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NECESIDADES YMOTIVACIONES
DELCONSUMIDOR
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¿LAS
NECESIDADESSE CREAN O
NACEN?
NECESIDADES INNATAS O PRIMARIAS:
Son de carácter fisiológico, son indispensables
para mantener la vida biológica.
NECESIDADES ADQUIRIDAS OSECUNDARIAS: Son las que se aprenden en
respuesta al ambiente o cultura. Como las
necesidades de autoestima, prestigio, afecto,
poder y aprendizaje.
Necesidades de afiliación
Necesidades de poder
Necesidades de ser único
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PROCESO DEMOTIVACIÓN
Reconocimiento de lanecesidad
Tensión Fortaleza del
impulso
Dirección del
impulso
Conducta Deseo Meta
La motivación se refiere a los procesos que hacenque las personas se comporten como lo hacen.
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TEORÍAS DEMOTIVACIÓNTeoría de la jerarquía de las
necesidades de Maslow
AUTOREALIZACIÓN
ESTIMA
PERTENENCIA Y AMOR
SEGURIDAD
PRIMARIAS O FISIOLÓGICAS
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TEORÍA DELIMPULSO
Se centra en las necesidades biológicas
que producen estados insatisfactorios de
vigilia. En marketing, esto se refiere al
estado desagradable que existe si no se
satisfacen las necesidades de consumo.
TEORÍA DE LAS
EXPECTATIVAS
Se elige un producto en vez de otro, porque
se espera que esa opción tenga
consecuencias más positivas que la otra.
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MOTIVOS OCULTOS
Un motivo es una razón
fundamental para ejecutar ciertaconducta. Pero no se puede
medir u observar con facilidad.
Existen dos tipos:
MotivosRacionales
MotivosEmocionales
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MOTIVOS OCULTOS
http://www.tommy.com/Default.aspxhttp://www.tommy.com/Default.aspx
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INVESTIGACIÓN
MOTIVACIONAL
Algunos atacan a estos estudios porque da a los
anunciantes poder para manipular a los
consumidores.
Algunos sienten que carecen de suficiente rigor y
validez, ya que las interpretaciones son subjetivas
e indirectas.
Otras dudan del grado de generalización de los
resultados para un mercado grande.
Se realizan con entrevistas a
fondo con consumidores
individuales.
CRÍTICAS
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EL LADO POSITIVO DE LA
INVESTIGACIÓN MOTIVACIONAL
Tiende a ser menos cara que los
estudios cuantitativos.
El conocimiento que se extrae de ellas
permite desarrollar comunicaciones de
marketing que atraen las necesidades
más profundas y por tanto proporcionan
un vínculo más poderoso entre un
producto y los consumidores.
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LA DINÁMICADE LA
MOTIVACIÓN
Las necesidades nunca se satisfacen
por completo.
Surgen necesidades nuevas cuando
se satisfacen las necesidades viejas.
El éxito y el fracaso influyen en las
metas.
Las necesidades y las metas varían
de una persona a otra.
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APLICACIONES EN ELMARKETING
En la segmentación de mercados:
Hay bienes de consumo diseñados
para satisfacer cada uno de los niveles
de necesidades.
Para el posicionamiento: Algunos
utilizan la jerarquía de las necesidades
para el posicionamiento de productos.
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PRÁCTICA
1. ¿Las necesidades son innatas o adquiridas? Explique.
2. Mencione dos ejemplos de productos o servicios por cada necesidad
que Maslow plantea.
3. Mencione dos ejemplos de productos o servicios que los
consumidores adquieren por motivos racionales y por motivos
emocionales.
4. ¿Considera que la premisa “Las necesidades nunca se satisfacen por
completo” es una ventaja para el marketing? ¿Por qué?
5. ¿Qué es la investigación motivacional?
6. ¿De qué forma es útil la investigación motivacional para las
empresas?