tesis diana asmat soto - universidad nacional de trujillo
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Diana Zenaida Asmat SotoDiana Zenaida Asmat SotoDiana Zenaida Asmat SotoDiana Zenaida Asmat SotoBACHILLER EN CIENCIAS ECONÓMICAS
“ LA FRANQUICIA: UN SISTEMA DE NEGOCIOS DE ALTA RENTABILIDAD EN LA
CIUDAD DE TRUJILLO
PROMOCIÓN XLVASESOR: Ms. CPC. NELSON OCTAVIO RUIZ CERDAN
UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLOFACULTAD DE
ESCUELA ACADÉMICO PROFESIONAL DE CONTABILIDAD Y FIN ANZAS
Diana Zenaida Asmat SotoDiana Zenaida Asmat SotoDiana Zenaida Asmat SotoDiana Zenaida Asmat SotoBACHILLER EN CIENCIAS ECONÓMICAS
LA FRANQUICIA: UN SISTEMA DE NEGOCIOS DE ALTA RENTABILIDAD EN LA
CIUDAD DE TRUJILLO ”
TESISPARA OPTAR EL TÍTULO DE:
CONTADOR PÚBLICOPROMOCIÓN XLV ASESOR: Ms. CPC. NELSON OCTAVIO RUIZ CERDAN
UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLOFACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS
ESCUELA ACADÉMICO PROFESIONAL DE CONTABILIDAD Y FIN ANZAS
TRUJILLO – PERÚ 2010
Diana Zenaida Asmat SotoDiana Zenaida Asmat SotoDiana Zenaida Asmat SotoDiana Zenaida Asmat Soto BACHILLER EN CIENCIAS ECONÓMICAS
LA FRANQUICIA: UN SISTEMA DE NEGOCIOS DE ALTA RENTABILIDAD EN LA
TESIS PARA OPTAR EL TÍTULO DE:
CONTADOR PÚBLICO
UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO CIENCIAS ECONÓMICAS
ESCUELA ACADÉMICO PROFESIONAL DE CONTABILIDAD Y FIN ANZAS
DEDICATORIA
A Dios que con su poder y sabiduría,
guía cada paso que doy.
A mis abuelos, Alfredo y Adita, por
cuidarme cada día de mi vida y a mi
abuela Trinidad por estar siempre
pendiente de mí.
A mis Padres, Alberto y Hortencia por
su ejemplo, dedicación, amor y
apoyo, por enseñarme lo que es
importante y lo que no, y porque con
cada palabra me incentivan a ser
mejor.
AGRADECIMIENTOS
A mi familia, amigos y compañeros
por sus buenos deseos y cariño.
A mis profesores que me enseñaron y
compartieron todos sus
conocimientos y experiencias, en las
aulas y fuera de ellas.
A mi asesor Ms. Nelson Octavio Ruiz
Cerdán, por su valioso tiempo
dedicado a apoyarme en este
proyecto.
PRESENTACION
Sres. Miembros del Jurado:
En cumplimiento con lo dispuesto en el Reglamento de Grados y Títulos de la
Escuela Académica Profesional de Contabilidad y Finanzas Facultad de Ciencias
Económicas de la Universidad Nacional de Trujillo, me permito poner a vuestra
consideración y evaluación el trabajo de investigación titulado:
LA FRANQUICIA: UN SISTEMA DE NEGOCIOS DE ALTA RENTA BILIDAD EN
LA CIUDAD DE TRUJILLO
Con el propósito de optar el Título de Contador Público.
Es propicia la oportunidad para expresar mi reconocimiento sincero a ustedes,
señores miembros del jurado, y segura de su capacidad e imparcialidad dejo en
sus manos este trabajo para su evaluación y dictamen respectivo.
Atentamente
Diana Zenaida Asmat Soto Bachiller en Ciencias Económicas
RESUMEN
El propósito de este trabajo de investigación es determinar la rentabilidad de las
Franquicias en la Ciudad de Trujillo, ya que hasta hace unos años era un concepto
desconocido por muchos, sin embargo durante estos últimos, desde la
construcción de los nuevos centros comerciales, ha cobrado mucha fuerza y se
han apoderado del mercado local.
Estas nuevas inversiones han generado grandes expectativas en algunos
empresarios, que en busca de obtener mayores beneficios, encontraron en las
franquicias; sistemas de negocios que les garantizaría el retorno de su inversión,
además de altos índices de rentabilidad en menos tiempo que un negocio
tradicional.
Es por ello que en esta investigación se quiere demostrar la rentabilidad que
genera este nuevo sistema de negocios implantado en nuestra ciudad.
ABSTRACT
The purpose of this research is determine the profitability of the franchise in
City of Trujillo, since until recently was a unfamiliar concept for many, however,
during few years ago, since the construction of new centers trade has taken hold
and have taken the local market.
These new investments have generated good expectations in some entrepreneurs,
seeking higher profits, found in franchises, business systems that will guarantee
the return on investment, in addition to high rates of profitability in less time than a
traditional business.
That is why this research is to demonstrate returns generated by this new business
implanted in our city.
INDICE
CARATULA DEDICATORIA AGRADECIMIENTO RESUMEN ABSTRACT INDICE CAPITULO I: INTRODUCCION .......................................................................... 1 ANTECEDENTES Y JUSTIFICACIÓN DEL PROBLEMA ............................................. 1 Antecedentes ................................................................................................................ 1
Justificación del Problema .......................................................................................... 23
Determinación del Problema ...................................................................................... 24
MARCO CONCEPTUAL Y TEÓRICO ......................................................................... 25 Marco Conceptual ....................................................................................................... 25
Marco Teórico ............................................................................................................. 43
Formulación de la Hipótesis ........................................................................................ 47
Objetivos de la Investigación ...................................................................................... 47
CAPITULO II: MATERIALES Y MÉTODOS ..................................................... 48 Material de Estudio ..................................................................................................... 48
Métodos ...................................................................................................................... 48
Estrategia de Investigación ......................................................................................... 50
CAPITULO III: RESULTADOS ......................................................................... 51 Franquicias en la Ciudad de Trujillo ........................................................................... 51
Resultados de la Encuesta realizada en la Ciudad de Trujillo ..................................... 54
Estados Financieros de Rosatel periodo 2009-2010 .................................................. 60
Estados Financieros de TNT Express periodo 2009-2010 ......................................... 64
CAPITULO IV: DISCUSION .............................................................................. 68 CAPITULO V: CONCLUSIONES ..................................................................... 71 CAPITULO VI: RECOMENDACIONES ............................................................ 72 CAPITULO VII: REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS Y LINKOGRA FÍA .......... 73 ANEXOS ................................................................................................................... 74
1
I. INTRODUCCIÓN
1. ANTECEDENTES Y JUSTIFICACIÓN DEL PROBLEMA
1.1. ANTECEDENTES DEL PROBLEMA
Aunque el término franquicia nació durante la Edad Media en Francia, el
sistema de franquicia, tal y como lo conocemos hoy en día, tiene su origen
a mediados del siglo XIX, en Estados Unidos, concretamente en el año
1862.
En esta fecha, la compañía I.M. Singer&Co, dedicada a la fabricación de
máquinas de coser, comenzó a utilizar esta fórmula empresarial, para
solventar las necesidades de distribución y cobertura de sus productos.
Así, las necesidades de expansión de la industria del norte del país,
triunfante tras la guerra civil, lleva a los empresarios a buscar la
colaboración de los comerciantes de otras zonas, dando comienzo la
esencia del verdadero sistema de franquicia: la colaboración entre
empresarios independientes para la obtención de un fin común.
Con el tiempo, muchas otras compañías empezaron a adoptar este
concepto y negociaron concesionarios y distribuidores oficiales. Este fue el
caso de varios fabricantes de automóviles, como Ford o General Motors, y
de algunas de compañías más importantes de refrescos, como Seven Up o
Coca Cola, la cual acertó a expansionarse, en numerosos países, con un
sistema y formato equivalentes.
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En concreto, en 1929, General Motors recurre a un contrato que favorece el
asociacionismo entre la central y sus distribuidores, de forma que se
favorecía la colaboración entre las partes, al tiempo que ambas mantenían
niveles razonables de independencia. De esta forma, la reacción ante las
leyes antitrust, tendentes a evitar la integración vertical de distribuidores y
productores, facilitó el desarrollo efectivo del sistema de franquicias, de
cuya vitalidad y éxito da fe su actual expansión a prácticamente todos los
sectores de la economía.
Al tiempo que en los Estados Unidos las empresas tomaban conciencia de
las ventajas de este sistema, también en Europa muchos empresarios veían
en la franquicia importantes posibilidades de futuro. Así, en Francia,
encontramos el caso de los propietarios de la fábrica de lanas La Lainiere
de Roubaix, quienes se aseguraron la salida comercial de sus productos
creando la firma Pingouin, a la que asociaron a un gran número de
minoristas. Éstos, al firmar el contrato con la matriz, se aseguraban la
exclusividad de la distribución de los productos Pingouin en su zona
geográfica.
Sin embargo, no fue hasta después de la II Guerra Mundial, cuando en
Estados Unidos se desencadenó un desarrollo masivo del sistema de
franquicia, al reactivarse la producción civil. Las empresas necesitaban una
rápida expansión por todos los mercados, mientras que un gran número de
pequeños inversores e inmigrantes, viéndose en la necesidad de participar
en la nueva vida económica de su país, encontraron en la franquicia una
buena solución para buscarse un medio de vida.
3
Precisamente en los años cincuenta, comenzó también el despegue en
franquicia del sector del fast food, con nombres tan conocidos como
McDonald's, Burger King o Kentucky Fried Chicken.
Numerosas actividades de todos los sectores comenzaron progresivamente
a sumarse a este método de expansión de negocios, hasta el punto de
alcanzarse ya en 1988 el medio millón de establecimientos, que daban
ocupación a unos siete millones de personas, sólo en el país
norteamericano.
Del mismo modo, en los años 70 en Europa, debido a la saturación de los
mercados, comienza a desarrollarse en toda su plenitud el sistema de
franquicia.
En la actualidad más de 5,000 marcas, de las cuales apenas el 20% actúa
en distintos mercados de los de origen (dentro de este porcentaje se
incluyen tanto franquicias europeas como franquicias de capital no
europeo).
Entre las casi 6,000 centrales franquiciantes distribuidas entre dichos
mercados obtenemos un total, a inicios de este año, más de 300,000
establecimientos, entre propios de las respectivas centrales franquiciantes y
franquiciatarios.
Un dato representativo es el número de establecimientos por franquicia,
donde Francia, con un número de franquiciantes similar a España y
Alemania, tiene el mayor índice de consolidación del mercado europeo
alcanzando 70 puntos de venta por franquicia.
Al analizar los países con más tradición en materia de franquicias
4
(Alemania, España, Francia, Gran Bretaña e Italia) obtenemos un mercado
potencial de unas 3,500 redes que operan bajo el sistema de franquicia, lo
que representa aproximadamente 80% del total del mercado europeo.
Cabe destacar la influencia del mercado francés como punto de referencia
de la franquicia en Europa, hecho que viene sustentado por la tradición que
este sistema ha tenido en el mercado galo y que se ve reafirmada por una
legislación modelo, que ha conseguido unos niveles de estabilidad y de
transparencia que se han tratado de imitar en el resto de países. Francia y
Estados Unidos han sido y son los países más avanzados respecto a la
franquicia y esta influencia se ha notado sobre todo en las prácticas y en la
metodología que han sido importadas por las principales redes para
comenzar sus procesos de desarrollo con garantías de éxito.
El mercado europeo, en contra de lo que pueda parecer es relativamente
heterogéneo y tiene una diversidad relativamente amplia en lo que a las
marcas se refiere, hecho que viene motivado por las peculiaridades del
comercio en cada país, así como por la diversidad de costumbres. A pesar
de la globalización de los mercados, cada territorio permanece bastante
más aislado de lo que la proximidad geográfica pudiera dar a entender,
haciendo que el desarrollo de una marca sea un desafío absoluto e
independiente en cada entorno geográfico, habiéndose dado casos curiosos
de rotundos éxitos en un país y sonados fracasos de la misma marca en el
país vecino que a priori dispone de unas condiciones para el desarrollo
similares. Este hecho ha obligado a reaccionar a los principales
franquiciantes internacionales a la búsqueda de fórmulas personalizadas de
5
asociación en cada país, aunque a pesar de todo esto, el resultado es que
las principales marcas de referencia son autóctonas siendo la importación
de franquicias un fenómeno no muy habitual y más dado en aquellos países
menos innovadores comercialmente.
Francia
En cuestión de franquicias, la república francesa representa uno de los
cinco países más maduros y evolucionados. Su mercado es uno de los más
consagrados de Europa, especialmente en materia legislativa. A finales de
2002, en Francia se contabilizaban 719 franquicias, con un total de 33,260
franquiciatarios, que obtuvieron una facturación de 33,000 millones de
€uros, según la Federación de Franquicias de Francia (FFF).
Por sectores, las franquicias de producto y distribución son las más
relevantes y representan el 55% del mercado; les siguen las de servicio,
con un 40%; y por último las industriales, que apenas alcanzan el 5%.
Phildar, France Acheminement, Spar, Century 21, Jean Louis David o Alan
Afflelou están dentro del ranking de las marcas que mayor crecimiento han
tenido en cuanto a establecimientos en el país galo.
LA FRANQUICIA EN FRANCIA *
Redes 719
Establecimientos 33,260
Facturación 33,000 mill. de €uros
Empleos directos 249,000 Personas
Datos 2004 - Fuente: Federación de Franquicias de Francia (FFF)
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La Franquicia en América
La Franquicia en América del Norte
Esta es sin ninguna duda, la zona del mundo en la que la franquicia goza de
más desarrollo, no solamente en términos cuantitativos, sino también en
aspectos cualitativos. A pesar de que el sistema de franquicia lleva ya
muchos años funcionando, el norte del continente americano ha
experimentado, una explosión de negocios de esta naturaleza en las
últimas dos décadas. Este crecimiento responde a un gran número de
razones, pero la más significativa es que este sistema se ha mostrado como
el modelo más eficiente para la distribución de bienes y servicios, y un
mercado tan exigente y competitivo como el norteamericano, prima, por
encima de cualquier otra cosa la eficiencia.
Independientemente del potencial de crecimiento de estos mercados, la
mayoría de estas cadenas tienen una propensión de expansión mucho más
global. Culturalmente, el franquiciante norteamericano tiene una tendencia,
casi genética, para pensar que su mercado natural de desarrollo no se
limita a sus fronteras.
Podemos estimar en unas 1.500 las empresas de franquicia activas en
Norte América y este hecho lejos de suponer una ventaja para los
potenciales franquiciatarios representa un problema, sobre todo a la hora de
comenzar un proceso de búsqueda de una franquicia adaptada a sus
necesidades. Este motivo ha provocado la proliferación de empresas de
asesoramiento que hacen este camino de la búsqueda mucho más sencillo.
Además, la información en diferentes formatos (revistas, portales de
7
Internet, etc.) también contribuye a hacer mucho más liviana esta tarea. En
cualquier caso las necesidades informativas impuestas por el legislador
norteamericano hacen que las relaciones previas entre franquiciante y
futuro franquiciatario gocen de una transparencia y de un caudal de
información poco habitual si lo comparamos con la mayoría de los países
del entorno europeo.
Podemos calificar al mercado de la franquicia en esta parte del mundo,
como uno de los más creativos y dinámicos del planeta y aquel del que han
partido las marcas más reconocidas y los negocios más exitosos a nivel
mundial. Estados Unidos y Canadá forman un referente a nivel global.
No obstante, los Estados Unidos han sido los pioneros en la utilización de
este sistema de distribución comercial. Un sector que no ha parado de
crecer dentro de sus fronteras desde los años 60 y que ha sido un gran
protagonista en los mercados internacionales. Una economía sólida y una
increíble capacidad para el marketing han hecho que en la mayoría de los
países del mundo hayan tenido éxito conceptos de negocio a priori locales.
La evolución del sistema de franquicia con fórmulas empresariales mixtas,
ha hecho que se difuminen ciertos aspectos característicos de este sistema
en algunas importantes redes. Por otro lado las diferencias estructurales de
las compañías americanas en cuanto a su estrategia nacional e
internacional hace difícil cuantificar el número de aquellas que pueden ser
consideradas realmente franquicias.
Por último y para dar algunos datos que resultan significativos podemos
afirmar que en EE.UU. el volumen de facturación de las redes
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franquiciantes representa aproximadamente el 50% del total del comercio
minorista y el número de redes supera las 1.500 marcas y hay más de 5
millones de personas empleadas en establecimientos.
La Franquicia en América del Sur
A diferencia de nuestros vecinos del norte, los países de América del sur se
constituyen como países receptores del sistema de franquicias y registran
un gran potencial de crecimiento sobre todo para grandes marcas
internacionales, tendencia que en las últimas épocas se ha visto frenada
por una coyuntura económica inestable y poco favorable para las
inversiones en general.
Si tenemos en cuenta los datos aportados por la Federación
Iberoamericana de Franquicias, hemos analizado los principales mercados
de America del Sur, un total de cinco países: Argentina, Chile, Brasil,
Colombia y Venezuela. Entre todos engloban más de 60 mil puntos de
venta propios o franquiciatarios y una facturación cercana a 20 mil millones
de dólares.
De un total de casi 2.000 centrales, el 40% de ellas se encuentran en un
solo país, Brasil, lo que nos indica con claridad que se trata del mercado
más desarrollado del sur del continente americano con mucha diferencia.
Si nos centramos en el número de establecimientos integrados, tanto
propios como franquiciatarios, del total, más de 50%, se encuentra en
Brasil, y en este país la media de establecimientos por marca es mucho
mayor que en el resto, lo que demuestra que el potencial de crecimiento
tanto en nuevas marcas como en establecimientos es realmente interesante
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tanto para las empresas franquiciantes ya presentes en dicho mercado,
como para empresas franquiciantes europeas y americanas consolidadas
en sus respectivos mercados de origen.
En Suramérica la franquicia ha supuesto un cambio en las estructuras
comerciales mediante la introducción de ofertas caracterizadas por su
homogeneidad y calidad de servicio.
La mayoría de los mercados representan buenas oportunidades de negocio,
temporalmente paradas hasta que la situación económica mejore, pero en
los próximos años van a constituir una importante fuente de expansión para
las marcas nacionales. El idioma supone que Suramérica constituya una vía
de expansión natural para las franquicias españolas. Sin embargo, este
aspecto, aunque representa una ayuda indudable de cara a la adaptación
del sistema de franquicia, no constituye por sí solo una garantía de éxito. Es
necesario que en cada país la franquicia se adapte a la cultura y
preferencias del consumidor en los mercados de destino.
Organizaciones internacionales que avalan el mercad o de la
franquicia.
A nivel internacional existen muchas organizaciones que velan por el
desarrollo de una legislación que proteja a la propiedad intelectual vinculada
a las franquicias. Además promueven y estimulan la enseñanza, difusión,
investigación y desarrollo de este sistema.
Dentro de ellas, en nuestro País tenemos la Cámara Peruana de
Franquicias que junto a Asociación Argentina de Marcas y Franquicias,
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Associaçáo Brasileira de Franchising, Grupo Empresarial FENALCO
Franquicias (Colombia), Asociación Ecuatoriana de Franquiciadores,
Asociación Española de Franquiciadores, Asociación Guatemalteca de
Franquicias, Asociación Mexicana de Franquicias, Associação Portuguesa
de Franchise, Cámara Uruguaya de Franquicias, Cámara Venezolana de
Franquicias se convierten en socios de la Federación Iberoamericana de
Franquicias (FIAF) . Esta organización es una entidad sin fines de lucro,
que reúne asociaciones de franquicias de once países: Argentina, Brasil,
Colombia, Ecuador, España, Guatemala, México, Perú, Portugal, Uruguay y
Venezuela.
La Federación Iberamericana de Franquicias tiene por objetivo mantener un
intercambio de informaciones estratégicas y comerciales en toda la
Iberoamérica. Uno de los propósitos de esta entidad es intensificar y
difundir las actividades de FIAF por medio de la participación en eventos y
ferias de franquicia internacionales, tornándola más reconocida y
representativa.
Mantienen el objetivo de continuar trabajando de forma integrada,
compartiendo la experiencia de la buena práctica del franchising mundial,
intensificando las sociedades entre los países miembros y actuando
fuertemente en la ayuda al desarrollo de las relaciones comerciales entre
los países, procediendo políticamente para auxiliar en la obtención de
acuerdos comerciales que beneficien el sector en cada país.
La divulgación de las informaciones de cada país, por medio de los canales
de comunicación de FIAF (site, folder, banner), bien como la dinámica de
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esa actualización, proporciona un contenido rico y fidedigno que tiene como
objetivo beneficiar y reforzar las acciones de cada mercado y región. De
esta manera nos muestran datos comparativos. Los siguientes cuadros
fueron elaborados con información del año 2009, por la Federación
Iberoamericana de Franquicias:
Elaborado por: FIAF 2009
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Elaborado por: FIAF 2009
Elaborado por: FIAF 2009
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Elaborado por: FIAF 2009 Elaborado por: FIAF 2009
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Elaborado por: FIAF 2009
Como podemos observar en el Perú el mercado de franquicias es aún
incipiente, pero con el paso del tiempo éste sistema de negocios se está
haciendo más conocido en el entorno nacional y local, obteniendo buenos
resultados.
ORIGEN Y EVOLUCIÓN DE LAS FRANQUICIAS EN EL PERU
El mercado de franquicias en el Perú comenzó su camino en el año 1979,
con la empresa Kentucky Fried Chicken en el ramo alimentario. Desde la
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inauguración de su primer local, KFC logró la aceptación del público
consumidor.
Luego de esta primera franquicia llegó la empresa estadounidense
McDonald’s que consolida el auge de esta actividad en el país. Después
vinieron franquicias como Burger King, Pizza Hut, Blockbuster, Tony
Roma´s, West Coast Video, Mail boxes, Futurekidis, DHL entre otras.
El desarrollo de este mercado en el Perú como se ha podido comprobar en
el párrafo anterior, responde a patrones típicos de la evolución de este
sector en cualquier mercado internacional ya que es normal que en un país
las cadenas internacionales sean las primeras en ingresar con un modelo
determinado de franquicia.
Entre las peruanas, Mediterráneo Chicken, que tiene en la actualidad 14
locales, fue la primera en franquiciar su marca a mediados de la década de
los noventa, de ahí le siguieron El Pardo, La Romana, Espresso, Alfresco y
Pastipizza.
En el quinquenio 85-90 hubo una paralización de toda la economía peruana
en general debido a la hiperinflación. Aunque a alguna de ellas como en el
caso de KFC el ser una franquicia les permitió actuar en estas
circunstancias con una mayor solidez que en el caso de otras empresas de
otros ramos les llevó casi a desaparecer del mercado.
La década de los noventa: expansión y consolidación .
Esta década se caracteriza por las condiciones para el libre flujo de regalías
con la aprobación en 1993 de la nueva ley de tratamiento de inversiones y
capitales extranjeros y el reingreso del Perú a la comunidad internacional
16
que permitió abrir un poco más el comercio internacional, ayudó al ingreso
de 50 nuevas franquicias. Siendo la mayoría de origen estadounidense y
del sector del fast-food, aunque también operan en el país franquicias como
Fun & Games Moy de origen mexicano o Laverap de origen argentino.
En septiembre de 1996, en el mercado peruano operaban 53 franquicias, a
pesar de que en INDECOPI (organismo donde deben ser registradas todas
las franquicias) contaba solo con 18, todas ellas generaban un movimiento
entre 100 y 200 millones de dólares anuales, además de generar alrededor
de tres mil puestos de trabajo.
Se puede afirmar que en esta segunda etapa se han identificado nuevos
sectores de este mercado, en relación a las áreas de servicios con la
característica de la mejora en la atención al cliente y en la cuidada
decoración de los locales que inciden en una mayor calidad para el
consumidor.
Es a partir de esta etapa que surgen las primeras cadenas peruanas de
franquicias en el sector de comidas rápidas y en el Perú Mediterraneo
Chicken es el mejor ejemplo de los pioneros del sistema de franquicias
además existen otras cadenas como Pastipizza que han tenido un fuerte
desarrollo en este tiempo.
Entre los notables ejemplos de marcas que pretendieron desarrollar
conceptos parecidos a las franquicias, hubo algunas que quisieron
desarrollar sus propias "franchichas" como el caso de Pizzas Raúl, que
logro un extraordinario crecimiento, pero que omitió el factor de
territorialidad y generó un canibalismo entre sus mismos locales que a
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veces se encontraban sólo a metros de distancia y terminaron por
desaparecer muy rápidamente.
También existe el caso de empresas extranjeras que no lograron captar el
mercado peruano, como el caso de Taco Bell, que ha sido muy exitosa en
diferentes países, pero aquí no logro la preferencia del consumidor.
El mercado en la actualidad.
La recesión económica por la que atravesó el país en 1999 ha frenado el
crecimiento del mercado de franquicias. Un hecho importante es que en
este año y en el 2000 no se ha realizado la Expofranchise Perú, que es el
evento anual más importante que se realiza en el país en lo que se refiere a
franquicias, ya que permite exponer las nuevas tendencias del mercado y el
conocimiento de las ya existentes.
Se estima que durante el año 1999 existió una contracción de la industria
de cómidas rápidas de aproximadamente entre el 15 y 20 por ciento.
Esto sin embargo no fue impedimento para el asentamiento de nuevas
marcas en el mercado como Hard Rock Café, Ben&Jerrys, Big Apple
Bagles, Señor Frog’s y Carlos’n Charlie’s que reflejan las buenas
expectativas que tienen los franquiciados de que el sector vuelva a crecer a
niveles normales.
A nivel de expansión de mercado esta etapa se caracteriza porque la
mayoría de las franquicias han optado por un sistema de desarrollo propio,
utilizando la tecnología y marcas extranjeras pero no otorgan subfranquicias
a terceras personas locales, sólo en los casos de Subway y Big Apple
Bagels están desarrollándose con socios locales.
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También se consolidan en el mercado las franquicias nacionales como
Bembo’s, Pardo’s Chicken, Mediterráneo Chicken, Alfresco, Bohemia, etc.
Cadenas que cuentan ya con suficiente experiencia en el mercado para
hacer frente a la competencia, siendo líderes algunas de ellas en su sector
e incluso exportar su modelo hacia otros países como Chile y Colombia.
Se puede deducir de lo anteriormente expuesto que la actividad principal
del mercado se encuentra centralizada en las comidas rápidas que
requieren un mayor esfuerzo en inversión. Sin embargo están entrando en
este sector otra clase de franquicias que de menor tamaño y coste como
son las de servicios.
Rubro gastronómico tiene participación de 90%
En los últimos dos años el número de empresas peruanas que otorgaron
franquicias registró un crecimiento de 30 por ciento anual, siendo el rubro
gastronómico el de mayor participación con 90 por ciento, informó el
Departamento de Exportación de Servicios de la Comisión de Promoción
del Perú para la Exportación y el Turismo (PromPerú).
Indicó que en el 2008, se incrementó a doce las franquicias peruanas de
gastronomía con presencia en el exterior, las cuales representan 58 locales
ubicados en 15 países.
Los mercados más importantes fueron Chile, Panamá, México y Estados
Unidos donde se concentró el 50 por ciento del total de empresas.
Refirió que durante el presente año se suscribieron importantes contratos
de franquicias como Segundo Muelle, Brujas de Cachiche y Las Canastas
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en México, La Mar en Estados Unidos y Costa Rica, Pardo"s Chicken en
Estados Unidos y Colombia.
Este modelo de negocios ha sido aprobado y aplicado por más de
20,000 empresas franquiciadas a nivel mundial y paí ses como España
alcanzan una facturación anual de 20,000 millones d e dólares, Brasil
3,500 millones de dólares y México con 8,000 millon es de dólares.
Caso Rosatel
Rosatel comenzó en 1994 con un aporte de US$750 y un local en
Miraflores, prestado por tiempo indefinido. No era una tienda como lo es
ahora, era solo un servicio de pedidos por teléfono. La idea de tener una
florería se fue sembrando en la universidad. Pardo, estudiante de
Administración de la Universidad de Lima, estaba convencido de que habría
un alto margen de ganancias, pero no era tan fácil llegar a conseguirlo. Las
florerías que existían por entonces no buscaban rentabilidad ni resultados,
pues hacían un trabajo muy artesanal, sin proyecciones en el mercado. No
había modelos que imitar.
Como nadie antes había trabajado el concepto de regalar flores en cajas,
era complicado encontrar clientes más allá de fechas como el Día de los
Enamorados o el Día de la Madre. "Hay gente que vio el inicio, que
pensaban que no pasaría de ser un juego, y que hoy no lo pueden creer",
dice Javier Pardo. "No hay nada claro al comenzar, ha sido un trabajo
persistente de varios años".
A los dos años de iniciada la aventura, recién se abrió la tienda de
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Miraflores. La empresa se mantuvo reinvirtiendo lo ganado y por eso los
dueños no cobraban un sueldo. Recién al cuarto año, Javier Pardo y Jorge
Arteta se llevaron S/.1.000 al bolsillo. Así el negocio fue creciendo y en
1997 apareció la página web de Rosatel para compras por Internet. Fueron
pioneros en el comercio electrónico. Aunque en ese tiempo no era tan
seguro cobrar por esta vía, convencieron a los operadores de tarjetas de
crédito de que asumirían cualquier pérdida. "Al entrar como el primero
tienes que romper muchas barreras", dice Pardo. Luego, el negocio creció,
y ya no fueron solo rosas, sino también peluches, chocolates, perfumes.
Ahora, doce años después, también botellas de vino y champán con La
Cava de Rosatel, y sushi delivery con Mr. Sushi.
Pardo reconoce que ahora la marca Rosatel ha conseguido darle otro valor
al producto. "O sea ya no recibes rosas, sino las rosas de Rosatel. La
persona que te las compró, trató de comprar lo mejor". El efecto no es el
mismo. Lo dice un romántico.
El cuidado en la venta de flores no es un negocio fácil, ya que hay una serie
de factores involucrados que lo hacen complicado: las flores son un
producto perecible, la variedad y gustos son muy diversos, la difusión es un
factor importante para posicionar una marca, el servicio es muy delicado.
En puntos
• En 1994 la empresa comenzó con tres trabajadores, hoy tiene más de 80
solo en Lima.
• En 1999 facturó su primer millón de dólares.
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• Los meses de febrero y mayo, por efecto del Día de San Valentín y del
Día de la Madre, representan el doble de ingresos de cualquier otro mes.
• Las rosas representan el 65% de sus ventas, 50% proviene del Ecuador
y 50% de Arequipa y Huaraz.
• Solo en Lima tiene más de 600 repartos de regalos al día.
Es por ello que se inicio la expansión de Rosatel otorgando franquicias en el
Perú, México y Chile. Conservando el modelo de la matriz principal ubicada
en Lima se ofrecen los mismos productos, servicios y más. Mediante un
Convenio con DHL se realizan envíos a cualquier ciudad en Perú, México y
Chile.
A partir de septiembre del 2001, inició su expansión internacional instalando
su primera Franquicia en Guadalajara, Jalisco – México, franquicia que ya
cumplió siete años de exitoso funcionamiento.
En el año 2002 se inauguraron tres franquicias: una en la ciudad de
Arequipa en Perú, la segunda en la ciudad de Monterrey, Nuevo León -
México y la tercera en Santiago de Chile - Chile.
En el año 2005, durante los meses de marzo y mayo se inauguran las
nuevas franquicias en las ciudades del Distrito Federal en México y en la
ciudad de Trujillo - Perú.
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Durante el mes de febrero del año 2006 se inaugura en la ciudad de Piura
una nueva franquicia, continuando así con su expansión a nivel nacional e
internacional.
Rosatel internacional:
En respuesta a la creciente demanda de sus productos y servicios, se ha
creado una organización cuyo objetivo es otorgar franquicias
internacionales a inversionistas interesados y calificados, ofreciéndoles una
oportunidad especial para compartir esfuerzos y éxitos.
El sistema de franquicia de Rosatel, está basado en los más modernos
modelos de franshising, es decir, cuenta con un programa de capacitación y
manuales de operación que permiten al empresario iniciarse en el negocio
con un apoyo profesional, responsable y acorde con sus necesidades
desde el momento en que se une a nuestro equipo.
Rosatel proporciona la ruta completa para iniciar un negocio de éxito
comprobado.
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1.2. JUSTIFICACIÓN DEL PROBLEMA
Cada minuto se abre una nueva franquicia en el mundo y ya existen más de
15,000 empresas franquiciantes y 3 millones de unidades franquiciadas.
Hay 2 trillones de dólares americanos que avalan el negocio en el mundo.
Dentro de esta información se podría decir que los mercados más
importantes (en número de franquiciantes) en el mundo son, en orden
descendente: Estados Unidos, Canadá, Brasil, Japón, Australia, Inglaterra,
Francia y México. En Latinoamérica los mercados más importantes (en
número de franquiciantes) son: Brasil, México, Venezuela, Argentina,
Uruguay, Colombia, Chile y Perú.
En el mundo el 95% de negocios que son franquicias logran pasar el quinto
año de vida, lo que convierte al formato de franquicias en un negocio de
bajo riesgo.
El crecimiento económico del país, se ha visto reflejado también en el
desarrollo de las principales ciudades, en donde se puede percibir la
creación de grandes establecimiento comerciales; negocios que
desarrollan actividades comerciales, industriales, agrícolas, de servicios,
etc. Dentro de esta serie de empresas, aparece una modalidad, que en
Trujillo no se veía, la de negocios de las franquicias.
Es por ello importante efectuar un estudio sobre este tipo de empresas,
empresas que van a obtener la concesión de derecho de explotación de un
producto, de una actividad o de un nombre comercial o sencillamente de la
marca en un determinado territorio. Ya no basta con tener un producto para
24
lograr el acceso a un mercado, hace falta algo más, una cualificación, una
marca, un envoltorio personalizado, un emblema, una idea o un formato
innovador y atractivo, y la franquicia cubre todos estos parámetros.
Así, alrededor de la marca como eje central, se constituye el verdadero
contrato de franquicia moderno, configurado a su vez con otros conceptos
como el de la transmisión del "know-how" o Saber Hacer, la asistencia
permanente y la formación.
“Sencillamente, mediante el uso de la franquicia, se usa el nombre de
una empresa exitosa”.
1.3. DETERMINACION DEL PROBLEMA
Debido a la gran demanda internacional de este sistema de negocios, es
necesario comprender que tan rentable puede llegar a ser en nuestra
ciudad y si nuestro mercado está a la altura de competir y tomar el riesgo
que esto implica. Por ello el problema que he planteado es el siguiente:
¿En Trujillo los negocios basados en las franquici as, tienen un alto
grado de rentabilidad?
25
1.4. MARCO CONCEPTUAL Y TEORICO
1.4.1 MARCO CONCEPTUAL
1.4.1.1 FRANQUICIA
Según la Cámara de Comercio, la franquicia es uno de los sistemas
empresariales de mayor éxito y desarrollo a nivel mundial en la
actualidad.
Entendemos por franquicia un formato de negocios dirigido a la
comercialización de bienes y servicios, en la cual una persona -
natural o jurídica- concede a otra por un tiempo determinado el
derecho de usar una marca o nombre comercial.
En la franquicia, además de otorgarle la licencia para el uso y
explotación no exclusiva de su marca o nombre comercial, el
franquiciante le transmite al franquiciado una gama de
conocimientos y experiencias (know how) que le permiten a este
último llevar a cabo la operación eficaz del negocio de forma
uniforme con métodos comerciales y administrativos probados en
diferentes mercados.
La franquicia es una fórmula que permite la rápida expansión de los
negocios y el dominio de los mercados, pero asimismo implica
asumir obligaciones y una serie de contraprestaciones económicas
con responsabilidad.
26
Características de la Franquicia
• Autorización para que el franquiciado opere bajo una marca y
utilice un conjunto de sistemas de trabajo pertenecientes al
franquiciador.
• Facultad para que el franquiciado disponga de un territorio o área
sobre la que opere con exclusividad.
• Pagos al franquiciador en compensación por la marca, las
prestaciones y los consejos recibidos.
• Inversión exclusiva o principalmente asegurada por el franquiciado
a través de su propia empresa.
• Derecho de propiedad del franquiciado sobre su propia empresa.
• Obligación del franquiciador de formar al franquiciado en las
técnicas y métodos experimentados, tanto al principio como
durante la explotación del negocio.
• Necesidad de un control y de un apoyo permanente por parte del
franquiciador.
• Existencia de un contrato detallado que plantee todos los términos
del acuerdo.
• Recibes un total apoyo por parte del franquiciatario para la toma
de decisiones relacionadas con los aspectos, comerciales, de
procesos u operaciones y todo lo relacionado al aspecto
administrativo.
27
• Al comprar una franquicia adquieres licencia para usar la marca, o
nombre comercial. Es decir, puedes desarrollar y comercializar
productos o servicios, bajo una marca ya establecida.
• Obtienes toda la tecnología, experiencia y los conocimientos
necesarios para operar de manera satisfactoria el negocio. En
pocas palabras, tienes toda la información que ha sido obtenida por
el franquiciatario a lo largo de los años.
El modelo de franquicia es considerado por muchos como la forma
más sencilla de hacer negocios, sin embargo, no todo es “miel
sobre hojuelas”, es decir, todo fácil y rápido, ya que sigue un
proceso de rigurosos pasos
Partes clave en la Franquicia
A continuación, indicamos cuáles son los elementos clave y cuál es
la función que desempeña cada uno de ellos en esta técnica.
• Franquiciador
Es el titular de una marca o propiedad industrial, así como del
conocimiento particular ("know how") que tiene que ver con la
fabricación, distribución, comercialización y prestación de ciertos
servicios y productos.
Es quien aporta la denominación social, nombre comercial, insignia
y marca de fábrica, de comercio o de servicio, así como los
28
conocimientos y experiencias de naturaleza técnica, comercial y
administrativa, financiera u otros que se puedan aplicar en la
práctica a la explotación de una empresa o al ejercicio de una
profesión.
El Código Deontológico Europeo de la Franquicia lo define como:
"el iniciador de una red de franquicia, compuesta por él mismo y sus
franquiciados individuales, de la cual el franquiciador es el tutor
permanente".
• Franquiciado
“Es el individuo o la sociedad que conforma el conjunto o cadena de
negocios (industria o distribución) que explotan la concesión
(marca, producto, etc.) del franquiciador."
Otra definición es; persona a la cual le es concedido por un tiempo
determinado el uso de una marca comercial debidamente
registrada, así como del "know how" para comercializar
determinados bienes y servicios
El franquiciado debe reunir una serie de cualidades (en algunos
casos los candidatos pasan por una rigurosísima selección), ya que
el franquiciador utiliza a los franquiciados como piezas clave desde
el momento en que éstos son los encargados de la venta del
29
producto o prestación del servicio (En los franquiciados estará el
éxito o el fracaso del negocio.)
Normalmente, el franquiciado elige una opción donde puede
identificarse con el público objetivo de su negocio, a la vez que le
permite sentirse satisfecho en el desarrollo del mismo.
• Marca Comercial
La marca es uno de los elementos distintivos del producto y el
principal indicativo formal a efectos comerciales y legales. La
franquicia tiene su punto de apoyo en el valor de la marca. Esto
supone que el cliente encuentra desarrollados en idéntico valor los
atributos de calidad que busca tanto en su establecimiento como en
otro, sin poder llegar a diferenciarlos entre sí. Su expansión tiene
que ver con los cambios que se van produciendo en el entorno:
desarrollo económico, social y también urbanístico.
La Ley de Marca española (BOE 22/11/88) define la marca como
"todo signo o medio que se distinga o sirva para distinguir en el
mercado de productos o servicios de una persona, los productos o
servicios idénticos o similares de otras personas o empresas".
Por su parte, la Asociación Americana de Marketing (AMA)
establece que "será marca un nombre, término, símbolo o diseño, o
30
una combinación de todos ellos que trata de identificar los bienes y
servicios de un vendedor/es y diferenciarlo de la competencia".
• Imagen de marca
La imagen parte del hecho de que los consumidores tienen
percepciones diferentes de los productos y marcas. Esto hará que
se formen distintas sensaciones o impresiones sobre el producto y
la empresa en general, por eso sólo las franquicias más serias,
innovadoras, que ofrezcan mayor esfuerzo en marketing, serán las
elegidas por los futuros franquiciados. La notoriedad de la cadena
juega un papel muy importante. Así, por ejemplo Benetton, Prenatal
o McDonalds, entre otras, necesitan poca documentación, ya que
están fuertemente arraigadas en la mente de los consumidores,
también en la de los candidatos. Pero también algunas marcas
jóvenes, a través de su originalidad, han singularizado sus
productos o servicios, provocando la atención del consumidor y
despertando su interés en poco tiempo, desarrollando éste sus
propias impresiones sobre la capacidad que el producto tiene para
satisfacer sus necesidades y deseos.
• Logo
El logotipo es el símbolo o gráfico que representa un nombre, un
personaje o cualquier otra composición de formas, colores, que
permite reconocer al primer golpe de vista una empresa o un
31
producto, es una traducción visual de la imagen de marca (Fuente:
Minidiccionario de la franquicia).
• Saber Hacer
El Know-How (saber hacer) de una franquicia y su transmisibilidad
al franquiciado es fundamental para el buen funcionamiento de una
cadena de franquicia. El término "saber hacer" engloba varios
aspectos que comprenden: el saber, el hacer, el saber-hacer
propiamente dicho, el hacer saber, el saber recibir. El candidato a
franquiciado deberá analizar estos aspectos para poder aplicarlos a
su franquicia.
El Saber: es un conocimiento exhaustivo sobre una determinada
actividad; un franquiciador conocido poseerá este saber.
El Hacer: es la capacidad de poner en práctica este saber. El hacer
permitirá a ambas partes demostrar que poseen unos
conocimientos o tecnología superiores al de un profesional medio.
El futuro franquiciado no necesitará informarse y profesionalizarse
por su cuenta, ya que el franquiciador le proveerá de todo aquello
que sea necesario y conveniente para su franquicia.
El Saber-Hacer: son los conocimientos comerciales de organización
y gestión, es decir, la técnica utilizada por el franquiciador que le ha
hecho llegar al éxito. También será conveniente desarrollar un
32
saber-hacer negativo que nos dirá todo aquello que nunca se debe
hacer. Habrá que utilizarlo para no caer en los fracasos que hayan
podido ser experimentados por otras tiendas franquiciadoras.
En base a todos estos conceptos, podemos dar una definición
concreta de lo que es un Know-How: "Es un conjunto de
informaciones prácticas no patentadas, resultantes de la
experiencia y la comprobación del franquiciador, el cual deberá ser
considerado secreto por el franquiciado, sustancial e identificado.
La aportación del Know-How incluye en algunos supuestos la
formación del personal franquiciado".
• Royalty o Regalía
Es un pago periódico, generalmente mensual, aunque en algunas
ocasiones llega a ser anual, y que se conviene contractualmente
como contrapartida a los beneficios que obtiene el franquiciado por
la utilización continuada del nombre y marca del franquiciador, así
como por los servicios que éste presta con carácter asiduo. En la
mayoría de los casos se establece pagar un porcentaje sobre las
ventas del franquiciado, ya que es un medio objetivo de valorar las
ventajas reales que obtiene cada franquiciado.
En bastantes ocasiones no se exige el pago de royalties,
especialmente en la franquicia de producto y distribución,
33
prefiriendo el franquiciador aplicar un sobre precio en la venta de
sus productos al franquiciado.
En el análisis de los royalties, la determinación del nivel a exigir es
algo que el franquiciador tiene que fijar con el máximo cuidado y
objetividad. El porcentaje de royalty que se exige puede oscilar,
dependiendo de cada caso, entre el 0.5% y el 20% del volumen de
ventas del franquiciado.
Tipos de Franquicia
Franquicia de Producción:
El franquiciador es el fabricante de los productos y el propietario de
la marca. La calidad de su trabajo y su propia imagen constituyen
una garantía sólida ante el mercado. Las marcas de fabricación y
de distribución son, en este caso, idénticas. Este tipo de franquicia
es muy adecuada para la confección de zapatos, ropa, muebles,
etc.
Franquicia de Distribución:
El franquiciador es comparable con una central de compras en la
que se selecciona y se negocia con los proveedores los mejores
productos y las mejores condiciones. Transmite al franquiciado su
know how (conocimiento, experiencia). Las franquicias de
producción y de distribución comparten algunas características
34
comunes. Los puntos de venta del franquiciado tienen las mismas
características interiores y exteriores que los del franquiciador: el
aviso (letrero o cartel) con el nombre del negocio, el mobiliario, la
presentación y la manera de distribuir los productos. Todos estos
aspectos son idénticos a los que utiliza el franquiciador. La venta
propiamente dicha se realiza, en todos los puntos sobre una gama
de productos exactamente iguales. Así mismo se aplica una
política comercial única (niveles de precios, liquidaciones y
rebajas, promociones de venta).
Franquicia de Servicio:
El franquiciador se encarga de transmitir el know how a sus
adheridos sin que se comparta un producto físico. A su vez, estos
últimos se comprometen a ofrecer prestaciones similares con los
mismos estándares de calidad y de precio. Justamente por su
condición especial de transmitir know how de carácter puramente
abstracto, este tipo de franquicia tiene características específicas.
1. El franquiciador debe asistir con mucha frecuencia al
franquiciado, haciéndole partícipe de las continuas y constantes
renovaciones introducidas en el sistema. Así establece una relación
de dependencia que busca eliminar las probables tendencias a
despegarse del sistema una vez conocido el método.
35
2. El esfuerzo por mantener la imagen de marca en primerísimo
nivel es constante e intenso. El know how debe definirse
perfectamente y su renovación se efectuará con manifiesta
frecuencia. Para poner más dificultades en la imitación deberá
extenderse rápidamente en las zonas geográficas donde se
implante, de tal manera que no deje opciones fáciles a quienes
quieran copiar la experiencia.
3. Es el tipo de franquicia más dinámico y con mayor proyección
hacia el futuro. Los principales sectores en los que aparece esta
clase de franquicia son las cadenas de hoteles, de alquiler de autos,
de restaurantes y de comida rápida.
Franquicia Industrial:
Dos industriales se asocian: el que vende la franquicia y el que la
compra. De esta manera, el primero transmite al otro no sólo la
tecnología para la fabricación de sus productos a escala industrial
sino el derecho de usar su nombre y su marca. El franquiciado
necesita invertir fuertemente en instalaciones y maquinaria y, en
consecuencia, los plazos contratación de este tipo de franquicias
suelen ser muy largos.
Se puede producir, en estos casos, la figura de la franquicia
financiera. Es usual que el franquiciador exija al franquiciado que
conduzca personalmente la unidad franquiciada. Sin embargo, en
36
algunos casos el franquiciado se limita a actuar como inversor y se
pone al frente del negocio a una tercera persona.
Contrato de franquicia
El contrato de franquicia es el elemento clave que va a regular las
relaciones franquiciador y franquiciado. Los contratos deben ser
completos, precisos y equilibrados, sin embargo, en muchos casos
favorecen claramente al franquiciador en detrimento del
franquiciado. El contrato de franquicia recoge los derechos y
deberes de franquiciador y franquiciado, los pagos que éste debe
hacer a aquél, las condiciones de terminación de contrato, derechos
de exclusividad territorial, fijación de precios y la compra de
suministros, entre otros aspectos menos relevantes, pero siendo
consecuentes con la realidad difícilmente podrán recoger todas las
contingencias que sucedan en la relación franquiciador-franquiciado
(Caves y Murphy, 1976; Hadfield, 1990; Mathewson y Winter,
1985). Generalmente, la gran mayoría de franquiciadores ofrecen el
mismo contrato a todos sus franquiciados, y éstos suelen sufrir
pocas modificaciones a lo largo del tiempo (Lafontaine y Kaufmann,
1994).
37
Información necesaria en el contrato
Se establece como una obligación para el franquiciador la entrega
al franquiciado de los manuales operativos, que a continuación se
enumeran:
• Dossier informativo.- es un documento que contiene los datos
principales de la franquicia, como su denominación en el
mercado, políticas, procedimientos y todo lo relacionado a la
actividad que realiza. Así mismo contiene los derechos y
obligaciones de ambas partes, es decir franquiciado y
franquiciador.
• Dossier económico.- es un documento que contiene
información esencial en lo que respecta a las prestaciones
económicas que asumirá el franquiciado en la futura relación
de franquicia.
• Manual de imagen corporativa
• Manual de instalación
• Manual administrativo
• Manual de funcionamiento
• Manual jurídico
38
• Un estudio de mercado general
El contenido de los mismos es referido al producto, empresa,
beneficios, inversión necesaria, marcas, patentes, logos, etc. Con
ello se pretende que el franquiciado cuente con toda la información
necesaria "para que pueda decidir libremente y con conocimiento
de causa su incorporación a la red de franquicias y, en especial,
que se faciliten los datos principales de identificación del
franquiciador, descripción del sector de actividad del negocio objeto
de la franquicia, contenido y características de la franquicia y de su
explotación, estructura y extensión de la red y elementos esenciales
del acuerdo de franquicias" (art. 62 Ley de Ordenación del
Comercio Minorista). A este efecto, el mismo artículo de la Ley
establece que esta información deberá ser entregada "por escrito,
con una antelación mínima de veinte días a la firma de cualquier
contrato o precontrato de franquicia o entrega por parte del futuro
franquiciado al franquiciador de cualquier pago" (fuente: BOE 17
Enero 1996).
La información es el primer paso para que este negocio empiece sin
riesgos. Según el IREFF (Institut de Recherche et de Formation de
la Franchise), antes de firmar un contrato, el candidato ha de
rodearse de asesores e informarse de los organismos de formación
e información con el fin de obtener un buen conocimiento de la
39
franquicia y sus realidades concretas, así como si es un innovador o
no en su sector (Izquierdo, 1990)
Para este fin el candidato podrá tomar contacto con los
franquiciados ya instalados, para lo que el franquiciador deberá
facilitar a petición de aquel una lista de otros franquiciados de la
red.
Características del contrato
Oneroso : ya que una de las partes (franquiciado) obtiene una
ventaja a cambio de una contraprestación en dinero a favor de la
otra (franquiciador)
Conmutativo: porque desde el momento de la celebración cada
una de las partes conoce las obligaciones y ventajas que le
corresponden
No formal : no se exige ninguna forma específica en que deba ser
instrumentado
Consensual : porque queda perfeccionado y genera los efectos
jurídicos correspondientes desde el momento en que las partes
manifiestan su consentimiento.
40
Bilateral: porque cada una de las partes se encuentra obligada
respecto a la otra, existiendo prestaciones recíprocas para cada
una
Tracto Sucesivo : las obligaciones que sé generan para cada parte
no se agotan en el momento de la celebración del contrato sino que
perduran más allá de éste.
1.4.1.2 SISTEMA DE NEGOCIOS
Los sistemas de negocio son aquellos que dan soporte a los
procesos y que abarcan aquellas actividades clave de la empresa
que están soportadas por los sistemas de información.
Estos sistemas ayudan a colaborar:
• Comunicar ideas
• Compartir Recursos
• Coordinar Esfuerzos
• Reutilizar soluciones a problemas recurrentes.
En el ámbito empresarial y tecnológico actual, los procesos de
negocio suelen realizarse a través de paquetes de productos de
diferentes fabricantes o proveedores que existen en el mercado, y
que son aplicados al negocio de una empresa.
41
En el sentido más amplio, un sistema es simplemente un conjunto
de componentes que interactúan para alcanzar un objetivo, el de la
rentabilidad.
1.4.1.3 RENTABILIDAD
La rentabilidad puede considerarse como la capacidad o aptitud de
la empresa de generar un excedente a partir de un conjunto de
inversiones efectuadas. Por tanto, se puede afirmar que la
rentabilidad es una concreción del resultado obtenido a partir de
una actividad económica de transformación, de producción, y/o de
intercambio. El excedente aparece en la fase o etapa final del
intercambio. Desde otro punto de vista la rentabilidad puede
definirse como la relación existente entre el resultado obtenido y los
medios empleados para su consecución.
Además, la rentabilidad hace referencia a que el proyecto de
inversión de una empresa pueda generar suficientes beneficios
para recuperar lo invertido y la tasa deseada por el inversionista.
Análisis de Rentabilidad: Rendimiento sobre la inve rsión
El análisis sobre las razones financieras indica que el rendimiento
sobre la inversión (ROI) de una empresa se define como la razón
de las utilidades después de impuestos (EAT) en relación con los
activos totales.
42
El ROI también puede considerarse una función del margen de
utilidades neto multiplicado por la rotación de activos totales porque
la razón del margen de utilidad neto es igual a las utilidades
después de impuestos entre las ventas y la razón de rotación de
activos totales es igual a las ventas entre el valor de activos:
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������� ��� � �� ��� ���
�����
����
����� ������
Es importante examinar el rendimiento sobre la inversión de una
empresa en términos de “margen” y “rotación” porque cada uno de
ellos desempeña una función importante en la rentabilidad. El
“margen” mide la utilidad que se gana por cada dólar de ventas,
pero ignora la cantidad de activos que utiliza para generarlas. La
relación ROI reúne estos dos componentes y demuestra que la
deficiencia de una de las razones reducirá el rendimiento de las
inversiones de la empresa.
Análisis de Rentabilidad mediante el rendimiento so bre el
capital contable
El Rendimiento sobre el Capital Contable mide el retorno obtenido
por cada sol que los empresarios o dueños del capital han invertido
en la empresa. El RSC también puede considerarse una función del
margen de utilidades neto entre el capital contable:
�� ����
������� ��������
43
1.5. MARCO TEORICO
Las investigaciones en este campo analizan y ponen de manifiesto la
mayor tasa de éxito del sistema de franquicia frente al comercio
independiente, aunque es un tema controvertido ya que algunos estudios
llegan a conclusiones divergentes. Ayling (1988) llega a la conclusión que
en el Reino Unido, la supervivencia de un negocio de franquicia en un
periodo de 10 años es del 80% frente a un pequeño negocio
independiente que sitúa alrededor del 20%. Castrogiovanni, Justis y
Julian corroboran un estudio ampliamente citado del Departamento de
Comercio de EEUU que establecen el fracaso de las establecimientos
franquiciados en un 4 %, introducen como variable que afecta al ratio de
éxito, la edad del franquiciador. Como estudio que llega a conclusiones
contrarias, cabe citar el de Bates (1995) que analizando el período 84-87
estima un mayor ratio de fracaso de las cadenas de franquicia frente a
los negocios independientes.
Sin embargo, se considera que la franquicia también favorece la
competencia ya que permite a pequeños empresarios expansionarse y
competir con empresas de mayor dimensión. La franquicia permite la
creación de una red de empresas que pueden competir con las grandes
empresas, además, requiere menores inversiones para abrir nuevos
puntos de venta lo que posibilita el acceso de nuevos competidores en el
mercado.
44
Una revisión de algunas de las más importantes franquicias existentes en
el mundo nos indica que en sus orígenes eran pequeñas empresas que
crecieron y se expansionaron utilizando esta fórmula comercial. Este
campo de investigación no desarrollado, a nuestro entender, puede ser
fuente de importantes trabajos.
La franquicia es una de las alternativas de la estrategia de crecimiento,
una de las principales razones que hacen elegir esta forma de comercio
a los franquiciadores es que el sistema de franquicia permite un
crecimiento rápido, superior a otras alternativas. Además, el crecimiento
se puede conseguir con inversiones reducidas trasladando la mayor
parte de las inversiones a los franquiciados.
Castrogiovanni y Justis (2002) indican que las variables edad y el tamaño
de la organización están correlacionadas negativamente con el
crecimiento, es decir, las franquicias con más establecimientos suelen
tener ratios de crecimiento menores que las que tienen menos unidades
franquiciadas. Por esta razón, los grandes franquiciadores son más
proclives a la inercia de la organización y consecuentemente a la
obsolescencia y el inmovilismo frente a los pequeños franquiciadores que
son más dinámicos. Los grandes franquiciadores que siguen este
comportamiento, podrían tener un número elevado de cierres de
establecimientos lo que podría dificultarle obtener nuevos franquiciados,
en estos casos, los ratios de crecimiento de la red puede disminuir. Sin
embargo, en el estudio de Alon (2001) llega a un resultado contrario, la
relación entre tamaño de la empresa y número de establecimientos
45
franquiciados es positiva. A mayor número de establecimientos que
tenga un detallista más difícil es controlar y vigilar cada unidad, siendo la
franquicia más posible en este caso. Este autor concluye explicando que
grandes compañías, con crecimiento lento, tenderán más al uso de la
franquicia, mientras que empresas con un crecimiento rápido, más
pequeñas, preferirán desarrollar su propia red de distribución. La
creciente competencia en atraer a potenciales franquiciados ha llevado a
las empresas más pequeñas, con nombres de marca poco conocidos, a
expandirse con establecimientos propios.
Parece lógico que los investigadores deberían optar, siempre que sea
posible, por enfoques con vocación integradora como, por ejemplo, el de
Economía Política, que propugna que el canal y su entorno están
inseparablemente relacionados, identificando las dimensiones y fuerzas
económicas y sociopolíticas relevantes, internas y externas de los
canales y sus miembros. Combinando el enfoque de la economía política
con una adaptación del paradigma de la escuela de Harvard de la
Economía de la Organización Industrial conocido como Estructura -+
Conducta -+ Resultados se obtiene un nuevo marco que Cepeda (2003)
denomina: Estructura + Conducta = Resultados, este enfoque contempla,
además de la existencia de causalidad entre la estructura de las
relaciones (externa e interna) de comportamientos de las organizaciones
que a su vez determina los resultados del intercambio, la existencia de
influencias directas entre las estructuras definidas en función de los
aspectos reguladores y moderadores de las relaciones y los resultados.
46
Siguiendo este enfoque integrador, se podrían agrupar para su estudio
las principales variables de la forma mostrada en la figura l. Algunas de
las variables actitudinales como confianza y compromiso son de difícil
ubicación pudiendo ser incluidas también en resultados y conducta.
Figura 1 . Variables que inter vienen en la relación en un canal de
distribución .
En una red de franquicia se producen relaciones mucho más estrechas
que en otros canales, además es una fórmula comercial en constante
evolución y su supervivencia está ligada a la adopción e implantación de
las más modernas innovaciones.
Estructura: Poder Liderazgo Dependencia Control
Conducta : Cooperación Oportunismo Conflicto Confianza
Resultados económicos: Beneficio Rentabilidad Cuota de Mercado
Resultados no económicos: Compromiso Satisfacción Lealtad Fidelidad
47
Por otro lado el Departamento de Comercio de Estados Unidos afirma
que el 90 % de negocios bajo el formato de franquicias, llega a pasar la
barrera del quinto año a diferencia de los negocios independientes,
donde el 60% muere en el mismo periodo. De este modo vemos que en
la actualidad, la franquicia está generando mucho movimiento en el
mercado ya que se realizan anualmente ferias, seminarios, cursos y más,
a nivel internacional sobre este tema, lo cual nos hace pensar en la
importancia que día a día está ganando.
1.6. FORMULACION DE LA HIPOTESIS
La franquicia es en definitiva un sistema de negocios que genera altos
grados de rentabilidad en la ciudad de Trujillo.
1.7. OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN
1.7.1. Objetivo General
− Determinar la rentabilidad de invertir en un sistema de negocio como
la franquicia.
1.7.2. Objetivos Específicos
− Analizar la evolución de las franquicias en la ciudad de Trujillo.
− Analizar las principales características y la aplicación de las
franquicias en el mercado local.
− Analizar las ventajas y desventajas de este sistema de negocios.
48
II. MATERIALES Y METODOS
2.1. MATERIAL DE ESTUDIO
2.1.1 POBLACIÓN Y MUESTRA
La población establecida es de 24 Franquicias en la ciudad de Trujillo, de
las cuales tomaré como muestra representativa 8 empresas. La técnica
de muestra utilizada es el muestreo aleatorio sistemático, por el cual
obtendré el intervalo de selección de la siguiente manera:
�
��
24
8� 3
Donde:
N: Total de la población (N = 24)
n: Muestra (n = 8)
Esto quiere decir que de cada 3 franquicias ordenadas al azar, 1 servirá
para la muestra que determinará el análisis de la investigación.
2.2. MÉTODOS
2.2.1 DISEÑO DE INVESTIGACIÓN
• Aplicativo – Descriptivo
Es aplicativo ya que se usaron conocimientos de las ciencias
económicas ya existentes para solucionar un problema específico. Y es
49
descriptivo porque los datos e información fueron obtenidos
directamente de la realidad sin manipulación previa de ninguna
variable.
• No experimental – Longitudinal
Ya que las observaciones y los datos fueron tomados a lo largo de un
periodo de tiempo (2009-2010) y a partir de esto se buscó determinar
cuán rentables son las franquicias que se establecieron en la ciudad de
Trujillo.
2.2.2 TÉCNICAS DE RECOLECCIÓN DE DATOS
Las técnicas utilizadas en esta investigación son las siguientes:
• En primer lugar, la revisión bibliográfica que dejó en claro algunas
dudas sobre el tema a tratar.
• Encuetas a las personas involucradas directamente en el tema, en
este caso los empresarios inversores y/o administradores de las
franquicias en la ciudad de Trujillo.
• La Observación, se utilizó durante todo el proceso de investigación
con el fin de captar detalles que ayuden a corroborar la hipótesis
planteada.
• Inspección de Registros, con el fin de obtener los datos adecuados
para la investigación.
50
2.3 ESTRATEGIA DE INVESTIGACIÓN
Antes de mencionar el procedimiento usado, cabe mencionar que por motivos
de índole comercial y académica se utilizará los nombres comerciales de las
franquicias que servirán de muestra.
Para contrastar la hipótesis se procedió de la siguiente manera:
En primer lugar, se observó el mercado local con el fin de captar una idea
novedosa pero al mismo tiempo atractiva para el inversionista que busca
obtener el máximo beneficio de su inversión.
En segundo lugar, se identificaron las fuentes de información para obtener los
datos significativos para este estudio.
Seguidamente la información fue recolectada mediante las técnicas antes
mencionadas de acuerdo a las necesidades de la investigación.
La información fue tratada usando el método de síntesis, el método deductivo
ya que se aplicó la teoría financiera y económica al análisis de las empresas, y
el método inductivo ya que se asumió que las conclusiones a las que llegaron
pueden ser válidas para empresas que quieran asumir el reto de incursionar
en este nuevo sistema de negocios. Además los datos se presentan y analizan
en gráficos de columnas múltiples.
51
III RESULTADOS
3.1. FRANQUICIAS EN LA CIUDAD DE TRUJILLO
3.1.1 Relación de Franquicias en la Ciudad de Truj illo
NOMBRE Origen DIRECCION RUBROInicio de
Actividades
Adidas Alemania Mall Aventura Plaza Accesorios Deportivos 2008
Headworx Australia Mall Aventura Plaza Accesorios Deportivos 2007
Radioshack España Mall Aventura Plaza Accesorios Tecnológicos 2008
Starbucks EE.UU Real Plaza Café 2008
McDonalds Helados EE.UU Mall Aventura Plaza Comida Rápida 2007
KFC EE.UU Mall Aventura Plaza Comida Rápida 2007
Pizza Hut EE.UUMall Aventura Plaza
Real PlazaComida Rápida 2007
DHL EE.UU Truji llo - Centro Courier 1997
TNT Express Australia Av. Larco Courier 2008
Paintball EE.UU Real Plaza Diversión 2010
SkatePark EE.UU Mall Aventura Plaza Diversión 2009
Mediterraneo Chicken Perú Real Plaza Gastronomía 2008
Mis Costi ll itas Ribs &
Piqueos Parril lerosPerú Husares de Junín Gastronomía 2009
Pardo's Chicken PerúMall Aventura Plaza
Real PlazaGastronomía 2008
Rocky's Perú
Av. Larco
Av. America
Urb. Santa María
Gastronomía 1999
Otto gril l EE.UU Mall Aventura Plaza Gastronomía 2008
Joaquim Miro España Mall Aventura Plaza Indumentaria 2010
T-Shirt Store EE.UU Mall Aventura Plaza Indumentaria 2007
Pressto Trujil lo España Real Plaza Lavandería 2007
Lápiz López Colombia Mall Aventura Plaza Librería 2010
Real Pet Shop EE.UU Mall Aventura Plaza Mascotas 2007
Rosatel PerúMall Aventura Plaza
Av. LarcoRegalería 2005
Centro Odontológico
AmericanoPerú Av. America Oeste Salud 2006
Moneygram Canada Mall Aventura Plaza Servicios 2007
FRANQUICIAS EN LA CIUDAD DE TRUJILLO
Tabla 3.1 Franquicias en la Ciudad de Trujillo Elaboración propia
3.1.2 Gráfico de Distribución
Negocio en la Ciudad de Trujillo.
Gráfico 3.1.2. Distribución de las Franquicias según Giro del Negocio en la Ciudad de Trujillo
3.1.2 Gráfico de Distribución de las Franquicias según Giro del
Negocio en la Ciudad de Trujillo.
Distribución de las Franquicias según Giro del Negocio en la Ciudad de Trujillo
Franquicias en Trujillo
52
de las Franquicias según Giro del
Distribución de las Franquicias según Giro del Negocio en la
Franquicias en Trujillo
Accesorios Deportivos
Accesorios Tecnológicos
Café
Comida Rápida
Courier
Diversión
Gastronomía
Indumentaria
Lavandería
Librería
Mascotas
Regalería
Salud
Servicios
0
5
10
15
20
25
Franquicias
3.1.3 Evolución de las Franquicias en la Ciudad de Trujillo (periodo
2006-2010)
Gráfico 3.1.3 Evolución de las Franquicias en la Ciudad de TrujilloElaboración propia
Franquicias
4
8
7
2
3
Franquicias en la Ciudad de Trujillo
3.1.3 Evolución de las Franquicias en la Ciudad de Trujillo (periodo
ráfico 3.1.3 Evolución de las Franquicias en la Ciudad de TrujilloElaboración propia
53
en la Ciudad de Trujillo
2010
2009
2008
2007
Hasta 2006
3.1.3 Evolución de las Franquicias en la Ciudad de Trujillo (periodo
ráfico 3.1.3 Evolución de las Franquicias en la Ciudad de Trujillo.
0
1
2
3
4
5
6
7
8
3.2. RESULTADOS DE LA ENCUESTA REALIZADA A LAS FRANQUI CIAS
EN LA CIUDAD DE TRUJILLO
3.2.1. Según su experiencia, ¿
una franquicia?
Cuadro Nº 01
Respuestas
ElaboraciónEncuestada
Gráfico 3.2 .1.
Elaboración propia Encuestadas: 8
SI NO
. RESULTADOS DE LA ENCUESTA REALIZADA A LAS FRANQUI CIAS
EN LA CIUDAD DE TRUJILLO .
Según su experiencia, ¿ Fue la mejor opción haber invertido en
Cuadro Nº 01
Respuestas Franquicias
SI 8
NO 0
Elaboración propia. Encuestadas: 8 Franquicias.
.1.
Elaboración propia Encuestadas: 8 Franquicias
54
FRANQUICIAS
. RESULTADOS DE LA ENCUESTA REALIZADA A LAS FRANQUI CIAS
ue la mejor opción haber invertido en
0
1
2
3
4
5
6
7
8
SI
3.2.2. Considera un costo elevado la
teniendo en cuenta los ingresos obtenidos posterior mente.
Cuadro Nº 02
Respuestas
ElaboraciónEncuestada
Gráfico 3.2.2
Elaboración propia Encuestadas: 8 Franquicias
SI NO
Considera un costo elevado la cuota de ingreso a la franquicia,
teniendo en cuenta los ingresos obtenidos posterior mente.
Cuadro Nº 02
Respuestas Franquicias
SI 0
NO 8
Elaboración propia. Encuestadas: 8 Franquicias.
Gráfico 3.2.2 .
Elaboración propia Franquicias
55
FRANQUICIAS
cuota de ingreso a la franquicia,
teniendo en cuenta los ingresos obtenidos posterior mente.
0
1
2
3
4
5
6
7
8
3.2.3. Considera un acierto haber invertido en esta franqu icia?
Cuadro Nº 03
Respuestas
ElaboraciónEncuestada
Gráfico 3.2.3
Elaboración propia Encuestadas: 8
SI NO
Considera un acierto haber invertido en esta franqu icia?
Cuadro Nº 03
Respuestas Franquicias
SI 8
NO 0
Elaboración propia. Encuestadas: 8 Franquicias.
Gráfico 3.2.3 .
Elaboración propia Encuestadas: 8 Franquicias
56
FRANQUICIAS
Considera un acierto haber invertido en esta franqu icia?
0
0.5
1
1.5
2
2.5
3
3.5
4
4.5
5
Bajar las
regalías
3.2.4. ¿Cuáles serían sus propuestas para mejorar este sis tema?
Cuadro Nº 04
Bajar las regalías.
Flexibilidad en sugerencia de nuevas
propuestas.
Mayor Publicidad
ElaboraciónEncuestada
Gráfico 3.2.4
Elaboración propia
Encuestadas: 8
Bajar las
regalías
Flexibilidad en
nuevas
propuestas
Mayor
publicidad
¿Cuáles serían sus propuestas para mejorar este sis tema?
Cuadro Nº 04
Propuestas Franquicias
Bajar las regalías.
Flexibilidad en sugerencia de nuevas
propuestas.
Mayor Publicidad
Total
Elaboración propia. Encuestadas: 8 Franquicias.
Gráfico 3.2.4 .
Elaboración propia Franquicias
57
FRANQUICIAS
¿Cuáles serían sus propuestas para mejorar este sis tema?
Franquicias
5
2
1
8
0
1
2
3
4
5
6
7
8
3.2.5. Considera que el sistema de franquicias es rent able en la ciudad de Trujillo.
Cuadro Nº 05
Respuestas
ElaboraciónEncuestada
Gráfico 3.2.5
Elaboración propia Encuestadas: 8
SI NO
.5. Considera que el sistema de franquicias es rent able en la ciudad
Cuadro Nº 05
Respuestas Franquicias
SI 8
NO 0
Elaboración propia. Encuestadas: 8 Franquicias.
Gráfico 3.2.5 .
Elaboración propia Encuestadas: 8 Franquicias
58
FRANQUICIAS
.5. Considera que el sistema de franquicias es rent able en la ciudad
0
1
2
3
4
5
6
7
8
SI
3.2.6. ¿Ha pensado en cambiar la franquicia por una ma rca propia?
Cuadro Nº 06
Respuestas
ElaboraciónEncuestada
Gráfico 3.2.6
Elaboración propia Encuestadas: 8
SI NO
.6. ¿Ha pensado en cambiar la franquicia por una ma rca propia?
Cuadro Nº 06
Respuestas Franquicias
SI 0
NO 8
Elaboración propia. Encuestadas: 8 Franquicias.
Gráfico 3.2.6 .
Elaboración propia Encuestadas: 8 Franquicias
59
FRANQUICIAS
.6. ¿Ha pensado en cambiar la franquicia por una ma rca propia?
60
3.3. ESTADOS FINANCIEROS DE ROSATEL PARA EL PERIOD O 2009-
2010.
Activo PasivoActivo Corriente. S/. Pasivo Corriente. S/.
Caja y Bancos. 19 Sobregiros Bancarios 0Cuentas por Cobrar 6,261 Impuestos y Contribuciones por Pagar. 1,998Cuentas por Cobrar Diversas 4,651 Remuneraciones y Participaciones por pagar. 0Cuentas por cobrar Personal 125 Cuentas por Pagar a Proveedores. 8,165Existencias 131,421 Otras Cuentas por Pagar 233,032Cargas Diferidas 4,769 0
147,246 243,195Activo No Corriente. Pasivo No Corriente 0
Otras Cuentas por Pagar a largo Plazo. 0Activo Fijo 167,702 Beneficios sociales de los trabajadores 1,464Deprecición de Activo Fijo -36,333 1,464
Patrimonio.131,370 Capital. 1,000
Resultado Acumulado. 25,483Resultado del Ejercicio. 7,473
33,956Total Activo. 278,615 Total Pasivo y Patrimonio. 278,6 15
ROSATELBALANCE GENERAL
(Expresado en Nuevos Soles)AL 31 DE DICIEMBRE DEL 2009
Detalle TOTAL %Ingresos por Ventas 784,846 100.0%Descuentos -183 0.0%Costo de Ventas -97,257 -12.4%Costo de Mercaderia 0 0.0%Descuentos 5,608 0.7%Costo de produccion -311,946 -39.7%Utilidad Bruta 381,068 48.6%Gastos de Ventas -280,270 -35.7%Gastos Administrativos -79,612 -10.1%Gastos Financieros -13,030 -1.7%Ingresos Financieros 2,296 0.3%Otros Ingresos 333 0.0%Gastos No Tributarios -75 0.0%Resultado Neto Antes de Impuestos 10,709 1.4%Impuesto a la Renta -3,235 -0.4%Resultado Neto Despues de Impuestos 7,473 1.0%
Expresado en nuevos SolesESTADO DE GANANCIAS Y PERDIDAS AL 31 DE DICIEMBRE D EL 2009
ROSATEL
61
Activo PasivoActivo Corriente S/. Pasivo Corriente S/.
Caja y Bancos. 4,229 Sobregiros Bancarios 0Cuentas por Cobrar 7,488 Impuestos y Contribuciones por Pagar. 16,491Cuentas por Cobrar Diversas 4,651 Remuneraciones y Participaciones por pagar. 4,546Cuentas por cobrar Personal 0 Cuentas por Pagar a Proveedores. 7,315Existencias 133,705 Otras Cuentas por Pagar 199,569Cargas Diferidas 4,145 0
154,217 227,920Activo No Corriente. Pasivo No Corriente
Otras Cuentas por Pagar a largo Plazo. 0Activo Fijo 174,452 Beneficios sociales de los trabajadores 2,107Deprecición de Activo Fijo -48,925 2,107
Patrimonio.125,527 Capital. 1,000
Resultado Acumulado. 32,956Resultado del Ejercicio. 15,761
49,717Total Activo 279,744 Total Pasivo y Patrimonio 279,744
ROSATELBALANCE GENERAL
(Expresado en Nuevos Soles)AL 31 DE DICIEMBRE DEL 2010
Detalle TOTAL %Ingresos por Ventas 1,002,546 100.00%Descuentos 0 0.00%Costo de Ventas -578,676 -57.72%Descuentos 0 0.00%Costo de produccion 0 0.00%Utilidad Bruta 423,870 42.28%Gastos de Ventas -246,307 -24.57%Gastos Administrativos -138,956 -13.86%Gastos Financieros -12,045 -1.20%Ingresos Financieros 61 0.01%Otros Ingresos 0 0.00%Gastos No Tributarios -1,525 -0.15%Resultado Neto Antes de Impuestos 25,098 2.50%Impuesto a la Renta 9,337 0.93%Resultado Neto Despues de Impuestos 15,761 1.57%
ROSATELESTADO DE GANANCIAS Y PERDIDAS AL 31 DE DICIEMBRE D EL 2010
Expresado en nuevos Soles
3.3.1. Determinación de la Rentabilidad sobre la Inver sión
Año 2009
Año 2010
3.3.2. Comparación de la Rentabilidad
2010.
Gráfico 3.3.2. Comparación de ROI periodo 2009
0
1
2
3
4
5
6
2009
Rentabilidad sobre la Inversión
.1. Determinación de la Rentabilidad sobre la Inver sión
.2. Comparación de la Rentabilidad sobre la Inversión periodo 2009
Comparación de ROI periodo 2009-2010
2009 2010
Rentabilidad sobre la Inversión
62
.1. Determinación de la Rentabilidad sobre la Inver sión .
sobre la Inversión periodo 2009 -
Rentabilidad sobre la Inversión
ROI
3.3.3. Determinación de la Rentabilidad sobre
Año 2009
Año 2010
3.3.4. Comparación de la Rentabilidad sobre
periodo 2009-2010.
Gráfico 3.3.4. Comparación de R
0
5
10
15
20
25
30
35
2009
Rentabilidad sobre el Capital Contable
. Determinación de la Rentabilidad sobre el Capital Contable.
. Comparación de la Rentabilidad sobre el Capital Contable del
Comparación de RSC periodo 2009-2010
2009 2010
Rentabilidad sobre el Capital Contable
63
el Capital Contable.
el Capital Contable del
Rentabilidad sobre el Capital Contable
RSC
64
3.4. ESTADOS FINANCIEROS DE TNT EXPRESS PARA EL PER IODO 2009-2010
Activo PasivoActivo Corriente. S/. Pasivo Corriente. S/.Caja y Bancos. 83,112 Anticipos RecibidosClientes. 81,376 Tributos por Pagar 1,569Cuentas por cobrar Accionistas y Personal 1,000 Remuneraciones por Pagar 8,168Cuentas por cobrar Diversas 600 Proveedores x pagar 131,186Pagos Adelantados 1,606 Otras Cuentas por Pagar a Corto Plazo. 122,711Anticipos Otorgados Beneficios Sociales 561
167,694 Total Pasivo Corriente 264,195Activo No Corriente. PatrimonioInmuebles, Maquinarias y Equipos. 162,321 Capital. 10,000Depreciación IME. -28,432 Resultados Acumulados. -3,059
Resultado del Ejercicio. 30,447133,889 37,388
Total Activo. 301,583 Total Pasivo y Patrimonio. 301,583
(Expresado en Nuevos Soles sin IGV) al 31 de Diciembre del 2009
BALANCE GENERALTNT EXPRESS
ESTADO DE GANANCIAS Y PERDIDAS AL 31 DE DICIEMBRE D EL 2009
Detalle Total %S/.
Ventas Netas 429,835 100Ventas por servicios 433,310 100.81%Descuentos -3,475 -0.81%Costo de Servicio -331,802 -77.19%Costos de servicios -338,992 -78.87%(-) Descuentos Obtenidos 7,190 1.67%Utilidad Bruta 98,033 22.81%Ingresos Financieros 2,028 0.47%Gastos de Ventas -145 -0.03%Gastos Administrativos -21,644 -5.04%Gastos Financieros -32,183 -7.49%Otros Ingresos 0 0.00%Gastos No Tributarios -1,493 -0.35%Resultado Neto Antes de Impuestos 44,597 10.38%Impuesto a la Renta -14,150 -3.29%Resultado Neto Despues de Impuestos 30,447 7.08%
TNT EXPRESS
(Expresado en nuevos Soles)
65
Activo PasivoS/. S/.
Activo Corriente. Pasivo Corriente.
Caja y Bancos. 27,116 Tributos por Pagar 5,282Clientes. 0 Proveedores x pagar 53,173Cuentas por cobrar Accionistas y Personal 5,000 Otras Cuentas por Pagar a Corto Plazo 77,335Cuentas por cobrar Diversas 600 Beneficios Sociales 850Pagos Adelantados 12,453Total Activo Corriente 45,169 Total Pasivo Corriente 1 36,640
Activo No Corriente. PatrimonioInmuebles, Maquinarias y Equipos. 223,347 Capital. 10,000Depreciación de IME. -63,618 Resultados Acumulados. 27,388
Resultado del Ejercicio. 30,870Total Activo No Corriente 159,730 68,258
Total Activo. 204,898 Total Pasivo y Patrimonio. 204,8 98
TNT EXPRESSBALANCE GENERAL
al 31 de Diciembre del 2010(Expresado en Nuevos Soles sin IGV)
Detalle Total %S/.
Ventas Netas 800,840 100Ventas por servicios 811,047 101.27%Descuentos -10,207 -1.27%Costo de Servicio 686,536 85.73%Costos de servicios 694,330 86.70%(-) Descuentos Obtenidos -7,794 -0.97%Utilidad Bruta 114,305 14.27%Ingresos Financieros 958 0.12%Gastos de Ventas -2,821 -0.35%Gastos Administrativos -51,543 -6.44%Gastos Financieros -8,503 -1.06%Otros Ingresos 5,335 0.67%Gastos No Tributarios -13,631 -1.70%Resultado Neto Antes de Impuestos 44,099 5.51%Impuesto a la Renta 13,230 1.65%Resultado Neto Antes de Impuestos 30,870 3.85%
TNT EXPRESSESTADO DE GANANCIAS Y PERDIDAS AL 31 DE DICIEMBRE D EL 2010
(Expresado en Nuevos Soles)
3.4.1. Determinación de la Rentabilidad sobre la Inver sión
Año 2009
Año 2010
3.4.2. Comparación de la Rentabilidad sobre la Inversi ón periodo 2009
2010.
Gráfico 3.4.2. Comparación de R
0
2
4
6
8
10
12
14
16
2009
Rentabilidad sobre la Inversión
.1. Determinación de la Rentabilidad sobre la Inver sión
.2. Comparación de la Rentabilidad sobre la Inversi ón periodo 2009
Comparación de ROI periodo 2009-2010.
2010
Rentabilidad sobre la Inversión
66
.1. Determinación de la Rentabilidad sobre la Inver sión
.2. Comparación de la Rentabilidad sobre la Inversi ón periodo 2009 -
ROI
3.4.3. Determinación de la Rentabilidad sobre
Año 2009
Año 2010
3.4.4. Comparación de la Rentabilidad sobre
periodo 2009-2010.
Gráfico 3.4.4. Comparación de R
303
304
305
306
307
308
309
2009
Rentabilidad sobre el Capital Contable
. Determinación de la Rentabilidad sobre el Capital Contable.
. Comparación de la Rentabilidad sobre el Capital Contable
Comparación de RSC periodo 2009-2010.
2009 2010
Rentabilidad sobre el Capital Contable
67
el Capital Contable.
el Capital Contable del
Rentabilidad sobre el Capital Contable
RSC
68
IV. DISCUSION
Hoy en día las franquicias se han convertido en una manera muy atractiva y
segura de invertir ya que de una u otra manera aseguran el éxito debido a la
experiencia adquirida por la empresa original (Matriz), desde el manejo operativo
hasta la aceptación de esta en el mercado, es por ello que el franquiciado cuenta
con el apoyo técnico, capacitación del personal, y también en lo referente a la
elaboración del producto o prestación del servicio materia de la franquicia por
parte del franquiciador, lo que conlleva a que el prestigio se mantenga intacto.
Desde otro punto de vista, algunos investigadores consideran que a pesar de que
la franquicia se conceptualiza como un negocio seguro, en la práctica empresarial
no hay ningún negocio que tenga dicho calificativo. Es cierto, que las cadenas más
consolidadas presentan un alto nivel de éxito y, por supuesto, muy superior a otras
formas de comercio, pero de ningún modo podemos evitar el riesgo de fracaso.
Aún así basándonos en el análisis realizado es posible determinar que a pesar de
ser un sistema de negocios relativamente nuevo en nuestra ciudad, está
apoderándose del mercado local poco a poco debido a las perspectivas de
desarrollo y oportunidades que ofrece a los inversionistas. Desde otro punto de
vista son ellos los que deben tener afinidad con el negocio en el que quieren
incursionar para luego hacer el estudio de mercado correspondiente al medio en el
que se desenvolverán.
69
Por otro lado a pesar de que el Perú es nuevo en esta materia, como se puede ver
en los cuadros que presentó la Federación Iberoamericana de Franquicias en el
2009, las franquicias peruanas con mayor presencia en el mercado local y mundial
son las del área gastronómica, y es que la comida peruana ha logrado ocupar un
lugar importante a nivel internacional. Por otro lado le siguen las franquicias de
comida rápida y accesorios deportivos en nuestra ciudad. Y es que todo este
boom de franquicias se debe a la apertura de los nuevos centros comerciales
quienes en aras de atraer más publico han confiado en estos sistemas de negocio
que no sólo son rentables y puede retribuir al pago del alquiler sino también
contribuyen con la afluencia de gente por consumir lo ya conocido.
Para tener una idea más clara, realicé una encuesta a algunas de las franquicias
situadas en la ciudad de Trujillo, y obtuve en su generalidad respuestas
afirmativas y de aceptación a este sistema de negocios. Los motivos que
prevalecieron en las respuestas fueron que gracias al know how y la experiencia
ya adquirida por la empresa franquiciadora, los franquiciados pueden obtener
rentabilidades más altas que invirtiendo en un negocio tradicional. Por otro lado
coincidieron en que la cuota de ingreso no era alta, considerando que lo invertido
se recupera fácilmente en el tiempo.
En general, ninguno de los encuestados se arrepiente de haber invertido en este
sistema de negocios debido al alto grado de rentabilidad que obtienen.
Con relación a los resultados obtenidos de los Estados Financieros de Rosatel,
vemos que la Rentabilidad sobre la Inversión de esta franquicia ha incrementado
70
sustancialmente en el periodo de estudio en un 110%, mientras que en TNT el
incremento ha sido en un 48%. Por otro lado, la Rentabilidad sobre el Capital
Contable en Rosatel se incrementó en un 45%, mientras que en TNT la variación
fue negativa en un 44% teniendo, a pesar de este resultado, un alto porcentaje de
retorno de la inversión; y es que los factores que intervienen en estos resultados
son muchos pero el más importante es la solidez de la marca y la publicidad que
tenga en el mercado en el que se desenvuelve.
Por ello podemos concluir que el sistema de negocios de las franquicias se
presenta como el negocio del futuro, con altos índices de rentabilidad para quienes
asuman el riesgo de invertir.
71
V. CONCLUSIONES
1. Los franquiciados existentes en la Ciudad de Trujillo, consideran un acierto
haber invertido en un sistema de negocios como las franquicias, ya que son
negocios que están posicionados en el mercado y siguen en constante
crecimiento.
2. Las cuotas de ingreso a una franquicia no son consideradas como costo
elevado, debido a que se recuperan en el tiempo, gracias a la alta
rentabilidad que estos negocios ofrecen.
3. Las Franquicias son consideradas de alta rentabilidad en la Ciudad de
Trujillo, debido a su estabilidad y permanencia en el mercado, y por la
recuperación de la inversión.
4. Consideremos a las Franquicias como un negocio del futuro, teniendo en
cuenta al mundo globalizado en el que estamos y a los avances que día a
día nos hacen verlo con otros ojos, con ansias de ir más allá sin miedo a
fracasar; y que mejor este sistema de negocios que asegura un éxito que
ya alguien comprobó, con el fin de obtener los mejores resultados y la
rentabilidad esperada.
5. Rosatel lleva seis años posicionada en el mercado local bajo el sistema de
Franquicia, y considera que fue la mejor elección haber invertido en ella
debido a la gran aceptación del público y a la rentabilidad que les ha
generado en todos estos años. Así mismo la franquicia TNT a pesar de
tener tan solo tres años en el mercado, ha obtenido muy buenos resultados
en nuestra ciudad.
72
VI. RECOMENDACIONES
1. Es necesario informarse y analizar los antecedentes de las franquicias en
las que se invertirá, de modo que la rentabilidad esté asegurada.
2. Es recomendable invertir en una Franquicia que en un negocio tradicional,
ya que el éxito ya ha sido comprobado por alguien más (el Franquiciador).
3. Promover, dentro de los gremios empresariales de la Ciudad de Trujillo, la
inversión en Franquicias.
4. Dar a conocer este nuevo sistema de negocios, la franquicia, dentro de las
Universidades de nuestro medio, de manera que motive a los jóvenes y les
genere nuevas y mejores perspectivas en el mundo de los negocios.
5. Así como Rosatel y TNT Express quienes llevan poco tiempo en el mercado
local, existen miles de Franquicias que aseguran altas rentabilidades, solo
depende del inversionista para asumir el riesgo.
73
VI. REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS Y LINKOGRAFÍA
Referencias bibliográficas
APAZA MEZA, Mario : Gestión Financiera Empresarial 2006 Entrelineas; Pág. 452-457 BOCANEGRA DÍAZ, Félix : Bases Metodológicas de la investigación científica 1999 1era ED; Trujillo, 1999. HIGUERAS CHICO, Ángela : Estudio de mercados sobre franquicias en el Perú 2000 1ra ED; Lima, 2000. Pág. 15-17. DIEZ DE CASTRO, E.C., RONDÁN CATALUÑA, F.C.: Investigaciones Europeas de Dirección y Economía de la Empresa. 2004 Vol. 10, N" 3, 2004, pp. 71-96. PROMPERU : Franquicias Peruanas I Censo 2009 R. CHARLES MOYER, R. MCGUIGAN, James, J. KRETLOW, William : Administración financiera contemporánea 9a Edición; Mexico, 2005, pp 83-85
Linkografía
http://ar.tormo.com/franquiciados/datos/mundo.asp
http://www.tormo.pe/franquiciadores/abc/historia.asp
http://www.tormo.com/internacional/419/Despierta_el_mercado_de_la_fran
quicia_en_Peru.htm
http://www.monografias.com/trabajos66/franquicias-ingresantes-
peru/franquicias-ingresantes-peru2.shtml
http://nuevaspymes.blogspot.com/2008/01/historia-de-rosatel.html
74
ANEXOS
UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO
TESIS: LA FRANQUICIA: UN SISTEMA DE NEGOCIOS DE ALT A RENTABILIDAD EN LA CIUDAD DE TRUJILLO
75
ENCUESTA
Franquicia:
Inicio de Actividades:
Nombres y Apellidos:
Cargo:
1. Según su experiencia, fue la mejor opción haber invertido en una franquicia?
a. Si
b. No
Porque
2. Considera un costo elevado la cuota de ingreso a la franquicia, teniendo en cuenta los ingresos
obtenidos posteriormente.
a. Si
b. No
Porque
3. Considera un acierto haber invertido en esta franquicia?
a. Si
b. No
Porque
4. ¿Cuáles serían sus propuestas para mejorar este sistema?
5. Considera que el sistema de franquicias es rentable en la ciudad de Trujillo.
a. Si
b. No
Porque
6. ¿Ha pensado en cambiar la franquicia por una marca propia?
a. Si
b. No
Porque
Muchas Gracias por la atención
75
Entrevista
Empresa: Rosatel
Contacto: Wilmer Rojas Gerente General.
Sector de Actividad: Regalerías
Rosatel es una empresa que data desde 1994, nosotros como franquicia nos
sentimos orgullosos de pertenecer a este grupo que en todo momento nos apoya y
capacita.
Cuando tuvimos la oportunidad de tomar a Rosatel como franquicia en Trujillo,
fuimos consientes de que estábamos formando parte de algo preestablecido y que
el retorno de la inversión estaba asegurada. Para llegar a estos resultados, como
son el de una empresa que se maneja por si sola, genera empleo y además
utilidades, hemos trabajado conjuntamente con la matriz en Lima quienes nos
aportaron su experiencia para que el servicio sea de calidad.
Ahora, teniendo seis años en el mercado, nos hemos podido dar cuenta de las
preferencias de los clientes y esto nos ha servido para aportar con información
valiosa que haga de Rosatel la mejor en su rubro.
Por otro lado siempre nos preocupamos por nuestro personal que está capacitado
para una atención de calidad en cada entrega de modo que el cliente se sienta a
gusto con ella y se fidelice con el servicio. Además nos hemos permitido abrir un
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stand en el Mall Aventura Plaza de modo que el cliente nos tenga más cerca a
ellos.
Actualmente Rosatel no es solo una florería, es mucho más que eso, debido a la
calidad del producto que ofrecemos y al servicio que brindamos. Esto hace que
nos sintamos orgullosos de pertenecer a esta familia, que nos ha acogido de la
mejor manera y esperamos seguir siendo parte de ella.