8/16/2019 UCA Que Pasa Si Ellos No en El Juego_2

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Capitulo 7 Si de acuerdo

Que pasa si ellos no en el juego?Ellos manifiestan su oposición , y Ud. discute sus intereses, entonces busque posiblesacuerdos con beneficios para ambos.Tres estrategias básicas para fijar los meritos :

. Usted puede !acer. "oncentrarse en los meritos y no en las posiciones # cambiar el juego s$ juega distinto%&. Ellos pueden !acer. 'eutrali(a la negociación basada en posiciones, dirige la

atención !acia los meritos ) jujitsu de la negociación*+. o que puede !acer un tercero: dirigir la discusión !acia los intereses, las opciones

y criterios. -ediación con TET/.0.

El 1ujitsu de la negociación:

2i ellos lo empujan fuerte, Ud. tiene a empujarlos a ellos. 2i Ud. lo !ace termina jugando al juego de las posiciones. 2i corta con esto # circulo 3icioso ataque defensa% acción yreacción4 dirigir el ataque al problema # fuer(a del enemigo para lograr su fin.

"omo dirigir su ataque al problema?+ maniobras 5firmación en6rgica de su posición 5taque contra sus ideas 5taque contra Ud.

•  'o ataque su posición, mire detrás de ella: busque los intereses, analiceobjeti3amente los principios y piensen mejorarla. 7dentifique y discuta los principios que subyacen en las posiciones de las otras partes. Ej. paro de maestrossuba de sueldos y despidos. 8iscusión 9ipot6tica. Ej. 'asser # Egipto% y olda -eir 

# 7srael%•  'o defienda sus propias ideas4 pida que lo critiquen y lo asesoren: ;regunte cual esla deficiencia que se tiene. 5nalice sus juicios negati3os para saber sus interesessubyacentes y mejorar desde el punto de 3ista del otro. "ritica4 integrante para el procesos de negociación4 no es un obstáculo. ;edir consejos, ponerse en el lugar delotro.

• "on3ierta un ataque contra Ud. en un ataque al problema: 8eje que se desa!oguen• ;regunte y !aga una pausa: los que practican el jujistsu de la neg. Tiene & armas: <

!acer preguntas# generan respuestas% en lugar de declaraciones # generanresistencia%. as peguntas no critican , educan. &< El silencio, mejor arma # elsilencio incomoda%. 7mpresión de empate. 9aga preguntas con pausa.

Tenga en cuenta el procedimiento con un solo te=to: es probable que se llame a un tercero,cuando fracaso la negociación basada en posiciones a una basada en principios. Ej.8iferencias de construcción de la casa, participación del 5rquitecto. 'o todas las personas manejan con prudencia. Usar un solo TET/, en lugar de preguntarsobre posiciones , preguntar sobre inter6s y necesidades.. 8if$cil !acer concesiones, perofácil es criticar 9acer listado de sugerencias y criticar para mejorarla.

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;rocedimiento con un solo Te=to no solo des3$ale juego de la neg. basada en posiciones,sino que simplifica in3entar opciones y para decidirse a una sola. -ediador cuyo principalinter6s no tiene que 3er con los t6rminos del acuerdo , sino con el logro del acuerdo.. Ud. puede ser su propio mediador en su propia disputa # participante acti3o, fa3orecer mas susintereses%Ej. >abrica de plásticos. Ej. inter3ención de Usa "arter, entre el conflicto que

Egipto e 7srael4 se !i(o un borrador, concesiones mutuas4 solo Te=to. 2e prepara un propuesta y se la critica.

Lograr que entre en el juego: El caso de la agencia Jones y de Frank Turnbull # negociación de principios%

@esumen: se cobra por un alquiler mas de lo debido.

• ) ;or fa3or corr$jame si estoy equi3ocado* 5nálisis: bases racionales. 2e e3ita laconfrontación. -antener abierto a la corrección, permanecer abierto a lo que lossugieren.

•

) le agradecemos lo que !a !ec!o por nosotros* 5nálisis: 2eparar los problemas delas personas4 dar apoyo personal. 2e la alaba a la persona y crea un compromisoemocional. 5!ora tiene algo que perder y actAa en forma mas conciliadora.

• )Queremos lo justo* 5nálisis: basara en principios sus objeti3os sino tambi6n losmedios que 3a utili(ar y mantendrá su posición pero se dejara persuadir por unaargumentación basada en principios4 deberá ella ra(onar con el para mantener susintereses.

• ) 'os gustar$a un arreglo, basándonos en normas independientes y no en lo que uno pueda !acerle al otro* 5nálisis: 'egociar con base en principios. uc!a de3oluntades. 8es3$a el ataque de la 2ra. 1ones asumiendo la responsabilidad por sus percepciones erróneas y trata de con3encerla de la sinceridad de sus intereses en los

 principios. 'o oculta su inter6s y la 3entajas4 se los puede separar del merito ydejar de ser problema.

• ) El problema aqu$ no es la confian(a* 5nálisis: 5firma su gratitud y permanecefirme en sus principios. "onsideraciones que son rele3antes # problema de principios%. ;reguntas impersonales .

• B ;odr$a !acerle algunas preguntas para 3er si la información que tengo es correcta?5nálisis: ;resentar la información en forma de pregunta le permite4 escuc!are3aluar y aceptarla o corregirla. @educe la amena(a 2olución basada en principios.

• )Que principios inspira sus actos* 5nálisis: un negociador que se basa en principiosni acepta ni rec!a(a la posición de la otra parte. ;reguntar las ra(ones para su posición.

• ) ;erm$tame 3er si entiendo lo que estas diciendo* 5nálisis: @epetir lo que la otra persona dice. Cuena comunicación. 8iscutir el problema en forma positi3a. 1uegode cooperación ambos deben comprender los !ec!os.

• ) ;odemos 3ol3er a con3ersar* 5nálisis: Cuen negociador rara 3e( toma unadecisión de inmediato. Tiempo y distancia ayuda a separar a las personas y el problema. 2e puede refle=ionar y cerciorarse que no se perdió la perspecti3a.

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;eriodo demasiado largo de negociación interrumpida puede debilitar la neg. basadoen principios.

• ) Quisiera decirles cuales son los puntos de un ra(onamiento que me cuesta trabajoentender* 5nálisis: ;resentar todas sus ra(ones antes de !acer una propuesta, siaparecen despu6s se toma como una meras justificaciones de una posición arbitraria.

;rimero sus puntos de 3ista , abierto a la persuasión y luego con3encer.• ) Una de las soluciones justas podr$a ser* 5nálisis: ;ropuesta no como suya , sino

como una alternati3a a ser considerada.• ) 2i estamos de acuerdo......2i estamos en desacuerdo.....* 5nálisis: ;resenta la

alternati3a basada en principios objeti3os atribuy6ndoselos a una autoridad legal. 2edistancia.

• ) 'os gustar$a desocupar el apartamento cuando sea mas con3eniente par a Ud.*5nálisis: ;osibilidad de una ganancia -utua. 7nclusión de sus interese en elacuerdo, lo !ace quedar bien.

) 9a sido un placer tratar con Ud.* 5nálisis: 5rreglo amistoso. >in de la negociación 4conciliación @esol3er el problema con 6=ito 'inguna saboteara en acuerdo.

Conclusión 'egociación basada en principios o el 1ujistu de la negociación # caso anterior%o tercera persona que utili(a el procedimiento de te=to 4 es posible que la otra parte juegueE -72-/ 1UE/ 8E 5 'E/"75"7D' C52585 E' ;@7'"7;7/2.