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UNIVERSIDAD INTERNACIONAL DEL ECUADOR
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
Tesis de grado para la obtención del título de Ingeniero
Comercial
Diseño de un plan de negocios para la creación de una empresa
importadora y distribuidora de paracaidas de salto libre en el Distrito
Metropolitano de Quito
Autora: María Fernanda Monrroy Sornoza
Director: Ing. Patricio Villacres. MBA
Quito, Noviembre 2015
ii
APROBACIÓN DEL TUTOR
Yo, Ingeniero Patricio Villacres, certico que conozco al autor del presente trabajo
siendo responsable exclusivo tanto en su originalidad, autenticidad, como su
contenido. El cual fuí designado por la Universidad Internacional del Ecuador
UIDE para revisar el proyecto de Diseño de un Pan de Negocios con el tema:
“CREACION DE UNA EMPRESA IMPORTADORA Y DISTRIBUIDORA DE
PARACAIDAS DE SALTO LIBRE EN EL DISTRITO METROPOLITANO DE
QUITO”, de la estudiante María Fernanda Monrroy Sornoza, alumna de
Ingeniería Comercial, considero que dicho proyecto reúne los requisitos y méritos
suficientes para ser sometido a presentación y evaluación por parte del Comité
designado por la Universidad.
Quito, Noviembre del 2015
EL TUTOR
______________________
Ing. Patricio Villacres. MBA
CI: 1705503496
iii
AUTORÍA DEL TRABAJO DE INVESTIGACIÓN
Yo, María Fernanda Monrroy Sornoza declaro bajo juramento que el trabajo de
investigación o tesis realizada sobre el ¨Diseño de un Plan de Negocios para la
creación de una empresa importadora y distribuidora de paracaídas de salto libre
en el Distrito Metropolitano de Quito¨, es absolutamente original, autentico y de mi
autoría; el presente trabajo no ha sido previamente presentado para ningún grado
profesional o académico: y, que he consultado las referencias bibliográficas que
se incluyen en este documento.
En tal virtud, expreso que el contenido, las conclusiones y los efectos legales y
académicos que se desprenden del presente trabajo es de exclusiva
responsabilidad del autor.
Por el presente cedo mis derechos de propiedad intelectual a la UNIVERSIDAD
INTERNACIONAL DEL ECUADOR, si restricciónd e ningún género o especial.
Los derechos que como autor me corresponden, con excepción de la presente
autorización, seguirán vigentes a mi favor, de conformidad con lo establecido en
los artículos 5.6.8; 19 y demás pertinentes de la Ley de Propiedad Intelectual y su
Reglamento.
Quito, Noviembre 2015
EL INVESTIGADOR
___________________________
María Fernanda Monrroy Sornoza
CI: 1309965901
iv
RESUMEN
Este proyecto consiste en el Diseño de un Plan de Negocios para la creación de una empresa importadora y distribuidora de paracaídas de salto libre en el Distrito Metropolitano de Quito, es necesaria una investigación teórica detallada y de mercado para obtener la información precisa que facilitará tomar las decisiones más convenientes en cualquiera de los escenarios evaluados que beneficien al negocio.
El Plan de Negocios permite conocer los aspectos más importantes del proyecto ya que sirve para evaluar, buscar alternativas, poner en práctica acciones, comprometerse con la idea, argumentar razones para poner en marcha el negocio, descubrir y aprovechar oportunidades y fortalezas y prever amenazas y riesgos para orientar correctamente al negocio.
El Plan de Negocios presenta resultados positivos, el tiempo que se empleó en el desarrollo de este documento debe entenderse como la primera y más importante inversión para sacar el proyecto adelante y desarrollarlo.
v
ABSTRACT
This project involves the design of a business plan for the creation of an importer and distributor of spare parachute jump in the metropolitan district of Quito, a detailed market and theoretical research is necessary to obtain accurate information to facilitate taking the best decisions in any of the tested scenarios that benefit the business.
The business plan allows to know the most important aspects of the project as its use is to evaluate, search for alternatives, implement actions, commit to the idea, argue reasons to start the business, discover and exploit opportunities and strengths to prevent threats and risks to properly orient the business.
The business plan shows positive results, the time used developing this document has to be understood as the first and more important investment to take the project forward and develop it.
vi
DEDICATORIA
Esta tesis se la dedico a Dios quién supo guiarme por el buen camino, darme
fuerzas para seguir adelante y no desmayar en los problemas que se
presentaban, enseñándome a encarar las adversidades sin perder nunca la
dignidad ni desfallecer en el intento.
A mi familia quienes por ellos soy lo que soy. Para mis padres por su apoyo,
consejos, comprensión, amor, ayuda en los momentos difíciles, y por ayudarme
con los recursos necesarios para estudiar. Me han dado todo lo que soy como
persona, mis valores, mis principios, mi carácter, mi empeño, mi perseverancia,
mi coraje para conseguir mis objetivos. A mi hermano por estar siempre presente,
acompañándome para poderme realizar. A mi sobrino Mario quien ha sido y es
una motivación, inspiración y felicidad.
A mi esposo quien me apoyo y alentó para continuar, cuando parecía que me iba
a rendir.
“La dicha de la vida consiste en tener siempre algo que hacer, alguien a quien
amar y alguna cosa que esperar”.
vii
AGRADECIMIENTO
Me gustaría agradecerte a ti Dios por bendecirme para llegar hasta donde he
llegado, porque hiciste realidad este sueño anhelado.
A mis padres por brindarme su apoyo tanto moral y económicamente para seguir
estudiando y lograr el objetivo trazado para un futuro mejor, por su amor
incondicional en toda mi vida y aún más en mis duros años de carrera profesional
y en especial quiero expresar mi más grande agradecimiento a mi madre que sin
su ayuda hubiera sido imposible culminar mi profesión.
A la UNIVERSIDAD INTERNACIONAL DEL ECUADOR por darme la oportunidad
de estudiar y ser una profesional.
A mi tutor designado de tesis, Ing. Patricio Villacres. MBA por su esfuerzo y
dedicación, quien con sus conocimientos, su experiencia, su paciencia y su
motivación ha logrado en mí que pueda terminar mis estudios con éxito.
viii
Índice del contenido
UNIVERSIDAD INTERNACIONAL DEL ECUADOR ......................................................................................... I
APROBACIÓN DEL TUTOR ............................................................................................................................. II
AUTORÍA DEL TRABAJO DE INVESTIGACIÓN ............................................................................................ III
RESUMEN ........................................................................................................................................................ IV
ABSTRACT ....................................................................................................................................................... V
DEDICATORIA ................................................................................................................................................. VI
AGRADECIMIENTO ........................................................................................................................................ VII
ÍNDICE DEL CONTENIDO ............................................................................................................................. VIII
ÍNDICE DE GRÁFICOS ................................................................................................................................... XII
ÍNDICE DE TABLAS ...................................................................................................................................... XIII
CAPÍTULO I....................................................................................................................................................... 1
1. PLANTEAMIENTO Y FORMULACIÓN DEL PROBLEMA ................................................................. 1
ANTECEDENTES................................................................................................................................ 1
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA. ............................................................................................... 1
FORMULACIÓN DEL PROBLEMA .................................................................................................... 2
OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN ............................................................................................... 2
Objetivo general ................................................................................................................................. 2
Objetivos específicos ........................................................................................................................ 2
JUSTIFICACIÓN ................................................................................................................................. 3
MARCO DE REFERENCIA ................................................................................................................. 3
IDEA A DEFENDER ............................................................................................................................ 4
METODOLOGÍA DE INVESTIGACIÓN ............................................................................................... 4
El método histórico ........................................................................................................................... 4
El método de la abstracción ............................................................................................................. 5
El método hipotético-deductivo ....................................................................................................... 5
El método sintético ............................................................................................................................ 5
CAPÍTULO II...................................................................................................................................................... 7
2. EL MARCO REFERENCIAL ............................................................................................................... 7
MARCO TEÓRICO .............................................................................................................................. 7
Diseño de un plan de negocios ........................................................................................................ 7
Marketing dentro de un plan de negocios ....................................................................................... 8
Misión, visión y objetivos ................................................................................................................. 9
La planeación estratégica de un negocio ...................................................................................... 11
Análisis foda .................................................................................................................................... 11
Sección de marketing - marketing mix .......................................................................................... 13
Modelo de las 5 fuerzas de porter .................................................................................................. 16
Grado de rivalidad ........................................................................................................................... 16
ix
Amenaza de entrada de nuevos competidores ............................................................................. 17
Amenaza de ingreso de productos sustitutos .............................................................................. 18
Poder de negociación de los consumidores ................................................................................. 18
Poder de negociación de los proveedores .................................................................................... 19
Competencia y cooperación ........................................................................................................... 21
Estrategias ....................................................................................................................................... 22
Teoría para cálculo de muestra para aplicación de encuestas ................................................... 24
Finanzas ........................................................................................................................................... 25
Fórmula del valor presente neto..................................................................................................... 26
El valor presente neto ..................................................................................................................... 27
La tasa interna de retorno ............................................................................................................... 28
Estimación de flujos de caja por periodo ...................................................................................... 29
MARCO CONCEPTUAL ................................................................................................................... 29
MARCO REFERENCIAL ................................................................................................................... 32
Información referencial en la web .................................................................................................. 32
Información referencial en revistas ................................................................................................ 34
Investigación referencial en campo ............................................................................................... 34
MARCO LEGAL ................................................................................................................................ 35
Creación de una empresa en ecuador ........................................................................................... 35
Importaciones .................................................................................................................................. 38
CAPÍTULO III................................................................................................................................................... 42
3. DIAGNOSTICO ESTRATÉGICO ....................................................................................................... 42
RESUMEN DEL NEGOCIO ............................................................................................................... 42
Misión del negocio ........................................................................................................................... 42
Visión del negocio ........................................................................................................................... 42
Valores corporativos del negocio .................................................................................................. 43
Objetivo del negocio ........................................................................................................................ 44
Logo y eslogan del negocio ............................................................................................................ 44
ORGANIZACIÓN EMPRESARIAL .................................................................................................... 45
Mapa de procesos ............................................................................................................................ 45
Levantamiento de los procesos ..................................................................................................... 47
Identificación de los responsables ................................................................................................ 48
Identificación de los procesos y actividades ................................................................................ 49
Identificación de puestos existentes y establecimiento del perfil ............................................... 53
ANALISIS SITUACIONAL ................................................................................................................. 54
Análisis externo o macro-entorno .................................................................................................. 54
Factor económico ............................................................................................................................ 55
Factor social ..................................................................................................................................... 56
Factor legal ....................................................................................................................................... 57
x
Factor político .................................................................................................................................. 57
Factor tecnológico ........................................................................................................................... 59
Análisis interno o micro-entorno.................................................................................................... 60
Proveedores ..................................................................................................................................... 60
Clientes ............................................................................................................................................. 60
Productos ......................................................................................................................................... 61
Competidores ................................................................................................................................... 62
Matriz de análisis situacional ......................................................................................................... 64
Evaluación de factores externos .................................................................................................... 64
Evaluación de factores internos ..................................................................................................... 65
Matriz de perfil competitivo ............................................................................................................ 66
Análisis foda .................................................................................................................................... 67
Variables internas del foda ............................................................................................................. 68
Variables externas del foda ............................................................................................................ 68
Análisis de variables internas ........................................................................................................ 70
Análisis de variables externas ........................................................................................................ 71
MATRIZ FODA CRUZADO PARA GENERACIÓN DE ESTRATEGIAS ........................................... 73
F–O Fortalezas vs. oportunidades. ................................................................................................ 73
F-A Fortalezas vs. amenazas .......................................................................................................... 73
D-O Debilidades vs. oportunidades. .............................................................................................. 74
D-A Debilidades vs. amenazas. ...................................................................................................... 74
INVESTIGACION DE MERCADO ..................................................................................................... 75
Comprobación de existencia de mercado - encuesta .................................................................. 76
Aplicación, tabulación y resultados de la encuesta aplicada ...................................................... 80
CAPÍTULO IV .................................................................................................................................................. 89
4. MARKETING Y ESTUDIO FINANCIERO .......................................................................................... 89
INTRODUCCIÓN AL MARKETING ................................................................................................... 89
Variables del marketing mix y estrategias ..................................................................................... 89
Plaza o canal de distribución .......................................................................................................... 90
Precio ................................................................................................................................................ 90
Producto ........................................................................................................................................... 97
Promoción ...................................................................................................................................... 100
PLAN DE ACCIÓN .......................................................................................................................... 105
Fase 1 importación ........................................................................................................................ 105
Fase 2 desaduanización ................................................................................................................ 106
Fase 3 preparación de herramientas para la comercialización efectiva de los paracaídas de
salto libre. ....................................................................................................................................... 106
Fase 4 control y medición ............................................................................................................. 107
ESTUDIO FINANCIERO .................................................................................................................. 107
xi
Inversión inicial requerida. ........................................................................................................... 107
Inversión inicial para importación de paracaídas (mercadería)................................................. 108
Inversión en promoción y publicación de la oferta de producto. .............................................. 110
Inversión requerida para gestión comercial. ............................................................................... 111
Inversión en requerimientos adicionales de administración (activos fijos) ............................. 115
Inversión en requerimientos adicionales de administración (activos diferidos) ..................... 117
Consolidado de inversiones requeridas ...................................................................................... 118
Fuente de financiamiento .............................................................................................................. 120
Estimación de ingresos ................................................................................................................. 122
Flujo neto de fondos ...................................................................................................................... 123
Punto de equilibrio del negocio .................................................................................................... 125
Cálculo de cantidad de equipos que son necesarios vender para mantener el pe ................. 127
Tiempo de recuperación de inversión ......................................................................................... 128
Indicadores de evaluacion financiera .......................................................................................... 129
Cálculo del van y la tir de la inversión ......................................................................................... 129
Cálculo del van por medio de herramienta de microsoft excel. ................................................ 131
Cálculo de la tir por medio de herramienta de microsoft excel. ................................................ 131
CAPÍTULO V ................................................................................................................................................. 133
5. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES .................................................................................. 133
CONCLUSIONES ............................................................................................................................ 133
Conclusiones capitulo 1 ................................................................................................................ 133
Conclusiones capitulo 2 ................................................................................................................ 133
Conclusiones capitulo 3 ................................................................................................................ 133
Conclusiones capitulo 4 ................................................................................................................ 134
Conclusiones generales ................................................................................................................ 134
RECOMENDACIONES GENERALES ............................................................................................ 135
BIBLIOGRAFÍA ............................................................................................................................... 136
ANEXOS .......................................................................................................................................... 139
xii
Índice de gráficos
GRÁFICO 1 ASPECTOS QUE SE PUEDEN CONSIDERAR PARA UN PLAN DE NEGOCIOS ..................... 8
GRÁFICO 2 VARIABLES INTERNAS Y EXTERNAS FODA.......................................................................... 13
GRÁFICO 3 ETAPAS PARA DESARROLLO DE SECCIÓN MARKETING ................................................... 14
GRÁFICO 4 LAS CUATRO P´S DE LA MEZCLA DEL MARKETING ............................................................ 15
GRÁFICO 5 LA RELACIÓN ENTRE LAS CINCO FUERZAS DE PORTER .................................................. 20
GRÁFICO 6 FUERZAS DE PORTER INCLUIDO COMPLEMENTADORES DE GHERNWAT ...................... 21
GRÁFICO 7 MATRIZ QUE MUESTRA LAS ESTRATEGIAS GENÉRICAS DE PORTER ............................. 23
GRÁFICO 8 FÓRMULA PARA EL CÁLCULO DE MUESTRA PARA APLICACIÓN DE ENCUESTAS ....... 24
GRÁFICO 9 CÁLCULO DEL VALOR PRESENTE NETO. ............................................................................. 27
GRÁFICO 10 FÓRMULA PARA CÁLCULO DEL VAN .................................................................................. 28
GRÁFICO 11 FÓRMULA PARA CÁLCULO DEL TIR .................................................................................... 29
GRÁFICO 12 DESCRIPCIÓN GRÁFICA DE LOS INCOTERMS.................................................................... 40
GRÁFICO 13 VALORES CORPORATIVOS ................................................................................................... 43
GRÁFICO 14 LOGOTIPO DEL NEGOCIO ..................................................................................................... 44
GRÁFICO 15 DIAGRAMA DEL MAPA DE PROCESOS DE LA EMPRESA.................................................. 45
GRÁFICO 16 DIAGRAMA DE FLUJO DE LA EMPRESA ............................................................................. 53
GRÁFICO 17 ENTORNO DE LA EMPRESA .................................................................................................. 54
GRÁFICO 18 VALORES DE ADUANA ........................................................................................................... 58
GRÁFICO 19 FUERZAS DE PORTER ............................................................................................................ 63
GRÁFICO 20 FÓRMULA PARA CÁLCULO DE MUESTRA .......................................................................... 79
GRÁFICO 21 DESCRIPCIÓN GRÁFICA DE RESULTADOS DE LA PREGUNTA 1; ENCUESTA ............... 80
GRÁFICO 22 DESCRIPCIÓN GRÁFICA DE RESULTADOS DE LA PREGUNTA 2; ENCUESTA ............... 81
GRÁFICO 23 DESCRIPCIÓN GRÁFICA DE RESULTADOS DE LA PREGUNTA 3; ENCUESTA ............... 82
GRÁFICO 24 DESCRIPCIÓN GRÁFICA DE RESULTADOS DE LA PREGUNTA 4; ENCUESTA ............... 83
GRÁFICO 25 DESCRIPCIÓN GRÁFICA DE RESULTADOS DE LA PREGUNTA 5; ENCUESTA ............... 84
GRÁFICO 26 DESCRIPCIÓN GRÁFICA DE RESULTADOS DE LA PREGUNTA 6; ENCUESTA ............... 85
GRÁFICO 27 DESCRIPCIÓN GRÁFICA DE RESULTADOS DE LA PREGUNTA 7; ENCUESTA ............... 86
GRÁFICO 28 DESCRIPCIÓN GRÁFICA DE RESULTADOS DE LA PREGUNTA 8; ENCUESTA ............... 87
GRÁFICO 29 CONSULTA DE TOTALES POR NANDINA ............................................................................. 94
GRÁFICO 30 PARACAÍDAS DE SALTO LIBRE ICARUS ............................................................................. 98
GRÁFICO 31 PARACAÍDAS DE SALTO LIBRE MALETA DE TRANSPORTE ............................................ 98
GRÁFICO 32 MARCAS, MODELOS Y TIPOS DE PARACAIDAS ................................................................. 99
GRÁFICO 33 MATERIAL IMPRESO PARA PROMOCIÓN DE PARACAÍDAS ........................................... 101
GRÁFICO 34 FOTO DE LA VALLA PUBLICITARIA .................................................................................... 104
GRÁFICO 35 CALENDARIO XTREM JUMP 2016 ....................................................................................... 104
GRÁFICO 36 DEL PUNTO DE EQUILIBRIO ................................................................................................ 128
xiii
Índice de tablas
TABLA 1 INDICADORES DE FUENTES DE VENTAJA COMPETITIVA PARA EL NEGOCIO ..................... 23
TABLA 2 VALORES DE K MÁS UTILIZADOS Y SUS NIVELES DE CONFIANZA PARA APLICACIÓN EN
FORMULA PARA CÁLCULO DE MUESTRA. ............................................................................... 24
TABLA 3 DESCRIPCIÓN DE LAS ACTIVIDADES DE ACUERDO A LOS PROCESOS ESTABLECIDOS
PARA LA EMPRESA ..................................................................................................................... 48
TABLA 4 IDENTIFICACIÓN DE LOS RESPONSABLES ............................................................................... 49
TABLA 5 CODIFICACIÓN DE LOS PROCESOS Y ACTIVIDADES .............................................................. 50
TABLA 6 OBJETIVOS DE LOS PROCESOS ................................................................................................. 51
TABLA 7 IDENTIFICACIÓN DE PUESTOS EXISTENTES EN LA EMPRESA .............................................. 53
TABLA 8 TABLA DE VALORACIÓN DE IMPACTOS Y CALIFICACIONES ................................................. 64
TABLA 9 MATRIZ DE EVALUACIÓN DE FACTORES EXTERNOS (EFE) ................................................... 64
TABLA 10 MATRIZ DE EVALUACIÓN DE FACTORES INTERNOS (EFI) .................................................... 65
TABLA 11 MATRIZ DE PERFIL COMPETITIVO DE LA EMPRESA .............................................................. 66
TABLA 12 MATRIZ RESUMEN DE FACTORES RELEVANTES FODA ........................................................ 70
TABLA 13 MATRIZ FODA CRUZADO PARA LA GENERACIÓN DE ESTRATEGIAS ................................. 72
TABLA 14 NÚMERO DE ESTUDIANTES EN LAS ESCUELAS DE SALTO LIBRE ..................................... 76
TABLA 15 TABULACIÓN DE LA PREGUNTA 1; ENCUESTA APLICADA .................................................. 80
TABLA 16 TABULACIÓN DE LA PREGUNTA 2; ENCUESTA APLICADA .................................................. 81
TABLA 17 TABULACIÓN DE LA PREGUNTA 3; ENCUESTA APLICADA .................................................. 82
TABLA 18 TABULACIÓN DE LA PREGUNTA 4; ENCUESTA APLICADA .................................................. 83
TABLA 19 TABULACIÓN DE LA PREGUNTA 5; ENCUESTA APLICADA .................................................. 84
TABLA 20 TABULACIÓN DE LA PREGUNTA 6; ENCUESTA APLICADA .................................................. 85
TABLA 21 TABULACIÓN DE LA PREGUNTA 7; ENCUESTA APLICADA .................................................. 86
TABLA 22 TABULACIÓN DE LA PREGUNTA 8; ENCUESTA APLICADA .................................................. 86
TABLA 23 DATOS DE ARANCELES CONSOLIDADOS ............................................................................... 92
TABLA 24 DATOS DEL BANCO CENTRAL DEL ECUADOR ....................................................................... 93
TABLA 25 PRECIOS DE LOS PARACAÍDAS................................................................................................ 95
TABLA 26 RUBROS DEL PRESUPUESTO DE INVERSION....................................................................... 108
TABLA 27 INVERSION INICIAL PARA IMPORACION (UNITARIA) ........................................................... 109
TABLA 28 PROYECCIONES DE LAS IMPORTACIONES 12 MESES ........................................................ 109
TABLA 29 PRESUPUESTO DE PUBLICIDAD ............................................................................................. 110
TABLA 30 INCREMENTO DE PUBLICIDAD PARA 12 MESES .................................................................. 110
TABLA 31 PRESUPUESTOS DE SERVICIOS BÁSICOS ............................................................................ 111
TABLA 32 INCREMENTO DE SERVICIOS BÀSICOS ................................................................................. 111
TABLA 33 SUELDOS ADMINISTRATIVOS Y DE VENTAS......................................................................... 112
TABLA 34 PRESUPUESTO DE UTILES DE ASEO ..................................................................................... 112
TABLA 35 INCREMENTO DE UTILES DE ASEO ........................................................................................ 112
TABLA 36 PRESUPUESTO DE SUMINISTROS DE OFICINA .................................................................... 113
TABLA 37 INCREMENTO DE SUMINISTROS DE OFICINA ....................................................................... 113
TABLA 38 PRESUPUESTO DE COMBUSTIBLES Y LUBRICANTES ........................................................ 114
TABLA 39 INCREMENTO DE COMBUSTIBLES Y LUBRICANTES ........................................................... 114
TABLA 40 RESUMEN DEL PRESUPUESTO DE INVERSION .................................................................... 114
TABLA 41 PRESUPUESTO DE MUEBLES Y ENSERES DE OFICINA ..................................................... 115
TABLA 42 PRESUPUESTO DE VEHICULO ................................................................................................ 115
TABLA 43 PRESUPUESTO DE EQUIPOS - ACTIVOS .............................................................................. 116
TABLA 44 PRESUPUESTO DE EQUIPOS DE CÓMPUTO ......................................................................... 116
TABLA 45 RESUMEN DE INVERSIONES EN ACTIVOS FIJOS ................................................................. 116
xiv
TABLA 46 DEPRECIACION DE ACTIVOS FIJOS ....................................................................................... 117
TABLA 47 ACTIVOS DIFERIDOS ................................................................................................................ 117
TABLA 48 TOTAL DE LA INVERSION ........................................................................................................ 118
TABLA 49 CONSOLIDADO DE INVERSIONES REQUERIDAS PARA LOS PRIMEROS 12 MESES DE
FUNCIONAMIENTO ..................................................................................................................... 119
TABLA 50 FINANCIAMIENTO ...................................................................................................................... 120
TABLA 51 AMORTIZACIÓN DE CRÉDITO .................................................................................................. 121
TABLA 52 CALCULO DE COSTO Y GANANCIA ........................................................................................ 122
TABLA 53 VENTAS TOTALES ESPERADAS PARA .................................................................................. 122
TABLA 54 VENTAS ESPERADAS PARA LOS 12 PRIMEROS MESES DE FUNCIONAMIENTO ............. 123
TABLA 55 ESTIMACIÓN DE FLUJOS DE CAJA O CASHFLOW ............................................................... 124
TABLA 56 CLASIFICACIÓN DE COSTOS ................................................................................................... 126
TABLA 57 CUADRO DE PE ($) .................................................................................................................... 127
TABLA 58 CALCULO DE CANTIDAD DE (PE $) ......................................................................................... 128
TABLA 59 TIEMPO DE RECUPERACIÓN DE LA INVERSIÓN ................................................................... 129
TABLA 60 CALCULO DEL VAN ................................................................................................................... 130
TABLA 61 HOJA DE CALCULO DE MICROSOFT EXCEL ......................................................................... 131
TABLA 62 CALCULO DEL TIR .................................................................................................................... 132
xv
Introducción
Como casi en la mayoría de los deportes extremos, la caída libre surgió como una
aplicación militar a la que poco a poco se ha ido adaptando hasta ser considerada
en estos tiempos como una práctica deportiva consolidada. El paracaidismo es
una actividad aeronáutica reconocida en todo el mundo y que sigue aumentando
en popularidad. En la actualidad hay varios tipos de paracaídas para diferentes
actividades y/o modalidades de salto libre.
En el Ecuador hay empresas que importan y distribuyen artículos deportivos para
deportes como: fútbol, baloncesto, voleibol, béisbol, entre otros que apuntan a
satisfacer a los clientes que practican dichos deportes, sin embargo estas
empresas no cubren otros deportes como es el de salto libre que está en
crecimiento en el Ecuador y que dicha actividad de salto libre se ha ido
popularizando como un deporte extremo.
Actualmente varios clubes que se dedican a la actividad de salto libre e inclusive
los militares ecuatorianos que realizan sus prácticas para las operaciones de
combate utilizan los paracaídas para dicha actividad; sin embargo ni en el Distrito
Metropolitano de Quito ni en el Ecuador existe una empresa en donde se pueda
adquirir los paracaídas de salto libre ya que se tiene que importar desde otros
países.
Por ello se cree conveniente presentar este proyecto investigativo del Diseño de
un Plan de Negocios para la Creación de una Empresa Importadora y
Distribuidora de Paracaídas de Salto Libre en el Distrito Metropolitano de Quito,
que satisfaga las necesidades de los potenciales compradores en cuanto a
marcas, modelos y tipos de paracaídas con un mejor beneficio en calidad y precio
y permita que dicha actividad se popularice a nivel nacional, así como también
permita crear nuevas fuentes de trabajo.
De esta manera se pretende también reducir los trámites que conllevan la
importación y desaduanización de este producto.
1
CAPÍTULO I
1. PLANTEAMIENTO Y FORMULACIÓN DEL PROBLEMA
ANTECEDENTES
En el Ecuador existen empresas que se dedican a la importación y distribución de
artículos deportivos principalmente para deportes como: fútbol, baloncesto,
voleibol, béisbol, hockey, tenis, entre otros (Kao sport center empresa de venta de
accesorios para deportes) que apuntan a satisfacer a los clientes que practican
dichos deportes, sin embargo estas empresas no cubren otros deportes como es
el de salto libre que está en crecimiento en el Ecuador y que se ha venido
practicando durante muchos años ya que el paracaidismo en nuestro país surgió
militarmente en el año de 1955 como una necesidad de realizar operaciones en
lugares donde el acceso por tierra era limitado (Carlomagno Andrade, 1989, p.
12).
Con el pasar del tiempo, la actividad de salto libre fue popularizándose como un
deporte extremo. Actualmente, clubs como Garrapateros, Azul Xtremo, Skydive
Ecuador, Club Aero deportivo del Ecuador, por citar algunas de ellos, se han
creado en el país con el fin de realizar actividades aéreas relacionadas con la
caída libre y el paracaidismo.
Actualmente el paracaidismo se encuentra regido por la Federación Aeronáutica
Internacional FAI con sede en Francia (FAI, 2013) y los fabricantes de paracaídas
se rigen a sus normas. Uno de los países con mayor desarrollo de paracaídas en
el mundo es Estados Unidos con la empresa civil “Para Gear”, la cual fabrica y
distribuye paracaídas de uso militar y civil a varios países del mundo, entre ellos
Ecuador (Para-Gear Equipment Co. Inc., 2014).
Es por eso que surge la necesidad de realizar un diseño de un plan de negocios
que de la apertura a un mercado global que exige que las empresa sean
competitivas para poder satisfacer a los clientes que realizan el deporte de salto
libre cubriendo necesidades como: tener buenos precios, calidad en los
productos, entregas a tiempo y con cumplir con las especificaciones que el cliente
requiera al obtener un paracaídas de salto libre.
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA.
En el Distrito Metropolitano de Quito no existe una empresa en donde se pueda
adquirir los paracaídas de salto libre, los clubs y los clientes que practican dicha
actividad buscan comprar diferentes modelos de paracaídas con un mejor
beneficio en calidad y precio y al no poder hacerlo en nuestro país sienten la
necesidad de disminuir su personal así mismo aquellos que quieren practicar este
deporte extremo no lo pueden hacer por falta de equipo en el mercado, y los que
2
compran los paracaídas en otros países los adquieren a altos precios ya que solo
podrán comprar uno o dos de acuerdo a las nuevas normativas vigentes en
nuestro país las cuales regulan las importaciones.
Con la existencia de esta demanda y la falta de oferta surge la necesidad de la
creación de una empresa que esté dispuesta, por una parte, a desarrollar nuevas
fuentes de trabajo que permitan el crecimiento de dicho deporte y de los clubs en
nuestro país, y por otra que tenga su norte en un plan de negocios, donde se
formen estrategias comerciales, que permita transitar por el medio de la
planificación de una forma elaborada y completa; es decir un negocio que permita
diferenciarse de cualquier otra tienda de deportes extremos para los amantes del
salto libre.
FORMULACIÓN DEL PROBLEMA
¿De qué modo contribuye, un Diseño de un Plan de Negocios, a la creación de
una empresa para importación y distribución de paracaídas de salto libre en el
Distrito Metropolitano de Quito, para satisfacer la demanda de este producto?
OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN
Objetivo General
Diseñar un Plan de Negocios para la creación de una empresa importadora y
distribuidora de paracaídas de salto libre en el Distrito Metropolitano de Quito,
optimizando los resultados del proyecto por medio de análisis y aplicación técnica.
Objetivos Específicos
Alcanzar un conocimiento amplio en lo teórico, conceptual y legal necesaria para
el Diseño de un Plan de Negocios, así como las herramientas que se pueden
utilizar para la puesta en marcha del mismo.
Tener un Plan Operativo incluyendo una descripción de cómo se establecerá el
negocio y como comenzará a operar.
Realizar un Análisis de Mercado evaluando el mercado potencial y sus
consumidores, sus necesidades y características.
Obtener estrategias de Marketing y Comercialización donde se describa la
estrategia de penetración en el mercado, canales de comercialización y fijación de
precios, y detallar los recursos humanos involucrados en marketing, presupuesto
de marketing y otros recursos.
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Definir la estructura organica que tendria la empresa la cual se pretende instituir,
considerando la filosofia y puestos de trabajo relacionados a la actividad a
emprender.
JUSTIFICACIÓN
La decisión de diseñar un plan de negocios para la creación de una empresa de
importación y distribución de paracaídas de salto libre se debe a que ninguna
empresa en el Distrito Metropolitano de Quito, ni en el Ecuador se dedica a esta
actividad; ya que la empresa en creación es un emprendimiento que involucra
esfuerzo y que hace frente a diversas dificultades que asume un riesgo
económico y a su vez invierte recursos con el objetivo de aprovechar una
oportunidad que brinda el mercado.
La obligación del negocio: contar con un buen plan de marketing, poseer objetivos
claros y específicos, ser accesible económicamente, entender y pensar la
importancia que puede llegar a tener en el mercado, manejar correctamente el
flujo de efectivo, elaborar a tiempo correcciones sobre la marcha que evitaran que
el negocio no progrese, tener muy clara la idea del negocio es decir entender
conceptos, leyes, estar actualizado desarrollando ideas que satisfagan a aquellas
personas que buscan un producto de buena calidad, entre otras obligaciones que
solo se puede proporcionar con un buen diseño de un Plan de Negocios
correctamente elaborado.
Es por ello que, haciendo referencia a los antecedentes, y la formulación del
problema, queremos implementar un Diseño de un Plan de Negocios para
aquellos emprendedores que quieran poner en marcha una empresa que
satisfaga las exigentes demandas de las personas naturales o jurídicas que gozan
de la actividad del salto libre en sus diferentes modalidades, dotándoles de
estrategias comerciales con la finalidad de supervivir y garantizar la permanencia
en ese mercado cada vez más competitivo.
MARCO DE REFERENCIA
La mayoría de las empresas o personas naturales que se dedican a la actividad
de salto libre en el Ecuador, ven en la capital de la República un sitio en donde
pueden obtener productos relacionados con la actividad; sin embrago en un
proyecto desarrollado en febrero de 2010 por la Escuela Politécnica del Litoral
sobre el impacto de los deportes extremos en el país, los investigadores
concluyeron que la mayoría de las personas desconocen acerca de la existencia
de los deporte de aventura en el Ecuador, debido a la falta de publicidad de las
empresas que ofertan dicha actividad y dichos producto.
Pese a ello, son innumerables las empresas que ofrecen servicios de
paracaidismo de salto libre como actividad deportiva en la capital, pero ninguno
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de ellos oferta sus productos. Así también, la investigación determinó que la
empresa COMERICA trabaja de cerca con el estado en la importación de equipos
para salto libre de las tropas de paracaídas de los militares, y no a la compra a
una empresa al país, mucho menos en la ciudad de Quito, tal como establece en
su página de contacto. (Comerica, 2015)
IDEA A DEFENDER
El diseño de un plan de negocio, para la creación y éxito de una empresa, permite
que en este proceso el emprendedor adquiera un mejor entendimiento del
potencial y atractivo del negocio, así como de los riesgos y aspectos claves para
tener superación en el mismo, tanto a corto como a mediano y largo plazo.
Tomando en cuenta de los riesgos y las oportunidades que el nuevo negocio
plantea. Asimismo, se presentan proyecciones y estimaciones de las
necesidades financieras que han de surgir vinculas con los parámetros
proyectados del negocio.
En el caso concreto de este proyecto, el Diseño de un Plan de Negocios para la
importación de paracaídas de salto libre, adición de valor agregado, y distribución
en el distrito metropolitano de Quito, permitirá tener mayor claridad sobre el
negocio, entender los puntos claves para el posicionamiento del negocio con
eficiencia y eficacia.
METODOLOGÍA DE INVESTIGACIÓN
La Metodología de Investigación es definida de la siguiente manera: “Es una guía
para realizar investigaciones sociales, facilitando el aprendizaje de cómo efectuar
una investigación, cumple con dos parámetros fundamentales: el producir
conocimientos y teorías (investigación básica) y resolver problemas prácticos
(investigación aplicada)" (Hernández, Fernández, & Baptista, 1998)
El método de investigación; implica organización, conocimiento de antecedentes,
puntos críticos a resolver, hipótesis a comprobar, datos a organizar y
conclusiones a llegar, por ello es fundamental en el proceso de investigación.
Con esta introducción aprovechando la enseñanza amigable de la misma,
estudiamos a continuación los métodos a utilizar en este estudio de tesis de
grado:
El Método Histórico
Se define a continuación el Método Histórico a utilizar:
Está vinculado al conocimiento de las distintas etapas de los objetos en su sucesión cronológica, para conocer la evolución y desarrollo del objeto o fenómeno de investigación se hace necesario revelar su historia, las etapas principales de su desenvolvimiento y las conexiones históricas fundamentales. Mediante el método histórico se analiza la
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trayectoria concreta de la teoría, su condicionamiento a los diferentes períodos de la historia. Los métodos lógicos se basan en el estudio histórico poniendo de manifiesto la lógica interna de desarrollo, de su teoría y halla el conocimiento más profundo de esta, de su esencia. La estructura lógica del objeto implica su modelación. (Ferrer, 2015)
Este método se utiliza por ejemplo para conocer el producto, sus comienzos en el
mercado, el crecimiento que ha ido teniendo (cuando es muy demandado, es
decir que se encuentra en su mejor momento) y que también puede tener etapas
de bajada, como sucede con otros productos utilizados para deportes extremos, el
cual pierden protagonismo y un descenso en su demanda y consumo.
El Método de la Abstracción
El Método de la Abstracción se define de la siguiente manera:
Es un proceso importantísimo para la comprensión del objeto, mediante ella se destaca la propiedad o relación de las cosas y fenómenos. No se limita a destacar y aislar alguna propiedad y relación del objeto asequible a los sentidos, sino que trata de descubrir el nexo esencial oculto e inasequible al conocimiento empírico. (Métodos, 2015)
El Método Hipotético-deductivo
El Método Hipotético-Deductivo es definido de la siguiente manera:
El método hipotético-deductivo tiene varios pasos esenciales: observación del fenómeno a estudiar, creación de una hipótesis para explicar dicho fenómeno, deducción de consecuencias o proposiciones más elementales que la propia hipótesis, y verificación o comprobación de la verdad de los enunciados deducidos comparándolos con la experiencia. Este método obliga al científico a combinar la reflexión racional o momento racional (la formación de hipótesis y la deducción) con la observación de la realidad o momento empírico (la observación y la verificación). (Torre de Babel, 2015)
Aplicado por ejemplo al momento de realizar hipótesis sobre el estudio de
mercado por medio de una evaluación del mercado potencial que permitirá
obtener resultados estimados y esperados. Si la teoría no se ajusta a los datos, se
ha de cambiar la hipótesis, o modificarla, a partir de inducciones. Se actúa
entonces en ciclos deductivos-inductivos para explicar el fenómeno que queremos
conocer.
El Método Sintético
El Método Sintético es definido de la siguiente manera:
Es un proceso de razonamiento que tiende a reconstruir un todo, a partir de los elementos distinguidos por el análisis; se trata en consecuencia de hacer una explosión metódica y breve, en resumen. En otras palabras debemos decir que la síntesis es un procedimiento mental que tiene como meta la comprensión cabal de la esencia de lo que ya conocemos en todas sus partes y particularidades. (Eumed, 2010)
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Se emplea este método cuando se realiza una investigación sobre un tema y se
hace referencia a manera de resumen por ejemplo en el diseño de un Plan de
Negocio para llegar a comprender la idea principal a desarrollar, integrando las
partes del todo, es decir llegar a comprender la esencia del mismo, conocer sus
aspectos y relaciones básicas en una perspectiva de totalidad. No hay síntesis sin
análisis sentencia Engels, ya que el análisis proporciona la materia prima para
realizar la síntesis.
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CAPÍTULO II
2. EL MARCO REFERENCIAL
MARCO TEÓRICO
Diseño de un Plan de Negocios
Diseñar es hacer un plan detallado para la ejecución de una acción o una idea así
como Planificar consiste en: los esfuerzos que se realizan a fin de cumplir
objetivos y hacer realidad diversos propósitos que se enmarcan dentro de
una planificación. Este proceso exige respetar una serie de pasos que se fijan en
un primer momento, para lo cual aquellos que elaboran una planificación emplean
diferentes herramientas y expresiones, por eso se debe tomar en cuenta el
proceso administrativo: Planificar, Organizar Dirigir y Controlar.
Un Plan de negocios contiene: una estructura ideológica que incluye el nombre
de la empresa, misión, visión, valores y una descripción de las ventajas
competitivas del negocio, una estructura del entorno que un análisis de las
fortalezas y debilidades de la empresa, una estructura mecánica que enlista las
estrategias de distribución, ventas, mercadotecnia y publicidad, una estructura
financiera que es la base en cálculos y proyecciones de escenarios y la viabilidad
de la idea, hablando en términos económicos, y recursos humanos que ayuda a
definir los puestos de trabajo que se deben cubrir.
El Diseño de un Plan de Negocios es un documento escrito que incluye
básicamente los objetivos de la empresa, las estrategias para conseguirlos, la
estructura organizacional, el monto de inversión que requieres para financiar tu
proyecto y soluciones para resolver problemas futuros (tanto internos como del
entorno). (Soy Entrepreneur, 2015)
Un plan de negocio se le denomina según Longenecker (2007) un documento en
el que se describe la idea básica que fundamenta una empresa y en el que se
describen consideraciones relacionadas con su inicio y su operación futura, otro
concepto menciona que es una forma de pensar sobre el futuro del negocio: a
donde ir, cómo ir rápidamente, o que hacer durante el camino para disminuir la
incertidumbre y los riesgos. (González, 2015)
El propósito de un plan de negocios es tener una guía para poner en marcha y
posteriormente administrar un negocio, al fungir el instrumento de planeación,
organización, coordinación, control y evaluación.
El plan sirve principalmente como instrumento de planeación ya que nos permite
planificar el uso de recursos, estrategias y cursos de acción o pasos a seguir, y
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así ser más eficientes en la puesta en marcha y posterior gestión del negocio,
reducir la incertidumbre y minimizar el riesgo.
A continuación se presenta una tabla con las preguntas que se pueden
considerar con el objetivo de tomarlas en cuenta en la elaboración de un plan de
negocios.
Gráfico 1 Aspectos que se pueden considerar para un Plan de Negocios
Fuente: Emprendedor.com/Guillermo Ramírez Autora: María Fernanda Monrroy
Marketing dentro de un Plan de Negocios
Dentro del plan de negocios un parte importante a considerar es el marketing, ya
que al ser un conjunto de técnicas y estudios que tienen como objetivo mejorar,
planear, promover y distribuir productos o servicios, este nos ayudará a
satisfacer las necesidades de los consumidores potenciales. Haciendo una
investigación de definiciones encontré las siguientes:
Es importante mencionar que para un plan de negocios no dejaremos de
mencionar el área de Marketing en donde planificamos la manera de llevar la
imagen corporativa a nuestros consumidores, el área del Marketing define con
¿Qué implica mantener a un cliente?
¿Qué tan fácil o difícil es retener a un cliente?
¿Qué tan corto es el ciclo de vida del producto o
servicio?
¿Existe bastante competencia?
¿Quiénes son los clientes de nuestro producto o
servicio?
¿Cómo se identifican clientes y cuantos son?
¿Qué tan dispuestos están para comprar y con qué
frecuencia el producto o servicio?
¿Cuáles son los beneficios que influyen en el
consumidor para que adquiera este producto o
servicio?
¿Cuáles son sus fortalezas y debilidades?
¿Quién más puede ver y explotar la misma
oportunidad?
¿Cuáles son las características de los consumidores?
(Edad, género, ingresos, educación, profesión,
residencia)
¿Quién compra? ¿Quién usa? ¿Quién decide?
¿De qué manera la estrategia puede hacer frente a la
competencia?
¿Existe alguna manera de colaborar con competidores
mediante una alianza?
¿Qué medios publicitarios se escogerán? (Televisión,
radio, prensa, Web, voz a voz, etc.)
¿Qué tipos de materiales de mercadeo se escogerán?
(Folletos, afiches, autoadhesivos, objetos, regalos,
etc.)
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claridad qué es el producto final, con sus variables analizadas, su presentación y
los objetivos puntuales de las campañas y sus acciones. (Pro México, 2014)
Marketing es el proceso interno de una sociedad mediante el cual se planea con
antelación cómo aumentar y satisfacer la composición de la demanda de
productos y servicios de índole mercantil mediante la creación, promoción,
intercambio y distribución física de tales mercancías o servicios. (5campus, 2015)
Esta misma página establece que:
Marketing es el conjunto de actividades destinadas a lograr, con beneficio, la
satisfacción del consumidor mediante un producto o servicio". "Marketing es tener
el producto adecuado, en el momento adecuado, adaptado a la demanda, en el
tiempo correcto y con el precio más justo.
Con lo anteriormente descrito pienso que es importante poner el área de
marketing en un plan de negocios ya que da una idea clara de nuestro producto,
precio, distribución y comunicación, porque para generar clientes se debe
comunicar al público que se ofrece, es primordial en los comienzos de una
empresa y muy importante para mantenerla a flote.
Siendo así el plan de negocios un documento escrito, cuya finalidad es
documentar la información más relevante relacionada con la nueva empresa y su
mercado. El plan de negocios puede verse como un mapa donde se identifican
claramente los objetivos de la empresa, las rutas a seguir para alcanzar los
objetivos, los obstáculos que se enfrentarán en el camino, las herramientas que
utilizarán el empresario para superar los obstáculos y los mecanismos para medir
el avance del proceso.
En el área del plan de marketing se planifica cómo llevar a cabo una
comunicación de forma efectiva desde la empresa hasta el público y que éste se
convierta en cliente al conocer el beneficio que puede obtener al decidirse por el
producto o servicio.
La intención de esta área es generar clientes es por eso que se debe expresar al
público que se ofrece un servicio y dependiendo de cada tipo de negocio y
producto se puede actuar de cierta manera; aquí interviene el área de marketing.
Misión, Visión y Objetivos
Las empresas que quieran perdurar en el tiempo generando éxitos en forma
constante, deben tener ciertos parámetros fijos. Si bien tienen que estar
dispuestas a modificar distintos aspectos según lo amerite el mercado o los
avances tecnológicos, su misión, visión y objetivos jamás deben variar.
La misión y visión de la empresa definen la base de la compañía, representan por
qué y para qué existe dicha organización y todas las líneas laborales se trazan en
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relación a estas definiciones. En ambos conceptos están las ideologías más
arraigadas, los valores y propósitos con los que se articula todo el desarrollo de la
organización.
Las organizaciones que entienden que el núcleo está en la misión y visión y que
estos conceptos funcionan como unificadores, serán exitosas, ya que tanto los
clientes, proveedores, alianzas estratégicas y competencia verán que son una
entidad constante que no cambia su ideología para obtener más utilidades, sino
que actualiza su forma de hacer negocios.
La misión se define muchas veces de la siguiente manera:
Enrique Franklin, en su libro Organización de Empresas, menciona acerca de la
misión, que "este enunciado sirve a la organización como guía o marco de
referencia para orientar sus acciones y enlazar lo deseado con lo posible". Según
Emilio Díez de Castro, Julio García, Francisca Martín y Rafael Periáñez, autores
del libro «Administración y Dirección», la "misión o propósito es el conjunto de
razones fundamentales de la existencia de la compañía. Contesta a la pregunta
de por qué existe la compañía". Para O. C. Ferrel y Geoffrey Hirt, autores del libro
Introducción a los Negocios en un Mundo Cambiante, "la misión de una
organización es su propósito general. Responde a la pregunta ¿qué se supone
que hace la organización?" (Promonegocios, 2007)
Estas definiciones expresadas y publicada por todos esos autores, quienes
aportan con publicaciones de marketing y negocios, que nos ayudan a entender
mejor la existencia de la misma.
Los empresarios usan varios recursos de administración o técnicas para mejorar
las operaciones de negocios de su empresa. Establecer objetivos es una
herramienta de administración que crea un objetivo para que alcancen los
empresarios. Los objetivos pueden ser metas que abarquen a toda la empresa, en
especial para la división de departamentos o expectativas de cada uno de los
empleados. Los empresarios casi siempre emplean la gestión de desempeño para
tener un seguimiento de los objetivos y analizar la efectividad en general de los
logros de la empresa.
Es por eso que los objetivos son: los que aseguran que todos los empleados
trabajen en armonía en la empresa, son los que aseguran de que los empleados
cumplan con lo mínimo requerido de su comportamiento para el negocio, por eso
deben ser claros, calculables y reales. (Vitez, 2004)
Si empleamos la gestión de desempeño tendremos un seguimiento de los
objetivos y a su vez analizaremos la efectividad en general de los logros de la
empresa.
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La Planeación estratégica de un Negocio
Toda empresa diseña planes estratégicos para el logro de sus objetivos y metas
planteadas, dichos planes pueden ser a corto, mediano y largo plazo, según la
amplitud y magnitud de la empresa, ya que esto implica que cantidad de planes y
actividades debe ejecutar cada unidad operativa, ya sea de niveles superiores o
niveles inferiores.
También es importante señalar que la empresa debe precisar con exactitud y
cuidado la misión que se va regir la empresa, la misión es fundamental, ya que
esta representa las funciones operativas que va a ejecutar en el mercado y va a
suministrar a los consumidores. El uso de cualquier tipo de sistema de
información, incluyendo los sistemas de Business Intelligence, deberá servir de
apoyo para completar dichos planes y estrategias, es decir, deberán de estar
alineadas a la estrategia del negocio.
A la planeación se la puede definir de la siguiente manera:
La planeación consiste, en fijar el curso concreto de acción que ha de seguirse,
estableciendo los principios que habrán de orientarlo, la secuencia de
operaciones para realizarlo y las determinaciones de tiempos y de números
necesarios para su realización. (Mano, 2001).
Un poco más sintetizado nos presenta su definición Kazmier, ya que dice que la
planeación consiste en determinar los objetivos y formular políticas,
procedimientos y métodos para lograrlos (Anónimo, 2001). Goodstein, Nolan y
Pfeiffer definen a la planeación estratégica como el proceso por el cual los
miembros guían de una organización prevén su futuro y desarrollan los
procedimientos y operaciones necesarias para alcanzarlo. (Gestiópolis, 2015)
En si es importante la planeación estratégica ya que nos sirve como una
herramienta que consiste en la búsqueda de una o más ventajas competitivas de
la organización, la formulación y puesta en marcha de estrategia que nos
permitirán crear o preservar ventajas, todo esto en función de la misión y
objetivos, del medio ambiente y sus presiones así como de los recursos
disponibles.
Se tiene el compromiso de desarrollar y mantener una relación viable entre los
objetivos, recursos de la organización y las cambiantes oportunidades del
mercado.
Análisis FODA
El análisis FODA es una herramienta que permite conformar un cuadro de la
situación actual de la empresa u organización, permitiendo de esta manera
obtener un diagnóstico preciso que permita en función de ellos tomar decisiones
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acordes con los objetivos y políticas formulados. El término FODA es una sigla
conformada por las primeras letras de las palabras Fortalezas, Oportunidades,
Debilidades y Amenazas.
La técnica para el análisis situacional FODA, fue denominado SOFT al principio y
reformado al SWOT de hoy en día siendo de suma importancia para nuestras
decisiones administrativas y que es el deber de un buen gerente conocerlas,
desarrollado por Marion Dosher, Dr. Otis Benepe, Robert Stewart y Birger Lie,
siendo Albert S Humphrey especialista en administración organizacional su
principal exponente; las investigaciones fueron desarrolladas por el Instituto de
Investigaciones de Standford (Standford Research Institute) en la decada de los
'60 al los '70. Financiada por las empresas del Fortune 500 para crear
un sistema de análisis administrativo superior a la planificación corporativa de
ese tiempo.
FODA es una técnica sencilla que permite analizar la situación actual de una
organización, estructura o persona, con el fin de obtener conclusiones que
permitan superar esa situación en el futuro. La técnica del diagnóstico FODA
permite también conocer el entorno o elementos que están alrededor de la
organización, estructura o persona y que la condicionan.
Esta herramienta fue usada en las empresas para obtener el marco general en
que operaban y es considerada una de las técnicas de la planificación estratégica.
Dicha herramienta estudia la situación de una empresa o un proyecto analizando
sus características internas (debilidades y fortalezas) y su situación
externa (amenazas y oportunidades) en una matriz cuadrada. Durante la etapa de
planeamiento estratégico y a partir del análisis FODA se deben contestar cada
una de las siguientes preguntas:
¿Cómo se puede destacar cada fortaleza?
¿Cómo se puede disfrutar cada oportunidad?
¿Cómo se puede defender cada debilidad o carencia?
¿Cómo se puede detener cada amenaza?
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Gráfico 2 Variables Internas y Externas FODA
Análisis Interno
Análisis Externo
Fuente: link=?http://es.wikipedia.org/wiki/An%C3%A1lisis_DAFO , Revisado: 19/05/2015
Autor: María Fernanda Monrroy.
Por lo tanto el análisis FODA es un modelo simple que será utilizado en este
proyecto con el objetivo de evaluar el potencial del negocio y decisiones de
marketing.
Sección de Marketing - Marketing Mix
La sección de Marketing es la herramienta básica de gestión que debe utilizar
toda empresa orientada al mercado que quiera ser competitiva. En su puesta en
marcha quedarán fijadas las diferentes actuaciones que deben realizarse en el
área del marketing, para alcanzar los objetivos marcados. Este no se puede
considerar de forma aislada dentro de la compañía, sino totalmente coordinado y
congruente con el plan estratégico, siendo necesario realizar las correspondientes
adaptaciones con respecto al plan general de la empresa, ya que es la única
manera de dar respuesta válida a las necesidades y temas planteados.
FORTALEZAS
Capacidades distintas
Ventajas Naturales
Recursos Superiores
DEBILIDADES
Recursos y capacidades
escasas
Resistencia al cambio
Problema de motivación
del personal
OPORTUNIDADES
Nuevas tecnologías
Debilitamiento de
competidores
Posicionamiento
estratégico
AMENAZAS
Altos riesgos – Cambios
en el entorno
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Al ser esta tesis un Diseño de un Plan de Negocios, que por supuesto incluye una
sección de marketing, no se profundizará en gran medida en la sección Marketing
con objetivo de abarcar las áreas que un Plan de Negocio exige.
El objetivo de tener una sección de Marketing es conocer la situación de la
empresa y poder desarrollar una estrategia específica de posicionamiento
posterior y capta, retiene y fideliza a los clientes a través de la satisfacción de sus
necesidades.
El siguiente gráfico describe las etapas que pueden ser utilizadas para la
elaboración de la sección de Marketing donde se incluye lo más importante:
Gráfico 3 Etapas para desarrollo de sección Marketing
Fuente: Rafael Gonzales, (2010) Marketing en el Siglo XXI 3ª Edición. Cap. 11.
Autor: María Fernanda Monrroy.
Una de las Herramientas más utilizadas para la finalidad de definir la sección de
marketing es el Marketing Mix o Mezcla de Marketing que es un análisis de
estrategia de aspectos internos, desarrollada comúnmente por las empresas para
analizar cuatros variables básicas de su actividad: producto, precio, distribución y
promoción.
El marketing mix es uno de los elementos clásicos del marketing, el cual se utiliza
para englobar a sus cuatro componentes básicos: producto, precio, distribución y
comunicación. Estas cuatro variables también son conocidas como las 4Ps por su
Análisis de la Situación
Determinación de Objetivos
Elaboración y selección de Estrategias
Plan de Acción
Establecimiento de Presupuesto
Métodos de Control
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acepción anglosajona (product, price, place y promotion), este aporte es un
término creado por McCarthy en 1960.
Dichas variables básicas tienen que aplicarse coherente y coordinada de las
diferentes estrategias del marketing que la empresa será capaz de satisfacer las
necesidades del consumidor de forma rentable y con ello ocupar una posición en
el mercado.
A continuación se presenta un gráfico que describe la herramienta del Marketing
Mix y las variables 4Ps, cada uno de ellas abarca una serie de actividades.
Gráfico 4 Las cuatro P´s de la mezcla del marketing
Fuente: Kotler (2003) http://www.scielo.org.mx/scielo.php?pid=S0187-
358X2010000200002&script=sci_arttext, Revisado: Mayo 2015
Autor: María Fernanda Monrroy.
Sin duda a lo largo de la corta historia del marketing, el concepto de marketing
mix ha constituido uno de los aspectos de mayor importancia en el ámbito
estratégico y táctico. En mi opinión sigue siendo un instrumento básico e
imprescindible y debe seguir estando en el corazón de toda estrategia de
marketing. Sin embargo es necesario dotar a las 4Ps de un enfoque actual, de un
enfoque basado en el protagonista, el cliente.
En un entorno social y digital como es el actual, los clientes forman parte de una
vía de doble sentido, dónde son parte activa de una conversación con las marcas.
En definitiva, toda empresa del siglo XXI que desee tener éxito, tiene que
plantearse trabajar en un escenario dónde el cliente cobre protagonismo ante el
producto, en las estrategias de marketing mix.
PRODUCTO:
- Variable de productos - Calidad - Diseño - Características - Marca - Envase - Servicios
PROMOCIÓN:
- Publicidad - Ventas personales - Promoción de ventas - Relaciones públicas
PLAZA:
- Canales - Cobertura - Surtido - Ubicaciones - Inventario - Transporte - Logística
PRECIO:
- Precio de lista - Descuentos - Complementos - Periodo de pago
condiciones de crédito
Clientes meta
Posicionamiento buscado
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Modelo de las 5 Fuerzas de Porter
Es una herramienta explicada por Michael E. Porter, profesor de la Escuela de
Negocios de Harvard, quien ha desarrollado varios modelos teóricos sobre la
competitividad basándose en décadas de docencia e investigación. El modelo de
las "Cinco fuerzas" de Porter muestra las cinco fuerzas que afectan el entorno
competitivo de una empresa pequeña, dicho modelo que se empleara en este
proyecto ya que con el podremos determinar el entorno competitivo de la
empresa, el cual afecta a la rentabilidad. El poder de negociación de los
compradores y los proveedores afecta la capacidad de una pequeña empresa de
aumentar los precios y administrar los costos, respectivamente.
Por ejemplo, si el mismo producto está disponible de varios proveedores,
entonces los compradores tienen poder de negociación sobre cada proveedor. Sin
embargo, si sólo hay un proveedor de un componente determinado, entonces
dicho proveedor tiene el poder de negociación sobre sus clientes. Las barreras de
entrada bajas atraen nueva competencia, mientras que las barreras de entrada
altas la desalientan. Por ejemplo, abrir un negocio de limpieza del hogar es
simple, pero iniciar una empresa de fabricación es mucho más difícil. Es probable
que la rivalidad de la industria sea mayor cuando varias empresas están
compitiendo por los mismos clientes, y la rivalidad intensa hace bajar los precios y
las ganancias.
A continuación una breve explicación de las cinco fuerzas, que como sabemos es
una herramienta que toda organización debe considerar:
Grado de Rivalidad
Generalmente la fuerza más poderosa de todas, hace referencia a la rivalidad
entre empresas que compiten directamente en una misma industria, ofreciendo el
mismo tipo de producto.
Una fuerte rivalidad entre competidores podría interpretarse como una gran
cantidad de estrategias destinadas a superar a los demás, estrategias que buscan
aprovechar toda muestra de debilidad en ellos, o reacciones inmediatas ante sus
estrategias o movidas.
La rivalidad entre competidores tiende a aumentar principalmente a medida que
éstos aumentan en número y se van equiparando en tamaño y capacidad.
Pero además de ello, la rivalidad entre competidores también suele aumentar
cuando:
La demanda por los productos de la industria disminuye.
Existe poca diferenciación en los productos.
Las reducciones de precios se hacen comunes.
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Los consumidores tienen la posibilidad de cambiar fácilmente de marcas.
Los costos fijos son altos.
El producto es perecedero.
Las fusiones y adquisiciones en la industria son comunes.
Analizar la rivalidad entre competidores nos permite comparar nuestras ventajas
competitivas con las de otras empresas rivales, y así formular estrategias que nos
permitan superarlas.
Por ejemplo algunas estrategias que podemos formular pueden ser:
Aumentar la calidad de los productos o servicio.
Reducir los precios.
Dotar de nuevas características a los productos o servicios.
Brindar nuevos servicios.
Aumentar la publicidad.
Aumentar las promociones de ventas, entre otros.
Amenaza de Entrada de nuevos Competidores
Esta hacer referencia a la entrada potencial a la industria de empresas que
producen o venden el mismo tipo de producto. Cuando las empresas pueden
ingresar fácilmente a una industria, la intensidad de la competencia aumenta; sin
embargo, ingresar a un mercado no suele ser algo sencillo debido a la existencia
de barreras de entrada.
Las barreras de entrada que son las limitaciones que pueden tener otros
emprendedores de crear empresas muy similares y de esa manera convertirse
automáticamente en competencia.
Por ejemplo algunas de estas barreras de entrada podrían ser:
La necesidad de lograr rápidamente economías de escala.
La necesidad de obtener tecnología y conocimiento especializado.
La falta de experiencia.
Una fuerte lealtad del consumidor hacia determinadas marcas.
Grandes necesidades de capital.
Falta de canales adecuados de distribución.
Políticas reguladoras gubernamentales.
Altos aranceles.
Falta de acceso a materias primas.
Posesión de patentes.
Saturación del mercado, entre otros.
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Es por eso que analizar la amenaza de entrada de nuevos competidores nos
permite estar atentos a su ingreso, y así formular estrategias que nos permitan
fortalecer las barreras de entradas, o hacer frente a los competidores que llegan a
entrar.
Por ejemplos e puede optar por estrategias como:
Aumentar la calidad de los productos.
Reducir los precios.
Aumentar los canales de ventas.
Aumentar la publicidad.
Ofrecer mejores condiciones de ventas, por ejemplo, ofrecer un mayor
financiamiento o extender las garantías.
Amenaza de ingreso de productos sustitutos
Principalmente son los productos o servicios que se pueden encontrar en un
rango de precio menor que el que ofrece la empresa, pero que pueden satisfacer
la necesidad, que cubre el producto o servicio en oferta, realizando la misma o
una función muy similar.
La presencia de productos sustitutos suele establecer un límite al precio que se
puede cobrar por un producto (un precio mayor a este límite podría hacer que los
consumidores opten por el producto sustituto).
Los productos sustitutos suelen ingresar fácilmente a una industria cuando: los
precios de los productos sustitutos son bajos o menores que los de los productos
existentes, cuando existe poca publicidad de productos existentes, cuando hay
poca lealtad en los consumidores y cuando el costo de cambiar de un producto a
otro sustituto es bajo para los consumidores.
Es por eso que analizar la amenaza de ingreso de productos sustitutos nos
permite formular estrategias destinadas a impedir el ingreso de empresas que
produzcan o vendan estos productos o, en todo caso, estrategias que nos
permitan competir con ellas, estrategias que pueden ser:
Aumentar la calidad de los productos.
Reducir los precios.
Aumentar los canales de ventas.
Aumentar la publicidad.
Aumentar las promociones de ventas.
Poder de negociación de los consumidores
Esta hace referencia al poder con que cuentan los consumidores o compradores
de la industria para obtener buenos precios y condiciones. Cualquiera que sea la
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industria, lo usual es que los compradores siempre tengan un mayor poder de
negociación frente a los vendedores; sin embargo, este poder suele presentar
diferentes grados dependiendo del mercado.
Por lo general, mientras menor cantidad de compradores existan, mayor será su
capacidad de negociación, ya que al no haber tanta demanda de productos, éstos
pueden reclamar por precios más bajos y mejores condiciones.
Además de la cantidad de compradores que existan en la industria, el poder de
negociación de éstos también tiende a aumentar cuando: no hay diferenciación en
los productos, los consumidores compran en volumen, los consumidores pueden
fácilmente cambiarse a marcas competidoras o a productos sustitutos, los
consumidores están bien informados acerca de los productos, precios y costos de
los vendedores, los vendedores enfrentan una reducción en la demanda.
Por lo tanto es de interés de un negocio determinar con realidad el poder del
comprador ya que nos permite formular estrategias destinadas a reducir su poder
de negociación, y así captar un mayor número de clientes u obtener una mayor
lealtad de éstos, a través de estrategias como: buscar una diferenciación en los
productos, ofrecer mayores servicios de postventa, ofrecer mayores y mejores
garantías, aumentar las promociones de ventas, aumentar la comunicación con el
cliente, entre otros.
Poder de negociación de los Proveedores
Esta fuerza se centra en el poder con que cuentan los proveedores de la industria
para aumentar sus precios y ser menos concesivos. Por lo general, mientras
menor cantidad de proveedores existan, mayor será su poder de negociación, ya
que al no haber tanta oferta de materias primas, éstos pueden fácilmente
aumentar sus precios y ser menos concesivos.
Pero además de la cantidad de proveedores que existan en la industria, el poder
de negociación de éstos también tiende a aumentar cuando: existen pocas
materias primas sustitutas, el costo de cambiar de una materia prima a otra es
alto, las empresas realizan compras con poco volumen, entre otras.
El análisis del poder de negociación de los proveedores nos permite formular
estrategias destinadas a reducir su poder de negociación, y así lograr mejores
condiciones o un mayor control sobre ellos, estrategias como: adquirir a los
proveedores, producir las materias primas que uno necesita, realizar alianzas
estratégicas con los proveedores que permitan, por ejemplo, reducir los costos de
ambas partes, entre otros.
El siguiente esquema permite una visualización de las cinco fuerzas descritas:
20
Gráfico 5 La relación entre Las Cinco Fuerzas de Porter
Fuente: http://jorgepablosierra.com/page/2/, Revisado: Mayo 2015
Autora: María Fernanda Monrroy.
Las descritas son las fuerzas de Porter que nos permite analizar una industria a
través de la identificación y análisis de cinco fuerzas: la rivalidad entre
competidores, la amenaza de entrada de nuevos competidores, la amenaza de
ingreso de productos sustitutos, el poder de negociación de los proveedores, y el
poder de negociación de los consumidores.
Analizar estas fuerzas nos permite principalmente determinar el grado de
competencia que existe en la industria, y así poder saber qué tan atractiva es, así
como detectar oportunidades y amenazas, y así poder desarrollar estrategias que
nos permitan aprovechar dichas oportunidades y/o hacer frente a dichas
amenazas.
El modelo de las Cinco Fuerzas de Porter propone un marco de reflexión
estratégica sistemática para determinar la rentabilidad de un sector específico,
normalmente con el fin de evaluar el valor y la proyección futura de empresas o
unidades de negocio que operan en dicho sector. Cada modelo es estructurado
bajo la eficacia y eficiencia de las cinco fuerzas más la fuerza adicional de
Ghernwat.
Estableciendo al gráfico de esta manera:
21
Gráfico 6 Fuerzas de Porter incluido Complementadores de Ghernwat
Fuente: http://jorgepablosierra.com/page/2/, Revisado: Mayo 2015
Autor: María Fernanda Monrroy.
Como sexta fuerza los Complementadores son una variable adicional a las cinco
fuerzas de Porter M. (1980), que señala el papel crítico que tienen los
Complementadores, que son participantes a quienes los clientes compran
productos o servicios complementarios, o a quienes los proveedores venden
recursos complementarios, estos pueden disminuir el precio que los proveedores
requieren por sus insumos. Se les conoce comúnmente por incrementar la
disponibilidad de los clientes a pagar por productos particulares. “Esta fuerza,
ayuda a enlazar el análisis de la ventaja competitiva en la industria, así como el
análisis de la rentabilidad promedio.” (Rivkin, 1998)
Determina la tecnología y los recursos complementarios que agregan valor al
negocio, así como el grado de cooperación que existe entre competidores. El
ejemplo más común es el de las computadoras que dependen de varios
proveedores de software y hardware para frecen un producto integral con valor
agregado.
Competencia y Cooperación
La competencia es un elemento regulador del mercado que debería contribuir a
que cada vez los bienes y servicios producidos sean mejores, se produzcan de
forma más eficiente y respondan más adecuadamente a las necesidades y
demandas de los consumidores. Más allá del deber regulador que compete a los
gobiernos y del escrupuloso cumplimiento de la legislación al respecto que debe
caracterizar la actuación de las empresas, de éstas se espera lealtad y buena fe,
un comportamiento ético que, a través del juego limpio, alimente una sana
Complementadores
22
competencia que contribuya a la mejora continua de todos los oferentes de bienes
y servicios.
La cooperación empresarial es una fuente de ventajas competitivas: se crea valor
a través de la cooperación (distintos actuantes del mercado se convierten en
aliados), el complemento (combinación de diferentes recursos y capacidades para
la generación de sinergias) y el conocimiento (transferencia de tecnología y know
how).
Sin duda, las alianzas empresariales generan valor para los que participan en
ellas. Según la consultora Booz Allen & Hamilton Analysis, las 25 empresas de
EEUU más activas en cooperación empresarial presentan unas tasas de
rentabilidad del 17,2%, un 5% más que la media de las 500 empresas del ranking
de la revista Fortune; el mismo estudio, realizado en 2000, revela que esta
cooperación se da en todas las industrias. (Barco, 2013)
Por lo tanto a través de las alianzas, las organizaciones son capaces de superar
muchas de sus limitaciones. Sin embargo, para éstas sean fructíferas deben
generar valor para los diferentes grupos de interés (clientes, inversores) y las
entidades involucradas deben mostrar una clara disposición a la colaboración y
asegurarse de que intereses están alineados y los recursos, habilidades,
esfuerzos y beneficios equitativamente distribuidos.
Estrategias
Las estrategias como lo cita Henry Mintzberg debe ser "definida a través de la
integración y complementariedad de sus distintas acepciones: como Plan, como
Pauta, como Táctica, como Posición y como Perspectiva".
Para Michael Porter, profesor de la escuela de negocios Harvard Business
School sólo hay dos estrategias genéricas posibles:
Líderes en Costes: Obtener los productos o servicios a menor precio que la
competencia y ser el líder en costes. Las fuentes de ventaja pueden incluir
acceso preferencial a materias primas, tecnología superior, curva de la
experiencia, economías de escala y otras similares.
Diferenciación: Que el producto o servicio sea percibido por los clientes como
exclusivo, siendo el líder en diferenciación. El producto o servicio debe ser
percibido como único para justificar un precio superior. En lo que se refiere a
diferenciación es posible plantear varias estrategias si hay varios atributos que
son ampliamente valorados por los compradores.
Por otro lado, también influye el enfoque de mercado, ya que un producto o
servicio puede dirigirse hacia un sector o hacia un segmento. Algunos autores
hablan del "enfoque" como si fuera otra estrategia en sí misma.
23
Gráfico 7 Matriz que muestra las estrategias genéricas de Porter
Fuente: Elaboración propia basada en Porter M. (1980)
Del cruce de estas variables surgen los distintos cuadrantes de la matriz, que se
explican por sí mismos. Para Porter es difícil ser simultáneamente líder en costes
y en exclusividad, corriéndose el peligro de quedarse a medias en ambos
objetivos. Existen algunas excepciones como Apple, capaz de luchar por
diferenciación y a la vez disponer de un considerable volumen en algunos
segmentos.
En sí lo que se busca con la creación de estas estrategias es especialmente
obtener una ventaja competitiva para la empresa, ya sea a través de un liderazgo
en costos, una diferenciación o un enfoque.
Tabla 1 Indicadores de Fuentes de Ventaja Competitiva para el negocio
ECONOMINCO FINANCIERO ADMINISTRATIVO
Análisis Financiero Establecimiento de políticas y estrategias
Manejo de impuestos Supervisión de desempeño
Control de gastos Planeación de alternativas financieras
Planificación de gastos Coordinación de acciones Administrativas
Manejo de actividad bancaria Planeación de inversiones
Contabilidad de ingresos
Control de cuentas por pagar y cobrar
MARKETING RECURSOS
Calidad del producto/servicio Capacitación del personal
Sistema de información de marketing Planeación del personal
Servicio a clientes Contratación de empleados
Nivel de satisfacción de clientes Evaluación de desempeño
Gestión publicitaria Control de personal
Actualización sobre el mercado Desarrollo e investigación
Planeación de marketing Formación y desarrollo
Fuente: Armida Rodríguez, A. 2005 Plan de Negocios Cómo estrategia Competitiva del Campamento Tomacoco, basado en Hunt S. y Morgan R. (1995)
Autor: María Fernanda Monrroy.
Costo más bajo
Objetivo
amplio
Objetivo
estrecho
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Teoría para cálculo de muestra para aplicación de
encuestas
Hacia el efecto de aplicación de encuesta en una muestra que indica datos
básicos sobre la población que deseas investigar y el máximo error que estás
dispuesto a tolerar, obtienes una estimación del tamaño de muestra que necesitas
para tu encuesta, se investiga la fórmula para determinación de muestra correcta.
La información que se presenta a continuación es de propiedad de Feedback
Networks Technologies, Grupo empresarial que se dedica al desarrollo de
plataformas tecnológicas para análisis y gestión de datos.
El cálculo de la muestra correcta es uno de los aspectos a concretar en las fases
previas de la investigación comercial y determina el grado de credibilidad que
concederemos a los resultados obtenidos.
Una fórmula muy extendida que orienta sobre el cálculo del tamaño de la muestra
para datos globales es la siguiente:
Gráfico 8 Fórmula para el cálculo de Muestra para aplicación de Encuestas
n =k2 ∗ p ∗ q ∗ N
(e2 ∗ (N − 1)) + k2 ∗ p ∗ q
N: es el tamaño de la población o universo (número total de posibles encuestados).
k: es una constante que depende del nivel de confianza que asignemos. El nivel de confianza
indica la probabilidad de que los resultados de nuestra investigación sean ciertos: un 95,5 % de
confianza es lo mismo que decir que nos podemos equivocar con una probabilidad del 4,5%.
Fuente: Feedback Networks Technologies (2013), “Calcular la muestra correcta” Tomo 898,
Folio 92
Los valores k más utilizados y sus niveles de confianza son: La extensión del uso
de Internet y la comodidad que proporciona, tanto para el encuestador como para
el encuestado, hacen que este método sea muy atractivo.
Tabla 2 Valores de k más utilizados y sus niveles de confianza para aplicación en Formula
para cálculo de Muestra.
K 1,15 1,28 1,44 1,65 1,96 2 2,58
Nivel de confianza 75% 80% 85% 90% 95% 95,5% 99%
e: es el error muestral deseado. El error muestral es la diferencia que puede haber entre el resultado que obtenemos preguntando a una muestra de la población y el que obtendríamos si preguntáramos al total de ella.
Fuente: Feedback Networks Technologies (2013), “Calcular la muestra correcta” Tomo 898,
Folio 92
Asimismo en la publicación se explica cada variable:
25
Ejemplo 1: si los resultados de una encuesta dicen que 100 personas comprarían
un producto y tenemos un error muestra del 5% comprarán entre 95 y 105
personas.
Ejemplo 2: si hacemos una encuesta de satisfacción a los empleados con un error
muestra del 3% y el 60% de los encuestados se muestran satisfechos significa
que entre el 57% y el 63% (60% +/- 3%) del total de los empleados de la empresa
lo estarán.
Ejemplo 3:si los resultados de una encuesta electoral indicaran que un partido iba
a obtener el 55% de los votos y el error estimado fuera del 3%, se estima que el
porcentaje real de votos estará en el intervalo 52-58% (55% +/- 3%).
p: es la proporción de individuos que poseen en la población la característica de
estudio. Este dato es generalmente desconocido y se suele suponer que p=q=0.5
que es la opción más segura.
q: es la proporción de individuos que no poseen esa característica, es decir, es 1-
p.
n: es el tamaño de la muestra (número de encuestas que vamos a hacer).
Finanzas
En la actualidad se describe a las finanzas de las empresas como la ciencia
económica dedicada al estudio de las unidades económicas fundamentales, así
como de los distintos mercados y de los precios que en ellos se forman.
En un mundo globalizado como el que vivimos, no podemos dejar de
compararnos, y para eso debemos medirnos con la competencia, con el sector
comercial al que pertenecemos, o sencillamente con períodos pasados, esto con
el objetivo de verificar que nuestra empresa se encuentra generando utilidades y
nuestros objetivos financieros se están llevando a cabo, para ello es
indispensable utilizar indicadores financieros que nos informen sobre la liquidez,
endeudamiento, rentabilidad, productividad, crecimiento y actividad del negocio.
Con la definición del ciclo de efectivo, hacemos temporalmente medible al avance
del proyecto y los resultados, que el mismo proyecto entrega.
Se toman en cuenta los Egresos de la empresa para este análisis, entre ellas
tenemos:
Costo de las mercancías vendidas o Costo de ventas: es el costo del inventario
que el negocio ha vendido a los clientes; en la mayor parte de los negocios
comercializadores es el mayor gasto individual.
Gasto de Administración y ventas: se consideran los gastos de la planta de
personal que apoya la producción del bien o servicio, tales como: dirección,
26
tesorería, contabilidad y secretaría, revisoría, asesoría legal, asesoría
financiera, las cuales pueden estar organizados por departamentos dentro de la
organización.
Gastos de amortización de diferidos: son los que deben ser amortizados en la
medida en que se van utilizando, en la media en que se van gastando o
consumiendo.
Gastos de depreciación: en una empresa activos como; equipo de transporte,
maquinaria, mobiliario, etc. pierden su valor conforme pasa el tiempo, ya sea
porque se vuelven obsoletos, o se van desgastando por el paso del tiempo, los
gastos de depreciación son ahorros periódicos que va haciendo una empresa
para que al final de la vida de un activo, la empresa tenga un ahorro para poder
renovar el activo (comprar uno más nuevo).
Gastos financieros: son aquellos en los que incurre un sujeto económico para
la obtención, uso o devolución de capitales financieros puestos a
su disposición por terceras personas. Financial costs; es decir todos
aquellos gastos originados como consecuencia de financiarse
una empresa con recursos ajenos.
Fórmula del Valor Presente Neto
En finanzas, el valor presente neto (VPN) de una serie temporal de flujos de
efectivos, tanto entrantes como salientes, se define como la suma del valor
presente (PV) de los flujos de efectivo individuales. En el caso de que todos los
flujos futuros de efectivo sean de entrada (tales como cupones y principal de un
bono) y la única salida de dinero en efectivo es el precio de compra, el valor
actual neto es simplemente el valor actual de los flujos de caja
proyectados menos el precio de compra (que es su propia PV).
VPN es una herramienta central en el descuento de flujos de caja (DCF)
empleado en el análisis fundamental para la valoración de empresas cotizadas en
bolsa, y es un método estándar para la consideración del valor temporal del
dinero a la hora de evaluar, elegir entre los diferentes proyectos de inversión
disponibles para una empresa a largo plazo.
Es una técnica de cálculo central, utilizada tanto en la administración de empresas
y las finanzas, como en la contabilidad y economía en general para
medir variables de distinta índole.
27
Gráfico 9 Cálculo del Valor Presente Neto.
ex = −A +C1
(1 + i)1+
C2
(1 + i)2+
C3
(1 + i)3+⋯
t - el momento temporal, normalmente expresado en años, en el que se genera cada flujo de caja.
i - la tasa de descuento (la tasa de rendimiento que se podría ganar en una inversión en los
mercados financieros con un riesgo similar).
Ct - el flujo neto de efectivo (la cantidad de dinero en efectivo, entradas menos salidas) en el
tiempo t. Con propósitos educativos, R0 es comúnmente colocado a la izquierda de la suma para
enfatizar su papel de (menos) la inversión. Con objeto de una más fácil comprensión y
estandarización, cada vez más se toma cifra de partida para el cálculo del efectivo disponible
el EBITDA sobre la que deberán descontarse los impuestos
Fuente: http://www.enciclopediafinanciera.com/finanzas-corporativas/valor-presente-
neto.htm, Revisado: Mayo 2015
Este valor nos permite transformar, los valores futuros a presente para poder
estimar el precio monetario actual.
El Valor Presente Neto
El valor actual neto, también conocido como valor actualizado neto o valor
presente neto (en inglés net present value), cuyo acrónimo es VAN (en inglés,
NPV), es un procedimiento que permite calcular el valor presente de un
determinado número de flujos de caja futuros, originados por una inversión.
La metodología consiste en descontar al momento actual (es decir, actualizar
mediante una tasa) todos los flujos de caja (en inglés cash-flow) futuros o en
determinar la equivalencia en el tiempo 0 de los flujos de efectivo futuros que
genera un proyecto y comparar esta equivalencia con el desembolso inicial. Dicha
tasa de actualización (k) o de descuento (d) es el resultado del producto entre el
coste medio ponderado de capital (CMPC) y la tasa de inflación del periodo.
28
Cuando dicha equivalencia es mayor que el desembolso inicial, entonces, es
recomendable que el proyecto sea aceptado.
Con la aplicación de esta herramienta podemos conocer si el proyecto es lo
suficientemente viable y realizable, o es preferible (más conveniente) invertir el
dinero en un programa de inversión con entrega de intereses de acuerdo a un
porcentaje de interés determinado para el mismo, o cualquier otro tipo de destino
para fondos.
La fórmula que nos permite calcular el Valor Actual Neto es:
Gráfico 10 Fórmula para Cálculo del VAN
VAN =∑Vt
(1 + k)t
n
t=1
− I0
Representa los flujos de caja en cada periodo t.
Es el valor del desembolso inicial de la inversión. Es el número de períodos considerado.
, d o TIR es el tipo de interés. Fuente: http://www.eco-finanzas.com/diccionario/V/VALOR_PRESENTE_NETO.htm,
Revisado: 2015
Si el proyecto no tiene riesgo, se tomará como referencia el tipo de la renta fija, de
tal manera que con el VAN se estimará si la inversión es mejor que invertir en
algo seguro, sin riesgo específico. En otros casos, se utilizará el coste de
oportunidad.
La Tasa Interna de Retorno
La tasa interna de retorno (TIR) es una tasa de rendimiento utilizada en el
presupuesto de capital para medir y comparar la rentabilidad de las inversiones.
También se conoce como la tasa de flujo de efectivo descontado de retorno. En el
contexto de ahorro y préstamos a la TIR también se le conoce como la tasa de
interés efectiva. El término interno se refiere al hecho de que su cálculo no
incorpora factores externos (por ejemplo, la tasa de interés o la inflación).
Las tasas internas de retorno se utilizan habitualmente para evaluar la
conveniencia de las inversiones o proyectos. Cuanto mayor sea la tasa interna de
retorno de un proyecto, más deseable será llevar a cabo el proyecto. Suponiendo
que todos los demás factores iguales entre los diferentes proyectos, el proyecto
de mayor TIR probablemente sería considerado el primer y mejor realizado.
Se obtiene por medio de la aplicación de la fórmula de cálculo que se presenta a
continuación, como resultado de la misma, a mayor resultado, el proyecto tiene
mayor rentabilidad.
29
Gráfico 11 Fórmula para Cálculo del TIR
VAN =∑Ft
(1 + TIR)t
n
t=1
− I0 = 0
Ft es el flujo de caja en el periodo t. I es el valor del desembolso inicial de la inversión. n es el número de períodos considerado. Fuente: www.enciclopediafinanciera.com/finanzas-corporativas/tasa-interna-de-retorno.htm,
Revisado: Mayo 2015
Estimación de Flujos de Caja por Periodo
Esta estimación permitirá apreciar, por período, el resultado neto de Ingresos de
dinero menos giros de dinero, es decir, en qué período va a sobrar o a faltar
dinero, y cuánto, a fin de tomar decisiones sobre qué se hace o invertir el
dinero cuando sobra, es decir, cuando hay excedente de caja, o conseguir el
dinero que se necesita para operar, bien con socios o con financiadores.
El cuadro flujo de caja tiene tantas columnas como periodos (años, meses o
semanas) para los que se vayan a establecer los Ingresos y Egresos de dinero, y
tantas filas como Ítems o factores cuyos ingresos o egresos se vayan a proyectar.
Las cifras contenidas en el " flujo de caja" son resultado del cálculo detallado que
de ellas se ha hecho en otros cuadros.
Estados Financieros: Balance General ó Estado Situación Financiera
ACTIVOS = PASIVOS + Capital Contable
Documento contable que refleja la situación patrimonial de una empresa en un
momento del tiempo. Consta de dos partes, activo y pasivo. El activo muestra los
elementos patrimoniales de la empresa, mientras que el pasivo detalla su origen
financiero. La legislación exige que este documento sea imagen fiel del estado
patrimonial de la empresa.
Es decir en contabilidad, la idea de "lo que se tiene" se conoce como Activo
mientras "lo que se debe" es llamado "Pasivo". El balance general supone
entonces la resta del Pasivo al Activo para conocer finalmente el monto de todo
aquello que se posee.
El balance general, balance de situación o estado de situación patrimonial es un
informe financiero contable que refleja la situación económica y financiera de una
empresa en un momento determinado.
MARCO CONCEPTUAL
Balance General: es un informe financiero contable que refleja la situación
económica y financiera de una empresa en un momento determinado. (Casa
Ribe, 2008)
30
Ciclo de efectivo: Período transcurrido desde el pago de las materias primas hasta
la cobranza de las cuentas por cobrar generadas por la venta del producto final.
(Casa Ribe, 2008)
CRM: (Customer Relationship Management), en su traducción literal, se entiende
como la Gestión sobre la Relación con los Consumidores, pero es tan genérico
como toda frase en inglés traducida al español. Pero para su mejor comprensión
básicamente se refiere a una estrategia de negocios centrada en el cliente, es
decir que estamos frente a un modelo de negocios cuya estrategia está destinada
a lograr identificar y administrar las relaciones en aquellas cuentas más valiosas
para una empresa, trabajando diferentemente en cada una de ellas de forma tal
de poder mejorar la efectividad sobre los clientes". En resumen ser más efectivos
al momento de interactuar con los clientes. (Valenzuela Presichi, 2002)
Demanda: Está constituida por las cantidades de determinado bien o servicio que
los compradores están dispuestos a adquirir a cada nivel de precios. Implica
entonces no solamente la intención de adquirir el bien en cuestión sino
adicionalmente la disposición de los medios económicos para su realización.
(Casa Ribe, 2008)
Deporte extremo: Son todas aquellas actividades o disciplinas en su mayoría ya
existentes, pero que debido a circunstancias especiales o situaciones particulares
implícitas como el peligro y la dificultad para realizarlos, se les consideran
extremos. (Aguirre, 2008)
Depreciación: Se refiere, en el ámbito de la contabilidad y economía, a una
disminución periódica del valor de un bien material o inmaterial. Esta depreciación
puede derivarse de tres razones principales: el desgaste debido al uso, el paso
del tiempo y la vejez. También se le puede llamar a estos tres tipos de
depreciación; depreciación física, funcional y obsolescencia. (Casa Ribe, 2008)
Diseño: Se refiere al proceso de creación y desarrollo para producir un nuevo
objeto o medio de comunicación (objeto, proceso, servicio, conocimiento o
entorno) para uso humano. (LAROUSSE, 2009)
Egresos: Significa la salida de dinero de las arcas de una empresa u
organización. (Casa Ribe, 2008)
Empresa: es una organización o institución dedicada a actividades o persecución
de fines económicos o comerciales para satisfacer las necesidades de bienes
o servicios de los demandantes, a la par de asegurar la continuidad de la
estructura productivo-comercial así como sus necesarias inversiones. (Casa Ribe,
2008)
Estado de Perdidas o Ganancia: Es un documento contable que muestra
detalladamente y ordenadamente la utilidad o pérdida del ejercicio. (Casa Ribe,
2008)
31
Estrategia (Empresarial): Es el conjunto de acciones anticipadamente, cuyo
objetivo es alinear los recursos y potencialidades de una empresa para el logro de
sus metas y objetivos de expansión y crecimiento. (Thompson & Strickland, 2004)
Estudio de Mercado: Proceso de planificar, recopilar, analizar y comunicar datos
relevantes acerca del tamaño, poder de compra de los consumidores,
disponibilidad de los distribuidores y perfiles del consumidor, con la finalidad de
ayudar a los responsables de marketing a tomar decisiones y a controlar las
acciones de marketing en una situación de mercado específica. (ISBN, 1999)
Flujo de caja: es la acumulación neta de activos líquidos en un periodo
determinado y, por lo tanto, constituye un indicador importante de la liquidez de
una empresa. (Casa Ribe, 2008)
Importación: Son el transporte legítimo de bienes y servicios del extranjero los
cuales son adquiridos por un país para distribuirlos en el interior de este. Las
importaciones pueden ser cualquier producto o servicio recibido dentro de la
frontera de un Estado con propósitos comerciales. Las importaciones son
generalmente llevadas a cabo bajo condiciones específicas. (Jimenez, 2011)
Incoterms: (acrónimo del inglés international commercial terms, ‘términos
internacionales de comercio’) son términos, de tres letras cada uno, que reflejan
las normas de aceptación voluntaria por las dos partes compradora y vendedora,
acerca de las condiciones de entrega de las mercancías y/o productos. Se usan
para aclarar los costos de las transacciones comerciales internacionales,
delimitando las responsabilidades entre el comprador y el vendedor, y reflejan la
práctica actual en el transporte internacional de mercancías. (ABACO NET
GROUP, 2013)
Los INCOTERMS determinan:
El alcance del precio.
En qué momento y donde se produce la transferencia de riesgos sobre la
mercadería del vendedor hacia el comprador.
El lugar de entrega de la mercadería.
Quién contrata y paga el transporte; Quién contrata y paga el seguro; Qué
documentos tramita cada parte y su costo
Ingresos: Las cantidades que recibe una empresa por la venta de sus productos o
servicios. (Casa Ribe, 2008)
Marketing o Mercadotecnia: Según Philip Kotler (considerado por algunos el padre
de la mercadotecnia moderna), el proceso social y administrativo por el que los
grupos e individuos satisfacen sus necesidades al crear e intercambiar bienes y
servicios.
32
Negocio: Consiste en un sistema, método o forma de obtener dinero, a cambio de
productos o servicios. (Casa Ribe, 2008)
Paracaídas: Artefacto destinado a moderar la caída de un cuerpo que cae o
desciende de gran altura. (En aeronáutica, el paracaídas se compone de un
casquete de tela, seda o nylon, de una serie de cuerdas que lo unen al cuerpo
que ha de sostener, y de una envoltura donde está contenida la tela plegada,
cuya abertura se realiza automáticamente o por medio de la acción del hombre.
(Gross, 1994).
Plan de Marketing: es un documento compuesto por un análisis de la situación de
mercadotecnia actual, el análisis de las oportunidades y amenazas, los objetivos
de mercadotecnia, la estrategia de mercadotecnia, los programas de acción y los
ingresos proyectados. (ISBN, 1999)
Presupuesto: Conjunto coordinado de previsiones que permiten conocer con
anticipación algunos resultados considerados básicos por el jefe de la empresa.
(Casa Ribe, 2008)
Proceso: Es una secuencia de pasos dispuesta con algún tipo de lógica que se
enfoca en lograr algún resultado específico (Secretaría nacional de administración
pública, 2013). Existen tres tipos de procesos que se detallan a continuación, los
cuales involucran el desarrollo de una empresa:
Gobernante: Son aquellos que proporcionan directrices, políticas, planes
estratégicos para la direccion y control de la empresa.
Sustantivo: Son aquellos que realizan las actividades escenciales para proveer los
sercicios y los productos que ofrece a sus clientes una empresa. los procesos
sustantivos se enfocan a cumplir la misión de la empresa.
De apoyo: Son aquelllos que proporcionan productos o servicios a los procesos
gobernantes y sustantivos.
Salto libre ‘caída libre’: Primera fase del descenso de un paracaidista, antes de
abrirse el paracaídas. (Grupo Editorial Océano, 1991).
MARCO REFERENCIAL
Información Referencial en la Web
Con el motor de búsqueda de contenido en internet “Google” podemos encontrar
información con respecto al paracaídas, dando como resultado páginas web
referenciales que tienen información al respecto:
La mayoría de los clubs que importan los paracaídas para la actividad de salto
libre en sus diferentes modalidades en el Ecuador, lo hacen desde América del
33
Norte (EE.UU.), por tratarse de un país en el cual se encuentran la mayoría de
empresas de vanguardia que desarrollan y fabrican los paracaídas de uso militar y
civil y por la cercanía de este país al nuestro.
Esas empresas disponen de una amplia gama de paracaídas para satisfacer a
toda clase de clientes que practican la actividad de salto libre. A continuación se
menciona las principales empresas, sus tipos de paracaídas y su costo promedio.
Información proporcionada por la página web www.paragear.com que es
probablemente la tienda más grande del mercado y una de las que lleva más
tiempo. Desde antes de internet es famosa por su catálogo que te envían todos
los años donde te dan especificado todos los tipos de paracaídas que hay con sus
costos.
Más información a través de la página web: http://www.performancedesigns.com/,
Performance Designs, Inc.: Compañía fundada en 1982. Actualmente se
encuentra ubicada en Florida. La compañía trabajó en el desarrollo de micro-
líneas ‘fibras de material spectra’. Utiliza ordenadores laser para cortar la tela de
los paracaídas. Sus principales paracaídas con sus precios son:
Katana, para pilotos experimentados. Costos $ 2290.
Lightning, para trabajo relativo. Costo $ 1995.
Navigator, paracaídas para aprendices. Costo $ 1950.
Sabre2, para saltadores intermedios y expertos. Costo $ 2175.
Comp Velocity, para competiciones. Costo $ 3400.
Zero, para paracaidismo de precisión. Costo $ 2340.
Siguiendo con la búsqueda por la web tenemos la página
http://flightconcepts.com/, Flight concepts International que es una empresa
dedicada al desarrollo y fabricación de paracaídas principal, paracaídas de
reserva y paracaídas con motor. Sus principales paracaídas con sus precios son:
Zp Manta, paracaídas para estudiante. Costo $ 1762.
Startrac, paracaídas para demostraciones. Costo $ 1446.
Neos, paracaídas de alto rendimiento. Costo $ 2500.
Xtrem, paracaídas de competición. Costo $ 2550.
En dichas páginas web cada empresa además de paracaídas ofrecen repuestos,
cursos, entretenimiento para la familia.
Los precios de los paracaídas que se han mostrado son referenciales, ya que
para la importación su precio se eleva de acuerdo a las normas y políticas
establecidas por el Ministerio de Comercio Exterior.
34
Información Referencial en Revistas
Una de las revistas más informadas sobre el deporte de salto libre es la revista
Parachutist quien público por primera vez en 1957 boletín de noticias, también
sirve como foro de opinión, información de seguridad diseminada, cubre la historia
del deporte, ofrece artículos de paracaidismo de interés general y los eventos
mencionados, la caída de las zonas y los datos de afiliación a efectos de
referencia.
Con el auge de las comunicaciones de Internet en la década de 1990 y a través
de la década de 2000, Parachutist cambió su enfoque de las noticias y la
referencia a concentrarse más en funciones de educación, entretenimiento y
seguridad.
De hecho en uno de los artículos de la revista habla sobre el espíritu empresarial
en la industria en donde dice que las empresas de paracaidismo son como
cualquier otro pequeño negocio. Comenzando requiere un salto de fe (como Tom
Grayson apostar sus ahorros en SAFEish) y la capacidad de superar obstáculos
imprevistos (como Rich Grimm, aunque sus obstáculos eran inusuales en la
escala), todo esto enfocándose a los emprendedores al momento de crear una
empresa en este caso sobre los paracaídas ya que numerosos recursos están
disponibles para el empresario aspirante.
El deporte de salto libre es reconocido por la audacia en este artículo que
presenta la revista habla sobre empresarios que se han involucrado en el negocio
del paracaidismo que realizan un acto doblemente audaz iniciando compañías en
la industria. Para la mayoría de los fundadores de estos esfuerzos, las únicas
cosas fáciles estaban encontrando la pasión para seguir comprometidos y
confiando en amigos desinteresados para apoyar sus esfuerzos.
Esta revista siempre saca temas relacionados al paracaidismo y que sirven como
fuente de información, muestra nuevas tecnologías, productos, precios, clubs y
hace notas a personas que se interesan por el deporte de salto libre.
Investigación Referencial en Campo
Considerado como un deporte extremo el paracaidismo dota de gran vistosidad y
alta dosis de adrenalina. Sus antecedentes son como en la mayoría de los
deportes aéreos, de carácter militar. Desde hace décadas esta consolidado como
deporte, y ahora también se está dando a conocer como una atracción al alcance
de todos gracias al salto tandem, en el que vas unido al instructor.
De hecho en el Ecuador, el paracaidismo surgió militarmente en el año de 1955
como una necesidad de realizar operaciones en lugares donde el acceso por
tierra era limitado (Carlomagno Andrade, 1989, p. 12). Con el pasar del tiempo,
35
esta actividad fue popularizándose como un deporte extremo. Actualmente, clubs
como Garrapateros, Azul Xtremo, Skydive Ecuador, Club Aero deportivo del
Ecuador, entre otros, se han creado en el país con el fin de realizar actividades
aéreas relacionadas con la caída libre y el paracaidismo, con la necesidad de
adquirir paracaídas para practicar dicho deporte.
MARCO LEGAL
En toda actividad en la cual se desarrollan interacciones se requiere de normas
que regulen el comportamiento de los sujetos que intervienen en ella. Estas
normas interactúan permanentemente y regulan los deberes y derechos que toda
sociedad organizada establece para sus miembros.
La actividad empresarial y los proyectos que de ella se derivan se encuentran
incorporados a un determinado ordenamiento jurídico que regula el marco legal
en el cual los agentes económicos se desenvolverán.
Es por eso que el marco legal opera como un catalizador que permite despertar el
potencial social de aspiraciones de progreso. Aun cuando la medición precisa de
factor tan importante y su interrelación con otros determinantes del crecimiento es
un proceso en marcha, la evidencia a la fecha apunta claramente en un sentido: el
marco legal importa y mucho (Sergio Luna Martínez).
Para las empresas son medios confiables y eficientes para generar riqueza,
capital líquido a partir de los activos con los que cuenta, esto es, que las
empresas no sólo son una inversión para proteger capitales sino también para
generarlos y hacerlos crecer y beneficiar a un mayor número de individuos dentro
de la economía.
Creación de una Empresa en Ecuador
Toda empresa debe constituirse bajo los preceptos de la Ley de Compañías, que
es el marco jurídico bajo el cual funcionan las empresas legalmente constituidas
en el Ecuador. Se expidió el 5 de Noviembre de 1999 por el Congreso Nacional y
consta de 457 artículos donde se norma y regula la actividad empresarial dentro
del país. A lo largo de los años sólo unos pocos artículos han sido reformados o
mejorados, pero básicamente continúa siendo la misma ley.
Es importante mencionar que el ente que vigila que se cumplan con todas las
disposiciones exigidas en la ley es la Superintendencia de Compañías. Además,
es en la misma Superintendencia de Compañías donde están registradas todas
las empresas que funcionan legalmente en el Ecuador.
El Art. 1 de la Ley de Compañías Vigente para el 2014 en el Ecuador Expone:
36
Art. 1.- Contrato de compañía es aquél por el cual dos o más personas unen sus
capitales o industrias, para emprender en operaciones mercantiles y participar de
sus utilidades.
Se distinguen cinco clases de compañías de comercio:
La compañía en nombre colectivo.
La compañía en comandita simple y dividida.
La compañía de responsabilidad limitada.
La compañía anónima.
La compañía de economía mixta.
La compañía en nombre colectivo: Se contrae entre dos o más personas que
hacen el comercio bajo una razón social, el nombre comercial suele
caracterizarse por el aditamento de las palabras "y compañía" al terminar la
enunciación de los socios. Sólo nombres de socios pueden ser parte de la razón
social.
La compañía en comandita simple y dividida: El capital de esta compañía se
dividirá en acciones nominativas de un valor nominal igual. La décima parte del
capital social, por lo menos, debe ser aportada por los socios solidariamente
responsables (comanditados), a quienes por sus acciones se entregarán
certificados nominativos intransferibles.
La compañía de responsabilidad limitada: Es la que se contrae entre tres o más
personas, que solamente responden por las obligaciones sociales hasta el monto
de sus aportaciones individuales y hacen el comercio bajo una razón social o
denominación objetiva, a la que se añadirán, en todo caso, las palabras
“Compañía Limitada” o su correspondiente abreviatura. Si se utilizare una
denominación objetiva será una que no pueda confundirse con la de una
compañía preexistente. Los términos comunes y los que sirven para determinar
una clase de empresa, como “comercial”, “industrial”, “agrícola”, “constructora”,
etc., no serán de uso exclusivo e irán acompañados de una expresión peculiar.
La compañía anónima: Es una sociedad cuyo capital, dividido en acciones
negociables, está formado por la aportación de los accionistas que responden
únicamente por el monto de sus acciones. Las sociedades o compañías civiles
anónimas están sujetas a todas las reglas de las sociedades o compañías
mercantiles anónimas.
La compañía de economía mixta: Cuando se requiere trabajar conjuntamente con
el capital privado, con entidades cómo el Estado, las municipalidades, los
consejos provinciales y las entidades u organismos del sector público, podrán
participar, conjuntamente con el capital privado, en el capital y en la gestión social
de esta compañía.
37
Patente Municipal: El registro de patente municipal es un documento obligatorio
para ejercer un negocio en Quito. El pago es anual y lo deben hacer las personas
naturales, jurídicas, sociedades nacionales o extranjeras, domiciliadas o con
establecimiento en la respectiva jurisdicción municipal o metropolitana, que
ejerzan permanentemente actividades comerciales, industriales, financieras,
inmobiliarias y profesionales. Es un impuesto de declaración anual.
RUC (Registro Único de Contribuyentes): Es un sistema de identificación, creado
por el SRI, de personas naturales y sociedades que realizan actividades
económicas y que tiene obligaciones tributarias (impuestos por pagar). Todas las
personas naturales, las instituciones públicas, las organizaciones sin fines de
lucro y demás sociedades, nacionales y extranjeras, que dispongan de bienes por
los cuales deban pagar.
Para el registro se puede acudir a cualquiera de las agencias del SRI (Servicio de
Rentas Internas del Ministerio de Finanzas del Ecuador) a nivel nacional y realizar
el registro de manera gratuita. Para obtener el RUC, es necesario llenar el
formulario RUC-01.
Requisitos requeridos:
Para Personas Naturales:
Original y copia de la cédula de identidad;
Certificado de votación del último proceso electoral;
Copia de un documento que certifique la dirección del domicilio: Planilla de
servicio básico, Comprobante del pago del impuesto predial del año actual o
del año inmediatamente anterior, Copia del contrato de arrendamiento
legalizado o con el sello del juzgado de inquilinato vigente a la fecha de
inscripción; y
Para Personas Jurídica:
Formulario 01A y 01B (Descarga los formularios directamente en la página del
SRI: (http://www.sri.gob.ec/web/10138/518);
Escrituras del Nombramiento del Representante Legal de la empresa;
Presentar el original y una copia de la cédula del Representante Legal;
Presentar el certificado de votación del Representante Legal; y
Entregar una copia de algún servicio básico que certifique la dirección del
domicilio a nombre del Representante Legal.
Con el RUC se hace frente a la Administración Tributaria y ser un sujeto que
cumple sus obligaciones tributarias de manera puntual y responsable. Los
impuestos por pagar van a estar definidos según a la actividad a la que te
dediques y así mismo al volumen de ingresos mensuales que tenga tu empresa.
38
Importaciones
Para este plan en mención es requerida la importación de los paracaídas con los
cuáles se va a trabajar, por lo tanto es de suma importancia saber que las
importaciones son el transporte legítimo de bienes y servicios del extranjero los
cuales son adquiridos por un país para distribuirlos en el interior de este. Las
importaciones pueden ser cualquier producto o servicio recibido dentro de la
frontera de un Estado con propósitos comerciales. Las importaciones son
generalmente llevadas a cabo bajo condiciones específicas.
La importaciones nos permite adquirir dicho producto que en nuestro país no se
producen o más baratos, o de mayor calidad, beneficiándolos como
consumidores. La importación es cuando un país le compra productos a otro. Al
realizarse importaciones de productos más baratos, automáticamente se está
liberando dinero para que los agentes ahorren, inviertan o gasten en nuevos
productos, aumentando las herramientas para la producción y la riqueza de la
población.
Al momento de realizar una importación es de nuestro interés estar dentro del
ámbito legal para la misma, por lo tanto es totalmente útil conocer cuáles son los
regímenes de importación que publica la Aduana en su página web, siendo este
parte del Código Orgánico de la Producción, Comercio e Inversión COPCI:
Importación para el Consumo (Art. 147 COPCI)
Admisión Temporal para Reexportación en el mismo estado (Art. 148 COPCI)
Admisión Temporal para Perfeccionamiento Activo (Art. 149 COPCI)
Reposición de Mercancías con Franquicia Arancelaria (Art. 150 COPCI)
Transformación bajo control Aduanero (Art. 151 COPCI)
Depósito Aduanero (Art. 152 COPCI)
Reimportación en el mismo estado (Art. 152 COPCI)
También debemos tomar en cuenta las leyes vigentes que regulan las
importaciones en nuestro país, especialmente de las normativas y leyes descritas
en los siguientes documentos:
Ley Orgánica de Aduanas.
El Arancel de Importaciones.
El Código Tributario, Ley de Régimen Tributario Interno y sus reglamentos que
norman el aspecto Tributario
Ley de Compañías, Código de Comercio
Las Leyes de Régimen Monetario, Registro Único de Contribuyentes y de
Codificación de Regulaciones de la Junta Monetaria.- Estas leyes tiene que ver
con la obtención del Registro Único del Importador.
39
Hay que considerar el contrato de compra-venta internacional ya que es aquella
operación bilateral en que una de las partes (vendedor) se obliga a entregar a la
otra (comprador) una cosa a cambio de un precio cierto en dinero o signo que lo
represente.
En cuanto a la ley aplicable a los contratos de compraventa internacional, en
principio prima la autonomía de la voluntad, lo que implica que la ley aplicable es
la libremente elegida por las partes, bien explícitamente (lo que asegura una
mayor seguridad en el seguimiento del contrato) o implícitamente (los jueces
deciden, a la vista del texto y su forma de aplicación, cuál ha podido ser la
intención de las partes). No obstante lo anterior, las partes no tienen libre
disposición sobre normas de "orden público" o imperativas (penal-contrabando,
control de cambios, aduanas, impuestos, etc.). ( Cámara Oficial de Comercio,
Industria, Servicios y Navegación de España , 2015)
En los contratos es importante especificar qué incluye el objeto de la compraventa
y qué no está incluido:
Embalaje específico.
Traducción de las instrucciones de uso.
Obligación de suministro de accesorios.
Asistencia técnica, etc.
Para realizar una importación se requiere conocer los términos de negociación
(INCOTERMS), los aranceles que paga la mercancía, si existe acuerdos
comerciales que otorguen preferencias arancelarias, forma de pago, si el producto
requiere de autorizaciones previas para la importación, realizar los documentos
necesarios para desaduanizar.
40
Gráfico 12 Descripción Gráfica de los INCOTERMS
Dónde: V=Vendedor C=comprador
Fuente: http://www.quiminet.com/articulos/descripcion-general-de-los-incoterms-
2573052.htm, Revisado: Mayo 2015
Cada uno de los términos internacionales de comercio (INCOTERMS), son
abreviaciones de 3 letras, que implican las normas que son aceptadas
voluntariamente por las partes de la negociación, es decir comprador y vendedor
que son:
EXW= Exworks (Puesto en Planta): El vendedor entrega la mercancía en
planta, ya etiquetada y embalada, lista para que el comprador la recoja y la
suba a su transporte. El despacho aduanal de la exportación es realizado por el
comprador.
FCA= Free Carrier (Libre de Porte): El vendedor entrega la mercancía en la
terminal de carga del transportista que el comprador designa.
CPT= Carriage Paid to (Porte Pagado Hasta): El vendedor entrega la
mercancía en la ciudad del país de destino, hace el despacho aduanal de
exportación, pero no el de importación.
CIP= Carriage and Insurance Paid To (Porte y Seguro Pagado Hasta): Es
similar al CPT, sólo que el vendedor contrata y paga el transporte principal y
además el seguro, a nombre del comprador. Al igual que en CPT, el riesgo
también se queda en el país de origen.
DAF= Delivered At Frontier (Entregado en Frontera): El vendedor entrega la
mercancía en la frontera y hace el despacho aduanal de exportación pero no el
de importación.
41
DDU= Delivered Duty Unpaid (Entregado Impuestos sin pagar): Es similar al
CIP, con la diferencia de que el vendedor asume el riesgo hasta el punto de
destino, así como los costos de trámites aduanales de importación.
DDP= Delivered Duty Paid (Entregado con Impuestos Pagados): El vendedor
termina su obligación al entregar la mercancía en la ciudad del país de destino
acordada, asumiendo todos los riesgos y costo incluyendo aranceles,
impuestos y otros gastos para la entrega de la mercancía con los trámites
aduanales efectuados para su importación.
FAS= Free Alongside Ship (Libre a un Costado del Buque): El vendedor
entrega la mercancía en el muelle, para que el comprador se encargue de
subirla al buque; el despacho aduanal de exportador lo realiza el comprador.
FOB= Free On Board (Libre a Bordo): El vendedor entrega la mercancía a
bordo del buque, realiza el despacho aduanal de exportación. El riesgo se
traspasa al cruzar la barandilla del buque.
CFR= Cost and Freight (Costo y Flete): Es similar al CPT pero para
transportación marítima; se envía la mercancía hasta el puerto de destino y el
vendedor para el flete.
CIF= Cost Insurance and Freight (Costo Seguro y Flete): Es similar al CIP pero
para transporte marítimo; la mercancía se envía hasta el puerto de destino, el
vendedor paga el flete y paga el seguro que está a nombre del comprador, por
lo que el riesgo se queda en el puerto de origen, al igual que en FOB.
DES= Delivered Ex Ship (Entregado En el Buque): Es muy similar al CIF, la
diferencia es que en este caso, el vendedor asume el riesgo hasta el puerto de
destino.
DEQ= Delivered Ex Quay (Entregado En el Muelle): El vendedor entrega la
mercancía en el muelle del país de destino. Se pueden tener dos modalidades
de este INCOTERM "DEQ Duty Paid" o "DEQ Duty Unpaid", la diferencia
estriba en que el vendedor puede correr con los gastos de trámite e impuestos
de importación o puede no hacerlo; al igual que en DDU, se deberá especificar
si el vendedor paga otros impuestos como el IVA.
Los INCOTERMS (Términos de Comercio Internacional) no son consideradas
como Ley, son recomendaciones reconocidas como Practica Internacional
Uniforme de Comercio ya que establecen reglas internacionales que tienen como
finalidad facilitar la conducción del comercio global como: identificar las
obligaciones entre las partes (Comprador/Vendedor), así como también reduce el
riesgo de complicaciones legales ya que determina el punto exacto de la
transferencia, el riesgo de daño y la responsabilidad de entrega de la mercancía
entre los involucrados.
42
CAPÍTULO III
3. DIAGNOSTICO ESTRATÉGICO
RESUMEN DEL NEGOCIO
La presente es una empresa importadora y distribuidora de paracaídas de salto
libre en el Distrito Metropolitano de Quito, la cual ofrecerá todo tipo de paracaídas.
La empresa estará formada como persona natural, es decir empresa unipersonal,
ya que será una sola persona la propietaria, quien asumirá la capacidad legal del
negocio; es decir, las obligaciones a título personal y de forma ilimitada, lo cual
implica que asume la responsabilidad de las deudas u obligaciones que la
empresa pueda contraer, y las garantiza con el patrimonio o los bienes personales
que posea. También contaremos inicialmente con un especialista de salto libre
que podrá recomendar a los clientes sobre el producto y sus beneficios.
La atención y recepción de los clientes estará a cargo del mismo, así como
también la preparación de facturas, de ser necesario, y del cobro por los servicios
o ventas hechas durante el día.
Las compras de los paracaídas de salto libre se realizaran en su totalidad en los
EE.UU ya que se cuenta con contactos de empresas que fabrican paracaídas,
como por ejemplo “Para Gear” (una de las mayores importadores de paracaídas
en el mundo).
Se requiere crear esta empresa ya que en el Distrito Metropolitano de Quito no
existen aquellas que se dediquen a esta actividad.
Misión del Negocio
Ser una empresa importadora y comercializadora de paracaídas de salto libre que
ofreca el mejor servicio y producto con calidad, propendiendo a satisfacer las
necesidades de sus clientes por encima de sus expectativas.
Visión del Negocio
La visión de la empresa es crecer siendo líder en el mercado de importación,
venta y distribución de paracaídas de salto libre en el Distrito Metropolitano de
Quito y contar con la confianza de las personas que requieren de nuestro
producto.
43
Valores Corporativos del Negocio
Gráfico 13 Valores Corporativos
Fuente: María Fernanda Monrroy.
Los valores corporativos son una guía que marcan el comportamiento esperado y
deben ser el reflejo de los hábitos de las personas en la organización (Lee Hecht
Harrison Spain, 2013). Los siguientes valores están alineados con las
necesidades de negocio que se pretende crear, los mismos que al repartirlos día
a día se convertirán en hábitos necesarios para el desarrollo, mantenimiento y
crecimiento de la empresa.
CALIDAD: La empresa responderá con productos acordes para satisfacer las
necesidades de los clientes.
CORDIALIDAD: Todos deberán actuar con amistad franca y sincera.
EFICACIA: Obtención de logros con la mínima cantidad de recursos.
HONESTIDAD: Se deberá buscar en todo momento ser recto, razonable y justo,
no pretende jamás aprovecharse de la confianza de los demás.
INNOVACIÓN: Perseguiremos ideas radicalmente diferentes para lograr
resultados sustancialmente mejores. Las personas que conformamos la empresa
estaremos permanentemente desafiando los paradigmas existentes y nuestros
métodos de trabajo.
RESPETO: En la empresa se deberá valorar a los demás, ser amable y cortés;
solo así se tendrá garantía absoluta de transparencia.
RESPONSABILIDAD: Los miembros de la empresa tienen la obligación de dar
cuenta de las acciones y de soportar las consecuencias de ellas.
VALORES
CORPORATIVOS
CORDIALIDAD
TRABAJO EN EQUIPO
RESPONSABILIDAD RESPETO
INNOVACIÓN
HONESTIDAD
EFICACIA
CALIDAD
44
TRABAJO EN EQUIPO: Es indispensable diseñar y mantener un ambiente de
compañerismo dentro de la empresa, trabajando en equipo y alcanzar con
eficiencias las metas propuestas.
Objetivo del Negocio
Importación y distribución de paracaídas de salto libre en el Distrito Metropolitano
de Quito.
El presente negocio implica la adquisición del producto como tal (paracaídas), con
todos los procesos de importación dese el exterior hacia nuestro país, para su
posterior promoción y comercialización a nuestros clientes en la capital de la
república.
Logo y Eslogan del Negocio
El logo del negocio es un diseño gráfico que está conformado por letras, símbolos
o signos, que tiene la finalidad de representar e identificar a la empresa o marca,
y así poder distinguirnos, buscamos que nuestro logotipo sea memorable capaz
de impactar al cliente cuando lo vea por primera vez y luego ser recordado,
atractivo que tenga formas estilizadas con colores teniendo un concepto acorde a
la época y simple capaz de ser reproducido a cualquier tamaño, en cualquier
medio, y tanto a colores como en blanco y negro. Y para ello, debe contar con
formas simples, incluir pocos elementos gráficos, y estar conformado por pocos
colores.
También queremos impactar con una palabra o frase corta fácil de recordar que
sea simple donde esté presente la esencia de nuestro negocio con el fin de
permanecer grabados en la mente de nuestros clientes, por eso tendremos un
eslogan.
Gráfico 14 Logotipo del Negocio
Fuente: Desarrollo María Fernanda Monrroy: “PLAN DE NEGOCIOS PARA LA CREACIÓN DE UNA EMPRESA IMPORTADORA Y DISTRIBUIDORA DE PARACAIDAS DE SALTO LIBRE
EN LA CIUDAD DE QUITO” 2015.
45
ORGANIZACIÓN EMPRESARIAL
Tener una organización empresarial es tener una estructura organizativa del
trabajo que influye directamente en la percepción que pueda tener un trabajador
de sus condiciones laborales y en su rendimiento profesional.
Es fundamental poner a cada persona en el puesto en el que le corresponda; por
ello, la organización de la empresa se definirá a través de procesos claramente
establecidos: Procesos Gobernantes, Procesos Sustantivos y Procesos de Apoyo.
Mapa de procesos
(Daknos, 2010) Manifiesta que: “Los procesos conforman la estructura medular de
toda organización, las tareas que se realizan día tras día están ligadas a uno o a
muchos procesos que siempre deben tener como objetivo intrínseco cumplir con
la misión y visión de la organización”, es por ello que definiremos brevemente los
tres tipos de procesos distintos que se manejará la empresa para la operación
efectiva del negocio.
Gráfico 15 Diagrama del mapa de procesos de la empresa
Autora: María Fernanda Monrroy.
46
Procesos Gobernantes: Los procesos gobernantes son aquellos establecidos por
la Alta Dirección y definen cómo opera el negocio y cómo se crea valor para el
cliente/usuario y para la organización. Soportan la toma de decisiones sobre
planificación, estrategias y mejoras en la organización. Proporcionan directrices,
límites de actuación al resto de los procesos. (Formato Edu, 2015)
Dentro de nuestra empresa en particular este proceso tiene como función
principal la dirección del negocio, persigue lograr los objetivos de la organización
que han sido previamente marcados. En la práctica, es el área de donde parten
lineamientos principales que permiten tener el control del negocio tomando
decisiones y acciones adecuadas de acuerdo a la estrategia, los objetivos, y las
necesidades de un momento específico.
Se encarga también de la determinación de metas y planteamiento de objetivos
así como de la supervisión constante sobre el avance y la consecución de los
mismos.
Desarrolla las siguientes actividades:
Toma de decisiones.
Establece directrices.
Proporciona políticas.
Planea y desarrolla metas a corto y largo plazo.
Coordina los recursos de la empresa.
Establece normas y resuelve problemas.
Atiende y negocia situaciones de competencia o conflicto, tanto
internamente como con entes externos a la empresa.
Procesos Sustantivos: Son aquellos directamente ligados a los servicios que se
prestan, y por tanto, orientados al cliente/usuario y a requisitos. Como
consecuencia, su resultado es percibido directamente por el cliente/usuario (se
centran en aportarle valor). En estos procesos, generalmente, intervienen varias
áreas funcionales en su ejecución y son los que pueden conllevar los mayores
recursos. En resumen, los procesos claves constituyen la secuencia de valor
añadido del servicio desde la comprensión de las necesidades y expectativas del
cliente/usuario hasta la prestación del servicio, siendo su objetivo final la
satisfacción del cliente /usuario. (Formato Edu, 2015)
En este proceso se desarrollan las actividades comerciales que es un proceso
donde se toman todas las decisiones necesarias a fin de satisfacer una necesidad
del cliente, a través de un producto o servicio, tales como:
Pago de aranceles e impuestos.
Análisis de leyes que regulan y controlan las actividades de importación.
Promoción de Productos.
Desaduanización.
47
Preparación, desarrollo, supervisión de medios publicitarios y promoción.
Atención directa con el cliente.
Gestión Post-Venta.
Relacionados a Ventas y comercialización.
Creación de Base de Datos CRM (Administración de la Relación con los
Clientes).
Procesos de Apoyo: Los procesos de apoyo son los que sirven de soporte a los
procesos sustantivos. Sin ellos no serían posibles los procesos sustantivos ni los
gobernantes. Estos procesos son, en muchos casos, determinantes para que
puedan conseguirse los objetivos de los procesos dirigidos a cubrir las
necesidades y expectativas de los clientes/usuarios. (Formato Edu, 2015)
Aquí se provee al administrador informes financieros, informes de flujo de
efectivo, proyecciones y datos estadísticos necesarios para la toma de decisiones
que garanticen la solidez financiera del sistema, ya que permiten registrar la
información cuantitativa expresada en unidades monetarias y que son
concordantes a la forma de medir al negocio facilitando el entendimiento del
mismo.
Desarrolla las siguientes actividades:
Prepara información financiera.
Declaración de impuestos tributarios referentes a facturación.
Análisis de Valores.
Registro de Ingresos y Egresos.
Calculo de precios adecuados y de rentabilidad de Negociaciones.
Levantamiento de los Procesos
Una vez que se tienen identificados y clasificados los procesos, se realizará una
descripción de los mismos con el fin de formalizar la forma de realizar las
actividades dentro de la empresa que se pretende lanzar al mercado y determinar
la manera óptima de ejecutar las tareas encomendadas.
A continuación se presenta una tabla de los procesos, subprocesos y actividades
que se llevarán dentro de la empresa importadora de paracaídas, los cuales
describen a la empresa como tal.
48
Tabla 3 Descripción de las actividades de acuerdo a los procesos establecidos para la
empresa
SUB PROCESOS ACTIVIDADES
PR
OC
ES
OS
GO
BE
RN
AN
TE
S
Planificación
Toma de decisiones.
Establece directrices.
Proporciona políticas.
Planea y desarrolla metas a corto y largo plazo.
Seguimiento
Coordina los recursos de la empresa.
Establece normas y resuelve problemas.
Atiende y negocia situaciones de competencia o
conflicto, tanto internamente como con entes externos a
la empresa.
Da seguimiento a las metas establecidas.
PR
OC
ES
OS
SU
ST
AN
TIV
OS
Importación
Negociación
Análisis de leyes que regulan y controlan las actividades
de importación. Pago de aranceles e impuestos.
Desaduanización.
Comercialización
Promoción de Productos.
Preparación, desarrollo, supervisión de medios
publicitarios y promoción.
Atención directa con el cliente.
Gestión Post-Venta.
Relacionados a Ventas y comercialización.
Almacenamiento y despacho
Creación de Base de Datos CRM (Administración de la
Relación con los Clientes).
PR
OC
ES
OS
DE
AP
OY
O
Contabilidad Declaración de impuestos tributarios referentes a
facturación.
Registro de Ingresos y Egresos.
Finanzas
Prepara información financiera.
Calculo de precios adecuados y de rentabilidad de
Negociaciones.
Análisis de Valores.
Proyectos y
Sistemas
Mantenimiento y Administración de redes
Recursos Humanos
Capacitación del personal
Pago
Cumplimiento legal en materia laboral
Autora: María Fernanda Monrroy.
Identificación de los responsables
El responsable del proceso es la persona que vela por el cumplimiento de todos
los requisitos del proceso, realiza un seguimiento de sus indicadores, verificando
su eficacia y eficiencia, así como del avance en el logro de los objetivos definidos
49
para dicho proceso. En este caso particular para la empresa, la responsabilidad
quedaría definida de la siguiente manera:
Tabla 4 Identificación de los responsables
Autora: María Fernanda Monrroy.
De acuerdo a como crezca la empresa, mencionados puestos podrían ser
cubiertos por otro personal con características que apunten al desarrollo de la
empresa.
Identificación de los procesos y actividades
Codificación de los procesos y actividades:
Como una forma de hacer más sencilla su identificación, resulta necesario
codificar las actividades dentro de cada proceso. Los siguientes números de color
rojo enseñan esta identificación:
SUBPROCESO RESPONSABLE
Planificación GERENCIA (Mi persona)
Seguimiento GERENCIA (Mi persona)
Importación GERENCIA (Mi persona)
Comercialización GERENCIA (Mi persona)
Contabilidad GERENCIA (Mi persona o asesor particular)
Finanzas GERENCIA (Mi persona o asesor particular)
Proyectos y Sistemas GERENCIA (Mi persona)
Recursos Humanos GERENCIA (Mi persona)
50
Tabla 5 Codificación de los procesos y actividades
SUB PROCESOS ACTIVIDADES
PR
OC
ES
OS
GO
BE
RN
AN
TE
S
1. Planificación
1.1 Toma de decisiones.
1.2 Establece directrices.
1.3 Proporciona políticas.
1.4 Planea y desarrolla metas a corto y largo plazo.
2. Seguimiento
2.1 Coordina los recursos de la empresa.
2.2 Establece normas y resuelve problemas.
2.3 Atiende y negocia situaciones de competencia o
conflicto, tanto interna como externamente.
2.4 Da seguimiento a las metas establecidas.
PR
OC
ES
OS
SU
ST
AN
TIV
OS
3. Importación
3.1 Negociación.
3.2 Análisis de leyes que regulan y controlan las
actividades de importación.
3.3 Pago de aranceles e impuestos.
3.4 Desaduanización.
4. Comercialización
4.1 Promoción de Productos.
4.2 Preparación, desarrollo, supervisión de medios
publicitarios y promoción.
4.3 Atención directa con el cliente.
4.4 Gestión Post-Venta.
4.5 Relacionados a Ventas y comercialización.
4.6 Almacenamiento y despacho
4.7 Creación de Base de Datos CRM (Administración de
la Relación con los Clientes).
PR
OC
ES
OS
DE
AP
OY
O
5. Contabilidad 5.1 Declaración de impuestos tributarios referentes a
facturación.
5.2 Registro de Ingresos y Egresos.
6. Finanzas
6.1 Prepara información financiera.
6.2 Calculo de precios adecuados y de rentabilidad de
Negociaciones.
6.3 Análisis de Valores.
7. Proyectos y Sistemas 7.1 Mantenimiento y Administración de redes
8. Recursos Humanos
8.1 Capacitación del personal
8.2 Pago
8.3 Cumplimiento legal en materia laboral
Autora: María Fernanda Monrroy.
51
Objetivos de los Procesos:
El objetivo de los procesos es el motivo por el cual se realiza determinado
procedimientos, es la razón de ser del mismo. A continuación pongo en
consideración el objetivo planteado para cada uno de ellos:
Tabla 6 Objetivos de los procesos
PROCESOS SUB
PROCESOS OBJETIVO
GOBERNANTES
Planificación
La unidad de planificación de la empresa ejecutará planes
de forma directa los cuales serán realizados y supervisados
desde la creación para que las operaciones cumplan las
competencias definidas.
Seguimiento
La Unidad de seguimiento controlará las responsabilidades
de los procesos sustantivos y de apoyo lo que permitirá
establecer que los responsables de cada uno de los
procesos y actividades cumplan en tiempo y forma cada una
de ellas.
SUSTANTIVOS
Importación La Unidad de importación adquirirá y dispondrá de
paracaídas procedentes del extranjero al territorio nacional
a través del filtro de Aduanas.
Comercialización
(Marketing)
La unidad de comercialización o marketing analizará el
comportamiento de los mercados y de los consumidores,
así como la gestión que realiza la empresa, a fin de captar,
retener y fidelizar de los clientes a través de la satisfacción
de sus necesidades.
DE APOYO
Contabilidad
La unidad de contabilidad proporcionará información de
hechos económicos, financieros y sociales suscitados en la
empresa; de forma continua, ordenada y sistemática, sobre
la marcha y/o desenvolvimiento de la misma, con relación a
sus metas y objetivos trazados, con el objeto de llevar
CUENTA Y RAZON del movimiento del capital con el fin de
conocer sus resultados, para una acertada toma de
decisiones.
Finanzas
La unidad de finanzas tiene como objetivo rentabilizar la
empresa y maximizar las Ganancias, a través del desarrollo
de manera eficiente de las actividades de custodia, control,
manejo y desembolso de fondos, valores y documentos
negociables que administra la empresa. Así como efectuar
los registros contables y estados financieros relativos a los
recursos económicos, compromisos, patrimonios y los
resultados de las operaciones financieras de la empresa.
Paralelo a ello realizará la clasificación, distribución de
manera eficaz y oportuna del pago de todo el personal que
labora en la empresa.
52
Proyectos y
Sistemas
Informáticos
La unidad de Proyectos y Sistemas Informáticos
Automatizará los procesos operativos y suministrará una
plataforma de información necesaria para la toma de
decisiones y, lo más importante, su implantación logrará
ventajas competitivas.
Recursos
Humanos
La unidad de Recursos Humanos seleccionará, contratará,
formará, empleará y retendrá a los colaboradores de la
organización.
Autora: María Fernanda Monrroy.
Alcance General del Proceso:
El alcance es el ámbito funcional que abarca el proceso. El presente proceso está
destinado a los clientes que requieren la importación y distribución de paracaídas
que cumplan con ciertos requisitos específicos. En forma general este proceso:
Inicia con la necesidad del cliente de la adquisición de un paracaídas (o sus
insumos) para la actividad de salto libre, pasando por el pedido a las industrias
internacionales.
El llenado de la solicitud de despacho aduanero de importación, luego el retiro
de la mercancía una vez autorizado el levante de la misma por la
Administración Aduanera.
Termina con la distribución entrega y satisfacción del cliente del producto de
calidad.
Diagramación del Proceso (Diagrama de flujo):
Un diagrama de flujo es la representación gráfica de un procedimiento, mediante
la cual y por medio de una simbología previamente establecida, se indica la
secuencia de actividades y el flujo de información. El diagrama de flujo constituye
la representación diagramática de la secuencia lógica de pasos, en las
operaciones y actividades desarrolladas por las diferentes unidades. Para nuestra
empresa el diagrama de flujo queda establecido como sigue:
53
Gráfico 16 Diagrama de flujo de la empresa
FINANZAS PROYECTOS Y SISTEMASCONTABILIDADRR. HH.
IMPORTACIÓNCOMERCIALIZACIÓN
(MARKETING)CLIENTE
PLANIFICACIÓN SEGUIMIENTO
EMPRESA
PROVEEDORA
PARACAÍDAS
Autora: María Fernanda Monrroy, creado en el programa VISIO de Microsoft.
Identificación de puestos existentes y establecimiento del
perfil
Debido a que nuestra empresa inicialmente será pequeña, la identificación de
puestos existentes resultará una tarea simple. Esto hará referencia
exclusivamente al puesto de trabajo y no a la persona que lo ocupa.
Para el óptimo desarrollo de la empresa los puestos de trabajo con su respectivo
perfil quedarán identificados como se presenta a continuación en la siguiente
tabla:
Tabla 7 Identificación de puestos existentes en la empresa
Ord. Unidad de gestión Puesto dentro de la empresa Perfil
1 Planificación Planificador Ingeniero Comercial (La investigadora)
2 Seguimiento Auditor Ingeniero Comercial (La investigadora)
3 Importación Agente Aduanal* Experto en Comercio Exterior 4 Comercialización Marketing Ingeniero Comercial
5 Contabilidad Contador Título de Contador Público Autorizado
(CPA) 6 Finanzas Financiero Título de tercer nivel (La investigadora)
54
7 Proyectos y Sistemas TIC`s Ingeniero en Sistemas
8 Recursos Humanos Talento Humano (TH) Título de tercer nivel (La investigadora)
Fuente: Export UP
ANALISIS SITUACIONAL
El análisis situacional de la empresa es el estudio del medio en que se
desenvuelve la empresa, tanto el factor interno como en el externo, permitiendo
conocer la situación en la que se encuentra la empresa que se desea crear y
como ésta se proyecta en su entorno.
Gráfico 17 Entorno de la empresa
Autora: María Fernanda Monrroy.
Análisis Externo o Macro-entorno
El análisis externo comprende todos los elementos ajenos a la empresa y que son
relevantes para su funcionamiento, cuyo propósito es la de determinar en gran
medida las posibilidades de funcionamiento y desarrollo de la empresa, para ello
se requiere conocer la afluencia de los cambios que se dan en el entorno
analizando aspectos sociales, políticos, culturales, ambientales y tecnológicos.
55
Factor económico
Entre los factores que pueden afectan el poder de compra y los patrones de gasto
de los consumidores para el óptimo desarrollo de la empresa que pretendemos
crear se encuentran las siguientes:
Ingreso
Diario el Telégrafo en su publicación del 27 de febrero de 2014 nos muestra que,
según un informe presentado por SEMPLADES y el INEC, un mayor poder
adquisitivo en el ciudadano promedio de Quito haría que esta ciudad concentre
más cantidad de empresas y ventas en comparación con Guayaquil,
tradicionalmente considerada como ‘capital económica’ de Ecuador. Este dato, en
gran parte se debe a que en la capital se encuentra el mayor empleador, que es el
Estado, pero también empresas multinacionales, embajadas, organismos
multilaterales, lo que hace que en término promedio haya más empleo y mayores
ingresos.
Análisis Argumentativo
Es innegable la importancia estratégica de este dato, el cual nos permite orientar
la energía y esfuerzos en beneficio de crear la empresa en el Distrito
Metropolitano de Quito; ya que, es en esta parte del país en donde se concentran
las personas con mayores ingresos a nivel nacional.
Ahorros y el crédito
Una encuesta realizada por la Corporación Andina de Fomento (CAF), reveló que
el 41% de los consultados en el país no guarda dinero en un banco. La crisis de
1999 dejó desconfianza. En general la cultura del ahorro en los ciudadanos de los
países andinos es baja. Esta encuesta revela que en Ecuador el 31% de los
consultados no usa ningún producto bancario (cuenta de ahorro, corriente, crédito
de consumo, vivienda, microcrédito, entre otros) y además establece que el 25 %
de las personas prefieren guardar sus recursos en el hogar.
El crédito de consumo más fácil de acceder para los ciudadanos es el de tarjetas.
No así el otorgado directamente por las entidades bancarias, que exigen
requisitos más estrictos y piden garantes. Los tenedores de tarjetas están entran
dentro del segmento de denominado “compradores compulsivos”, los cuales no
tienen una cultura de ahorro, es decir, observan un bien y simplemente lo
adquieren sin mediar la real necesidad de lo que compran o sus limitaciones para
pagar las cuotas.
Análisis Argumentativo
El modelo económico en el que está inmerso Ecuador desde hace mucho tiempo,
de una u otra manera, motiva la generación del consumo más que la del ahorro, lo
56
que llevará a la empresa a imperiosa necesidad de manejar un sistema que le
permita a los compradores a acceder al producto mediante tarjetas de crédito.
Tendencias económicas
Según un estudio presentado por el portal de negocios del Ecuador EKOS, la
tendencia de la economía ecuatoriana muestra un escenario de mayores
dificultades para el año 2015. Los inconvenientes para cubrir el financiamiento
público, la falta de inversión privada y la caída del precio del petróleo que se dio
en el segundo semestre de 2014, han propiciado una situación en la que es
difícil mantener los niveles de crecimiento de años anteriores. Sin embargo, los
resultados para el año 2015 dependerán de la efectividad de las medidas
restrictivas, de los mejores precios de productos primarios, del impacto de la
disminución del precio del petróleo y la necesidad de la importación de derivados
del petróleo. Se espera así mismo que la profundización del cambio de la
matriz productiva, lo cual consistirá en cambiar el patrón de especialización de
producción de la economía y que al final tenga incidencia en los próximos años, lo
que también repercute en el dinamismo de la actividad económica.
Análisis Argumentativo
Como ha afirmado el propio gobierno de turno, para el 2015 se avecina una crisis
financiera difícil en el aspecto económico para el país que tiene en la venta del
petróleo una de sus principales fuentes de ingreso; sin embargo, se espera una
recuperación económica de la población conforme avance el cambio de la matriz
productiva que impulsa el gobierno, especialmente de la clase media y alta, que
son los potenciales clientes de la empresa que se pretende crear.
Factor social
La revisión de la literatura centrada en algunos factores del entorno social que
puede incidir en la creación de una empresa, ha permitido concluir éstos afecta al
entorno económico de la empresa. Cuando se analiza a una empresa a través de
una óptica financiera, se tiene en cuenta el impacto que ella y sus actividades
tienen en la sociedad.
En cuanto al estilo de vida de la población ecuatoriana, el salto libre no es uno de
los principales deportes en el país, sin embargo poco a poco se va popularizando
debido en gran medida a la influencia de las redes sociales globalizadas en el
país y el mundo. El uso de las redes sociales puede, potencialmente, transformar
el mundo empresarial. Numerosas empresas conocidas están sacando provecho
del poder de conectividad de los “social media” para mejorar la productividad, la
innovación, la colaboración, la reputación y la implicación de los empleados. La
última innovación tecnológica que ha aparecido en el puesto de trabajo son las
redes sociales (Facebook, LinkedIn, Twitter, Ning, Xing, Plaxo, Hi5 y Second Life,
57
entre otras), que permiten a las personas conectarse, comunicarse y compartir
información de una forma totalmente revolucionaria e innovadora.
Análisis Argumentativo
Las redes sociales pueden convertirse en un verdadero impulso para la
productividad de la empresa que se pretende formar. Las generaciones más
jóvenes, decididas a utilizar los social media estén donde estén y que pronto
pasarán a ser el mayor porcentaje de la población activa, exigirán estas
herramientas como prerrequisito para hacer negocios, lo que será aprovechado
por nuestra empresa.
Factor legal
En el ámbito legal, se puede mencionar que la Federación Aeronáutica
Internacional (en francés, Fédération Aéronautique Internationale, FAI) es un
organismo que se dedica a la elaboración de normas y el mantenimiento de
registros para la aeronáutica y la astronáutica en el mundo. También es el órgano
rector internacional de los deportes aéreos, entre ellos el paracaidismo.
En nuestro país no se encuentra debidamente establecidas las regulaciones para
las actividades de salto libre, sin embargo, las escuelas se encuentran trabajando
en tramitar la documentación correspondiente para regular esta actividad a
excepción de la Escuela de Fuerzas Especiales que dispone de leyes,
reglamentos, notas de aula, manuales y demás documentos que garantizan la
realización de la actividad frente al Ministerio de Defensa Nacional y a su vez
frente al Estado.
Análisis Argumentativo
La Federación Aeronáutica Internacional es el organismo que regula la actividad
de saltos en paracaídas. Las escuelas de paracaidismo de nuestro país se
encuentran tramitando la documentación para regular esta actividad, excepto la
Escuela de Fuerzas Especiales que si dispone de su propia reglamentación
interna. Por ello se debe tramitar la documentación ante los organismos
correspondientes con la finalidad de obtener el mayor beneficio posible en la
venta y distribución de los paracaídas.
Factor político
Dentro del factor político de la empresa de importación y distribución de
paracaídas que se pretende crear se analizará a continuación dos puntos de vista
importantes: Aranceles de importación e impuestos.
58
Aranceles de importación
En varios acuerdos comerciales suscritos por el Ecuador con diferentes países se
contempla la eliminación o reducción del pago de derechos arancelarios,
destacando, entre otros: Acuerdo de Cartagena (Colombia, Ecuador, Perú y
Bolivia) Acuerdos de Complementación Económica con Mercosur (Argentina,
Brasil, Paraguay y Uruguay) y Acuerdos de renegociación del Patrimonio Histórico
(México). Sin embargo, para nuestro análisis, ninguno de estos países fabrica
paracaídas.
Análisis Argumentativo
Debido a que el Ecuador no mantiene acuerdos comerciales con países que
tienen la capacidad de fabricar paracaídas de salto libre, el pago por la
importación de estos equipos debe ser total, lo que supone una barrera para la
importación de esta clase de equipos.
Impuestos
Según el Instructivo General del Importador, publicado en la página web del
COMEX; para la importación de productos (entre ellos los paracaídas), una vez
realizado el pago de los respectivos impuestos se produce la nacionalización de
mercancías extranjeras, las cuales ingresan al país para su libre disposición. Los
impuestos que se deben pagar en la aduana comprende la suma de los siguientes
valores:
Gráfico 18 Valores de aduana
Fuente: Web; http://www.ey.com/EC/es/Services/Tax/Tax-Policy-and-Controversy
Pese a ello, a partir del 5 de enero de 2015 el Ecuador anunció un aumento de
hasta el 45% de los impuestos para un tercio de sus importaciones, con el
propósito de paliar la caída del precio del petróleo y la apreciación de la divisa
estadounidense. Mediada que fue dispuesta con una duración estimada de 15
meses y que es conocida como “salvaguardia por balanza de pagos”. Es decir, un
nuevo arancel que se aplica a los productos provenientes de cualquier país.
59
Análisis Argumentativo
De continuar la caída del precio del petróleo y la apreciación de la divisa
estadounidense, los ecuatorianos podrían dejar de comprar, o simplemente no
comprar productos extranjeros, por la mediada que adoptó el estado.
Factor tecnológico
Al igual que en el factor social, hoy en día, el factor tecnológico se ve influenciado
en el desarrollo y crecimiento de una empresa. Toda empresa que prevea
cambios tecnológicos para cimentar las bases que le catapulten hacia el éxito se
encontrará con que sus productos serán apetecibles en el mercado. Los
adelantos tecnológicos han creado la nueva economía, haciendo posible que la
empresa, por pequeña que fuere, sea global, abierta e interconectada y a medida
que la tecnología avanza, una empresa se ve obligada a mantener el ritmo. La
innovación es una herramienta estratégica en la economía actual y se caracteriza
por un entorno globalizado y competitivo la cual es muy útil para la expansión y
desarrollo de la empresa.
Sin embargo, en un informe presentado por diario El Comercio el 15 de abril de
2015 sobre el aprovechamiento de las tecnologías de la información y
comunicación (TIC) “como un vector del desarrollo social y de la transformación”
de 143 países analizados, Ecuador fue el único país de Sudamérica excluido de
esa lista (Informe Global de Tecnología de la Información 2015 elaborado por el
Foro Económico Mundial). Este dato no contrasta con lo los últimos datos de la
Encuesta de Tecnologías de la Información y la Comunicación (TIC) del Instituto
Nacional de Estadística y Censos (INEC) el 16 de mayo de 2014, e donde se
manifiesta que el 16,9% (1’261.944) de las personas de cinco años y más que
tienen celular poseen un teléfono inteligente (Smartphone). Por edades, el grupo
etario con mayor uso de teléfono celular activado es la población que se
encuentra entre 25 y 34 años con el 76,5%, seguido de los de 35 a 44 años con el
76%. La provincia con mayor número de personas que tiene un teléfono celular
activado es Pichincha con el 60,9%, mientras que la menor es Chimborazo con el
37,4%.
En cuanto a datos de Internet, el informe del INEC revela que el 40,4% de la
población de Ecuador ha utilizado Internet en los últimos 12 meses. En el área
urbana el 47,6% de la población ha utilizado Internet, mientras que en el que el
área rural releja el mayor crecimiento con 25,3% frente al 17,8% del año anterior.
Análisis Argumentativo
Las tecnologías de la información y comunicación (TIC) son imprescindibles para
la creación de la empresa, por ello debemos sacar el máximo provecho de ella y
adquirir programas que sean necesarios pero suficientes. Invertir en TIC al
adquirir ordenadores que se adecue a nuestras necesidades y sobre todo invertir
60
en e-marketing mediante la creación de un sitio web, utilización de correo
electrónico y webcasting (método de transmisión de sonido y video por la internet
hacia su audiencia, tanto en vivo o diferido, cuyo potencial es enorme), anuncios
en redes profesionales como LinkedIn (sitio web orientado a negocios,
principalmente para red profesional) u otras con carácter menos profesional como
Facebook y twitter entre otras.
Análisis Interno o Micro-entorno
El micro-entorno se relaciona directamente con los proveedores, clientes,
productos y competidores, los cuales comprende el análisis de las fuerzas
cercanas a la compañía que influyen en la capacidad de satisfacer a los clientes.
Proveedores
Las compañías de paracaídas que serían nuestros proveedores estarán ubicadas
específicamente en Norteamérica, una de ellas y la más grande será Para Gear
Equipment Co. Inc. fue fundada en 1960 y ubicada en Chicago Illinois, cuyo
catálogo de productos es el mayor en el mundo en cuanto a paracaídas y cuenta
así mismo con el mayor sitio web de equipos de paracaidismo. Posee también
unas políticas de descuento preferencial para los comerciantes y concesionarios.
Otra empresa, esta vez creadora de paracaídas y que nos puede proveer de
varios tipos y modelos es Performance Designs, Inc. Fundada en 1982, cuyo
continuo énfasis en investigación y desarrollo les permiten satisfacer las
necesidades hasta de los más radicales saltadores, lo que vendría a ser un
beneficio incalculable para la empresa.
Así también ICARUS CANOPIES, empresa líder de la industria en el diseño de
paracaídas con procedimientos de prueba y desarrollo de error que consiste en
modificar el sistema de forma continua y probarlo durante horas reales hasta que
se logre la satisfacción de diseño. Fue creada en 1999 y cuenta con operaciones
en EE UU y Europa. Tiene un plazo máximo de 6 semanas para la entrega de
paracaídas.
Análisis Argumentativo
Con estos grandes proveedores y estableciendo una adecuada negociación
directa, cuyos productos podran satisfacer las demandas de nuestra empresa,
nos permitirá consolidarnos en el mercado.
Clientes
Cliente es aquel ente, a quien va orientada la empresa con el fin de satisfacer de
manera adecuada y con una excelente política de calidad sus necesidades. La
61
relación comercial entre la empresa y el cliente deriva en la satisfacción de
aquellas personas que directa o indirectamente recibirán los paracaídas.
La captación de clientes para la empresa que se pretende formar se la realizará
por medio de alianzas estratégicas a aquella persona o empresas que gustan del
deporte de salto libre. Al hablar de personas nos referimos a los amantes de este
deporte que quieren realizar saltos con un paracaídas propio y desean adquirir
uno sin tener que salir del país a importar uno, o tener que hacerlo bajo una
empresa importadora de productos. En cuanto a las empresas hablamos de
aquellas que prestan servicios de salto libre y que se encuentran en la capital del
país o en otras partes del Ecuador, las cuales son cada vez más numerosas. Así
también citamos como clientes al Estado ya que existe la oportunidad de
proporcionar paracaídas a las Fuerzas Especiales del Ejército, los cuales son
utilizados para sus operaciones militares.
Los tipos paracaídas que se espera que los clientes adquieran está determinado
por el estudio que se presenta más adelante, sin embargo la necesidad de
adquirir los productos que ofrecemos será en todo debido a la necesidad propia
de la actividad.
Análisis Argumentativo
Debido a la necesidad de adquirir los productos que ofrecemos, nuestros clientes
serán aquellas personas, empresas y Estado (Fuerzas Especiales del Ejército),
que utilizan los paracaídas para cumplir con sus variadas actividades y misiones
encomendadas.
Productos
El producto ofertado responderá a la satisfacción y las necesidades de los
clientes. Entre los atributos que pretendemos tener es diseño, calidad, costo,
duración, peso y color; con la finalidad de captar la atención y gusto de los
clientes y que estos factores resulten determinantes en el éxito comercial de la
empresa. Se ofrecerá un producto de calidad y en cantidad suficiente para los
deseos y demandas de los clientes que hemos citados anteriormente. Las
estrategias que se implementen estarán dirigidas a ofertar este producto a una
variedad de personas, importando paracaídas que se hayan innovado o
implementado para diferentes actividades, en base a los resultados del estudio de
mercado. Las nuevas tecnologías serán un factor importante para determinar la
calidad de los productos que se deben importar.
Una vez consolidados en el mercado en la venta de paracaídas, se pretende
poner en consideración del cliente otros productos y servicios los cuales se
detallan a continuación:
Paracaídas normales.
62
Paracaídas para uso especial (Tandem).
Paracaídas para uso militar (Operacionales).
Arnés / Contenedores.
Cámaras tipo GO-PRO.
Accesorios y extras (cascos, altímetros, GPS. Brújulas, etc.).
Videos de salto libre.
Jumpsuits (overol para salto libre).
Catálogos de paracaídas.
Mantenimiento y reparación.
Análisis Argumentativo
Se ofertará un producto pensado en la satisfacción del cliente en cuanto a diseño,
calidad, costo, etc., con la finalidad de captar la atención y gusto de los clientes.
Se pretende también brindar otros servicios con el fin de expandir la empresa.
Competidores
Una empresa debe proporcionar mayor valor y satisfacción a sus clientes, por lo
tanto no es suficiente adaptarse a las necesidades del público objetivo, sino ser
mejor que los demás. Para ello utilizaremos una herramienta de gestión
desarrollada por el profesor e investigador Michael Porter, que nos permitirá
analizar a la empresa, a través de la identificación y análisis de cinco fuerzas que
citamos a continuación:
Rivalidad entre competidores.
Amenaza de entrada de nuevos competidores.
Amenaza de ingreso de productos sustitutos.
Poder de negociación de los proveedores.
Poder de negociación de los consumidores.
63
Gráfico 19 Fuerzas de Porter
Fuente: María Fernanda Monrroy.
La primera fuerza “rivalidad entre competidores” hace referencia a la rivalidad
entre otras empresas que presten el mismo servicio en el Distrito Metropolitano de
Quito, sin embargo, hasta la fecha no existe una empresa que se haya ofrecido el
mismo tipo de producto que nosotros pretendemos la cual pueda competir con
nosotros, dejando el camino libre para nuestra consolidación en el mercado.
La segunda fuerza “amenaza de entrada de nuevos competidores” puede
desfavorecer a nuestras aspiraciones, ya que, al ver nuestro producto en el
mercado sientan que pueden ingresar al mismo con mayor intensidad
aumentando nuestra competencia y posiblemente con productos de superior
calidad que la nuestra, a precios más bajos o con mejor publicidad.
La tercera fuerza “amenaza de ingreso de productos sustitutos” puede
menospreciar a nuestra empresa, por cuanto personas emprendedoras pueden
importar y distribuir los mismos productos sin tener que crear a la empresa
legalmente constituida en la capital y hacer llegar el producto directamente al
consumidor, evitando el pago de aranceles de importación. De darse este caso se
deberá aumentar la publicidad y aumentar las promociones en ventas con el fin de
ganar la lealtad de los consumidores.
La cuarta fuerza “poder de negociación de los proveedores” deberá se
estratégicamente manejada por la empresa, ya que, se pretende que existan una
mayor cantidad de proveedores para nuestra empresa, de este modo al haber
más oferta de materias primas, se puede fácilmente disminuir los precios en los
cuales ellos nos venden sus paracaídas. También se realizarán alianzas
estratégicas con los proveedores que nos permitan, reducir los costos de ambas
partes.
La última fuerza de Porter “poder de negociación de los consumidores” juega en
nuestra contra por cuanto los compradores, al no haber tanta demanda de
Rivalidad entre
competidores
Amenazas de entrada
de nuevos competidores
Poder de
negociación de los
consumidores
Amenaza de ingreso de
productos sustitutos
Poder de
negociación de
los proveedores
64
paracaídas en la ciudad pueden reclamar por precios más bajos y mejores
condiciones. Las estrategias destinadas a reducir su poder de negociación serían
ofrecer mayores y mejores garantías, aumentar las promociones de venta y la
comunicación estrecha con el cliente.
Análisis Argumentativo
Se puede trabajar en analizar y mejorar las fuerzas de la amenaza de entrada de
nuevos competidores, la amenaza de ingreso de productos sustitutos, el poder de
negociación de los proveedores, y el poder de negociación de los consumidores;
sin embargo tenemos una gran ventaja en el mercado al no poseer rivalidad entre
competidores y ser los únicos en ofertar el producto a la capital y al país.
Matriz de análisis situacional
Para el desarrollo de la presente matriz de análisis, se utilizarán las siguientes
tablas de valoración de impactos y calificaciones con los valores
correspondientes, la cual establece que cuando el índice total es mayor a 2,5 se
considera que la empresa está en condiciones de afrontar el entorno de manera
adecuada, caso contrario no:
Tabla 8 Tabla de valoración de impactos y calificaciones
CALIFICACIÓN
EXTERNA
4 Muy Importante
3 Importante
2 Poco Importante
1 Nada Importante
CALIFICACIÓN
INTERNA
4 Fortaleza Mayor
3 Fortaleza Menor
2 Debilidad Mayor
1 Debilidad Menor
Fuente: Desarrollo María Fernanda Monrroy
Evaluación de Factores Externos
Tabla 9 Matriz de Evaluación de Factores Externos (EFE)
Factores Peso Calificación Calificación
Ponderada AMENAZAS 50%
1. Leyes que regulan y controlan las
actividades de importación. 0,1 3 0,3
2. Falta de apoyo al deporte de salto libre. 0,05 2 0,1
3. Los mitos o creencias de que el deporte de
salto libre es peligroso. 0,05 2 0,1
4. Se requiere una gran inversión inicial para
formar la empresa. 0,2 3 0,6
5. No se sabe cómo reaccionará el mercado. 0,1 3 0,3
OPORTUNIDADES
50%
65
1. Varias personas y escuelas se dedican al
salto libre como deporte de entretenimiento. 0,1 3 0,3
2. Inexistencia de competencia. 0,2 4 0,8
3. Empresa con proyección a ampliarse. 0,1 3 0,3
4. Posibilidad de venta al personal militar. 0,05 3 0,15
5. Alianzas estratégicas con el gobierno. 0,05 2 0,1
Totales 100%
3,05 Fuente: Desarrollo María Fernanda Monrroy, en base a la web
http://webcache.googkeusercontent.com/
Análisis Argumentativo
El análisis sectorial a través de la matriz EFE arroja un resultado positivo. De una
calificación de 3,05 lo que quiere decir que la empresa podría estar en
condiciones de afrontar el entorno de manera adecuada, utilizando las
oportunidades para enfrentar las amenazas. Donde el factor de oportunidad más
importante es la inexistencia de competencias en el mercado.
Evaluación de Factores Internos
Tabla 10 Matriz de Evaluación de Factores Internos (EFI)
Factores Peso Calificación Calificación
Ponderada
DEBILIDADES 50%
1. Empresa no conocida en el mercado. 0,1 2 0,2
2. Pueden adquirir el producto por internet a
otras personas. 0,1 1 0,1
3. Al no ser fabricantes, la empresa es
directamente dependiente del proveedor. 0,2 2 0,4
4. Falta de liquidez. 0,05 2 0,1
5. Producto final excesivamente caro y bajas
ventas de los paracaídas.
0,05 2 0,1
FORTALEZAS 50%
1. Ubicación estratégica. 0,2 4 0,8
2. Conocimientos en marketing. 0,05 3 0,15
3. Empresa nueva en el mercado. 0,1 4 0,4
4. Se le facilita al cliente los trámites de
importación.
0,05 4 0,2
5. Se proporciona un producto garantizado sin
salir del país a un costo razonable. 0,1 3 0,3
Totales 100%
2,75
Fuente: Desarrollo María Fernanda Monrroy, en base a la web
http://webcache.googkeusercontent.com/
Análisis Argumentativo
El análisis sectorial a través de la matriz EFI arroja un resultado positivo, con una
calificación de 2,75 lo que quiere decir que la empresa está en condiciones
66
adecuadas, donde el factor de fortaleza más importante es la ubicación
estratégica y el factor de debilidad más importante es la dependencia del
proveedor.
Matriz de Perfil Competitivo
Como ya se habló anteriormente, existe la probabilidad de que surja la rivalidad
de otras empresas que presten el mismo servicio que nuestra empresa en el
Distrito Metropolitano de Quito, la cual pueda competir con nosotros ingresando al
mismo con mayor intensidad y es probable que con productos de alta calidad. Así
mismo pueden incluirse personas emprendedoras las cuales importen y
distribuyan los mismos productos que nosotros sin tener que crear a la empresa
legalmente constituida en la capital y hacer llegar el producto directamente al
consumidor, evitando el pago de aranceles de importación.
Estos aspectos serán analizados en la siguiente matriz de perfil competitivo:
Tabla 11 Matriz de Perfil Competitivo de la Empresa
LA EMPRESA IMPORTADORES
SUSTITUTOS OTROS COMPETIDORES
Factores Críticos para el
Éxito
Peso Calificación Calificación
Ponderada
Calificación Calificación
Ponderada
Calificación Calificación
Ponderada
Participación en el
mercado 0,1 7 0,7 8 0,8 6 0,6
Competitividad de
Precios 0,1 7 0,7 7 0,7 5 0,5
Posición Financiera 0,1 8 0,8 7 0,7 5 0,5
Calidad del Producto 0,3 9 2,7 8 2,4 7 2,1
Lealtad del cliente 0,2 8 1,6 6 1,2 6 1,2
Cualificación del
personal 0,2 8 1,6 6 1,2 5 1
TOTAL 1 47 8,1 42 7 34 5,9
Escala de calificación de 1 - 10
Fuente: Desarrollo María Fernanda Monrroy, en base a la web
http://webcache.googkeusercontent.com/
Análisis Argumentativo
Como se puede apreciar en la tabla 11, de entre las tres empresas analizadas
(nuestra empresa, los importadores sustitutos y otros competidores) en cuanto a
participación en el mercado “Importadores Sustitutos” nos supera, por lo tanto es
necesario fortalecer nuestra posición en el mercado. En cuanto a competitividad
de precios “Importadores Suistitutos” y “Extrem Jump” empatan, por lo tanto
nuestra empresa debe fortalecer este aspecto.
67
En forma general la matriz de perfil competitivo de la empresa genera un
resultado en favor de la empresa que se pretende crear (“Extrem Jump”), con una
ponderación diferenciada de 1,1 respecto a los “Importadores Sustitutos” y de 2,2
respecto a “Otros Competidores”.
Análisis FODA
Un buen diagnóstico estratégico sienta las bases para un plan exitoso, se puede
utilizar distintas herramientas para realizar un análisis de situación, por ello se
propone utilizar la herramienta FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades,
Amenazas) ya que permite un análisis rápido al alcance de cualquier pyme.
Con el análisis FODA tendremos información de diagnóstico para apuntalar la
toma de decisiones.
El análisis situacional de la empresa comprende tanto las variables internas como
las variables externas, permitiendo conocer la situación de la empresa.
Variables internas:
Las debilidades y fortalezas son los aspectos internos de la empresa o del
emprendedor que afectan las posibilidades de éxito de una estrategia, son
importantes ya que de estas somos actores principales para la empresa, y
podemos cambiarlas o mejorarlas de acuerdo a la necesidad ubicada.
Son variables a las cuales se recomienda poner especial atención, al ser
alterables, se aconseja reforzar las Fortalezas del negocio, buscando mantenerlas
y perfeccionarlas, y minimizar las Debilidades o el impacto que estas causan, por
medio de actividades que las atenúen, erradiquen, o disminuyan sus resultados.
Variables externas:
Las oportunidades y amenazas surgen del contexto, es decir, de lo que ocurre o
puede ocurrir fuera de la empresa. Por lo general estos eventos no pueden ser
influenciados, sino que se dan en forma independiente. Un cambio en el marco
legal o impositivo, una tendencia en el consumo, la llegada de una nueva
tecnología o un cambio de estrategia por parte de un competidor pueden
aumentar las posibilidades de éxito (oportunidades) o disminuirlas (amenazas).
Podemos reaccionar ante estos factores externos y tomarlos en cuenta para
considerarlos en el análisis de situación así como en las actividades a realizar a
causa de las mismas.
68
Variables Internas del FODA
Fortalezas del Negocio:
Como fortalezas de la empresa importadora y distribuidora de paracaídas en el
Distrito Metropolitano de Quito, podemos enumerar las siguientes:
Ubicación estratégica.
Conocimientos administrativos (ventas, negociación y técnicos), que sirven
para buscar el mercado adecuado con el objetivo de comercializar los
paracaídas de salto libre. (Marketing)
Las microempresas unipersonales representan el 65,04% de acuerdo a la
información proporcionada por el servicio de rentas internas (SRI).
Considerable ventaja de ser una empresa nueva en el mercado para aquellos
amantes del deporte de salto libre.
Las ventas al cliente se facilitan ya que no tienen la necesidad de inmiscuirse
en los trámites de importación.
La empresa proporciona al cliente un producto garantizado y sin tener que salir
del país a un costo razonable.
Debilidades del Negocio:
Debilidades encontradas que son aspectos internos que afectan al mismo y sobre
los cuales se puede tener una incidencia directa son las siguientes:
Empresa no conocida en el mercado.
Existencia de otros sitios que venden el producto, (por internet).
Al no ser fabricantes del producto a distribuir el negocio es directamente
dependiente del proveedor, de sus políticas de entrega, de su poder de
negociación y de la manera en la cual fabrica sus productos para poder
distribuirlos (Su fuerza de influencia en el negocio es grande, como se podrá ver
en el Modelo de las Fuerzas de Porter); así como el tiempo de entrega de los
paracaídas.
Falta de liquidez.
Se debe evitar que el costo del producto final sea excesivamente alto con el fin de
aumentar las ventas de los paracaídas.
Variables externas del FODA
Oportunidades del Negocio:
Dentro de las oportunidades que se presentan en el mercado para la
comercialización de paracaídas podemos encontrar las siguientes:
69
Son varias las personas que realizan salto libre como deporte de
entretenimiento y existen en el país varias escuelas que se dedican a enseñar
la actividad de salto libre y tándem.
Inexistencia de competencia.
Empresa con proyección a ampliarse.
Existen tiendas como Marathon sports, Kao sport center o Explorer que
venden artículos deportivos que brindan una variedad de accesorios y ropa
para diferentes disciplinas deportivas en donde se podría promocionar los
paracaídas, creando estrategias adecuadas para la oferta de los paracaídas a
éstos mayoristas.
Los militares también hacen uso del paracaídas de salto libre en ciertas
actividades de instrucción a quienes también se les puede hacer ofertas de
dicho producto.
Épocas en las cuales el comercio se dinamiza, existen temporadas que son de
conocimiento que los negocios en general presentan mejores beneficios y
ventas, la época Navideña es una de las fechas en las cuales este tipo de
productos se podría vender a manera de explorar algo nuevo como deporte o
los que ya lo practican darse un gusto de tener un nuevo paracaídas de salto
libre.
Alianzas estratégicas (Gobierno), ya que este tiene la voluntad política por
reconocer a las pequeñas empresas como una parte prioritaria en el desarrollo
del país, incentivando a los emprendedores en la creación de una empresa.
Amenazas del Negocio:
Se describe a continuación las amenazas encontradas en el mercado en el cual
se desenvuelve el negocio:
Leyes que regulan y controlan las actividades de importación.
Falta de apoyo al deporte de salto libre.
Desconocimientos del deporte de salto libre en parte de la población.
Los Mitos o creencias de que el deporte de salto libre es peligroso puede
afectar la compra.
Especulación en el precio por ser un producto no conocido en las tiendas
deportivas.
Se requiere una gran inversión inicial para formar la empresa.
Inexistencia de competencia (no se sabe cómo reaccionará el mercado).
Segmento del mercado contraído.
70
Tabla 12 Matriz Resumen de Factores relevantes FODA
Fuente: María Fernanda Monrroy Tesis de Grado: “PLAN DE NEGOCIOS PARA LA
CREACIÓN DE UNA EMPRESA IMPORTADORA Y DISTRIBUIDORA DE PARACAÍDAS DE
SALTO LIBRE EN LA CIUDAD DE QUITO” 2015.
Análisis de Variables Internas
El análisis de las variables internas consiste en evaluar las fortalezas y
debilidades que están relacionadas al ambiente interno y que por supuesto son
modificables, pues se tiene una influencia de la misma, por lo tanto es
responsabilidad del negocio trabajar sobre ellas, con el objetivo de consolidar las
fortalezas del negocio y a su vez trabajar en las debilidades del mismo.
Por ejemplo; al tener conocimientos en marketing que sirven para buscar el
mercado adecuado con el objetivo de comercializar los paracaídas de salto libre y
esto sumado a que se trata de una empresa nueva en el mercado se genera el
interés por la compra ya que facilitan a los clientes los trámites de las
importaciones proporcionándoles directamente en el país un producto garantizado
a un precio razonable.
FORTALEZAS DEBILIDADES
OPORTUNIDADES AMENAZAS
Ubicación estratégica.
Conocimientos en Marketing.
Empresa nueva en el mercado.
Se le facilita al cliente los trámites de
importación.
Se proporciona un producto
garantizado sin salir del país a un
costo razonable.
Empresa no conocida en el mercado.
Pueden adquirir el producto por
internet.
Al no ser fabricantes, la empresa es
directamente dependiente del
proveedor.
Falta de liquidez.
Producto final excesivamente alto y
bajas ventas de los paracaídas.
Varias personas y escuelas se
dedican al salto libre como deporte de
entretenimiento.
Inexistencia de competencia.
Empresa con proyección a ampliarse.
Posibilidad de venta al personal
militar.
Alianzas estratégicas con el gobierno.
Leyes que regulan y controlan las
actividades de importación.
Falta de apoyo al deporte de salto
libre.
Los Mitos o creencias de que el
deporte de salto libre es peligroso.
Se requiere una gran inversión inicial
para formar la empresa.
No se sabe cómo reaccionará el
mercado.
71
Por otro lado se debe trabajar en las debilidades del negocio de modo que afecte
menos al desempeño del mismo, por ejemplo; como es una empresa nueva, esta
no se conoce en el mercado, lo que lleva a los compradores a buscar el producto
través de internet. Por ello se requiere un emprendedor iniciativo y muy creativo
utilizando un buen plan de marketing en donde nuestro producto, precio,
distribución y promoción sean aptos para el mercado al cual se va a dirigir, ya
que éste puede ser determinante en lo que se refiere a gestión, finanzas o
estrategias que beneficiaran al negocio.
Otra debilidad encontrada es que al no ser fabricantes del producto dependemos
directamente del proveedor; en este caso se debe prever el tiempo de entrega
para ofertar el producto y a su vez tener un acuerdo con el proveedor que
beneficie a ambas partes en bien del negocio. Prever así mismo la liquidez o el
capital suficiente para satisfacer la demanda de los compradores a un precio
asequible.
Análisis de Variables Externas
Las variables externas como su nombre lo dice son aquellas que no están dentro
de nuestro circulo de influencia directa, es decir no tenemos incidencia en las
mismas, el efecto provocado por estas variables depende de varios factores como
son: el económico, social, tecnológico y ambiental o ecológico, pero que podemos
tomar las medidas pertinentes que beneficien a nuestro negocio.
Por ejemplo en las oportunidades tenemos a varias personas y escuelas que se
dedican al salto libre como deporte de entretenimiento las cuales vienen a ser
nuestros potenciales compradores a quienes va dirigido nuestro producto,
mediante alianzas estratégicas, así como también en las tiendas deportivas dando
a conocer nuestro producto a manera de promocionarlo. Así mismo, al no existir
competencias se planea crear una empresa con proyecciones hacia el futuro con
un apoyo directo del gobierno y con la posibilidad de ofertar nuestros productos al
personal militar, los mismos que utilizan paracaídas en actividades de instrucción
para el combate.
También encontramos amenazas en nuestro negocio como por ejemplo; leyes
que regulan la importación de la cual no podemos hacer mucho, más bien
regirnos al mismo; otra es la falta de apoyo al deporte de salto libre; a su vez el
desconocimiento de este deporte por parte de la población les hace creer que es
una actividad peligrosa. Existe así mismo el criterio de que se requiere una gran
inversión inicial para formar la empresa y que no se sabe cómo reaccionará el
mercado con la oferta de los paracaídas en el país.
Se puede observar que existen situaciones que afectan el desempeño y
prosperidad del negocio, pero también existen posibles acciones encaminadas a
revertir dichas circunstancias, así como factores positivos a considerar.
72
Tabla 13 Matriz FODA CRUZADO para la Generación de Estrategias
MATRIZ para generación de Estrategia – FODA.
FORTALEZAS (F) 1. Ubicación estratégica. 2. Conocimientos en marketing. 3. Empresa nueva en el mercado. 4. Se le facilita al cliente los trámites de
importación. 5. Se proporciona un producto garantizado sin
salir del país a un costo razonable.
DEBILIDADES (D) 1. Empresa no conocida en el mercado. 2. Pueden adquirir el producto por internet a otras personas. 3. Al no ser fabricantes, la empresa es directamente
dependiente del proveedor. 4. Falta de liquidez. 5. Producto final excesivamente caro y bajas ventas de los
paracaídas.
OPORTUNIDADES (O)
1. Varias personas y escuelas se dedican al salto libre como deporte de entretenimiento.
2. Inexistencia de competencia. 3. Empresa con proyección a ampliarse. 4. Posibilidad de venta al personal militar. 5. Alianzas estratégicas con el gobierno.
ESTRATEGIAS (FO) F1-O1: Se dispondrá de un sitio estratégicamente ubicado en el cuál las personas y escuelas que se dedican al salto libre como deporte de entretenimiento en el Distrito Metropolitano de Quito puedan adquirir los paracaídas. F2-O5: Aplicando el conocimiento en marketing permitirá a la empresa obtener alianzas estratégicas con el gobierno. F3-O2: Al ser una empresa nueva en el mercado, no se tendrá competencia lo que permitirá vender más productos a más clientes. F4-O4: Se facilitará al cliente los trámites de importación, existe gran posibilidad de venta al personal militar. F5-O3: Se proporcionará un producto garantizado sin salir del país a un costo razonable, lo que permitirá que la empresa tenga gran proyección de ampliarse en el mercado.
ESTRATEGIAS (DO) D1-O1: Se realizarán visitas a las personas y escuelas que se dedican al salto libre como deporte de entretenimiento con el fin de que conozcan las bondades que tiene la empresa en el mercado. D2-O2: Al no existir competencia en el mercado se tendrá la facilidad de promocionar el producto mediante la creación de una página en internet, donde los potenciales compradores puedan conocer y adquirir nuestro producto. D3-O5: Al no ser fabricantes, la empresa es directamente dependiente del proveedor; por ello se realizarán alianzas estratégicas con el gobierno, para que en un futuro se pueda desarrollar los materiales en la fabricación de los paracaídas en el Distrito Metropolitano de Quito. D4-O3: Se gestionará con otras empresas e instituciones para que presten liquidez con la finalidad de ampliar el negocio a otras provincias del país. D5-O4: Se minimizarán los costos de importación final de los paracaídas mediante convenios con el gobierno, para poder vender el producto al personal militar, evitando así el pago de dicho impuesto ya que se trata de una institución que pertenece al estado.
AMENAZAS (A)
1. Leyes que regulan y controlan las actividades de importación.
2. Falta de apoyo al deporte de salto libre. 3. Los mitos o creencias de que el deporte
de salto libre es peligroso. 4. Se requiere una gran inversión inicial
para formar la empresa. 5. No se sabe cómo reaccionará el
mercado.
ESTRATEGIAS (FA) F1-A4: Se realizará una gran inversión inicial para crear la empresa, la cuál será recuperada en un corto plazo al ubicar estratégicamente dicha empresa. F2-A3: El conocimiento en marketing permitirá cambiar el concepto que tienen las personas acerca de que el deporte de salto libre es peligroso. F3-A5: Se trabajará desde el principio para que los potenciales clientes reaccionen de una manera positiva con el producto ofertado, ya que se trata de una empresa nueva en el mercado. F4-A1: Se estudiarán las leyes que regulan y controlan las actividades de importación, para que la empresa pueda facilitar a los clientes los complicados trámites que estos generan. F5-A2: La empresa proporcionará un producto garantizado sin salir del país a un costo razonable lo que apoyará en gran medida al deporte de salto libre en la capital ecuatoriana.
ESTRATEGIAS (DA) D1-A5: Se aprovechará la curiosidad que genera la novedad de haberse creado una empresa nueva en el mercado, incrementando la publicidad por los diferentes medios de comunicación, esperando de esta manera una reacción positiva por parte de los clientes. D2-A4: Se deberá invertir en la creación y publicación de un sitio web en internet de la empresa que estamos creando, con el fin de que las personas o escuelas de la capital puedan adquirir nuestro producto en línea. D3-A3: A través de nuestros proveedores extranjeros se certificará la calidad de los paracaídas a nivel internacional, enterramos los mitos o creencias de los clientes sobre la inseguridad de los paracaídas. D4-A2: Se contactará con empresas o instituciones financieras que puedan solventar la falta de liquidez y lograr apoyar al salto libre como un deporte de recreación y sano esparcimiento. D5-A1: Se importarán los paracaídas directamente desde empresas certificadas, captando así a aquellas personas y escuelas que se dedican a la actividad de salto libre y poniendo a su disposición un producto de calidad a un precio razonable.
73
MATRIZ FODA CRUZADO PARA GENERACIÓN DE ESTRATEGIAS
Una vez terminado el análisis FODA y descrita sus variables en la tabla 3
previamente presentada, se comienza a realizar la confrontación de las variables
internas y externas utilizando la matriz FODA que ayudara a identificar
alternativas estratégicas en donde podamos tener puntos fuertes para aprovechar
las oportunidades y sus fortalezas, y evitar las amenazas reales y potenciales.
F–O Fortalezas vs. Oportunidades.
Con las Fortalezas frente a las Oportunidades que se presentan en el mercado se
busca generar estrategias para maximizar o potenciar la estrategia más exitosa,
utilizando las fortalezas del negocio para aprovechar las oportunidades.
Las estrategias aplicar son las siguientes:
F1-O1: Se dispondrá de un sitio estratégicamente ubicado en el cuál las personas
y escuelas que se dedican al salto libre como deporte de entretenimiento en el
Distrito Metropolitano de Quito puedan adquirir los paracaídas.
F2-O5: Aplicando el conocimiento en marketing permitirá a la empresa obtener
alianzas estratégicas con el gobierno.
F3-O2: Al ser una empresa nueva en el mercado, no se tendrá competencia lo
que permitirá vender más productos a más clientes.
F4-O4: Se facilitará al cliente los trámites de importación, existe gran posibilidad
de venta al personal militar.
F5-O3: Se proporcionará un producto garantizado sin salir del país a un costo
razonable, lo que permitirá que la empresa tenga gran proyección de ampliarse
en el mercado.
F-A Fortalezas vs. Amenazas
Esta estrategia se basa en las fortalezas de la institución que pueden copar con
las amenazas del medio ambiente externo; con el único objetivo de maximizar las
fortalezas (F) y minimizar las amenazas (A), tal y como se muestra a
continuación:
F1-A4: Se realizará una gran inversión inicial para crear la empresa, la cuál será
recuperada en un corto plazo al ubicar estratégicamente dicha empresa.
F2-A3: El conocimiento en marketing permitirá cambiar el concepto que tienen las
personas acerca de que el deporte de salto libre es peligroso.
74
F3-A5: Se trabajará desde el principio para que los potenciales clientes
reaccionen de una manera positiva con el producto ofertado, ya que se trata de
una empresa nueva en el mercado.
F4-A1: Se estudiarán las leyes que regulan y controlan las actividades de
importación, para que la empresa pueda facilitar a los clientes los complicados
trámites que estos generan.
F5-A2: La empresa proporcionará un producto garantizado sin salir del país a un
costo razonable lo que apoyará en gran medida al deporte de salto libre en la
capital ecuatoriana.
D-O Debilidades vs. Oportunidades.
Esta estrategia intenta minimizar las debilidades y maximizar las oportunidades de
la empresa, donde se podría identificar las oportunidades en el medio
ambiente externo y ser consciente de las debilidades organizacionales que le
eviten aprovechar las ventajas del mercado que se nos presenten. A continuación
desarrollamos esta relación:
D1-O1: Se realizarán visitas a las personas y escuelas que se dedican al salto
libre como deporte de entretenimiento con el fin de que conozcan las bondades
que tiene la empresa en el mercado.
D2-O2: Al no existir competencia en el mercado se tendrá la facilidad de
promocionar el producto mediante la creación de una página en internet, donde
los potenciales compradores puedan conocer y adquirir nuestro producto.
D3-O5: Al no ser fabricantes, la empresa es directamente dependiente del
proveedor; por ello se realizarán alianzas estratégicas con el gobierno, para que
en un futuro se pueda desarrollar los materiales en la fabricación de los
paracaídas en el Distrito Metropolitano de Quito.
D4-O3: Se gestionará con otras empresas e instituciones para que presten
liquidez con la finalidad de ampliar el negocio a otras provincias del país.
D5-O4: Se minimizarán los costos de importación final de los paracaídas
mediante convenios con el gobierno, para poder vender el producto al personal
militar, evitando así el pago de dicho impuesto ya que se trata de una institución
que pertenece al estado.
D-A Debilidades vs. Amenazas.
El objetivo de esta estrategia es el de minimizar tanto las debilidades como
las amenazas. Tanto las debilidades como las amenazas siempre deben tratar de
evitarse.
75
A continuación presentamos ésta relación, generada como estrategia para la
naciente empresa:
D1-A5: Se aprovechará la curiosidad que genera la novedad de haberse creado
una empresa nueva en el mercado, incrementando la publicidad por los diferentes
medios de comunicación, esperando de esta manera una reacción positiva por
parte de los clientes.
D2-A4: Se deberá invertir en la creación y publicación de un sitio web en internet
de la empresa que estamos creando, con el fin de que las personas o escuelas de
la capital puedan adquirir nuestro producto en línea.
D3-A3: A través de nuestros proveedores extranjeros se certificará la calidad de
los paracaídas a nivel internacional, enterramos los mitos o creencias de los
clientes sobre la inseguridad de los paracaídas.
D4-A2: Se contactará con empresas o instituciones financieras que puedan
solventar la falta de liquidez y lograr apoyar al salto libre como un deporte de
recreación y sano esparcimiento.
D5-A1: Se importarán los paracaídas directamente desde empresas certificadas,
captando así a aquellas personas y escuelas que se dedican a la actividad de
salto libre y poniendo a su disposición un producto de calidad a un precio
razonable.
INVESTIGACION DE MERCADO
Para la investigación de mercado, se ha tomado a las Escuelas de Salto Libre de
la ciudad de Quito que son: Instituto de salto libre Ecuador, Escuela Pichincha de
Vuelo Libre, Salto Libre en Paracaidismo del Club Deportivo “GARRAPATEROS”
y la Escuela de Fuerzas Especiales del Ejército, así como también se debe tomar
en cuenta dos importantes Escuelas de salto Libre que se encuentran en las
ciudad de Guayaquil SKYDIVE Ecuador y Azul XTREMO que podrían ser clientes,
siendo la sección de Marketing que está en desarrollo direccionado
principalmente para las Escuelas de Salto Libre, la cantidad de escuelas
determina en un punto la partida para determinar la existencia del mercado, su
necesidad y la aceptación del producto.
Es de interés conocer el número de estudiantes que forman parte de las Escuelas
de Salto Libre, dato importante para la aplicación del estudio de la existencia y
aceptación del producto a los posibles clientes potenciales a distribuir en la ciudad
de Quito.
El número de estudiantes en un trimestre promedio que acuden a las diferentes
escuelas son los que se muestran en la siguiente tabla:
76
Tabla 14 Número de estudiantes en las Escuelas de Salto Libre
NÚMERO DE ALUMNOS TRIMESTRAL
ESCUELAS DE SALTO LIBRE HOMBRES MUJERES TOTAL ALUMNOS
Instituto de Salto Libre Ecuador 24 9 33
Escuela Pichincha de Vuelo Libre 22 6 28
Club deportivo "GARRAPATEROS" 23 9 32
Escuela de Fuerzas Especiales del Ejercito 22 0 22
115
Fuente: Desarrollo María Fernanda Monrroy Tesis de Grado: “PLAN DE NEGOCIOS PARA
LA CREACIÓN DE UNA EMPRESA IMPORTADORA Y DISTRIBUIDORA DE PARACAIDAS DE
SALTO LIBRE EN EL DISTRITO METROPOLITANO DE QUITO” 2015.
Comprobación de Existencia de Mercado - Encuesta
Al direccionar un producto o servicio a un mercado específico se estima que haya
una existencia de mercado donde es necesario tener grupo de compradores y
vendedores, es decir fuerza de oferta y demanda para conocer el mercado al cual
va dirigido el producto o servicio.
Con la existencia de mercado realmente se podrá saber la magnitud del mismo ya
que puede ser que a simple vista se tenga una estimación de la existencia de
cierta preferencia por parte de un grupo de personas hacia cierto producto o
servicio o hacia alguna actitud determinada, todo esto se puede saber utilizando
un modelo de encuesta que es una herramienta sofisticada y científica, realizando
preguntas en las cuales se obtendrá información que ayudara a tomar decisiones
importantes, siendo estas necesarias antes de realizar una inversión, ya sea
publicitaria, para lanzar un producto, o para importar o exportar un producto o
servicio.
Con el propósito de realizar una comprobación de existencia de mercado en el
Distrito Metropolitano de Quito, ya que el producto es necesitado y aceptado en el
sector, de planifica la aplicación de una encuesta direccionada a las Escuelas de
Salto Libre que trabajan dentro de la ciudad.
77
A continuación la encuesta que se aplicara:
ENCUESTA DEL PRODUCTO
PARACAÍDAS DE SALTO LIBRE
Objetivo: Determinar existencia de mercado para los paracaídas de salto libre.
Escuela de Salto Libre: ________________________
Fecha: _____________________________________
Por favor seleccione con una X su respuesta:
1.- ¿Considera usted necesario que exista un lugar en la ciudad de Quito donde
usted pueda adquirir un paracaídas de salto libre?
SI NO
2.- ¿Dónde le gustaría que se encuentre ubicado la empresa: (escoja una opción).
En el norte de Quito
En el Centro de Quito
En el Valle de los Chillos
En el Valle de Tumbaco
3.- ¿Qué tipo de paracaídas necesita usted para realizar el deporte de salto libre?
(Puede escoger una o varias opciones).
Para saltadores experimentados
Para trabajo relativo
Para aprendices
Para saltadores intermedios y expertos
Para competiciones
Para paracaidismo de precisión
78
Para estudiante
Para demostraciones
Paracaídas de alto rendimiento
4.- ¿Conoce alguna de las siguientes marcas de paracaídas? (Puede escoger una
o varias opciones).
Performance Designs, Inc.
Flight Concepts International.
Icarus
No conoce
5.- ¿Conoce usted algunos de los siguientes modelos de paracaídas? (Puede
escoger una o varias opciones).
Katana
Lightning
Navigator
Sabre2
Comp Velocity
Zero
Zp Manta
Startrac
Neos
Xtrem
6.- Al momento de adquirir un paracaídas usted lo compra por su: (escoja solo
una opción).
Marca
Modelo
Calidad
79
7.- ¿Cuánto estaría usted dispuesto a pagar por un paracaídas nuevo en el
Distrito Metropolitano de Quito? (Escoja solo una opción).
De 1000 a 2500 dólares
De 2500 a 3500 dólares
De 3500 a 4500 dólares
Más de 4500 dólares
8.- ¿En caso de que usted adquiera un paracaídas; ¿Cuál sería su forma de
pago? (Escoja una o varias opciones).
Efectico
Cheque
Tarjeta de Crédito
Gracias por su amable participación
Por tema de volumen, la encuesta no será aplicada a la totalidad de estudiantes
de las diferentes Escuelas de Salto Libre que existen en el Distrito Metropolitano
de Quito, si no que se aplica la siguiente fórmula para determinar la cantidad de
encuestas a realizar, ya que la selección de una muestra de tamaño adecuado es
un paso clave que debe tenerse en cuenta al inicio del proceso de diseño de un
estudio de investigación, el cual nos dará resultados útiles.
Gráfico 20 Fórmula para cálculo de muestra
n =k2 ∗ p ∗ q ∗ N
(e2 ∗ (N − 1)) + k2 ∗ p ∗ q
Fuente: 2001-2013 Feedback Networks Technologies, Tomo 898, Folio 92, Hoja NA 18199
Determinación de Variables:
N = 115; tamaño de la población.
k = 1,28; nivel de confianza.
e = 5%; el error muestra deseado.
p = 0,5; proporción de individuos que poseen esa característica.
q = 0,5; proporción de individuos que no poseen esa característica.
n = es el tamaño de la muestra (número de encuestas que vamos a hacer).
Una vez realizado el remplazo de los valores determinados en la formula, del
cálculo de la muestra encontramos el siguiente resultado.
80
Remplazo de valores:
n =1,282 ∗ 0,5 ∗ 0,5 ∗ 115
(5%2 ∗ (115 − 1)) + 1,282 ∗ 0,5 ∗ 0,5
n = 68
Lo que quiere decir que se debe aplicar 68 encuestas en forma aleatoria a las
diferentes Escuelas de Salto libre de la ciudad de Quito, con el objetivo de estimar
un parámetro determinado con el nivel de confianza deseado y detectar una
determinada diferencia, si realmente existe, entre los grupos de estudio con un
mínimo de garantía.
Aplicación, tabulación y resultados de la Encuesta Aplicada
Se aplicaron 68 encuestas a los estudiantes de las diferentes Escuelas de Salto
libre de la ciudad de Quito de forma aleatoria indistintamente de la escuela a la
que pertenecen.
A continuación, se muestra los resultados que revelan las preguntas efectuadas
en las encuestas aplicadas:
1.- ¿Considera usted necesario que exista un lugar en la ciudad de Quito donde
usted pueda adquirir un paracaídas de salto libre?
Tabla 15 Tabulación de la Pregunta 1; Encuesta Aplicada
Exista un lugar Respuestas Porcentajes %
Si 62 91,18
No 6 8,82
Fuente: Desarrollo María Fernanda Monrroy Tesis de Grado
Gráfico 21 Descripción gráfica de resultados de la pregunta 1; Encuesta
Fuente: Desarrollo María Fernanda Monrroy Tesis de Grado
91%
9%
Exista un lugar
si
no
81
Análisis:
De 68 personas encuestadas aleatoriamente en las Escuelas de salto libre, el
91,18% prefiere tener un lugar en donde finalmente puedan tener la opción de
escoger y adquirir el producto, ya que es ahí en donde los paracaídas son
presentados y ofrecidos a la sociedad. Queda notoriamente claro la necesidad de
adquirir el producto en la ciudad de Quito.
2.- ¿Dónde le gustaría que se encuentre ubicado la empresa: (escoja una opción)
Tabla 16 Tabulación de la Pregunta 2; Encuesta Aplicada
Ubicación de la Empresa Respuestas Porcentajes %
En el Norte de Quito 33 48,53
En Centro de Quito 4 5,88
En Valle de los Chillos 19 27,94
En el Valle de Tumbaco 12 17,65
Fuente: Desarrollo María Fernanda Monrroy Tesis de Grado: “PLAN DE NEGOCIOS PARA
LA CREACIÓN DE UNA EMPRESA IMPORTADORA Y DISTRIBUIDORA DE PARACAÍDAS DE
SALTO LIBRE EN EL DISTRITO METROPOLITANO DE QUITO” 2015.
Gráfico 22 Descripción gráfica de resultados de la pregunta 2; Encuesta
Fuente: Desarrollo María Fernanda Monrroy Tesis de Grado: “PLAN DE NEGOCIOS PARA
LA CREACIÓN DE UNA EMPRESA IMPORTADORA Y DISTRIBUIDORA DE PARACAÍDAS DE
SALTO LIBRE EN EL DISTRITO METROPOLITANO DE QUITO” 2015.
Análisis:
Del total de las personas encuestadas aleatoriamente en las Escuelas de salto
libre, el 48% quisiera que la empresa esté ubicada en el Norte de Quito, le sigue
con 28% en el Valle de los Chillos lo que nos da a entender, que la localización de
la empresa es una decisión de tipo estratégico sin duda, ya que será vital para la
viabilidad de la misma dando así proximidad de mercado y clientes.
48%
6%
28%
18%
Ubicación de la Empresa
En el Norte de Quito
En Centro de Quito
En Valle de los Chillos
En el Valle de Tumbaco
82
3.- ¿Qué tipo de paracaídas necesita usted para realizar el deporte de salto libre?
(Puede escoger una o varias opciones).
Tabla 17 Tabulación de la Pregunta 3; Encuesta Aplicada
Tipos de paracaídas Respuestas Porcentajes %
para saltadores experimentados 4 9,09
para trabajo relativo 0 0,00
para aprendices 19 43,18
para saltadores intermedios y expertos 7 15,91
para paracaidismo de precisión 0 0,00
para estudiante 23 52,27
para demostraciones 27 61,36
paracaídas de alto rendimiento 0 0,00
para competición 13 29,55
Fuente: Desarrollo María Fernanda Monrroy
Gráfico 23 Descripción gráfica de resultados de la pregunta 3; Encuesta
Fuente: Desarrollo María Fernanda Monrroy Tesis de Grado: “PLAN DE NEGOCIOS PARA
LA CREACIÓN DE UNA EMPRESA IMPORTADORA Y DISTRIBUIDORA DE PARACAÍDAS DE
SALTO LIBRE EN EL DISTRITO METROPOLITANO DE QUITO” 2015.
Análisis:
Con el total de los encuestados podemos saber qué tipo de paracaídas son más
utilizados por los estudiantes en las Escuelas de salto libre para el aprendizaje y
entrenamiento; los más utilizados son para demostraciones con el 61,36% que
son coloridos, llamativos como para exhibiciones aéreas o presentaciones , para
estudiantes con el 52,27% que es de mayor resistencia al descenso (descenso
lento, despacio) y para aprendices con el 43,18% que son para los que recién
inician la actividad del paracaidismo, todo esto se tomará en cuenta para proveer
10% 0%
43,18%
15,91%
0%
52,27%
61,36%
0%29,6%
Tipo de Paracaídaspara saltadores experimentados
para trabajo relativo
para aprendices
para saltadores intermedios yexpertospara paracaidismo de precision
para estudiante
para demostraciones
paracaídas de alto rendimiento
para competición
83
más de esos tipos de paracaídas con el fin de satisfacer las necesidades de
nuestros potenciales clientes, ya que un cliente satisfecho es más sencillo de
llevar a un ámbito de confianza que vierte opiniones sobre nuestra empresa.
4.- ¿Conoce alguna de las siguientes marcas de paracaídas? (Puede escoger una
o varias opciones).
Tabla 18 Tabulación de la Pregunta 4; Encuesta Aplicada
Marcas de Paracaídas Respuestas Porcentajes %
Performance Desings, Inc. 40 58,82
Flight Concepts Internacional 41 60,29
Icarus 26 38,24
No conoce 9 13,24
Fuente: Desarrollo María Fernanda Monrroy Tesis de Grado: “PLAN DE NEGOCIOS PARA
LA CREACIÓN DE UNA EMPRESA IMPORTADORA Y DISTRIBUIDORA DE PARACAÍDAS DE
SALTO LIBRE EN EL DISTRITO METROPOLITANO DE QUITO” 2015.
Gráfico 24 Descripción gráfica de resultados de la pregunta 4; Encuesta
Fuente: Desarrollo María Fernanda Monrroy Tesis de Grado: “PLAN DE NEGOCIOS PARA
LA CREACIÓN DE UNA EMPRESA IMPORTADORA Y DISTRIBUIDORA DE PARACAÍDAS DE
SALTO LIBRE EN EL DISTRITO METROPOLITANO DE QUITO” 2015.
Análisis:
Al ser la encuesta dirigida a personas que practican el deporte de salto libre
tienen conocimiento de marcas de paracaídas y es así que podemos observar
que las marcas más conocidas son: Flight Concepts International con el 60,29% y
de Performance Desings Inc. con el 58,82%, es decir que son esas las marcas
que tendrían mayor demanda en el mercado, ya que las marcas traspasan
fronteras.
5.- ¿Conoce usted algunos de los siguientes modelos de paracaídas? (Puede
escoger una o varias opciones).
59%
60,1%
38%
13%
Marca de Paracaìdas
Performance Desings,Inc.
Flight ConceptsInternacional
Icarus
No conoce
84
Tabla 19 Tabulación de la Pregunta 5; Encuesta Aplicada
Modelos de Paracaídas Respuestas Porcentajes %
Katana 6 8,82
Lightning 2 2,94
Navigator 14 20,59
Sabre 2 8 11,76
Comp Velocity 14 20,59
Zero 2 2,94
Zp Manta 17 25,00
Startrac 26 38,24
Neos 2 2,94
Xtrem 14 20,59
Fuente: Desarrollo María Fernanda Monrroy Tesis de Grado: “PLAN DE NEGOCIOS PARA
LA CREACIÓN DE UNA EMPRESA IMPORTADORA Y DISTRIBUIDORA DE PARACAÍDAS DE
SALTO LIBRE EN EL DISTRITO METROPOLITANO DE QUITO” 2015.
Gráfico 25 Descripción gráfica de resultados de la pregunta 5; Encuesta
Fuente: Desarrollo María Fernanda Monrroy Tesis de Grado
Análisis:
Con el total de los encuestados podemos saber que modelos de paracaídas son
más conocidos por los estudiantes de salto libre de las diferentes escuelas, como
son los modelos Startrac con el 38,24%, Zp Manta con el 25%, Navigator, Xtrem
y Comp Velocity con el 20,59%, dándonos una idea de que modelos se pueden
ofrecer en la empresa para que los clientes tengan opción a escoger su producto
requerido con el fin de satisfacerlos.
6.- Al momento de adquirir un paracaídas usted lo compra por su: (escoja solo
una opción).
8,8% 2,9%
20,6%
11,8%
20,6%
2,9%
25%
38,24%
2,9%20.6%
Modelo de Paracaídas
Katana
Lightning
Navigator
Sabre 2
Comp Velocity
Zero
Zp Manta
Startrac
85
Tabla 20 Tabulación de la Pregunta 6; Encuesta Aplicada
Adquirir un paracaídas Respuestas Porcentaje %
Marca 23 33,82
Modelo 6 8,82
Calidad 39 57,35
Fuente: Desarrollo María Fernanda Monrroy Tesis de Grado: “PLAN DE NEGOCIOS PARA
LA CREACIÓN DE UNA EMPRESA IMPORTADORA Y DISTRIBUIDORA DE PARACAÍDAS DE
SALTO LIBRE EN EL DISTRITO METROPOLITANO DE QUITO” 2015.
Gráfico 26 Descripción gráfica de resultados de la pregunta 6; Encuesta
Fuente: Desarrollo María Fernanda Monrroy Tesis de Grado: “PLAN DE NEGOCIOS PARA
LA CREACIÓN DE UNA EMPRESA IMPORTADORA Y DISTRIBUIDORA DE PARACAÍDAS DE
SALTO LIBRE EN EL DISTRITO METROPOLITANO DE QUITO” 2015.
Análisis:
De los 68 encuestados aleatoriamente en las Escuelas de Salto Libre el 57,35%
prefiere adquirir un paracaídas por su calidad, es decir que la empresa debe dar
calidad en el producto que oferta porque así se garantiza la satisfacción del
cliente y mejora la percepción de marca de la empresa. La calidad de los
productos proporciona una ventaja competitiva muy importante y es un requisito
indispensable para hacer negocios con algunos clientes.
7.- ¿Cuánto estaría usted dispuesto a pagar por un paracaídas nuevo en el
Distrito Metropolitano de Quito? (Escoja una sola de las opciones).
34%
9%
57%
Adquirir un Paracaídas
Marca
Modelo
Calidad
86
Tabla 21 Tabulación de la Pregunta 7; Encuesta Aplicada
Producto a pagar nuevo Respuestas Porcentajes %
1000 a 2500 dólares 10 14,71
2500 a 3500 dólares 36 52,94
3500 a 4500 dólares 14 20,59
más de 4500 dólares 8 11,76
Fuente: Desarrollo María Fernanda Monrroy Tesis de Grado: “PLAN DE NEGOCIOS PARA
LA CREACIÓN DE UNA EMPRESA IMPORTADORA Y DISTRIBUIDORA DE PARACAÍDAS DE
SALTO LIBRE EN EL DISTRITO METROPOLITANO DE QUITO” 2015.
Gráfico 27 Descripción gráfica de resultados de la pregunta 7; Encuesta
Fuente: Desarrollo María Fernanda Monrroy Tesis de Grado: “PLAN DE NEGOCIOS PARA
LA CREACIÓN DE UNA EMPRESA IMPORTADORA Y DISTRIBUIDORA DE PARACAÍDAS DE
SALTO LIBRE EN EL DISTRITO METROPOLITANO DE QUITO” 2015.
Análisis:
De los estudiantes encuestados la gran mayoría que es un 52,94% están
dispuestos a pagar de 2500 a 3500 dólares por un paracaídas, es decir que para
la empresa sería un estimativo al ponerle precio al producto ofertado, nuestro
objetivo sin duda es llegar al cliente y para eso uno puede segmentar al mercado
dando opciones en precios al producto ya sea por su marca, modelo y calidad.
8.- ¿En caso de que usted adquiera un paracaídas; ¿Cuál sería su forma de
pago? (Escoja una o varias de las opciones).
Tabla 22 Tabulación de la Pregunta 8; Encuesta Aplicada
Forma de Pago Respuestas Porcentajes %
Efectivo 23 33,82
Cheque 20 29,41
Tarjeta de Crédito 38 55,88
Fuente: Desarrollo María Fernanda Monrroy Tesis de Grado: “PLAN DE NEGOCIOS PARA
LA CREACIÓN DE UNA EMPRESA IMPORTADORA Y DISTRIBUIDORA DE PARACAÍDAS DE
SALTO LIBRE EN EL DISTRITO METROPOLITANO DE QUITO” 2015.
15%
53%
20%
12%
Producto a Pagar
1000 a 2500 dólares
2500 a 3500 dólares
3500 a 4500 dólares
más de 4500 dólares
87
Gráfico 28 Descripción gráfica de resultados de la pregunta 8; Encuesta
Fuente: Desarrollo María Fernanda Monrroy Tesis de Grado: “PLAN DE NEGOCIOS PARA
LA CREACIÓN DE UNA EMPRESA IMPORTADORA Y DISTRIBUIDORA DE PARACAÍDAS DE
SALTO LIBRE EN EL DISTRITO METROPOLITANO DE QUITO” 2015.
Análisis:
De las personas encuestadas el 55,88% escogieron la opción de pagar un
paracaídas con tarjeta de crédito lo que nos da a entender que dan un mayor uso
por los beneficios que le puede otorgar dicha tarjeta de crédito y a nosotros la
garantía del pago por parte del Banco que tengan convenio con el cliente y evitar
dinero falso, así como también el 33,82% opto por la opción de pagar en efectivo
lo que nos ayuda a nosotros ya que es un pago mucho más rápido que la tarjeta
de crédito por que no hace falta presentar ningún documento de identidad y
esperar confirmaciones y aceptaciones, pero también nos dan la aclaración que lo
prefieren si es que existe un descuento.
Por lo tanto es de interés del negocio tener a disposición del cliente dichas formas
de pago.
Resumen y Conclusiones de la encuesta
Casi la totalidad de los estudiantes encuestados de las escuelas de salto libre
quieren adquirir el producto en el Ecuador propiamente dicho en la ciudad de
Quito donde haya variedad en marca, modelo y tipos de paracaídas con los
cuales puedan aprender y practicar la actividad de caída libre, el producto es
conocido por las personas que practican el deporte de salto libre en las diferentes
escuelas y por las personas que practican el deporte independientemente a
manera de esparcimiento, ya que hay preferencia en marcas, modelos y tipos de
paracaídas con los resultados de la encuesta podemos saber que hay deseo de
adquirir paracaídas de marcas conocidas con calidad como Performance Desings,
Fligth Concepts y Icarus, así como también la necesidad de adquirir ciertos
34%
29%
56%
Forma de Pago
Efectivo
Cheque
Tarjeta de Crédito
88
modelos de paracaídas como Startrac, Navigator, Xtrem, Comp Velocity y Zp
Manta.
Como conclusión de la encuesta realizada podemos afirmar la necesidad de que
haya un negocio de venta de paracaídas de salto libre en la ciudad de Quito, de
fácil localización, así como también es de interés tener formas de pago como en
efectivo y crédito a preferencia del cliente ya que han sido resultados que se
solicitan con notoriedad en las encuestas.
89
CAPÍTULO IV
4. MARKETING Y ESTUDIO FINANCIERO
INTRODUCCIÓN AL MARKETING
El negocio de venta de paracaídas en la ciudad de Quito requiere de la sección de
Marketing con la intención de la aplicación de estrategias con relación a la venta y
comercialización del paracaídas.
Al ser una empresa nueva se debe dar a conocer el producto, es por eso que
existe esta sección de Marketing respaldada en las necesidades y deseos de los
consumidores de suma importancia, principal mente para los dueños de una
empresa, ya que al conocer esto se puede satisfacer de una mejor manera a los
clientes y de esta forma darse a conocer y posicionarse en el mercado.
En el negocio podemos aplicar el marketing al momento de vender un producto,
que se sabe que va a satisfacer una necesidad latente del ser humano y podrá
posicionarse dentro del mercado como algo útil que tiene facilidad de venta por la
necesidad del cliente, así mismo como el deseo, que son anhelos de las personas
de obtener algo que realmente no necesitan para sobrevivir, pero lo adquieren, si
llegan a tener la oportunidad y la capacidad monetaria.
Hablamos de las necesidades del cliente en un inicio pero que se convierten en
un deseo al momento de pensar en algo específico. Como por ejemplo, se puede
tener la necesidad de comer, pero se transforma en deseo de ingerir comida
rápida, o la necesidad de hidratarse pero se transforma en un deseo de una
bebida azucarada, aplicado a nuestro negocio los clientes tiene la necesidad de
practicar el deporte de salto libre pero se transforma en el deseo de adquirir un
paracaídas para realizarlo, los deseos son importante para el marketing.
El presente documento de Marketing está orientado a las Escuelas de salto libre
de la Ciudad de Quito, es por eso que se direcciona a este sector, permitiendo
generar un plan personalizado con el que utilizaremos el Marketing Mix, con el
avance del Plan de Negocios.
Variables del Marketing MIX y Estrategias
Con la finalidad de promocionar el negocio de importación y distribución de
paracaídas y de esta manera llegar al mercado objetivo de investigación, se ha
decidido utilizar los cuatro componentes o variables que constituyen parte
fundamental de las actividades de marketing que son: producto, precio, plaza y
promoción, estas cuatro variables también son conocidas como las 4P`S por su
acepción anglosajona (product, price, place y promotion). Las 4Ps del marketing
(el marketing mix de la empresa) pueden considerarse como las variables
90
tradicionales con las que cuenta una organización para conseguir sus objetivos
comerciales.
Por ello es talmente necesario que las cuatro variables del marketing mix se
combinen con total coherencia y trabajen conjuntamente para lograr
complementarse entre sí.
Plaza o Canal de Distribución
Con el fin de poner al producto y servicio a disposición del cliente, el negocio
estará ubicado en la ciudad de Quito, para que el producto pueda llegar a ser
adquirido por nuestros clientes, el negocio abrirá de 9:00 am de la mañana y
cerrara a las 21:00 pm de la noche de lunes a sábado y los domingos abrirá de
10:00 am a 16:00 pm facilitando a los clientes la comodidad en tiempo, es decir
que ellos podrán visitar el negocio a la hora que ellos crean conveniente, es una
estrategia de atracción con promoción directa ya que brinda permanente un
servicio oportuno y de calidad donde serán atendidos con excelencia
proporcionándoles toda la información que necesiten, está más direccionado para
los alumnos de las Escuelas de Salto libre como para las personas que practican
el deporte de salto libre a manera de esparcimiento en las ciudad, con el objetivo
de fomentar la demanda del producto y atraer al consumidor.
Por otro lado para facilitar a los clientes de otras ciudades del Ecuador que no
tiene la oportunidad de visitar el negocio, en este caso ellos podrán hacer el
pedido con previo aviso y así poder entregar el producto por medio de Courier
propiamente dicho a través de Servientrega, servicio que entrega el producto
directamente hasta el domicilio o hasta la agencia de la empresa en la ciudad de
destino (Si es que así el cliente lo prefiere), ese servicio tiene un costo adicional
de aproximadamente $ 16 dólares por un peso de 15 a 20 kg más o menos, más
un seguro de 20 a 25 dólares para que el producto llegue sin ningún problema.
Este valor se le cobra también al comprador al momento de realizar el pago.
Estrategia para la Plaza o Canal de Distribución:
Para poder posicionar el negocio de importación y distribución de paracaídas
utilizaremos la estrategia de distribución exclusiva porque tendrá un punto de
venta único que será nuestro negocio, es decir con venta directa en donde
podemos tener ventajas de marketing como mantener un mejor control del
negocio e información directa de los clientes sobre sus necesidades.
Precio
El precio es la variable del marketing mix por la cual entran los ingresos de una
empresa, y a su vez nos ayuda a posicionar nuestro producto, es por ello que si
comercializamos un producto de calidad, fijar un precio alto nos ayudará a
reforzar la imagen del negocio.
91
El producto en oferta en el negocio tiene diferentes precios de acuerdo a algunos
factores como son:
Marca del Paracaídas
Tipo de Paracaídas
Modelo del Paracaídas
Desaduanización
IVA
Comisión Bancaria
Ganancia
Según la Organización Mundial de Comercio OMC, el arancel es el impuesto
percibido sobre las mercancías transportadas de una zona aduanera a otra por
razones de protección o fiscales. Los aranceles elevan el precio de las
mercancías importadas, que resultan menos competitivas dentro del mercado del
país importador a menos que éste no sea productor de esas mercancías.
El término «arancel» a menudo se refiere a una lista general de mercancías en la
que se incluye el tipo del derecho que se debe pagar al Estado por la importación
de los productos abarcados en ella.
El Ecuador es miembro de la OMC desde el 21 de enero de 1996 y para nuestro
análisis se ha considerado a esta organización para la obtención de los siguientes
datos que nos permitirá realizar el cálculo del precio final del paracaídas en
nuestro país.
En la lista relativa a las mercancías e información arancelaria para el Ecuador,
consta la subpartida del Sistema Armonizado (SA) con número 880400, referente
a los paracaídas como se detalla a continuación:
92
Tabla 23 Datos de Aranceles Consolidados
ORGANIZACIÓN MUNDIAL DE COMERCIO
Subpartida SA
Situación de la consolidación
(B/P/U)
Número de líneas arancelari
as (LA)
Número de
derechos AV
Promedio de los AVs
Derecho AV
mínimo
Derecho AV
máximo
Lista de los diferentes instrumentos actuales
Descripción de la Subpartida SA
(1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) (8) (9)
880400
B
1
1
20
20
20
[ECU/95]
Paracaídas, incl. Los paracaídas dirigibles, planeadores “parapentes" o giratorios; sus
partes y accesorios, n.c.o.p.
Fuente: Basado en la LAR (base de datos de aranceles consolidados) de la Organización Mundial del Comercio OMC “PLAN DE NEGOCIOS
PARA LA CREACIÓN DE UNA EMPRESA IMPORTADORA Y DISTRIBUIDORA DE PARACAÍDAS DE SALTO LIBRE EN EL DISTRITO
METROPOLITANO DE QUITO” 2015.
Como se puede observar, el promedio del arancel AD valorem (calculado como porcentaje del precio) para la importación de los
paracaídas, de acuerdo a la quinta columna de la tabla anterior es del 20% del valor del equipo que se pretende importar.
El Banco Central de Ecuador, en su página de comercio exterior, proporciona la siguiente información estadística respecto a la
misma subpartida de los paracaídas.
93
Tabla 24 Datos del Banco Central del Ecuador
Fuente: Web;http://www.portal.bce.fin.ec/vto_bueno/seguridad/ComercioExteriorEst.jsp“PLAN DE NEGOCIOS PARA LA CREACIÓN DE UNA
EMPRESA IMPORTADORA Y DISTRIBUIDORA DE PARACAÍDAS DE SALTO LIBRE EN EL DISTRITO METROPOLITANO DE QUITO” 2015.
Este mismo portal nos muestra que los paracaídas, incluidos los dirigibles, planeadores («parapentes») o de aspas giratorias
que se pretenda importar desde los estados unidos, tendrá un costo FOB – DÓLAR (Free on board: Franco a bordo.
Valor de venta de los productos en su lugar de origen más el costo de los fletes, seguros y otros gastos necesarios para hacer
llegar la mercancía hasta la Aduana de salida) de 39.31 dólares americanos y un valor CIF - DOLAR (Cost Insurance and
Freight: Costo, seguro y flete. Valor que el vendedor aporta, cubriendo los costos que produce el transporte de la mercancía, ya
sea por vía marítima al puerto de destino, o por vía terrestre a un hito determinado que puede ser un paso fronterizo o un punto
terminal) de 41.26 dólares americanos. Lo que representa un valor neto de 80.57 dólares americanos; en tal virtud, para nuestro
análisis, el valor total de los paracaídas para la venta en el país quedaría establecida de la siguiente manera:
Nandina Descripción Tipo Partida Unidad Medida Perecible Autorización para
Importar
Autorización para
Exportar
8804000000
PARACAÍDAS, INCLUIDOS LOS DIRIGIBLES, PLANEADORES
(«PARAPENTES») O DE ASPAS GIRA
SUBPARTIDA NUMERO DE
UNIDADES / art. (u)
NO Habilitada Habilitada
94
Gráfico 29 Consulta de Totales por Nandina
Fuente:
Web;www.portal.bce.fin.ec/vto_bueno/comercio/consultaTotXNandinaPaisConGrafico.jsp?tipo=I&tipoGrafico=column&codPartida=8804000000
&FechaInicial=2015/01&FechaFinal=2015/04 “PLAN DE NEGOCIOS PARA LA CREACIÓN DE UNA EMPRESA IMPORTADORA Y DISTRIBUIDORA
DE PARACAÍDAS DE SALTO LIBRE EN EL DISTRITO METROPOLITANO DE QUITO” 2015.
95
Tabla 25 Precios de los Paracaídas
MARCA: PERFORMANCE DESINGS INC.
MODELO
COSTO DEL
PARACAÍDAS EN
EE.UU
(USD)
ARANCEL AD
VALOREM
20% DEL PRECIO
EN LA ADUANA
(USD)
COSTO FOB
+ CIF
(USD)
FODINFA IVA COMISION
BANCARIA SUBTOTAL
GANANCIA
35%
(USD)
TOTAL
(USD)
Katana $2.290,00 $458,00 $80,57 $11,45 $331,13 $2,00 $3.173,15 $990,00 $4.163,15
Lightning $1.995,00 $399,00 $80,57 $9,98 $288,48 $2,00 $2.775,02 $866,10 $3.641,12
Navigator $1.950,00 $390,00 $80,57 $9,75 $281,97 $2,00 $2.714,29 $847,20 $3.561,49
Sabre2 $2.175,00 $435,00 $80,57 $10,88 $314,51 $2,00 $3.017,95 $941,70 $3.959,65
Comp Velocity $3.400,00 $680,00 $80,57 $17,00 $491,64 $2,00 $4.671,21 $1.456,20 $6.127,41
Zero $2.340,00 $468,00 $80,57 $11,70 $338,36 $2,00 $3.240,63 $1.011,00 $4.251,63
FLIGHT CONCEPTS INTERNATIONAL
MODELO
COSTO DEL
PARACAÍDAS EN
EE.UU
(USD)
ARANCEL AD
VALOREM
20% DEL PRECIO
EN LA ADUANA
(USD)
COSTO FOB
+ CIF
(USD)
FODINFA IVA COMISION
BANCARIA SUBTOTAL
GANANCIA
35%
(USD)
TOTAL
(USD)
Zp Manta $1.762,00 $352,40 $80,57 $8,81 $254,79 $2,00 $2.460,57 $768,24 $3.228,80
Startrac $1.446,00 $289,20 $80,57 $7,23 $209,09 $2,00 $2.034,09 $635,52 $2.669,61
96
PERFORMANCE DESINGS INC.
MODELO
COSTO DEL
PARACAÍDAS EN
EE.UU
(USD)
ARANCEL AD
VALOREM
20% DEL PRECIO
EN LA ADUANA
(USD)
COSTO FOB
+ CIF
(USD)
FODINFA IVA COMISION
BANCARIA SUBTOTAL
GANANCIA
35%
(USD)
TOTAL
(USD)
Neos $2.500,00 $500,00 $80,57 $12,50 $361,50 $2,00 $3.456,57 $1.078,20 $4.534,77
Xtrem $2.550,00 $510,00 $80,57 $12,75 $368,73 $2,00 $3.524,05 $1.099,20 $4.623,25
Fuente: Desarrollo María Fernanda Monrroy Tesis de Grado: “PLAN DE NEGOCIOS PARA LA CREACIÓN DE UNA EMPRESA IMPORTADORA Y
DISTRIBUIDORA DE PARACAÍDAS DE SALTO LIBRE EN EL DISTRITO METROPOLITANO DE QUITO” 2015.
NOTA: El tipo de mercadería puede ser nueva o usada y será para uso del destinatario sin fines de lucro. Las características de
valor y peso deben presentarse en forma simultánea. El único impuesto que paga el cliente es el Fondo de Desarrollo para la
Infancia FODINFA que es el 0,5% sobre el valor CIF (Cost, Insurance and Freight - Costo, Seguro y Flete) declarado.
Estrategias para el Precio:
El precio es la variable de marketing más importante y la de mayor frecuencia en la toma de decisiones, al ser un negocio que
proporciona exclusividad en su servicio ya que se encarga de traer el producto facilitando al cliente buscar el producto en otras
zonas geográficas, le ahorra tiempo evitando el trámite de importación, Desaduanización y movilización más los impuestos
planteados por la Ley, todo esto influye en el precio cobrado, es por eso que el precio establecido tiene relación con las
actitudes y comportamiento de los clientes en satisfacer sus necesidades ya que la calidad y costos permanecen en armonía
con los precios que están dispuestos a pagar por el producto y servicio prestado respaldados en la encuesta aplicada de los
productos más solicitados.
El negocio ofrece a los clientes calidad, variedad en modelos y tipos de paracaídas y seguridad satisfaciendo así las
necesidades de los clientes.
97
Producto
Descripción del producto:
El paracaídas de salto libre permite a los paracaidistas lanzarse desde una
aeronave en vuelo aproximadamente a 4000 metros de altura y descender sin
desplegar el paracaídas hasta el límite en que tiene que abrirse. Durante la caída
libre, antes de abrir el paracaídas, los paracaidistas "vuelan" de forma relativa
aunque siempre continúan cayendo en donde pueden realizar diversas piruetas
antes de abrir el paracaídas a aproximadamente 1.500 metros sobre el suelo. El
tiempo empleado en la caída libre es de aproximadamente un minuto y se alcanza
una velocidad aproximadamente de 250 km/h.
Según la (Administración Federal de Aviación, 2005) determina la nomenclatura
apropiada y los nombres comúnmente aceptados para definir las partes
principales del paracaídas como se describe a continuación, el producto se
entrega con su bolso o maleta de transporte.
Partes del paracaídas:
El producto es el paracaídas de salto libre El paracaídas principal, excluyendo
el arnés, se encuentra por debajo del paracaídas de reserva dentro del
contenedor. Comprende la mayor parte del paracaídas, es decir, el velamen las
líneas de suspensión y el deslizador.
El paracaídas de reserva se usa en conjunto con el paracaídas principal y se lo
utiliza para los saltos premeditados. Las partes principales son el velamen, las
líneas de suspensión y cualquier tipo de dispositivo de despliegue el
paracaídas y que está cosido a la cubierta o líneas.
El conjunto de arnés y contenedor incluye todas las partes restantes necesarias
para completar un sistema de paracaídas de aeronavegabilidad a excepción de
las cúpulas. El montaje básico arnés/contenedor es lo que queda cuando se
han eliminado todos los elementos que se pueden quitar sin descoser.
El paracaídas piloto es un pequeño paracaídas o dispositivo similar, que entra
en la corriente de aire cuando se libera para que actúe como un dispositivo de
arrastre y retirar la cubierta del recipiente. El paracaídas piloto puede utilizar un
resorte o ser lanzado manualmente con una mano para que pueda iniciar el
proceso.
98
Gráfico 30 Paracaídas de salto libre Icarus
Fuente: de la web http://www.paragear.com/parachutes/10000202/ICARUS-CANOPIES-
PARACHUTES, “PLAN DE NEGOCIOS PARA LA CREACIÓN DE UNA EMPRESA
IMPORTADORA Y DISTRIBUIDORA DE PARACAÍDAS DE SALTO LIBRE EN EL DISTRITO
METROPOLITANO DE QUITO” 2015.
Gráfico 31 Paracaídas de salto libre maleta de transporte
Fuente: de la web http://www.paragear.com/parachutes/10000202/ICARUS-CANOPIES-
PARACHUTES, “PLAN DE NEGOCIOS PARA LA CREACIÓN DE UNA EMPRESA
IMPORTADORA Y DISTRIBUIDORA DE PARACAÍDAS DE SALTO LIBRE EN EL DISTRITO
METROPOLITANO DE QUITO” 2015
Marcas, Modelos y tipos de paracaídas:
Existe una gran variedad de paracaídas para satisfacer a toda clase de clientes
que practican la actividad de salto libre, a continuación se mencionan las
principales marcas, modelos y tipos de paracaídas información proporcionada por
(Para-Gear Equipment Co. Inc., 2014):
99
Performance Designs, Inc.: Compañía fundada en 1982. Actualmente se
encuentra ubicada en Florida. La compañía trabajó en el desarrollo de micro-
líneas ‘fibras de material spectra’. Utiliza ordenadores laser para cortar la tela
de los paracaídas. Sus principales paracaídas son:
o Katana, para pilotos experimentados.
o Lightning, para trabajo relativo.
o Navigator, paracaídas para aprendices.
o Sabre2, para saltadores intermedios y expertos.
o Comp Velocity, para competiciones.
o Zero, para paracaidismo de precisión.
Flight Concepts International: Empresa dedicada al desarrollo y fabricación de
paracaídas principal, paracaídas de reserva y paracaídas con motor. Sus
principales paracaídas son:
o Zp Manta, paracaídas para estudiante.
o Startrac, paracaídas para demostraciones.
Icarus:
o Neos, paracaídas de alto rendimiento.
o Xtrem, paracaídas de competición.
Gráfico 32 Marcas, modelos y tipos de paracaidas
Navigator Sabre2
Comp Velocity Katana
Fuente: http://www.performancedesigns.com
100
Estrategias para el Producto:
El servicio visto como producto requiere tener en cuenta una gama de servicios
ofrecidos como calidad brindado variedad en marcas, modelos y tipos de
paracaídas tomando referencia de la encuesta ya aplicada, así como también
garantías del producto y servicio post – venta para satisfacer al cliente; es decir
que se adiciona al producto que se oferta servicios complementarios, si el
producto esta defectuoso antes de ser usado.
Promoción
Con la promoción se dará a conocer e informar acerca del negocio de importación
y distribución de paracaídas de salto libre en el Distrito Metropolitano de Quito,
para lo cual es necesario la difusión e información y entrega publicitaria como:
Imprimir tarjetas de presentación del negocio, entregando a los clientes al
momento de la compra del producto, que sirve como futuro contacto con el
negocio incitando a la recompra.
Imprimir hojas volantes con la información necesaria del negocio para las
Escuelas de Salto Libre de la ciudad de Quito.
Anunciar en diarios o revistas especializadas.
Colocar carteles, o afiches publicitarios en la fachada del local del negocio.
Colocar láminas publicitarias en el exterior del vehículo del negocio.
Alquilar espacios publicitarios en letreros o paneles ubicados en la vía pública.
Brindar descuentos especiales en determinadas marcas y modelos de
paracaídas en determinadas fechas.
Anunciar en sitios clasificados en Internet; como por ejemplo en la plataforma
de OLX siendo una plataforma que permite una publicación gratuita y en
sencillos pasos.
Crear una página Web del negocio en donde se podrá tener acceso a toda la
información sobre el negocio.
Así como también se creará una base de datos de los clientes ya que es de
interés de la empresa mantenerlos. Empezando una base de datos por medio de
un CRM (Customer Relationship Mannager -Administración de la Relación con los
Clientes) creada en Excel, que puede ser utilizada para difundir información del
negocio.
Se hará promoción de los paracaídas de forma directa (personal), en temporadas
más adecuadas realizando visitas a las diferentes Escuelas de Salto libre al inicio
de las clases dando información acerca de la empresa con la debida autorización
de los dueños de las escuelas.
101
Gráfico 33 Material Impreso para promoción de Paracaídas
Fuente: María Fernanda Monrroy.
Planteo de clientes meta para futuras campañas de marketing y promoción
direccionada a futuros clientes quienes desean comprar un paracaídas para
realizar el deporte de salto libre, en este caso dando a conocer el producto con
ayuda de las diferentes tiendas deportivas.
Estrategias para la Promoción:
Una manera de llegar a los clientes es dando una buena publicidad utilizando
mensajes claros, prometer lo que se puede dar, crear comunicación verbal, dar
publicidad continua identificando a la compañía con el cliente, así como también
con la venta directa haciendo relaciones con los clientes, manteniendo un imagen
favorable, como campañas futuras se harán alianzas estratégicas con las
diferentes tiendas deportivas como son Kao Sport Center o Explorer, entre otras,
a fin de llegar a más personas que quieran practicar el deporte de salto libre.
En resumen, la mezcla de promoción es la combinación de ciertas herramientas
como marketing directo, relaciones públicas, la publicidad y venta personal, para
lograr metas específicas en favor de la empresa u organización, porque la
diferenciación del producto, el posicionamiento, la segmentación del mercado y el
manejo de marca, entre otros, requieren de una promoción eficaz, como se detalla
a continuación:
102
a) Marketing Directo
Es el método mediante el cuál se ofrece al cliente productos o servicios de forma
personalizada y, claro, directa. Estos métodos pueden incluir catálogos, folletos
informativos, correos personalizados, comunicación desde el punto de venta y
correo electrónico. La idea es lograr llegar a los consumidores lo más rápido
posible en orden de conseguir ventas y feedback.
La empresa puede utilizar muchos tipos de campañas de marketing directo. La
clave es encontrar la que mejor se adapte a nuestro tipo de negocio, nuestra
empresa quiere darse a conocer a nuestros clientes potenciales y futuros, por eso
es importante crear una comunicación personal con cada cliente y mantenerla en
el tiempo a través de:
CRM (Customer Relationship Mannager -Administración de la Relación con los
Clientes) creada en Excel armado una lista de contactos, la cuál es utilizada
para difundir información del negocio a los clientes, utilizando correo
electrónico y redes sociales como son: facebook, twitter y whatsapp.
Cartas a domicilio: Todos nos hemos quejado alguna vez de la cantidad de
publicidad que encontramos en el buzón de casa y que termina
irremediablemente, sin ser leída y en la basura. Sin embargo, un cuidadoso
envío de cartas personalizadas puede tener otro resultado. En una época en la
que ya nadie escribe misivas personales y en la que todas las comunicaciones
siempre son del banco, de la compañía eléctrica y del gas, encontrar una carta
amable puede alegrarnos el día y resultar muy eficaz para quien la envía,
aunque el objetivo sea vender algo: por ejemplo enviar una carta en la fecha de
su cumpleaños o en navidad.
Anuncios en publicaciones: Uno de los métodos más utilizados y que mejor han
funcionado históricamente consiste en insertar un anuncio en diarios y revistas
sobre todo en los que cuentan con mayor acogida, poniendo la información de
la empresa como por ejemplo; Nos puedes seguir aquí: Web:
www.xtremejump.com.ec / Facebook: XtremJump / @XtremJump en twitter o te
puedes comunicar con nosotros al 0995368163.
Como queremos crear una comunicación personal con cada cliente y mantenerla
en el tiempo es importante hacer:
b) Relaciones Publicas
Teniendo acciones de comunicación estratégica coordinadas y sostenidas a lo
largo del tiempo, que tienen como principal objetivo fortalecer los vínculos entre la
empresa y los clientes ya que ésta no sólo se dedica a enviar un mensaje hacia el
público, sino que también, permite recopilar información de éstos, tal como sus
necesidades, sus preferencias, sus intereses, sus opiniones, etc.
103
Estas acciones pueden estar conformadas por la organización de eventos o
actividades, o la participación en eventos o actividades organizadas por otras
empresas o instituciones.
Ejemplos de estos eventos o actividades: pueden ser los eventos culturales, las
actividades deportivas, los seminarios, los congresos, las conferencias, las
labores sociales, las obras de caridad, los proyectos de ayuda social, etc.
Tomando como ejemplo alguna actividad o evento se puede asistir a una casa
abierta en la Escuelas de salto libre o en algún Festival como fue el Paracaidista
Ecuador 2015 dandoles información de la empresa y a su ves obsequiarles
suvenir como algún calendario, gorras, entre otros con el logo y eslogan de la
empresa, estar presente en la mente de nuestros clientes.
c) Publicidad y Venta Directa
La empresa usa la publicidad como parte de un programa de marketing para
aumentar las ventas de los productos o servicios esta desempeña un papel
diferente en las diversas etapas del proceso de comercialización para dar a
conocer el producto o servicio, generando contactos para una fuerza de venta o
vender directamente.
Con la venta directa se debe de utilizar la publicidad de respuesta directa para
poder vender los productos directamente hacia el cliente potencial, con los cuál se
debe incluir detalles del producto, una dirección, número de teléfono o un sitio
web para que los clientes puedan solicitar información o el producto.
Una forma de atraer a los clientes es utilizar la publicidad BLT (Below the Line -
debajo de la línea), que son técnicas y prácticas publicitarias que intentan crear
nuevos canales de comunicación entre la marca y el consumidor, se intenta
utilizar formas impactantes, creativas y sorprendentes que establezcan formas
novedosas de contacto para difundir un mensaje publicitario.
El BTL emplea en su estrategia medios tales como el merchandising, eventos,
actividades corporativas, patrocinios, sponsors, promociones, medios de difusión
no convencionales y marketing directo, entre otros.
La empresa utilizará también publicidad convencional ATL (avobe the line -
encima de la línea) que son técnicas de publicad tradicional por medio masivos
como son: radio y prensa, complementándose con la publicidad BLT; por ejemplo:
Utilizar una valla publicitaria dando a conocer nuestra empresa, con la frase
que diga “El fracaso más grande es nunca haberlo intentado”, Xtrem Jump,
disfruta con seguridad:
104
Gráfico 34 Foto de la Valla Publicitaria
Fuente: María Fernanda Monrroy.
Repartir hojas volantes en forma de un paracaídas.
Hacer llegar a los clientes catálogos de la empresa a sus hogares o lugares de
trabajo, en donde se muestre las marcas, tipos y modelos de paracaídas.
Así como también repartir en las Escuelas de Salto libre y tiendas deportivas
calendarios de la empresa Xtrem Jump:
Gráfico 35 Calendario Xtrem Jump 2016
Fuente: María Fernanda Monrroy.
EXTREMJUMP
DISFRUTACONSEGURIDAD
105
En una campaña publicitaria, lo recomendable, si el presupuesto lo permite, es
hacer uso de ambas estrategias y aprovechar los beneficios que cada una de
ellas puede brindar; lo más importante es la correcta planeación de la campaña,
acertar con la frase que llevará el mensaje y el buen manejo de todos los
elementos, tanto de imágenes como elementos de audio y video que apoyarán el
proyecto para lograr cercanía e identificación con las personas a las que
buscamos llegar, a través de un buen Mix Promocional.
PLAN DE ACCIÓN
Fase 1 Importación
Implica realizar una serie de pasos para la importación de paracaídas como
seleccionar el proveedor para importar, hacer el proceso de compra que sería la
negociación aplicando el sentido común que es lo mejor, utilizando Incoterm que
es el excelente para importar ya que son aquellos términos utilizados en un
contrato de compraventa internacional, que definen cuál de las dos partes
(vendedor o comprador) tiene la obligación de asegurar la mercancía, qué tipo de
póliza debe adquirirse y quién paga la prima de seguro, porque el proveedor
posiblemente te dé un precio en FOB (free on board – puesto a bordo) y otro en
CFR (cost and freight – costo y flete), lo recomendable es siempre intentar
controlar el envío y para ello es mejor comprar en condiciones FOB (Free on
Board). Con esto, el precio que te den incluirá el de la mercancía más todos los
costes hasta puesta de la mercancía a bordo del buque.
Con los Incoterms 2010, ya no se debe utilizar el Incoterm FOB para las
importaciones por avión, utilizándose en este caso el FCA (free carrier – franco
transportista, lugar convenido), se refiere a una incoterm, o cláusula de comercio
internacional, que se utiliza para operaciones de compraventa internacional. En su
formulación contractual, el término FCA es seguido obligatoriamente por el
nombre del punto de entrega.
Otro paso a seguir es la financiación de la importación todo depende de la
relación que se tenga con el proveedor el cual puede exigir pagar una pate por
adelantado (20% - 40%) y el resto contra entrega de documentos eso quiere
decir, que una vez embarque la mercancía, le haces la transferencia bancaria del
importe restante y entonces te envía los documentos. Por documentos se refiere
al conocimiento de embarque necesario para retirar la mercancía. En ocasiones,
en lugar de enviártelo por courier con el coste y riesgo de pérdida asociados, les
puedes pedir que hagan un “BL Express”, que quiere decir que el transitorio en
destino no te pedirá el conocimiento de embarque para hacerte entrega de la
mercancía.
106
Y por último tener los documentos de importación como son:
Factura Comercial emitida por el proveedor.
Packing list lista de contenido con el envio, identificando los bultos, peso
unitario y total.
Conocimiento de embarque llamado en inglés Bill of Landing (BL), es el
documento que expide el transitario en origen y que entrega a tu proveedor. En
general, tu proveedor te lo hará llegar a ti cuando le hayas pagado (o antes si
tienes condiciones de crédito) y es con este documento que el transitario te
podrá hacer entrega de la mercancía.
Certificado de origen.
Fase 2 Desaduanización
Si la mercancía supera los US$2.000, usted debe de contratar a un agente de
aduana para que se encargue de trámites como la declaración aduanera,
presentación del certificado de origen, entre otros, ante la Aduana, ministerios y
otras instituciones públicas o privadas.
Hechas todas las coordinaciones anteriores, el importador debe de coordinar
con el agente aduanero la declaración aduanera de mercancías (DAM).
Superado este trámite, debe de realizar el pago de aranceles, IGV y demás
tributos aplicables.
Selección de canal de control que son verde listo para retirar la mercancía,
naranja presentar la documentación para que sea revisada y rojo revisión física
de la mercancía con costo adicional.
Levante y recojo de la mercancía.
Fase 3 Preparación de herramientas para la
Comercialización efectiva de los paracaídas de salto libre.
Se implementara la publicidad correspondiente:
Creación e impresión de volantes donde se describen la variedad del producto,
que serán distribuidos en las diferentes Escuelas de Salto Libre así como al
público en general.
Creación de tarjetas de presentación donde constan los datos de contacto, se
solicita a una imprenta la creación de unas 600 tarjetas de presentación
aproximadamente distribuidas en las Escuelas de salto libre y en el negocio.
Creación de rótulos para el negocio.
Creación de una página web del negocio.
Anunciar en diarios o revistas especializadas.
Crear una base de datos de los clientes con el fin de también transmitir la
publicidad correspondiente.
107
Habilitación de una cuenta bancaría en el Banco del Pichincha para depósito
de fondos en caso de compras y de pedidos fuera de la ciudad.
Fase 4 Control y Medición
Medición de resultados de eficacia y eficiencia de herramientas utilizadas.
Control de avance de venta de paracaídas de salto libre.
Generación de nuevas estrategias si fueran necesarias.
ESTUDIO FINANCIERO
Dentro del estudio financiero intervienes varios factores denominados factores
económicos, esto se basa prácticamente en realizar presupuestos, a los
presupuestos, hay que entenderlos como la estimación de los ingresos y gastos
que, para un periodo determinado de tiempo, deben realizar las unidades
económicas para cumplir con su programa de producción.
El objetivo del Estudio Financiero servirá para establecer si la inversión en el
proyecto es viables, es decir si esta se recuperara y en qué tiempo. Además nos
permitirá establecer las fuentes de financiamiento en caso de necesitarlo.
Para esto analizaremos a continuación cada uno de los rubros que componen la
creación del proyecto.
Inversión Inicial Requerida.
Todo plan de negocios para la puesta en marcha del proyecto necesita de una
estructura de capital que permita cubrir el monto calculado de inversión inicial, así
como también el desarrollo de las operaciones de tal forma que permitan alcanzar
las metas fijadas en rendimiento del gobierno.
La inversión inicial conlleva una gran cantidad de recursos que podríamos resumir
en dos grandes grupos.
Los requeridos para la instalación, construcción del proyecto o el montaje del
mismo, llamados inversiones fijas y que más tarde se convertirán en Activo Fijo
de la empresa
Los recursos financieros que se necesitan para la etapa de funcionamiento del
proyecto, llamado Capital de Trabajo o de Operación.
NOTA: La inflación actual en el Ecuador es de 0.18%, en economía, es el
aumento generalizado y sostenido de los precios de los bienes y servicios
existentes en el mercado durante un período de tiempo, generalmente un año.
Cuando el nivel general de precios sube, con cada unidad de moneda se
108
adquieren menos bienes y servicios, se utiliza la inflación para las proyecciones o
incrementos.
A continuación se detallaran los rubros asignados.
Tabla 26 RUBROS DEL PRESUPUESTO DE INVERSION
ACTIVOS FIJOS
Terreno
Vehículo
Muebles y Enseres de Oficina
Equipos de Oficina
Equipos de Cómputo
SUBTOTAL ACTIVO FIJO
ACTIVOS DIFERIDOS
Gastos de Constitución
Permiso de Funcionamiento
SUBTOTAL
CAPITAL DE TRABAJO (Mensual)
Inversión inicial para importación
Servicios Básicos
Suministros de oficina
Útiles de Aseo
Sueldos Administrativos y Ventas
Combustible y lubricantes
Publicidad
Arriendo
SUBTOTAL CAPITAL TRABAJO
TOTAL DE INVERSIONES
Fuente: María Fernanda Monrroy
Inversión Inicial para Importación de Paracaídas
(mercadería)
Este rubro es el de mayor importancia dentro de la determinación de la inversión
inicial por cuanto es el objeto de estudio del Plan y del cual vamos a generar los
ingresos y la posterior rentabilidad para el negocio, el valor que corresponde a
este rubro generalmente es el más alto en cuanto a los demás rubros que
integran el plan de inversión.
A continuación se presenta un cuadro que detalla el costo que tendría la inversión
inicial de la mercadería, el mismo que se presenta en base a las cantidades
estimadas a vender en el primer mes, y luego las mismas serán proyectadas para
un año calendario para poder determinar el rendimiento y recuperación de la
inversión.
109
Tabla 27 INVERSION INICIAL PARA IMPORACION (UNITARIA)
MODELO ZP
MANTA
MODELO
STARTRAC
MODELO
NAVIGATOR
CANTIDAD 5 7 3
FOB UNITARIO $ 1.762,00 $ 1.446,00 $ 1.950,00
FOB TOTAL $ 8.810,00 $ 10.122,00 $ 5.850,00
FODINFA $ 8,81 $ 7,23 $ 9,75
ARANCELES (20%) $ 352,40 $ 289,20 $ 390,00
SUBTOTAL 1 $ 2.123,21 $ 1.742,43 $ 2.349,75
IVA (12%) $ 254,79 $ 209,09 $ 281,97
COSTOS CIF
(Almacenamiento, transporte,
desaduanizacion) $ 80,57 $ 80,57 $ 80,57
COMISION BANCARIA $ 2,00 $ 2,00 $ 2,00
TOTAL UNITARIO $ 2.460,57 $ 2.034,09 $ 2.714,29
TOTAL GENERAL $ 12.302,83 $ 14.238,64 $ 8.142,87
TOTAL INVERSION REQUERIDA PARA LA IMPORTACION DE
PARACAIDAS $ 34.684,34
Fuente: María Fernanda Monrroy
Tabla 28 PROYECCIONES DE LAS IMPORTACIONES 12 MESES
MESES IMPORTACON MP
0,18%
1 $ 34.746,77
2 $ 34.809,31
3 $ 34.871,97
4 $ 34.934,74
5 $ 34.997,62
6 $ 35.060,62
7 $ 35.123,73
8 $ 35.186,95
9 $ 35.250,29
10 $ 35.313,74
11 $ 35.377,30
12 $ 35.440,98
Fuente: María Fernanda Monrroy
110
Inversión en promoción y publicación de la oferta de
producto.
Es necesario fijar estrategias comerciales con el propósito de dar a conocer el
producto que ofertamos, mediante la publicidad y promoción, para atraer la
atención del cliente y asegurar las ventas.
Existen muchas formas de realizar publicidad, para el caso práctico de este
estudio utilizaremos como publicidad, material escrito que contenga las
características y beneficios del producto para tener una buena introducción en el
mercado y anime a los usuarios a adquirirlos.
Con estos antecedentes se presenta el presupuesto de publicidad como sigue:
Tabla 29 PRESUPUESTO DE PUBLICIDAD
DESCRIPCIÓN CANTIDAD COSTO UNITARIO PRESUPUESTO
MENSUAL Trípticos informativos 500 $ 0,30 $150,00
Carteles y afiches 3 $ 65,00 $195,00
Prensa Escrita 10 $ 2,50 $ 25,00
Tarjetas de
presentación 500 $ 0,10 $ 50,00
Hojas Volantes 1.000 $ 0,04 $ 40,00
TOTAL
$ 460,00
Fuente: María Fernanda Monrroy
Tabla 30 INCREMENTO DE PUBLICIDAD PARA 12 MESES
MESES PUBLICIDAD
0,18%
1 $ 460,83
2 $ 461,66
3 $ 462,49
4 $ 463,32
5 $ 464,15
6 $ 464,99
7 $ 465,83
8 $ 466,67
9 $ 467,51
10 $ 468,35
11 $ 469,19
12 $ 470,03
Fuente: María Fernanda Monrroy
111
Inversión requerida para gestión comercial.
La gestión comercial es una actividad de gran importancia dentro de la realización
del Plan de Negocios y del desarrollo de cada una de las etapas del plan, es
necesario determinar la forma de acercamiento con el cliente, forma de venta y
distribución del producto que se oferta.
Para el presente estudio se cree conveniente la instalación de un local comercial
en el cual se puedan exhibir los modelos de paracaídas y poder brindar la
atención personalizada a cada cliente con el asesoramiento técnico adecuado.
Por lo tanto se ve necesario inicialmente realizar el arrendamiento de un local el
cual tiene un canon de arrendamiento mensual de US$ 500,oo dólares.,
Tabla 31 PRESUPUESTOS DE SERVICIOS BÁSICOS
DESCRIPCIÓN CONSUMO
MENSUAL COSTO UNITARIO
PRESUPUESTO
MENSUAL
Agua Potable metros cúbicos 36,00 $ 0,52 $ 18,72
Energía Eléctrica KW/H 400,00 $ 0,070 $ 28,00
Teléfono en minutos 500,00 $ 0,08 $ 40,00
Servicio de Internet
$ 35,00
TOTAL
$ 121,72
Fuente: María Fernanda Monrroy
Tabla 32 INCREMENTO DE SERVICIOS BÀSICOS
MESES AGUA LUZ ELÉCTRICA TELÉFONO INTERNET
0,18% 0,18% 0,18% 0,18%
1 $ 18,75 $ 28,05 $ 40,07 $ 35,06
2 $ 18,79 $ 28,10 $ 40,14 $ 35,13
3 $ 18,82 $ 28,15 $ 40,22 $ 35,19
4 $ 18,86 $ 28,20 $ 40,29 $ 35,25
5 $ 18,89 $ 28,25 $ 40,36 $ 35,32
6 $ 18,92 $ 28,30 $ 40,43 $ 35,38
7 $ 18,96 $ 28,35 $ 40,51 $ 35,44
8 $ 18,99 $ 28,41 $ 40,58 $ 35,51
9 $ 19,03 $ 28,46 $ 40,65 $ 35,57
10 $ 19,06 $ 28,51 $ 40,73 $ 35,64
11 $ 19,09 $ 1,00 $ 40,80 $ 35,70
12 $ 19,13 $ 28,61 $ 40,87 $ 35,76
Fuente: María Fernanda Monrroy
Adicionalmente es necesario contar con el contingente para atención y
administración del local
112
Tabla 33 SUELDOS ADMINISTRATIVOS Y DE VENTAS
Fuente: María Fernanda Monrroy
Mantenimiento del local
Tabla 34 PRESUPUESTO DE UTILES DE ASEO
DESCRIPCIÓN CANTIDAD COSTO
UNITARIO
PRESUPUESTO
MENSUAL
Escobas 1 $ 3,50 $ 3,50
Trapeadores 1 $ 4,00 $ 4,00
Detergente de 450 gr. 1 $ 1,80 $ 1,80
Desinfectante de 1Ltr. 1 $ 2,75 $ 2,75
TOTAL 4
$ 12,05
Fuente: María Fernanda Monrroy
Tabla 35 INCREMENTO DE UTILES DE ASEO
MESES UTILES DE ASEO
0,18%
1 $ 12,07
2 $ 12,09
3 $ 12,12
4 $ 12,14
5 $ 12,16
6 $ 12,18
7 $ 12,20
8 $ 12,22
9 $ 12,25
10 $ 12,27
11 $ 12,29
12 $ 12,07
Fuente: María Fernanda Monrroy
DESCRIPCIÓN SUELDO DÉCIMO
TERCERO
DÉCIMO
CUARTO VACACIONES
APORTE
PATRONAL
(12,15%)
TOTAL
MENSUAL
Administrador
Contable $ 600,00 $ 50,00 $ 26,50 $ 25,00 $ 72,90 $ 774,40
Supervisor de
Ventas-Asesor
$ 400,00 $ 33,33 $ 26,50 $ 16,67 $ 48,60 $ 525,10
TOTAL $ 53,00 $ 41,67 $ 121,50 $ 1.299,50
113
Tabla 36 PRESUPUESTO DE SUMINISTROS DE OFICINA
DESCRIPCIÓN CONSUMO
MENSUAL
COSTO
UNITARIO
PRESUPUESTO
MENSUAL
Esferográficos 4 $ 0,35 $ 1,40
Resmas de papel boom
A4
2 $ 4,25 $ 8,50
Lápices 4 $ 0,25 $ 1,00
Carpetas 6 $ 0,35 $ 2,10
Archivadores 4 $ 0,35 $ 1,40
Perforadora 2 $ 3,50 $ 7,00
Engrampadora 2 $ 3,50 $ 7,00
Sacagrapas 3 $ 0,40 $ 1,20
Borrador Pelikan 6 $ 0,13 $ 0,78
Cuaderno Espiral 100
hojas
2 $ 1,18 $ 2,36
Cajas clips 1 $ 0,25 $ 0,25
Cajas grapas 1 $ 0,40 $ 0,40
Correctores 1 $ 0,60 $ 0,60
TOTAL 38
$ 33,99
Fuente: María Fernanda Monrroy
Tabla 37 INCREMENTO DE SUMINISTROS DE OFICINA
AÑOS SUMINISTROS OFICINA
0,18%
1 $ 34,05
2 $ 34,11
3 $ 34,17
4 $ 34,24
5 $ 34,30
6 $ 34,36
7 $ 34,42
8 $ 34,48
9 $ 34,54
10 $ 34,61
11 $ 34,67
12 $ 34,73
Fuente: María Fernanda Monrroy
Para la distribución de la mercadería se contará con un vehículo propio, el cual
devengará los siguientes gastos para su operación.
114
Tabla 38 PRESUPUESTO DE COMBUSTIBLES Y LUBRICANTES
DESCRIPCIÓN CANTIDAD COSTO
UNITARIO
PRESUPUESTO
MENSUAL
Mantenimiento 1 $ 30,00 $ 30,00
Gasolina Extra 60 $ 1,45 $ 87,00
TOTAL 61
$ 117,00
Fuente: María Fernanda Monrroy
Tabla 39 INCREMENTO DE COMBUSTIBLES Y LUBRICANTES
MESES COMBUSTIBLES Y
LUBRICANTES
0,18%
1 $ 117,21
2 $ 117,42
3 $ 117,63
4 $ 117,84
5 $ 118,06
6 $ 118,27
7 $ 118,48
8 $ 118,70
9 $ 118,91
10 $ 0,00
11 $ 119,34
12 $ 119,55
Fuente: María Fernanda Monrroy
Una vez establecidos los rubros más importantes para comercializar y distribuir la
mercadería obtenemos el monto general de los mismos dando como resultado lo
siguientes:
TOTAL PRESUPUESTO DE OPERACIÓN MENSUAL
Tabla 40 RESUMEN DEL PRESUPUESTO DE INVERSION
DESCRIPCION PRESUPUESTO
MENSUAL
Importación Materia Prima $ 34.684,34
Servicios Básicos $ 121,72
Suministros de oficina $ 33,99
Útiles de Aseo $ 12,05
Sueldos Administrativos y Ventas $ 1.299,50
Combustible y lubricantes $ 117,00
Publicidad $ 460,00
Arriendo Local $ 500,00
TOTAL $ 37.228,60
Fuente: María Fernanda Monrroy
115
Análisis
Así el presupuesto de operación queda constituido por un conjunto de recursos,
que la empresa deberá tener, para atender sus necesidades de operación y
corresponde al excedente del activo circulante sobre el pasivo circulante.
El capital de trabajo, llamado también capital de operación, está compuesto por
todos aquellos recursos disponibles en una empresa e incluirá los gastos tales
como compra de materia prima y materiales directos, pago de mano de obra,
gastos de administración de ventas, hasta que haya un flujo normal de ingresos
por ventas.
Por la naturaleza del giro operacional que tendrá el negocio, ser requiere de otros
activos que complementan la adecuación de las instalaciones.
Inversión en requerimientos adicionales de Administración
(Activos Fijos)
Los activos fijos son toda clase de bienes u objetos materiales que tienen
existencia física o corpórea, que son adquiridos por las empresas o entidades
exclusivamente para el uso o servicio permanente en sus actividades operativas,
tales como terrenos, muebles, edificios, equipos, vehículos, etc. Estos activos
están sujetos a depreciación.
A continuación se detalla la inversión en activos fijos para el caso del presente
estudio:
Requerimientos adicionales de Administración para Arranque del Negocio
Tabla 41 PRESUPUESTO DE MUEBLES Y ENSERES DE OFICINA
DESCRIPCIÓN CANTIDAD VALOR
UNITARIO VALOR TOTAL
Escritorio mediano en L de melanina 1 $ 180,00 $ 180,00
Escritorio mediano normal en melanina 1 $ 120,00 $ 120,00
Estantería de muestra 4 $ 140,00 $ 560,00
Silla giratoria 2 $ 90,00 $ 180,00
Silla cromadas 4 $ 40,00 $ 160,00
TOTAL INVERSIÓN INICIAL $ 1.200,00
Fuente: María Fernanda Monrroy
Tabla 42 PRESUPUESTO DE VEHICULO
DESCRIPCIÓN CANTIDAD VALOR
UNITARIO VALOR TOTAL
Vehículo 1 $ 10.000,00 $ 10.000,00
TOTAL INVERSIÓN INICIAL $ 10.000,00
Fuente: María Fernanda Monrroy
116
Tabla 43 PRESUPUESTO DE EQUIPOS - ACTIVOS
DESCRIPCIÓN CANTIDAD VALOR
UNITARIO
VALOR
TOTAL
Teléfono Panasonic con Fax 1 $ 185,00 $ 185,00
Registradora 1 $ 400,00 $ 400,00
TOTAL INVERSIÓN INICIAL $ 585,00
Fuente: María Fernanda Monrroy
Tabla 44 PRESUPUESTO DE EQUIPOS DE CÓMPUTO
DESCRIPCIÓN CANTIDAD VALOR
UNITARIO
VALOR
TOTAL
Computadora 2 $ 750,00 $ 1.500,00
Impresoras 1 $ 300,00 $ 300,00
TOTAL INVERSIÓN INICIAL
$ 1.800,00
Fuente: María Fernanda Monrroy
El resumen de la inversión necesaria de activos fijos se detalla a continuación. Es
importante señalar que los activos fijos deben tener un mantenimiento adecuado
para su normal funcionamiento, los valores de mantenimiento de dichos activos,
se los puede observar en el siguiente cuadro:
Tabla 45 RESUMEN DE INVERSIONES EN ACTIVOS FIJOS
DESCRIPCIÓN VALOR TOTAL
Vehículo $ 10.000,00
Muebles y Enseres de oficina $ 1.200,00
Equipos de Oficina $ 585,00
Equipos de Cómputo $ 1.800,00
TOTAL INVERSIÓN INICIAL $ 13.585,00
Fuente: María Fernanda Monrroy
Depreciaciones:
Según BRAVO, Mercedes; Contabilidad General, Pág. 204 “Los activos fijos
(edificios, maquinaria, muebles, equipos, etc.). Pierden su valor por el uso o por la
obsolescencia, para compensar esta pérdida contable se utilizan las
depreciaciones de conformidad con los porcentajes dispuestos en el Reglamento
a la Ley de Régimen Tributario Interno”
Instalaciones, maquinarias, equipos y muebles 10% anual
Vehículos, equipos de transporte y equipo caminero móvil 20% anual
Equipos de cómputo y software 33% anual
A continuación un resumen de las depreciaciones de activos fijos.
117
Tabla 46 DEPRECIACION DE ACTIVOS FIJOS
ACTIVOS VALOR AÑOS V. RESIDUAL DEPRECIACIÓN
Vehículo 10.000,00 5 $ 2.000,00 $ 133,33
Muebles y Enseres de oficina 1.200,00 10 $ 120,00 $ 9,00
Equipos de Oficina 585,00 10 $ 58,50 $ 4,39
Equipos de Cómputo 1.800,00 3 $ 594,00 $ 33,50
TOTAL INVERSIÓN INICIAL $ 13.585,00 $ 2.772,50 $ 180,22
Fuente: María Fernanda Monrroy
Inversión en requerimientos adicionales de Administración
(Activos Diferidos)
Activos diferidos o también denominados activos intangibles son considerados
útiles por los derechos que otorgan a quienes los tienes, estos activos están
sujetos a amortización. Se consideran importantes estos rubros ya que sin la
formalización legal del negocio no podría llevar a cabo sus operaciones.
Tabla 47 ACTIVOS DIFERIDOS
DESCRIPCIÓN VALOR TOTAL
Gastos de Constitución $ 300,00
Permiso de funcionamiento $ 100,00
TOTAL INVERSIÓN INICIAL $ 400,00
Fuente: María Fernanda Monrroy
Amortización.
Todas las empresas para constituirse legalmente incurren en ciertos gastos
denominados de constitución los mismos que se amortizan al 20% o a 5 años.
AMORTIZACIÓN DE ACTIVOS DIFERIDOS
DATOS:
Total de Activos Diferidos = $ 400,00
Años vida Útil del proyecto = 5
CÁLCULO
AMORTIZACIÓN =
TOTAL ACTIVOS
DIFERIDOS
AÑOS VIDA ÚTIL DEL
PROYECTO
AMORTIZACIÓN = 400
5
AMORTIZACIÓN = $ 80,00
118
Consolidado de Inversiones requeridas
El cuadro consolidado de costos y gastos muestra de forma general todos los
rubros que contemplan el plan de inversiones además que proyecta los mismo
para los 12 meses de funcionamiento del primer año del negocio
Con esta matriz consolidada podemos identificar los rubros fijos y variables.
Mediante el análisis de la matriz consolidada también podemos establecer el
monto necesario de la inversión y establecer los mecanismos o formas de
Financiamiento para asignar los recursos a cada rubro del plan para la puesta en
marcha del proyecto.
Además que este presupuesto y egresos permite distinguir cuatro funciones
básicas: producción, administración, ventas y financiamiento.
Para llevar a cabo cada una de estas funciones, la empresa tiene que efectuar
ciertos desembolsos por pago de salarios, arrendamientos, servicios públicos,
compra de materiales, pago de intereses, etc. Estas erogaciones, reciben el
nombre de costos de producción y gastos tanto de administración, ventas y
financieros, según la función a la que pertenezcan.
Tabla 48 TOTAL DE LA INVERSION
ACTIVOS FIJOS VALOR
Terreno $ 0,00
Vehículo $ 10.000,00
Muebles y Enseres de Oficina $ 1.200,00
Equipos de Oficina $ 585,00
Equipos de Cómputo $ 1.800,00
SUBTOTAL ACTIVO FIJO $ 13.585,00
ACTIVOS DIFERIDOS
Gastos de Constitución $ 300,00
Permiso de Funcionamiento $ 100,00
SUBTOTAL $ 400,00
CAPITAL DE TRABAJO (Mensual)
Inversión inicial para importación $ 34.684,34
Servicios Básicos $ 121,72
Suministros de oficina $ 33,99
Útiles de Aseo $ 12,05
Sueldos Administrativos y Ventas $ 1.299,50
Combustible y lubricantes $ 117,00
Publicidad $ 460,00
Arriendo $ 500,00
SUBTOTAL CAPITAL TRABAJO $ 36.728,60
TOTAL DE INVERSIONES $ 50.713,60
Fuente: María Fernanda Monrroy.
119
Tabla 49 Consolidado de Inversiones requeridas para los primeros 12 meses de funcionamiento
DESCRIPCIÓN MES 1 MES 2 MES 3 MES 4 MES 5 MES 6 MES 7 MES 8 MES 9 MES 10 MES 11 MES 12
COSTOS DE
PRODUCCIÓN $ 34.997,31 $ 35.060,07 $ 35.122,94 $ 35.001,95 $ 35.249,01 $ 35.312,22 $ 35.375,54 $ 35.438,98 $ 35.502,53 $ 35.566,19 $ 35.629,97 $ 35.693,87
Costo Directo
Importación MP $ 34.746,77 $ 34.809,31 $ 34.871,97 $ 34.750,77 $ 34.997,62 $ 35.060,62 $ 35.123,73 $ 35.186,95 $ 35.250,29 $ 35.313,74 $ 35.377,30 $ 35.440,98
Combustibles $ 117,21 $ 117,42 $ 117,63 $ 117,84 $ 118,06 $ 118,27 $ 118,48 $ 118,70 $ 118,91 $ 119,12 $ 119,34 $ 119,55
Depreciación
Vehículo $ 133,33 $ 133,33 $ 133,33 $ 133,33 $ 133,33 $ 133,33 $ 133,33 $ 133,33 $ 133,33 $ 133,33 $ 133,33 $ 133,33
GASTOS DE
ADMINISTRACIÓN $ 2.417,39 $ 2.420,80 $ 2.424,21 $ 2.427,56 $ 2.431,04 $ 2.434,47 $ 2.437,91 $ 2.441,35 $ 2.444,79 $ 2.448,24 $ 2.451,70 $ 2.455,17
Sueldo Adm. y
Ventas $ 1.301,84 $ 1.304,18 $ 1.306,53 $ 1.308,88 $ 1.311,24 $ 1.313,60 $ 1.315,96 $ 1.318,33 $ 1.320,70 $ 1.323,08 $ 1.325,46 $ 1.327,85
Arriendo local $ 500,00 $ 500,00 $ 500,00 $ 500,00 $ 500,00 $ 500,00 $ 500,00 $ 500,00 $ 500,00 $ 500,00 $ 500,00 $ 500,00
Dep. de Muebles y
Enseres oficina $ 9,00 $ 9,00 $ 9,00 $ 9,00 $ 9,00 $ 9,00 $ 9,00 $ 9,00 $ 9,00 $ 9,00 $ 9,00 $ 9,00
Dep. Eq. de Oficina $ 4,39 $ 4,39 $ 4,39 $ 4,39 $ 4,39 $ 4,39 $ 4,39 $ 4,39 $ 4,39 $ 4,39 $ 4,39 $ 4,39
De. Eq. de Cómputo $ 33,35 $ 33,35 $ 33,35 $ 33,35 $ 33,35 $ 33,35 $ 33,35 $ 33,35 $ 33,35 $ 33,35 $ 33,35 $ 33,35
Suministros de
Oficina
$ 34,05 $ 34,11 $ 34,17 $ 34,17 $ 34,30 $ 34,36 $ 34,42 $ 34,48 $ 34,54 $ 34,61 $ 34,67 $ 34,73
Útiles de Aseo $ 12,07 $ 12,09 $ 12,12 $ 12,14 $ 12,16 $ 12,18 $ 12,20 $ 12,22 $ 12,25 $ 12,27 $ 12,29 $ 12,31
Servicios Básicos $ 121,94 $ 122,16 $ 122,38 $ 122,60 $ 122,82 $ 123,04 $ 123,26 $ 123,48 $ 123,71 $ 123,93 $ 124,15 $ 124,38
Publicidad $ 420,76 $ 421,51 $ 422,27 $ 423,03 $ 423,79 $ 424,56 $ 425,32 $ 426,09 $ 426,85 $ 427,62 $ 428,39 $ 429,16
Activos Diferidos $ 80,00 $ 80,00 $ 80,00 $ 80,00 $ 80,00 $ 80,00 $ 80,00 $ 80,00 $ 80,00 $ 80,00 $ 80,00 $ 80,00
GASTOS
FINANCIEROS $ 189,18 $ 181,30 $ 28,15 $ 165,53 $ 157,65 $ 149,77 $ 141,89 $ 134,00 $ 126,12 $ 118,24 $ 110,36 $ 102,47
Interés del Préstamo $ 189,18 $ 181,30 $ 28,15 $ 165,53 $ 157,65 149,77 141,89 134,00 126,12 118,24 110,36 102,47
TOTAL $ 37.744,11 $ 37.802,45 $ 37.715,51 $ 37.735,46 $ 37.978,19 $ 38.037,01 $ 38.095,95 $ 38.155,01 $ 38.214,19 $ 38.273,50 $ 38.332,92 $ 38.392,46
120
Fuente de Financiamiento
Las fuentes de financiamiento son todos los mecanismos que permiten obtener
recursos financieros para cubrir los diferentes requerimientos de un presupuesto
planificado.
Las fuentes de financiamiento pueden ser internas como: aportaciones de socios
capital propio, reinversión de utilidades, venta de acciones, ventas de activos etc.
y fuentes externas que son las que otorgan las entidades financieras o terceros.
Estructura de financiamiento
La estructura de financiamiento es un punto muy importante en la inversión de un
proyecto pues proveerá los recursos en caso de que el proyectito sea factible o
no.
Para el presente estudio se ha definido el financiamiento como sigue:
Tabla 50 FINANCIAMIENTO
CAPITAL TOTAL PORCENTAJE
Entidad Bancaria $ 20.269,44 40,00%
Propio $ 30.404,16 60,00%
TOTAL $ 50.673,60 100,00%
Fuente: María Fernanda Monrroy
En tal virtud a continuación presentamos la tabla de amortización
correspondiente al financiamiento del 40% mediante un préstamo productivo al
Banco del Pichincha a dos años plazo.
El Banco del pichincha otorga préstamos productivos fundamentados en un plan
de negocios o inversiones nuevas, dando una tasa de interés preferencial a
comparación de otros tipos de créditos.
121
Tabla 51 AMORTIZACIÓN DE CRÉDITO
AMOTIZACIÓN DEL CRÉDITO
BANCO DEL PICHINCHA
TABLA INFORMATIVA
Product
o:
Crédito
Productivo Interés: 11%
Monto: $ 20.269,44 Periodicidad de
pago: Mensual
Plazo: 2 años Número de
Cuotas: 24 cuotas
N°. VENCIMIEN
TO
CAPITA
L INTERES DIVIDENDO CAPITAL
REDUCIDO
0 xx 20.269,44
1 xx $844,56 $189,18 $1.033,74 19.424,88
2 xx $844,56 $181,30 $1.025,86 18.580,32
3 xx $844,56 $173,42 $1.017,98 17.735,76
4 xx $844,56 $165,53 $1.010,09 16.891,20
5 xx $844,56 $157,65 $1.002,21 16.046,64
6 xx $844,56 $149,77 $994,33 15.202,08
7 xx $844,56 $141,89 $986,45 14.357,52
8 xx $844,56 $134,00 $978,56 13.512,96
9 xx $844,56 $126,12 $970,68 12.668,40
10 xx $844,56 $118,24 $962,80 11.823,84
11 xx $844,56 $110,36 $954,92 10.979,28
12 xx $844,56 $102,47 $947,03 10.134,72
13 xx $844,56 $94,59 $939,15 9.290,16
14 xx $844,56 $86,71 $931,27 8.445,60
15 xx $844,56 $78,83 $923,39 7.601,04
16 xx $844,56 $70,94 $915,50 6.756,48
17 xx $844,56 $63,06 $907,62 5.911,92
18 xx $844,56 $55,18 $899,74 5.067,36
19 xx $844,56 $47,30 $891,86 4.222,80
20 xx $844,56 $39,41 $883,97 3.378,24
21 xx $844,56 $31,53 $876,09 2.533,68
22 xx $844,56 $23,65 $868,21 1.689,12
23 xx $844,56 $15,77 $860,33 844,56
24 xx $844,56 $7,88 $852,44 0,00
Fuente: Asesor Financiero del Banco del Pichincha
122
Estimación de Ingresos
Para el desarrollo del negocio es imprescindible contar con fuentes de ingresos
diferentes a las de financiamiento, las ventas son la principal fuente de ingreso
que tiene un negocio y las cuales le permitirán subsistir, para determinar el
ingreso por ventas que se espera obtener en el proyecto es necesario estableces
las unidades a vender y su precio, de tal manera que éste le permita recuperar la
inversión y ganar una utilidad.
Los ingresos por ventas que tendrá la capacidad de generar una inversión
dependerán de su estructura de producción.
De acuerdo a la encuesta realizada a las diferentes escuelas de salto libre se
pudo establecer los modelos de paracaídas más demandados por los usuarios de
este deporte, así como las cantidades mensuales estimadas para la venta de
acuerdo a las estadísticas presentadas en las escuelas.
A continuación presentamos la tabla de cálculo del costo y ganancia en base al
precio fijado de los modelos a importar.
Tabla 52 CALCULO DE COSTO Y GANANCIA
Fuente: María Fernanda Monrroy
En base al cálculo anterior determinamos la proyección mensual de los modelos
de paracaídas a importar.
El presupuesto mensual se obtuvo multiplicando las unidades a vender al mes por
el precio unitario.
Tabla 53 Ventas Totales Esperadas para
INGRESOS POR VENTA DE PARACAIDAS
PRODUCTO CANTIDAD PRECIO TOTAL VENTAS
Startrac 7 $ 2.669,61 $ 18.687,28
Navigator 3 $ 3.561,49 $ 10.684,47
Zp Manta 5 $ 3.228,80 $ 16.144,02
TOTAL $ 45.515,77
Fuente: María Fernanda Monrroy
LISTA DE PRECIOS
PROD. COSTO
EN EE.UU
20% DEL
PRECIO EN LA
ADUANA
COSTO
FOB + CIF FODINFA IVA
COMISION
BANCARIA SUBTOTAL
GANANCIA
35% TOTAL
Startrac 1446 289,2 80,57 7,23 209,0916 2 2034,0916 635,5195 2669,6111
Navigator 1950 390 80,57 9,75 281,97 2 2714,29 847,1995 3561,4895
Zp Manta 1762 352,4 80,57 8,81 254,7852 2 2460,5652 768,2395 3228,8047
123
Tabla 54 VENTAS ESPERADAS PARA LOS 12 PRIMEROS MESES DE FUNCIONAMIENTO
MESES INGRESOS POR VENTA
0,18%
0 $ 45.515,77
1 $ 45.597,70
2 $ 45.679,77
3 $ 45.762,00
4 $ 45.844,37
5 $ 45.926,89
6 $ 45.926,89
7 $ 45.926,89
8 $ 45.926,89
9 $ 45.926,89
10 $ 45.926,89
11 $ 45.926,89
12 $ 45.926,89
Fuente: María Fernanda Monrroy
FLUJO NETO DE FONDOS
El flujo de caja se refiere a un resumen de los ingresos y egresos totales de la
inversión por el periodo de estudio de la misma, este es un paso muy importante
en la evaluación financiera de proyecto pues permite observar la capacidad de
generar fondos que tendrá la inversión.
Es un esquema básico de ingresos y gastos periodo a periodo y es la herramienta
básica para determinar rentabilidad de un negocio.
A continuación se presenta el flujo neto de fondos del primer año de operación de
la inversión.
124
Tabla 55 Estimación de Flujos de Caja o CashFlow
FLUJO DE CAJA PARA LOS DOCE PRIMEROS MESES DE FUNCIONAMIENTO
Fuente: María Fernanda Monrroy
RUBRO 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Ingreso por ventas 45.597,70 45.515,77 45.515,77 45.515,77 45.515,77 45.515,77 45.515,77 45.515,77 45.515,77 45.515,77 45.515,77 45.515,77
(.) Gastos -37.744,11 -37.802,45 -37.715,51 -37.735,46 -37.978,19 -38037,013 -38095,953 -38155,0132 -38214,1939 -38273,4953 -38332,9177 -38392,4613
(+)
Depreciaciones 180,07 180,07 180,07 180,07 180,07 180,07 180,07 180,07 180,07 180,07 180,07 180,07
FLUJO CAJA -50.713,60 8.033,66 7.893,39 7.980,33 7.960,38 7.717,65 7.658,83 7.599,89 7.540,83 7.481,65 7.422,35 7.362,92 7.303,38
125
Punto de Equilibrio del Negocio
El punto de equilibrio es una técnica que permitirá encontrar un punto en las
ventas con las cuales los ingresos serán iguales a los costos lo que ocasionaría
que no exista ni perdida ni ganancia.
El punto de equilibrio se obtiene tanto en volumen de ventas, es decir en dólares
como en unidades vendidas.
Par sacar el punto de equilibrio en dólares o volumen de ventas utilizaremos la
siguiente formula:
Fórmula para cálculo del punto de equilibrio:
PE =CF
1 − (CVVT)
CFT = Costo Fijo Total P = Precio de Venta CVu = Costo Variable Unitario
En este caso obtendremos el punto de equilibrio para los seis primeros meses de
funcionamiento de la inversión, tiempo en el cual se considera la empresa este ya
establemente constituida y en marcha.
Como se puede notar en la formula en primer lugar deberemos identificar cuáles
son los costos fijos y cuales los costos variables para cada mes. Cuadro que se
muestra a continuación:
126
Tabla 56 CLASIFICACIÓN DE COSTOS
DESCRIPCIÓN MES 1 MES 2 MES 3 MES 4 MES 5
FIJOS VARIABLES FIJOS VARIABLES FIJOS VARIABLES FIJOS VARIABLES FIJOS VARIABLES
COSTOS DE
PRODUCCIÓN $ 34.880,10 $ 117,21 $ 34.942,65 $ 117,42 $ 35.005,30 $ 117,63 $ 34.884,10 $ 117,84 $ 35.130,96 $ 118,06
Costo Directo $ 34.746,77
$ 34.809,31
$ 34.871,97
$ 34.750,77
$ 34.997,62
Importación de MP $ 34.746,77
$ 34.809,31
$ 34.871,97
$ 34.750,77
$ 34.997,62
GI de Producción $ 117,21 $ 117,42 $ 117,63 $ 117,84 $ 118,06
Otros GI $ 133,33 $ 117,21 $ 133,33 $ 117,42 $ 133,33 $ 117,63 $ 133,33 $ 117,84 $ 133,33 $ 118,06
Combustibles $ 117,21 $ 117,42 $ 117,63 $ 117,84 $ 118,06
Depreciación Vehículo $ 133,33 $ 133,33 $ 133,33 $ 133,33 $ 133,33
GASTOS DE
ADMINISTRACIÓN
$ 2.557,47 $ 2.560,94 $ 2.564,42 $ 2.567,85 $ 2.571,41
Sueldo Ad. y Ventas $ 1.301,84
$ 1.304,18
$ 1.306,53
$ 1.308,88
$ 1.311,24
Arriendos $ 500,00 $ 500,00 $ 500,00 $ 500,00 $ 500,00
Dep. Muebles y
Enseres oficina
$ 9,00 $ 9,00 $ 9,00 $ 9,00 $ 9,00
Dep. Equipos de
Oficina $ 4,39 $ 4,39 $ 4,39 $ 4,39 $ 4,39
Dep. Equipos de
Cómputo
$ 33,35 $ 33,35 $ 33,35 $ 33,35 $ 33,35
Suministros de Oficina $ 34,05 $ 34,11 $ 34,17 $ 34,17 $ 34,30
Útiles de Aseo $ 12,07 $ 12,09 $ 12,12 $ 12,14 $ 12,16
Servicios Básicos $ 121,94 $ 122,16 $ 122,38 $ 122,60 $ 122,82
Publicidad $ 460,83 $ 461,66 $ 462,49 $ 463,32 $ 464,15
Activos Diferidos $ 80,00 $ 80,00 $ 80,00 $ 80,00 $ 80,00
GASTOS
FINANCIEROS $ 189,33 $ 181,44 $ 28,15 $ 165,66 $ 157,78
Interés del Préstamo $ 189,33 $ 181,44 $ 28,15 $ 165,66 $ 157,78
TOTAL $
37.626,90
$ 117,21 $ 37.685,03 $ 117,42 $
37.597,88
$ 117,63 $ 37.617,62 $ 117,84 $ 37.860,14 $ 118,06
$ 37.744,11 $ 37.802,45 $ 37.715,51 $ 37.735,46 $ 37.978,19
127
MES INGRESOS
TOTALES
COSTOS
FIJOS
COSTOS
VARIABLES
COSTOS
TOTALES
1 $ 45.597,70 $ 37.626,90 $ 117,21 $ 37.744,11
2 $ 45.679,77 $ 37.685,03 $ 117,42 $ 37.802,45
3 $ 45.762,00 $ 37.597,88 $ 117,63 $ 37.715,51
4 $ 45761,99 $ 37.617,62 $ 117,84 $ 37.735,46
5 $ 45.926,89 $ 37.860,14 $ 118,06 $ 37.978,19
Fuente: María Fernanda Monrroy
MES (1)
CF = 37626,90 CV = 117,21 VT = 45597,70 Cálculo: PE = 37626,9/ (1-(117,21/45597,7)) PE = 37723,87
De la misma forma calculamos el punto de equilibrio para cada mes obteniendo
los resultados que se muestran a continuación:
Tabla 57 CUADRO DE PE ($)
MES PE ($)
1 $ 37.723,87
2 $ 37.782,15
3 $ 37.694,77
4 $ 37.714,74
5 $ 37.957,71
Fuente: María Fernanda Monrroy
Cálculo de cantidad de equipos que son necesarios vender para
mantener el PE
El punto de equilibrio en unidades o también conocido como cantidades de
equilibro lo obtenemos dividiendo el punto de equilibrio de dólares para precio
unitario.
Cantidad de Equilibrio = Punto de Equilibrio en $ / Precio Unitario de Equipo
Para esto en este caso debemos obtener un precio base o precio promedio pues
tenemos varios productos con un diferente precio cada uno para esto se muestra
la tabla a continuación.
128
Tabla 58 CALCULO DE CANTIDAD DE (PE $)
PRODUCTO PRECIO
%
PARTICIPACION
PUNTO
EQUILIBRIO
Startrac $ 2.669,61 28% $ 753,37
Navigator $ 3.561,49 38% $ 1.340,84
Zp Manta $ 3.228,80 34% $ 1.102,04
TOTAL $ 9.459,91 $ 1,00 $ 3.196,25
Cantidad de equilibrio mes (1)
Cantidad de Equipos = 37723,87$ / 3196,25
Cantidad de Equipos = 12 quipos
Fuente: María Fernanda Monrroy
Gráfico 36 DEL PUNTO DE EQUILIBRIO
El grafico del punto de equilibrio demuestra el punto en el que los gastos fijos se
unen con los gastos variables. Puesto que los gastos variables son un rubro
pequeño del costo total, no existe gran brecha en el grafico entre costo total y el
costo fijo sin embargo se puede notar el punto donde se cruzan.
Identificando así el punto de equilibrio en $45596,70 dólares vendidos.
Fuente: María Fernanda Monrroy
Tiempo de Recuperación de Inversión
El tiempo de recuperación de la inversión es un adato muy importante al momento
de determinar la viabilidad de un proyecto pues no es suficiente con que la
MES PE (U)
1 $ 12
2 $ 12
3 $ 12
4 $ 12
5 $ 12
129
inversión determine que generar fondos sino también que estos ayudaran de
forma rápida a recuperaran la inversión inicial realizada.
Tabla 59 Tiempo de Recuperación de la Inversión
PERIODO FC VA ACUMULADO
0 0,00 $ 0,00
1 8.173,88 $ 7.568,41 7.568,41
2 8.033,68 $ 7.438,59 $ 15.007,00
3 8.120,55 $ 7.519,02 $ 22.526,02
4 8.100,80 $ 7.500,74 $ 30.026,76
5 7.858,13 $ 7.276,05 $ 37.302,81
6 7.799,38 $ 7.221,65 $ 44.524,46
7 7.740,51 $ 7.167,14 $ 51.691,59
8 7.681,51 $ 7.112,51 $ 58.804,10
9 7.622,40 $ 7.057,78 $ 65.861,88
10 7.563,16 $ 7.002,93 $ 72.864,81
11 7.503,81 $ 6.947,97 $ 79.812,78
12 7.444,33 $ 6.892,90 $ 86.705,68
Fuente: María Fernanda Monrroy
El tiempo de recuperación de la inversión se estima al séptimo periodo es decir la
inversión inicial se recuperara por completo al séptimo mes de operación de la
inversión.
INDICADORES DE EVALUACION FINANCIERA
Calculo del VAN y la TIR de la inversión
Como último punto en la evaluación de la inversión realizaremos el cálculo del
VAN y la TIR,
Valor Actual Neto
Consiste en determinar el valor presente de los flujos de ingresos y gastos
generados durante el periodo del proyecto. El VAN de un proyecto de inversión es
el valor medido en dinero de hoy, es decir, es el equivalente en dólares actuales
de todos los ingresos y egresos, presentes y futuros, que constituyen el proyecto.
Fórmula para Calculo del VAN
VAN = −A +∑Qt
(1 + k)t
n
t=1
130
El criterio de decisión tomando en cuenta el resultado del VAN:
Si la diferencia entre los flujos de ingresos y gastos es mayor que cero, hay que
aceptar el proyecto, lo que quiere decir que el proyecto será capaz de cubrir el
costo de capital y generar utilidades para los inversionistas
Si la diferencia es igual a cero, la inversión generaría un beneficio igual al que se
obtendría sin asumir ningún riesgo; y;
Si la diferencia es menor a cero, el proyecto no es viable, porque no permitirá
recuperar la inversión en términos del valor actual.
Para el cálculo del VAN utilizaremos nuestro flujo de neto de fondos.
Tabla 60 CALCULO DEL VAN
DESCRIPCIÓN Ingreso por ventas (.) Gastos (+)
Depreciaciones Flujo Neto
0,00
-50713,60
1,00 45597,70 -37744,11 180,07 8033,66
2,00 45515,77 -37802,45 180,07 7893,39
3,00 45515,77 -37715,51 180,07 7980,33
4,00 45515,77 -37735,46 180,07 7960,38
5,00 45515,77 -37978,19 180,07 7717,65
6,00 45515,77 -38037,01 180,07 7658,83
7,00 45515,77 -38095,95 180,07 7599,89
8,00 45515,77 -38155,01 180,07 7540,83
9,00 45515,77 -38214,19 180,07 7481,65
10,00 45515,77 -38273,50 180,07 7422,35
11,00 45515,77 -38332,92 180,07 7362,92
12,00 45515,77 -38392,46 180,07 7303,38
Fuente: María Fernanda Monrroy
DATOS:
n = 12 Meses
i = 8% (Costo oportunidad)
Aplicación de formula y Reemplazo de Valores:
O
n
n Ir
FCN
r
FCN
r
FCNVAN
)1(..........
)1()1( 2
2
1
1
131
VAN = −$ − 50713,60 +−8033,66
(1 + 0,0125)1+
7893,39
(1 + 0,0125)2+
7980,33
(1 + 0,0125)3
+7960,38
(1 + 0,0125)4+
7717,65
(1 + 0,0125)5+
7658,83
(1 + 0,0125)6+
7658,83
(1 + 0,0125)7
+7599,89
(1 + 0,0125)8+
7481,65
(1 + 0,0125)9+
7422,35
(1 + 0,0125)10+
7362,92
(1 + 0,0125)11
+7303,38
(1 + 0,0125)12
VAN = 7504,61
Cálculo del VAN por medio de Herramienta de Microsoft Excel.
Las Hojas de Cálculo de Microsoft Excel cuenta con la función para el cálculo del
VAN de un proyecto, Se presenta a continuación una Tabla realizada en Excel por
medio de la herramienta descrita, de igual manera que en el ejercicio anterior se
toma en cuenta un valor de interés mensual y no uno anual por las condiciones
del proyecto
Tabla 61 HOJA DE CALCULO DE MICROSOFT EXCEL
DESCRIPCIÓN Flujo Neto
0 -50713,60
1 8033,66
2 7893,39
Costo de oportunidad = 8%
3 7980,33
VAN = $ 7.504,61
4 7960,38
5 7717,65
6 7658,83
7 7599,89
8 7540,83
9 7481,65
10 7422,35
11 7362,92
12 7303,38
Fuente: María Fernanda Monrroy
Podemos ver que el resultado de la fórmula de Excel aplicada es igual al valor
obtenido en el cálculo realizado anteriormente.
Cálculo de la TIR por medio de Herramienta de Microsoft Excel.
La TIR, es una tasa de descuento que obliga al valor presente de los flujos de
efectivo esperados de un proyecto a igualar su costo inicial.
El criterio de decisión para saber cuándo se aplicará la TIR será el siguiente:
132
Si la tasa obtenida de la TIR es mayor a la tasa de rendimiento requerida, se
acepta el proyecto.
Mientras que si la TIR es menor que la tasa de rendimiento requerida, llevar a
cabo el proyecto impone un costo a los accionistas, por lo que no se debe aceptar
el proyecto.
Tabla 62 CALCULO DEL TIR
DESCRIPCIÓN Flujo Neto
0 -50713,60
1 8033,66
2 7893,39
TIR = 10,82%
3 7980,33
4 7960,38
5 7717,65
6 7658,83
7 7599,89
8 7540,83
9 7481,65
10 7422,35
11 7362,92
12 7303,38
Fuente: María Fernanda Monrroy
La tasa interna de retorno del proyecto es de 10,82% superior al costo de
oportunidad utilizado al determinar el VAN por lo tanto al ser mayor se acepta la
inversión y se comprueba que permitirá recuperar la inversión.
La elaboración de un Plan de Negocios para la ejecución de un negocio, es un
instrumento ventajoso que permite al negocio que se desarrolle ya que es un
documento que específica de forma escrita al negocio que se pretende iniciar.
En él se expone el propósito general de unas empresas; en estudio Comercial,
técnico, financiero y de organización, incluyendo temas como los canales de
comercialización, el precio, la distribución, el modelo de negocio, por eso se
recomienda en la creación y puesta en marcha de toda empresa o negocio que se
considere a la elaboración de un Plan de Negocio que evalúe todos los aspectos
de la factibilidad económica de su iniciativa comercial con una descripción y
análisis de sus perspectivas empresariales.
133
CAPÍTULO V
5. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
Para emprender un plan de negocios, se debe de considerar la creación de un
proyecto escrito que evalúe todos los aspectos de la factibilidad económica de su
iniciativa comercial con una descripción y análisis de sus perspectivas
empresariales, es decir que es una herramienta que engloba los pormenores que
son de interés y determinantes para el éxito del proyecto.
CONCLUSIONES
Conclusiones Capitulo 1
Se Diseña el plan de negocios para la creación de una empresa importadora y
distribuidora de paracaídas de salto libre en el Distrito Metropolitano de Quito,
como paso inicial para el diseño del plan de negocios se determinó la necesidad y
la importancia del mismo, ya que la empresa en creación es un emprendimiento
que involucra esfuerzo y que hace frente a diversas dificultades que asume un
riesgo económico y a su vez invierte recursos con el objetivo de aprovechar una
oportunidad que brinda el mercado.
Conclusiones Capitulo 2
Se utilizó material bibliográfico e información referencial como apoyo de manera
real, sistemática y efectiva para el diseño de un plan de negocios, ayudando así
como base para el proyecto ya que sirve para realizar un sin fin de actividades
basadas en los datos recabados en el material utilizado como fuente de
información de la cual investigamos los conceptos del proyecto, tomando como
modelos varias herramientas que se complementan.
Conclusiones Capitulo 3
Es importante tener clara y detallada la definición del negocio como paso principal
ya que se tiene la idea del negocio hacia dónde se desea llegar y mediante qué
medios, el cual permitirá continuar con el desarrollo de la organización
empresarial y su estructura.
Así como también es muy importante tener un análisis situacional, que permite
poseer un punto de partida de la planificación estratégica donde se definen los
procesos futuros de la empresa, también reúne información sobre el ambiente
externo e interno de la organización para su análisis, y posterior pronosticación
del efecto de tendencias en la industria o ambiente empresarial.
134
Así como también conforma un cuadro de la situación actual de la empresa u
organización, permitiendo obtener un diagnóstico preciso que permita en función
de ella tomar decisiones para controlar las debilidades, enfrentar las amenazas y
aprovechar las oportunidades utilizando las fortalezas de la compañía y establece
la relación que existe entre la empresa con sus clientes, proveedores,
intermediarios y la competencia.
Conclusiones Capitulo 4
Dentro del diseño de un plan de negocios es importante tener la sección de
Marketing en donde planificamos la manera de llevar la imagen corporativa a
nuestros consumidores definiendo con claridad el producto final, con sus variables
analizadas, su presentación y los objetivos puntuales de las campañas y sus
acciones oportunas para que los resultados sean los adecuados.
También es importante el Estudio Financiero ya que está integrado por elementos
informativos cuantitativos que permiten decidir y observar la viabilidad de un plan
de negocios, en ellos se integra el comportamiento de las operaciones necesarias
para que un empresa marche y visualizando a su vez el crecimiento de la misma
en el tiempo.
De ahí la importancia que al iniciar cualquiera idea de un proyecto o negocio
contemple las variables que intervienen en el desarrollo e implementación,
considerando el costo efectivo que con lleva el operar el proyecto en términos
financieros que implica el costo de capital de trabajo, adquisiciones de activo fijo y
gastos hasta obtener los indicadores financieros en los Estados Financieros como
son: El Balance General, Estado de Pérdidas y Ganancias y Flujo de Efectivo.
Conclusiones Generales
Para poder llevar a cabo un negocio lo más recomendable es realizar un plan
en el cual incluya toda la información necesaria como se mencionó
anteriormente, con el fin de saber qué dirección lleva nuestro proyecto, los
riesgos que esto conlleva y qué estrategias debemos de seguir para la
búsqueda de nuestros objetivos.
La estrategia del negocio dentro del mercado es importante y vital ya que se
refiere a publicidad, ventas, servicio al cliente y funciones contables internas
por que la estrategia del negocio es una definición de las tácticas y métodos
que usamos para administrar el negocio.
Una clave muy importante del porque es necesario contar con un plan de
negocio bien preparado es que nos ayuda a la obtención de recursos
financieros, porque dependiendo de qué tan viable es el proyecto es más fácil
la obtención de los recursos para la inversión ya sea con socios interesados en
el proyecto o mediante instituciones financieras.
135
RECOMENDACIONES GENERALES
Es necesario aclarar que el hecho de contar con un plan de negocio no nos
asegura el éxito de una empresa o negocio pero si nos hace el camino y la
realización de ello más fácil y certero ya que teniendo un plan desarrollado esto
nos permite anticiparnos y prevenirnos de ciertos sucesos y en el peor de los
casos nos ayuda a amortiguar el impacto y que este sea lo más leve posible.
Se recomienda trabajar apegado a la Ley y la normativa y reglamentación
vigente, porque las reglas traen a la sociedad una característica invaluable, que
es la libertad, por eso debemos tener responsabilidad social empresarial que es
el: “Hacer negocios basados en principios ético y apegados a la ley. La
empresa (no el empresario) tiene un rol ante la sociedad, ante el entorno en el
cual opera.
El diseño de un plan de negocios es una declaración formal de un conjunto de
objetivos de una idea o iniciativa empresarial lo que no quiere decir que éste no
pueda ser modificado con el transcurso del tiempo, por eso se puede innovar
ya sea en la capacidad de generar ideas creativas que agreguen valor a un
proceso, producto o servicio, agregando: como herramienta principal a
la creatividad, la cual es la capacidad para generar ideas nuevas y originales.
Es importante prestar mayor atención al desarrollo de las estrategias de
mercado que se encuentran en la sección de marketing, pues brindan a la
empresa u organización una guía útil acerca de cómo afrontar los retos que
encierran los diferentes tipos de mercado; por ello, son parte de la planeación
estratégica a nivel de negocios.
Se tiene que actualizar el plan ya que este documento no se acaba cuando
ponemos el punto y final sino que tiene una continuación en el tiempo. En un
mundo tan cambiante es necesario estar al día de todo lo que sucede e ir
actualizando nuestro plan de negocio.
Realizar constantemente investigaciones de mercado para satisfacer
adecuadamente los cambiantes requerimientos del mismo.
Recordar la importancia de organizar eficientemente y en su debido tiempo las
actividades promocionales.
Ser concordante entre las distintas secciones del plan de negocios, ya que
cada sección se apoya en las demás para formas un todo coherente.
Tener claro lo que se ofrece en el negocio por eso es importante calificar el
éxito con los clientes y quienes son nuestros consumidores.
Respaldar a la reinversión de fondos teniendo un plan financiero consistente en
la misma empresa con el objetivo de robustecerla y permitirla crecer.
No olvidar medir y controlar los procesos por medio de indicadores que
permitan conocer el avance, ritmo de crecimiento y desarrollo de cada uno de
los procesos.
Se debe medir cuidadosamente el producto que se va a promocionar y
expresar la logística de forma coherente.
136
Anticiparse a situaciones de peligro para el emprendimiento, de manera que
exista un plan de acción para las situaciones en las cuales se pueda involucrar
la empresa en la que exista riesgo.
Ten disciplina. Este modelo de negocio te permite trabajar cuando y cuanto
quieras. Sin embargo, siempre será necesario que tengas un horario de trabajo
establecido y el compromiso de cumplirlo. Esto te ayudará a mantener ingresos
constantes.
Planear el modelo del negocio de forma dinámica y divertida, porque de debe
saber vender el proyecto.
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139
ANEXOS
Anexos Capitulo 1
Anexo A - Planteamiento de un problema
Fuente: http://cursa.ihmc.us/rid=1G3QNLPQ6-1CRX7KN-VW/Planteamiento%20del%20problema.cmap. Revisado Julio 2015
140
Anexo B - Metodología para la investigación científica
Beatriz Reyes (2014) http://beatrizreyes2187.blogspot.com/2011/08/el-metodo-y-la-metodologia-en-la.html Revisado: Julio 2015
141
Anexo Capitulo 2
Anexo C - Las 4P´s del Marketing
Fuente: La evolución del mix de marketing,
https://www.google.com.ec/search?q=planteamiento+de+un+problema+ejemplo&espv=2&biw=
1242&bih=599&source=lnms&tbm=isch&sa=X&ved=0CAYQ_AUoAWoVChMIxszCnMLbxgIVAQ
uSCh2GlQsW#tbm=isch&q=marketing+mix&imgrc=h0z1wCzPwqad5M%3A, Revidado: Julio
2015
142
Anexo D – Variables Internas y Externas FODA
Fuente: Prof. Julio Carreto (2009), http://profecarreto.blogspot.com/2009_12_01_archive.html.
Revisado: Julio 2015
Anexo E – Complementadores de Ghernwat
Fuente: Armida Rodríguez, A. 2005 Plan de Negocios Cómo estrategia Competitiva del
Campamento Tomacoco, basado en Ghernwat P. y Rivkin J. (1999)
143
Anexo F – Matriz que muestra las estrategias genéricas de Porter
Fuente: Hoshin (2014), https://hoshinplanes.wordpress.com/. Revisado: Julio 2015
Anexo G – El Valor del Dinero en el Tiempo
Fuente: Enciclopedia Financiera Virtual S/A: http://www.enciclopediafinanciera.com/finanzas-
corporativas/valor-presente-neto.htm Revisado: Julio 2015
144
Anexo H – Tabla Explicativa de los INCOTERMS
Fuente: Julio Hernández Luévano, INCOTERMS,
http://www.eumed.net/cursecon/ecolat/la/13/incoterms.html. Revisado: Julio 2015
Anexo I - Significado de cada INCOTERM
Grupo E – Entrega directa a la salida
EXW Ex Works (named place) → ‘en fábrica (lugar convenido)’.
Grupo F – Entrega indirecta, sin pago del transporte principal
FCA Free Carrier (named place) → ‘Libre transportista (lugar convenido)’.
FAS Free Alongside Ship (named loading port) → ‘Libre al costado del buque (puerto
de carga convenido)’.
FOB Free On Board (named loading port) → ‘Libre a bordo (puerto de carga
convenido)’
Grupo C – Entrega indirecta, con pago del transporte principal
CFR Cost and Freight (named destination port) → ‘coste y flete (puerto de destino
convenido)’.
CIF Cost, Insurance and Freight (named destination port) → ‘coste, seguro y flete
(puerto de destino convenido)’.
145
CPT Carriage Paid To (named place of destination) → ‘transporte pagado hasta
(lugar de destino convenido)’.
CIP Carriage and Insurance Paid (To) (named place of destination) → ‘transporte y
seguro pagados hasta (lugar de destino convenido)’.
Grupo D – Entrega directa en la llegada
DAT Delivered At Terminal (named port): ‘entregado en terminal (puerto de destino
convenido)’.
DAP Delivered At Place (named destination place) → ‘entregado en un punto (lugar
de destino convenido)’.
DDP Delivered Duty Paid (named destination place): ‘entregado con derechos
pagados (lugar de destino convenido)’.
Fuente: Wikipedia - http://es.wikipedia.org/wiki/Incoterm Revisado: Julio 2015
146
Anexos Capitulo 3
Anexo J - Contenido Base que se puede aplicar en un Plan de Negocios
Fuente: Wikilibro,
http://www.eoi.es/wiki/index.php/Elaboraci%C3%B3n_de_un_Plan_de_Negocio_en_Proyectos_
de_negocio_2. Revidado: Julio 2015
147
Anexo K – Logotipo del Negocio
Fuente: María Fernanda Monroy.
Anexo L – Análisis Situacional del Negocio
Fuente: María Fernanda Monrroy.
148
Anexo M – Grafico para Análisis de Estrategias a Aplicar en FODA
Fuente: S/A (2014) Link: http://paisaje22.blogspot.com/2013/06/analisis-foda.html Revisado:
Julio 2015
Anexo N – Número de estudiantes en las Escuelas de Salto Libre
NÚMERO DE ALUMNOS TRIMESTRAL
ESCUELAS DE SALTO
LIBRE HOMBRES MUJERES TOTAL ALUMNOS
Instituto de Salto Libre
Ecuador 24 9 33
Escuela Pichincha de Vuelo
Libre 22 6 28
Club deportivo
"GARRAPATEROS" 23 9 32
Escuela de Fuerzas
Especiales del Ejercito 22 0 22
115
Fuente: María Fernanda Monrroy
149
Anexo O – Cuadro de Marcas y tipos de paracaídas
PARACAIDAS
MARCA MODELO TIPOS
Katana Para saltadores experimentados
Lightning Para trabajo relativo
PERFORMANCE DESINGS INC. Navigator Para aprendices
Sabre2
Saltadores intermedios y
expertos
Comp
Velocity Para competiciones
Zero Para paracaidismo de precisión
FLIGHT CONCEPTS INTERNATIONAL Zp Manta Para estudiante
Startrac Para demostraciones
PERFORMANCE DESINGS INC. Neos De alto rendimiento
Xtrem De competición
Fuente: María Fernanda Monrroy.
150
Anexos Capitulo 4
Anexo P – Importancia del Marketing
Fuente; Aisha Montoya, https://plus.google.com/102697666118846241563/posts. Revisado:
Julio 2015
Anexo Q – Paracaídas de salto libre Performance Designs, Inc.
Fuente: Skydive (Abril 2010), http://www.skydivespain.com/Spanish/News/NewsAbr2010.htm.
Revisado Julio 2015
151
Anexo R – Partes esenciales de un Paracaídas
Fuente: Davincina Aula (Marzo 2014), http://davincinaaulaburela.blogspot.com/2014/03/el-
paracaidas-de-leonardo-da-vinci.html, Revisado Julio 2015
Anexo S – Paracaídas de salto libre maleta de transporte
Fuente: Davincina Aula (Marzo 2014), http://davincinaaulaburela.blogspot.com/2014/03/el-
paracaidas-de-leonardo-da-vinci.html, Revisado Julio 2015
152
Anexo T - Propósito del Estudio Financiero
Fuente: Fuente: S/A (2014) Link. http://proyectos.ingenotas.com/2008/06/el-estudio-financiero-
parte-i.html Revisado: Julio 2015
ESTUDIO
FINANCIERO
ORDENAR,
SITEMATIZAR LA
INFORMACION
ELABORAR
CUADROS
ANALITICOS
EVALUAR
ANTECEDENTES
DETERMINAR LA
RENTABILIDAD DEL
PROYECTO