UNIDAD 1La Decisión de Compra del

ConsumidorFrancisco José Izquierdo López

1. Tipos de Consumidores que constituyen el mercado.

Cuando adquirimos un producto normalmente, que nosfalta y que posteriormente lo utilizamos nos convertimosen consumidores.

- Consumidor Final o Particular: Es aquel consumidor finalque compra cualquier tipo de bienes y los destina para suuso propio.

- Los Consumidores Industriales: Fábricas o industrias quecompran bienes y servicios que sirven para fabricar otrosbienes.

- Los Consumidores Institucionales: Son aquellosorganismos (Colegios, institutos ...) que compran bienespara utilizarlos y llevar a cabo sus actividades.

El Nivel cultural; es un factor esencial en el comportamientodel consumidor.

Dicho de otra manera, el nivel cultural, es un conjunto deconocimientos que por medio del proceso de socialización, elindividuo (Nosotros) adquirimos, a los largo de nuestra vida,en la escuela, en la familia, la religión...

- Las Subculturas: La convivencia con personas de distintasreligiones razas, costumbres, hace que la población autóctonaconozca muchos de sus hábitos y en algunos casos, se anime acomprar productos de otros países.

- La Clase Social: En toda sociedad los individuos se dividen engrupos relativamente homogéneos y tienen un estatus y unajerarquía dados por su nivel económico.

Tradicionalmente existen varias clases sociales:Alta, Media-alta, Media, Trabajadora, Media-baja, baja y baja-baja.

A) Factores Culturales.

2. Estudios del comportamiento del consumidor. ¿Qué productos se compran y

Porqué?

A continuación, podemos ver, un video sobre Los Hábitos y Consumos

Culturales que refleja muy bien el perfil de cada uno

de los protagonistas.

Grupos de Referencia: Grupos con los que la persona actúay que influyen sobre su comportamiento.

A) Factores Sociales.

Familia: Las necesidades y demandas de consumo se venafectadas por los diferentes comportamientos de losdiversos tipos de familia.

A) Factores Sociales.

Roles: Un individuo desempeña una función, adopta unpapel o rol dentro de un grupo. El rol, influirá en sucomportamiento de compra y en el de los demáscompañeros.

A) Factores Sociales.

Estatus: Es el respeto o aprecio que se le tiene a aquella persona que goza de un prestigio entre los miembros del grupo. Esta persona puede dar recomendaciones a los demás, y estos lo mas posible es que las tengan en cuenta.

Poníamos el ejemplo de una persona que viene de Inglaterra después de 20 años,después de ser contratado de una empresa será admirado por los demáscompañeros/as.

B) Factores Sociales.

Edad y Fase del ciclo de vida: Una persona a lo largo de suvida pasa por la compra de diferentes bienes, sus hábitos ysus gustos cambien a medida que se va progresando.

Ocupación: El tipo de trabajo al que se dedica el individuoejerce una gran influencia en su comportamiento a la horade consumir.

Estilo de Vida: Es todo aquello que tiene que ver con laforma de vivir de una persona. Intereses, Opiniones ...

Circunstancias Económicas: Cuando hay crecimientoeconómico y se dan facilidades de crédito, se producenmayores niveles de empleo y renta, lo cual implica que losindividuos puedan satisfacer necesidades mas complejasque las de una simple supervivencia.

Personalidad: Cada individuo tiene una personalidaddiferente. Unos tienen mas autonomía, seguridad, dominioo sociabilidad. Estas formas de encarar la vida influyen ensu comportamiento a la hora de consumir.

C) Factores Personales.

Motivación: Generalmente compramos para satisfacernecesidades de distinta necesidad y por que tenemos unmotivo.

- Obtención de Beneficios: Cuando compramos acciones deempresas.

- La Utilidad: Un ordenador para trabajar.

- El Orgullo: Un coche deportivo.

- Emulación: Cuando compramos el mismo móvil que unamigo/a.

- El miedo: Cuando contratamos un sistema de alarma parala vivienda o el coche ...

- Amor: Un regalo a alguien que queremos.

D) Factores Psicológicos.

Aprendizaje: El comportamiento y los intereses de consumo de las personas se modifican a medida que aprenden por que adquieren experiencia.

Percepción: Dos individuos diferentes perciben la misma realidad de forma distinta. El consumidor prestará atención a lo que le interesa y no tendrá en cuenta el resto.

Por ejemplo, dos personas, 1 interesada en la informática mirará laparte de las tecnologías, mientras que el 2 interesado en la frutaúnicamente mirará la parte de frutería.

Convicciones y Actitudes: Co0n el aprendizaje losindividuos adoptan nuevas creencias y comportamientosrespecto al hecho de comprar.

D) Factores Psicológicos.

La necesidad: Es una carencia física o psíquica de algo que no se tiene y se desea, y que desaparece una vez se obtiene ese algo.

EL Deseo: Es el medio para satisfacer la necesidad, con el deseo visualizamos al producto o servicio que apetece.

3. La necesidad del consumidor. ¿Porqué se compra?

D) Factores Psicológicos.