PROSPECTACION

1. Mercado caliente.2. Referidos.3. Campañas.3.1. Volanteo3.2. Empapelado.4. Uso de medios.4.1. Periódico.4.2. Radio.4.3. TV.4.4. Internet.5. Marketing de Atracción.

¿Qué clase de pez, estas buscando?Tu negocio puede ser para todos, pero ¿que clase de gente es la que mas te interesa captar?

Localiza al líder, al que tiene convocatoria.

Haz que tu prospecto, venga a ti.

Los tiburones, solo se unen a los tiburones.

Vende la cita y no el negocio.

CALIFICACION

Significa que a través de preguntas apropiadas, confirmar que nuestro prospecto, es un real candidato para nuestra propuesta.

PRESENTACION

Una presentación de impacto se logra, cuidando de los detalles.

Busca el momento y lugar indicado.

Lo que dicen tus aptitudes y expresiones ¿Te favorecen?

Por como te ven te tratan.

Habla en el idioma de tu prospecto.

Lleva el control de la conversación, que reafirmen tu presentación y que confirmen su comprensión.

1. Tener un objetivo para cada pregunta.

2. Hacer preguntas cortas y claras.

3. Realizar una pregunta a la vez.

4. No dar una sensación de interrogatorio.

5. No hacer preguntas molestas o capciosas.

6. No autorresponderse.

7. Pedir permiso para preguntar acerca de temas delicados.

8. Escuchar activamente.9. Tomar notas.10.Crear un clima

propicio.11.Aprovechar las

respuestas.

Son las que ayudan a sentir las insatisfacciones de prospecto como una necesidad que debe ser satisfecha.

Ejemplo:a)¿Desde cuando se le presenta esa enfermedad?b)No deriva en costos médicos muy altos?c)¿Cómo repercute estos gastos en su economía?

A través de estas preguntas la persona toma conciencia del problema y se interesa en buscar la solución.Las preguntas ayudan a evidenciar la necesidad.

Son aquellas que hacen que la persona sienta el deseo de satisfacer su necesidad (problema).

Ejemplo:a)Si existiera un elemento capaz de dar solución a su problema, sumamente económico y efectivo, le gustaría que se lo presentara.b)Seria útil para usted eliminar esas dolencias rápida y económicamente.c)Que valor tendría para usted dejar de sufrir.

Es conveniente encontrar mas de una necesidad explicita para que el argumento de cómo los beneficios de nuestros productos o propuesta sean de mayor impacto para nuestro prospecto.

Usamos nuestros beneficios únicamente cuando las necesidades o por lo menos una se haya hecho claramente evidente.La necesidad identificada debe ser satisfecha con un beneficio concreto.

Reglas:

a)“Evitemos vender beneficios cuando aun se evidencian insatisfacciones”

b)“Expresa el beneficio de forma clara y especifica”.

c)“Es como una llave que debe de abrir una cerradura”.

Suplicar es la mejor forma para demostrar que estas desesperado y que tu negocio es malo.Recuerda que lo que estas brindando es una oportunidad.

Hazlo sentir importante, detecta lo que le interesa.

Tus ingresos están íntimamente relacionados con tu capacidad para resolver problemas.

Tu cuerpo y tus actitudes son herramientas poderosas, para captar la atención de tu prospecto.

Cuida que tu tono de voz, no resulte tedioso y aburrido.

1. Características.2. Ventajas.3. Beneficios.

Lleva un registro de las objeciones mas comunes así como también de las objeciones que se te vayan presentando en el transcurso de tu actividad de presentador, practica y memoriza las respuestas contra cada objeción.

A través de estudios de entidades externas a tu empresa, testimonios, estadísticas etc.

•No haberse preparado.•Se le note el nerviosismo.•No lucir interesante.

•Atención.•Interés.•Deseos.•Convicción.•Cierre.•Referencias.

Formula:

N° Visitas día * Disponibilidad de Tiempo al N° Visitas día * Disponibilidad de Tiempo al mes / N° de visitas máx. a cada prospecto mes / N° de visitas máx. a cada prospecto para cierrepara cierre

Ejemplo:

6 visitas diarias * 24 días al mes / 3 visitas 6 visitas diarias * 24 días al mes / 3 visitas máx. Por cada prospectomáx. Por cada prospecto

CERRAR

a) Confirma.

b) Define.

c) Cambia.

Las intenciones del prospecto.

Hacer un cierre es un proceso no un acontecimiento o acción aparte.

El cierre comienza cuando usted abre.

Cerrar la venta es una consecuencia natural de unas relaciones que tienen éxito.Generemos relaciones que tengan éxito.

Regla de Oro:“Te compran solo cuando confían en ti”.

Doble pregunta, en donde el cierre del trato es un hecho asumido.

Devuelve una pregunta para reforzar el cierre con su pregunta, mientras se llena la papelería.

Excelente herramienta para debatir la objeción “Voy a pensarlo”.

Se trata de asumir de que el prospecto ya accedió.

Método por reafirmación mediante preguntas adecuadas.

Mediante pregunta de doble alternativa.

a) Porque no nos hemos capacitado bien en técnicas.

b) Porque muchas veces nos da temor al querer cerrar, olvidando que es una consecuencia lógica de la prospección.

c) Nos preocupamos en “asustar” al prospecto olvidando que si nos escucha es por que esta interesado en lo que le podemos ofrecer.

d) Tenemos miedo a un “no”, cuando es una alternativa viable, recordemos que nuestra propuesta por mas buena que sea siempre habrán personas que no la quieran, es normal.

e) Tenemos dudas de cómo cerrar, tenemos dudas de nuestro producto, o no estamos convencidos de nuestra propuesta.

Referidos

En caso de que efectivamente nuestro prospecto no este interesado, eso no significa que ya no te sea de ayuda.

Trabajo posterior

Orienta y brinda el soporte necesario a tu equipo.

No quieras dominarlo todo, asegúrate que tu equipo se pueda manejar sin ti.

Se prudente no vayas a dañar tu imagen.

Conoce bien tu sistema y aprovéchalo al máximo, se consiente de tus limitaciones, sigue siempre las prioridades.

EXITOS

GRACIAS…