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Unidad 3
Desarrollo de Productos
Gestión y Colocación
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1
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MRKT202-C3
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1. Explicar la influencia del ciclo de vida del producto en la
planificación de la estrategia.
2. Definir el concepto de nuevo producto y las implicaciones de su
diseño.
3. Explicar el proceso de desarrollo de un nuevo producto.
4. Explicar las consideraciones de la responsabilidad sobre un producto
que deben tenerse en la selección de nuevos productos.
5. Establecer la necesidad de gerentes de productos o marcas.
6. Explicar el proceso de mejora de productos y servicios a través de la
gerencia de calidad total.
7. Identificar las sugerencias de las clases de productos acerca de los
objetivos de plaza.
Al Final de Esta Presentación Usted Al Final de Esta Presentación Usted
Estará en la Capacidad de:Estará en la Capacidad de:
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8. Explicar porqué algunas firmas usan sistemas de canales directos
mientras otras trabajan con intermediarios y sistemas indirectos.
9. Explicar cómo y porqué los especialistas en mercadeo trabajan para
hacer sistemas de canales más efectivos.
10. Describir el proceso de desarrollo de relaciones de cooperación para
evitar conflictos en los sistemas de canales.
11. Explicar cómo los miembros del canal en sistemas verticales de
mercadeo intercambian y comparten funciones para satisfacer las
necesidades del cliente.
12. Diferenciar entre distribución intensiva, selectiva y exclusiva.
13. Describir los principales esquemas que usan las firmas para llegar a
los clientes en mercados internacionales.
Al Final de Esta Presentación Usted Al Final de Esta Presentación Usted
Estará en la Capacidad de:Estará en la Capacidad de:
9-3
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Decisiones de Producto para Planificación de la Decisiones de Producto para Planificación de la
Estrategia de Mercadeo,Estrategia de Mercadeo,
9-4
Clientes
Competidores
Compañía
F.
O.
D.
A.
Segmentación y
selección
Diferenciación y
Posicionamiento
Am
bie
nte
Exte
rno d
el M
erc
ado
Mercado
Meta
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Rol de la Gerencia del Producto y Rol de la Gerencia del Producto y
Desarrollo de Nuevos Productos en la Desarrollo de Nuevos Productos en la
Estrategia de MercadeoEstrategia de Mercadeo
Elementos de
Planificación de
Producto para Bienes
y Servicios
Gerenciar Marcas
• Gerentes de
Producto
• Gerenciar Calidad
del Producto
Gerenciar Marcas
• Gerentes de
Producto
• Gerenciar Calidad
del Producto
Desarrollo de Nuevos
Productos
• Proceso de 5 Etapas
• Factores de Éxito
Desarrollo de Nuevos
Productos
• Proceso de 5 Etapas
• Factores de Éxito
Desarrollo del Ciclo de
Vida del Producto
• Etapas
• Planificación de
Estrategias para Etapas
Desarrollo del Ciclo de
Vida del Producto
• Etapas
• Planificación de
Estrategias para Etapas
Gerencia de Producto
y Desarrollo de
Nuevos Productos
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Gerenciar Productos a Través Gerenciar Productos a Través
de su Ciclo de Vidade su Ciclo de Vida
Ganancia total de la industria
(inicialmente negativas)
Ventas totales
de la industria
Introducción
al mercado Crecimiento
del mercado
Maduración
del mercado
Declinación
de ventas
Ventas totales de
la industria
Ganancia total
de la industria
Tiempo
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Introducción al Mercado –
Invertir en el Futuro
En la etapa de introducción
al mercado, las ventas son
bajas mientras la idea es
primero introducida al
mercado.
AQUÍ TIENE 2 DÓLARES PARA COMPROBAR QUE
THERMACARE TRABAJ 33% MEJOR QUE ADVIL
AHORA USTED PUEDE OBTENER 33% MÁS
ALIVIO DEL DOLOR MUSCULAR CON
THERMACARE que el que usted alguna vez
obtuvo con Advil, Porque las compresas de
calor activadas con el aire son más efectivas
en el alivio de dolores musculares que el
ibuprofeno, ingrediente activo de Advil.
Usted obtiene 8 horas de calor para alivio
profundo, exactamente donde le duele.
Hombros, cuello, espalda, incluso en brazos.
Sienta la diferencia o le devolvemos su
dinero. Para mas acerca de nuestra garantía,
llame al 1866HEATWORKS. ThermaCare Ubíquelo en el pasillo de los analgésicos
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Se Desarrolla
Competencia Monopólica
La Innovación Atrae
Competencia
Ganancias Alcanzan su
Máximo y Luego Declinan
Ganancias Alcanzan su
Máximo y Luego Declinan
¡No Ignore Tendencias de la Competencia a Largo Plazo!
Etapa de Crecimiento del Mercado Etapa de Crecimiento del Mercado ––
Las Ganancias Suben y BajanLas Ganancias Suben y Bajan
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Promoción Persuasiva, Más Promoción Persuasiva, Más
Costosa
Las Marcas Son Más
Similares
Mayor Competencia de
Precios/Sensibilidad al Precio
La Maduración Podría Durar La Maduración Podría Durar
un Tiempo Largo
Etapa de Maduración del Mercado Etapa de Maduración del Mercado –– Ventas Ventas
Se Estabilizan, Ganancias Continúan BajandoSe Estabilizan, Ganancias Continúan Bajando
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Declinación de Ventas – El Tiempo
de Reemplazar
Durante la etapa de
declinación de
ventas, nuevos
productos reemplazan
a los viejos.
Ahora, el gran sabor de RC es un valor
aun más grande (fíjese en el
magnífico gran cupón). Y cada día, le
garantizamos que usted o tendrá el
gusto o le devolveremos su dinero. Así
que tome sus tijeras, recorte el cupón
y ayúdese usted mismo con un RC.
Usted verá lo que realmente significa
gran sabor y gran valor.
GRAN SABOR. GRAN VALOR.
GARANTIZADOS.
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Kodak anunció que no producirá más las cámaras de película de
35 milímetros, pero que fabricaría exclusivamente cámaras
digitales. Las ventas de cámaras digitales han crecido
sostenidamente y han sobrepasado con creces las venta de
cámaras de 35 mm en los años recientes, aún entre los
fotógrafos profesionales. La decisión de Kodak indica que las
cámaras de 35 mm están probablemente en la etapa del ciclo
de vida del producto correspondiente a:
A. Introducción al mercado
B. Crecimiento del mercado
C. Declinación de ventas
D. Madurez del mercado
Verificar Sus ConocimientosVerificar Sus Conocimientos
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Y
Marcas Marcas
Individuales
•Podrían no seguir los
patrones clásicos
•Podrían ser
introducidas en el
crecimiento del
mercado o maduración
•No todas las marcas
son igualmente fuertes
Definiciones
del Mercado
Definiciones
del Mercado
•Deberían ser
cuidadosamente
desarrollados
•Diferentes
mercados,
diferentes etapas
•Contribuyen a la
duración del ciclo
de vida
Los Ciclos de Vida del Producto Deberían Los Ciclos de Vida del Producto Deberían
Estar Relacionados con Mercados Estar Relacionados con Mercados
EspecíficosEspecíficos
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Puede ser
Probado
Fácil de
Comunicar
Ventaja
Comparativa Fácil de Usar
Compatible
Algunos Productos
Se Mueven Rápido
Algunos Productos
Se Mueven Rápido
Los Ciclos de Vida del Producto Los Ciclos de Vida del Producto
Varían en DuraciónVarían en Duración
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Productos que Salen Temprano Productos que Salen Temprano
Usualmente Generan Ganancias
Ciclos de Vida del Producto Se Ciclos de Vida del Producto Se
Están haciendo Más Cortos
Modas y Tendencias
Otros Elementos en la DuraciónOtros Elementos en la Duración
del Ciclo de Vida del Productodel Ciclo de Vida del Producto
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Competidores
Podrían Ayudar a la
Adopción
Anticipar
Velocidad de
Movimiento
Considerar las
Cuatro P’s
Colocar Suficiente
Dinero
Ser Flexible
Planificación para Diferentes Etapas Planificación para Diferentes Etapas
del Ciclo de Vida del Productodel Ciclo de Vida del Producto
Introducción al
Mercado y
Crecimiento
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Gerenciar Productos Maduros
Cómo 75 años de investigación
llevan a un mejor colchón.
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¿Son las Modificaciones de Productos
Realmente Nuevos Productos?
¿Comparado con un cepillo de
dientes tradicional, es el
desarrollo de un cepillo de
dientes “masajeador”
merecedor de su propio ciclo
de vida, o es éste un
refinamiento del producto
anterior?
Esta es la inspiración para nuestro más
reciente cepillo de dientes.
Introduciendo el cepillo de dientes Masajeador de
Colgate, sus suaves cerdas de gorma masajean y
estimulan sus encías para ayudar a mantenerlas
sanas, mientras que una cabeza flexible limpia
lugares donde otros cepillos podrían fallar.
Una manera vigorizante de limpiar
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No Saque el Tapón No Saque el Tapón
Tan Rápido
Eliminación Eliminación
Gradual Podría
Ser Necesaria
Rentabilidad • Línea de productos
• Soporte al
consumidor Reducción en las Reducción en las
Ventas Puede ser
Rentable
Eliminación Gradual deEliminación Gradual de
Productos MoribundosProductos Moribundos
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¿Qué Es un Nuevo
Producto?
Regla 6 de la FTC (Comisión Regla 6 de la FTC (Comisión
Federal de Comercio): Un
producto es nuevo sólo 6
Meses
Existen Dilemas Éticos
Planificación dePlanificación de
Nuevos ProductosNuevos Productos
9-19
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Un Proceso Organizado de Desarrollo de un Un Proceso Organizado de Desarrollo de un
Nuevo Producto Es CríticoNuevo Producto Es Crítico
1. Generación 1. Generación
de idea
2. Selección 2. Selección
3. Evaluación 3. Evaluación
de idea
4.Desarrollo
5. Comercialización
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Paso 1: Generación de IdeaPaso 1: Generación de Idea
1. Generación 1. Generación
de idea
2. Selección 2. Selección
3. Evaluación 3. Evaluación
de idea
4.Desarrollo
5. Comercialización
Personal de la empresa,
•Ideas de clientes y
usuarios
•Investigación de
mercado
•Competidores
•Otros mercados
•Personal de la empresa,
intermediarios, etc.
1. Generación de idea
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Paso 2: SeleccionarPaso 2: Seleccionar
1. Generación 1. Generación
de idea
2. Selección 2. Selección
3. Evaluación 3. Evaluación
de idea
4.Desarrollo
5. Comercialización Estimación aproximada
•Fortalezas y
debilidades
•Ajustar a los objetivos
•Tendencias del
mercado
•Estimación aproximada
de TIR
2. Selección
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1. Generación 1. Generación
de idea
2. Selección 2. Selección
3. Evaluación 3. Evaluación
de idea
4.Desarrollo
5. Comercialización
Paso 2: Selección y Tipos de Paso 2: Selección y Tipos de
Oportunidades de Nuevos ProductosOportunidades de Nuevos Productos
3. Idea
evaluation 4.Development
Satisfacción inmediata
Alta Baja
Satisfacción
del
consumidor
a largo
plazo
Alta
Baja
Productos
deseables
Productos
saludables
Productos
agradables Productos
deficientes
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Paso 3: Evaluación de ideaPaso 3: Evaluación de idea
1. Generación 1. Generación
de idea
2. Selección 2. Selección
3. Evaluación 3. Evaluación
de idea
4.Desarrollo
5. Comercialización
Estimación aproximada
•Probar el concepto
•Reacción de los clientes
•Estimación aproximada
de costos, ventas, y
ganancias
3. Evaluación de 3. Evaluación de
ideas
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Paso 4: DesarrolloPaso 4: Desarrollo
1. Generación 1. Generación
de idea
2. Selección 2. Selección
3. Evaluación 3. Evaluación
de idea
4.Desarrollo
5. Comercialización
• Investigación y Desarrollo • Investigación y Desarrollo
•Desarrollar prototipo de
modelo o servicio
•Probar mezcla de
mercadeo
•Revisar planes según sea
necesario
•Estimar TIR
4. Desarrollo
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Paso 5: ComercializaciónPaso 5: Comercialización
1. Generación 1. Generación
de idea
2. Selección 2. Selección
3. Evaluación 3. Evaluación
de idea
4.Desarrollo
5. Comercialización
•Finalizar producto y
Iniciar producción y
•Finalizar producto y
plan de mercadeo
•Iniciar producción y
mercadeo
•“Lanzar” en
mercados selectos
•Estimación final de
TIR
5. Comercialización
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La alta gerencia de una gran compañía se acerco recientemente al Decano de una de las escuelas de negocios más importantes para plantear el inicio de un programa especializado de MBA (management in Business Administration) para los empleados de la compañía. Después de discusiones adicionales, el Decano decidió que le programa no encajaba bien con los objetivos y recursos de la escuela, por lo tanto el programa fue¨” colocado en el “horno trasero” hasta que las condiciones cambiaran. ¿El programa propuesto de MBA estaba en qué etapa del proceso de desarrollo de un nuevo producto cuando fue dejado de lado?
A. Generación de idea B. Selección C. Evaluación de idea D. Desarrollo E. Comercialización
Verificar Sus ConocimientosVerificar Sus Conocimientos
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Desarrollo de un Nuevo Producto:Desarrollo de un Nuevo Producto:
Un Esfuerzo Total de la CompañíaUn Esfuerzo Total de la Compañía
Una base para
el valor
superior del
cliente
Una base para
el valor
superior del
cliente
Proceso organizado
de desarrollo de
nuevos productos
Proceso organizado
de desarrollo de
nuevos productos
Éxito del nuevo
producto
Transición Transición
efectiva a
operaciones
regulares
Plan de
mercadeo
completo
Diseño efectivo Diseño efectivo
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Desarrollo de un Nuevo Producto:Desarrollo de un Nuevo Producto:
Un Esfuerzo Total de la CompañíaUn Esfuerzo Total de la Compañía
Proceso organizado de desarrollo de
nuevos productos
Soporte de la
Alta Gerencia
Cultura de
innovación
Líder de
producto con
autoridad
Equipos de
funciones
cruzadas
Comprensión Comprensión
clara de las
necesidades del
cliente
Gerencia de
costos (costos
agregan valor)
Ciclo de Ciclo de
desarrollo con
tiempos
precisos
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¿Cuáles de los siguientes planteamientos acerca del
desarrollo de nuevos productos son ciertos?
A. El proceso debe ser informal para motivar la
innovación.
B. El mayor número de ideas de productos esta en la
etapa de evaluación de idea.
C. El mejor criterio para evaluar ideas de nuevos
productos en las etapas tempranas es el retorno sobre
la inversión (ROI).
D. El proceso debe tener soporte de la alta gerencia.
E. Todos los planteamientos anteriores son ciertos.
Verificar Sus ConocimientosVerificar Sus Conocimientos
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Común en Grandes
Compañías
Gerentes de
Producto/Marca
Algunos Son “Líderes de Algunos Son “Líderes de
Producto”
Gerentes de Nuevos ProductosGerentes de Nuevos Productos
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Gerencia de la Calidad del Producto
En su esencia, la gerencia de calidad total (GCT) cumple con los requerimientos del cliente. Esto significa
que todos en la organización estén comprometidos a mejorar la calidad a través de todas las actividades
de la firma, con el propósito de servir a las necesidades del cliente. Para los mercadólogos esto significa
aplicar los conceptos de GCT a toda la mezcla de mercadeo.
Cada uno de sus clientes tiene razones
personales para comprar un Spa.
¿Puede usted permitirse arriesgar esta felicidad del cliente
con otra cosa que no sea Controles Balboa?
Nada vende mejor para usted que un cliente contento. Usted sabe que su
referencia podría valer miles de dólares. Un Spa controlado por
instrumentos Balboa está respaldado por más de medio millón de
instalaciones, nuevas y únicas tecnologías, unas facilidades de manufactura
actualizadas, y un sistema de calidad reconocido por ISO 9001. Nuestro
equipo de profesionales se enfoca en ayudarlo a usted a incrementar su
línea base con soporte de ventas y servicio. Sume un poco de paz mental a
su vida especificando Controles Balboa
¿Puede usted permitirse ir sin Balboa a bordo?
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La Gerencia de Calidad Total Es Más La Gerencia de Calidad Total Es Más
Fácil Decir Fácil Decir Que HacerQue Hacer
Diagrama de Pareto: Un gráfico que muestra el número de veces que ocurre la causa de
un problema, ordenado desde la más frecuente a la menos frecuente.
Razones de quejas
Tener que esperar por asientos
Mesa de Buffet no está bien organizada
Mesa no está limpia
Salón con corrientes de aire
Falta de utensilios en el arreglo del lugar
Tener que esperar por el café
Falta de endulzante
dietético
Núm
ero
de q
ueja
s
(Junio
-Septi
em
bre
)
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El Porque las Cosas Van MalEl Porque las Cosas Van Mal
Mesa vacías no
son despejadas
Mesa vacías no
son despejadas
con prontitud
Procedimientos
Ambiente físico
Política
Personas
Camareras no están disponibles
Cuellos de botella en cocina
Entrenamiento no
estandarizado
Paga insuficiente
Camareras gastan demasiado tiempo
clasificando platos en cocina-menos
tiempo para limpiar
Toma mucho tiempo
llegar a la cocina
Mesonero debe traer
cheque al mostrador
Insuficiente personal
en horas pico
Alta rotación
No se puede desalojar pronto
No puede iniciar
limpieza con prontitud
No permite limpiar hasta que
todos los invitados salgan
Toma mucho tiempo
pagar cheque
Congestión máquina
de tarjeta de crédito
Camareras no les interesa
Moral pobre
Paga insuficiente
Clientes toman café
sin fin
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El Entrenamiento es El Entrenamiento es
Crucial
El Prestador Está Atado al El Prestador Está Atado al
Servicio
El Empoderamiento El Empoderamiento
Funciona
Generar Calidad DentroGenerar Calidad Dentro
de los Serviciosde los Servicios
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Especificar Trabajos y Especificar Trabajos y
Medidas
Los Gerentes Lideran el Los Gerentes Lideran el
Esfuerzo
Obtener un Retorno Sobre Obtener un Retorno Sobre
la Calidad
Otros Elementos en los Esfuerzos Otros Elementos en los Esfuerzos
de Implementación de Calidadde Implementación de Calidad
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Decisiones de Plaza para Planificación de Decisiones de Plaza para Planificación de
Estrategia de MercadeoEstrategia de Mercadeo
Clientes
Competidores
Compañía
F.
O.
D.
A.
Segmentación y
selección
Diferenciación y
Posicionamiento
Am
bie
nte
Exte
rno d
el M
erc
ado
Mercado
Meta
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CH 12: Minoristas,
Mayoristas y sus
planificaciones de
estrategia
Objetivos
de Plaza
Directo vs.
Indirecto
Especialistas
de Canal Relaciones
del Canal
CH 11: Distribución,
Servicio al Cliente y
Logística
CH 10: Plaza y
Desarrollo de
Sistemas de
Canales
Exposición
al Mercado
Planificación de Estrategia de Planificación de Estrategia de
Mercadeo Para PlazaMercadeo Para Plaza
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Elementos
Clave
Tipos de
Productos
Sugieren
Objetivos
Sistema de
Plaza No Es
Automático
Decisiones
Tienen
Efectos de
Largo Plazo
Las Decisiones de Plaza Son Guiadas Las Decisiones de Plaza Son Guiadas
por Objetivos “ideales” de Plazapor Objetivos “ideales” de Plaza
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Internet Hace Más Fácil la Internet Hace Más Fácil la
Distribución Directa
Mayor Control
Costos Menores
Contacto Directo con Contacto Directo con
Necesidades del Cliente
Respuestas o Cambio en la Mezcla Respuestas o Cambio en la Mezcla
de Mercadeo Más Rápidos
Intermediarios Apropiados Intermediarios Apropiados
No Disponibles
Algunas
Razones
Para Seleccionar
Canales Directos
Sistema del Canal Puede Ser Sistema del Canal Puede Ser
Directo o IndirectoDirecto o Indirecto
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Canales Directos Son Comunes con
Clientes de Negocios y Servicios
Muchos productos de negocios son
vendidos directamente – al-
cliente. Por ejemplo, los equipos
de robótica descritos en este aviso
por “Fanuc Robotics”, podrían ser
vendidos directamente.
Salve Su
Fábrica Con
Soluciones de Robótica
Inteligente
Como el suplidor líder de soluciones de
inteligencia robótica, nosotros estamos
comprometidos a ayudar a nuestros clientes
a mejorar calidad y producción y reducir
costos.
Contáctenos y coloque su compañía al frente
de la competencia
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MRKT202-C3 Pág 42
Cuando los Canales Directos Son
lo Mejor
Aún cuando a un
fabricante le
gustaría manejar el
trabajo total de
distribución, algunas
veces esto
simplemente no es
razonable.
_ _ _ _ _ como seda.|
Ahora, cuando usted necesita un bolígrafo suave, usted
nunca dejará un espacio en blanco.
.
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La cocina de Andrea es un negocio de catering que opera
por medio de su propio sitio web. Los clientes ordenan
platos de fiesta, fiambres, y otros alimentos que la
compañía prepara según ordenes. Los pedidos son luego
empacados al vacío en hielo seco y enviados a la dirección
de los clientes vía despacho inmediato. La cocina de
Andrea es parte de un:
A. canal indirecto.
B. canal dual.
C. canal intermediario.
D. canal directo.
E. canal tradicional.
Verificar Sus ConocimientosVerificar Sus Conocimientos
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La cadena líder de
supermercados en
el Reino Unido
quería proveer la
comida más fresca
posible en la forma
más amigable con el
ambiente. ¿Quién
hizo que “Tesco” se
volviera en busca
de ayuda?
Especialistas del Canal Podrían Reducir
Discrepancias y Separaciones
EMERSON
CONSIDERELO RESUELTO
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Una Discrepancia de Variedad
Una discrepancia de variedad es la
diferencia entre las líneas de
productos que un fabricante
típicamente produce y la variedad
final que los consumidores o usuarios
desean. Al igual que con las
discrepancias en cantidad, los
intermediarios están equipados para
manejar las discrepancias de
variedad.
El gran sabor de Campbell’s es ahora un tope explosivo
abre-fácil.
SI ESTO FUESE ALGO
MÁS FÁCIL SE CALENTARÍA POR SI SÓLO
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Clasificación
Rompimiento de Rompimiento de
la Acumulación Acumulación
Agrupación según Agrupación según
necesidades del
consumidor
Especialistas del Canal Ajustan las Discrepancias Especialistas del Canal Ajustan las Discrepancias
con Reagrupamiento de Actividadescon Reagrupamiento de Actividades
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Elementos
Claves en la
Gerencia del
Canal
La relación del Canal Debe Ser La relación del Canal Debe Ser
GerenciadaGerenciada
Rol del Capitán del Canal
Manejo de Conflictos
Compromiso de Todo el Canal Compromiso de Todo el Canal
con el Mercado Producto
Selección del Tipo de Selección del Tipo de
Relación
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Productores o Intermediarios Productores o Intermediarios
Podrían Ser Capitanes del CanalPodrían Ser Capitanes del Canal
B. Como son manejadas las decisiones de
estrategia en un canal liderado por el
minorista
A. Como son manejadas las decisiones de
estrategia en un canal liderado por el
productor
Parte del
trabajo del
productor
Parte del
trabajo del
intermediario
Parte del
trabajo del
productor
Parte del
trabajo del
intermediario
Producto
Precio Promoción
Plaza
Clientes
Producto
Precio Promoción
Plaza
Clientes
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Bastante buena a buena
Contratos
McDonald’s
Completa
Propiedad de una
compañía
Florsheim
Algunas veces buena
Poder económico y liderazgo
General Electric
Carasterísticas
Tipo de Canal
Poca o ninguna
Ninguno
Tipico “indepen-dientes”
Cantidad de coperación
Tradicional Sistemas Verticales de Marketing
Administrado Contractual Corporativo
Control mantenido mediante
Ejemplos
Sistemas Verticales de MercadeoSistemas Verticales de Mercadeo
Se Enfocan en Consumidores FinalesSe Enfocan en Consumidores Finales
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Dave Tindall maneja “Maid to Perfection,” un servicio de limpieza residencial y de negocios. Él pagó un estipendio para ser parte del sistema de operadores locales de “Maid to Perfection”. El acuerdo suscrito le da a él derecho a usar el nombre de la compañía y el manual de operaciones, y le promete a Dave que no habrá otro operador de “Maid to Perfection” en su área inmediata. Él opera como un emprendedor semi-independiente, pero es sin embargo parte de una organización nacional.
Dave es parte de un:
A. canal tradicional. B. canal contractual. C. canal corporativo. D. canal administrado. E. canal dual.
Verificar Sus ConocimientosVerificar Sus Conocimientos
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MRKT202-C3 Pág 51
Intensiva
Selectiva
= número de tiendas Exclusiva
Estrategias de
Exposición de
Estrategias de
Exposición de
Mercado
El Mejor Sistema de Canal DeberíaEl Mejor Sistema de Canal Debería
Alcanzar la Exposición Ideal de MercadoAlcanzar la Exposición Ideal de Mercado
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“Chocolate Dreams” is un fabricante de bombones
costosos, de alta calidad y hechos a mano “al estilo
antiguo” que son vendidos a través de finas tiendas por
departamento y ciertas librerias y tiendas de regalos
finos. La exposición ideal de mercado para los productos
manufacturados pro “Chocolate Dreams” es:
A. intensiva.
B. exhaustiva.
C. exclusiva.
D. extensiva.
E. selectiva.
Verificar Sus ConocimientosVerificar Sus Conocimientos
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Minorista Retailer Retailer
Los Acuerdos Horizontales
Son Ilegales
Minorista Minorista
Productor
Acuerdos
Verticales
Podrían Ser
Legales
Mayorista
Limitar Exposición de MercadoLimitar Exposición de Mercado
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Los Sistemas de Canal Pueden Los Sistemas de Canal Pueden
Ser ComplejosSer Complejos
Minoristas de libros en
Internet (Como Amazon)
Minoristas de libro
independientes (Como
librerías universitarias)
Cadenas de súper tiendas
Best Buy)
Cadenas de súper tiendas
de electrónicos (Como
Best Buy)
Cadenas de tiendas de
Noble)
Cadenas de tiendas de
libros (Como Barnes &
Noble)
Venta directa desde
editorial
Venta directa desde
el sitio Web de la
editorial
Mayoristas
Generales de
Libros (Como
Ingram)
Mayoristas
especializados
en suplir
computadores
y accesorios
Editoriales de
libros de
computadoras
(especialidad)
Consumidor
final
(diferentes
segmentos
podrían
preferir
comprar en
diferentes
canales)
Nota: Los miembros del canal podrían apuntar a segmentos de mercado diferentes; sin embargo
en algunos casos ellos podrían competir por el mismo cliente. Y, los canales mostrados aquí
podrían también competir con canales para libros similares de alguna otra editorial.
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Entrar a Mercados InternacionalesEntrar a Mercados Internacionales
Exportar Licensiamiento Licensiamiento
Poveer
Gerencia/Vender
Poveer
Gerencia/Vender
Know How
Empresa
Mixta
Inversión
Directa
Generalmente incremento en inversiones, riesgo y control de mercadeo
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Términos ClavesTérminos Claves
• Ciclo de vida del poducto
• Introducción al mercado
• Crecimiento del mercado
• Madurez del mercado
• Declinación de ventas
• Moda
• Moda
• Producto nuevo
• Comisión federal de comercio
(CFC)
• Ley de seguridad de productos
de consumo
• Prueba de concepto
• Gerentes de producto
• Gerentes de marca
• Gerentes de calidad tota
(GCT)
• Mejora continua
• Diagrama de pareto
• Diagrama de espina de
pezcado
• Empoderamiento
• Benchmarking
• Responsabilidad del
producto
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• Plaza
• Canal de distribución
• Mercadeo directo
• Discrepancia de cantidad
• Discrepancia de variedad
• Reagrupar actividades
• Acumulación
• Rmper la acumulación
• Clasificación
• Integración vertical
• Clasificación según necesidades
• Sistemas de canal tradicionales
• Capitán del canal
• Sistemas verticales de mercadeo
• Sistemas de canal corporativos
• Sistemas de canal administrado
• Sistemas de canal contractual
Téminos ClavesTéminos Claves
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• Exposición de mercado ideal
• Distribución intensiva
• Distribución selectiva
• Distribución exclusiva
• Distribución multicanal
• Canales reversos
Términos ClaveTérminos Clave
• Exportación
• Licensiamiento
• Proveer gerencia/vender know how
• Empresa mixta
• Inversión directa