CLAVES Seminario

O OS CO ASPRONOSTICO DE VENTASEXECUTIVE TRAINING

HERRAMIENTAS DE LA ECONOMÍA PARA CONTROLAR Y PERFECCIONAR LAS PROYECCIONES COMERCIALESY PERFECCIONAR LAS PROYECCIONES COMERCIALES

Junio 12 de 2009

Pronósticos de Ventas

La incertidumbre sobre las fluctuaciones de demanda amenaza la gestión. P l t t i ti di d ó ti Por lo tanto, invertir recursos en disponer de pronósticos profesionales sobre la demanda es conveniente, bajo tres condiciones:

Que a posteriori pueda evaluarse

Que la relación costo/beneficio de disponer de un

pueda evaluarse rigurosamente la calidad del pronóstico, y asignar

Que la proyección

disponer de un pronóstico profesional sea razonable

gresponsabilidades y aciertos

p yesté disponible en el momento justo, cuando hay que tomar la decisión

Pronósticos de Ventas

E d ó iEstructura de un pronóstico

PASADO PRESENTE FUTUROPASADO PRESENTE FUTURO

InformaciónD t

ProcesoE t dí ti

EscenarioM• Datos

• Relaciones• Estadístico• Económico

• Macro• Micro

Integra en una misma dimensión la historia y los objetivos corporativos

Pronósticos de Ventas

Calidad de datos

Clave proceso cuantitativo lectura cualitativa por parte del Clave, proceso cuantitativo, lectura cualitativa por parte del especialista.La calidad bien entendida empieza por casaLa calidad bien entendida, empieza por casa.Integrar la auditoría de calidad al “manual”.S ft i li d ti d t l Softwares especializados, contienen procesos de control, pero no funcionan si los errores son sistemáticos.Paradigma : “No gaste recursos en pronosticar su futuro si duda de Paradigma : No gaste recursos en pronosticar su futuro si duda de los datos de su propia historia”

Pronósticos de Ventas

S ft ífiSoftware específico

Paquetes más conocidos Procesos indispensables

CorrelaciónRegresión múltipleRegresión múltipleDescomposición de series de tiempode tiempoDesestacionalizaciónGráficos

Pronósticos de Ventas

V t j d l ó ti f i lVentajas de los pronósticos profesionales

Reduce significativamente la incertidumbre de las decisionesReduce significativamente la incertidumbre de las decisiones.Identifica, jerarquiza y cuantifica la influencia de las variables macroeconómicas sobre la demanda del mercado (elasticidades).macroeconómicas sobre la demanda del mercado (elasticidades).Ordena el marketing-mix: Permite evaluar la eficacia de las variables de gestión comercial, aquellas que maneja la propia compañía para g , q q j p p p pvender (precios, canales, promociones, publicidad).Simplifica el proceso de planeamiento económico-financiero.Perfecciona y enriquece la elaboración y negociación de los presupuestos de ventas.Permite simular políticas comerciales o arbitrar entre escenarios alternativos de mercado.

Pronósticos de Ventas

i d i dAptitud y actitudTanto el elaborador como el cliente interno y externo de un pronóstico es un profesional y/o un especialista.L i i j i i i l l d l f Las proyecciones constituyen en ejercicio intelectual del futuro y, como tal, reconocen el desafío y la dificultad de prever eventos que no han ocurrido y cuya probabilidad de aparición no puede no han ocurrido, y cuya probabilidad de aparición no puede establecerse a priori, pero que a juicio del especialista son probables de suceder.Por lo tanto, la eficacia de los pronósticos suministrados no debe evaluarse como un ejercicio de “tiro al blanco”, sino por la consistencia técnico-económica de las estimaciones, por la sensatez de los supuestos asumidos y por la verosimilitud de las hipótesis

dusadas.

Pronósticos de Ventas

Estructura General del SIPEC

Variables del Variables de

gestión Historia

económica IN

Mercadogestión

comercialeconómica argentina

NPUT

Modelo Macroeconómico Modelo de MercadoModelo ventas

d l CPro

Modelo Macroeconómico Modelo de Mercadode la Compañía ce

so

Pronóstico Pronóstico Pronóstico OUTP

Macro Mercado Ventas UT

Pronósticos de Ventas

Sistemas proyect habituales

Mini Sipec Mercado - Ventas Macro – Ventas

Macro – Mercado -Ventas Empresas no líderes Variables explicativas

macro y de gestión

Subconjuntos de variables significativas

Multiecuacionales (al menos dos)

Puede ser una ecuación pero varios procesos

Multiecuacionales Datos de mercado regulares y validados

Base de datos interna validada

Software y personal especializado

Input: macro y política comercial

Input: macro y política comercialp

Pronósticos de Ventas

l lEl manual• Construcción Base de Datos: Macro, Mercado y Empresa•Protocolos de calidad y actualizaciónInformación•Construcción de hipótesis económicas

• Testeo Hipótesis (estadística)• Testeo Hipótesis (estadística)• Capacitación técnicas y software• Construcción de modelos• Cliente interno: expectativas, cronograma

ProcesoCliente interno: expectativas, cronograma

• Escenarios / pronósticos variables explicativas• Informes• Pronóstico vs. realidadPronóstico

Pronósticos de Ventas

Desestacionalización

Coeficientes S i i Serie Coeficientes estacionales

Serie sin estacionalidad

Serie Original

AlisamientoSerie C l d

Trazado de AlisamientoCiclo X TendenciaTendencia

Error aleatorio

Tendencia Determinación del ciclo Ciclo aleatoriociclo

Pronósticos de Ventas

Serie originalg

160,0

170,0

140,0

150,0

120,0

130,0

1993

= 1

00

100,0

110,0

80,0

90,0

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y-94

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Pronósticos de Ventas

Coeficientes de estacionalidad1,100

1,050

0,950

1,000

0,900

,

0,850

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Pronósticos de Ventas

Error aleatorioError aleatorio1,04

1,05

1,02

1,03

0,99

1

1,01

0,97

0,98

,

0,95

0,96

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Pronósticos de Ventas

CicloCiclo

120 00

110,00

115,00

120,00

100,00

105,00

93 =

100

90,00

95,00

199

80,00

85,00

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Pronósticos de Ventas

¿Cómo se pronostica cada componente?

Componente Metodología

C fi i d S t ó í l di l Ti d d Coeficientes de Estacionalidad

Su patrón varía en el mediano plazo . Tienden a perder o ganar significación con dinámicas muy definidas, y por lo tanto fácil de predecir.

Responden a factores de oferta (nuevos actores “quiebres

Tendencia

Responden a factores de oferta (nuevos actores, quiebres tecnológicos”), o de demanda, pero estructurales, (ciclo de vida, normativas, controles de precios, etc.). Se proyectan a partir de realizar una lecturas estratégica de la variable.

Ciclo Se asocian econométricamente con sus variables explicativas a través de la estimación de elasticidades. Requieren pronóstico de éstas para ser proyectado.

Ciclo / Tendencia Multiplicando las dos anteriores

Error Aleatorio Su promedio es cero, y así se proyecta.

Pronósticos de Ventas

V i bl d tióVariables de gestión140 0

130,0

140,0

Gastos comerciales / Precio Empresa

Precio Empresa / Precio Mercado

120,0

100 0

110,0

90,0

100,0

80,0

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jul‐11

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jul‐12

e e e e e e e e e e e e e e e e e

Pronósticos de Ventas

Ciclo = 78,87 + 1,15 X SR - 37,78 X TIR – 28,17 X DEV – 0,61 PR+ 0,45 X GC

115,0

120,0

Ciclo Ciclo estimado

105,0

110,0

95,0

100,0

85,0

90,0

75,0

80,0

70,0

Pronósticos de Ventas

170 0

180.0

Serie Original

150.0

160.0

170.0

120.0

130.0

140.0

90.0

100.0

110.0

80.0

Pronósticos de Ventas

P ó i d P iPronósticos de Precios

Precios internos, o relativos ó indicesde precios

Precios externos, spot

Nunca se pronostican los precios nominales, no sirven los modelos

Los bienes tienden a “comoditizarse” y por lo tanto crece la oferta de precios “on los modelos.

Se pronostican precios relativos, macro y micro.

crece la oferta de precios on line”.Con ella, nacen los “futuros”, relativos, macro y micro.

De ser posible con anclaje (argumentos) en cantidades o

Con ella, nacen los futuros , cotizaciones que todas las empresas toman para (argumentos) en cantidades o

volúmenes de mercados cubrirse.

Pronósticos de Ventas

Los precios de los futuros i i siempre contienen una

hipótesis sobre :

•La tasa de interés

•La moneda en la que cotizan

Por lo tanto es necesario filtrar ambas del valor de pizarra para pronosticar el valor nominal futuro, el que contiene información sobre las condiciones de sobre las condiciones de oferta y demanda

Pronósticos de Ventas

MUCHAS GRACIASContactos con Claves

Consultas técnicas: Lic . Pedro GreavesDirector de Inteligencia Competitiva

pgreaves@claves com ar

Institucional: Nelson Perez AlonsoPresidente

nelson@claves com ar pgreaves@claves.com.arnelson@claves.com.ar

Coordinación de eventos Margarita Malinowski

mmalinowski@claves.com.ar

Consultas comerciales: Gonzalo VazquezDirector Comercial

gvazquez@claves.com.ar