Fa Fr % Fa Fr%

Si NO

Enfoque Sistémico

55

Análisis de datos

De la pregunta sobre el enfoque sistémico, se puede concluir que el almacén

Babahoyo si cuenta con tecnología de punta

Recibe algún tipo de reconocimiento por el desempeño laboral, los encuestado

respondieron que no cuenta con ningún reconocimiento por parte de la empresa

por el desempeño de sus funciones.

56

6.- Agentes de cambio

Ítems Si NO

Fa Fr % Fa Fr%

16.-¿Se imparten cursos de capacitación dirigido al

personal de ventas 0 0,0 20 1

17.- ¿El personal desempeña funciones acordes a su

nivel de preparación? 6 0,3 14 0,7

18.- ¿Está de acuerdo en recibir un bono o incentivo

para continuar la formación académica? 17 0,85 3 0,15

Fuentes: Clientes externos

Elaborado por: Wellington Lara

02468

101214161820

Fa Fr % Fa Fr%

Si NO

Agentes de cambio

57

Análisis de datos

De la pregunta de agentes de cambio, los empleados reconocen que la empresa

no imparte cursos de capacitación, lo que perjudica porque los empleados no

aplican instrumento de apoyo

Si el personal desempeña funciones de acuerdo a su nivel de preparación,

contestaron que uno si y otros no y la mayoría respondieron que no porque unos

tienen títulos pero tienen la función de vendedores.

De la pregunta que si está de acuerdo en recibir un bono o incentivo para

continuar la formación academia todos respondieron que si están de acuerdo en

recibir un bono.

Conclusiones generales de la encuesta de clientes internos

De las preguntas realizara sobre Desarrollo organizacional, sistema de incentivo,

Establecimiento de metas y objetivos organizacionales, selección, enfoque

sistémico, agentes de cambio, se puede concluir que se debe implementar

herramientas, para que los empleados se sientan motivado, trabajar en equipo,

mejorando el clima laboral del almacén Babahoyo. Capacitando con técnicas de

ventas para poner en práctica los conocimientos adquiridos y a su vez mejorar los

niveles de ventas.

58

2.3. PROPUESTA

Modelo de estrategias organizacionales para mejorar los niveles de ventas en el

almacén Babahoyo

Justificación

Las empresas compiten entre sí para mantenerse en el mercado, aplicando

estrategias de mercadeo, organizacionales, marketing, para atraer cada vez más

a los cliente, fortaleciendo sus debilidades.

La presente propuesta es para incluir estrategias organizacionales al almacén

Babahoyo para poder posesionarse en el mercado local, ya que con tanta

competencia, se debe organizar administrativamente para captar mercado.

El almacén Babahoyo, ofrece una gama de productos desde artículo para el

hogar, ropa para damas y caballeros, calzado, cartera y accesorio

ESTRATEGIAS ORGANIZACIONALES DE VENTAS

Misión organizacional de Ventas

Ofrecer productos de alta calidad a bajo costos nacionales y extranjeros, con

extraordinaria experiencia de parte del personal que labora, excelente atención al

cliente y gran responsabilidad social.

Visión

Al 2017, ser líder en el mercado local mediante una administración profesional

que permita un crecimiento sostenido y ordenado de las ventas.

59

ORGANIGRAMA

Elaborado por el autor

Manual de funciones

Nombre del cargo: Gerente

Supervisa a: Jefe de comercialización, jefe de personal, jefe de contabilidad

Objetivo del cargo

La gerencia es el órgano de administración y gestión de la empresa de mayor

jerarquía, teniendo competencia y atribuciones

Requisitos Básicos

Educación superior: Ingeniería, economía

Experiencia laboral de al menos 1 año en cargos similares

Uso de herramientas computacionales de productividad personal a nivel

avanzado

Conocimiento en gestión de tareas administrativas y operativas

Requisito del puesto

Conocimientos sobre estrategias de mercado en el sector de la moda

GERENTE

DEPARTAMENTO COMERCIALIZACIÓN

VENTA SUPERVISORES

DEPARTAMENTO DE CONTABILIDAD

SECRETARIA

DEPARTAMENTO DE PERSONAL

60

Fortaleza en negociaciones comerciales

Conocimiento y manejo de atención al cliente

Funciones y competencia

Dirigir, administrar y fiscalizar las actividades de la empresa

Nombrar, promover, trasladar o remover al personal

Representar a la empresa ante toda clase de autoridades judiciales,

políticas y administrativas.

Nombre del cargo: Contador

Supervisado por: Gerente

Objetivo del cargo

El contador se encarga de la revisión de todos los movimientos contables así

como la presentación a la gerencia de los estados financieros mensuales.

Supervisión y coordinación de registro contable, estados financieros, generación

de los reporte del SRI

Requisitos Básicos.

Título profesional de contador público

Experiencia laboral de al menos 3 años en cargo similares

Requisito del puesto

Manejo de herramientas ofimáticas

Normativa y proceso contable

Normativa Contable

Elaboración de los estados financieros

Consideraciones generales

Alta disponibilidad de tiempo

Debe ser una persona honesta y responsable

61

Funciones y competencias

Velar por que la contabilidad se lleve de acuerdo a las NIIF

Clasificar operaciones registradas, como medio para cumplir con los

objetivos propuesto

Preparar la información financiera para ser presentada al gerente

Velar porque los movimientos y ajustes contables estén debidamente

soportados y contabilizados

Revisar los recibos de caja y comprobantes de pago

Cargo: Jefe de Ventas

Supervisado por: Gerente

Objetivos del cargo

El jefe de ventas deberá promover el crecimiento de ingresos, planifica, coordina,

supervisa y ejecuta planes y programas, a fin de divulgar las actividades de la

empresa

Requisitos Básicos

Título en ingeniería comercial, marketing.

Experiencia laboral de al menos 2 a 3 años en cargo similar

Requisito del puesto

Manejo de herramientas de ofimáticas

Visión estratégica y de negocio

Innovación y creatividad

Habilidad de negocio

Gestión del tiempo

Funciones y competencias

Analiza las áreas y sectores de mercado

Estudiar la demanda de cada área y sector

Solicita con tiempo el suministro

62

Señalar la política de optimización de precios

Establece políticas comunicacionales acordes con las actividades de la

empresa

Planificar los soportes publicitarios

Cumple con las normas y procedimientos en materias de seguridad

integral, establecido por la empresa.

Personal Sueldo mensual

Gerente $600,00

Gerente de venta $500,00

Contador $400,00

Cajero/a $380,00

Vendedor $380,00

Conserje $350,00

63

Análisis FODA

F

Misión, Visión

Planificación, control

Ubicación geográfica

Área de servicio

Área financiera

O

Poder de negociar

Proveedores

Productos sustitutos

Investigación de mercado

D

Valores Corporativo

Preventa

Postventa

A

Riesgo país

Aspectos naturales

Valores corporativos deben ser socializados entre los empleados para cumplir

sus objetivos

Preventa. Diseño de programa de privilegios para clientes frecuentes del almacén

Babahoyo

Base de datos de los clientes frecuentes llamarlos y ofrecerle una atención

especial.

Post venta Estar siempre pendiente y hacer un seguimiento de cómo le va al

cliente con sus productos.

Producto. Consultar con nuevos proveedores tanto nacionales como extranjeros,

ir acorde con los estándares de calidad

64

Riesgo País. El gobierno debe incentivar a la inversión, crear un país en donde

los empresarios extranjeros no tengan miedo en venir a invertir y crear más

plazas de trabajo. Debe corregir leyes de prohibiciones y aranceles elevado de

mercadería que impide la inversión de los extranjeros

Gestión administrativa

Análisis de Planificación. El almacén Babahoyo en el plan de venta que se

propone, el análisis de planificación será una fortaleza, porque planificara con

anticipación sus actividades que va a realizar enfocándose incluso a largo plazo.

Ubicación geográfica. Es una fortaleza, ya que se encuentra ubicado en el centro

de la ciudad, en las calle principal ( 5 de Junio y Abdón Calderón)

Análisis de control. El control en el almacén Babahoyo será una fortaleza ya que

todos los procesos están constantemente supervisados y controlados. Es decir la

mercadería será revisada permanentemente para detectar alguna falla y hacer

los correctivos necesarios a tiempo.

Análisis Evaluación. El almacén Babahoyo la evaluación será una fortaleza, ya

que día a día el supervisor evaluara el trabajo del empleado. Además el

supervisor no sólo evalúa sino también enseña. Trasmite el conocimiento al

subordinado.

65

PLAN ESTRATÉGICO PARA ORGANIZAR LAS VENTAS

PRODUCTO Y/O SERVICIO

El almacén Babahoyo ofrece los siguientes productos

Vestimenta Vestidos para Damas y niñas

Conjunto de falda y pantalón

Pantalón para mujeres y hombres

Blusa para damas y niñas

Interiores para damas y caballeros

Corbata

Pañuelos

Calzado Para damas y caballeros

Cartera Para damas, billeteras

Bisutería Para damas y caballeros

Para niño/as

Mochila De toda marca

Accesorio para damas y caballeros Cinturón,

66

Precio.- Es una fortaleza, pues sus precios son competitivos y están al alcance

de los compradores, Los precios son fijados de acuerdo a la marca, la talla,

calidad, se realizan descuentos especiales del 10%, 20%, 30%

Punto de venta. El almacén Babahoyo, cuenta con local propio, en las calles 5 de

Junio y Abdón Calderón

Promoción y publicidad. Dicho popular “El que no enseña, no vende”

Promociones de ventas incluyen técnicas que pueden usarse en el almacén

Babahoyo como son:

Reducción de precios

Vales y cupones

Regalos

Concursos

Bonos en efectivos

Plan de promoción para clientes externos, se realizara descuentos especiales,

es decir en esos meses se disminuirá la utilidad del almacén.

Descuentos especiales En ropa

Calzado

En los meses de Mayo,

septiembre y octubre

67

Publicidad

Eslogan

Viste con elegancia en almacén Babahoyo

Tarjeta de presentación

Valla publicitaria

Viste Elegante en almacén Babahoyo

Vallas móviles: Muy utilizado en las taxis

Almacén Babahoyo

5 de junio y Abdón Calderón

ALMACÉN BABAHOYO

DE MIGUEL DEFAZ

OFRECE TODA CLASES DE ROPA, CALZADO, CARTERA, BISUTERIA

NACIONALES Y EXTRANJERA

DIRECCIÓN: 5 DE JUNIO Y ABDÓN CALDERÓN

TELÉFONO

CORREO ELECTRONICO

68

Para clientes internos

Se premiara al vendedor que ha realizado mayor volumen de venta cada mes y

se colocara una foto como estimulo

Estrategia de trabajo en equipo

Todos los colaboradores del almacén Babahoyo deberán comprender la

importancia de conformar un equipo. Todos deben estar en sintonía y trabajar

verdaderamente en equipo, cada eslabón es fundamental, ya sea atendiendo al

cliente o entre sus compañeros para mantener armonía en el almacén.

Para lograr el trabajo eficiente en equipo se debe considerar lo siguiente:

Responsabilidad. Todos deben saber cuáles son sus funciones y hacerse

responsable de su desempeño

Integración. Sólo un equipo integrado puede alcanzar objetivo y para ello son

fundamentales las relaciones interpersonales entre los miembros.

Cooperación. Cooperar es la intención y la acción de colaborar y ayudar a los

demás miembros del equipo

Respeto mutuo. Es el respeto por las características personales de cada uno de

los compañeros de trabajo y se reflejara en la tolerancia entre ellos

Reconocimiento. La necesidad de autorrealización está presente en todas las

personas. Que se considera para motivar a los empleados del almacén

Babahoyo.

Todos los empleados deben conocer los productos que se ofrecen en el

almacén, para que cuando el cliente solicite un producto, se le pueda ofrecer una

gama de producto.

La higiene y la forma de vestirse, forman parte de la imagen o apariencia

personal, su vestimenta debe ser acorde al almacén es por esta que se

entregara uniforme al personal que labora.

69

La higiene personal es fundamental. Por ejemplo, los uniformes y el calzado

deben mantenerse limpios y prolijos, el personal debe estar en síntonia con la

imagen y el servicio que se quiere prestar, no sólo en su apariencia física, sino

también en su actitud.

Etapa que se debe considerar en el proceso de venta,

Primera etapa: Atención

El objetivo de esta etapa, es captar la atención del cliente. En esta fase se

produce el primer contacto con el cliente, es por ello importante considerar:

Romper el hielo, crear un clima de confianza y orientarse principalmente hacia

las emociones del cliente.

Para ello el vendedor deberá prepararse previamente y adoptar una actitud

integral y permanente hacia la venta.

Segunda etapa: Interés es decir despertar el interés del cliente utilizando varios

recursos: Mostrando entusiasmo, interés y seguridad; los productos deben

satisfacer las necesidades de los clientes.

Es importante que el vendedor realice una retroalimentación, es decir, una

búsqueda permanente de información, para saber si tienen en claro las

necesidades del cliente, que si los productos que se ofrecen en el almacén están

en las expectativas del cliente.

Tercera etapa: Demostración, significa que el vendedor demuestra al cliente la

mercadería del almacén, es importante darle al cliente la opción de ver, escuchar

y probar la mercadería, para que el cliente escoja a su elección.

Cuarta etapa: Deseo esta fase está relacionada con las actitudes del cliente y en

cierta forma está presente en todo el proceso. El objetivo es despertar el deseo

del cliente, así la necesidad se convierte en un impulso por compran la

mercadería.

70

Quinta etapa: Acción, comprende la habilidad para anticiparse a las objeciones

que pueda presentar el cliente y estar atento a las señales que le permitan

efectuar un cierre paso a paso

La evaluación del desempeño será por competencia que permite determinar el

nivel de rendimiento de los empleados, a través de la observación del

comportamiento de sus labores diarias

Plan de capacitación para el personal

Capacitación de atención al cliente

Capacitación de motivación

Capacitación de liderazgo

Beneficio de la capacitación

Beneficio Descripción

Niveles de habilidades Capacitarse en análisis de necesidades,

presentación y demostración, negociación,

manejo de objeciones

Motivación mejorada La motivación depende de la creencia del

personal de ventas de que más esfuerzo llevará

a un desempeño más alto

Confianza en sí mismo

mejorada

La capacitación mejorara la confianza en si

mismo, lo que demuestra el compromiso con el

almacén

Costos reducidos La capacitación en el manejo de las actividades

personales y la planeación de jornadas debe

reducir costos

Menos quejas Al cumplir mejor la atención que recibe los

71

clientes debe reducir el número de quejas de los

clientes

Menos rotación de

personal

La capacitación muestra al personal que el

almacén está dispuesto a invertir en ellos, lo cual

eleva el ánimo de lealtad

Menos apoyo

administrativo

Los vendedores bien capacitados requiere menos

apoyo gerencial

Mayor satisfacción en el

trabajo

La confianza y el éxito que acompañan a un

mayor nivel de habilidades desarrollada durante

la capacitación llevan a estar más satisfecho en

el trabajo

Ventas y ganancias más

altas

El resultado de las ventajas anteriores de la

capacitación es que las ventas deben incrementar

y los costos menores. Lo que genera mayores

ganancias al almacén

Velocidad de equilibrio.- Una forma de medir el pronóstico o resultado de una

promoción es utilizar la fórmula de velocidad de equilibrio, que consiste en

determinar el aumento necesario en las ventas a un menor precio, para obtener

el mismo margen agregado en dólares que se obtiene a un precio más elevado.

La velocidad de equilibrio sirve para determinar cuánto se pueden disminuir las

ventas en unidades y dólares, vendiendo a un precio más elevado, para obtener

la misma utilidad que se obtiene a un precio inferior.

(1 – Margen anterior $) X 100%

( Margen nuevo $)

(1 - % margen anterior) X 100

(% margen nuevo)

72

Por ejemplo una prenda cuyo valor sea de $30,00

Precio venta normal = 30_____ = $40

1- (25/100)

Precio venta promoción = 30______ = $37,50

1 – (20/100)

Margen anterior $ = precio de venta normal - precio de costo

$ 40 - $ 30 = $ 10

Margen nuevo $ = Precio de venta promoción – precio de costo

$37,50 - $ 30,00 = $ 7,50

% de incremento en unidades = (margen anterior $ - 1) X 100

(Margen nuevo $)

= (10/7,50 – 1) X 100 = 33,33%

Indicadores de gestión

Rotación.- es la proporción entre las ventas y las existencias promedio e indica

cuán rápido el dinero invertido en inventario se está convirtiendo en efectivo

Rotación = Ventas acumuladas / Inventario promedio

El resultado de este cociente se puede interpretar como el número de veces que

el capital que se invierte en mercadería se ha recuperado a través de las ventas

73

Meses Ventas $ Inventarios$

12430 inicial

Noviembre 10120 14700

Diciembre 13690 10650

Enero 7540 8560

Febrero 6680 7800

Totales 38030 54140

Inventario promedio = 54140 =10828

5

Rotación = 38030 / 10828 = 3,5 veces

Esto significa que en el momento del análisis, al mes de marzo, el dinero

invertido en existencia durante los 4 meses se ha recuperado 3,5 veces.

Para lograr un resultado real de la rotación y tener unas mismas bases de

comparación, los valores de los inventarios y las ventas deben expresarse en

idénticos términos de medición así:

Si el valor de las ventas se expresa al precio de venta, los inventarios deben

valorarse al precio de venta.

Si las ventas se registran al precio de costo, igualmente el inventario debe

valorarse al precio de costo.

Siempre debe haber coherencia en la comparación.

Pronostico de ventas

AÑO VENTAS (y) (X) XY X

2009 38960 -2 -77920 4

2010 39700 -1 -39700 1

2011 41570 0 0 0

2012 42790 1 42790 1

2013 44030 2 88060 4

TOTAL 207050 0 13230 10

74

B= n ∑xy - (∑x)(∑y) / n ∑x 2- (∑x)2

A = y – bX B= 5(13230) – (0) (207050) 5 (10) – (0)2

B= 1323 A= 207050/5 - 1323 (0) A = 41410

AÑOS PRONOSTICOS

2014

2015

2016

2017

2018

45379

46702

48025

49348

50671

Flujo de caja

CONCEPTO 2014 2015 2016 2017 2018

INGRESOS 45379 46702 48025 49348 50671

EGRESOS 43400 43400 45570 45570 45570

UTILIDAD ANTE DE IMPUESTO 1979 3302 2455 3778 5101

IMPUESTO 15% 296,85 495,3 368,25 566,7 765,15

UTILIDAD NETA 1682,15 2806,7 2086,75 3211,3 4335,85

75

MODELO DE ESTRATEGIAS ORGANIZACIONALES

Fuente: Idalberto Chiavenato

Plan Estrategico Organizacional de

Ventas

Modelo de Estrategico Organizacional de venta para

mejorar los niveles en el almacen Babahoyo

Producto

Precio

Promocion

Publicidad

Plan de Capacitacion para el persobnal

Veloidad de Equilibrio Indicadores de Gestion

Mision

Vision

Organigrama

Analisis de Foda

76

Tabla para determinar el incremento en unidades a vender, para obtener la misma utilidad en dólares frente a una rebaja de

precios

Si reduce El Precio 5% 10% 15% 20% 30% 40% 45% 50%

Sobre 25% El 25,0% 66,70% 150;0% 400,00%

mercancía 30% incremento 20,0% 50,00% 100,00% 200,00%

Que 35%

en

venta 16,60% 40,0% 75,00% 133,00% 600,00%

normal- 40%

de

unidades 14,30% 33,30% 60,00% 100,00% 300,00%

Mente 45% Para 12,50% 28,60% 50,00% 80,00% 200,00% 800,00%

Ha 50% lograr los 11,10% 25,00% 42,30% 66,60% 150,00% 400,00% 900,00%

Tenido 55% Mismos 10,00% 22,20% 37,50% 57,10% 120,00% 266,00% 450,00% 1000%

un 60% Dólares 9,00% 20,00% 33,30% 50,00% 100,00% 200,00% 300,00% 500%

Margen 65% será 8,30% 18,20% 30,00% 44,40% 85,30% 160,00% 225,00% 333%

De 70% de 7,70% 16,60% 27,30% 40,40% 75,00% 133,30% 180,00% 250,00%

75% 7,10% 15,30% 25,00% 36,60% 66,70% 114,30% 150,00% 200,00%

77

2.4. Conclusiones Parciales

En el desarrollo del capítulo II, en primero lugar se caracterizó el almacén

Babahoyo, su ubicación y su estructura organizacional; en segundo lugar se

describe los métodos y tipos de investigación que se aplicara en la investigación,

así como los instrumentos para la recolección de datos, que se utilizó la encuesta

para clientes internos y externo.

En tercer lugar se elabora la propuesta donde se identifica la estrategia de venta

que se aplicara para mejorar los niveles de ventas, para lo cual se presenta la

estrategia de descuentos en la mercadería, rifas, concursos, bonos por la

compra de mercadería en el almacén Babahoyo.

Además se aplica indicadores de gestión que argumente como se pretende

elevar los niveles de ventas

78

CAPÍTULO III.

VALIDACIÓN

INTRODUCCIÓN

En los capítulos precedentes de esta tesis de titulación se ha propuesto un

modelo de estrategias organizacionales para mejorar los niveles de ventas en el

almacén Babahoyo. Posteriormente se ha analizado su aplicabilidad en el

contexto de la organización empresarial.

En este contexto, se plantea este capítulo con los siguientes objetivos, que se

derivan de forma lógica del desarrollo de la tesis hasta el momento.

Validar el carácter práctico de la propuesta mediante el análisis de su

comportamiento a través de técnicas estadísticas.

Planteamiento de la verificación

Al no tratarse de un modelo físico verificable mediante ensayo en laboratorio la

característica de la propuesta de esta tesis obligan a plantear una metodología

de verificación basada en otro tipo de comprobación. Esta verificación se plantea

de modo análogo al utilizar en la investigación científica y tecnológica. En

concreto se establecerá el método fácil MF10 considerando el campo de

aplicación.

No obstante, dado el carácter de la propuesta, en su evaluación no podrá llegarse

a un resultado evidente e indiscutible,, como el relativo a la experimentación

física. Lo que se pretende demostrar, por tanto, es que la propuesta de esta tesis

es aplicable, además, la parte subjetiva del concepto de valor y, por consiguiente,

la estrategia organizacional y de venta, escogida tenga carácter discutible.

Para lo cual se validara la propuesta a través del método fácil (MF10) para la

validación de la propuesta a partir de un consenso mediante el criterio de expertos

tienen los siguientes pasos procedimentales.

Determinación de la frecuencia, frecuencia acumulada de los datos

obtenidos

79

Determinación de los datos descriptivos con la información obtenida por

los criterios de los expertos. A partir del valor obtenido se puede contrastar

con los criterios de valoración utilizados por el método MF10 que son:

Muy adecuado = 5; Bastante adecuado = 4; Adecuado = 3; Poco adecuado = 2;

no adecuado = 1.

El equipo de experto considerara (estrategias organizacional, estrategia de

ventas, estrategias de pronóstico de ventas) para desarrollar el trabajo

metodológico de la propuesta para el almacén Babahoyo.

Etapa Muy

adecuado

Bastante

adecuado

Adecuado Poco

adecuado

no

adecuado

E1 5 4 3 0 0

E2 0 4 3 3 0

E3 5 4 3 0 0

Analizando el caso propuesto, así mismo la base a los resultados obtenidos por la

opinión de los tres expertos seleccionado para validar el trabajo metodológico se

generó la siguiente tabla

Paso 1 Paso 2 Paso 3

N. Datos 3 3 3

Valor mínimo 3 3 3

Valor máximo 5 4 5

Rango 2 1 2

Des. Est 1,59 1,73 1.73

Moda 5 4 3

Mediana 5 4 3

Valor medio 3,5383 4,96 2,524

Conclusión ACEPTADO ACEPTADO ACEPTADO

Por lo expuesto se considera la propuesta aceptable para ser implementada en

el almacén Babahoyo

80

81

HELLY LUCIA MANCERO RIVERA

DATOS PERSONALES

APELLIDOS Mancero Rivera

NOMBRES Helly Lucia

CEDULA DE IDENTIDAD 120314819-0

NACIONALIDAD ECUATORIANO

ESTADO CIVIL CASADA

FECHA DE NACIMIENTO 11 de Marzo de 1970

LUGAR DE RESIDENCIA BABAHOYO

DOMICILIO Babahoyo-Avenida 5 de Junio

No.613 y Abdón Calderón

TELÉFONO 0990914522 -2731158

CORREO hellymancero1970@hotmail.com

ESTUDIOS REALIZADOS

PRIMARIA: Escuela Fiscal Mixta Remigio Tamariz

Crespo

SECUNDARIA: Colegio Particular Julio Cesar Trujillo.

VENTANAS

SUPERIOR: Universidad Estatal de Bolívar- Guaranda.

TITULOS OBTENIDOS: INGENIERA COMERCIAL-

ADMINISTRACION DE EMPRESAS

82

EXPERIENCIA LABORAL

Compañía Agrícola del Guayas – Chiquita

Secretaria de Distrito periodo 1990- 1992

Banco Internacional – Sucursal Babahoyo

Jefe de Crédito y Cartera periodo 1993- 2008

Banco Nacional de Fomento- Sucursal Catarama

Oficial de Microcréditos, período 2009-2010

Encargada de Gerencia de Sucursal BNF. Fomento

Catarama 2010

Banco Bolivariano- Agencia Babahoyo

Ejecutivo Pyme (Oficial de Crédito) período 2010- hasta

ABRIL/2012.

Encargada de Jefe de Agencia 2011-2012.

CURSOS REALIZADOS

Liderazgo para desarrolladores de negocios

Supervisión y Liderazgo II

Calidad en el Servicio al cliente y automotivación

Seminario de Ventas

Liderazgo para Desarrollo de Negocios

Taller de Socialización proyecto de Autoevaluación

Taller de Escuela de Ventas

Técnica de Archivo de Documentos de Crédito

Tratado del Libre Comercio

83

REFERENCIA PERSONAL

Econ. Patricio Ortiz-Gerente Banco Internacional Suc.

Babahoyo Telf. 2733263-cel.099227493

Ing. Vilma Araujo- Banco de Fomento- Su. Catarama

Telf.2942317 / 2942341

Ab. Martha Viteri Alvarado- Jefe de Agencia Babahoyo

Telf.2730613 / 2734044 celular 081514676

Dr. José Arias Amaya.Telf 2732065–2731827

Ab. Camilo Salinas Zamora. Telf.2730889 – 730291

Dr. Carlos German Gaibor.Telf.0999429503

.

84

Babahoyo, Marzo 25 de 2014

85

Formato de Hoja de Vida

DATOS BÁSICOS

Apellidos y Nombres:

URRUTIA CORRALES ANA MARIA

Fecha de Nacimiento:

24 JULIO DE 1988

Dirección:

BABAHOYO, 10 DE AGOSTO ENTRE JUAN MONTALVO Y

PEDRO CARBO

Teléfonos:

052 735614 - 081889513

Correo Electrónico:

anitamariacorrales@hotmail.com

FORMACIÓN ACADÉMICA (POSTGRADO O PREGRADO)

UNIVERSIDAD O

POLITÉCNICA

CARRERA /

ESPECIALIDAD

DURACI

ÓN

TÍTULO OBTENIDO AÑO

U.T.B F.A.F.I EGRESADA EN

INGENIERIA EN

CONTABILIDAD Y

AUDITORIA

5 AÑOS INGENIERIA EN

CONTABILIDAD Y

AUDITORIA

2011

86

CAPACITACIÓN ESPECÍFICA EN (CURSOS, SEMINARIOS, CONGRESOS, FOROS)

INSTITUCIÓN NOMBRE DEL

EVENTO

DURACIÓN AÑO

GOBIERNO AUTONOMO

DESCENTRALIZADO DEL

CANTON BABAHOYO

SEMINARIO – TALLER DE

COMPRAS PUBLICAS

20 HORAS 2011

UNIVERSIDAD TECNICA DE

BABAHOYO, COLEGIO DE

CONTADORES, CENTRO

DE INVESTIGACION Y

DESARROLLO ECUADOR,

CENTRO DE ESTUDIOS

TRANSDISCIPLINARIO

BOLIVIA

CONGRESO INTERNACIONAL

DE “CONTABILIDAD Y

AUDITORIA” RETOS Y

DESAFIOS EN LA

CONTABILIDAD DEL NUEVO

MILENIO

40 HORAS 2011

GOBIERNO AUTONOMO

DESCENTRALIZADO DEL

CANTON BABAHOYO

CONOCIMIENTOS EN

MICROSOFT WORD,

MICROSOFT POWERPOINT,

MICROSOFT EXCEL,

MICROSOFT ACCESS Y EL USO

DEL INTERNET.

40 HORAS 2011

UNIVERSIDAD TECNICA DE

BABAHOYO

SUFICIENCIA DE

CONOCIMIENTO DEL IDIOMA

INGLES.

200 HORAS

ACADEMICA

2010

UNIVERSIDAD TECNICA DE

BABAHOYO

REGIMEN IMPOSITIVO

SIMPLIFICADO ECUATORIANO

(RISE)

12 de Agosto 2008

MUNICIPALIDAD DEL

CANTON BABAHOYO

SEMINARIO – TALLER DE

RELACIONES HUMANAS

26 de Octubre 2007

87

COLEGIO DE

CONTADORES DE LOS

RIOS

PROYECTOS BANCABLES,

COMO PRESTAR UN PROYECTO

EN LA BANCA PRIVADA,

NORMAS INTERNACIONALES

DE INFORMACION FINANCIERA

– NIIF

NUEVOS PORCENTAJE DE

RETENCIONES EN LA FUENTE,

CAMBIOS EN EL FORMULARIO

103, COMO AFECTA AL COSTO

DE LOS BIENES

11, 12 Y 13 DE

Septiembre

2007

UNIVERSIDAD TECNICA DE

BABAHOYO

TALLER DE TRIBUTACION

BASICA (RUC, IVA,

COMPROBANTE DE VENTA,

IMPUESTO A LA RENTA )

7 de Agosto 2006

HABILIDADES BÁSICAS (auto evaluación sujeta a confirmación)

COMPETENCIA ALTA MEDIA BAJ

A

Planificación de actividades X

Trabajo en equipo X

Manejo de herramientas informáticas: Office, mail, intranet,

internet

X

Facilitación, hablar en público X

Redacción, ortografía X

88

CONCLUSIONES GENERALES

De la presente investigación se concluye que: Con la sustentación del marco

teórico de las distintas posiciones teórica de los diferentes autores, se pudo

determinar la estrategia de venta.

En el capítulo II se caracterizó la estructura del almacén Babahoyo, de analiza

las encuestas de los clientes interno y externo para conocer la situación del

almacén y poder determinar la necesidad de aplicar estrategias de ventas, se

elaboró la propuesta de estrategia de venta que permita mejorar los niveles de

ventas,

Capacitar al personal a través de capacitaciones permanente, realizar

descuentos, rifas, concurso o dar bono por la compra de mercadería, se realizó

proyección de venta y la rotación del dinero en porcentaje.

RECOMENDACIONES

De la presente investigación se recomienda

Que se presente al administrador del almacén Babahoyo para que conozca

la estrategia de venta, la analice

Que capacite al personal

Que mejore la imagen corporativa del almacén

Que aplique descuentos especiales para atraer más cliente

89

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Zapata, Manrique, Carrillo, Flores, Ramírez, Martínez, Treviño, Valerio,

aprendizaje organizacional, segunda edición, editorial Mc Graw Hill,

México 2011

91

92

ENCUESTA DIRIGIDA A LOS CLIENTES EXTERNOS

Objetivo: La presente encuesta es para conocer sobre las preferencias de los

consumidores

1.- ¿Usted ha realizado compra en el almacén Babahoyo?

Si

No

2.- ¿Cómo considera Usted la atención que recibió por parte del personal del

almacén Babahoyo?

Muy Buena

Excelente

Buena

3.- ¿Cómo califica Usted la imagen del almacén Babahoyo?

Muy Buena

Buena

Regular

4.- ¿Al momento de realizar la compra recibió asesoramiento por parte de la /el

vendedor?

Si

No

5.- ¿Le gustaría que el almacén Babahoyo utilice estrategia de ventas Cómo?

Premio

Sorteo

Descuentos

93

6.- ¿Qué tipo de mercadería adquiere usted en el almacén Babahoyo?

Calzado

Cartera

Vestimenta

Accesorio

7.- ¿Considera usted que disponibilidad de los productos está siempre acorde a

sus necesidades?

Siempre

A veces

Nunca

8.- ¿La logística de ventas que emplea el almacén Babahoyo cubre sus

expectativas?

Si

No

9.- ¿Considera Usted que el almacén Babahoyo tiene un stock variado y

adecuado?

Siempre

A veces

Nunca

10.- Cree Usted que los precios establecidos por el almacén Babahoyo son

competitivo ante la competencia

Si

No