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UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL

FACULTAD DE INGENIERÍA QUÍMICA

TRABAJO DE TITULACIÓN PRESENTADO COMO REQUISITO PARA OPTAR

POR EL TÍTULO DE:

INGENIERO EN SISTEMAS DE CALIDAD Y EMPRENDIMIENTO

TEMA:

“DISEÑO DE UN MODELO DE NEGOCIO BASADO EN LA METODOLOGÍA

CANVAS PARA LA COMERCIALIZACIÓN DE SMOOTHIE BOWLS EN LA

CIUDAD DE GUAYAQUIL”

AUTOR:

ANDREA STEPHANIE MORA ALMEA.

TUTOR:

ING. FRANCISCO JAVIER DUQUE ALDAZ, MBA.

GUAYAQUIL, ABRIL 2019

ii



CARRERA DE INGENIERÍA EN SISTEMAS DE CALIDAD Y

EMPRENDIMIENTO

TEMA:




AUTOR:

ANDREA STEPHANIE MORA ALMEA.

TUTOR:

ING. FRANCISCO JAVIER DUQUE ALDAZ, MBA.

GUAYAQUIL, ABRIL 2019

iii



INGENIERÍA EN SISTEMAS DE CALIDAD Y EMPRENDIMIENTO

ACTA DE APROBACIÓN

PROYECTO DE INVESTIGACIÓN:

TEMA: “DISEÑO DE UN MODELO DE NEGOCIO BASADO EN LA

METODOLOGÍA CANVAS PARA LA COMERCIALIZACIÓN DE SMOOTHIE

BOWLS EN LA CIUDAD DE GUAYAQUIL”

AUTOR:

ANDREA STEPHANIE MORA ALMEA

Aprobado en su estilo y contenido por el Tribunal de Sustentación

Fecha Finalización Trabajo De Titulación (Febrero-2019)

Ing. Alexis Bolaños Jijón, MSC

Presidente del Tribunal

Ing. Francisco Duque Aldaz, MBA

Director(a) del Trabajo de Investigación

Ing. Georgina Pazán Gómez, MSC

Tribunal Principal

Ing. Galo Tobar Farías, MSC

Tribunal Principal

iv

REPOSITORIO NACIONAL EN CIENCIAS Y TECNOLOGÍA

FICHA DE REGISTRO DE TESIS/TRABAJO DE GRADUACIÓN

TÍTULO Y SUBTÍTULO Diseño de un modelo de negocio basado en la metodología

Canvas para la comercialización de Smoothie Bowls en la

Ciudad de Guayaquil

AUTOR:

Mora Almea Andrea Stephanie

TUTOR: Ing. Francisco Javier Duque Aldaz, MBA.

REVISOR: Ing. Emma Georgina Pazán Gómez, MSC.

INSTITUCIÓN: Universidad de

Guayaquil

FACULTAD: Ingeniería Química

MAESTRÍA/ESPECIALIDAD: Tercer Nivel

GRADO OBTENIDO: Carrera Ingeniería en Sistemas de Calidad y Emprendimiento

FECHA DE PUBLICACIÓN: N° DE PÁGINAS: 143

AREAS TEMÁTICAS Emprendimiento

PALABRAS

CLAVES/KEYWORDS:

Batidos Cremosos, Alimentos Saludables, Comercialización,

Microempresa, Plan De Marketing

RESUMEN:ABSTRACT:

El presente trabajo de titulación tiene como finalidad diseñar un modelo de negocio para comercializar

los Smoothie Bowls o también conocidos como batidos cremosos en la ciudad de Guayaquil. El batido

cremoso que se busca dar a conocer, es un producto elaborado con materia prima ecuatoriana 100%

natural; ya que en la actualidad el consumo de alimentos saludables son componentes básicos para

mantener un estilo de vida saludable. El desarrollo del modelo Canvas creado por Alexander

Osterwalder, permitirá definir y entrelazar nueve módulos básicos partiendo de una idea de negocio, en

donde se podrá determinar los elementos de un negocio, los clientes y los beneficios económicos que la

microempresa propuesta bajo el nombre “Cremosos S.A” desea obtener. Así también, como la

propuesta es referente a la comercialización de un producto, resulta importante el desarrollo del plan de

marketing comprendido por el precio, plaza, promoción, producto y postventa, a fin de sustentar el

producto propuesto a comercialización.

ADJUNTO PDF: SÍ (X) NO

CONTACTO CON

AUTOR:

Mora Almea Andrea Stephanie

Teléfono:

0979654087 E-mail:

[email protected]

CONTACTO CON LA

INSTITUCIÓN

Nombre: Universidad de Guayaquil

Teléfono:2280086-2284505

E-mail:

v




CERTIFICACIÓN DEL TUTOR REVISOR

Habiendo sido nombrado Ing, Emma Georgina Pazán Gómez , tutor del trabajo de

titulación “DISEÑO DE UN MODELO DE NEGOCIO BASADO EN LA

METODOLOGÍA CANVAS PARA LA COMERCIALIZACIÓN DE SMOOTHIE

BOWLS EN LA CIUDAD DE GUAYAQUIL” certifico que el presente trabajo de

titulación, elaborado por Mora Almea Andrea Stephanie, con C.I No. 095391853-9, con mi

respectiva supervisión como requerimiento parcial para la obtención del título de

Ingeniero(a), en la Carrera de Ingeniería en Sistemas de Calidad y Emprendimiento

Facultad de Ingeniería Química, ha sido REVISADO Y APROBADO en todas sus partes,

encontrándose apto para su sustentación.

Ing, Emma Georgina Pazán Gómez, MSC.

DOCENTE TUTOR REVISOR

C.I 0907964498

vi




CERTIFICADO DE REVISIÓN, REDACCIÓN Y ESTRUCTURA

GRAMATICAL

Yo, Cinthia Soto Ortiz, Magíster con domicilio en la ciudad de Guayaquil, por medio del

presente trabajo tengo a bien certificar, que he revisado la Tesis de Grado elaborado por:

Andrea Stephanie Mora Almea con C.I No. 095391853-9, previo a la obtención del título

de tercer nivel Ingeniero en Sistemas de Calidad y Emprendimiento.

TRABAJO DE TITULACIÓN:




El presente trabajo revisado ha sido escrito de acuerdo a las normas gramaticales y de sintaxis

vigentes de la lengua española.

Lcda. Cinthia Soto Ortiz, Magister

Gramatóloga

CI: 1309340915

Número de Registro SENESCYT: 1006-16-86073926

vii




CERTIFICADO PORCENTAJE DE SIMILITUD

Habiendo sido nombrado al Ing. Francisco Javier Duque Aldaz, tutor del trabajo de

titulación, certifico que el presente trabajo de titulación ha sido elaborado por: Andrea

Stephanie Mora Almea con C.I. No. 095391853-9, con mi respectiva supervisión como

requerimiento parcial para la obtención del título de Ingeniero en Sistemas de Calidad y

Emprendimiento

Se informa que el trabajo de titulación “DISEÑO DE UN MODELO DE NEGOCIO

BASADO EN LA METOLOGÍA CANVAS PARA LA COMERCIALIZACIÓN DE

SMOOTHIE BOWLS EN LA CIUDAD DE GUAYAQUIL”, ha sido orientado durante

todo el periodo de ejecución en el programa anti plagio(Urkund), quedando el 5% de

coincidencia.

https://secure.urkund.com/view/47103641-448034-568149

Ing. Francisco Javier Duque Aldaz, MBA.

DOCENTE TUTOR

C.I. 0913791497

https://secure.urkund.com/view/47103641-448034-568149

viii




CERTIFICACIÓN DEL TUTOR

Guayaquil, 18 de febrero del 2019

Sr.

Lic. Ricardo Fernández

DIRECTOR DE LA CARRERA ISCE



Ciudad.-

De mis consideraciones:

Envío a Ud. el informe correspondiente a la tutoría realizada al Trabajo de Titulación

DISEÑO DE UN MODELO DE NEGOCIO BASADO EN LA METODOLOGÍA


CIUDAD DE GUAYAQUIL, del estudiante MORA ALMEA ANDREA STEPHANIE,

indicando que ha cumplido con todos los parámetros establecidos en la normativa vigente:

El trabajo es el resultado de una investigación.

El estudiante demuestra conocimiento profesional integral.

El trabajo presenta una propuesta en el área de conocimiento.

El nivel de argumentación es coherente con el campo de conocimiento.

Adicionalmente, se adjunta el certificado de porcentaje de similitud y la valoración del

trabajo de titulación con la respectiva calificación.

Dando por concluida esta tutoría de trabajo de titulación, CERTIFICO, para los fines

pertinentes, que (los) estudiante(s) está (n) apto (s) para continuar con el proceso de revisión

final.

Atentamente,

Ing. Francisco Javier Duque Aldaz, MBA.

TUTOR TRABAJO DE TITULACIÓN

C.I 0913791497

ix




LICENCIA GRATUITA INTRANSFERIBLE Y NO EXCLUSIVA PARA EL

USO NO COMERCIAL DE LA OBRA CON FINES NO ACADÉMICOS

Yo, Andrea Stephanie Mora Almea con C.I 095391853-9, certifico que los contenidos

desarrollados en este trabajo de titulación, cuyo título es “DISEÑO DE UN MODELO DE

NEGOCIO BASADO EN LA METODOLOGÍA CANVAS PARA LA

COMERCIALIZACIÓN DE SMOOTHIE BOWLS EN LA CIUDAD DE

GUAYAQUIL” son de mi absoluta propiedad y responsabilidad y según el Art. 114 del

CÓDIGO ORGÁNICO DE LA ECONOMÍA SOCIAL DE LOS CONOCIMIENTOS,

CREATIVIDAD E INNOVACIÓN, autorizo el uso de una licencia gratuita intransferible y

no exclusiva para el uso no comercial de la presente obra con fines no académicos, a favor de

la Universidad, para que haga uso del mismo, como fuera pertinente.

Andrea Stephanie Mora Almea

C.I No. 095391853-9

*CÓDIGO ORGÁNICO DE LA ECONOMÍA SOCIAL DE LOS CONOCIMIENTOS,

CREATIVIDAD E INNOVACIÓN (Registro Oficial n.899-Dic./2016 Artículo 114.- De los titulares

de derechos de obras creadas en las instituciones de educación superior y centros educativos.- En el

caso de las obras creadas en centros educativos, universidades, escuelas politécnicas, institutos

superiores técnicos, tecnológicos, pedagógico, de artes y los conservatorios superiores, e institutos

públicos de investigación como resultado de su actividad académica o de investigación tales como

trabajos de titulación, proyectos de investigación o innovación, artículos académicos, u otros

análogos, sin perjuicio de que pueda existir relación de dependencia, la titularidad de los derechos

patrimoniales corresponderá a los autores. Sin embargo, el establecimiento tendrá una licencia

gratuita, intransferible y no exclusiva para el uso no comercial de la obra con fines académicos.

x

DEDICATORIA

Dedico este proyecto de titulación a Dios, por siempre darme fuerzas y demostrarme que la

vida es mucho más de lo que normalmente veo; que debo estar agradecida por todo lo

hermoso que tiene el mundo , por cada cosa pequeña y significativa que me brinda día a día;

gracias por siempre bendecirme y cuidarme desde el cielo.

A mis padres, Alberto Mora Mejía y Fanny Almea Salazar por siempre creer en mí, incluso

cuando yo no lo hago; gracias por siempre brindarme las mejores palabras que me ayudan a

ser mejor persona y aunque no lo demuestre, sepan que siempre estoy y estaré agradecida

por todas las cosas bonitas que me brindan.

A mis hermanas, que me desean siempre lo mejor y que todo lo que haga siempre salga bien,

gracias por su apoyo y compañía.

Andrea Stephanie M.

xi

AGRADECIMIENTO

Agradezco de manera sincera a Dios, y a mi familia por siempre brindarme su comprensión,

por cuidarme y siempre estar conmigo apoyándome y guiándome para convertirme en una

persona capaz de ayudar a la humanidad cuando lo necesite.

Así también, agradezco a todos los docentes de la Carrera de Ingeniería en Sistemas de

Calidad y Emprendimiento que nos enseñaron que ser un alumno universitario va más allá

de un aula de clases o un proyector; ser un alumno es ser capaz de enfrentar dificultades, de

compartir con personas que tal vez no piensen igual que nosotros pero debemos respetar sus

distintos puntos de vista , que la verdadera esencia de una Universidad no son los equipos de

última tecnología ni las más caras; la verdadera esencia está en la riqueza de los

conocimientos y el amor a lo que se estudia.

Agradezco sinceramente a mi tutor de tesis, Ing. Javier Duque que me ha guiado de manera

excepcional para poder realizar un trabajo de titulación impecable; que con sus

conocimientos ha enriquecido mis ideas para poder plasmarlas y realizarlas.

Andrea Stephanie M.

xii

TABLA DE CONTENIDO

ACTA DE APROBACIÓN ............................................................................................................... iii

REPOSITORIO NACIONAL EN CIENCIAS Y TECNOLOGÍA ................................................... iv

CERTIFICACIÓN DEL TUTOR REVISOR ..................................................................................... v

CERTIFICADO DE REVISIÓN, REDACCIÓN Y ESTRUCTURA GRAMATICAL ................... vi

CERTIFICADO PORCENTAJE DE SIMILITUD .......................................................................... vii

CERTIFICACIÓN DEL TUTOR .................................................................................................... viii

LICENCIA GRATUITA INTRANSFERIBLE Y NO EXCLUSIVA PARA EL USO NO

COMERCIAL DE LA OBRA CON FINES NO ACADÉMICOS .................................................... ix

DEDICATORIA ................................................................................................................................. x

AGRADECIMIENTO ....................................................................................................................... xi

RESUMEN ........................................................................................................................................xx

ABSTRACT ...................................................................................................................................... xxi

INTRODUCCIÓN .............................................................................................................................. 1

CAPÍTULO I ...................................................................................................................................... 3

1.1 Planteamiento del Problema........................................................................................................ 3

1.1.1 Diagnóstico de la Situación Actual ..................................................................................... 3

1.1.2 Pronóstico ........................................................................................................................... 4

1.1.3 Control de Pronóstico.......................................................................................................... 4

1.2 Formulación del Problema .......................................................................................................... 5

1.2.1 Sistematización del Problema ............................................................................................. 5

1.3 Objetivos de la Investigación ...................................................................................................... 6

1.3.1 Objetivo General ................................................................................................................. 6

1.3.2 Objetivos Específicos .......................................................................................................... 6

1.4 Justificación ................................................................................................................................ 6

1.4.1 Teórica ................................................................................................................................ 6

1.4.2 Metodológica ...................................................................................................................... 7

1.4.3 Práctica ................................................................................................................................ 7

1.5 Delimitación del Problema.......................................................................................................... 7

1.5.1 Espacial ............................................................................................................................... 7

1.5.2 Temporal ............................................................................................................................. 7

1.5.3 Universo .............................................................................................................................. 8

xiii

1.6 Hipótesis ..................................................................................................................................... 8

1.6.1 Hipótesis General ................................................................................................................ 8

1.6.2 Hipótesis Particulares .......................................................................................................... 8

1.7 Operacionalización de Variables ................................................................................................ 8

1.7.1 Matriz de Operacionalización de las Variables ................................................................... 9

CAPÍTULO II ................................................................................................................................... 10

2.1 Marco Referencial ..................................................................................................................... 10

2.2 Marco Teórico ........................................................................................................................... 10

2.2.1 Smoothies .......................................................................................................................... 10

2.2.2 Comercialización .............................................................................................................. 12

2.2.2.1 Plan De Marketing Como La Entrega De Valor ........................................................... 13

2.2.3 Embudo de Ventas ............................................................................................................ 16

2.2.4 Microempresa.................................................................................................................... 17

2.2.4.1 Aspectos positivos al establecer una microempresa ..................................................... 19

2.2.4.2 Aspectos negativos al establecer una microempresa .................................................... 19

2.2.5 Análisis DAFO .................................................................................................................. 20

2.2.5.1 Variables internas y externas del análisis FODA .......................................................... 21

2.2.5.2 Matriz de estrategias DOFA ......................................................................................... 23

2.2.6 Análisis de las 5 fuerzas de Michael Porter ...................................................................... 25

2.2.7 Diseño de la misión, visión y los valores de una empresa ................................................ 27

2.2.8 Modelo De Negocio .......................................................................................................... 28

2.2.8.1 La Importancia De Innovar En Los Modelos De Negocios .......................................... 29

2.2.9 El modelo de negocios Canvas y su estructura ................................................................. 30

2.2.9.1 Lienzo de la Propuesta de Valor ................................................................................... 32

2.2.9.2 Módulo 1: Segmento De Mercado ................................................................................ 36

2.2.9.3 Módulo 2: Propuesta De Valor ..................................................................................... 37

2.2.9.4 Módulo 3: Canales ........................................................................................................ 37

2.2.9.5 Módulo 4: Relación Con El Cliente .............................................................................. 38

2.2.9.6 Módulo 5: Fuentes De Ingreso ...................................................................................... 39

2.2.9.7 Módulo 6: Recursos Claves .......................................................................................... 39

2.2.9.8 Módulo 7: Actividades Claves ..................................................................................... 40

2.2.9.9 Módulo 8: Socios Claves .............................................................................................. 40

2.2.9.10 Módulo 9: Estructura De Costos ............................................................................... 41

2.3 Marco Contextual ...................................................................................................................... 41

xiv

2.4 Marco Conceptual ..................................................................................................................... 42

CAPÍTULO III .................................................................................................................................. 45

3.1 Metodología .............................................................................................................................. 45

3.1.1 Tipos de Investigación ...................................................................................................... 45

3.2 Diseño de la Investigación ........................................................................................................ 45

3.3 Población y Muestra ................................................................................................................. 46

3.3.1 Población ........................................................................................................................... 46

3.3.2 Muestra ............................................................................................................................. 46

3.4 Técnicas e Instrumentos a utilizar ............................................................................................. 47

3.5 Análisis de resultados ............................................................................................................... 47

CAPÍTULO IV.................................................................................................................................. 73

4. Propuesta ....................................................................................................................................... 73

4.1 Objetivo de la Propuesta ....................................................................................................... 73

4.2 Información básica de la microempresa “Cremosos S.A” .................................................... 74

4.2.1 Misión ........................................................................................................................... 74

4.2.2 Visión ............................................................................................................................ 74

4.2.3 Valores Corporativos .................................................................................................... 75

4.3 Análisis de las 5 fuerzas de Porter ........................................................................................ 75

4.3.1 Amenaza de nuevos competidores ................................................................................ 75

4.3.2 Rivalidad entre competidores ........................................................................................ 76

4.3.3 Amenaza de Productos Sustitutos ................................................................................. 76

4.3.4 Poder de Negociación de los Clientes ........................................................................... 77

4.3.5 Poder de negociación de los proveedores ..................................................................... 78

4.4 Análisis FODA ...................................................................................................................... 78

4.4.1 Fortalezas ...................................................................................................................... 78

4.4.2 Oportunidades ............................................................................................................... 78

4.4.3 Debilidades ................................................................................................................... 79

4.4.4 Amenazas ...................................................................................................................... 79

4.5 Estrategias DOFA ................................................................................................................. 79

4.5.1 Estrategia Fortalezas-Oportunidades (FO) .................................................................... 79

4.5.2 Estrategia Debilidades-Oportunidades (DO) ................................................................ 80

4.5.3 Estrategias Fortalezas-Amenazas (FA) ......................................................................... 80

4.5.4 Estrategias Debilidades-Amenazas (DA) ...................................................................... 80

4.6 Desarrollo del modelo de negocio Canvas ............................................................................ 81

xv

4.6.1 Lienzo de la propuesta de valor “Cremosos S.A” ......................................................... 82

4.6.2 Segmento de Clientes .................................................................................................... 83

4.6.3 Propuesta de Valor ........................................................................................................ 83

4.6.4 Canales .......................................................................................................................... 85

4.6.5 Relación con los clientes ............................................................................................... 90

4.6.6 Recursos Claves ............................................................................................................ 91

4.6.7 Actividades Claves ........................................................................................................ 92

4.6.8 Socios Claves ................................................................................................................ 92

4.6.9 Fuentes de Ingresos ....................................................................................................... 94

4.6.10 Estructura de Costos...................................................................................................... 94

4.7 Plan de Marketing ............................................................................................................... 103

4.7.1 Producto ...................................................................................................................... 103

4.7.1.1 Presentación del Producto ........................................................................................... 103

4.7.1.2 Descripción del logotipo ............................................................................................. 103

4.7.1.3 Características del nombre “Creamie Smooth” ........................................................... 104

4.7.1.4 Eslogan ........................................................................................................................ 105

4.7.2 Plaza ............................................................................................................................ 105

4.7.3 Precio .......................................................................................................................... 105

4.7.4 Promoción ................................................................................................................... 106

4.7.5 Post-Venta ................................................................................................................... 107

CONCLUSIONES .......................................................................................................................... 110

RECOMENDACIONES ................................................................................................................. 111

REFERENCIAS BIBLIOGRAFÍCAS ............................................................................................ 112

ANEXOS ........................................................................................................................................ 116

xvi

Índice De Figuras

Figura 1. Las 5P´s del Marketing ........................................................................................................ 13

Figura 2. Estructura del Embudo de Ventas ........................................................................................ 16

Figura 3. Las empresas según su tamaño ............................................................................................ 19

Figura 4. Componentes del análisis DAFO ......................................................................................... 20

Figura 5. Matriz Estratégica DOFA .................................................................................................... 23

Figura 6. Las 5 fuerzas estratégicas de Michael Porter ....................................................................... 25

Figura 7. Preguntas fundamentales del Modelo Canvas ..................................................................... 32

Figura 8. Perfil del Cliente en el Lienzo de Valor ............................................................................... 33

Figura 9. Mapa de Valor en el Lienzo de Valor .................................................................................. 34

Figura 10. Lienzo de la propuesta de Valor ....................................................................................... 35

Figura 11. Los 9 módulos del modelo CANVAS ............................................................................... 36

Figura 12. Fases del Canal .................................................................................................................. 38

Figura 13. Tipos de Costos y sus características ................................................................................. 41

Figura 14. Ubicación geográfica de la ciudad de Guayaquil ............................................................... 42

Figura 15. Género ................................................................................................................................ 48

Figura 16. Edad ................................................................................................................................... 49

Figura 17. Sector ................................................................................................................................. 50

Figura 18. Ocupación .......................................................................................................................... 51

Figura 19. Ingresos mensuales ............................................................................................................ 52

Figura 20. Conciencia saludable ......................................................................................................... 54

Figura 21.Importancia de ingesta saludable ........................................................................................ 55

Figura 22.Consumo de frutas por semana ........................................................................................... 57

Figura 23.Consumo de jugos o batidos por semana ............................................................................ 58

Figura 24.Preferencia de consumo de bebidas frutales ....................................................................... 60

Figura 25.Conocimiento de los Smoothie Bowls ................................................................................ 61

Figura 26.Interés para adquirir los Smoothie Bowls ........................................................................... 62

Figura 27.Smoothie Bowls como producto innovador ........................................................................ 64

Figura 28.Gustos y/o preferencias ....................................................................................................... 65

Figura 29.Recomendación ................................................................................................................... 66

Figura 30. Aspectos determinantes para una compra .......................................................................... 67

Figura 31. Logos a elegir ..................................................................................................................... 69

Figura 32.Precio .................................................................................................................................. 71

Figura 33.Comunicación ..................................................................................................................... 72

Figura 34.Valores corporativos de "Cremosos S.A" ........................................................................... 75

Figura 35. Emprendimientos que comercializan jugos y batidos ........................................................ 76

Figura 36. Productos Sustitutos para “Cremosos S.A” ........................................................................ 77

Figura 37. Lienzo de Valor de “Cremosos S.A” ................................................................................. 82

Figura 38. Embudo de Ventas de “Cremosos S.A” ............................................................................. 84

Figura 39. Canal de Comercialización de "Cremosos S.A" ................................................................ 86

Figura 40. Stand para realizar las degustaciones de los Creamie Smooth .......................................... 87

Figura 41. Cuenta de Instagram .......................................................................................................... 89

Figura 42. Cuenta de Facebook ........................................................................................................... 89

Figura 43. Cuenta de Twitter ............................................................................................................... 90

xvii

Figura 44. Presentación referencial de un Smoothie Bowl ............................................................... 103

Figura 45. Logotipo "Creamie Smooth" ............................................................................................ 104

Figura 46. Táctica para identificar la satisfacción del cliente ........................................................... 108

Figura 47. Post-it para escribir la frase del sorteo "Hoy es tu día" .................................................... 109

Figura 48. Ingredientes para preparación de Smoothie Bowls .......................................................... 119

Figura 49. Producto en preparación .................................................................................................. 119

Figura 50. Producto en preparación .................................................................................................. 119

Figura 51 .Producto en preparación .................................................................................................. 119

Figura 52. Consistencia del Smoothie ............................................................................................... 119

Figura 53. Smoothie Bowl ................................................................................................................ 119

Figura 54. Encuestas en Parque Samanes ......................................................................................... 120






Figura 60. Encuestas en Gimnasios ................................................................................................... 121












xviii

Índice de Tablas

Tabla 1 .................................................................................................................................................... 9

Tabla 2 .................................................................................................................................................. 47

Tabla 3 .................................................................................................................................................. 48

Tabla 4 .................................................................................................................................................. 50

Tabla 5 .................................................................................................................................................. 51

Tabla 6 .................................................................................................................................................. 52

Tabla 7 .................................................................................................................................................. 53

Tabla 8 .................................................................................................................................................. 55

Tabla 9 .................................................................................................................................................. 56

Tabla 10 ................................................................................................................................................ 58

Tabla 11 ................................................................................................................................................ 59

Tabla 12 ................................................................................................................................................ 61

Tabla 13 ................................................................................................................................................ 62

Tabla 14 ................................................................................................................................................ 63

Tabla 15 ................................................................................................................................................ 65

Tabla 16 ................................................................................................................................................ 66

Tabla 17 ................................................................................................................................................ 67

Tabla 18 ................................................................................................................................................ 69

Tabla 19 ................................................................................................................................................ 69

Tabla 20 ................................................................................................................................................ 70

Tabla 21 ................................................................................................................................................ 71

Tabla 22 ................................................................................................................................................ 73

Tabla 23 ................................................................................................................................................ 93

Tabla 24 ................................................................................................................................................ 94

Tabla 25 ................................................................................................................................................ 95

Tabla 26 ................................................................................................................................................ 95

Tabla 27 ................................................................................................................................................ 96

Tabla 28 ................................................................................................................................................ 96

Tabla 29 ................................................................................................................................................ 96

Tabla 30 ................................................................................................................................................ 97

Tabla 31 ................................................................................................................................................ 97

Tabla 32 ................................................................................................................................................ 97

Tabla 33 ................................................................................................................................................ 98

Tabla 34 ................................................................................................................................................ 98

Tabla 35 ................................................................................................................................................ 98

Tabla 36 ................................................................................................................................................ 99

Tabla 37 ................................................................................................................................................ 99

Tabla 38 ................................................................................................................................................ 99

Tabla 39 .............................................................................................................................................. 100

Tabla 40 .............................................................................................................................................. 100

Tabla 41 .............................................................................................................................................. 101

Tabla 42 .............................................................................................................................................. 102

Tabla 43 .............................................................................................................................................. 106

xix

Índice de Anexos

Anexos A : Formato de Encuesta ........................................................................................................ 116

Anexos B. Preparación de los Smoothie Bowls .................................................................................. 119

Anexos C: Realización de Encuestas en el Parque Samanes .............................................................. 120

Anexos D : Realización de Encuestas en Gimnasio Red Station ........................................................ 121

Anexos E : Realización de Encuestas en Gimnasio Iron Gym ........................................................... 122

xx







AUTOR: Mora Almea Andrea Stephanie

TUTOR: Ing. Francisco Javier Duque Aldaz, MBA

RESUMEN

El presente trabajo de titulación tiene como finalidad diseñar un modelo de negocio para

comercializar los Smoothie Bowls o también conocidos como batidos cremosos en la Ciudad

de Guayaquil. El batido cremoso que se busca dar a conocer, es un producto elaborado con

materia prima ecuatoriana 100% natural; ya que en la actualidad el consumo de alimentos

saludables son componentes básicos para mantener un estilo de vida saludable. El desarrollo

del modelo Canvas creado por Alexander Osterwalder, permitirá definir y entrelazar nueve

módulos básicos partiendo de una idea de negocio, en donde se podrá determinar los

elementos de un negocio, los clientes y los beneficios económicos que la microempresa

propuesta bajo el nombre “Cremosos S.A” desea obtener. Así también, como la propuesta es

referente a la comercialización de un producto, resulta importante el desarrollo del plan de

marketing comprendido por el precio, plaza, promoción, producto y postventa, a fin de

sustentar el producto propuesto a comercialización.

Palabras Claves: Batidos Cremosos, Alimentos Saludables, Comercialización,

Microempresa, Plan De Marketing.

xxi

UNIVERSITY OF GUAYAQUIL

FACULTY OF CHEMICAL ENGINEERING

ENGINEERING IN QUALITY AND ENTREPRENEURSHIP SYSTEMS

“DESIGN OF A BUSINESS MODEL BASED ON THE CANVAS METHODOLOGY

FOR THE COMMERCIALIZATION OF SMOOTHIE BOWLS IN THE CITY OF

GUAYAQUIL”

AUTOR: Mora Almea Andrea Stephanie

ADVISOR: Ing. Francisco Javier Duque Aldaz, MBA

ABSTRACT

The purpose of this titling work is to design a business model to market the Smoothie Bowls

or also known as creamy shakes in the City of Guayaquil. The creamy milkshake that is

sought to make known, is a product made with 100% natural Ecuadorian raw material; since

currently the consumption of healthy foods are basic components to maintain a healthy

lifestyle. The development of the Canvas model created by Alexander Osterwalder, will

allow defining and intertwining nine basic modules based on a business idea, where you can

determine the elements of a business, customers and the economic benefits that the

microenterprise proposed under the name “Cremosos” SA you want to obtain Also, as the

proposal is related to the marketing of a product, it is important to develop the marketing plan

comprised of the price, place, promotion, product and after-sales, in order to sustain the

product proposed for marketing.

Keywords: Creamy smoothie, healthy food, commercialization, microenterprise and

marketing planning.

1

INTRODUCCIÓN

En base al desarrollo del presente proyecto siendo el diseño de un modelo de negocio

basado en la metodología Canvas para la comercialización de Smoothie Bowls; consta del

desarrollo de 4 capítulos los cuales son:

Primer Capítulo.- Se detalla el problema a solucionarse con su respectivo diagnóstico,

pronóstico y la manera de contrarrestarlo, además de la formulación y sistematización de la

problemática planteada que permitirá trazar los objetivos tanto generales como específicos así

como los componentes justificativos, delimitaciones e hipótesis del problema.

Segundo Capítulo.- Se sustentan las distintas teorías presentes en la investigación tales

como el smoothie, modelo de negocio, la microempresa, así como herramientas de análisis

del micro entorno, y los 9 módulos del modelo Canvas .Seguido a eso se desarrollan los

elementos contextuales y conceptuales del proyecto.

Tercer Capítulo.- Se definen los tipos y diseños de la investigación, para luego encontrar

la población y mediante eso establecer la muestra, misma que resultó un total de 385 personas

que habiten en la Ciudad de Guayaquil; se les realizarán las encuestas con sus respectivas

degustaciones para determinar la aceptación, misma que resulto ser positiva.

Cuarto Capítulo.- Se elabora la propuesta planteada bajo el uso de la herramienta Canvas

para comercializar estos batidos cremosos servidos en bowls, en donde se estableció como

segmento de clientes a quiénes asisten a gimnasios, que mediante una entrega de valor directa

se logrará tener un acercamiento con el cliente. Todos los 9 módulos serán detallados y

desarrollados dentro de este capítulo sustentado por un plan de marketing.

2

Se concluye con la elaboración de las conclusiones y recomendaciones, en donde se

detectó que las personas pagarían un precio justo, siempre y cuando la propuesta de valor sea

beneficiosa y única.

3

CAPÍTULO I

1.1 Planteamiento del Problema

En la actualidad, la sociedad lleva un estilo de vida ajetreada con trabajo bajo presión en

donde la falta de tiempo para sus horarios de alimentación, hace que los mismos se vean

obligados a ingerir comidas poco saludables.

Es por ello que el mercado se ha vuelto tan competitivo y variante, en donde muchos de

ellos se enfocan más en vender algo rápido de manera poco nutritiva y peor aún, productos

que con un consumo constante a largo plazo; puede afectar la salud de las personas que

acceden al mismo por la falta de tiempo.

Esto hace que las industrias se vean en la obligación de crear productos enfocados a ese

tipo de necesidad, sin tomar en cuenta el riesgo que traen consigo al lanzar ciertos productos

al mercado; en donde la mayoría de estos contienen químicos y preservantes.

Se plantea ofrecer al mercado los smoothies bowls, que son un tipo de bebida 100%

natural hecho con frutos naturales y frescos preparados al instante, con aderezos ricos en

proteínas y nutrientes que pueden ser ingeridos por todo tipo de personas, dando como

resultado efectos positivos para la salud de quién los consume; además cuentan con una

presentación llamativa teniendo como finalidad el brindar un producto sano y de calidad.

1.1.1 Diagnóstico de la Situación Actual

Dentro de este parámetro se encontró los siguientes aspectos.

El mercado no llega a cumplir las expectativas de los consumidores, en cuanto a la

adquisición de un alimento sano.

En la Ciudad de Guayaquil no existen lugares que oferten smoothie bowls.

4

La presentación de ciertos productos no resulta atractiva para los clientes, ocasionando

que no exista un incentivo para realizar la compra.

1.1.2 Pronóstico

Al haber determinado la situación actual se procedió a la elaboración de las posibles

consecuencias lo cual se tiene:

Mercado puede volverse ineficiente y con el tiempo puede llegar a cambiar el eje de su

producción.

Ausencia de lugares que oferten e incentiven el consumo de bebidas naturales elaboradas

de manera saludable.

Despreocupación total al momento de diseñar y comercializar un producto.

1.1.3 Control de Pronóstico

Dentro de este control de pronóstico se plantean las posibles soluciones para contrarrestar

el problema de la situación actual las cuales se tiene:

Insertar un producto de calidad que le dé valor al mercado, captando el interés por parte

de los consumidores.

Establecer una microempresa capaz de brindar y dar a conocer los beneficios de consumir

batidos cremosos con aderezos ricos en proteínas y nutrientes.

El prototipo de Smoothie bowls que se busca insertar, cuentan con una presentación

excepcional, además se elaborará una planificación de marketing para sustentarlo dentro

del mercado propuesto.

5

1.2 Formulación del Problema

La finalidad de este proyecto es el diseño de un modelo de negocio basado en la

metodología Canvas, la cual permite identificar los actores principales, tanto del que produce

y ofrece, como el que adquiere y disfruta el producto final.

Esta metodología es eficiente ya que logra ahorrar recursos en un corto periodo de tiempo,

además de que brinda una visión clara de la estructura del negocio. Por ende, para poder

insertar al mercado guayaquileño los smoothie bowls se elaboró la siguiente interrogante:

¿De qué manera el diseño de un modelo de negocio basado en la metodología Canvas

ayudará en la comercialización de smoothie bowls creando valor al mercado, además de

satisfacer las necesidades de los clientes?

1.2.1 Sistematización del Problema

En la actualidad la demanda de productos que satisfagan al cliente se han convertido en un

factor determinante en la adquisición del mismo, por ello se debe determinar lo siguiente:

¿Existe el interés por parte de las personas para adquirir el producto propuesto al

mercado?

¿Cúales son los lugares estratégicos para dar a conocer los Smoothie Bowls en la

ciudad de Guayaquil?

¿Qué tan importante es el desarrollo de los módulos de la estructura Canvas para

entregar la oferta de valor hacia el cliente potencial?

¿Qué acciones se deben planificar para sustentar el producto a ofrecerse?

6

1.3 Objetivos de la Investigación

1.3.1 Objetivo General

Diseñar un modelo de negocio basado en la metodología CANVAS para la

comercialización de Smoothie Bowls en la ciudad de Guayaquil.

1.3.2 Objetivos Específicos

Proponer una presentación atractiva de los Smoothie Bowls que logre captar el interés de

los consumidores, incentivando a la compra del mismo.

Delimitar el sector estratégico para dar a conocer los Smoothie Bowls en la ciudad de

Guayaquil.

Desarrollar y enlazar el modulado Canvas para entregar la oferta de valor al cliente

potencial detectado.

Elaborar un plan de marketing fundamentado en las 5 P’s que sustente los smoothie bowls

propuestos.

1.4 Justificación

1.4.1 Teórica

El proyecto de investigación a desarrollarse busca diseñar un modelo de negocio basado

en la metodología Canvas para la comercialización de Smoothies Bowls en la ciudad de

Guayaquil, en el cual, su estructura estará definida por el desarrollo de nueve módulos claves

que permitirán definir la entrega de valor, el segmento de mercado, la relación con el cliente,

los canales de entrega, las actividades claves, los socios claves, los recursos claves, la

estructura de costes y las fuentes de ingreso. El diseño de este modelo de negocio ayudará a

direccionar el propósito de esta investigación que es la inserción al mercado de los Smoothie

Bowls o batidos cremosos.

7

1.4.2 Metodológica

Para el desarrollo adecuado del proyecto de investigación se procederá a recabar datos

mediante el uso de encuestas; esto permitirá detectar el nivel de aceptación de los Smoothie

Bowls, así como la identificación del segmento potencial.

Los resultados finales obtenidos de la presente investigación darán a conocer la

importancia del uso de herramientas de negocios como lo es CANVAS; en donde se busca

establecer lazos comerciales en el mercado.

1.4.3 Práctica

La importancia de ofrecer productos saludables que puedan ser consumidos en cualquier

momento y sobre todo en cualquier ocasión, es el tipo de producto que se quiere ofrecer al

mercado guayaquileño. Por ello, se busca insertar los smoothie bowls o batidos cremosos, ya

que contienen ingredientes 100% naturales.

Cabe recalcar que el enfoque principal de esta investigación es darle valor al mercado,

comercializando productos de calidad. Además se plantea la necesidad de realizar campañas

que incentiven a la sociedad sobre la importancia del consumo regular de frutas, ya sea la

pulpa o en batidos.

1.5 Delimitación del Problema

1.5.1 Espacial

El proyecto será desarrollado en el país de Ecuador en su Región Costa en la Provincia del

Guayas, Ciudad de Guayaquil.

1.5.2 Temporal

La realización del proyecto de investigación está delimitado dentro de un período de

tiempo entre 0 a 6 meses.

8

1.5.3 Universo

El proyecto está enfocado a realizarse a personas que habiten en la ciudad de Guayaquil

siendo hombres y mujeres con un rango de edad desde los 18 a 50 años que realicen

actividades físicas y que incluyan dentro de su alimentación el consumo de jugos o batidos a

base de frutos.

1.6 Hipótesis

1.6.1 Hipótesis General

Si se diseña un modelo de negocio basado en la metodología CANVAS, entonces se

podrá comercializar los Smoothie Bowls en la ciudad de Guayaquil.

1.6.2 Hipótesis Particulares

Si se propone una presentación atractiva de los Smoothie Bowls entonces se podrá

captar el interés de los consumidores incentivando a la compra del mismo.

Si se delimita el sector estratégico entonces se podrá dar a conocer los Smoothie bowls

en la ciudad de Guayaquil.

Si se desarrollan los módulos de la estructura Canvas entonces se podrá entregar la

oferta de valor al cliente potencial detectado.

Si se elabora un plan de marketing fundamentado en las 5 P’s entonces se podrá

sustentar los smoothie bowls propuestos.

1.7 Operacionalización de Variables

Definición de la Variable Dependiente.- Modelo de Negocio Canvas.

Definición de la Variable Independiente.- Comercializar los Smoothie Bowls.

9

1.7.1 Matriz de Operacionalización de las Variables

Tabla 1

Matriz de Variables Operacionalizadas

VARIABLE DEPENDIENTE: MODELO DE NEGOCIO CANVAS

ESTUDIO

CONCEPTUAL

EXTENSIÓN INDICADORES INSTRUMENTOS

A UTILIZARSE

El diseño del modelo

de negocio Canvas

permite delimitar

aquellos integrantes

del mercado tanto

externos como

internos, en donde

fluctúan las

relaciones

comerciales con la

finalidad de obtener

beneficios por lo

ofertado.

Desarrollo de 9

módulos

Propuesta de Valor

Segmento de

Clientes

Relación con el

Cliente

Canales

Fuentes de Ingreso

Socios Claves

Recursos Claves

Estructura de Coste

Actividades Claves

Encuestas

Lienzo de Valor

Canvas

VARIABLE INDEPENDIENTE: COMERCIALIZAR SMOOTHIE BOWLS

ESTUDIO

CONCEPTUAL

EXTENSIÓN INDICADOR INSTRUMENTOS

A UTILIZARSE

Los smoothie bowls

son batidos cremosos

a base de leche y

frutos frescos,

servidos en tazones

con toppings frutales

y fibras con alto

contenido

nutricional.

Parques

Gimnasios

Degustación para

determinar la

aceptación del

producto.

Encuestas

Plan de Marketing

Fuente: Elaboración Propia

10

CAPÍTULO II

2.1 Marco Referencial

Antecedentes de la Investigación

Se procedió a tomar como referencia para el desarrollo del antecedente la siguiente tesis:

Octaviano (2016) en su proyecto de investigación “Plan de negocios para la creación de

una tienda especializada en smoothies con suplementos alimenticios” , cuyo objetivo fue

elaborar un plan de negocios, en donde se procedió al desarrollo del análisis de agentes

internos así como externos que infieren en el emprendimiento; seguido a eso, se realizó un

estudio de mercado que permitió identificar la acogida de la bebida.

Con el antecedente definido se procede al diseño del modelo de negocio Canvas para

comercializar los smoothie bowls, de manera que se logre establecer las acciones necesarias,

así como las estrategias y recursos para operar con un emprendimiento capaz de generar

beneficios, tanto para el cliente como para la microempresa.

2.2 Marco Teórico

El presente proyecto de investigación se sustenta en base a las distintas teorías realizadas

por los autores mencionados dentro de este marco, se pretende validar la información y que

esta sirva de respaldo a la propuesta a desarrollarse en el Capítulo 4.

2.2.1 Smoothies

Los smoothies o conocidos tambien como ‘bebidas suaves’ son un gran aporte de

hidratación, ya que el ingrediente principal de esta bebida tan apetecida son los frutos o

vegetales; esto varía de acuerdo a su elección.

11

Para los especializados en el área de nutrición, los smoothies son una buena opción para

las personas que buscan hidratarse sin que su sistema digestivo se vea perjudicado, además

son una buena opción para combatir la saciedad y sed en momentos de calor.

La nutricionista Kimberly Snyder de nacionalidad estadounidense fue la creadora de este

batido, ya que pudo darse cuenta que existían personas que no se sentían atraídas al consumo

de frutas y vegetales, llamándolo así “Glowing Green Smoothie”, que era un batido que

prometía grandes beneficios. (EFE, 2017,parráfo 4)

Los smoothies son popularmente conocidos por ser un tipo de bebida con un agradable

sabor, además una de las características diferenciadoras de esta bebida con los jugos

tradicionales es la consistencia, ya que, al tener los ingredientes principales como lo son los

productos lácteos más el fruto a elección; al momento de licuarse la cremosidad del batido

toma presencia y resultando parecida a la de un helado. (Gartzia, 2016)

Los smoothie bowls no son más que batidos hechos con frutas o productos lácteos

congelados, teniendo así una textura cremosa y helada procediendo al servido del batido en

tazones. El resultado final de este prototipo de batidos resulta ser atractivo y gustoso para el

paladar.

Lo diferente y delicioso de los smoothies es que se congela la fruta o el lácteo; y al

momento de procesarla no se utiliza ningún químico, ya que la combinación de frutos y

ciertos líquidos naturales como la leche entera, leche de almendras, leche de coco o leche de

soya , ayudarán a que el smoothie se conserve natural.

12

2.2.2 Comercialización

Kotler y Amstrong (2007) lo definen como el proceso mediante el cual las compañias

crean valor para los consumidores y establecen relaciones estrechas con ellos para percibir

ingresos de los clientes.

La comercialización está asociada con el objetivo final de la venta, pero si las

organizaciones engloban está terminología se podría inferir a la falta de preocupación en

otras actividades importantes. (Rodriguez, 2009)

Kotler y Amstrong (2012) lo conceptualizan como aquellas actividades en donde se

mantiene una relación con el cliente y se logra satisfacer sus necesidades, es decir, significa

mucho más que la simple accion de vender.

Kotler (2005) define al marketing como el arte de la exploración y creación con el

propósito de proveer la entrega de valor hacia un mercado que busca satisfacer una necesidad

propia, en el cual se obtienen ganancias por lo brindado. El marketing permite identificar las

necesidades del mercado, definen los segmentos de la empresa y permite el correcto manejo

para dar a conocer un producto o servicio. (Kotler, 2005)

El marketing es el proceso cliente-empresa mediante el cual se obtiene lo que se necesita,

así mismo se crea y se intercambia información generando valor para con otros. (Kotler y

Amstrong, 2012). Kotler (2005) determina que “el marketing no es el arte de encontrar

maneras inteligentes de deshacerse de lo producido, sino de crear un valor genuino para el

cliente” (p. 4). Es por esto qué, la finalidad del marketing está fundamentada en la búsqueda

de necesidades insatisfechas con la finalidad de crear ideas novedosas y atractivas. (Kotler,

2005).

13

2.2.2.1 Plan De Marketing Como La Entrega De Valor

Figura 1. Las 5P´s del Marketing

Fuente: Elaboración propia

Dentro de este plan se deben establecer las relaciones a tenerse con el consumidor con la

finalidad de ejecutar las estrategias planificadas; el marketing mix está comprendido por

aquellos elementos estratégicos implementados por la empresa. (Kotler y Amstrong, 2012).

La estrategia comercial es la planificación detallada acerca de la inserción de un bien al

mercado para que pueda ser sustentable en un periodo de tiempo determinado. Las 5Ps logran

enfocar todos esos esfuerzos para el lanzamiento de un producto. (Desarrollo proveedores,

2012) .

2.2.2.1.1 Producto

Está comprendida por el bien que la empresa oferta a sus clientes potenciales. (Kotler y

Amstrong, 2012). El bien a comercializar puede ser un bien tangible o un bien intangible.

Entre las variables inmersas al producto se tiene:

Producto

Plaza

Precio Promoción

Post-Venta

14

Variedad

Calidad

Diseño

Características

Nombre de Marca

Empaque

2.2.2.1.2 Plaza

Rodriguez (2009) afirma que es la delimitación del mercado en donde queremos operar;

es decir, el lugar en donde iniciaremos la partida, teniendo en mente qué, a más de llegar,

debemos saber como conectar con un mercado específico.

Entre las características inmersas se tiene:

Canales

Cobertura

Ubicaciones

Inventarios

Transporte

Logistica

2.2.2.1.3 Precio

Kotler, (2012) define la variable precio como el valor total que debe pagar un cliente para

lograr obtener un producto. Es decir, el precio es aquel valor determinado en el producto o

servicio a adquirirse.


Precio de Lista

15

Descuentos

Bonificaciones

Periodo de cargo

Planes de crédito

2.2.2.1.4 Promocíon

La variable promoción está comprendida por aquellas acciones que puedan hablar por los

beneficios del producto logrando que el cliente potencial lo compre. (Kotler y Amstrong,

2012). Son todas aquellas actividades definidas para informar sobre las caracteristicas

inmersas del bien.

Entre las características están:

Publicidad

Ventas personales

Promoción de Ventas

Relaciones Públicas

2.2.2.1.5 Post-Venta

La variable post-venta es la actividad seguida de la venta, está encaminada al seguimiento

que se le hace a los cliente sobre el bien adquirido, y si el mismo cuenta con alguna inquietud

o conformidad sobre lo ofertado.


Manejo de inconformidades

Capacitación de uso

Instalación

Mantenimiento y reparación

16

2.2.3 Embudo de Ventas

Figura 2. Estructura del Embudo de Ventas

Fuente: (Redacc, 2018)

El embudo de ventas es el procedimiento estratégico mediante el cual una organización

establece el camino que debe seguir el cliente, desde la primera vez que tiene contacto con la

empresa hasta la etapa de finalización en donde se visualiza si el mismo podría convertirse en

tu segmento de cliente. (Redacc, 2018)

La estructura de este embudo de ventas está comprendida por el desarrollo de 3 etapas, las

cuales son:

ETAPA TOFU (Top of Funnel)

Esta etapa es la parte inicial del embudo de ventas, dentro de esta se procede a definir

estrategias que logren atraer a más personas, aquí es donde la organización debe poner todo

su empeño para lograr captar la mayor cantidad de usuarios, con el fin de lograr llamar su

atención hacia nuestro negocio. (Redacc, 2018).

17

ETAPA MOFU (Middle of Tunnel)

Esta etapa comprende la parte central del embudo, es aquí en donde se consideran a

aquellos clientes potenciales que se ven interesados en adquirir el producto o servicio de la

empresa, dentro de esta etapa el embudo se vuelve angosto ya que se filtran aquellos clientes

que realmente se ven interesados en realización la compra. (Redacc, 2018).

ETAPA BOFU (Bottom of Tunnel)

En la etapa final de este embudo de ventas se visualiza la decisión y el cierre de entrega

del bien ofertado, corresponde a la detección del segmento que realiza la compra final; es

importante que dentro de esta etapa el cliente logre sentirse fidelizado hacia la empresa.

(Redacc, 2018).

2.2.4 Microempresa

Según Cardozo (2006) define a la microempresa como aquella delimitación sectorial en

base a la economía, la sociedad y la política; por consiguiente se ejerce el comercio

productivo creando plazas de trabajo.

Por lo general, a una microempresa se la identifica dentro de las PYMES, entendiéndose

por sus siglas “Pequeña y mediana empresa”; estas funcionan como empresas capaces de

producir y entregar un bien al mercado, con bajo capital de trabajo generando plazas de

trabajo y logrando estabilizar la economía de un país.

Según el Censo del año 2010, en el Ecuador se puede constatar la existencia de 500.217

emprendimientos, la mayoría son pequeñas empresas las cuales ofertan empleo a cerca de dos

millones de personas generando ingresos de 146.000 millones de dólares. (Tobar-Pesántez,

2013).

18

Para Rodríguez y Murillo-Nevárez (2016), las medianas y pequeñas empresas MYPES

forman parte de los sectores que más producción abarca dentro de paises en situaciones de

emergencia, gracias al aporte económico que estás generan.

Las MYPES deben ser capaces de innovar en su modelo de negocio logrando diseñar una

estructura competitiva ligada a la producción, planeación así como su talento humano la

cual busca que el negocio se adapte a la competencia, manteniéndose gracias a sus ventajas

competitivas. (Rodríguez & Murillo-Nevárez, 2016).

Es decir, así como las grandes empresas definen sus procesos para una correcta

administración productiva y corporativa; las microempresas también deben hacerlo, ya que

eso les permitirá ejecutar sus actividades de manera correcta en base a una planificación

adecuada para su subsistencia.

Las microempresas están comprendidas por un sinnúmero de actividades económicas

teniendo así establecimientos dedicados a ofrecer servicios, microempresas artesanales,

comerciales, entre otros.

Según Filion, Cisneros y Mejía-Morelos (2011) citado por Ron Amores y Sacoto Castillo

(2017), mencionan que el objetivo de las PYMES es producir bienes y servicios para la

satisfacción de necesidades.

En el Código Orgánico de la Producción, Comercio e Inversiones se clasifican a las

organizaciones según su tamaño, en donde los ingresos que perciben lideran en cuanto al

número de colaboradores dentro de una empresa. (Ron Amores y Sacoto Castillo, 2017),

teniendo así:

19

Figura 3. Las empresas según su tamaño


2.2.4.1 Aspectos positivos al establecer una microempresa

Dentro del nacimiento de una microempresa se encuentran factores positivos pocos

percibidos por la sociedad, las cuales se tiene:

Capacidad para generar plazas de trabajo así como ingresos económicos.

Ayudan a mejorar la economía del país.

Los costos de inversión son bajos.

La materia prima e insumos se consiguen dentro del país.

Flexibilidad para asociarse.

2.2.4.2 Aspectos negativos al establecer una microempresa

Dentro de un mercado competitivo lo más importante es lograr reconocimiento; por ello

también existen factores negativos que obstaculizan en cierta manera el progreso de estos

emprendimientos, las cuales se tiene:

Bajo uso de herramientas digitales.

Ausencia de normativas que producen baja calidad en la producción.

Microempresas

• Ingresos menores a $100.000,00

• Trabajadores entre 1 a 9 personas.

Pequeña Empresa

• Ingresos entre $100.001,00 y $1'000.000

• Trabajadores entre 10 a 49 personas

Mediana Empresa

• Ingresos entre $1'000.001,00 y $5'000.000

• Trabajores entre 50 a 199 personas

20

Producción más enfocada al mercado interno.

Fracaso por ausencias de herramientas de negocios.

Mano de obra ineficiente.

2.2.5 Análisis DAFO

Figura 4. Componentes del análisis DAFO

Fuente: https://openclipart.org/detail/247838/analisis-dafo

El análisis FODA es considerada como una herramienta de diagnóstico que utilizan las

organizaciones para tener un acercamiento sobre las situaciones actuales en que se encuentra

la misma, con la finalidad de definir acciones que le permitan mejorar su rendimiento para un

correcta administración. (Ramírez Rojas, 2009)

Las siglas FODA predominan de su traducción al inglés por los acrónimos SWOT que

significan; S de Strenghts traducido a Fortalezas, W de Weakness significando Debilidades,

https://openclipart.org/detail/247838/analisis-dafo

21

O de Opportunities traducido a oportunidades y por último T de Threats con su significado al

español de Amenazas, es decir, esté análisis está comprendido por 4 variables.

Según Thompson y Strickland (1998) citado por Ponce Talancón (2007), mencionan que

este análisis puede determinar el alcance que tienen las estrategias a plantearse con la

finalidad de generar adaptabilidad; entre estos se tienen, los factores internos de la

organización determinado por las Fortalezas y Debilidades; así como el estudio de factores

externos comprendidos por las Oportunidades y Amenazas.

2.2.5.1 Variables internas y externas del análisis FODA

Las variables internas presentes en el desarrollo de un análisis FODA están comprendidas

por la elaboración de las Fortalezas y Debilidades, estás permitirán definir aquellas

características propias de la organización.

En cambio; las variables externas de la organización están definidas por las Oportunidades

y Amenazas a las que se enfrenta la institución , dentro de estas categorías se deben describir

aquellos factores ajenos a la organización ; es decir; aquellas situaciones no ejecutadas e

inesperadas y por la cual se pueden ver afortunadas o afectadas , respectivamente.

2.2.5.1.1 Fortalezas

Las fortalezas están encaminadas a los recursos que la organización puede mantener bajo

control; aquello que le permitirá mantenerse en auge ya que sabe cómo funciona su estructura,

además que los medios que posee puede generarle largo plazo de subsistencia. (Ramírez

Rojas, 2009).

Es decir, estos factores internos hacen que un emprendimiento tenga el conocimiento de

aquellos escenarios favorecedores, ya que pueden llegar a potencializarlos para que de esta

manera puedan abrirse camino dentro del mercado al que se dirigen.

22

2.2.5.1.2 Debilidades

Las debilidades engloban aquellos aspectos poco favorables al que la organización se

enfrenta día a día ocasionando rendimiento un poco deficiente, dando como resultado un

desnivel ante el resto, posicionándola dentro de una situación pesimista. (Ramírez Rojas,

2009).

Este factor es visto como un aspecto negativo que puede erradicarse; solo en el caso que la

empresa conozca cómo debe accionar, para así detectar aquellas debilidades que

desfavorecen su ritmo cotidiano en el camino a la subsistencia del mercado, así como las

propias.

2.2.5.1.3 Oportunidades

Las oportunidades están comprendidas por aspectos sociales, legales, políticos, o

económicos que la empresa puede potencializar, ya que estos aspectos positivos favorables

permiten que las organizaciones puedan impulsarse gracias a estos agentes externos.

(Ramírez Rojas, 2009).

Por ello, es indispensable que las empresas tengan el acercamiento adecuado hacia estos

factores positivos, tomándolos y procesándolos, con la finalidad de generar un

posicionamiento que garantice el reconomiento para quienes se brinda valor.

2.2.5.1.4 Amenazas

Las amenazas son factores del entorno externo que proporcionan un riesgo alto en cuanto

al progreso de un emprendimiento; ya sea en sus actividades o en su rentabilidad, esto

provocaría tendencias inestables si la empresa no actúa de la manera adecuada para

enfrentarse ante estas situaciones poco esperadas. Cabe recalcar que estas situaciones pueden

aparecer en cualquier momento, ocasionando un lapsus que bloquea el progreso de las

organizaciones. (Ramírez Rojas, 2009)

23

2.2.5.2 Matriz de estrategias DOFA

Figura 5. Matriz Estratégica DOFA


Según Weirich (1989) citado por Codina Jiménez (2011) menciona que la finalidad de

realizar esta matriz estratégica está entrelazada al conocimiento que deben tener los actores

participantes de una organización, puesto que se prioriza la búsqueda y el análisis de la

situación actual en que se desarrolla la misma, ejecutando estrategias que les permite alcanzar

los objetivos organizacionales esperados.

Para David (1997), una vez definido el análisis FODA; con la identificación de fortalezas,

oportunidades, debilidades y amenazas; se prosigue con la elaboración de la matriz

estratégica que se complementa con las 4 variables antes mencionadas, procediendo a la

realización de 4 tipos de estrategias producto de las combinaciones de estas variables;

teniendo así; las estrategias fortalezas-oportunidades (FO), estrategias debilidades-

oportunidades (DO), estrategias fortalezas-amenazas (FA) y por último; estrategias

debilidades-amenazas (DA). El contenido de cada relación estratégica se detalla a

continuación:

24

2.2.5.2.1 Estrategias Fortalezas-Oportunidades (FO)

La finalidad de las estrategias FO, están ligadas al aprovechamiento de las fortalezas que

posee una empresa ,complementándose con las oportunidades que presenta el entorno

exterior; para proceder a su diseño, las empresas deben analizar que las decisiones se deben

tomar aprovechando sus fortalezas internas con el uso de las situaciones externas para lograr

estabilidad organizacional. (Codina Jiménez, 2011).

2.2.5.2.2 Estrategias Debilidades-Oportunidades (DO)

Dentro de estas estrategias el enfoque está claramente definido por el aprovechamiento de

aquellas oportunidades presentadas en el sector externo aplicándolas a las debilidades

internas propias de la organización, y; mediante el mismo llegar a superar aquellas barreras

deficientes que estancan el crecimiento progresivo de una empresa.

Se basa primordialmente en la potencialización de debilidades detectadas con la ayuda de

factores externos y así reducir su ineficiencia interna, logrando resurgir ante las dificultades

presentadas. (Ponce Talancón, 2007).

2.2.5.2.3 Estrategias Fortalezas-Amenazas (FA)

Este tipo de estrategias está encaminado hacia el aprovechamiento máximo de las

fortalezas integras de una empresa, para así bloquear aquellos factores externos amenazantes

que puedan, en algún momento causar afecciones de largo plazo. (David, 1997).

De ahí, recae la importancia de analizar de manera externa aquellos factores que puedan

repercutir ante las metas trazadas de una empresa para su crecimiento, ya que se está al tanto

de cualquier anomalía que pueda presentarse.

25

2.2.5.2.4 Estrategias Debilidades-Amenazas (DA)

Lo prioritario al momento de desarrollar estas estrategias es definir acciones que permitan

aminorar las deficiencias internas de la organización y así prevenir que las amenazas del

entorno externo produzcan efectos altos de riesgos en una empresa. (Codina Jiménez, 2011).

2.2.6 Análisis de las 5 fuerzas de Michael Porter

Figura 6. Las 5 fuerzas estratégicas de Michael Porter


Michael Porter en su libro “Estrategia Competitiva” que fue publicado en los años 80’s

estructuró un enfoque de planeación corporativa que llamó la atención de muchas

organizaciones; comprende la interacción de fuerzas externas del micro entorno a las que se

expone un negocio ante su posicionamiento en el mercado. (Directivos, 2015).

Rivalidad entre los

competidores

Amenaza de nuevos

competidores

Poder de negociación

de los clientes

Amenaza de productos sustitutos

Poder de negociación

de los proveedores

26

Las cinco fuerzas de Michael Porter están compuestas por un esquema que permite

analizar las industrias de cualquier índole; es considerada como una herramienta de gestión

que permite analizar el sector que rodea la empresa, en cuanto al mercado que se dirige.

(Hernández, 2011).

Las 5 fuerzas comprendidas dentro de este análisis son:

Amenaza de nuevos competidores.- Dentro de esta amenaza se debe definir

aquellas industrias que tengan la intención de ingresar al mercado con imitaciones de

productos previamente lanzados por otras organizaciones.

Amenaza de productos sustitutos.- Se refiere a la capacidad que tienen otras

industrias en producir y comercializar productos o servicios con funcionalidades

similares a las que se quiere ofrecer, a manera de satisfacer una necesidad similar que

puedan requerir los clientes.

Poder de negociación de los proveedores.- Comprende la capacidad que tienen los

proveedores y productores para establecer relaciones que les permitan mantenerse

dentro del mercado, ya que ambos requieren de sus recursos. En situaciones en dónde

la materia prima sea de difícil adquisición, se debe trabajar en solidificar alianzas que

les permitirán ganarse un puesto dentro de sus sectores.

Poder de negociación de los clientes.- Este poder va ligado a la capacidad que tiene

el cliente para obtener un producto del cual busca satisfacer un necesidad, esto incluye

en muchos casos, la capacidad que tiene el comprador de requerir rebajas por ciertos

productos. Por ello, es importante trabajar en la agregación de valor de los productos,

de manera que el cliente pueda percibirlos y esté dispuesto a adquirirlo por el valor de

la satisfacción del bien, más no del producto como tal.

Rivalidad entre competidores.- Esta rivalidad es una de las fuerzas que ejerce más

poder dentro del análisis, esto ocasiona que empresas que se dediquen a ofertar un

27

mismo producto o servicios, podrían luchar constantemente para alcanzar

diferenciación y lealtad entre sus clientes. Por ende, la importancia de desarrollar

ventajas competitivas que les permitan resaltar del resto, es de vital interés para

dominar el sector al que se desea liderar.

2.2.7 Diseño de la misión, visión y los valores de una empresa

Aquellas organizaciones que estructuran una misión, visión y valores, compartiéndolas

con todos los participantes de la misma; son capaces de tomar acciones que les permitan

enfrentar situaciones inesperadas, ya que estás sociedades y sus participantes conocen de

forma clara quiénes son, hacia dónde van, y los valores en que se respaldan para alcanzar sus

metas. (Espinoza, 2012).

Los componentes presentes en el diseño de una misión, visión y los valores corporativos

están descritos a continuación:

La misión está descrita por la actividad que una empresa realiza en el mercado, describe el

segmento de clientes al que se dirige, así como el aspecto diferenciador que lo hace único con

la competencia. La misión debe replicar a las siguientes interrogantes:

¿A qué nos dedicamos?

¿De qué trata nuestra empresa?

¿Cuál es nuestra razón existencial?

¿Quién es nuestro segmento?

¿Cómo llegamos a ser competitivos?

¿Qué nos hace diferentes de la competencia?

La visión puntualiza aquello que se desea llegar a ser a largo plazo, contiene aquellas

metas que se desea alcanzar; sin embargo, estás deben ser realistas ya que la visión encasilla

28

la motivación de lo que se desea conseguir en el futuro. El contenido de la visión debe

replicar a las siguientes interrogantes:

¿Qué deseo lograr?

¿Cómo me veo en el futuro?

¿Para quién lo hago?

¿Deseo expandirme?

Los valores organizacionales definen la imagen de una empresa, su cultura y las reglas

vitales para una correcta armonía entre sus participantes y la sociedad; estos valores deben

reflejar la personalidad de una institución. Lo ideal es desarrollar no más de 6 valores;

mientras más realistas y menos extensos sean, mucho mejor. Los valores corporativos deben

replicar lo siguiente:

¿Cómo somos?

¿En qué creemos?

2.2.8 Modelo De Negocio

Casadesus-Masanell (2004) conceptualializa al modelo de negocio como el “conjunto de

activos, actividades y una estructura de gobierno de los activos” (p. 8). Los activos antes

mencionados están delimitados por todos aquellos bienes tangibles e intangibles, es decir, la

infraestructura, las maquinarias como parte de lo tangible y las competencias de un

colaborador así como el servicio de atención como parte de lo intangible.

Las actividades de la empresa guardan relación con todos los activos propios al modelo en

donde el esquema de activos de la empresa pueden ser activos propios o a su vez estos

activos pueden ser compartidos con otro tipo de asociaciones dedicados a la producción y

comercialización de productos complementos. (Casadesus-Masanell, 2004).

29

Al momento que la organización ejecuta sus actividades, se involucra la contribución de

los socios, clientes y sus proveedores, con el fin de detectar las necesidades impuestas por el

mercado así como las actividades relacionadas a su ejecución. (Amit y Zott, 2009).

Ricart (2009) considera que el contenido del modelo está enfocado a los productos , los

recursos e información , menciona que la estructura del modelo está respaldada por la parte

humana, sus relaciones y el conocimiento propio para hacer funcionar el modelo lo cual

permitirá tener un gobierno de transacciones que pueda controlar los recursos claves, las

fluctuaciones de información y todas aquellas instancias legales presentes en su ejecución .

Osterwalder y Pigneur (2010) mencionan que el modelo de negocio detalla directrices en

donde las organizaciones enfocan la propuesta de valor en sus creaciones. Las bases del

modelo de negocio están encaminadas a la delimitación del bien o servicio a ofertarse y los

recursos requeridos para ellos, además de las actividades que los actores del modelo deben

ejecutar para su funcionamiento, así también las diferentes herramientas que posee la

organización para sustentarse en el mercado.

Es decir, el modelo de negocio es un esquema que la organización realiza para ejecutar su

actividad de comercio en donde se diseña la proposición de valor hacia el cliente, haciendo

que este actor principal pueda percibirlo y así saciar sus necesidades.

2.2.8.1 La Importancia De Innovar En Los Modelos De Negocios

El objetivo fundamental de innovar en estos modelos es creando valor tanto para usuarios

externos como usuarios internos, de manera qué, se crea un estado cíclico de múltiples

beneficios además de una solventación en el tiempo gracias al uso de esta metodología.

La innovación de los modelos de negocios es indispensable para las organizaciones

partiendo de tres aspectos. Primero, la oportunidad de aumentar los ingresos de la

30

organización explotando las ideas al máximo y ponerlas en marcha. Segundo; creando

modelos únicos, difíciles de copiar, que posea una estructura fuerte en donde a los

competidores les resulte nula la imitación. Y por último lugar, los grandes ejecutivos que

manejan la organización deben tener en cuenta qué, así como el mercado, la competencia

puede resultar alta; por ello se deben enfocar todas las estrategias necesarias para lograr

sustentar el modelo. (Casadesus-Masanell y Ricart, 2007).

2.2.9 El modelo de negocios Canvas y su estructura

El método Canvas o tambien conocido como Business Model Canvas nació como parte de

proyecto de tesis doctoral de Osterwalder Alex bajo la tutoría de Yves Pigneur en el año 2010,

posteriormente, Osterwalder subió su proyecto a la red el cual tuvo mucha aceptación.

(Campos, 2016).

Una empresa de telecomunicaciones de Colombia se contactó con Alex Osterwalder para

pedirle que brinde un curso sobre la metodología a seguir para aplicar este modelo. Es ahí,

que Osterwalder se da cuenta sobre la gran acogida de su proyecto y la utilidad de esta

herramienta para las empresas que lo implementaban. (Campos, 2016).

Los grandes empresarios han adoptado la visión de Osterwalder para defender sus

estrategias planteadas y así lograr altos niveles de competitividad. Entre las grandes

compañías que adaptaron sus necesidades al modelo de negocio diseñado por Osterwalder se

tiene 3M, Ericsson, IBM, Telenor, Deloitte, Capgemini y Logica.

Dentro de estos modelos se determinan las necesidades básicas y específicas que busca

satisfacer los clientes, los cuales poseen recursos económicos siendo capaces de adquirir lo

ofertado por la empresa que fue capaz de detectar esa necesidad requerida.

31

Este esquema está enfocado al criterio de satisfacción – percepción de uno o varios

clientes, así como la entrega de valor previamente establecida por la empresa en donde la

misma busca brindar satisfacción en todos los niveles teniendo como finalidad el receptar

beneficios monetarios por lo ofertado al mercado.

Es por ello qué, para que un modelo de negocio se vuelva rentable; este debe tener una

visión completa y amplia de lo que en realidad necesita el mercado y así llegar a ser una

empresa con posición confiable, respaldada por la innovación.

El modelo de negocio Canvas está estructurado por las bases que constituyen un negocio,

también es primordial que aunque se tenga una visión subjetiva de lo que se va a realizar,

siempre será importante plasmarlo dentro de una estructura.

Chesbrough y Rosenbloom (2002) mencionan que entre las funciones del modelo de

negocio se debe: diseñar la propuesta de valor, encontrar la segmnetación de mercado,

establecer la cadena de valor que le permita a la empresa posicionarse mediante la

formulación de ventajas competitivas, y por último la estructura de sus costos.

Esta herramienta permite confeccionar un modelo eficaz y la misma logra validar su

viabilidad, que a más de generar rentabilidad económica, permitirá identificar los sujetos

presentes en el negocio. Al momento de realizar el lienzo Canvas se debe responder 4

preguntas básicas que reflejan 4 áreas fundamentales que constituyen la formación del

modelo de negocio.

32

Figura 7. Preguntas fundamentales del Modelo Canvas

Fuente: Elaboración propia

Por ello, para responder de manera adecuada estas interrogantes, primero se debe tener

claro las necesidades reales que tiene un cliente para así, lograr determinar el segmento real al

cual debemos dirigirnos; es por ello qué se procede a la realización del Lienzo de la

Propuesta de Valor.

2.2.9.1 Lienzo de la Propuesta de Valor

El lienzo de la propuesta de valor es una representación gráfica comprendida por 6

secciones divididas en 3 etapas enfocadas en Observar, Diseñar y Validar. Es decir, dentro de

estas etapas se define el perfil del cliente, el mapa de valor y el encaje de ambas variantes

(Corral, 2015).

¿CÓMO?

• Enfocado a las actividades relacionadas a la producción

¿QUÉ?

• Enfocado a la oferta ya sea del producto o servicio

¿QUIÉN?

• Enfocado a las actividades relacionadas a la venta.

¿CUÁNTO?

• Enfocado a los transacciones monetarias.

33

Primera etapa: Observar (Perfil del Cliente)

Esta etapa se centra en la definición de aquellas características negativas, positivas y

actuales por las que el cliente se enfrenta al momento de resolver un problema o satisfacer

alguna necesidad específica.

Figura 8. Perfil del Cliente en el Lienzo de Valor


Segunda etapa: Diseñar (Mapa de Valor)

La segunda etapa provee el diseño de la propuesta valorativa que la empresa pretende

entregar; por ello es importante conocer con exactitud el pensamiento y requerimiento de un

cliente; para así ser capaz de entregar valor de una manera precisa.

Trabajos del Cliente.- Esta sección identifica lo que el cliente normalmente hace en su vida diaria, los problemas o necesidades de los cuales busca solución. Estos trabajos pueden estar asociados al ámbito social, emocional o funcional.

Alegrías.- Es el resultado concreto que desea encontrar el cliente para resolver su problema, sus deseos y lo que realmente espera de un producto o servicio acorde a su necesidad, aquello que estaría dispuesto a conseguir de tal manera que logre sentirse escuchado.

Frustraciones.- Las frustraciones engloban aquellas emociones negativas, pesimistas y preocupantes que el cliente tiene hacia las actividades por las que normalmente tiene que enfrentarse en su vida diaria.

34

Figura 9. Mapa de Valor en el Lienzo de Valor


Tercera etapa: Validar (Encaje del Lienzo de Valor)

La etapa más importante y decisiva del Lienzo; es lograr que tanto el perfil del cliente

como el mapa de valor pueda encajar; para así ser capaces de entregar el valor real y por el

cual el cliente pagaría.

La representación completa del lienzo es la siguiente:

Productos y Servicios: Dentro de esta sección se detalla el producto o servicio que el negocio está dispuesto a entregar al mercado, con la finalidad de satisfacer aquella necesidad que el cliente estaba requiriendo.

Creadores de alegría: La creación de valor dentro de esta sección engloba aquellas características que brinda el producto o servicio. Lo primordial es enfocarse en una frustración específica del cliente para así abordar todos los esfuerzos en la creación de valor del bien.

Aliviadores de frustraciones: Se detalla de que manera el producto o servicio logrará aliviar las frustraciones mencionadas por el cliente

35

Figura 10. Lienzo de la propuesta de Valor


En la parte derecha se deben establecer las características perfiladas de un cliente que

influyen de manera positiva y negativa para lograr satisfacer sus necesidades; en la parte

izquierda del lienzo de valor se puede observar que se definen las soluciones a esas

necesidades positivas y negativas con el producto o servicio que se pretende proponer.

Una vez definido el lienzo de la propuesta de valor, ya se tiene la idea clara de lo que el

cliente realmente necesita, así como el producto o servicio ideal que un emprendimiento

puede ofrecer al mercado.

La estructura del modelado Canvas está comprendida por 9 módulos, los cuales se detallan

a continuación:

36

Figura 11. Los 9 módulos del modelo CANVAS

Fuente: Adaptación (Relayeur.Fr, 2015)

2.2.9.2 Módulo 1: Segmento De Mercado

Dentro de este módulo se debe establecer aquellos tipos de personas que serán clientes

potenciales, es decir, aquellos que tendrán la predisposición para adquirir el producto y de los

cuales se obtendrán los ingresos que sustenten el mismo.

Los clientes son el motor del negocio, ya que ninguna empresa podría subsistir durante el

tiempo si este no posee clientes rentables, además existe la posibilidad de elevar su

satisfacción al agruparlos por distintos segmentos con deseos y características similares

(Osterwalder y Pigneur, 2010).

Es necesario tener información sobre nuestro cliente objetivo ya sea, su lugar de residencia,

la edad, su género, el nivel de estudio que posee, los hábitos de vida que posee ; así como sus

preferencias personales y todo característica innata del consumidor.

37

Las interrogantes claves a responder para delimitar la segmentación adecuada son:

¿Quién es el cliente?

¿Qué mercado adquirirá el bien?

¿Cuáles son las características del cliente?

2.2.9.3 Módulo 2: Propuesta De Valor

En este módulo se define lo que se va a comercializar y establecer aquello que lo hace

único y diferente, ese plus distintivo que capte la atención de quién lo compra; para que así,

el cliente recurra al consumo y los niveles de compra aumenten.

La propuesta de valor está definida por los productos o servicios que logran satisfacer las

necesidades del mercado segmentado, esta sección está constituida por todos aquellos

beneficios que la empresa está dispuesta a brindar en lo que oferta a sus clientes objetivos.

Los beneficios establecidos en un producto o servicios pueden estar definidos por

variables cuantitativas, como el precio, el tiempo de espera; y las variables cualitativas

enfocadas al diseño del producto y lo estético del mismo. (Osterwalder & Pigneur, 2010).

2.2.9.4 Módulo 3: Canales

En este módulo se definen los canales con los que la empresa logra comunicarse con sus

clientes, y la manera en cómo se les entrega la propuesta de valor.

La empresa debe establecer sus canales de comunicación, de distribución y de ventas ya

que la correcta definición de estos ayudará a que el cliente sepa el camino por el que debe

recurrir para obtener su propuesta de valor en el bien entregado.

Es fundamental seguir el ciclo de las fases correspondientes al canal las cuales se tiene.

38

Figura 12. Fases del Canal


El beneficio de definir el canal adecuado es que el cliente es el receptor integro de una

entrega basado en la fiabilidad, logrando crear una relación empresa-cliente positiva,

teniendo como resultado final un cliente satisfecho y así mismo una organización rentable y

fiable.

2.2.9.5 Módulo 4: Relación Con El Cliente

La empresa debe ser capaz de definir estrategias de fidelización con su cliente, logrando

que el mismo sea recurrente en la adquisición de lo que se ofrece ya que de está manera se

puede garantizar la estabilidad del negocio (Osterwalder y Pigneur, 2010)

Por ende, la organización debe poner todos sus esfuerzos posibles tanto para mantener a

un cliente como para captarlo. Lo fundamental es establecer protocolos que le permitan

llegar a sus clientes finales.

Las interrogantes claves a responder para establecer la relación-cliente son:

¿Cuál es el nivel de relación que la empresa va a definir con su segmento de clientes?

¿Cómo la empresa captará a sus clientes?

¿Qué tipo de estrategias de marketing utilizará la empresa para captar a sus clientes?

¿Cómo la empresa podrá fidelizar a sus clientes?

¿Cómo se logrará que el cliente sea recurrente en la compra de productos o servicios?

Paso 1: Información

Paso 2:

Evaluación

Paso 3:

Compra

Paso 4:

Entrega

Paso 5:

Post-venta

39

2.2.9.6 Módulo 5: Fuentes De Ingreso

Dentro de este módulo se detalla el efectivo de la empresa es decir; el aporte de ingresos

económicos generados por la segmentación de los clientes. Se debe establecer si la

organización tendrá uno o más fuentes de ingreso para los segmentos de mercado

anteriormente establecidos, de los cuales podrían ser los siguientes.

Venta de activos: Enfocado en la venta de productos tangibles.

Cuota por uso: Basado en el uso de un servicio determinado.

Cuota por suscripción: Enfocado al acceso ilimitado a un servicio.

Préstamo/leasing/alquiler: Cobro temporal por uso de un activo en un periodo

establecido.

Licencias: Se otorga permiso de una propiedad intelectual.

Tasas de Intermediación: Derivado del servicio en donde intervienen 2 o más partes.

Publicidad: No es más que cuotas por publicitar una marca.

Las interrogantes claves a responder para definir las fuentes de ingresos son:

¿Cuál es el valor por el que están dispuestos a pagar?

¿Cúales son las fuentes de ingreso?

¿Cómo pagan nuestros clientes?

¿Cómo prefieren pagar los clientes y que sistemas de pago se les puede ofrecer?

2.2.9.7 Módulo 6: Recursos Claves

Las empresas deben sustentarse en la creación de propuestas que generen valor y les

permitan ingresar al mercado, es por ello que dentro de esta estructura se deben establecer sus

recursos claves, ya sean recursos físicos, humanos, económicos, s intelectuales o de cualquier

tipo.

40

Las interrogantes claves a responder para establecer los recursos claves son:

¿Cuáles son los recursos físicos necesarios para el negocio?

¿Cuáles son los recursos humanos necesarios para el negocio?

¿Qué otros recursos requiere el negocio?

2.2.9.8 Módulo 7: Actividades Claves

Dentro de este módulo se debe definir aquellas actividades claves que posee y ejecuta la

organización para la subsistencia del modelo. Estas actividades claves estarán englobadas por

la entrega de valor, los recursos, el segmento de mercado, la manera en que se percibe

ingresos; así como la relación directa hacia el cliente.

Las interrogantes claves para lograr determinar las actividades claves son:

¿Cuál es la actividad principal de la empresa?

¿Qué debe realizar la empresa para entregar la propuesta de valor al cliente final?

¿Qué actividades clave son necesarias para que el negocio comience a generar

ingresos?

2.2.9.9 Módulo 8: Socios Claves

En esta estructura se definen las posibles alianzas estratégicas estas pueden ser

profesionales, inversionistas o instituciones bancarias. Este vínculo ayuda a reducir cualquier

contratiempo que se dé en la ejecución del modelo.

Las interrogantes claves a responder al momento de definir los socios claves son:

¿Cuál es el objetivo que persigue la empresa?

¿En qué lugar se puede detectar a los posibles socios?

¿Quiénes son nuestros posibles socios?

41

2.2.9.10 Módulo 9: Estructura De Costos

Este módulo está constituido por todos los aquellos costos inmersos en la funcionalidad

del negocio en su totalidad, describiendo aquellos costos que se generan para la operación del

negocio tanto para la entrega de valor , el mantener las relaciones con los clientes y el generar

ingresos; tiene como resultado los costos de los cuáles pueden ser.

Figura 13. Tipos de Costos y sus características


Las preguntes claves a considerar al momento de definir la estructura de costos son:

¿Cuáles son los costos fijos presentes en la empresa?

¿Cuáles son los costos variables presentes en la empresa?

¿Cuáles son los costes necesarios para que el negocio pueda funcionar?

2.3 Marco Contextual

El desarrollo de la investigación se realizará a personas que habiten en la Ciudad de

Guayaquil con un rango de edad desde los 18 a 50 años, que asistan a lugares de recreación

física como parques y gimnasios; que incluyan dentro de su alimentación el consumo de

bebidas a base de frutos.

Costos fijos : Aquellos costos permanentes netos de la empresa ya sean sueldos o alquiler.

Costos variables: Aquellos costos inmersos en la producción del bien.

Economías de escala: Empresas que venden al por mayor por bajos precios.

Economías de campo: Empresas que aporvechan ciertos recursos como lo es la publicidad para ofertar productos.

42

Dado el problema planteado se busca realizar un estudio que permita identificar el interés

de las personas por el consumo de los Smoothie Bowls en la ciudad de Guayaquil y proceder

mediante el mismo; desarrollar el modelo Canvas para su comercialización.

Figura 14. Ubicación geográfica de la ciudad de Guayaquil

Fuente: Google Maps

2.4 Marco Conceptual

Modelo: Es una base estructural con parámetros que sirven de ejemplo para la

ejecución de una acción.

Negocio: Es la actividad de comercio en donde se vende un producto o servicio hacia

el cliente.

Modelo de Negocio: Es una estructura en donde constan los distintos actores

inmersos en una actividad comercial.

Comercialización: Es la actividad enfocada a la oferta de un bien o servicio creando

demanda por el uso del mismo.

Smoothie Bowls: Batidos cremosos servidos en recipientes, los cuales están hechos

con lácteos y frutas congeladas aderezados con toppings en la parte superior del

batido.

43

Marketing: Comprende una serie de estrategias y metodologías fundamentadas en la

comercialización de un bien.

Plan de marketing: Planificación documentada sobre las etapas a seguir para

alcanzar los objetivos planteados en la captación de clientes así como su mercado.

Producto: Bien físico con predisposición de adquisición.

Plaza: Delimitación física de una área.

Precio: Valor a cancelar por un bien.

Promoción: Actividades de publicidad enfocadas a dar a conocer un bien.

Propuesta de Valor: Estrategia diferenciadora que establece una empresa.

Segmento de mercado: Es el grupo de consumidores potenciales que serán capaces

de adquirir un producto o servicio ofertado en el mercado

Canales: Métodos que establece la empresa para la entrega de valor hacia el

consumidor.

Fuentes de Ingreso: Actividad en donde se definen los medios de recepción de

ingresos monetarios, en donde el cliente está dispuesto a pagar por el producto o

servicio ofertado.

Estructura de Costos: Actividad en donde se definen los aquellos costos implícitos

en la ejecución del negocio.

Recursos Claves: Elementos tangibles e intangibles básicos y fundamentales para el

correcto funcionamiento del negocio.

Actividades Claves: Acciones necesarias en la ejecución y entrega del bien

producido.

Socios Claves: Personas aliadas interesadas en la aportación de recursos para la

sustentación de las necesidades planteadas por la organización.

44

Cliente: Sujeto con la capacidad económica suficiente dispuesto a la compra de un

bien para lograr satisfacer sus necesidades.

Relación con el Cliente: Estrategias para mantener una cercana relación con los

distintos segmentos de mercados definidos por la organización.

45

CAPÍTULO III

3.1 Metodología

3.1.1 Tipos de Investigación

Investigación documental: Se considera documental porque está basada en la indagación

de sustentos teóricos provenientes de fuentes confiables, seguras y responsables; de los cuáles

se utilizó para este proyecto los papers, libros, así como fuentes web para la búsqueda de tesis

en los distintos repositorios de Universidades.

Investigación exploratoria: Se considera exploratoria porque detecta un problema no

analizado, dado que se desconocen ciertos parámetros, es considerada como la base

fundamental para explorar las condiciones actuales de la problemática a solucionar; por ello

se realizará la investigación en gimnasios y parques ubicados en la ciudad de Guayaquil y

mediante el mismo; determinar la aceptación de los Smoothie Bowls.

Investigación descriptiva: Se considera descriptiva porque se usa la estadística como

medio para poder receptar información numérica, luego se valida y se hace un análisis global

sobre la información recolectada; por ende, en esta investigación se realizarán encuestas que

permitan definir la aceptación de los Smoothie Bowls y mediante el mismo identificar los

clientes potenciales así como sus características principales.

3.2 Diseño de la Investigación

Cualitativo: La investigación está basada en la búsqueda y recolección de información

enfocada a la literatura conceptual, es decir, se usarán bases teóricas confiables.

46

Cuantitativo: La investigación recurrirá al uso de herramientas estadísticas, la misma

permitirá recolectar datos e interpretarlos para comprobar teorías y verificar tendencias por

medio de resultados numéricos.

3.3 Población y Muestra

3.3.1 Población

El Censo realizado en el 2010 registra un total de 2’644.891 habitantes en la ciudad de

Guayaquil. La población objetiva dentro de esta investigación está destinada a realizarse a

hombres y mujeres con un rango de edad comprendida desde los 18 a 50 años, registrándose

un total de 1’592.205 habitantes. (INEC, 2017)

3.3.2 Muestra

Se procederá a desarrollar la fórmula mediante el muestreo aleatorio simple perteneciente

a la población finita dando como resultado lo siguiente:

Datos a reemplazar:

Z: Nivel de confianza del 95% (1.96)

E: Margen de error (0.05%)

P: Probabilidad de Éxito (0.5)

Q: Probabilidad de Fracaso (0.5)

N: Total de la población (1’592.205)

47

Fórmula de Población Finita

3.4 Técnicas e Instrumentos a utilizar

Encuestas: Las técnicas inmersas de la investigación están basadas en la recolección de

información mediante el uso de encuestas que permitió determinar los niveles de consumo de

batidos saludables, así como los hábitos y características de la población a encuestar; además

se realizaron degustaciones del producto para determinar el interés en consumir los Smoothie

Bowls propuestos al mercado.

3.5 Análisis de resultados

Para procesar e ingresar los datos obtenidos se utilizó el programa estadístico SPSS, que

permitió procesar la información con mayor precisión.

Los resultados recolectados se mostrarán a continuación:

Pregunta N° 1: Género al que pertenece

Tabla 2

Género Frecuencia Porcentaje Porcentaje válido Porcentaje

acumulado

Válido Masculino 170 44,2 44,2 44,2

Femenino 215 55,8 55,8 100,0

Total 385 100,0 100,0


48

Figura 15. Género


Análisis

De 385 personas encuestadas; el 55,8% teniendo 215 individuos pertenecen al género

femenino y el 44,2% siendo 170 individuos pertenecen al género masculino; se puede

concluir que la mayor cantidad de individuos encuestados fueron mujeres.

Pregunta N° 2: ¿Cuál es su edad?

Tabla 3

Edad Masculino Femenino Total

Rango de edad 18-23 Recuento 50 70 120

% del total 13,0% 18,2% 31,2%

23-28 Recuento 34 56 90

% del total 8,8% 14,5% 23,4%

28-32 Recuento 28 27 55

% del total 7,3% 7,0% 14,3%

32-38 Recuento 26 25 51

% del total 6,8% 6,5% 13,2%

38-44 Recuento 18 17 35

% del total 4,7% 4,4% 9,1%

44-50 Recuento 14 20 34

% del total 3,6% 5,2% 8,8%

Total

Recuento 170 215 385

% del total 44,2% 55,8% 100,0%


49

Figura 16. Edad


Análisis

Se puede observar que las edades más predominantes dentro del género femenino

pertenecen al rango de 18 a 23 años con un 18,18%(70), seguido a eso se tiene el rango de 23

a 28 años con el 14,5%(56) y por último el rango de 44 a 50 años; en donde el 5,2%(20)

fueron mujeres; cabe resaltar que se mencionan estos 3 rangos ya que estos son los que

superan al género masculino.

En cuanto a las edades predominantes dentro del género masculino se tiene; desde los 28 a

32 años con un 7,3%(28), seguido se tiene el rango desde los 32 a 38 años con el 6, 8%(26) y

por último el 4,7% (18) fueron hombres pertenecientes a los 38 a 44 años; se mencionan estos

3 rangos ya que estos son los que superan al género femenino.

50

Pregunta N° 3: Sector en que vive

Tabla 4

Sector Masculino Femenino Total

Sector en que vive Norte Recuento 105 137 242

% del total 27,3% 35,6% 62,9%

Sur Recuento 52 57 109

% del total 13,5% 14,8% 28,3%

Centro Recuento 13 21 34

% del total 3,4% 5,5% 8,8%

Total Recuento 170 215 385

% del total 44,2% 55,8% 100,0%


Figura 17. Sector


Análisis

Se puede inferir que el 62,9% de encuestados habitan en el sector norte, en donde el 35,6%

son hombres y el 27,3% mujeres; el total de personas que habitan en el sector sur pertenecen

al 28,3% en donde el 14,8% fueron mujeres y 13,5% hombres; en cuanto al sector centro, un

total de 8,8% habitan en esa área, teniendo un porcentaje de 5,5% de mujeres y el 3,4% de

hombres.

51

Pregunta N° 4: ¿A qué se dedica?

Tabla 5

Ocupación

Masculino Femenino Total

Ocupación Estudiante Recuento 51 80 131

% del total 13,2% 20,8% 34,0%

Ama de Casa Recuento 1 18 19

% del total 0,3% 4,7% 4,9%

Trabajador(a) Social Recuento 56 70 126

% del total 14,5% 18,2% 32,7%

Profesional Recuento 62 47 109

% del total 16,1% 12,2% 28,3%


% del total 44,2% 55,8% 100,0%


Figura 18. Ocupación


Análisis

La actividad más influyente en la vida cotidiana de los encuestados está comprendida por

su vida estudiantil, teniendo así, el 20,78% de mujeres y el 13,25% de hombres son

estudiantes; los trabajadores sociales representan un total de 32,7% en donde el 18,18% son

mujeres y el 14,55% son hombres; los profesionales engloban un total de 28,3% siendo el

16,10% hombres y un 12,21% mujeres; y por último; cerca del 4,66% son mujeres dedicadas

a labores de hogar.

52

Pregunta N° 5: ¿Cuáles son los ingresos económicos que percibe mensualmente?

Tabla 6

Ingresos Masculino

Femenino Total

Ingresos económicos que

percibe mensualmente

N/T Recuento 27 57 84

% del total 7,0% 14,8% 21,8%

Entre $386-$450 Recuento 60 83 143

% del total 15,6% 21,6% 37,1%

Entre $450-$600 Recuento 18 25 43

% del total 4,7% 6,5% 11,2%

Entre $600-$800 Recuento 24 16 40

% del total 6,2% 4,2% 10,4%

Entre $800-$1.000 Recuento 23 24 47

% del total 6,0% 6,2% 12,2%

Más de 1.000 Recuento 18 10 28

% del total 4,7% 2,6% 7,3%

Total

Recuento

170 215 385

% del total 44,2% 55,8% 100,0%


Figura 19. Ingresos mensuales


53

Análisis

La situación económica de la mayoría de los encuestados está determinada por ingresos

correspondientes al salario básico en donde el 37,1% del total de encuestados perciben

ingresos desde los $386 a $450 dólares mensuales. Sin embargo, el 21,8% de encuestados no

laboran en la actualidad; seguido a eso el 12,2% del total de encuestados perciben ingresos de

$800 a $1.000 dólares; el 11,2% del total perciben ingresos de $450 a $600 dólares; cerca del

10,4% de individuos son remunerados dentro de los $600 a $800 dólares y en último lugar el

7,3% de encuestados totales tienen ingresos mayores a $1.000 dólares.

Pregunta N° 6: En una escala del 0 al 5(0 menos saludable y 5 más saludable) ¿Cuánto

usted se preocupa por su salud?

Tabla 7

Conciencia saludable Masculino Femenino Total

En una escala del 0 al

5(siendo 0 menos

saludable y 5 más

saludable) ¿Cuánto

usted se preocupa por su

salud?

(0)No me preocupa Recuento 3 2 5

% del total 0,8% 0,5% 1,3%

(1)Poco preocupante Recuento 2 3 5

% del total 0,5% 0,8% 1,3%

(2)Algo preocupante Recuento 12 16 28

% del total 3,1% 4,2% 7,3%

(3)Medio preocupante Recuento 22 30 52

% del total 5,7% 7,8% 13,5%

(4)Me preocupa Recuento 50 65 115

% del total 13,0% 16,9% 29,9%

(5)Demasiado

preocupante

Recuento 81 99 180

% del total 21,0% 25,7% 46,8%


% del total 44,2% 55,8% 100,0%


54

Figura 20. Conciencia saludable


Análisis

La gráfica de barras demuestra que ambos géneros se preocupan demasiado por su salud

dando un total de 46,8% encuestados que calificaron dentro de la escala N°5 en donde el

género femenino predomina con un 25,7% seguido del género masculino con un 21%; la

escala N°4 demuestra que el 29,9% de personas repartidos en un 16,9% siendo mujeres y un

13% siendo hombres, consideran que se preocupan por su salud; el porcentaje total de la

escala N°3 con un 13,5% consideran que la preocupación por su salud es media; el 7,3% del

total de encuestados se identifican con la escala N°2 la cual encasilla una preocupación

vacilante; para finalizar, los encuestados que señalaron la escala N°1 y escala N°0 suman un

total de 2,6% de personas que no se preocupan para nada por su salud.

55

Pregunta N° 7: ¿Qué tan importante usted considera la ingesta de alimentos saludables?

Tabla 8

Importancia de ingesta saludable Masculino Femenino Total

¿Qué tan importante

usted considera la ingesta

de alimentos saludables?

Demasiado importante Recuento 54 83 137

% del total 14,0% 21,6% 35,6%

Muy importante Recuento 77 77 154

% del total 20,0% 20,0% 40,0%

Importante Recuento 34 49 83

% del total 8,8% 12,7% 21,6%

Poco importante Recuento 3 6 9

% del total 0,8% 1,6% 2,3%

Nada importante Recuento 2 0 2

% del total 0,5% 0,0% 0,5%

Total

Recuento

170

215

385

% del total 44,2% 55,8% 100,0%


Figura 21.Importancia de ingesta saludable


Análisis

Se puede identificar que del total de 385 encuestados; 154 personas dando un total del

40%, en donde el 20% tanto hombres y mujeres consideran que la ingesta de una

alimentación sana es “muy importante”; en segundo lugar, el género femenino encabeza con

56

un 21,6% seguido por el género masculino con el 14% qué consideran “demasiado

importante” la ingesta de alimentos sanos; la variable importante engloba un total del 21,6%

de personas encuestadas; el 2,3% del total de encuestados mencionan que la ingesta saludable

es “poco importante” y por último solo el 0,5% del total de individuos interrogados

consideran como “nada importante” la alimentación saludable.

Es decir, un alto porcentaje de encuestados son conscientes de lo importante y

fundamental que es ingerir alimentos sanos.

Pregunta N° 8: ¿Con qué frecuencia usted consume frutas? (Por semana)

Tabla 9

Consumo de frutas por semana Masculino Femenino Total

¿Con qué frecuencia usted

consume frutas? (Por

semana)

Una vez Recuento 15 18 33

% del total 3,9% 4,7% 8,6%

Dos veces Recuento 32 55 87

% del total 8,3% 14,3% 22,6%

Tres veces Recuento 32 41 73

% del total 8,3% 10,6% 19,0%

Cuatro veces Recuento 25 24 49

% del total 6,5% 6,2% 12,7%

Cinco veces Recuento 20 29 49

% del total 5,2% 7,5% 12,7%

Seis veces Recuento 7 12 19

% del total 1,8% 3,1% 4,9%

Todos los días Recuento 39 36 75

% del total 10,1% 9,4% 19,5%

Total

Recuento

170

215

385

% del total 44,2% 55,8% 100,0%


57

Figura 22.Consumo de frutas por semana


Análisis

Como resultado de los datos arrojados se puede diferenciar que el 14,3% pertenecientes al

género femenino consumen frutas dos veces a la semana; sin embargo el género masculino

lidera en un 10,01% con un consumo a diario de frutas; es decir 3 veces más que la mayoría

de mujeres, aunque también alrededor del 9,35% de mujeres encuestadas consumen frutas

todos los días; de 4 a 5 veces por el consumo de frutas semanales cuentan con un porcentaje

total de 12,7% de encuestados de ambos géneros ; y por último; un total de 8,6% de

encuestados mencionan que solo consumen frutas una vez por semana. Para finalizar este

análisis se visualiza que el consumo de frutas a la semana varía en ambos géneros y los

resultados que se muestran se mantienen dentro de rangos similares.

58

Pregunta N° 9: ¿Con qué frecuencia usted consume batidos o jugos a base de frutos?

(Por semana)

Tabla 10

Consumo de jugos o batidos Masculino Femenino Total

¿Con qué frecuencia usted

consume batidos o jugos a

base de frutos? (Por

semana)

Una vez Recuento 19 26 45

% del total 4,9% 6,8% 11,7%

Dos veces Recuento 37 37 74

% del total 9,6% 9,6% 19,2%

Tres veces Recuento 26 37 63

% del total 6,8% 9,6% 16,4%

Cuatro veces Recuento 21 24 45

% del total 5,5% 6,2% 11,7%

Cinco veces Recuento 14 28 42

% del total 3,6% 7,3% 10,9%

Seis veces Recuento 8 16 24

% del total 2,1% 4,2% 6,2%

Todos los días Recuento 45 47 92

% del total 11,7% 12,2% 23,9%

Total

Recuento

170

215

385

% del total 44,2% 55,8% 100,0%


Figura 23.Consumo de jugos o batidos por semana


59

Análisis

Como resultado de esta interrogante se puede observar que el 23,9% del total de

encuestados consumen bebidas frutales todos los días teniendo a mujeres y hombres con un

12,2% y 11,7% respectivamente; un total del 19,2% de encuestados mencionan consumir

bebidas solo dos veces a la semana; seguido a eso el 16,4% del total repartidos en

9,6%(mujeres) y 6,8%(hombres) aseguran que solo consumen jugos o batidos tres veces a la

semana; se puede observar que un total de 11,7% de encuestados mencionan consumir estas

bebidas de una y cuatro veces a la semana respectivamente; el 10,9% del total de

encuestados consumen jugos cinco veces al día y por último un 6,2% del total de individuos

mencionaron que ingieren bebidas frutales los seis días de la semana. Como se concluyó en

la pregunta 8, los resultados de esta pregunta también fluctúan dentro de un mismo nivel.

Pregunta N° 10: ¿Los batidos de frutas que suele consumir como normalmente los

prefiere? (por semana)

Tabla 11

Preferencia de consumo de bebidas frutales Masculino Femenino Total

Los batidos de frutas que

suele consumir, ¿Cómo

normalmente los prefiere?

Hecho en casa Recuento 130 158 288

% del total 33,8% 41,0% 74,8%

Los compro Recuento 40 57 97

% del total 10,4% 14,8% 25,2%

Total

Recuento

170

215

385

% del total 44,2% 55,8% 100,0%


60

Figura 24.Preferencia de consumo de bebidas frutales


Análisis

Como respuesta a esta pregunta se puede determinar que de las 385 personas bajo estudio,

un 74,8% (288 personas) en dónde el 41% de mujeres y el 33,8% de hombres prefieren

elaborar sus jugos o batidos en sus casas y solo el 25,2% (97 personas) del total de

encuestados siendo mujeres y hombres con un 14,8% y 10,4% respectivamente, adquieren

estas bebidas frutales mediante la compra del producto terminado.

Al ver la gran inclinación de personas que prefieren elaborar sus jugos en vez de

comprarlos, mencionaron que era la única manera en que podían estar seguros de que la

preparación y la manipulación de los ingredientes eran lo adecuado, ya que la mayoría de

lugares que venden estos productos no cuidan la inocuidad en la que se expenden los mismos.

61

Pregunta N° 11: ¿Sabía usted que un smoothie bowl es un batido cremoso hecho con

frutas y bases de leches, además cuenta con aderezos ricos en nutrientes y vitaminas?

Tabla 12

Conocimiento de los Smoothie Bowls Masculino Femenino Total

Lo sabía Recuento 44 52 96

% del total 11,4% 13,5% 24,9%

No lo sabía Recuento 126 163 289

% del total 32,7% 42,3% 75,1%

Total

Recuento

170

215

385

% del total 44,2% 55,8% 100,0%


Figura 25.Conocimiento de los Smoothie Bowls


Análisis

Los resultados a la pregunta sobre si conocen lo que es un Smoothie Bowl arrojo qué; un

total de 75,1% repartidos en un 42,3% de mujeres y un 32,7% de hombres, aseguraron

desconocer este tipo de batidos cremosos; a diferencia del total restante con un 24,9%,

62

teniendo a mujeres y hombres con un 13,5% y 11,4% respectivamente, aseguraron conocer lo

que es un smoothie bowl.

Pregunta N° 12: ¿Qué tan interesado está usted en adquirir este prototipo de batidos

cremosos servidos en bowls (tazón)?

Tabla 13

Interés para adquirir los Smoothie Bowls Masculino Femenino Total

¿Qué tan interesado está

usted en consumir este

tipo de batidos cremosos

servidos en bowls

(tazón)?

Demasiado interesado Recuento 36 61 97

% del total 9,4% 15,8% 25,2%

Muy interesado Recuento 67 79 146

% del total 17,4% 20,5% 37,9%

Interesado Recuento 53 63 116

% del total 13,8% 16,4% 30,1%

Poco interesado Recuento 13 12 25

% del total 3,4% 3,1% 6,5%

Nada interesado Recuento 1 0 1

% del total 0,3% 0,0% 0,3%

Total

Recuento

170

215

385

% del total 44,2% 55,8% 100,0%


Figura 26.Interés para adquirir los Smoothie Bowls


63

Análisis

En cuanto a esta pregunta; se puede diferenciar el despunte de la variable Muy interesado

con un total de 37, 9% de acogida a la interrogante sobre si estaban interesados en consumir

los smoothie bowls ;en donde, el 20,5% de mujeres y el 17,4% de hombres se encuentran

bastante interesados; seguido a eso, la variable Interesado cuenta con un respaldo total del

30,1% liderado por el género femenino con un 16,36% y con un 13,8% por parte del género

masculino, mostrando interés por los smoothie bowls; así mismo, un total de 25,2% de

encuestados expusieron estar demasiado interesados en adquirir estos batidos cremosos; solo

un total de 6,5% y 03% siendo poco y nada interesado respectivamente, decidieron no

mostrar interés alguno.

Pregunta N° 13: ¿Qué tan innovador considera al producto?

Tabla 14

Smoothie Bowls como producto innovador Masculino Femenino Total

¿Qué tan innovador

considera al producto?

Demasiado innovador Recuento 43 51 94

% del total 11,2% 13,2% 24,4%

Muy innovador Recuento 70 87 157

% del total 18,2% 22,6% 40,8%

Innovador Recuento 47 72 119

% del total 12,2% 18,7% 30,9%

Poco innovador Recuento 9 3 12

% del total 2,3% 0,8% 3,1%

Nada innovador Recuento 1 2 3

% del total 0,3% 0,5% 0,8%

Total

Recuento

170

215

385

% del total 44,2% 55,8% 100,0%


64

Figura 27.Smoothie Bowls como producto innovador


Análisis

Se puede observar que de los 385 encuestados, el 40,8%(157) encuestados consideran que

este tipo de batidos servidos en bowls es muy innovador, en donde el género femenino lidera

con un porcentaje de 22,6% seguido por el género masculino con el 18,18% ;así mismo, un

total porcentual de 30,9% de individuos encuestados siendo mujeres y hombres con un 18,7%

y 12,21% respectivamente, consideran a los smoothie bowls como un producto innovador; de

la misma manera, un total de 24,4% repartidos en 13,2%(mujeres) y 11,2%(hombres)

mencionaron que el smoothie es un producto con alto nivel de innovación; solo un total de 15

encuestados calificaron al producto como poco y nada innovador teniendo valores

porcentuales de 3,1% y 0,8% respectivamente.

Pregunta N° 14: ¿Considera usted que el producto se ajusta a sus necesidades?

65

Tabla 15

Gustos y/o preferencias Masculino Femenino Total

¿Considera usted que el

producto se ajusta a sus gustos

o preferencias?

Sí Recuento 160 206 366

% del total 41,6% 53,5% 95,1%

No Recuento 10 9 19

% del total 2,6% 2,3% 4,9%

Total

Recuento

170

215

385

% del total 44,2% 55,8% 100,0%


Figura 28.Gustos y/o preferencias


Análisis

Se puede observar que cerca del 95,1% de encuestados aseguraron que los batidos

cremosos servidos bowls se ajustan perfectamente a lo que buscan para satisfacer sus

necesidades; en dónde; el 53,51% de mujeres mencionaron formarlo parte de su vida

cotidiana, seguido por el género masculino con un 41,56% mostrando un alto nivel de interés;

contrario a eso, un total de 4,9% de encuestados liderado por los hombres con un 2,6% y

mujeres con cerca del 2,3% decidieron que estos batidos no cumplen con sus expectativas.

66

Pregunta N° 15: ¿Usted recomendaría a otros a consumir nuestro producto?

Tabla 16

Recomendación Masculino Femenino Total

¿Usted recomendaría a otros

nuestro producto?

Sí Recuento 166 211 377

% del total 43,1% 54,8% 97,9%

No Recuento 4 4 8

% del total 1,0% 1,0% 2,1%

Total

Recuento

170

215

385

% del total 44,2% 55,8% 100,0%


Figura 29.Recomendación


Análisis

Al momento de preguntar si existe la posibilidad de que recomienden el producto

degustado, un total de 97,9% de encuestados concordaron de forma positiva de que serían

capaces de comentar a su alrededor e impulsarlos a probar los smoothie bowls, en donde el

54,8% de mujeres se mostraron con más interés seguido del 43,1% de hombres que también

estuvieron de acuerdo en recomendar el producto; sin embargo solo un total de 2,1% siendo 8

encuestados mencionaron no estar dispuestos a recomendar el mismo.

67

Pregunta N° 16: Califique en orden ascendente los aspectos que usted considera

determinantes al momento de comprar un producto.

Tabla 17

Aspectos de una compra Masculino Femenino Total

Aspectos más importantes

de una compra

Precio Recuento 38 46 84

% del total 9,9% 11,9% 21,8%

Marca Recuento 8 14 22

% del total 2,1% 3,6% 5,7%

Envase Recuento 9 11 20

% del total 2,3% 2,9% 5,2%

Sabor Recuento 31 40 71

% del total 8,1% 10,4% 18,4%

Satisfacción Recuento 26 30 56

% del total 6,8% 7,8% 14,5%

Calidad Recuento 58 74 132

% del total 15,1% 19,2% 34,3%

Total

Recuento

170

215

385

% del total 44,2% 55,8% 100,0%


Figura 30. Aspectos determinantes para una compra


68

Análisis

Como se puede observar, la característica más influyente al momento de realizar

una compra está comprendida por la Calidad de un producto; teniendo así un

respaldo total del 34,3% en donde el 19,2% de mujeres y el 15,1% de hombres la

consideraron como el aspecto en primer lugar.

El segundo aspecto en que se toma mayor importancia al momento de adquirir un

producto es el Precio, contando con un total de 21,8% siendo mujeres y hombres

con el 11,9% y el 9,9% respectivamente.

El aspecto catalogado en tercer lugar por los encuestados, fue la variable Sabor la

cual cuenta con un total porcentual de 18,4%, teniendo así, cerca del 10,4% de

mujeres y 8,1% de hombres coincidieron con este aspecto.

El aspecto posicionado en cuarto lugar coincidió con un total de 14,5% de

individuos que marcaron la Satisfacción que el producto les genera, alrededor del

7,8% de mujeres y el 6,8% de hombres lo eligieron como el cuarto aspecto

fundamental.

La característica de una compra posicionado por los individuos como el quinto

aspecto fue la Marca, con un total porcentual del 5,7%; y el último aspecto que

más le llama la atención al momento de adquirir un bien es el Envase, con un total

porcentual del 5,2%.

Pregunta N° 17: Califique en orden ascendente el logo que usted considera que debería

identificar a nuestro producto.

1 de mayor gusto y 3 de menor gusto

69

Tabla 18

Logos a elegir

LOGO A LOGO B LOGO C


Tabla 19

Logos de su preferencia Masculino Femenino Total

Logo que más le gusta Logo A Recuento 27 29 56

% del total 7,0% 7,5% 14,5%

Logo B Recuento 122 161 283

% del total 31,7% 41,8% 73,5%

Logo C Recuento 21 25 46

% del total 5,5% 6,5% 11,9%

Total

Recuento

170 215 385

% del total 44,2% 55,8% 100,0%


Figura 31. Logos a elegir


70

Análisis

Según la figura 31, se puede visualizar que el logo elegido como primera opción y el

cual se va a utilizar como identificativo de los Smoothie Bowls, es el LOGO B, con

un 73,5% (283 encuestados) repartidos en un 41,8% y 31,7% siendo mujeres y

hombres respectivamente.

El logo que quedó como segunda opción es el LOGO A con un total de 14,5% (56

encuestados), en donde las mujeres suman un porcentaje de 7,5% y los hombres un

valor de 7%.

El logo que quedó como tercera opción es el LOGO C con un respaldo total de 46

personas (11,9%), en donde el 6,5% de mujeres y el 5,5% lo eligieron como su logo

favorito.

Pregunta N°18: ¿Qué valor está usted dispuesto a pagar para adquirir un Smoothie

Bowl?

Tabla 20

Precio Masculino Femenino Total

¿Qué valor está usted

dispuesto a pagar para

adquirir un Smoothie Bowl?

450 ml a $3.30 Recuento 34 63 97

% del total 8,8% 16,4% 25,2%

600 ml a $4.00 Recuento 100 122 222

% del total 26,0% 31,7% 57,7%

700 ml a $5.00 Recuento 36 30 66

% del total 9,4% 7,8% 17,1%

Total

Recuento

170

215

385

% del total 44,2% 55,8% 100,0%


71

Figura 32.Precio


Análisis

Se puede observar que alrededor de 222 personas consideraron que el valor que pagarían

para adquirir un batido cremoso servido en bowl con una porción de 600 ml a $4,00 dólares

contando con un respaldo por parte del género femenino del 31,7% y el género masculino con

el 26% dando un total de 57,7% de encuestados; alrededor de 97 personas (24,2%)

concordaron que podrían pagar un valor de $3,30 dólares; y por último 66 personas (17,1%)

mencionaron que podrían costear una porción de 700 ml por $5,00 dólares.

Pregunta N°19: ¿Por qué medios le gustaría recibir información sobre los Smoothie

Bowls?

Tabla 21

Comunicación Masculino Femenino Total

¿Por qué medios le gustaría

recibir información sobre

los Smoothie Bowls?

Redes Sociales Recuento 84 122 206

% del total 21,8% 31,7% 53,5%

Volantes Recuento 20 27 47

% del total 5,2% 7,0% 12,2%

E mail Recuento 10 10 20

% del total 2,6% 2,6% 5,2%

Whatsapp Recuento 56 56 112

72

% del total 14,5% 14,5% 29,1%

Total

Recuento

170

215

385

% del total 44,2% 55,8% 100,0%


Figura 33.Comunicación


Análisis

Se puede inferir que los medios digitales como medio de comunicación con el cliente se

han vuelto una herramienta sólida como complemento para una relación eficaz, teniendo así

un total de 53,5% de personas tanto mujeres y hombres con un 31,7% y 21,8%

respectivamente, que mencionaron estar de acuerdo en recibir información por medio de

redes sociales tales como Facebook, Instagram, y twitter; el segundo medio con más

aceptación fue Whatsapp, elegida por 112 personas repartido en un 14,5% tanto mujeres y

hombres que eligieron esta opción como medio de información; un total de 12,2% de

encuestados, eligieron que lo mejor era por medio de volantes informativos; y solo un 5,2%

del total de encuestados seleccionaron a los correos electrónicos como un canal de

comunicación.

73

CAPÍTULO IV

4. Propuesta

4.1 Objetivo de la Propuesta

El objetivo de la propuesta a desarrollarse dentro de este capítulo es diseñar un modelo de

negocio Canvas para la comercialización de Smoothie Bowls en la ciudad de Guayaquil, se

detallarán los 9 módulos pertenecientes a este modelo, y también se desarrollará el plan de

marketing enfocado en las 5 P´s.

Para el desarrollo de la propuesta primero se detallará información básica

sobre ”Cremosos S.A” , luego se realizará el análisis de las 5 fuerzas de Porter ; así como el

análisis FODA que permitirá definir la situación actual de la microempresa.

Tabla 22

Desarrollo de la Propuesta

Desarrollo de la Propuesta

Información

Básica sobre

“Cremosos

S.A”.

Análisis de

las 5 fuerzas

de Porter.

Análisis

FODA.

Desarrollo del

modelo de

negocio

Canvas.

Plan de

Marketing.

Fuente: Elaboración Propia.

74

4.2 Información básica de la microempresa “Cremosos S.A”

4.2.1 Misión

La misión de la microempresa “Cremosos S.A” es “Somos una microempresa dedicada a

la comercialización de smoothie bowls saludables hechos con productos 100% naturales para

aquellas personas que buscan obtener energía después de una jornada agotadora, contamos

con personal capaz de brindar una experiencia única en la compra de nuestros productos; en

dónde nuestra meta es hacerte feliz.

Está misión responde a las actividades que debe ejecutar la microempresa para lograr

comercializar los batidos cremosos servidos en tazones; en donde el único perceptor de valor

debe ser el cliente final, ya que ellos son la razón de vida de nuestro negocio y por el cual

subsistimos día a día.

4.2.2 Visión

La visión de la microempresa “Cremosos S.A” será “Ser líderes en la comercialización de

smoothie bowls en el mercado local, logrando cumplir las expectativas del mercado actual, en

donde las tendencias de consumo, así como el cuidado de la salud se están convirtiendo en

factores primordiales y por el cual el cliente cada vez se vuelve más exigente.”

Esta visión responde a las expectativas del mercado, puesto que los mismos desean

productos saludables y novedosos; con una oferta de valor diferente a las actuales, y por esa

razón estarían de acuerdo en cancelar un precio justificable.

75

4.2.3 Valores Corporativos

Figura 34.Valores corporativos de "Cremosos S.A"


Los valores organizacionales de “Cremosos S.A” busca destacar la importancia del trabajo

en equipo dentro de una microempresa, ya que las buenas relaciones laborales así como un

ambiente laboral seguro, permiten que los colaboradores realicen sus tareas de manera eficaz;

motivándolos a amar lo que hacen, teniendo como objetivo de que el cliente final sea capaz

de percibir esa energía cíclica de positivismo y buen servicio.

4.3 Análisis de las 5 fuerzas de Porter

4.3.1 Amenaza de nuevos competidores

Es posible que muchos quieran copiar nuestro producto, eso resultaría beneficioso para

“Cremosos S.A”, ya que las personas asociarían esa competencia con nuestra microempresa,

porqué fuimos pioneros en ofrecer batidos cremosos servidos en bowls; eso nos impulsaría a

innovar en nuestra gama de batidos, así como el desarrollo de estrategias para retener a

clientes que ya nos conocen.

Tra

baj

o e

n e

quip

o

•La parte humana de las personas que complementan una organización es la razón primordial de la subsistencia del mismo.

Cal

idad

de

serv

icio

•Escuchar las necesidades de nuestros clientes nos hace sentir satisfechos ya que sabemos sus pensamientos y podemos solucionar sus problemas.

Innovac

ión

•Al estar en mundo globalizado, sentimos la obligación de estudiar las tendencias, para así, tener resultados satisfactorios, en donde nuestra prioridad es nuestro cliente final.

76

4.3.2 Rivalidad entre competidores

Al ser una microempresa con un producto fresco en donde no es muy común consumir

este prototipo de batidos cremosos servidos en bowls ; se considera como rivales a aquellos

emprendimientos que ofrecen variedades de jugos y batidos , estos negocios están situados en

muchos lugares; pero, la mayoría de estos carecen de un producto visualmente agradable.

Figura 35. Emprendimientos que comercializan jugos y batidos


4.3.3 Amenaza de Productos Sustitutos

En el mercado actual existen muchos productos que pueden llegar a ser sustitutos de

nuestra propuesta, entre estos tenemos los siguientes: amenaza por parte de la empresa

Naturissimo con sus yogures naturales, amenaza por parte de la heladería Greenfrost con sus

helados aderezados con frutas,cereales y mermeladas naturales; y por último, amenaza de los

vendedores que expenden ensaladas de frutos.

Se considera amenaza de productos sustitutos lo expuesto anteriormente ya que estos

hacen uso de materias primas similares a las nuestras como son: lácteos, frutas, y endulzantes

naturales.

77

Naturissimo GreenFrost Ensalada de frutos

Figura 36. Productos Sustitutos para “Cremosos S.A”


4.3.4 Poder de Negociación de los Clientes

Ofrecemos bowls cremosos con ingredientes sanos, nutritivos y llenos de energía,

preparados bajo condiciones de inocuidad indispensables, y así el cliente podrá visualizar su

preparación para que se sienta seguro al momento de consumirlo, además de que nuestros

batidos les brindarán vitalidad y saciedad.

Nuestros clientes demostraron la capacidad de aceptar nuestro producto por la propuesta

de valor brindada; sin embargo, no se descarta la posibilidad de lanzar versiones pequeñas

que se ajusten al presupuesto de un cliente no considerado dentro de nuestro segmento y de

esa manera ampliar un poco más nuestra segmentación.

78

4.3.5 Poder de negociación de los proveedores

La materia prima base para la elaboración de nuestros smoothies son las frutas, estas son

accesible en todo tipo de fruterías o similares y los precios para adquirirlos son cómodos,

además existen variedades de frutas que permiten jugar con las recetas.

Es decir, en cuanto a nuestra materia prima para elaborar nuestros smoothie no se

presentan dificultades en la adquisición de los mismos, ya que nuestro país ofrece variedades

de frutos que están disponibles en cualquier sitio y sobre todo la amplia gama existente

permite seleccionarlos a nuestro gusto. En lo que respecta a los aderezos como lo son cereales,

fibras, etc; también son asequibles.

4.4 Análisis FODA

4.4.1 Fortalezas

Producto novedoso a ofertarse a nuestro segmento.

Presentación visualmente agradable que incita a la adquisición.

Asistencia al cliente como motor primordial.

Inocuidad en el procesamiento y elaboración de los batidos cremosos.

4.4.2 Oportunidades

Contar con alta demanda por ser un producto que combina características esenciales al

contener ingredientes sanos y naturales.

Abarcar nuevos segmentos por la innovación del producto.

No existe un producto igual en el mercado local.

La población prefiere consumir productos hechos con ingredientes sin químicos ni

persevantes.

79

4.4.3 Debilidades

Poco reconocimiento por ser una microempresa nueva.

Marca no reconocida en el mercado.

Tener un bajo interés de adquisición de la propuesta.

Temor al consumo por ser nuevos en el negocio.

4.4.4 Amenazas

Puede aumentar la competencia al tratar de copiar el producto.

Factores climáticos pueden alterar y escasear la materia prima.

El cliente final puede preferir otras marcas por miedo a probar algo nuevo.

Incremento en ventas de productos sustitutos.

4.5 Estrategias DOFA

4.5.1 Estrategia Fortalezas-Oportunidades (FO)

Aprovechar las características únicas de los smoothie bowls por ser un producto

novedoso.

Posibilidad de captar la atención de personas que no son parte de nuestro segmento.

La adaptabilidad y el gusto de las personas harán que el producto sea exitoso.

Permitir que los clientes puedan visualizar la preparación de los Smoothie Bowls,

para que se sientan seguros al consumirlo.

80

4.5.2 Estrategia Debilidades-Oportunidades (DO)

Con un producto novedoso se deben maximizar los esfuerzos para que los smoothie

bowls se vendan por sí mismos.

Elaborar un plan de marketing eficaz que permita definir lineamientos primordiales

para una comercialización eficaz.

Desarrollar tácticas que logren atraer al cliente a consumir nuestro producto.

Accionar las sugerencias realizadas por los clientes, logrando ganar su fidelidad y

respaldo.

4.5.3 Estrategias Fortalezas-Amenazas (FA)

Diseño de una marca que logre transmitir el mensaje del producto en su totalidad.

Contar con diferentes proveedores en caso de escases de la materia prima.

Realizar publicidad efectiva que resalte la importancia del consumo de alimentos

saludables.

Ofrecer una propuesta de valor única capaz de crear lazos con nuestros clientes.

4.5.4 Estrategias Debilidades-Amenazas (DA)

Elaborar un análisis de las 5 fuerzas de Porter que permita estudiar la situación actual

del micro entorno y de esa manera tener identificado a la competencia.

Determinar características propias del producto para que el cliente reconozca en caso

de que quieran venderle algo similar al original.

Brindar información necesaria del producto para que el cliente no sienta inseguridad

sobre el mismo.

81

4.6 Desarrollo del modelo de negocio Canvas

Antes de detallar los 9 módulos en su totalidad, previamente se realizó el Lienzo de la

Propuesta de Valor, esta estructura permitió recabar e identificar el perfil real de nuestro

cliente, su forma de pensar , su comportamiento y lo que quiere recibir para estar satisfecho;

también se pudo establecer el mapa de valor; en donde definimos aquello qué estamos

dispuesto a dar; con la finalidad de satisfacer a nuestro cliente potencial ; teniendo en cuenta

que le brindamos nuestra mejor propuesta de valor.

82

4.6.1 Lienzo de la propuesta de valor “Cremosos S.A”

Figura 37. Lienzo de Valor de “Cremosos S.A”


PROPUESTA DE VALOR: Smoothie bowls (batidos cremosos servidos

en tazones)

SEGMENTO DE MERCADO: Hombres y mujeres de 18 a 50 años que

realizan algún tipo de actividad física y que ingieran jugos o batidos frutales.

o El cliente puede elegir las

combinaciones que más le apetezcan.

o Smoothies con fusiones de colores y

sabores.

o La opinión sobre nuestros productos

o el servicio brindado, serán

totalmente aceptados, respetados y

procesados para mejorar día a día.

o La cremosidad al combinar frutas

congeladas o leche se mantiene

consistente y muy exquisito.

o Ofrecemos batidos

cremosos servidos en

bowls con

ingredientes naturales,

frutas y toppings; que

a más de decorar la

presentación final,

contienen ingredientes

como frutas picadas,

fibras y aderezos ricos

en nutrientes.

o Atención eficaz con

personal capacitado

para servir a nuestros

clientes.

o Ambientación del local

para degustar de la mejor

manera el smoothie.

o Implementos adecuados

para mantener la

inocuidad en el proceso de

elaboración de nuestros

smoothies bowls.

o Uso de azúcares naturales

en la preparación de

nuestro producto.

o La mayoría de veces

tengo que preparar

mis batidos.

o Existen ciertas frutas

que no me gustan

pero debo

consumirlas por mi

salud.

o Consumir el producto en

lugares incómodos.

o No usan guantes para servir el

producto y cobrar el dinero.

o La mezcla de ingredientes

como las azúcares puede ser

excesiva.

o No existe cultura ni incentivos

que motive a las personas a

una vida saludable.

o No me atiendan rápido.

o Mezclas tradicionales, no hay

variedad de frutos.

Trabajos del Cliente

Producto y/o servicio

Creadores de Alegrías

Frustraciones

Alegrías

o Probar batidos

deliciosos.

o Decirle al vendedor las

combinaciones que me

gustan.

o Disfrutar el producto de

la mejor manera.

o Sabor refrescante.

o Ser bien atendido.

Aliviadores de Frustraciones

83

4.6.2 Segmento de Clientes

Para poder determinar el segmento de clientes de “Cremosos S.A”, previamente se diseño

un lienzo de valor; este permitió identificar las necesidades reales de lo que un cliente espera

recibir para poder solventar sus necesidades específicas.

Por ende, se pudo constatar que el segmento más interesado en adquirir y consumir los

Smoothie Bowls son aquellas personas que realizan actividades físicas; ya que una parte de

la realización de encuestas fue realizada en Gimnasios; se observó que estas personas

realmente aprecian los beneficios del producto, dado que se ajusta a su perfil de vida.

Las características de nuestro segmento de clientes son:

Personas que residen en la ciudad de Guayaquil de género masculino y femenino.

Clientes con economía estable, aunque algunos de ellos consideran que no necesitan

ser parte de algún rango económico para poder degustar de un Smoothie Bowl.

La edad de nuestro segmento de clientes oscila desde los 18 hasta los 50 años.

Personas que consumen frutas y bebidas con la finalidad de equilibrar su alimentación

acompañada de actividad física.

4.6.3 Propuesta de Valor

En “Cremosos S.A” resulta importante ofrecer una propuesta de valor única para nuestros

clientes potenciales, por ello procedemos al diseño de un embudo de ventas que logrará

definir los objetivos y las estrategias necesarias para lograr que el cliente realice la compra de

los batidos cremosos.

84

Figura 38. Embudo de Ventas de “Cremosos S.A”


Etapa 1 TOFU

Objetivo: Generar atracción de los “Creamie Smooth”

Táctica: Uso de plataformas de publicidad digitales, creando contenidos que logren

expresar la naturalidad y concepto de los batidos cremosos con el propósito de llamar la

atención de personas que se identifiquen con la necesidad que el producto está dispuesto a

satisfacer.

Etapa 2 MOFU

Objetivo: Convencer a los clientes que “Creamie Smooth” es el producto ideal por el cual

estaban esperando.

Táctica: Filtrar y receptar la información en una base de datos de aquellos clientes que

mostraron interés por el producto y aún están en la etapa de decisión de compra a fin de

conocer las características de nuestros compradores y así brindarles un acercamiento más

profundo sobre nuestro producto.

Usuario Satisfecho

Etapa 3 BOFU

Etapa 2 MOFU

Etapa 1 TOFU

85

Etapa 3 BOFU

Objetivo: Realizar el cierre de adquisición de los “Creamie Smooth”.

Táctica: Brindar seguridad e información suficiente sobre los beneficios y propiedades

que aportan el consumo de nuestros “Creamie Smooth”, logrando convencer al comprador

que el mismo es lo ideal para su vida diaria.

Una vez realizado el embudo de ventas concluimos que la propuesta de valor de nuestra

microempresa es la siguiente:

“Cremosos S.A” busca comercializar bowls nutritivos, con ingredientes naturales como

son frutas frescas y aderezos que complementan un batido cremoso capaz de proporcionar

energía y vitalidad al consumidor; estos smoothies están elaborados con materia prima

ecuatoriana, demostrando que somos capaces de ofrecer variedad gracias a la diversidad de

frutos existentes en nuestro país, innovando en una nueva forma de elaborar batidos los

cuales están llenos de color y sabor, con la finalidad de brindar un smoothie bowl sano y rico

para quién lo deguste.

A más de comercializar un producto, nuestro mayor motor e impulsor son nuestros

clientes; ya que ellos son los perceptores íntegros de nuestra propuesta ofrecida, estaremos

atentos a sus sugerencias y dudas para mejorar por el bienestar de nuestros consumidores y el

equilibrio de nuestra microempresa.

4.6.4 Canales

Los canales presentes en “Cremosos S.A” para comercializar y dar a conocer nuestros

Smoothie Bowls son los siguientes:

86

4.6.4.1 Canal Directo

Figura 39. Canal de Comercialización de "Cremosos S.A"


En “Cremosos S.A” nuestro principal canal para asistir al cliente será la venta directa, ya

que al comercializar estos batidos cremosos, se requiere un establecimiento físico para poder

establecer esta microempresa y lograr expender los Smoothie Bowls.

4.6.4.2 Canal de comunicación

Los canales de comunicación primordiales a usarse en la microempresa están basados en 3

canales siendo la publicidad, exposición del producto con muestras para degustación y redes

sociales.

Estos canales están detallados a continuación:

Publicidad: Mediante la investigación realizada en el capítulo 3, de la encuesta

efectuada, específicamente en la pregunta 15 “¿Usted recomendaría a otros a

consumir nuestro producto?”; se planteó con el objetivo de fijar la publicidad boca

a boca, dando como resultado un total de 97,9% que respondió estar dispuesto a

recomendar el producto; por ello se infiere tener publicidad por este medio.

Exposición del producto por degustación: Se plantea este medio para dar a

conocer los Smoothie Bowls a más personas con la finalidad de atraer a más

público dándoles a conocer nuestros batidos. Los lugares primordiales para realizar

este tipo actividad están determinados a realizarse en gimnasios ya que ahí se

encuentra nuestro segmento de clientes.

Productor Cliente Final

87

Figura 40. Stand para realizar las degustaciones de los Creamie Smooth


Medios Sociales: Los resultados de la encuestas realizada en el capítulo 3 mostraron

que un 53,5% de encuestados mencionaron que les gustaría recibir información de los

Smoothie Bowls por redes sociales; por ello nuestro producto “Creamie Smooth”

cuenta con 3 plataformas sociales las cuales son Facebook, Twitter e Instagram.

Cabe recalcar que el 29,1% de personas consideraron que Whatsapp sería un buen

medio para recibir información; a excepción de las otras opciones (Volantes y Correo),

esta opción (Whatsapp) se tomará en consideración ya que la actualidad, todos nos

mantenemos comunicados por este medio.

En estas plataformas digitales se publicarán post diarios sobre nuestros productos, además

servirá como vía para poder recibir comentarios e interactuar con nuestros clientes.

88

Medios de Comunicación

Dirección:

@creamiesmooth.ec

Dirección: facebook.com/creamiesmoothecuador/

Dirección:

https://twitter.com/creamiesmooth

Número de contacto:

0979654878

89

Plataformas Digitales

Figura 41. Cuenta de Instagram


Figura 42. Cuenta de Facebook


90

Página de Twitter

Figura 43. Cuenta de Twitter


4.6.5 Relación con los clientes

El determinar estrategias para generar una excelente relación con el cliente es nuestra

prioridad. Por ello, en “Cremosos S.A” fundamentaremos nuestra consolidación con nuestro

segmento partiendo de 3 metodologías. Estas son:

Captación: Captaremos la atención de nuestro segmento con el uso de redes sociales

publicando diariamente sobre nuestro producto. Y así mismo, estableceremos stands

para atraer a más público, demostrándoles el proceso de elaboración de los smoothie

bowls así como su presentación final.

91

En caso de clientes frecuentes, se pretende realizar una base de datos con toda su información

personal para que sean tomados en cuenta al momento de realizar descuentos y/o

promociones existentes.

Fidelización: Lo más reconfortante para un cliente, es ser reconocido por las

instituciones de quién busca sus servicios, por ello maximizaremos nuestros esfuerzos

para brindar una atención única para cada cliente. Nuestra estrategia es lograr

reconocer la identidad de cada cliente frecuente que asista a “Cremosos S.A”, en

donde nuestros colaboradores lo recibirán con una amistosa bienvenida preguntando

por sus respectivos nombres de manera cómoda y después partir a la realización de la

venta.

Post-Venta: Se establecerá un tablero dentro del negocio, el mismo tendrá una

interrogante enfocada a obtener opiniones sobre el trato y servicio recibido, el cliente

procederá a calificar según su percepción y llevaremos a cabo la solución de falencias

detectadas.

4.6.6 Recursos Claves

Los recursos claves presentes en “Cremosos S.A” están detallados a continuación:

Establecimiento del local para expender los smoothie bowls.

Contaremos con un personal de administración, 2 colaboradores dedicados a la

atención del cliente y preparación del producto, 1 colaborador dedicado a actividades

de cobro/caja, y 1 especialista en Marketing.

Maquinarias para elaboración de los Smoothie Bowls: congelador, licuadoras,

utensilios varios.

Equipos para iniciar el negocio: juego de sala lounge, caja registradora, computador.

92

Materia Prima: Compra de frutos, lácteos y distintos aderezos para la producción de

los Smoothie Bowls.

4.6.7 Actividades Claves

Las actividades claves de “Cremosos S.A” son:

Recepción y compra de materia prima en excelentes condiciones para elaborar

productos de calidad.

Proceso de producción de los batidos cremosos con toda la implementación necesaria,

que permita elaborar el producto bajo condiciones de salubridad, brindando confianza

en la adquisición y consumo del producto terminado.

Comercialización directa del producto final mediante la asistencia presencial del

cliente en nuestro local.

Procesamiento de inquietudes y dudas de los clientes para mantener bajo control las

situaciones de riesgo y pérdida de clientes potenciales que pueda afectar el progreso

de la microempresa.

Acercamiento de los Smoothie Bowls mediante actividades de degustaciones, estas

son necesarias para generar confianza e interés para la adquisición del producto.

4.6.8 Socios Claves

Los Socios Claves permitirán que la microempresa logre establecerse dentro del mercado,

así como el segmento al cual nos dirigimos, haciéndonos reconocidos y sustentables a largo

plazo.

En “Cremosos S.A” contamos con 2 tipos de socios que contribuirán al crecimiento y

estabilidad de nuestro negocio.

93

Tabla 23

Socios Claves de "Cremosos S.A"

S1: Proveedores de Materia Prima

Los proveedores de nuestra prima para

la elaboración de nuestros Smoothie

Bowls, nos abastecerán de insumos

necesarios que nos permitan ser

capaces de entregar nuestra propuesta

de valor, así como el excelente servicio

que nos identifica.

S2: Gimnasios

Realizaremos convenios con estos

emprendimientos para que se nos dé la

oportunidad de dar a conocer nuestro

producto, ya que se ajusta

perfectamente al estilo de vida de las

personas que asisten a estos sitios para

realizar sus rutinas físicas.


94

4.6.9 Fuentes de Ingresos

Para tener un aproximado realista sobre la aceptación y niveles de venta que tendrán

nuestros “Creamie Smooth”, se consideró el precio de pago de acuerdo a la presentación del

bowl que demuestre más aceptación. Se puedo identificar que en el estudio de mercado

realizado, un total de 222 personas (57,7%) están dispuestas a pagar por un Smoothie Bowl

de 600 ml.

Partiendo del número de personas, se toma en cuenta a 200 personas que pagarían $4,00

dólares para adquirir nuestros batidos cremosos. Teniendo así, una producción diaria de 200

bowls de 600 ml; un total mensual de 4.000 bowls y una capacidad anual de 48.000 bowls.

Tabla 24

Ingresos de "Cremosos S.A"

“CREMOSOS S.A” ESTIMACIÓN DE INGRESOS

Descripción P.V.P Cantidad Total Mensual Total Anual

Smoothie Bowls

marca “Creamie

Smooth” de 600 ml.

$4.00 200 $16,000.00 $192,000.00


Según los cálculos realizados se puede concluir que la microempresa “Cremosos S, A”

estima ingresos mensuales de $16,000.00 y así tambien se tendrá un total de ingresos anuales

de $192,000.00, por las ventas de “Creamie Smooth” de 600 ml.

4.6.10 Estructura de Costos

La estructura de Costos que incurrirá la microempresa “Cremosos S.A” está comprendida

por los costos fijos, costos variables así como los activos fijos de toda la organización. Los

mismos se presentan a continuación:

Costos Variables: Detalle de los Costos de Producción de “Cremosos S.A”

95

Tabla 25

Costos de MPD "Cremosos S.A"

COSTOS DE MATERIA PRIMA DIRECTA DE "CREMOSOS S.A"

DESCRIPCIÓN UNIDAD CANTIDAD COSTO

UNITARIO

COSTO

TOTAL

MENSUAL

COSTO

ANUAL

Frutillas kg 300 $ 0,80 $ 240,00 $ 2.880,00

Mango Kg 300 $ 0,50 $ 150,00 $ 1.800,00

Banano kg 300 $ 1,00 $ 300,00 $ 3.600,00

Moras kg 300 $ 0,80 $ 240,00 $ 2.880,00

Kiwi kg 300 $ 1,00 $ 300,00 $ 3.600,00

Papaya kg 300 $ 2,00 $ 600,00 $ 7.200,00

Manzanas kg 300 $ 2,10 $ 630,00 $ 7.560,00

Leche Entera L 200 $ 1,00 $ 200,00 $ 2.400,00

Leche de Coco L 100 $ 4,00 $ 400,00 $ 4.800,00

Endulzante Natural 250Gr 20 $ 4,75 $ 95,00 $ 1.140,00

Semillas de Quinua 250Gr 20 $ 2,50 $ 50,00 $ 600,00

Avena en grano 250Gr 20 $ 2,75 $ 55,00 $ 660,00

Coco Rallado 250Gr 20 $ 3,90 $ 78,00 $ 936,00

Chocolate semi

amargo

250Gr 20 $ 3,90 $ 78,00 $ 936,00

Otros aderezos y/o

frutos

$ 1.500,00 $ 18.000,00

TOTAL MATERIA

PRIMA

$ 4.916,00 $ 58.992,00


Tabla 26

Costos de MD "Cremosos S.A"

COSTOS DE MATERIALES DIRECTOS "CREMOSOS S.A"

DESCRIPCIÓN UNIDAD CANTIDAD COSTO

UNITARIO

COSTO

TOTAL

MENSUAL

COSTO

ANUAL

Bowls de 600 ml U 300 $ 4,00 $ 1.200,00 $ 14.400,00

Cucharas de

porcelana

U 300 $ 1,00 $ 300,00 $ 3.600,00

Servilletas U 300 $ 0,50 $ 50,00 $ 1.800,00

TOTAL $ 1.650,00 $ 19.800,00


96

Tabla 27

Costos de MOD "Cremosos S.A"

COSTO DE MANO DE OBRA DIRECTA "CREMOSOS S.A"

CARGO N° DE

PERSONAL

SUELDO

MENSUAL

DÉCIMO

TERCER

SUELDO

DÉCIMO

CUARTO

SUELDO

TOTAL

MENSUAL

TOTAL

ANUAL

Personal de

producción

1 $ 394,00 $ 32,83 $ 31,25 $ 458,08 $ 5.497,00

Personal de

producción

1 $ 394,00 $ 32,83 $ 31,25 $ 458,08 $ 5.497,00

TOTAL

MANO

DE OBRA

$ 788,00

$ 788,00

$ 65,67

$ 62,50

$ 916,17

$ 10.994,00


Tabla 28

Costos Suministros "Cremosos S.A"

COSTO DE SUMINISTROS "CREMOSOS S.A"

DESCRIPCIÓN COSTO

MENSUAL

COSTO ANUAL

Energía eléctrica $ 150,00 $ 1.800,00

Guantes, recipientes, etc. $ 210,00 $ 2.520,00

TOTAL SUMINISTROS $ 360,00 $ 4.320,00


TOTAL DE COSTOS DE PRODUCCIÓN

Tabla 29

Costos de Producción de "Cremosos S.A"

RUBRO COSTOS DE PRODUCCIÓN VALOR ANUAL

Materia Prima Directa $ 58.992,00

Materiales Directos $ 19.800,00

Mano de Obra Directa $ 10.994,00

Suministros $ 4.320,00

TOTAL $ 94.106,00


Costos Fijos: Detalle de los costos que no se ven alterados por los costos de

producción.

97

Tabla 30

Servicios básicos e insumos "Cremosos S.A"

SERVICIOS BÁSICOS E INSUMOS "CREMOSOS S.A"

DESCRIPCIÓN COSTO MENSUAL COSTO ANUAL

Servicio de Telefonía $ 80,00 $ 960,00

Servicio de Internet $ 80,00 $ 960,00

Servicio de Agua $ 90,00 $ 1.080,00

Servicio de Luz $ 90,00 $ 1.080,00

Instrumentos de Limpieza $ 80,00 $ 960,00

Utilitarios de Oficina $ 30,00 $ 360,00

TOTAL $ 450,00 $ 5.400,00


Tabla 31

Costo MOI "Cremosos S.A"

COSTO DE MANO DE OBRA INDIRECTA "CREMOSOS S.A"

CARGO N° DE

PERSONAL

SUELDO

MENSUAL

DÉCIMO

TERCER

SUELDO

DÉCIMO

CUARTO

SUELDO

TOTAL

MENSUAL

TOTAL

ANUAL

Cajero 1 $ 394,00 $ 32,83 $ 32,83 $ 459,67 $ 5.516,00

TOTAL

$ 394,00

$ 394,00

$ 32,83

$ 32,83

$ 459,67

$ 5.516,00


Tabla 32

Gastos de administración "Cremosos S.A"

GASTOS ADMINISTRATIVOS "CREMOSOS S.A"

CARGO N° DE

PERSONAL

SUELDO

MENSUAL

DÉCIMO

TERCER

SUELDO

DÉCIMO

CUARTO

SUELDO

TOTAL

MENSUAL

TOTAL

ANUAL

Administrador

1

$ 1.800,00

$ 150,00

$ 150,00

$ 2.100,00

$ 25.200,00

Ingeniero en

Marketing

1

$ 1.000,00

$ 83,33

$ 83,33

$ 1.166,67

$ 14.000,00

TOTAL

2

$ 2.800,00

$ 233,33

$ 233,33

$ 3.266,67

$ 39.200,00


98

Tabla 33

Gastos de constitución

GASTOS DE CONSTITUCIÓN "CREMOSOS S.A"

DESCRIPCIÓN VALOR

Constitución de negocio $ 2.000,00

TOTAL $ 2.000,00


Tabla 34

Gastos Varios "Cremosos S.A"

GASTOS VARIOS "CREMOSOS S.A"

DESCRIPCIÓN COSTO MENSUAL COSTO ANUAL

Infraestructura alquiler $ 1.600,00 $ 19.200,00

Mantenimiento de equipos/maquinarias $ 300,00 $ 3.600,00

Otros Gastos $ 500,00 $ 6.000,00

TOTAL GASTOS VARIOS $ 2.400,00 $ 28.800,00


TOTAL COSTOS FIJOS

Tabla 35

Costos Fijos de "Cremosos S.A"

RUBRO COSTOS FIJOS VALOR ANUAL

Servicios Básicos e Insumos $ 5.400,00

Mano de Obra Indirecta $ 5.516,00

Gastos Administrativos $ 39.200,00

Gastos de Constitución $ 2.000,00

Gastos Varios $ 28.800,00

TOTAL $ 80.916,00


Activos Fijos: Detalle de los bienes tangibles que debe adquirir “Cremosos S.A”,

para su actividad comercial.

99

Tabla 36

Maquinaria y equipos "Cremosos S.A"

MAQUINARIA Y EQUIPOS "CREMOSOS S.A"

DESCRIPCIÓN CANTIDAD VALOR

UNITARIO

VALOR

TOTAL

Licuadora Oster Xpert 3 $ 230,00 $ 690,00

Congelador Enfriador Electrolux Blanco 1 $ 280,00 $ 280,00

Refrigeradora Challenger Croma 232

Litros No Frost

1 $ 359,00 $ 359,00

Vitrina Mostradora Frigorífico 1 $ 1.250,00 $ 1.250,00

Otros 1 $ 2.000,00 $ 2.000,00

TOTAL MAQ Y/O EQUIPOS 6 $ 4.119,00 $ 4.579,00


Tabla 37

Equipos de Computación

EQUIPOS DE COMPUTACIÓN "CREMOSOS S.A"


UNITARIO

VALOR

TOTAL

Computadora CPU Intel Core I5 3.0

7ma Gen 2tb 4gb Led

2 $ 498,00 $ 996,00

Impresora Epson Wf2750- Et4550 1 $ 190,00 $ 190,00

Caja Registradora Casio Pcr-t280 1 $ 320,00 $ 320,00

TOTAL 4 $ 1.008,00 $ 1.506,00


Tabla 38

Muebles y equipos de Oficina "Cremosos S.A"

MUEBLES Y EQUIPOS DE OFICINA "CREMOSOS S.A"


UNITARIO

VALOR

TOTAL

Juego De Sala Lounge 8 $ 350,00 $ 2.800,00

Telefono Inalambrico Panasonic 1 $ 37,00 $ 37,00

Materiales de oficina 15 $ 25,00 $ 375,00

Tacho De Basura Metálico Cromado

elegante

3 $ 49,00 $ 147,00

Pizarra Led 1 $ 33,00 $ 33,00

Archivadores 2 $ 50,00 $ 100,00

TOTAL 30 $ 544,00 $ 3.492,00


100

Tabla 39

Depreciación de Activos Fijos "Cremosos S.A"

DEPRECIACIÓN DE ACTIVOS FIJOS "CREMOSOS S.A"

DESCRIPCIÓN VALOR

VIDA

ÚTIL EN

MESES

D. MENSUAL AÑO 1

Maquinarias y equipos $ 4.579,00 120 12 $ 457,90

Equipos de Computación $ 1.506,00 60 12 $ 301,20

Muebles y Equipos de

Oficina

$ 2.792,00 120 12 $ 279,20

TOTAL DE

DEPRECIACIÓN

$ 1.038,30


Tabla 40

Depreciación Activos Fijos "Cremosos S.A"

DEPRECIACIÓN DE ACTIVOS FIJOS "CREMOSOS S.A"

DESCRIPCIÓN AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 TOTAL

Maquinarias y

equipos

$ 457,90 $ 457,90 $ 457,90 $ 457,90 $ 2.289,50

Equipos de

Computación

$ 301,20 $ 301,20 $ 301,20 $ 301,20 $ 1.506,00

Muebles y Equipos

de Oficina

$ 279,20 $ 279,20 $ 279,20 $ 279,20 $ 1.396,00

TOTAL DE

DEPRECIACIÓN

$ 1.038,30 $ 1.038,30 $ 1.038,30 $ 1.038,30 $ 5.191,50


101

Inversión Requerida

Tabla 41

Inversión "Cremosos S.A"

INVERSIÓN REQUERIDA PARA EL FUNCIONAMIENTO DE "CREMOSOS S.A"

DESCRIPCIÓN VALOR

PARCIAL

VALOR

TOTAL

ACTIVOS FIJOS

Maquinarias y equipos $ 4.579,00

Equipos de Computación $ 1.506,00

Muebles y Equipos de Oficina $ 3.492,00

TOTAL DE ACTIVOS FIJOS $ 9.577,00

CAPITAL DE TRABAJO

Activos Diferidos(Gastos de Constitución) $ 2.000,00

TOTAL ACTIVOS DIFERIDOS $ 2.000,00

COSTOS VARIABLES

Costos de Materiales Directos $ 1.650,00

Costos de Materia Prima $ 4.916,00

Costos de Mano de obra directa $ 916,17

Costos de Suministros $ 360,00

COSTOS FIJOS

Servicios Básicos $ 450,00

Costo de Mano de Obra Indirecta $ 459,67

Gastos de administración $ 3.266,67


TOTAL CAPITAL DE TRABAJO

$ 14.418,51

TOTAL DE INVERSIÓN A REQUERIRSE

$ 25.995,51

$ 25.995,51


Según la tabla presentada se puede determinar que la inversión total que debe realizar

“Cremosos S, A” para iniciar sus operaciones comerciales es de $25.995,51 dólares para

establecer el emprendimiento propuesto. El Financiamiento de este proyecto se realizará por

medios propios dando un 100% de la inversión total a requerirse.

102

Estado de Resultado

El estado de pérdidas y ganancias o tambien conocido como estado de resultado es de gran

importancia para determinar los movimientos económicos de aquellos costes que se incurren

al momento de establecer un negocio.

Se puede inferir que en el presente estado de resultado proyectado dentro del primer año,

la microempresa “Cremosos S.A” contará con una utilidad neta de $8.271,90 dólares en los

primeros 12 meses de operación.

Tabla 42

Estado de Resultado "Cremosos S.A"

ESTADO DE RESULTADO “CREMOSOS S.A”

PRIMER AÑO

Ventas $ 192.000,00

(-)Costos de Producción $ 94.106,00

Utilidad Bruta en Ventas $ 97.894,00

Costos de Operación

Servicios Básicos $ 5.400,00

Costo de Mano de Obra Indirecta $ 5.516,00

Gastos de administración $ 39.200,00


Depreciación de activos $ 5.191,50

Total Costos de Operación $ 84.107,50

Utilidad Operacional $ 13.786,50

(-)Participación de Trabajadores (15%) $ 2.067,98

(-)Impuesto a la Renta (25%) $ 3.446,63

Utilidad Neta $ 8.271,90


103

4.7 Plan de Marketing

4.7.1 Producto

“Cremosos S.A” es una microempresa dedica a la comercialización de batidos cremosos

saludables conocidos como Smoothie Bowls; las características del producto se definirán a

continuación:

4.7.1.1 Presentación del Producto

La presentación de los Smoothie Bowls será en tazones de porcelana, con un contenido de

600 ml, teniendo como ingredientes bases las frutas congeladas que serán licuadas con

bebidas lácteas, ya sea leche entera o leche de coco; teniendo como decoración los toppings

con frutas picadas, almendras, nueces y varios; esto lo convertirá en un batido lleno de

proteínas y nutrientes vitales para el cuerpo humano.

Figura 44. Presentación referencial de un Smoothie Bowl


4.7.1.2 Descripción del logotipo

Para determinar el logotipo ideal y con el cual el cliente se siente identificado, se

determinó mediante las encuestas que alrededor del 73,5% de personas (283 encuestados de

385) prefieren el siguiente logotipo:

104

Figura 45. Logotipo "Creamie Smooth"


Los colores más llamativos del logotipo están definidos por el color rojo y el color naranja.

Las líneas horizontales rojas entre el tazón del smoothie inducen a abrir el apetito, se

busca provocar el consumo del batido, por ello se posiciona al tazón entre estas líneas

para captar la atención.

El rectángulo color naranja posicionado en la parte inferior del logotipo, contiene

dentro del mismo el eslogan del producto; por lo cual se definió de manera estratégica

este color ya que está asociado a la vitalidad y energía, así tambien es un color que

incita a la compra; esta tonalidad es perfecta para conectar con el cliente de manera

visual.

El fondo blanco ayuda a resaltar el mensaje propio del logo, en donde el cliente de

manera rápida puede asociar el negocio y el producto que se desea entregar; en este

caso los batidos cremosos servidos en tazón.

4.7.1.3 Características del nombre “Creamie Smooth”

Creación de un nombre fácil de recordar.

Nivel alto de identidad visual.

La marca simboliza emociones de lo que el mercado espera.

105

Adaptable al mercado que se desea introducir.

Destaca la idea del producto.

Fácil de recordar al consumidor final.

4.7.1.4 Eslogan

El objetivo de este eslogan es impactar con una frase de manera directa, para que se asocie

la vida saludable como resultado de una alimentación adecuada, se intenta que el cliente logre

sentirse satisfecho con el consumo de nuestros batidos cremosos con la intención de que el

beneficiario integro sea nuestro cliente.

4.7.2 Plaza

Para la ubicación de la microempresa ”Cremosos S.A” se plantea establecer el local en el

sector norte, ya que las encuestas arrojaron un 62,9% de personas que habitan dentro de este

sector y algunas personas ya tuvieron un acercamiento sobre el producto propuesto.

Cabe recalcar que al ser una microempresa, el canal de distribución de los batidos

cremosos estará comprendido por la venta directa hacia el cliente.

4.7.3 Precio

Para poder establecer el precio adecuado de los Smoothie Bowls, se consideró la variable

costo por unidad. En base a esta, se pudo definir un precio de venta de $4.00 por la compra de

un Smoothie Bowl de 600 ml.

“Tu alimentación es nuestra misión”

106

Tabla 43

Costo por unidad de Smoothie Bowl 600 ml

Ingredientes Costo por unidad 600ml

Frutillas $ 0,40

Mango $ 0,50

Stevia $ 0,20

Leche $ 0,50

Semillas de Quinua $ 0,10

Avena en grano $ 0,10

Chispas de chocolate $ 0,20

Total $ 2,00


Determinación del Precio de Venta estimando un margen de rentabilidad del 50%

En base al uso de la fórmula de determinación del precio de venta, se estima que producir

un smoothie bowl de 600 ml tiene un costo de $2,00 dólares, mientras que se desea tener un

margen de ganancia del 50%, se obtiene un precio total de venta al público de $4,00 dólares.

Los clientes inducen que el precio es bastante accesible además consideran que es un

precio justo por un batido cremoso con estas características innovadoras.

4.7.4 Promoción

La promoción comprende el uso de herramientas y medios con el que se desea llegar al

cliente final, es por ello que en “Cremosos S.A” se utilizarán herramientas de comunicación

digital.

107

En la actualidad vivimos en un mundo a la vanguardia de la tecnología, por ende resulta

primordial para un negocio contar con estos instrumentos de comunicación social, contando

así con las siguientes redes:

Facebook

Instagram

Twitter

Whatsapp

Dentro de las estrategias de promoción se plantea la necesidad de establecer stands de

degustaciones en sectores concurridos; haciéndoles entrega de folletos informativos acerca

del batido cremoso y mediante esto llegar a más personas.

Cabe resaltar que en la encuesta se detectó que cerca del 97,9% de personas estarán

dispuestas a recomendar el producto, por ello se puede inducir en una publicidad gratuita de

boca a boca.

4.7.5 Post-Venta

“Cremosos S.A” se preocupa por la satisfacción del cliente después de su compra, por ello

para nosotros es muy importante conocer sus opiniones para hacer de nuestra microempresa

una de las mejores, en cuanto a calidad del producto y calidez de servicio.

Nuestras estrategias de post-venta para fidelizar a nuestros clientes, están fundamentados

en 2 tácticas:

108

Táctica 1: Para poder saber si el cliente está satisfecho con el producto y si la

atención recibida fue de su agrado, se procederá a definir dentro del local un tablero

compuesto por gráficas, en donde, según el trato recibido podrán calificar. Quedando

algo así:

Figura 46. Táctica para identificar la satisfacción del cliente


Táctica 2: Esta estrategia está enfocada en captar clientes, para ello; se plantea

realizar cada viernes un especial llamado “Hoy es tu día”, consiste en establecer un

ánfora, de manera que el cliente que asista a degustar de un Smoothie Bowl, tenga la

oportunidad de depositar una frase; se realizará un sorteo cada viernes para elegir la

frase que estará en los post web (Facebook, Twitter, Instagram).

109

La finalidad de esta táctica es que las personas sientan curiosidad e interés para qué; a

más de consumir nuestros productos, se sientan escuchados y sobre todo premiados; cabe

recalcar que el ganador del especial “Hoy es tu día”, tendrá la oportunidad de consumir un

Smoothie Bowl junto con un acompañante, totalmente gratis.

Figura 47. Post-it para escribir la frase del sorteo "Hoy es tu día"


110

CONCLUSIONES

Se concluyó que la presentación de un producto influye mucho al momento de que el

cliente desea adquirir un bien, ya que el mismo genera gusto o disgusto para

consumirlo; de ahí la importancia en esforzarse para producir y comercializar

productos con buena imagen, ya que el primer contacto que tiene el consumidor es

mediante la apreciación visual y de este depende la intención de adquisición.

Se determinó que el sector estratégico para establecer el punto de adquisición de los

Smoothie Bowls, es mediante el establecimiento de un local físico en el sector norte

de la ciudad de Guayaquil para así establecer nuestra microempresa y lograr brindar

un ambiente adecuado, para que así los clientes estén a gusto mientras disfrutan de los

Creamie Smooth.

Se comprobó la importancia del uso de la herramienta Canvas, misma que permitió

plasmar todas las ideas del negocio propuesto; y con el desarrollo de los 9 módulos

básicos se espera entregar la propuesta de valor real a nuestros clientes potenciales.

Se comprobó que la elaboración de las 5P’s del plan de marketing ,ayudó a establecer

las características de los “Creamie Smooth” así como el canal de venta a emplearse

para entregar el producto, la definición del precio fue catalogado por el segmento

como un precio justo por la entrega de valor percibida, se definió que la publicidad

estará comprendida por degustaciones y uso de medios sociales; a más de ello se

definió como Post-Venta el identificador de satisfacción, en donde el cliente puede

dar su opinión sobre el servicio; para finalizar, también se estableció una actividad

llamada “Hoy es tu día”, esta permitirá que el cliente interactúe con la microempresa,

además que lo mantiene atento a las actividades de la organización.

111

RECOMENDACIONES

Se recomienda que los proyectos que traten sobre la comercialización de productos,

realicen estudios de mercado con sus respectivas degustaciones, con la intención de

conocer la percepción real del cliente, si se ajusta a sus necesidades y posteriormente

si estarían dispuestos a adquirirlos.

Se recomienda lanzar al mercado productos saludables que atraigan la atención del

consumidor; pero más que ello, resulta importante que estos productos les generen

efectos positivos para su salud, debido a que hoy en día el índice de personas con

enfermedades producto de la mala alimentación, es cada vez más recurrente.

Se recomienda que a medida que el emprendimiento propuesto vaya creciendo, se

plantee la necesidad de requerir créditos bancarios, para así no afectar la producción

en auge que se espera tener.

Se recomienda dar proceso a las quejas y/dudas que pueda tener el cliente, para así

generar una buena imagen organizacional logrando que cliente se sienta satisfecho

con la propuesta de valor brindada.

112

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116

ANEXOS

Anexos A : Formato de Encuesta

ENCUESTA PARA DETERMINAR LA ACEPTACIÓN DE LOS SMOOTHIE BOWLS EN

LA CIUDAD DE GUAYAQUIL

1.- Edad __

2.- Sexo : Masculino Femenino

3.- Sector en que vive:

4.- Ocupación:

Estudiante

Ama de casa

Trabajador(a) Social

Profesional

Otro: ___________

5.- Ingresos económicos que percibe mensualmente

N/T

Entre $386 - $450

Entre $450 – $600

Entre $600 - $800

Entre 800 -1.000

Más de 1.000

6.- En una escala del 0 al 5(0 menos saludable y 5 más saludable) ¿Cuánto usted se

preocupa por su salud?

0 1 2 3 4 5

7.- ¿Qué tan importante usted considera la ingesta de alimentos saludables?

1. Demasiado importante 2.Muy importante 3.Importante 4.Poco importante

5.Nada importante

117

8.- ¿Con qué frecuencia usted consume frutas? (Por semana)

1 vez 2 veces 3 veces 4 veces 5 veces 6 veces 7 veces

9.- ¿Con qué frecuencia usted consume batidos o jugos a base de frutos? (Por semana)

1 vez 2 veces 3 veces 4 veces 5 veces 6 veces 7 veces

10.- ¿Los batidos de frutas que suele consumir como normalmente los prefiere? (Por

semana)

Hecho en casa

Los compro

11.- ¿Sabía usted que un smoothie bowls es un batido cremoso hecho con frutas y bases

de leches, además cuenta con aderezos ricos en nutrientes y vitaminas?

Lo sabia No lo sabía

12.- ¿Qué tan interesado está usted en adquirir este prototipo de batidos cremosos

servidos en bowls (tazón)?

1. Demasiado interesado 2.Muy interesado 3.Interesado 4.Poco interesado

5.Nada interesado

13- ¿Qué tan innovador considera al producto?

1. Demasiado innovador 2.Muy innovador 3.Innovador 4.Poco innovador

5.Nada innovador

14.- ¿Considera usted que el producto se ajusta a sus necesidades?

Si No

15.- ¿Usted recomendaría a otros a consumir nuestro producto?

Si No

16.- Califique en orden ascendente los aspectos que usted considera determinante al

momento de comprar un producto.

1 es el más importante hasta el 6 que es el menos importante

Precio Envase Satisfacción de mi necesidad

Marca Sabor Calidad

118

17.- Califique en orden ascendente el logo que usted considera que debería identificar a

nuestro producto.

1 es el que más le gusta hasta el 3 es el que menos le gusta

18.- ¿Qué valor está usted dispuesto a pagar para adquirir un Smoothie Bowl?

450 ml a $3.30

600 ml a $4.00

700 ml a $5.00

19.- ¿Por qué medios le gustaría recibir información sobre los Smoothie Bowls?

Redes Sociales

Volantes

Correo electrónico

Whatsapp

Otro: _________

119

Anexos B. Preparación de los Smoothie Bowls

Figura 48. Ingredientes para preparación de

Smoothie Bowls


Figura 49. Producto en preparación


Figura 50. Producto en preparación


Figura 51 .Producto en preparación


Figura 52. Consistencia del Smoothie


Figura 53. Smoothie Bowl


120

Anexos C: Realización de Encuestas en el Parque Samanes

Figura 54. Encuestas en Parque Samanes












121

Anexos D : Realización de Encuestas en Gimnasio Red Station

Figura 60. Encuestas en Gimnasios












122

Anexos E : Realización de Encuestas en Gimnasio Iron Gym













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