unidad 10 reclutamiento y seleccion
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8/19/2019 Unidad 10 Reclutamiento y Seleccion
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Reclutamiento ySelección de laFuerza de VentasSESIÓN 9
M.A. Darío Flores
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Reclutamiento de laFuerza de Ventas
SESIÓN 9
M.A. Darío Flores
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Perfl del Vendedor
Criterios a tener en cuenta….
El perfl del vendedor describe el conjunto de rasgos ycualidades que debe tener el vendedor para lograr buenosresultados en la zona o sector de ventas que le ha sidoasignado para vender los productos o servicios que laempresa comercializa.
Por lo general, el perfl del vendedor es elaborado por losdirectivos o gerentes de ventas de cada empresa en funciónde los rasgos y cualidades que los vendedores deben tenerpara ser capaces de lograr buenos resultados en susrespectivas zonas de ventas.
Cada empresa suele tener un perfl propio que está adaptadoa las caractersticas de su mercado meta y al de losroductos o ser!icios "ue comercializa.
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Perfl del Vendedor
!in embargo, cabe se"alar que tambi#n e$isten perflesbásicos que
describen un conjunto de rasgos y cualidades elementalesque el
vendedor debe tener para lograr óptimos resultados.Estos perfles
básicos suelen ser la base para la creación de otros m#sesec$fcos.
Para lograr buenos resultados en la mayora de mercados,el
vendedor debe poseer un conjunto de cualidades quevistos desde
una perspectiva integral se dividen en tres grandes grupos%
%& 'ctitudes (& )a*ilidades +& Conocimientos
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Perfl del Vendedor
' tener en cuenta…
El vendedor toma pedidos esaquel comercial que tiene una
orientación baja hacia la venta ytambi#n hacia los clientes.
El vendedorcondescendiente es aquelcomercial que tienedesarrollado la orientaciónal cliente, pero su
orientación hacia la ventaes baja. !e preocupa porestrechar las relacionescon el cliente
El !endedor a,resi!o esa"uel "ue tiene una altaorientación -acia la !entay *aa la orientación alcliente. /estina suses0uerzos en catarnue!os clientes1 cerrarlas !entas y ersuadirlesara "ue sus comrassean lo m#s cuantiosas
El !endedor consultor esa"uel comercial "uetiene una altaorientación al cliente y ala !enta. 2uestradeterminación or
conse,uir sus o*eti!osde !entas y1 tam*i3n1 orestrec-ar las relacionescon el cliente.
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Plan de Reclutamiento y Selecciónde Vendedores
%.4 /eterminación de necesidades de ersonal deVentas5& Calidad
& '(mero de vendedores
(.4 'n#lisis del Producto62ercado5& )#cnico
& *en#rico & )angible
& +ntangible
& ayorista
& inorista - +ndustrial
& asivo
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Plan de Reclutamiento y Selecciónde Vendedores
+.4 'n#lisis de la 0unción de !enta5
& Perl requerido /responsabilidades 0 instrucción1
& !olvencia moral /referidos1
& Edad
& Pruebas m#dicas y psicológicas
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Plan de Reclutamientoy Selección de Vendedores
7.4 Fuentes de Postulantes5& +nternas
& E$ternas
8.4 Elección del m3todo de selección5& 2irectas
& E$ternas / 3ead 3unters1
& !ist#mico / 4ormulario&Entrevista&5eferencias&
Pruebas Psicológicas0Psicot#cnicas&Periodos dePrueba1
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Proceso de Reclutamiento de Vendedores
'n#lisis de Puestos& Estudio objetivo, cuidadoso y por escrito del trabajo
de ventas en cuestión
& 6spectos a tener en cuenta%
& 4actores del 6mbiente% arco Empresarial
& 4actores de 2esempe"o% 4unciones especicasque se deseen.
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Proceso de Reclutamiento de Vendedores
/escrición del ra*ao
2eclaración de las funciones especicas que deberealizar un vendedor, esto ahorra costos a laempresa.
& 2ebe estar por escrito& 6ceptada y entendida por los vendedores
& 2ebe ser precisa y breve
& 2ebe presentar las prioridades de la posición
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Proceso de Reclutamientode Vendedores
Identifcar re"uisitos
& +denticar las cualidades laborales que serequieren
& 2eterminar el perl t#cnico / Cualidades&3abilidades&5ecursos1
& Comparar a los candidatos con el personalde ventas de #$ito
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Proceso de Reclutamiento de Vendedores
'traer candidatos& Por anuncios
& Empresas de la competencia yno competidoras
& 7niversidades e institutos
& 6gencias especializadas
& 5ecomendaciones /'et8or9ing1
& )ener presente% 'aturaleza del
producto y del mercado, polticade desarrollo interno, programade capacitación, e$perienciasanteriores.
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Proceso de Reclutamientode Vendedores
Selección de Candidatos
)ener presente :; criterios fundamentales%
'.4 Necesidad de cam*io de ersonal
2eterminar la tasa de rotación, prever losmotivos particulares de 5otación/ mejores ofertas, deshonestidad, etc.1
:.4 iemo "ue consume la selección
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Selección de laFuerza de Ventas
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Procedimiento deReclutamiento y Selección
F'SE %5 Selección del Curriculum Vitae
& Educación%
– Primaria,
–!ecundaria,
& +nstrucción%
& )#cnico,
& 7niversitario1
& E$periencia ?aboral /a"os1
& Edad /trabajo con e$igencia fsica1
& !e$o
& =tra información seg(n el perl requerido
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Procedimiento deReclutamiento y Selección
F'SE (5 Entre!ista Inicial
& Caractersticas generales%
& 6pariencia,
& 4acilidad de comunicación,
& Personalidad%
& E$trovertido,
& +ntrovertido
& otivación /@por que vendedorA1& 5ecomendaciones%
& E$periencia previa /empleadores,compa"eros, subordinados1
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Procedimiento deReclutamiento y Selección
F'SE +5Prue*as
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Procedimiento deReclutamiento y Selección
F'SE +5 Prue*as& =bjetivos personales,
&
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Caacitación a la Fuerza de Ventas
/ise;o de un Pro,rama de Entrenamiento
< C='N/>?
– Circunstancial
– Permanente
– 4ormal e +nformal
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Caacitación a la Fuerza de Ventas
/ise;o de un Pro,rama de Entrenamiento
2oti!os5
& ?anzamiento de nuevo producto& 'uevo tipo de cliente
& )erritorio nuevo
& Promociones / mecánica1
& 3ábito de ventas inadecuados& 2isposiciones gubernamentales
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Caacitación a la Fuerza de Ventas
/ise;o de un Pro,rama de Entrenamiento
< @=E?
& @ Bu# debe cubrir el programa de entrenamientoA
& Conocimiento del producto
& Conocimiento de polticas
& 3abilidades necesarias para la venta
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Caacitación a la Fuerza de Ventas
/ise;o de un Pro,rama deEntrenamiento
< CÓ2>?
4 Preparación delentrenamiento
< @=IAN?
2eberá entrenar a losvendedores% *erentes, efes,!upervisores, vendedoreslderes, personal de otraárea, personal e$terno.
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Caacitación a la Fuerza de Ventas
E!aluación
& Evaluación de objetivos
& Evaluaciones de desempe"o / versusestándar1
& 5ole Play
& ;D:
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Caacitación a la Fuerza de Ventas
Entrenamiento Formal5& 'o todas las actitudes
pueden adquirirse a trav#sdel entrenamiento.
& ?os requisitos de #$ito varan
entre los grupos de venta.& ?as necesidades de cada
vendedor varan.
M A Darío Flores
Entrenamiento In0ormal5& 2esarrollo profesional
continuo del personal de
ventas.& 2irección t#cnica de
campo. /correccióninmediata1