tendencias y oportunidades del comercio exterior con china
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Conferencia Tendencias Comerciales y Oportunidades de Negocio con China, dictado por Chichon Ley, Dir. de RGX ChinaTRANSCRIPT
RGX
RGX es una Red Global de Exportación integrada por representantes en 35 países del mundo, - consultoras y expertos en comercio exterior y negocios digitales internacionales - de reconocida trayectoria. Su objetivo es ayudar a las empresas en su proceso de internacionalización, ofreciéndoles un mix de herramientas que les permita crecer y expandirse al exterior en forma exitosa.
Objetivo del estudio
RGX, Red Global de Exportación, en asociación con DHL, realizó el presente estudio de mercado con foco en la relación entre empresas centroamericanas y chinas, con el objetivo de identificar necesidades, tendencias y oportunidades del comercio exterior entre ambas regiones, de manera de promover iniciativas de fortalecimiento comercial y operativo.
Muestra y Metodología utilizada
La muestra estuvo conformada por 100 empresas de Centroamérica y Caribe con relación de negocios con china (exportación o importación) y 100 empresas chinas con relación de negocios con Latinoamérica (importación y/o exportación). Perfil de las empresas: Operaciones: que hayan realizado un mínimo de 3 operaciones en el último año con destino u origen chino. Localización geográfica empresas americanas: Panamá, Costa Rica, Guatemala, el Salvador, Trinidad, Bahamas, Bermuda y Jamaica. Localización geográfica empresas chinas: Centro y Sur de China: Guangdong, Fujian, Zhejiang y Shanghai. Rubros: diferentes rubros, exportación e importación de bienes. Relevamiento de datos: Los entrevistados fueron los responsables de la relación con clientes / proveedores latinoamericanos / chinos. • A las empresas americanas se les aplicó un cuestionario semi estructurado en forma telefónica por un sistema CATI (Computer Assisted Telephone Interviewing - Entrevistas telefónicas asistidas por computadora). • A los entrevistados chinos se les aplicó un cuestionario semi estructurado en forma presencial. La aplicación de este tipo de entrevista obedece al perfil cultural del mercado chino y a su forma de conceder datos para este tipo de estudios.
Perfil de China como destino COMEX
El mercado chino
El mercado chino
• Una matriz de segmentos,
un “patchwork” de mercados.
• Grandes variaciones en función de: • La geografía.
• Categoría y tipo de producto.
• Segmento comprador.
• Receptividad al mercadeo.
El mercado y la demografía en China Densidad Poblacional
• Shanghai:
2.747 hab. / km2
• Beijing:
888 hab. / km2
• Guangdong:
467 hab. / km2
• Xinjiang:
12 hab. / km2
• Xizang (Tíbet):
2,2 hab. / km2
EE.UU.: 29 hab./km2 Japón: 336 hab./km2
El patchwork chino: una colección de mercados
• Cada provincia, región o área tiene características particulares a la hora de hacer negocios.
El mercado chino: su clasificación
El mercado chino: su clasificación
Fuente: Mc Kinsey
Clúster: ¿cómo se generaron?
Los nuevos consumidores
• EMPRENDEDORES, EXITOSOS Y EXIGENTES.
Las cuatro aspiraciones en los 70’s
La clase media china: ¿cómo definirla?
“Nueva” clase media
Nueva capacidad de consumo
A todo nivel…
Ambos sexos…
El consumidor chino: con influencia occidental, pero no idéntico.
El consumidor chino • Son más jóvenes: entre 25 y 44 años,
contra 40 a 54 años en Occidente.
• Perciben las marcas extranjeras como
superiores.
• Nacionalistas, especialmente los jóvenes.
• Presuntuosos: las marcas son importantes como indicador social.
• Miran el precio, pero no les importa pagar por marcas famosas.
• Las ciudades de primer nivel (N1)
presentan patrones de vida y consumo
occidentales.
• Los patrones de compra y comportamiento del cliente cambian rápidamente.
• Les importa mucho la opinión ajena.
El consumo y la cultura
El consumo y la cultura
LA LOGÍSTICA EN CHINA
¿Cómo es la logística en China?
www.dhlbusinesstochina.com
www.dhlbusinesstochina.com
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La normativa de COMEX en China
La normativa de COMEX en China
• Derechos y Reglamento de Importación:
– Manual Práctico de la Aduana sobre Impuestos de la Importación y Exportación de la República Popular China
– Xing Sheng Hai Zhong Xingu Fa Zhong Xing.
No. 6 Jian Nei Dajie Qu Dong Cheng,
Beijing 100730, PRC.
Teléfono: (86-10) 6519-5923
Fax: (86-10) 6519-5616.
La normativa de COMEX en China
• Marco Legal de COMEX en China
• Cambiante, se ajusta continuamente
• La normativa nacional es interpretada localmente
• A veces es contradictoria
• Genera incertidumbre
La normativa de COMEX en China
• Tipos arancelarios
• Los lleva la Administración General de Aduanas de China
• Dos categorías: Tarifa General y Acuerdos Especiales
• IVA a COMEX: 17%
• Amplio programa de incentivos y subsidios a las exportaciones.
• Impuestos y gravámenes a las importaciones
• Licencias de COMEX: mercado regulado
• Restricciones al comercio: altos aranceles, cuotas, controles administrativos y regulaciones
Certificaciones para la importación en China
• Normas de Inspección
• Lista de Inspección del MOFCOM
• Inspección y Cuarentena: AQSIQ
• http://english.aqsiq.gov.cn/
• Etiquetado y marcado
Documentación de import/export con China
• Conocimiento de embarque (B/L).
• Factura de importación.
• Lista de envío (Packing list).
• Contrato de venta.
• Certificado de cupo de importación de productos básicos (en caso que se necesite).
• Licencia de importación (en caso que se necesite).
• Certificado de inspección emitido por la AQISQ o su buró local (cuando corresponda).
• Póliza de seguro.
• Formulario de declaración de aduanas.
COMPRAR Y VENDER EN CHINA
Características generales del comercio entre China y LATAM
Un descanso y regresamos…
COMPRAR Y VENDER EN CHINA
Características generales del comercio entre China y LATAM
COMPRAR Y VENDER EN CHINA
Estrategias de acceso al mercado chino
COMPRAR EN CHINA
No es tan fácil…
¿Acaso no sirven?
Los errores más comunes al comprar
• No hacer un correcto “due dilligence”
• Pobre especificación del producto a comprar
• Pobre relación con el proveedor (”GUANXI”)
• Exceso de confianza y falta de seguimiento
• Problemas ocultos en el proveedor
• Falta de conocimiento de la logística y regulación de COMEX
• Concesión a priori del poder
El concepto de Guanxi: “relaciones”
• El sentido de la amistad
• La relación personal
• El diseño estratégico de las relaciones
Ventajas del Guanxi • Acceso a recursos e información.
• Disminuye los costos de transacción.
• Protección ante un entorno cambiante.
• Mitiga el riesgo externo, político y socio-económico.
• Refuerza el compromiso contractual.
• Resuelve problemas burocráticos.
• Crea capital social: relaciones de reciprocidad y largo plazo.
Los pasos básicos
• Tener claro el producto
• Tener claro cómo venderlo en destino
• Conocer los INCOTERMS
• Encontrar el proveedor
• Verificarlo
• Encontrar un intermediario ¿Dónde?
• Encontrar un embarcador (“Freight forwarder”) ¿Dónde?
• Visitar ferias?
• El “face to face” en China
El intermediario
• El valor del intermediario
• Intermediarios e intermediarios
El intermediario
• El valor del intermediario
• Intermediarios e intermediarios
• El Buen Intermediario
– Comunicación
– Apoyo logístico
– Manejo del proyecto
– Inspección de calidad
• Chequear la razón Beneficio/Costo
Inspeccionar la calidad
Inspeccionar la calidad
Inspeccionar la calidad
Los medios de pago
Los medios de pago
•¿L/C o T/T?
VENDER EN CHINA
Pero China…asusta!!
¿Cómo aprovecho las oportunidades?
El acceso al mercado chino
• China es para los chinos
• ¿Win – Win?
• Win – Win 50/50
• Comprar en China: SÍ, ¿Vender en China?
El sistema de clúster: ¿qué debemos hacer ahora?
Un elemento estratégico propio de China
Aunque China cambia todos días, la influencia del aparato estatal sigue siendo decisiva
• Impuestos/Trámites/
Autorizaciones/etc.
• El Estado influye en cada paso del negocio.
• El apoyo estatal acerca y valida los contactos
• El aparato estatal constituye un mercado específico, con reglas propias
Existen dos estrategias generales para abordar el mercado chino.
Cada una de ellas conduce a segmentos distintos de la clase media emergente.
Acceso al mercado chino: Conclusiones
• Una estrategia de acceso al mercado chino debe seguir hoy, al menos los siguientes pasos:
Buscar el clúster
correcto
Estudiar la demanda
in situ
Generar las relaciones
con el Estado
Definir la estrategia específica
Innovar en el mercadeo
• Y una vez lanzado el producto al mercado hay que estar preparado para:
• Competencia feroz
• Quiebres de demanda
• Copias y piratería
Seguro, me van a copiar…
CONCLUSIONES
La principal conclusión es:
En China…
¡NO DA LO MISMO!
NO DA LO MISMO…
• Comprar que vender…
• Dónde comprar…
• Dónde vender…
• Con quién relacionarse…
• Cómo hacer funcionar el negocio…
• Etc., etc., etc.…
China e India (“CHINDIA”) seguirán creciendo, a pesar de la crisis…
Un siglo XXI con “características chinas”
• Ni “pasión por” ni “amenaza china”: sí el “factor chino”
• La globalización y el factor cultural
• La cosmovisión china: equilibrada y holística
• Presencia progresiva de las marcas chinas:
Lenovo, Haier, Huawei, Great Wall, Shanghai Tang
Está ocurriendo ante nuestros ojos…
No son unos metros a correr, es la Marathon…
DECISIÓN, VOLUNTAD, ENTRENAMIENTO, ESFUERZO, CONOCIMIENTO, TÉCNICA Y RESISTENCIA.
