JORGEALONSO

UNAHISTORIADETRANSFORMACIÓNDIGITAL

Unahistoriadetransformacióndigitalesunlibroinspiradoenelfamoso‘MétododelCaso’utilizadoenlasprincipalesescuelasdenegocios,queabordaatravésdesituaciones reales diferentes aspectos del nuevo escenario digital que todoprofesionaldebeconocerydominar.¿Cómo medir la intensidad del cambio? ¿Cómo incorporar correctamente latecnología en nuestra empresa? ¿Cómo analizar la viabilidad de una idea denegocio?¿Cómoabordarlosproblemasdeciberseguridad?¿Cómofijarobjetivosestratégicos? Estos son algunos de los temas que se tratarán en esta historianoveladaquepretende convertirse enuna lectura amenaque ayude a fomentaruna reflexión crítica del uso e implantación de la tecnología en los entornosprofesionales.

Aunquelospersonajesylasempresasquesemencionansonficticios,ellectorse identificará rápidamente con las situaciones de negocio, pues son realidadescotidianasquemerecelapenapararseaanalizar.

En definitiva,Una historia de transformación digital es una manera sencilla yamable de afrontar el cambio que todas las empresas y todos los profesionalestienenquerealizarparaaprenderavivirenelnuevoentornoglobalizado.

1ªedición,NOVIEMBREde2018

©delostextos:JorgeAlonsodelRosario©delailustracióndecubierta:CanariaseBook©deestaedición:Cam-PDSEditoresSL©delebook:CanariaseBook

ISBN:978–84–17562–23–6Revisióndeortotipografíayestilo:CanariaseBookEdicióndeCam-PDSEditoresSLC/DomingoJ.Navarro,2335002•LasPalmasdeGranCanariaTfno.:928054344|Móvil:695571983editorial@cam-pds.com|informacion@canariasebook.com

Quedaprohibidacualquierformadereproducción,delebookydellibroenpapel,noprevistaenlaley,sincontarconlaautorizaciónescritadelostitularesdelapropiedadintelectual.

Atodaslaspersonasquesabendaroportunidadesporqueellassonlasverdaderasllavesdelcambio.

ÍNDICE

PRÓLOGO

SIYAHASPASADOLOSCUARENTA……PEROSIERESNATIVODIGITAL

CAPÍTULO1CAPÍTULO2CAPÍTULO3CAPÍTULO4CAPÍTULO5CAPÍTULO6CAPÍTULO7CAPÍTULO8CAPÍTULO9CAPÍTULO10

SOBREELAUTOR

MIDATLANTICBUSINESSSCHOOL.UNIVERSIDADDELATLÁNTCOMEDIO

PRÓLOGOPorMiguelÁ.LópezLozano

ProfesorDoctordelÁreadeFinanzasSecretarioGeneraldelaFundaciónUniversitariaInternacionaldeCanariasUniversidaddelAtlánticoMedio

Laideadelautor,expresadaensuspropiaspalabras,eraescribirun librobrevequesirvierademotivaciónpara fomentar lanecesidadde formaciónen todo loquetienequeverconlatransformacióndigital.Esaideasehaconvertidoenunaespléndidarealidaddistribuidaendiezcapítulosqueabordan,básicamente,cincotemas: cómomedir la intensidaddel cambio, cómo incorporar tecnologíaen laempresa, cómo evaluar las ideas de negocio, cómo afrontar los problemas deciberseguridadycómodefinirobjetivosestratégicos.

Lahistoriaestánoveladaysevertebraentornoaunhiloconductor,pormediodelospersonajesysussituacionesdenegocio,queinvitaalalecturatranquilaysin pausa. Esa ha sido mi experiencia al recibir el manuscrito junto con lainvitación para escribir el prólogo: comencé su lectura y no pude dejarla hastallegaralfinaldelaúltimapágina.

Laobra sedirigeenparticular aun tipoespecíficode lector: eldirectivoquedisponedemuypocotiempoyquehadeoptimizarelesfuerzo,aunquepequeño,quenosbrindasulectura.CreoquetodospodránsentirelplaceralqueserefiereC.S.LewisensuensayoLaexperienciadeleer.

Ellibroesinstructivo,entretenido,actualycercano.Supongoquemivivencia,dehacedécadas,comoalumnodeunaprestigiosaescueladenegocios,habrásidosuperadaenlaactualidad.Sinembargo,aúnpermanecenenmimemoriamuchosde los casosquediscutíamosenclase: eran traduccionesexcesivamente literalesdel inglés, con un vocabulario extranjerizante y en el que se contemplabansituacionesmuylejanasalarealidadenlaquenosmovíamoslosparticipantesenel programamáster. En cambio, este libro relata situaciones cercanas y reales.Describe retosquedebemosafrontarahora.Y todoelloconunestiloamenoyconellenguajequeutilizamoscadadía.

Supongoquecadalectorsacarásuspropiasconclusiones.Todasseránválidas.Yopropongodos, y lohagocon lasmismaspalabrasdel autor.Laprimeranocomprometeanada:«Necesitamospersonasqueentiendanelnegocioyqueusenlatecnologíacomounmedio,nuncacomounfin».Lasegundasícomprometea

tomardecisionesyaactuar:«LasempresasnecesitancontarconunChiefDigitalOfficer.Esdecir,lapersonaqueliderelatransformacióndigital».

Por parte de las universidades, como es el caso de la nuestra, y de otrasinstituciones educativas, estamos comprometidos en la tarea de profundizar ydifundir los conocimientos que necesitan las empresas en su camino hacia esatransformación.

SIYAHASPASADOLOSCUARENTA…

…supongoquetehabrásdadocuentadequelatecnologíaquehoyutilizasentuentorno profesional poco se parece a la que existía hace apenas diez o quinceaños.

Probablemente,cuandoteincorporastealmercadolaboralusabaselWindowsjunto a su famoso paquete Office. En aquel momento todas las empresasfuncionabanmásomenosigual.Existíanunosservidoresubicadosenlasoficinasy cada persona disponía de un PC conectado a la red de área local en el queestabaninstaladastodaslasaplicacionesquenecesitabaspararealizartustareas.

De esta manera trabajaste durante un largo periodo de tiempo. AquelWindows 95, heredero del Windows 3.11, fue sustituido por el 98, luego elMillenium,elVista,elXP…perosiempremanteniendolafilosofíadeescritorio.

LomismoocurrióconelpaqueteOffice.Alaversión97,queseguramentefuelaprimeraqueutilizaste,lesucedieronotrastantasquerespondíanatusmismasnecesidadesyqueañadíannuevasfuncionalidadesquecasinuncausaste.

Eraunasituaciónestableycómodaquecambiabamuylentamentedelamanode las agujas del reloj que marcaba la obsolescencia programada por lasmultinacionales.Duranteañostodotutrabajosedesarrollóenunasolapantalla:ladetuPC.

Hoyesarealidadteparecemuylejanayseguroquepiensasquenadatienequever con la tecnologíade tuentornoprofesional actual.Yesqueen losúltimosaños han sucedido tres acontecimientos que han transformado radicalmentenuestromundo:

•Eldesplieguemasivodelabandaancha•Lavirtualizaciónyeldesarrollocloud•ElcrecimientodelosentornosmóvilesEstos tres factoreshanmodificado sustancialmentenuestra formade trabajar

enunperiododetiempomuycorto,poresoesnormalquesientasquenosabescómomoverteconestatecnología.

No creas que has perdido facultades o que ya no tienes capacidad deadaptación,únicamentesucedequetodohacambiadomuydeprisaytodavíanolehasdedicadoeltiemposuficienteparaasimilarlanuevasituación.

Perolamentablementeelmundonoesperaportiy,sinoteponesenmarcha

ahoramismo,correselriesgodeperdereltrenyquedartefueradelmercado.Lasnuevasgeneracionesqueseincorporanalmundolaboralnoconocieronlos

orígenesdelainformáticaenlasempresasysolotuvieronqueaprenderlopocoquelestocaba.

Los denominamos nativos digitales, pero recuerda, tú fuiste de los primerosnativos digitales sin ser consciente de ello cuando aprendías a guardar tusdocumentosendisquetesmientrasotrosseguíanusandolamáquinadeescribir.

Este nuevo proceso que ahora te toca vivir tiene nombre, se llama‘transformacióndigital’,ynovadeaprender informáticanidesaberdóndehayquehacerclicparasubirunficheroalanube.

Setratadeuncambioquevamásallá,uncambioentumaneradepensaryentumaneradeasimilarlatecnología;setratadesaberque,apartirdeahora,todovaasucedermuchomásrápidoyquenopuedespararte;setratadeasumirqueloquehoysabesnotegarantizaelmañana.

Aunqueséquenohacefaltaquetelorecuerde,déjamequetedigaquetúerescapazdehacerestatransformacióndigitalporqueyalohicisteunavez.

Hace veinte años todo era mucho más complejo. Copiar un fichero en undisquete te obligó a aprender aquellos comandos de MS-DOS que ya hasolvidadoyqueseguroapuntasteenunpost-itquepegasteentumonitor:

¿Teacuerdas?¡Esosíqueeracomplicado!Hoy tienesunos cuantos añosmás, quizás la vista estéunpoco cansada y tu

energía no sea la misma que cuando eras más joven, pero cuentas con másexperiencia y existen muchísimos recursos a tu alcance para que tutransformacióndigitalseatodounéxito.

Teinvitoaquedisfrutesdeesteviajequeestásapuntodecomenzaryvuelvasahacerdelatecnologíaunagranaliadaentudesarrolloprofesional.

…PEROSIERESNATIVODIGITAL

…onacistedespuésdelosnoventa,esprobablequeestéspensandoqueestelibronoesparatiyquetúnonecesitashacerningunatransformaciónporqueyaeresdigital.Lamentándolomucho,tengoquedecirtequeteequivocas.

Sí,efectivamentetienesmuchashabilidadesdigitalesquetepermitenmoverteconfacilidadenestenuevoentorno,perorecuerda:noestássoloyparatriunfarnecesitasquelosdemásteentiendanporquedelocontrariotodostusesfuerzosseránbaldíosyestaráspredicandoeneldesierto.

Tú,quedominaslatecnologíayestemediode‘1’y‘0’,estásllamadoajugarunrolmuyimportanteenestatransformacióndigitalquetienenquerealizartodoslosprofesionalesytodaslasempresas.

Deberás ser quien integre lonuevo con lo que ya existe; quien elija cómo seincorporaráesatecnologíaatuempresa;quiendéejemplodebuenusodelasITenelmarcodelaciberseguridad…Túnopodrásdeciresode«yodeinformáticanosé»o«esquenosemeda»porquesesuponequenacisteconellayladominas.

PoresoUnahistoriadetransformacióndigital tambiénesparati.Estoysegurode que en sus páginas encontrarás situaciones en las que te verás reflejado ycompartirás las inquietudesyexperienciasde lospersonajes,haciendotuyossusaprendizajes.

Elretoquetepropongonoesnadafácil,puesteobligaráadesarrollarmuchasde las habilidades que normalmente no utilizas y que precisamente no sondigitales: la comunicación personal, la paciencia, la empatía, la capacidad degestionartufrustración,lapersuasión…

Te invito aque asumas tupapel enestahistoria y lideres el cambioque estáesperandoatugeneración.

JORGEALONSO

1

BeatrizSantanaacababadefinalizarunprogramaEMBAenunadelasmejoresescuelas de negocios. Estaba entusiasmada con los nuevos conocimientos quehabía adquirido en finanzas, comercial, operaciones… y deseaba aplicarloscuanto antes. Era una apasionada de la tecnología y siempre tenía a mano elúltimogadgetquesalíaalmercado.Suvidaestabarodeadadeelectrónica.

Llevabamásdequinceañostrabajandoenelsectordelaalimentaciónyeraunaprofesionalampliamentereconocidaporsuexperienciayvalía.Dominabatodoslos entresijos de la actividad y pocos secretos le quedaban por conocer de suempresa.

Aunquesiemprehabíaestadoensegundalínea,prevalecíaenellaunconstanteespíritudesuperaciónquetransmitíaa todosuentorno.Dentrodesuempresaveíadifícilprogresary,trasmeditarloconcienzudamente,decidióbuscarnuevoscaminosyaceptarelpuestocomodirectoracomercialdeSnacksCanarios.

La empresa mantenía una posición dominante en el mercado. Su líneaprincipal de producto eran los paquetes de aperitivos: papas fritas, cacahuetes,ganchitosytodounamplioconjuntodereferenciasfuertementeconsolidadas.Lacarteradeclientesestabacompuesta fundamentalmenteporbazares, tiendasdebarrioypequeñossupermercados.

Beatriz se incorporaba como directora comercial tras la jubilación de JuanExpósito. Su antecesor había ocupado el puesto durante más de veinte añosdejandounascifrasdeventasdifícilmentemejorables.Apesardeesto,nosedejóamedrentarysedispusoaafrontarelretocontodassusganas.

Lo primero que hizo al tomar posesión de su nuevo cargo fue analizar lasituación y estudiar qué aspectosde la tareaque tenía encomendada sepodíanmejorar.

Tal y como le habían adelantado, Juan Expósito lo tenía todo muy bienorganizado:lapolíticadeprecios,lagestióndelstock,losmárgenes,losincentivosdel equipo de ventas…Beatriz pensó que pocomás podía hacer que no fueracontinuarlalíneaquesuantecesorhabíadejadotanbienmarcada.

Pero eso le sabía a poco. Quería llegar y dejar su impronta. Sabía que todosiempresepodíamejorar,soloeracuestióndeidentificardóndedebíaintroducirelcambioquedejaríasuhuella.

Y entonces lo vio claro. ¿Cómo no se le había ocurrido antes? La respuestaestaba en su mano: su smartphone. Utilizaría la tecnología para mejorar eltradicional sistema de pedidos de Juan Expósito basado en órdenes enformulariosdepapel.

Laideasebasabaendesarrollarunaapppara lagestiónde lospedidosde losclientes.Elplaneramagnífico.Cadaclientesedescargaríalaappensumóvily,tras introducir su código personalizado, haría los pedidos sin necesidad deesperaraqueelcomercialpasaraavisitarlo.

Aplicando la tecnología, mejoraría la gestión de los tiempos de la fuerza deventas,optimizaríaelstockypodríasacarcampañasamedidaparacadasegmentode clientes. Todo eran ventajas. Trasladando el proceso principal de lasoperacionesalclientereduciríaelcostedelalogísticayaumentaríaelmargendeventasy,conello,elbeneficio.Asíquenolopensódosvecesysepusomanosalaobra.

***Habían pasado dos meses escasos desde que pusiera en marcha la nuevaestrategiadegestióndepedidoscuandorecibióunallamadadelCEO.

—Porfavor,Bea,venamidespacho.Tenemosquehablar.Poreltonodesuvozparecíaquelascosasnoibanmuybien.Alpocoratola

directoracomercialestabasentadaeneldespachodesujefe.—Nosécómolohashecho,peroendosmeseshasdestrozadotodoelsistema

de pedidos que Juan Expósito tardó veinte años en construir. Las ventas hancaídomásdeun40%,loscomercialesestándesmotivadosylacompetenciaandafeliz viendo cómo los clientes le llegan desesperados buscando soluciones parallenarsuslineales.Elmespasadomepedisteunvotodeconfianzaytelodi,perocomprenderásquenopuedoesperarniunsegundomás.Túmedirásquévasahacerpararesolveresteproblema.

Beatriz intentaba mantener la compostura mientras pensaba qué decir.Efectivamentelosnúmerosjugabanensucontra.Sepreguntabacómounaideatanbrillantehabíaderivadoenunosresultadostannefastos.

—Nosabescuántolosiento—respondióamediavoz—.Solotepidoquemedesunmesmás.Estáclaroquemeheequivocado.Confíaenmí.Estoyseguradequeserécapazdesolucionarelproblema.

Devueltaacasa,abatida,ibaanalizandocadaunodelospasosquehabíadadodesdesuincorporaciónaSnacksCanarios.Habíatrabajadocomonunca,peroelfracaso era evidente. Necesitaba saber dónde había fallado para tomar lasmedidasadecuadasquedieranlavueltaalaterriblesituación.

Alamañanasiguiente,loprimeroquehizoalllegaralaempresafueconvocara todo suequipoparaconocerdeprimeramano laopiniónde los comerciales.Sentados en la sala de reuniones, los catorce miembros del equipo de ventasescuchabanatentamentealadirectoracomercialdeSnacksCanarios.

—Buenosdías.Nohacefaltaque lesdigacuáleselmotivoporelque lesheconvocado—comenzódiciendo—.Lasituaciónescríticaysoyconscientedequeyosoylaúnicaresponsabledetodolosucedido.

Sus palabras sirvieron para que el clima se relajase y los rostros de loscomercialesdescargarantensión.

—Sigopensandoquelaideadelaappdepedidosesbuena,peronoterminodeentenderquéhapodidofallarnicómoentansolodosmeseslasventashancaídomásdeun40%.Necesitosaberquéestáocurriendoyquéopinanlosclientesdeestanuevaestrategia.

Enesemomentosehizounincómodosilenciomientraslasmiradasseperdíanenalgúnlugardelasala.

—Venga, chicos, por favor. Tengo que saber qué ocurre ahí afuera —dijobuscandolacomplicidaddesuequipo—.Porejemplo,Raúl,¿quéhapasadoentuzona?Endosmesesnohemostenidoniunsolopedido.Haspasadodeestareneltopdeventasalceroabsoluto.¿Cómoseexplicaesto?

RaúlBarretoeraunodelosvendedoresmásantiguosdeSnacksCanarios.Sededicabaprincipalmenteaatender laszonas ruralesy losbarriosperiféricos.Elhombre se levantó mirando a sus compañeros mientras ganaba tiempo paraarmarlarespuesta.

—Bea,yonodigoquelaideaseamala,amíparticularmentemegustamucho.Sinembargo,comotúsabes,yomededicoacubrirzonasruralesalejadasdelosprincipalesnúcleosdepoblaciónylacobertura4Gdejabastantequedesear,conloqueesimposiblehacerpedidos.Contunuevosistemasoyincapazdevenderni un solo paquete de papas. He intentado hablar contigo varias veces paracomentarteelasunto,perohasidoimposible.Siempreestásreunida.

—Gracias, Raúl. Ahora lo entiendo. Pensaba que la cobertura no sería unproblema.Lasoperadorasmedijeronqueentodaslasislashabíacobertura4Gal100%,peroyaveoquenoesasí…—dijolamujerencajandoelgolpederealidad—. Sin embargo, hay zonas que van muy bien. Por ejemplo, Luisa, tú hasmantenidoelmismoniveldeventas.¿Cómolohasconseguido?

LuisaRamoseraunadelaspocasmujeresdelequipo.Unapersonaresolutivaquesiempreencontrabarespuestaparatodo.

—Pues,verás,sientodecirtequenoheconseguidoqueningunodemisclientes

sebajelaaplicaciónylauseparahacerpedidos.Todos los comerciales se miraron extrañados esperando una explicación por

partedesucompañera.—Laappmelahedescargadoenmismartphonepersonalporque,porcierto,en

elquemehadadolaempresavafatal.Losclientessiguenhaciendolospedidoscomosiempre,enpapel,cadavezqueyolosvisito.Luego,porlanoche,enmicasa,metosuspedidosdesdemimóvilmientrasveolatelevisión.Ahoratrabajoeldoblequeantes,perosetrataderesolverelproblema,¿ono?

LacaradeBeatrizeraunamezcladeasombro,decepciónyfrustración.DesdeelfondodelasalaseescuchólavozdeMiguelCurbelo.

—Enmi zona sucede algoparecido.Tengomuchos clientesmayoresquenoestánporlalabordebajarselaaplicación.Esperanaquevengansussobrinososusnietosparahacerlospedidos.Además,yopocolospuedoayudar.Estodelosteléfonosmóvilesnosemedademasiadobien.Enfin, lascosassonahoramásdifícilesqueantes,perosupongoqueesloquehay.

Ladirectoracomercialempezabaacomprenderlotodo.Desdeluegonopodíaimaginarquelarealidadfueratandiferentealoqueellasehabíaimaginado.

—Sinembargo,haycasosenlosquelasventashanaumentado.Porejemplo,eldeFranciscoCabrera.Por favor,Fran, ¿cuéntanos cómo lohashecho?Esperoquetúnoestéshaciendoeltrabajodetusclientes—apostillóintentandorelajareltono.

FranciscoCabreraeraelúltimomiembroquesehabíaincorporadoalequipo.Leencantabalatecnologíaydisfrutabahablandodelpróximodispositivoqueseibaacomprarensutiendaonlinefavorita.

—Aligualquetú,creoquelaideadelaappesmagnífica—afirmóconímpetuFranciscomientras sostenía el teléfono en sumano—.La primera semanamedediquéaenseñarlesamisclientescómoteníanquedescargársela.Losprimerospedidosloshicimosjuntos,peroalospocosdíastodoibasobreruedas.Esomepermitiópodervisitaranuevosclientesyaumentarmicartera.Esverdadqueenmi zona la cobertura 4G es excelente y que gran parte de mis clientes sonpersonas jóvenes que dominan la tecnología.Además, creo que esta versión sepuedemejorarbastante.Seríaidealcontarconunalistadeofertasdeúltimahora,descuentosexclusivosparaelcanal,opcionesespecialesparaclientespremium…¿Quieresquesiga?

—Nohacefalta,Fran.Tomonota—respondióBeatrizconunasonrisaensucara—.Todassusaportacioneshansidomuyvaliosas.Creoqueahoratenemosla información que necesitamos para poder tomar las medidas necesarias para

salirdeesteatolladero.Muchasgracias.Beatriz no estaba dispuesta a darse por vencida. Tenía claro que se había

equivocado,peroseguíacreyendofirmementeensuideadelaappdepedidos.Decaminoacasasolopensabaendoscosas.Laprimera,elaborarunplande

acciónpararevertirlasituacióndemanerainmediatayrecuperarelvolumendeventas; la segunda era más complicada, ¿qué hacer para no equivocarse lapróximavez?

2

Intentó conciliar el sueño, pero no hubo manera. La noche se le hizointerminablemientrasveíaunayotravezcómopasabanlentamentelashoraseneldespertador.

Aesodelas05:30noaguantómásenlacamaydecidióiracorrerparaaclararlasideas.Secalzólaszapatillasypreparótodoslosgadgetsquelehacíansentirseunarunnerdeprimernivel.

Respirarelairedelaplayamientrascorríalallenabadevitalidadyoptimismo.Había comenzado a entrenarse justo el mismo día que se incorporó a SnacksCanarios.Necesitabaunaválvuladeescapeparasoltarelestrésyelrunningerauna alternativa perfecta. Al final iba a ser verdad aquello que tantas veces lehabíancontadosobrelarelaciónentreeldeporteylasendorfinas.

Amedidaqueavanzaba,concadazancada,nodejabadepensarenladichosaapp de pedidos y en cómo iba a salir de esta. Estaba preocupada, muypreocupada.Habíaapostado fuerteyahora su futurodependíade sucapacidadpararesolverestacrisisqueellamismahabíaocasionado.

Su smartphone vibró indicando que había alcanzado el objetivo diario: 5kilómetros.«Noestánadamalparaunaprincipiante»,pensósecándoseelsudorque se deslizaba por su frente. Entonces, mientras realizaba los últimosestiramientosantesdevolveracasa,seacordódeAgustínSosa.¿Cómonoselehabíaocurridoantes?

Tinoeraalgomásqueunbuencompañerodetrabajoquehabíaconocidoensuanteriorempresa.Cómplicesdemilbatallas,eraunapersonaquelaconocíamuybienyque,contotalseguridad,sabríadarlealgúnbuenconsejoqueleayudaraacomprendercómohabíallegadohastaesepuntoyquépodíahacerparasalvarsupuesto.

Aunque eramuy temprano, decidió enviarle unmensaje con la intención dequedarparaalmorzar:

Perdonalahora,Tino.¿Quedamosparacomer?Alas14:00.Dondesiempre.Noadmitounnoporrespuesta.Necesitohablarcontigo:-)

Almomento lapantalla ledevolvió la imagendeundedohaciaarriba.Sabíaque no le fallaría. El día empezaba bien. Se hacía tarde y todavía tenía queprepararse para ir a la oficina. Tenía una reunión importante con un nuevo

clientedegrandescuentasynecesitabaestarcentrada.Porsuerte,duranteunashorasseolvidaríadelaappdepedidos.

Lamañanapasórápidamentey,cuandosequisodarcuenta,estabadecaminoalrestaurantedondehabíaquedadoparacomer.Alllegar,Agustínlaesperabaenlamesaquesolíanreservar.

—¿Quétal,Bea?¡Cuántotiempo!DesdequeestásenSnacksCanariosandasdesaparecida…—dijomientrasledabaunreconfortanteabrazo.

—No sabes loqueme alegrode verte,Tino.Necesitaba veruna cara amiga,algodecalor.Estoymetidaenunbuenlíoynoséquéhacer.

—¿Tú? ¿Líos? ¡Qué raro! No será para tanto. Seguro que no es tan terriblecomo piensas —le respondió mostrando una sonrisa llena de complicidad—.Siéntateycuéntame.Verásqueconelestómagollenotodoresultamásfácil.

Beatriz fue desgranando paso a paso todo lo que había ocurrido desde sullegadaaSnacksCanarios.Suamigolaescuchabaconmuchaatenciónmientrashacía gestos de asentimiento intentando que se relajara. Con cada detalle delrelato,Agustínibaasimilandolagravedaddelasituación.

—…yesoestodo—concluyómientrassuspirabaabatida—.Asíquetengounmespararevertirlasituaciónomepondrándepatitasenlacalle.

Elchicolaobservabaaltiempoqueanalizabatodalainformaciónycomenzabaa intuir que las cosas no eran exactamente como ella se las había contado o,mejordicho,comoellalasveía.

—¿Ydicesquenosabescómouna idea tanbuenahapodido terminarenunauténtico desastre? —preguntó repitiendo las mismas palabras que habíaescuchadoduranteelrelato.

—Deverdadqueno lo entiendo.La idea es estupenda.Todoelmundoestáenganchadoalosmóviles,laappesmuysencillaeintuitiva;soloescuestióndedarleaunbotónyteolvidasdelpapel.Ynotedigonadadelosbeneficiosparaloscomerciales:trasladalatareadepedidosalcliente,optimizasustock,permitehacer campañas personalizadas,mejora la gestión del tiempo y, gracias a todoesto,aumentan losbeneficiosysuscomisiones—enumeróatropelladamente—.¡Másfácil,imposible!¡Essolounaappparahacerpedidos!¡Nadamás!

Por unmomento se hizo un silencio queAgustín aprovechó para romper lainerciadelaconversaciónypausarelritmo.

—¿Realmentecreesquesetratasolodeunaapp?¿Despuésdetodoloquemehascontadosiguespensandoquelaideaeratansimple?—leespetóconcariño—.Bea,nohacefaltaquetedigatodoloqueteaprecio,peroestavezcreoquehasmetidolapatahastaelfondo.

Lachicabajólamiradayporunmomentodeseóquetodoaquellohubierasidotansolounmalsueñoynadamás.

—Soytodaoídos.Porfavor,dimecómolovesysipiensasquetodavíaestoyatiempoderesolverestelío.

Tinosonrióy,cogiendosumano,comenzóahablar.—Loprimeroquequieroquetengasclaroesquelaideadelaappdepedidoses

muybuenaybrillante,comotodoloquetútepropones—afirmóarrancándoleuna leve sonrisa—, pero la implantación de tu proyecto ha sido un auténticodesastre. ¿Mediste en algún momento la intensidad del cambio que queríashacer?

—¿Laintensidaddelcambio?¿Aquéterefieres?—lointerrogóexpectante—.Tino,soloesunaapp.¿Dequécambiohablas?Lacosanoesparatanto.

—Esoesloquetúcrees,perodetrásdeesa"simpleapp",comotúlallamas,seesconde un cambio de una enorme intensidad para la empresa.De hecho, lasventashandisminuidomásdeun40%graciasatuapp.Estáclaroquehayalgodetrásdetodoestoquetúnoestásviendo.

LachicaasintiómientrasAgustíncontinuabaconsuargumentación.—Muchas veces, los cambios más sencillos esconden aspectos transversales

que,movidospor las ansíasdemejorar yde agradar, obviamosonoqueremosver.EnlasinnovacionesrelacionadasconlasITesmuytípico.Créeme,Bea,tucasoesdelibro.

Elhombrehizounbreverecesoparallenarlascopas.—Antes de realizar una modificación en nuestros procedimientos, es muy

importante medir la intensidad de los cambios propuestos para saber cómoafrontarlaimplantaciónconlosequipos.Túnohicistenadadeesoytedejastellevarpor lasganasdedejartu improntayhacertenotar,y locomprendo,peroesefuetuprimererror.

—Tienesrazón.—No te flageles, ¿vale? Es el típico fallo que cometen los novatos cuando

llegan a un sitio por primera vez.En estos casos lo ideal esmirar y escuchar;empapartedetodoloqueveas,conocermuybienatuequipoy,luego,plantearesaideabrillantequeseguroserviráparahacerquetodomejore.Entansolodosmesesesimposiblequetehayadadotiempodeconocereldíaadíadetunuevaempresa.

—Otra vez estás en lo cierto…Casi nomehabía aprendido losnombresdetodoslosmiembrosdemiequipoyyaestabapensandoenhacerlaapp.

—Pero no perdamos el foco.Como te decía, tu idea es brillante aunque no

supistemedirlaintensidaddelcambioqueproponías.—Y otra vez con la dichosa intensidad del cambio… —murmuró la chica

revolviéndoseenlasilla—.¿Meloquieresexplicardeunavez?Agustínsonríointentandorebajarlatensión.—Claroquesí.Veráscómotúmismaencuentraslarespuestaaesteproblema

que has creado tú solita y que ahora te parece imposible de resolver. Déjamehacertecincopreguntasysabremoscuáleslaintensidaddelcambiodelanuevaappdepedidosquehaspuestoenmarcha.

—¿Solo cinco?Adelante—respondió con avidez como si de un concurso detelevisiónsetratara.

—Muy bien. Comencemos por preguntarnos qué pretendías hacer —dijo elchicomientraspintabaunrecuadroenlapantalladesutablet.

—¿Cómoquequéqueríahacer?—preguntóun tantomolesta—.Ya te lohedicho: realizar los pedidos con unaapp. ¿Es tan difícil de comprender?Lo detodalavida:gestionarpedidos.Nadamás.

—¿Estás segura? —preguntó sembrándole la duda—. ¿No crees que lo querealmente te proponías era cambiar la forma en la que Juan Expósito serelacionaba con sus clientes?Hacer el pedido forma parte de esa relación. Túmisma me lo dijiste. En tu cabeza había algo más que rellenar un simpleformulariodepedidos.«Todoelmundoestáenganchadoalosmóviles,laappesmuy sencilla e intuitiva; solo es cuestión de darle a un botón y te olvidas delpapel.Ynotedigonadadelosbeneficiosparaloscomerciales:trasladalatareade pedidos al cliente, optimiza su stock, permite hacer campañaspersonalizadas…». ¿Te suena? —preguntó repitiendo las mismas palabras y eltonoatropelladoquehabíaempleadosuamiga.

—Puesnohabíacaído.Vistoasí,lacosaesmuchomáscomplejadeloqueyopensaba…—respondióamediavoz.

—Estupendo,Bea.¡Empezamosbien!Puesyatenemosidentificadalaprimeracosaquecambia.Elquéqueremoshacer—afirmómientrasescribíaunacruzenlatablet.

Lachicaaprovechóparamojarseloslabiosconlacopadevino.—Noterelajes,quesoloestamosempezando.¿Yelcómo?¿Creesquetambién

cambió?—Por supuesto. Del pedido tradicional en papel pasamos a la gestión por

mediodelaapp.Estesíqueestáclaro.Ponotracruzentutablet.Yavandos.—Perfecto,Bea.Veo que vas cogiendo la dinámica—comentó sonriendo—.

¿Yquémedicesdelquién?¿Creesquehaycambiosenelnuevoprocedimiento?

—Pues no sé. Aquí no aparece nadie nuevo. Siguen siendo las mismaspersonas:elclienteynuestrocomercial.

—Trataré de explicarme mejor. ¿La persona que completa el pedido es lamisma?

—¡Claroqueno!Comotedije,elpedidolorellenaelclienteensumóvil.Yanohacefaltaquenuestrocomercialrellenenada.¡Esmagnífico!

—Ono…Tucliente,susobrino,sunieto,peronuncaelcomercial,comohastaahora.Estáclaroqueaquítambiénhayuncambio—enfatizómientrasescribíalaterceracruz.

Beaasintióaltiempoqueobservabacómo,asupesar,seibacompletandopocoapocoelgráfico.

—¿Analizamoselcuándo?—preguntóTinoconunasonrisadecomplicidad.—Nomelodigas:otracruz—respondiócontrariada.—¿Pero sabes por qué? ¿Sabes qué cambió en el cuándo?Con el sistemade

JuanExpósito, los pedidos se hacían en elmismomomento de la visita. Justocuandoelcomercialestabadelantedelcliente.Contunuevomodeloelpedidolohaceelclientecuandoquiere,omejordicho,cuandopuede,quesuelesernuncaporqueestámuyocupado.Yenestollegalacompetenciay,zas,¡hasperdidootrocliente!

—Meestásdejandobonita…—alcanzóadecirconcaradecircunstancias—.Venga,vamosaporlaúltima.Almenosdimequeeldóndenocambiaporqueellugareselmismo,¿ono?

—Siento darte otra mala noticia —respondió con mucho tacto—. Cuandohablamos del dónde, no nos referimos exactamente a las coordenadasgeográficas,quelógicamentenohancambiado.Nosreferimosalosrecursosqueestándisponibleseneselugaryquesoncríticosparaeléxitodenuestraidea.Entu caso, ¿hay cobertura 4G en todos los lugares?, ¿todos tus clientes tienensmartphone?PiensaqueenelsistemaanteriorideadoporJuanExpósitobastabacontenerlápizypapel.

—Vale.Otracruz.¡Pleno!Cincodecinco.—¿Loves?Ytúdecíasquesoloeraunaapp.Tuideasuponeunaintensidaddel

cambiodel100%.¡Lamáxima!¡Cincodecinco!Eraimposiblequesalierabiensin una planificación y un seguimiento exhaustivo de la implantación. Por esofracasaste.

Por un momento Beatriz perdió la mirada en algún lugar del restaurante.Habían bastado cinco preguntas para abrirle los ojos y desmontar todo suproyecto.

—¿Yahoraqué?—preguntólánguida.—Pues ahora ¡apor todas!—exclamópara levantarle el ánimo—.Saldrásde

esta.Túmismavasencontrarlasrespuestasenunmomento.LachicaseincorporóyseatusóelpelofijandosuatenciónenlosojosdeTino.—Hemos identificado muchos cambios en la puesta en marcha de tu idea.

¡Unaintensidaddel100%!Normalmente,cuandocambiansolodosfactores,lacosaescomplicada;concincotediríaquehayqueirconpiesdeplomo.

Agustíncogiólatabletylemostrólascincocruces.—Veamos qué fue lo que falló y qué podemoshacer para quenuncamás se

repita.Loprimeroesdefinirconexactitudquéqueremoshacerparasabersialgoestá cambiando.Estoes lomásdifícilporque solemosobviar aquellos aspectosque no nos gusta considerar. Si hubieses hecho esto, nada de lo que te pasóhubieraocurrido.Pornorma,dedícalesiempremuchotiempoalquéy,sipuedes,trabájaloenequipo.

—Menosmalquesoloeraunaappdepedidos…—dijoconunasonrisa.—Sihaycambiosenelcómo,yentucasoloshay,convienedescribirmuybien

elprocedimientoydar formación.Esode la intuiciónyelautoaprendizajeestámuybien,peroesmáseficazplantearteunasesióndeformaciónconelequipoyasíevitarsustosinnecesarioseimprovisaciones.

—Tomonota:formación.—Elquiéntambiénesbásico.Resulta fundamentalconocer lascapacidadesy

lashabilidadesdecadapersonaqueparticipaenelproyectoantesdecomenzarsuejecución.Nosabíassilosmiembrosdetuequipoteníancompetenciasdigitalesylosechastealospiesdeloscaballos.Teníasquehaberlosevaluadoantesy,enfuncióndelosresultados,haberrealizadounplandeformaciónohaberadaptadotuideaasuscapacidades.

Pocoapocolajovenloibaviendocadavezmásclaro.—Ahora me dirás que tampoco estudié el cuándo y tienes razón. Es muy

diferente rellenar un pedido con la presión que ejerce el comercial delante delclientequehacerloenelsofádesucasaporlanocheocuandovienesusobrinoosunietoavisitarlo.Espura técnicadeventas.Creoqueaquí leentregamos lasarmasalacompetencia.

—Eso es, Bea. El cuándo nos habla del control de los tiempos en lasoperaciones.Veoquelohascomprendido—reforzóTinoconunasonrisa—.Yporúltimoeldónde.Esesencial saber si tendrásdisponibles todos los recursosquenecesitasparaquetuproyectotriunfe.Enestaocasióneraelanchodebanda;enotras seráunagasolineracercanaounacámarade frío.Nosepuedenhacer

planessinconocerenprofundidadeldónde.Porunmomentosehizoelsilencioqueambosaprovecharonpararepasarsus

notas.—Existe una última cuestión que no hemos abordado. Se trata del cuánto.

Aquíentraríamosatrabajaraspectoseconómicosque,comoesnormal,tambiéncondicionanlapuestaenmarchadecualquierproyecto.Siteparecebien,hoylovamos a dejar a un lado para no descentrarnos, pero nunca lo olvides: todasnuestrasdecisionessiempretienenconsecuenciaseconómicas.

Agustín aprovechó el receso para pedir dos cafés. La sobremesa se estabaalargando.

—¿Y ahora qué? ¿Crees que tiene solución? —preguntó la chica con ciertaansiedad.

—No es que lo crea. ¡Estoy convencido!Como te dije, la idea de la app depedidosmeentusiasma.Soloescuestióndehaceralgunosajustesylisto.Seguroquecontodoloquehemoshabladoyaestáspensandoenalgo.

—Se me ocurren mil ideas que estoy deseando poner en marcha desde quellegueamidespacho:unplandeformaciónparaloscomerciales,incentivosparalos clientes que hagan los pedidos por el app, mantenimiento del sistema depapel en los lugares donde no haya cobertura 4G a la espera de que lasoperadoras mejoren la cobertura, incorporación a la aplicación de las mejoraspropuestasporelequipo…

—¡Yaveo!—exclamóTinoconsatisfacción—.Nuncacambiarás…Lachicasonrióaliviadamientrassuamigoseguíahablando.—Quizásestaríabienqueantesdeponerteenmarchaconsultarasalgúnlibro

deJohnKotter.Esunprofesorde laUniversidaddeHarvardquetiene teoríasmuyinteresantessobrelagestióndelcambio.Luegotepasoalgunosenlacesporsiquieresecharlesunvistazo.Sobreestetemahaymuchoescrito.

Sehacíatardeyteníaqueregresaralaoficina.—Tino,nosécómoagradecértelo.Sabíaquetendríaslaspalabrasprecisas.—Paraesoestánlosamigos—respondióafable—.Saldrásdeesta,nolodudes.—¡Seguro que sí! Contigo siempre aprendo cosas nuevas —dijo mientras

enumerabalasnotasquehabíatomadoensutablet—.Notodosloscambiossonmejoras, hay que medir la intensidad del cambio por obvio que parezca, ysiemprehayqueaplicaralgúnmétododegestióndelcambio,comoelde JohnKotter,antesdeplantearunplandeacción.

—¡Genial!—Milgracias,Tino.Esunasuertepodercontarconamigoscomotú—ledijo

mientrascerrabalapuertadelcoche—.¡Noteolvidesdeenviarmelosenlaces!

ENLACESDEINTERÉS

JohnKotterWikipedia

Los8pasosdeKotterGestióndelcambio

LospasosdelcambioBasadoenellibroTheHeartofChangedeJohnKotter

3

Despuésdeunosmesesdedurotrabajo, lanuevaappdegestióndepedidosdeSnacksCanariossehabíaconvertidoenunaherramientamuypoderosaquelosdiferenciabaclaramentedesuscompetidores.

Su directora comercial, Beatriz Santana, se sentía orgullosa por ver cómo,después de mucho esfuerzo, las cosas marchaban tal y como ella las habíaimaginado. Las ventas habían aumentado más de un 30 % en relación con elejercicio anterior gracias a la captación de nuevos clientes y los costes de lasoperaciones habían disminuido considerablemente con la nueva solucióntecnológica.Enlaempresaserespirabaunambientedeéxitoyoptimismo.

Beatrizestabafeliz,perocomosiempreellaqueríamás.Sucabezanoparabadepensarquépodíahacerparaseguirmejorandounosnúmerosque,deporsí,yaeranmuybuenos.

Revisó uno por uno todos los procesos de la empresa y se detuvo en el delogística. Analizando el modelo actual, pensó que, si pudiera saber en cadamomento en qué lugar se encontraban los comerciales y la flota de reparto,podríaoptimizaraúnmáslostiemposdelasoperacionesyresponderdemaneramáságilasusclientes.

No era una ideanovedosa. Sabía que la competencia hacía tiempoque teníageolocalizadalafuerzadeventasysacababuenpartidodelosdatosqueobteníaen tiempo real gracias a su sistemade información.Enmásdeunaocasión lehabían robadoalgúnclienteporque la velocidadde respuesta eramuchomejorquelaqueofrecíaSnacksCanarios.

Estudióenprofundidadelcambioquequeríaintroducirenesteprocesocríticodelaempresaycomprobóquelosriesgosestabancontrolados.ComentósuideaconLuisCabrera,eldirectordeOperaciones.

Luis era una persona con mucha iniciativa y desde que la joven se habíaincorporado a Snacks Canarios habían congeniado casi de manera natural. ALuis le gustó la idea desde el primer momento, pero le pareció prudenteconsultarconladirectoradeRecursosHumanosporsi lapuestaenmarchadelnuevo sistemaafectabaalmarco jurídico, yaquedespuésde todo se tratabadegeolocalizar a las personas y estas medidas de control siempre suelen generarciertapolémicaytensiónenelclimalaboral.

MariCarmenBenítez, ladirectoradeRecursosHumanos,hizo las consultasjurídicaspertinentesyconcluyóquenohabríamayordificultadsiempreycuandoelsistemaelegidocumplieralascondicionesdeprivacidadexigidasporelnuevoRGPDypudieraserauditadoexternamente.

Luis Cabrera tenía cierta experiencia en geolocalización de flotas, de hechohabíalideradounproyectosimilarensuanteriorempresa,asíque,contandoconlacomplicidaddeBeatriz,secomprometióaestudiarquésolucioneshabíaenelmercadoparadecidir cuáldeellas sepodíaadaptarmejora lasnecesidadesdelproyecto.

La oferta de aplicaciones de geolocalización eramuy amplia.El sector habíacrecido mucho en los últimos años al amparo de las continuas mejorastecnológicas,porloqueLuispensóquenoseríamuycomplicadoencontrarunabuenasoluciónauncosterazonable.Organizóasuequipoparaque,entretodos,seleccionaranlastresaplicacionesquemejorcubrieransusnecesidades.

Seestablecióunatabladevaloracióndondeidentificaronlascaracterísticasdecadapropuesta,asícomolosfactorescríticosquelasdistinguíandelresto.Trasunanálisisenprofundidad,sedecidieronporAnywhereSolutions.

AunqueAnywhereSolutionsnoeralaaplicaciónmásextendidadelmercado,síofrecía un amplio conjunto de configuraciones que se adaptaba al modo detrabajodeSnacksCanarios.Unaveztomadaladecisióndesdeunplanotécnico,soloquedabaconcretarlaofertaeconómicaydeterminarsilosnúmerostambiéncuadraban.

Luis contactó nuevamente con el director comercial deAnywhere Solutions,comunicándole que estaba interesado en profundizar en la oferta inicial que lehabía enviado, por lo que necesitaba conocer el coste total de la solución parapoderseguirhablando.

A los pocos días el director de Operaciones de Snacks Canarios tenía en labandeja de entrada de su correo electrónico la oferta definitiva de AnywhereSolutions.Sepresentabaenunampliodossierdemásdesesentapáginasdondesedetallabanminuciosamentelascaracterísticasdelaaplicaciónysemencionabannumerosos casos de éxito de grandes compañías pertenecientes a diferentessectores.

Luis buscódirectamente las páginas donde aparecía la valoración económica.Las abrió y observó que se ofrecían dos opciones posibles para adquirir elproducto.Laprimera,quesedenominabaIntranet,eralaqueélesperaba.

Si se decantaban por esta opción, Anywhere Solutions se instalaría en losservidores de Snacks Canarios y comprarían el número de licencias necesarias

para su uso en función de las personas que quisieran geolocalizar. La ofertaincluía una tabla con un rango de precios según el volumen de licencias.EstepagoserealizaríaunasolavezyelsoftwareseríapropiedaddeSnacksCanarios.

La otra opción estaba identificada comoSaaS.En este caso se establecía unimporteunitarioporcadatrabajadorgeolocalizado.Norequeríaningúntipodeinstalación ni sistema, pues todo el software quedaba en la nube privada deAnywhere Solutions, quien se encargaría de ofrecer el soporte técnico. Losusuariosúnicamentedeberíanentrarenlaaplicaciónatravésdeunportalweb.

Enestecaso,elcosteunitarioseestablecíaenfuncióndelrangodetrabajadoresgeolocalizadosquesecontratase,siendoelpagomensualyvariableenfuncióndelas personas que estuvieran dadas de alta en el sistema cada mes. No habíacompromisodepermanencia.

Enlapráctica,laaplicacióneralamisma,perosediferenciabaenlamaneraenlaquesecomercializaba.Ahorahabíaquedecidir,pero¿quéopcióneralamejorparaelproyectodeSnacksCanarios?¿IntranetoSaas?

ElnuevoproyectosepresentaríaenelConsejodeAdministracióndefinaldemes. En la reunión estarían todos los directores de área, por lo que eraimportantellevarlapropuestabienperfilada.BeatrizyLuistrabajaroncodoconcodoconla intencióndeconseguir laaprobacióndelCEOyponerelproyectoenmarchaloantesposible.

Apuraron hasta el final para terminar de pulir los últimos flecos y, cuandoquisierondarse cuenta, ya estaban sentados en la salade juntas presentando elproyectoquegeolocalizaríalafuerzadeventas.

—Puesha llegadoelmomentodequenoscuentesesenuevoproyectoquetetienetanentusiasmada—comenzódiciendoRafaelRodríguez,CEOdeSnacksCanarios.

—Gracias,Rafael,peronoseréyoquienpresentelaidea.Luishatrabajadoeltemaafondoy,sinoteimporta,seráélquiennosexpliquelapropuesta.

—Como saben, nuestra directora comercial es incapaz de quedarse quieta ysiempreandadándolevueltasatodaslascosas—afirmóLuisCabreraempleandoun tono distendido mientras entregaba un amplio dossier a cada uno de losasistentes—.Creoqueelproyectoquelesvamosapresentaresmuyinteresanteymerece lapenaqueapostemos fuerteporél siqueremosaprovecharel impulsoinnovadorquenoshadadolaappdepedidos.

Luis cogió el puntero y, señalando a la pantalla, comenzó a describir elproyectomientras el resto de losmiembros delConsejo deAdministración lomirabanconinterésaltiempoqueleíanlosdetallesdeldossier.

—Señores, pienso que este es el paso definitivo que nos permitirá marcardistanciaconlacompetencia—concluyóeldirectordeOperacionesalproyectarla última diapositiva—.Anywhere Solutions nos dará toda la información quenecesitamos para analizar las rutas de nuestros comerciales y optimizar losprocedimientosdeventas.

Losmiembrosdelconsejoasintieronconcaradesatisfacción.—Meparecegenial,Bea—dijoRafaelesbozandounaampliasonrisa—,pero

todosestosproyectosdeinnovacióntecnológicasiempretraenalgooculto.¿Yalohaspensado?¿Hasestudiadolosaspectosjurídicos?NoquieroproblemasconelComitédeEmpresa.¿Quéopinaelresto?

El CEO de Snacks Canarios era un hombre muy emprendedor y siempreestabaabiertoanuevasideasyproyectos,perolociertoesquelaexperienciadelaappdepedidoshabíadejadounciertoairededesconfianzaquetodavíanohabíasidocapazdedigerir.Deningunamaneraestabadispuestoallevarseotrosustocomoaquel.

—Hemosmedido la intensidad del cambio que estamos proponiendo y creoque podemos asumir el riesgo —intervino Luis—. Se ha hecho la consultajurídicacorrespondienteyeltemalegalestácontrolado.Realmenteesteproyectono tiene zonas oscuras, lo único que quedaría por decidir es cuál de las dosopcionesdecompraelegimos:IntranetoSaaS.

—¿QuéesesodeSaaS?Oye,Luis,explícatemejor.Yasabíayoqueestodelatecnologíasiempreterminaporesconderalgoraro…—replicóRafaelhaciendonotarciertacontrariedad.

Luisseñaló laspáginasdeldossierdondesedescribíanlasdosmodalidadesdecompradeAnywhereSolutions y explicó condetalle las implicacionesde cadaunadeellas.

DejópasarunosminutosparadartiempoaquelosmiembrosdelConsejodeAdministraciónleyeranlaofertaypreguntó:

—¿Algomásqueaclarar?¿Quéopinan:IntranetoSaaS?—Yolotengoclaro—dijoPabloFernández,directordeSistemas—,Intranet.

ContamosconunCPDmuypotentequetenemosqueamortizar.Porotrolado,nuestrainformacióndebeestarennuestraempresa.NuncasemeocurríausarlanubeprivadadeAnywhereSolutionsparaguardarlosdatosdelcoredelnegocio.¡Noquieronipensarquépasaríasicayeranenmanosdelacompetencia!

PabloFernándezllevabaenlaempresadesdesusiniciosyhabíadiseñadoasumedidatodoelsistemadeinformacióndeSnacksCanarios.SuopinióneramuyrespetadayformabapartedelospesospesadosdelConsejodeAdministración.

—Amímedaunpoco igual—dijoBeatriz—.¿SaaSoIntranet?Loquemeimportaesqueseadapteanuestrasnecesidadesynospermitaponerenmarchaloantesposiblelageolocalización.

—Pues a mí no me da igual —replicó José Pérez, director financiero—. Elpoder convertir una inversión engasto, yque además esegasto sea variable enfuncióndelusoquehagamosdelaaplicación,mepareceunaideaestupenda.Enlapartetécnicanomemeto—dijomientrassedirigíaaPabloFernández—,peroentiendoquesisecomercializaenSaaSesporquedebesertodoloseguroyfiablequeserequiere.

Continuaron un rato más hablando de la propuesta e intercambiandoimpresiones.Finalmente,elCEOtomólapalabra.

—Estáclaroquelaideaesbuenayqueelproyectodebesaliradelante.Ahoramismosoyincapazdevalorarcuáldelasalternativasesmejor:IntranetoSaaS.Quiero ponerlo en marcha lo antes posible y quiero que haya consenso en elequipo, así que propongo quemañanamismo se reúnan ustedes cuatro—dijoseñalandoaBeatrizSantana,LuisCabrera,PabloFernándezyJoséPérez—ymetraiganunapropuestaenlaquetodosesténdeacuerdo.Esmuyimportantequetodos losdepartamentosesténdeacuerdo:Comercial,Operaciones,FinanzasySistemas.Estoyimpacienteporconocersudecisión.

4

—Yasonlasdiez.¡Eslahora!Creoqueestamostodos—dijoPablomientrascerrabalapuertadelasaladereuniones.

—No, faltaBea—señalóLuis—.Ahoramismodebe de estar volandohaciaParís.Esta semana se celebrauna feriadel sectordonde se reúnen losmejoresfabricantes e influencers del momento, y no se la quería perder por nada delmundo.

—¿Y entonces? ¿No viene a la reunión?—preguntó visiblementemolesto eldirectordeSistemas.

—¡Claroquesí!—seapresuróacontestar—.Esperaunmomento,queconectoconellaahoramismo.

AlmomentoaparecióenlapantalladelasaladereunioneslacarasonrientedeBea.Estabaenelasientodelaviónyteníapuestoslosauriculares.

—¡Hola,chicos!¿Quétal?AquívoydecaminodelaCiudaddelasLuces—lossaludóentusiasmada.

—Supongoquenosvesynosescuchasbien,¿verdad?—lainterrumpióPablo—.Tengolamañanamuycomplicadaymegustaríaresolverestetemarapidito.

—¡Perfectamente, Pablo! —respondió con una sonrisa intentando relajar elambientequesospechabacargado.

En la sala se encontraban Luis Cabrera, director de Operaciones; PabloFernández,directordeSistemas;yJoséPérez,directorfinanciero,quientomólapalabra.

—Parecequeesteasuntoesprioritarioydesdeladireccióngeneralsenospideque encontremos una solución en la que haya un consenso total. Si les parecebien, podemos comenzar por decir lo que opina cada uno. Igual estamos deacuerdosinsaberloylareuniónterminaaquí.Yolesdoymiopinión:SaaS.

—¡Intranet!—seapresuróaresponderPablo.—Comoadelantéenlareunióndeayer,amímedaigual.Mientrasfuncione…

—respondióBea—.¿Ytú,Luis?—SaaS —respondió el director de Operaciones—. Pues tenemos dos votos

paraSaaS,unoparaIntranetyunaabstención.Poruninstantesehizounincómodosilencioquerompióeldirectorfinanciero.—Estostemastecnológicossiempresoncomplicadosdeabordar.Quizássería

bueno intentar definir con exactitud cada una de las dos opciones para saberconcretamentedequéestamoshablando—intervinoentonoconciliador.

—Vale —se adelantó el director de Sistemas, que se había posicionadoclaramenteencontradeLuisyJosé—.Voyaexplicardemaneramuybrevedequévaestahistoriadelanubeyveránlosriesgosqueocultalanuevatecnologíacloud.

Pablo había preparado una pequeña presentación en la aparecían términoscomoSaaS,IaaS,CaaSoPaaS,quesonlosacrónimosdeSoftwareasaService,InfrastructureasaService,ContainerasaServiceyPlatformasaService.

Explicó que todos eran términos asociados al Cloud Computing, lo quenormalmente se conoce como "servicios en la nube" y que son de recienteapariciónenlosentornosprofesionales.

—Gracias por tu presentación, Pablo. Creo que es un magnífico punto departida—dijoBeadesdesuasientodelavión—.Pero¿desdeunpuntodevistatécnicoquéimplicacionestiene?

—Básicamentequenotienesnadafísicoentusinstalacionesytrasladastodoelsoporte técnico a la empresa que contrates con lo que eso significa. Les heenviadoporcorreounosenlacesdondeseexplicatodoconmásdetalle.

—¿Yquésignifica?—insistióBea.—Muyfácil.Primero,quepierdeselcontrolsobretuinformación.Estaremos

deacuerdoenque,comoencasa,enningúnsitio—apostillóPabloconunalevesonrisa—.Segundo,quetienesundepartamentodeITyunCPDinfrautilizadoen el que nos hemos gastado un dineral hace tres años y que todavía no estáamortizado.Tercero,quenocreoqueesaempresagaranticeladisponibilidaddelservicioquetepodemosdarmiequipoyyoennuestraspropiasinstalaciones…¿Quieresquesiga?

—¿Yentoncesquépropones?Disculpamitorpezaenestostemastécnicos—volvióainsistirladirectoracomercial.

—Nadaquedisculpar.Paraesollevoaquímásdeveinteañosdandosoporteaesta empresa —aprovechó para decir Pablo con el objetivo de afianzar suargumento—.Propongo que compremos la solución de Intranet deAnywhereSolutions.Lainstalaremosenunodelosservidoresquetenemoslibresydamosdealtalaslicencias.¡Comosiempre!¿Quéproblemahay?

Por un instante volvió a hacerse el silencio en la sala. La tensión habíaaumentadotraslaintervencióndePablo.

—Entiendotusargumentos,Pabloycréemesitedigoquenadieestádudandodetucapacidadnidetuentregaaestaempresa—intervinoLuisparacalmarlos

ánimos—.Esmás, te agradezco que defiendas con pasión tu postura, eso noshacesermejoresynosobligaaanalizareltemaconmayorprofundidad.

LaspalabrasdeldirectordeOperacionesfueronunbálsamoparaPablo,queserevolvíaensuasiento.

—Esindudablequeanivelfinancieroresultamuyatractivo—intervinoJosé—.Esodeconvertir la inversiónengastosuenamuybien.Ysiencimaelgastoesvariable en funcióndelusoquehagamosde los serviciosdegeolocalizacióndenuestrafuerzadeventas,todavíamejor.Comprenderánque,desdeunpuntodevista financiero, laopcióndeSaaSesmuchomejorque ladeIntranet. ¿Lovescomoyo,Pablo?

—¡Claro,Pepe!—exclamóalainterpelación—.Paratucontabilidadesgenial,pero…¿yparaelnegocio?

—También—respondióLuis—.A efectos prácticos el servicio es elmismo.Los usuarios no deberían notar ninguna diferencia entre la contratación deAnywhereSolutionsensumodalidadSaaSoenIntranet;ydehaberla,siempreseráamejor.

—A ver, Luis. ¿A mejor? Explícate, por favor —dijo Pablo visiblementemolesto.

—Sí,amejor.Encasodeactualizacióndeversiones,siempreseránmásrápidasencloudqueenIntranet.Sisecaenuestroservidor,tendremosmásdificultadespara reponerlo que si queda fuera de servicio una máquina de AnywhereSolutions.Porlacuentaquelestrae,yasepreocuparándehacerlobien,porquedelocontrariolosclientesvolarán.Tercero,elservicioes24-7-365.Dudoquetuequipo esté disponible festivos y fines de semana, y nosotros cada díanecesitamosmásflexibilidad.Ysihablamosdenuestrossistemasdeseguridad,yanitecuento…

EldirectordeSistemasperdió lamiradaenalgún lugarde la sala intentandocontenersuenojo.

—Oye, Luis. Aquí no se trata de imponer el criterio personal de nadie,tenemosquebuscarunasoluciónenlaquetodosestemosdeacuerdo—dijoBeabuscandodarleunpocodeaireaPablo—.Comohedichoantes,amírealmenteme da igual, pero entiendo que hay que mojarse y elegir una. Creo que losargumentosquehanaportadocadaunodeustedessonmuyválidos.

Beahizounbreverecesoparacaptarlaatencióndesusinterlocutoresmientrasledabaalaazafataelvasovacíodeltématchaqueseacababadeterminar.

—Respectoaltemaeconómico,meparecequeestamostodosdeacuerdo.PepelohaexplicadoperfectamenteyelmodeloSaaSesgenialparaesteproyectoque

empieza. Pablo, comparto todas tus preocupaciones y te agradezco que nosmuestres las posibles debilidades que puede tener este tipo de servicios en lanube.

El director de Sistemas hizo un gesto de asentimiento al tiempo que Beacontinuabaconsualegato.

—Luis, también comparto totalmente tu planteamiento y estoy dispuesta aasumirlosposiblesriesgosquepudieranderivarsedeunmalservicioporpartedeAnywhere Solutions.Después de todo, soy yo la que quiero geolocalizar amiequipo.

—Enesecaso,Bea,yonotengoningúninconveniente,perodespuésnovengasadecirmequenoteavisé—intervinoPablo.

—Parecequeestamos llegandoaunconsenso.¿Escorrecto?—preguntóJoséPérez.

—Eso parece, Pepe —afirmó Bea—. Les propongo que empecemos elproyectodegeolocalizaciónadquiriendolaopciónSaaS.EstotalmenteflexibleynospermitiráevaluarsiAnywhereSolutionseselproductoquenecesitamos.Sinosvabien,lopodemosdejarasí;encasocontrario,siemprepodemospasarnosaIntranet o incluso abandonar el proyecto si todo fuera mal. ¿Están todos deacuerdo?

En ese instante el comandante del avión anunció que en veinte minutosaterrizaríanenelaeropuertoCharlesdeGaulle.

—Perfecto,Bea—dijoPablosinmostrardemasiadoentusiasmo.—¡Adelante!—exclamóelfinanciero.—¡Genial!—sentencióLuis.—Gracias, chicos.Cuando lleguealhotel, le enviaréun correoaRafaelpara

contarle la buena noticia. Los pondré a todos en copia. Tengo que apagar latablet. La azafata se acerca con cara de pocos amigos…—dijo Bea sonriendomientrassedespedía.

ENLACESDEINTERÉS

IAAS,PAAS,CAAS,SAAS¿QuésignificanestosconceptosdeCloudComputing?

DIEZPREGUNTASANTESDECONTRATARSERVICIOSCOMPUTING

5

Había pasado casi un mes desde que Beatriz visitara la Feria de París. Sinembargo,aúnmanteníaeseentusiasmoqueteatrapacuandovasaeste tipodeeventosinternacionalesyvuelvesadescubrirquehaymundomuchomásalládelascuatroparedesdetuoficina.

La directora comercial de Snacks Canarios se sentía muy feliz. El nuevoproyecto de geolocalización de la fuerza de ventas ya estaba en marcha ycomenzaba adar susprimeros frutos.La implementación estaba resultandountantocompleja.Yasesabequeenestoscasoselfactorhumanonosuelejugarafavor, pero con trabajo y entusiasmo se iban solventando las incidencias ylograndoloshitosestablecidosenlahojaderuta.

BeatrizestabapletóricaynodejabadecomentartodoloquehabíavistoenlaFeria, laspersonasalasquehabíaconocidoylasnuevasideasqueteníaparaelfuturodelaempresa.

—¿Teapeteceuncafé?—lepreguntóaJessicamientrasintroducíaunamonedaenlamáquinadevendingdelaoficina.

JessicaRiveroeraladirectoradeDesarrollodeProductosdeSnacksCanarios.Llevabamásdediezañosenlaempresa.Habíaempezadodesdeabajoyconocíaafondotodoelprocesodeproducción.

—¡Pues sí! —aceptó con entusiasmo—. Necesito algo de cafeína paracomenzareldía.

—¡Genial!Tomaeste,yomesacaréotro—dijoofreciéndoleelvasohumeanteque acababa de coger de lamáquina—.Por cierto, ¿te he contado que elmespasadoestuveenlaFeriadeParís?

Lachicacogióel vasoy sepreparóparaescucharunavezmás lahistoriadelviaje.

Bea aprovechaba cada ocasión que surgía para hablar del tema y contar susnuevas ideas. Entre otras, la que más le entusiasmaba tenía que ver con unanuevalíneadeproductobasadaenfrutossecossinaditivosricosenOmega3.

—Estarás conmigo en que, cada vez más, todo lo que tiene que ver con elmundodelossnacksestápeorvisto.Quesinoaportamosmásquecolesterol,quesi solo somos pelotazos de azúcar, que si nuestros productos favorecen laobesidadinfantil…¡Puestenemosquereinventarnos!

Jessica apuraba el café deseando que terminara el asalto sin cuartel de sucompañera.

—¡Crearemos un nuevo producto! ¡Totalmente natural! ¡Sano! Seránpaquetitosdefrutossecosenracionesindividualesquepodrásllevarenelbolsoparacomerloscuandoteapetezca.Sinconservantesañadidosninadararoqueseleparezca.¡Ycuidandotucorazón!¿Aqueesunaideaestupenda?¿Quéopinas?

—Suenabien,perocomotodohabráquedarleunavuelta.—¿Qué vuelta? ¡Es una idea genial! Compramos la materia prima al mejor

proveedor de frutos secos, la envasamos y listo. No necesitas que te expliquemuchomás.Túconocesmejorquenadielacadenadeproducción.

—Quizásseaporeso,porqueconozcomejorquetúeltema,porloquenolotengo tan claro. ¿Has pensado que nosotros solo trabajamos tamaños deempaquetados medianos y grandes? Necesitaríamos máquinas nuevas paraelaborarracionesindividuales.

—Yocreíaquenuestrasmáquinas…—Porotro lado, ¿has analizado todo lo relativo a los alérgenosque aparecen

cuando se trabaja con frutos secos?No tienenadaquever connuestramateriaprimaparahacer lossnacksypodríahaber riesgodecontaminacióncruzada,yasabes: trazas, resto de producto en el tren de envasado… Nuestras máquinashacenganchitos,papasfritas,cortezas…Oseaquetampocovalenparaloquetúquieres.

—¿Yquéhabríaquehacer?—Porlopronto,unainversiónconsiderableynotengotanclaroquenuestros

clientespiensenennosotrosparacomprarfrutossecos—sentencióaltiempoquetirabaelvasovacíoalapapeleraysalíaatodaprisadeloffice—.¡Graciasporelcafé!

Bea se terminó el suyo mientras veía cómo su magnífica idea se esfumabadetrásdeladirectoradeDesarrollodeProductos.

Apesardelrevés,noestabadispuestaadesanimarseyseguíaesforzándosepormantenerintactoelespíritudeParís.Enesemomento,susmartphonecomenzóavibrarsacándoladesuspensamientos.

Era Luis Cabrera, el director de Operaciones. Supuso que quería hablar delproyectodegeolocalizacióndelafuerzadeventas.

—¿Quétal,Luis?¿Yahasconfiguradoelsoftwareentodalaflota?—Paraesote llamaba.Hansurgidoalgunasdificultadesdeúltimahoraynos

retrasaremosunosdías.—No tepreocupes.Vamosbiende tiempo—dijoquitándole importancia—.

Oye, déjame que aproveche la llamada para comentarte una idea que se meocurrióenelavióndevueltadeParís.¿Tienesunminuto?

—¡Quéremedio…!—respondióconresignación.Luis no había terminado la frase y Bea ya estaba contándole su enésima

ocurrencia.Enestaocasión,setratabadeincluiruncódigoQRenelinteriordelos paquetes de cada snack para que los niños lo escaneasen con sus teléfonosmóvilesyparticiparanenel sorteodeunpardeentradasparaelnuevoparquetemáticoqueseabriríaenunosmesesenelsurdelaisla.Estabaseguradequeestamedidatansimpleaumentaríalasventasy,conello,lacuentaderesultados.

—¿Siguesahí?¿Aqueesunaideaestupenda?—Noteloniego,Bea,pero¿haspensadoquenuestrasmáquinasdeimpresión

nopueden trabajar el interior de los paquetes ymuchomenospersonalizarlos?Siento chafar tu propuesta. Hace tiempo intentamos hacer algo similar, peroparamoselproyectoporquesedisparabanloscostes.

—Puesvayamáquinasantiguasquetenemos.LasquevienParíshacíantodoesoymás—replicócontrariadadandoporfinalizadalallamada.

Ladirectoracomercialveíacómootrainiciativaestupendasetruncabaantelacruda realidad. A pesar de todo, no se desanimaba y seguía buscando nuevasformas de poner en marcha sus ideas. Necesitaba alguna respuesta positiva.Alguienquedijeraquesí.

No se lo pensó dos veces. Cogió el teléfono y llamó a Carolina Peña, ladirectoradeI+DeInnovación.«Simedicequeno,esqueestaempresanosabeapreciar las buenas ideas. ¡Es la directora de Innovación!», se dijo para darseánimos.

—¡Hola,Carol!¿Tienesunminuto?—Voyconduciendoyennadaentroenunparking.Tienes90segundos.—¡Mesobran!Lasbuenas ideas se cuentanenmuchomenos.Nosé si sabes

queelmespasadoestuveenParís…—Sí,yalosé.Melohasdichomilveces—replicóuntantomolesta—.Veteal

grano,porfavor.—¿Hasprobadoalgunavezelumami?Yasabes,elquintosabortanfamoso.—Claro—respondióconciertacondescendencia.—¿Pero has probado alguna vez un snack con sabor umami? ¡Seríamos los

primeros! ¡Innovadores! ¡Barreríamoselmercado!EnParísconocíunaempresajaponesayprobé…

—Bea,porfavor,para,para…—volvióainterrumpirla—.¿Realmentepiensasquealosniñosdediezañoslesvaagustaresahistoriadelumami?Ellosvande

salado, dulce y poco más. Sí, soy la de directora de Innovación, pero todavíatengounpocodecriterioparasaberqueesosexperimentosnovananingúnsitio.Tedejoqueestoyentrandoenelparking.

La llamada se cortó y la chica vio una vez más cómo su magnífica idea ibacaminoalcubodelabasura.

***Devueltaacasasesentíaabatida,incomprendida.«¡Quienmataunaidea,mataelfuturo!»,serepetíaunayotravez.

Ensucabezasurgíanpreguntasquenoconseguíaresponder:¿porquétodosledecíanqueno?,¿seríancelosprofesionales?,¿quizásestabanacomodadosensuspuestosynoqueríancomplicarselavida?,¿puedequepensaranqueellaeraunaamenaza? Quizás las ideas no eran tan brillantes como creía o había quetrabajarlasunpocomásantesdecompartirlasconalguien…

Beatrizteníaquebuscarunaexplicaciónaloqueestabapasando.Solodeseaballegaracasa,ponerselaszapatillasysaliracorrer.

6

LadirectoracomercialdeSnacksCanarioseraunapersonamuy tenaz,deesasquenoseamilananconfacilidad.Noestabaacostumbradaaaceptarunnoporrespuestaytodaestasituaciónlasuperabapormomentos.

En su anterior empresa todo era bastante más sencillo y sus iniciativas seponían en marcha con suma facilidad. En cambio, ahora todo resultaba muycomplicado.

Su ámbito de influencia era menor y sus ideas chocaban con el complejoorganigramadeunaempresaquenoestabapreparadaparaasumirlosritmosdetransformaciónquedemandabaelmercado.

Peroestaeralarealidadyellanopodíacambiarla.SiqueríatriunfarenSnacksCanarios, debía buscar nuevas estrategias que le permitieran moverse entre lamaraña de directores, departamentos y comités consultivos para alcanzar susobjetivos.

Noteníaclarocómoafrontarelproblema,asíqueabusandounavezmásdelarelaciónquemanteníaconAgustínSosa,cogiósumóvilyescribió:

Necesito hablar contigo. Por favor, no me digas que no. A las 14:00 dondesiempre.¡Eresunsol!

Lapantallaledevolviólaimagendeunpulgarhaciaarriba.Ellasonrió.Lamañanaestabasiendofrenética.Seacercabaelcierredel semestrey todos

apuraban para intentar dar las mejores cifras y asegurarse el bonus deproductividad.

Pasadas las 14:00 salió de la oficina. Llegaba tarde y ella no soportaba laimpuntualidad.

—¡Porfin!—exclamócuandolavioentrarporlapuertadelrestaurante—.Yapensabaquetehabíasolvidadodemí.

—Perdona, Tino. Últimamente la vida no me da para más… —respondióagobiadamientrasdejabaelbolsoenlasillaysequitabaelabrigo.

—Bueno, relájate, tampoco será para tanto. Vamos a intentar pasar un ratoagradable. Seguro que nada es tan terrible como te imaginas. Por lo que mecuentan,creoquelascosastevanmuybien.

Elcamareroaparecióconunabotelladesuvinopreferidodispuestoatomarlacomanda. Tino aprovechó el receso para hablar de temas intrascendentes

intentando entretener a su amiga, que no dejaba de mirar la pantalla delsmartphone.

—Oye,Bea, ¿qué te parece si apagamos un rato los dichosos aparatitos, nosdesconectamosymecuentasquénostraeporaquí?

—Tienesrazón,perdona.Envíoestemensajeyyaestoycontigo—seapresuróadeciruntantoavergonzada.

Bea comenzó a contar con detalle toda la historia de su viaje a París: laspersonasalasquehabíaconocido,lasnuevasideas,todoloquehabíavistoylosproyectosquequeríaponerenmarchaenSnacksCanarios.Susojosbrillabanconcadapalabrareflejandolailusiónylafuerzadequiencreeprofundamenteenloquedice.

Luego le relató las repetidas negativas que escuchaba cada vez que exponíaalgunadesusideasenlaempresay,comosiempre,terminabarecibiendounnoporrespuesta.

—Estoyconvencida.¡Sonbuenasideas!Noentiendoporquénadiemeapoya—concluyóbuscandounapalabradeconsuelo.

Tinovolvióallenarlacopaesperandoquesuamigasecalmarayrecuperaraeltemple.

—Eltemanoessencillo,Bea.Conloquemecuentas,soyincapazdedecirtesitusideassonbrillantesonosonmásqueelucubracionespasajerasdeunviajedeensueñoaParís.Sinembargo,creoquepodemosaprendermuchode loqueteestápasando.Estoysegurodeque,sianalizamoslasituación,verásquehaycosasqueconvendríaqueenfocarasdeotramanerasiquieresconseguirunarespuestapositivaporpartedetuscompañeros.¿Estáspreparada?

—Sí,porfavor,dime.—Empecemospor analizar la formaen laque te comunicas y losmomentos

queeligesparacontartusmagníficasideas.—Yaveopordóndevas—dijolachica—.ElabordajequelehiceaJessicaen

elofficemientras la invitabaauncaféaprimerahorade lamañana, la llamadainesperadadeLuisqueaprovechéparasacareltemadelsorteodelasentradas,ladirectoradeInnovaciónentrandoenelgaraje…

—Efectivamente.Hayquesaberelegirelmomentoyatiparecequeesonosetedamuybien.Paraqueunaideaseabienrecibida,loqueprimeroquetienequehaber es una persona que esté en disposición de escucharla. Y eso hay quetrabajarlo,nosepuededejarelmomentoalazarporque,delocontrario,pareceráquesonsoloideascasualesquesecuentansinmayortranscendenciayseesfumanconelúltimobuchedecafé.

—Tienestodalarazón.Deberíahaberbuscadoelmomentoapropiado.Podríahaber propuesto una reunión con Jessica, haber ido al despacho de Luis parahablar con calma, haber quedado para comer conCarol… ¡Crear elmomentoparapodertransmitirmisbuenasideas!¿Esoestodo?

Tinosonrióaltiempoquecogíadelacestaqueocupabaelcentrodelamesauntrozodepandesemillasqueaúnestabacaliente.

—La comunicación es fundamental. Yo diría que crítica. Pero lo másimportanteeslaidea.Sepuedecomunicarmuybien,perosilaideadenegocionoesbuenadenadasirve.Estaráscomunicandomuybienmalasideas.

—¡Peromisideassonbuenas!—lointerrumpió.—¿Ycómolosabes?—Simplementelosé—respondióuntantoinsolente.En ese instante se creó un incómodo silencio que Tino no quiso romper.

EsperabaqueBeareflexionarasobresuactitud.Lediotiempo.—Oye,vale.Perdona…—sedisculpócogiéndoledelamano—.Creoqueson

buenasideas,peronosécómoargumentarlo.—Yonosésisonbuenasomalashastaquelashayamosanalizadoytrabajado

enprofundidad.¿Túyalohashecho?Sospechoqueno.—¿A qué te refieres? ¿A que haga una lista con los aspectos positivos y

negativos?¿QuizásunDAFO?—Bueno,yocreoquealnivelenelquetemuevesnecesitasalgomáspotente

que un simple DAFO —respondió Agustín mostrando una leve sonrisa—.¿ConoceselCanvasdeModelodeNegociocreadoporAlexanderOsterwalder?

—Sí,algunavezheoídohablardelfamosolienzo,peronuncaloheusadoenlapráctica.

—Estupendo —dijo mientras apoyaba su tablet en posición vertical sobre lamesa—.ElCanvas deModelo deNegocio es una herramientamuy poderosaque, bien utilizada, te ayudará a analizar tus ideas y a saber si son realmentebrillantesosequedansoloenfuegosartificiales.

—Estoydesandoquemecuentes—dijoexpectante.En la pantalla apareció un rectángulo horizontal dividido a su vez en nueve

recuadros convenientemente etiquetados: ‘Propuesta de valor’, ‘Segmento declientes’, ‘Relaciones con clientes’, ‘Canales’, ‘Estructura de costes’, ‘Fuentes deingresos’,‘Sociosclave’,‘Actividadesclave’y‘Recursosclave’.

—Comotedecía,esunaherramientamuypotenteque,sitelatomasenserio,resultamuyútilparaanalizarlaviabilidaddeunaideadenegocio.Funcionamuybien en todo tipo de proyectos. Ahora que están de moda la startup y las

innovaciones tecnológicas, conviene tener siempreamanoun lienzocomoesteparaevitarequivocarnosmásdelonecesarioynoinvertirtiempoenaquelloquenotienefuturo.

—Aprimeravistaparecesencillo—dijomientrascomenzabaatomarnotasensusmartphone.

—Elmodeloesfácildecomprender.Esosí,siquieresqueelanálisisseabueno,deberás ser sincera y completar cada cuadro con la cabeza más que con elcorazón.Túyameentiendes.

Lachicahizoungestodeasentimiento.—Comencemosporelprimerrecuadrodeladerecha,dondedice ‘Segmentos

de clientes’. Para completarlo, deberás hacerte preguntas como para quiénestamoscreandovalorocuálessontussegmentosdeclientes.

Tinodejóunosinstantesparareposarlaspreguntasycontinuóhablando.—Comoves, el cliente siempreesnuestra razónde ser. ¡Trabajamospara las

personas! Si te fijas bien, en las tres ideas que planteabas nunca empezastehablandodelcliente,siemprepensasteenelproductoyesoesunmalcomienzo.¿Primerocreamoselproductoydespuésbuscamosquiénnoslocompre?Quizásseríamejorpensarquénecesitanuestroclienteantesdeponernosenmarcha.¿Nocrees?

—Tienesrazón,Tino.Desde luegonoveoaningúnniñocomiendoun snackconsaborumami—dijoconunasonrisavelada.

—¡Espera! Nunca desprecies una idea porque no sepas respondercorrectamenteaalgunodeloscuadrosonotegusteloqueencuentras.Recuerda:quienmataunaidea,mataelfuturo.¿Tesuena?

Beasonrió.—Estoysegurodequeelsnackdesaborumamitienemercado.Quizásnosean

losniñosdediezaños,perosísuspadres,quetambiénconsumentusproductosyestándeseandoprobarnuevossabores—dijoamododeanálisis—.Elumaminoseráelsnackestrelladetumarca,peronotequepadudadequetendrásalida.YnotedigonadasihablamosdelosfrutossecosricosenOmega3.¡Tusideassonestupendas!

—Venga,Tino.Noteríasdemíycontinúa,porfavor.—Ahoravamosafijarnosenelcentrodelrecuadro,dondedice ‘Propuestade

valor’. Como ves, ocupa el espacio más importante. En este punto deberásplanteartecuestionescomoquévalorestamosentregandoanuestrosclientes,quéproblema ayudamos a resolver oquénecesidad estamos satisfaciendo.En esto,Bea,nohayquientegane.

—Gracias—dijoamediavoz—.Estoesloquemejorsemeda.Inclusolaideadelsorteodelasentradasalparqueacuático,quepuedequesealamásloca,vieneacubrirlasilusionesdelosmáspequeños.Nocreoquemiproblemaestéenesterecuadro.Loimportanteesqueestaspropuestasdevalorseanviables,¿nocrees?

—Esperaynotedesanimes—insistióTinointentandoevitarquesuamigaseviniera abajo—.Vamos a terminarde completar lapartederechadel recuadro,donde dice ‘Canales’ y ‘Relaciones con los clientes’. Toca responder a dospreguntas:conquécanalesdecomunicaciónestamosllegandoanuestrosclientesyquétipoderelacióntengoconellos.

—Ennuestrocasonocambia,perocreoqueestosdosrecuadrossonmuyútilescuando las ideas se mueven en el medio digital: redes sociales, blogs,WhatsApp…

—Eso es —reforzó el chico—. Cada día resulta más habitual comenzar lasventas por un canal, por ejemplo, el online; y terminarlas por otro, como lastiendas. En el sector del automóvil, por citar alguno, esto es cada vez másnormal. Tenemos que acostumbrarnos a la multicanalidad. Esta es una de lasclavesdelosnuevosmodelosdenegocio.

Bea se afanaba en tomar notas que complementaban las explicaciones deAgustín.

—Ahoratocameternosconlosnúmeros—dijoTinoseñalandoelcuadroqueestabaetiquetadocomo‘Fuentesdeingresos’—.Enesteapartadotepreguntaráscómotransformarendinerotusproductososervicios.

—Ennuestro caso, no queda otra que vender bolsitas de snacks—respondiósonriendo.

—¿Y qué me dices de la idea del sorteo de las entradas del parque? ¿Se teocurrealgoparaconvertirlaendinero?

—Ahoraquelodices,creoquepodríahablarconeldirectordeMarketingdelparque para que ellos se hicieran cargo de los gastos de producción de lospaquetesdelsorteo.Despuésdetodo,nodejadeserunacampañadepublicidadparasunuevoproyecto.

—¡Eso es! ¿Ves la potencia que tiene elCanvas?Tehace pensar y descubriroportunidades donde, hasta hace solo un momento, únicamente detectabasproblemas.¡Sigamosconelsextorecuadro:‘Recursosclaves’!

—Supongoqueaquíterefieresa losrecursostécnicos,humanosyfinancierosquenecesitamosparaponerenmarchalaidea.

—¡Exacto!Todabuenaideanecesitarecursosparaponerlaenmarcha.Hayquetenerlos todos identificados para evitar dar pasos en falso. ¿Seguimos con

‘Actividades claves’? En este cuadro nos referimos a cómo vamos a poner enmarchanuestrapropuestadevalor.Enestoscasos,convienetenerunlistadodeaccionesnecesariasparalapuestaenmarchadelproyectoconelfindeidentificarcuálesdeellassoncríticas.Porejemplo,sitrabajamosconproductoscongelados,resultaclaveasegurarlacadenadefrío.

—Lotengo.¡Aporeloctavocuadro!—‘Socios claves’. Para poder en marcha las buenas ideas, generalmente

necesitamos contar con ayuda. Deberás saber quién es quién en este juego eidentificar su rol en la propuesta de valor. Por ejemplo, ¿te imaginas que losdueñosdelparquenoquisieranparticiparentumagníficaideadelsorteo?,¿oqueno consigas un proveedor de frutos secos que se adapte a las necesidadessaludablesde tunuevo snack rico enOmega 3?, ¿o que el proveedor del saborumamitengaunroturadestockytequedessinproducto?

—Vale,vale...Yaloentendí.Estáclaroquesaberquéalianzassonestratégicaspara conseguir poner en marcha la propuesta de valor es fundamental para eléxitodelproyecto.

—Y solo nos queda el último: ‘Estructura de costes’. Bea, todas nuestrasaccionessiempretieneconsecuenciaseconómicasynodebestenerlemiedoaeso.¿TeacuerdasdelarespuestaqueJessicayLuistedieroncuandolescontastetusideas?

—¡¿Cómo las voy a olvidar?! Requiere de inversión… —dijo contrariadaimitandoeltonodeLuis.

—Y es lo normal. Casi todos los proyectos implican una inversión, pero nopodemos quedarnos ahí; de lo contrario, ninguna idea se pondría en marcha.Hayqueprofundizar.Conocercuálesserán loscostes fijosyvariables, saberencuántotiemporecuperaremoslainversión,analizarsihayformasmásflexiblesdeadquirirlosrecursos,sobretodoenlosnuevosmodelosdenegocioqueseapoyanen la nube (hablamos de SaaS, IaaS, PaaS o CaaS); calcular el punto deequilibrio…

—Osea,meternosconlosnúmerosatope.—¡Efectivamente!Sinolohacesasí,tumbarántodastusideasalaprimerade

cambioporquetodosiempretieneuncostequehayquecalcular.Bearepasósusnotasysonrió.—Yatedijequemisideaseranbuenas.¿Quéopinasahora?—Nuncadijequefueranmalas—sonrióTinoapurandolaúltimacopadevino

—. Cuando hayas completado el Canvas para cada una de las propuestas, túmismamedirássisonbrillantesoterminaránenlapapelera.Teenviaréalgunos

enlacesdondeveráscondetallelaexplicacióndelModeloCanvasdeNegocio.Esmuypotente,yosolotehemostradoalgunaspinceladas,peroteaseguroquedaparamuchomás.

—Haré el modelo con las tres propuestas y me reuniré con el CEO. Estoyseguradequesaldránadelante.

—¡Nuncacambiarás!—exclamómientraspedíalacuenta.Entretanto, el teléfono móvil de Bea vibró mostrando un mensaje de

recordatorioenlapantalla:Cumpledemamá

—¡Semehabíaolvidadoporcompleto!Hoyeselcumpleañosdemimadreytodavíanolehecompradoelregalo.Esquenotengocabezaparanada.DesdequeestoyenSnacksCanariosvivoabducidaporeltrabajo.

—Porsuerte,lasmadresloperdonantodo,Bea.Sinembargo,estoquizásseaunaseñalparaqueordenesunpocotuvida.Notodoestrabajo…—lerecriminócariñosamente.

—Tino,nosécómoagradecertusconsejos.¡Nopodríavivirsinti!—exclamómientrasledabaunabrazo.

—Yaseráparamenos…—dijoentrerisas—.Ahoraveteacomprarelregalodetumadre.¡Esosíqueesimportante!

ENLACESDEINTERÉS

ALEXANDEROSTERWALDER

MODELOCANVASEXPLICADOPASOAPASOYCONEJEMPLOS

7

VolvióamirarelmurodeFacebookparaasegurarsequeeracierto.¡Noloqueríacreer!Enmenosdequincedíashabíavueltoasuceder.Beaestabaindignada.

Noperdióniuninstantey,sindemora,dejóamediasloqueestabahaciendoysedirigióhaciaeldespachodeRafaelRodríguez,elCEOdeSnacksCanarios.

Cuando llegó, lapuertaestabacerrada.Lasecretaria lecomunicóque llevabatodalamañanareunidoconeldirectorfinancieroyque,porloquecreía,ibaparalargo.

Noselopensódosveces,tocóenelpuertayentró.—Buenos días, Rafael —lo saludó con voz muy seria—. Disculpa que les

interrumpa,perocreoqueesteasuntoesmuygrave.—Esperoque lo seaporque ahoramismoestamos repasando las cuentasque

vamos a llevar esta tarde a la Junta de Accionistas y aún nos queda un buenrato… —dijo el hombre relajando el tono al darse cuenta de que Bea estababastantealterada.

—¿Yatehasenterado?—preguntórabiosamientraslemostrabaensutabletelmurodeFacebookdeAperitivosInsulares,suprincipalcompetidor.

Rafael se puso las gafas de cerca y leyó en voz alta: «Nuestro nuevo snackumami,todaunarevolucióndesabor».

—¿Ycuáleselproblema?—ledevolviólapreguntarestándoleimportanciaalanoticia.

—¿Quecuáleselproblema?¡Otravezsenoshanadelantado!—Bea,no seas tan impulsiva.Ya sabesque este sector esmuy competitivo y

bastaconquetedespistesunmomentoparaqueteganenlapartida.EsprobablequeeldirectorcomercialdeAperitivosInsularestambiénfueraalaFeriadeParísyquehayatenidoideassimilaresalastuyas.Notedesesperes,unasvecesseganayotrassepierde.C’estlavie!

La chica se sentó e intentó relajarse.No quería perderse en la pasión de laspalabras. Necesitaba recuperar la calma. Intuía que detrás de aquella noticiahabíaunproblemamuygrave.

Viendo cómo la cosa se complicaba por momentos, el director financieroaprovechó la ocasiónpara abandonardiscretamente el despacho aludiendounallamadaurgentequeteníaquerealizaryquenopodíademorarmás.

—Rafael,creoquenoloestásentendiendo.Haceunmeslacompetenciasacóunanuevalíneadefrutossecossaludables,lasemanapasadapusieronenmarchalapromocióndelsorteodeentradasparaelparqueacuáticoyahoralanoticiadelos snacks con sabor umami. ¿Esas ideas te suenan de algo? ¿De verdad quetodavía no lo ves? Está claro: alguien de nuestra compañía está pasandoinformaciónprivilegiadaaAperitivosInsulares.¡Tenemosuntopo!

—¿Untopo?—preguntósindarcréditoalaspalabrasqueacababadeescuchar—.Creo que deberías vermenos series americanas.Esas cosas no pasan en lavidareal.

—¿Yentoncescómoexplicastodoesto?Losaperitivossaludables,lasentradasal parque, el umami… ¿Crees que solo se trata de casualidades? ¿Quizás eldestino?¿Elazar?—soltóatropelladamente—.Desdetudespacholavidasevemuydiferente,peroahíafuerahaymuchaspersonasquedeseanquelascosasnonos vayan bien. ¡Quién sabe si alguien está grabando ahora mismo estaconversación!

—Piensa bien lo que estás diciendo—la interrumpió con el semblantemuyserio—.Lasacusacionesqueestáshaciendosonmuygraves.

—Losé,yporesohevenidoahablarcontigodirectamenteantesdequeestovaya amás. Solo puedo confiar en ti.Estoy segurade que algúnmiembrodelConsejo de Administración está pasando información a la competencia —sentenció.

Rafael se levantóde lamesaydirigió suspasoshacia el enormeventanaldeldespachoperdiendolamiradaenalgúnpuntodelAtlántico.LaspalabrasdeBealohabíandejadomuypreocupado.

—¿Ysospechasdealguienenconcreto?—Nosé.Muchos tienenmotivospara fastidiarme…—respondió intentando

coger un respiro—. Hace un tiempo que noto que Luis está muy distanteconmigo.Desdequepusimosenmarchael sistemadegeolocalizaciónnoes elmismo.Además, casualmente su cambiode actitud coincide con la pérdidadevarios clientes que se han ido con la competencia al adelantarse a nuestrosdistribuidores.Parecequeestuvieranviendonuestrosmovimientos.Escomosituvieranaccesodirectoanuestrosistemadegeolocalización.

—¿EntoncescreesqueeltopoesLuis?,¿nuestrodirectordeOperaciones?—preguntóinocenteintentandozanjareltema.

—No estoy segura —respondió bajando la cabeza—. Tampoco me fío dePablo,eldirectordeSistemas.Élysuequipoandanmuyenfadadosdesdequeestamos contratando aplicaciones SaaS y no contamos con su nuevoCPD.Es

normalquesesientanamenazados.—¿Pablo?Sillevaaquítodaunavida—replicóincrédulo.—Noestoydiciendoqueseaél…—comentóporlobajo—.Carolinatambién

estámolestaconmigo.AndadiciendoporahíquequieroocuparsupuestocomodirectoradeInnovación.¡Quétontería!

—Vaya.Ya veo quedesde quehas llegado aSnacksCanarios nohas dejadoindiferenteanadie.

—Esa no es la cuestión, Rafael. Lo importante es que alguien está pasandoinformacióna la competencia y tenemosque saberquiénoquiénes son.De locontrario,prontoacabaránconnosotros.

El rostrodelCEOcomenzaba a reflejar la gravedaddel problemaque se lesvenía encima. Al margen de las relaciones personales de su equipo o de lassimpatías y antipatías que Bea se hubiera granjeado desde su llegada a laempresa, lo único cierto era que la competencia tenía acceso directo ainformaciónreservadayesoponíaenjaqueelfuturodelacompañía.

Enun instantesecreóun incómodosilencioquetensóaúnmáselambiente.BeasesintióunpocomásrelajadaalvercómoelCEOtomabaconcienciadelasituación y reconocía la gravedad del asunto. Rafael se aflojó el nudo de lacorbata.

—¡A grandes males, grandes remedios! ¡Toca actuar! —sentenció mientrascogíael teléfonode lamesaymarcaba laextensióndesusecretaria—.Yurena,porfavor,convocaunareunióndelConsejodeAdministraciónparamañanaalas09:00.Quetodoscancelensusagendas.Dilesqueelasuntoquevamosatrataresdemáximaprioridad.

Ladirectora comercial lomirabamientras seguía dándole vueltas a la cabezapara descubrir quién podía estar filtrando a la competencia la informaciónsensibledeSnacksCanarios.Nuncahabíavistoasujefetanpreocupado.

—Quédatetranquila,Bea.Déjameestoamí.Prontosabremosquiéneseltopoylopondremosdepatitasenlacalle.Tristemente,estascosaspasanhastaenlasmejoresfamilias…

Lachicasonriólevemente.—Ahora vete a casa y descansa. Mañana nos espera un día muy largo. No

hables de esto con nadie —le advirtió al tiempo que abría la puerta de sudespacho—.Bea,gracias.

8

Los miembros del Consejo de Administración de Snacks Canarios seencontrabanreunidosenlasaladejuntasdelaúltimaplantadeledificio.Enlaempresa no era habitual que se hicieran este tipo de convocatorias urgentes, ymuchomenosunviernes.Latensióncrecíaconformepasabanlosminutos.

RafaelRodríguezentróenlasalaacompañadodeBea.Seleveíaserioymuypreocupado.LasmiradassecruzabanpensandoquealgomuygravedebíahaberocurridoparaquelaperennesonrisadelacaradelCEOhubieradesaparecido.

—Buenos días. Disculpen que los haya convocado con tan poco tiempo deantelación.Séquehantenidoquehacermilajustesensusagendas,peroeltemaquenosocupaesgrave.Yodiríaquemuygrave—enfatizó.

RafaeldejópasarunosinstantesparacaptaraúnmáslaatencióndelConsejodeAdministración. En la pantalla de la sala apareció el muro de Facebook deAperitivosInsulares.Laentradadelsnackumaniyasuperabalos5.000likes.

—Les supongo enterados —dijo mientras señalaba con el ratón la cifra—.¿Algoquecomentar?

CarolinaPeña,ladirectoradeI+DeInnovación,sesintióaludidayrompióelhielo.

—Noes laprimeravezquenospisanunaidea,niserá laúltima.Otrasvecessomosnosotroslosquenosadelantamos.¿Paraesonoshasconvocadocontantaurgencia?—preguntódejandoentreversumolestia.

—¿Y qué opinan de esto? —intervino Bea mientras cogía el ratón y sedesplazaba por la página hasta la entrada que hacía referencia al sorteo deentradasparaelnuevoparqueacuático—.¿Tambiénesnormal?

EnestaocasiónfueLuisCabreraelquerespondióinocentemente.—¡Qué curioso! De eso mismo estuvimos hablando por teléfono cuando te

llamé para contarte las dificultades que habían surgido con el proyecto degeolocalización…

—¿Yquépiensas?¿Otracasualidad?—le interpelóBea—.Estosolo lohabíahabladoenlaempresacontigo.

Elchicolamiróycallóvisiblementemolesto.—Y eso no es todo. ¡Aún hay más! —exclamó Rafael—. Hace un mes la

competenciasacóunanuevalíneadesnacksnaturalesconOmega3.Unasbolsitas

individuales…—comenzóadescribiraumentandoprogresivamenteeltonodesuvoz—.Seguroqueyalashabránvisto.¡Hasidotodounéxitodeventas!

La situación se complicaba con cadapalabradelCEO.El silencio llenaba lasala.Unosperdíanlamiradaenalgúnlugardelaestancia;otros,enlapantalladesu smartphone. Entretanto, los menos garabateaban un papel esperando eldesenlacedelatrama.

—¡Estáclaro!—dijoRafael—.Alguiendeestamesaestápasandoinformaciónalacompetenciaynosaldremosdeaquíhastasaberquiénes.

Lascarasdecircunstanciade losmiembrosdelconsejohablabanpor sí solas.Desde aquelmomento todos eran sospechosos.La desconfianza, el recelo y elmiedo se adueñaron de todos los presentes en la sala de juntas de SnacksCanarios.

—Bea,¿noestaráspensandoqueyo…?—dijoLuissintiéndosecuestionado.—Yonohedichoeso—seapresuróaresponderlachica—,peroúltimamente

noereselmismoconmigo.—Oye,mejorquenosigasporahí—lainterrumpióeldirectordeOperaciones

—.Creoquequizáselpuestose tehasubidoa lacabeza.Túsíquenoeres lamisma que hace unos meses, cuando llegaste a nuestra empresa con piel decordero.Teconvendríareflexionarsobreelasuntoantesdeseguirhablando.

Elcrucedepalabrasentrelosdosdirectoresabriólavedadeacusaciones.—¿También sospechasdemípor lahistoriadel umani?—saltódesafiante la

directoradeI+DmientrasBeabajabalacabeza—.Siquieresocuparmipuesto,aquí lo tienes. ¿No vas diciendo por ahí que lo que necesita esta empresa esmejorarlacapacidaddeinnovación?

—Carol,yo…—alcanzóadecirBeasintiéndoseacorralada.—¿Quieres que hablemos de los snacks saludables con Omega 3 y de las

limitaciones de nuestras máquinas? —espetó Jessica Rivero, directora deProductos,desdeel fondode la sala—.¿Tambiénsoysospechosapornohaberescuchadotusocurrenciasmientrasnostomábamosuncafé?

El revuelo crecía y todos los focos apuntabanhaciaBea, queno sabíadóndemeterse.

—Creoquedebemostomarnosestoconunpocodecalma.Porestecaminonollegaremosaningúnsitio—intervinoRafaelintentandorelajarlosánimos—.NoestamosaquíparaevaluarsusrelacionespersonalesoparasabersiBeaesmásomenossimpática.Eneseterrenonopiensoentrar.Loimportanteesquehayuntopo ennuestra empresa que está filtrando información a la competencia y nosaldremosdeaquíhastaquesepamosquiénes.Pormiparte,tengotodoeldía.

Elsilenciovolvióainstalarseenlasala.Elmiedo,ladesconfianza,elrecelo,larabiaylapreocupaciónocupabanlosasientosdelConsejodeAdministración.

EnaquelmomentoseabrióbruscamentelapuertadelasalayaparecióYurena,lasecretariadelCEO,conelrostrodescompuesto.

—Perdonenquelesinterrumpa.¡Semehabloqueadoelordenadorynopuedoacceder a mi información! En la pantalla ha salido un mensaje pidiendo unrescate en bitcoin. Tenemos que pagar en menos de veinticuatro horas si noqueremosperderlotodo.¡Estoesterrible!

En ese instante comenzaron a sonar a la vez los teléfonos de todos losdirectores que estaban en la sala. Los ordenadores de sus departamentos,incluidoslosquecontrolabanlasmáquinasdeproducción,habíansidohackeadosyencriptadosa laesperadelpagodeunrescate.SnacksCanariosestabacontralascuerdas.

Entretantodesatino,seoyólavozdePabloFernández,eldirectordeSistemas.—Bueno,Rafael,creoqueyasabemosquiéneseltopoyestáclaroquenoestá

enesta sala.Hemos sidovíctimasdeunciberataqueque lleva tiempo filtrandotoda nuestra información a la competencia y hoy nos han dado la puntilla—sentencióPablo—.Bea,creoquenosdebesunadisculpa.

Ladirectoracomercialseencogióenlasilladeseandoquetodoaquellopasasemientrasrecibíaunadescargademiradasincriminatorias.

—¡Tenemosungraveproblema!—exclamóalarmadoRafael—.¿Quépodemoshacer? ¿Ir a la policía? ¿Pagar el rescate? ¡La empresa se nos viene abajo ytenemosqueactuarya!

—Lo mejor en estos casos es ponernos en manos de una empresa deciberseguridad —intervino Pablo tratando de recuperar la calma—. Mejorasesorarseporprofesionalesantesdeempezarajugarapolicíasyladrones.

—¿Conocesalguna?—seapresuróapreguntarBea.—Sí.HaceunosmesestuvolugarunataquemuypotentequecolapsóInternet

enmuchospaíses.NosésiseacuerdandelfamosovirusFYI.Todosasintieronrecordandolostitularesdelosprincipalesrotativos.Durante

unosdíaselmundoseconvirtióenunauténticocaos.—Global Security fue la empresa que resolvió aquel enorme problema y dio

con los hackers. Es una multinacional que tiene sede en España —continuóhablandoeldirectordeSistemas.

—Adelante,Pablo.Llámalos y ponte enmarcha inmediatamente.Me alegrodequeeltoponoestéenestasala.Despuésdetodo,algobuenovamosasacardeesto…—dijoelCEOconlaintencióndequitarlehierroalasunto—.Seguroque

pronto todo se solucionará y saldremos reforzados de esta situación.Mantengamoslacalma.PablonosdirálospasosquetenemosquedarparavolveralanormalidadunavezhayahabladoconGlobalSecurity.

9

GlobalSecuritynotardóenponersemanosalaobra.EnmenosdeveinticuatrohorashabíaestabilizadolasituaciónylasmáquinasdeSnacksCanariosvolvíanafuncionaraplenorendimiento.

Losdañoscausadosporloshackersacabaronsiendomínimoscomparadoscontodoeldesastrequepodíahabersucedido.Lostécnicosrestauraronlascopiasdeseguridad y solo se perdió la información del día del ataque. Siguiendo lasindicacionesdeGlobalSecurity,nosepagóelrescateenbitcoins.

Gracias a la póliza de ciberriesgo que la empresa había contratado hacía tansolo unos meses, el seguro cubrió las pérdidas derivadas de los dos días sinactividad,porloqueeldañoeconómicotambiénfuemínimo.

Por otro lado, Snacks Canarios presentó la correspondiente denuncia en laComisaría de Policía y, como medida preventiva, comunicó el incidente a laAgenciaEspañoladeProteccióndeDatos(AEPD).

La unidad de Delitos Tecnológicos de la Policía les informó de que en lasúltimasdossemanassehabíanproducidomásdediezataquessimilaresenlaisla.Tenían su origen en Malasia, pero hasta el momento no habían averiguadomucho más. Es sabido que las redes internacionales de hackers se cuidanmuymuchodedejarhuelladesuscrímenes.

—Parece que finalmente todo quedó en un susto… —le comentó sonrienteRafaelRodríguezaldirectordeSistemas.

—Sí. Como te comenté, en estos casos lo mejor es ponerse en manos deprofesionales. Por cierto, Global Security ha elaborado un informe muycompletoconel resultadode laauditoría interna,externayperimetralquehanrealizado—dijoPabloal tiempoque leentregabaunampliodossierclasificadocomo‘topsecret’.

Rafael cogió el documento y comenzó a ojearlo. Sus gestos denotaban ciertapreocupaciónysuasombroibaenaumentoconformepasabalaspáginas.

—Esun informemuy exhaustivo—dijo deteniéndose en el capítulo titulado‘Conclusiones y Recomendaciones’—. Creo que en esto de la ciberseguridadtodavía nos quedamucho por aprender.A decir verdad, todos hemos sido unpocoresponsablesdeesteataque.CreoquelomejoresconvocaralConsejodeAdministraciónahoraqueeltemaestátodavíacalienteycompartirestedossierde

Global Security. ¡Hay cosas que podíamos haber evitado si hubiéramos tenidounabuenapolíticadeciberseguridad!

UnosdíasdespuéselequipodirectivodeSnacksCanariosvolvíaaestarreunidoen la última planta del edificio.En esta ocasión, las caras eran sonrientes y elclimamuchomásrelajado.

—Buenos días. Hoy no hemos venido a cazar a ningún topo… —comenzóRafaelenuntonodesenfadadoqueriendodarporcerradoeltórridoepisodioquese había vivido en aquellamisma sala unos días atrás—.Gracias al estupendotrabajodeGlobalSecurityhemosrecuperadolanormalidadytodovuelveasercomoantes.

El CEO tomó el amplio dossier y lo puso sobre la mesa. Entre sus páginassobresalíanvariospost-itdecoloresquemarcabanlospuntosmásrelevantesdeldocumento.

—Es cierto que todo salió muy bien si lo comparamos con el desastre quepodíahabersucedido,peronopodemosolvidarnosdetodoyquedarnoscomosinadahubierapasado.Esnecesarioqueaprendamosdenuestroserroresparaquenadadeestonosvuelvaapasarnuncamás.Sino,estaremosexpuestosaqueserepitalahistoria.

Rafael abrió el documento por la página que estaba marcada como‘Recomendaciones’ycontinuóhablando.

—Hoynosetratadebuscarculpablesnideecharanadieencaratodoloquehapasado.Debemospasarpáginasiqueremoscrecer,peronopodemosolvidarquetodoshemostenidounapartederesponsabilidadenloquehaocurrido.Yoelprimero.Eldossierenumeraunaseriedehechosmuygravesquepusieronenjaque la seguridad de la empresa. No quiero que se sientan atacados con lospuntos que vamos a ir comentando. Insisto, mi única intención es queaprendamoslalecciónytomemoslasmedidasoportunasparaquenosevuelvaarepetir.

Rafael cogió el ratón y abrió una presentación que había preparado con lainformaciónmásdestacadadeldocumento.Enlapantallasepodíaleerelprimerepígrafe:

1.Laempresanocuentaconningúntipodefirewall,losantivirussongratuitosynoestánactualizados.

AutomáticamentetodaslasmiradassedirigieronaldirectordeSistemas,PabloFernández,quienalsentirseclaramentealudidotomólapalabra.

—¿Quéquierenque lesdiga?Es totalmentecierto—dijoamediavoz—.Enmi defensa alegaré que en los dos últimos presupuestos anuales he presentado

una partida de ciberseguridad que incluía la adquisición de varios firewall y lacompra de software de protección de endpoint para todos los equipos. Sinembargo, en las dos ocasiones fueron denegados aludiendo a los famososrecortes.

—Asífue—afirmóJoséPérez,eldirectorfinanciero—.Habíaquerecortardealgún sitio. ¿Quién me iba a decir a mí que aquellos ajustes de presupuestotendríanestasconsecuenciastanterribles?

—¡Tocaaprenderlalección,tomarmedidasymirarhaciaadelante!—exclamóelCEOaltiempoquepasabaalasiguientediapositiva.

2.LasredesWi-Fidelaempresaestánabiertas.Al leerelepígrafe, todosmiraronnuevamenteaPablo,quetuvoquevolvera

tomarlapalabraalsentirseinterpelado.—Creo que este punto deberían comentarlo ustedes y no yo. ¿Recuerdan

cuandomeobligaronaquitarlascontraseñasdelawifiporquedecíanqueeranmuy largas y complicadas, yde esamaneranuncanadie se laspodía aprender?Además, también dijeron que todos los empleados querían conectar susdispositivospersonalesalaredyqueeraunalataponerlacontraseñaocambiarlacadaciertotiempo.Otroargumentoqueesgrimieronparaquitarlascontraseñasera la necesidad de dar acceso a Internet a los clientes y proveedores que nosvisitan.Asífuecomotodoquedóabiertoyexpuesto.Yadijeensumomentoquemeparecíaunaimprudenciayqueprontollegaríanlosataques,peroningunomehizo caso. Todos pensaron que eran paranoias mías. Ahora ya ven lasconsecuencias.

Trasunincómodosilencio,enlapantallaaparecióeltercerpuntodelinforme:3.Lascontraseñasdelosusuariossonmuydébiles.

—En este punto citan varios ejemplos concretos que ilustran claramente elproblema.Unodeellostienequevercontigo,Luis—dijomirandoaldirectordeOperaciones.

El rostro del chico se descompuso al escuchar su nombre. Rafael continuóhablando.

—Sabenquedesdehaceuntiemposospechábamosquealguienteníaaccesoala información de los datos de geolocalización de nuestra flota. Casi desde elmismo momento en el que pusimos en marcha Anywhere Solutions en sumodalidad SaaS, Bea me alertó de que la competencia se estaba adelantandosospechosamenteanuestrospasos.

—¿Todavíasiguesdudandodemí?—intervinoLuisvisiblementeafectado.

—Claroqueno—atajóelCEO—,perosíesverdadquetienespartedeculpaenloocurridoaunquenoparticiparasdemaneraconsciente.

—¿Yo?Porfavor,explícatemejor—leinterrumpióaúnmásnervioso.—Tranquilo, Luis. Como dije al principio de la reunión, estamos aquí para

aprender de nuestros errores y no para juzgar a nadie. En esto de laciberseguridad todos estamos en pañales. Espera un momento y te explicarécómo Aperitivos Insulares tuvo acceso a la información de nuestra fuerza deventas.

Rafael sacó un papel donde había tomado unas notas y prosiguió con suexplicación.

—Comosabes,aestetipodeserviciosenlanubecontratadosenmodoSaaSsesueleaccederatravésdeunadireccióndeInternetquefacilitaelproveedor.Enestecaso,www.anywheresolutions.com.

—Hasta ahí lo entiendo, pero ¿cómo pudieron acceder a nuestros datos?—espetóansioso.

—Espera un momento y verás —respondió Rafael mientras escribía en elnavegador del ordenador de la sala la URL—. Ahora solo es cuestión deintroducir tuusuario y la contraseña.Elnombrede tuusuario esmuy fácil deaveriguarporquecoincidecontucorreoelectrónico.Además,esmuysencillodeconseguirporqueestáentupáginadeLinkedIn.

Eldirectorescribió:«l.cabrera@snackscanarios.com».—Vale.Esolopuedehacercualquiera.¿Ylacontraseña?¿Tambiénestáenmi

perfildeLinkedIn?—preguntódesafiante.—Espera un momento que pruebe —respondió el CEO como un niño que

sabequevaahacerunatravesura.Todosmirabanexpectanteslapantallaaltiempoqueaparecíanunosasteriscos

enelcampodelacontraseña.—Vamosaversihahabidosuerte—dijoRafaelhaciendoclicsobreelbotón

‘Aceptar’.Alinstantelapantallamostróelmapaconlageolocalizacióndetodalaflotade

laempresa.Luisnocomprendíanadaysucabezasemovíaentreelabatimiento,elasombroyelenfado.

—¡Hashackeadomicontraseña!¿Cómolohashecho?¡Yonuncaselahedichoanadie!¡Essecreta!

—Esverdad,túnuncalehasdichotucontraseñaanadie,perotodossabemoscuáleslafechadetucumpleaños.BastaconvertumurodeFacebook,alqueporcierto la competencia también tiene acceso.Luis, haspecadodepardillo yhas

comprometidolaseguridaddelaempresa.El hombre guardó silencio mientras empezaba a asimilar el daño que su

torpezahabíacausadoalacompañía.—ElinformedicemuchascosasmássobreelusodelascontraseñasenSnacks

Canarios. En un simple paseo por las oficinas los técnicos comprobaron quemuchos usuarios tienen la costumbre demarcar la famosa casilla de ‘Recordarcontraseña’, que en la práctica es como no tener ninguna —leyó a modo deejemplo.

Los miembros del Consejo de Administración asintieron tomando cada vezmásconcienciadelaimportanciadeltemaqueestabantratando.

—Rafael,supongoqueelinformetambiénhabladelospost-itquehayportodalaoficinapegadosenlosmonitoresconlascontraseñasdelasaplicaciones—dijoladirectoradeI+Dcomounaalumnaaplicada.

—Eso es, Carol. Y también de cómo los usuarios se pasan sus contraseñaspersonalesenunclaroejerciciodesuplantaciónde identidad. ¡Miraquehemosinsistidoenquesonpersonaleseintransferibles!

Elequipodirectivonosalíadesuasombro.Nocomprendíannadaysesentíancadavezmásexpuestosyamenazados.

—Pero loquehascontadonoexplica todo loquehapasadoenestasúltimassemanas—dijoBea,quehastaelmomentohabíapermanecidoensilencio.

—Espera, todavía haymuchomás—continuóRafaelmientras avanzaba a lasiguientediapositiva.

4.Presenciademalwareenlosdispositivosmóviles.—En este punto también se citan varios ejemplos —dijo el CEO mientras

buscabaunadelaspáginasdeldossier—.Elmásgravetienequevercontigo,Bea.—¿Conmigo?—preguntóruborizada.El hombre se puso las gafas de cerca y comenzó a explicar los detalles que

aparecíaneneldocumentosobrelaseguridaddelossmartphonesdelaempresa.—Todossabemosloquetegustalatecnologíayelusointensivoquehacesde

tusdispositivoselectrónicos.Bastaconestarunratocontigoparadarsecuentadequenopuedesvivirsintusgadgets.

Lachicasonrióexpectanteytemerosa.—GlobalSecuritytambiénanalizótuteléfonoyaccedióatodosucontenido.

Nomepreguntescómolohicieron,perodetectaronqueelorigendelciberataquedeloshackersdeMalasiapartiódetuteléfono.

—¿Cómo?¿Demiteléfono?¿Estásdiciendoquehesidoyolacausantedetodoesto?

—Esoargumentaelinforme.Perotranquila,lesrecuerdounavezmásquenoestamosaquíparajuzgaranadie,sinoparaaprenderdenuestroserroresytomarmedidas.¿Tecuentoloquediceeldossier?

—Sí,porfavor—susurróamediavozabatida.—Al parecer, en tu móvil tienes instaladas una buena cantidad de app para

hacermilcosas:escucharmúsica,compraronline,jugar,enviarmensajes…Casitodasellassongratuitas.

—Eslonormal.¿Ycuáleselproblema?—Unadeesasaplicacioneseslaqueutilizasparacorrer.Midetustiempos,las

distancias y controla la progresión de tu entrenamiento. Creo que se llamaRunnerTotal.

—Escorrecto.Esunaappmuybuenaparaentrenar,perosigosinvercuáleselproblema.

—Esaaplicación,quecomotedecíaesgratuita,tepidepermisosparaaccederatodos los recursos de tu smartphone: la cámara, el micrófono, el GPS, loscontactos, la memoria… Pues bien, la app que usas para entrenar esconde unransomwarequecontrolanloshackersdeMalasia.

LosmiembrosdelConsejodeAdministraciónnosalíandesuasombro.—Supongamosque es así… ¿cómopudo llegar el virus a los ordenadores de

SnacksCanarios?—Pues muy fácil. Cuando llegas todos los días a la oficina, te conectas

automáticamenteanuestraredwifi,queasuvezestáconectadaconelrestodelareddelaoficina.Elmalwarepasódetuteléfonoalservidory,deahí,atodoslospuestos.

—¡PareceunapelículadeHollywood!—exclamóJessicaRivero.—Deverdadquelosientomucho—sedisculpóladirectoracomercial—.Yyo

pensandoquehabíaun topoen laempresa sin saberqueerayoquien lehabíaabiertolapuertaaloshackers…

Porunmomentoeldesalientoseapoderódelequipo.—ElinformedeGlobalSecurityesmuyamplioyenumeramuchosmáscasos

comolosquehecitadoqueafectanatodosycadaunodenosotros.Lopongoasudisposiciónporsialguientieneinterésenleerloenprofundidad.Yoyalohehecho y les aseguro que no tiene desperdicio —dijo Rafael—. En el informetambiénmencionanalgunosenlacesmuyinteresantesconpautasdelINCIBE,elInstituto Nacional de Ciberseguridad, que ayudan a tomar conciencia de laimportanciadeltema.

Rafael cogió su móvil y envió por el grupo de WhatsApp del Consejo de

AdministraciónlosenlacesdelINCIBEalosquehabíahechoreferencia.Luegoselevantódelamesadandoporterminadalareunión.

—Tenemos que pasar página, aprender de todo esto, corregir los errores yseguir adelante. Global Security seguirá colaborando con nosotros. Les heencargadoqueelaborenyponganenmarchanuestraPolíticadeCiberseguridad.Creoqueestaremosenbuenasmanos.

ENLACESDEINTERÉS

INSTITUTODECIBERSEGURIDAD(INCIBE)

CANALDEYOUTUBEDEINCIBE

10

Despuésdeunañodeintensotrabajo,lajovensesentíatotalmenteintegradaenSnacksCanarios.Losresultadosdelúltimoejerciciohabíansidoexcelentesyelambienteenlaempresanopodíasermejor.

Elvolumendenegociocrecíaconsiderablementeylosprincipalesaccionistasseplanteaban realizar una ampliación de capital aprovechando la coyunturaeconómicafavorable.

La política deRecursosHumanos de la compañía establecía que, cuando unmiembrodelequipodirectivocumplíasuprimerañoenlaempresa,debíapasarunaevaluacióndedesempeño360º.Laúltimafasedetodoesteintensoprocesoconsistía en una entrevista personal con la directora del departamento, MariCarmenBenítez.

Aunqueeraconscientedequesuvaloracióneramuyalta,Beanollevababieneste tipo de entrevistas. Pensaba que en estas evaluaciones siempre existía elriesgodeque suspalabras fueranmalinterpretadasoque, como ladirectoradeRecursosHumanosnoestabaeneldíaadíadelaactividad,nollegaraaentenderlospequeñosdetalles quemarcan ladiferencia entre el trabajobienhecho y laexcelencia.

—Buenosdías,Bea.Porfavor,pasaycierralapuerta—lasaludóaltiempoqueselevantabadesumesaparasentarseenelChesterdondelegustabamanteneresetipodeconversaciones.

Ladirectoracomercialestabanerviosa.Manteníaunabuenarelaciónconellaysolíanquedarparacomerytratarlostemasdepersonaldesudepartamento,peronosepodíadecirquefueranamigas.

Mari Carmen cogió el dossier donde se veía escrito en letras mayúsculas:EVALUACIÓNDEDESEMPEÑODEBEATRIZSANTANA.A juzgarporelgrosorde lacarpeta,debíadecontenermásdecientocincuentapáginas.Extrajodellegajounfolioqueteníaalgunasnotasmanuscritasylodejósobrelamesa.

—Supongo que estarás contenta —comenzó diciendo mientras repasaba lasanotaciones—. Has logrado superar todos los objetivos del año y cobraste elbonusdeproductividad.Además,tuequipotevaloraconunanotaporencimadelamedia,aligualquetuscompañerosdelConsejodeAdministración.Notevoy

acomentar loqueRafaelopinadetiporquesupongoqueya losabes.Algunosvandiciendoporahíqueeressuojitoderecho.

Lachicaseruborizóantetantohalago.—Vaya,nomeloesperaba—susurróamediavozsorprendida.—TuprimerañoenSnacksCanarioshasidorealmentebueno.¡Yaquisierayo

quesiemprefueraasícontodoslosdirectivosqueseincorporanalaempresa!Esciertoquetullegadanoresultósencilla.Creoquetelajugasteenexcesocontufamosaappdepedidos,perohayquereconocerquealfinaltesalióbien.

—Sí, costóbastanteponerlaenmarcha…—apuntilló soltandoun suspirodealivio.

—Lageolocalizaciónde la fuerzadeventas fue todounéxito,al igualque lanuevalíneadefrutossecos.¡Pocomáspuedoañadirquenoseaunafelicitación!

Beabajólamiradamostrandosuladomástímido.—¿Quéocurre? ¿No te alegras de todo lo que te he contado?Tu evaluación

360º es magnífica —insistió la directora de Recursos Humanos mientrasseñalaba el dossier dejando pasar unos segundos para observar su reacción ypreguntar—.Bea,¿eresfelizenSnacksCanarios?

La chica perdió la mirada en algún punto del despacho y, como una ráfagafugaz, repasóensucabeza todas las imágenesde suprimerañoen laempresa.Habíansidodocemesesmuyintensos.

—Sí,MariCarmen,aunqueséqueahoramismonoloparece.Aquíestoymuycontenta—atinóadecirsinexcesivoconvencimiento.

—Yaveo,perohayalgoquenoterminadeconvencerte.¿Meequivoco?—Noteequivocas—afirmódespuésdeunos segundosenblancodispuestaa

sincerarse.—Puescuéntame,estaconversaciónes justamenteparaeso—matizódejando

sus notas sobre la mesa al tiempo que se acomodaba en el Chester dando aentenderquedisponíadetodoeltiempodelmundo.

—Séquesoyunapersonamuyexigenteyquelaperfecciónnoesbuenaamigadelafelicidad,pero¿quépuedohacer?¡Yosoyasí!Nomeconformofácilmenteysiemprequieromás.

—Nadiehadichoquelaambiciónbienentendidaseaalgomalo;yomásbiendiríaquetodolocontrario.¡Megustanlaspersonasambiciosas!

—Sí,losé,poresocreoqueenestaempresanuncallegaréaponerenmarchatodoloquetengoenmicabeza—dejóquesehicieraelsilencioparasentenciar—.Sientoquemiscompañerosnomecomprenden.

—¿Exactamenteaquéterefieres?—empatizóquitándolehierroasuspalabras.

—Yoquierohacer cosasmuchomás interesantesque lospequeñosproyectosque he logrado implantar este primer año. Por ejemplo, desarrollar elposicionamiento SEO y SEM de la empresa. ¿Nos has buscado en Google?¡Estamos en la segunda página! —exclamó indignada mientras cogía aireaumentandoelritmoyeltonodelaconversación—.Disponerdenuevosmediosdepagoparanuestrosclientes comoPayPal, incorporaral equipodemarketinguncommunitymanagerparagestionarnuestrapésimapresenciaenredessociales,potenciareltrabajocolaborativoenlanube…¿Quieresquesiga?

Mari Carmen la escuchaba con atención dejando que sacará todo lo quealimentabasufrustración.Suspalabrasdesprendíanlafuerzaylailusióndequienestádispuestoalucharporganarseelfuturo,peroalmismotiempodejabanverladesolaciónpropiadesaberseabandonadaenunabatallatitánica.

—¿Túmeentiendes?Nocreoqueaquípuedahacermuchomássilascosasnocambian.

—Claro que te entiendo.Yo tambiénme he sentido así alguna vez, pero túsabesbienquelascosasnocambianporsísolas:somosnosotroslosquetenemosque hacer que cambien.La inercia es una fuerzamuy poderosa que entristecemuchasvidas,peropuederomperse.

—¡Pues no sé cómo! Si espero por mis compañeros, nos darán las uvas.MuchosdeellosnisiquieratienenperfilenFacebook.

Beaserevolvíacontrariada.—¿Me permites que comparta contigo una pequeña reflexión? —preguntó

sutilmenteMariCarmen.—Claro—asintióamediavoz.—Dentro de unos meses Snacks Canarios cumplirá cincuenta años. Esto

significaquetúnohabíasnacidocuandonuestroscomercialesyavendíanpapasfritasenlastiendasdelasislas.

Beadejóentreverunalevesonrisaysemantuvoexpectante.—Algunosdetuscompañeros,queporciertoprontose jubilarán, llevantoda

su vida trabajando en esta empresa. Por sus manos han pasado todo tipo demáquinas y dispositivos de última generación. ¿Conoces a Margarita? ¿La deAdministración?

Lajovenasintió.—Siempre dice que entró en la empresa cambiando el papel de calco de las

máquinas de escribir y se retirará sustituyendo los tóner de las impresoras.¿Entiendespordóndevoy?¿Cuántoscambioshabrátenidoqueasimilar?

—Sí,esverdad.Haypersonasalasquetodoestemundodigitallessobrevino

sinpreguntar.¡Perotambiénhaygentemuyjovenenlaempresa!—¡Exactamente!Los famososmillennial, esosque son incapacesdedecirdos

palabras seguidas y reducen todo sumundo a emoticonos. ¿Has intentado leeralgúnmensajedeRoberto,elchicoqueentróhaceunassemanasenLogística?¡Unauténticojeroglífico!

—¿No sé a dónde quieres llegar?Ni soyMargarita ni soyDiego.Yonomereconozcoenningunodeesosdosperfiles.Meentusiasmalatecnología,peronosoyunamillennialytampocotengoedadparapensarenlajubilación.

—¡Efectivamente!Poresoestanimportantequeentiendasturolenelnuevoescenariodigitalyqueasumaselpapelquetetoca.

—Explícatemejor,porfavor.MariCarmenselevantódelChesterparaservirdosvasosdeagua.—Tuperfilesmuyinteresanteparalaempresa.Conoceselnegocioydominas

latecnología.SabespedirlealasITloquenecesitasparaquemejorentutrabajoy justamenteesoes loquehace falta:personasqueentiendanelnegocioyqueusenlatecnologíacomounmedio,nuncacomounfin.

—Agradezco tus palabras, pero ¿de qué sirve? ¿No te das cuenta de que losdemás no están dispuestos a sumarse al carro del mundo digital? Todos sonfelices con lo que ya saben hacer. Piensan que con las cuatro aplicaciones queutilizan todos los días les bastará para llegar al final de su carrera profesional.¡Quéequivocadosestán!

—¿Ylosmillennial? ¿Quéopinas de ellos?Dominan la tecnologíamejor quenadie…

—¿Los millennial? Se lo han encontrado todo hecho. Solo les interesa elmundo que cabe en sumano y, cuando de verdad hay que usar la tecnología,resultaquenotienenniidea.Sí, lotienenmásfácil,peronosabenmoverseenentornosprofesionales.

MariCarmenesperóunosinstantesparaqueBeasecalmaraylepreguntó:—¿Y no has pensado que quizás podríamos hacer algo para reconducir la

situación y llevarla a un punto donde sea favorable para la empresa?Comprenderás que no podemos desperdiciar la experiencia de las personas demásedadporquenosepanusarmuybienlatecnología,perotampocopodemosquedarnos obnubilados con la efervescencia vacía de los más jóvenes, quelógicamenteaúnnoconocenlaprofundidaddelnegocio.

—Totalmente de acuerdo, pero ¿cómo haremos que cambien?, ¿cómo seconsiguequeasimilenestatransformacióndigital?¡Esimposible!

—Puescomotodoenlavida:pocoapoco—intervinoMariCarmenrelajando

el tono de la conversación mientras cogía el vaso de agua—. Bea, ¿has oídohablardelaestrategiaSMART?

—¿SMART?Conozcolossmartphones,losSmartTV,lasSmartCities…¿Tienequeverconinteligencia?

—No exactamente. Como bien has dicho, todos asociamos el concepto‘SMART’aeficienciaointeligenciayescorrecto,perodéjamequeteaporteunanueva visión descomponiendo el término en siglas. Verás que detrás de estapalabraseescondeunaestrategiamuyinteresanteparafijarobjetivosyconseguirmetas.

Bealaescuchabaconcuriosidad.—¿Estáspreparada?EmpecemosporlaS.Estaprimeraletrahacereferenciaa

objetivos específicos. Cuando abordamos un nuevo reto, es preciso saber conexactitudaquénosenfrentamos.Nopodemos fijarobjetivosabstractosporquenonosharánmejorar.Tenemosqueiracosasconcretas.

—Totalmentedeacuerdo.Semeocurre,porejemplo,ponerenmarchalaappdepedidosoutilizarelcorreoenlanube.

—¡Esoes!Objetivosunívocos,bienidentificados.¿Seguimos?LaMnoshabladeobjetivosmedibles.Todoloquenosepuedemedirnopuedeserevaluadodemaneraobjetiva.Cuandonosmedimos,noscomprometemosymejoramos.

—Meparecegenial.Piensoquepodríamoscontarelnúmerodedescargasdenuestraapp.Esundatoobjetivo.

—Veo que lo tienes claro. ¿Vamos a por la tercera letra? —avanzó MariCarmenaprovechandolainercia—.LaAserefiereaalcanzable.Quienessefijanobjetivosimposiblesprontosonpresadeldesánimoporquesabenquelabatallaestáperdida.Porelcontrario,aquellosquesabenquepuedenconseguirloluchanhastaelfinalporquemantienenlaesperanza.

—¿YquésignificalaR?—¡Retador!Elobjetivodebedespertarnuestramotivación,nuestrasganasde

lograrlo. Es importante sentirnos siempre desafiados porque nos ayuda amantenerunabuenaactitud.

—Esosíqueesdifícil,definirobjetivosrealistas.—Sí, pero no imposible. Y por último laT de temporal.Nuestros objetivos

deben tener fecha de inicio y fin. Gran parte de nuestras intenciones sedesvanecensimplementeporelpasodeltiempo.

—¡Qué interesante! ¡SMART! Objetivos específicos, medibles, alcanzables,retadoresytemporales.

—Sí.Esunaformamuyútildeplantear loscambiosen losequipos.Cuando

fijamosobjetivosSMART,elporcentajedeéxitoesmuyaltoporquetrabajamosconlascincovariablescríticasentodoprocesodetransformación.

Bea se quedó en silencio mientras pensaba en el nuevo enfoque que habíaaprendidodelconcepto.

—¡Me gusta! Visto así, nada se nos resistirá. Si formulo todas mis ideasbasándomeen laestrategiaSMART,podré ir implantando loscambiospocoapoco e introducirmás soluciones tecnológicas de valor en la empresa.Buscarémásinformaciónenlawebparaampliareltema.Seguroquehaymuchoescrito.

—¡Perfecto!Veo que has comprendidomuy bien la idea. La transformacióndigital en las empresas no es un proceso sencillo y es necesario diseñar unaestrategiaque lleveabuenpuertoelproyecto.Lasempresasy losprofesionalesque no estén dispuestos a afrontar este desafío corren el serio peligro dedesaparecer.EnSnacksCanariosapostamosfirmementeporestatransformacióndigital.

—¡Meencanta!—Lo sé—sonrióMariCarmen con agrado—.Por eso quiero plantearte un

nuevoreto.Beaabriólosojossinocultarsusorpresa.—NosgustaríaquefueraslaCDOdeSnacksCanarios.NuestraChiefDigital

Officer, lapersonaqueliderelatransformacióndigitaldelaempresa.¿Cómoloves?

—¡Uff! ¿La CDO? Es una responsabilidad muy grande. No sé si estarépreparadaparaesatarea—alcanzóadecirinmersaenunmardedudas.

—Notienesque responderahora.Piénsalounosdías yyamedices.TendrásqueformarteparaliderarestegrancambioyfijartuspropiosobjetivosSMART—sonrió la directoradeRecursosHumanos con complicidad al tiempoque selevantabadelChesteryabríalapuerta—.Estoyseguradequeloharásmuybien.

Bea salió del despacho con la certeza de que en la vida hay trenes que solopasanunavez.

ENLACESDEINTERÉS

¿QUÉSONLOSOBJETIVOSSMART?

METASSMART:CONSIGUELOQUEQUIERESCONMETASYOBJETIVOS

SOBREELAUTOR

Jorge Alonso (Las Palmas de Gran Canaria, 1972), Ingeniero deTelecomunicaciones, amplió su formacióndirectiva enMIDAtlanticBusinessSchool, realizando el Programa de Alta Dirección de Empresas (PADE) y elExecutiveMasterofBusinessAdministration(EMBA).

Se confiesa lector tardío que, de no ser por la aparición del ebook y de losformatoselectrónicos,difícilmentesehubieradejadoseducirporelapasionantemundodelasletras.

Ha publicado Secretos en la nube (Ed. Idea 2014y CanariaseBook, 2016), Cautivos (CanariaseBook, 2018), Radio ECCA, 50años de tecnología aplicada a la educación (RadioECCA, 2018) yNuncamepasará/NeverEver(CanariaseBook,2018).

Elautorhadesarrolladogranpartedesulaborprofesionalentareasdirectivasvinculadas al desarrollo tecnológico de la empresa. Actualmente es CIOenVelorciosGroup.

jorge.alonso@velorciosgroup.com@jalonso_VG

MIDATLANTICBUSINESSSCHOOL.UNIVERSIDADDELATLÁNTICOMEDIO

PorJuanJacintoArtilesRamírezVicepresidenteEjecutivoUniversidaddelAtlánticoMedio

MID ATLANTIC Business School es la escuela de dirección, negocios ygobierno de la Universidad del Atlántico Medio. Con una clara vocación deservir a la sociedad, nos ha permitido estar a la cabeza en la formación dedirectivosenlasIslasCanarias,desarrollandoeinspirandoalíderesempresarialescuyo objetivo es generar un impacto profundo, positivo y duradero en laspersonas,lasempresasylasociedadenlaqueactúan.

Sucreaciónsedebeal impulso,elentusiasmoy lacolaboracióndesinteresadade un grupo de empresarios conscientes de los retos que las empresas einstitucionespúblicasyprivadasdesuentornodebíanafrontaren lospróximosaños.

El éxito de MID ATLANTIC Business School reside en el enfoquehumanistaque imprimeenel liderazgoy losnegocios, complementadoconunclaustrodereconocimientomundialqueestáalavanguardiayelalcanceglobalde los programas que ofrecemos, con unametodología práctica y relevante deaprendizaje y una creciente comunidad de antiguos alumnos compuesta porempresariosydirectivos.

Desde 1993, MID ATLANTIC Business School proporciona un entornoformativoalíderesempresarialesalosquelespermiteconseguirenladireccióndesusorganizacionesunéxitoalargoplazo,eldesarrollodelaspersonasquelesrodeanyunacontribuciónalosnuevosretosquedebeafrontarlasociedad.

MIDATLANTICBusinessSchooleselcrecimientopersonalyprofesionaldetodosycadaunodelosqueparticipanennuestrosprogramas.Paraalcanzarestameta, fomentamos una cultura de aprendizaje. Este enfoque, centrado en laspersonas,reflejanuestroconvencimientodequeelobjetivodelosempresariosydirectivosdebeserviralaspersonasyalasociedad.