EL MERCADO DEL PROYECTO

FORMULACION Y EVALUACIN DE PROYECTOS DE DESARROLLOMsc. Fernando Torres Ibaez 2014

CAPITULO 4 EL ESTUDIO DE MERCADO

EL MERCADO DEL PROYECTOSon cinco los submercados que se reconocern al realizar un estudio de factibilidad.El mercado proveedor constituye un factor ms critico que el mercado consumidor. Los proyectos tienen una dependencia extrema de:

calidad

cantidad

oportunidad de la recepcincosto de materiales.

El mercado competidor es mas que simple competencia:

dependencia de la competencia con otros productos.

mercado competidor directoLos costos de distribucin son determinantes en el precio al que llegara el producto al consumidorProductos perecederosProductos no perecederosmercado distribuidorLa complejidad del mercado consumidor hace que se torne imprescindibles varios estudios:

Los hbitosmotivaciones de compra consumidorExiste un quinto mercado, el externo, y trata de recurrir a fuentes externas de abastecimiento de materias primas, se diferencia del abastecimiento normal en el mercado localOBJETIVOS DEL ESTUDIO DE MERCADOEl objetivo del estudio de mercado como la reunin de antecedentes para determinar su influencia en el flujo de cajaCada actividad del mismo deber justificarse por proveer informacin para calcular algn tem de inversin.Costo de operacin o de ingreso4.3 Etapas del estudio de mercado

HAY DIVERSAS FORMAS DE DEFINIR EL ESTUDIO DE MERCADO, LAS MAS SIMPLE ES AQUELLA QUE ESTA EN FUNCIN DEL CARCTER CRONOLGICO DE LA INFORMACIN QUE SE ANALIZA.

DE ACUERDO CON ESTO SE DEFINIRN TRES ESTAPAS:

UN ANLISIS HISTRICO DEL MERCADO

UN ANLISIS DE LA SITUACIN VIGENTE

UN ANLISIS DE LA SITUACIN PROYECTADA

Primera etapa: anlisis histrico del mercado

PRETENDE LOGRAR DOS OBJETIVOS ESPECFICOSPrimero: reunir informacin de carcter estadstico que pueda servir, mediante el uso de algunas de las tcnicas para proyectar esa situacin a futuro ya se trate de crecimiento de la demanda, oferta o precio de algn factor o cualquier otra variable que se considere importante conocer a futuro

Segundo: Evaluar el resultado de algunas decisiones tomadas por otras agentes del mercado, para identificar los efectos positivos o negativos que se lograron

SEGUNDA ETAPA: ANLISIS DE LA SITUACIN VIGENTE

El estudio de la situacin vigente es importante porque es la base de cualquier produccin. Su importancia relativa es baja ya que difcilmente permitir usar la informacin para algo mas que eso.

Al ser permanente la evolucin del mercado, cualquier estudio de la situacin actual puede tener cambios sustanciales cuando el proyecto se esta implementando

TERCERA ETAPA: ANALISIS DE LA SITUACIN PROYECTADA

El estudio de la situacin futura es el mas importante para evaluar el proyectola informacion historica analizada permite proyectar una situacin suponiendo el mantenimiento de un orden de cosas que con la sola implemetacion del proyecto se debera de modificar.Esto obliga entonces a que en la situacin proyectada se diferencie la situacin futura sin el proyecto y luego con la participacin de el para concluir con la nueva dafinicion del mercado

EL CONSUMIDOR La estrategia comercial define directamente cuanto de ingresos y egresos tendr un Proyecto influenciado por las caractersticas tanto del consumidor como del competidor.

INVERSINBENEFICIOCONSUMIDOR INSTITUCIONAL Calidad, precio, variables tcnicas, repuestos disponibles en el mercado, su decisin de compre es mas RACIONAL.

calidad, precio CONSUMIDOR INDIVIDUALConsidera la moda, exclusividad, prestigio de la marca y se gua por decisiones EMOCIONALES.

Si el producto tiene competidores, se debe conocer el grado de lealtad a una marca; producto de las promociones y publicidad y cmo influye en la demanda.

Estrategia Comercial

Estrategia se define como los principios y rutas fundamentales que orientarn el proceso administrativo para alcanzar los objetivosEste proceso ayuda al equipo comercial a enfocar en las oportunidades de mayor impacto inmediato, generando un mapa claro de recursos y tiempos necesarios

Deber basarse en cuatro decisiones fundamentalesTales decisiones se refieren.PRODUCTO

PRECIO

PROMOCI0N

DISTRIBUCINCada uno de estos elementos es importante E.C.

El estudio de mercado deber marcar no solo las Las especificaciones tcnicas de un productoSino todas las atribuciones del mismo, su tamao marca tipo de envase y otros Al estudiar la estrategia comercial de un proyectoEl ciclo de vida de un producto Ayuda identificar Parte de los comportamientos esperados de las ventas

Ciclo de vida del productoEl ciclo de vida del producto es la evolucin de las ventas de un artculo durante el tiempo que permanece en el mercadoEs una herramienta de mercadotecnia o marketingLos productos no generan un volumen mximo de ventas inmediatamente despus de introducirse en el mercadoNi mantienen su crecimiento indefinidamenteCICLO DE VIDA

Es un proceso de cuatro etapasINTRODUCCION

CRECIMIENTO

MADUREZ

DECLINACION

Ya que este ser, el ultimo termino el que defina el nivel de los ingresosLa definicin del precio de venta debe conciliar diversas variables que influyan en el comportamiento de mercado. v

PRECIOEl precio es quizs el elemento ms importante de la estrategia comercial en la determinacin de la rentabilidad del proyectoPromocinLa promocin es el conjunto de actividades, tcnicas y mtodos que se utilizan para lograr objetivos especficos, como informar, persuadir o recordar al pblico objetivo, acerca de los productos y/o servicios que se comercializanDISTRIBUCIN El objetivo de la distribucin comercial es poner en contacto a los productores con los consumidoresDistribuir un producto, se hace referencia a la forma en que ste ser distribuido a los diferentes canales o puntos de ventas en donde sern vendidos u ofrecidos a los consumidores.Canales directosCanales indirectosANALISIS DEL MEDIOIncontrolables DETECTAR Amenazas oportunidades

Uno de los anlisis complementarios para la definicin de cualquier estrategia comercial es las variables externas que influyen sobre el comportamiento de los mercados. Factores: Econmicos SocioculturalesTecnolgicosPolticos legalesFactor econmicoPoltica econmica adoptada influenciara.Los efectos de la poltica econmica en la demanda son claramente identificables.Afectan la prosperidad de las personas, el poder de compra, la capacidad de generar tasas de rendimientos aceptables y las nuevas Inversiones en la empresa.El problema para el preparador se centra en el pronstico de efectos en el mediano plazo Factor socio culturalLos cambios culturales de una sociedad -desarrollo de las de los medios de comunicacin.Hbitos de consumo y las motivaciones de compra.Campaa efectiva ser acorde al nivel cultural al que se quiere llegar.Factor socio culturalFactores sociales Al igual que los anteriores, Los factores sociales tienen un alto impacto en las empresas

Factores Culturales Se define la Cultura como las caractersticas, comportamientos y valores comunes de los diferentes grupos de personas.Factor Tecnolgico. Favorable si se cuenta con elloAmenaza Condicionadas al avance tecnolgico si se logra el desarrollo de un sustituto de mejor calidad , menor costo y mejor rendimientoFactor poltico legalCondiciona el comportamiento de todo un sistema tiene relacin con la opinin, confianza y formacin de expectativas.Cuando existe expectativas en el cambio de conduccin de un pas Las inversiones disminuyen sustancialmente Adems, debemos necesariamente analizar las decisiones polticas a partir de las estructuras de poder: oportunidades o amenazas Otros factores externos.Otros factores que se deben considerar:

Factor ambiental

Factor DemogrficoLA DEMANDAREQUERIMIENTO DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

CLASIFICACIN DE LA DEMANDAEn relacin con su oportunidad.Con su necesidad.Con su temporalidad.Con su destino.Con su permanencia.EN RELACIN CON SU OPORTUNIDAD

EN RELACIN CON SU NECESIDAD

EN RELACIN CON SU TEMPORALIDAD

EN RELACIN CON SU DESTINO

108EN RELACIN CON SU PERMANENCIA

La demanda de flujo se vincula con un requerimiento de carcter permanente, as como podra esperarse de la fabricacin de aparatos electrnicos en relacin a la tecnologa existente.La demanda de stock se asocia con aquella que se produce para satisfacer una demanda finita en el tiempo, por ejemplo los electrodomsticos, televisores, microondas, etc. Cada vez que un proyecto incorpora una innovacin tecnolgica es posible identificar una demanda potencial en quienes ya estn en el mercado (Stock) y otra en quienes se incorporarn en el mercado.109MTODOS PARA ESTIMAR FUNCIONES DE DEMANDAEncuesta.Seleccin de mercados representativos.Informacin.Anlisis de la renta real y el precio del producto.RESUMENESTUDIO DE MERCADO DE UN PROYECTOPreparador de ProyectoEstudiar al consumidorDeterminar el precio del producto Cantidad que demandarPreparador de Proyecto

Calcular ingresosAnalizar los mercadosProveedorCompetidorDistribuidorConsumidorMercado ExternoEstudio de MercadoInformaciningresosegresosEstrategia ComercialPrecioProductoCanales de DistribucinPromocinPreparador de ProyectoRecurrir a CotizacionesPrecio PreponderanteCompetenciaProductos Similares/SustitutosAgentes de Mercado

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MUCHAS GRACIAS