PUJ– BG Normas para la entrega de Tesis y Trabajos de grado a la Biblioteca General –Noviembre 14 de 2007

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Bogotá, D.C., 03 de Marzo de 2010

Trabajo de Grado

Señores BIBLIOTECA GENERAL Cuidad Estimados Señores:

El suscrito Juan Carlos Bach Espinosa Con C.C. No. 81715669 de Bogotá, Autor del trabajo de grado titulado Investigación de mercados de la “Futurina” para reumatología para un laboratorio. Presentado y aprobado en el año 2009 como requisito para optar al título de Administrador de Empresas; autorizo a la Biblioteca General de la Universidad Javeriana para que con fines académicos, muestre al mundo la producción intelectual de la Universidad Javeriana, a través de la visibilidad de su contenido de la siguiente manera: • Los usuarios puedan consultar el contenido de este trabajo de grado en Biblos, en los sitios

web que administra la Universidad, en Bases de Datos, en otros Catálogos y en otros sitios web, Redes y Sistemas de Información nacionales e internacionales “Open Access” y en las redes de información del país y del exterior, con las cuales tenga convenio la Universidad Javeriana.

• Permita la consulta, la reproducción, a los usuarios interesados en el contenido de este

trabajo, para todos los usos que tengan finalidad académica, ya sea en formato CD-ROM o digital desde Internet, Intranet, etc., y en general para cualquier formato conocido o por conocer.

• Continúo conservando los correspondientes derechos sin modificación o restricción alguna;

puesto que de acuerdo con la legislación colombiana aplicable, el presente es un acuerdo jurídico que en ningún caso conlleva la enajenación del derecho de autor y sus conexos.

De conformidad con lo establecido en el artículo 30 de la Ley 23 de 1982 y el artículo 11 de la Decisión Andina 351 de 1993, “Los derechos morales sobre el trabajo son propiedad de los autores”, los cuales son irrenunciables, imprescriptibles, inembargables e inalienables.

NOTA IMPORTANTE: El autor certifican que conoce las derivadas jurídicas que se generan en aplicación de los principios del derecho de autor. C. C. FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINSITRATIVAS CARRERA DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS

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ANEXO 2

FORMULARIO DE LA DESCRIPCIÓN DE LA TESIS DOCTORAL O DEL TRABAJO DE GRADO

TÍTULO COMPLETO DE LA TESIS DOCTORAL O TRABAJO DE GRADO: Investigación de Mercados de la Futurina para Reumatología para un Laboratorio SUBTÍTULO, SI LO TIENE: ________________________________________________________ _______________________________________________________________________________

AUTOR O AUTORES Apellidos Completos Nombres Completos

Bach Espinosa

Juan Carlos

DIRECTOR (ES) TESIS DOCTORAL O DEL TRABAJO DE GRADO

Apellidos Completos Nombres Completos Márquez

Luis Fernando

ASESOR (ES) O CODIRECTOR (Jefe de inteligencia de Negocios)

Apellidos Completos Nombres Completos Castrillón

Rodrigo

TRABAJO PARA OPTAR AL TÍTULO DE: Administrador de Empresas FACULTAD: Ciencias Económicas y Administrativas PROGRAMA: Carrera _X__ Licenciatura ___ Especialización ____ Maestría ____ Doctorado NOMBRE DEL PROGRAMA: _______________________________________________________ NOMBRES Y APELLIDOS DEL DIRECTOR DEL PROGRAMA: Luis Fernando Márquez

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CIUDAD: BOGOTA AÑO DE PRESENTACIÓN DEL TRABAJO DE GRADO: 2009 NÚMERO DE PÁGINAS ______65____________________________________________ TIPO DE ILUSTRACIONES:

­ Ilustraciones ­ Mapas ­ Retratos ­ Tablas, gráficos y diagramas ­ Planos ­ Láminas ­ Fotografías

SOFTWARE requerido y/o especializado para la lectura del documento___________________ MATERIAL ANEXO (Vídeo, audio, multimedia o producción electrónica):

Duración del audiovisual: ___________ minutos.

Número de casetes de vídeo: ______ Formato: VHS ___ Beta Max ___ ¾ ___ Beta Cam

____ Mini DV ____ DV Cam ____ DVC Pro ____ Vídeo 8 ____ Hi 8 ____

Otro. Cual? _____

Sistema: Americano NTSC ______ Europeo PAL _____ SECAM ______

Número de casetes de audio: ________________

Número de archivos dentro del CD (En caso de incluirse un CD-ROM diferente al trabajo de

grado): _________________________________________________________________________

PREMIO O DISTINCIÓN (En caso de ser LAUREADAS o tener una mención especial): _______________________________________________________________________________ DESCRIPTORES O PALABRAS CLAVES EN ESPAÑOL E INGLÉS: Son los términos que definen los temas que identifican el contenido. (En caso de duda para designar estos descriptores, se recomienda consultar con la Unidad de Procesos Técnicos de la Biblioteca General en el correo biblioteca@javeriana.edu.co, donde se les orientará).

ESPAÑOL INGLÉS

Investigación de mercados Marketing Research Mercado Farmacéutico Farmaceutical Market

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Desketoprofenotrometamol Desketoprofenotrometamol RESUMEN DEL CONTENIDO EN ESPAÑOL E INGLÉS: (Máximo 250 palabras - 1530 caracteres): This work is related on a marketing research about a pharmaceutical development of a product of a multinational company the Futurina. This thesis have a marketing analysis of the IMS market, the prescription of the ketoprofeno in general, the competition for this product , the market in the pain killers, the sales the % of all the products related with the principle active ketoprofeno. This writing has the point of view of two hundred pharmacies about the process of the new product la Futurina with the principle active dexketoprofeno. In all the work we have the point of view of six medics that know the ketoprofeno and wanted to implement the Futurina for their patients The Futurina could be a new market application for patients that suffer rheumatism. We are talking about that the ketoprofeno is related with dexketoprofenotrometamol in there market and in there application. With this writing we want to know if the Futurina is a good opportunity in the commercialization in pharmacies, in the pain killers market, and in the patients that have rheumatism.

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PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS

FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN Taller de grado II

TITULO

INVESTIGACIÒN DE MERCADOS DE LA “FUTURINA” PARA

REUMATOLOGIA PARA UN LABORATORIO

Presentado a:

José Ramírez (Presidente Ejecutivo) Luís Fernando Márquez (Tutor)

Rodrigo Castrillón (Jefe de Inteligencia de Negocios)

Agradecimientos Doctor Heli Salgado jefe de la Dirección medica

Neiffy Rodríguez Gerente de Farmacias Doctor Ángel

Rodrigo Castrillòn Jefe de inteligencia de Negocios

Presentado por:

Juan Carlos Bach Analista de Investigación de Mercados

Empresa Biotoscana S.A.

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TABLA DE CONTENIDO Contenido Paginas Resumen……………………………………………………… 7 Antecedentes……………..…………………………………... 7 Planteamiento del problema…………………………………. 8 Formulación del Problema…………………………………….9 Justificación del trabajo………………………………….…….9 Objetivo General………………………………………………..9 Objetivos Específicos…………………………………………..10 Marco Teórico…………………………………………………...11-20 Marco Conceptual………………………………………………20-35 Metodología……………………………………………………...35-36 Marco jurídico……………………………………………………34-35 Restricciones…………………………….………………….……37 Recursos………………………………………………………….37 Cronograma de trabajo………………………….………………38 Tabla de contenido propuesta……………………..…………...38 Estudio de la competencia de la Futurina……………………..39-43 Estudio del producto……………………………………………..43-45 Pacientes………………………………………………………….45-47 Médicos……………………………………………………………48-60 Farmacias…………………………………………………………60-66 Conclusiones Finales…………………………………………….66-67 Bibliografía………………………………..……………………….68 Anexos……………………………………………………………..69

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Agradezco a muchos colaboradores de la empresa que anteriormente mencioné a que me ayudaron a que este trabajo se diera, muchas gracias a mi familia también que me colaboró en lo que necesitara y también al tutor Luís Fernando Márquez que fue un buen aprendizaje en el campo de marketing farmacéutico. También me colaboró el dueño de la compañía que fue el que me dijo que hiciera este trabajo, al presidente de la compañía también que me presto su apoyo en lo que necesitara, y a mi jefe Rodrigo Castrillòn que me guió con algunos temas de marketing farmacéutico, Neiffy (Gerente de farmacias) también que me ayudó en la elaboración y direccionamiento de la parte de las farmacias, el doctor Heli Salgado que me direccionò en toda la parte medica y apoyo en al parte de entrevistas de médicos con el apoyo del Doctor Angel. Resumen El objetivo del presente estudio es saber si el producto “Futurina” con su principio activo de dexketoprofeno es interesante como negocio para la empresa, si tiene mercado en los grupos terapéuticos de anti inflamatorios y analgésicos.

Antecedentes Estudios Científicos:

“Un grupo de investigadores de la Corporación para Investigaciones Biológicas (CIB), y de la Universidad del Rosario, en Medellín, evidenciaron que los pacientes con artritis reumatoidea tienen un riesgo alto de padecer enfermedad cardiovascular y morir de infarto. La artritis reumatoidea es una enfermedad frecuente que afecta principalmente a las mujeres. Se calcula que cerca del uno por ciento de la población puede sufrirla. Se caracteriza por el dolor, hinchazón y pérdida de la función de las articulaciones, principalmente, de manos, rodillas y pies. Es crónica y tiene un importante impacto en el aspecto físico, social y psicológico, y cuyo costo, tanto para el paciente como para la sociedad, es muy alto. La artritis reumatoidea es una enfermedad que ocurre por varios factores, entre ellos, los genéticos. Si bien esta enfermedad no es hereditaria, los investigadores de la CIB y de la Universidad del Rosario han determinado que varios genes pueden hacer que una persona sea susceptible a la enfermedad y, más aún, sufra complicaciones propias de ésta, tales como el infarto del corazón, algo hasta ahora menospreciado por la comunidad. Ahora, estudios adelantados en la Unidad de Biología Celular e

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Inmunogenética de la CIB en pacientes con artritis reumatoidea evidenciaron que existe un alto porcentaje de ellos que sufre de enfermedad cardiovascular y de infarto, asociados directamente con la artritis e independientes de los factores tradicionales, tales como la obesidad, el consumo de cigarrillo o el aumento de las grasas en la sangre. Entre estos factores se resaltan la presencia del factor reumatoidea (un marcador sanguíneo) y variantes de un gen asociado con la artritis, el HLA-DRB1.”1

Indicadores de Mortalidad 2004 del Ministerio de la Protección Social en Colombia

Tabla N 1

2 Tabla N 1.Datos de Motalidad por enfermedades cronicas del Ministerio de la Protecciòn Social datos 2004 Planteamiento del problema para 2004-2005 Se presentan en Colombia una buena oportunidad de negocio en la enfermedad de la artritis reumatoide para lanzar este producto Futurina con su principio activo de desketoprofeno, ya que podríamos ayudar a 23.735 casos que se presentan en Colombia en mortalidad por enfermedad isquèmica del corazón en personas de 45 y más años de edad porque ya como lo menciona 1 http://www.elcolombiano.com.co/BancoConocimiento/A/artritis_e_infarto_van_de_la_mano/artritis_e_infarto_van_de_la_mano.asp Estudios Científicos de la Universidad del Rosario de Medellín (citado en febrero 15 de 2008) 2 Fuente Ministerio de la Protección social datos de mortalidad de 2004

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el articulo en la pagina del colombiano.com.co que la artritis reumatoide esta relacionada directamente con enfermedades cardiovasculares e infartos. A partir de una investigación de mercados ¿Sería interesante lanzar y comercializar este producto con el principio activo (desketoprofeno) en la línea Farma para solucionar el problema de la artritis y además evitar problemas cardiovasculares y de infartos en Colombia? Formulación del problema El problema es ¿la “Futurina” sería un producto interesante para mejorar el dolor en la Artritis Reumatoide?, de acuerdo a estas variables

Estudio del producto Pacientes que tienen esta enfermedad Estudio con los médicos reumatólogos Estudio de algunas Farmacias

Miraremos si es factible el producto o no. Justificación del trabajo Realmente este trabajo serviría para saber el mercado potencial de este producto si es factible el lanzamiento, si interesante para la empresa, si abarca un buen mercado farmacéutico y tiene una factible prescripción medica, podría tener unas buenas ventas y en pesos (valores en USD Dólares) sería una buena oportunidad de negocio para Biotoscana. También ayudaría a los diferentes enfermos de la artritis reumatoide y por consiguiente ayudaría a las personas con infartos ya que esto esta comprobado por el estudio realizado por la Universidad del Rosario en Medellín. Ayudaríamos a las mujeres mayores de 45 años que padezcan de la enfermedad de artritis reumatoide y solucionar el problema de los ataques al corazón. También podríamos ayudar al 2.5% de la población adulta que padece esta enfermedad de la artritis reumatoide como lo menciono en el marco conceptual (quien es afectado por la artritis?)

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Objetivo general Identificar si este producto tiene mercado y puede ganar participación en el mercado de Antiinflamatorios no esteroides y analgésicos. Objetivos específicos

1 Análisis del mercado farmacéutico: Análisis del principio activo del Dexketoprofeno. Cuantos competidores con esa sustancia se presentan y laboratorios que lo producen. 2 Estimar si este producto es interesante para la compra del paciente en la

farmacia

3 Ver si es interesante la Futurina para entrar en un mercado competitivo o no

4 Saber el grado de aceptación de este producto con los médicos 5 Conocer con prescripciones si el mercado es factible en Bogotá 6 Conocer la competencia directa de la Futurina en Bogotá 7 Conocer el mercado de la Futurina en las droguerías de Bogotá 8 Saber si formulan el principio activo del dexketoprofeno

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Marco teórico: Mercadeo: Investigación de Mercados: “Es el estudio para conocer las necesidades de los pacientes, la competencia y demás variables del mercado. Mercado: Es un conjunto de compradores actuales y potenciales de un mercado. En este caso son los clientes finales del producto farmacéutico los enfermos. Estamos hablando de grupos terapéuticos. En el concepto farmacéutico el consumidor que es el paciente el consumidor final mientras que el decidor el que formula el producto es el medico. Mercado: Grupos terapéuticos en donde están relacionados los productos de la línea Farma.

1 Analgésicos 2 Antirreumáticos 3 Antiinflamatorios no esteroides

Calidad: Certificado por el INVIMA Etapas del mercado farmacéutico: Figura N 1:

Figura N 1.Etapas del mercado farmacéutico

Empresa Medico Farmacia Paciente

Producto

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Se debe observar:

1 Ciclo de vida de la Industria (CVP): Es el curso de las ventas y unidades de los grupos terapéutico.

Segmentación Dividir en grupos homogéneos por variables en el caso farmacéutico la segmentación esta dada por los grupos terapéuticos categorizados por IMS. Se debe ver dos conceptos también: -Posición en el mercado -Ubicación geográfica (Bricks) Brick: Es una zona geográfica que esta delimitada por calles o carreras. Es una referencia postal es tomado en referencia a los códigos postales. Etapas de Mercadeo: Selección y segmentación del mercado Un segmento es interesante cuando es: -Medible: Cantidad de compra que puede realizar -Accesible: Posibilidad de abarcar un segmento -Rentable: Que justifique sus costos y también que promueve ventas en la empresa. 2. Mezcla de Mercadeo Farmaceutico: -Producto -Precio -Distribución -Comunicación -Actos cientificos Producto: Futurina Precio: Distribución: Farmacias y Hospitales Procesos: Estrategias de Mercadeo propuestas Personas: Visitadores Médicos y vendedores de farmacias Investigación de Mercados Industria Farmacéutica: “Introducción: La investigación de marketing es una parte esencial del conjunto de herramientas de marketing, ya que su misión es de la de proveer de información para el desarrollo de las estrategias de marketing, su planificaciones y su implementación. El termino investigación de marketing es mas amplio que el de investigación de mercado ya que puede versar sobre otros aspectos como: producto, precio, distribución, publicidad, competencia, etcétera y en definitiva, sobre cualquier otro tema que pueda afectar a la toma de decisiones de marketing.

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Sin un diseño propio apropiado de todo el proceso de investigación, todas las decisiones que se puedan tomar serán mucho mas arriesgadas. La Investigación de marketing (IM) explora:

• Los hechos y situaciones que se producen en el entorno • El mercado • Los productos y las compañías competidores • Las actitudes de nuestros clientes, tanto los actuales como los

potenciales En líneas generales, el proceso de IM proporcionara:

• Identificación de la información de la información que se necesita y cuando se necesita.

• Desarrollo de los objetivos de la investigación • Búsqueda o implementación de las fuentes informativas necesarias. • Presentación y defensa interna de los resultados de la investigación. • Propuesta de actuaciones y alternativas sobre la base de los

resultados obtenidos.”3

Métodos de Información más utilizados en Marketing Farmacéutico:

o “Métodos Cuantitativos: La investigación cuantitativa nos ofrece información que se puede expresar en números. La mayoría de los estudios sindicados proveen la información en este sentido, con tamaños de mercado, participaciones de mercado, crecimiento etcétera. Un estudio ad- hoc cuantitativo nos ofrecerá cifras en porcentajes con sus niveles de error y de confianza. La encuesta personal: Encuesta personal que se realiza, a iniciativa del entrevistador, para obtener información del entrevistado por medio de una serie de preguntas contenidas en un cuestionario estructurado y detallado. Ventajas:

Elevado índice de respuestas Evita la influencia de otra personas Se conoce con certeza la identidad del entrevistado Se puede mostrar materiales auxiliares Permite cuestionarios de mayor complejidad.

El cuestionario en las técnicas cuantitativas La encuesta a médicos mediante cuestionarios estructurados es muy útil cuando lo que precisamos es información muy concreta que se pueda medir y cuantificar. En entrevistar a médicos generales, lo aconsejable es realizar un mínimo de 400 entrevistas para este caso (haremos 20 por el tiempo establecido),lo que arrojará un margen de error del +/- 5 % a un nivel de confianza de 95%. En la elaborar de un cuestionario tenemos que tener en cuenta varios aspectos: 3 Marketing farmaceutico Emilio Atmetlla pag 49

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• Situar al entrevistado en un marco de referencia • Usar palabras claras y simples que no puedan llevar a la confusión de

conceptos • Ir siempre de lo general a lo particular • Empezar un cuestionario con una pregunta muy general y abierta • Evitar alternativas implícitas en la pregunta • Evitar también asunciones implícitas • La secuencia del cuestionario debe ser simple y con una lógica • Testar el cuestionario con varios médicos antes de empezar el trabajo

de campo definitivo, para poder así detectar posibles errores o incoherencias.

• Hacer un briefing con los encuestadores a fin de comprobar que entienden perfectamente la secuencia y los objetivos de cada pregunta y del cuestionario en su globalidad.

Métodos cualitativos:

La entrevista en profundidad Es una entrevista abierta que se rige por patrones flexibles de comportamiento. No suele durar más de una hora y es un recurso muy utilizado en investigación de marketing en el sector farmacéutico. Hay que evitar que parezca un interrogatorio o que se estén poniendo a prueba los conocimientos científicos del medico. Uno de los problemas que tiene esta técnica en el campo medico es que los profesionales tienden a contestar lo que la medicina formal dice sobre el tema, y no afloran las motivaciones emocionales del individuo, es decir el medico responde con la lógica de la practica medica y eso en la mayoría de los casos no es útil. La entrevista en profundidad debe abordar preguntas del tipo:

o ¿Por qué cree usted que esto es así? o ¿Qué piensa sus colegas de esto? o Por que utiliza usted tal producto?”4

Fases de la investigación de marketing Farmacéutico:

• Definición del problema y de los objetivos de la investigación

• Desarrollo del plan de investigación o La elección del instituto de investigación o El briefing

• Recogida de información: el trabajo de campo

• Análisis de la información Segmentación del mercado farmacéutico: Mercado: Volumen de ventas (Unidades/valores) generado por los proscriptores de un determinado tipo o clase de productos utilizados para una indicación determinada.

4 Marketing farmaceutico Emilio Atmetlla pag 51-55

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Segmentación: Consiste en dividir el mercado con base a las características que se hayan definido como mas adecuadas según los resultados de la investigación de marketing, el producto, el ciclo de vida, la filosofía, objetivos y recursos de la empresa. El concepto de segmentación responde a la etapa de orientación de marketing, ya que segmentar el mercado implica analizar y tener en cuenta las necesidades de los distintos grupos de clientes. El objetivo es posibilitar el diseño de una estrategia y de un marketing mix que encaje de forma optima con las necesidades de los distintos segmentos seleccionados y, en definitiva, con el conjunto de médicos considerados como proscriptores potenciales del producto. Características básicas de un segmento de mercado:

• Homogeneidad entre los componentes del segmento • Heterogeneidad entre los distintos segmentos • El tamaño y crecimiento del segmento deben ser atractivos • El segmento debe poder medirse • El segmento debe ser accesible en términos de marketing y con una

relación eficacia- coste razonable Publico objetivo: Bases para la segmentación: También denominado grupo meta o target group. En el marketing farmacéutico el medico, como prescriptor del producto al paciente, es el tradicional publico objetivo. Dentro del colectivo medico se de segmentar en base a la investigación de marketing, ventajas del producto y particularidades del mismo y de la empresa. A continuación describiremos cuatro tipos de bases de segmentación que dividen el mercado en grupos proscriptores según los siguientes criterios:

Demográficos Geográficos Actitud y comportamiento, del medico Psicograficos

Demográficos: La segmentación demográfica supone la división del mercado en diferentes grupos de proscriptores según una serie de posibles criterios por ejemplo: Edad, sexo, tipo de practica (hospitalaria, extrahospitalaria), especialidad etcétera. Geográficos: La segmentación geográfica consiste en dividir el mercado en zonas: urbana, suburbana, rural, norte, sur, este, oeste etcétera. Por ejemplo, el criterio de zona urbana/ zona rural puede ser útil en cuanto ambas se correlacionen con distintas enfermedades y estilos de vida, lo cual pueden influenciar tanto la incidencia de determinadas patologías como el comportamiento de los médicos proscriptores. Actitud y comportamiento del medico:

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Estas variables pueden dar una mayor penetración sobre motivaciones de los proscriptores en un segmento especifico del mercado que las variables de tipo descriptivo examinadas antes. Veamos a continuación algunos ejemplos útiles para dividir el mercado en grupos proscriptores según este criterio:

Potencial de receta: Podemos concentrarnos en los médicos de potencial medio o bajo para tratar de convertirlos en proscriptores de potencial elevado:

Fidelidad al producto/ marca Sensibilidad al precio Sensibilidad a los distintos elementos del mix de comunicación:

muestras, folletos, publicidad, red de ventas, etcétera. Beneficios buscados: eficacia, tolerancia, etcétera.Por ejemplo el

analgésico paracematol se introdujo en el mercado dirigido a los consumidores preocupados por los efectos secundarios gastrointestinales del acetil salicílico.”5

Segmentación de mercadeo Farmaceutico Psicograficos. La Segmentación psicografica se basa en la psicología individual del cliente. A continuación se describen dos modelos de segmentación psicografica del colectivo del medico que han demostrado su utilidad el área de los medicamentos de prescripción. Estilo de vida: Este tipo de análisis de segmentación se basa en una serie de características que abarcan las actividades, opiniones, intereses y valores del grupo objeto de estudio.” Micro mercadeo: La practica de adaptar los productos y programas de marketing a los gustos de individuos y lugares específicos incluye el marketing local y el marketing individual. Precio: “El precio en términos generales, se define como la cantidad de dinero que el comprador desembolsa a cambio de un producto, esperando obtener una satisfacción en compensación al gasto realizado. La falta de coincidencia entre comprador (Sistema nacional de Salud) y consumidor (paciente) por lo que respecta a la gran mayoría de medicamentos de prescripción, hace imposible que podamos trasladar esta definición en su integridad a este supuesto concreto. Precios intervenidos y precios libres Precios intervenidos: Pertenecen a esta categoría todas las especialidades farmacéuticas que se financian con fondos públicos (Sistema Nacional de Salud), como son los medicamentos de prescripción medica.

5 Marketing Farmaceutico Emilio Atmetlla pag 72-73

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Precios libres Especialidades farmacéuticas sin ningún tipo de financiación publica, como las especialidades publicitarias o los medicamentos de prescripción expresamente excluidos.”6 Distribución: 1.1. “Flujos de Circulación de medicamentos”7

Laboratorio

Entes Gubernamentales Mayoristas

77%

Hospitales

19%

1%

Farmacias

3%

76%

1%

Pacientes

1%

21%

1%

78%

Figura n 1.1 Flujos de circulación de los medicamentos desde el laboratorio hasta el paciente. La Industria farmacéutica en cifras-Farmaindustria 2001 Farmacias: “Son el ultimo intermediario del canal de distribución. Su función es la dispensación del producto al paciente y esta constituida por una red de aporta casi 20.000 establecimientos. Las farmacias algunas veces compran directamente al laboratorio, especialmente productos de elevada venta en unidades o aquellos en que pueden actuar como proscriptores. Los hospitales:

6 Marketing Farmacéutico Emilio Atmetlla pag 119-120 7 Tabla 1.1.2 Marketing Farmacéutico Emilio Atmetlla pag 128

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Farmaindustria estima que el 19% del mercado corresponde a las ventas directas que los laboratorios realizan a las farmacias de los hospitales dotados de servicios farmacéuticos autorizados. Por otro lado, los medicamentos servidos por almacenes farmacéuticos a hospitales suponen solamente el 1% del mercado. Entes Gubernamentales Por ultimo, existen también entes gubernamentales con capacidad de compra de medicamentos que se abastecen directamente de la industria farmacéutica y suponen el 1% del mercado.”8 Comunicación:

o Red de Ventas o Visita medica o Publicidad o Marketing directo o Internet o Prensa medica

Red de ventas La red de ventas esta considerada como el medio de comunicación mas eficaz. Por ello no extraño que desde el punto de vista de inversión promocional absorba, con diferencia, la mayor parte de la misma, con porcentajes que oscilan entre el 50% y el 75% según empresas y países. La red de ventas trasmite al medico la información de producto de de directa y personal, vendiendo sus beneficios y ventajas, sirviéndose para ello de los conocimientos previamente adquiridos y de los materiales de apoyo: folletos, muestras, separatas, etcétera. La red de ventas se compone de vendedores, por una parte, y de mandos regionales y nacionales por otra.

Vendedores Son los que venden el producto y son un apoyo para la visita médica.

Mandos regionales Son aquellos que impulsan y organizan a la red de ventas, son gestores de su territorio, de los recursos humanos puesto a su cargo, de los medios promocionales . Para un producto de lanzamiento:

• “Conocimiento del grupo terapéutico: Definir con claridad los conocimientos mínimos así como las habilidades precisas que deben poseer todos los miembros de la red, para posteriormente testar el nivel actual, y mediante una comparación objetiva establecer los contenidos de las acciones formativas.

• Conocimiento de cliente: Es preciso conocer exactamente el nivel de información que tiene cada vendedor de los clientes de su zona, así como la notoriedad de la empresa, relaciones anteriores con ese perfil de cliente, etcétera.”9

8 Mercado Farmacéutico Emilio Armella pag 128-129

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Visita medica “La mayoría de médicos reconocen que la visita medica es útil para disponer de información actualizada de los medicamentos , así como para obtener servicios de formación por parte de la industria . Además de esta función informativa y formativa, la visita medica es, fundamentalmente, un proceso estructurado de persuasión que el vendedor realiza siguiendo un orden lógico y psicológico con el objetivo de modificar los hábitos de prescripción del medico. Por otro lado, la entrevista de ventas tiene como objetivos secundarios la obtención de información: conocimiento de las necesidades y deseos del cliente, hábitos profesionales, etcétera.”10 Marketing directo/(otro medios de comunicación):

- “El correo: Es uno de los medios más flexibles, personales y por lo tanto mas utilizados en marketing directo. Asimismo se le considera el medio mas eficiente entre los utilizados convencionalmente, con el coste mas bajo por respuesta.

- Las revistas medicas: Llegan a un mayor numero de gente y a un coste menor que el correo aunque son la segmentación y eficiencia de este.

- El teléfono: Se trata del medio mas inmediato del marketing directo.Acerca la empresa al cliente y es, junto con la venta personal, el único que posibilita un dialogo directo con el prescriptor.”11

1. Mercadeo individual: Adaptar los productos y programas de mercadeo a las necesidades y preferencias de clientes (pacientes).

2. Mercadeo Local: Adaptar las marcas y las promociones a las necesidades y a los deseos de los médicos: barrios (Bricks) e incluso tiendas especificas en este caso son farmacias, hospitales, instituciones”.12

Revisión Entorno:

Farmacias y droguerías en Bogotá La influencia del mayorista La Farmacia de Barrio Cajas de Compensación y cooperativas Cadena de droguerías

Recursos humano de la atención farmacéutica:

Químicos Farmacéuticos Regentes de Farmacia Auxiliares de Farmacia

9 Marketing Farmacéutico Emilio Atmetlla pag 169-170 10 Ibidem pag 197-198 11 Ibidem pag 271-272 12 Fundamentos de marketing 6 ediciòn Philip Kotler y Gary Armstrong pagina 238 Desarrollo de la estrategia de marketing y mezcla de marketing parte III

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1 Expendedores de medicamentos

Marco Conceptual: Descripción general de la empresa Reseña Biotoscana: Biotoscana S.A. Historia: Hace más de una década en un recodo cercano a la fontana de Trevi en Roma, se dio la largada para el comienzo de una carrera que tenia como pista a Colombia. Una carrera que hace dos lustros parecía una quimera de un grupo de empresarios Colombianos deseosos de traer al mundo el legado de médicos y científicos del viejo continente.

Con esfuerzo y rapidez se encontró en Colombia el escenario perfecto para que una empresa multinacional como Biotoscana S.A. prendiera motores y diera luz verde a una carrera exclusiva que beneficiaria la salud y en general a la sociedad y sus colaboradores.

La calidad y eficacia de los productos farmacéuticos y biológicos, principales características de esta multinacional, le han permitido en corto tiempo abrir sus fronteras y extender los lazos empresariales a Chile, Argentina, Venezuela, Perú, Centro América y el Caribe, y en el futuro inmediato a México, Ecuador, Italia, España y Portugal. En todos los países, la propuesta del Grupo Farmacéutico Biotoscana S.A. es ofrecer al cuerpo médico y pacientes, Soluciones Innovadoras de Significativo Avance Terapéutico.

Productos únicos, eficaces, seguros y mejor tolerados en el campo preventivo, así como en el tratamiento de las enfermedades de difícil manejo, garantizan los mejores resultados y la mejor relación costo beneficio.

Gracias a la confianza depositada por reconocidos centros de investigación y prestigiosas multinacionales del mundo, el Grupo Farmacéutico Biotoscana S.A. ha realizado alianzas estratégicas para ofrecer medicamentos que son resultado de investigación y desarrollo con tecnología de punta, acordes a los máximos avances científicos y terapéuticos de la actualidad.

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Biotoscana es la única Empresa en Colombia que ha realizado estudios clínicos de fase Tres con protocolos y estándares aprobados por la FDA y la Agencia Europea de Medicamentos (EMEA)

Actualmente Colombia esta conformada por cuatro Unidades Productivas Eficientes y Sostenibles (UPES) Biológicos, Medicamentos Esenciales de Marca (M.E.M) Farma y Hospitalaria, con el constante objetivo de ofrecer eficacia y seguridad en el manejo de las diferentes patologías.

Misión: Estamos comprometidos a ofrecer productos y servicios en el ámbito de la salud, identificando oportunidades y generando soluciones que satisfagan las necesidades de la comunidad. Generamos resultados positivos y continuos para nuestros clientes, aliados, colaboradores, socios y accionistas. Cumplimos con las regulaciones establecidas y los más exigentes estándares de calidad, promoviendo principios éticos y profesionales. Visión: Somos un Grupo Farmacéutico Multinacional que ofrece Soluciones Innovadoras de Significativo Avance Terapéutico que cumplen con normas y estándares internacionales y se diferencian por su calidad. Queremos ser la opción preferida por la comunidad y estar siempre a la vanguardia en procesos de investigación y desarrollo, marketing, comercialización y servicios de valor agregado en una diversidad de productos e insumos relacionados con la salud y áreas afines. Pretendemos consolidarnos en cinco años como un Grupo Empresarial de excelencia, generador de progreso y lograr una destacada participación en el mercado local, regional y mundial. Protegemos el medio ambiente y participamos en pos de un desarrollo sostenido. Filosofía: En Biotoscana S.A. nuestra Filosofía se basa en tres pilares fundamentales como concepto empresarial como son: La Gente, los Productos, y los Procedimientos. Buscamos la alineación permanente de estos tres pilares mediante el

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mejoramiento continuo y los altos estándares de calidad con el fin de lograr una mayor productividad. Estamos seguros que entre mayor engranaje haya entre personas con alta calidad humana y profesionalismo; un portafolio completo de productos con los más altos estándares de calidad y BPM; y procesos estándares debidamente definidos e implementados, garantizamos el éxito de nuestro desempeño dentro de la industria. La exigencia permanente en las competencias personales, la innovación de productos en el mercado y el mejoramiento en la forma de hacer las cosas, nos lleva cada vez a ser mucho más competitivos y a tener un mejor posicionamiento. Somos una empresa con Cultura, Filosofía y Políticas homogéneas en todos los países. Biotoscana farma ha organizado sus estructuras y líneas de productos de negocio en base a los cambios legales provenientes de la ley 100 y así como la ley de patentes en las siguientes unidades operativas: UPES (Unidades productivas eficientes)

1. Biológicos: Abarca Vacunas y productos Biotecnológicos. Cuenta con el respaldo de Multinacionales como: Berna y Novartis Vaccines, consideradas como las primeras compañías de Biotecnología en el mundo. Se especializa en las enfermedades prevenibles a través de la vacunación, la compañía ofrece en América Latina una línea de vacunas que satisfacen las necesidades de los ministerios de salud en sus planes de inmunización básicos y comercialización a nivel de cajas de compensación, EPS, licitaciones y consultorios privados.

A través de Biotoscana se ha hecho cubrimiento de vacunación para la erradicación del polio (polio oral), esta trata de conseguir una inmunización de la Rubéola, Sarampión, Varicela, Hepatitis A y B. La empresa tiene un 30% del mercado en hepatitis B, en vacunas vende más o menos 40.000.000 de dólares.

2. MEM:

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Cuenta con una amplia gama de productos que satisface las necesidades de las Instituciones que ofrecen el Plan Obligatorio de Salud (P.O.S). Esta formada para satisfacer las instituciones de salud, el POS (Plan Obligation System), Biotoscana se ha especializado en las enfermedades del Cáncer, Respiratorias y Epoc.

La empresa es líder en el mercado colombiano de estas enfermedades en el 40% y en el tratamiento del VIH en el 15% del mercado colombiano.

3. HOSPITALARIA:

Al igual que las otras Unidades, ofrece Soluciones Innovadoras de Significativo Avance Terapéutico, como Inmunoglobulinas de alta pureza y toda una variedad de hemoderivados. Además, la Upes Hospitalaria contempla productos neurológicos para el manejo del ACV y anestésicos en general.

La cobertura científica y Comercial y los servicios complementarios mencionados son posibles solo mediante el aporte de su equipo humano, integrado por profesionales altamente capacitados.

La dinámica de crecimiento en Biotoscana se fundamenta en el servicio y la atención a nuestros médicos, profesionales de la Salud, Pacientes y Clientes a quienes les ofrecemos una organización respetuosa de las Buenas Practicas de Manufactura (B.P.M) y del Marketing, refrendadas por el acuerdo de Ginebra de 1994 suscrito por los países miembros de La Organización Mundial de la Salud.

Así, Biotoscana, la Multinacional que un día soñaron sus fundadores en Italia, cumple sus primeros 12 años consolidándose como una empresa de gran seriedad, profesionalismo y prestigio. La compañía que ha recorrido miles de millas y ha decidido emprender una carrera sin fin contando con el apoyo decidido de Médicos, Pacientes y Clientes.

Se facturan 7.000.000 de dólares de estos tratamientos donde se especializa la empresa en sistema nervioso central en su línea de Anestesiología, así como en el tratamiento ICTUS (Derrame Cerebral). Esta unidad operativa esta dirigida en particular a las unidades de reanimación y cuidados intensivos, que están constituidas por fármacos de aplicación intravenosa. La IMS ha publicado en el año 2006 que Biotoscana está en un ranking del 48 en todo el sector farmacéutico y abarca la 9 posición en el sector farmacéutico colombiano.

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Las actividades se extienden a lo largo de América Latina con índices de evolución superior al 210, crece 2.10 veces más que el promedio de la industria Latinoamericana, lo cual lo ubica en el ranking numero 1 del continente. Biotoscana en líder en inmunoglobina intravenosa y vende a nivel mundial 100.000.000 de dólares. La importancia de Beriglobina, que solo en Colombia factura 1.000.000 de dólares. 3. Farma: Sus medicamentos probados exitosamente en muchos países, cumplen con los más altos niveles de control y calidad. Son altamente selectivos y específicos; elaborados con moléculas exclusivas que los hacen únicos, eficaces y seguros; capaces de ofrecer a médicos y pacientes el menor costo terapéutico consiguiendo de esta forma la mejor relación Costo Beneficio. Hay dos asistencias que hace Biotoscana: BIOSER: Es un seguimiento a todos los pacientes de enfermedades críticas como el Sida donde la empresa sigue la evolución del paciente mes a mes en manera de optimizar y asegurar al paciente una larga sobrevivencia (de 25 a 30 años). SAF: Es un centro de asistencia farmacéutico para los pacientes con Cáncer, Hipertensión, Dolores Crónicos y Respiratorios. Todo esto requiere de un gran soporte logístico e informático. Esta empresa creo la logic yell que lo presta para todas las empresas farmacéuticas que la soliciten. Al medico Biotoscana le ofrecen un programa que se llama POST GRADUATE MEDICATION con el fin de formar especialistas en los nuevos avances científicos de la medicina con la colaboración de unidades Europeas y hospitales que se encuentran principalmente en Alemania, Francia e Italia. Biotoscana organiza congresos y SYMPOSIOS con la fundación FALK, se celebran 12 congresos en el mundo que participa esta empresa con la ayuda de la fundación Falk. Marco conceptual Farmacéutico: Mercado Farmacéutico: Esta compuesto por todas las empresas que venden y consumidores finales que compran medicamentos farmacéuticos genéricos o de marca, el mercado farmacéutico esta compuesto por: -Ético con leches Privado (Marcas) -Ético sin leches Oficial (Medicamentos esenciales de marcas y genéricos) -OTC (sin restricción de venta en farmacias) Principio activo: Molécula que compone el producto

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Estudios Clínicos Dexketoprofeno: EL DEXKETOPROFENO TROMETAMOL: “Es el enantiómero activo S-(+) del ketoprofeno en forma de Sal de trometamina. Los estudios realizados sobre esta molécula original han demostrado que: - Su efecto duplica el del ketoprofeno racémico. - El enantiómero R-(-) del ketoprofeno no tiene actividad. - Al usar una forma enantiomérica pura, se reduce la dosis de fármaco necesaria para obtener el óptimo efecto terapéutico. -Al mismo tiempo, la reducción de la dosis disminuye la incidencia e intensidad de los efectos secundarios comunes a este tipo de fármacos. Así, pues, se ha suprimido la fracción inactiva del ketoprofeno (el enantiómero R-(-)), y se ha conservado puro el verdadero principio activo de la droga (el enantiómero S-(+)). De tal manera, los efectos analgésicos y antiinflamatorios se alcanzan con una menor concentración de droga (la mitad de lo que se requiere con el ketoprofeno racémico) y, como consecuencia, con una mejor tolerancia. Considerando que las dosis de ketoprofeno racémico utilizadas en terapéutica son de 50 mg como analgésico y antiinflamatorio y de 25 mg como analgésico, el DEXKETOPROFENO TROMETAMOL se presenta en comprimidos de 25 mg equivalentes a la mitad de las dosis empleadas con el ketoprofeno convencional. Mecanismo de Acción: El mecanismo de acción antiinflamatorio del DEXKETOPROFENO TROMETAMOL es la inhibición de la biosíntesis de prostaglandinas . Esta inhibición es directamente proporcional a la cantidad de fármaco que llega a interactuar con la ciclooxigenasa y la lipooxigenasa. DEXKETOPROFENO TROMETAMOL es un inhibidor tanto de la ciclooxigenasa como de la lipooxigenasa. La inhibición de la síntesis de prostaglandinas determina un potente efecto antiinflamatorio, analgésico y antipirético. Farmacocinética: Los estudios farmacocinéticas realizados con DEXKETOPROFENO TROMETAMOL en animales de experimentación, demuestran que tras su administración oral, la droga presenta una alta velocidad de absorción. Se elimina principalmente en forma de glucuronoconjugado no metabolizado en orina. Debe señalarse que no existe en ningún caso inversión de S-(+) a R-(-), y que el proceso contrario se da en un grado variable según la especie. En humanos, el DEXKETOPROFENO presenta un perfil farmacocinético similar (absorción rápida, con una Cmax entre las 0,5 y 0,75 horas post-administración). Se confirmó la ausencia total de inversión S-(+) a R-(-), y la elevada unión a las proteínas plasmáticas. La excreción es primordialmente urinaria en forma de glucuronoconjugado, mientras que la excreción biliar resulta muy limitada. Se ha comprobado que

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las concentraciones máximas en plasma tras la admi-nistración de la sal se alcanzan más rápidamente y son superiores a las obtenidas tras la ingesta del ketoprofeno racémico y de la forma ácida (DEXKETOPROFENO). Los estudios farmacocinéticas con dosis múltiples demuestran que la AUC tras la última administración no difiere de la obtenida con dosis única; por lo tanto, no se produce acumulación del DEXKETOPROFENO. Reacciones Adversas: A las dosis terapéuticas este compuesto es muy bien tolerado, en pacientes hipersusceptibles pueden presentarse eventualmente reacciones adversas que remiten al suspender el tratamiento. Pueden presentarse las siguientes Reacciones Adversas: Sistema Gastrointestinal: pirosis, dolor epigástrico, náuseas, dispepsia, vómitos, estreñimiento y diarrea. Más raramente pueden producirse hemorragias digestivas y aparición o reactivación ocasional de úlcera gastroduodenal. Sistema Nervioso Central: vértigo, tinnitus, dolor de cabeza, somnolencia, insomnio. Piel y Faneras: erupciones cutáneas y prurito. Indicaciones: El DEXKETOPROFENO TROMETAMOL está indicado en el alivio del dolor de intensidad leve a moderada de distinta etiología, tal como dismenorrea, odontalgia, intervenciones quirúrgicas, traumatismos, esguinces, etc, y en el dolor asociado a procesos inflamatorios. Modo de administración: Como posología media de orientación se aconseja: 1 comprimido de 25 mg cada 8 horas, sin sobrepasar los 75 mg por día. La dosis administrada puede variar, dependiendo del tipo, intensidad y duración del dolor. Se recomienda tomar los comprimidos siempre con el estómago lleno. Dosis máxima: 75 mg/día. Eficacia y seguridad: Se han hecho múltiples ensayos comparativos con otros AINES que arrojaron los siguientes resultados: -El Dexketoprofeno 25 mg se mostró más eficaz que la dipirona 575 mg (p<0,05) en el patrón de dolor dental tras la extracción del tercer molar. Los pacientes medicados con Dexketoprofeno trometamol precisaron menos medicación de rescate (un 30% menos de paracetamol codeína). -El Dexketoprofeno 25 mg mostró una mayor reduccción del dolor por osteoartrosis de rodilla que diclofenac 50 mg (p<0,027) y ketoprofeno 50 mg. A su vez, el grupo tratado con Dexketoprofeno trometamol presentó un 28% menos de reacciones adversas que el grupo tratado con diclofenac. - El dexketoprofeno trometamol 12,5 mg mostró una mayor rapidez que ibuprofeno 400 mg en el inicio de la acción analgésica y en la reducción de la intensidad dolorosa al 50% del valor inicial en el patrón de dolor dental.”13

13 http://www.smiba.org.ar/med_interna/vol_04/04_05.htm (citado 16 marzo de 2008)

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Medicamento: “Sustancia que se administra al hombre o a los animales con fines terapéuticos. Los medicamentos se clasifican en simples y compuestos, según que en su composición intervengan una o mas drogas. Se aplican interior o exterior al cuerpo, y a través de diferentes vías de administración que suelen dividirse en mediatas e inmediatas. La administración por vías mediatas se vale del poder absorbente de los epitelios del revestimiento; por las vías inmediatas se introduce ya el medicamento ya el medicamento en el interior del organismo. Las principales vías son: cutáneas, gastrointestinal, rectal, respiratoria, urogenital y conjuntival. Entre las vías inmediatas destacan la subcutánea, la intramuscular y la intravenosa. Menos importancia tienen las vías intraraticular, serosa, intracardiaca, subaracnoidea y epidural.”14 Productos Farmacéuticos en general: Drogas y medicamentos (sintéticos y naturales) producidos por la industria farmacéutica. Pueden ser objeto de patentes, si bien esta forma de explotación en contra de los intereses de la salud publica, ha sido denunciada y desautorizada por la opinión medica. Los productos comerciales se venden en formas farmacéuticas:

1 Ampollas: Son inyectables de cristal herméticamente cerrados, que las sustancias en solución o suspensión.

2 Capsulas: Recipientes de gelatina rellenados con el medicamento. 3 Píldoras: Polvos convertidos en masa plástica, por la adición un

excipiente gomoso o un jarabe. 4 Supositorios: Masas cónicas de sustancias grasas con medicamentos,

que son introducidas por el ano. 5 Tabletas: Discos pequeños compuestos de polvos medicinales. 6 Recetas: Orden escrita del medico al farmacéutico que permite la venta

del medicamento. Para las drogas que producen hace falta indicar la firma completa del medico, dirección, numero de colegiado y el nombre y domicilio del paciente.

Producto Farmacéutico: Analgésico viene en presentación en oral pero su competencia se analizará en forma de tabletas, cápsulas y comprimidos. Enfermedad Reumatología: “¿QUE ES LA REUMATOLOGIA? La Reumatología es el área de la medicina encargada del estudio de las enfermedades medicas que afectan las articulaciones y/o los tejidos que la rodean, ocasionando dolor, rigidez y limitación del movimiento. Las articulaciones son los lugares donde se unen los huesos, tales como el codo o la rodilla. Si la articulación o "coyuntura" esta inflamada hablamos de artritis y si son los tejidos que rodean la articulación va a depender del tejido. Así encontramos la alteración de las bursas o bolsas de las articulaciones (bursitis), 14 Enciclopedia Salvat tomo 8 paginas 2176

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los tendones (tendinitis) , los ligamentos (entesitis), los músculos (miositis), los vasos arteriales (vasculitis) o los nervios (neuritis). ¿POR QUE SE LLAMA REUMATOLOGÍA? Es un vocablo que viene del griego "rheos" y significa " sustancia que fluye". En la época de Hipocrates se creía que las enfermedades eran ocasionadas por humores y que esos humores fluían a través del cuerpo en varias áreas. Los antiguos pensaban que el flujo nasal propio de las rinitis era el mismo liquido que se podría encontrar en las articulaciones inflamadas y por esos algunas personas hoy en día llaman reuma al flujo nasal que acompaña las gripes. ¿Qué es el Reumatismo? El Dr. Guillaume Baillou , uno de los primeros en describir las artritis afirmo en el siglo XVI: " la artritis es a una articulación lo que el reumatismo es a todos el cuerpo". Lo anterior llevo a la idea de que la artritis no constituye sino una manifestación de los trastornos sistémicos. Hoy en día básicamente se habla de artritis cuando la articulación es la afectada y de reumatismo cuando son los tejidos blandos que rodean la articulación los que principalmente están afectados. El termino reumatólogo solo se utiliza por primera vez en el siglo XX en 1940 por el Dr. Bernard Comroe y el Dr. Hollander en 1949 en su libro de Artritis y Condiciones asociada. Comroe utiliza el termino reumatología dando inicio la era moderna de la especialidad la cual es bastante reciente (Un poco más de 50 años). “15

La Artritis: “es una inflamación de una o más articulaciones que provoca dolor, hinchazón y movimiento limitado. La artritis involucra la degradación del cartílago, el cual normalmente protege la articulación, permitiendo el movimiento suave.

15 http://www.asoreuma.org/reumatologia.htm Reumatologia (citado marzo 18 de 2008)

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¿Cuáles son los tipos y las causas de la artritis? La formas más común de arthritis, es la artritis degenerativa u osteoartritis que puede afectar una o más articulaciones en cualquier lugar del cuerpo. Las manos y las articulaciones que soportan el peso corporal en las extremidades inferiores son las principalmente involucradas. La artritis degenerativa es caracterizada por el deterioro progresivo del cartílago articular. Es un desorden local sin efectos sistemáticos. Sus inicios están directamente relacionados a la edad pero su verdadera causa es ampliamente desconocida. Se piensa que un número de factores son importantes en el desarrollo de esta enfermedad. Las consideraciones mecánicas (por ejemplo, la estabilidad articular y alineamiento), afectan la distribución de las fuerzas a través de la articulación y por lo tanto impactan la longevidad de la articulación. Las lesiones traumáticas y las infecciones que resultan de las irregularidades de la articulación y de su pesado uso son factores de riesgo. Algunas personas heredan la tendencia a desarrollar la artritis degenerativa, aunque esta predisposición genética no es comprensible. Típicamente, estos individuos son afectados a temprana edad. Piensa en la artritis degenerativa como la acumulación de desgaste y desgarros en nuestras articulaciones debido a nuestra actividad a lo largo de la vida. La artritis también puede resultar de una condición inflamatoria sistemática, la más común y debilitante es la artritis reumatoide. La artritis reumatoide es una enfermedad del synovium, un tejido que alinea y nutre las articulaciones y los tendones a lo largo del cuerpo. Como parte de esta condición, el synovium se prolifera causando la destrucción local de los huesos, las articulaciones y los tejidos blandos. Comúnmente la enfermedad empieza en las articulaciones periféricas (las manos y los pies) y frecuentemente es simétrica, eventualmente involucra múltiples articulaciones. Su causa es desconocida aunque se piensa que los factores genéticos son críticos. Piensa en la artritis reumatoide como una enfermedad inflamatoria que afecta tu cuerpo entero, especialmente tus articulaciones. Quien es afectado por la artritis? La artritis inflamatoria, específicamente la artritis reumatoide, afecta alrededor del 2.5% de la población adulta. Las mujeres tienen tres veces más probabilidades que los hombres a desarrollar esta enfermedad. Aunque le puede dar a personas de cualquier edad, la edad pico de su inicio es entre los 20 y 40 años. Como se diagnostica la artritis? En el caso de la artritis reumatoide las pruebas de sangre son con frecuencia de mucha ayuda. ¿Cuál es el tratamiento para la artritis? El tratamiento de primera línea para la artritis temprana involucra una gran cantidad de medidas conservadoras incluyendo la modificación de la actividad, entablillar, terapia caliente/frío y medicinas antinflamatorias. La inyección articular con una preparación de cortisona puede proveer mejoras en los síntomas por un plazo variable de tiempo. En muchos casos estas inyecciones pueden ser repetidas en intervalos de varios meses.”16

16 http://mf3la.com/artritis (citado el 17 de abril de 2008)

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“Las articulaciones más afectadas:

Columna Cervical: El compromiso de la columna cervical es bastante frecuente en la artritis reumatoide, a diferencia de la columna torácica o lumbar.esto puede conducir a micro fracturas del plato vertebral, herniaciòn del disco y degeneración del cartílago.

Articulación Temporomandibular: Un 55% de los pacientes

manifiestan estos síntomas en esta articulación y el 78% tienen alteraciones radiológicas que consisten en erosiones, quistes y disminución del espacio articular en el codito mandibular.

Articulación Critoarticoidea: Hasta un 30% de los pacientes pueden

tener disfonía debido al compromiso de esta articulación. La mayoría de los casos son asintomáticos.

Hombros: En ellos pueden observarse erosiones, estrechamiento del

espacio articular, o subluxaciòn superior.Los cambios erosivos pueden ocurrir en el extremo distal de la clavícula.

Codos: Esta se ve en la fase mas avanzada de la enfermedad.

Manos: Esto se da en la muñeca y en los dedos.

Caderas: El 5% de los pacientes presentan este problema.

Rodillas

Pies: Los cambios radiológicos son similares a los observados en las

manos. Haremos énfasis más en la artritis reumatoide de las manos: Manos: Se caracteriza por la flexión de la muñeca con cierto grado de desviación cubital. Esto altera el equilibrio entre flexores y extensores de los dedos, factor importante en la aparición de las deformidades de estos. Este síndrome ocurre como consecuencia de la destrucción de los ligamentos triangular e ínter óseos. Se pueden desarrollar las deformidades en cuello de cisne y en botonera. Cuello de cisne es una abreviación de la mano y en botonera es hinchazón de los dedos. En el dedo pulgar se pueden presentar tres tipos de deformidades: Tipo I: Estiramiento de la capsula articular y una deformidad similar de la botonera. Tipo II: Inflamación en el pulgar contractura de una articulación (aductor). TipoIII: Después de una enfermedad con una larga evolución y compromiso extenso se presenta una flexión de la articulación como consecuencia del mecanismo de presión, hiperextensiòn que requiere en la vida cotidiana.

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Los pacientes presentan dolor, adormecimiento, hormigueo de la mano afectada, mas que todo durante la noche y despiertan al paciente. Las vainas tendinosas permiten la formación de nódulos que interfieren con la flexión de los dedos y clínicamente se presentan por dedos en gatillo. La ruptura tendinosa se presenta clínicamente por perdida de la función de los movimientos activos del músculo.”17 “Analgesico: Un analgésico es cualquier procedimiento médico o paramédico que calma o elimina el dolor. Etimológicamente procede del prefijo griego a-/an- (carencia, negación), y algos, dolor. Clasificación:

1 Antiinflamatorios no esteroideos 2 Opiáceos menores 3 Opiáceos mayores

4 Fármacos adyuvantes Antiinflamatorios no esteroideos (AINEs) son sustancias químicas con efecto antiinflamatorio, analgésico y antipirético, efectos que son similares a los de los corticoides pero sin las consecuencias secundarias. Actúan bloqueando la síntesis de prostaglandinas.”18

ANTIINFLAMATORIOS: “Drogas que tienen la capacidad de prevenir o suprimir el desarrollo de las manifestaciones de la inflamación: proceso complejo en el cual se encuentran involucrados el sistema enzimático, liberación de mediadores, extravasación de fluidos, migración de células, destrucción y reparación de tejidos, etc. Se desencadena por diversos estímulos como agentes infecciosos, isquemia, interacción Ag-Ac, lesiones térmicas, físicas. Clasificación

1 Fármacos antiinflamatorios específicos Sales de oro, antipalúdicos, citostáticos, uricosúricos,

colchicina, allopurinol 2 Fármacos antiinflamatorios no específicos

Antiinflamatorios esteroides – Cortisol, dexametasona, betametasona,

triamcinolona – Acción Local: beclometasona, budesonida,

fluticasona Antiinflamatorios no esteroides (AINEs)

Clasificación de Antiinflamatorios no esteroides:

17 Artritis Reumatoide Luís Alberto Ramírez Gómez, Juan Manuel Anaya Cabrera segunda edición Asociación Colombiana de Reumatología 18 www.wikipedia.com (citado el 17 de abril de 2008)

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1 ACIDOS

• Salicílico: ácido acetilsalicílico (AAS) • Enólico: • Pirazolónico: dipirona, fenilbutazona • Oxicam: piroxicam, meloxicam, lornoxicam • Acético • Indolacético: indometacina, proglumetacina, acemetacina • Pirrolacético: ketoralac • Fenilacético: diclofenac, aceclofenac • Propiónico: naproxeno, ibuprofeno, ketoprofeno,

dexketoprofeno, flurbiprofeno, dexibuprofeno, loxoprofeno • Antranílico: ácido mefenámico, ácido tolfenámico,

clonixinato de lisina • Nicotínico: ácido niflúmico

2 NO ACIDOS • Sulfoanilida: nimesulida • Paraaminofenol: paracetamol • Propiléter: bencidamina • Nicotinato: talniflumato

3 COXIBs • Sulfonamida: celecoxib, etoricoxib, lumiracoxib

Vías de administración de Antiinflamatorios no esteroides:

1. Oral 2. Sublingual o bucal 3. Intramuscular 4. Intravenosa 5. Tópica: piel, ojos 6. Rectal”

Fármaco vigilancia: “La Farmacovigilancia es la actividad de salud pública cuyo objetivo es la identificación, evaluación y prevención de los riesgos del uso de los tratamientos farmacológicos una vez comercializados. Por lo tanto, esta orientada inevitablemente a la toma de decisiones que permitan mantener la relación Beneficio-Riesgo de los medicamentos en una situación favorable, o incluso suspender su uso cuando esto no sea posible. ¿Por qué es necesaria la Farmacovigilancia? Los medicamentos, antes de su comercialización, se utilizan en un número muy limitado de pacientes, durante poco tiempo y de manera muy controlada. Sin embargo, una vez comercializados se utilizan en un número mucho mayor de pacientes, pudiendo incluir ancianos, niños, embarazadas y pacientes con otras enfermedades u otros tratamientos. En estas condiciones pueden aparecer nuevas reacciones adversas, a veces graves, que no se descubrieron en las fases anteriores a la comercialización por su baja frecuencia o porque estos grupos de pacientes fueron excluidos de los ensayos clínicos. Para identificarlas es necesario un sistema de vigilancia post comercialización,

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que a nivel internacional se denomina Sistema de Farmacovigilancia. Objetivos de la Farmacovigilancia La Farmacovigilancia tiene como objetivo general contribuir al uso seguro y racional de los medicamentos, supervisando y evaluando permanentemente sus riesgos. “19 Principios de formulación del medicamento: Que Variables determinantes para que un medico recete el Dexketoprofeno? “La respuesta fue 5 variables que son: 1. Eficacia 2. Seguridad 3. Disponibilidad 4. Poder adquisitivo 5. Presentaciones: Urgencias: Inyectado Mantener: Oral Seguridad: Un medicamento ha cumplido con todos los estudios clínicos y preclínicos antes de su comercialización. -Estudios Invirtió (Cultivos celulares y animales): Estudios en el laboratorio y descubrimiento de la molécula (principio activo). -Estudios clínicos (Especie humana):

• Fase I: Farmacocinética, Farmacodinámica en sujetos sanos. Farmacocinética: Hace referencia al proceso que sigue al organismo ante el fármaco (Absorción, Distribución, Metaboliza, Excreción). Farmacodinámica: Es lo que el fármaco (molécula) hace al organismo, efectos deseables y indeseables. • Fase II: Se estudia la información preliminar sobre la eficacia y

respuesta del principio activo en grupos pequeños de personas voluntarias (pacientes).

• Fase III: Estudia la eficiencia y seguridad en una muestra mas amplia (500-400 pacientes).

Todas las fases anteriores son por las que debe pasar un principio activo antes de conseguir su registro sanitario. Fase Preliminar

Fase IV: Registro sanitario y después de la comercialización del producto.

Según el numero de centros: Unicentro: Solo en un sitio Multicentrico: Varios Sitios de estudio

Disponibilidad: Si esta disponible en el POS (bajo costo) o asequible fuera del POS (Valor agregado). Que se encuentre en caja de compensación o en Farmacias reconocidas.

19 http://www.merck.com.co/mcsa/site/wmsp.nsf/vstRefConPorTit/Marco%20Te%C3%B3rico?opendocument (citado el 15 de septiembre de 2008)

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Disponible en Hospitales, que el medico lo formule y que le indique donde conseguir el medicamento al paciente. En este caso este producto va dirigido al mercado privado no mercado institucional. Poder Adquisitivo: Costo del medicamento puesto en el mercado para farmacias, competencia y costo tiene, que ventaja tiene el dexketo en la farmacia. Tiene diferencia o NO. Indicaciones (Presentación)

Indicación inyectable: Cuando esta en estados agudos vía intravenosa o vía muscular.

Indicación oral: Para el manejo crónico dosis diaria.

Eficacia: Comprueba estudios preclínicos y clínicos. Efectividad: Comprueba estudios fase IV comercializados”20 Marco Ambiental: “Sistema de gestión ambiental La implementación de la ISO 14001 Sistema de gestión ambiental:

1 Definir los aspectos e impactos ambientales significativos para la organización.

2 Plantear objetivos y metas del desempeño ambiental. 3 Establecer programas de administración ambiental.

Definir la política ambiental de la organización. Fortalecer la responsabilidad personal con el ambiente.”

Marco Jurídico:

MINISTERIO DE LA PROTECCION SOCIAL DECRETO NUMERO 2200 DE 2005

(Junio 28) Por el cual se reglamenta el servicio farmacéutico y se dictan otras

disposiciones.

Artículo 1º. Objeto. El presente decreto tiene por objeto regular las actividades y/o procesos propios del servicio farmacéutico.

20 Nombrado por el director del departamento medico del laboratorio Biotoscana Doctor Heli Salgado

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Artículo 3º. Definiciones. Para efectos del presente decreto adóptense las siguientes definiciones:

Atención farmacéutica. Es la asistencia a un paciente o grupos de pacientes, por parte del Químico Farmacéutico, en el seguimiento del tratamiento farmacoterapéutico, dirigida a contribuir con el médico tratante y otros profesionales del área de la salud en la consecución de los resultados previstos para mejorar su calidad de vida.

Denominación Común Internacional para las Sustancias Farmacéuticas (DCI). Es el nombre recomendado por la Organización Mundial de la Salud, OMS, para cada medicamento. La finalidad de la Denominación Común Internacional, DCI, es conseguir una buena identificación de cada fármaco en el ámbito internacional.

Estudios de utilización de medicamentos. Son aquellas investigaciones que se realizan con el objeto de permitir el análisis de la comercialización, distribución, prescripción y uso de medicamentos en una sociedad, con acento especial en las consecuencias médicas, sociales y económicas resultantes relacionadas con el consumo de los medicamentos.

Farmacovigilancia. Es la ciencia y actividades relacionadas con la detección, evaluación, entendimiento y prevención de los eventos adversos o cualquier otro problema relacionado con medicamentos.

CAPITULO II

Artículo 6º. Objetivos del servicio farmacéutico. El servicio farmacéutico tendrá como objetivos primordiales los siguientes:

1. Promover y propiciar estilos de vida saludables.

2. Prevenir factores de riesgo derivados del uso inadecuado de medicamentos y dispositivos médicos y promover su uso adecuado.

3. Suministrar los medicamentos y dispositivos médicos e informar a los pacientes sobre su uso adecuado.

4. Ofrecer atención farmacéutica a los pacientes y realizar con el equipo de salud, todas las intervenciones relacionadas con los medicamentos y dispositivos médicos necesarias para el cumplimiento de su finalidad.

Metodología 1.Fuentes Secundarias: 3. Se hará una investigación de mercados del sector farmacéutico, se mirará con varias herramientas como IMS, Licitaciones si es una buena oportunidad de negocio para Biotoscana. Usando las herramientas de Vademécum y PLM

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1 Se hará un estudio del principio activo. 2 Se mirará la competencia, unidades, valores, %, +/-,Evo 3 Se dará un concepto preliminar

4. Estudio de la herramienta de prescripciones médicas (Prescript)

Prescript: Es una herramienta que me proporciona las prescripciones medicas con sus respectivos médicos de los productos de los diferentes laboratorios farmacéuticos. Con esa herramienta miraremos las prescripciones de los diferentes médicos especialistas en: 1 Generales 2 Internistas 3 Cirujanos 4 Reumatólogos 5 Traumatólogos 6 Ortopedistas 7 Odontólogos

Análisis de los laboratorios que tengan este principio activo (molécula) en Bogotá. 1. Fuentes Primarias: 1. Hacer una investigación de mercados para ver si es factible el dexketoprofeno. 2. Entrevistas a Médicos, pacientes y Droguistas.

5. Estudios con la dirección medica diferentes opiniones de las personas internas de la compañía como: (Entrevistas de profundidad) Uno de los dueños de la compañía Presidente de la Compañía Jefe de Inteligencia de Negocios Director del departamento medico Gerente de la dirección de Farmacias

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Tabla de contenido propuesta: 1. Investigación de mercados 2. Entrevistas a Médicos Pacientes y Droguistas 3. Investigación de mercados sector farmacéutico 4. Prescripciones Médicas 5. Entrevistas de las personas internas de la compañía Cronograma de actividades

SEMANAS 2008 ACTIVIDADES

1 2 3 4 5 6 7 8 910

11

12

13

14

15

16

17

18

19

20

IDENTIFICAR EL PROBLEMA FORMULACION DEL PROBLEMA JUSTIFICACION DEL TRABAJO MARCO TEORICO MARCO CONCEPTUAL OBJETIVO GENERAL OBJETIVOS ESPECIFICOS METODOLOGIA RESTRICCIONES RECURSOS CRONOGRAMA TABLA DE CONTENIDO BIBLIOGRAFIA CORRECCIONES DE TESIS Nota: el presente cronograma es un esquema planteado para la realización del anteproyecto. No obstante, para la investigaron se necesitara otro cronograma mas profundo. Por otro lado, el cronograma de actividades depende de la disponibilidad de tiempo de cada entrevistado. 2. Estudio de la competencia de la Futurina Producto objeto de investigación: Marca: Futurina Principio Activo: Dexketoprofenotrometamol Competidores sustancia: Dexketoprofenotrometamol “Futurina” Una sustancia con el principio activo del desketoprofenotrometamol.21 21 Referencia Vademécum 2008

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Competencia directa en los analgésicos no esteroides Tabla N 2 Producto Competidor Laboratorio Tramal Grunenthal Tramadol Genfar Tramadol California Dipirona Ecar Dipirona Lasante Tramadol Vitalis Tramadol Bristol Dipirona Aztrazeneca Dipirona Vitalis Dipirona Farmaser Dipirona Cero Dipirona California Dipirona Colpharma Tramadol Cero Tramadol Bristol Tramadol CAU Dipirona Anglopharma Tramadol CLN Dipirona Grupo Farma Tabla N 2. Competencia de la Futurina según IMS Análisis del entorno: Mercado Grupo N 2: Analgésicos Total Grupo Terapéutico farmacéutico “MAT: Últimos Doce meses del año Units: Unidades de los dos últimos meses del año USD:Dollars (Dolares) %: Participación +/-: Crecimiento del grupo respecto al año anterior Local Currency ( Moneda Local): Referencia en la moneda del país referente en este caso estamos hablando de pesos colombianos HP: Precio Promedio referente puede ser en moneda local o en dólares. Mercado Total: Mercado ético+Mercado popular % USD de los grupos terapéuticos es: Grupo terapéutico referente/Mercado total

40

+/- USD de el grupo terapéutico: Año base-Año anterior/Año base del grupo EV= (Grupo año en curso/Grupo en el mismo periodo)x100 Subgrupo (Clase) N2B: Analgésicos no narcóticos MAT: Últimos Doce meses del año Units: Unidades de los dos últimos meses del año USD:Dollars (Dólares) %: Participación +/-: Crecimiento del grupo respecto al año anterior Local Currency ( Moneda Local): Referencia en la moneda del país referente en este caso estamos hablando de pesos colombianos % USD de la Clase terapéutica es: Clase terapéutica (N 2B) referente/Grupo terapéutico (N 2) +/- USD de la Clase terapéutica: Año base-Año anterior/Año base de la clase. EV:Valor Últimos doce meses de la clase en el año en curso/valor últimos doce meses de la clase de la clase en el mismo periodo del año anterior X100 EV= (Clase año en curso/Clase en el mismo periodo)x100 Medirme con los de la clase.Crecimiento versus la competencia. % USD de los Clase terapéutica es: Clase terapéutico referente/Grupo terapéutico +/- USD de el grupo terapéutico: Año base-Año anterior/Año base-1del grupo EV= (Grupo año en curso/Grupo en el mismo periodo)x100 Tabla N 2.2

Tabla N 2.2 Datos del total del grupo N 2B unidades y USD (Dólares) Es una base traída de IMS mercado farmacéutico colombiano que muestra lo que vende la clase en los últimos 12 meses en unidades en dólares el % de su clase, su cambio en mercado (llamado market share) y su evolución (cambio del año base/año referencia-1) y el precio en dólares. Comparémoslo en moneda local. Tabla 2.3 MAT ~ 03/2008 MAT ~ 03/2008 LC-LOCAL CURR

LC-LOCAL CURR

HP 157.394.708.860 8.753,83

MAT ~ 03/2008

MAT ~ 03/2008

MAT ~ 03/2008

MAT ~ 03/2008

MAT ~ 03/2008

MAT ~ 03/2008

UN-T.UNITS US-T.USD US-T.USD US-T.USD US-T.USD US-T.USD % + ~ 03/2007 EV ~ 03/2007 HP 17.980.094 79.033.577 96,97 14,73 99,52 4,40

41

Tabla 2.3. Datos IMS en moneda local (pesos colombianos) clase terapéutica N 2B. Aquí podemos ver el mercado total al cual vamos a entrar con la “Futurina” vende 157.394.708.860 en pesos colombianos su precio promedio de la clase es de 8.753 equivale a entrar en un buena clase terapéutica donde están algunos medicamentos muy importantes como Dolex, Advil, Aspirina todos los analgésicos. Su porcentaje en el todo el mercado % es de 97.96% su cambio en el mercado +/- es de 14.73 es el cambio porcentual del año base sobre el año actual que equivale a tener un buen mercado en esta clase. Mercado potencial en IMS del Dexketoprofeno en pesos colombianos de todas las presentaciones Grupo terapéutico N 2B pesos colombianos. Tabla 2.4 Competencia Indirecta: MAT ~ 03/2008 MAT ~ 03/2008 LC-LOCAL CURR LC-LOCAL CURR HP DOLEX GSK 48.866.888.333 8.068,30 ADVIL WYC 19.074.902.370 12.135,42 ASPIRINA B/S 15.827.855.459 10.082,77 NEOSALDINA GRT 7.338.987.429 40.305,28 NEOSALDINA TABL x 100 4.343.692.585 70.590,12 NEOSALDINA GOTAS 45 % 30 ML x 1 2.995.294.844 24.846,70 ALKA SELTZER B/S 6.184.297.358 7.999,38 ZALDIAR GRT 4.015.027.001 31.949,73 NOVALGINA SSY 3.384.893.511 17.556,68 NOVALGINA GOTAS ORAL 500 MG 10 ML x 1 (/ML) 566.360.667 8.719,14 ASAWIN SSY 2.417.999.695 9.912,11 SAL BONFIEST LUA T.Q 2.349.193.165 9.307,09 SINALGEN GRT 2.197.149.850 38.227,26 PONSTAN PFZ 2.186.824.741 36.986,46 LISALGIL B.I 1.942.359.901 13.709,10 ESPASMOBIL FCL 1.912.969.420 18.635,84 ACETAMINOFEN GEF 1.821.866.034 2.612,59 TRAMAL GRT 1.803.513.350 13.859,85 TRAMAL AMP. 100 MG 2 ML x 1 274.180.089 6.064,99 TRAMAL AMP. 50 MG 1 ML x 1 131.904.782 3.322,79 COMBAREN NVR 1.632.548.249 29.368,72 TRAMAL LONG GRT 1.515.827.133 46.361,24 Tabla 2.4.Algunos datos de los competidores indirectos de la clase terapéutica N 2B de IMS en moneda local (pesos colombianos) Tabla 2.5

42

Algunos productos del grupo terapéutico N 2B en USD (Dólares) y Unidades solución inyectable.

MAT ~ 03/2008

MAT ~ 03/2008

MAT ~ 03/2008

MAT ~ 03/2008

UN-T.UNITS US-T.USD

US-T.USD US-T.USD

% + ~ 03/2007

DOLEX GSK 6.056.649 24.547.422 31,06 25,88 ADVIL WYC 1.571.837 9.586.141 12,13 13 ASPIRINA B/S 1.569.792 7.938.543 10,04 0,33 NEOSALDINA GRT 182.085 3.681.045 4,66 18,81 NEOSALDINA TABL x 100 61.534 2.178.611 59,18 19,57 NEOSALDINA GOTAS 45 % 30 ML x 1 120.551 1.502.434 40,82 17,72 ALKA SELTZER B/S 773.097 3.102.546 3,93 2,36 ZALDIAR GRT 125.667 2.017.699 2,55 22,86 NOVALGINA SSY 192.798 1.699.866 2,15 -16,13 NOVALGINA GOTAS ORAL 500 MG 10 ML x 1 (/ML) 64.956 284.584 16,74 3,24 ASAWIN SSY 243.944 1.212.743 1,53 2,93 SAL BONFIEST LUA T.Q 252.409 1.180.147 1,49 80,27 SINALGEN GRT 57.476 1.102.026 1,39 28,4 PONSTAN PFZ 59.125 1.097.188 1,39 -6,89 LISALGIL B.I 141.684 973.928 1,23 -18,11 ESPASMOBIL FCL 102.650 959.472 1,21 6,34 ACETAMINOFEN GEF 697.340 914.346 1,16 8,24 TRAMAL GRT 130.125 904.356 1,14 5,74 TRAMAL AMP. 100 MG 2 ML x 1 45.207 137.210 15,17 -3,58 TRAMAL AMP. 50 MG 1 ML x 1 39.697 65.975 7,3 -7,6 Tabla 2.5 Datos de algunos productos competidores indirectos de la Futurina en USD (Dólares) Mercado Total IMS en Pesos Colombianos Tabla 2.6 Tramal 1.803.513.350Dipirona 636.592.499Tramadol 1.856.669.437Mercado potencial 4.296.775.286

22 Tabla 2.6 Datos totales de Tramal, Tramadol y Dipirona (Competencia directa) de la Futurina en IMS en pesos colombianos Figura N 2

22 Datos Sacados de la base de datos de PMC Plus IMS 03/2008

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Figura N 2.Porcentajes de la competencia en IMS de la Futurina en pesos colombianos Según la figura n 2 el Tramadol tiene el mayor porcentaje de ventas en pesos colombianos según IMS El Tramadol tiene un porcentaje de ventas de 43% 3.23Estudios del producto: Mecanismo de acción: Disminuye la síntesis de prostaglandinas por inhibición de la ciclooxigenasa. 3.1 Indicaciones terapéuticas: Oral: dolor de intensidad leve-moderada (musculoesquelético, dismenorrea, odontalgia). Inyectable: dolor agudo de moderado a intenso, cuando administración oral no es apropiada (dolor postoperatorio, cólico renal y dolor lumbar). 3.2 Contraindicaciones: Hipersensibilidad al dexketoprofeno o a otro AINE. Historial de ataques de asma, broncoespasmo, rinitis aguda, o causan pólipos nasales, urticaria o edema angioneurótico por AAS u otros AINEs. Antecedentes de hemorragia gastrointestinal o perforación relacionados con ttos. anteriores con AINE. Úlcera péptica/hemorragia gastrointestinal activa o recidivante (2 o más episodios diferentes de ulceración o hemorragia comprobados). Dispepsia crónica (oral) o con úlcera péptica/hemorragia sospechada. Otras hemorragias activas u otros trastornos hemorrágicos. Enf. de Crohn o colitis ulcerosa activa. Historia de asma bronquial. Insuf. cardíaca grave. I.R. moderada a grave. I.H.grave. Diatesis hemorrágica y otros trastornos de la coagulación. Embarazo o lactancia.

23 http://www.vademecum.es/principios_activos/ficha/M01AE17/Derivados%20del%20ácido%20propiónico/?action=open

Porcentajes de Competencia en IMS de la Futurina

42%

15%

43%

TramalDipironaTramadol

44

3.3 Advertencias y precauciones: Historial de condiciones alérgicas; concomitante con anticoagulantes orales tipo dicumarínicos, o heparinas y antilagregantes plaquetarios del tipo AAS por elevar el riesgo de úlcera o sangrado gastrointestinal así como con corticoides orales, ISRS y otros AINEs; antecedentes de colitis ulcerosa, o de enf. de Crohn; antecedentes de HTA y/o insuf. cardiaca; trastornos hematopoyéticos, lupus eritematoso sistémico o enf. mixta del tejido conectivo; I.H. y/o I.R.; concomitante con diuréticos o que puedan desarrollar hipovolemia (riesgo aumentado de nefrotoxicidad). Precaución extrema en pacientes con historia de cardiopatía, en particular con episodios previos de insuf. cardíaca, riesgo aumentado de fallo cardíaco; niños y adolescentes (no establecida eficacia y seguridad); ancianos (más predispuestos a sufrir alteraciones de la función renal, cardiovascular o hepática). Riesgo de hemorragias gastrointestinales, úlceras y perforaciones con o sin síntomas previos de alerta y con o sin antecedentes previos de acontecimientos gastrointestinales graves (> en ancianos y pacientes con antecedentes de toxicidad gastrointestinal). Pacientes con HTA, ICC, enf. coronaria establecida, arteriopatía periférica y/o enf. cerebrovascular no controladas, hiperlipidemia, diabetes mellitus, fumadores, valorar beneficio-riesgo antes de iniciar tto. (ttos. largos), por riesgo de acontecimientos aterotrombóticos. Enmascaran los síntomas de enfs. infecciosas. Ante los primeros síntomas de eritema cutáneo, lesiones mucosas u otros signos de hipersensibilidad, suspender tto., así como si se elevan parámetros hepáticos, e incrementos significativos de la SGOT y SGTP. Antes de iniciar tto., comprobar total curación en esofagitis, gastritis y/o úlcera péptica. Puede elevar niveles plasmáticos de nitrógeno ureico y de creatinina asociandose efectos indeseables del sistema renal.

El acceso a los medicamentos debe acompañarse de la garantía de su calidad, esto es, debe haber controles y comprobaciones que aseguren que los medicamentos que llegan a manos de los pacientes son de buena calidad, seguros y eficaces.

En todos los países se exige por ley que, antes de comercializar sus medicamentos, los laboratorios farmacéuticos los prueben en voluntarios sanos y enfermos. El objetivo expreso de los ensayos clínicos anteriores a la comercialización es descubrir si:

• el fármaco funciona y cuál es su eficacia; • si tiene algún efecto perjudicial; • en tal caso, cuál es su gravedad y cómo se compensa con los beneficios

que puede proporcionar.

Generalmente los ensayos clínicos proporcionan abundante información sobre la eficacia de un medicamento en determinada enfermedad y sobre los perjuicios que puede ocasionar, pero no informan de lo que ocurre en

45

poblaciones más amplias con características distintas (edad, sexo, estado de salud, origen étnico, etc.) de las de los participantes en el ensayo clínico.

Por consiguiente, la vigilancia de la seguridad de muchos medicamentos, y en particular de los productos nuevos y complejos, no acaba con la fase de fabricación, sino que debe continuar con una cuidadosa vigilancia de los pacientes y la recolección de más datos científicos. Este aspecto de la vigilancia de los medicamentos es lo que se denomina vigilancia poscomercialización o simplemente farmacovigilancia.24

5. Pacientes Tabla 5.1 Datos de la Población del Ministerio de la protección Social en el 2006

25 Tabla 5.1.Datos de la población del Ministerio de la Protecciòn Social en el 2006 5.2 Perfil paciente con Artritis Reumatoide: 5.2.1 Estudios realizados: El 1% de la población colombiana padece de artritis reumatoide para el estudio de la “Futurina” seria un mercado potencial ya que estamos hablando 434.054 personas que sufren de esta enfermedad. Pinkus ha propuesto clasificar la artritis reumatoide en tres grupos que son: I grupo a pacientes evaluados en el primer nivel de atención en el cual el factor reumatoide es usualmente negativo, con frecuentes y prolongados periodos de remisión y que por lo tanto no requieren tratamiento a largo plazo. El segundo factor es que el 60% a 90% de los pacientes tienen factor reumatoide positivo, requieren de tratamiento prolongado y la liderado por el medico reumatólogo. El grupo III corresponde a la enfermedad progresiva, con factor reumatoide positivo en el 80% de los pacientes. La clasificación de los pacientes con artritis reumatoide en la actualidad esta clasificado por el American College of Reumathology en el año de 1987. La prevalencia de la artritis aumenta con al edad y se desarrolla con mas frecuencia en la cuarta y quinta década de la vida afecta a las personas de 35 y 50 años de vida. 24 http://www.who.int/mediacentre/factsheets/fs293/es/index.html 25 Tabla sacada de Ministerio de la protección social www.miproteccionsocial.gov.co

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5.2.2 Tipos de artritis en los diferentes sexos: Las mujeres se ven afectadas tres veces más que los hombres aunque esta diferencia disminuye a medida que la población envejece. Un estudio realizado por EPISER se mostró hay una prevalencia de la artritis reumatoide de 0.5% en la población general, 0.8% para mujeres y 0.2% para hombres. 5.2.3 Edad y sexo: La enfermedad esta entre la cuarta y sexta décadas de la vida. Las mujeres están mas propensas a desarrollar artritis reumatoide que los hombres. La relación es de 2 o 3 mujeres por cada hombre afectado la edad de la menarquia, fertilidad, paridad y el embarazo podrían ser los factores responsables de este incremento. 5.2.4Factores relacionados con la enfermedad: Los factores relacionados con la enfermedad son: la educación, estatus marital, nivel socioeconómico, oportunidad de los servicios de salud, diagnostico temprano entre otros. El fumar se encontrado asociado con una incidencia de la artritis reumatoide en hombres jóvenes pero no en mujeres, algunas dietas con altos contenidos de ácidos grasos omega tres como la soya, la linaza, el ajonjolí, el aceite de girasol y el pescado (particularmente el salmón) parecen modular los índices de actividad inflamatoria de la artritis reumatoide. 5.2.5 Mortalidad: Se ha establecido que la expectativa de vida en pacientes con artritis reumatoide se encuentra disminuida entre 3 y 10 años con una sobrevida estimada del 40 a 60 % a 5 años de seguimiento con los pacientes con formas graves (mas de 30 articulaciones inflamadas y poco estado funcional), sobrevida que ha sido comparada con la asociada a la enfermedad coronaria de tres vasos o la enfermedad de Hodgkin.26 Se le consultó al medico director de la dirección medica de Biotoscana el Doctor Heli Salgado 5.6 Poder adquisitivo de la gente: Tabla 5.6.1 Indicadores Socioeconómicos Ministerio Protección social.

26 Artritis Reumatoide segunda edición de la Asociación Colombiana de Reumatología Tabla sacada de Ministerio de la protección social www.miproteccionsocial.gov.co

47

Tabla 5.6.1 indicadores Socioeconómicos Ministerio Protección Social 5.7 Casos de muerte por Artritis Reumatoide en Colombia:

% casos Artritis RMortalidad

sexo Casos

Mortalidad AR Mujeres 0.80% 79,481 636 Hombres 0.20% 109,516 219 Total 1.00% 188,997 855 Casos de muerte de Artritis Reumatoide en Bogotá: Tabla N 5.7.1

Tabla 5.7.1 Datos de mortalidad general por departamento Ministerio de la Protección Social El total de muertes en Bogotá es de 19.691 de personas adultas entre los 45 y los 65 y mas años de edad. El 1% de la población en general padece de esta enfermedad si miramos el 1% de Bogotá serian 196.91 casos que padecen de esta enfermedad de 855 personas en total. El 23.3% de la población bogotana muere por artritis reumatoide entre los años de 45 a 65 años en adelante.27 27 Tablas sacadas de Ministerio de la protección social www.miproteccionsocial.gov.co

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6. Investigación de mercados de médicos Reumatólogos prescriptores de Ketoprofeno y si conocen la Futurina. Médicos 6.1 Perfil médico a encuestar 6.1.1 Publico objetivo Target Se encuestaran médicos de urgencias y reumatólogos de una EPS -Cooomeva Hospitales: (No hubo apoyo por parte de estos hospitales) -Santa fe para mirar estratos 4, 5,6 -Reina Sofia ( No hay reumatólogos) estratos 3, 4, 5,6 -Seguro social estratos 1, 2,3 6.2 Muestreo no probabilística Por el tamaño de la población tan pequeña de 30 y por la experiencia se seleccionó una muestra de 10 médicos pero se hizo el análisis de 5 nada más por cuestión de que los médicos estaban en un congreso en el periodo de octubre hasta noviembre. Total médicos proscriptores 30Prescripciones 7.206 Médicos por especialidad de reumatología en Prescript referencia IMS Tabla 6.2.1 MENDEZ PATARROYO PAUL ALEJANDRO CHALEM CHOVEKA MONIQUE ARANGO MANRIQUE CARMEN MARIA MEDINA VELASQUEZ JIMMY FRANCISCO RONDON HERRERA FEDERICO MANTILLA HERNANDEZ RUBEN DARIO DIAZ CORTES MARIO ENRIQUE IGLESIAS GAMARRA ANTONIO DE JESUS LATORRE MUNOZ MARIA CONSTANZA QUINTANA LOPEZ GERARDO RODRIGUEZ RODRIGUEZ MOISES RIACHI GONZALEZ DALIA PILAR CHALEM CHOUECA PHILIPPE VELEZ SANCHEZ PATRICIA VALLE ONATE RAFAEL RAUL

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CASAS DE SALAMANCA NOHEMI SANCHEZ CONTRERAS ALVARO JAUREGUI CUARTAS EDWIN ANTONIO MARTINEZ VERGARA JOSE BERNARDO VALERO MORALES YENNY SORAIDA SALAZAR BUITRAGO JUAN CARLOS CHALEM BENAFAR FERNANDO GUTIERREZ DAVILA JUAN MARTIN MUNOZ URREGO YEZID ALBERTO CONTRERAS HURTADO CLAUDIA MILENA ROJAS VILLARRAGA SAMANDA ADRIANA TAMARA FLOREZ EDUARDO MALAGON GUTIERREZ CLARA NORA CLAVIJO ACERO ENRIQUE ADOLFO MEJIA VALLEJO JIMI

28 Tabla N 6.2.1.Total médicos proscriptores en la herramienta de Prescript de Reumatología Con esta información sabremos a que médicos tenemos que hacerles las encuestas podríamos encuestar algunos médicos reumatólogos en la base de Prescript. Encuestaremos 10 médicos si es posible, pero la muestra fue hecha a 5 médicos nada más los más especialistas. Entre los encuestados están: -

Doctores Teléfono Dirección Día Clínica e mail

Rafael Valle Oñate 2574848 Cll 94 No 21-28 20-Oct Renin ravalleo1@yahoo.com

Elsa Reyes 3164691141-

6265669 Av 127 No 29-78 Cons 522 28-Oct Horizonte elresanmiguel@gmail.com

Reyes Beltrán Benjamín 3004771789 Hospital de la policía 21-Oct Policía breyesbe@yahoo.com

Posada Archila Ana Maria 6105182 Cra 21 No 90-14

29-Oct Mujer amposada@cable net.co

Janaut Peña Maria Josè 3153677765 Diag 127a No 29-78 Cons 508

30-Oct Horizonte mjannaut@cable.net.co

6.3 Preguntas para los médicos (reumatólogos) de los diferentes hospitales sobre Ketoprofeno. Guía de entrevistas a médicos de los hospitales de la Santa fe, San Ignacio y Seguro Social. Doctor: Vengo hacerle una encuesta del manejo del dolor en la artritis reumatoide y si me recomienda un principio activo o no como analgésico.

# Objetivos Pregunta Respuesta Tipo de pregunta

28 Base de datos sacada de IMS Prescript 06/2008 prescripciones

50

1

Mencionar cuantos pacientes de 45 a 64 años de edad se tratan en un mes con Artritis Reumatoide y especificar el género.

¿Cuántos pacientes hombres y mujeres ve usted con Artritis Reumatoide entre los 45 a 64 años de edad al mes?

Comentarios del médico Abierta

2

Mencionar cuantos pacientes de 64 años o más de edad se tratan con Artritis Reumatoide en un mes.

¿Cuántos pacientes hombres y mujeres ve usted con Artritis Reumatoide entre los mayores de 64 años de edad al mes?

Comentarios del médico Abierta

3 Que estratos consumen el ketoprofeno

¿Cuales considera usted de los estratos socioeconómicos consume mas el ketoprofeno?

1 y 2 3 y 4 5 y 6 Cerrada

4

Productos del mismo principio activo que se formulan para contrarrestar la AR en un mes. Conocer la competencia

¿Cuales marcas de medicamentos con el mismo principio activo conoce para aliviar la artritis reumatoide en un mes y cuanta cantidad formula usted.

Comentarios del médico Abierta

5

Conocer la frecuencia del medicamento del ketoprofeno en un mes en los diferentes hospitales.

¿Cada cuanto se receta el ketoprofeno en un mes

Comentarios del médico Abierta

6

Conocer la presentación del medicamento del ketoprofeno en un mes en sus diferentes presentaciones inyectado o oral.

En cual presentación formula el ketoprofeno frecuentemente inyectable y o oral.

Inyectable y o Oral Cerrada

7

Saber el grado de aceptación de los médicos del ketoprofeno para la mejoría de la AR

De acuerdo con una escala de 1a 5 califique su aceptación del ketoprofeno es un buen medicamento para tratar los pacientes con Artritis Reumatoide?

1 a 5 Cerrada

8

Conocer los tipos de diagnostico de pacientes con Rayos x, Aspiración Articular Biopsia de los nódulos.

Cual de los siguientes métodos de diagnostico utiliza usted para la artritis reumatoide y ahora ¿Cuantas personas están diagnosticadas de Artritis reumatoide en: Rayos X, Aspiración articular, Biopsia de los nódulos?

a.Rayos X, b.Aspiración articular, c.Seurologicos (Autoinmunes) d.Otro cual especifique Cerrada

51

9 Conocer del medico la medicación del producto

En cuales síntomas del paciente usted formula el ketoprofeno

Comentarios del medico Abierto

10

Ver aceptabilidad del dexketoprofenotrometamol en un mes por los diferentes médicos

Al hacer un diagnostico del paciente ordene en importancia cuales son las variables que usted tiene en cuenta para formular el ketoprofeno

a.Efectividad b.Seguridad d. Disponibil e.Poder adquisitivo del producto f. Otro cual especifique Cerrado

# Objetivos Pregunta Respuesta Tipo de pregunta

1

Comprender si los médicos tienen conocimiento acerca de el dexketoprofenotrometamol

Conoce usted el principio activo del dexketoprofenotrometamol SI o NO

Respuesta múltiple

2

Comprender las inacciones y seguridad del medicamento

Conoce las Indicaciones y seguridad del dexketoprofenotrometamol

Comentarios del medico Abierta

3

Conocer el dexketo es bueno como principio activo en la artritis reumatoide

Si tuviera el dexketoprofenotrometamol lo usaría en artritis reumatoide.

Comentario del medico Abierta

4 Conocer si podría ser un buen AINES

Utilizaría el dexketoprofeno como un AINE SI O NO

Respuesta múltiple

5

Conocer el porcentaje o numero de pacientes con que el medico utilizaría el dexketo.

En que numero o % de pacientes usaría el dexketoprofenotrometamol

% y un numero Abierta

6

Conocer en que presentación se usaría el dexketo

En que presentación le gustaría que viniera el dexketoprofenotrometamol

Oral o y Inyectable Cerrrada

52

De los estudios realizados a 5 médicos Reumatólogos encontramos este siguiente estudio del dolor en la Artritis Reumatoide. 6.4 Médicos encuestados Tabla 6.4.1

Doctores Total Pacientes %

Rafael Valle Oñate (Rango entre 300-100)

300 51%

100 17% Elsa Reyes 80 14% Ana Ma Archila Posada 80 14%Maria Jose Janaut Peña 0 0%Reyes Beltran Benjamin 30 5%Sumatoria 590

Tabla 6.4.1 Datos de cinco médicos encuestados El 51% de pacientes están en la parte de RENIN (Hospital de Reumatologia al aldo de la Reina Sofia) con el doctor Valle Oñate, después le sigue las doctoras Ana Maria Archila Posada y Elsa Reyes con un 14% de pacientes al mes vistos. 6.5 Estudios de Pacientes Artritis Reumatoide Tabla N 6.5.1

TOTAL Pacientes % M 181 31%F 409 69%Total 590 Tabla N 6.5.1 Datos de hombres y mujeres con Artritis Reumatoide Grafica 6.5.1

53

Grafica 6.5.1 Datos de Hombres y mujeres fabulación encuestas. En la grafica 6.5.1 podemos ver como la artritis reumatoide la padecen más en el campo de las mujeres en un 69% más que los hombres que la padecen de un 31% nuestro mercado esta focalizado en las mujeres. Ahora segmentemos el mercado y miremos el mercado de Artritis Reumatoide en los pacientes de 45 a 64 años de edad. Pacientes con Artritis de 45 a 64 años de edad Tabla 6.5.2 45- 64 Años Pacientes % M 95 45%F 115 55%Total 210 Tabla 6.5.2 Datos de pacientes con Artritis Reumatoide entre los 45 y 64 años de edad. Grafica 6.5.2

% Mujeres y Hombres AR

31%

69%

M

F

H Y M con Artritis de 45-64 años

45%

55%

M F

54

Grafica 6.5.2 Datos de la tabulación de hombres y mujeres con Artritis Reumatoide de 45 a 64 años de edad En la grafica 6.5.2 podemos darnos cuenta que la Artritis Reumatoide esta más en las mujeres de 45 a 64 años de edad en un porcentaje de 55% mientras que los hombres padecen la enfermedad en un 45%. Veamos ahora el mercado de la Artritis Reumatoide en los pacientes mayores de 64 años de edad. Tabla 6.5.3 X>= 64 Pacientes % M 38 44%F 48 56%Total 86 Tabla 6.5.3 datos de pacientes con Artritis Reumatoide mayores de 64 años de edad. Grafica 6.5.3

Grafica 6.5.3 Datos de la tabulaciòn pacientes hombres y mujeres mayores de 64 años de edad En la grafica 6.5.3 Se presenta el mismo caso anterior el 56% de los pacientes con Artritis Reumatoide esta mas en las mujeres con edad mayor de 64 años, mientras que en los hombres es el 44% los que padecen esta enfermedad a esta edad. Interpretación de datos sobre Artritis Reumatoide La mayoría de Artritis se presenta en las mujeres de 45 a 64 años de edad son alrededor de 115 mujeres al mes padeciendo esta enfermedad, al año tendremos 1380 casos que padecen esta enfermedad y que podría ser una buena posibilidad de mercado para la Futurina. 6.6 Análisis del mercado del Ketoprofeno (Competencia según los médicos) Tabla 6.6.1 Marcas Cantidad % Profenid 4 80%

H y M con AR mayores de 64

44%

56%

M

F

55

Ketum 0 0%Ketron 1 20%Total 5 Tabla 6.6.1 Datos de cantidades de marcas competidoras del ketoprofeno según estudios de médicos. Grafica 6.6.1

Grafica 6.6.1 Porcentajes de marcas de medicamentos competencia del Ketoprofeno En la grafica 6.6.1 podemos ver que nuestra competencia es Profenid de Sanofi y Ketron, el 80% del mercado los médicos dicen que es Profenid del laboratorio Sanofi Pasteur y el 20% del Ketron Recomendaciones Deberíamos aprovechar en quitarle participación de mercado al ketron pero más a fondo veremos el estudio con las Farmacias. Como se considera de 1 a 5 el Ketoprofeno Tabla 6.6.2 Ketoprofeno Cantidad %

1 1 20%2 0 0%3 2 40%4 2 40%5 0 0%

Total 5 Tabla 6.6.2 Importancia del ketoprofeno según los médicos de 5 a 1 donde 5 es el mayo valor y 1 el menor valor El estudio realizado al ketoprofeno para saber si realmente era una buena molécula en orden de 1 a 5 donde 1 es el valor menor y 5 el valor mayor se llevo a que el 20% de médicos dice que tiene valor de uno para aliviar la Artritis Reumatoide, el 40% dijo que el ketoprofeno es un medicamento para aliviar la enfermedad de la artritis y el 40% dijo que era un buen medicamento del dolor y lo califico con el valor 4.

% de Marcas de medicamentos con Ketoprofeno

Profenid 80%

Ketum0%

Ketron20%

Profenid

Ketum

Ketron

56

Este medicamento es mas que todo para dolor extremamente fuerte del paciente ellos no lo usan como un medicamento que se lo recetan al paciente constantemente, no es un medicamento temporal sino es un medicamento que si se le agravia mucho el dolor al paciente lo recetan. 6.7 Estratos Socioeconómicos donde se consume más el ketoprofeno Los estudios donde más se consume el ketoprofeno son los estratos 3 y 4 y también 5 y 6. De los médicos entrevistados 4 dijeron 3 y 4 y 2 dijeron 5 y 6 Síntomas que constata el paciente con el Ketoprofeno de los valor 1 a 5 De acuerdo con el estudio realizado a los médicos, estos opinan que el síntoma de mayor importancia es el dolor presentado por el paciente en Artritis Reumatoide al que se le atribuye el valor 5, el siguiente síntoma en importancia al que se le atribuye el valor 4 es la inflamación, edema calor rubor y rigidez matinal y el síntoma de menor valor son los problemas gastrointestinales y el síntoma refractario. Básicamente el ketoprofeno debe estar focalizado a los síntomas de dolor y de inflamación. 6.8 Estudio del diagnostico en pacientes con Artritis Reumatoide Tabla 6.8.1 Métodos de diagnostico Cantidad % Rayos x 4 25%Aspiración artic 2 13%Serologicos 5 31%Biopsia nod 1 6%Otro 4 25%Tabla 6.8.1 Datos en cantidad de los métodos de diagnostico que consideran los médicos que padecen los pacientes Grafica 6.8.1

% de Metodos de diagnostico de AR utilizado por los medicos

Rayos x25%

Aspiraciòn artic13%

Serologicos31%

Biopsia nod6%

Otro25% Rayos x

Aspiraciòn artic

Serologicos

Biopsia nod

Otro

57

Grafica 6.8.1 Porcentajes de métodos de diagnostico de pacientes con Artritis Reumatoide Según la grafica el método de diagnostico mas utilizado es el de serologicos a través de la estudios de la sangre se puede identificar si el paciente presenta la enfermad de la Artritis Reumatoide. El 31% de los médicos dijo que el método de diagnostico mas utilizado son los estudios de la sangre, le sigue rayos x con un porcentaje de 25% al igual que otros donde los médicos mencionaron estudios de laboratorio, historia clínica, exámenes clínicos. Para determinar si esta enfermedad se padece los médicos mencionan estudios de laboratorio y estudios de la sangre. Diagnostico con el Ketoprofeno pero los médicos se basaron más en la Artritis Reumatoide De los siguientes diagnósticos los médicos calificaron en importancia de 1 a 5 cuando 1 es el valor menor y 5 el valor mayor. -Artritis Reumatoide 3 -Bursitis con un valor de 5 -Tendinitis 5 -Artritis gotosa o Gota 5 -Pseudo gota 4 -Osteoporosis 2 -Trauma 1 -Dolor lumbal 5 -Dolor cervical 5 -Sinovitis 4 -Artrosis 4 El diagnostico esta mas focalizado en los pacientes con Dolor Lumbal, Bursitis, Tendinitis, Gota y Dolor cervical. 6.9 Estudios del Dexketoprofeno Tabla 6.9.1 Conocimiento del dexketo Cantidad % SI 3 60%NO 2 40%Total 5 Tabla 6.9.1 Datos de cantidades del conocimiento del dexketoprofeno según los médicos. Grafica 6.9.1

58

Grafica 6.9.1 Porcentajes del conocimiento del dexketoprofeno Podemos ver que en la grafica 6.9.1 En el estudio realizado a los médicos se noto que un 60% conoce la molécula del dexketoprofeno y un 40% no lo conoce. El dexketoprofeno se usaría el 20% en Artritis Reumatoide eso afirmaron algunos médicos entre los cuales estuvo el doctor Rafael Valle director de la clínica Renin. Este doctor afirmo que 20 pacientes mensuales podrían consumir el dexketo más o menos 240 pacientes anuales. En cambio el doctor Beltrán Benjamín doctor del hospital de la Policía y jefe de cuidados intensivos afirmo que 1% 1 paciente mensual, 12 pacientes anuales. Ventajas que presenta el dexketoprofeno para los médicos Tabla 6.9.2 Ventajas del Dexketo Cantidad % Seguridad 2 50%Tolerabilidad 1 25%No lo usaría 1 25%Total 4 Tabla 6.9.2 Datos de cantidades de las ventajas del dexketoprofeno según los médicos reumatólogos entrevistados Grafica 6.9.2

% Del conocimiento del Dexketo en una muestra de 5 medicos

SI60%

NO40%

SI

NO

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Grafica 6.9.2 Porcentajes de las ventajas del dexketoprofeno según los médicos reumatólogos entrevistados. El 50% de los médicos opina que es un medicamento con una alta seguridad, el 25% opina es un medicamento tolerable y el otro 25% no lo usaría. Presentación del dexketoprofeno Tabla 6.9.3 Presentación del dexketo Cantidad % Oral 5 50%Inyectable 4 40%Supositorio 0 0%Crema o Gel 1 10%Total 10

Tabla 6.9.3 Datos de cantidades de la presentación del dexketoprofeno según los médicos reumatólogos Grafica 6.9.3

Grafica 6.9.3 Porcentajes de la presentación del dexketoprofeno según los médicos reumatólogos Según el estudio realizado el 50% de los médicos opina que el dexketo o en el caso de la Futurina debe estar en presentación oral, el 40% de los médicos opina la presentación inyectable y el 10% en crema o gel.

Ventajas del dexketo

Seguridad50%

Tolerabilidad25%

No lo usaria25%

Seguridad

Tolerabilidad

No lo usaria

Presentaciòn del dexketo para 5 medicos de AR

Oral 50%Inyectable

40%

Supositorio0%

Crema o Gel10%

Oral

Inyectable

Supositorio

Crema o Gel

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Interpretación y conclusión medica En todos los estudios realizados el medicamento es bueno para Artritis Reumatoide, para pacientes con síntomas como mucho dolor y inflamación, debería venir en presentación inyectable focalizado a un mercado de mujeres de 45 a 64 años de edad. Opinan los médicos que es un medicamento para dolor y inflamación, se aplica muy poco en Artritis Reumatoide en un 10% o 20%, es un medicamento para estratos 3 y 4. El mercado del ketoprofeno no es tan fuerte se presentan medicamentos como Profenid y Ketron pero podríamos entrar en este mercado? Investigación de mercados de Farmacias Aplicaremos la misma formula Muestra para población finita 29N=1250 Z=1.96 P=0.85 Q=0.15 D=5% (0.05) n=Z^2*(P*Q)*N/D^2*(N-1)+Z^2(P*Q) n=1,96^2*(0,15*0,85)*1250/(0,05^2*(1250-1)+1,96^2*(0,85*0,15)) n=169.49 mas o menos 170 muestras Para este caso haremos 170 entrevistas y estudiaremos el comportamiento el precio, la distribución (canales de distribución), promoción, presentación y un estudio mas profundo con los droguistas de las farmacias estudios de la competencia y si reciben prescripciones de los reumatólogos. Estudio de Farmacias: Ejemplo de Entrevista a la Farmacia Este estudio se realizó a 139 Farmacias con la ayuda de la Gerente de Farmacias Neyffi Rodríguez, la muestra que se había calculado era de 170 Farmacias debido al tiempo solo se evaluaron 139 Farmacias donde Biotoscana presenta su Visita medica de las 1250 en Bogotá. Este es la copia de la entrevista que se les hizo a los droguistas. Investigación de mercados para un producto confidencial de Reumatología Nombre de la Farmacia____________________________ 1. Recibe prescripción de reumatólogos Marque con una x

29 Estadistica Paso a Paso de Howard B.Christensen

61

1) SI 2) NO 2. Que marcas de los siguientes vende usted en presentación inyectable en punto de venta. Marque en importancia de 1 a 5 en el orden que le diga el droguista.

Marcas Profenid Tramal Tramadol Dipirona Ketron Otra

Cual especifique ------------------------------------------------------------------ 3.Especifique la marca que mas vende en presentación inyectable_________________________ Señale cuantas unidades al mes vende entre:

a) >3-5 b) >5-10 c) >10-15 d) >15- o mas ( escriba si es mas cuantas________________)

4. Que precio considera usted optimo para una nueva marca dentro de esta categoría inyectable:

a) 8.000 a 10.000 b) 10.000 a 12.000 c) 12.000 a 14.000

5. Señor Droguista: Si yo le dijera que hay un producto nuevo que le ofrece mayor seguridad, comodidad y un precio ajustado en el mercado lo vendería

1) SI 2)NO 6. Que tipo de apoyo promocional necesita usted para vender este producto

a) Revistas Farmacéuticas b) Medios impresos c) Visita medica

Análisis de la entrevista Prescripciones de Reumatólogos según Farmacias

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Tabla 1.1 Farmacias SI NO 139 74 56% 54,81% 41,48%Tabla 1 Si realmente las farmacias adquieren prescripciones de reumatólogos Grafica N 1.1

Grafica N 1 Porcentajes de prescripciones de reumatólogos en las farmacias En un estudio realizado a 139 Farmacias se encontró que la mayoría de farmacias presentan prescripciones medicas de reumatólogos, se vio que el 54.81% de las farmacias tiene prescripciones de reumatólogos y el 41.48% no tiene prescripciones de reumatólogos. Marcas que más se venden en presentación inyectable para las farmacias Tabla 1.2 Marca Total % Tramal 33 24,44%Tramadol 28 20,74%Voltaren 29 21,48%Dipirona 14 10,37%Profenid 12 8,89%Diclofenaco 7 5,19%Novalgina 2 1,48%Brenex 1 0,74%Menfis 1 0,74%Tabla 1.2 Datos de cantidades de las marcas que mas se venden en presentación inyectable para las farmacias Grafica 1.2

Prescripciones de reumatologos

0,00% 10,00% 20,00% 30,00% 40,00% 50,00% 60,00%

SI

No

Acep

taci

òn

Porcentaje

NoSI

63

Grafica 1.2 Porcentajes de marcas que mas venden en presentación inyectable En esta Grafica podemos ver como Tramal es la marca mas vendida por las 139 Farmacias tiene el mayor porcentaje de venta que es de 24.44%, le sigue con un porcentaje de 20.74% el Tramadol,Voltaren le sigue con un porcentaje de 21.48%, Dipirona con 10.37% y Profenid con un porcentaje de 8.89%. Unidades Vendidas al mes de la marca que mas se vende en Presentación inyectable Grafica 1.3

Grafica 1.3 Porcentaje de unidades vendidas de la presentación inyectable de las marcas anteriormente mencionadas. De las presentaciones que mas se venden en presentación inyectable que son Tramal, Tramadol y Voltaren las unidades mas vendidas al mes de estas marcas son de>3-5 con un porcentaje de 33.33%, de >5-10 el porcentaje es 20.74% y mayor de 10-15 el porcentaje es 2.96%.

Marcas que mas se venden en presentaciòn inyectable

0,00% 5,00% 10,00% 15,00% 20,00% 25,00% 30,00%

Brenex

ProfenidMenfis

Novalgina

DiclofenacoDipirona

VoltarenTramadol

TramalM

arca

Porcentajes

Serie1

Unidades Vendidas al mes

0,00% 10,00% 20,00% 30,00% 40,00% 50,00%

1

Porcentajes

40302520Mayor 10-15Mayor de 5-10Mayor de 3-5

64

Precio que se considera el más adecuado para vender la Futurina en la Farmacia El check de precios de la Futurina fue calculado por el Farmaprecios de los diferentes competidores y se estableció un margen mas o menos la mitad del precio de los competidores para saber que precio es factible para vender en la Farmacia. Miremos la siguiente grafica de Precios Que precio considera usted droguista para una buena marca en esta categoría de Inyectables Tabla 1.4 Parámetro Total % 8000 a 10000 113 83,70%10000 a 12000 17 12,59%12000 a 14000 5 3,70%Tabla 1.4 Datos de precios para el droguista para una nueva marca de inyectable Grafica 1.4

Grafica 1.4 Porcentaje de precios de una nueva marca inyectable (Futurina) El 83.70% de los droguistas respondió que le gustaría un precio de 8000 a 10000, el 12.59% de los entrevistados respondió que le gustaría un precio de 10000 a 12000 y un 3.70% respondió que le gustaría un precio de 12000 a 14000. Aceptación de un nuevo producto con seguridad, comodidad y un precio ajustado si lo vendería la Farmacia Grafica 1.5

Precio considera para una nueva marca dentro de la categoria Inyectable

0,00% 20,00% 40,00% 60,00% 80,00% 100,00%

8000 a 10000

10000 a 12000

12000 a 14000

Prec

ios

Porcentajes

Serie1

65

Grafica 1.5 Porcentajes de aceptación de un nuevo producto con seguridad, comodidad y un precio ajustado El 96.26% de los entrevistados contesto que le gustaría un producto que fuera mas seguro, cómodo y que tuviera un precio ajustado. Apoyo promocional para vender la Futurina en la farmacia Tabla 1.6

Apoyo promocional Total %

Revistas Farma 15 11,11%

Medios Impresos 9 6,67%

Visita medica 117 86,67%Tabla 1.6 Datos de cantidades de apoyo promocional que necesitaría un producto nuevo (Futurina) en la farmacia Grafica 1.6

Grafica 1.6 Porcentajes de apoyo promocional según la farmacia para vender un producto nuevo El 86.67% de los droguistas de las Farmacias respondió que necesita apoyo promocional de Visita medica, el 11.11% de los droguistas contesto que

Aceptaciòn de un producto nuevo con seguridad, comodidad y precio ajustado en el mercado lo venderia la farmacia

0,00% 20,00% 40,00% 60,00% 80,00% 100,00% 120,00%

SI

NOA

cept

aciò

n

Porcentajes

Serie1

Apoyo Promocional para vender el producto de la Futurina

0,00% 20,00% 40,00% 60,00% 80,00% 100,00%

Revistas Farma

Medios Impresos

Visita medica

Apo

yo P

rom

ocio

nal

Porcentajes

Serie1

66

necesita apoyo de Revistas Farmacéuticas y el 6.67% necesita apoyo de Medios Impresos para comercializar el producto. Conclusiones Finales: Análisis pacientes Con todo el trabajo de grado comprobamos que la Futurina es un producto interesante para el mercado de reumatología, es importante como antiinflamatorio y para el dolor con el estudio de médicos, comprobamos que nuestro segmento objetivo son las mujeres de 45-64 o mas años edad que padecen de Artritis reumatoide, que presentan un diagnostico con estudios de la sangre. El problema radica en una enfermedad que puede ser solucionada por este producto ya que podría satisfacer la necesidad de diferentes pacientes con esta enfermedad sobretodo como un analgésico y antiinflamatorio. La Relación esta por cada 2 o 3 mujeres 1 hombre padece de la enfermedad. Estamos hablando del 0.8% en mujeres y 0.2 % en hombres. También el doctor Rafael Valle Oñate mencionó que los jóvenes hoy en día padecen de esta enfermedad de los 20 en adelante. Las articulaciones mas afectadas son las articulaciones Temporomandibular es un 78% que los pacientes tienen alteraciones radiológicas que consisten en erosiones, quistes y disminución del espacio articular en el codito mandibular. El 1% de la población en general padece de esta enfermedad si miramos el 1% de Bogotá serian 196.91 casos que padecen de esta enfermedad de 855 personas en total. El 23.3% de la población bogotana muere por artritis reumatoide entre los años de 45 a 65 años en adelante. Análisis Producto: Conocimiento del principio activo del Dexketoprofeno (Futurina) para los médicos es el 60% de los médicos tiene conocimiento del medicamento la mayor ventaja que tiene sobre los demás medicamentos es que es un producto muy seguro, un beneficio adicional que tiene la Futurina es su seguridad, el 50% de los médicos lo afirmo. El producto para los médicos debe presentarse en forma inyectable u oral. Un 96.6% en las Farmacias afirma de que este producto se vendería a precio de $8000 a $10000. El DEXKETOPROFENO TROMETAMOL está indicado en el alivio del dolor de intensidad leve a moderada de distinta etiología, tal como dismenorrea, odontalgia, intervenciones quirúrgicas, traumatismos, esguinces, etc, y en el dolor asociado a procesos inflamatorios. El producto serviría como un antiinflamatorio y un analgésico para Artritis Reumatoide. La futurina también no la recomiendan los médicos como un producto temporal sino más bien cuando el paciente tiene un grave dolor. Este producto supera al ketoprofeno sirve como un potente efecto antiinflamatorio, analgésico y antipirético. Con este producto debe hacerse un seguimiento y se debe aplicar la Farmcovigilancia. (Ver en marco conceptual).

67

Las ventas al año con un precio de 8.000. de este producto serian en Artritis Reumatoide en $10.800.000 al año para mujeres y para hombres seria de $ 9.120.000 en total estamos hablando de 19.920.000 Para un precio de 10.000 las ventas anuales en Artritis Reumatoide serian de 13.500.000 para mujeres y para hombres sería de 11.400.000 en un año para un total de ventas de 24.900.000 como analgésico en la Artritis Reumatoide. En el estudio de Farmacias pudimos observar que el 54.81% recibe prescripciones de reumatólogos y el 41.48% no recibe prescripciones de estos médicos podría ser interesante para la futurina ver estas farmacias para entrar a este mercado. Mercado y Competencia Nuestra competencia para los médicos son: Profenid y Ketron, tenemos una buena oportunidad de mercado, entraríamos a un grupo terapéutico difícil que es los antiinflamatorios no esteroides al grupo de antiiflamatorios no narcóticos clase N2B. Esta clase en pesos colombianos vende alrededor de 157.000.000.000 Nuestra competencia como lo habíamos mencionado en el estudio de mercadeo farmacéutico (IMS) es el Tramal, Tramadol y Voltaren. Tramal 1.803.513.350Dipirona 636.592.499Tramadol 1.856.669.437Mercado potencial 4.296.775.286

30 En esta tabla podemos ver que nuestro mercado del Tramal y Tramadol es muy parecido 1.800.000.000, el de la Dipirona es 636.000.000, nosotros con este producto Futurina entraríamos a competir con la Dipirona como analgésico o le quitaríamos participación al Profenid de Sanofi o al Ketron. En las Farmacias nos pudimos dar cuenta que la participación del mercado de la Dipirona es 10.37% y de Profenid es de 8.89%, con la Futurina deberíamos competir con estos dos productos. Nuestra competencia es de precios en farmacias las farmacias tienden a bajar mucho el precio. Comercialización En farmacias que tienen prescripciones de reumatólogos podemos vender nuestro producto Futurina al precio de 8000 a 10000, de el estudio de las 139 droguerías el 55% de estas presenta prescripción de reumatólogos ahí esta nuestra venta. En las Farmacias nos dimos cuenta que para comercializar este producto de la Futurina necesitamos apoyo de visita medica y de revistas farmacéuticas.

30 Datos Sacados de la base de datos de PMC Plus IMS 03/2008

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Bibliografía:

Indicadores Básicos de 2005 Ministerio de la Protección Social, Indicadores de Mortalidad 2004

1 Enciclopedia Salvat tomo 8 paginas 2176

3 Fuentes de la Incontec ISO 14001

4 Ministerio de la Protección social decreto 2200 de 2005

5 Consultas Medicas

6 Fundamentos de marketing 6 ediciòn Philip Kotler y Gary Armstrong pagina 238 Desarrollo de la estrategia de marketing y mezcla de marketing parte III

Paginas en Internet 1 http://www.merck.com.co/mcsa/site/wmsp.nsf/vstRefConPorTit/Marco%2

0Te%C3%B3rico?opendocument Fármaco vigilancia

2 www.wikipedia.com Definiciones de Analgésicos y Antiinflamatorios

3 http://mf3la.com/artritis Arthritis 4 http://www.elcolombiano.com.co/BancoConocimiento/A/artritis_e_infarto

_van_de_la_mano/artritis_e_infarto_van_de_la_mano.asp Estudios Científicos de la Universidad del Rosario de Medellín

5 http://www.asoreuma.org/reumatologia.htm Reumatología

6 http://www.smiba.org.ar/med_interna/vol_04/04_05.htm 7 Artritis Reumatoide Luis Alberto- Ramirez Gomez Juan –Manuel y Anaya Cabrera Asociación Colombiana de Reumatología segunda edición. 8 Marketing Farmacéutico Emilio Atmetlla 9 Guía para el tratamiento de la Artritis Reumatoide Asociación Colombiana de Reumatología. 10 Vademécum 2008 11 IMS 03-2008 12 Daniel Wayne Bioestadística México Noriega editores 1998 13 Estadística Paso a Paso Howard B Christensen 14 Consultas Farmacias

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15 Anexos: “En los Estados Unidos, aproximadamente el 1 por ciento de la población, unos 2,1 millones de personas, padecen de Artritis (AR). En Estados Unidos, casi 300.000 niños padecen de alguna forma de artritis juvenil. La forma de artritis más común en los niños es la artritis reumatoide juvenil (ARJ). La artritis también afecta a los niños como un síntoma de otras enfermedades, entre las que se encuentran enfermedades que afectan a la columna vertebral, la piel, el tracto gastrointestinal y otros órganos. “Un grupo de investigadores de la Corporación para Investigaciones Biológicas (CIB), y de la Universidad del Rosario, en Medellín, evidenciaron que los pacientes con artritis reumatoidea tienen un riesgo alto de padecer enfermedad cardiovascular y morir de infarto. La artritis reumatoidea es una enfermedad frecuente que afecta principalmente a las mujeres. Se calcula que cerca del uno por ciento de la población puede sufrirla. Se caracteriza por el dolor, hinchazón y pérdida de la función de las articulaciones, principalmente, de manos, rodillas y pies. Es crónica y tiene un importante impacto en el aspecto físico, social y psicológico, y cuyo costo, tanto para el paciente como para la sociedad, es muy alto. La artritis reumatoidea es una enfermedad que ocurre por varios factores, entre ellos, los genéticos. Si bien esta enfermedad no es hereditaria, los investigadores de la CIB y de la Universidad del Rosario han determinado que varios genes pueden hacer que una persona sea susceptible a la enfermedad y, más aún, sufra complicaciones propias de ésta, tales como el infarto del corazón, algo hasta ahora menospreciado por la comunidad.”