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UNIDAD NO. 3 MERCADOS DE CONSUMO Y DE NEGOCIOS, COMPORTAMIENTO DE COMPRA Y SEGMENTACIÓN
¿Que es el mercado?
Para los propósitos de marketing
Definimos un mercado como las personas u organizaciones con necesidades por satisfacer, con dinero para gastar (su poder adquisitivo) y la disposición de gastarlo (comportamiento de compra)
¿Qué es el mercado?
Para efectos de la mkt un mercado son los consumidores reales y potenciales de un producto o servicio y deben existir tres aspectos.
A).- la presencia de uno o varios individuos con necesidades y deseos.
B).- la presencia de productos que pueda satisfacer esas necesidades.
C).- la presencia de personas que ponen los productos a disposición de los individuos con necesidades a cambio de una remuneración.
tipos de mercado
1.- productoa) Mercado natural (como lo son tus
familiares, amigos y vecinos).b) Mercado potencial ( el que tiene la
necesidad y deseo de tu producto, poder adquisitivo y autoridad de decisión)
c) Mercado meta (la población o grupo de consumidores a los cuales quieres llegar).
2.- Tamaño geográfico
A) mercado local (colonia y delegación cercana)
B) mercado regional (ciudad, área metropolitana, estado)
C) mercado Nacional (país) D) mercado internacional (países
extranjeros)
3.- Giro
A) MERCADO DE PRODUCCIÓN DE CONSUMO (PARA EL CONSUMIDOR FINAL)
B) MERCADO DE PRODUCCIÓN INDUSTRIAL( CUANDO TU CLIENTE ES UNA EMPRESA DE MANUFACTURA)
C) MERCADO DE REVENTA O COMERCIALIZACIÓN(CUANDO TU CLIENTE ES UNA EMPRESA DE COMERCIO)
D) MERCADO DE SERVICIOS(CUANDO TU CLIENTE ES UNA EMPRESA DE SERVICIOS)
E) MERCADO GUBERNAMENTAL (CUANDO TU CLIENTE ES EL GOBIERNO)
3.1. El mercado de consumo Hay que entender el mercado antes
de preparar las estrategias de mercadotecnia.
El mercado de consumo esta formado por todos los individuos y familias que compran o adquieren bienes y servicios para consumo personal.
Mercado del consumidor
En el mercado del consumidor las personas compran con mucha frecuencia pequeñas cantidades de productos y no hacen grandes estudios para decidir la compra; esta compra es sin fines de lucro.
3.1. mercado de consumo
¿cómo esta conformado?
Por personas y hogares que compran bienes y servicios para su consumo personal.
Esta formado por compradores o individuos que desde sus casas piensan consumir o beneficiarse de los productos comprados y no los adquieren con el objetivo principal de obtener utilidades.
¿A quienes le compran?
A los mayoristas A los detallistas (generalmente) A los agentes
¿Qué productos compran?Bienes y servicios:
Alimentos
Bebidas y productos para el aseo doméstico
Computadoras
Servicios financieros
Equipo fotográfico
Electrodomésticos
Seguros de vida
Automóviles
Productos genéricos
Medicinas
Ropa etc.
Comportamiento del consumidor
Puede definirse como el comportamiento que los consumidores muestran al buscar, comprar, usar, evaluar y disponer de los productos, servicios e ideas que esperan que satisfagan sus necesidades
¿Qué es el estudio del comportamiento del consumidor?
Es un análisis acerca de la forma en la que los individuos toman decisiones para gastar sus recursos disponibles (dinero, tiempo, esfuerzo) en artículos relacionados con el consumo. Incluye el estudio de ¿que compran?, ¿porque lo compran?, ¿como lo compran?, ¿cuando lo compran?, ¿donde lo compran? y ¿con que frecuencia lo compran?
EL COMPORTAMIENTO DE LOS CONSUMIDORES VARÍAN MUCHO
Generalmente por: Por su edad
Ingresos Educación
Gustos Y otros factores
Nota: leer artículos de héroes ecológicos, la chaviza etc.
Los segmentos de mercados con mayores posibilidades para 2010 son: Los 5 nichos de alto crecimiento: Un cliente Intelectual, Héroes ecológicos, los Retro, La Chaviza, los adultos solteros
Modelo de la conducta del consumidor
En la actualidad se gasta mas dinero que nunca investigando el comportamiento de compra del consumidor para encontrar respuestas a las siguientes preguntas
¿Quien compra? ¿Como compra? ¿Cuando compra? ¿en donde compra? ¿porque compra?
escaparate 6-1 los que y los porque de las compras de consumo y las investigaciones mercadotécnicas de empresas y organizaciones no lucrativas 4-2)
Evaluación de las necesidades de información
Conocer la aceptación del producto en el mercado(producto)
Identificar que características del producto prefieren (producto)
Saber que cantidad del producto es la mas adecuada(producto)
Investigar con que frecuencia lo consumiría nuestra clientela (demanda)
Saber cuanto están dispuestos a pagar por una porción de 150 grs.(precio)
Conocer en que lugar les gustaría encontrarlo (plaza)
La pregunta central seria ¿ como responden los consumidores a diversos estímulos de mercadotecnia que la compañía podría usar?
Estímulos de mercadotecnia
ProductoPrecioPlaza
promoción
Otros estímulos
Caja negra del comprador
Proceso de decisión
De compra
Respuesta del comprador
Elección del productoElección de la marca
Elección del distribuidorMomento de la compraCantidad de la compra
EconómicosTecnológicosPolíticosculturales
CaracterísticasDel comprador
¿Cuáles son los factores que afectan el comportamiento de compra de los consumidores finales? (los consumidores no toman decisiones en el vació, reciben un fuerte efecto de..)
culturalessociales personales
psicológicos
comprador
Cultura
Subcultura
Clase social
Grupos de referencia
Familia
Roles y posición social
Edad y etapa del ciclo de vida.
Ocupación
Circunstancias económicas
Estilo de vida
Personalidad y concepto de si mismo
Motivación
Percepción
Aprendizaje
Creencias y actitudes
Factores que incluyen en el proceso de decisión de compra
Factores. Sociales y de grupo:
Factores psicológicos
Información
Fuentes comerciales
Fuentes sociales
Proceso de decisión de compra
Factores situacionales¿Cuando compra?
¿Por que compran?
¿Como compran?
FACTORES CULTURALES
la cultura: es básica para determinar los anhelos y el comportamiento de una persona. incluye los valores, las percepciones, las preferencias y los comportamientos básicos de la familia y otras instituciones clave le enseñan a la persona. cambios culturales con el objeto de inventar los productos nuevos que quizá se requieran.
ejemplos
Salud y condición física: industria de equipo, ropa deportiva, alimentos de pocas calorías y mas naturales, servicios de salud y condición física.
Lo informal: ropa informal, muebles mas sencillos para los hogares, diversiones mas ligeras.
ejemplos
Deseos .-Mas tiempo libre ha elevado la demanda de productos y servicios prácticos.
Hornos de microondas y comidas rápidas Ventas por catálogo,
La subcultura
“culturas dentro de culturas” que tienen valores y estilos de vida característicos. grupos de personas que comparten sistemas de valores, a partir de experiencias, situaciones y vivencias comunes
las subculturas incluyen nacionalidades, religiones, grupos étnicos y zonas geográficas.
Muchas subculturas componen segmentos importantes del mercado, y con frecuencia se diseñan productos y programas de mercadotecnia que se ciñen a sus necesidades.
La clase social
Las clases sociales son subculturas cuyos miembros tienen un prestigio social parecido,
Se determina por la ocupación, el ingreso, educación, riqueza y otras variables.
La gente con diferentes características culturales, subculturales y clases sociales prefieren diferentes productos y marcas.
Clasificación y características de la clase social
Clase muy rica y bien acomodada. Corresponden a esta clase las familias
de mas altos ingresos. Tienen fuertes erogaciones en artículos
de lujo, principalmente importados. Son dueños de negocios, funcionarios
gubernamentales o altos directivos de empresas.
Clase rica
Se diferencia del nivel a por el grado de compras de artículos de lujo, pues los de esta clase son menos suntuosos.
Clase alta
Tiene casa propia y ciertas comodidades, en los de mayores ingresos el jefe de familia por lo general es profesionista.
Clase media alta y media media
La componen algunas familias con casa propia
Hacen sus compras a plazos.
Clase media baja
Tiene bajo poder adquisitivo Ocupa viviendas sin servicios básicos
Clase baja
Carece de poder adquisitivo
Factores sociales
El comportamiento de una persona esta sujeto a la influencia de muchos grupos pequeños:
Grupos de pertenencia: (grupos primarios) la familia, los amigos, los vecinos y los compañeros de trabajo.
Grupos secundarios: grupos religiosos, asociaciones profesionales, y sindicatos y obreros.
Los grupos de referencia
Son grupos que sirven como puntos de referencia o comparación, directa (cara a cara ) o indirecta para dar forma a las actitudes o el comportamiento de una persona. Con frecuencia, las personas sufren la influencia de grupos de referencia a los que no pertenecen. (el grupo al que se aspira)
¿Porque debemos de identificar los grupos de referencia de los mercados meta?
Porque influyen en las personas cuando menos en tres sentidos: Exponen a las personas a comportamientos y
estilos de vida nuevos. Influyen en las actitudes de las personas, en su
concepción de si misma, porque el o ella quieren encajar en el grupo.
Crean presiones para que la persona se ciña a su forma para afectar su preferencia por un producto o marca.
Lideres de opinión
Son las personas que pertenecen a un grupo de referencia y que, en razón de capacidades, conocimientos personalidad u otras características especiales, ejercen influencia en los demás.
características personales de los lideres de opinión
Es importante identificar las que guardan relación con sus productos, con el objeto de determinar que medios usaran y que mensajes les dirigirán.
La familia
Los miembros de la familia pueden influir mucho en el comportamiento de compra.
Familia de orientación:- los padres del comprador.
Familia de procreación:- el cónyuge del comprador y sus hijos. Esta familia constituye la organización de compras de consumo mas importante de la sociedad y han sido objeto de muchas investigaciones.
Los roles y la posición social
Una persona pertenece a muchos grupos, a la familia, a clubes y a organizaciones, la posición de la persona en cada uno de los grupos se puede definir en términos de su rol y su posición.
Un rol esta compuesto por las actividades que se esperan de una persona, según opinión de personas cercanas a ella. Cada uno de los roles influye en el comportamiento de compra.
Los factores personales
Las decisiones del comprador también están sujetas a características personales:
La edad La etapa del ciclo de vida La ocupación La situación económica El estilo de vida La personalidad y concepción de si mismo del
comprador.
La edad y la etapa del ciclo de vida
conforme transcurre la vida de una persona van cambiando los bienes y servicios que adquieren.
los gustos por los alimentos, la ropa, los muebles y la diversión con frecuencia guardan relación con la edad.
con frecuencia se define el mercado meta en términos de la etapa del ciclo de vida y se desarrollan productos y planes mercadotécnicos adecuados para cada etapa de la familia
Etapas del ciclo de vida de la familia
Joven Casados sin hijos Casados con hijosBebesNiños pequeñosadolescentes Divorciados con hijos
Edad mediana Solteros
Casados sin hijos Casados con hijos
Niños pequeñosAdolescentes
Casados sin hijosDependientes
Divorciados sin hijos Divorciados con hijos
Niños pequeñosAdolescentes
Divorciados sin hijosdependientes
Personas mayores
Personas mayores casadas Personas mayores solteras
La ocupación
La ocupación de una persona influye en los bienes y los servicios que compra
La ocupación
Obreros Oficinistas
Gerentes de marca Contadores Ingenieros Abogados
Médicos.
La situación económica
El ingreso personal El ahorro Las tasas de interés Si hay recesión económica se debe
diseñar, posicionar y fijar el precio de los productos
baratos.
El estilo de vida
Es el patrón de vida de una persona. Expresado en sus actividades, intereses
y opiniones. (clase social, personalidad)
La personalidad y el concepto de si mismo
La personalidad se refiere a las características
psicológicas de cada persona.
Se describe en términos de rasgos como tener confianza en uno mismo, tener dominio, ser sociable, ser autónomo, estar a la defensiva, ser adaptable y ser agresivo. La personalidad tiene mucho que ver en la selección de ciertos productos y marcas
Concepto de si mismo
Los objetos que posee una persona reflejan su identidad “somos lo que tenemos”
Factores psicológicos
Motivación Percepción
Aprendizaje Creencias y actitudes
motivación
Los investigadores de la motivación reúnen información de sentimientos profundos, a partir de muchas muestras de consumidores, para descubrir los motivos profundos que los llevan a elegir ciertos productos.
percepción
Es el proceso mediante el cual las personas seleccionan, organizan e interpretan la información con objeto de formarse una imagen sensata del mundo.
Procesos de percepción
¿Por que perciben las personas la misma situación de manera diferente?
Debido a tres procesos de percepciónLa atención selectivaLa distorsión selectivaLa retención selectiva
aprendizaje
Cuando las personas actúan aprenden. El aprendizaje describe los cambios que se operan en el comportamiento del individuo en razón de la experiencia.
Teoría del aprendizaje
Su importancia radica en crear demanda para su producto si lo asocian con impulsos fuertes, usando pistas motivantes y dando su esfuerzo positivo
Creencias y actitudes
Una creencia es un pensamiento que tiene la persona para describir algo.
Nos interesa saberlo porque estas creencias constituyen las imágenes de los productos y las marcas que afectan el comportamiento al comprar
Una actitud
Una actitud describe las evaluaciones, los sentimientos y las tendencias, relativamente consistentes, de una persona ante un objeto o idea.
Las actitudes colocan a la personas en una actitud mental que hace que les guste o les disgusten las cosas, que las acerca o las aleja de ellas.
¿Cuál es el comportamiento de una persona al comprar?
Es el resultado de la complicada interactuación de todos estos factores culturales, sociales, personales y psicológicos.
Aunque no se pueden controlar muchos de estos factores, si se pueden usar para identificar y entender a los consumidores en los cuales se pretender influir.
3.1. El proceso de decisión de compra
Ahora que se ha analizado lo que influye en el comprador, podremos estudiar como toman sus decisiones de compra los consumidores:
Proceso de toma de decisiones de compra
Reconocimiento del problema
Búsqueda de información
Evaluación de alternativas
Decisión decompra
Comportamiento posterior a la compra
Reconocimiento del problema o necesidad
Aquí se inicia el proceso, la necesidad puede ser desencadenada por estímulos internos. (necesidades normales de la persona: alimento, agua, aire, ropa, abrigo, sexo) que se incrementa hasta convertirse en un impulso y es motivada hacia los objetos que la satisfagan.
Estimulos externos
La necesidad puede ser desencadenada por:
estímulos externos. Es decir por estímulos del mercado (producto, precio, plaza, promoción)
otros estímulos (económicos, tecnológicos, políticos, culturales)
Estimulos externos
En esta etapa , tenemos que reunir información que identifique los estímulos que con mayor frecuencia despiertan el interés por un producto y desarrollar programas de mercadotecnia basados en ellos.
Búsqueda de información
El consumidor motivado podría o no buscar mas información. Si el impulso es fuerte y el satisfactor esta disponible, probablemente compre en ese momento.
Si no, simplemente almacenará la necesidad en la memoria y buscara información relacionada con el.
Primer nivel
El comprador simplemente incremento su ATENCIÓN en la información que le obtiene de
Las fuentes personales( la familia, los amigos, vecinos, conocidos)
Las fuentes comerciales( la publicidad, los vendedores, distribuidores, empaques, exhibiciones)
Fuentes publicas ( medios de comunicación, organizaciones de consumidores)
Fuentes experimentales: (manipular, examinar, utilizar el producto)
las cuales van a influir en su compra según el producto y el comprador
¿Cómo utilizan los consumidores la información para llegar a conocer varias marcas?
Como resultado de la recopilación de información, el consumidor incrementa su conciencia y conocimientos sobre las marcas disponibles y sus características
¿Que debe de hacer nuestra cía, al saber que el consumidor
tiene mas conciencia y conocimientos sobre marcas?
Diseñar su mezcla de mercadotecnia para concientizar a los compradores sobre la marca. Si no lo hacemos habremos perdido la oportunidad de vender.
Saber que otras marcas toman en consideración los consumidores para conocer al competidor y planear su propia ofensiva
Identificar las fuentes de información de los consumidores.
Preguntar cuando oyeron hablar de la marca por primera vez, que información recibieron y la importancia que le dan a cada fuente. (para preparar una comunicación efectiva con los mercados meta)
Evaluación de las alternativas Aquí necesitamos saber como procesa la información el
consumidor para llegar a hacer una elección.
En relación al producto visto como un conjunto de atributos y/o características presta atención a los que se relacionen con sus necesidades.
Segundo.- grados de importancia a diferentes atributos subrayando algunos en relación a sus necesidades y deseos específicos
Tercero.- sus creencias sobre la marca es decir, imagen de la marca.
Cuarto:- función de utilidad para cada atributo.
Quinto:- Procedimiento de evaluación:- depende de la persona en particular y de la situación especifica de compra.
¿Que medidas debemos de tomar para influir en la decisión de compra?
Modificar el producto o alguna otra característica que los consumidores buscan.
Tratar de cambiar las creencias de los compradores sobre la evaluación de atributos claves.
tratar de cambiar las creencias sobre el producto y otros competidores.
Tratar de modificar la lista de atributos que los compradores toman en cuenta en consideración como la importancia que conceden a cada uno.
Decisión de compra
En general el consumidor adquirirá la marca preferida , pero entre la intención y la decisión pueden interponerse dos factores, como se muestra en la fig.
Evaluación de alternativas
IntenciónDe compra
Factores situacionalesinesperados
ActitudesDe los otros
Decisión de compra
Ni las preferencias ni las intenciones de compra resultan siempre en la compra del articulo elegido. Pueden guiar el comportamiento, pero no determinar totalmente el resultado.
Comportamiento posterior a la compra
¿Qué determina que el consumidor este satisfecho o insatisfecho con su compra?
La expectativa del consumidor: es decir; en los mensajes que recibieron de los vendedores, amigos y otras fuentes de información, si el vendedor exagera las bondades del producto, las expectativas del comprador no se verán satisfechas, lo cual conduce a la insatisfacción.
Desempeño percibido por el producto:- si el producto esta a la altura de lo que esperaba el consumidor, este quedara satisfecho, si no será un cliente insatisfecho.
¿Cuales serían las actitudes de los compradores insatisfechos?
Devolver el producto o quejarse a la compañía y pedir la devolución de su dinero o un cambio,
Acudir a un abogado Quejarse con algún grupo que le pudiera ayudar
a solucionar su problema Dejar de comprar dicho producto Advertir a sus amigos respecto de el (el
vendedor pierde algo)
¿Que medidas podemos tomar para reducir la insatisfacción de los consumidores?
Mejor comunicación con el consumidor consistente en:
Enviar cartas para felicitarlos por su elección Publicar anuncios donde aparezcan los clientes
satisfechos Redactar folletos de instrucciones que minimicen
la insatisfacción Enviar a los compradores artículos en los que
describan los productos
Mercado de negocioscaracterísticas
Mercado de productos industriales ¿Cómo esta conformado?
Se compone de individuos, grupos u organizaciones que compran una clase especifica de productos para utilizarse en forma directa en la fabricación de otros productos o para uso en las operaciones diarias.
Mercado del productor o industrial
¿Cómo esta conformado?
Esta formado por individuos y organizaciones que adquieren productos, materias primas y servicios para la producción de otros bienes y servicios. Dichas adquisiciones están orientadas hacia un fin posterior.
¿A quienes le compran?
Empresas manufactureras Productores agrícolas Industrias de la construcción Industrias extractivas Industrias de la transformación
¿a quienes le venden?
Usuarios empresarialesConsumidores finales
¿Qué productos compran?
chips de computadora Madera Ojales Agujetas Hilo Cola Casquillos de acero Tacones Suelas Cera.
agujetas
Algodón Hilarlo Tejerlo Teñirlo cortarlo
¿Que productos venden?
Relojes. Muebles zapatos
Transacciones mercantiles para la producción y distribución de un par de zapatos
DISTRIBUIDOR DE PIELES
CURTIDOR FABRICANTE DE ZAPATOS
MAYORISTA MINORISTA CONSUMIDOR
Compra: Compra: Compra: Compra: Compra: Compra:
Pieles de animales,Productos químicos,Equipo,Mano de obra,energía
Cueros,Productos químicos,Equipo,Mano de obra, energía
Piel curtida,Tacones, cordones, equipo, mano de obra, energía
Zapatos,Espacios,Equipo,Mano de obra,energía
Zapatos,Espacio,Aditamentos,Mano de obra,energía
zapatos
Vende:cueros
Vende:Piel curtida
Vende:zapatos
Vende:zapatos
Vende:zapatos
Mercado de reventa
¿Cómo esta conformado? Se compone de intermediarios del tipo
de los mayoristas y los minoristas, quienes compran productos terminados y los revenden con el fin de obtener utilidades.
¿A quienes le compra?
A los mayoristas de servicio completo (comerciantes mayoristas o de distribuidores industriales)
A los mayoristas de servicio limitado.(los mayoristas de pago inmediato, los mayoristas de camión, fletadores de entrega)
Agentes (de fabricantes, representantes de fabricantes)
¿A quienes le compra?
A los detallistas Tiendas de departamentos, de
especialidad, supermercados Tiendas de artículos de uso común Bodegas etc.
¿A quienes le venden?
A los consumidores finales
Usuarios de negocios
¿que productos compra?
Atún enlatado Teléfonos celulares Suministros y equipos de oficina Bodegas Equipo para manejar materiales Servicios legales Servicios eléctricos Suministros para el mantenimiento
Que productos venden
Una gran variedad y surtido de productos
Líneas de productos Mezcla de productos
características
El producto no sufre ninguna transformación Sus fines son de lucro Existe una planeaciòn en las compras Se adquieren grandes volúmenes Se debe estar continuamente informado de los gustos y
necesidades de los consumidores Se deben conocer las fuentes de suministros Tienen habilidad para negociar Dominar los principios de la oferta y la demanda Seleccionar mercancías Conocer el control de existencias Conocer la asignación de espacios.
Comportamiento de compra denegocios
¿ como responden las empresas compradoras a los diversos estímulos de mercadotecnia?
Estímulos de mercadotecnia
ProductoPrecioPlaza
promoción
Otros estímulos
Centro de compras
Proceso de decisión
De compra
Respuesta del comprador
Elección del productoElección del proveedorCantidades de pedido
Condiciones y tiempo de entregaServicio
Forma de pago
EconómicosTecnológicosPolíticosCulturalescompetitivos
Influencias interpersonalesInfluencia de la organización
Influencias principales en el comportamiento de la empresa compradora: ambientales, organizacionales, interpersonales e individuales
Del entornoDe la organización interpersonal
es personales
compradores
Nivel de la demanda primaria
Perspectiva económica
Costo del dinero
Condiciones de abasto
Cambios tecnológicos, políticos, reglamentarios, de la competencia
Objetivos
Políticas
Procedimientos
Estructura de la organización
sistemas
Autoridad
Estatus
Empatía
persuasión
Edad
Escolaridad
Nivel del puesto
Personalidad
Actitud ante el riesgo
¿quieres iniciar un negocio de éxito?
aprende a identificar los segmentos de mayor crecimiento y atácalos con una oferta novedosa y concreta
3.3 Segmentación de mercados. ¿Que es la segmentación?
Proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos mas pequeños e internamente homogéneos
concepto
Esta técnica consiste en la división del mercado en diversas partes o grupos de consumidores que tienen las mismas características.
concepto
Dividir el mercado en grupos definidos de compradores, con diferentes necesidades, características o comportamiento, que podrían requerir productos o servicios de mercadotecnia diferentes. La empresa identifica diferentes maneras de segmentar el mercado y prepara perfiles de los segmentos del mercado que resultan de ello.
Los clientes y consumidores reales y potenciales se pueden segmentar de acuerdo a las variables:
Demográfica Psicográficas Geográfica Posición del usuario
Bases para segmentar los mercados de consumo
Variable:geográfica:RegionalUrbanaRuralSuburbanaclima
Variable:Psicografica:Estilo de vidaPersonalidad o beneficios del productoMotivos de compraConocimiento del productoUso del producto
VariableDemográficaEdad ingresosSexo ciclo de vida familiarOcupacion religionEducacion clase socialProfesion caracteristicas fis.Nacionalidad actividadesEstado civilTamaño de la familia
Variable: Conductistabeneficios deseadosPor ejem: electrodomésticos: (costo, calidad, duración)Pasta dental: (prevención de la caries, control de la placa, dientes brillantes, buen sabor, precio bajo)
Segmentación de mercados denegocios.
Criterios de segmentación Segmentos típicos de mercado
Ubicación del consumidorregión
Sureste de Asia, Centroamérica, costa del atlántico,
LocalizacionesTipo de consumidorTamaño IndustriaEstructura de la organizaciónCriterio de compraTipo de uso
Volumen de ventas, número de empleadosDecisión de grupo o individual
Calidad, precio, durabilidad, tiempo de entrega, reventa, parte de un componente, ornamental
Condiciones del negocioSituación de compra
Recompra continua, recompra modificada, nueva compra
Razón de usoProceso de adquisiciónTamaño del pedidoRequerimientos del servicio
No usuario (prospectos), pequeño usuario, gran usuarioRemate competitivo, arrendamiento, contratos de serviciopequeño., mediano, grandeLigeros, moderados, pesados
Segmentación de mercadosinternacionales.
1.- Situación Geográfica: Europa del este, del oeste, entre otros.2.- Factores Económicos: Niveles de renta, grado de desarrollo económico.3.- Factores Político/Legales: Estabilidad del gobierno, regulaciones monetarias.4.- Factores Culturales: Religiones, actitudes, valores, hábitos, etc.5.- Segmentaciones Intergeográficas E Intermercados.
Selección de segmentos de mercadosmeta.
La empresa tras evaluar los diferentes segmentos
Tendrá que decidir cuales y cuantos segmentos cubrirá. Esta es la tarea de seleccionar los mercados meta
Un mercado meta: está compuesto por la serie de compradores que comparten las necesidades o las características que la empresa ha optado por atender
Posicionamiento para la ventajacompetitiva
Cuando una empresa ha decidido a que segmentos del mercado entrará, debe decidir que “posiciones” quieren ocupar en esos segmentos
1.5. posicionamiento y mezcla de la mercadotecnia
¿que se entiende por posicionamiento?
el posicionamiento es el lugar que ocupa un producto en la mente del consumidor. (imagen)
¿que se entiende por posicionamiento?
Imagen de un producto en relación con productos que compiten directamente con el y con otros comercializados por la misma firma.
También estrategias y acciones de una compañía cuya finalidad es distinguirla favorablemente de los competidores en la mente de algunos grupos de consumidores.
POR QUE POSICIONARSE
para lograr que el producto o servicio perdure en el recuerdo del consumidor.
para mantenerse fiel a nuestra marca.
uniendo imagen y conceptos como: calidad, precio, duración etc.
FACTORES A CONSIDERAR SI BUSCA POSICIONARSE.
la naturaleza del producto o servicio que esta vendiendo.
las necesidades y deseos del mercado meta
y la competencia.
¿COMO POSICIONARSE?
TIPOS DE POSICIONAMIENTO
POSICIONAMIENTO POR DIFERENCIACION.
POSICIONAMIENTO POR BENEFICIOS
POSICIONAMIENTO POR USUARIOS DE PRODUCTOS
POSICIONAMIENTO POR USO
POSICIONAMIENTO FRENTE A LA COMPETENCIA.
POR PRECIO/CALIDAD
POSICIONAMIENTO POR ESTILO DE VIDA
POSICIONARSE DE PRIMERO
POSICIONARSE DE NUMERO 2
REPOSICIONAMIENTO
POSICIONAMIENTO A TRAVES DEL NOMBRE
NOMBRES PARECIDOS
NOMBRES QUE NO SON NOMBRES
CONVENIENCIA
UBICACIÓN
SERVICIO AL CLIENTE
ANTECEDENTES DE LA EMPRESA
PRACTICAS DE FACTURACION
Leer pag. 303-313 mkt sexta edición Philip Kotler. Gary Armstrong edit. Pearson
¿Cómo elegir y aplicar una estrategia de posicionamiento para la venta de carne de conejo? Trabajo en equipo
1.- identificar una serie de ventajas competitivas posibles para sustentar una posición
Productos: Es una nueva modalidad, listo para comerse frío o
caliente, es muy nutritivo, alto contenido proteínico Servicios: entrega inmediata Personal: imagen
2.- elegir las ventajas competitivas adecuadas
¿Cuál diferencia promover? ¿Qué diferencia promover?
3.- Elegir la manera en que se distingue de la competencia
4.- Comunicarla y presentarla al mercado con eficacia
¡Gracias por su atención¡