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UNIVERSIDAD RAFAEL LANDíVAR FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y EMPRESARIALES
DEPARTAMENTO DE MERCADOTECNIA
LA PROMOCiÓN DE VENTA COMO UNA HERRAMIENTA PARA LA CAPTACI ES DEL CENTRO
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LICENCIADA
Guatemala, junio de 2004
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.
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AUTORIDADES DE LA UNIVERSIDAD RAFAEL LANDíVAR
RECTOR
VICE RECTOR ACADEMICO
VICE RECTOR ADMINISTRATIVO
SECRETARIO GENERAL
AUTORIDADES FACULTAD
Lic. Gonzalo de Villa, S.J.
Dr. Rene Pointevin
Arq. Carlos Haussler
Lic. Luis Quan
DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y EMPRESARIALES
DECANO
VICE DECANA
SECRETARIO
DIRECTOR ADMINISTRACiÓN DE EMPRESAS
DIRECTOR ECONOMIA y COMERCIO INTERNACIONAL
DIRECTORA DE CONTADURIA PÚBLICA y AUDITORIA
DIRECTORA MERCADOTECNIA Y PUBLICIDAD
DIRECTORA HOTELERIA y TURISMO
REPRESENTANTES DE CATEDRÁTICOS
ANTE CONSEJO
REPRESENTANTES DE ESTUDIANTES
ANTE CONSEJO
Lic. José Alejandro Arévalo
MAE. Ligia García
Ing. Gerson Tobar
Ing. Rolando Josué
Lic. Samuel Pérez
Licda. Claudia Castro
MAE. Ana María Micheo
Licda. Lilia de la Sierra
Lic. Hugo García
Ing. Edwin Areano
Colin Kent Banning
Ana Haydee Montenegro
Guatemala, 2 de junio del 2004
Licenciada Ana María Micheo Directora del departamento de Mercadotecnia Facultad de Ciencias Económicas Universidad Rafael Landívar Ciudad de Guatemala
Estimada Licenciada Micheo:
Por medio de la presente someto a su consideración el trabajo de tesina de la estudiante Tányara Girón Rojas, la cual he revisado y asesorado.
El trabajo de investigación se titula "LA PROMOCiÓN DE VENTA COMO UNA HERRAMIENTA
PARA LA CAPTACiÓN DE CLIENTES DEL CENTRO CULTURAL KARUBAL" y estando de acuerdo con sus conclusiones y recomendaciones las cuales fueron realizadas en base a los objetivos de la investigación.
El aporte del mismo, servirá para apoyar la labor de Karubal, Institución dedicada a la capacitación de la mujer guatemalteca.
Agradeciendo la atención a la presente y en espera de una respuesta favorable.
Atentamente,
ñeda de alindo ~~1::ca de Práctica Supervisada
c.c. Archivo
Tradición Jesuita en Guatemala
Reg. E- 04-2004-5
EL SECRETARIO DE LA FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS y EMPRESARIALES CUATRO DE JUNIO DEL AÑO DOS MIL CUATRO
De acuerdo al dictamen rendido por la asesora Licenciada Raquel Castañeda de Galindo de la investigación "LA PROMOCiÓN DE VENTA COMO UNA HERRAMIENTA PARA LA CAPTACiÓN DE CLIENTES DEL CENTRO CULTURAL KARUBAL" presentada por la señorita Tányara Girón Rojas, autoriza la impresión, después de haber cumplido con los requisitos establecidos por esta Facultad.
ce. Archivo ed/GT
Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales Campus Central Vista Hermosa 111, zona 16, Apartado postal 39 C. Ciudad de Guatemala
PBX: (502) 279-7979 • (502)369-2151 • Fax: (502) 279-7979 Ex!. 2339 • e-mail: [email protected]
ACTO QUE DEDICO
A Dios:
Sobre todas las cosas
A mis padres:
Olivio Girón e Hilda Rojas de Girón Por su amor y apoyo para lograr esta meta.
A mi esposo:
Julio Enrique Alvarado Barrientos Quien me impulso a finalizar esta meta y me apoyo incondicionalmente brindándome siempre palabras de aliento y esperanza.
A mi hija:
Grecia Camila Alvarado Girón, Que desde el vientre colaboró con una hermosa espera libre de achaques y me dio la fuerza para seguir adelante y terminar con la tarea emprendida.
A mis hermanos:
Zul y Jóse, Zel y Priscy, Por su cariño y palabras de aliento.
A mis sobrinos:
Gabrielita, Jóse Andrés, Jóse Pablo, Jozelyn, Jared y Ximena. Por su amor sincero y cada una de las sonrisas que siempre me regalan.
A mis suegros:
Julio Enrique y Blanqui Por su cariño y ejemplo
A mis amigos y amigas:
A todos con cariño, en especial a Lissy, Ana Lisseth y Elisa, con quienes trabajamos hombro a hombro para llegar hasta aquí.
1.
íNDICE
I ntrod ucción .. . .. . ..... ... . ... ...... ..... .. .. ..... . ... ... .. . ... .... .. .. .. .. ...... .. .
1.1
1.2
1.3
1.4
1.5
Justificación .... .......... ... .. .. ..... .. ..... ... .... ....... ' " .. .. ... ... ... ... .
Objetivos generales y específicos ..... .............. .. ... ..... .. ..
Elemento de estudio ..... ... ..... ... .. .... ........ ...... ...... ...... ..... .
Metodolog ía ....... .... ..... ............... .. .. ..... ....... ... ..... .. ..... .... .
Aporte ........ .. ...... .. .. .. ..... ..... ... ............ ... .. .... ....... ... ........ ..
1
2
2
3
4
9
11. Marco de referencia.................. .... ............ .... ... .. ... ... ....... .. ... ... ..... .. 10
2. 1 Contextual ización .. .... ... .. ..... .. ...... ... ..... .... ........ .... .... ...... 1 O
2.2 Marco teórico ... .... ... .......... .... ... ..... ..... ...... ... .... ...... ...... ... 14
111. Presentación de resultados...... ... .. .... ...... .... .. .... ......... .... ....... 18
IV. Discusión de resultados .... .... .... .... .. ... .... .. ...... .. . ... ... .. ... . .... .. . , . 31
V. Conclusiones y recomendaciones .. .. ...... ....... .. .... ...... ...... .. . ....... 33
VI. Referencias bibliográficas... ... ... ... ... ... ... .. . ... ...... .. . ... ... ... ... .. . .. . 35
• Anexos
Anexo 1: Propuesta
Anexo 2: Población guatemalteca año 2004 por municipio y sexo
Anexo 3: Instrumento sujeto 1 (Mujeres guatemaltecas)
Anexo 4: Instrumento sujeto 2 (Exalumnas de la institución)
Anexo 5: Instrumento sujeto 3 (Competencia)
Anexo 6: Instrumento sujeto 4 (Centro Cultural Karubal)
l. INTRODUCCiÓN
Durante la última década en Guatemala los avances en el tema de educación
han sido insuficientes y han avanzado a un ritmo más lento de las necesidades del
país, el sector educación carece de una visión a largo plazo en relación con el tipo
de personas que se deben formar y de cómo su capacitación se articula con el
proceso de desarrollo nacional.
La falta de formación limita las perspectivas de crecimiento económico de la
población, esto debido a que el contexto económico exige cada vez más recurso
humano altamente calificado y competitivo. La educación es una capacidad básica
que confiere valor a la vida humana, amplia las opciones de la persona a una vida
mejor.
En Guatemala existen instituciones que buscan formar en el área técnica
tanto a hombres como mujeres. Entre estas instituciones se encuentra el Centro
Cultural Karubal, especializado en profesionalizar e instruir a mujeres que buscan
adquirir una capacitación integral en áreas como pastelería, repostería, cocina,
tarjetería, floristería, entre otras, con el fin de generar ingresos extras y así mejorar
la calidad de vida de la familia guatemalteca.
El presente trabajo de investigación trató el tema de la utilización de la
promoción de ventas como una herramienta para la captación de clientes del Centro
Cultural Karubal, con el fin de expandir la labor que actualmente realiza dicha
institución y de esta forma beneficiar a más mujeres y sus respectivas familias.
Para tal efecto se estudiaron a mujeres de niveles socioeconómicos C y D,
exalumnas del centro, directoras de instituciones de capacitación femenina, y a la
institución misma, con el fin de determinar las necesidades de capacitación y el
comportamiento del mercado en general.
1
1.1 Justificación
Actualmente en Guatemala existen instituciones que se dedican a la
. capacitación y desarrollo integral de la mujer guatemalteca, estas instituciones en
su mayoría no cuentan con los recursos necesarios para desarrollar programas de
promoción que les ayuden a captar recursos y más estudiantes, por su parte el
gobierno central se mantiene ajeno a su funcionamiento por lo que cada centro se ve
en la necesidad de buscar sus propias herramientas para el logro de sus objetivos.
Este es el caso de el Centro Cultural Karubal, institución que desde hace 17 años
busca capacitar a la mujer en forma integral con el fin de mejorar la calidad de vida
de la familia guatemalteca, instruye a la mujer en actividades como: pastelería,
cocina, piñatería, floristería, decoración, entre otros, todo con el fin de que las
alumnas puedan generar ingresos extras y colaborar con las finanzas familiares, sin
descuidar sus actividades dentro del seno familiar.
El Centro Cultural Karubal es una institución que funciona a través del
autofinanciamiento, por ser una entidad sin fines de lucro, su crecimiento en el
mercado de capacitación ha sido lento, esto debido a que los recursos con los que
cuentan son limitados y es muy poco lo que pueden asignar para desarrollar planes
y estrategias promociónales que ayuden a su expansión en el mercado, de acuerdo
a lo anteriormente expuesto surge la siguiente interrogante ¿Cuál sería la
estrategia de promoción de venta para la captación de clientes en el Centro
Cultural Karubal?
1. 2 OBJ ETIVOS
1.2.1 Objetivo General
Determinar la estrategia de promoción de ventas que debe ser utilizada por el Centro
Cultural Karubal para captar clientes.
2
1.2.2 Objetivos Específicos
1. Establecer la situación promocional actual de los centros de capacitación
especializados para la mujer en la ciudad de Guatemala.
2. Determinar el grupo objetivo al cual deberá enfocarse el programa de
promoción de ventas y los medios de comunicación a utilizar.
3. Determinar el nivel de conocimiento de la institución por parte del grupo
objetivo.
4. Determinar el tipo de incentivos promocionales deseables por el grupo
objetivo.
1.3 Elemento de estudio
1.3.1 Promoción de Ventas:
Definición conceptual:
Consiste en incentivos a corto plazo para fomentar la compra o venta de un
producto o un servicio, la promoción de ventas ofrece razones para realizar una
compra ahora. (Kotler, P. 1998)
Definición operacional:
Conjunto de actividades enfocadas a captar clientes con el fin de que estos
adquieran cierto servicio en particular de forma inmediata.
Indicadores
Competencia
Grupo objetivo
Nivel de conocimiento
Incentivos
3
1.4 Metodología
1.4.1 Sujetos
Los sujetos para la presente investigación fueron:
1. Mujeres guatemaltecas de nivel socioeconómico e y D , solteras o casadas,
con o sin hijos trabajadoras o amas de casa que vivan o transiten en zonas 1,
2, 3, S, 6, 7, 18, Y otras zonas que son zonas aledañas al Centro Cultural
Karubal.
2. Exalumnas que cursaron en el Centro Cultural Karubal, que se encuentran
actualmente laborando y que posean historias exitosas sobre su actividad , .
economlca.
3. Directoras de establecimientos que dan capacitación o formación a la mujeres
guatemaltecas siendo éstas competencia directa de Karubal, como son las
siguientes: Junkabal, Zunil, Intecap, Cif Muni, y el I FES.
4. Directiva del Centro Cultural Karubal, con el fin de conocer la situación
promocional actual del centro y sus necesidades de promoción de ventas.
1.4.2 Población o muestra
Sujeto 1 : Mujeres guatemaltecas, NSE C y D
Se utilizó el muestreo aleatorio simple que según Johnson (1993), es aquella
muestra que se obtiene estratificando primero el marco de muestreo y seleccionando
después un número fijo de elementos de cada estrato mediante un muestreo
aleatorio simple.
Para el estudio de las mujeres que viven o transitan en áreas aledañas al
Centro Cultural Karubal, se tomó en cuenta a toda la población femenina que reside
4
en la capital, con el fin de indagar sobre aspectos generales relacionados con la
capacitación de la mujer. Se utilizó la siguiente fórmula para obtener la muestra:
para 95% de confianza (Johnson, 1993).
n = 1.96 (0.5) (0.5) = 384.16 = 384 personas a encuestar.
(0.05) 2
Distribuidas de la siguiente manera:
NSE No. No. DE No. DE ENTREVISTAS
PERSONAS ENTREVISTAS POR ZONA (8 zonas)
CyD 965,800 384 48
Fuente: Datos obtenidos según información proporcionada por el Instituto
Nacional de Estadística (INE, 2002). Anexo 2. Debido a que no existe una
estadística de población por zona, el número de entrevistas se distribuyó entre las
zonas de estudio (1, 2, 3, 5, 6, 7, 18 Y otras) entre los niveles socioeconómicos e y
D.
Sujeto 2: Exalumnas de la institución
El estudio comprendió una base de datos que consta de 129 registros,
proporcionada por el Centro Cultural Karubal.
Sujeto 3: Directoras de establecimientos que dan formación o capacitación a las
mujeres guatemaltecas
Para este sujeto se realizó un censo entre los principales establecimientos de
formación o capacitación femenina Junkabal, Zunil, Intecap, Cif Muni, y el IFES,
considerados competencia directa de Karubal.
5
Sujeto 4: Subdirectora del Centro Cultural Karubal
Se entrevisto a la Licenciada Renata Orellana, quien actualmente funge
como subdirectora de dicha institución.
1.4.3 Instrumentos
Los instrumentos que se utilizaron para esta investigación fueron:
Sujeto 1 : Mujeres guatemaltecas, NSE C y D.
Entrevistas personaJes, que según Benassini (2001), es un método de
recolección de información según el cual el entrevistador realiza la entrevista cara a
cara con el entrevistado. Para este efecto se utilizó un cuestionario con 40
preguntas estructuradas, de opción múltiple y dicotómica. (Anexo No. 3). Éste sigue
un orden lógico en las preguntas, además el entrevistado puede darse cuenta de los
fines que persigue el entrevistador. Para la presente investigación se recabó
información acerca de los principales factores que influyen en el diseño de un
programa de promoción de venta para atraer a mujeres que vivan o transiten en
áreas aledañas al Centro Cultural Karubal. Con el objeto de establecer sus gustos y
preferencias en cuanto al tema de incentivos o promociones. Se realizó una prueba
piloto para validar el cuestionario y revisar si la información que se obtuvo sería de
utilidad. De esta forma se evitaron los cambios imprevistos al momento de tabular
los datos y analizar los resultados.
Sujeto 2: Exalumnas Centro Cultural Karubal.
El instrumento utilizado fue la entrevista telefónica que Kotler (1996), tiene las
siguientes ventajas:
• Rápidas y flexibles.
• Los entrevistadores pueden explicar a los a los encuestados las preguntas que
no entienden y dependiendo de las respuestas se pueden saltar algunas
preguntas.
• Se puede seleccionar los encuestados de acuerdo al perfil deseado.
6
• Pueden llamar al encuestado por su nombre.
• El porcentaje de respuestas suele ser más alto que el de los cuestionarios por
correo.
Como mayores inconvenientes o desventajas encontramos:
• El costo por encuestado es superior a los cuestionarios por correo.
• El encuestado se puede negar a hablar de cuestiones personales.
• Se puede introducir sesgo, ya que el entrevistador es quien anota las respuestas.
• Los entrevistadores puede hacer trampa presionados por el tiempo límite que se
les imponga.
El cuestionario que se utilizó estuvo compuesto de 22 preguntas estructuradas,
donde se indagó acerca de el tipo de promociones que recibieron cuando
estudiaron en la institución, la además el nivel de satisfacción obtenido y que tipos
de incentivos les gustaría recibir a su regreso al centro. (Anexo No. 4)
Sujeto 3: Directoras de establecimientos que da formación o capacitación a las
mujeres guatemaltecas.
Se recopiló información a través de una entrevista personal con un
cuestionario 25 preguntas estructurado realizado a directoras de los siguientes
establecimientos de formación o capacitación femenina: ZuniJ, Junkabal, Intecap,
IFES y Cif Muni, para obtener información relevante de la competencia directa del
Centro Cultural Karubal, conocer si utilizan incentivos a corto plazo y de que tipo.
(Anexo No. 5)
Sujeto 4: Subdirectora del Centro Cultural Karubal.
Se realizo una entrevista personal a profundidad. Con un cuestionario
estructurado de 27 preguntas, con el fin de determinar la situación promocional del
Centro Cultural Karubal (Anexo No. 6)
7
1.4.4 Procedimiento
La presente investigación se realizó a través de los siguientes pasos:
• Recopilación de información de fuentes secundarias.
• Elaboración de instrumentos de investigación.
• Recopilación de información para determinar el tamaño de una muestra para
el sujeto No. 1.
• Determinación de tamaño de muestra para sujeto 1.
• Realización de entrevistas personales sujeto 1.
• Solicitud de citas para las entrevistas con directoras de instituciones de
formación para la mujer del sujeto No. 3
• Entrevista por teléfono de las ex alumnas del centro (sujeto No. 2)
• Solicitud y realización de Entrevista con las directores de las instituciones
(sujeto No. 3)
• Solicitud y realización de entrevista con la subdirectora del Centro Cultural
Karubal. (sujeto No. 4)
• Realización del trabajo de campo.
• Tabulación y análisis de datos.
• Presentación y discusión de resultados.
• Formulación de conclusiones y recomendaciones.
• Elaboración de una propuesta para la promoción de los cursos de
capacitación del Centro Cultural Karubal.
1.4.5 Diseño y metodología estadística
Es una investigación de tipo descriptiva, Achaerandio (2001) se refirió al tipo
de investigación que se presentará como descriptiva, pues estudiará, interpretará y
referirá lo que aparecerá, así como pronosticará lo que se dará un futuro, verificando
ciertas condiciones bien controladas, bajo la modalidad de propuesta.
Por considerarse un estudio descriptivo no se elaboró un diseño estadístico
que establezca una relación de causa y efecto entre las variables. Se determinaron
8
los resultados mediante los objetivos establecidos y el análisis de los cuadros de los
datos obtenidos.
Dichos datos fueron recopilados y tabulados, previamente, por medio de los
cuestionarios estructurados. Se utilizaron gráficas circulares y de barra, así como
porcentajes para tener una buena observación al analizar los resultados que
obtenidos del estudio.
1.5 Aporte
Proporcionar a la directiva del Centro Cultural Karubal las herramientas que les
permitan mejorar la promoción de los cursos de capacitación que actualmente
imparte el centro, esto a través de un programa de promoción de ventas
diseñado de acuerdo a las necesidades de la institución, atractivo y viable,
para su inmediata aplicación con el fin de contribuir al incremento de estudiantes
en el Centro Cultural Karubal. (Anexo No. 1)
9
11. MARCO DE REFERENCIA
2.1 Contextualización
Historia
En el año de 1964 el Instituto Femenino de Estudios Superiores (IFES) fue
creado por un grupo de personas, como una institución que busca la formación de
las mujeres guatemaltecas a través de la capacitación en el área técn ica,
humanística y profesional. A través de los años, surge la idea de crear una
extensión del I FES, la cual se le denominó El Centro, extensión I FES. Esta
extensión se fundó en 1987, manejando el mismo objetivo e impartiendo los mismos
cursos con cuotas más bajas.
Al inicio, la extensión, contaba únicamente con las instalaciones las cuales
fueron donadas. Pasaron algunos meses sin todo el material y el equipo necesario.
Posteriormente tuvieron donaciones y patrocinios, de personas que estaban
convencidas de las necesidades de ayudar a la creación de una institución que
brinde a las mujeres capacitación. A finales del año de 1987 impartió el primer
curso de vacaciones, con la participación de un grupo aproximado de 130 jóvenes,
comprendidas entre las edades de 12 a 17 años. Debido al éxito, que no se
esperaba, las participantes no tenían donde sentarse y gracias a la Directora de ese
entonces Colegio Rafael Landívar, prestaron pupitres y con la ayuda de tableros se
logró impartir las clases. Al año siguiente se puso la cafetería y se compraron
pupitres, seguidamente donan el montaje de la cocina.
En el año de 1997 se hizo la separación de la sede con la extensión
constituyendo con esto el Centro Cursos Libres. En abril de 1999, por políticas
internas se decidió cambiar de El Centro Cursos Libres, a Centro Cultural Karubal,
siempre con el mismo fin: formar mujeres íntegras para que puedan mejorar en su
vida personal.
Con el transcurso del tiempo se dio a conocer el Centro Cultural Karubal a
diferentes empresas u organizaciones como Paiz, Banco de Guatemala, Cámara de
lO
Industria, Cementos Progreso, Cervecería de Centro América, Vigua, Nestlé, Kerns
y otros. Actualmente se trabaja con las empresas antes mencionadas y con
personas individuales que acuden directamente al centro, ha recibir los cursos.
El precio de los cursos, cubre los gastos administrativos y operativos
necesarios para su funcionamiento. En ocasiones recibe ayuda de empresas
privadas o personas individuales. Dicha ayuda ha sido en donaciones de materiales,
muebles y equipo. A pesar de lo anterior, el Centro Cultural Karubal tiene como
objetivo crecer cada día y poder servirle a muchas más mujeres guatemaltecas, que
hoy día no tienen acceso a recibir una formación integral. En Guatemala existen
diferentes instituciones de formación de la mujer con el mismo objetivo social :
Junkabal, Zunil, Intecap, Cif Muni, y el IFES.
Misión:
El Centro de Capacitación contribuye a la formación profesional y superación
humana de la mujer. Le ayuda a la mujer a incorporar sus ocupaciones ordinarias,
ideales y actitudes indispensables para cumplir eficazmente su misión propia e
insustituible en el seno de la comunidad familiar y social.
Objetivo:
Buscar una formación integral en la mujer guatemalteca para mejorar en su
vida personal.
Organización dedicada a la formación y superación humana de la mujer. Le
ayuda a incorporar a sus ocupaciones ordinarias, ideales y actitudes indispensables
para cumplir eficazmente su misión propia e insustituible en el seno de la comunidad
familiar y social. La formación doctrinal religiosa está encomendada a la prelatura
del Opus Dei institución de la Iglesia Católica.
Karubal se encuentra ubicado en la 8va. Calle 2-55 zona 01, de la ciudad de
Guatemala, cuenta con un horario de atención al público de lunes a viernes de 8:30
a 13:00 y de 14:30 a 18:00 horas, sábado de 8:30 a 12:30 horas. Durante este
11
período alberga aproximadamente 180 alumnas en las diferentes carreras técnicas y
cursos libres.
La enseñanza de las alumnas está a cargo de 45 profesoras altamente
calificadas que reciben una orientación y capacitación constante. La estructura del
edificio es tipo colonial, cuenta con dos aulas, un aula cocina, una biblioteca,
cafetería, y un aula al aire libre. La capacidad de las aulas es aproximadamente
para 20 a 30 personas, el aula cocina tiene una capacidad de 45 personas, esta aula
se encuentra completamente equipada con mobiliario y equipo de cocina.
Los cursos son los siguientes:
• Caligrafía
• Cocina
• Decoración de ambientes
• Floristería comercial y de eventos
• Pintura al óleo
• Repujado en lámina
• Boquitas dulces, saladas y pasteles individuales
• Decoración de pasteles I
• Artesanías en azúcar
• Dulces típicos
• Repostería comercial y de eventos
• Servicio de cafetería
• Elaboración de Menús I y II
• Chef en repostería
• Panadería comercial e internacional
• Manualidades
• Microondas
• Cocina nutritiva y divertida para niños
• Elaboración de collares
• Pintura en tela y barro
• Cuadros bordados
• Bordado a máquina
12
• Tarjetería
• Porcelana rusa
• Bordado en listón
• Elaboración de velas
• Esmerilado en vidrio
• Damas antiguas en pasta moderna
• Blancos
• Elaboración de chocolates
• Arreglos con globos
• Encapsulado de peluches
• Masa de hojaldre
ANALlSIS FOCA
Fortalezas
• Imagen y prestigio.
• 14 años de experiencia.
• Cuenta con una infraestructura propia.
• Cantidad considerable de ex alumnas.
• Contribuye a la sociedad guatemalteca en la capacitación integral.
• Ubicación accesible.
• Personal altamente calificado.
• Amplia gama de cursos.
Oportunidades
• Mercado objetivo en crecimiento.
• Necesidades de capacitación constantes
• Instituciones extranjeras que ofrecen financiamiento para proyectos sociales.
• Alianzas con escuelas para impartir los cursos.
• Baja escolaridad de la mujer en Guatemala.
• Pocas oportunidades de desarrollo personal y laboral para la mujer.
• Alto porcentaje de mujeres sub-empleo.
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Debilidades
• Poco espacio para impartir cursos.
• Escaso soporte financiero.
• Cuenta con poca publicidad y promoción.
• No cuenta con programa de comunicación eficiente con las alumnas y
exalumnas.
• Horarios inconvenientes para la mujer trabajadora.
Amenazas
• Otras instituciones con diversidad de cursos en diferentes áreas.
• Situación económica del país.
• Cultura machista guatemalteca que no deja a las mujeres capacitarse.
• Alta tasa de pobreza donde la mujer es uno de los tres pilares de pobreza en
Guatemala.
• Alto índice de analfabetismo y escolaridad por parte de las mujeres
guatemaltecas.
2.2 Marco Teórico
Promoción de Ventas
Según Guiltinan (1998) la promoción de ventas es "cualquier oferta o incentivo
a corto plazo, dirigido hacia compradores, minoristas o mayoristas, y diseñados para
lograr una respuesta específica e inmediata".
Por su parte Stanton (1995) la refiere como "Medios estimuladores de la
demanda, cuya finalidad es complementar la publicidad y facilitar la venta personal"
Actividades promociona les, distintas de la publicidad de venta personal y
publicidad no pagada, que estimulan las compras del consumidor y la eficacia del
distribuidor. Típicamente se suele hacer una oferta temporal de retribución a clientes
o distribuidores. (Zikmund, 1993)
14
Otro concepto de la promoción de ventas es el presentado por Philip Kotler en
su libro Fundamentos de Mercadotecnia (1998), donde expresa que la promoción de
ventas consiste en incentivos a corto plazo para fomentar la compra de un producto
o servicio, la promoción de ventas ofrece al consumidor razones para comprarlos
ahora.
Lamb (2002) dice que son incentivos a corto plazo para fomentar la demanda,
puede tener como objetivo la fuerza de ventas o intermediarios y otras veces
consumidor, a través de descuentos, cupones, regalos o degustaciones. La compra
inmediata es la meta sin importar su forma, por lo tanto hay que dirigirse a los
consumidores de acuerdo a su comportamiento general, entre ellos están:
• Clientes leales: consumidores del producto o servicio, para los cuales la
estrategia debe ser reforzar la conducta, incrementar el consumo o cambiar el
momento de la compra.
• Clientes de la competencia: Personas que compran un producto de la
competencia siempre o casi siempre. Se pretende interrumpir la lealtad y
convencer de cambiar a la marca de la empresa.
• Conmutadores de marcas: Personas que compran varios productos de la
categoría. El resultado deseado es convencerlas de comprar la marca de la
empresa con más frecuencia.
• Compradores de precio: Personas que siempre compran la marca menos cara.
Se desea llamar la atención con precios bajos o proveer algo agregado que reste
importancia al precio.
Kotler (2001) nos dice que la promoción de ventas debe buscar forjar las
relaciones con los consumidores, y no solo crear un volumen de ventas temporal, la
promociones deben ayudar a reforzar la posición del producto y establecer
relaciones a largo plazo.
Kotler (1998) también clasifica los instrumentos de promoción de ventas de la
siguiente forma:
• Muestras: Ofertas a los consumidores de una cantidad a prueba de un
producto.
15
• Cupones: Certificados que significan un ahorro para los consumidores
cuando compran ciertos productos especificados.
• Ofertas de reembolso en efectivo: Ofertas de rembolsar parte del precio de
compra de un producto para aquellos consumidores que envían al fabricante
una prueba de la compra.
• Paquetes de Precios (Descuentos mínimos): Precios reducidos que el
productor marca directamente en la etiqueta o el envase.
• Premios: Bienes que se ofrecen en forma gratuita o un costo bajo, como un
incentivo para comprar un producto.
• Especialidades publicitarias: Artículos útiles que tienen impreso el nombre
de un anunciante y que se obsequian a los consumidores.
• Recompensas por patrocinio: Premios en efectivo o de otra clase, que se
ofrecen por el empleo regular de ciertos productos o servicios de una
compañía.
• Promociones en el punto de compra: Exhibiciones y demostraciones que
tienen lugar en el punto de compra o venta.
• Concursos, loterías y juegos: Eventos promociónales que brindan a los
consumidores la oportunidad de ganar algo, como efectivo, viajes o bienes, ya
sea debido al azar o a un esfuerzo extra.
Para realizar un programa de promoción de ventas Kotler (1998) nos presenta
los pasos a seguir para desarrollarlo:
1) Decidir el tamaño o cantidad del incentivo: El mercadólogo debe analizar
si el incentivo debe ser pequeño o grande, esto puede basarse en las
experiencias de promociones pasadas.
2) Establecer las condiciones de participación: Determinar a quienes se
enfocará la promoción.
3) Como promover y distribuir el programa de promoción en sí: Establecer
como se informará la promoción, por medios masivos o bien afiches,
volantes, etc. También debe determinar como distribuirá Jos incentivos, por
correo, dentro del producto, en centros de canje, etc.
16
4) Duración de la Promoción: Es importante que el lapso sea el adecuado, ni
muy corto que las personas que no compran por impulso no la utilicen, ni tan
largo que pierdan el efecto de "Compre ya".
5) Evaluación: Saber el resultado de la promoción es muy importante, sin
embargo muchas compañías no lo hacen y otras lo hacen superficialmente.
El método más común para hacerlo es comparar las ventas antes, durante y
después de la promoción.
Kotler (1998) también menciona que para utilizar esta herramienta
adecuadamente el mercadólogo debe definir claramente los objetivos de ventas
promoción, seleccionar los mejores instrumentos, diseñar los programas de
ventas-promoción, echarlos a andar y evaluar los resultados.
En conclusión la promoción de ventas son incentivos a corto plazo que el
mercadólogo puede utilizar con diferentes objetivos, tales como fidelizar al
consumidor, conseguir nuevos clientes tanto de la competencia como clientes
que no son fieles a ninguna marca y que compran de acuerdo al precio o bien a
los incentivos, la promoción debe tener un objetivo claro antes de iniciar ya que
es costosa y los resultados se deben poder cuantificar para ser evaluados, el
objetivo siempre es conseguir una acción por parte del consumidor, no
importando si esta se dirige a minoristas o mayoristas, fuerza de ventas o al
consumidor mismo.
17
111. PRESENTACiÓN DE RESULTADOS
Sujeto 1: Mujeres guatemaltecas de nivel socioeconómico e y D, solteras o
casadas, con o sin hijos trabajadoras o amas de casa que vivan o transiten en
zonas 1,2,3,5,6,7, 18.
Gráfica No. 1.31 ¿Conoce alguna institución que se dedique a
capacitar mujeres?
No 22.29%
Sí 77.71%
Elemento de estudio: promoción de ventas Indicador: nivel de conocimiento Base: 350 mujeres. Referencia: 8 de cada 10 mujeres entrevistadas conocen alguna institución que se dedica a capacitar mujeres.
18
I/l ca -I/l Q) :::::J Q. I/l Q)
a::
180
160
140
120
100
80
60
40
20
O
171
Gráfica No. 1.32 ¿Cuál?
,-------------------------~-~ ... _----- ----155
31
¡¡¡. ¡:yfl} CJfl}~ ~0C:J ~ ~ o.,¡¡ ~ ~
~.s v ,<:,
.~~.s O'
Centros de Capacitación
Elementos de estudio: promoción de ventas Indicador: nivel de conocimiento Base: 506 respuestas de selección múltiple. Referencia: Los centros más conocidos son Intecap con un 33.7 % Y Junkabal con un 30.6 %
19
Gráfica No. 1.34 ¿Conoce las actividades del Centro Cultural Karubal?
No 89.14%
Sí 10.86%
Elemento de estudio: promoción de ventas Indicador: nivel de conocimiento Base: 350 mujeres. Referencia: 1 de cada 10 mujeres entrevistadas conocen las actividades del Centro Cultural Karubal.
20
Gráfica No. 1.35 ¿Conoce las instalaciones del Centro Cultural Karubal?
No 47.37%
Elemento de estudio: promoción de ventas Indicador: nivel de conocimiento Base: 38 mujeres.
Sí 52.63%
Referencia: 5 de cada 10 mujeres entrevistadas, que conocen las actividades del Centro Cultural Karubal, conocen sus instalaciones.
21
Gráfica No. 1.37 ¿Qué tan dispuesta estaria usted en llegar a Karubal a recibir
capacitación?
Poco interesada 10.00% ~"
Algo interesada 20.00%
Nada interesada 3.43%
Muy interesada 21.14%
Interesada 45.43%
Elemento de estudio: promoción de ventas Indicador: grupo objetivo Base: 350 mujeres. Referencia: el 66.5 % de las mujeres entrevistadas estarían dispuesta en llegar a Karubal a recibir capacitación.
22
Gráfica No. 1.33 ¿Cómo le gustaría enterarse acerca de estos
cursos de capacitación?
l00 ,-------------------~j~-----------------------------------------
140 t------------------
120 t---------;;c=---------
1/) 100 t------.l!! 1/) Q) ~ 80 +--611)-c.. 1/) Q)
Il: 60
40
20
o
'b"" rI>"" ~ó' ~($ ~ ~
Medios
Elementos de estudio: promoción de ventas Indicador: incentivos Base: 504 respuestas de selección múltiple.
~o o
Referencia: el 29.5 % de las entrevistadas les gustaría enterarse por medio de correo directo, seguido de televisión con un 19.4 %
23
Gráfica No. 1.38 ¿Qué tipo de promoción le gustaría recibir al inscribirse en
Karubal?
Elemento de estudio: promoción de ventas Indicador: incentivos Base: 388 respuestas de selección múltiple. Referencia: las mujeres entrevistadas eligieron cupones de descuento en materiales como el tipo de promoción que les gustaría recibir al ingresar a Karubal.
24
Sujeto 2: Exalumnas que cursaron en el Centro Cultural Karubal, se trabajó la
base de datos proporcionada por la institución, contactando únicamente a 38 de
los 129 registros, esto luego de tres intentos a diferentes horas.
Gráfica No. 2.15 ¿Recibió alguna promoción cuando estuvo en el CCK?
No 52.63%
Elemento de estudio: promoción de ventas Indicador: incentivos Base: 38 exalumnas.
Sí 47.37%
Referencia: 5 de cada 10 exalumnas entrevistadas dijo no haber recibido ningún tipo de promoción cuando estuvo en el Centro Cultural Karubal.
25
Gráfica No. 2.16 ¿Le gustaría regresar a Karubal?
Sí 73.68%
Elemento de estudio: promoción de Ventas Indicador: grupo objetivo Base: 38 exalumnas. Referencia: 7 de cada 10 exalumnas entrevistadas indicaron que sí regresarían a recibir otro curso al Centro Cultural Karubal.
26
Gráfica No. 2.18 ¿Qué tipo de promoción le gustarla encontrar en Karubal?
Descuento en su mensualidad
42.86%
Otro 3.57%
Cupones de Descuento en
materiales 10.71%
Elemento de estudio: promoción de ventas Indicador: incentivos Base: 28 exalumnas
Cursos 2 x 1 42.86%
j
Referencia: 4 de cada 10 de las entrevistadas indicaron que las promociones que les gustaría obtener a su ingreso de Karubal son Cursos 2X1 y Descuentos en mensualidad, esto en igual proporción.
27
Sujeto 3 Directoras de establecimientos que dan formación o capacitación a las
mujeres guatemaltecas.
INSTITUCION
ZUNIL
ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
OBJETIVO PRINCIPAL
Formación moral, técnica y espiritual a la mujer de NSE C y D, a través de carreras técnicas desde su hogar
CURSOS QUE IMPARTE
• • • •
• • •
Computación Floristería Decoración Corte Confección Cocina Repostería Panadería
y
PRECIOS PROMOCION
Relaciones Inscripción: públicas Q. 120.00 como
Rango (mensual): Q. 150.00 a Q. 500.00
discursos, cartas de presentación , correo directo, documentales
~~ ______ ~=-____ , ________ ~ __________________ ~ ________ vybazares IFES Proporcionar a la • Chef Relaciones --
JUNKABAL
mujer una formación • Hogar empresa Públicas integral sólida, que • Decoración Rango como correo le permita. Panadería (mensual): directo y convertirse en el • Inglés Q. 325.00 publicaciones factor estratégico del • Decoración a Q. proceso de. Traductor 1,000.00 desarrollo del país Jurado
Formar integralmente a la mujer de escasos recursos
• Comercio Internacional
• Administración de Hoteles
• • • • • • • •
Cocina Repostería Panadería Floristería Manualidades Etiqueta Belleza Corte Confección
• Decoración • Arte • Computación
Inscripción: Q.250.00
Rango (mensual): Q. 140.00 a Q.
y 175.00
Anuncios en radio, prensa y afiches.
Descuentos, becas, volantes y anuncios prensa
en
28
INTECAP Capacitar a la • Computación Rango población • Floristería (mensual): económicamente • Decoración Q. 100.00 a Q. activa de todo el • Corte y 150.00 SI NO país Confección SE
• Cocina ENCUENTRAN
• Repostería AFILIADOS
• Panadería • Belleza • Manualidades
CIF MUNI Integrar a la mujer No proporcíono No proporciono y a toda su familia información. información. a la sociedad a través de actividad es.
Descuentos en inscripciones, cursos gratis, relaciones públicas como discursos, informes, publicaciones y encuestas de satisfacción
No proporciono Información.
Sujeto 4: Subdirectora del Centro Cultural Karubal, Licenciada Renata Orellana,
¿Con cuántas alumnas cuenta actualmente el Centro Cultural Karubal?
R / 180 dentro del centro 230 fuera del centro
¿Se comunican con las exalumnas para brindarles información sobre los cursos actuales y en qué forma?
R I Sí Se envía correspondencia y se llaman por teléfono
¿Cuánto tienen presupuestado para promoción mensualmente?
R / Q. 1,500 mensuales
¿Realizan promociones en la institución y de que tipo?
RI Sí
29
VI. DISCUSiÓN DE RESULTADOS
Para cumplir con el objetivo general de la presente investigación, el cual
busca determinar la estrategia de promoción de ventas que debe ser utilizada por el
Centro Cultural Karubal para captar clientes, se investigaron cuatro sujetos de
estudio, el primero fueron mujeres guatemaltecas, solteras o casadas de los niveles
socioeconómicos C y D, que viven o transitan en las zonas aledañas al centro, el
sujeto 2 fue conformado para las exalumnas de la institución, el sujeto 3 fueron las
directoras o representantes de los centros que se dedican a la capacitación de la
mujer, considerados competencia del Centro Cultural Karubal, y por último se
entrevisto a una de las ejecutivas de la dirección del Centro para conocer la
situación de la institución en cuanto al tema de promoción.
Con relación al sujeto 3, los centros evaluados fueron: Junkabal, Zunil, IFES,
Cif Muni e Intecap, este último a pesar de ser mixto fue evaluado por ser uno de los
centros de capacitación más conocidos en el medio y ser considerado competencia
directa del Centro Cultural Karubal. Se pudo constatar que dichas instituciones de
capacitación buscan proporcionar a la mujer una formación integral, con el fin de
ayudarle en el desarrollo de los roles que debe cumplir dentro de la sociedad
guatemalteca, a excepción de Intecap donde también capacitan hombres, todos los
centros tienen como perfil a mujeres jóvenes o maduras con deseo de superación y
que deseen mejorar sus ingresos, ya que en su mayoría contribuyen total o
parcialmente con los gastos del hogar.
A través de dicha investigación se detecto que la mayoría de estos centros de
capacitación consideran que la capacidad de sus instalaciones es insuficiente ya que
tienen mucha demanda de cursos y a muchas veces se ven limitados con el espacio.
Dicha investigación también reveló que Intecap y Junkabal, son las únicas
instituciones que reciben ayuda monetaria de terceros, Zunil por su parte recibe
ayuda por parte de instituciones privadas en materiales para cursos o patrocinios de
eventos.
31
Para determinar el nivel de conocimiento del grupo objetivo respecto a los
centros de capacitación analizados en la presente investigación, se indagó al (sujeto
1) quienes mencionaron conocer en un 33.7 % a Intecap , seguido de Junkabal con
un 30.6 % e IFES con un 17 %, solamente el 2.9 % mencionaron conocer al Centro
Cultural Karubal, sin embargo más adelante en la investigación cuando se les
cuestionó si conocían las actividades del Centro Cultural Karubal el 10.8 %
respondieron afirmativamente, de las cuales solamente la mitad conocen sus
instalaciones.
A través de la investigación realizada a los centros de capacitación para la
mujer (sujeto 3) se pudo establecer que son Junkabal, IFES e Intecap quienes
utilizan más activamente herramientas como publicidad, relaciones publicas y
promoción de ventas, esto debido a que reciben ayuda económica de la iniciativa
privado o bien organismos internacionales lo cual les permite tener presupuestos
específicos para estas actividades.
La mujeres encuestadas (sujeto 1) demostraron tener una amplia disposición
para recibir capacitación en la institución, ya que el 66.57 % contesto estar muy
interesadas o interesadas en llegar al Centro y el medio que preferirían para
enterarse de los cursos de capacitación fue en 29.5% por correo directo, seguido
por un 19.4% a través de la televisión y un 13.9% por medio de la radio.
Al llegar a inscribirse al Centro Cultural Karubal el grupo objetivo indicó que
les gustaría recibir incentivos tales como: descuento en la mensualidad en un 36.8 %
el 31.7% prefirió cupones de descuento en materiales y cursos 2 x 1 el 28.6%, las
exalumnas por su parte, indicaron que al regresar a la institución les gustaría
encontrar incentivos tales como; descuentos 2X1 y descuentos en mensualidad en
un 42.86 % principalmente, las exalumnas encuestadas (sujeto 2) mencionaron en
un 52% no haber recibido ningún tipo de promoción mientras estudiaron en el Centro
Cultural Karubal, sin embargo la Licenciada Orellana subdirectora de la institución
indica que sí realizan promociones tales como: clases demostrativas gratis, 50 % de
descuento en mensualidad, cursos 2x1 y descuentos por volumen, según Orellana
estos incentivos van dirigidos a alumnas y mujeres en general, por lo que se puede
notar una deficiencia en la comunicación del programa de promoción de la empresa.
32
V. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
Conclusiones:
1. Se determinó que las instituciones que se dedican a la capacitación de
mujeres en Guatemala, en su mayoría cuentan con programas de promoción de
ventas, sin embargo los recursos asignados para este propósito son escasos, por
lo que su alcance es limitado.
2. De acuerdo a lo recabado en la investigación el grupo objetivo al cual deben
enfocarse los programas promocionales son: en primer lugar a la alumnas y
exalumnas del centro, quienes muestran una amplia satisfacción y deseos de
continuar su capacitación en la institución, en segundo lugar a la mujer en
general ya que mostraron un alto grado de interés en ingresar a la institución, los
medios de comunicación por los cuales les gustarían enterarse de los servicios
del Centro Cultural Karubal son: correo directo, televisión, radio, volantes, prensa
internet y afiches.
3. Se estableció que las mujeres (sujeto 1) no conocen las actividades del
Centro Cultural Karubal, sin embargo luego de explicarles su función y ubicación,
el grupo objetivo se mostró interesado en llegar a Karubal a recibir capacitación
4. Los incentivos que las mujeres encuestadas espera recibir son: descuento en
mensualidad seguido por descuentos en materiales, mientras que las exalumnas
por su parte prefieren los cursos 2x1 y descuentos en mensualidad antes que
cupones de descuentos en materiales.
33
Recomendaciones:
1. Dar a conocer a las alumnas y exalumnas del centro el programa de
promoción de ventas con el que cuenta la institución, con el propósito de que
continúen recibiendo capacitación en la institución hasta especializarse.
2. Se propone la utilización de una estrategia de "pull" o halar que según Lamb
(2002) es la que se enfoca sus esfuerzos de promoción sobre el consumidor
final, para ello se deberá utilizar el correo directo como medio para que las
promociones de venta puedan llegar a las alumnas y exalumnas, y para la
captación de nuevos clientes, los medios a utilizar serán los volantes y afiches
esto debido a las limitaciones de presupuesto de la institución y al alto costo de
los medios masivos como lo son televisión, radio y prensa.
3. Se recomienda la utilización de afiches promociona les en lugares de alta
afluencia de mujeres tales como centros comerciales, supermercados, mercados,
escuelas, academias, etc.
4. Para retener a las alumnas y traer de vuelta a las exalumnas se recomienda
la utilización de promociones que contribuyan a la especialización ofreciendo
descuentos en mensualidad por continuidad en cursos de la misma área. Para
captar nuevos clientes se recomiendan clases demostrativas gratis o descuentos
en mensualidad en los meses de baja ocupación esto con el fin de captar
nuevos clientes para la institución.
34
VI. REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
1. Achaerandio, L.S.J. (2001). Iniciación a la Práctica de la Investigación.
Guatemala: Universidad Rafael Landívar.
2. Baca Urbina, Gabriel (2001). Evaluación de Proyectos. Cuarta Edición.
México: McGraw-Hill.
3. Batzer, Erich, Laumer (1997). Glosario de Marketing. Ediciones
Deusto, S. A.
4. Benassini, Marcela (2001). Introducción a la Investigación de
Mercados. México: Prentice Hall.
5. Burnett, John (1997). Promoción Conceptos y Estrategias. Colombia:
McGraw HilJ
6. Caballeros de Mazariegos, Hilda y Achaerandio Zuazo, Luis (2003).
Guía general para realizar trabajos de investigación en la URL.
Guatemala: Universidad Rafael Landívar.
7. Churchill Jr., Gílvert A. (2003). Investigación de Mercados. Cuarta
Edición. México: International Thomson Editores, S. A. de C. V.
8. Fernández Valiñas, Ricardo (2001). Manual para elaborar un plan de
Mercadotecnia. Un enfoque latinoamericano. México: ECAFSA
Thomson Learning.
9. Fisher, L. (1993). Mercadotecnia. Primera Edición. México: McGraw
Hill.
10. Fischer, L & Navarro A. (1996) Introducción a la Investigación de
Mercados México: Mc-Graw -Híll.
11. Guiltinan, Joseph P. (1998) Gerencia de Marketing. Estrategias y
Programas. Sexta Edición. México: Mc Graw Hill.
12. Instituto Nacional de Estadística [INE] (2002). Información estadística
del Censo Nacional. Guatemala.
13. Johnson, Robert (1993). Estadística Elemental. México: Grupo
Editoriallberoamérica.
14. Kotler P. & Armstrong G. (2001). Fundamentos de Mercadotecnia.
Sexta Edición México: Prentice-Hall Hispanoamericana, S. A.
15. Kotler P. & Armstrong G. (1998). Fundamentos de Mercadotecnia.
Cuarta Edición México: Prentice-Hall Hispanoamericana, S. A.
35
16. Kotler P. & Armstrong G. (1995). Manual de la Mercadotecnia.
Séptima Edición. México: Prentice-Hall, Hispanoamericana S,A.
17. Lambin, J. (1995). Marketing Estratégico. Tercera Edición. España:
McGraw Hill.
18. Lehmann, R. (1993). Investigación y Análisis de Mercado. México:
Compañía Editorial Continental S.A.
19. McCarthy, E. & Perreault, W. (1999) Marketing. Un enfoque global.
(138 ed.). México: Mc-Graw- Hill.
20. Santesmases M. (2001) Marketing: Conceptos y estrategias. España:
Editorial Pirámide
21. Valiñas, R. (2001). Manual Para Elaborar Un Plan de Mercadotecnia.
México: ECAFSA Thomson Learning.
36
UNIVERSIDAD RAFAEL LANDíVAR
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS y EMPRESARIALES
DEPARTAMENTO DE MERCADOTECNIA
LlENCIATURA EN MERCADOTECNIA GENERAL
PROGRAMA DE PROMOCiÓN DE VENTAS
PARA EL CENTRO CULTURAL KARUBAL
ANEXO No. 1
APORTE ELABORADO POR:
TÁNYARA GIRÓN ROJAS
CARNÉ # 54561-95
PROGRAMA DE PROMOCiÓN DE VENTAS
Cliente: Centro Cultural Karubal
Ubicación: ava. Calle 2-55, zona 01
Servicio: Organización dedicada a la formación, capacitación y superación humana
de la mujer. Le ayuda a incorporar a sus ocupaciones ordinarias, ideales y actitudes
indispensables para cumplir eficazmente su misión propia e insustituible en el seno
de la comunidad familiar y social.
Oportunidad de la promoción:
Debido a la disponibilidad para recibir capacitación técnica por parte de la mujer
guatemalteca, y los niveles de ocupación de las aulas del Centro Cultural Karubal, se
estableció la necesidad de elaborar un programa de promociones que permita
mantener llenas las aulas del centro durante todo el año.
Objetivo General:
Establecer la estrategia de promoción de ventas adecuada a la institución con el
fin de incrementar la cantidad de estudiantes en los meses de baja ocupación del
centro.
Objetivos Específicos:
• Establecer fidelidad por medio de promociones que incentiven a las alumnas y
exalumnas a continuar con su especialización.
• Evitar una baja en la ocupación de las instalaciones en los meses de
diciembre, enero y febrero.
• Captar nuevos clientes para el Centro a utilizando incentivos que les ayuden
a tomar la decisión de capacitarse.
1
Grupo Objetivo:
Mujeres guatemaltecas con deseo de superación que vivan o transiten en
zonas aledañas al Centro Cultural Karubal, alumnas y exalumnas del centro.
Estrategia de Promoción:
De halar o "pull" que según Lamb (2002) tiene por objetivo "estimular la
demanda de consumo para obtener la distribución del producto, en lugar de tratar
de vender al mayorista o detallista, el fabricante enfoca sus esfuerzos de
promoción sobre los consumidores finales"
Herramientas:
Promoción de Ventas: Incentivar al grupo objetivo, alumnas y exalumnas del
Centro Cultural a capacitarse hasta su especialización en cualquiera de las
ramas técnicas que ofrece el centro.
Promoción 1
Objetivo:
Incentivar a las alumnas y exalumnas a continuar su capacitación hasta la
especialización.
Nombre: "Especializáte y triunfa"
Duración: Permanente
Mecánica:
Ofrecer a las alumnas y exalumnas la oportunidad de especializarse en
una de las áreas ofrece el centro:
Área Manualidades:
Decoración de Ambientes
Trimestre 1: Cocina y baños
Trimestre 11: Comedor y Sala
Trimestre 111: Dormitorio y Jardín
Costo mensual
Q 170.00
Q 170.00
Q 170.00
Costo en
Promoción
Q 170.00
Q 150.00
Q 125.00
2
Floristería Comercial
y de Eventos Costo mensual
Trimestre 1: Floristería básica Q 170.00
Trimestre 11: Eventos especiales Q 170.00
Trimestre 111: Exóticos y mortuorios Q 170.00
Presupuesto:
1 millar de volantes informativos
Correo directo a 200 Exalumnas
Sobres y etiquetado a 200 Exalumnas
Costo en
Promoción
Q 170.00
Q 150.00
Q 125.00
Q 500.00
Q 300.00
Q 100.00
TOTAL Q 900.00
Promoción 2
Objetivo:
Captación de nuevos clientes, incentivar al grupo objetivo a conocer el centro
con el fin de evitar la baja ocupación de las aulas.
Nombre: "Aprende y vive la Navidad"
Duración: Noviembre y Diciembre
Mecánica:
Debido a que en el mes de noviembre y diciembre el centro baja su nivel de
ocupación debido a que los niños ya están en casa. En estos meses se
recomienda impartir cursos navideños de cocina, repostería, manualidades,
decoración etc. Utilizando una promoción El segundo curso durante el mes a
mitad de precio.
Precio normal de 1 curso libre
Precio de 2 Cursos en promoción
Presupuesto:
1 millar de volantes informativos
Q 60.00
Q 90.00
Q 500.00
3
Promoción 3
Objetivo:
Captación de nuevos clientes, incentivar al grupo objetivo a conocer el centro
con el fin de evitar la baja ocupación de las aulas.
Durante los meses de noviembre y diciembre cuando los niños están fuera de
las actividades escolares, las madres pierden la oportunidad de capacitarse por
cuidar de ellos, la siguiente promoción busca reducir el impacto de este hecho.
Nombre: "Aprende y vive la Navidad en Familia"
Duración: Noviembre y Diciembre
Mecánica:
Durante los meses de noviembre y diciembre se propone preparar módulos
de capacitación de 2 horas semanales que incluyan técnicas de repostería,
cocina y decoración navideña, el costo de cada modulo propuesto es de Q 60.00
Y al inscribirse a 4 módulos en el mismo mes, las madres inscritas podrán ser
acompañadas por sus hijos de las edades comprendidas entre los 8 y 12 años.
Los niños serán atendidos por una instructora con quien trabajarán
manualidades navideñas acorde a su edad, pagando únicamente Q 10.00 por
curso semanal de 2 horas (no incluye materiales).
Los cursos serán impartidos de lunes a viernes, tanto en la mañana como
por la tarde, teniendo así 5 grupos semanales por la mañana y 5 grupos
semanales por la tarde, con un cupo mínimo de 10 Y máximo de 12 participantes
por curso.
Presupuesto:
Ingresos mensuales esperados:
100 alumnas inscritas a Q 240.00 Q 24,000.00
(Cursos de 8 horas de duración, distribuidos en módulos de 2 horas por semana)
100 niños inscritos a Q 40.00 Q 4,000.00
(Cursos de 8 horas de duración, distribuidos en módulos de 2 horas por semana)
Total de ingresos mensuales Q 28,000.00
4
Egresos estimados:
Capacitad ora para adultos Q
(Cursos de 8 horas x 050.00 hora / capacitación x 10 grupos)
Costo Capacitadora para niños a Cursos de 8 horas x 050.00 hora I capacitación x 10 grupos)
1 millar de volantes
Total de egresos mensuales
Ganancia bruta mensual
Promoción 4
Objetivo:
Q
Q
Q
4,000.00
4,000.00
500 .00
8,500.00
19,500.00
Captación de nuevos clientes, incentivar al grupo objetivo a conocer el centro
con el fin de evitar la baja ocupación de las aulas.
Durante los meses de enero y febrero se ha notado un descenso en la
ocupación del centro debido a que los padres deben sufragar los gastos de inicio del
año escolar, para minimizar el impacto de este hecho se propone la siguiente
promoción.
Nombre: "Año nuevo, aprende algo nuevo"
Duración: Enero y Febrero
Mecánica:
Debido a la baja ocupación del centro en los meses de enero y febrero, esto
ocasionado por los gastos que deben realizar los padres de familia para la
inscripción de sus hijos a las escuelas y colegios, se desea ofrecer la primera clase
gratis, esto equivale a un del 25 % en cursos libres y carreras técnicas.
Presupuesto:
1 millar de volantes informativos Q 500.00
5
TOTAL DE PRESUPUESTO DE PROMOCiÓN DE VENTAS
Promoción Presupuesto
Especializate y triunfa Q 900.00
Aprende y Vive la Navidad Q 500.00
Aprende y Vive la Navidad en Familia Q 8,500.00
Año nuevo, aprende algo nuevo" Q 500.00
Total 10,400.00
Sistema de Evaluación de la promoción :
Para verificar la efectividad de las promociones incluidas en este programa, se
deberá comparar la ocupación del centro durante los meses en promoción, contra el
mismo mes del año anterior y verificar si hubo un incremento en la cantidad de
estudiantes.
Para ello se podrá utilizar la siguiente, como ejemplo la siguiente tabla:
p 'ó # 4 "Añ romocl n d o nuevo, apren e algo nuevo " Meses en Promoción
Jun Jul Ago Sep Oct Nov Die Ene Feb Año 2003 25 25 35 38 40 30 35 20 20 Año 2004 35 45 65 65 65 55 65 70 75
Evaluación Promoción "Año nuevo, aprende algo nuevo"
= 120 T7~~~~~~~~~~--------------~-----'
<i = 80 ~ ~ 60 'ti 1/1 1V.5 40
: '. . . .
'ti
5 2~ f"i" ' ~~~~~~2frZ~2~2~~~Ltjttt:t!j Jun Jul Ago Sep Oct Nov Die Ene Feb Mar
Meses
Mar 20 80
..... Año 2004
-4-Año2003
6
-.J
15/10/2004 30/12/04 15/10/2004 30/12/04
01103105 31103/05
CRONOGRAMA DE PROMOCIONES 2004·2005
~fP'V~4H'.i:S-<il . r !; .y , .. ~::M,W~IIS!i.q
Maya :ftlat 're"- '4'16 5SIl'1 !"",~t.!'ah~l\'t :t!'l!;<,"'~, 1/< "!-',l\); S;and' ~ld1 ~.\ii!'!.f.<t.~~ _.p-\\:! ~~I~IP..t~ Q¡U • ,,~ ... 'V"~~'.
Anexo No. 2 Departamento de Guatemala: población total por afio, según municipio y sexo
1999-2004 Municipios/año 1999 2000 2001 2002 2003
Total república 11,088,372 11,385,274 11,681,268 11,986,558 12,299,477 masculino 5,462,429 5,740,741 5,888,391 6,040,834 6,197,190 femenino 5,625,943 5,644,533 5,792,877 5,945,724 6,102,287
Total Guatemala 2,501,455 2,578,526 2,654,195 2,732,085 2,812,261 masculino 1,195,984 1,264,323 1,301,322 1,339,403 1,378,600 femenino 1,305,472 1,314,203 1,352,873 1,392,682 1,433,661
Amatitlán 79,413 82,255 85,017 87,872 90,823 masculino 38,729 41,277 42,681 44,132 45,633 femenino 40,684 40,978 42,336 43,740 45,190
Chlnautla 87,595 90,917 93,313 95,772 98,296 masculino 42,488 45,274 46,468 47,694 48,953 femenino 45,107 45,643 46,845 48,078 49,343
Chuarrancho 8592 8,630 8,638 8646 8,654 masculino 4,357 4,493 4,498 4,503 4,509 femenino 4,235 4,137 4,140 4,143 4,145
Fraijanes 24,785 25,666 26,522 27,406 28,321 masculino 12,237 12,741 13,123 13,516 13,921 femenino 12,549 12,925 13,399 13,890 14,400
Guatemala 1,006,953 1,015,303 1,022,000 1,027,141 1,030,548 masculino 470,813 488,549 491,888 494,494 496,283 femenino 536,140 526,754 530,112 532,647 534,265
Mixco 426,373 440,065 452,131 464,527 477,264 masculino 203,499 216,046 221,928 227,970 234,176 femenino 222,874 224,019 230,203 236,557 243,088
Palencia 47,548 48,923 50,186 51,483 52,812 masculino 23,706 24,973 25,610 26,264 26,934 femenino 23,841 23,950 24,576 25,219 25,878
Petapa 78,416 84,388 91,687 99,618 108,235 masculino 38,063 41,772 45,336 49,203 53,401 femenino 40,353 42,616 46,351 50,415 54,834
San José del Golfo 5,591 5,709 5,809 5,910 6,014 masculino 2,747 2,847 2,892 2,937 2,983 femenino 2,844 2,862 2,917 2,973 3,031
San José Pínula 34,915 36,087 37,207 38,361 39,551 masculino 17,177 18,177 18,735 19,309 19,901 femenino 17,738 17,910 18,472 19,052 19,650
San Juan Sacatépequez 131,114 137,136 142,445 147,960 153,688 masculino 64,906 69,037 71,607 74,273 77,038 femenino 66,209 68,099 70,838 73,687 76,650
San Pedro Ayampuc 29,553 30,653 31,734 32,854 34,013 masculino 14,566 15,322 15,832 16,360 16,905 femenino 14,986 15,331 15,902 16,494 17,108
San Pedro SacatepéQuez 30,216 31,271 32,289 33,341 34,426 masculino 14,825 15,787 16,308 16,847 17,403 femenino 15,391 15,484 15,981 16,494 17,023
San Raymundo 19,881 20,286 20,622 20,963 21,309 masculino 9,958 10,393 10,564 10,738 10,915 femenino 9,923 9,893 10,058 10,225 10,394
Santa Catarina Pinula 63,083 66,572 70,487 74,633 79,022 masculino 30,282 32,500 34,403 36,418 38,551 femenino 32,801 34,072 36,084 38,215 40,471
Villa Canales 87,522 91,091 93,779 96,546 99,395 masculino 43,356 45,920 47,214 48,544 49,912 femenino 44,165 45,171 46,565 48,002 49,483
Villa Nueva 339,907 363,574 390,329 419,052 449,890 masculino 164,273 179,215 192,235 206,201 221,182 femenino 175,633 184,359 198,094 212,851 228,708
2004 12,620,91 1 6,357,964 6,262,947 2,894,802 1,418,947 1,475,855
93,883 47,186 46,697
100,888 50,245 50,643 8,661 4,513 4,148
29,265 14,339 14,926
1,030,962 496,664 534,298 491,418 241,055 250,363
54,175 27,621 26,554
117,598 57,957 59,641 6,119 3,031 3,088
40,778 20,511 20,267
159,639 79,907 79,732 35,213 17,468 17,745 35,548 17,978 17,570 21,661 11,095 10,566 83,670 40,808 42,862
102,328 51,318 51 ,010
482,996 237,251 245,745
. . . Fuente: Instituto NaCional de Estadistica (INE) y Centro Latmoamencano de Demografla (CELADE), Guatemala: estimaciones de población por departamento y municipio. Guatemala, abril de 1997.
SUJETO DE INVESTIGACiÓN 1 Entrevista sobre Capacitación a Mujeres Guatemaltecas
Anexo No. 3
Buen día, mi nombre es soy estudiante de la Universidad Rafael Landívar. Estamos realizando un trabajo de investigación sobre la capacitación de mujeres guatemaltecas, y nos gustaría saber su opinión.
Nombre _________________________ ~~-----------------------Teléfono._______________________ Fecha ____________________ _
1. ¿ Qué edad tiene? 15 a 23 años 1 24 a 32 años 2 33a40años 3 41 a 48 años 4 Más de 48 5
2. ¿Tiene hijos pequeños? Sí 1 No 2
~ -+~ Pase a pregunta 4
3. ¿Cuando tiene la necesidad de salir, con quién los deja?
Familiares 1 Vecinos 2 Guarderías 3 Solos 4 Hermanos Grandes 5 Otros 6
4. ¿Quién colabora con usted en los ingresos del hogar?
Cónyuge 1 Padres 2 Hijos 3 Otros Familiares 4 Nadie 5
5. ¿En qué zona vive? 1 _(1) 2 _(2) 3 _ (3) 4 (4) 5 (5) 6_(6) 7 _(7) 8 (8) 18 (9) Otras (10)
6. ¿Frecuenta usted la zona 1?
Sí 1 -- No ___ 2
7. ¿ Cada cuánto la frecuenta?
Todos los días 1 Tres veces por semana 2 Dos veces por semana 3 Menos 4
8. ¿Qué radio escucha yen qué horario?
EMISORA MANANAa TARDE b NOCHE e Globo 1 Joya 2 Fabuestereo 3 Sideral 4 Emisoras Unidas 5 Estrella 6 Galaxia 7 Otra 8 No escucha 9
9. ¿En qué horario y qué canales de televisión ve?
CANAL MANANA a TARDE b NOCHE e Canal 3 (1 ) Canal7 (2) Canal 11 (3) Canal 13 (4) Cable (5) No ve T.v. (6)
10. ¿Qué periódico lee?
Prensa Libre ___ 1 Nuestro Diario __ .2 Al Día 3 Siglo XXI 4 El Periódico 5 La Hora 6 Otro 7 Ninguno 8
11. ¿En cuál supermercado realiza sus compras?
Paiz ______ 1 Despensa Familiar __ 2 Econosuper __ 3 Maxi Bodegas 4 Hiper Paiz 5 Otro 6
12. ¿Hace compras en el mercado? Indique el nombre Sí 1 . No 2
Nombre _________________ _
13. ¿A qué se dedica actualmente?
Ama de casa 1 Secretaria 2 Comerciante 3 Maestra 4 Limpieza 5 Jubilada 6 Ventas 7 Otros 8
14. ¿Ha recibido alguna vez capacitación técnica? Sí _1 No _2 ~ Pase a pregunta 20
15. ¿Qué tipo de capacitación ha recibido por su cuenta? Manualidades 1 Religiosa _ 2 Repostería _____ 3 Ventas 4 Cocina 5 Corte y Confección 6 Floristería __ 7 Belleza 9 Pintura 10 Otros 11
16. ¿Dónde recibió la capacitación?
17. ¿Cuánto pagó por esa capacitación?
Nada 1 o a 50 __ 2 51 a 100 3 101 a 150_4 151 a 200 5 Más de 200 6
18. ¿Le gustaría recibir otro curso de capacitación? Sí 1 No 2 ~ Continúe pregunta 19
Pase a la pregunta 22
19. ¿Por qué no esta interesada en recibir capacitación?
Por falta de tiempo ___ 1 Por falta de dinero 2 Por falta de interés 3 Por razones familiares 4 Otro 5 Agradecer y fin de entrevista.
20. ¿ ¿ Por qué no ha recibido capacitación técnica? Por falta de tiempo 1 Por falta de dinero 2 Por falta de interés 3 Por razones familiares 4 Otro 5
21. ¿Le gustaría recibir capacitación técnica?
Si
~l 1 No __ 2 - ... ~ Agradecer y fin de la entrevista
Continuar con la entrevista
22. ¿Qué cursos le gustaría recibir? Repostería 1 Floristería 2 Cocina 3 Panadería 4 Belleza y Maquillaje _5 Pintura 6 Decoración 7 Corte y Confección 8 Piñatería y tarjetería _9 Otros 10
23. ¿Por qué le gustaría recibir ese o esos cursos? Para distraerse 1 Para superarse 2 (incluye aprendizaje) Para mejorar sus ingresos 3 Otro ___________________ 4
24. ¿Pagaría usted por los cursos que le llama la atención? Sí _1 ~ Pase a la pregunta siguiente No _2 ~ Pase a la pregunta No. 27
25. ¿Cuánto pagaría al mes por recibir este curso? Q. 20 a Q. 40 1 Q. 41 a Q. 60 2 Q. 61 a Q. 80 3 Q. 81 a Q. 100 4 Q. 101 a Q. 120_5 Q. 121 a Q. 140_6 Q . 141 a Q. 160 7 Q. 161 a Q. 180_8 Q. 181 a Q. 200_9
26. ¿Cuánto estaría dispuesto a invertir adicionalmente en materia les? Nada 1 Q. 20 a Q. 40 2 Q. 41 a Q. 60 3 Q. 61 a Q. 80 4 Q. 81 a Q. 100 5
27. ¿En que horario le gustaría recibir su capacitación? Por la mañana 1 Por la Tarde 2 Por la Noche 3 Fin de Semana 4
28. ¿Por qué eligió ese horario?
Conveniencia 1 Horario de trabajo_2 Tiempo 3 Otro 4
29. ¿En qué zona le gustaría recibir su capacitación? Uno 1 Tres _2 Seis 3 Siete 4 Otra 5
30. ¿Por qué eligió esa zona?
Accesibilidad 1 Ubicación 2 Otro 3
31. ¿ Conoce usted alguna institución que se dedique a capacitar a mujeres?
Sí __ 1 No __ 2 Pase a pregunta 33
1 32. ¿Cuál? Junkabal 1 Loyola 2 INTECAP 3 IFES 4 CIF Muni 5 Zunil 6 Karubal 7 Otra 8
33. ¿Cómo le gustaría enterarse acerca de cursos de capacitación? Radio_1 Televisión _2 Que le visitaran en su casa __ 3 Correo 4 - Afiches 5 Amigas 6 VoJantes_7 Internet 8 Otro 9
34. ¿Conoce usted las actividades del Centro Cultural KarubaJ? Sí 1 No 2 Pase a pregunta 37
~ 35. ¿Conoce sus instalaciones? Si 1 No 2
T 36. ¿Considera que el Centro Cultural Karubal es accesible? Sí 1 No 2
37. Karubal es un centro de capacitación técnica para la mujer que se encuentra ubicado en la zona uno. ¿Qué tan dispuesta estaría usted en llegar a Karubal a recibir capacitación? Muy Interesada _1 Interesada _2 Algo Interesada _3 Poco Interesada 4 Nada Interesada 5
38. ¿Qué tipo de promoción le gustaría recibir al inscribirse en Karubal? Cursos 2 x 1 1 Cupones de Descuento en Materiales 2 Descuento en su Mensualidad 3 Otro 4
39. ¿Qué haría usted después de su capacitación?
Establecería su negocio 1 Buscaría Empleo basándose en lo aprendido 2 Continuaría su capacitación hasta especializarse 3 Trabajaría en casa 4 O~ 5
40. ¿Le interesaría formar parte de una pequeña asociación o empresa donde un grupo de mujeres que se haya capacitado en su misma área y actividad se apoyen mutuamente con el objetivo de incrementar sus ingresos?
Sí 1 No __ 2
¿Porqué? ____________________________________________ __
Muchas Gracias por su colaboración y valioso tiempo
INSTRUMENTO SUJETO 2 Exalumnas de Karubal
Anexo No. 4
Nombre _______________ Teléfono _____ _ Dirección No. de Hijos ____ _
1. ¿Que curso recibió en Karubal? Panadería 1 Repostería _ 2 Microondas 3 Decoración de pasteles _ 4 Floristería 5 Cocina 6 Pintura 7
Manualidades 8 Blancos 9 Bordado a Máquina _ 10 Decoración de Ambientes Piñatería 12 Tarjetería 13 Otros 14
2. ¿En qué horario recibió los cursos en Karubal? Por la mañana 1 Por la tarde 2
3. ¿Qué le impulsó a inscribirse al Centro Cultural Karubal? Superación Personal 1 Aprendizaje 2 Inversión para su negocio 3 Diversión y Entretenimiento 4
11
4. ¿Cómo considera usted que fue la capacitación en el Centro Cultural Karubal?
Muy Buena _ 1 Buena 2 Mala 3 Muy Mala _ 4
5. ¿Cómo le parece el grado de conocimiento y capacitación de las instructoras que imparten los cursos?
Excelente _1 Muy Buena _2 Buena _3 Mala 2 Muy Mala 4 Pésima 6
6. ¿Cómo considera que recibió? Muy elevado 1 Bajo 4
fueron los precios de acuerdo al curso que
Elevado 2 Justo _3 Muy Bajo 5
7. ¿Tuvo alguna dificultad en adquirir los materiales que utilizó al momento de recibir el curso?
Si 1 -- N 0 ___ 2
¿Porqué? _______________________ __
8. ¿Actualmente usted aplica los conocimientos adquiridos en el Centro Cultural Karubal?
Sí 1 -... Pase a pregunta 15
Continúe la entrevista
9. ¿Cómo está aplicando usted estos conocimientos? Estableció su negocio 1 Vende por Encargos 2 Vende a varios negocios 3 En su hogar 4 Otro _______________________________________________ 5
10. ¿Considera que los conocimientos adquiridos en el Centro Cultural Karubal han contribuido para aportar ingreso extra al hogar y ayuda para su familia?
Sí 1 No 2
11. ¿Cuánto tiempo le dedica a su negocio? Horas diarias: 1 a 4 1 5 a 8 _2 9 a 12 _3 o Más 4
12. ¿A quienes le venden sus productos? Familiares _1 Amigos _2 Conocidos _3 Propio Negocio 4 Puerta a puerta 5 Otros establecimientos _6 Vecinos 7
13. ¿Cuál es ingreso semanal aproximado? O a 100 _1 101 a 200 _2 201 a 300_3 o Más __ 4
14. ¿Conoce usted a otras mujeres que han establecido su propio negocio con base a cursos recibidos en Karubal?
Sí_1 No_2 ¿Quienes?
15. ¿Recibió alguna promoción cuando estuvo en Karubal? Si 1 No 2 ~ Pase a pregunta siguiente
T Cuál ____________________________________________ _
16. ¿Le gustaría regresar a Karubal? Si 1 No 2 Pase a pregunta
Continúe la entrevista
17. ¿Cuáles serían sus motivos para regresar a Karubal?
Adquirir más conocimientos sobre lo que ya aprendió 1 Aprender sobre otras técnicas de trabajo 2 Simplemente por distracción 3
18. ¿Qué tipo de promoción le gustaría encontrar en Karubal? Cursos 2 x 1 1 Cupones de Descuento en materiales 2 Descuento en su mensualidad 3 O~ 4
19. ¿Qué curso le gustaría recibir?
Panadería 1 Repostería _ 2 Microondas 3 Decoración de pasteles _ 4 Floristería 5 Cocina 6 Pintura 7
Manualidades 8 Blancos 9 Bordado a Máquina _ 10 Decoración de Ambientes 11 Piñatería 12 Tarjetería 13 Otros 14
20. ¿Qué otro curso que Karubal no imparte actualmente le gustaría recibir?
21. ¿ Estaría dispuesta a dar su testimonio sobre su superación profesional para que otras mujeres se interesen en recibir cursos en el Centro Cultural Karubal?
Sí 1 No 2 NOTA: SI Y SOLO SI HAN ESTABLECIDO SU NEGOCIO
21.¿Estaría dispuesta a participar en un documental histórico de ex alumnas exitosas del Centro Cultural Karubal, el cual sería para promover la institución? Sí 1 No 2 NOTA: SI Y SOLO SI HAN ESTABLECIDO SU NEGOCIO
22. ¿Le interesaría formar parte de una pequeña asociación o empresa donde un grupo de mujeres que se haya capacitado en su misma área y actividad se apoyen mutuamente con el objetivo de incrementar sus ingresos? Sí 1 No 2 Porqué ____________________________________________ __
MUCHAS GRACIAS POR COLABORAR
INSTRUMENTO SUJETO 3 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
Anexo No. 5
Nombre del Establecimiento: ______________ _ Ubicación: ______________________ _ Contacto: _____________________ _ Puesto: ______________________ ___
1. ¿ Qué objetivo persigue su institución?
2. ¿ Con cuántas alumnas cuenta aproximadamente su institución? 100 a 200 201 a 300 301 a 400 401 a 500 __
3. Podría describirme el perfil de sus alumnas
4. ¿Qué horarios para impartir cursos utiliza? Por la mañana Por la tarde --Fin de Semana --5. ¿Cuánto dura aproximadamente un curso de capacitación técnica? Mensual Trimestral Semestral Un año __
6 . . ¿Cual es el numero de cursos que ofrecen mensualmente?
7. Le han solicitado a usted algún curso de capacitación que no ha podido cubrir?
Sí No --Si su respuesta es positiva, mencione cuál y por qué no lo ha podido cubrir?
8. ¿Qué cuotas manejan en la institución? Inscripción Mensualidad __ _ Por Curso ___ _
9. ¿ Cómo considera usted la capacidad de sus instalaciones? Insuficientes Adecuadas Suficiente __ _
10. ¿Imparten los cursos en otras sedes? Indique cuales. Si N 0 __
11. ¿Reciben algún soporte económico o de servicios de otras instituciones? Sí No ---
Si la respuesta es si pase a la pregunta 11. Si la respuesta es no pase a la pregunta 14.
12. ¿Qué tipo de instituciones colabora con su institución? Gobierno --Instituciones Privadas __ _ Organismos Internacionales ___ _ Otra -----------------------
13. ¿De qué manera administra la institución la ayuda que le brindan?
Becas _ Material de Apoyo __ Ayuda Social __ Otro __
14.¿Realizan alguna promoción en la institución? Sí No ___ _ Si su respuesta es positiva especifique: Descuento en materiales ____ _ Descuentos en Inscripciones _____ _ Cursos Gratis ____ _ Cursos 2 x 1 _____ _ Otros ____________________ _
15. ¿Cómo llegan las alumnas al centro? Referidos ----Por que lo conocen _____ _ Publicidad _____ _ Por labor de venta ___ _ Otro ________________________ _
16. ¿Cuenta esta institución con un programa estratégico para el mercadeo de sus servicios de capacitación?
Sí -----No _____ _
(Si la respuesta es no, pase a la pregunta No. 17)
17. ¿Qué elementos de la mezcla promocional utiliza esta institución para promover sus servicios de capacitación?
(Califique de 1 al 4, siendo el1 el más utilizado y 4 el menos utilizado)
Publicidad Promoción de ventas Relaciones públicas Venta personal
18. ¿Implementa esta institución un programa de relaciones públicas?
Sí No __ (Pasar a la pregunta 19). Por qué? ____________________________________________ ___
19. Indique para cual (es) de los siguientes motivos ha aplicado esta institución un programa de relaciones públicas: Captación de Recursos Captación de Clientes Falta de imagen Fortalecimiento de imagen Mantenimiento de la imagen __ _ Otros (especifique) _____________________ _
20. ¿A quién están dirigidas las acciones de relaciones públicas de esta institución?
Alumnas Público en general Medios de comunicación Organismos internacionales Organismos gubernamentales Otros (especifique) ____________________ ___
21. ¿Qué instrumentos de relaciones públicas utiliza?
Entrevista personal _ Entrevista telefónica Discursos y conferencias _ Foros, debates y mesas redondas _ Conferencias de prensa _ Cartas de presentación _ Correo directo Informes Publicaciones Documentales Inauguraciones y aniversarios _ Exposiciones y ferias (bazares) __ Iniciativas Encuestas de satisfacción Otros (especifique) ___________________ _
22. ¿Cómo evalúa el rendimiento de los instrumentos utilizados en la obtención de sus objetivos de relaciones públicas?
Entrevista personal Entrevista telefónica Discursos y conferencias Foros, debates y mesas Redondas Conferencias de prensa Cartas de presentación Correo directo Informes Publicaciones Documentales Inauguraciones y Aniversarios Exposiciones y ferias (bazares) Iniciativas Encuestas de satisfacción
Muy bueno Bueno No muy Bueno
Malo Muy malo
23. ¿Qué reacción en general ha observado después de utilizar relaciones públicas?
Aumenta Permanece igual Disminuye Captación de recursos Captación de clientes
24. ¿Considera usted que las mujeres de escasos recursos aprovecharían la capacitación técnica que centros como este provee?
Sí No ____ __
25. ¿De qué manera lo aprovecharían? Estableciendo su propio negocio ____ _ Superación Personal ____ _ Para Emplearse ____ _ Mejorar la calidad de vida en sus hogares ____ _
GRACIAS POR SU COLABORACiÓN
INSTRUMENTO SUJETO 4 CENTRO CULTURAL KARUBAL
Anexo No. 6
Nombre: ______________________________ __
Puesto:
1. ¿Con cuántas alumnas cuenta actualmente el Centro Cultural Karubal?
2. ¿Se comunican con las exalumnas para brindarles información sobre los cursos actuales y en que forma?
Si -- No __
3. ¿Cómo realizan los cobros de los cursos a las alumnas del centro?
Inscripción ___ _ Mensualidad __ _ Por Curso ___ _
4. ¿Cuál es la duración de los cursos?
5. ¿Cuáles son los precios actuales por curso?
6. ¿Cuánto tienen presupuestado para promoción mensualmente?
7. ¿ Cuánto invierten mensualmente en materiales para impartir los cursos?
8. ¿En donde compran los materiales para impartir los cursos?
9. ¿Qué tipo de ayuda reciben yen que lo utilizan?
Víveres _ Material de Trabajo _ Equipo _ Dinero
10. ¿Realizan promociones en la institución y de que tipo?
Si No __
11. ¿A quien van dirigidas las promociones?
12. ¿ Realizan publicidad y de que tipo?
Si No --
13. ¿ Cuál es su inversión mensual por pu blicidad?
14. ¿Cuáles son los gastos administrativos que tiene el centro?
15. ¿ Cuáles son sus costos fijos?
16. ¿ Cuáles son sus costos variables?
17. ¿Cuánto le pagan a las capacitadoras?
18. ¿Bajarían los costos de los cursos si se lograra un financiamiento de una organización internacional?
GRACIAS POR SU COLABORACiÓN