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PLAN DE NEGOCIOS PARA EMPRESA PRODUCTORA Y COMERCIALIZADORA DE ARÁNDANOS

MEMORIA PARA OPTAR AL GRADO DE INGENIERO CIVIL INDUSTRIAL

ENRIQUE PATRICIO VALDENEGRO MACÍAS

PROFESOR GUÍA: JORGE CARÍKËO MONTOYA

MIEMBROS DE LA COMISIÓN:

MARCELO GERLACH VELASQUEZ JUAN CARLOS BARROS MONGE

SANTIAGO DE CHILE AGOSTO 2007

UNIVERSIDAD DE CHILE FACULTAD DE CIENCIAS FÍSICAS Y MATEMÁTICAS DEPARTAMENTO DE INGENIERIA INDUSTRIAL

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RESUMEN DE LA MEMORIA PARA OPTAR AL TITULO DE INGENIERO CIVIL INDUSTRIAL POR : ENRIQUE VALDENEGRO M. FECHA : 20/08/2007 PROF. GUIA: Sr. JORGE CARÍKËO M.

PLAN DE NEGOCIOS PARA EMPRESA PRODUCTORA Y COMERCIALIZADORA DE

ARÁNDANOS El objetivo general del presente Trabajo de Título fue diseñar un plan de negocios para una empresa productora y comercializadora de arándanos, ubicada en la localidad de Chanco, VII región del Maule.

En los últimos años, el arándano se posicionó en el sector frutícola nacional como un producto de grandes perspectivas económicas para el sector exportador. El aumento de la superficie cultivada y la creciente demanda internacional por productos naturales, han permitido que nuestro país sea el primer país exportador a contra estación con el hemisferio norte, superando a países desarrollados del hemisferio sur como Australia y Nueva Zelanda. A raíz de lo anterior, surge una gran oportunidad de negocio para los productores nacionales, debido a los buenos márgenes operacionales del negocio y la resistencia a heladas de este fruto durante el invierno. La metodología que se utilizó se basó en la recomendada para un plan de negocios, donde el enfoque comercial fue desde la perspectiva del productor que comercializa el arándano hacia el extranjero mediante una exportadora y no en forma directa. Por otro lado, se identificaron los principales países consumidores de arándanos, donde se estableció a Estados Unidos como mercado objetivo, luego de analizar variables relevantes tales como oferta, producción y consumo, a partir de diversas fuentes. Se realizó un análisis estratégico mediante el modelo de Porter y análisis FODA. El atractivo de la industria para el productor local de arándanos fue intermedio, siendo el requerimiento de capital la barrera de entrada más importante. A su vez, se estudió desde el punto de vista técnico el cultivo de arándanos en Chile, lo cual permitió conocer las variedades de arándanos aptas para el cultivo en la zona de Chanco. El proceso productivo se dividió en etapas, detallando previamente los requerimientos climáticos, de suelo e hídricos necesarios para la proyección de la superficie cultivada a 20 Ha de terreno, considerando un nivel de rendimiento productivo efectivo de 8,1 Ton/Ha. Por otro lado, se diseñó una estructura organizacional acorde al tamaño del presente proyecto y se determinaron los requerimientos de mano de obra. Los resultados económicos determinaron una inversión fija de $32.761.140 y un capital de trabajo de $168.101.726. Se concluyó que el proyecto sin financiamiento es factible, con un VAN de $317.726.936 y TIR de 21,4%, para una tasa de descuento del 15% y un tipo de cambio estable, en torno a los 529,5 $/US. El análisis de escenarios permitió concluir que este proyecto es sensible a la variación del precio en el puerto de destino y al rendimiento productivo. Finalmente, la alternativa de financiamiento más rentable y recomendada fue la de asociación entre productores, con una TIR de 23,6%. A su vez, esta opción permite compartir tecnologías de producción, lo que trae consigo una mejor posición frente a la competencia.

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AGRADECIMIENTOS Agradezco a todos mis seres queridos por el apoyo brindado para lograr alcanzar este gran momento, el cual cierra un proceso importante en mi vida y abre otro, aun más desafiante que el anterior. Mención especial para todo el cuerpo docente y administrativo del Departamento de Ingeniería Industrial de la Universidad de Chile, quienes me ayudaron de una u otra forma en todo el proceso desde que opté por esta carrera, de la cual egreso con orgullo y satisfacción. Por último, agradezco a los miembros de la comisión examinadora, quienes gracias a sus oportunos consejos, me permitieron llegar hasta esta instancia anhelada por años.

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INDICE DE CONTENIDOS

I. INTRODUCCIÓN ....................................................................................................10

II. ANTECEDENTES GENERALES............................................................................10

III. DESCRIPCIÓN DEL PROYECTO ......................................................................11

IV. JUSTIFICACIÓN DEL PROYECTO ....................................................................12

V. OBJETIVOS............................................................................................................13

Objetivo General ........................................................................................................................................................13

Objetivos Específicos..................................................................................................................................................13

VI. METODOLOGÍA..................................................................................................14

VII. ALCANCES.........................................................................................................14

VIII. CARACTERÍSTICAS PRINCIPALES DEL ARÁNDANO ....................................14

VIII.1 Morfología del Arándano .......................................................................................................................14

VIII.2 Tipos de Arándanos.................................................................................................................................16 VIII.2.1 Arándano del tipo Alto (Highbush Cultivars) ..................................................................................16 VIII.2.2 Arándano Ojo de Conejo (Rabbit Eye) ...........................................................................................17 VIII.2.3 Arándano Bajo (Lowbush) ................................................................................................................17

VIII.3 Variedades Presentes en Chile................................................................................................................17

VIII.4 Valor Nutricional del Arándano ............................................................................................................18

IX. ANALISIS DE MERCADO...................................................................................19

IX.1 Mercado Total ..............................................................................................................................................19

IX.2 Análisis del Mercado Potencial ...................................................................................................................24 IX.2.1 Mercado de los Estados Unidos de América .................................................................................24 IX.2.2 Mercado Chileno del Arándano........................................................................................................34

X. ANÁLISIS ESTRATÉGICO DEL MEDIO EXTERNO E INTERNO .........................38

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X.1 Análisis del Medio Externo..........................................................................................................................38 X.1.1 Intensidad de Rivalidad entre Competidores ......................................................................................38 X.1.2 Poder de Negociación de los Proveedores .........................................................................................38 X.1.3 Poder de Negociación de los Compradores .......................................................................................39 X.1.4 Amenaza de Sustitución ........................................................................................................................39 X.1.5 Amenaza de Nuevos Participantes ......................................................................................................40 X.1.6 Atractivo de la Industria..........................................................................................................................40 X.1.7 Conclusiones de Principales Oportunidades y Amenazas ...............................................................41

X.2 Evaluación Interna.......................................................................................................................................42 X.2.1 Fortalezas ................................................................................................................................................42 X.2.2 Debilidades ..............................................................................................................................................42

XI PLAN OPERACIONAL ...........................................................................................43

XI.1 Antecedentes Previos ...................................................................................................................................43

XI.2 Requerimientos Edafoclimáticos del Arándano.........................................................................................44

XI.3 Elección de Variedades para el Cultivo de Arándanos .............................................................................44

XI.4 Diseño de Proceso Productivo .....................................................................................................................45 XI.4.1 Preparación del Terreno ...................................................................................................................45 XI.4.2 Compra de Materias Primas.............................................................................................................46 XI.4.3 Cultivo y Cuidados .............................................................................................................................47 XI.4.4 Cosecha o Recolección ....................................................................................................................53 XI.4.5 Empaque y Despacho .......................................................................................................................54

XI.5 Instalaciones .................................................................................................................................................55

XI.6 Rendimientos ................................................................................................................................................56

XI.6 Niveles de Producción ..................................................................................................................................56

XI.7 Plan de Trabajo............................................................................................................................................58

XI.8 Costos de Producción...................................................................................................................................58

XII PLAN COMERCIAL ............................................................................................60

XII.1 Modelo comercial .........................................................................................................................................60

XII.2 Marketing Táctico........................................................................................................................................61 XII.2.1 Producto ..............................................................................................................................................62 XII.2.2 Precio y Modalidad de Venta............................................................................................................62

XII.2.2.1 Retorno al Productor ................................................................................................................64 XII.2.2.2 Venta de Plantas ......................................................................................................................66

XII.2.3 Plaza y Promoción .............................................................................................................................67

XIII PLAN DE RECURSOS HUMANOS ....................................................................68

XIII.1 Organigrama de la Empresa...................................................................................................................68

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XIII.2 Descripción de Cargos y Responsabilidades .........................................................................................68

XIII.3 Gastos de Administración .......................................................................................................................72

XIII.4 Mano de Obra Temporal ........................................................................................................................73

XIV PLAN ECONÓMICO Y FINANCIERO.................................................................75

XIV.1 Inversión Fija...........................................................................................................................................75

XIV.2 Plan de Inversiones..................................................................................................................................76

XIV.3 Ingresos Esperados..................................................................................................................................77

XIV.4 Costos Operacionales ..............................................................................................................................78 XIV.4.1 Costos Fijos ........................................................................................................................................78 XIV.4.2 Costos Variables ................................................................................................................................79 XIV.4.3 Proyección de Costos Operacionales .............................................................................................80

XIV.5 Depreciaciones .........................................................................................................................................81

XIV.6 Capital de Trabajo ..................................................................................................................................81

XIV.7 Tasa de Descuento e Impuestos ..............................................................................................................82

XIV.8 Flujo de Caja e Indicadores de Rentabilidad........................................................................................82

XIV.9 Análisis de Sensibilidad...........................................................................................................................83 XIV.9.1 Simulación de Montecarlo.................................................................................................................87

XIV.10 Estrategias de Financiamiento ...............................................................................................................89 XIV.10.1 Financiamiento Con Deuda .........................................................................................................89 XIV.10.2 Asociación con Productor ............................................................................................................91 XIV.10.3 Otras Alternativas de Financiamiento ........................................................................................92

XIV.11 Proyección con Capacidad Productiva de 100 Hectáreas ....................................................................93

XV CONCLUSIONES FINALES................................................................................94

XVI BIBLIOGRAFIA...................................................................................................96

XVII ANEXOS .............................................................................................................98

ANEXO A: METODOLOGIA ................................................................................................................................98

ANEXO B: VALOR NUTRICIONAL DEL ARÁNDANO ................................................................................103

ANEXO C: ANALISIS DE MERCADO ..............................................................................................................104

ANEXO D: MAPA Y DATOS DE LA COMUNA DE CHANCO, VII REGIÓN.............................................106

ANEXO E: PRODUCCION ..................................................................................................................................107

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ANEXO F: COSTOS OPERACIONALES ..........................................................................................................108

ANEXO G: TABLA DE DEPRECIACIONES ....................................................................................................109

ANEXO H: SINTESIS SOBRE DERECHOS DE AGUA...................................................................................110

ANEXO I: CULTIVO EN VIVEROS...................................................................................................................113

ANEXO J: SINTESIS SOBRE BUENAS PRÁCTICAS AGRICOLAS (BPA) ................................................114

ANEXO K: PERIODOS DE RECUPERACION DEL CAPITAL.....................................................................115

ANEXO L: SIMULACIÓN DE MONTECARLO...............................................................................................116

ANEXO M: SUBSIDIO AL RIEGO.....................................................................................................................118

ANEXO N: ASPECTOS LEGALES.....................................................................................................................121

ANEXO O: PLAN DE TRABAJO........................................................................................................................125

ANEXO P: FLUJO DE CAJA PROYECTO PURO ...........................................................................................127

ANEXO Q: FLUJO DE CAJA PROYECTO CON DEUDA..............................................................................129

ANEXO R: FLUJO DE CAJA PROYECTO CON SOCIO ...............................................................................131

ANEXO S: FLUJO DE CAJA PROYECTO CON 100 HECTÁREAS .............................................................133

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INDICE DE ILUSTRACIONES Y CUADROS TABLA 1: PRODUCCIÓN MUNDIAL DE ARÁNDANOS......................................................................................................20 GRÁFICO 1: PARTICIPACIONES MUNDIALES EN LA PRODUCCIÓN DE ARÁNDANOS.........................................................21 GRÁFICO 2: SUPERFICIE MUNDIAL DE ARÁNDANOS .....................................................................................................21 GRÁFICO 3: TENDENCIA DEL CONSUMO MUNDIAL DE ARÁNDANOS..............................................................................22 GRÁFICO 4: PAÍSES CONSUMIDORES DE ARÁNDANOS ...................................................................................................23 ILUSTRACIÓN 1: MAPA POLÍTICO DE ESTADOS UNIDOS .................................................................................................24 GRÁFICO 5: SUPERFICIE DE ARÁNDANOS POR ESTADO, EE.UU. ...................................................................................25 GRÁFICO 6: NIVELES DE RENDIMIENTO POR HECTÁREA, SEGÚN ESTADO, EE.UU ........................................................26 GRÁFICO 7: PRODUCCIÓN UTILIZADA SEGÚN ESTADO, EE.UU .....................................................................................27 GRÁFICO 8: VALOR DE LA PRODUCCIÓN UTILIZADA POR ESTADO, EE.UU. ..................................................................28 GRÁFICO 9: EXPORTACIONES DE ARÁNDANOS FRESCOS, EE.UU..................................................................................29 GRÁFICO 10: EXPORTACIONES DE ARÁNDANOS CONGELADOS, EE.UU. .......................................................................29 GRÁFICO 11: IMPORTACIONES DE ARÁNDANOS FRESCOS, EE.UU. ...............................................................................30 GRÁFICO 12: IMPORTACIONES DE ARÁNDANOS CONGELADOS, EE.UU.........................................................................31 GRÁFICO 13: VARIACIÓN DEL PRECIO DEL ARÁNDANO SEGÚN TERMINAL, EE.UU.......................................................32 GRÁFICO 14: CONSUMO PER CÁPITA ARÁNDANOS FRESCOS, EE.UU. ..........................................................................33 GRÁFICO 15: SUPERFICIE DE ARÁNDANOS, CHILE. ........................................................................................................35 GRÁFICO 16: DESTINOS DE LA PRODUCCIÓN CHILENA DE ARÁNDANOS ........................................................................35 GRÁFICO 17: PRINCIPALES DESTINOS EXPORTACIONES DE ARÁNDANOS, CHILE............................................................36 GRÁFICO 18: EVOLUCIÓN MENSUAL EXPORTACIONES, CHILE. .....................................................................................36 GRÁFICO 19: CRECIMIENTO EXPORTACIONES DE ARÁNDANOS, CHILE..........................................................................37 TABLA 2: RESUMEN ATRACTIVO DE LA INDUSTRIA .......................................................................................................40 TABLA 3: PRINCIPALES PLAGAS EN ARÁNDANOS. .........................................................................................................49 TABLA 4: PRINCIPALES ENFERMEDADES EN ARÁNDANOS. ............................................................................................49 TABLA 5: DEMANDA DE FERTILIZANTES POR AÑO. .......................................................................................................51 TABLA 6: REQUERIMIENTOS HÍDRICOS DEL ARÁNDANO ...............................................................................................52 TABLA 7: NIVELES DE ÁCIDOS REQUERIDOS PARA DISMINUIR EL PH DEL SUELO...........................................................53 TABLA 8: NIVELES DE ÁCIDOS REQUERIDOS PARA DISMINUIR EL PH EN 1 UNIDAD. ......................................................53 ESQUEMA 1: DETALLE DE INSTALACIONES....................................................................................................................55 GRÁFICO 20: CURVA DE RENDIMIENTO POR HECTÁREA................................................................................................56 TABLA 9: INVERSIONES EN TERRENO ............................................................................................................................57 TABLA 10: NIVELES DE RENDIMIENTO POR LOTES ........................................................................................................57 TABLA 11: PRODUCCIÓN POR LOTES Y AÑO..................................................................................................................58 TABLA 12: COSTOS DE PRODUCCIÓN AÑO 5..................................................................................................................59 GRÁFICO 21: EVOLUCIÓN DEL RETORNO AL PRODUCTOR .............................................................................................64 TABLA 13: PROYECCIÓN DEL RETORNO AL PRODUCTOR...............................................................................................65 TABLA 14: PROYECCIÓN DE VENTAS DE ESPECIES ........................................................................................................66 TABLA 15: REMUNERACIONES PLANTA FIJA .................................................................................................................72 TABLA 16: SISTEMA DE PAGO MANO DE OBRA TEMPORAL...........................................................................................73 TABLA 17: COSTOS MANO DE OBRA TEMPORAL...........................................................................................................74 TABLA 18: INVERSIÓN INICIAL ......................................................................................................................................75 TABLA 19: PLAN DE INVERSIONES.................................................................................................................................76 TABLA 20: INGRESOS ANUALES PROYECTADOS ............................................................................................................77 TABLA 21: GASTOS GENERALES ...................................................................................................................................78 TABLA 22: COSTOS DE INSUMOS POR HA ......................................................................................................................79 TABLA 23: ARRIENDO DE MAQUINARIA POR HA ...........................................................................................................79 TABLA 24: PROYECCIÓN COSTOS OPERACIONALES.......................................................................................................80 TABLA 25: ESTIMACIÓN DEL CAPITAL DE TRABAJO ......................................................................................................81 TABLA 26: INDICADORES DE RENTABILIDAD, PROYECTO PURO ....................................................................................83 TABLA 27: ESCENARIO 1 ...............................................................................................................................................84

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TABLA 28: ESCENARIO 2 ...............................................................................................................................................85 TABLA 29: ESCENARIO 3 ...............................................................................................................................................85 TABLA 30: ESCENARIO 4 ...............................................................................................................................................86 TABLA 31: TIPO DE CAMBIO MÍNIMO, COSTOS DE PRODUCCIÓN ESTÁNDAR.................................................................86 TABLA 32: TIPO DE CAMBIO MÍNIMO, COSTOS DE PRODUCCIÓN (+30%)......................................................................86 GRÁFICO 22: SIMULACIÓN DE MONTECARLO APLICADA AL VAN DE PROYECTO PURO.................................................88 GRÁFICO 23: CONTRIBUCIÓN A LA VARIANZA, SEGÚN VARIABLE SENSIBILIZADA.........................................................89 TABLA 33: CÁLCULO DEL WACC .................................................................................................................................90 TABLA 34: INDICADORES DE RENTABILIDAD PROYECTO CON DEUDA ...........................................................................91 TABLA 35: INDICADORES DE RENTABILIDAD, FINANCIAMIENTO CON SOCIO.................................................................92 TABLA 36: INDICADORES DE RENTABILIDAD, PROYECCIÓN A 100 HECTÁREAS .............................................................93

ANEXOS TABLA A: COMPONENTES QUÍMICOS DEL ARÁNDANO, POR CADA 100 G.....................................................................103 TABLA B: PRECIOS FOB DEL ARÁNDANO POR ZONA ECONÓMICA, TEMPORADA 2005-2006......................................104 TABLA D: CONSUMO APARENTE DE ARÁNDANOS EN EE.UU. SEGÚN AÑO ................................................................105 ILUSTRACIÓN A: MAPA CARRETERO DE ACCESO A CHANCO ......................................................................................106 TABLA E: CURVA DE RENDIMIENTO DE ARÁNDANOS POR HA.....................................................................................107 TABLA F: NIVELES DE PRODUCCIÓN ASOCIADOS A DESECHOS....................................................................................107 TABLA G: COSTOS ASOCIADOS AL ARRIENDO DE BUSES POR TEMPORADA .................................................................108 TABLA H: COSTOS DE RIEGO Y MATERIALES ..............................................................................................................108 TABLA I: DEPRECIACIONES .........................................................................................................................................109 ILUSTRACIÓN B: SOLICITUD DE DERECHOS DE AGUAS ................................................................................................112 TABLA J: PRC PARA PROYECTO PURO ........................................................................................................................115 TABLA K: PRC PARA PROYECTO CON DEUDA.............................................................................................................115 TABLA L: PRC PARA PROYECTO CON ASOCIACIÓN.....................................................................................................115 TABLA M: PRC PARA PROYECTO CON 100 HECTÁREAS DE SUPERFICIE CULTIVADA ..................................................115 GRÁFICO A: PROBABILIDADES DE RETORNOS AL PRODUCTOR ....................................................................................116 GRÁFICO B: PROBABILIDADES DE PRODUCCIÓN..........................................................................................................116 GRÁFICO C: PROBABILIDADES DE TIPO DE CAMBIO ....................................................................................................117 GRÁFICO D: PROBABILIDADES DE COSTO VARIABLE ..................................................................................................117

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I. INTRODUCCIÓN

En el presente Trabajo de Título se desarrolló un plan de negocios para una empresa productora y comercializadora de arándanos ubicada en la VII Región del Maule.

Dentro del sector frutícola chileno se encuentra el grupo de los berries, pertenecientes al género de los frutales menores. Dentro de esta categoría se ubican arándanos, frutillas, frambuesas, moras, grosellas y murtillas. Aunque el volumen de exportación a nivel mundial es bajo al comparar con otras frutas clásicas, los berries poseen una serie de características que permiten que la demanda esté dispuesta a pagar precios de venta mayores respecto a otros frutos. Las variadas alternativas de industrialización, propiedades benéficas para la salud y el ser frutos atractivos a la vista del consumidor, con sabores agradables, son parte de las principales cualidades de estas frutas.

En cuanto a la industria del arándano, Chile se convirtió en uno de los grandes productores y exportadores a contra estación con el hemisferio norte, lo que permitió incrementar sus volúmenes de exportación a partir de la última década. A su vez, las condiciones climáticas de nuestro país así como las características de sus suelos han favorecido el cultivo de berries, destacándose el arándano.

Los principales mercados del hemisferio norte son Norteamérica, la Unión Europea y Japón cuyos consumidores demandan este tipo de fruta durante todo un año. Los principales destinos de los berries son la exportación en fresco y el procesamiento al congelado. En este último caso, la cantidad de la producción que se destina al congelado varía según cada especie. En Chile, aproximadamente un 90% de la producción de berries se destina a la exportación1 y el resto para satisfacer la demanda interna, como insumo de jugos, conservas y mermeladas, así como ventas a menor escala en ferias.

II. ANTECEDENTES GENERALES

El arándano se caracteriza por ser un arbusto perenne, originario de los Estados Unidos de género Vaccinium, familia Ericaceae, cuyos frutos tienen un color azul oscuro, con formas esféricas y tamaños pequeños. El cultivo de esta especie en Chile comenzó en 1987, donde la producción se concentró en forma exclusiva desde la VII Región al sur. A partir del año 1992, los volúmenes de exportación y las superficies cultivadas se expandieron a nivel local debido a la introducción de nuevas especies, las cuales se adaptaron de mejor manera a los climas de las regiones del centro y centro-norte de nuestro país.

1 Fuente: Fundación FAMER: “Mercado de Berries en Chile, Situación Actual y Perspectivas”, INDAP, 2005.

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En la actualidad existe un amplio rango de variedades de arándanos, con distintos requerimientos de horas-frío. Lo anterior le ha permitido al productor manejar las épocas óptimas de cosecha y aumentar el período de producción, el cual está comprendido entre los meses de Noviembre y Abril. Dentro de las principales variedades de arándanos se cuenta con el Vaccinium Corimbosum o arándano alto y el Vaccinium Ashei o arándano ojo de conejo. En Chile se estima que el 80% de los huertos son del tipo alto o Highbush, el cual presenta características opuestas al ojo de conejo tanto por su calidad, fechas de cosecha y resistencia a heladas, lo que le ha permitido tener una mayor aceptación en el mercado.

Por otro lado, en los últimos años las exportaciones de arándanos han tenido un ritmo de crecimiento que varía entre un 20% a 30% debido al aumento de la superficie cultivada a nivel nacional, la confianza de los importadores de fruta chilena y las mejoras realizadas a los sistemas productivos. Lo último ha traído como consecuencia una calidad óptima del arándano en fresco, al cumplir con los estándares de calidad exigidos por los países de destino.

III. DESCRIPCIÓN DEL PROYECTO

El presente Trabajo de Título se diseñó desde la perspectiva del productor, donde el arándano cosechado se comercializa hacia el mercado mediante un intermediario, en este caso, la exportadora Hortifrut S.A de Curicó, VII región. Para ello, se tomó en cuenta un modelo de negocio en el cual el productor de arándanos se asocia y firma un contrato de libre consignación con la exportadora, el cual incluye un servicio completo para la distribución de la carga, tanto a mercados externos como locales, así como asistencia técnica en etapa productiva.

El trabajo se realizó para un productor de papayos de la localidad de Chanco, zona suroeste de la VII Región del Maule, ubicada 415 Km. al sur de Santiago. El terreno que se utilizó para la ubicación de la presente empresa cuenta con una extensión aproximada de 35 Ha, con acceso a recursos hídricos y suelos aptos para el cultivo. Para el diseño de la etapa productiva, se contempló la utilización de una pequeña fracción del predio (2 ha), en forma inicial, para luego aumentar gradualmente la superficie cultivada hasta llegar a las 20 ha.

El desarrollo del negocio se dividió en etapas distintas, las cuales se detallan a continuación:

� Preparación del Terreno: Consiste en trabajar el terreno para que sea apto para el cultivo de arándanos. Contempla desmalezamiento, tala de especies arbóreas presentes en el lugar, destronque, emparejamiento del terreno y preparación del suelo.

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� Compra de materias primas: Se refiere a la adquisición de los insumos que permiten iniciar el proceso productivo. Se tiene contemplada la construcción de invernaderos, donde se cultiva el arándano durante los primeros años de vida, para luego transplantar las especies a campo abierto y/o efectuar ventas de estas especies en etapa no productiva.

� Cultivo y Cuidados: Se refiere a las labores propias de producción del

arándano durante la temporada y los cuidados necesarios durante el proceso, tales como la prevención de plagas y animales que afecten la producción.

� Cosecha o Recolección: El período de cosecha está comprendido entre los

meses de Noviembre y Diciembre, período en el cual se realiza la inversión más importante en mano de obra.

� Comercialización: Posterior a la etapa de cosecha se realiza el pre-empaque

de la fruta en campo propio para luego entregar la carga a la exportadora, entidad encargada de realizar la comercialización final2 hacia el mercado externo.

Por otro lado, mediante la técnica de propagación por estacas, se tiene contemplada la venta de especies de corta edad cultivadas en invernadero, lo cual le permite al productor contar con una fuente de ingresos adicional. En un comienzo se estimó un nivel de ventas a menor escala, debido a que durante los primeros años la prioridad es la de extender la superficie cultivada de arándanos. Posteriormente, con el aumento de la superficie productiva, el volumen de ventas de especies en etapa no productiva se incrementa en forma gradual.

A su vez, se analizó la posibilidad de asociación con un productor de la comuna de Cauquenes, zona colindante con la comuna de Chanco, lo que permite que el productor cuente con la tecnología necesaria para la puesta en marcha del negocio y obtener un mejor posicionamiento respecto a la competencia.

IV. JUSTIFICACIÓN DEL PROYECTO

Los nuevos hábitos de consumo hacen que la demanda por productos naturales y ricos en antioxidantes aumente. El arándano tiene propiedades anticancerígenas dado que elimina los radicales libres del organismo, lo que disminuye el deterioro de neuronas y tejidos. Las campañas para promover los hábitos de consumo saludables tienden a aumentar en todo el orbe, las cuales quedan en la mente del consumidor al momento de realizar una determinada compra.

2 Las exportadoras realizan las labores de empaque del fruto final, luego de los controles de calidad respectivos en los centros de acopio. También facilitan las cajas necesarias durante el proceso de recolección o cosecha.

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Por otro lado, el aumento de la superficie cultivada a nivel nacional de arándanos en los últimos años ha traído grande beneficios a la exportación de este berrie, lo que le ha permitido a Chile convertirse en el principal país exportador de arándanos a contra estación del hemisferio sur, superando a países tales como Australia y Argentina. La realización del presente proyecto permite comercializar el arándano en el exterior con precios superiores al promedio de las frutas tradicionales, lo cual trae utilidades al productor e inversionista. De hecho, el valor FOB de las exportaciones de arándanos pasó de $US 45.000 M el 2004 a cerca de $US 69.000 M el 2006 y las proyecciones indican que estos valores seguirán en aumento. Las exportaciones de arándanos también se ven beneficiadas por las ventajas arancelarias otorgadas por los tratados de libre comercio con los países del hemisferio norte, lo que permite exportar mayores volúmenes anuales y llegar a mercados con demanda consistente. Existen aranceles de 0% para la exportación de arándanos en países tales como Estados Unidos, Francia y Holanda, por ejemplo.

Por último, las principales variedades de arándanos son resistentes a heladas

durante los meses de invierno, por lo que su cultivo en Chile permite minimizar los riesgos asociados a pérdidas en la producción.

V. OBJETIVOS Objetivo General � Diseñar un plan de negocios para una empresa productora y comercializadora de

arándanos. Objetivos Específicos � Analizar la situación interna y externa en forma estratégica para la industria del

arándano. � Realizar un análisis de mercado, a nivel nacional e internacional. � Diseñar un plan comercial adaptado al presente trabajo. � Elaborar un plan de operaciones, para llevar a cabo las distintas etapas del negocio.

� Realizar un plan de recursos humanos, que permita identificar el personal requerido

y las responsabilidades asociadas. � Elaborar un plan económico y financiero, que permita verificar la factibilidad del

proyecto, los beneficios para los inversionistas y la forma de financiamiento.

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VI. METODOLOGÍA

La metodología para la realización del presente trabajo consistió en la recomendada para un plan de negocios. En la sección anexos se detalla con mayor profundidad la metodología asociada a cada objetivo específico definido en el presente Trabajo de Título.

VII. ALCANCES

El principal alcance que tuvo el presente Trabajo de Título fue respecto al modelo de negocios utilizado, el cual se basó en la comercialización mediante una exportadora local y no en forma directa con el mercado. A su vez, debido a los buenos márgenes operacionales que se obtienen mediante la exportación y al desconocimiento de este berrie en el mercado local, se consideró sólo la comercialización hacia el exterior, dejando las ventas de especies en etapa no productiva para la comercialización a nivel local.

VIII. CARACTERÍSTICAS PRINCIPALES DEL ARÁNDANO

El Arándano es un arbusto que varía en tamaño, desde tipos pequeños con tamaños de 0.2-0.4 m de altura, a otros de mayor tamaño que superan los 4.5 m. Todos ellos tienen por nombre científico Vaccinium sp., con varias especies y tipos, perteneciente a la familia Ericaceae. VIII.1 Morfología del Arándano � Hojas: Son alternas y dentadas con pecíolos cortos. Son del tipo caducas. � Raíces: Bajo tierra desarrolla una red de raíces superficiales y retoños rastreros,

dando origen a cepas rectas, cuadrangulares, muy ramificadas, cuya parte más vieja está recubierta por una fina corteza gris. Las raíces superficiales se concentran en los primeros 50 cm., con un 80% del enraizado total. Cabe destacar que el crecimiento de las raíces ocurre a lo largo de la temporada con dos máximos marcados en cada una de ellas.

� Yemas: Se dividen en dos tipos:

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o Vegetativas: Originan brotes, son pequeñas y puntiagudas. Se ubican en la parte basal y media de ramillas.

o Florales: Son redondeadas, por lo general más grandes. Se ubican en la

porción apical de ramillas. El número de yemas florales depende del largo de ramilla, la época de detención de los brotes y la temperatura

o Cabe destacar que el número de yemas totales depende del largo de

ramilla. De todos modos, la renovación anual de las yemas es fundamental para el desarrollo del arándano.

o Se pueden encontrar de 1 a 14 yemas por ramilla. Las fertilizaciones

tardías detienen el crecimiento y por ende la formación de yemas, así como la falta de iluminación.

� Brotes: Hay de dos tipos:

o Normales: Crecen en primavera y verano desde las yemas vegetativas formadas la temporada anterior en las ramillas de 1 año. La longitud es variable y va desde 2 a 40 cm.

o Desde la base de la corona o desde cañas viejas: Son vigorosos, más

largos que los brotes normales, van desde los 50 a 250 cm. Se renuevan 1 mes más tarde que los brotes normales.

� Flores: Nacen en los racimos, se pueden encontrar de 6 a 10 flores por racimo. Las corolas poseen entre 4 a 5 pétalos fusionados y los pistilos poseen entre 8 y 10 estambres. Los ovarios inferiores poseen entre 4 a 5 lóculos y en cada lóculo se encuentran los óvulos. El cáliz de la flor permanece unido al ovario. Cabe destacar que los frutos de yema dependerán del grado de polinización de las flores o cuaja, así como el porcentaje asociado a las pérdidas producto de fertilizaciones tardías, falta de iluminación durante la época de floración y las heladas que retardan los procesos de floración y cuaja.

� Fruto: Son bayas azules, de 1 a 3 gramos, con varias semillas en su interior. El

rango de semillas varía entre las 20 y 70 y, a mayor número de semillas, mayor será el tamaño del fruto.

� Hábitat: Se distribuye en la mayor parte de Europa (Alpes, Apeninos centrales,

Pirineos), Asia, América central, EE.UU. y Canadá, entre los bosques de coníferas y en los brezales.

16

VIII.2 Tipos de Arándanos

A lo largo del mundo existen tres tipos de arándanos, los cuales se descomponen en diversas variedades o subcategorías que se distribuyen según los requerimientos de frío que necesita cada especie durante su etapa de floración. VIII.2.1 Arándano del tipo Alto (Highbush Cultivars)

Es el tipo de arándano más conocido en el mundo y en la actualidad representa el 54% de la superficie cultivada de arándanos a nivel global3. Pertenece al género Vaccinium Corymbosum y poseen alturas que varían entre los 1,5 y 2,5 m. Alrededor de un 55% de la producción se destina al procesamiento y el 45% restante se destina para el consumo en fresco. Dentro de los arándanos de tipo alto existen 3 subtipos, los cuales se detallan a continuación: � Arándano Alto del Norte de EEUU (Northern Highbush):

o Oriundo de la costa noreste de Norteamérica. o Requisitos de frío de entre 800-1200 horas (0-7ºC). o Resistencia de frío de hasta -30ºC. o Son autofértiles. o Se cultivan en suelos con grados de acidez de entre 4,5 y 5 (pH). o La variedad Duke es la variedad más cultivada a lo largo del mundo. Otras

variedades importantes son Berkeley, Blueray, Elliot, Bluecrop, Briggitta, Spartan, Croatan, Bluejay, Patriot, Darrow y Weymouth.

o Período variable de flor a fruto de entre 30 a 90 días. o Cosecha de fruta media y tardía.

� Arándano Medio Alto (Half-High):

o Es un tipo de arándano híbrido en un 75% entre arándano alto del norte y un 25% con el arándano bajo o Lowbush.

o Fue desarrollado para las latitudes altas con el fin de tener protección contra la nieve en el invierno, aunque son capaces de resistir inviernos muy crudos4.

o Plantaciones en el norte de Estados Unidos, Canadá y Escandinavia. o Algunas variedades: Northsky, Nortblue, Chippewa, Porlaris. o Cosechas de estación tardías.

3 FUENTE: Dr. Jim Ballington, “Blueberry Varieties Around the World”, 2005. 4 En pruebas de tolerancia, el arándano Half-Hogh resistió hasta -40ºC, con capas de nieve de 30 cm.

17

� Arándano Alto del Sur de EEUU (Southern Highbush):

o Arándano híbrido entre arándano alto y arándano bajo. o Especie de bajo requerimiento de frío (100 a 600 Horas). o Resisten hasta -15ºC. o Se comportan bien en suelos con pH entre 4,8 y 5,5. o Las cosechas de temporada son tempranas. o En resumen, es una especie desarrollada para zonas con inviernos suaves,

con baja acumulación de frío y primaveras cálidas. o Variedades importantes: O´Neal y Misty.

VIII.2.2 Arándano Ojo de Conejo (Rabbit Eye)

Perteneciente al género Vaccinium Ashei, esta especie se caracteriza por poseer bajos requerimientos de frío con una acumulación de entre 400 y 800 horas durante la etapa de floración. Representa cerca de un 15% de la superficie cultivada de arándanos en el mundo y se estima que un 65% de la producción se destina al procesamiento. Este tipo de arándano no es autopolinizante, por lo que se necesitan intercalar cultivares compatibles para una polinización cruzada. Las plantas alcanzan alturas que varían dentro del rango 1.80 a 4.5 m, dependiendo de la variedad. Muchos cultivares no son tolerantes a inviernos crudos como si lo son los cultivares del tipo Highbush. A su vez, poseen un largo período entre flor y fruto, por lo que maduran 30 días más tarde que los arándanos de tipo alto. Sin embargo, se cultivan en suelos con un rango de pH mayor que el arándano alto, entre 5 y 5,5. Dentro de las variedades más importantes destacan Brightwell, Bonita, Powderblue y Centurión. VIII.2.3 Arándano Bajo (Lowbush)

Es una especie nativa de la zona noreste de EE.UU que no sobrepasa el metro de altura y se extiende en colonias por la habilidad de sus raíces rizomatosas de generar brotes vegetativos. Representa el 31% de la producción de arándanos en el mundo y un 40% de la producción anual de Estados Unidos. Es un fruto netamente destinado al procesamiento, con un 97% de producción destinada a este ámbito y ha contribuido al aporte genético para la selección de clones mejorados de arándano alto. VIII.3 Variedades Presentes en Chile

Las variedades plantadas en Chile son mayoritariamente del tipo Highbush (Bluecrop, Blueray, Berkeley) y en las zonas más templadas se cultivan las variedades Rabbiteye, aunque las más demandadas son O´Neal y Duke (de cosechas tempranas)

18

y Elliot (cosecha tardía). El período de producción en Chile se extiende desde noviembre hasta abril.

Las plantaciones con variedades de ojo de conejo deben estar restringidas a plantaciones en la Región del Maule y del Bío-Bío. Su ubicación más al norte es problemática, porque no crecen bien y su época de maduración ocurre junto con las variedades de arándano alto plantadas más al sur, que son de mejor calidad.

Al sur de la Región de Bío-Bío, las variedades de ojo de conejo no se adaptan bien a las condiciones climáticas, principalmente por la falta de temperatura y por lo corto de la estación de crecimiento. Contrariamente a lo pronosticado, la especie es altamente susceptible a las enfermedades fungosas de suelo, lo que dificulta aún más su manejo. Las variedades de esta especie que mejor se han adaptado a la zona centro sur son Premier y Brightwell, las cuales han logrado entrar en plena producción de forma rápida.

En cuanto a las variedades de arándano alto, hay que distinguir las que tienen un alto requerimiento de frío invernal (más de 1000 horas), que deben ser plantadas de la Región del Maule al sur, y los llamados arándanos altos del sur de EE.UU, que poseen un bajo requerimiento de frío invernal, que son generalmente de maduración temprana y que por sus características debe destinarse a plantación al norte de la Región del Libertador (VI). Entre las de alto requerimiento de frío, las que se han adaptado mejor a Chile son Bluecrop, Blueray y Elliot, destacándose esta última variedad, por tardía época de maduración. VIII.4 Valor Nutricional del Arándano

El valor nutricional del arándano, según la estandarización de la Food and Drug Administration de los Estados Unidos, lo resume como rico en fibras, refrescante, tónico, astringente, diurético y con vitamina C, además de ácido hipúrico, lo que determina que sea una fruta con muchas características deseables desde el punto de vista nutricional.

Los arándanos son considerados las "súper frutas" e incluso muchos los llaman las "frutas del siglo XXI", por sus comprobados beneficios para la salud, entre los que se incluyen un efecto antibiótico, antioxidante y desinflamatorio. Además se los utiliza como comida fresca sin la necesidad de ser lavados o pelados, no tienen semillas palpables y puede ser utilizado en platos dulces y salados, fríos y calientes, en jugos y helados, en repostería e incluso en ensaladas5. El pigmento que le confiere el color azul al fruto (antocianina), interviene en el metabolismo celular humano disminuyendo la acción de los radicales libres, asociados al envejecimiento, cáncer, enfermedades cardíacas y Alzheimer.

5 FUENTE: http:// www.nutrar.com

19

Estas cualidades son apreciables en los mercados de alto poder adquisitivo, donde la decisión de compra está influenciada principalmente por factores no económicos. Por esta razón las campañas publicitarias destacan esta bondad del fruto entre sus propiedades nutritivas y benéficas para la salud.

También la industria farmacéutica lo utiliza como componente de antibióticos, medicamentos para combatir la diabetes y cuadros diarreicos, extracción de colorantes y patologías de la visión. La imagen de producto tradicional unido a las características nutricionales recientemente descubiertas, establecen que el consumo de arándanos se encuentre en ascenso en los países desarrollados del hemisferio norte.

Dentro de las características específicas del arándano se encuentra la abundancia de pigmentos naturales (antocianas y carotenoides) de acción antioxidante. Neutralizan la acción de los radicales libres que son nocivos para el organismo, dando lugar a efectos fisiológicos muy diversos, como antiinflamatorios y antibacterianos. El USDA (departamento de agricultura de EE.UU), midió las propiedades antioxidantes de más de 40 frutas y vegetales, lo que determinó que el arándano es el fruto con el más alto valor antioxidante, superando a otros berries e incluso la espinaca, dentro de la categoría de las hortalizas.

El arándano posee grandes cantidades de vitamina C, lo que potencia el sistema inmunológico o de defensas del organismo y contribuye a reducir el riesgo de enfermedades degenerativas, cardiovasculares e incluso del cáncer. Asimismo, la vitamina C tiene la capacidad de favorecer la absorción del hierro de los alimentos, por lo que mejora o previene la anemia ferropénica. La fibra es un componente muy abundante en estas frutas, por lo que su consumo habitual puede resultar beneficioso para tratar el estreñimiento y la atonía intestinal.

También son una buena fuente de potasio, hierro, calcio, taninos de acción astringente y de diversos ácidos orgánicos. Por último, tienen un bajo valor calórico por su escaso aporte de hidratos de carbono. Para mayor detalle, en la sección Anexos se presentan los componentes químicos de los arándanos, por cada 100 g de consumo.

IX. ANALISIS DE MERCADO IX.1 Mercado Total

Según estadísticas de la Organización de las Naciones Unidas para la Agricultura

y la Alimentación (FAO), EE.UU. es el principal productor de arándanos del mundo y junto a Canadá abarcan más del 80% de la producción mundial. En el hemisferio Sur, entre los principales países productores están Chile, Argentina, Nueva Zelanda, Australia y Sudáfrica.

20

A continuación se analiza la oferta y demanda de arándanos a nivel mundial, donde Estados Unidos juega un papel preponderante:

Tabla 1: Producción Mundial de Arándanos6

Año

País 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 Argentina 320 580 860 1.700 3.000

Australia 1.620 1.740 1.850 1.960 2.070 2.190 2.290 2.430 2.520

Azerbaiyán 600 1.000 1.100 1.300 1.500 2.000 1.000 800 1.200

Canadá 68.460 71.300 99.470 90.850 102.490 116.420 131.260 145.660 139.100

Chile 1.950 2.963 3.710 4.485 4.953 7.050 7.715 11.316 15.023

España 100 200 300 300 500 600 750 750 700 Estados Unidos 326.510 316.200 399.260 393.540 363.330 373.490 402.700 403.880 418.300

Francia 1.000 1.000 1.000 1.000 1.010 1.030 1.020 1.150 1.090

Hungría 70 60 50 50 30 20 20 0 0

Italia 1.200 1.680 1.650 1.900 1.880 1.810 1.400 1.510 1.350

Lituania 4.000 3.800 2.000 3.000 2.000 2.800 2.820 2.910 2.990

Macedonia 100 200 100 100 100 100 100 100 100

Marruecos 50 50 50 50 50 50 50 50 50

México 570 570 570 570 570 570 300 280 260 Nueva

Zelanda 1.000 1.000 1.100 1.500 1.500 1.500 1.500 2.000 2.000 Países Bajos 3.700 3.800 3.800 3.800 3.800 4.000 4.000 4.000 4.000

Polonia 14.500 17.100 20.500 21.500 30.000 20.900 43.940 42.920 43.250

Rumania 3.000 2.500 5.000 4.500 3.800 3.300 6.000 4.500 4.500

Suecia 100 100 100 100 100 100 100 100 100

Túnez 50 50 50 50 50 50 50 50 50

Turquía 50 50 50 50 50 50 50 50 50

Ucrania 3.090 2.930 2.780 2.500 3.100 1.800 1.600 1.900 2.100

Uzbekistán 500 500 500 500 500 500 500 600 600

TOTAL 432.220 428.793 544.990 533.605 523.703 540.910 610.025 628.656 642.333

FUENTE: Elaboración Propia, en base a Organización de las Naciones Unidas para la Agricultura y la Alimentación (FAO), Departamento de Agricultura de EE.UU. (USDA) y Oficina de Estudios y Políticas

Agrarias de Chile (ODEPA).

De lo anterior se observa que Estados Unidos es el principal productor de arándanos en el mundo, concentrando al año 2005 un 65,12% de la producción mundial. Le sigue muy de lejos Canadá con una participación del 21,66% equivalente a 139.100 toneladas. Chile se ubicó en el cuarto lugar de producción mundial, después de Polonia, con un 2,34% de participación. Aunque el volumen de producción es pequeño en comparación con los países norteamericanos, Chile fue el principal país productor de arándanos dentro del hemisferio sur durante todo el período 1997-2005.

6 Incluye la producción de todos los tipos de arándanos.

21

Sin embargo, las principales zonas de producción se concentran en Norteamérica, lo que se puede observar mediante el siguiente gráfico:

Gráfico 1: Participaciones Mundiales en la Producción de Arándanos

0,00%

10,00%

20,00%

30,00%

40,00%

50,00%

60,00%

70,00%

80,00%

Po

rcen

taje

1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005

Años

Participaciones mundiales en la producción de arándanos 1997-2005

EE.UU Canadá Resto del mundo FUENTE: Elaboración Propia, en base a FAO

En cuanto a la superficie mundial de arándanos, ésta también se concentra casi

en forma exclusiva dentro del hemisferio norte. De hecho, en el año 2005 Estados Unidos y Canadá concentraban el 81,66% de la superficie mundial de arándanos y Europa un 14,54%. Por lo tanto, el resto del mundo tenía una participación de un 4,8%, lo que es un porcentaje ampliamente menor. El siguiente gráfico muestra la evolución de la superficie mundial de arándanos a partir de 1990:

Gráfico 2: Superficie Mundial de Arándanos

0

10.000

20.000

30.000

40.000

50.000

60.000

70.000

80.000

90.000

Hec

táre

as

1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005

Año

Superficie Mundial de arándanos 1990-2005

FUENTE: Elaboración Propia, en base a FAO

22

La tendencia en la superficie cultivada de arándanos sigue un patrón de crecimiento constante a partir del año 1999, salvo por algunas oscilaciones acontecidas a mediados de la década del 90’. La apertura a nuevos mercados, las mejoras tecnológicas en los cultivos con la incorporación de nuevas especies y el aumento de la demanda, han permitido aumentar el área productiva del arándano a nivel global.

Como se mencionaba anteriormente, la demanda mundial de arándanos se ha

incrementado en las últimas décadas. Esto se debe principalmente a los nuevos hábitos alimenticios basados en una dieta saludable, baja en calorías y con frutos ricos en nutrientes y antioxidantes. Esto se puede corroborar gracias al gráfico 3 que se muestra a continuación:

Gráfico 3: Tendencia del Consumo Mundial de Arándanos

0

100

200

300

400

500

600

700

Can

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1000

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n)

1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005

Año

Consumo Mundial de Arándanos 1990-2005


El mercado mundial del arándano ha tenido un aumento paulatino y prácticamente

el consumo global se ha duplicado en los últimos 15 años, llegando el año 2005 a un consumo total sobre las 600.000 toneladas en todo el orbe. La distribución de consumo de arándanos por país se puede observar en el Gráfico 4:

23

Gráfico 4: Países Consumidores de Arándanos

Principales países consumidores de arándanos Período 1990-2005

Alemania2%

Canadá16%

Inglaterra1%

Otros9%

Polonia3%

Estados Unidos 69%


Estados Unidos, al ser el principal país productor del mundo de arándanos,

también es el principal consumidor como lo demuestra el gráfico anterior. Le sigue Canadá, el cual se abastece por producción interna de especies orgánicas y silvestres. Finalmente, destacan dentro de la Unión Europea países como Inglaterra y Polonia, quienes demandan este berrie durante todo el año, al igual que los países norteamericanos.

Como conclusión de este punto, el mercado total del arándano se distribuye casi exclusivamente al Hemisferio Norte, dentro de los continentes europeo y norteamericano. Los países del Hemisferio Sur abastecen este mercado con exportaciones a contra estación, como sucede en los casos de Chile, Argentina, Australia, Nueva Zelanda y Sudáfrica. Esto se debe a que el arándano es una especie que se cosecha en las temporadas de primavera-verano en todo el mundo. Por ejemplo, en Chile las primeras cosechas comienzan hacia fines de Octubre, para las variedades de cosecha temprana hasta los primeros días de Abril para las variedades de cosecha tardía. En cambio, en Norteamérica el período de cosecha se extiende desde fines de Abril hasta los primeros días de Octubre, con lo que las exportaciones a contra estación permiten abastecer al mercado norteamericano durante la época invernal haciéndose cargo, en parte, de la demanda insatisfecha. Lo anterior se traduce en mayores beneficios, tanto a productores como exportadores del hemisferio sur.

24

IX.2 Análisis del Mercado Potencial IX.2.1 Mercado de los Estados Unidos de América

El principal país productor, exportador e importador de arándanos en el mundo es

Estados Unidos, de hecho, en la actualidad concentra el 50% de la producción mundial de arándanos.

Los Estados Unidos es un país desarrollado, de 300 millones de habitantes, con un PIB superior en 108 veces al chileno donde el año 2005 ascendió a los US$ 12,45 trillones7. Sus habitantes poseen un nivel socioeconómico alto, con ingresos per cápita anuales de US$ 43.740 por persona. Se caracteriza por ser potencia mundial en el comercio internacional, además de ser el principal destino de las exportaciones chilenas en la mayoría de los sectores de la economía.

A su vez, las políticas gubernamentales de salud promoviendo el consumo de

alimentos naturales con el fin de reducir los índices de obesidad y enfermedades cardiovasculares, han tenido buena recepción del consumidor que a partir de las últimas décadas comenzó a modificar sus decisiones al momento de comprar frutas. Es allí donde el consumo de berries en EE.UU juega un rol importante, entre ellos el consumo del arándano.

La división político administrativa de Estados Unidos en la actualidad se puede observar mediante el siguiente mapa:

Ilustración 1: Mapa Político de Estados Unidos

FUENTE: Programas de Información Internacional, http://usinfo.state.gov

7 FUENTE: PROCHILE, 2005.

25

IX.2.1.1 Superficie Cultivada y Producción

La producción de arándano cultivado se concentra en el Noreste del país y las principales áreas productivas son Michigan (40%) y New Jersey (20%), con un manejo técnico tal que permite obtener rendimientos y calidad de fruta muy superiores al producto silvestre. Por otra parte, el cultivo del arándano silvestre posee condiciones de clima y suelo naturales para su desarrollo, principalmente en el Estado de Maine. La evolución de las superficies cultivadas entre los años 2000 y 2005, se exponen a continuación:

Gráfico 5: Superficie de Arándanos por Estado, EE.UU.

0

2000

4000

6000

8000

10000

12000

14000

16000

18000

Hec

táre

as

Ala

bam

a

Ark

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a

Geo

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Ind

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Jer

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New

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Car

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Ore

go

n

Was

hin

gto

n

Estado

Superficie Cultivada de arándanos por Estado

2000 2001 2002 2003 2004

FUENTE: Elaboración propia, en base a USDA8

La mayor superficie cultivada de arándanos se ubica en la zona noreste de EE.UU, con cultivos preferentemente de arándano alto y arándano bajo. El estado de Michigan, concentra la mayor superficie plantada de arándanos, llegando el año 2004 a las 17.000 hectáreas cultivadas aproximadamente. Cabe destacar que la superficie productiva del estado de New Jersey se mantuvo estable durante los cuatro años del período de estudio.

A continuación tenemos los rendimientos por hectáreas distribuidos según estados durante el período 2000-2004:

8 Para el estado de Maine no hay información disponible debido a que la producción es de índole silvestre.

26

Gráfico 6: Niveles de Rendimiento por Hectárea, según Estado, EE.UU

0,00

0,50

1,00

1,50

2,00

2,50

3,00

3,50

4,00

4,50

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No

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a

Ore

go

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Was

hin

gto

n

Estado

Rendimientos por Hectárea según Estado

2000 2001 2002 2003 2004 FUENTE: Elaboración propia, en base a USDA9

A pesar de que la mayor superficie cultivada de arándanos se concentra en los estados de Michigan y New Jersey, los mayores rendimientos por hectárea durante el período se obtuvieron en la zona noroeste de EE.UU, correspondiente a los estados de Oregon y Washington. Las variedades presentes en la zona corresponden a arándanos altos y las densidades de plantación son menores que en el resto de los estados, lo que influye positivamente en el rendimiento por hectárea cultivada de arándanos. Los menores rendimientos por hectárea se obtuvieron en la zona sureste de EE.UU correspondiente a las plantaciones de arándanos Southern Higbush y algunas plantaciones del Rabbiteye o arándano ojo de conejo.

Cabe destacar que existen remanentes de la producción que se desechan por diversos motivos, como la insuficiencia de madurez en los frutos o la presencia de algún tipo de enfermedad en las bayas. Es así como surge el porcentaje de producción efectiva o producción utilizada, la cual se destina en forma directa para la comercialización del arándano, debido a que corresponde al nivel de productividad que cumple con los estándares de calidad exigidos por las diversas entidades gubernamentales fiscalizadoras.

Se expone a continuación los niveles de producción que se utilizó para la comercialización según estado, durante el período 2000-2004:

9 Corresponden a rendimientos promediados respecto al total de hectáreas cultivadas por estado.

27

Gráfico 7: Producción Utilizada según Estado, EE.UU

0,00

10.000,00

20.000,00

30.000,00

40.000,00

50.000,00

60.000,00

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nel

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s

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No

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Car

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a

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n

Was

hin

gto

n

Estado

Producción Utilizada según Estado

2000 2001 2002 2003 2004 FUENTE: Elaboración propia, en base a USDA

En forma lógica, el estado con mayor producción utilizada es el estado de Maine, ubicado en la costa Noreste de EE.UU, debido a que su producción es netamente del tipo silvestre, la cual se destina al procesamiento en las industrias de congelados y jugos. Cabe destacar que un mayor rendimiento por hectárea no necesariamente implica una mayor producción neta debido a que en el ámbito de la comercialización del arándano en EE.UU se exigen rigurosos controles de calidad en los frutos. Es así como los estados que ofrecían los mayores rendimientos por hectárea, es decir, el caso de Oregon y Washington, no obtuvieron los niveles de producción que sí tuvieron los estados con mayor superficie cultivada, es decir, los estados de Michigan y New Jersey, los cuales produjeron entre 15.000 y 35.000 toneladas efectivas de arándano durante el período de estudio.

Finalizando este punto, se expone el valor en dólares de la producción utilizada:

28

Gráfico 8: Valor de la Producción Utilizada por Estado, EE.UU.

0

10.000

20.000

30.000

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50.000

60.000

70.000

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Ore

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Was

hin

gto

n

Estado

Valor de la Producción Utilizada de arándanos 2000-2004

2000 2001 2002 2003 2004 FUENTE: Elaboración Propia, en base a USDA

El mayor monto de la producción utilizada corresponde al año 2004 en el estado de Michigan con una cifra de US$ 97.210.000, valor muy superior al obtenido durante el año 2003. Le sigue New Jersey con montos que promediaron los 40 millones de dólares durante todo el período. Estos montos reflejan que en el estado de Michigan, las variedades producidas son las que ofrecen mayores rentabilidades para los productores, y en su mayoría forman parte de la especie arándano alto o HighBush. IX.2.1.2 Comercio del Arándano en EE.UU

A continuación se detallan los principales aspectos relacionados con las exportaciones e importaciones de arándanos en EE.UU, ya sea en estado fresco o en estado congelado. El período de estudio corresponde a las últimas 5 temporadas, donde Chile tuvo gran relevancia en las importaciones de arándanos realizadas por este país.

29

Gráfico 9: Exportaciones de Arándanos Frescos, EE.UU.

0

1000

2000

3000

4000

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6000

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8000

9000

Can

tid

ad (

To

n)

2002 2003 2004 2005 2006

Año

Exportaciones de Arándanos Frescos Cultivados USA 2002-2006

CANADA JAPÓN REINO UNIDO OTROS FUENTE: Department of Commerce, U.S. Census Bureau, Foreign Trade Statistics, USDA

El principal destino de las exportaciones de arándanos frescos desde Estados Unidos es Canadá, seguido muy de lejos por Japón. Los acuerdos de libre comercio entre estas naciones han logrado el aumento de las exportaciones durante los últimos 5 años, así como las nuevas variedades de especies que han permitido el aumento de la superficie de producción, trayendo consigo mayores rendimientos por hectárea cultivada.

Gráfico 10: Exportaciones de Arándanos Congelados, EE.UU.

0

500

1000

1500

2000

2500

3000

Can

tid

ad (

To

n)

2002 2003 2004 2005 2006

Año

Exportaciones de Arándanos Congelados USA 2002-2006

CANADA JAPON AUSTRALIA COREA REINO UNIDO OTROS FUENTE: Department of Commerce, U.S. Census Bureau, Foreign Trade Statistics, USDA

30

En cuanto a la exportación en congelado, esta es en menor escala si se compara con la exportación en fresco. Sin embargo, aparece Japón como uno de los principales destinos, después de Canadá, debido principalmente a que la distancia existente entre el continente americano y el asiático hace que la exportación se realice en forma congelada, para mantener al arándano en óptimas condiciones de comercialización. En estado fresco y bajo atmósfera controlada, el arándano se puede mantener hasta 28 días en condiciones normales. En estado congelado, la cantidad de días es mayor.

Gráfico 11: Importaciones de Arándanos Frescos, EE.UU.

0

2000

4000

6000

8000

10000

12000

14000

Can

tid

ad (

To

n)

2002 2003 2004 2005 2006

Año

Importaciones Arándanos Frescos Cultivados USA 2002-2006

CANADÁ CHILE ARGENTINA NUEVA ZELANDA OTROS FUENTE: Department of Commerce, U.S. Census Bureau, Foreign Trade Statistics, USDA

En cuanto a las importaciones, ya el año 2006 Chile desplazó a Canadá como el principal país exportador de arándanos hacia Estados Unidos con una cantidad superior a las 12.000 Toneladas. La ventaja de la ubicación en el Hemisferio Sur y el efecto de contra estación convierte a Chile en un gran mercado para los Estados Unidos, pues le permite a este país mantener la oferta de arándanos durante todo el año.

Cabe destacar el aumento paulatino del nivel de importaciones provenientes de Argentina, aunque en un nivel menor al de las importaciones desde Chile. Sin embargo, se prevé que para los próximos años el nivel de exportaciones argentinas tenga un ritmo de crecimiento similar al chileno, en la medida que se controle de forma eficiente la presencia de plagas en el vecino país, como lo es el caso de la mosca de la fruta, por ejemplo.

31

Gráfico 12: Importaciones de Arándanos Congelados, EE.UU.

0

2000

4000

6000

8000

10000

12000

Can

tid

ad (

To

n)

2002 2003 2004 2005 2006

Año

Importaciones Arándanos Congelados USA 2002-2006

CANADÁ CHILE ARGENTINA OTROS FUENTE: Department of Commerce, U.S. Census Bureau, Foreign Trade Statistics, USDA

En este caso, el principal país exportador de arándanos congelados hacia Estados Unidos es Canadá, seguido muy de lejos por Chile. El volumen de exportación ha ido en aumento y Chile poco a poco ha ido creciendo en los niveles de exportación, debido a la incorporación de nuevas tecnologías. IX.2.1.3 Precios

En cuanto a la evolución de los precios que se pagan al exportador, estos varían dependiendo del mes en que se realice la transacción. Generalmente los mejores precios se obtienen al inicio de temporada para el hemisferio sur y al final de ésta, es decir, en los meses de Octubre, Noviembre, Marzo y Abril. Con esto, las variedades de cosechas tempranas y tardías son las que mejor se cotizan en el mercado americano.

A continuación se detalla la evolución del precio del arándano, en los principales

puertos de embarque de los Estados Unidos, para la temporada 2006-2007, durante los meses relevantes de exportación a contra estación desde Chile:

32

Gráfico 13: Variación del Precio del Arándano según Terminal, EE.UU.

Evolución Precio Arándano Temporada 2006-2007

0

10

20

30

40

50

60

40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17

Nº Semana

Val

or

$ U

S F

OB

ATLANTA BOSTON CHICAGO LOS ANGELES MIAMI FUENTE: USDA, FRUIT AND VEGETABLE MARKET NEWS

La muestra anterior está comprendida entre los meses de Octubre 2006 y Abril 2007 en formato de semanas10. El precio comienza aumentando en el mes de Octubre llegando a cotizarse en promedio alrededor de los $US 40/Caja, para luego decaer durante la finalización del otoño y recuperarse posteriormente hacia mediados de Diciembre, época previa a Navidad. Luego decae nuevamente para luego tener nuevas alzas del precio en el mes de Febrero hasta el mes de Abril, para finalmente estabilizarse durante el año en torno a los $US 30/Caja. Este ciclo se repite anualmente, tomando en cuenta el período de contra estación con el hemisferio norte.

Cabe destacar que el precio promedio durante toda la temporada relevante para Chile fue de US$ 12,47 FOB/Kg, lo que equivale a $ 6.571/Kg, en moneda local, tomando un tipo de cambio actual de 527 $/US. IX.2.1.4 Demanda

El consumo de fruta fresca aumentó en un 1% en el año 2004, equivalente a 46,25 Kg por persona, el más alto que se haya registrado en los Estados Unidos. La creciente demanda por manzanas frescas, pomelos, tangerinas, aguacates, arándanos, cerezas, uvas de mesa, kiwis, papayas y fresas compensaron declinaciones en el consumo de naranjas, limones, plátanos, mangos, melocotones, peras, piñas, ciruelas y pasas frescas.

10 Para efectos de claridad en la información, se obtuvo el precio como el promedio de los 5 días de cada semana, respectivamente.

33

Cabe destacar que por razones nutricionales, el gobierno ha implementado desde hace tiempo una campaña para incrementar el consumo de fruta fresca. El objetivo es reemplazar comidas altas en grasas y carbohidratos por fruta fresca, las cuales poseen bajos índices de azúcar y alto contenido en fibra.

El mercado norteamericano de frutas y verduras procesadas no ha dejado de

crecer durante la última década, al mismo tiempo que ha aumentado significativamente la variedad de frutas y verduras a la venta en el comercio. En general, las importaciones de fruta y de verdura procesada se han incrementado sensiblemente, atribuyéndose este hecho al interés creciente de la población por los alimentos sanos y nutritivos. Dentro de la categoría de frutas y verduras procesadas, la categoría que mayor crecimiento ha experimentado es la de frutas y verduras congeladas, muy por encima de los niveles de importación de frutas y verduras en conserva, deshidratadas o enlatadas. En general, el mercado doméstico para productos comestibles de preparación fácil y rápida está en plena expansión, lo que representa oportunidades significativas para la importación de frutas frescas y congeladas.

Es importante destacar que los consumidores americanos dedican menos tiempo que otras nacionalidades a la compra y preparación de los alimentos, prefiriendo la comida en restaurantes o bien aquella que es cómoda, fácil y rápida de preparar. Es por ello que, en general, los frutos congelados se consumen principalmente fuera de casa. El mercado exige cada vez mayores garantías de calidad, con lo cual el consumidor está dispuesto a pagar más caro por un producto que satisfaga esa necesidad.

A continuación se muestra la evolución del consumo per cápita de arándanos frescos durante las últimas décadas11:

Gráfico 14: Consumo Per Cápita Arándanos Frescos, EE.UU.

Consumo Per Capita Arándanos Frescos 1980-2005

0

50

100

150

200

250

300

1980

1982

1984

1986

1988

1990

1992

1994

1996

1998

2000

2002

2004

Año

Can

tidad

(gr)

FUENTE: Economic Research Service, USDA

11 El consumo per cápita de arándanos se calculó como un consumo aparente, es decir, la producción total anual utilizada, más la importación anual de arándanos frescos, menos la exportación anual, para luego dividir por el número de habitantes. Cabe destacar que sólo se consideró el consumo en fresco y no el consumo que se destina al procesamiento, por lo que las cifras tienden a ser bajas, pero ascendentes hasta el año 2004.

34

Producto de las políticas de nutrición impulsadas por el gobierno norteamericano, el consumo per cápita de frutas y vegetables se ha elevado y en el caso del arándano se puede comprobar como la curva de consumo ha tenido un crecimiento paulatino a partir de 1990, teniendo su punto más alto en el año 2004. Se prevé que el crecimiento en el consumo de arándanos frescos se estabilice durante los próximos años, debido al aumento proporcional del nivel de producción, exportaciones e importaciones. IX.2.2 Mercado Chileno del Arándano

En Chile, el 100% de la oferta nacional proviene de agricultores que realizan contratos con empresas exportadoras, o grupos de agricultores que han formado su propia exportadora, las que otorgan asistencia técnica, suministran los envases para la cosecha y realizan el servicio de exportación.

Con relación al volumen exportado, éste alcanza entre el 85 y el 95% del volumen total producido. Sin embargo, los descartes de exportación son comercializados por los propios agricultores, generalmente hacia exportadoras y plantas de congelados.

El arándano chileno es demandado principalmente para ser consumido en fresco

por los compradores finales de los mercados externos. El producto es adquirido por ellos en los supermercados, que a su vez los importan directamente desde las exportadoras a través de agentes comerciales.

Existe también una fracción de la producción que se destina a la agroindustria,

tanto de congelado como de jugos, que también vende directamente a los supermercados, y se abastece de los productores, a través de contratos que comprometen la entrega a estas plantas procesadoras.

La producción de arándanos en Chile se concentra en las Regiones VII, VIII, IX y

X, aún cuando también existen plantaciones desde la VI al norte, debido a la introducción de variedades que poseen menores requerimientos de frío y por lo tanto, poseen una cosecha más temprana. Sin embargo, la mayor parte de la producción de arándanos está en el sur de nuestro país, debido a las condiciones climáticas y grados de acidez en los suelos (pH), que permitieron la adaptación del arándano al medio local.

35

Gráfico 15: Superficie de Arándanos, Chile.

0

200

400

600

800

1.000

1.200

1.400

1.600

Ha

IV V RM VI VII VIII IX X

Regiones

Superficie Cultivada de Arándanos 2005

FUENTE: ODEPA, “Catastro Frutícola X Región, 2006”

A su vez, el arándano a nivel local es un fruto netamente exportable y esto se demuestra que en promedio el 90% de la producción local se destina hacia los mercados externos. Dentro del sector retail, aun no ha penetrado lo suficiente este producto, por ser aun desconocido por la mayoría de los chilenos. Sus ventas son bajas en la actualidad, lo que se ha traducido en que los productores vendan los remanentes de la producción en mercados menos formales como ferias comunales o comercio minorista. Como ejemplo de lo anterior, se adjunta el siguiente gráfico con respecto al destino de la producción de arándanos en la X Región durante el año 2005:

Gráfico 16: Destinos de la Producción Chilena de Arándanos

0

10

20

30

40

50

60

70

80

90

100

%

Agroindustria Desecho Exportación Mercado Local

Destino Producción Local Arándanos

FUENTE: ODEPA “Catastro Frutícola X Región, 2006”

36

IX.2.2.1 Exportaciones Chilenas

En Chile, el destino de las exportaciones lo compone principalmente Estados Unidos, seguido de Europa y Asia. Lo anterior se puede observar mediante el siguiente gráfico:

Gráfico 17: Principales destinos Exportaciones de Arándanos, Chile.

Destino de Exportaciones de Arándanos 2006

JAPON2%INGLATERRA

9%

HOLANDA8%

ESTADOS UNIDOS

81%

FUENTE: PROCHILE

Las exportaciones a contra estación con el hemisferio norte de arándanos frescos

durante el año 2005 fueron las siguientes:

Gráfico 18: Evolución Mensual Exportaciones, Chile.

0

500.000

1.000.000

1.500.000

2.000.000

2.500.000

3.000.000

3.500.000

Kilo

gra

mo

s N

eto

s

Enero

Febre

ro

Mar

zoAbr

il

Mayo

Julio

Octubre

Novie

mbre

Diciem

bre

Mes

Exportaciones de Arándanos 2005

FUENTE: PROCHILE12

12 Sólo se incluyeron los meses relevantes, en cuanto al envío de exportaciones de arándanos.

37

Se puede observar que los primeros envíos de arándanos comienzan en el mes de Octubre para alcanzar su punto más alto en los meses de Diciembre y Enero (período de invierno en el hemisferio norte) y luego decaer hasta finalizar la temporada en el mes de mayo. Los niveles más altos de exportación se alcanzan en el verano, debido a que gran parte de la superficie cultivada a nivel nacional corresponde a especies de arándanos altos con épocas de cosecha intermedias o de media estación, como se conoce comúnmente.

Por último, se adjunta la evolución de las exportaciones de arándanos frescos

chilenos, a partir del año 2003:

Gráfico 19: Crecimiento Exportaciones de Arándanos, Chile.

Exportaciones de Arándanos (2003-2006)

0

2.000

4.000

6.000

8.000

10.000

12.000

14.000

16.000

18.000

2003 2004 2005 2006

Año

Can

tid

ad (

To

n)

FUENTE: PROCHILE

La evolución de las exportaciones indican un crecimiento promedio de 20 a 25 % por año el cual seguirá aumentando, dada la buena aceptación de estos frutos en el exterior y las ventajas arancelarias que ofrecen los tratados de libre comercio suscritos con Estados Unidos, la Unión Europea y Japón.

38

X. ANÁLISIS ESTRATÉGICO DEL MEDIO EXTERNO E INTERNO X.1 Análisis del Medio Externo

El objetivo de este análisis es determinar las amenazas y oportunidades que presenta el proyecto. El modelo a utilizar se basa en las 5 fuerzas de Porter, donde están involucrados agentes tales como los consumidores, proveedores y competidores. X.1.1 Intensidad de Rivalidad entre Competidores

Los productores de arándanos a nivel local no compiten mayormente, dado que las ventas se obtienen por exportación a mercados externos. Es más, existen asociaciones de productores de arándanos que se integran y en forma conjunta comparten gastos y negocian en forma coordinada con las exportadoras.

La potencial competencia está entre los productores del hemisferio sur, a

excepción de Chile, sin embargo los niveles de producción nacionales son altos y la industria aun se encuentra en etapa de desarrollo, lo que se traduce en una disminución de la rivalidad.

En cuanto a las barreras de salida, estas son altas si se considera una alta especificación de los insumos lo que se traduce en elevados costos de inversión por hectárea. Una plantación mínima para que el negocio sea rentable requiere de por lo menos 7 hectáreas aproximadamente y en costos estos ascenderían a los $ 70 MM, como mínimo.

Por lo tanto, el grado de intensidad en la rivalidad de competidores es Media-Baja. X.1.2 Poder de Negociación de los Proveedores

En Chile, no existen proveedores únicos de los insumos para la producción de berries, a excepción de los proveedores de las variedades de arándanos, los cuales pueden ser productores, exportadoras o laboratorios especializados. Estas variedades deben tener una certificación de calidad, lo cual permite garantizar que el productor no incurrirá en mayores pérdidas en la producción debido a variedades de mala procedencia o con índices de cuidado bajos.

Sin embargo, en cuanto a los proveedores de los otros insumos, no existe una marcada diferenciación entre ellos. Además existe una concentración baja de la

39

industria, ya que la mayoría de los insumos se pueden encontrar en retailers, ferreterías, empresas agroquímicas y otros.

Por lo tanto, el poder de negociación de los proveedores es Medio. X.1.3 Poder de Negociación de los Compradores

Debido a que el modelo comercial considera la exportación a contra estación, la cual coincide con la disminución de la oferta en el mercado del hemisferio norte, los precios que se obtienen son los mejores para los arándanos chilenos durante todo un año. Sin embargo, debido a que la industria aun se encuentra en desarrollo y Chile supera a sus principales competidores del hemisferio sur, la competencia no es alta en la región. Por lo tanto, el comprador (importador, en este caso) posee un bajo costo de cambio, con lo cual se ve aumentado su poder de compra. Además, el margen del productor chileno está sujeto a las fluctuaciones del tipo de cambio y al nivel de oferta y demanda existentes en el puerto de destino al momento de llegar la carga, sin considerar otros factores de índole aleatoria, como la presencia de huracanes que retrasen el transporte marítimo, por ejemplo.

Por lo tanto, el poder de negociación de los compradores es Alto. X.1.4 Amenaza de Sustitución

El arándano es un berrie bastante diferenciado respecto a los otros frutos que componen esta categoría, tales como frutillas, moras y grosellas, por ejemplo. El tamaño, la textura, el color y el sabor son elementos únicos del arándano, sin considerar los beneficios para la salud humana, entre los que destaca por ser el berrie con mayor cantidad de antioxidante por cada 100g13. El berrie que mejor se asemeja al arándano es la murtilla, fruto exclusivo de la zona sur de Chile. Sin embargo, este fruto aun esta en proceso de “domesticación”, vale decir, está en plena etapa de transición desde una especie silvestre hacia una especie mejorada genéticamente para su cultivo. Además, la murtilla es poco conocida no solo a nivel local, sino internacional, lo que hace que el arándano esté mejor posicionado.

Por lo tanto, la amenaza de sustitución es Baja.

13 Estudio realizado por la Universidad de Davis, California, 2004.

40

X.1.5 Amenaza de Nuevos Participantes

En cuanto a las barreras de entrada para nuevos participantes, estas son altas debido a los requerimientos de capital importantes para la inversión inicial y el acceso a nuevas tecnologías. Las cifras son elevadas y es un negocio para medianos y grandes productores con inversiones que fluctúan entre los US$ 15.000 a US$ 20.000 por hectárea. Las tecnologías para la producción varían si la producción se destina al procesamiento o no y tienen altos costos de implementación.

El grado de difusión de la industria ha ido en aumento dentro del cono sur. Aun los niveles de producción y exportación de arándanos chilenos son elevados, pero otros países más desarrollados como lo son Australia y Nueva Zelanda pueden adquirir las tecnologías necesarias para aumentar su productividad en el corto plazo, debido al mayor poder de adquisición de sus productores. Esto afecta directamente en forma positiva el grado de amenaza de nuevos participantes.

Existe otro punto que es el de la calidad de la fruta exportada, que tiene bien posicionado a Chile en el contexto internacional. A nuestro país se le reconoce por ser un país serio y riguroso en los controles de calidad, con lo cual las exportaciones conllevan un gran conocimiento de marca por parte de los compradores en el hemisferio norte y está patentada como fruta de óptima calidad. Por lo tanto, la amenaza de nuevos participantes es Media-Baja. X.1.6 Atractivo de la Industria

A continuación se resumió el atractivo de la industria del arándano, desde la perspectiva del productor:

Tabla 2: Resumen Atractivo de la Industria

AMBIENTE BAJA MEDIA BAJA

MEDIA MEDIA ALTA

ALTA

Intensidad de Rivalidad entre Competidores Poder de negociación de los Proveedores Poder de negociación de los Compradores

Amenaza de Sustitución Amenaza de nuevos Participantes

FUENTE: Elaboración Propia

41

De lo anterior, se puede decir que el atractivo de la industria del arándano es Medio, considerando que es un producto de buenos rendimientos productivos y precios superiores al promedio de las frutas tradicionales. Sin embargo, los requerimientos de capital para entrar a este negocio son elevados y el poder de los compradores es alto, tomando en cuenta el modelo comercial de exportación chileno. X.1.7 Conclusiones de Principales Oportunidades y Amenazas

En base al análisis realizado, se concluyó que las principales oportunidades y amenazas de este negocio son las siguientes: � Oportunidades

� Se exporta a contra estación con el hemisferio Norte, lo que permite obtener los mejores retornos al productor durante las temporadas, debido a la menor oferta en el mercado potencial.

� Existe un aumento de la demanda por el consumo de frutas, debido a las

políticas gubernamentales de dietas sanas, con alimentos que traigan beneficios a la salud humana. En este sentido, la sustitución de un fruto tan saludable como lo es el arándano es baja, que, sumadas las características nutricionales que posee, lo convierte en un fruto único.

� Se requieren elevados requerimientos de capital para la entrada de nuevos

participantes así como acceso a tecnologías de producción.

� La intensidad en la competencia local por parte de productores prácticamente no existe y en el exterior, los productores chilenos aventajan en productividad a los otros países debido a las buenas condiciones climáticas, las características de los suelos y la inexistencia de plagas mayores.

� La industria del arándano aun está en desarrollo, por lo que el grado de rivalidad

es aún menor. � Amenazas

� La volatilidad del tipo de cambio, el cual podría empeorar el retorno al productor así como la incertidumbre en el precio de venta en el puerto de destino hacen que el poder de negociación de los compradores sea alto.

42

� La entrada de nuevos participantes de países desarrollados que, por el poder adquisitivo de sus compradores, adquieran mejores tecnologías para exportar volúmenes más altos.

� El poder de negociación de los proveedores de las variedades de arándanos es

alto, debido a que son pocos los criaderos de arándanos con certificación de calidad. Luego el productor deberá estar preparado ante aumentos en los precios de las especies.

X.2 Evaluación Interna

La evaluación interna se realizó para determinar las principales fortalezas y debilidades del proyecto, las cuales se detallan a continuación: X.2.1 Fortalezas

� Se realizó un diseño de ingeniería, en el cual se optimizó cada una de las etapas del proceso productivo, de modo de maximizar el retorno al productor.

� El proyecto tiene como ubicación la VII región, donde el cultivo de arándanos

ofrece buenos rendimientos según estudios que lo avalan. Además el clima de la localidad de Chanco permite el cultivo de arándanos sin problemas, por ser una zona con riesgo de heladas mínimos durante el invierno.

X.2.2 Debilidades

� Como se trata de un proyecto de emprendimiento, existen riesgos asociados a

una nueva iniciativa de negocio. � Es un proyecto dependiente del contrato que se realice con la exportadora

cliente, lo que podría otorgarle una menor flexibilidad.

� Sin mayor experiencia en cultivo de especies frutales, lo que implicó conocer a fondo los aspectos técnicos relativos al proyecto, de modo de tener un mayor know how del proceso productivo.

43

XI PLAN OPERACIONAL XI.1 Antecedentes Previos

Para el correcto diseño del plan de operaciones, se debió tomar en cuenta una serie de antecedentes técnicos previos al desarrollo de las distintas etapas del negocio, con el fin de garantizar la puesta en marcha de la empresa y realizar las proyecciones económicas pertinentes. XI.1.1 Localización del Proyecto

La localización seleccionada para el desarrollo del presente proyecto fue la localidad de Chanco, Provincia de Cauquenes, VII Región del Maule, ubicada a 414 Km. al sur de Santiago. El predio cuenta con una superficie total de 35 ha, donde se utilizaron 20 ha para el desarrollo del presente proyecto, debido a los altos requerimientos de mano de obra para la etapa de cosecha. Mayores detalles en cuanto a la ubicación se adjuntan en la sección anexos. XI.1.2 Clima y Altitud14

Puede definirse como un clima de tipo templado mediterráneo semi-árido, características propias de lo que se denomina el “secano costero”. Los rangos de temperatura varían entre los 18,6 ºC en Enero y los 7ºC en Julio. Posee un promedio de 0 heladas por año y 433 horas frío, en la época de invierno. La influencia del océano es importante, con una amplitud térmica baja y una alta humedad relativa en el ambiente. Por último, la altura del sector de Chanco varía entre los 0 y 152 metros de altura.

XI.1.3 Tipo de Suelo15

El suelo de Chanco es miembro de la familia fina, mixta, térmica de los Ultic Argixerolls (Mollisols16). Se caracteriza por ser un tipo de suelo sedimentario, profundo, de textura franco limosa en superficie y texturas franco arcillo limosa en profundidad. Descansa sobre un substrato de arenisca meteorizada rica en cuarzo. Ocupa una posición de terraza marina con topografía suavemente ondulada. En general, es un 14 FUENTE: Fernando Santibáñez, Juan Manuel Uribe, “Atlas Agroclimático de Chile”, Universidad de Chile, 1993. 15 FUENTE: CIREN, “Estudio agrológico de la VII Región”, 1997 16 Los Mollisols son suelos profundos, ricos en materia orgánica, que se han formado en condiciones de estepa o pradera. Son suelos fértiles que con manejos adecuados pueden producir rendimientos muy elevados.

44

suelo bien estructurado, de permeabilidad moderada y de buen drenaje. También posee buena actividad biológica y desarrollo de raíces a todo perfil. El pH del suelo varía dentro del rango 6,0-6,5. En cuanto a la categoría de riego, son suelos planos, profundos, permeables, bien drenados, con una buena capacidad de retención de agua. El grado de erosión es de 0. Por último, posee buenas aptitudes frutales y agrícolas, donde las limitantes dependen de las variedades a plantar y su grado de adaptación a las características propias de la zona. XI.2 Requerimientos Edafoclimáticos del Arándano

Dentro de las variables principales para el cultivo de arándanos, lo importante es la selección del lugar, de modo de optimizar la productividad a nivel de huerto. En ese sentido hay que privilegiar los sectores sin heladas, sobretodo en el momento de floración, con lo que se evitan altas inversiones que significan contar con algún sistema de control de heladas. Como se constató anteriormente, la zona de Chanco es una zona con nulo riesgo de heladas durante el año, lo cual permite cultivar arándanos sin problemas en ese sentido.

Para el desarrollo del arbusto de arándano, es necesario contar con la presencia

de suelos ligeramente ácidos con pH entre 4 y 5,5 para todas los tipos de arándanos que se producen en el mundo. Cuando el pH del terreno elegido supera la cota mínima de acidez, se suele aumentar la acidez del suelo mediante métodos de enmiendas de azufre, antes de realizar la plantación y posteriormente se realiza la acidificación del agua de riego. La condición de acidez del suelo permite contar con los nutrientes necesarios para que la planta de arándano alcance los niveles de productividad óptimos. Algunos nutrientes conocidos son el hierro y el manganeso, cuyos requerimientos porcentuales en la planta de arándano son superiores a los de otras especies frutales. XI.3 Elección de Variedades para el Cultivo de Arándanos17

Fue de vital importancia elegir las variedades de arándanos que mejor se adaptan a las condiciones antes señaladas, tanto por clima y suelo, con el fin de tener una producción adecuada que permita obtener los mayores rendimientos por hectárea.

Estudios anteriores señalan que las variedades con mayor presencia en la región del Maule corresponden a O´Neal, Duke, Berkeley, Elliot, Brightwell, Tifblue, Sierra, Bluecrop, Patriot, Premier, Beckyblue, Blueray. De las anteriores, solo las especies Beckyblue, Brightwell, Premier, y Tifblue corresponden al tipo de arándano “ojo de

17 FUENTE: Fundación Chile, “Caracterización y evaluación de cultivares de arándanos en la región del Maule para zonificación”, 2003

45

conejo” mientras el resto corresponde a la especie arándano alto o highbush. No hay indicios en la zona de arándanos medios y arándanos bajos.

De las variedades anteriores son de cosecha temprana las especies O´Neal, Duke, Sierra, Patriot y Blueray. El período de cosecha temprana se extiende desde la segunda quincena de Noviembre hasta fines del mes de Diciembre y todas las variedades anteriores se clasifican como variedades de calibre grande, en cuanto al tamaño de las bayas, con la excepción de Sierra, que sería de calibre medio. Para las variedades Bluecrop, Berkeley y Premier, las cosechas son de media estación, es decir, entre la primera quincena de diciembre y la segunda quincena de enero. El resto de las variedades, como lo son Elliot, Beckyblue, Brightwell y Tifblue son de cosecha tardía, que se extiende desde inicios de Enero hasta la segunda quincena de Febrero o los inicios de Marzo, en algunos casos.

Del conjunto potencial de variedades anteriores que se adaptaron al clima de la VII Región, hay que discriminar entre las especies mas susceptibles a los riesgos de heladas18 y las que no. Es así como las variedades Berkeley, Duke, O´Neal, Patriot, Blueray, Sierra y Premier son las especies más susceptibles al riesgo de heladas a fines del invierno por lo que expertos recomiendan que su plantación debe ser en zonas con mínimo riesgo de heladas dentro de la VII región, es decir, las zonas del “secano costero”, como lo es el caso de Chanco. Luego, las variedades elegidas para el cultivo en el predio pertenecen al grupo anterior y para efectos del presente Trabajo de Título sólo se consideraron las variedades O’Neal y Duke, dado que son las variedades más comunes en la VII región y con las que se puede tener mejores oportunidades de compra, tanto en laboratorios especializados como viveros. XI.4 Diseño de Proceso Productivo

En base a los antecedentes mostrados anteriormente y la elección de las variedades, se detalla a continuación las labores de producción y distribución necesarias para el correcto funcionamiento de la empresa desde los inicios del proyecto. Como se mencionó en la sección III, el negocio se dividió en etapas las cuales se explican con mayor profundidad a continuación. XI.4.1 Preparación del Terreno

En primer lugar se debe emparejar el terreno y desmalezar especies arbóreas

presentes en el lugar, con el fin de realizar un adecuado proceso productivo sin contratiempos, debido a características propias del terreno.

18 Debe evitarse el riesgo de heladas en los períodos de floración y cuaja del arándano, debido a que en estos períodos es donde asoman los primeros brotes, los cuales determinarán el crecimiento futuro de las bayas.

46

La zona de Chanco, según las características de sus suelos, presenta un nivel de acidez con pH entre 6,0-6,5, el cual es algo elevado respecto al nivel de pH para el cultivo de arándanos que debe ser como máximo 5,5, esto con el fin de obtener el nivel de nutrientes óptimo para el desarrollo del arbusto. Expertos recomiendan utilizar enmiendas de azufre con una proporción de 120 Kg/Ha por cada décima que se quiera bajar hasta alcanzar el pH deseado. Luego y pensando que el terreno tiene un nivel de pH 6,3, para bajar diez décimas de pH se requerirán 1200 Kg/ha de azufre. La aplicación de lo anterior se debe realizar 6 meses antes de establecer la plantación, al voleo y por medio de una rastra se deberá incorporar en los primeros 12 cm. del suelo.

Para mantener el pH del suelo y retener la humedad necesaria para el desarrollo de las raíces, se utilizará un mulch de aserrín de pino, el cual debe situarse a lo largo de las hileras con un grosor aproximado de 10 cm. La proporción debe ser 33 m3/ha. Se descarta la utilización de materia orgánica adicional (como güano de gallina, por ejemplo) debido a que los suelos de Chanco presentan buenos niveles de lo anterior. Lo importante de esta práctica es que mantiene el grado de acidez del suelo, los niveles de humedad apropiados y evita la presencia de bolsas de aire alrededor de la raíz.

Otra práctica común para mantener el pH del suelo es la aplicación de ácidos al momento de regar el arbusto, proceso conocido como fertirrigación y que se detallará más adelante en la sección XI.4.3.

La maquinaria necesaria para la preparación del terreno será un arado y una vibrocultivadora, la cual se arrienda según el uso. Esto permite facilitar la elaboración de los “camellones” (hileras)19, los cuales deben tener incorporados los residuos orgánicos pertinentes. XI.4.2 Compra de Materias Primas

Una vez que el terreno está laboreado, se da paso al abastecimiento de los

insumos necesarios para el cultivo del arándano. En el punto anterior ya se nombraron algunas materias primas para la preparación del suelo. A su vez se requieren fertilizantes, herbicidas e insecticidas que permiten el control de plagas y enfermedades que afectan a los arbustos durante su etapa productiva. También se requiere implementar el sistema de riego, mediante la compra de una motobomba, estanque y cañerías de PVC y polietileno. La adquisición de herramientas e implementos es otro punto fundamental a considerar.

A su vez, previo al proceso de plantación, se deben comprar las especies a cultivar, en este caso pertenecientes a las variedades O’Neal y Duke. Estas se pueden comprar a empresas dedicadas a la producción de variedades in Vitro ubicadas en la zona. El costo de las plantas varía según cada especie, pero en promedio tiene un

19 Proceso conocido a nivel de productores como el “subsolado”.

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valor de $690 por planta. Las plantas tienen una edad aproximada de 8 meses y deben transplantarse a bolsas de plástico, donde permanecen hasta que alcancen los 2 años de vida, que es el momento oportuno para que se trasladen a campo abierto.

Para albergar a estas pequeñas especies en el período comprendido desde los 8 meses hasta el segundo año de vida, se debe construir un invernadero, el cual tiene que contar con una serie de requerimientos tales como una ubicación adecuada que permita optimizar la entrada de luz solar, la dirección y cantidad de viento predominante y la topografía del terreno específico en donde se instala.

Las dimensiones del invernadero son de 8 m de ancho por 55 m de largo con una altura de 3,60 metros, lo cual corresponde a una superficie de 440m2. Las plantas compradas pueden ser albergadas dentro del invernadero en una proporción aproximada de 16 plantas/m2, pues deben tomarse en cuenta los pasillos dentro del invernadero y las hileras pertinentes. Luego, se estimó que la capacidad total del invernadero es de 7.000 plantas. En cuanto al riego del invernadero, se consideró el tecnificado por goteo, debido a las ventajas y comodidades para el productor. El costo de un invernadero con riego tecnificado asciende aproximadamente a los $ 750.00020. XI.4.3 Cultivo y Cuidados � Plantación

La plantación del arándano debe hacerse sobre terreno laboreado durante la época de otoño, debido a la época de floración de especies tempranas, como lo son O’Neal y Duke. Como se mencionó anteriormente, las plantas se transplantan al campo abierto una vez que hayan cumplido su segundo año de vida.

Según expertos21, el diseño más común en los cultivos de arándanos es de 3 m entre las hileras o camellones y 1 m sobre la hilera, con lo cual se alcanza una densidad de 3.333 Plantas/ha. Existen también otras configuraciones en las que las densidades alcanzan las 4.000 plantas/ha, sin embargo la velocidad con que se llega al clímax de la producción es menor. Con la configuración elegida, se puede alcanzar el óptimo de la producción de arándanos al 7º año de plantación, con rendimientos netos de 9 Ton/Ha, pero se debe tomar en cuenta un 10% asociado a pérdidas y desechos. Cabe destacar que el arándano comienza a producir al 3er año de vida con cifras de 100g por planta y en el peak de producción, las plantas pueden llegar a rendir hasta 3Kg.

Por último y un aspecto a destacar es que al momento de la plantación se debe

dejar bien distribuida la masa radicular (raíces), ya que es necesario promover el 20 FUENTE: Octavio Barrios, “Construcción de un Invernadero”, FUCOA, 2004. 21 Se contactó con Ingenieros Agrónomos dedicados al cultivo de berries y la Gerencia de Producción de la empresa Driscoll’s de Chile S.A. La literatura también confirma lo anterior.

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desarrollo lateral de éstas. Plantas con mayores volúmenes radiculares, tienen una mayor capacidad para soportar el efecto del transplante a campo abierto.

� Propagación de Plantas

Existen distintos tipos de propagación de plantas, dentro de las cuales destacan la propagación por semillas, estaquillado y la micropropagación. Las más utilizadas son las dos últimas, donde la propagación mediante cultivos in Vitro tiene buenos resultados asociados, pero posee un costo elevado.

La propagación por estacas es la más utilizada por los productores locales. Esta consiste en la extracción de tallos en la etapa de latencia del crecimiento en el período anterior con tamaños que pueden oscilar entre los 10 a 15 cm. Preferentemente se realiza a inicios de la primavera. Luego se entierran a 12cm de profundidad en cajones con tierra y arena, en hileras de 5*2cm y se cubren con vidrio o sacos para dar sombra y protección. Posteriormente, dentro del invernadero se coloca en hileras de 15*45cm. durante un año. A partir de mediados del año 2, es posible realizar el transplante a campo abierto.

Para contar con la tecnología anterior, la asociación con un productor consolidado en la comuna de Cauquenes permite adquirir el know how del cultivo en invernaderos y la propagación de las plantas, así como el resto de las etapas concernientes al proceso productivo, lo cual se consideró en el plan económico y financiero que se detalla más adelante. � Control de Plagas

Por lo general, el arándano es un arbusto saludable, donde la mayor parte de las inspecciones periódicas se enfocan a controlar plagas cuarentenarias. Los tipos de control se basan en prácticas culturales, aplicaciones de agroquímicos o manejo orgánico de plagas. A continuación se detallan las principales plagas que afectan a estos cultivos, con los métodos de control respectivos:

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Tabla 3: Principales Plagas en Arándanos.

Plagas en Arándanos Nombre común

Nombre científico Regiones

Método de control (Insecticida) Observaciones

Chinche de los frutales

Leptoglosus chilensis

I a XI Esfenvalerato Posible plaga cuarentenaria

Gusano de Frutilla

Otiorhynchus rugosostriatus IV a X Bellis, Diazinon En raíces y

cuello

Pulgón del duraznero Myzus persicae I a IX Stroby, Azinfosetil Ocasional en

viveros

FUENTE: APROA, Universidad de Chile, 2005

Otras plagas comunes son las aves, las cuales consumen rápidamente los frutos y

que se pueden controlar por métodos ahuyentadores o mallas de protección. Por último, existen las liebres, las cuales provocan serios daños al roer la corteza de los arbustos, por lo que es necesario realizar un cierre perimetral de todo el terreno, además de contar con un guardia que se dedique a la caza de estos animales y al correcto cuidado del predio. � Control de enfermedades

Un tipo de control importante es el de los agentes patógenos que pueden afectar a las plantaciones. Las medidas de prevención sanitarias son de suma importancia para el desarrollo del fruto, con el fin de poder cosechar arándanos de calidad y no tener que incurrir costos mayores a futuro con descensos en los niveles de rendimiento proyectados. A continuación se detallan las enfermedades más comunes que afectan a los arándanos:

Tabla 4: Principales Enfermedades en Arándanos.

Enfermedades en Arándanos

Nombre Común Nombre

Científico Síntomas

Métodos de Control (Fungicidas)

Pudrición gris Botrytis cinerea Atizonamiento de racimos y flores en primavera. Clorotalonil, Captan

Pudrición radicular

Phytophtora cinnanomi

Amarillez o enrojecimiento del follaje, necrosis en los bordes de la

hoja. Clorotalonil, Captan

Muerte regresiva Phomopsis

vaccinii

Manchas de color café rojizo alargadas en hojas y tallos

marchitos. Benomilo

Antracnosis Colletrichum gleosporiordes

Brotes atizonados. Brota una esporulación salmón. Benomilo, Clorotalonil

Agalla del cuello Agrobacterium tumefasciens Agalla o tumor. Benomilo, Cyprodinil

FUENTE: APROA, 2005

50

� Control de malezas

El control de malezas debe ser un régimen estricto durante todo el período de cultivo, sobretodo los dos años posteriores al establecimiento de la plantación. Se pueden realizar prácticas manuales o mecánicas desde los inicios de la primavera hasta la época de maduración de los frutos. Después de la maduración no es recomendable, ya que podría provocar la caída de algunos frutos. El mulch orgánico permite aminorar la presencia de malezas, lo que permite minimizar en gran medida los costos de manejo.

� Poda

La poda es un proceso importante durante los años de producción y se efectúa con el fin de maximizar los rendimientos de las plantas, mientras se mantiene el vigor del arbusto para cosechas posteriores.

Una vez que la plantación se ha efectuado, se deben remover todas las yemas florales inmediatamente después de la plantación y con preferencia, después del primer año de establecimiento. La poda durante los primeros años involucra la realización de cortes para desarrollar la estructura de la planta en forma vertical, con el fin de facilitar las labores de cosecha. La época aconsejada es en el invierno y debe realizarse en tres etapas. La primera de ellas es remover los crecimientos muy bajos y débiles, luego se eliminan las ramas viejas que no producirán y con mala ubicación, por ejemplo, las que se ubiquen al interior de las plantas. Por último deben eliminarse ramillas cortas, con longitudes menores a los 8cm de largo.

Para huertos nuevos con altas densidades de plantación deben privilegiarse las ramas jóvenes, por ser las que producen más y con frutos de mejor calidad, en comparación con las ramas viejas. Se deben conservar entre 10 a 12 ramas por planta para el marco de plantación elegido (3.333 Plantas/ha). Estas ramas, cuando alcanzan los cuatro años de duración, se deben eliminar.

� Fertilización

Los componentes químicos del arbusto los conforman Carbono, Hidrógeno y Oxígeno en un 95%. El resto está conformado por Nitrógeno, Fósforo, Potasio, Calcio, Magnesio y Azufre, como macronutrientes, y Manganeso, Hierro, Cobre, Zinc y Boro, como micronutrientes22.

22 FUENTE: Pilar Bañados, “Fisiología, Nutrición y Poda del arándano”, 2005.

51

Las recomendaciones son aplicar Nitrógeno en forma anual, y Fósforo y Potasio si la presencia orgánica es baja. En el caso del suelo de Chanco, la presencia orgánica es buena, además de que el suelo contará con el acolchado orgánico. El exceso de Nitrógeno puede provocar un vigor excesivo de la planta, crecimiento tardío de los brotes y falta de yemas florales lo que se traduce en un desbalance de las plantas.

A continuación se presenta una tabla con la demanda recomendable de nutrientes y fertilizantes asociados a los nutrientes, con el fin de utilizarlos en el cultivo de los arándanos:

Tabla 5: Demanda de Fertilizantes por Año.

Demanda de Fertilizantes (Kg/ha)

Año Urea Sulfato de

Potasio Fosfato

Diamónico

1 25 15 20 2 40 30 40 3 60 40 50 4 60 40 50 5 70 50 60 6 70 50 60 7 70 50 60

8 o + 90 70 80

FUENTE: Elaboración Propia, en base a Recomendaciones de Expertos e Iván Vidal, “Fertirriego en Berries”, 2005.

� Riego

El arándano, como la mayoría de los frutales, es una especie sensible a la sequía y a la falta de oxígeno, por lo que los riegos oportunos son fundamentales para el desarrollo vegetativo y el tamaño de los frutos. Los sistemas de riego más empleados son: aspersión, surco, goteo, y micro jet, pero los mejor adaptados son los dos últimos. Para el desarrollo del presente Trabajo de Título se utilizará el sistema de riego por goteo.

El predio colinda con un río de aproximadamente 1,5m de ancho con una profundidad de unos 50 cm. El caudal del río permanece constante la mayor parte del año, salvo en la época de invierno. Según la dirección nacional de aguas, el uso temporal de agua proveniente de ríos o canales de regadío está permitido por ley, siempre y cuando no sea para uso exclusivo y no cause daños a terceros23. En este caso, el uso considerado es del tipo temporal, donde se desvía el curso de las aguas por medio de una acequia, la cual permite depositar el agua en un pozo de 5m de profundidad. Luego, por medio de una motobomba eléctrica, se extrae el agua desde el

23 Más detalles en la sección Anexos

52

pozo, para luego distribuirla a través de la red de cañerías de PVC y cañerías de polietileno de 1/2" en forma paralela a las hileras o camellones. El valor de la motobomba asciende a los $279.900, con una potencia de 3,5 HP, para un caudal máximo de 520L/min y capaz de succionar agua hasta 8 m de profundidad. Alrededor de cada planta se instala un gotero, con lo cual se requieren de 3.333 goteros/ha, con un caudal de 2L/h. El valor de los goteros es de $80 cada uno.

A continuación se detallan los requerimientos hídricos aproximados para el cultivo de arándanos:

Tabla 6: Requerimientos Hídricos del Arándano

Requerimientos Hídricos del arándano, según año de vida

Año Requerimientos (m3/ha)

1 3300 2 4000 3 4300 4 4450 5 4600 6 4750 7 4900

>8 5050

FUENTE: Elaboración propia en base a APROA, 2005

Estos requerimientos de agua son de vital importancia en las dos semanas posteriores a la caída de pétalos, las dos semanas previas a la cosecha y las dos o tres semanas posteriores a la cosecha. Si se produce estrés o déficit de agua durante la cuaja (caída de pétalos), da como resultado frutos de un tamaño inferior al esperado.

Por otro lado, se mencionó anteriormente que el pH óptimo para arándanos está

en el rango 4.5-5.5. Este nivel de acidez en el suelo influye sobre la disponibilidad de micronutrientes (Fe, Zn, Mn), lo que permite el crecimiento de las plantas. Por otro lado, un pH alcalino en el agua de riego no es apropiado, debido a que el Calcio y Fósforo pueden precipitar en las tuberías y tapar emisores. También un alto pH reduce la disponibilidad de Zinc, Hierro y Fósforo para las plantas. Para reducir el pH del agua de riego, es posible recurrir al empleo de ácidos como el fosfórico, nítrico, sulfúrico y clorhídrico, aunque estos dos últimos no son recomendables debido a su contribución a la salinidad o aporte excesivo de cloro, el cual puede ser nocivo para los arándanos que son especies sensibles a este elemento.

Las proporciones necesarias para disminuir el pH del agua de riego, según tipo de

ácido, son las siguientes:

53

Tabla 7: Niveles de Ácidos requeridos para disminuir el pH del Suelo.

Cantidad de ácido requerida para bajar el pH del Agua de riego (cm3 ácido/m3 agua)

Cambio de pH deseado

Ácido Fosfórico (85%, 1.71g/cm3)

Acido Nítrico (65%, 1.40g/cm3)

Acido Sulfúrico (95%, 1.84g/cm3)

0,7 10,5 32,3 13,1 0,8 12 37 15 0,9 13,5 41,6 16,9 1 15 46,2 18,7

1,5 22,5 69,3 28,1 2 30 92,4 37,5

2,5 37,5 115,5 46,8

FUENTE: “Fertirriego en Berries”, Iván Vidal, 200524

Debido a que el pH de los suelos de Chanco tiene un promedio de 6,3, se debe bajar el pH en un punto, acidificando el agua de riego. Las proporciones, en función de los requerimientos hídricos señalados anteriormente, son las siguientes:

Tabla 8: Niveles de Ácidos requeridos para disminuir el pH en 1 Unidad.

Requerimientos de ácido para bajar el pH del suelo en 1 unidad (Lt/ha)

Año Ácido Fosfórico (85%, 1.71g/cm3)

Acido Nítrico (65%, 1.40g/cm3)

Acido Sulfúrico (95%, 1.84g/cm3)

1 64,50 198,66 80,41 2 66,75 205,59 83,22 3 69,00 212,52 86,02 4 71,25 219,45 88,83 5 73,50 226,38 91,63

>6 75,75 233,31 94,44


XI.4.4 Cosecha o Recolección

Para efectuar la cosecha se requiere una mano de obra considerable si ésta se realiza en forma manual. La labor de cosecha debe realizarse en varias pasadas, ya que la madurez de los frutos generalmente no está concentrada25, durando este proceso hasta aproximadamente seis semanas, pasando en promedio una vez por planta cada 7 o 10 días. Se pueden realizar hasta 8 recolecciones por planta y, por lo 24 Las cifras entre paréntesis reflejan la concentración de ácido (%) y su densidad en g/cm3. Además, según la recomendación de expertos, el ácido más utilizado en estos cultivos es el Acido Fosfórico, el cual se cotizó y su valor asciende a $ 550/Lt. 25 La fruta madura presenta una cerosidad (pruina) que no debe ser removida, lo que implica cierto cuidado en la recolección.

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general, en las primeras dos semanas se colectan los frutos de mayor calibre. Cabe destacar que el mes de cosecha considerado es el de Noviembre, debido a la maduración temprana de las especies seleccionadas.

Como el enfoque del presente proyecto es la comercialización del arándano en fresco, la cosecha considerada fue la del tipo manual. Según expertos, un recolector puede recoger 26 Kg/JH, en promedio. Según la información proporcionada por el dueño del terreno, el valor de la jornada hombre en la localidad de Chanco asciende a los $ 5.000.

Por último, cada vez que se culmina una jornada de cosecha, se debe verificar en terreno que todos los frutos maduros hallan sido removidos de las plantas, para evitar el posterior deterioro de éstas. Cabe destacar que el primer control de calidad lo realiza el productor, que mediante inspección visual y de tacto, permite decidir en terreno y al momento de la cosecha cuales son los frutos que son considerados de exportación y cuales constituyen el desecho. Según expertos, por le general un 95% de la producción se exporta y el 5% se desecha. En el caso particular del presente trabajo, se consideró la liquidación de estos remanentes de la producción con la empresa exportadora contratada, a un valor de 30% del valor FOB de la fruta exportada. XI.4.5 Empaque y Despacho

Las consideraciones generales que se deben tener presentes para la comercialización del arándano maduro y fresco son que éstos deben ser frutos firmes, con coloración azul uniforme y opaca, no presentar daños así como tampoco deben contener elementos extraños.

Una vez que el fruto es cosechado, se deben colocar en cubetas PET reciclables las cuales deben tener distintas capacidades, según el mercado de destino. Si el destino es EE.UU, las cubetas deben ser de 125g y si el destino es Europa, se utilizan cubetas con capacidad para 170g de arándanos. Cabe destacar que cada baya de arándano puede llegar a pesar 3g, por lo que en una cubeta de 125g caben alrededor de 42 bayas aproximadamente o más.

A su vez, cada cubeta debe colocarse en bandejas de cartón las cuales pueden albergar hasta 12 cubetas. Por lo tanto, se tienen bandejas de 1.5Kg para el mercado estadounidense. Una vez embaladas las cajas, estas se trasladan a la empresa exportadora (Hortifrut S.A, Curicó) por medio de camiones de la misma empresa, los cuales se ubican a la entrada del predio al momento de cosechar. La localización de Chanco es óptima desde el punto de vista logístico pues se trata de una localidad conectada a dos carreteras conocidas como “carreteras de la fruta”, lo que otorga una ventaja extra para el despacho oportuno de los arándanos cosechados.

55

Por último, la empresa exportadora26 es la que realiza el embalaje final de la fruta (packing), donde previamente debe cerciorarse de la calidad de los frutos que se extrajeron durante la cosecha. XI.5 Instalaciones

A modo de síntesis, se expone a continuación un esquema de las instalaciones principales con la que contará esta empresa en el terreno principal:

Esquema 1: Detalle de Instalaciones

Se puede señalar que la ubicación del packing cerca del acceso tiene como objetivo facilitar el traspaso de las cajas provenientes de la cosecha al camión de la empresa exportadora. Con respecto a la caseta de riego, esta sirve para controlar en forma automática mediante un panel de control el riego, tanto del invernadero como de las plantaciones. También sirve de protección para la motobomba, ante inesperados siniestros como fallas eléctricas u otros.

Además, dentro del predio se tiene contemplada la construcción de una oficina, en

la cual se coordinan todas las labores administrativas y de contabilidad, para el correcto funcionamiento de la empresa. Por otro lado, la construcción de una bodega sirve para almacenar insumos, materias primas y herramientas. 26 Cabe destacar que las exportadoras comúnmente entregan los materiales al productor para el embalaje.

6

1

5

2

3

4

ACCESO

1.1.1.1. OOOOficinaficinaficinaficinas. s. s. s. ((((40m²40m²40m²40m²)))) 2.2.2.2. Bodega. Bodega. Bodega. Bodega. ((((49m²49m²49m²49m²)))) 3.3.3.3. Invernadero. Invernadero. Invernadero. Invernadero. ((((440m²440m²440m²440m²)))) 4.4.4.4. Pozo (Pozo (Pozo (Pozo (11111111.25m.25m.25m.25m3333) y Caseta ) y Caseta ) y Caseta ) y Caseta

de Riego (9m²).de Riego (9m²).de Riego (9m²).de Riego (9m²). 5.5.5.5. Packing. Packing. Packing. Packing. ((((27m²27m²27m²27m²)))) 6.6.6.6. Camellones (Camellones (Camellones (Camellones (100100100100 x 1m ) x 1m ) x 1m ) x 1m )

56

XI.6 Rendimientos

Como se señaló en la sección de XI.4.3, se hizo el supuesto de un rendimiento óptimo de 9 Ton/Ha. El arándano comienza su vida útil al 3er año de vida donde tiene un rendimiento de un 20%, el cual aumenta progresivamente hasta el 7º año, donde alcanza el rendimiento máximo. Estos rendimientos se mantienen por varios años hasta llegar al fin de la vida útil del arándano, la cual se aproxima a los 25 años de edad.

Gráfico 20: Curva de Rendimiento por Hectárea

Rendimiento de Arándanos por hectárea

0

1

2

3

4

5

6

7

8

9

1 2 3 4 5 6 7 8

Año

To

n/h

a

Rendimiento (Ton/ha)

FUENTE: Elaboración propia, en base a INDAP, 2004

XI.6 Niveles de Producción

Mediante la curva de rendimiento es posible proyectar los distintos niveles de producción asociados a las hectáreas adquiridas. El aumento gradual de la superficie cultivada tendrá como objetivo central suavizar los costos dentro de los primeros años de cultivo, debido a que el arándano es una especie que entrega los primeros frutos a partir del 3er año de vida. Para el plan de inversiones en terreno, se consideró el valor de la hectárea en $ 3.000.000, según la información proveniente del dueño del predio. A continuación se expone la adquisición gradual de hectáreas:

57

Tabla 9: Inversiones en Terreno

Año Nº Hectáreas Lote Valor Terrenos ($) 0 2 A 6.000.000 1 0 0 2 0 0 3 2 B 6.000.000 4 2 C 6.000.000 5 3 D 9.000.000 6 3 E 9.000.000 7 4 F 12.000.000 8 4 G 12.000.000


A las hectáreas adquiridas por año o lotes, se le asignó un nombre distintivo para mayor claridad en la proyección de la producción. A continuación se detalla las distintas curvas de rendimiento de cada lote, en función del año en que entran en operaciones:

Tabla 10: Niveles de Rendimiento por Lotes

Año/Lote A B C D E F G 3 20% 0% 0% 0% 0% 0% 0%

4 40% 0% 0% 0% 0% 0% 0%

5 75% 0% 0% 0% 0% 0% 0%

6 90% 20% 0% 0% 0% 0% 0%

7 100% 40% 20% 0% 0% 0% 0%

8 100% 75% 40% 20% 0% 0% 0%

9 100% 90% 75% 40% 20% 0% 0%

10 100% 100% 90% 75% 40% 20% 0%

11 100% 100% 100% 90% 75% 40% 20%

12 100% 100% 100% 100% 90% 75% 40%

13 100% 100% 100% 100% 100% 90% 75%

14 100% 100% 100% 100% 100% 100% 90%

15 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100%


Para el cálculo de la producción estimada, se tomó como referencia el rendimiento máximo por hectárea, asociado a un rendimiento de índole normal en el cultivo del arándano. Este valor, como se mencionó anteriormente, asciende a las 9 toneladas por hectárea, valor al cual se le descontó un 10% separado en un 5% asociado a pérdidas en la producción por plantas que no lograron alcanzar un buen nivel de enraizamiento y el 5% restante constituido por desechos provenientes de la cosecha. Es así como la producción total por lote y por año se expone a continuación:

58

Tabla 11: Producción por Lotes y Año27

LOTES (Ha Asociadas) Año

A ( 2Ha) B (2 Ha) C (2 Ha) D (3 Ha) E (3 Ha) F (4 Ha) G (4 Ha)

TOTAL PRODUCCION (Ton)

3 3,24 0 0 0 0 0 0 3,24 4 6,48 0 0 0 0 0 0 6,48 5 12,15 0 0 0 0 0 0 12,15 6 14,58 3,24 0 0 0 0 0 17,82 7 16,2 6,48 3,24 0 0 0 0 25,92 8 16,2 12,15 6,48 4,86 0 0 0 39,69 9 16,2 14,58 12,15 9,72 4,86 0 0 57,51

10 16,2 16,2 14,58 18,225 9,72 6,48 0 81,405 11 16,2 16,2 16,2 21,87 18,225 12,96 6,48 108,135 12 16,2 16,2 16,2 24,3 21,87 24,3 12,96 132,03 13 16,2 16,2 16,2 24,3 24,3 29,16 24,3 150,66 14 16,2 16,2 16,2 24,3 24,3 32,4 29,16 158,76 15 16,2 16,2 16,2 24,3 24,3 32,4 32,4 162


XI.7 Plan de Trabajo

El plan de trabajo consiste en la expresión concreta, clara y específica de lo establecido en el proceso productivo y se concreta por medio de un programa de realización, en donde se detallan las principales actividades a desarrollar según año y mes de operaciones.

Para efectos de síntesis del plan operacional y por actividades que son similares a partir del año 3 de vida del proyecto, sólo se acotó a un plan de trabajo para los tres primeros años. El detalle se expresó mediante una carta gantt que se puede observar en la sección anexos. XI.8 Costos de Producción

Los costos de producción relevantes comienzan a partir del año 3, cuando el primer lote de hectáreas adquirido entra en operaciones. Para de tener un orden de magnitud de los costos asociados a labores productivas se expone a continuación los costos de producción para el año 5, período en el cual se tendrá al lote A con un nivel de rendimiento del 75%.

27 En la sección anexos se detallará la producción por lotes y año relativa a los valores de desecho.

59

Tabla 12: Costos de Producción Año 5

Descripción por Ítem Unidad Valor Unitario

($) Cantidad TOTAL ($)

Cosecha y Embalaje JH 7.000 467 $ 3.271.154 Arriendo Maquinaria Roturado JM 20.000 2 40.000 Nivelación JM 20.000 2 40.000 Subsolado JM 60.000 1 60.000 Rastraje JM 20.000 1 20.000 Vibrocultivador JM 10.000 1 10.000 Hoyadura JM 25.000 2 50.000 Total Arriendo Maquinaria $ 220.000 Insumos Urea Perlada Kg/Ha 205 280 57.400 Sulfato de Potasio Kg/Ha 283 200 56.600 Fosfato diamónico Kg/Ha 371 240 89.040 Fungicidas Kg/Ha 4.000 60 240.000

Herbicidas L/Ha 10.000 32 320.000 Insecticidas Kg/Ha 3.000 12 36.000 Mulch de aserrín de pino M3/Ha 25.000 66 1.650.000 Ácido Fosfórico L/Ha 550 258 141.900 Azufre Kg/Ha 240 2.400 576.000 Otros % 5% 158.347 Total Insumos $ 3.325.287

Descripción por Ítem Unidad Valor Unitario

($) Cantidad TOTAL ($)

Riego Cañerías de Polietileno 1/2" 50m 4.190 132 553.080 Cañerías de PVC 40 mm 6m 3.770 60 226.200 Goteros 1 80 6.666 533.280 Fittings 1 500 160 80.000 Total Riego $ 1.392.560 Materiales Cercado Malla Ursus m/Ha 986 48 47.328 Polines 1 1.200 600 720.000 Grapas Kg/Ha 1.000 30 30.000 Total Materiales $ 797.328 Invernadero 1 750.000 1 750.000 Arriendo de Buses 1 50.000 10 507.943 Imprevistos 250.000

TOTAL AÑO 5 $ 10.514.272


60

Existen elementos que también forman parte del proceso productivo, pero están asociados a inversiones, por lo que se detallan en el capitulo Plan Económico y Financiero. Cabe destacar que el requerimiento de insumos tiende a ser elevado para el lote A debido a que durante el año 5 ocurre la plantación del lote B, lo que se traduce en un aumento de requerimientos de insumos proporcional a la cantidad de especies transplantadas. Por otro lado, hay labores de cultivo que deben ser ejecutadas por el personal permanente de la empresa y se detallan en la sección Plan de Recursos Humanos, como también el sistema de buses de acercamiento para la mano de obra temporal. XII PLAN COMERCIAL

Para el desarrollo del presente Trabajo de Título se diseñó un plan comercial acotado, debido a que el canal de comercialización es único. En este caso, la empresa exportadora actúa como intermediario en el proceso de distribución hacia el mercado meta. XII.1 Modelo comercial

El modelo comercial utilizado para el presente Plan de Negocio es el que se utiliza actualmente en Chile, donde interactúan tres agentes importantes, los cuales son productores, exportadores y recibidores en los países de destino. � Productor: Encargado de llevar a cavo el proceso técnico en el predio y colocar la

fruta cosechada en la central frutícola o exportadora. En el caso del trabajo realizado, la empresa exportadora concurre en forma directa al predio del productor para recibir la cosecha.

� Exportador: Es el encargado de vender la fruta en el exterior. Puede concurrir

directamente al predio del productor a recibir la fruta o esperar la llegada de la mercancía en la central. La fruta se empaca, procesa, almacena en frigoríficos y se despacha hacia el puerto de embarque convenido. A su vez, facilita los materiales de embalaje que se utilizan en la cosecha.

� Recibidor28: Es el contacto que posee el exportador en el extranjero. Se encarga de

recibir la fruta en el puerto de destino y venderla a través de los distintos canales de comercialización imperantes en cada país.

28 Generalmente a los recibidores en los puertos de destino se les conoce con el nombre de Brokers.

61

PRODUCTORPRODUCTORPRODUCTORPRODUCTOR

EXPORTADORAEXPORTADORAEXPORTADORAEXPORTADORA

DISTRIBUCIÓNDISTRIBUCIÓNDISTRIBUCIÓNDISTRIBUCIÓN

MAYORISTASMAYORISTASMAYORISTASMAYORISTAS AGROINDUSTRIAAGROINDUSTRIAAGROINDUSTRIAAGROINDUSTRIA

CONSUMIDORESCONSUMIDORESCONSUMIDORESCONSUMIDORES

TRANSPORTETRANSPORTETRANSPORTETRANSPORTE

RECIBIDORESRECIBIDORESRECIBIDORESRECIBIDORES

MAYORISTASMAYORISTASMAYORISTASMAYORISTAS AGROINDUSTRIAAGROINDUSTRIAAGROINDUSTRIAAGROINDUSTRIA

CONSUMIDORESCONSUMIDORESCONSUMIDORESCONSUMIDORES

LOCAL INTERNACIONAL

Cabe señalar que existe un conjunto de agentes que prestan servicios de apoyo en las distintas etapas del proceso productivo y comercial. Se pueden destacar las empresas de transporte, las asesorías técnicas29, los proveedores de insumos y los mayoristas o industriales quienes procesan el fruto para la comercialización final hacia el consumidor.

Esquema 2: Modelo de Comercialización

FUENTE: Elaboración Propia XII.2 Marketing Táctico

Con el fin de ingresar al mercado, la empresa debe adaptar una estrategia de marketing a las condiciones del mercado objetivo. En el caso del presente Trabajo de

29 Pueden ser realizadas por la exportadora, según se estipule en el contrato.

62

Título, el negocio es netamente de exportación, debido a los ínfimos volúmenes de ventas del mercado local. XII.2.1 Producto

El producto base es el arándano en fresco. Este fruto posee una serie de atributos que lo hacen ser un fruto apetecido por los consumidores del hemisferio norte, entre los que destacan su sabor, tamaño, flexibilidad para producir otros productos derivados y beneficios para la salud, destacando su capacidad antioxidante, rejuvenecedora de tejidos y propiedades anticancerígenas, entre otras cualidades.

Tal como se explicó en el capítulo XI.4.5, el envasado se realiza en pocillos o cubetas las cuales varían en su tamaño según el mercado de destino. En cuanto al etiquetado, este debe mostrar el nombre del producto y los componentes nutricionales que contiene. Además es necesario destacar que el producto es fresco y no ha tenido otros usos. Las labores de empaque y etiquetado son canceladas por la exportadora respectiva y se descuenta posteriormente en la liquidación final para el productor. XII.2.2 Precio y Modalidad de Venta

El precio o retorno que recibe el productor depende exclusivamente del contrato que se establezca con la empresa exportadora. Para el desarrollo del presente Trabajo de Título y según información recopilada por medio de expertos30, la modalidad de venta más común en el negocio de arándanos es la de libre consignación.

A través de este contrato, el productor de frutas o agricultor se compromete a

entregar parte o la totalidad de la producción contratada a la empresa exportadora, que recibe este producto “en consignación”. Esto significa que la empresa exportadora puede transar el producto con plena libertad en el momento y destino que crea conveniente y al precio que impere en esa oportunidad en el mercado seleccionado. Una vez finalizada la temporada, la exportadora remite una liquidación al productor, en que se descuentan los costos y comisiones del proceso de exportación. Los agricultores reciben su liquidación generalmente 45 a 60 días después del embarque.

La razón por la cual esta modalidad de venta es la más utilizada radica en que

permite compartir riesgos entre productores y exportadores, asociados a las fluctuaciones del tipo de cambio, precios en puertos de destino y aumentos en el valor del flete, entre otros puntos. En esta modalidad es de suma importancia la comunicación entre exportadoras y recibidoras, con el fin de minimizar los costos asociados a la comercialización en el exterior.

30 Se contactó a la empresas exportadoras Driscoll’s de Chile S.A y Hortifrut S.A

63

Este tipo de contrato especifica la superficie de producción comprometida y una estimación del volumen a cosechar. Las condiciones sanitarias son fijadas a través de la norma chilena de exportación de frutas, pero se negocian también ciertas condiciones de presentación y calidad del fruto.

Las condiciones de precio que se fijan con el productor toman en cuenta un

conjunto de características tales como su volumen de producción, la estrategia comercial de la empresa exportadora, y la modalidad de venta que se pacte entre la exportadora y el recibidor del extranjero. A su vez, dentro del contrato se fijan programas de asistencia técnica al productor con frecuencias trimestrales, lo que permite mejorar las estimaciones de los volúmenes de producción a medida que se acerca el tiempo de cosecha.

En cuanto al almacenaje en frío, es generalmente manejado por la empresa

exportadora, así como las negociaciones de los fletes al puerto de destino y fletes aéreos o marítimos. También se contrata el servicio de certificación de calidad del SAG. Si la fruta no tiene la calidad suficiente para ser exportada, se puede comercializar en el mercado interno por la propia empresa exportadora. En el caso del presente trabajo, se consideró la liquidación del remanente de la producción a un 30% del Precio FOB31 de venta.

Todos los servicios que contrate el exportador son deducidos de la liquidación final del productor. Además, la empresa exportadora cobra una comisión por su gestión que asciende a un 10% sobre el valor FOB del fruto.

Según la información proporcionada por el Banco Central de Chile, se establece que en todo proceso de exportación se debe indicar la modalidad de venta, lo que posteriormente define las acciones a seguir para liquidar las divisas, calcular los retornos a los productores y emitir las facturas correspondientes. Es así como dependiendo de la modalidad de venta que se acuerde con la exportadora, ésta debe quedar estipulada en el Documento Único de Salida (DUS), donde quedan especificadas las respectivas condiciones de comercialización, el puerto donde se descargó la fruta, además de la fecha y hora exacta de la venta. El objetivo del documento anterior es transparentar el proceso de comercialización en forma legal.

En cuanto al transporte, el de preferencia en la actualidad es el marítimo, debido a los menores costos asociados y la duración del arándano en fresco que, mediante el sistema de atmósfera controlada, permite mantener al arándano por 30 días aproximadamente. El tiempo empleado en transporte varía según la localización de los puertos de embarque y destino, pero en promedio es de 15 días hacia el mercado norteamericano.

31 El precio FOB significa Free on Board o libre a bordo, lo que significa que se trata del precio de venta descontado el costo del flete más los seguros de la carga asociados.

64

XII.2.2.1 Retorno al Productor

El precio de venta efectivo se conoce comúnmente como retorno del productor. La fórmula estándar para el cálculo de este valor es la siguiente:

MYSEXPFOB CCPRp −−= , donde CEXP corresponde a la comisión que recibe la empresa exportadora, en este caso Hortifrut S.A de Curicó y es de un 10% del precio FOB Chile. Por otro lado CMYS corresponde al costo de materiales y servicios donde se incluye el costo del flete marítimo, materiales de embalaje, packing, cámara de frío, gastos de embarque, controles de calidad e inspecciones. Esta cifra ascendió en la temporada 2006-2007 a los 2,49 $US/Caja, es decir, 1,66 $US/ Kg.

A continuación se expone la evolución del retorno al productor chileno, desde la temporada 1998-1999 hasta el presente:

Gráfico 21: Evolución del Retorno al Productor

Retorno Promedio Productor Chile Meses Diciembre-Enero 1998-2007

0,00

1,00

2,00

3,00

4,00

5,00

6,00

7,00

8,00

9,00

1998

-199

9

1999

-200

0

2000

-200

1

2001

-200

2

2002

-200

3

2003

-200

4

2004

-200

5

2005

-200

6

2006

-200

7

Temporada

$ U

S/K

g

FUENTE: Elaboración Propia, en base a USDA y Hortifrut S.A32

32 La información anterior se calculó en base a los precios unitarios de arándanos de origen chileno asociados a los puertos de Miami, Filadelfia y Los Ángeles entre los años 1998 y 2007, para los meses relevantes considerados en el presente Plan de Negocios debido a que la cosecha se realiza en el mes de Noviembre.

65

La caída del retorno en las temporadas 2004-2005 y 2005-2006, coincide con la caída del consumo aparente que se expuso en la sección IX.2.1.4, correspondiente a “Demanda”. Esto indica que por medio de la elasticidad precio de la demanda, el comportamiento de ésta es netamente elástico ante variaciones en la cantidad demandada, en este caso, la cantidad importada por Estados Unidos. El retorno al productor es una de las variables críticas del presente plan de negocios y su comportamiento es totalmente volátil, pues depende de las fluctuaciones de la oferta y demanda en los distintos puertos de destino, además del tipo de cambio.

Tomando en cuenta los resultados del análisis de mercado y la curva del retorno

al productor chileno de arándanos, se proyectó el precio FOB para las siguientes temporadas, suponiendo una trayectoria levemente a la baja del precio hasta estabilizarse en valores cercanos al valor promedio de los últimos 8 años, el cual es de 9,13 $US/Kg. Esto se debe principalmente a los resultados del consumo aparente al año 2005 y el aumento del nivel de importaciones de arándanos de Estados Unidos, debido a que muchas hectáreas que se cultivaron a inicios de la década del 2000 comenzarán su plena producción en esta temporada, además del aumento no menor del nivel de exportaciones argentinas, las cuales en su gran mayoría se comercializan en los meses de diciembre y enero33.

Tabla 13: Proyección del Retorno al Productor

1 9,87 0,99 1,66 7,232 9,78 0,98 1,68 7,123 9,68 0,97 1,69 7,024 9,58 0,96 1,71 6,915 9,49 0,95 1,73 6,816 9,39 0,94 1,74 6,717 9,30 0,93 1,76 6,608 9,25 0,93 1,78 6,559 9,20 0,92 1,80 6,49

10 9,16 0,92 1,82 6,4311 9,11 0,91 1,83 6,3712 9,07 0,91 1,85 6,3113 9,02 0,90 1,87 6,25

Retorno (US/Kg)

AñoPrecio FOB

(US/Kg)Comisión (10% FOB)

CMYS


Cabe destacar que la proyección del precio a 25 años corresponde al horizonte de evaluación del presente proyecto, el cual tiene como objetivo central coincidir con la vida útil de las plantas de arándanos. También se consideró para la tasa de materiales y servicios un aumento anual del 1% con respecto al año anterior, debido al aumento del costo de fletes, seguros comprometidos en el viaje e inspecciones del SAG.

33 En la sección Análisis de Sensibilidad del Plan Económico y Financiero se detallan otros potenciales escenarios.

14 8,98 0,90 1,89 6,1915 8,93 0,89 1,91 6,1316 8,89 0,89 1,93 6,0717 8,84 0,88 1,95 6,0118 8,80 0,88 1,97 5,9519 8,75 0,88 1,99 5,8920 8,71 0,87 2,01 5,8321 8,67 0,87 2,03 5,7722 8,62 0,86 2,05 5,7223 8,58 0,86 2,07 5,6624 8,54 0,85 2,09 5,6025 8,49 0,85 2,11 5,54

Retorno (US/Kg)

AñoPrecio FOB

(US/Kg)Comisión (10% FOB)

CMYS

66

Las proyecciones del retorno tienden a ser levemente pesimistas debido a los posibles efectos de una masificación de este cultivo dentro del hemisferio sur. Como antecedente está lo que sucedió en la industria del Kiwi, donde por efectos de la masificación de esta fruta en nuestro país, los precios se desplomaron y el margen que se obtiene en la actualidad es bastante bajo para los productores de este frutal.

Respecto a la industria del arándano, la ventaja en cuanto a la masificación viene

por el lado de las barreras de entrada por conceptos de capital de trabajo debido a que los ingresos por exportación comienzan a partir del 3er año y también los altos requerimientos de mano de obra en la etapa de cosecha, donde las velocidades de recolección son un tanto menores comparados con el de otras frutas, por los cuidados que se deben tener al momento de extraer las bayas. XII.2.2.2 Venta de Plantas

Tal como se citó en el plan operacional, se consideró la propagación por estacas para el cultivo del arándano. Esto le permite al productor contar con 7.000 plantas por invernadero, debido a las dimensiones que se señalaron.

Las estimaciones del nivel de plantas a vender durante los primeros años se exponen a continuación:

Tabla 14: Proyección de Ventas de Especies

0 2 0 7000 21 0 0 0 7.000 0 0 14.0002 0 2 7.000 0 0 7.000 0 14.0003 2 0 0 7.000 7.000 7.000 1 14.0004 2 0 0 7.000 14.000 7.000 0 21.0005 3 2 7.000 10.500 17.500 3.500 1 21.0006 3 2 7.000 10.500 21.000 7.000 0 28.0007 4 3 10.500 14.000 24.500 3.500 1 28.0008 4 3 10.500 14.000 28.000 7.000 0 35.0009 0 4 14.000 0 14.000 21.000 0 35.000

10 0 4 14.000 0 0 35.000 0 35.000

Invernaderos necesarios

AñoNº Ha

AdquiridasNº Ha a Plantar

Capacidad Invernaderos (Nº Especies)

Especies Salen

Especies Entran

Capacidad Ocupada

Cantidad a Vender Aprox


A partir del año 10, las ventas anuales se estabilizaron en 35.000 plantas y se descartó en una primera instancia la construcción de nuevos invernaderos, debido a los costos relativos al tiempo de dedicación y mantención respectiva.

Como se mencionó en el Plan Operacional, la tecnología para la propagación de estas especies podrá ser adquirida mediante la asociación de esta empresa con otra productora de la zona de Cauquenes, distante a 60 Km aproximadamente de la

67

localidad de Chanco. Esta asociación trae como consecuencia un posicionamiento estratégico por sobre la competencia, debido a la transferencia tecnológica implícita en la venta de este tipo de insumos, los cuales son vitales para potenciales nuevas iniciativas de cultivo de arándanos que deseen instalarse en zonas aledañas.

El precio de cada planta se fijó en $890, precio dentro del rango de precios para las especies Duke y O´Neal en la VII Región. Cabe destacar que para regularizar la venta de este tipo de especies se debe completar la solicitud de inscripción de viveros y depósitos de plantas en el Servicio Agrícola y Ganadero. En dicho documento se debe especificar el tipo de vivero, origen del material vegetal (si es propio o no, por ejemplo), el nombre de las especies que posea el invernadero y el origen de aguas de riego, entre otros ítems. Cabe señalar que periódicamente inspectores del SAG fiscalizan en terreno el cumplimiento de la normativa vigente relacionada con el cultivo de especies bajo invernadero así como la condición fitosanitaria de las plantas que se alberguen. XII.2.3 Plaza y Promoción

En cuanto a la plaza, sólo se consideró la localización del terreno, el cual corresponde a la localidad de Chanco, VII Región. Como se explicó con anterioridad, se consideró la habilitación de una oficina dentro del predio, la cual permite la coordinación de todas las labores productivas, administrativas y de comercialización.

Las promociones se realizan por contacto directo con la exportadora durante la época de invierno, pues es la época donde comienza el cultivo. Aquí es donde el productor expone el sistema productivo del predio, el tamaño de la producción, los controles de plagas y enfermedades efectuados, el sistema de riego y las variedades plantadas. El objetivo de esto es proyectar el rendimiento por hectárea y los volúmenes de producción para las siguientes temporadas.

Para la promoción de la venta de plantas, se contempló la creación de un sitio Web, que debe incluir fotos de instalaciones y plantación, ubicación del predio, precio de especies y teléfonos de contacto, entre otros. La idea es que el cliente cotice en línea para que automáticamente se le envíe el resultado de la cotización a su correo electrónico. La página debe contar con una sección dedicada a temporeros que deseen trabajar en el predio para la etapa de cosecha, donde puedan dejar antecedentes y currículo.

Por último, se consideró la publicación de avisos de venta de especies en la página www.ofertasagricolas.cl, diarios regionales, radios rurales y terminales de buses.

68

Administrador General

Jefe de Producción y Venta

Contador

Encargado de Plantación Encargado de Riego e Invernaderos

Operarios

Guardia

XIII PLAN DE RECURSOS HUMANOS XIII.1 Organigrama de la Empresa

A continuación se indica la planta de personal permanente considerado para la empresa, así como las respectivas jerarquías asociadas:

Esquema 3: Organigrama


XIII.2 Descripción de Cargos y Responsabilidades

Las labores principales que deberán realizar los miembros del personal requerido para el funcionamiento de la empresa, así como las responsabilidades asociadas a cargo, se detallan a continuación:

69

� Administrador General:

o Es el encargado de la administración, la operación y el control de la empresa. A su vez es el principal tomador de decisiones en todo aspecto.

o Debe establecer planes de desarrollo a corto, mediano y largo plazo, con fin

de fijar metas y objetivos que involucren la misión y visión de la empresa. Asimismo es su deber controlar periódicamente el grado de cumplimiento de metas y objetivos.

o Debe seleccionar el personal idóneo para la operatividad de la empresa, con

el fin de crear un equipo de trabajo afiatado.

o Es de su responsabilidad llevar un control financiero del negocio, preocupándose tanto de remuneraciones de la planta fija y mano de obra temporal, facturaciones asociadas tanto a la venta de especies como a la compra de insumos y otros, controlar los gastos generales de administración y el oportuno pago de impuestos e imposiciones.

o Es el principal nexo con la empresa exportadora y el encargado de negociar

las cosechas por temporada.

o Debe ser una persona proactiva, capaz de realizar contactos con productores y crear los lazos necesarios para cerrar potenciales negocios de asociación a futuro.

o El perfil requerido debe ser Ingeniero Comercial o Ingeniero Civil Industrial,

con al menos 5 años de experiencia laboral. � Jefe de Producción y Venta:

o Es el encargado de coordinar el proceso productivo en forma global y planificar las distintas actividades que se realizarán, tanto en plantaciones como en invernaderos. Del mismo modo, debe garantizar que las metas productivas lleguen a buen cumplimiento.

o Es el encargado de realizar contactos con proveedores de insumos,

materiales y materias primas tales como fertilizantes, herbicidas y otros. También es de su responsabilidad el arriendo, tanto de maquinarias como de buses de acercamiento para temporeros.

o Debe realizar contactos con la mano de obra temporal, ya sea en forma

directa o por medio de la página Web, la cual debe administrar para asegurar su correcto funcionamiento. Del mismo modo, es el encargado de publicar

70

avisos de venta de especies en distintas fuentes, tales como páginas Web agrícolas y radios locales.

o Debe contactar clientes para la venta de especies, encargándose de la venta

directa a ellos. o El perfil requerido debe ser Ingeniero Agrónomo, con al menos 3 años de

experiencia en el cultivo de berries. � Encargado de Plantación:

o Se preocupa del estado de las plantaciones, en cuanto al crecimiento de las especies, los controles de plagas y malezas.

o Coordina en forma conjunta con el jefe de producción las labores de cosecha

y es el encargado de emitir un reporte previo, el cual debe especificar el estado de maduración de los frutos por lote de hectáreas.

o Coordina las fechas óptimas para la realización de actividades de fumigación,

aplicación de fertilizantes, podas y otras labores agrícolas. Trabaja en forma conjunta con operarios, quienes brindarán el apoyo necesario para llevar a cabo estas labores correctamente.

o Debe verificar el estado del mulch de aserrín de pino por especie, con tal de

preservar la humedad de los suelos y mantener los niveles de acidez requeridos para el cultivo de arándanos.

o Es de su responsabilidad llevar un registro semanal de las labores agrícolas

realizadas, especificando hechos relevantes. Debe notificarlo directamente con el jefe de producción y venta.

o El perfil requerido es Técnico Agrícola, con experiencia en el cultivo de

berries. � Encargado de Invernaderos y Riego:

o Se preocupa del estado de los invernaderos en cuanto a ventilación, riego y debe determinar las mejores ubicaciones dentro del predio para contar con un nivel de luminosidad adecuado. Es de su responsabilidad realizar mantenciones periódicas de los viveros.

o Se preocupa de la instalación del sistema de riego por goteo, el estado del

pozo, la acequia, la caseta de riego, motobomba y red de cañerías de PVC y

71

polietileno, más los goteros por planta. Debe realizar mantenciones periódicas de lo anterior.

o Trabaja en forma conjunta con operarios para la propagación de especies,

seleccionando los mejores tallos de plantas en plena etapa de crecimiento.

o Se encarga de la fertirrigación del predio, acidificando el agua de riego en las estaciones de primavera-verano, con tal de asegurar un nivel de acidez óptimo para el crecimiento de las plantaciones.

o Es de su responsabilidad llevar un registro semanal con las labores agrícolas

y de riego realizadas.

o El perfil requerido es Técnico Agrícola, con especialización en riego de frutales menores.

� Operarios:

o Apoyan las labores productivas, trabajando en forma conjunta con el encargado de plantación y el encargado de invernaderos y riego.

o Llevan a cabo las labores agrícolas asignadas durante el año, en conjunto

con los encargados de plantaciones, invernaderos y riego.

o Deben llevar un registro de los insumos y materias primas utilizadas, de modo de determinar el stock en bodega en forma periódica.

o La cantidad de operarios necesarios para las 20 hectáreas en las cuales se

basa el proyecto asciende a 2 personas. Deben ser personas con mayoría de edad, enseñanza media completa y correcto certificado de antecedentes.

� Guardia:

o Es la persona encargada de la seguridad del predio en su totalidad, tomando en cuenta oficina, bodega, invernaderos, instalaciones de riego y plantaciones.

o Debe trabajar en forma permanente en el predio, las 24 horas del día.

o Es de su responsabilidad evitar la presencia de plagas de animales, tales

como liebres, pájaros o roedores.

72

o Debe tratarse de una persona con mayoría de edad, enseñanza media completa y correcto certificado de antecedentes.

� Contador:

o Es una persona que trabaja en forma esporádica en la empresa, de preferencia en el mes de diciembre para la confección de balance, estado del libro mayor, cuentas bancarias e indicadores financieros.

o El modo de remuneración de esta persona es de honorarios.

o El perfil requerido es Contador Público o Auditor, con al menos 1 año de

experiencia laboral. XIII.3 Gastos de Administración

Los gastos de administración correspondientes a las remuneraciones de la planta fija, durante los primeros años de proyecto, se distribuyeron de la siguiente forma:

Tabla 15: Remuneraciones Planta Fija

Cargo Valor JH

($) Remuneración

Mensual ($) Total Anual ($)

Administrador General 68.182 1.500.004 18.000.048 Jefe de Producción 30.000 660.000 7.920.000

Encargado de Riego e invernadero 8.000 176.000 2.112.000 Encargado de Plantación 8.000 176.000 2.112.000

Ayudante 1 7.000 154.000 1.848.000 Ayudante 2 7.000 154.000 1.848.000

Guardia 5.000 150.000 1.800.000


Cabe consignar que se consideró un reajuste de sueldos de un 10% a partir del quinto año y posteriormente se harán reajustes en la misma proporción cada 4 años hasta el final del horizonte de planificación.

73

XIII.4 Mano de Obra Temporal

En este ítem se consideró toda la mano de obra necesaria para la cosecha y el embalaje inicial de la fruta. Como se mencionó en el plan operacional, la velocidad promedio de recolección es de alrededor de 26 Kg/JH, lo cual es lento en comparación con otros frutales, debido al tamaño pequeño de los frutos y al cuidado que se debe tener al momento de cosechar.

Luego, en función de los niveles de producción anual, se estimó el número de jornadas de trabajo necesarias para la cosecha dividiendo la producción total anual estimada por el valor de recolección promedio. Esto dió como resultado una estimación de las jornadas de trabajo a utilizar en el mes de cosecha, considerando 8 horas diarias.

Otro ítem importante a considerar fue el del pago a la mano de obra temporal. El sistema utilizado en la zona es un sistema de “trato”, el cual consiste en que cada agricultor o temporero recolecta en forma independiente los frutos mediante bandejas y al final del día se realiza el pago, el cual depende del número de bandejas que pudo recolectar en la jornada de trabajo pactada con antelación. Luego, en el empaque del fruto, el productor puede conocer en terreno cuáles son los mejores cosechadores y cuales no, dependiendo del número de bandejas recolectados y la calidad de los frutos respectivos.

Para este proyecto se consideró la siguiente estructura de pagos a la mano de obra para la etapa de cosecha y embalaje34:

Tabla 16: Sistema de Pago Mano de Obra Temporal

Nº Bandejas Valor Unitario ($) 1- 10 450 + 10 500

FUENTE: Elaboración Propia, en base a Recomendaciones de Expertos.

El sistema de pago, diferenciado por el número de bandejas recolectadas, permite entregar a la mano de obra mayores incentivos para aumentar las velocidades de recolección y la calidad de su cosecha. A su vez, para el presente Trabajo de Título, se tomó un promedio de 15 bandejas por cosechador, lo que se traduce en un valor de la jornada de trabajo $7.000, superior a los valores actuales que se pagan en la zona.

Otra variable crítica en este proyecto es el número de jornadas hombre que se requieren a medida que aumentan los niveles productivos, lo que se traduce en uno de los mayores costos operacionales para el presente proyecto. La evolución de los costos

34 Los recolectores también colaboran en el embalaje del fruto.

74

de mano de obra temporal, a medida que aumentan los niveles productivos de lotes, se detallan a continuación:

Tabla 17: Costos Mano de Obra Temporal

Año Producción Total

(Ton) Valor JH

($) Cantidad Requerida

(JH) Total Costo MO

($)

3 3,24 7.000 125 872.308 4 6,48 7.000 249 1.744.615 5 12,15 7.000 467 3.271.154 6 17,82 7.000 685 4.797.692 7 25,92 7.000 997 6.978.462 8 39,69 7.000 1.527 10.685.769 9 57,51 7.000 2.212 15.483.462 10 81,405 7.000 3.131 21.916.731 11 108,135 7.000 4.159 29.113.269 12 132,03 7.000 5.078 35.546.538 13 150,66 7.000 5.795 40.562.308 14 158,76 7.000 6.106 42.743.077 15 162 7.000 6.231 43.615.385


Luego, considerando la duración de la cosecha de 22 días de trabajo, la cantidad de personas necesarias para las labores de cosecha varían desde 6 personas el año 3 hasta 283 personas para el año 15, la cual se estabilizó hasta el año 25 debido a que no se aumentó la capacidad productiva después de dicho período.

Como la cantidad de personas requeridas es importante y con tal de entregar mayores incentivos a la mano de obra para trabajar en el predio, se consideró un sistema de arriendo de buses a partir del año 7, que sirva de acercamiento para temporeros desde zonas aledañas a la localidad de Chanco35. Esto se suma al hecho de que en la época de Noviembre existe mano de obra que se dirige en forma especial a la zona desde distintas localidades, debido a que dentro de la provincia de Cauquenes existen importantes plantaciones de frutillas. Luego, los incentivos antes descritos tales como la forma de pago y el sistema de buses, tienen como objetivo capturar esta mano de obra que llega a mediados de la primavera a la zona. 35 Más detalles en la sección Anexos

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XIV PLAN ECONÓMICO Y FINANCIERO XIV.1 Inversión Fija

La inversión inicial para la puesta en marcha de esta empresa se detalla a continuación:

Tabla 18: Inversión Inicial

ITEM VALOR ($) Terreno 6.000.000 Especies 4.830.000

Invernaderos36 1.500.000 Bomba de espalda 55.000

Riego 1.392.560 Vehículo 8.000.000

Motobomba 279.900 Materiales 1.334.080

Establecimiento Oficina 3.330.000 Establecimiento Bodega 4.440.000

Pozo y Acequia 708.700 Caseta de Riego 298.400

Artículos de Oficina y Otros 592.500 TOTAL 32.761.140


Cabe destacar que la inversión antes señalada tuvo como referencia la adquisición de 2 hectáreas de terreno, con un valor de $ 3.000.000 por hectárea. A su vez, se compran 7.000 plantas a invernaderos especializados con un valor de $690 por planta. Esto se traduce en una inversión inicial alta en especies, las cuales posteriormente se propagan, tal como se señaló en capítulos anteriores.

En cuanto a las construcciones de oficina, bodega, pozo, acequia y caseta de riego, se tomaron valores aproximados en UF/M2, según la información recopilada por medio de una constructora, donde las instalaciones livianas tienen un costo promedio aproximado de 6 UF/M2, el cual es un tanto menor para los casos del pozo, la acequia y la caseta de riego, donde los materiales serán de menor envergadura y por ende mas económicos.

La adquisición de una bomba de espalda sirve como apoyo para las labores de fumigación que se hacen a lo largo de los años y preferentemente en la época de invierno. Por otra parte, un vehículo propio para el productor tiene como objetivo el 36 Para la inversión en Invernaderos, se tomó como fuente el documento “Construcción de un Invernadero”, del ingeniero agrónomo Octavio Barrios Capdeville, FUCOA, 2004.

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traslado de insumos desde el lugar de compra hasta el predio, así como viajes periódicos hacia la exportadora cliente.

La inversión en materiales contempló la compra de herramientas tales como palas, chuzos, tijeras de podar, entre otros, y se consideró también los elementos necesarios para el primer cierre perimetral del predio, como lo es la malla, las grapas y los polines. En la sección anexos se detallan las inversiones en materiales y también en riego.

Con respecto a los Artículos de Oficina, estos contemplaron la compra de un computador, cuyo valor asciende a los $250.000 aproximadamente, también la compra de otros equipos como fax, impresora multifuncional y fotocopiadora, así como la adquisición de muebles de escritorio.

Por último, en “otros” se dejó la inversión en ropa de trabajo para el personal fijo que trabajará en el predio y también la creación de la página Web de la empresa, con un valor de mano de obra asociado a $100.000 más los pagos relativos a la licencia de página. XIV.2 Plan de Inversiones

Para la elaboración de este plan se consideró un horizonte de planificación para el desarrollo del proyecto de 25 años, tiempo que coincide con la vida útil de las plantas de arándanos. Las inversiones, por su parte, se estimaron hasta el año 10, debido a que en este último año el predio operará al 100%, es decir, con las 20 hectáreas en las cuales se centró la planificación.

Tomando en cuenta lo anterior, el plan de inversiones se detalla a continuación:

Tabla 19: Plan de Inversiones

Inversiones Por Año 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10Terreno 6.000.000 6.000.000 6.000.000 9.000.000 9.000.000 12.000.000 12.000.000Especies 4.830.000Invernaderos 1.500.000 750.000 750.000 750.000Bomba de espalda 55.000Riego 1.392.560 1.392.560 1.392.560 1.392.560 2.088.840 2.088.840 2.785.120 2.785.120Vehículo 8.000.000Motobomba 279.900Materiales 1.334.080Establecimiento Oficina 3.330.000Establecimiento Bodega 4.440.000Pozo y Asequia 708.700Caseta de Riego 298.400Artículos de Oficina y Otros 592.500

TOTAL ($) 32.761.140 0 1.392.560 6.750.000 6.000.000 11.142.560 10.392.560 14.838.840 14.088.840 2.785.120 2.785.120 FUENTE: Elaboración Propia

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Cabe señalar que la adquisición gradual de hectáreas de terreno, instalaciones de riego e invernaderos, tendrá como principal prioridad la suavización de los flujos durante los primeros años y minimizar los requerimientos en capital de trabajo. XIV.3 Ingresos Esperados

La proyección económica que se realizó contó con 3 fuentes de ingresos. La primera de ellas, y principal, fue la exportación a libre consignación de arándanos. La segunda fue la liquidación de los remanentes de la producción por medio de la exportadora cliente, valor que se estimó en un 30% del precio FOB por cada año del horizonte de planificación. La última fuente de ingresos, tal como se explicó en el plan comercial, contempló la venta de plantas de arándanos a partir del segundo año de vida de la empresa, con un valor de $ 890/Planta s/IVA.

Por consiguiente, la estructura de ingresos que tendrá la empresa será la que se señala a continuación:

Tabla 20: Ingresos Anuales Proyectados

Ingresos por Año 1 2 3 4 5 6 7 8 9Retorno Productor ($ US/Kg) 7,23 7,12 7,02 6,91 6,81 6,71 6,60 6,55 6,49

Tipo de cambio ($/US) 529,5 529,5 529,5 529,5 529,5 529,5 529,5 529,5 529,5Produccion (Kg) 0 0 3.240 6.480 12.150 17.820 25.920 39.690 57.510

Ingresos Por Exportacion 0 0 12.038.111 23.719.255 43.808.806 63.284.401 90.650.636 137.559.255 197.511.010Ingresos por Desechos 0 0 276.726 547.918 1.017.073 1.476.789 2.126.577 3.240.039 4.671.277

Ingresos por Plantas 0 5.918.500 5.918.500 5.918.500 2.959.250 5.918.500 2.959.250 5.918.500 17.755.500TOTAL INGRESOS ($) 0 5.918.500 18.233.337 30.185.673 47.785.128 70.679.690 95.736.463 146.717.794 219.937.787

Ingresos por Año 10 11 12 13 14 15 16 17 18Retorno Productor ($ US/Kg) 6,43 6,37 6,31 6,25 6,19 6,13 6,07 6,01 5,95

Tipo de cambio ($/US) 529,5 529,5 529,5 529,5 529,5 529,5 529,5 529,5 529,5Produccion (Kg) 81.405 108.135 132.030 150.660 158.760 162.000 162.000 162.000 162.000

Ingresos Por Exportacion 277.015.350 364.576.456 440.989.726 498.483.047 520.298.148 525.831.045 520.746.732 515.663.288 510.580.464Ingresos por Desechos 6.579.099 8.695.703 10.564.139 11.994.510 12.576.179 12.768.672 12.704.829 12.641.304 12.578.098

Ingresos por Plantas 29.592.500 29.592.500 29.592.500 29.592.500 29.592.500 29.592.500 29.592.500 29.592.500 29.592.500TOTAL INGRESOS ($) 313.186.948 402.864.659 481.146.364 540.070.058 562.466.828 568.192.217 563.044.060 557.897.092 552.751.062

Ingresos por Año 19 20 21 22 23 24 25Retorno Productor ($ US/Kg) 5,89 5,83 5,77 5,72 5,66 5,60 5,54

Tipo de cambio ($/US) 529,5 529,5 529,5 529,5 529,5 529,5 529,5Produccion (Kg) 162.000 162.000 162.000 162.000 162.000 162.000 162.000

Ingresos Por Exportacion 505.498.009 500.415.671 495.333.197 490.250.330 485.166.816 480.082.397 474.996.814Ingresos por Desechos 12.515.207 12.452.631 12.390.368 12.328.416 12.266.774 12.205.440 12.144.413

Ingresos por Plantas 29.592.500 29.592.500 29.592.500 29.592.500 29.592.500 29.592.500 29.592.500TOTAL INGRESOS ($) 547.605.717 542.460.803 537.316.065 532.171.247 527.026.091 521.880.338 516.733.728


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En cuanto a los ingresos por exportación, se tomó la proyección del retorno al productor señalada en el plan comercial, donde para el escenario base se consideró un leve descenso anual del retorno, hasta estabilizarse en precios cercanos al valor FOB promedio de las últimas temporadas.

Con respecto a la venta de plantas, estas también se señalaron en el plan comercial y contempló un 95% de ventas potenciales para cada año, asignando un 5% a pérdidas. Del mismo modo, para la producción normal por hectárea, se tomó como rendimiento óptimo 9 toneladas, pero se descontó un 10% desglosado en un 5% por potenciales pérdidas y el otro 5% por tratarse de valores de desecho, los cuales se rematan con la empresa exportadora a un 30% del valor FOB de cada año. Por lo tanto, el valor referencial con el cual se calcularon los rendimientos por lote fue de 8,1 Ton/Ha.

En cuanto al tipo de cambio, los analistas prevén un alza leve de éste para los próximos años, pero para este análisis se dejó un tipo de cambio fijo correspondiente al promedio de los últimos 10 años, el que ascendió a los 529,5 $/US37 y que es cercano a los valores que se transan en la actualidad. De todos modos, dentro del análisis de sensibilidad posterior se detallan otros escenarios potenciales. XIV.4 Costos Operacionales

Para esta sección, se hizo la distinción entre costos fijos y costos variables.

XIV.4.1 Costos Fijos

Se consideraron los costos asociados a las remuneraciones anuales de la planta fija (detallados en el Plan de Recursos Humanos) y los gastos generales de administración, los cuales se detallan a continuación:

Tabla 21: Gastos Generales

Gastos generales Valor Mensual ($) Total Anual ($) Servicios Básicos 60.000 720.000

Teléfono e Internet 30.000 360.000 Mantención Página Web 30.000 30.000

Artículos de Oficina 10.000 120.000 TOTAL 130.000 1.230.000


37 FUENTE: Banco Central de Chile

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También dentro de los gastos generales proyectados se incluyó cada 4 años la compra de ropa de trabajo para la planta fija ($2.500 unitario) y también la adquisición de baños químicos para la mano de obra de la cosecha ($280.000), con tal de cumplir la normativa vigente acerca de las buenas prácticas agrícolas38. XIV.4.2 Costos Variables

Dentro de los costos variables se incluyó la compra de insumos y materiales necesarios para los cierres perimetrales, el costo de la mano de obra temporal, los arriendos, tanto de maquinarias como de buses, el costo de transporte asociado al gasto del vehículo propio y una cuota fija de imprevistos anual de $ 250.000.

Para efectos de síntesis, se detalla a continuación sólo los costos asociados a la compra de insumos y arriendos de maquinarias para una hectárea en etapa de crecimiento:

Tabla 22: Costos de Insumos por Ha

Insumos Unidad Valor Unitario ($) Cantidad Total por Ha ($) Urea Perlada Kg/Ha 205 70 14.350

Sulfato de Potasio Kg/Ha 283 50 14.150 Fosfato Diamónico Kg/Ha 371 60 22.260

Fungicidas Kg/Ha 4.000 15 60.000 Herbicidas L/Ha 10.000 8 80.000 Insecticidas Kg/Ha 3.000 3 9.000

Mulch de aserrín de pino m3/Ha 25.000 33 825.000 Ácido Fosfórico L/Ha 550 65 35.475

Azufre Kg/Ha 240 1.200 288.000 Otros 5% Costos 67.412

TOTAL 1.415.647


Tabla 23: Arriendo de Maquinaria por Ha

Maquinaria Unidad Valor Unitario ($) Cantidad Total por Ha ($) Roturado JM 20.000 1 20.000 Nivelación JM 20.000 1 20.000 Subsolado JM 60.000 0,5 30.000 Rastraje JM 20.000 0,5 10.000

Vibrocultivador JM 10.000 1 10.000 Hoyadura JM 25.000 1 25.000 TOTAL 115.000


38 Mayores detalles en la sección Anexos.

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XIV.4.3 Proyección de Costos Operacionales

Reuniendo lo anterior, más lo que se expuso en el Plan de Recursos Humanos relativo a remuneraciones, tanto de la planta fija como de la mano de obra temporal, se detalla a continuación la proyección de costos operacionales para los 25 años de horizonte:

Tabla 24: Proyección Costos Operacionales

AÑO 1 2 3 4 5 6 7 8 9Costos FijosPlanta fija 36.165.048 36.165.048 36.165.048 36.165.048 39.731.553 39.731.553 39.731.553 39.731.553 43.298.058Gastos Generales 1.230.000 1.230.000 1.844.000 1.296.500 1.284.000 1.284.000 1.338.000 1.910.500 1.338.000Costos VariablesMano de Obra Temporal 0 0 872.308 1.744.615 3.271.154 4.797.692 6.978.462 10.685.769 15.483.462Insumos 44.869 2.795.216 493.994 493.994 3.325.287 3.819.281 5.728.921 6.469.911 8.626.548Arriendo Maquinarias 0 220.000 0 0 220.000 220.000 330.000 330.000 440.000Materiales 0 0 531.552 531.552 797.328 797.328 1.063.104 1.063.104 0Transporte 780.000 819.000 859.950 902.948 948.095 995.500 1.045.275 1.097.538 1.152.415Arriendo Buses 0 0 0 0 0 0 1.083.612 1.659.281 2.404.264Imprevistos 250.000 250.000 250.000 250.000 250.000 250.000 250.000 250.000 250.000TOTAL COSTO 38.469.917 41.479.264 41.016.851 41.384.656 49.827.417 51.895.353 57.548.926 63.197.656 72.992.747

AÑO 10 11 12 13 14 15 16 17 18Costos FijosPlanta fija 43.298.058 43.298.058 43.298.058 46.864.562 46.864.562 46.864.562 46.864.562 50.431.067 50.431.067

Gastos Generales 1.338.000 1.338.000 1.350.500 1.392.000 1.392.000 1.392.000 1.404.500 1.392.000 1.392.000Costos VariablesMano de Obra Temporal 21.916.731 29.113.269 35.546.538 40.562.308 42.743.077 43.615.385 43.615.385 43.615.385 43.615.385Insumos 9.614.535 4.939.935 4.939.935 4.939.935 4.939.935 4.939.935 4.939.935 4.939.935 4.939.935Arriendo Maquinarias 440.000 0 0 0 0 0 0 0 0Materiales 0 0 0 0 0 0 0 0 0Transporte 1.210.036 1.270.538 1.334.065 1.400.768 1.470.806 1.544.347 1.621.564 1.702.642 1.787.774Arriendo Buses 3.403.219 4.520.694 5.519.649 6.298.495 6.637.124 6.772.575 6.772.575 6.772.575 6.772.575Imprevistos 250.000 250.000 250.000 250.000 250.000 250.000 250.000 250.000 250.000TOTAL COSTO 81.470.578 84.730.494 92.238.745 101.708.068 104.297.504 105.378.804 105.468.521 109.103.604 109.188.736

AÑO 19 20 21 22 23 24 25Costos FijosPlanta fija 50.431.067 50.431.067 53.997.572 53.997.572 53.997.572 53.997.572 53.997.572Gastos Generales 1.392.000 1.404.500 1.392.000 1.392.000 1.392.000 1.404.500 1.392.000Costos VariablesMano de Obra Temporal 43.615.385 43.615.385 43.615.385 43.615.385 43.615.385 43.615.385 43.615.385Insumos 4.939.935 4.939.935 4.939.935 4.939.935 4.939.935 4.939.935 4.939.935Arriendo Maquinarias 0 0 0 0 0 0 0Materiales 0 0 0 0 0 0 0Transporte 1.877.163 1.971.021 2.069.572 2.173.051 2.281.703 2.395.789 2.515.578Arriendo Buses 6.772.575 6.772.575 6.772.575 6.772.575 6.772.575 6.772.575 6.772.575Imprevistos 250.000 250.000 250.000 250.000 250.000 250.000 250.000TOTAL COSTO 109.278.125 109.384.483 113.037.039 113.140.518 113.249.170 113.375.755 113.483.045


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XIV.5 Depreciaciones

Para el cálculo de depreciaciones se tomó el método lineal de depreciación, la cual supone que los activos se deprecian en la misma proporción cada año. Con respecto a la vida útil de los activos, estás se tomaron usando como base la legislación vigente del Servicio de Impuestos Internos con fecha desde el 1 de Enero del año 200339. El detalle de las depreciaciones de activos fijos se detalla en la sección anexos.

Cabe señalar que al final del horizonte de evaluación se consideró la recuperación del terreno en un 100%, debido al carácter no depreciable que posee, en una cifra de $ 60.000.000. Por otro lado, con respecto a los activos que falten por depreciar al final del horizonte de planificación, se contempló la liquidación al valor libro que posean al año 25, es decir, al valor de adquisición se le resta la depreciación acumulada respectiva. XIV.6 Capital de Trabajo

El capital necesario para financiar los desfases de caja durante su operación se conoce como capital de trabajo. Este capital es un activo de propiedad permanente del inversionista, por lo que tiene un carácter recuperable al final del horizonte de planificación.

El método que se utilizó para la estimación del capital de trabajo fue el del déficit acumulado máximo anual, el cual se calculó tomando los flujos de caja acumulados durante los primeros años, para después extraer el valor mínimo. El detalle de lo anterior se muestra a continuación:

Tabla 25: Estimación del Capital de Trabajo

AÑO 0 1 2 3 4 5 6 7 8FLUJO NETO -32.761.140 -38.469.917 -36.953.324 -29.533.514 -17.198.983 -13.184.848 5.733.329 17.403.288 55.660.394ACUMULADO -32.761.140 -71.231.057 -108.184.381 -137.717.895 -154.916.878 -168.101.726 -162.368.398 -144.965.110 -89.304.716

MIN -168.101.726 FUENTE: Elaboración Propia

Se puede observar que la inversión por concepto de capital de trabajo asciende a $ 168.101.726. Como se mencionó anteriormente, esta inversión por formar parte del patrimonio del inversionista, se recupera a fines del horizonte de planificación.

39 FUENTE: www.sii.cl/documentos/resoluciones/2002/reso43.htm

82

XIV.7 Tasa de Descuento e Impuestos

En cuanto a la tasa de descuento elegida para la proyección del flujo de caja, se tomó ésta en un 15%, tasa mayor que la que se obtuvo mediante el modelo CAPM. La razón de lo anterior se debe a los riesgos asociados a una alta inversión en capital de trabajo debida a los nulos ingresos durante los primeros 2 años de proyecto.

El modelo CAPM es el siguiente:

))((* fMfe RRERR −+= β

Respecto a lo anterior, Re es la tasa de costo de capital, Rf la tasa libre de riesgo,

β el riesgo sistemático o no diversificable y RM el retorno de mercado. Para el cálculo, se tomó como tasa libre de riesgo un BCU del banco central, pagadero a 20 años, con una tasa de 5%. A su vez, un retorno de mercado de 13.47%, correspondiente al promedio del retorno del IGPA de los últimos 5 años. Para la estimación del beta relevante para la empresa, se debió tomar el beta de una empresa Proxy que transe en la bolsa de comercio, en este caso, la empresa frutícola Viconto S.A. La fórmula utilizada fue la siguiente:

)(

),(

M

Mi

iRVAR

RRCOV=β

, donde βi corresponde al riesgo sistemático de la empresa Viconto S.A, Ri es el retorno de los últimos años de esta empresa y Rm es el retorno de mercado, descrito con anterioridad. Lo anterior dio como resultado un beta correspondiente a 0.82. Finalmente la tasa de costo de capital calculada ascendió a 11.94%.

Si bien esta tasa se acerca bastante a la que comúnmente se utiliza para los proyectos agrícolas (12%), se decidió subir la rentabilidad exigida a un 15% debido a las razones explicadas en el comienzo de esta sección.

Finalmente, se tomó como impuesto relevante para la empresa el impuesto de 1era categoría o impuesto a las utilidades el cual asciende en la actualidad a un 17%. XIV.8 Flujo de Caja e Indicadores de Rentabilidad

Los supuestos previos a la construcción del flujo de caja conforman el escenario base para la evaluación económica del proyecto. Estos consisten en un aumento gradual de la superficie de producción, expuesto en el plan operacional, el descenso

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leve del retorno al productor hasta acercarse paulatinamente hacia los retornos promedio de las últimas temporadas (considerando los meses de diciembre y enero) y un tipo de cambio fijo correspondiente al promedio de los últimos 10 años, el cual corresponde a 529,5 $/US.

La forma de medir la viabilidad económica de una iniciativa de inversión es por medio de indicadores de rentabilidad. En el caso del presente proyecto se utilizaron 4 indicadores: Valor Actual Neto (VAN), Tasa Interna de Retorno (TIR), Valor actual Neto sobre Inversión (IVAN) y Período de Recuperación del Capital (PRC). Los resultados se exponen a continuación:

Tabla 26: Indicadores de Rentabilidad, Proyecto Puro

VAN (15%) $ 317.726.936 TIR 21,4% IVAN 1,6 PRC 10


Lo anterior muestra un VAN mayor a cero, por lo que el proyecto es viable económicamente. Del mismo modo, la tasa interna de retorno es superior a la exigida para el presente proyecto (15%) y el IVAN o valor actual neto sobre inversión es superior a 1.

El cálculo del período de recuperación del capital se expone en la sección Anexos. La cifra asciende a 10 años, debido a que los flujos del proyecto son negativos durante los primeros 6 años, por el crecimiento gradual de la producción y la ausencia de ingresos durante los primeros años. Esto confirma que, pese a ser un proyecto de altas expectativas económicas, es necesaria una gran cantidad de años para recuperar el capital invertido, lo que se traduce en una importante barrera de entrada para nuevos competidores. XIV.9 Análisis de Sensibilidad

Para efectos de este análisis se tomaron diversos escenarios y subescenarios asociados a cada escenario. Se consideró como escenario las variaciones del tipo de cambio y el aumento de los costos de producción y como subescenario asociado, las variaciones anuales de los precios o retornos al productor y el nivel de producción. En todos los escenarios y subescenarios respectivos, se midió el efecto en la viabilidad económica mediante los indicadores Valor actual Neto (VAN) y Tasa Interna de Retorno (TIR).

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Con respecto al rendimiento de la producción, se tomó como rendimiento bajo una caída del 20% con respecto al rendimiento normal, vale decir, de las 9 toneladas previstas como rendimiento máximo, se tomó un 20% menos lo que se tradujo en un rendimiento de 7,2 Ton/Ha, a las cuales se restaron un 10% asociados a desechos y pérdidas, quedando 6,48 Ton/Ha como valor referencial asociado a un rendimiento bajo. En forma inversa, los rendimientos altos fueron tomados con un aumento del 20% respecto al valor normal, quedando un valor referencial de 9,2 Ton/Ha, incluyendo el descuento del 10% asociado a desechos y pérdidas. Como se mencionó en el Plan Operacional, el valor referencial asociado a un rendimiento normal es de 8,1 Ton/Ha.

Con respecto al tipo de cambio, sólo se tomaron los casos de un tipo de cambio fijo, correspondiente al promedio de los últimos 10 años y casos con ascensos graduales de 1% anual con respecto al año anterior. De todos modos se incluyó al final de este análisis los tipos de cambio mínimos que permiten que el inversionista esté indiferente entre invertir en este proyecto o no, es decir, el tipo de cambio que hace que el Valor Actual Neto sea nulo. � Escenario 1: Tipo de cambio 529,5 $/US, Costos de producción Estándar.

Tabla 27: Escenario 1

ProducciónVariación Precio Anual VAN TIR VAN TIR VAN TIR

3% 757.560.046 25,99% 1.063.288.312 29,35% 1.361.873.772 32,16%1% 398.184.825 22,09% 617.689.921 25,29% 834.907.562 28,17%0% 253.173.054 20,01% 438.218.028 23,14% 621.019.794 25,95%-1% 124.645.859 17,74% 282.349.065 20,87% 435.403.849 23,62%-3% -92.121.820 12,48% 27.311.730 15,73% 133.442.542 18,42%-5% -264.108.603 5,26% -179.218.064 8,36% -98.864.202 11,40%

Rendimiento Alto (+20%)Rendimiento Bajo (-20%) Rendimiento Normal


Se puede observar que el proyecto es muy sensible a las variaciones del precio o retorno al productor, así como la cantidad de producción. Sin embargo, ante rendimientos normales, el proyecto aún es viable económicamente con caídas del precio del orden del 3% anual, a lo largo de los 25 años de proyecto.

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� Escenario 2: Tipo de cambio Ascendente (+1% anual), Costos de Producción Estándar.



3% 942.352.500 27,52% 1.292.498.760 30,93% 1.633.736.964 33,69%1% 525.554.489 23,61% 775.511.149 26,85% 1.021.612.250 29,71%0% 358.718.503 21,55% 568.662.346 24,71% 776.374.966 27,57%-1% 212.681.068 19,33% 389.076.481 22,46% 562.419.901 25,24%-3% -30.805.649 14,21% 98.648.014 17,44% 216.298.134 20,12%-5% -224.516.025 7,28% -131.126.320 10,53% -46.016.303 13,46%

Rendimiento Bajo (-20%) Rendimiento Normal Rendimiento alto (+20%)


En este escenario se mostró el efecto positivo de aumentos leves en el tipo de cambio y como se compara este escenario con el anterior. Las condiciones desfavorables se mantienen, como lo son los rendimientos bajos y caídas del retorno anuales del orden del 3% y 5% respectivamente. Sin embargo, la rentabilidad económica es mayor que en el caso anterior, debido al efecto del tipo de cambio. Cabe mencionar que ante variaciones positivas del precio, la viabilidad económica aumenta considerablemente y ante caídas de este, la rentabilidad empeora, pero no en forma brusca, como lo que sucede ante alzas de los retornos anuales. � Escenario 3: Tipo de Cambio 529,5 $/US, Costos de Producción (+30%)



3% 723.286.654 25,39% 1.024.704.798 28,68% 1.321.078.951 31,54%1% 363.911.433 21,44% 578.775.960 24,56% 791.710.140 27,39%0% 216.400.185 19,24% 399.064.953 22,37% 577.605.538 25,13%-1% 87.351.901 16,90% 243.195.991 20,05% 391.989.594 22,75%-3% -133.617.403 11,36% -14.720.724 14,61% 89.409.784 17,32%-5% -310.872.433 3,21% -226.774.508 6,33% -149.340.205 9,31%

Rendimiento Bajo (-20%) Rendimiento Normal Rendimiento Alto (+20%)


Al comparar este escenario con los otros dos, resultó ser este el más pesimista, debido al aumento de los costos de producción en un 30% y el mantenimiento de un tipo de cambio bajo para la exportación frutícola. Para rendimientos normales, caídas de 3% anuales hacen que el proyecto sea inviable económicamente. Sin embargo, el orden de magnitud al compararlo con el escenario 1 es levemente menor. De hecho, al suponer un rendimiento normal y sin variaciones del precio entre el escenario 1 y 3, la baja de rentabilidad expresada según la TIR no alcanza ser de 1%. A su vez, variaciones positivas tanto del precio como de la producción permiten mantener niveles de rentabilidad apropiados, sobretodo para un rendimiento de producción efectivo de 9,2 Ton/Ha o alto. Se puede concluir de este escenario que el proyecto es menos

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sensible a variaciones negativas del costo de producción, que ante variaciones del retorno, la producción y el tipo de cambio.

� Escenario 4: Tipo de Cambio Ascendente (+1%), Costos de Producción (+30%)



3% 908.079.108 26,93% 1.253.915.246 30,27% 1.592.942.143 33,09%1% 491.281.097 22,98% 736.927.636 26,16% 980.395.947 29,04%0% 323.661.719 20,86% 529.509.272 23,98% 732.960.710 26,77%-1% 175.908.199 18,55% 349.923.406 21,68% 519.005.646 24,41%-3% -72.301.232 13,16% 57.063.466 16,41% 172.265.376 19,10%-5% -267.257.861 5,60% -178.466.366 8,77% -93.229.497 11,77%

Rendimiento Bajo (-20%) Rendimiento Normal Rendimiento Alto (+20%)


Nuevamente, el efecto positivo de un tipo de cambio ascendente en forma suave, permite aumentar la viabilidad económica del presente proyecto, haciendo que variaciones negativas de los costos de producción sean absorbidos por el ascenso del tipo de cambio.

Finalmente, se expone a continuación las tablas de tipos de cambio mínimos que hacen que el VAN sea nulo. Cabe mencionar que sólo se consideraron tipos de cambio mínimos fijos a lo largo del horizonte de planificación, debido a que los resultados con tipos de cambio al alza hacen que sólo se considere el tipo de cambio mínimo para el primer período y no para todo el horizonte de planificación del presente proyecto.

Tabla 31: Tipo de Cambio Mínimo, Costos de Producción Estándar

Variación Precio Anual Rendimiento Bajo (-20%)

Rendimiento Normal

Rendimiento Alto (+20%)

-1% 426 341 286 -3% 640 503 422 -5% 1.004 790 650


Tabla 32: Tipo de Cambio Mínimo, Costos de Producción (+30%)

Variación Precio Anual Rendimiento Bajo (-20%)

Rendimiento Normal

Rendimiento Alto (+20%)

-1% 457 367 311 -3% 689 544 457 -5% 1.087 858 711


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Lo anterior demuestra que el arándano es una fruta de exportación que es viable económicamente aún con tipos de cambio por debajo de la barrera de los 500 $/US, pese a los altos costos de producción y mano de obra asociados. De todos modos, el escenario más pesimista, con caídas del precio de 5% anuales y costos de producción aumentados en un 30%, hace que el proyecto sea imposible de ser ejecutado.

XIV.9.1 Simulación de Montecarlo

El modelo de Montecarlo simula los resultados que puede asumir el VAN del proyecto, mediante la asignación aleatoria de un valor a cada variable pertinente del flujo de caja. A su vez, cada variable asume en forma individual valores aleatorios concordantes con una distribución de probabilidades propia para cada una de ellas [Sapag, 2007].

Para la realización de lo anterior, se utilizó como instrumento el software Crystal

Ball. En forma previa a la simulación, se debió elegir la distribución de probabilidades para cada una de las variables a iterar, las que fueron el retorno al productor, el tipo de cambio, el nivel de producción y el costo variable. La distribución elegida para cada una de ellas fue la distribución normal, luego de suponer que las variables desconocidas a simular se encontraban cerca del valor promedio asociado a la variable a sensibilizar y no lejos, independiente de que si estaban por encima o debajo de la media. De todos modos, los mejores resultados se obtuvieron con la distribución anterior, luego de probar con otras configuraciones.

A su vez, se fijaron límites y medias a las distribuciones. Por ejemplo, al nivel de

producción se tomó el rendimiento normal como la media de la distribución, el límite inferior fue el rendimiento bajo de arándanos (-20%) y el límite superior el rendimiento alto (+20%). Por otro lado, el tipo de cambio medio se mantuvo en el promedio de los últimos 10 años, es decir, 529,5 $/US, fijando un límite superior de 700 $/US y uno inferior de 300 $/US. Algo similar se realizó con las otras 2 variables.

Los principales resultados que se obtuvieron luego de realizar la simulación se

exponen a continuación:

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Gráfico 22: Simulación de Montecarlo aplicada al VAN de Proyecto Puro


El VAN simulado ascendió a los $322.734.225, lo que se asemejó bastante al

VAN del proyecto puro. Sin embargo, los escenarios optimistas y pesimistas fueron más acotados, luego de observar las probabilidades de ocurrencia, debido a las restricciones que tuvieron las variables sensibilizadas con tal de no perder generalidad.

El software Crystal Ball también entregó los resultados del análisis de sensibilidad,

por medio de la contribución de cada variable sensibilizada a la varianza total. Los resultados fueron similares al análisis de escenarios, donde el VAN fue más sensible al retorno del productor y la producción, por sobre el tipo de cambio y el costo variable. Lo anterior se demuestra por el siguiente gráfico:

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Gráfico 23: Contribución a la Varianza, según Variable Sensibilizada


El escaso aporte del costo variable a la varianza total se explica por la condición de no independencia que posee esta variable en el modelo. El valor del costo variable depende altamente del costo en mano de obra temporal, y éste, a su vez, del nivel de producción por período. Luego, la correlación de ambos factores se traduce en un bajo nivel de aporte a la varianza total, por parte del costo.

Para mayor detalle, en la sección anexos se exponen los gráficos de distribución

de probabilidades para cada variable sensibilizada.

XIV.10 Estrategias de Financiamiento

A continuación se presentan las diversas alternativas de financiamiento estudiadas para ser aplicadas en el presente plan de negocios. XIV.10.1 Financiamiento Con Deuda

En esta alternativa se consideró la posibilidad de solicitar un crédito CORFO por medio de una entidad bancaria. El crédito CORFO para inversiones es un crédito orientado a largo plazo para financiar inversiones de pequeñas y medianas empresas que desarrollen actividades productivas en la industria, agricultura, silvicultura, pesca,

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minería, turismo, educación, salud y servicios de ingeniería, con ventas anuales no superiores a US$ 30 Millones. Los plazos van desde 3 hasta 10 años, en UF o reajustables por tipo de Cambio, intereses fijos o variables. Se financia hasta el 100% del costo (IVA incluido) de los bienes comprados para realizar el proyecto de inversión, en los últimos 365 días y hasta un 30% del capital de trabajo requerido.

Para la evaluación del proyecto con deuda se tomó un monto de $ 83.191.658 como préstamo donde se incluyó el 100% de la inversión fija, es decir, $ 32.761.140 más el 30% del capital de trabajo requerido, con un monto asociado de $ 50.430.518. La tasa de interés se dejó fija, con un valor de mercado del 5,5% anual y el plazo para el pago del crédito se fijo en 10 años, sin período de gracia. En tanto, para el cálculo de amortizaciones correspondientes se eligió el método de amortización fija anual.

Por otro lado, al incluir el efecto de la deuda se debió realizar ajustes a la tasa de descuento mediante el modelo del costo promedio ponderado del capital o WACC. Para este análisis se debió suponer que la estructura de endeudamiento es constante a lo largo del horizonte de planificación.

A continuación se resume el cálculo de la tasa de descuento ajustada, para el

proyecto financiado con deuda:

Tabla 33: Cálculo del WACC40

D/P Viconto S.A (Marzo 2007) 0,28 Beta Apalancado Viconto 0,82 Beta Desapalancado Viconto 0,66 Beta Empresa Objetivo 0,83 Rf 5% Rm 13,47% Re 12,07% Rd 5,5% DEUDA 83.191.658 PATRIMONIO 271.038.466 TOTAL 354.230.124 D/V 0,23 E/V 0,77 WACC 10,30%


Dado lo anterior, el WACC resultó ser de un 10,3%, luego de tomar la estructura deuda/patrimonio que se fijó para la presente empresa de 0.3. Cabe mencionar que el patrimonio correspondió a todo el flujo de capitales, incluyendo el plan de inversiones y el capital de trabajo.

40 El cálculo de los betas se realizó mediante el método de Morgan And Miller.

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Finalmente, se evaluó económicamente el proyecto con deuda, tomando como tasa de descuento la calculada con anterioridad. El resultado de la evaluación se expone a continuación:

Tabla 34: Indicadores de Rentabilidad proyecto con Deuda

VAN (10,3%) $ 863.835.168 TIR 22,8% IVAN 7,3 PRC 9


Como se puede apreciar, la alternativa de financiamiento con deuda es altamente viable desde el punto de vista económico donde, por un lado la riqueza del inversionista es aproximadamente 2.72 veces mayor que la riqueza obtenida con capital propio, y por otro, la rentabilidad medida a través de la Tasa Interna de Retorno sube en 1.5%, el IVAN es mucho mayor a 1 y se reduce a 9 años el período de recuperación del capital.

El hecho de financiar la totalidad de la inversión fija y parte de la inversión en capital de trabajo permite minimizar los flujos negativos de los primeros años de proyecto, lo que trae como consecuencia un aumento de la rentabilidad para el inversionista. También el hecho de disminuir la tasa de descuento, desde un 15% a un 10,3%, entregó mejores resultados. XIV.10.2 Asociación con Productor

Otra alternativa de financiamiento es la asociación con un productor de la provincia de Cauquenes. Como se mencionó en el plan comercial, el hecho de asociarse con productores se traduce en transferencia de tecnología, lo que conlleva un mejor posicionamiento frente a la competencia desde el punto de vista económico y estratégico, dado que posteriormente se venderá parte de la tecnología adquirida (especies) hacia otros competidores.

Para esta alternativa, se consideró que el socio es el encargado de proveer los insumos productivos, tales como especies, fertilizantes, fungicidas, herbicidas, insecticidas y el capital necesario para las obras de riego por goteo. A su vez, los costos de la mano de obra son compartidos entre ambas partes, lo que se traduce en una disminución de los costos productivos, representados aproximadamente por un 40% de los costos totales. Por lo tanto, esta alternativa de contempló un financiamiento con la estructura de 60% mediante capital propio y un 40% capital del socio productor.

La evaluación económica de esta alternativa fue la siguiente:

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Tabla 35: Indicadores de Rentabilidad, Financiamiento con Socio

VAN (15%) $ 409.143.825 TIR 23,6% IVAN 2,4 PRC 10


Si bien el VAN es menor que en el caso del financiamiento con deuda, la TIR es mayor, por lo que esta alternativa resulta ser aun más rentable desde el punto de vista económico. La explicación de lo anterior se debe a que los flujos para los últimos años de proyecto mejoran bastante al financiar los costos de producción y la mitad del costo de la mano de obra. A partir del año 15, el predio comienza a producir a su máxima capacidad (162 Toneladas anuales), lo que incluye altos requerimientos de capital para la mantención del predio. Si este requerimiento de capital es financiado con la ayuda de un socio, aumenta la capacidad económica del proyecto para resistir fluctuaciones negativas de precios y tipo de cambio, además de maximizar la riqueza conjunta. XIV.10.3 Otras Alternativas de Financiamiento

Dentro de las otras posibilidades de financiamiento para el presente proyecto está el financiamiento de 100% con capital proveniente de inversionistas ángeles. Se llama inversionistas ángeles a personas o entidades con experiencia en los negocios que están interesadas en promover la iniciativa empresarial y participar en un buen proyecto. Su forma de trabajo consiste en aportar capital en empresas en etapa de formación o consolidación y, si se da el caso, ofrecer su experiencia en los negocios para apoyar a quienes están liderando los proyectos que están financiando.

Otra alternativa es postular a un subsidio para la implementación de un sistema de riego tecnificado por goteo, mediante la intermediación de la Comisión Nacional de Riego (CNR). Esta entidad tiene la responsabilidad de administrar la Ley N° 18.450 que permite al sector privado obtener subsidios de hasta un 75 % para acceder a infraestructura y sistemas de riego tecnificado que le permiten modernizar su agricultura para hacerla más competitiva. Esto permitiría financiar $ 11,5 millones de pesos para el sistema de riego considerado y, puede ser combinada con la alternativa de financiamiento mediante socio productor.

Por último, cabe destacar que en la actualidad existen empresas que se dedican a la realización de la ingeniería de proyectos de riego, donde ellas mismas postulan al subsidio del CNR y realizan las obras en un 100%. Además capacitan a productores y operarios para la correcta utilización del sistema. Esta última alternativa permite no sólo tener mayores posibilidades de acceder al subsidio, sino que también garantiza la operatividad de un sistema de riego óptimo.

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XIV.11 Proyección con Capacidad Productiva de 100 Hectáreas

Al finalizar el presente Trabajo de Título, se proyectó un escenario donde la cantidad de hectáreas de terreno fuera 100. Esto se tradujo en prorratear 5 veces el escenario base o proyecto puro, considerando tanto los ingresos esperados, los costos operacionales, la capacidad productiva y el plan de inversiones. A modo de síntesis, se incluyen los indicadores de rentabilidad usados como resultado de la evaluación económica para el presente escenario:

Tabla 36: Indicadores de Rentabilidad, Proyección a 100 hectáreas

VAN (15%) $ 2.696.836.469 TIR 30,7% IVAN 5,8 PRC 9


El resultado de lo anterior se explica netamente por la capacidad productiva de la empresa que se aumentó en un 500%, lo que se tradujo en una producción máxima de 810 toneladas anuales. Lo anterior debió considerar para los últimos años de proyecto una proporción elevada en lo que a requerimientos de mano de obra temporal se refiere, con una cifra de 31.154 Jornadas Hombre, sólo para las labores de cosecha. Luego, al tomar como base la de 22 días para esta etapa, dio que en forma diaria necesita la cantidad aproximada de 1416 personas.

En términos realistas, lo anterior es difícil de llevar a cabo en la práctica. Según datos de la Subsecretaría de Desarrollo Regional y Administrativo (SUBDERE), la población de la comuna de Chanco asciende a las 9.638 personas de las cuales un 56,58% equivalen a población de índole rural, es decir 5.453 personas. Los costos asociados a trasladar 1416 personas en forma diaria durante la etapa de cosecha, así como las otras empresas frutícolas del sector que tienen tratos con esta mano de obra por años, hacen que esta alternativa, desde el punto de vista técnico, sea inviable. El caso anterior fue la razón principal por la cual se acotó la proyección a una capacidad productiva de 20 hectáreas, lo cual es un orden de magnitud razonable dada la ubicación de la presente empresa.

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XV CONCLUSIONES FINALES

El presente Trabajo de Título tuvo como objetivo general el diseño de un plan de negocios para una empresa productora y comercializadora de arándanos. El resultado de este plan de negocios fue lo que se expuso en los catorce capítulos anteriores.

Al comenzar el desarrollo de este trabajo, se realizó un estudio sobre el producto que esta empresa ofrecerá, es decir, el arándano. De este estudio se extrajo que el arándano es un fruto delicado, que necesita de varios requerimientos para su cultivo y que la localización del predio juega un rol fundamental al momento de emprender una iniciativa de estas características. Sin embargo, las condiciones climáticas y de suelos chilenos, han permitido que este berrie se haya integrado de buena forma al sector frutícola nacional. De hecho, Chile en la actualidad es el cuarto productor a nivel mundial y el primer exportador a contra estación del hemisferio sur, lo que le permite ser un país importante para satisfacer la demanda insatisfecha de la época invernal en el hemisferio norte.

El principal destino de las exportaciones de este berrie lo constituye el mercado estadounidense, debido a los menores costos de fletes y los buenos precios que se obtienen a inicio y fines de temporada. Es por ello que las variedades de cosecha temprana y tardía son las más cotizadas por los productores chilenos y donde ambos tipos de variedades se ubican en la VII Región, lugar donde se localiza la presente empresa. Cabe mencionar que el aumento significativo que han tenido las importaciones de arándanos en EE.UU. no ha afectado con la misma intensidad a los precios, por lo que el escenario se mantiene auspicioso para el productor de arándanos. A su vez, este aumento de las importaciones se debe principalmente a una tendencia mundial hacia el consumo de productos en fresco, donde el concepto de dieta saludable ha tenido un auge preponderante a partir de la década de los 90’. Cabe destacar que el arándano tiene asociadas propiedades anticancerígenas, lo cual hace aumentar su consumo.

La principal barrera de entrada al negocio lo constituyen los requerimientos de capital para el establecimiento. El costo aproximado asciende a los $ 10 millones por hectárea, lo cual hace que los productores chilenos, muy aversos al riesgo, busquen otras alternativas para invertir su capital, con rendimientos más rápidos que en el caso del arándano. De hecho, es necesario esperar tres años para que las plantas comiencen a producir las primeras bayas y el máximo rendimiento se obtiene a partir del 7º año de plantación. Sin embargo, el estudio económico permitió dilucidar que este berrie, pese a que la recuperación del capital es tardía, puede resistir fluctuaciones negativas del tipo de cambio hasta valores por debajo de la barrera de los 500 $/US. Aunque la rentabilidad no es inmediata, a largo plazo se convierte en una excelente alternativa de inversión.

Otra variable crítica, sumada a las variaciones del retorno y tipo de cambio, son los requerimientos de mano de obra por temporada en la época de cosecha. Esto se debe principalmente a la baja velocidad de recolección asociada a este berrie, debido a

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que es un fruto delicado, donde las bayas por planta no se concentran todas en un mismo lugar. Dado lo anterior, se debió diseñar dos políticas de incentivos para captar mano de obra, la de pagos diferenciados según cantidad cosechada y los buses de acercamiento a temporeros. Esto le permite al productor contar con la cantidad suficiente de personas al momento de la producción máxima, es decir, 162 Toneladas.

Respecto a los resultados dentro del Plan Económico y Financiero, el proyecto resultó ser viable económicamente, con un VAN de $ 318.000.000 aproximadamente y una TIR de un 21,4%, para un horizonte de planificación de 25 años, una tasa de descuento de un 15% y una capacidad productiva de 20 ha. Cabe destacar que el proyecto incluyó tres fuentes de ingresos desglosados en ingresos por exportación bajo la modalidad de venta de Consignación Libre, la venta de desechos con la misma empresa exportadora y la venta de plantas de arándanos cultivadas bajo invernaderos.

En cuanto al análisis de sensibilidad, el proyecto demostró ser muy sensible a las variaciones de los retornos anuales, al rendimiento productivo y al tipo de cambio, y no tanto al aumento de los costos productivos, los cuales pueden ser absorbidos por tipos de cambio al alza y estabilidad de precios al productor. La alta sensibilidad a los precios se explica por las condiciones de comercialización de la fruta exportada, donde la venta final dependerá de la relación que exista entre oferta y demanda, en un determinado puerto de destino, lo que tiene asociado un alto grado de incertidumbre respecto a esta variable.

Por último se estudiaron diversas alternativas de financiamiento, de las cuales dos resultaron ser las más recomendables. Una de ellas es optar por un crédito CORFO mediante una entidad bancaria lo que permite financiar la totalidad de la inversión fija y parte del capital de trabajo y que se tradujo en una riqueza para el inversionista 2.72 veces superior que en el escenario base. Esto se debe a que el hecho de financiar parte del alto capital de trabajo requerido, permite amortiguar los flujos negativos de los primeros años, reduciendo en un año el período de recuperación del capital y maximizar la riqueza para el inversionista. A su vez, se utilizó una tasa de descuento ajustada a la estructura deuda/patrimonio de la empresa y que fue menor a la del escenario base, con un 10,3%.

La otra alternativa consistió en la posibilidad de asociación con un productor de la zona. Esta alternativa resultó ser la más rentable, con una TIR de un 23,6%, superior a la alternativa del financiamiento con deuda que fue de 22,8%. A su vez, el hecho de asociarse con un productor con trayectoria en el negocio del arándano permite un traspaso de tecnología en un comienzo, para luego vender parte de esta tecnología adquirida a la competencia, como lo es el caso de la venta de plantas, lo que conlleva a estar mejor posicionado ante la entrada de nuevos competidores. También el hecho de compartir costos maximiza la riqueza conjunta, lo cual constituye una de las mejores alternativas para los productores de arándanos cultivados en Chile.

96

XVI BIBLIOGRAFIA BALLINGTON, J. 2005. Blueberry Varieties Around the World. Santiago, Chile, ASOEX. BAÑADOS, P. 2005. Fisiología, Nutrición y Poda del Arándano. Santiago, Chile, Pontificia de la Universidad Católica de Chile. BARRIOS, O. 2004. Construcción de un Invernadero. Santiago, Chile, FUCOA. CENTRO DE INFORMACION SOBRE RECURSOS NATURALES. 1997. Estudio Agrológico de la VII Región. Santiago, Chile. CONCHA, M. P. 2004. Plan de Negocios de una Exportadora de Caracoles Terrestres. Memoria de Ingeniero Civil Industrial. Santiago, Universidad de Chile, Facultad de Ciencias Físicas y Matemáticas. 149 p. CONFORTI, B. 2003. Plan de Negocios para un Servicio de Asesoría de Gestión Integral Orientado al Segmento de Médicos. Memoria de Ingeniero Civil Industrial. Santiago, Universidad de Chile, Facultad de Ciencias Físicas y Matemáticas. 99 p. CRUZ, J. M. 1988. La Fruticultura de Exportación: Una Alternativa de Desarrollo Empresarial. Memoria de Magíster en Ingeniería Industrial. Santiago, Universidad de Chile, Facultad de Ciencias Físicas y Matemáticas. 205 p. EXIMFRUIT. 2006. Análisis de Exportaciones Frutícolas 2006. Santiago, Chile, Inglobo. 638 p. FUNDACIÓN CHILE. 2003. Caracterización y Evaluación de Cultivares de Arándanos en la Región del Maule para Zonificación. Santiago, Chile. 81 p. INSTITUO DE DESARROLLO AGROPECUARIO. 2005. Mercado de Berries en Chile, Situación Actual y Perspectivas. Santiago, Chile, Fundación FAMER. 85 p. LETTURA, I. 2006. Evaluación Técnico-Económica de la Producción y Exportación de Pimentón Fresco a Estados Unidos. Memoria de Ingeniero Civil Industrial. Santiago, Universidad de Chile, Facultad de Ciencias Físicas y Matemáticas. 76 p. SANTIBÁÑEZ, F. y URIBE, J.M. 1993. Atlas Agroclimático de Chile. Santiago, Chile, Universidad de Chile. SAPAG CHAÍN, N. 2007. Proyectos de Inversión, Formulación y Evaluación. Santiago, Chile, Pearson Educación de México S.A. Primera Edición. 488 p. VIDAL, I. 2005. Fertirriego en Berries. Concepción, Chile, Universidad de Concepción, Facultad de Agronomía.

97

� Principales Sitios Web Consultados: � http://www.prochile.cl � http://www.odepa.gov.cl � http://www.aduanas.cl � http://www.sag.gov.cl � http://www.indap.cl � http://www.usda.gov/nass � http://marketnews.usda.gov � http://www.fao.org � http://www.sii.cl � http://www.bolsadesantiago.com � http://www.economatica.com � http://www.aproa.cl � http://www.tramitefacil.gov.cl

98

XVII ANEXOS ANEXO A: METODOLOGIA A continuación se presenta la metodología utilizada para el presente Trabajo de Título: 1.- Análisis Estratégico de la Industria del Arándano Se contempló lo siguiente: � Análisis FODA:

� Fortalezas y Debilidades: Permitió determinar las ventajas competitivas de la empresa tomando en cuenta los aspectos positivos y negativos que posee al momento de entrar a competir en el mercado.

� Oportunidades y Amenazas: Se analizó la oportunidad de negocio así como las posibilidades de expansión frente a amenazas existentes en el mercado.

� Análisis de Porter:

o El poder de negociación de los proveedores: En este caso se analizó a los proveedores de los insumos necesarios para la etapa de producción preferentemente.

o El poder de negociación de los compradores: Se definió cuales son los potenciales

clientes, así como cuales son los más atractivos dentro del mercado. Luego se determinó la incidencia de los compradores en le mercado del arándano.

o Amenaza ingreso de nuevos competidores: Se determinaron las barreras de entrada al

negocio para dilucidar las verdaderas amenazas ante el aumento de la competencia en esta industria.

o La amenaza de productos sustitutos: Se analizó si existe algún grado de sustitución para el

fruto del arándano, con respecto a otros frutales.

o La intensidad de competencia entre rivales: Se analizó los efectos de las empresas productoras y/o exportadoras de arándanos en cuanto al grado de competencia existentes entre ellas.

2.- Análisis de Mercado

Se contemplaron los siguientes pasos a seguir:

99

� Recopilación de Información: En esta etapa se buscó información de distintas entidades tales como:

� Programa de fomento a las exportaciones nacionales (PROCHILE) � Oficina de estudios y políticas agrarias (ODEPA) � Instituto Nacional de Investigaciones Agropecuarias (INIA) � Instituto de desarrollo agropecuario (INDAP) � National Agricultural Statistics Service U.S Department of Agriculture (NASS USDA) � Departamentos Nacionales de aduanas de mercados extranjeros (Sitios Web) � Otros.

� Determinación de precios de ventas, volúmenes de exportaciones e importaciones y niveles de producción:

� Por medio de los sitios anteriores se buscaron las variables que permitieron definir la

magnitud de las exportaciones así como la cantidad de ventas a nivel local. � Estudio de la demanda:

� Se determinó la magnitud del mercado, tanto nacional como internacional. En particular, se definió el mercado total conformado por todos los consumidores, los mercados potenciales que correspondieron a los mejores destinos de las exportaciones y los nichos de comercialización a nivel local.

� Se determinó el mercado objetivo como subconjunto del mercado potencial . � Se determinó la disposición a pagar de los consumidores y la aceptación del

arándano a nivel nacional e internacional. A su vez se resolvieron inquietudes tales como ¿Quiénes compran? y ¿Por qué compran?.

� Estudio de la Oferta:

� Se analizaron los principales países productores de arándanos en el mundo así como

la disponibilidad de arándanos a nivel local. � Se determinó el comportamiento de la oferta, tanto nacional como internacional en

cuanto a volúmenes de producción y ventas. � Se determinó la competencia en cuanto a países exportadores de arándanos y la

competencia local de exportadoras y productores que comercializan arándanos en el mercado de retail, principalmente.

� Se estudió en mayor profundidad el modelo de distribución del arándano a nivel local

e internacional.

� Visitas a exportadoras locales y pequeños productores de arándanos:

� Con el fin de extraer la mayor cantidad de información confiable, se contactó a expertos en el tema de modo de obtener juicios sobre la producción y comercialización de arándanos.

3.- Plan Comercial Este plan fue más acotado que un plan de marketing tradicional. Dado que el arándano es un fruto de características netas de exportación y los precios se determinan según la oferta y demanda diaria en los distintos mercados internacionales, se realizó un marketing táctico enfocado en el mercado local de

100

exportación, producto del tipo de contrato con el exportador que permite liquidar los remanentes de la producción, es decir, la producción no exportable.

� Marketing Táctico: se analizaron los componentes de esta modalidad de marketing las cuales se conocen comúnmente como 4 P:

o Precio: Se determinó en función del tipo de contrato con la exportadora, donde el precio

de venta en el mercado de destino está sujeto a la variación de los niveles de oferta y demanda en el puerto de destino. A su vez se detalló el retorno al productor durante las últimas temporadas, así como el precio de venta de las plantas de arándanos.

o Plaza: Se analizó la localización óptima de la empresa para el cultivo y producción de

arándanos, en función de las características climáticas, el tipo de especie, el nivel de pH del suelo, el sistema de regadío, etc.

o Promoción: Se diseñó un sistema en que se publicita el predio por medio de una página

web, donde la mano de obra temporal pueda dejar sus curriculos, así como se informa al cliente el tipo de especies a la venta por medio de fotografías. A su vez, la promoción por contacto directo con las exportadoras permite cerrar contratos en forma rápida y transparente.

o Producto: El producto está definido, sin embargo, existen diferencias entre especies de

arándanos lo que otorga al productor la libertad para escoger las variedades más rentables para su cultivo en la VII región.

4.- Plan de Recursos Humanos Se realizó un diseño proporcional a la cantidad de personal requerido para las etapas de preparación del terreno, cultivo en viveros o invernaderos, labores productivas, cuidados, fertilización, cosecha y post cosecha. A su vez se determinó la planta administrativa que permitió generar un organigrama de la empresa, detallando las responsabilidades asociadas a cada cargo en particular. Dentro de este plan, se debió diseñar una política de remuneraciones acorde al proyecto en estudio. 5.- Plan de Operaciones Se realizó lo siguiente:

� Diseño de procesos productivos: Se determinaron los principales procesos y la forma de optimizar la producción desde el inicio del proyecto, como por ejemplo, la cantidad de plantas en el invernadero, los momentos óptimos de trasplantación hacia el campo abierto, la distancia óptima entre plantas de arándano e hileras, la cantidad de agua y humedad que requerirán los cultivos y los períodos de cosecha que se realizan en forma gradual, dependiendo de la especie y su floración, la cual puede ser temprana, intermedia o tardía. Se debió tener en cuenta la cantidad de mano de obra temporal en la etapa de cosecha principalmente, así como en las anteriores etapas.

� Niveles de rendimiento: Se generó la curva de rendimiento óptima por hectárea, con el fin

de proyectar la producción

� Niveles de producción: Una vez obtenido los rendimientos por hectárea plantada de arándanos, se proyectó la producción por hectárea, la cual se extiende hasta la vida útil del

101

proyecto, la cual coincide con la vida útil de las especies de arándanos seleccionadas previamente.

� Plan de Trabajo: Se diseñó un plan de trabajo por medio de una carta gantt, donde se

destacaron las principales labores productivas que acontecen durante los primeros años de vida del proyecto.

6.- Plan Económico y Financiero Lo que deberá contener este plan se resume a continuación:

� Plan de desarrollo:

� Se definió el horizonte de planificación del proyecto, según el rendimiento de arándanos por hectárea y juicios de expertos en el tema.

� Se estableció el plan de inversiones donde se incluyó la adquisición progresiva de hectáreas de terreno así como la construcción gradual de invernaderos, en función del nivel de plantación respectivo.

� Proyección del retorno al productor:

� Se realizaron los supuestos necesarios para determinar los posibles retornos al

productor. Esto dependió de la mejor alternativa de flete, el país de destino y los porcentajes adjudicados en las transacciones.

� Proyección de la demanda:

� Se compararon las proyecciones con la tendencia histórica y se determinó el

comportamiento más probable de la demanda.

� Ingresos Esperados:

� Se determinaron los ingresos esperados del proyecto, en función de la demanda previamente proyectada, el plan de desarrollo presupuestado y la proyección de los retornos al productor.

� Se hizo distinción en el porcentaje de la producción que es de exportación, la producción no exportable y las ventas de plantas de arándanos.

� Costos Operacionales:

� Se determinaron los costos fijos y variables involucrados en la realización del

presente proyecto. � Dentro de los costos fijos se determinó los costos en personal permanente, gastos

generales (servicios básicos y ferretería), mantención del terreno y maquinarias y potenciales arriendos de terrenos, entre otros.

� Dentro de los costos variables se incluyeron los costos en mano de obra por hectárea, el costo de los insumos por hectárea (fertilizantes, fungicidas, químicos), el costo en transporte (desde el lugar de acopio dentro del predio hasta el flete de la exportadora correspondiente), potenciales arriendos de maquinarias y otros.

� Capital de trabajo:

� Se determinó el capital de trabajo en función del método de máximo déficit

acumulado.

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� Se eligió el máximo flujo acumulado negativo a lo largo del ciclo productivo del proyecto, el cual constituyó la inversión requerida en capital de trabajo.

� Depreciaciones:

� Se calculó en función de los activos sujetos a depreciación tales como maquinarias y

materiales. � El método de depreciación utilizado fue la depreciación lineal, el cual supone que se

deprecia todo el activo en proporción similar cada año. Además se utilizó la normativa vigente de depreciaciones del Servicio de Impuestos Internos.

� Tasa de Descuento e Impuestos:

� Se determinó la tasa de descuento en función de la recomendada por expertos para

la evaluación de este tipo de proyectos. Se comparó con la obtenida en forma teórica utilizando la fórmula del CAPM.

� Se investigó acerca de los impuestos que afectan al proyecto, consultando al Servicio de Impuestos Internos en su sitio Web.

� Flujo de Caja:

� Se constryó un flujo de caja del proyecto puro, esto es, sin considerar financiamiento

mediante recursos propios. Permitiió medir la rentabilidad de toda la inversión. � Estuvo constituido por la inversión inicial para la puesta en marcha del proyecto.

Dentro de este ítem se incluyó el capital de trabajo y las inversiones físicas como terrenos y maquinarias, entre otros.

� Contó con los ingresos esperados y costos operacionales, proyectados previamente. � Contó con las depreciaciones de los activos fijos correspondientes. � Se incluyeron los impuestos a las utilidades, los cuales en Chile ascienden al 17%. � Se determinó la utilidad después de impuestos de cada período. � Se determinaron los flujos operacionales. � Se incluyó al final del horizonte de evaluación el valor de desecho o valor residual de

los activos y la recuperación del capital de trabajo. � Se determinaron los flujos de caja netos o flujos contables económicos. � Para la correcta elaboración del flujo de caja, se consultó la bibliografía

correspondiente.

� Cálculo de indicadores de rentabilidad:

� Los principales indicadores que permitieron deducir la rentabilidad económica del proyecto corresponden al Valor actual neto (VAN), Tasa Interna de Retorno (TIR), Valor Actual Neto sobre Inversión (IVAN) y Período de recuperación del capital (PRC). Para el correcto cálculo se consultó la bibliografía correspondiente.

� Análisis de sensibilidad:

� El análisis de sensibilidad sirvió para determinar la variabilidad de los criterios de evaluación empleados, en función de las desviaciones de uno o más parámetros.

� Los parámetros de desviación considerados fueron la variación respecto al tipo de cambio, al retorno del productor, costos variables y la variación en los volúmenes de producción.

� Se realizó una simulación de Montecarlo, asignando probabilidades de ocurrencia a cada una de las variables anteriores.

� Se consultó la bibliografía correspondiente, para el correcto análisis.

� Plan de financiamiento

103

� Se determinó el financiamiento con deuda del presente proyecto y la estructura deuda/patrimonio más adecuada. Se utilizó el método del costo promedio ponderado del capital (WACC).

� Se determinó el financiamiento mediante asociación de productores, al compartir gastos en riego, mano de obra y otros.

� Se estudiaron alternativas paralelas de financiamiento. ANEXO B: VALOR NUTRICIONAL DEL ARÁNDANO

Tabla A: Componentes Químicos del Arándano, por cada 100 g

Componente Unidad Cantidad Elemento Unidad Cantidad

Agua g 87.4 Sodio mg 2

Proteínas g 0.3 Potasio mg 72

Fibras g 1.7 Calcio mg 14

Calorías Kcal. 42 Magnesio mg 6

Vitamina A UI 30 Manganeso mg 0.5

Vitamina B1 mg 0.014 Hierro mg 0.5

Vitamina B2 mg 0.0024 Cobre mg 0.26

Vitamina B6 mg 0.012 Fósforo mg 10

Vitamina C mg 12 Cloro mg 4

Ácido nicotínico mg 0.2

Ácido pantoténico mg 12

FUENTE: www.infoagro.com

104

ANEXO C: ANALISIS DE MERCADO

Tabla B: Precios FOB del Arándano por Zona Económica, Temporada 2005-2006

EUROPA LEJANO ORIENTE NORTE AMERICA SEMANA

Min Max Avg Min Max Avg Min Max Avg

41

42 5,5 5,5 5,5 23,0 23,0 23,0

43 4,5 22,0 13,3 5,5 5,5 5,5 5,0 22,5 13,8

44 4,5 23,0 13,8 5,0 5,5 5,3 21,0 22,0 21,5

45 4,5 21,5 13,0 5,0 19,0 12,0 12,0 22,5 17,3

46 4,5 16,5 10,5 5,0 19,0 12,0 4,0 25,0 14,5

47 4,5 16,0 10,3 4,5 25,5 15,0 4,0 13,0 8,5

48 8,5 16,0 12,3 5,0 19,5 12,3 7,0 21,0 14,0

49 4,5 13,0 8,8 4,0 19,0 11,5 4,0 17,5 10,8

50 4,5 11,0 7,8 4,5 19,0 11,8 6,5 17,5 12,0

51 4,0 11,0 7,5 4,5 19,0 11,8 3,0 17,0 10,0

52 4,0 10,0 7,0 4,0 12,0 8,0 11,0 19,5 15,3

1 4,5 10,5 7,5 5,5 17,0 11,3 7,5 16,5 12,0

2 4,5 13,0 8,8 5,0 12,0 8,5 9,0 15,5 12,3

3 4,5 11,0 7,8 5,0 16,0 10,5 2,5 11,0 6,8

4 4,0 13,5 8,8 5,5 15,5 10,5 3,5 17,5 10,5

5 4,5 13,5 9,0 5,0 17,0 11,0 6,0 19,0 12,5

6 4,5 18,0 11,3 5,0 17,0 11,0 10,0 19,0 14,5

7 4,5 22,0 13,3 5,0 21,0 13,0 7,0 21,0 14,0

8 4,0 26,5 15,3 5,0 23,0 14,0 7,0 22,0 14,5

9 4,0 26,0 15,0 5,0 13,5 9,3 6,5 11,5 9,0

10 4,5 26,0 15,3 5,0 22,5 13,8 7,0 23,5 15,3

11 4,5 28,0 16,3 5,0 14,0 9,5 8,5 24,0 16,3

12 4,5 13,5 9,0 4,5 14,5 9,5 10,0 16,5 13,3

13 11,5 14,5 13,0 4,0 16,5 10,3 12,0 26,5 19,3

14 11,5 12,5 12,0 4,0 17,5 10,8 11,5 15,5 13,5

15 5,0 19,5 12,3 5,0 15,0 10,0 11,0 14,5 12,8

16 5,0 18,0 11,5 5,0 12,5 8,8 11,0 11,0 11,0

17 10,0 13,0 11,5 5,0 5,0 5,0

FUENTE: Elaboración Propia, en base a EXIMFRUIT, 2006

105

Tabla C: Precios FOB Meses de Diciembre y Enero, USA

Temporada Precio FOB ($ US/Kg)

Comisión (10% FOB)

CMYS Retorno

($ US/Kg)

1998-1999 7,60 0,760 1,66 5,18 1999-2000 8,43 0,843 1,66 5,93 2000-2001 8,02 0,802 1,66 5,55 2001-2002 8,40 0,840 1,66 5,90 2002-2003 10,40 1,040 1,66 7,70 2003-2004 10,60 1,060 1,66 7,88 2004-2005 10,10 1,010 1,66 7,43 2005-2006 8,68 0,868 1,66 6,15 2006-2007 9,97 0,997 1,66 7,32

FUENTE: Elaboración Propia, en base a USDA y Hortifrut S.A

Tabla D: Consumo Aparente de Arándanos en EE.UU. Según Año

Calendar Utilized Total Consumption

Year Production Imports Supply Exports Total Per capita

---------------------------------------------------------- Million pounds ------------------------------------------------------- Pounds 1980 43,2 4,4 47,6 7,7 39,9 0,18 1981 44,2 4,6 48,7 11,5 37,2 0,16 1982 43,4 9,2 52,7 16,1 36,6 0,16 1983 40,4 8,4 48,8 16,9 31,8 0,14 1984 57,1 9,0 66,1 9,1 57,0 0,24 1985 56,8 11,9 68,6 9,1 59,6 0,25 1986 53,8 10,7 64,5 18,3 46,2 0,19 1987 52,4 16,9 69,3 22,9 46,4 0,19 1988 45,9 25,7 71,6 10,4 61,1 0,25 1989 56,9 13,8 70,7 13,8 56,9 0,23 1990 51,3 16,8 68,2 41,3 26,8 0,11 1991 50,3 20,8 71,2 28,9 42,3 0,17 1992 45,5 20,4 65,9 14,5 51,5 0,20 1993 69,9 17,5 87,4 19,0 68,5 0,26 1994 68,4 19,1 87,5 17,7 69,9 0,27 1995 75,1 19,5 94,5 9,0 85,6 0,32 1996 62,6 17,8 80,4 7,3 73,2 0,27 1997 69,6 17,3 86,8 7,1 79,7 0,29 1998 75,5 19,3 94,8 6,2 88,5 0,32 1999 77,8 32,0 109,8 22,7 87,1 0,31 2000 79,5 36,6 116,1 43,0 73,1 0,26 2001 88,6 49,4 138,0 40,5 97,5 0,34 2002 100,9 46,5 147,4 35,1 112,3 0,39 2003 104,0 51,2 155,2 43,8 111,4 0,38 2004 124,9 63,7 188,5 33,5 155,0 0,53 2005 123,5 58,1 181,5 49,8 131,7 0,44

FUENTE: ECONOMIC RESEARCH SERVICE, USDA41

41 1 Pound equivale a 453,59 g

106

ANEXO D: MAPA Y DATOS DE LA COMUNA DE CHANCO, VII REGIÓN.

Ilustración A: Mapa Carretero de Acceso a Chanco

FUENTE: Ministerio de Obras Públicas (MOP)

� Datos Comunales42:

o LIMITES: Norte: Comuna de Constitución y Empedrado. Este: Comuna de Cauquenes. Sur: Comuna de Pelluhue. Oeste: Océano Pacífico.

o SUPERFICIE COMUNAL EN Km2: 530 o HABITANTES POR Km2: 18,20

o POBLACIÓN COMUNAL: 9.638 o POBLACIÓN MASCULINA: 4.972

o POBLACIÓN FEMENINA: 4.666

o PORCENTAJE DE POBLACIÓN RURAL: 56,58%

42 FUENTES: Subsecretaría de Desarrollo Regional y Administrativo, SUBDERE, e Ilustre Municipalidad de Chanco, www.chanco.cl.

107

o PORCENTAJE DE POBLACIÓN URBANA: 43,42%

o PORCENTAJE DE POBLACIÓN COMUNAL EN LA VII REGIÓN: 1,04%

o CANTIDAD DE HECTÁREAS AGRÍCOLAS: 14.800 ha

o CANTIDAD DE HECTÁREAS FORESTALES: 29.690,9 ha

ANEXO E: PRODUCCION

Tabla E: Curva de Rendimiento de Arándanos por Ha

Año cultivo 1 2 3 4 5 6 7 8 Rendimiento (%) 0 0 20 40 75 90 100 100

Rendimiento (Ton/ha) 0 0 1,6 3,2 6 7,2 8 8


Tabla F: Niveles de Producción asociados a Desechos

LOTES (Ha Asociadas) Año

A ( 2Ha) B (2 Ha) C (2 Ha) D (3 Ha) E (3 Ha) F (4 Ha) G (4 Ha)

TOTAL PRODUCCION (Ton)

3 0,18 0 0 0 0 0 0 0,18 4 0,36 0 0 0 0 0 0 0,36 5 0,675 0 0 0 0 0 0 0,675 6 0,81 0,18 0 0 0 0 0 0,99 7 0,9 0,36 0,18 0 0 0 0 1,44 8 0,9 0,675 0,36 0,27 0 0 0 2,205 9 0,9 0,81 0,675 0,54 0,27 0 0 3,195

10 0,9 0,9 0,81 1,0125 0,54 0,36 0 4,5225 11 0,9 0,9 0,9 1,215 1,0125 0,72 0,36 6,0075 12 0,9 0,9 0,9 1,35 1,215 1,35 0,72 7,335 13 0,9 0,9 0,9 1,35 1,35 1,62 1,35 8,37 14 0,9 0,9 0,9 1,35 1,35 1,8 1,62 8,82 15 0,9 0,9 0,9 1,35 1,35 1,8 1,8 9


108

ANEXO F: COSTOS OPERACIONALES

Tabla G: Costos asociados al Arriendo de Buses por Temporada43

Año Valor

Unitario ($) Nº JH Anual

Nº JH Diario

Nº Buses Diario

Nº Buses Temporada

Total Arriendo ($)

7 50.000 997 45 1,0 22 1.100.000 8 50.000 1.527 69 1,5 33 1.650.000 9 50.000 2.212 101 2,2 48 2.400.000 10 50.000 3.131 142 3,1 68 3.400.000 11 50.000 4.159 189 4,1 90 4.500.000 12 50.000 5.078 231 5,0 110 5.500.000 13 50.000 5.795 263 5,7 126 6.300.000 14 50.000 6.106 278 6,0 133 6.650.000 15 50.000 6.231 283 6,2 135 6.750.000


Tabla H: Costos de Riego y Materiales44

Riego (*) Unidad Valor Unitario ($) Cantidad Valor ($) Cañerías de Polietileno 1/2" 50m 4.190 132 553.080

Cañerías de PVC 40 mm 6m 3.770 60 226.200 Goteros Nº 80 6666 533.280 Fittings Nº 500 160 80.000 TOTAL $ 1.392.560

Materiales y Herramientas Unidad Valor Unitario ($) Cantidad Valor ($) Cercado Malla Ursus (*) m/Ha 986 400 394.400

Polines (*) Nº 1.200 400 480.000 Grapas (*) Kg/Ha 1.000 20 20.000

Pulverizador Manual 15 L Nº 9.990 4 39.960 Horqueta Nº 9.990 6 59.940 Chuzos Nº 10.990 6 65.940

Carretillas Nº 17.000 3 51.000 Palas Nº 4.500 6 27.000

Rastrillo Nº 3.150 6 18.900 Azadones Nº 4.990 6 29.940

Sierras Podar Nº 8.000 6 48.000 Tijeras Podar Nº 16.500 6 99.000

TOTAL $ 1.334.080


43 Se tomó como capacidad máxima del bus 46 asientos y el número de días de cosecha en 22. 44 (*): Costos asociados a 2 hectáreas.

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ANEXO G: TABLA DE DEPRECIACIONES45

Tabla I: Depreciaciones

ITEM Precio Total (*) Vida Útil Depreciación Oficina 3.330.000 50 66.600 Bodega 4.440.000 50 88.800 Bomba de espalda 55.000 3 18.333 Camioneta 8.000.000 7 1.142.857 Motobomba eléctrica 5HP 279.900 10 27.990 Caseta riego 298.400 20 14.920 Pozo 149.200 20 7.460 Acequia 559.500 20 27.975 Cañerías de Polietileno 1/2" (*) 553.080 10 55.308 Cañerías de PVC 40 mm (*) 226.200 10 22.620 Goteros (*) 533.280 10 53.328 Fittings (*) 80.000 10 8.000 Cercado Malla Ursus (*) 394.400 5 78.880 Polines (*) 480.000 5 96.000 Grapas (*) 20.000 5 4.000 Pulverizador Manual 15 L 39.960 8 4.995 Horqueta (*) 59.940 3 19.980 Chuzos (*) 65.940 3 21.980 Carretillas (*) 51.000 15 3.400 Palas (*) 27.000 3 9.000 Rastrillo (*) 18.900 3 6.300 Azadón (*) 29.940 3 9.980 Sierra Poda (*) 48.000 3 16.000 Tijera Poda (*) 99.000 3 33.000 Invernaderos (*) 1.500.000 6 250.000 Baños químicos (*) 280.000 5 56.000 Artículos de Oficina (*) 450.000 6 75.000

FUENTE: Elaboración Propia, en base a Servicio de Impuestos Internos

45 (*): El precio no es unitario sino que es agregado según la cantidad requerida.

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ANEXO H: SINTESIS SOBRE DERECHOS DE AGUA46

DECRETO CON FUERZA DE LEY Número 1.122 FIJA TEXTO DEL CODIGO DE AGUAS

(Publicado en el Diario Oficial de Chile de 29.10.81) Santiago, 13 de agosto de 1981

DECRETO CON FUERZA DE LEY LIBRO PRIMERO DE LAS AGUAS Y DEL DERECHO DE APROVECHAMIENTO Título II DEL DOMINIO Y APROVECHAMIENTO DE LAS AGUAS Art. 5. Las aguas son bienes nacionales de uso público y se otorga a los particulares el derecho de aprovechamiento de ellas, en conformidad a las disposiciones del presente Código. Art. 6. El derecho de aprovechamiento es un derecho real que recae sobre las aguas y consiste en el uso y goce de ellas, con los requisitos y en conformidad a las reglas que prescribe este Código. El derecho de aprovechamiento sobre las aguas es de dominio de su titular, quien podrá usar, gozar y disponer de él en conformidad a la ley. Art. 7. El derecho de aprovechamiento se expresará en volumen por unidad de tiempo. Art. 8. El que tiene un derecho de aprovechamiento lo tiene igualmente, a los medios necesarios para ejercitarlo. Así, el que tiene derecho a sacar agua de una fuente situada en la heredad vecina, tiene el derecho de tránsito para ir a ella, aunque no se haya establecido en el título. Art. 9. El que goza de un derecho de aprovechamiento puede hacer, a su costa, las obras indispensables para ejercitarlo. Art. 12. Los derechos de aprovechamiento son consuntivos o no consuntivos; de ejercicio permanente o eventual; continuo, discontinuo o alternado entre varias personas. Art. 13. Derecho de aprovechamiento consuntivo es aquel que faculta a su titular para consumir totalmente las aguas en cualquier actividad. Art. 14. Derecho de aprovechamiento no consuntivo es aquel que permite emplear el agua sin consumirla y obliga a restituirla en la forma que lo determine el acto de adquisición o de constitución del derecho. La extracción o restitución de las aguas se hará siempre en forma que no perjudique los derechos de terceros constituidos sobre las mismas aguas, en cuanto a su cantidad, calidad, sustancia, oportunidad de uso y demás particularidades. Art. 16. Son derechos de ejercicio permanente los que se otorguen con dicha calidad en fuentes de abastecimiento no agotadas, en conformidad a las disposiciones del presente Código, así como los que tengan esta calidad con anterioridad a su promulgación. Los demás son de ejercicio eventual. Art. 18. Los derechos de ejercicio eventual sólo facultan para usar el agua en las épocas en que el caudal matriz tenga un sobrante después de abastecidos los derechos de ejercicio permanente.

46 FUENTE: Dirección General de Aguas (DGA)

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Art. 19. Son derechos de ejercicio continuo los que permiten usar el agua en forma ininterrumpida durante las veinticuatro horas del día. Los derechos de ejercicio discontinuo sólo permiten usar el agua durante determinados períodos. Los derechos de ejercicio alternado son aquellos en que el uso del agua se distribuye entre dos o más personas que se turnan sucesivamente. Título III DE LA ADQUISICION DEL DERECHO DE APROVECHAMIENTO Art. 20. El derecho de aprovechamiento se constituye originariamente por acto de autoridad. La posesión de los derechos así constituidos se adquiere por la competente inscripción. Título IV DE LOS CAUCES DE LAS AGUAS 3. De los cauces artificiales y de otras obras Art. 36. Canal o cauce artificial es el acueducto construido por la mano del hombre. Forman parte de él las obras de captación, conducción, distribución y descarga del agua, tales como bocatomas, canoas, sifones, tuberías, marcos partidores y compuertas. Estas obras y canales son de dominio privado. Art. 37. El dueño de un derecho de aprovechamiento podrá construir canales a sus expensas, en suelo propio o ajeno, con arreglo a las normas del presente Código. Art. 38. Las organizaciones de usuarios o el propietario exclusivo de un acueducto que extraiga aguas de una corriente natural, estarán obligados a construir, a su costa, a lo menos una bocatoma con compuertas de cierre y descarga y un canal que permita devolver las aguas o su exceso al cauce de origen, además de los dispositivos que permitan controlar y aforar el agua que se extrae.

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Ilustración A: Solicitud de Derechos de Aguas

FUENTE: Dirección General de Aguas, MOP

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ANEXO I: CULTIVO EN VIVEROS47 Se entiende como plantas de viveros las plantas frutales (especies botánicas cuyo fruto es comestible en estado natural o procesado), forestales y ornamentales (aquellas las especies botánicas destinadas a la industrialización, forestación, decoración y otros fines similares que no corresponden al rubro frutal). Obligaciones de tenedores de viveros y depósitos de plantas • Los tenedores de predios donde se establecen viveros, ya sean comerciales o de auto-consumo, están obligados a declarar su existencia en el SAG, como también los tenedores de depósito de venta de plantas, para lo cual efectúan una inscripción oficial ante la institución (Solicitud de Inscripción de Viveros y Solicitud de Inscripción de Depósito de Plantas) • Deben contar con los medios e instalaciones necesarios para efectuar tratamientos fitosanitarios a las plantas. • Deben cumplir la normativa vigente respecto a las plagas bajo control oficial. • No deben expender ni movilizar, a cualquier título, plantas con presencia de plagas reglamentadas. • Los viveristas frutales están obligados a dar cumplimiento a la normativa vigente en control obligatorio de la plaga Plum Pox Virus (PPV) (Resoluciones Nº 796 de 1994 y N° 534 de 2007). • La venta de plantas debe estar acompañada de una guía de despacho o factura, en que se indique la genuinidad varietal, procedencia y cantidad. Además, las plantas frutales deben ir acompañadas de una etiqueta individual o por paquete. Fiscalización Los inspectores del SAG realizan inspecciones periódicas a los viveros y depósitos de venta de plantas, para comprobar el cumplimiento de la obligación fitosanitaria, lo que considera: • La condición nematológica de los suelos y sustratos, • La condición fitosanitaria de las plantas, • El cumplimiento de las medidas fitosanitarias ordenadas • El cumplimiento de la normativa de los controles obligatorios vigentes. Al constatar la presencia de plagas, los inspectores SAG pueden: • Retener o inmovilizar las plantas afectadas. • Ordenar la aplicación de tratamiento a las plantas afectadas. • Ordenar la eliminación de plantas afectadas • Ordenar el tratamiento de los suelos y sustratos El incumplimiento de las obligaciones fitosanitarias faculta al SAG para disponer la clausura temporal, total o parcial de un vivero o depósito, hasta que se practiquen las medidas fitosanitarias ordenadas. Solicitud de inscripción de viveros y depósitos de plantas Toda persona que tenga intención de establecer un vivero de plantas frutales, forestales y ornamentales, así como un depósito de plantas, debe inscribirse en la oficina SAG correspondiente. El propósito de esta

47 FUENTE: Servicio Agrícola y Ganadero (SAG)

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obligación legal es fiscalizarlos fitosanitariamente, pues las plantas de viveros son un medio importante para la diseminación de plagas. A quiénes está dirigido: Toda persona natural o jurídica que tenga la intención de establecer un vivero o un depósito de plantas frutales, forestales y ornamentales, aún cuando sea de autoconsumo.

ANEXO J: SINTESIS SOBRE BUENAS PRÁCTICAS AGRICOLAS (BPA)48 El concepto de buenas Prácticas Agrícolas ha evolucionado estos últimos años en el contexto de una rápida globalización y modificación de la economía de los alimentos como resultado de los intereses y compromisos de un amplio conjunto de interesados acerca de la producción y seguridad de los alimentos, la inocuidad y la calidad de los alimentos y la sustentabilidad ambiental de la agricultura. Es de interés del Estado la promoción de estas prácticas por cuanto conforman un aporte al bien público, y posibilitan mejores niveles de competitividad para la agricultura, además de que ayudan a la promoción y mantención de la confianza de los productos que son producidos en el país, sobre todo cuando se trata de productos de exportación que significan generación de divisas para un gran numero de agricultores del sector campesino. Se entenderá como BPA a todas las acciones involucradas en la producción, procesamiento y transporte de productos alimenticios de origen agrícola y pecuario orientadas a asegurar la protección de la higiene, salud humana y del medio ambiente mediante métodos ecológicos, más seguros, higiénicamente aceptables y económicamente factibles. Esta definición tiene como pilares fundamentales tres principios relativos a; protección del medio ambiente, Inocuidad de los productos y bienestar y seguridad de los trabajadores. Las BPA promueven el desarrollo de una agricultura sustentable mediante la minimización del impacto negativo de la producción en el medio ambiente. Para tal efecto las BPA promueven la protección de la biodiversidad, la fertilidad de los suelos y la reducción de la contaminación del espacio natural racionalizando el manejo de productos químicos, fertilizantes y deshechos orgánicos. En el ámbito de la inocuidad, las BPA tienen por objeto minimizar el riesgo de contaminación de los alimentos ya sea por agentes microbiológicos, físicos o químicos. En relación a los agentes microbiológicos las contaminaciones por manipulación deficiente y por contacto con medios contaminados con microorganismos patógenos, como agua, suelo, estiércol, superficies y equipos. En el caso de los contaminantes químicos se refiere a la aplicación, manipulación y carencias en el uso de plaguicidas. Desde el punto de vista del consumidor, tiene especial relevancia los sistemas de trazabilidad a lo largo de toda la cadena agroalimentaria. Las BPA en el ámbito del bienestar y seguridad de los trabajadores promueven tres elementos importantes: las medidas de prevención necesarias para que los trabajadores no sufran accidentes, daños por intoxicación, contaminación o mal uso de equipos; la capacitación de los trabajadores en primeros auxilios, manejo seguro de maquinaria, equipos y sustancias peligrosas y; el cumplimiento de los compromisos de seguridad social, sindicales y de condiciones y servicios mínimos aceptables en los lugares de trabajo. El productor debe asumir un compromiso de aplicación de las BPA, haciendo sus propias auto evaluaciones de diagnóstico de la situación predial, tomando las medidas correctivas pertinentes e involucrando a su personal y a sus contratistas en el sistema. Las auto evaluaciones, se deben realizar, por lo menos una vez al año, en el período en que haya mayor actividad en el empleo de la mano de obra.

48 FUENTE: Instituto de Desarrollo Agropecuario (INDAP)

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ANEXO K: PERIODOS DE RECUPERACION DEL CAPITAL

Tabla J: PRC para Proyecto Puro

Año Saldo Inversión Flujo anual Rentabilidad Exigida (15%)

Devolución Inversión

6 200.862.866 5.733.329 30.129.430 0 7 200.862.866 17.403.288 30.129.430 0 8 200.862.866 55.660.394 30.129.430 25.530.964 9 175.331.903 119.629.607 26.299.785 93.329.822 10 82.002.081 189.961.825 12.300.312 177.661.513


Tabla K: PRC para Proyecto con Deuda

Año Saldo Inversión Flujo anual Rentabilidad

Exigida (10,3%) Devolución Inversión

6 117.671.209 -4.484.687 12.120.134 0 7 117.671.209 7.565.042 12.120.134 0 8 117.671.209 46.201.918 12.120.134 34.081.784 9 83.589.425 110.550.902 8.609.711 101.941.191


Tabla L: PRC para Proyecto con Asociación



6 168.945.894 13.126.558 25.341.884 0 7 168.945.894 28.294.712 25.341.884 2.952.828 8 165.993.066 68.705.372 24.898.960 43.806.412 9 122.186.654 136.360.841 18.327.998 118.032.842 10 4.153.812 210.182.894 623.072 209.559.822


Tabla M: PRC para Proyecto con 100 Hectáreas de Superficie Cultivada



6 467.567.509 90.437.578 70.135.126 20.302.452 7 447.265.057 131.067.959 67.089.759 63.978.200 8 383.286.857 323.755.927 57.493.028 266.262.898 9 117.023.958 656.841.310 17.553.594 639.287.717


116

ANEXO L: SIMULACIÓN DE MONTECARLO

A continuación se detallan las probabilidades de ocurrencia asociadas a cada una de las variables que fueron sensibilizadas en el modelo:

Gráfico A: Probabilidades de Retornos al Productor


Los límites del retorno en la distribución fue de 1 $US/Kg, para el límite inferior y 8 $US/Kg como

límite superior. Se observa que las mayores frecuencias se ubican alrededor del retorno medio, es decir, 6,5 $US/Kg, pero también existe una alta probabilidad de que el retorno baje por debajo de los 6 $US/Kg, lo cual constituyó el escenario base para la evaluación económica del proyecto puro.

Gráfico B: Probabilidades de Producción


Para la sensibilización de la producción, se debió automatizar el flujo de caja de tal manera que la

producción del año 3 permitiera proyectar la producción para el resto de los períodos, en función del crecimiento porcentual de la capacidad productiva anual. Lo que varió fue el nivel de rendimiento para el 3er año, donde se hizo el supuesto de que un rendimiento bajo proyectaba crecimientos porcentuales bajos de la superficie cultivada, el rendimiento normal proyectaba crecimientos porcentuales medios y el rendimiento alto proyectaba crecimientos porcentuales altos. A su vez, el límite inferior de la distribución correspondió un 20% menos del rendimiento medio del año 3 y el límite superior un 20% más. Pese a que la distribución normal no se ajustó en forma perfecta a la producción, se pueden observar la volatilidad de las frecuencias, donde las más probables se ubican alrededor del rendimiento medio.

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Gráfico C: Probabilidades de Tipo de Cambio


En cuanto al tipo de cambio, se tomó como media el tipo de cambio promedio de los últimos 10

años. A su vez, el límite inferior fue de 300 $/US y el superior de 700 $/US. En este caso, las mayores probabilidades de ocurrencia no se centraron en la media sino en los 500 $/US, en el caso de un tipo de cambio a la baja y los 570 $/US en caso de un tipo de cambio al alza. De todos modos, el VAN fue menos sensible en este caso debido a que las fluctuaciones negativas del tipo de cambio son absorbidas por el nivel de producción anual.

Gráfico D: Probabilidades de Costo Variable


Resultó ser la variable menos sensible en el modelo debido a su correlación con el nivel de

producción anual. De todos modos, las mayores probabilidades de ocurrencia para esta variable se ubicaron levemente bajo de los $ 50 millones, tomando en consideración que se tomó un rango de costos asociado a una capacidad productiva máxima, debido a que la magnitud del costo para este caso afecta mucho más al VAN que al tomar un rango de costos para los primeros años de vida del proyecto.

118

ANEXO M: SUBSIDIO AL RIEGO

Ley de fomento al riego y drenaje Ley 18.450 El Gobierno de Chile, a través de la Ley 18.450, ha beneficiado a miles de agricultores de nuestro país otorgándoles subsidios para la ejecución de obras de riego y drenaje, permitiendo la modernización de los actuales sistemas de riego y la incorporación de nuevos suelos al desarrollo de la productividad agrícola. Este subsidio, al cual se accede participando a los llamados a Concursos Públicos, puede alcanzar a cubrir hasta un 75% del costo total de la inversión y el postulante se compromete a aportar el resto. La bonificación obtenida se paga una vez que las obras están totalmente ejecutadas y recibidas por los organismos competentes, sin embargo, la ley también establece los procedimientos para el Endoso del certificado de bonificación, permitiendo esto financiar parcialmente la ejecución de las obras desde su inicio. Se postula a la obtención de un subsidio presentando un proyecto a Concurso de la Ley 18.450, a través de una empresa consultora inscrita en el Registro de Consultores de la Dirección General de Obras Públicas. El proyecto debe cumplir con todos los requisitos exigidos por la Ley, tanto desde el punto de vista administrativo, técnico y legal, pero para lograr éxito debe también poseer ciertas características que lo harán más competitivo, frente al resto de los proyectos de un mismo concurso. ANTECEDENTES ADMINISTRATIVOS Se resumen en los siguientes documentos: -Antecedentes del solicitante u organización (nombre, RUT, dirección, comuna). -Inscripción en el Conservador de Bienes Raíces con certificado de vigencia que acredite el dominio, posesión o usufructo del solicitante de o los predios que se beneficiarán con la obra. Los poseedores materiales del predio que estén regularizando sus títulos deberán acreditarlos por medios fidedignos calificados por la Comisión. -Antecedentes del consultor, con el certificado de su inscripción en los Registros de la DGOP, del Ministerio de Obras Públicas. -Certificado de avalúo que entrega el Servicio de Impuestos Internos de la comuna donde está el predio, más la clasificación del suelo. -Carta de presentación firmada por el solicitante. -Carta señalando el aporte que ofrecen financiar el o los interesados. -Presentar un croquis en escala de 1:50.000 con la ubicación del predio y sus vías de acceso. -Hoja índice en carpeta legal. -Comprobante de haber comprado las bases del Concurso. -Encuesta de el uso actual del suelo y disponibilidades de agua y beneficios que significarán las nuevas obras. ANTECEDENTES LEGALES Título de dominio de las aguas, con la inscripción ante el Conservador de Bienes Raíces. Si la obra es un pozo, hay que acompañar los antecedentes mencionados anteriormente, como el certificado de la Dirección General de Aguas de que la obra cumple las normas de exploración y explotación de aguas subterráneas, una solicitud y un certificado de prueba de bombeo de la Dirección de Obras Hidráulicas. Las Comunidades de Aguas no organizadas deben presentar una declaración jurada y un poder firmado por lo menos por dos tercios de los socios, de haber iniciado su constitución. Además se requiere adjuntar un poder notarial dando al representante las facultades para cobrar, percibir y endosar el bono.

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Persona jurídica. Es necesario presentar la escritura de constitución de la Sociedad y su inscripción en el Registro de Comercio, con certificado de vigencia. Si el solicitante es un pequeño productor agrícola deberá presentar un certificado del Instituto de Desarrollo Agropecuario (INDAP) señalando esa calidad o bien que es beneficiario de ese organismo del Ministerio de Agricultura. Pequeño productor agrícola es la persona que posee uno o más predios rústicos con una superficie conjunta de hasta 12 hectáreas de riego básico y activos menores a 3.500 Unidades de Fomento. Organización de usuarios: en Junta General de Accionistas se debe designar el representante común en acta autorizada por notario. PRESENTACIÓN DEL PROYECTO Se presenta en las Direcciones de Obras Hidráulicas del Ministerio de Obras Públicas que hay en las capitales regionales. En las Regiones X y XII se entrega en las Direcciones Regionales del Servicio Agrícola y Ganadero (SAG). En estas mismas oficinas se pueden comprar las bases de cada Concurso donde se indican las fechas límite de recepción de los proyectos con sus antecedentes y la fecha de la apertura. En ellas se señalan las normas técnicas, legales y administrativas que regulan la participación en un Concurso con igualdad de condiciones para todos los postulantes. Los avisos de llamados a concursos son publicados en el Diario Oficial y en un periódico de circulación nacional. Son divulgados también en las oficinas públicas del agro y en las de los Consultores. COSTOS El costo de elaboración de los Proyectos se considera en los cálculos de los mismos. A modo de orientación, los valores de preparación del proyecto, la supervisión de la ejecución de las obras y los gastos generales no podrán exceder al 20% del costo total de la construcción y rehabilitación de las obras. El estudio y la supervisión tienen un costo que va entre el 1 y el 10% del monto total del proyecto. Los costos de los materiales dependen de la magnitud de la obra. Por ejemplo, en el caso de hacer un pozo profundo, éstos van de 100 mil a 200 mil pesos el metro lineal de profundidad. Según el sistema de riego, sea goteo, microaspersión o cintas, hay costos que van de $ 1 millón a $ 1,5 millones de pesos por hectárea. El movimiento de tierras tiene valores de $ 500 a $ 2.000 el metro cúbico (m3). SELECCIÓN Y PUNTAJE En general, la selección de proyectos concursantes se hará determinando un puntaje a cada uno, que definirá su orden de prioridad. Para ello se tendrán en cuenta los siguientes factores: -Porcentaje del costo de ejecución del proyecto que aportan los postulantes. Esa cantidad se dividirá por el costo total del proyecto. -El aumento de superficie que se incorpore con el nuevo riego gracias al proyecto o su equivalente cuando las obras signifiquen mejoramiento en la seguridad de riego. Esta superficie se dividirá por el costo total del proyecto. -Superficie de suelos improductivos por mal drenaje que incorporará el proyecto al uso agrícola o a su equivalente sólo cuando se trate de un mejoramiento de la capacidad de uso de ellos. -Costo total de ejecución del proyecto por hectárea beneficiada. -El aumento de la potencialidad de los suelos que se regarán o drenarán, según la comuna en que se encuentren. Para obtener el mayor puntaje, lo más aconsejable es presentar un proyecto con los costos más bajos y con el mayor aporte posible. Otro aspecto favorable es que los proyectos de pequeños productores,

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organizaciones de usuarios y comunidades de agua o de drenaje no organizadas recibirán un aporte de cien puntos extras al sumar el puntaje. RESULTADOS DEL CONCURSO Terminado el proceso de revisión de los proyectos de un concurso, la Comisión Nacional de Riego (CNR) publica los resultados. Allí aparecen: -Los proyectos seleccionados que se bonificarán. -Los proyectos que no serán bonificados por obtener bajo puntaje. -Los no admitidos al Concurso por no cumplir con las bases, la Ley y/o el Reglamento. -Los proyectos retirados por los propietarios. Estos listados se dan a conocer en las regiones, en los lugares y fechas que indica la Comisión Nacional de Riego, en publicaciones en el Diario Oficial, en otro de circulación nacional y a través de internet. DÓNDE APELAR Para presentar una apelación por los resultados de un Concurso se recurre a la Comisión Nacional de Riego, dentro de los 10 días hábiles posteriores a la fecha de la publicación de los mismos en las regiones. Posteriormente, la CNR dictará una resolución con la nómina definitiva de los proyectos aprobados y se les adjudicará la bonificación. La Contraloría General de la República tomará razón oficial de la resolución y los interesados recibirán una carta certificada con el resultado oficial. El plazo normal para el trámite entre la Contraloría y la emisión del Certificado de Bonificación es de aproximadamente un mes, luego de conocido el resultado. EL CERTIFICADO DE BONIFICACIÓN Es un certificado donde consta la adjudicación de la bonificación y se entrega en la misma oficina donde fue presentada la solicitud. El monto de la bonificación señalada en el Certificado se pagará en Unidades de Fomento una vez que las obras y equipos estén totalmente recibidos conforme. Este documento puede ser usado como garantía para un crédito. Tratándose de equipos y elementos de riego mecánico, la bonificación se pagará una vez recibidas las maquinarias. Para ello, hay que presentar la siguiente documentación: -La factura de compra a nombre del beneficiario, con detalle de los equipos y elementos adquiridos, cancelada por el vendedor. -Certificado de alguno de los Servicios a quienes la CNR encomiende esta función, que acredite que se trata de un equipo nuevo y que corresponde al detallado en la factura y que se ha dejado, en el equipo o elemento, la identificación que determine la Comisión Nacional de Riego. Dictada la resolución que aprueba la recepción definitiva de la obra, la CNR oficiará, dentro de los 15 días hábiles siguientes al Servicio de Tesorería para que curse el pago de la bonificación al beneficiario del Certificado o al adquirente del mismo. OBRAS ESPECIALES Como regla general no se pueden iniciar las obras antes de saber el resultado del concurso. Sin embargo, hay obras que sí pueden comenzar, sin perjuicio de atenerse a que el resultado no sea favorable. Ellas son:

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-La construcción o reparación de obras de riego destruidas o dañadas por la naturaleza. -Proyectos de riego cuyo inicio anticipado se justifique por razones climáticas de terreno, agronómicas u otras. -Las obras de captación de aguas subterráneas, las faenas de perforación de pozos y el desarrollo y prueba de bombeo, para asegurarse de que en el lugar efectivamente hay agua y es segura. -Esas obras deben registrarse en la Comisión antes de iniciarlas, la cual adoptará las medidas correspondientes para verificar que son obras nuevas y así fiscalizar su ejecución. CRÉDITOS QUE SE OFRECEN Para financiar el inicio de las obras, los postulantes pueden recurrir a créditos de proveedores, empresas constructoras o Bancos. Los pequeños productores, organizaciones de usuarios de riego y comunidades no organizadas pueden obtener créditos de enlace del Instituto de Desarrollo Agropecuario -INDAP- para refinanciar hasta el monto de las bonificaciones, los costos de estudio de los proyectos, la construcción y al rehabilitación de obras. SI EL PROYECTO NO ES APROBADO En caso de no obtenerse la bonificación, el costo de elaborar el proyecto es de cargo del postulante, sin perjuicio de que lo haya acordado con el profesional que lo confeccionó. En el caso de pequeños propietarios que postulan acogidos a los beneficios de convenios con INDAP, el costo quedará de cargo del convenio y no gravará al postulante. ANEXO N: ASPECTOS LEGALES ESCRITURA DE CONSTITUCION DE SOCIEDAD La Escritura de Constitución de Sociedad establece, entre otras cosas, el tipo de sociedad, el giro o actividad comercial a la cual se dedicará, los socios que la conformarán y sus aportes de capital respectivos, la forma en que éstos participarán de las utilidades y cómo se responderá en caso de pérdidas. Es un respaldo jurídico ante cualquier eventualidad sobre los bienes de las partes involucradas ya que estipula los límites y alcances de las responsabilidades comerciales. También detallará cómo se administrará esa sociedad, la labor de cada uno de ellos y remuneración. En el caso de que dentro de los socios existan cónyuges, éstos deben hacer una declaración de separación de bienes, si esta no está estipulada en su partida de matrimonio civil. Con este documento se puede registrar la sociedad en el Registro de Comercio, Obtener RUT y Patente Comercial. Paso a Paso -Manifestar la intención de Constituir una Sociedad -Contactarse con un abogado o notaría y solicitar la atención de un experto. Esta atención puede ser inmediata o puede requerir de cita previa dependiendo de cada profesional. Si tiene dudas, el profesional le entregará la asesoría necesaria en relación a los alcances y conceptos técnicos que le permitan formar una sociedad de acuerdo a sus necesidades. -Teniendo claros los términos en los cuales se quiere constituir la sociedad, proceder a la entrega de la documentación.

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-Si todos los involucrados en la sociedad están presentes, se procede a la redacción del documento. En caso contrario, se fija una fecha y hora para dar curso a dicha actividad. -Se redacta el documento estipulando (*): Nombre, RUT, Domicilio, Nacionalidad, Estado Civil, Profesión, Actividad y Domicilio. Nombre de Fantasía que tendrá la Sociedad Domicilio de la Sociedad. Naturaleza de la Sociedad: Empresario Individual Sociedad Limitada Sociedad Anónima Sociedad Comercial en Comandita Sociedad Comanditaria por Acciones Otros Tipos de sociedades Se define al miembro de la Sociedad que actuará como Administrador de ella. Porcentaje del Capital que cada miembro aportará. Directorio de Accionistas. Arbitraje en caso de que existan diferencias. Fechas de duración de la Sociedad. Otros. (*) De acuerdo a la Naturaleza de la Sociedad estará dado el contenido final de cada Escritura. ¿Dónde se realiza? En cualquier notaría pública. ¿A quiénes está dirigido? Persona Natural Documentos requeridos Fotocopia de Cédula de Identidad de la(s) persona(s) que conformarán la Sociedad. Costo Abogado Depende del tipo de sociedad a constituir y el capital de ella. Generalmente el valor de este documento es el 1% del capital de la Sociedad. Ejemplo: Para una Sociedad Limitada de 3 socios con un capital inicial de 15 millones de pesos, el valor del documento será de 150.000 pesos. Notaría Depende del Tipo de Sociedad y de su Capital. Aquí el valor considera la legalización del documento. Ejemplo: Para una sociedad con las mismas características que las expresadas en el ejemplo anterior, el valor considera la legalización del documento y puede ascender a los 70 mil pesos. Tiempo de realización Depende del tipo de sociedad y la cantidad de socios. En general, todo el trámite no debería durar más de tres (3) días hábiles. Producto Escritura de Constitución de Sociedad Observaciones Es aconsejable asesorarse por un profesional de confianza que pueda hacerle ver todas las virtudes y riesgos de cada uno de los tipos de sociedad que se pueden constituir, y cual de ellas tiene las características que mejor se adecuan al tipo de negocio que usted va a desarrollar. Vigencia del trámite Válido durante 60 días corridos desde la fecha estipulada en el borrador de la escritura.

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SOLICITUD DE PATENTE COMERCIAL Todas las empresas deben obtener en la municipalidad la Patente Municipal. Existen diferentes tipos de patente municipal: Industriales, Servicios, Comerciales, Alcoholes, Profesionales. Consiste en la autorización para la realización de una actividad lucrativa secundaria o terciaria dentro de los límites de una comuna. Este trámite debe realizarse antes de instalar el local, y no después. Es muy importante que antes de arrendar o comprar un local, o un terreno, que se destinará a uso comercial, se consulte el Plano regulador de cada Municipio, para evitar clausuras. Paso a Paso Varía en cada municipalidad. -Si es Persona Jurídica, realizar Escritura de la Sociedad, Constitución de la Sociedad e inscripción en el Registro de Comercio. -Obtener Rut en Servicio de Impuestos Internos. -Realizar Cambio de Destino de Uso de Suelo (Cuando corresponda). -Si construye, Certificado de Informaciones Previas, Permiso de Edificación o de obra menor, según corresponda, y Recepción Definitiva de Obra. -Obtener Certificado de Zonificación. -Calificación Ambiental. -Si manipula alimentos Autorización Sanitaria, de lo contrario Informe Sanitario. -Retirar formulario en la oficina respectiva del municipio. -Completar los antecedentes requeridos y adjuntar la documentación. -Entregar formulario. -Esperar visita de un inspector municipal, quién puede requerir nuevos trámites. -Entregar nueva documentación requerida. ¿A quiénes está dirigido? Persona Natural ¿Dónde se realiza? En la municipalidad respectiva. Documentos requeridos Si bien la documentación solicitada puede variar en cada municipio, pidiéndose un promedio de 5 documentos y 2 formularios, los documentos más comunes son: Para todos los rubros: -Fotocopia Cédula de Identidad y/o Rut de la Sociedad. -Si la solicitud corresponde a una Persona Jurídica, -Fotocopia legalizada de la Escritura de Constitución de Sociedad. -Otros documentos relacionados que pueden solicitar son: fotocopia de las modificaciones de la escritura, Protocolización del Extracto, Publicación en Diario Oficial, Inscripción en el Conservador de Bienes Raíces y/o Acta de sesión de Directorio del Nombramiento del representante Legal (Soc. Anónimas). -Fotocopia Declaración de Iniciación de Actividades del Servicio de Impuestos Internos. -Fotocopia legalizada de Certificado de Dominio Vigente, contrato de arriendo, Escritura de la propiedad, fotocopia de la escritura de compraventa y/o autorización notarial (según corresponda). -Declaración Simple de Capital Inicial, generalmente incluida en el formulario. -Croquis o plano de la distribución interna del local u oficina. -Permiso de Edificación del inmueble donde se realizará la actividad comercial (si va a construir).

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-Recepción Definitiva de Obras de Edificación del inmueble en caso de que se construya una edificación nueva para realizar la actividad productiva. Permiso de Obra Menor en caso de que se hagan modificaciones al inmueble (cuando corresponda). -Certificado de Informaciones Previas u otro documento que certifique que la actividad que se va a realizar es acorde con el uso de suelo determinado por el Plan regulador (en la mayoría de los casos este trámite lo realiza internamente el municipio). -Cambio de Destino, ya sea parcial o total, si la actividad comercial se realizará en inmueble destinado originalmente a uso habitacional o rural, según el Plan Regulador. Si corresponde a predio rural, debe ser autorizado por el Servicio Agrícola Ganadero (SAG). En casos especiales y para cada actividad los municipios pueden requerir documentación adicional, por ejemplo: En casos de problemas de infraestructura, se puede requerir Regularización o Certificado eléctrico del SEC, por ejemplo. -Para aquellas actividades relacionadas con expendio de alimentos, recintos educacionales, talleres e industrias, locales con 10 o más personas, actividades que pudiesen producir contaminación y lugares de reunión pública, adjuntar Resolución Sanitaria favorable emitida por el SESMA o aprobación del Programa del Ambiente del Servicio de Salud Respectivo. Costo -El valor de la patente se calcula en base al capital propio declarado por el contribuyente, razón por la cual es variable dependiendo de cada caso. Al valor resultante de la fórmula anterior se agregará el costo del aseo comercial que corresponde a la basura que se genera en el local y que debe ser retirada por la Municipalidad. Tiempo de realización 17, 3 días promedio. Producto Solicitud de Patente Comercial Vigencia Indefinida, hasta que se sea revocada por la municipalidad.

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ANEXO O: PLAN DE TRABAJO

AñoActividad/Mes Sep Oct Nov Dic Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic

Compra de Lote AConstitución de SociedadSolicitud Patente ComercialSolicitud Derechos de AguaCierre PerimetralLimpia MatorralesNivelaciónCompra Materias PrimasConstrucción Pozo y AsequiaConstrucción Caseta de RiegoConstrucción Invernadero 1Instalación sistema de Riego 1Construcción OficinaConstrucción BodegaCompra de EspeciesCompra VehículoCompra HerramientasInscripción de ViverosContratación PersonalFertilizantes Invernadero 1Propagación de Plantas 1Visita Técnica exportadora 1Aplicación de AzufreRoturadoSubsolado

0 1 2 3

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AñoActividad/Mes Sep Oct Nov Dic Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic

RastrajeVibrocultivadorHoyaduraPlantaciónEsparcimiento de "Mulch"Aplicación de Fertlizantes 1Aplicación Pesticidas 1Fertilizantes Invernadero 2Visita Técnica exportadora 2Propagación de Plantas 2Fertirrigación 1Venta de Plantas 1Visita Técnica exportadora 3Control de MalezasPodasAplicación de Fertilizantes 2Aplicación Pesticidas 2Fertilizantes Invernadero 3Visita Técnica exportadora 4Establecimiento Lote BPropagación de Plantas 3Construcción Invernadero 2Fertirrigación 2Arriendo de BusesCosecha y EmpaqueVenta de Plantas 2

0 1 2 3

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ANEXO P: FLUJO DE CAJA PROYECTO PURO FLUJO DE CAJA 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

Retorno Productor (US/Kg) 7,23 7,12 7,02 6,91 6,81 6,71 6,60 6,55 6,49 6,43 6,37 6,31

$ Tipo de cambio (Peso/US) 530 530 530 530 530 530 530 530 530 530 530 530

Produccion 0 0 3.240 6.480 12.150 17.820 25.920 39.690 57.510 81.405 108.135 132.030

Ingresos Por exportacion 0 0 12.038.111 23.719.255 43.808.806 63.284.401 90.650.636 137.559.255 197.511.010 277.015.350 364.576.456 440.989.726

Ingresos por venta de desechos 0 0 276.726 547.918 1.017.073 1.476.789 2.126.577 3.240.039 4.671.277 6.579.099 8.695.703 10.564.139

Ingresos por venta de Plantas 0 5.918.500 5.918.500 5.918.500 2.959.250 5.918.500 2.959.250 5.918.500 17.755.500 29.592.500 29.592.500 29.592.500

TOTAL INGRESOS 0 5.918.500 18.233.337 30.185.673 47.785.128 70.679.690 95.736.463 146.717.794 219.937.787 313.186.948 402.864.659 481.146.364

Costos Fijos

Planta fija -36.165.048 -36.165.048 -36.165.048 -36.165.048 -39.731.553 -39.731.553 -39.731.553 -39.731.553 -43.298.058 -43.298.058 -43.298.058 -43.298.058

Gastos Generales -1.230.000 -1.230.000 -1.844.000 -1.296.500 -1.284.000 -1.284.000 -1.338.000 -1.910.500 -1.338.000 -1.338.000 -1.338.000 -1.350.500

Costos Variables

Mano de Obra temporal 0 0 -872.308 -1.744.615 -3.271.154 -4.797.692 -6.978.462 -10.685.769 -15.483.462 -21.916.731 -29.113.269 -35.546.538

Insumos -44.869 -2.795.216 -493.994 -493.994 -3.325.287 -3.819.281 -5.728.921 -6.469.911 -8.626.548 -9.614.535 -4.939.935 -4.939.935

Arriendo Maquinarias 0 -220.000 0 0 -220.000 -220.000 -330.000 -330.000 -440.000 -440.000 0 0

Materiales 0 0 -531.552 -531.552 -797.328 -797.328 -1.063.104 -1.063.104 0 0 0 0

Transporte -780.000 -819.000 -859.950 -902.948 -948.095 -995.500 -1.045.275 -1.097.538 -1.152.415 -1.210.036 -1.270.538 -1.334.065

Arriendo Buses 0 0 0 0 0 0 -1.083.612 -1.659.281 -2.404.264 -3.403.219 -4.520.694 -5.519.649

Imprevistos -250.000 -250.000 -250.000 -250.000 -250.000 -250.000 -250.000 -250.000 -250.000 -250.000 -250.000 -250.000

Depreciaciones -2.162.706 -2.202.706 -2.381.962 -2.703.269 -2.882.149 -3.146.405 -3.214.541 -2.514.820 -2.649.081 -2.484.457 -2.277.587 -1.973.707

Utilidad antes de Impuesto -40.632.623 -37.763.470 -25.165.477 -13.902.253 -4.924.437 15.637.932 34.972.996 81.005.318 144.295.960 229.231.913 315.856.578 386.933.913

Impuesto (17%) 0 0 0 0 0 -2.658.448 -5.945.409 -13.770.904 -24.530.313 -38.969.425 -53.695.618 -65.778.765

Utilidad después de Impuesto -40.632.623 -37.763.470 -25.165.477 -13.902.253 -4.924.437 12.979.484 29.027.587 67.234.414 119.765.646 190.262.488 262.160.960 321.155.148

Depreciaciones 2.162.706 2.202.706 2.381.962 2.703.269 2.882.149 3.146.405 3.214.541 2.514.820 2.649.081 2.484.457 2.277.587 1.973.707

FLUJO OPERACIONAL 0 -38.469.917 -35.560.764 -22.783.514 -11.198.983 -2.042.288 16.125.889 32.242.128 69.749.234 122.414.727 192.746.945 264.438.547 323.128.855

Inversiones

Terreno -6.000.000 -6.000.000 -6.000.000 -9.000.000 -9.000.000 -12.000.000 -12.000.000

Especies -4.830.000

Invernaderos -1.500.000 -750.000 -750.000 -750.000

Bomba de espalda -55.000

Riego -1.392.560 -1.392.560 -1.392.560 -1.392.560 -2.088.840 -2.088.840 -2.785.120 -2.785.120

Vehículo -8.000.000

Motobomba -279.900

Materiales -1.334.080

Establecimiento Oficina -3.330.000

Establecimiento Bodega -4.440.000

Pozo y Asequia -708.700

Caseta de Riego -298.400

Artículos de Oficina y Otros -592.500

Capital de Trabajo -168.101.726

Recuperación Capital de Trabajo

Valor de salvamento Terreno

Valor de salvamento Activos

FLUJO NETO -200.862.866 -38.469.917 -36.953.324 -29.533.514 -17.198.983 -13.184.848 5.733.329 17.403.288 55.660.394 119.629.607 189.961.825 264.438.547 323.128.855

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FLUJO DE CAJA 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25

Retorno Productor (US/Kg) 6,25 6,19 6,13 6,07 6,01 5,95 5,89 5,83 5,77 5,72 5,66 5,60 5,54

$ Tipo de cambio (Peso/US) 530 530 530 530 530 530 530 530 530 530 530 530 530

Produccion 150.660 158.760 162.000 162.000 162.000 162.000 162.000 162.000 162.000 162.000 162.000 162.000 162.000

Ingresos Por exportacion 498.483.047 520.298.148 525.831.045 520.746.732 515.663.288 510.580.464 505.498.009 500.415.671 495.333.197 490.250.330 485.166.816 480.082.397 474.996.814

Ingresos por venta de desechos 11.994.510 12.576.179 12.768.672 12.704.829 12.641.304 12.578.098 12.515.207 12.452.631 12.390.368 12.328.416 12.266.774 12.205.440 12.144.413

Ingresos por venta de Plantas 29.592.500 29.592.500 29.592.500 29.592.500 29.592.500 29.592.500 29.592.500 29.592.500 29.592.500 29.592.500 29.592.500 29.592.500 29.592.500

TOTAL INGRESOS 540.070.058 562.466.828 568.192.217 563.044.060 557.897.092 552.751.062 547.605.717 542.460.803 537.316.065 532.171.247 527.026.091 521.880.338 516.733.728

Costos Fijos

Planta fija -46.864.562 -46.864.562 -46.864.562 -46.864.562 -50.431.067 -50.431.067 -50.431.067 -50.431.067 -53.997.572 -53.997.572 -53.997.572 -53.997.572 -53.997.572

Gastos Generales -1.392.000 -1.392.000 -1.392.000 -1.404.500 -1.392.000 -1.392.000 -1.392.000 -1.404.500 -1.392.000 -1.392.000 -1.392.000 -1.404.500 -1.392.000

Costos Variables

Mano de Obra temporal -40.562.308 -42.743.077 -43.615.385 -43.615.385 -43.615.385 -43.615.385 -43.615.385 -43.615.385 -43.615.385 -43.615.385 -43.615.385 -43.615.385 -43.615.385

Insumos -4.939.935 -4.939.935 -4.939.935 -4.939.935 -4.939.935 -4.939.935 -4.939.935 -4.939.935 -4.939.935 -4.939.935 -4.939.935 -4.939.935 -4.939.935

Arriendo Maquinarias 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

Materiales 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

Transporte -1.400.768 -1.470.806 -1.544.347 -1.621.564 -1.702.642 -1.787.774 -1.877.163 -1.971.021 -2.069.572 -2.173.051 -2.281.703 -2.395.789 -2.515.578

Arriendo Buses -6.298.495 -6.637.124 -6.772.575 -6.772.575 -6.772.575 -6.772.575 -6.772.575 -6.772.575 -6.772.575 -6.772.575 -6.772.575 -6.772.575 -6.772.575

Imprevistos -250.000 -250.000 -250.000 -250.000 -250.000 -250.000 -250.000 -250.000 -250.000 -250.000 -250.000 -250.000 -250.000

Depreciaciones -1.655.571 -1.239.691 -1.239.691 -1.097.035 -957.779 -818.523 -679.267 -540.011 -350.400 -350.400 -350.400 -350.400 -350.400

Utilidad antes de Impuesto 436.706.419 456.929.633 461.573.723 456.478.504 447.835.709 442.743.803 437.648.325 432.536.309 423.928.626 418.680.329 413.426.520 408.154.182 402.900.283

Impuesto (17%) -74.240.091 -77.678.038 -78.467.533 -77.601.346 -76.132.071 -75.266.446 -74.400.215 -73.531.172 -72.067.866 -71.175.656 -70.282.508 -69.386.211 -68.493.048

Utilidad después de Impuesto 362.466.327 379.251.595 383.106.190 378.877.158 371.703.638 367.477.356 363.248.109 359.005.136 351.860.759 347.504.673 343.144.012 338.767.971 334.407.235

Depreciaciones 1.655.571 1.239.691 1.239.691 1.097.035 957.779 818.523 679.267 540.011 350.400 350.400 350.400 350.400 350.400

FLUJO OPERACIONAL 364.121.898 380.491.286 384.345.881 379.974.193 372.661.417 368.295.879 363.927.376 359.545.147 352.211.159 347.855.073 343.494.412 339.118.371 334.757.635

Inversiones

Terreno

Especies

Invernaderos

Bomba de espalda

Riego

Vehículo

Motobomba

Materiales

Establecimiento Oficina

Establecimiento Bodega

Pozo y Asequia

Caseta de Riego

Artículos de Oficina y Otros

Capital de Trabajo

Recuperación Capital de Trabajo 168.101.726

Valor de salvamento Terreno 60.000.000

Valor de salvamento Activos 4.125.000

FLUJO NETO 364.121.898 380.491.286 384.345.881 379.974.193 372.661.417 368.295.879 363.927.376 359.545.147 352.211.159 347.855.073 343.494.412 339.118.371 566.984.361

129

ANEXO Q: FLUJO DE CAJA PROYECTO CON DEUDA FLUJO DE CAJA 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12



Produccion 0 0 3.240 6.480 12.150 17.820 25.920 39.690 57.510 81.405 108.135 132.030




TOTAL INGRESOS 0 5.918.500 18.233.337 30.185.673 47.785.128 70.679.690 95.736.463 146.717.794 219.937.787 313.186.948 402.864.659 481.146.364

Costos Fijos

Planta fija -36.165.048 -36.165.048 -36.165.048 -36.165.048 -39.731.553 -39.731.553 -39.731.553 -39.731.553 -43.298.058 -43.298.058 -43.298.058 -43.298.058


Costos Variables

Mano de Obra temporal 0 0 -872.308 -1.744.615 -3.271.154 -4.797.692 -6.978.462 -10.685.769 -15.483.462 -21.916.731 -29.113.269 -35.546.538

Insumos -44.869 -2.795.216 -493.994 -493.994 -3.325.287 -3.819.281 -5.728.921 -6.469.911 -8.626.548 -9.614.535 -4.939.935 -4.939.935

Arriendo Maquinarias 0 -220.000 0 0 -220.000 -220.000 -330.000 -330.000 -440.000 -440.000 0 0

Materiales 0 0 -531.552 -531.552 -797.328 -797.328 -1.063.104 -1.063.104 0 0 0 0

Transporte -780.000 -819.000 -859.950 -902.948 -948.095 -995.500 -1.045.275 -1.097.538 -1.152.415 -1.210.036 -1.270.538 -1.334.065

Arriendo Buses 0 0 0 0 0 0 -1.083.612 -1.659.281 -2.404.264 -3.403.219 -4.520.694 -5.519.649

Imprevistos -250.000 -250.000 -250.000 -250.000 -250.000 -250.000 -250.000 -250.000 -250.000 -250.000 -250.000 -250.000

Intereses -4.575.541 -4.117.987 -3.660.433 -3.202.879 -2.745.325 -2.287.771 -1.830.216 -1.372.662 -915.108 -457.554

Depreciaciones -2.162.706 -2.202.706 -2.381.962 -2.703.269 -2.882.149 -3.146.405 -3.214.541 -2.514.820 -2.649.081 -2.484.457 -2.277.587 -1.973.707

Utilidad antes de Impuesto -45.208.165 -41.881.457 -28.825.910 -17.105.131 -7.669.762 13.350.161 33.142.780 79.632.655 143.380.851 228.774.359 315.856.578 386.933.913

Impuesto (17%) 0 0 0 0 0 -2.269.527 -5.634.273 -13.537.551 -24.374.745 -38.891.641 -53.695.618 -65.778.765

Utilidad después de Impuesto -45.208.165 -41.881.457 -28.825.910 -17.105.131 -7.669.762 11.080.634 27.508.507 66.095.104 119.006.107 189.882.718 262.160.960 321.155.148

Depreciaciones 2.162.706 2.202.706 2.381.962 2.703.269 2.882.149 3.146.405 3.214.541 2.514.820 2.649.081 2.484.457 2.277.587 1.973.707

FLUJO OPERACIONAL 0 -43.045.458 -39.678.751 -26.443.947 -14.401.862 -4.787.613 14.227.039 30.723.048 68.609.924 121.655.188 192.367.175 264.438.547 323.128.855

Inversiones

Terreno -6.000.000 -6.000.000 -6.000.000 -9.000.000 -9.000.000 -12.000.000 -12.000.000

Especies -4.830.000

Invernaderos -1.500.000 -750.000 -750.000 -750.000


Riego -1.392.560 -1.392.560 -1.392.560 -1.392.560 -2.088.840 -2.088.840 -2.785.120 -2.785.120


Motobomba -279.900




Pozo y Asequia -708.700

Caseta de Riego -298.400






Prestamo 83.191.658

Amortizaciones -8.319.166 -8.319.166 -8.319.166 -8.319.166 -8.319.166 -8.319.166 -8.319.166 -8.319.166 -8.319.166 -8.319.166

FLUJO NETO -117.671.209 -51.364.624 -49.390.476 -41.513.113 -28.721.028 -24.249.339 -4.484.687 7.565.042 46.201.918 110.550.902 181.262.889 264.438.547 323.128.855

130

FLUJO DE CAJA 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25



Produccion 150.660 158.760 162.000 162.000 162.000 162.000 162.000 162.000 162.000 162.000 162.000 162.000 162.000




TOTAL INGRESOS 540.070.058 562.466.828 568.192.217 563.044.060 557.897.092 552.751.062 547.605.717 542.460.803 537.316.065 532.171.247 527.026.091 521.880.338 516.733.728

Costos Fijos

Planta fija -46.864.562 -46.864.562 -46.864.562 -46.864.562 -50.431.067 -50.431.067 -50.431.067 -50.431.067 -53.997.572 -53.997.572 -53.997.572 -53.997.572 -53.997.572


Costos Variables


Insumos -4.939.935 -4.939.935 -4.939.935 -4.939.935 -4.939.935 -4.939.935 -4.939.935 -4.939.935 -4.939.935 -4.939.935 -4.939.935 -4.939.935 -4.939.935


Materiales 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

Transporte -1.400.768 -1.470.806 -1.544.347 -1.621.564 -1.702.642 -1.787.774 -1.877.163 -1.971.021 -2.069.572 -2.173.051 -2.281.703 -2.395.789 -2.515.578

Arriendo Buses -6.298.495 -6.637.124 -6.772.575 -6.772.575 -6.772.575 -6.772.575 -6.772.575 -6.772.575 -6.772.575 -6.772.575 -6.772.575 -6.772.575 -6.772.575

Imprevistos -250.000 -250.000 -250.000 -250.000 -250.000 -250.000 -250.000 -250.000 -250.000 -250.000 -250.000 -250.000 -250.000

Intereses

Depreciaciones -1.655.571 -1.239.691 -1.239.691 -1.097.035 -957.779 -818.523 -679.267 -540.011 -350.400 -350.400 -350.400 -350.400 -350.400


Impuesto (17%) -74.240.091 -77.678.038 -78.467.533 -77.601.346 -76.132.071 -75.266.446 -74.400.215 -73.531.172 -72.067.866 -71.175.656 -70.282.508 -69.386.211 -68.493.048


Depreciaciones 1.655.571 1.239.691 1.239.691 1.097.035 957.779 818.523 679.267 540.011 350.400 350.400 350.400 350.400 350.400


Inversiones

Terreno

Especies

Invernaderos

Bomba de espalda

Riego

Vehículo

Motobomba

Materiales



Pozo y Asequia

Caseta de Riego


Capital de Trabajo




Prestamo

Amortizaciones

FLUJO NETO 364.121.898 380.491.286 384.345.881 379.974.193 372.661.417 368.295.879 363.927.376 359.545.147 352.211.159 347.855.073 343.494.412 339.118.371 566.984.361

131

ANEXO R: FLUJO DE CAJA PROYECTO CON SOCIO FLUJO DE CAJA 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12



Produccion 0 0 3.240 6.480 12.150 17.820 25.920 39.690 57.510 81.405 108.135 132.030




TOTAL INGRESOS 0 5.918.500 18.233.337 30.185.673 47.785.128 70.679.690 95.736.463 146.717.794 219.937.787 313.186.948 402.864.659 481.146.364

Costos Fijos

Planta fija -36.165.048 -36.165.048 -36.165.048 -36.165.048 -39.731.553 -39.731.553 -39.731.553 -39.731.553 -43.298.058 -43.298.058 -43.298.058 -43.298.058


Costos Variables

Mano de Obra temporal 0 0 -436.154 -872.308 -1.635.577 -2.398.846 -3.489.231 -5.342.885 -7.741.731 -10.958.365 -14.556.635 -17.773.269

Insumos 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

Arriendo Maquinarias 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

Materiales 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

Transporte -780.000 -819.000 -859.950 -902.948 -948.095 -995.500 -1.045.275 -1.097.538 -1.152.415 -1.210.036 -1.270.538 -1.334.065

Arriendo Buses 0 0 0 0 0 0 -1.083.612 -1.659.281 -2.404.264 -3.403.219 -4.520.694 -5.519.649

Imprevistos -250.000 -250.000 -250.000 -250.000 -250.000 -250.000 -250.000 -250.000 -250.000 -250.000 -250.000 -250.000

Depreciaciones -2.116.383 -2.156.383 -2.335.639 -2.675.279 -2.854.159 -3.118.415 -3.186.551 -2.486.830 -2.621.091 -2.456.467 -2.277.587 -1.973.707

Utilidad antes de Impuesto -40.541.431 -34.701.931 -23.657.454 -11.976.409 1.081.744 22.901.377 45.612.242 94.239.207 161.132.228 250.272.803 335.353.148 409.647.117

Impuesto (17%) 0 0 0 0 -183.897 -3.893.234 -7.754.081 -16.020.665 -27.392.479 -42.546.377 -57.010.035 -69.640.010

Utilidad después de Impuesto -40.541.431 -34.701.931 -23.657.454 -11.976.409 897.848 19.008.143 37.858.161 78.218.542 133.739.750 207.726.427 278.343.113 340.007.107

Depreciaciones 2.116.383 2.156.383 2.335.639 2.675.279 2.854.159 3.118.415 3.186.551 2.486.830 2.621.091 2.456.467 2.277.587 1.973.707

FLUJO OPERACIONAL 0 -38.425.048 -32.545.548 -21.321.815 -9.301.130 3.752.007 22.126.558 41.044.712 80.705.372 136.360.841 210.182.894 280.620.700 341.980.814

Inversiones

Terreno -6.000.000 -6.000.000 -6.000.000 -9.000.000 -9.000.000 -12.000.000 -12.000.000

Especies 0

Invernaderos -1.500.000 -750.000 -750.000 -750.000

Bomba de espalda 0

Riego 0 0 0 0 0 0 0 0


Motobomba 0

Materiales -439.680



Pozo y Asequia 0

Caseta de Riego 0






FLUJO NETO -168.945.894 -38.425.048 -32.545.548 -28.071.815 -15.301.130 -5.997.993 13.126.558 28.294.712 68.705.372 136.360.841 210.182.894 280.620.700 341.980.814

132

FLUJO DE CAJA 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25



Produccion 150.660 158.760 162.000 162.000 162.000 162.000 162.000 162.000 162.000 162.000 162.000 162.000 162.000




TOTAL INGRESOS 540.070.058 562.466.828 568.192.217 563.044.060 557.897.092 552.751.062 547.605.717 542.460.803 537.316.065 532.171.247 527.026.091 521.880.338 516.733.728

Costos Fijos

Planta fija -46.864.562 -46.864.562 -46.864.562 -46.864.562 -50.431.067 -50.431.067 -50.431.067 -50.431.067 -53.997.572 -53.997.572 -53.997.572 -53.997.572 -53.997.572


Costos Variables


Insumos 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0


Materiales 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

Transporte -1.400.768 -1.470.806 -1.544.347 -1.621.564 -1.702.642 -1.787.774 -1.877.163 -1.971.021 -2.069.572 -2.173.051 -2.281.703 -2.395.789 -2.515.578

Arriendo Buses -6.298.495 -6.637.124 -6.772.575 -6.772.575 -6.772.575 -6.772.575 -6.772.575 -6.772.575 -6.772.575 -6.772.575 -6.772.575 -6.772.575 -6.772.575

Imprevistos -250.000 -250.000 -250.000 -250.000 -250.000 -250.000 -250.000 -250.000 -250.000 -250.000 -250.000 -250.000 -250.000

Depreciaciones -1.655.571 -1.239.691 -1.239.691 -1.097.035 -957.779 -818.523 -679.267 -540.011 -350.400 -350.400 -350.400 -350.400 -350.400


Impuesto (17%) -78.527.676 -82.150.988 -83.014.629 -82.148.442 -80.679.167 -79.813.543 -78.947.312 -78.078.269 -76.614.963 -75.722.753 -74.829.605 -73.933.308 -73.040.145


Depreciaciones 1.655.571 1.239.691 1.239.691 1.097.035 957.779 818.523 679.267 540.011 350.400 350.400 350.400 350.400 350.400


Inversiones

Terreno

Especies

Invernaderos

Bomba de espalda

Riego

Vehículo

Motobomba

Materiales



Pozo y Asequia

Caseta de Riego


Capital de Trabajo




FLUJO NETO 385.055.402 402.329.809 406.546.411 402.174.724 394.861.948 390.496.410 386.127.907 381.745.678 374.411.690 370.055.604 365.694.943 361.318.902 565.726.879

133

ANEXO S: FLUJO DE CAJA PROYECTO CON 100 HECTÁREAS FLUJO DE CAJA 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12



Produccion 0 0 16.200 32.400 60.750 89.100 129.600 198.450 287.550 407.025 540.675 660.150

Ingresos Por exportacion 0 0 60.190.554 118.596.275 219.044.028 316.422.005 453.253.181 687.796.274 987.555.052 1.385.076.749 1.822.882.281 2.204.948.628

Ingresos por venta de desechos 0 0 1.383.631 2.739.590 5.085.363 7.383.947 10.632.884 16.200.195 23.356.384 32.895.493 43.478.513 52.820.694


TOTAL INGRESOS 0 29.592.500 91.166.685 150.928.365 238.925.641 353.398.452 478.682.315 733.588.969 1.099.688.936 1.565.934.741 2.014.323.294 2.405.731.822

Costos Fijos

Planta fija -71.783.072 -71.783.072 -71.783.072 -71.783.072 -78.911.379 -78.911.379 -78.911.379 -78.911.379 -86.039.686 -86.039.686 -86.039.686 -86.039.686


Costos Variables

Mano de Obra temporal 0 0 -4.361.538 -8.723.077 -16.355.769 -23.988.462 -34.892.308 -53.428.846 -77.417.308 -109.583.654 -145.566.346 -177.732.692

Insumos -44.869 -13.976.078 -2.469.968 -2.469.968 -16.626.435 -19.096.403 -28.644.604 -32.349.555 -43.132.740 -48.072.675 -24.699.675 -24.699.675

Arriendo Maquinarias 0 -1.100.000 0 0 -1.100.000 -1.100.000 -1.650.000 -1.650.000 -2.200.000 -2.200.000 0 0

Materiales 0 0 -13.288.800 -13.288.800 -19.933.200 -19.933.200 -26.577.600 -26.577.600 0 0 0 0

Transporte -1.170.000 -1.228.500 -1.289.925 -1.354.421 -1.422.142 -1.493.249 -1.567.912 -1.646.307 -1.728.623 -1.815.054 -1.905.807 -2.001.097

Arriendo Buses 0 0 0 0 0 0 -5.418.060 -8.296.405 -12.021.321 -17.016.095 -22.603.470 -27.598.244

Imprevistos -1.250.000 -1.250.000 -1.250.000 -1.250.000 -1.250.000 -1.250.000 -1.250.000 -1.250.000 -1.250.000 -1.250.000 -1.250.000 -1.250.000

Intereses

Depreciaciones -8.527.724 -8.567.724 -12.089.124 -13.535.657 -14.430.057 -18.536.457 -21.662.257 -25.520.200 -28.976.625 -30.938.625 -29.904.275 -28.384.875

Utilidad antes de Impuesto -88.805.665 -74.342.873 -24.465.742 32.160.870 82.596.658 182.789.302 271.538.195 494.526.177 840.352.633 1.262.448.952 1.695.784.035 2.051.393.052

Impuesto (17%) 0 0 0 -5.467.348 -14.041.432 -31.074.181 -46.161.493 -84.069.450 -142.859.948 -214.616.322 -288.283.286 -348.736.819

Utilidad después de Impuesto -88.805.665 -74.342.873 -24.465.742 26.693.522 68.555.226 151.715.121 225.376.702 410.456.727 697.492.685 1.047.832.630 1.407.500.749 1.702.656.233

Depreciaciones 8.527.724 8.567.724 12.089.124 13.535.657 14.430.057 18.536.457 21.662.257 25.520.200 28.976.625 30.938.625 29.904.275 28.384.875

FLUJO OPERACIONAL 0 -80.277.941 -65.775.150 -12.376.618 40.229.179 82.985.283 170.251.578 247.038.959 435.976.927 726.469.310 1.078.771.255 1.437.405.024 1.731.041.108

Inversiones

Terreno -30.000.000 -30.000.000 -30.000.000 -45.000.000 -45.000.000 -60.000.000 -60.000.000

Especies -12.075.000

Invernaderos -7.500.000 -3.750.000 -3.750.000 -3.750.000


Riego -34.814.000 -34.814.000 -34.814.000 -34.814.000 -52.221.000 -52.221.000 -69.628.000 -69.628.000


Motobomba -1.399.500




Pozo y Asequia -3.543.500

Caseta de Riego -1.492.000






FLUJO NETO -467.567.509 -80.277.941 -100.589.150 -46.126.618 10.229.179 -578.717 90.437.578 131.067.959 323.755.927 656.841.310 1.009.143.255 1.437.405.024 1.731.041.108

134

FLUJO DE CAJA 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25



Produccion 753.300 793.800 810.000 810.000 810.000 810.000 810.000 810.000 810.000 810.000 810.000 810.000 810.000

Ingresos Por exportacion 2.492.415.237 2.601.490.742 2.629.155.227 2.603.733.658 2.578.316.439 2.552.902.320 2.527.490.046 2.502.078.356 2.476.665.983 2.451.251.651 2.425.834.081 2.400.411.985 2.374.984.071



TOTAL INGRESOS 2.700.350.288 2.812.334.140 2.840.961.087 2.815.220.301 2.789.485.461 2.763.755.310 2.738.028.584 2.712.304.014 2.686.580.324 2.660.856.233 2.635.130.453 2.609.401.688 2.583.668.638

Costos Fijos

Planta fija -93.167.994 -93.167.994 -93.167.994 -93.167.994 -100.296.301 -100.296.301 -100.296.301 -100.296.301 -107.424.608 -107.424.608 -107.424.608 -107.424.608 -107.424.608


Costos Variables


Insumos -24.699.675 -24.699.675 -24.699.675 -24.699.675 -24.699.675 -24.699.675 -24.699.675 -24.699.675 -24.699.675 -24.699.675 -24.699.675 -24.699.675 -24.699.675


Materiales 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

Transporte -2.101.152 -2.206.209 -2.316.520 -2.432.346 -2.553.963 -2.681.661 -2.815.745 -2.956.532 -3.104.358 -3.259.576 -3.422.555 -3.593.683 -3.773.367

Arriendo Buses -31.492.475 -33.185.619 -33.862.876 -33.862.876 -33.862.876 -33.862.876 -33.862.876 -33.862.876 -33.862.876 -33.862.876 -33.862.876 -33.862.876 -33.862.876

Imprevistos -1.250.000 -1.250.000 -1.250.000 -1.250.000 -1.250.000 -1.250.000 -1.250.000 -1.250.000 -1.250.000 -1.250.000 -1.250.000 -1.250.000 -1.250.000

Intereses

Depreciaciones -24.009.075 -21.929.675 -21.929.675 -18.431.275 -14.949.875 -11.468.475 -7.987.075 -4.505.675 -772.500 -772.500 -772.500 -772.500 -772.500

Utilidad antes de Impuesto 2.313.978.379 2.415.339.583 2.438.817.425 2.416.396.712 2.386.955.848 2.364.579.398 2.342.199.989 2.319.753.532 2.290.549.383 2.264.670.075 2.238.781.315 2.212.818.923 2.186.968.688

Impuesto (17%) -393.376.324 -410.607.729 -414.598.962 -410.787.441 -405.782.494 -401.978.498 -398.173.998 -394.358.100 -389.393.395 -384.993.913 -380.592.824 -376.179.217 -371.784.677

Utilidad después de Impuesto 1.920.602.054 2.004.731.854 2.024.218.462 2.005.609.271 1.981.173.354 1.962.600.901 1.944.025.991 1.925.395.431 1.901.155.988 1.879.676.162 1.858.188.492 1.836.639.706 1.815.184.011

Depreciaciones 24.009.075 21.929.675 21.929.675 18.431.275 14.949.875 11.468.475 7.987.075 4.505.675 772.500 772.500 772.500 772.500 772.500

FLUJO OPERACIONAL 1.944.611.129 2.026.661.529 2.046.148.137 2.024.040.546 1.996.123.229 1.974.069.376 1.952.013.066 1.929.901.106 1.901.928.488 1.880.448.662 1.858.960.992 1.837.412.206 1.815.956.511

Inversiones

Terreno

Especies

Invernaderos

Bomba de espalda

Riego

Vehículo

Motobomba

Materiales



Pozo y Asequia

Caseta de Riego


Capital de Trabajo




FLUJO NETO 1.944.611.129 2.026.661.529 2.046.148.137 2.024.040.546 1.996.123.229 1.974.069.376 1.952.013.066 1.929.901.106 1.901.928.488 1.880.448.662 1.858.960.992 1.837.412.206 2.470.414.620

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