Psic. Boris Ledesma T.

2011

NEGOCIACION Y MANEJO DE CONFLICTOS

Significado de Negociación

Acepción restringida:“Comerciar” o “hacer negocios”

Acepción amplia y generalBúsqueda de un acuerdo de

intercambio o de acciones conjuntas de cualquier tipo.

1.- NEGOCIACION

La negociación se puede definir como la relación que establecen dos o más personas en relación con un asunto determinado con vista a acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos.

La negociación se inicia cuando hay diferencias en las posiciones que mantienen las partes.

Sólo con que una de las partes no tuviera esta voluntad de entendimiento no habría negociación.

La negociación busca eliminar esas diferencias, normalmente acercando las posiciones en forma gradual hasta llegar a un punto aceptable para todos.

Una regla que debe presidir cualquier negociación y que facilita enormemente el poder llegar a un acuerdo es el respeto a la otra parte.

Hay que tener muy claro que cuando se negocia uno no se enfrenta con personas sino con problemas. Hay que buscar un acuerdo que satisfaga las necesidades de todos los implicados.

Riesgos de una negociación :

1.- Que la parte perdedora no cumpla luego lo acordado.

2.- Que la parte perdedora cumpla lo acordado pero no esté dispuesta a negociar nunca más con quien le ha vencido, imposibilitando establecer relaciones económicas duraderas.

Puede que esta forma de entender la negociación basada en la cooperación no sea compartida por la otra parte, que trate de imponer su estilo particular basado en la confrontación.

La negociación debe basarse por lo tanto en un esquema de cooperación.

2.- PERFIL DEL NEGOCIADOR IDEAL

1.- Le gusta negociar 2.- Entusiasta3.- Gran comunicador4.- Persuasivo 5.- Muy observador 6.- Perspicacia psicológica7.- Sociable 8.- Respetuoso9.- Honesto

10.- Profesional11.- Detesta la improvisación12.- Es meticuloso 13.- Firme, sólido 14.- Autoconfianza 15.- Ágil 16.- Resolutivo 17.- Acepta el riesgo 18.- Paciente19.- Creativo

El negociador ideal...

“El negociador ideal tiene una combinación extremadamente rara de impulsos y de habilidades esencialmente incompatibles entre sí:

Tiene necesidad de ganar, dureza y habilidad para utilizar el poder, como la persona dominante;

Tiene sensibilidad, cordialidad y habilidad para crear relaciones confiables a largo plazo, como la persona dependiente;

Y tiene objetividad, rigor analítico y habilidad para dominar la información compleja, como la persona distante”

- Alann Schoonmake -8

El perfil del negociador

COMPETENCIA MANIFESTACIÓN

Conciencia emocional

Reconocer nuestras emociones y sus efectos. Comprender la vinculación entre pensamientos, sentimiento y conducta. Conocer la forma como los sentimientos influyen sobre los comportamientos.Ser conscientes de nuestros valores y objetivos.

Adecuada autovaloración

Reconocer las propias fortalezas y debilidades. Aprender de la experiencia. Ser sensibles a nuevos puntos de vista, a la formación continuada y al autodesarrollo. Tomar perspectiva acerca de sí mismo.

Confianza en sí mismo

Poseer una percepción clara de nuestros valores y capacidades. Expresar confianza en sí mismo. Defender lo que se entiende como correcto. Ser emprendedores. Tomar decisiones importantes a pesar de la incertidumbre y las presiones.

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El perfil del negociadorCOMPETENCIA MANIFESTACIÓN

Autocontrol

Mantener bajo control las emociones e impulsos conflictivos.Permanecer equilibrados, positivos e imperturbables incluso en momentos críticos. Pensar con claridad y permanecer centrados a pesar de las presiones.

Responsabilidad

Actuar de forma ética e irreprochable.Ser honrado y sincero en las relaciones. Admitir los propios errores y señalar las acciones poco éticas de los demás. Adoptar posturas firmes y fundamentadas.

Integridad Cumplir compromisos y promesas.Responsabilizarse de sus objetivos. Ser organizados y cuidadosos en el trabajo.

Innovación

Permanecer abierto a nuevas ideas y enfoques de las cosas.Buscar ideas nuevas en distintas fuentes. Aportar soluciones originales a los problemas. Adoptar nuevas perspectivas de las cosas.

Adaptación

Ser flexible.Manejar adecuadamente una multiplicidad de demandas. Establecer y reorganizar prioridades. Adaptarse a circunstancias cambiantes. Poseer una visión flexible de las cosas.

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Competencias el perfil del negociador

COMPETENCIA MANIFESTACIÓN

Motivación de logro

Esforzarse por mejorar u obtener un determinado criterio de excelencia.Orientarse a resultados. Plantearse objetivos desafiantes. Asumir riesgos calculados. Descubrir formas más eficaces y eficientes de hacer las cosas. Mejorar el propio desempeño.

Compromiso

Secundar los objetivos de un grupo u organización. Encontrar sentido en la misión organizacional. Recurrir a los valores esenciales del grupo para lograr actuaciones eficaces. Buscar activamente oportunidades para cumplir con la misión del grupo.

Iniciativa

Aprovechar oportunidades.Perseguir objetivos superiores a los demandados. Saltarse rutinas habituales para llevar a cabo un trabajo eficaz. Movilizar a otros para emprender esfuerzos superiores.

Optimismo

Insistir en la consecución de los objetivos a pesar de los contratiempos. Operar más desde la expectativa del éxito que desde el miedo al fracaso.

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Competencias el perfil del negociador

COMPETENCIA MANIFESTACIÓN

Comprender a los demás

Atentos a las señales emocionales que emanan de las personas de su entorno de relación. Percibir los sentimientos y puntos de vista de los demás.

Interesarse activamente por sus preocupaciones. Escuchar bien. Ayudar a los demás basándose en la comprensión de sus necesidades.

Atender y/o desarrollar a los demás

Darse cuenta de las necesidades de los demás. Ayudar al desarrollo de los demás. Reconocer los logros y el desarrollo de otros. Proporcionar feed-back útil. Tutelar a los demás.

Orientación al servicio

Comprender las necesidades de los clientes y tratar de satisfacerlas. Buscar el modo de aumentar la satisfacción y la fidelidad de los clientes. Brindar ayuda de forma desinteresada. Actuar como asesor.

Aprovechamiento de la diversidad

Respetar y relacionarse correctamente con personas de diferentes sustratos. Comprender diferentes visiones del mundo y ser sensibles a las diferencias intergrupales. Considerar la diversidad como oportunidad. Afrontar los prejuicios y la intolerancia.

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Competencias el perfil del negociador

COMPETENCIA MANIFESTACIÓN

Influencia

Poseer herramientas eficaces de persuasión. Captar fácilmente la atención. Recabar consenso y apoyo de los demás. Utilizar adecuadamente los hechos para exponer eficazmente sus opiniones.

Comunicación

Escuchar activa y abiertamente.Abordar cuestiones complejas. Compartir la información de que se dispone. Buscar la comprensión mutua. Alentar la comunicación franca.

Manejo de los conflictos

Manejar situaciones y personas difíciles con tacto.Reconocer las situaciones de conflicto y buscar el modo de llegar a conclusiones y consensos. Utilizar principios de negociación.

Liderazgo Inspirar y guiar a personas o grupos.Estimular el entusiasmo para la consecución de objetivos. Liderar con el ejemplo.

Dinamizar cambios Reconocer las necesidades de cambio.Desafiar el status quo. Promover el cambio.

Establecer vínculos Cultivar y mantener amplias redes de relación.Crear relaciones provechosas. Consolidar la amistad personal con el entorno laboral.

Cooperación

Trabajar con los demás en la consecución de objetivos compartidos.Alentar la cooperación. Despertar la participación y el entusiasmo. Cuidar del grupo, compartir méritos. 13

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3. Características del proceso de negociación

Una negociación debe planificarse. Encararlarequiere tener un marco para pensarorganizadamente, y para ello, a la vez, se debenconsiderar no sólo los principales objetivos sinotambién los de la otra parte. Una vezclarificados los intereses personales, sedeterminará sobre qué aspectos se está dispuestoa ceder y cuánto. Para todo esto se debe diseñaruna estrategia (objetivos, tácticas, tiempos, lugar,etc.).

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4. Elementos básicos de la Negociación

Las partesEl proceso de

negociaciónEl objeto a negociarEl objetivo

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5. Factores Técnicos y Emotivos que intervienen en el proceso de negociación

ArgumentosObjecionesPersuasiónDialéctica

Amenazas Concesiones Compromisos El momento en que se negocia

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Factores de éxito en la negociación

Preparación

Rigurosidad

Respeto hacia la otra parte

Empatía

Confianza

Flexibilidad

Creatividad

Asertividad

Paciencia

6. El propósito de la Negociación

Negociar = Conferenciar – hablar – discutir

a efectos de alcanzar un *ACUERDO

El propósito exclusivo de una negociación es lograr un ACUERDO que beneficie a ambas partes

La palabra clave es ACUERDO

6. ETAPAS DE LA NEGOCIACION

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Identificación de las partes

acuerdo

acercamiento

Planteamiento de alternativas y

soluciones

Identificación de posibles

acuerdos

seguimiento

ETAPAS DE LA NEGOCIACIONEtapa de acercamiento

Antes de iniciar la negociación propiamente dicha, conviene atender los mensajes previos que nos transmite nuestro interlocutor en la negociación a través de cuestiones como:

a) El entorno físico de la negociación: - La distancia entre las partes. - Tipo de mobiliario. - Distribución del mobiliario. - Posición en torno a la mesa.

b) La forma de vestir: puede proporcionarnos indicios sobre el estilo social de negociación, personalidad, estatus...

c) Aspectos de su comunicación no verbal: proporcionan indicios sobre el estilo social de negociación, personalidad, estatus

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ETAPAS DE LA NEGOCIACIONEtapa de identificación de las partes

Cuanta más información poseamos de la contraparte, mejor podemos negociar y mejores pueden ser los acuerdos que se alcancen. Toda información puede ser útil en un determinado momento, por lo tanto, conviene conocer cuestiones como las siguientes:

• Datos personales de nuestro interlocutor: edad, sexo, personalidad, formación...• Datos profesionales: puesto que ocupa, posición, conocimientos específicos, experiencia... • Otros datos generales: negocia por sí mismo, representa a otros, es el interlocutor último, es

una persona interpuesta, qué criterios de entorno, legislación, mercado... pueden objetar la negociación...

Aquella información que consideramos necesaria, pero que no poseemos, debemos obtenerla, dentro de lo posible, durante la negociación (es la información a obtener). Para la obtención de información:

• Hay que escuchar atentamente todos los comentarios de la contraparte, ya que en alguno de ellos puede darse la información que estamos buscando.

• Pueden formularse preguntas y atender a las respuestas. • Pueden observarse los entornos en los que se da la negociación. • Conviene considerar la comunicación no verbal del interlocutor

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ETAPAS DE LA NEGOCIACION Etapa de plantear soluciones

Los hábiles negociadores plantean muchas más soluciones que los negociadores medios, ya que cuantas más opciones se planteen más posibilidades tendremos de que alguna de ellas venga a satisfacer los requerimientos de nuestros interlocutores.

Una forma práctica de proceder consiste, al preparar la negociación, en efectuar un inventario de:

Nuestros recursos -sobre todo de aquellos de los que más dependa nuestro interlocutor -.

Posibles soluciones que vengan a conciliar los intereses.

Las soluciones o recursos a emplear en una negociación deben ser priorizados desde los menos costosos hasta los más gravosos. Forma parte de la estrategia negociadora intentar satisfacer las expectativas de quien negocia con nosotros con los menores recursos posibles –eficiencia negociadora- y, a medida que nos veamos en la necesidad de efectuar mayores cesiones, obtener siempre a cambio algunas contraprestaciones.

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ETAPAS DE LA NEGOCIACION Etapa de disponer de alternativas

Uno de los aspectos que más fuerza confiere a un negociador es disponer de una alternativa en el supuesto de no llegar a un acuerdo en la negociación en la que participa. Si estamos negociando la venta de nuestro piso de segunda mano, de diez años de antigüedad y disponemos de una persona dispuesta a pagar 250.000 euros, no será traumático romper una hipotética negociación en la que el comprador no está dispuesto a pasar de los 200.000 euros. Se trata de un valor de reserva o plan alternativo para compararlo con el acuerdo que se nos propone. Sin duda, el poder negociador aumenta en igual medida que disponemos de buenas alternativas. Forma parte, pues, de las estrategias de negociación elaborar tales alternativas. Para ello, debemos plantearnos cuestiones como: ¿qué puedo hacer para satisfacer mis intereses si no llegamos a un acuerdo?

También conviene conocer cuál puede ser la o las alternativas de la contraparte, ya que los valores de reserva recíprocos condicionan el poder de las partes en la negociación y como ésta se desarrolla. Para ello, intentaremos conocer la respuesta a la siguiente pregunta: ¿qué harán ellos si no llegamos a un acuerdo? Conocida la alternativa deberá hacerse el esfuerzo de desacreditarla para que continúe teniendo más atractivo nuestro planteamiento o solución presentada.

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ETAPAS DE LA NEGOCIACION Etapa de bargaining set o zona de posible acuerdo

¿QUÉ ES LO MÍNIMO QUE PUEDO ACEPTAR?

Es el peor resultado aceptable.Si es el vendedor, es la compra mínima que aceptará. Si es el comprador, el descuento mínimo que dará por bueno. Es el compromiso por debajo del cuál se negaría a negociar.

¿QUÉ ES LO MÁXIMO QUE PUEDO PEDIR?

Es el objetivo más ambicioso, el mejor acuerdo.La demanda debe ser máxima pero razonable y adaptada a las posibilidades de la contraparte. Debe ser el resultado de un análisis cuidadoso.

¿QUÉ ES LO MÁXIMO QUE PUEDO DAR?

La oferta debe ser la mínima razonable, adaptada a las aspiraciones de la contraparte.Es aquello que estamos dispuestos a dar a cambio de lo que deseamos obtener. Hay que evitar conceder más allá de los límites de protección.

¿QUÉ ES LO MÍNIMO A OFRECER?Es la concesión mínima que debo hacer a cambio de lo que quiero lograr y que de no efectuarla no alcanzaría el acuerdo.

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ETAPAS DE LA NEGOCIACION Etapa de encuentro en la zona de posible acuerdo

Objetivos de la negociación

TIENE QUE ALCANZAR Son los objetivos básicos, lo irrenunciable. Es aquel punto por debajo del cual no hay acuerdo y se produce la ruptura.

PRETENDE ALCANZAR

Son los objetivos menos básicos que los anteriores, pero que se intentarán alcanzar, si no se alcanzasen habría igualmente acuerdo al haberse alcanzado los más significativos.

GUSTARÍA ALCANZAR

Es el objetivo más ambicioso en las circunstancias más óptimas; roza la utopía, si bien es factible. Si no se alcanzase habría igualmente acuerdo al haber logrado los objetivos principales.

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ETAPAS DE LA NEGOCIACION Etapa de acuerdo

La conexión alcanzada da como resultado el objetivo último de la negociación, que no era otro que alcanzar el acuerdo a nuevo valor para ambos. Si hemos alcanzado el acuerdo es por que ambas partes tenemos la impresión de ganancia, aunque objetivamente una de las partes haya alcanzado un acuerdo más favorable. Esto es así, prácticamente en todas las negociaciones, porque no suelen ser conocidos siempre los recíprocos límites de protección y el acuerdo se ha logrado en el espacio de los propios límites y se ha entendido como favorable. Ello no excluye procurar hacer ver el beneficio alcanzado en el acuerdo. Si alguien debe de tener la percepción de beneficio, debemos procurar que sea nuestro interlocutor.

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ETAPAS DE LA NEGOCIACION Etapa de seguimiento

El acuerdo no tan sólo debe ser cuantificable (empleo de criterios objetivos), sino verificable; se ha de poder comprobar el cumplimiento. El acuerdo, por lo tanto, debe incluir la forma cómo se realizará el seguimiento. En ocasiones es factible pedir a la contraparte que proponga la forma de poder objetivar y seguir el cumplimiento del acuerdo. Y es que cuando una de las partes incumple lo acordado, faculta de forma implícita a la contraparte para revisar los términos de lo pactado. El seguimiento del acuerdo es pues un aspecto clave de la negociación.

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7.- ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

Cada negociación es diferente y exige una aproximación específica. No se puede tratar de utilizar siempre el mismo esquema de negociación, pues no hay dos clientes iguales y cada uno de ellos exige un trato determinado.

No obstante, se podría hablar de dos estilos básicos de negociación :

a.- negociación inmediata

b.- negociación progresiva

La negociación inmediata busca llegar con rapidez a un acuerdo, sin preocuparse en tratar de establecer una relación personal con la otra parte. Se busca maximizar su beneficio a costa del otro.

La negociación progresiva busca en cambio una aproximación gradual y en ella juega un papel muy importante la relación personal con el interlocutor. Se intenta crear una atmósfera de confianza antes de entrar propiamente en la negociación.

A algunas personas les gusta ir directamente al grano mientras que otras prefieren establecer un vínculo personal antes de entrar a discutir posiciones.

Negociación inmediata : no es tan importante establecer una relación personal con el interlocutor.

Ej. : una compra ocasional o aislada.

Negociación progresiva : muy importanteestablecer una relación duradera.

Ej. : la relación con un proveedor.

CRITERIO PARA DETERMINAR EL ESTILO DE NEGOCIACION

8.- TIPOS DE NEGOCIADORES

a.- Enfocado en los resultados

b.- Enfocado en los personas

Solo le interesa alcanzar su objetivo a toda costa; intimida, presiona, no le importa generar un clima de tensión. Elevada autoconfianza, se cree en posesión de la verdad. Considera a la otra parte como un contrincante al que hay que vencer con objeto de conseguir el máximo beneficio posible. Usa el poder y estratagemas.

Le preocupa especialmente mantener una buena relación personal. Evita a toda costa el enfrentamiento; prefiere ceder antes que molestar a la otra parte. Juega limpio y busca colaboración. Puede ser ingenuo.

9. ESTILOS EN LA NEGOCIACION

ACTIVO REFLEXIVO

Emprendedor Activo, Dinámico. Entusiasta, Emocional. Optimista, Vital. Espontáneo, Rápido. Algo Inconstante. Poco detallista. De inclusiones precipitadas. Hablador. Persuasivo, Envolvente.

Afectuoso, Amable, cortés en lo social. Constante y Leal en sus relaciones. Paciente. Escucha atentamente. Receptivo, influenciable. Reflexivo. Poca iniciativa Lento en tomar decisiones, pospone. Rehuye el conflicto.

PRAGMÁTICO TEÓRICO

Firme, seguro de sí mismo. Exigente. Afirmativo en sus expresiones, directo. Activo, competitivo. Independiente. Pragmático, realista. Utiliza información para tomar decisiones. Utiliza datos objetivos, realiza cálculos. Celoso de su tiempo. Orientado a resultados.

Detallista, preciso, perfeccionista. Orientado al dato concreto, al detalle. Lógico, racional, objetivo. Teórico. Ordenado, meticuloso. Rígido. Cauteloso, prudente. Receloso, confiado. Indeciso, dubitativo. Lento en la toma de decisiones.

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TIPOS DE CONDUCTAS SEGÚN LOS ESTILOS

ACTIVO REFLEXIVO

Extrovertido, sociable. Expresivo, locuaz, hablador. Interrumpe conversaciones, escucha poco. Habla de sí mismo, sus cosas, sus proyectos. Efusivo, vehemente. Está ocupado. Impaciente, intuitivo. Desorganizado. Cuida su imagen, vestido, despacho. Mantiene contacto visual.

Amable, educado. Escucha atentamente sin interrumpir Demanda información, hace preguntas. Detallista, metódico, cuidadoso. Prudente, cauteloso, analiza antes decidir. Rehuye la presión, algo lento en sus decisiones. Entorno cargado de afectividad: fotos. Convencional en sus formas.

PRAGMÁTICO TEÓRICO

Personalidad fuerte No acepta consejos. Demandante "al grano" Impaciente, valora el tiempo, mira el reloj. Orientado a resultados. Toma notas, utiliza datos, hace cálculos. Manifiesta estatus: muebles, distancia. No proporciona ni acepta familiaridades. Soporta la presión. Ejerce la presión.

Actitud reservada. Reactivo, deja la iniciativa Lógico, racional, objetivo. Pide detalles, hace preguntas específicas. Observador. Conoce lo que lleva entre manos. Poco emotivo. Distante, receloso. Comunicación no verbal inexpresiva.

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MOTIVACIONES ASOCIADAS A LOS ESTILOS

ACTIVO REFLEXIVO

Necesidad del yo. Autoestima. Reconocimiento. Valoración. Logro. Identidad, Imagen, Prestigio. Poder, status. Emoción. Novedad, innovación. Economía, comodidad.

Relación, afecto.Aprecio, Valoración. Pertenencia, integración. Armonía, Equilibrio.Seguridad. Comodidad.

PRAGMÁTICO TEÓRICO

Autoridad. Poder, ascendente. Controlar. Prestigio, competencia profesional. Reconocimiento social. Logros. Alcanzar resultados. Retos, altos objetivos. Economía, eficiencia, negocios.

Seguridad. Objetividad. Obtención de información precisa. Detalles. Atención personal. Eficacia.

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10.- ESTRATEGIAS

 La estrategia de la negociación define la manera en que cada parte trata de conducir la misma con el fin de alcanzar sus objetivos.

Se pueden definir dos estrategias típicas:

1.- Estrategia de "ganar-ganar", en la que se busca que ambas partes ganen, compartiendo el beneficio. 2.- Estrategia de "ganar-perder" en la que cada parte trata de alcanzar el máximo beneficio a costa del oponente.

11.- TÁCTICAS

Las tácticas definen las acciones particulares que cada parte realiza en la ejecución de su estrategia.

HAY DOS TIPOS DE TACTICAS

1.- Tácticas de desarrollo : se limitan a concretar la estrategia elegida, sea ésta de colaboración o de confrontación, sin que supongan un ataque a la otra parte. 2.- Tácticas de presión : tratan de fortalecer la propia posición y debilitar la del contrario.

ESTRATEGIA V/S TACTICALa estrategia marca la línea general de actuación; las tácticas son las acciones en las que se concreta dicha estrategia.

Tácticas de desarrollo

Las tácticas de desarrollo no tienen por qué afectar a la relación entre las partes.

Algunos ejemplos son:

Tomar la iniciativa presentando una propuesta o esperar a que se la otra parte quien vaya por delante.Facilitar toda la información disponible o, por el contrario, la estrictamente necesaria.Hacer la primera concesión o esperar a que sea la otra parte quien de el primer paso.Tratar de que las negociaciones tengan lugar en las propias oficinas, en las de la otra parte o en un lugar neutral.

Tácticas de presión

Las tácticas de presión pueden deteriorar gravemente la relación personal. Son tácticas que buscan confundir, intimidar o debilitar la posición del contrario.

Algunos ejemplos de este tipo de tácticas son:• Desgaste: Se busca agotar a la otra parte hasta que ceda.• Ataque: Se busca crear una atmósfera tensa, incomoda, en la que uno

sabe desenvolverse y que perjudica al oponente.• Tácticas engañosas: dar información falsa, simular ciertos estados de

ánimo para engañar al oponente.• Ultimátum: presionar a la otra parte, empujarle a que tome una decisión

sin darle tiempo para reflexionar. • Exigencias crecientes: consiste en ir realizando nuevas peticiones a

medida que la otra parte va cediendo, sin que lo concedido resulte nunca suficiente.

• Autoridad superior: consiste en presionar a la otra parte para que acepte unas condiciones determinadas bajo la velada amenaza de que si éstas se modifican habrá que remitir la propuesta a un nivel superior que difícilmente le dará su visto bueno.

• Hombre bueno, hombre malo

Diferentes tácticas utilizadas para negociarTÁCTICA FINALIDAD PROTECCIÓN

Engaño Obtener un beneficio en situaciones de negociación únicas entre desconocidos. Ej. Este coche pertenecía a una señora mayor que sólo lo empleaba los domingos por la tarde.

Información Comprobar, verificar No permitir que traten la duda como ataque.

Farol

Crear una situación de presión, dudas... al presentar como cierta una alternativa inexistente al acuerdo que se está negociando. Me hacen otras condiciones mejores que las tuyas...

Información Comprobación Manifestar el valor de reserva propio (real o imaginado "farol" por "farol").

Anclaje Generar una situación de incertidumbre y dudas como consecuencia de la presentación de una primera propuesta fuerte.  

Información Desactivar el anclaje con otra propuesta diametralmente opuesta, dentro de una lógica.

Modificación de la percepción Alterar de una forma interesada el punto de vista de las cosas en la contraparte.

Resistir el impacto. Descubrir nuestro valor para el interlocutor. Pedir contrapartidas.

Anclaje documental

Practicar una política de hechos consumados mediante la utilización de documentos ya elaborados beneficiosos para la parte que los presenta. Es el control normal en estos casos...

Información Lectura y análisis del documento. No permitir que traten la verificación como un ataque personal.

Concesión mínima   Incrementar la credibilidad de la primera propuesta y hacer dudar de la posibilidad de alcanzar mejores contrapartidas.

En el caso de practicarla uno mismo evitar concesiones de gran intervalo o una secuencia de pequeñas concesiones. No efectuar dos cesiones seguidas. Obtener siempre algo de las cesiones efectuadas. Poner a prueba los límites.

Presión del tiempo Obtener concesiones sustanciales de la parte que tenga mayores costes temporales. No podré mantenerle las actuales condiciones, tiene que decidirse ahora...

Ocultar la debilidad. Evitar negociar bajo presión. Establecer límites de protección y valor de reserva. Obtener siempre algo de las cesiones efectuadas.

Amenaza

Procurar disuadir de un comportamiento a la contraparte mediante "avisos" que deben poseer verosimilitud y de los que no se debe abusar. Si no me rebaja el precio, compraré el producto a la competencia.

Si la utilizamos, asegurarnos que no vaya en contra propia. Si nos la formulan y detectamos consecuencias negativas para ambos, resistir la presión de la amenaza.

Ofensa Afectar la autoestima de la contraparte para implicarle emocionalmente. Preferiría tratar este tema con su jefe.

Autocontrol emocional. No considerarla como ataque personal.

Muralla Dar a entender a la otra parte de que no existe otra alternativa posible. Estas son mis últimas condiciones.

Reconocer la táctica. Ponerla a prueba.

Sí condicional Dar a entender que se está dispuesto a efectuar una concesión si se obtiene alguna contrapartida.

Hacer ver las consecuencias favorables con independencia de la condición. 39

Consejos para negociadores Se ha reconocido por especialistas la existencia de un grupo de defectos o debilidades que

pueden afectar el desempeño efectivo de un negociador. Estos son:

Deseo de complacer. Ingenuidad y excesiva confianza. Inflexibilidad. Tendencia a las peleas. Excesivamente emotivo. Incapacidad de trabajar con riesgos. Bajo poder de escucha. Incapacidad para argumentar en los procesos de comunicación.

Por otra parte, también se reconoce un grupo de características que debe reunir un negociador "ideal":

Mente rápida. Paciencia sin límites. Modestia y agresividad. Engañar sin mentir. Inspirar confianza. Encantar, sin dejarse seducir.

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