INGENIERIA COMERCIAL

ASIGNATURA:

DOCENTE: LIC. DAVID PORTOCARRERO MEZA

PROMOCION Y GESTION DE

EXPORTACIONES

OBJETIVO

Proporcionar a partir de los conceptos y la práctica el

desarrollo de competencias necesarias para formar

profesionales en el ámbito de las exportaciones; conocer

las bondades y trámites para estar preparado en este

mundo competitivo y donde cada vez son mayores las

demandas de mercados internacionales de productos

peruanos

OBJETIVOS ESPECIFICOS

Desarrollar, aplicar y analizar los sistemas y herramientas

modernas de apoyo a la promoción de los productos de

exportación hacía los potenciales mercados internacionales.

Dominar estrategias, técnicas y procedimientos para

realizar operaciones de exportación,

Lograr habilidades suficientes para dar un tratamiento

óptimo a las mercancías.

Establecer elementos mínimos para una negociación

satisfactoria con un contrato y el manejo adecuado de

documentos.

EXPORTACIONES

ASPECTOS GENERALES

CAPITULO I.

1.1.- INTRODUCCION

El Perú se inserta cada vez más al

mundo

El Estado busca promover la

apertura de mercados: Promoción

comercial, TLC, acuerdos,

información, etc…

Las exportaciones son el motor del

crecimiento

Las MYPE se interesan en el

mercado externo

El escenario ha cambiado…

El Perú en el Mundo

El Perú tiene un territorio extenso y mega-diverso ubicado estratégicamente en la zona central de

Sudamérica sobre el océano más vasto del planeta.

El Consumidor se ha vuelto cada vez más exigente,

demandan productos con mayores niveles de

sofisticación.

La Globalización de la producción, con surgimiento de

nuevos proveedores y reducción de industria en países

desarrollados.

La Conciencia Social y Medio Ambiental se está

volviendo muy fuerte. Los consumidores quieren saber

el origen del producto y las condiciones de producción.

Se vuelve a lo que es natural y orgánico.

Nuevas tendencias en los Mercados

Concentración y Especialización en determinadas

regiones del mundo, particularmente Asia.

La Innovación Tecnológica es fundamental como

factor de diferenciación de producto y búsqueda de

nuevas oportunidades de mercado.

Grandes cambios en los retails y distribución; se

prevé la consolidación de canales de distribución.

Muchos países / mercados mantienen acceso

reservado, aranceles altos, medidas administrativas

complejas, discriminatorias, etc.

1.2.- DEFINICION

Exportación, es un régimen aduanero que permite la

salida legal de mercancías nacionales o nacionalizadas

del territorio aduanero para su uso o consumo definitivo

en el mercado exterior.

La mercancía no se encuentra afecta al pago de

tributos y para efectos de control deberá ser puesta a

disposición de ADUANAS..

La exportación sólo se puede realizar por los puertos

marítimos, fluviales y lacustres, así como aeropuertos y

fronteras aduaneras habilitadas.

1.3.- PLAZOS

Las mercancías deben ser embarcadas dentro del plazo

de treinta (30) días calendario contado a partir del día

siguiente de la numeración de la declaración.

La regularización del régimen se realizará dentro del

plazo de treinta (30) días calendario contado a partir del

día siguiente de la fecha del término del embarque, de

acuerdo a lo establecido en el Reglamento.

1.4.- ¿POR QUÉ EXPORTAR?

Responder a un pedido de compra exterior

Buscar nuevos mercados para reducir la dificultad de

ventas en el mercado interno

Obtener mayores ingresos por la venta de productos, a

precios más rentables

Vender los productos en mercados donde se pueda

colocar mayores volúmenes

Incrementar el volumen de producción, para alcanzar

economías de escala

Ganar competitividad

Ventajas de Exportar

En función del mercado:

• Participar en nuevos mercados

• Diversificar el riesgo país, debido a que el aumento de las ventas externas puede suplir la necesidad de endeudarse.

• Aprovechar ventajas comparativas y acuerdos preferenciales (TLC)

En función de mejoras en la eficiencia:

• Logro de economías de escala e incremento de la rentabilidad

• Mejorar y/o uniformizar la calidad

• Actualización tecnológica

En función del crecimiento de la empresa:

• Aumento de la actividad

• Mejoramiento de la imagen corporativa

• Buen argumento para lograr financiamientos para expansión

• Mejora de la competitividad

• Generación de empleos adicionales

Riesgos de Exportar

Operativos

• Fallas en el producto: especificaciones, características, cálculo de precio

• Fallas en la evaluación de la competencia

• Fallas en el proceso: capacidad insuficiente y/o abastecimiento

• Fallas en logística: costo, tiempo, calidad del servicio

• Tramitación incorrecta en el país de destino

Legales

• Falta de elaboración de contratos o fallas en los mismos

• Incumplimiento de las obligaciones contractuales Demandas

• Falta de contratación de seguros de responsabilidad civil

Financieros

• Falta de capital de trabajo para cumplir con los pedidos

• Falta de flujo de caja en el período de cobro de las ventas

• No contratar seguros o garantías de exportación

• Fallas en los instrumentos de cobro

• Crisis financiera del país al que se exporta

1.5.- REQUISITOS PARA EXPORTAR

1. Ser persona natural o jurídica, con RUC y emitan facturas. Esrecomendable que se especifique en la ficha RUC de la SUNAT,en el acápite de actividad de Comercio Exterior: “Exportador-Importador”.

Sin embargo, excepcionalmente una persona natural puede efectuar

operaciones de exportación sin necesidad de RUC solo bajo las

siguientes condiciones:

a) Cuando realice en forma ocasional exportaciones de mercancías

cuyo valor FOB por operación no exceda de US$ 1,000.00 y

siempre que registre hasta 3 exportaciones anuales como

máximo.

b) Cuando por única vez en un año calendario exporte mercancías

cuyo valor FOB exceda los US$ 1,000.00 (El mismo que no podrá

exceder de US $ 3,000.00).

2. Persona natural pueden tramitar directamente exportacionesno mayores de US$ 5,000 (Valor FOB) presentando su RUC.No requiere agente de aduanas.

3. Empresas en Régimen Único Simplificado y que emitenBoletas pueden exportar vía despacho simplificado deexportación (por medio de paquetes postales).

Cualquier producto que no se encuentre restringido o

prohibido

1.6.- ¿QUE SE PUEDE EXPORTAR?

Se considera restringida la exportación de bienes que

se encuentran controlados o fiscalizados por los

sectores, entidades o Ministerios correspondientes,

los cuales requieren de una autorización previa

emitida por autoridad competente antes de ser

exportados.

1.6.1- MERCANCIAS RESTRINGIDAS

Están normados por

Resolución de

Superintendencia

Nacional Adjunta de

Aduanas Nº 000332-

2004-SUNAT/A

PRODUCTOS ENTIDAD QUE EMITE AUTORIZACION

Libros, revistas, mapas, cuadernos, diskettes, CDs,videocasetes y planos o cualquier otro material enel que se represente o se haga referencia a loslímites del Perú

Ministerio de Relaciones Exteriores

Resolución Directoral por parte del Ministerio deRelaciones Exteriores (Decreto Supremo Nº 570-57-EF (5.07.57).

Armas, municiones, explosivos y artículos conexosde uso civil

Ministerio del Interior

Resolución Directoral por parte de la DICSCAMECdel Ministerio del Interior (Ley 25054 (20.6.89) ysus normas modificatorias)

Productos e insumos químicos que directa oindirectamente estén destinados a la elaboraciónde pasta básica de cocaína, pasta lavada,clorhidrato de cocaína, morfina base bruta, morfinabase y heroína

Ministerio de la Producción

Dirección de Insumos Químicos y ProductosFiscalizados del Ministerio de la Producción (Ley Nº25623 (22.07.92) y sus normas modificatorias

Recursos hidrobiológicos ornamentales y loscetáceos menores mantenidos en cautiverio

Ministerio de la Producción

Ley Nº 26585 (09.04.96)

Alpacas y llamas Ministerio de Agricultura

Decreto Supremo Nº 008-96-AG (8.06.96) y susnormas modificatorias

Cedro y caoba, como producto elaborado o piezasy partes de estas especies

Ministerio de Agricultura

INRENA

1.6.1- MERCANCIAS RESTRINGIDAS

PRODUCTOS ENTIDAD QUE EMITE AUTORIZACION

Especimenes de flora y fauna silvestres al estadonatural, así como sus productos o sub-productos, sólopueden exportarse para fines de investigación científicao de difusión cultural, salvo que provengan de viveros,centros de cría, reproducción o zoocriaderos registrados

Ministerio de Agricultura

Ley Nº 21080 (22.01.75) – Ley Nº27308 (16.7.2000

Sólo productos de la uña de gato obtenidos mediante transformación química, industrializada o con mayor valor agregado.

Guano de Isla, previa comercialización en subasta pública por PROABONOS

Ministerio de Agricultura

Decreto Supremo Nº 019-01-AG(19.04.01).

Obras de arte, réplicas y libros con antigüedad de

más de 100 años

Ministerio de Educación

INC

1.6.1- MERCANCIAS RESTRINGIDAS

Comprende aquellos bienes cuya salida del país se

encuentra prohibida por encontrarse en estado

natural, teniendo el Estado la facultad de controlar la

exportación de determinados productos con el fin de

proteger y evitar la depredación de los recursos

naturales.

1.6.2- MERCANCIAS PROHIBIDAS

La lista se encuentra establecida en el Texto

Único de Productos de Exportación

Prohibida, aprobado por Decreto Supremo

Nº 070-93-EF

a) Los animales vivos de la fauna silvestre

b) Especies vivas de vicuñas, chinchillas y huanacos, así

como sus pelos finos y desperdicios de pelos finos

c) Carnes y despojos provenientes de especies en veda de

la fauna Silvestre

d) Peces ornamentales de las especies: Baquichico,

Acarahuazú, Palometa

e) Pieles y otras partes de aves, con las plumas o con el

plumón, plumas y partes de plumas, de las especies de la

fauna silvestre que se encuentren en veda por el

Ministerio de Agricultura

f) Productos de las aves de las especies de la fauna

silvestre que se encuentren en veda por el Ministerio de

Agricultura

g)Orquídeas de todas las especies silvestres

h)Plantas y partes de plantas de la flora silvestre al

estado Natural: Tallos y sogas de curaré o

ampihuasca, Ratania en raíces, Corteza de

chuchuhuasi, Berberis en raíces y tallos

i)Pieles de reptiles en bruto (frescas, saladas, secas,

encaladas o Piqueladas)

j)De las especies de animales silvestres que se

encuentren vedadas por el Ministerio de Agricultura:

Pieles preparadas, Cueros y pieles apergaminados.

Cueros y pieles agamuzados. Recortes y demás

desperdicios de cuero natural. Peletería en bruto.

Peletería curtida o adobada, incluso ensamblada, en

napas. trapecios, cuadrados, cruces o presentaciones

análogas, su desperdicios y retales sin cocer. Peletería

manufacturada o confeccionada

1.7.- CONDICIONES PARA EXPORTAR

a) Capacidad de competir en Mercados Internacionales

Uso de tecnología (internet)

Página web

Idiomas

Asociatividad

b) Contar con productos competitivos en calidad y precio.

Productos diferenciados

Cumplir con normas ISO

Uso de ecoetiquetas

Precios accesibles

c) Tener acceso a información suficiente y oportuna. Se

debe conocer:

Tendencias del mercado

Cadenas de distribución

Procedimientos

Regulaciones

d) Elaborar un plan estratégico de exportación:

Plan

Estratégico

Objetivos

Acciones

Metas

Estrategias

Introducirse

Penetrar

Consolidarse

Mercado

Internacional

1.8.- CONSIDERACIONES ANTES DE EXPORTAR

a) Estudiar los mercados exteriores

b) Conocer la demanda externa

c) Condiciones para ingresar al extranjero

d) Tratativas para venta al exterior

e) Financiamiento

f) Requerimiento de insumos

g) Elegir (subcontratar) las mejores empresas

h) Obtener certificaciones de estándares de calidad

i) Seleccionar el envase y embalaje

j) Conocer alternativas de preservación del producto

k) Presentación

l) Acondicionamiento para el transporte

1.9.- ERORES COMUNES AL EXPORTAR

a) Falta de capacidad de internacionalización

b) No tomar en cuenta las diferencias culturales entre países

c) No considera la estacionalidad del producto

d) No realizar una investigación de mercado

e) Seleccionar o elegir equivocadamente al socio comercial

f) Seleccionar o elegir equivocadamente el mercado

objetivo

g) Elaborar contratos sin considerar la legislación del país

del importador

h) No contar con estructura interna adecuada para gerenciar

la exportación

i) No contar con un Plan de Exportación, ni solicitar

asesoramiento

j) Demora o incumplimiento de envío de cotizaciones,

ofertas y muestras

k) Desconocer y no utilizar los mecanismos existentes de

apoyo a la exportación

l) No enviar la documentación necesaria exigida por

Aduanas, Sanidad en país del importador

m) Incumplir los acuerdos pactados en la negociación

n) Exportar productos diferentes a las muestras enviadas

1.10.- FORMAS DE EXPORTACION

a) EXPORTACIÓN INDIRECTA O PASIVA

b) EXPORTACIÓN DIRECTA O ACTIVA

1.10.1- EXPORTACION INDIRECTA O PASIVA

La empresa vende sus productos a otra ubicada en su mismo país, la cual

se encargará de la exportación de los mismos por su propia cuenta y

riesgo, siendo por tanto esta última, quien realmente exporta.

Esta empresa es intermediaria entre el productor y el comprador del país

de destino, e independiente de los mismos, y exportará productos en el

mismo estado en que le fueron entregados por la empresa productora o

como parte componente de un producto más elaborado o con ciertas

modificaciones.

Entre los tipos de intermediarios más comunes se encuentran los brokers,

comerciantes, casas de exportación y trading companies, entre otros

1.10.2- EXPORTACION DIRECTA O ACTIVA

La propia empresa exporta sus productos a los mercados de destino, negocia

directamente con los intermediarios del país de destino o compradores finales.

La misma empresa productora establece contacto con potencial importador y

lleva a cabo todas las actividades requeridas para exportar sus productos.

Es necesario que la empresa productora cuente con oficina y/o personal

responsable especializado en operaciones y contactos con el exterior, que se

encargue de buscar clientes en el exterior, negocie con estos, y se ocupe de los

trámites propios de la exportación.

Entre los intermediarios más comunes en los países de destino se encuentran

los importadores, agentes y los distribuidores.

1.11.- TIPOS DE EXPORTACION

1.- Por el Tipo de Transacción:

a) EXPORTACION COMERCIAL

Envío de mercancías que tienen precios convenidos,

ideal para generar divisas.

b) EXPORTACION NO COMERCIAL

Envío de mercancías que no origina contraprestación.

Comprende las muestras, menaje de casa, donaciones,

equipaje no acompañado y restos mortales.

No requiere factura comercial, ni agente de aduana. El

trámite lo puede realizar el propio exportador vía la DUA.

2.- Por el Producto:

a) EXPORTACION PROHIBIDA

Comprende los productos prohibidos de ser exportados

comercialmente. Tenemos:

Productos que sirven para el abastecimiento nacional y/o

productos esenciales.

Bienes de interés histórico, artístico, arqueológico y

cultural

Flora y Fauna en vías de extinción.

b) EXPORTACION RESTRINGIDA

Productos que no pueden ser exportados, sin una especial

autorización del sector correspondiente.

c) EXPORTACION TRADICIONAL

Productos de escaso valor agregado, que necesitan ser transformados

industrialmente. Tenemos

Materia prima.

Recursos naturales

d) EXPORTACION NO TRADICIONAL

Productos que han sido transformados, y por tanto tienen Valor

Agregado.

Para el país exportador significa mayor ingreso de divisas, y para

el exportador mayor utilidad.

1.12.- ENTIDADES Y ORGANISMOS DE

APOYO AL COMERCIO EXTERIOR

Ministerio Comercio Exterior y Turismo www.mincetur.gob.pe

Ministerio de Economía y Finanzas www.mef.gob.pe

Ministerio de Relaciones Exteriores www.rree.gob.pe

Ministerio de la Producción www.produce.gob.pe

Ministerio de Agricultura www.minag.gob.pe

Superintendencia Nacional de

Administración Tributaria www.sunat.gob.pe

PROMPERU www.promperu.gob.pe

Asociación de Exportadores www.adexperu.org.pe

Cámara de Comercio de Lima www.camaralima.org.pe

Sociedad de Comercio Exterior del Perú www.comexperu.org.pe

Sistemas Internacionales de Comercio

Agentes de Aduana

Empresas de Consultoría

Empresas de Investigación de Mercados

“El éxito nunca es una casualidad, siempre

es el resultado del esfuerzo inteligente”.

Esto hace la diferencia entre empresas exitosas y

fracasadas y entre países prósperos y atrasados.