1. UNIDAD 2 Planificacin de una iniciativa de comercio electrotcnico Violeta Mendoza Prez 2. 2.1. Tipologas de modelo de negocios El modelo de negocios se define como el mecanismo para obtener ganancias y beneficios para la empresa. Los directivos o dueos deben escoger el ms indicado, para ofrecer un valor agregado al cliente de manera efectiva. Existen 3 tipos de modelos de negocios, los cuales son los siguientes: 3. Aditivos: los cuales abarcan a las empresas que obtienen sus ingresos de manera lineal, ofreciendo productos bsicos a la venta como los commodities (materias primas), tales como: metales, energticos, granos, carnes o activos financieros. Se caracterizan por su simplicidad, por lo que no necesitan personal calificado. El riesgo es bajo debido a que no existen cambios repentinos en los costos de obtencin, aunque tambin la rentabilidad es baja debido a los competidores. No hay un servicio asociado a su comercializacin. Son fciles de operar, por ser sus productos de fcil obtencin y mantenimiento. Este tipo de negocio difcilmente crece o se expande mediante sucursales hacia otras regiones. 4. Multiplicativos: abarcan a las empresas que ofrecen productos o servicios especiales con valor agregado hacia el cliente, por lo que se necesita personal ms calificado. La rentabilidad es mayor. Como su nombre lo indica, se caracterizan por crecer o extenderse hacia otras regiones mediante locales, sucursales o franquicias, para lograr atender a un nmero cada vez mayor de clientes. Este modelo crece, y son necesarias estrategias de replicacin especiales para ser eficientes. Existen servicios asociados del personal, as que deben haber normas especiales para su correcto procedimiento. La operacin es ms compleja debido a sus numerosas sucursales y a la mayor actividad. 5. Exponenciales: en este tipo de modelo de negocios, tu producto o servicio se vende de manera continua durante todo el ao, sin parar ni un segundo: las 24 horas al da, los 7 das a la semana, los 365 das al ao. Se caracterizan por tener un sistema de distribucin viral, expandiendo el crecimiento hacia otras fronteras a nivel nacional e internacional, por lo que se necesitan numerosas personas, oficinas, y sucursales, para atender al gran pblico que requiere del producto ofrecido. Tienen un sistema de ventas en redes, auto-reproducindose a diario hacia otros lugares, no necesitando una supervisin estricta por parte de la oficina principal. Ofrecen sistemas para que las otras sucursales realicen el negocio de manera independiente, eficiente y efectiva. Sus ventas no tienen lmites, de igual manera su rentabilidad, aunque requiere de mayor control. Su sistema de marketing y publicidad es sin fronteras, as que una misma campaa puede servir para varios pases o a nivel mundial. 6. 2.2 Infraestructura de un negocio electrnico Existen medios diferentes de comunicacin digital masiva y repetida por Internet. Prcticamente todos pueden utilizarse para vender en la Red. Los dispositivos electrnicos disponibles permiten desde el envo de mensajes de texto a la comunicacin audio visual instantnea. Estamos hablando aqu del email y otros medios comunicacionales que se asimilan de alguna manera al uso del email por su posibilidad de uso repetitivo y masivo. Mencionamos aqu al sistema Directo al Escritorio. Estos ltimos sistemas normalmente no son tan eficaces como el email, pero suelen usarse en forma complementaria a ste, cuando no reemplazndolo debido al problema del bloqueo a la distribucin del email comercial por muchos servicios de su despacho, especialmente los gratuitos tales como. 7. Los sitios Web suelen contener accesos que permiten una accin comunicacional con los cibernautas. Para los sitios que se dedican al comercio electrnico esos accesos tienen el objetivo final de convertir las acciones comunicacionales en acciones comerciales. Las acciones comerciales referidas pueden significar la compra directa de los usuarios de Internet como tambin su influencia para que otras personas o instituciones compren. 8. 2. Sistemas de pago Sistemas de Pago Electrnico. Cajeros Electrnicos: Se trata de sistemas en los cuales los clientes abren unas cuentas con todos sus datos en unas entidades de Internet. Estas entidades les proporcionan algn cdigo alfanumrico asociado a su identidad que les permita comprar en los vendedores asociados a las entidades. 9. Dinero Electrnico (Annimo e Identificado): El concepto de dinero electrnico es amplio, y difcil de definir en un medio tan extenso como el de los medios de pago electrnicos (EPS). A todos los efectos se definir el dinero electrnico como aquel dinero creado, cambiado y gastado de forma electrnica. Este dinero tiene un equivalente directo en el mundo real: la moneda. El dinero electrnico se usar para pequeos pagos (a lo sumo unos pocos miles de pesetas). 10. El dinero electrnico puede clasificarse en dos tipos: Dinero on-line: Exige interactuar con el banco (va mdem o red) para llevar a cabo una transaccin con una tercera parte. Dinero offline: Se dispone del dinero en el propio ordenador, y puede gastarse cuando se desee, sin necesidad de contactar para ello con un banco. Estos sistemas de dinero electrnico permiten al cliente depositar dinero en una cuenta y luego usar ese dinero para comprar cosas en Internet. 11. Cheques Electrnicos: Los mtodos para transferir cheques electrnicos a travs de Internet no estn tan desarrollados como otras formas de transferencia de fondos. Los cheques electrnicos podran consistir algo tan simple como enviar un email a un vendedor autorizndole a sacar dinero de la cuenta, con certificados y firmas digitales asociados. Un sistema de cheques puede ser considerado como un compromiso entre un sistema de tarjetas de crdito y uno de micropagos o dinero electrnico (annimo). 12. Tarjetas de Crdito: LossistemasdetarjetasdecrditoenInternetfuncionarndeformamuysimilaracomo lohacenhoyenda.Elclientepodrusarsilodeseasutarjetadecrditoactualpara comprarproductosenunatiendavirtual.Laprincipalnovedadconsisteeneldesarrollo delestndardeencriptacinSET(SecureElectronic Transaction)porpartedelasmsimportantescompaasdetarjetasdecrdito. 13. 3Distribucinyentrega Parteimportantedelainfraestructuradecualquiercomercio eslalogstica. Endichalogsticaseencuentraentreotrasactividades, procesosdedistribucinyentrega,queenelcasodee- commerceformanlaconexinentreelcomerciovirtualyreal. Paralagranmayoradelossitiosdecomercioelectrnico,el mejoresquemaparaladistribucinyentregaesdelegaresta actividadauntercero(empresasdepaqueteras). 14. Como las compras en e-commerce no se realizan de inmediato, se necesita dar al usuario un seguimiento acerca del estado de su compra. Para lograr dicho seguimiento se deben poner de acuerdo para monitorizar cada uno de los paquetes enviados, por lo que debe existir una estrecha relacin con las empresas de paquetera. OtraformadeentregaconsisteenelCOD,oenelpago del producto en cuanto llega, pero solo aplica para ciertoslugares. 15. 4 Interconexin de redes Interconexin de redes A nivel comercial, si se cuenta con buenas relaciones con otros sitios de comercio electrnico, se pueden utilizar para vender bienes o servicios, aplicar descuentos, entre otras estrategias comerciales. La interconexin de redes de La interconexin de redes de comunicaciones facilita la tolerancia de los datos transmitidos. Datos transmitidos. 16. Las redes de la nueva tecnologa permiten a pequeas compaas superar las principales ventajas (economas de escala y acceso a los recursos) de las grandes firmas. Al mismo tiempo, estas pequeas empresas no se ven agobiadas por las principales desventajas percibidas en las grandes organizaciones: burocracia agonizante, jerarquas sofocantes e incapacidad para cambiar. A medida que las grandes empresas entran en desagregacin, se convierten en pequeas molculas que unidas pueden funcionar bien, ganando en ventajas de agilidad, autonoma y flexibilidad. 17. OBSTACULOS TECNOLOGICOS Para aprovechar ampliamente Internet, algunas compaas necesitan conexiones de telecomunicaciones ms costosas, estaciones de trabajo o computadoras de alta velocidad capaces de manejar la transmisin de grficos que ocupan ms ancho de banda, y tal vez computadoras especiales que operen exclusivamente como servidores de Web. Con el xito de la Web, el sonido, los grficos y el video con pleno movimiento se han convertido en aspectos importantes de la computacin en redes. Los sistemas basados en Web en s son demasiado lentos para el procesamiento de transacciones centrales, como el procesamiento de pedidos. 18. 5 El Software El comercio electrnico acumula una corta historia, aun as, podemos decir que ha pasado por diversas etapas en cuanto al software empleado para su funcionamiento. Inicialmente se hizo uso de un formulario HTML, el cual permita recabar la orden y envirsela mediante correo electrnico al cliente, pero presenta el inconveniente de un lmite de contenido. El formato denominado carro de la compra, el cual presenta tantos productos como se desee con su respectiva pgina. El cliente, sencillamente debe sealar el producto que desea adquirir y, el sistema calcula los precios finales, los portes de envo, impuestos y los cambios de moneda. 19. Las ltimas innovaciones de software, representan verdaderos almacenes electrnicos con gran variedad de funciones de administracin y gestin personalizada para cada cliente. Adems, el usuario, sin requerir de grandes conocimientos de programacin, puede llevar a cabo cualquier tipo de trabajo, ya sea, actualizacin de stock, descuentos y promociones, manipular imgenes y otras funcionalidades que se prestan con toda facilidad. 20. Debe realizar transacciones econmicas de manera automtica o semi-automtica. Debe ser tolerante a fallas, por lo que en muchos casos debe ser redundante, adems de tener la capacidad de realizar respaldos frecuentemente. Debe ser un sistema seguro en todos sus procesos. 21. PrestaShop: Acepta Paypal y permite establecer ofertas y descuentos. Aspecto limpio y agradable. Pueden integrarse otros temas y formas de pago. 22. Magento: Puede configurarse para varios idiomas, con todas las versiones siendo administradas por un nico usuario. Opciones de descuento y ofertas de varios tipos. Integrada con Paypal, Google CheckOut y otras formas de pago. Una de las opciones ms completas. 23. osCommerce: Una de las opciones ms conocidas. Con muchsimas opciones para personalizar la esttica y prcticamente todos los sistemas de pago aceptados. Programada para recibir muchas visitas de 24. dashCommerce: Usa, en lugar de php con MySQL, ASP.NET y MSSQL 2005. Muchas categoras e integracin nativa con Paypal. Con opciones para calcular gastos de envo. 25. Ubercart: Programada para la plataforma Drupal. Puede importar productos por XML y ofrece varios sistemas de pago predefinidos (paypal entre ellos). 26. VirtueMart: Sistema de e-commerce para Joomla & Mambo. Conversin de monedas, galera de imgenes de cada producto y posibilidad de ampliar las funcionalidades aadiendo mdulos. 27. 6 El hardware Aqu mostramos su importancia resumido en puntos claros de lo importante del hardware en el comercio electrnico El hardware de los sitios de comercio electrnico es variado. En general los equipos que alberguen el software principal deben ser equipos de gran poder de cmputo (memoria RAM, procesadores rpidos, discos duros grandes, etc.) y deben ser dedicados de preferencia a esa actividad solamente La tolerancia a fallos en hardware es muy importante, por lo que se deben utilizar dispositivos hotswap o de intercambio caliente. Memorias, microprocesadores, perifricos, discos duros, etc. 28. En los discos duros se deben utilizar esquemas como RAID o arquitecturas de cmputo de alto desempeo como los servidores Blade (Un servidor blade:es un tipo de computadora para los centros de proceso de datos especficamente diseada para aprovechar el espacio, reducir el consumo y simplificar su explotacin.) Los sistemas de comercio electrnico deben tener una versatilidad de adaptarse a diversos perifricos de entrada y salida como son: teclados numricos, lectores de tarjetas magnticas, lectores de cdigo de barras, lectores de tarjetas inteligentes, monitores tctiles, reconocedores de huellas digitales, etc. 29. Con lo que respecta al hardware en el lado cliente se debe garantizar que utilice los menores recursos posibles para que pueda ser fcilmente accesibles por todos los clientes o usuarios terminales de nuestro sistema. Todos los sistemas deben tener recursos de conectividad. 30. 7 La seguridad La seguridad en el comercio electrnico y especficamente en las transacciones comerciales es un aspecto de suma importancia. Para ello es necesario disponer de unservidor seguro a travs del cual toda la informacin confidencial esencriptaday viaja de forma segura, sto brinda confianza tanto a proveedores como a compradores que hacen del comercio electrnico su forma habitual de negocios. 31. Por tales motivos se han desarrollado sistemas de seguridad para transacciones por Internet: Encriptacin, Firma Digital y Certificado deCalidad, que garantizan la confidencialidad, integridad y autenticidad respectivamente. 32. *La encriptacin:es el conjunto detcnicas que intentan hacer inaccesible la informacin a personas no autorizadas. Por lo general, la encriptacin se basa en una clave, sin la cual la informacin no puede ser descifrada. Con la encriptacin la informacin transferida solo es accesible por las partes que intervienen (comprador, vendedor y sus dos bancos). Trata del enmascaramiento de la comunicacin de modo que slo resulte inteligible para la persona que posee la clave, o mtodo para averiguar el significado oculto, mediante el criptoanlisis de un texto aparentemente incoherente. En su sentido ms amplio, la criptografa abarca el uso de mensajes encubiertos, cdigos y cifras. La palabra criptografa se limita a veces a la utilizacin de cifras, es decir,mtodos de transponer las letras de mensajes (no cifrados) normales o mtodos que implican la sustitucin de otras letras osmbolos por las letras originales del mensaje, as como diferentes combinaciones de tales mtodos, todos ellos conforme a sistemas predeterminados. Hay diferentes tipos de cifras, pero todos ellos pueden encuadrarse en una de las dos siguientes categoras: transposicin y sustitucin. 33. FIRMA DIGITAL La firma digital, evita que la transaccin sea alterada por terceras personas sin saberlo. El certificado digital, que es emitido por un tercero, garantiza la identidad de las partes. * Protocolo SET: Secure Electronic Transactions es un conjunto de especificaciones desarrolladas por VISA y MasterCard, con el apoyo y asistencia de GTE, IBM, Microsoft, Netscape, SAIC, Terisa y Verisign, que da paso a una forma segura de realizar transacciones electrnicas, en las que estn involucrados: usuario final, comerciante, entidades financieras, administradoras de tarjetas y propietarios de marcas de tarjetas. SET constituye la respuesta a los muchos requerimientos de una estrategia de implantacin del comercio electrnico en Internet, que satisface las necesidades de consumidores, comerciantes, instituciones financieras y administradoras de medios de pago. 34. Por lo tanto, SET dirige sus procesos a: Proporcionar la autentificacin necesaria. Garantizar la confidencialidad de la informacin sensible. Preservar la integridad de la informacin. Definir los algoritmos criptogrficos y protocolos necesarios para los servicios anteriores. 35. FIRMAS ELECTRONICAS Firmas electrnicas: las relaciones matemticas entre la clave pblica y la privada del algoritmo asimtrico utilizado para enviar un mensaje, se llama firma electrnica (digital signatures). Quien enva un mensaje, cifra su contenido con su clave privada y quien lo recibe, lo descifra con su clave pblica, determinando as la autenticidad del origen del mensaje y garantizando que el envo de la firma electrnica es de quien dice serlo. 36. Certificados de autenticidad: como se ha visto la integridad de los datos y la autenticidad de quien enva los mensajes es garantizada por la firma electrnica, sin embargo existe la posibilidad de suplantar la identidad del emisor, alterando intencionalmente su clave pblica. Para evitarlo, las claves pblicas deben ser intercambiadas mediante canales seguros, a travs de los certificados de autenticidad, emitidos por las Autoridades Certificadoras. Para el efecto SET utiliza dosgrupos de claves asimtricas y cada una de las partes dispone de dos certificados de autenticidad, uno para el intercambio de claves simtricas y otro para los procesos de firma electrnica. 37. 2.3 Elementos de la interfaz del cliente Las redes corporativas u ordenadores con datos confidenciales no suelen estar conectadas a Internet; en el caso de que sea imprescindible esta conexin, se utilizan los llamados cortafuegos, un ordenador situado entre las computadoras de una red corporativa e Internet. El cortafuegos impide a los usuarios no autorizados acceder a los ordenadores de unared, y garantiza que la informacin recibida de una fuente externa no contengavirus. 38. Incluye cinco pasos. Son los siguientes: Paso 1: Analizar el mundo de la experiencia del cliente Paso 2: Construir la plataforma de la experiencia Paso 3: Disear la experiencia de marca Paso 4: Estructurar la interfaz del cliente Paso 5: Comprometerse en una continua experiencia de innovacin 39. 2.4 Importancia del sitio web como una ventaja competitiva Con la evolucin que han ido experimentando las tecnologas de la informacin, la forma de hacer Marketing tambin ha ido cambiando, incorporando diversas tcnicas que hace una dcada no figuraban, y un ejemplo muy claro es el de los sitios Web. Hoy parece descabellado un negocio si un sitio Web, pero no basta slo con tenerlo, sino que hay algunos aspectos que hoy ms que nunca son claves para que este sea exitoso, y uno de ellos es el diseo. En un mercado en que un gran porcentaje de las decisiones de compra se efectan en base a lo que la gente encuentra en la Web, los beneficios que puede atraer un sitio con un buen diseo son inmensos. "Si el diseo es limpio y cumple con las expectativas y conceptos, la empresa se ver beneficiada con visitas y potenciales clientes, que se sentirn seguros, a gusto y confiados al navegar en una web intuitiva, rpida y adems con el valor agregado de un diseo agradable. Con todos estos puntos la empresa de seguro se har ms conocida y podr entrar a mercados ms grandes, ya que el diseo de la Web hoy en da, es lo que provoca la primera impresin hacia los ojos de los potenciales clientes y usuarios", asegura Jaime Arias, Diseador de Interfaces Web de AmricaInternet.cl, empresa de Concepcin que asesora a PYMES en esta materia. 40. Pero no se trata slo de la administracin armoniosa de los elementos o de que la Web sea linda; hay muchos otros factores a considerar. "En estricto rigor, tratndose slo de Diseo, los aspectos son ms bien tcnicos y se refieren primero que todo a interpretar los conceptos asociados a la identidad corporativa. Tenemos los colores, que cumplen un rol importante, ya que si estos se alejan demasiado a los colores corporativos tendramos un problema de identidad. Y otro factor importante es "la forma", es decir, si el sitio Web cuenta con un diseo formal acorde con los conceptos asociados, el sitio ser coherente y equilibrado", agrega el profesional. Estos factores, entre muchos otros, son un aspecto esencial en el diseo Web, con el objetivo de facilitar la navegabilidad y usabilidad del sitio. Considerando la competitividad que existe en Internet y la facilidad con que un potencial cliente puede emigrar a la competencia por la sencilla razn de que el sitio Web es poco confiable, permitir una navegacin intuitiva y la disposicin de herramientas fciles de utilizar e identificar para el usuario son prcticamente una necesidad y una responsabilidad para la empresa. 41. "Qu pasara si conducimos nuestro vehculo hacia nuestro trabajo y tenemos sealtica donde no corresponde?, o Qu sucedera si entramos a un supermercado y los precios no estn en los productos si no que slo se pueden ver a travs de un lector de cdigos de barra?, Algo similar ocurre en los sitios Web. Si yo entro en una direccin Web y me cuesta ver lo que quiero ver, porque no tengo las herramientas adecuadas o porque est saturado con informacin y grfica innecesarias, entonces estaremos frente a un sitio poco navegable y por ende poco usable ya que estos dos trminos van muy unidos", explica Jaime. El sitio Web de una empresa es la identidad virtual del negocio en Internet, y cualquier des-prolijidad en ella puede verse traducida en la prdida de una oportunidad. Aspectos como la navegabilidad, interactividad o usabilidad son trascendentales, y debemos comenzar a ver el diseo como algo ms que un complemento: es la imagen del negocio, la proyeccin de la identidad corporativa y, en muchos casos, el primer contacto que el pblico tiene con la empresa. Es una necesidad, pues todos sabemos la importancia de la imagen; todos sabemos la importancia de la primera impresin. 42. 2.5 La importancia de la elaboracin del plan de negocios. Si bien la idea de un negocio suele surgir de manera espontnea, es importante que, antes de lanzarse ciegamente al desarrollo de un nuevo emprendimiento, se haga un anlisis ordenado y lgico del negocio, de sus riesgos, su viabilidad, posibles resultados, etc. Tomarse el tiempo para analizar el negocio y pautar los pasos a seguir permitir tomar las decisiones con una mayor seguridad. Esto no nos garantizar el xito del negocio, pero al menos, nos preparar para afrontar las incertidumbres del mismo. 43. Beneficios del Business Plan De acuerdo con David Gumpert hay ocho razones principales para elaborar un plan de negocio: 1- Convencerse a uno mismo de la idea antes de asumir un compromiso financiero y personal significativo. 2- Obtener un prstamo del Banco. 3- Atraer inversionistas potenciales. 4- Convencer a otras compaas con las cuales se desee formar alianzas. 5- Explicar cmo funcionara la empresa a las compaas con las cuales se pretende establecer contratos a mediano y largo plazo. 44. 6- Atraer empleados. 7 -Ayudar a las fusiones o las adquisiciones. 8 -Asistir a los directivos para establecer metas y planear a largo plazo. Por mi parte agrego dos puntos ms: 9- Funciona como un gran motivador al darle un marco ms realista a la idea. 10- Ayuda a organizar y depurar las ideas del emprendedor. 45. Como ya habrn visto, sobre esta herramienta fundamental en todo emprendedor hay demasiado para leer. En mi corta experiencia, he armado planes de negocios y segn mi perspectiva, es realmente algo necesario. Si bien este concepto es sinnimo de "mucho trabajo", una vez culminado el proceso de armado del plan, el equipo emprendedor experimenta una gran sensacin, esa misma que sentimos cuando nos esforzamos mucho por conseguir algo y logramos el objetivo. Adems creanme que, una vez finalizado el plan, las personas involucradas en su armado tendrn la empresa funcionando en sus mentes. Tendrn una idea completamente clara sobre el mercado que tienen que conquistar y la facturacin estimada en el 4 ao, como as tambin, del sueldo que debern pagarle a un empleado de finanzas en el 3 ao o los honorarios de un estudio de abogados sobre el cual tercerizar la parte de legales. Seguramente estarn pensando...Cmo puedo saber estas cosas a ciencia cierta antes de fundar la empresa? La respuesta a este interrogante es sencilla: poco podemos saber a ciencia cierta, son estimaciones. Adems, como ya se mencion, el plan de negocios es dinmico, es la ruta que debera seguir la empresa, pero se pueden ir modificando los caminos a medida que avanzamos unos km y nos encontramos con situaciones inesperadas que no se nos haban cruzado por la mente en el arranque. Lo importante es que todas estas estimaciones, no son infundadas, sino que conllevan un profundo anlisis de fondo, y esta capacidad analtica adquirida resultar uno de los aspectos ms importantes en el futuro. Cada vez entenderemos un poco ms acerca del negocio. 46. Consideraciones finales Podemos hablar de dos grandes motores que deberan impulsarnos a la elaboracin del plan de negocios: 1- Motor Interno: Debe surgirnos la necesidad de plasmar una idea en papel a fin de estructurarla y comenzar a darle forma. Por lo general, siempre estamos comentando ideas y ms ideas, pero pocas de ellas se convierten en realidad. Si la idea es buena y hay una oportunidad...Por qu no lo llevamos a la prcitca?. All es cuando aparece la inseguridad, la cual es justificada. Se fundamenta en el hecho de que, lo que vale realmente, es la ejecucin de las ideas y no las ideas en si mismas. Para ejecutarlas, necesitamos dinero y para conseguir recursos, se necesita estar seguros acerca del proyecto. Pero...Cmo estar seguros de una idea que, por ms desafiante que resulte, no fue testeada?. La seguridad provendr cuando entremos ms en detalle y empecemos a preguntarnos lo siguiente: 47. Cules son las barreras de entrada? Por qu nuestros clientes van a querer comprar nuestro producto/servicio? Tenemos todos los conocimientos necesarios para encarar el proyecto o deberamos asociarnos con alguien ms? Es un negocio escalable? De qu manera nos afecta el contexto tecnogico, econmico, legal y socio-cultural? Cunta inversin necesitamos y a dnde la vamos a destinar? En definitiva, hay millones de interrogantes como los recin formulados, y justamente, un plan de negocios nos obliga a responderlos todos y a estar seguros de que nosotros tenemos razn en lo que planteamos. Somos los que ms 48. sabemos del tema y los ms capacitados para encarar el proyecto. 2- Motor Externo: Se relaciona con la ltima pregunta formulada en el prrafo anterior. Cualquier proyecto necesita financiamiento y, si bien podemos obtenerlo por medios propios, amigos o familiares, generalmente necesitaremos recurrir a un inversor, quien nos va a pedir un plan de negocios para evaluar el proyecto. Por lo tanto, el business plan es la herramienta inicial de comunicacin entre los emprendedores y el inversor y constituye la carta de presentacin del proyecto. Al igual que se necesita enviar un CV al postularnos a una bsqueda laboral (no podemos enviar un Email diciendo: "Tengo algo de idea en como se realiza esta tarea, ahora que me acuerdo trabaj 6 meses en algo similar), debemos presentar un plan de negocios para conseguir financiamiento. El CV requiere que nos pongamos a analizar nuestras aptitudes y competencias, experiencia profesional, estudios, etc; y el business plan nos obliga a discutir el negocio y plasmar -"en papel"- un plan de marketing, operciones, recursos humanos, finanzas, entre otros. 49. Creo que ya no quedan dudas acerca de lo que debemos hacer si queremos construir algo verdaderamente importante y grande. 2.6 los elementos del plan de negocios los elementos de un plan de negocio tpico. 50. CONTENIDO 1. LA EMPRESA. 2. LOS PRODUCTOS. 3. ANLISIS DE MERCADO. 4. ESTRATEGIA Y SU IMPLEMENTACIN. 5. ADMINISTRACIN. 6. PLAN FINANCIERO. 7. RESUMEN EJECUTIVO. 8. RESUMEN FINANCIERO. Enseguida desarrollaremos cada uno de estos captulos. 51. Enseguida desarrollaremos cada uno de estos captulos. LA EMPRESA: En este captulo, se debe aclarar, Qu estamos formando?, Qu pretendemos?. Se debe aclarar tambin de quin es la propiedad de la empresa, cmo est estructurada y bajo qu modelo funciona. Es aconsejable incluir una resea histrica del inicio de la empresa. Seale la ubicacin de las instalaciones de la empresa. No importa donde funcione. Dgalo. 2. EL PRODUCTO: Haga la descripcin de los productos y realice una comparacin competitiva. Aqu puede incluir la literatura de las ventas de su compaa. Tambin puede sealar la fuente de los productos y la tecnologa que utiliza. Es recomendable proyectar los productos futuros. Recuerde que la lgica de los negocios es que se contratan competencia pero no se compran capacidades sino productos. Responda si es sostenible, si tiene competencia y sobre todo no subestime a los productos sustitutos. Sea realista en su informe. Para esto debe haber hecho antes un ejercicio de ventas, para concretar la oferta; adems de haber identificado la tecnologa del sector y haberla monitoreado. Debe conocer el ciclo del producto y de hecho debe asumir esta funcin como algo dinmico. Muestre su conocimiento de las fuentes de materia prima y d a conocer sus alianzas estratgicas con sus proveedores. 52. 3. ANLISIS DEL MERCADO: En esta seccin del documento incluya un anlisis industrial, es decir, evalu cuntos participantes tiene la industria y qu patrones de distribucin se manejan en el sector. Debe incluir las caractersticas de la competencia y los patrones de compra de los consumidores. As mismo, identifique especficamente a sus competidores principales y directos. El otro punto, es incluir su estrategia de segmentacin y accin sobre el mercado objetivo. Demuestre en el documento que ha evaluado la necesidad del mercado, sus tendencias y su crecimiento.4. ESTRATEGIA Y SU IMPLANTACIN: Explique en dnde est, dnde va y a dnde quiere llegar. Desarrolle sus estrategias de crecimiento. Seguidamente, seale de forma clara sus ventajas competitivas. Aqu puede incluir la estrategia de mercadeo, la estrategia de posicionamiento, la estrategia de fijacin de precios, de promocin, de distribucin, y cmo aprovechar sus alianzas estratgicas. 5. LA ADMINISTRACIN: Describa cual es la estructura organizacional y el equipo directivo. Especifique las funciones y responsabilidades de los individuos. Exponga cuales son los vacos de su equipo y detalle el plan para el crecimiento de su personal. Lo ms importante es que su documento pueda transmitir que el equipo vale la pena y as crear una relacin de confianza con el cliente, inversionista o socio. 53. 6. PLAN FINANCIERO: Este captulo incluye los supuestos ms importantes y los indicadores financieros claves (estados financieros). Incluya el anlisis del punto de equilibrio, una proyeccin de prdidas y ganancias, un flujo de caja proyectado y los ndices del negocio. Si usted ha hecho un buen trabajo anterior, es seguro que al llegar aqu todo ser ms fcil. Que quede muy claro que el plan de negocio no es solo el plan financiero como popularmente se asume. 7. RESUMEN EJECUTIVO: En un mximo de dos pginas redacte un resumen coherente con los objetivos, la funcin y las claves del xito de su negocio, como niveles de venta, presencia internacional y penetracin de nuevos mercados. Suministre la mayor cantidad de informacin, pero sea conciso. No use el lenguaje tcnico de los procesos de produccin, sino el lenguaje de los negocios con el que proyecte solidez. Este captulo debe ser provocador ante todo, para que el inversionista sea atrado hacia l ya que es la puerta de entrada al resto del documento. 8. RESUMEN FINANCIERO: A manera de apndice, incluya un resumen financiero con los totales del ejercicio, para que el lector pueda consultarlo rpidamente en un primer acercamiento a la propuesta. 54. ALGUNAS RECOMENDACIONES PRCTICAS ADICIONALES: a. La redaccin de su plan de negocio debe ser clara y precisa, no deje nada al azar y asegrese de explicar todo muy claramente pero sin ser abrumador en los detalles tcnicos. b. La estructura del plan de negocio debe estar respaldada por un plan de contingencia ante las situaciones inesperadas. Esto quiere decir que usted debe manejar escenarios hipotticos adversos en el futuro para poder adelantarse a esas situaciones. c. Cuando realice su presentacin ante una junta sea estricto en la conferencia y exacto en el tiempo de exposicin. d. El plan de negocios es una herramienta muy poderosa y til, pero usted decide a quien se lo presentar; tenga en cuenta que el inversionista no solo es dinero. Piense en un inversionista estratgico. e. Procure que el documento final no sea muy extenso. Piense que demasiada informacin es innecesaria. Dele al lector lo que necesita para tomar su decisin. Esto le dar un toque de inteligencia a su exposicin. f. No descuide la esttica. La primera impresin es la misma presentacin fsica del plan de negocio. Personalice el documento y dele un estilo ms sofisticado.