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TÉCNICAS DE CREATIVIDAD
HERRAMIENTAS PARA LA REFLEXIÓN ESTRATÉGICA
DESCRIPCIÓN Y OBJETIVO
usiness Model Canvas, es una herramienta para
trabajar sobre el modelo de negocio analizando
los diferentes componentes de forma práctica, sencilla
y visual. El Canvas (lienzo) es una herramienta
relativamente nueva, que fue expuesta en el libro
Generación de modelos de negocio” (Business Model
Generation) publicado en 2010 por Alex Osterwalder y
en el que colaboraron 470 profesionales expertos en
modelos de negocio provenientes de 45 países
diferentes
En el libro se exponen diferentes herramientas para,
según las palabras de su autor “diseñar las empresas
del futuro”, donde el Canvas es la herramienta
principal.
El Canvas sostiene que lo que hace especial a una
empresa en el mercado es la propuesta de valor que
tiene, y por eso se coloca en el centro del lienzo. A la
derecha se analizan los clientes, la relación con ellos y
los canales de acceso, y a la izquierda las actividades,
recursos y relaciones críticas dentro del modelo de
negocio de la empresa. Por último y no menos
importante la estructura de costes y de ingresos del
negocio.
-‐ El Canvas (lienzo) es muy visual, ya que permite
describir en una página como se genera el valor de
una organización y visualizar de manera global
todos los aspectos importantes del negocio.
-‐ Es sencilla e intuitiva, se estructura en 9 bloques
que analizan la propuesta de valor de la empresa,
los clientes, la infraestructura, y las finanzas
-‐ Es muy práctica y permite modificar las ideas y
propuestas mientras se va avanzando en el
ejercicio, analizando las consecuencias que un
determinado cambio puede tener sobre el resto.
-‐ Permite trabajar en equipo de una manera
interactiva y dinámica
B
TÉCNICAS DE CREATIVIDAD
PREPARACIÓN PREVIA
l Business Model Canvas es una herramienta para
trabajar en grupo de manera interactiva. Como en
todos los ejercicios grupales, se recomienda la
multidisciplinariedad del equipo y más teniendo en
cuenta que el modelo Canvas involucra el análisis de
clientes y sus canales de acceso, las actividades,
recursos y relaciones clave, y las finanzas.
Los componentes del grupo de trabajo deben conocer
con anterioridad la metodología de trabajo, así como su
función en el ejercicio.
Lo ideal es poder imprimir el lienzo en un tamaño
grande que permita escribir sobre él, o mejor aún, ir
anotando en tarjetas adhesivas las ideas o propuestas
y pegarlas en el módulo correspondiente. Trabajar con
las tarjetas adhesivas permite modificar todo lo que se
quiere sin necesidad de tachar sobre el papel.
En el Canvas, el papel de un moderador es menor que
en otras herramientas grupales, pero se aconseja
siempre contar con una figura que dirija el ejercicio,
controlando que las propuestas se alineen con los
objetivos y se mantenga el foco del análisis,
controlando también los tiempos, marcando los
cambios de módulos, etc.
Se debe contar con una sala para la realización de
ejercicio, con una mesa suficientemente grande para
poder desplegar el lienzo en ella, o bien una pared
donde poder fijarlo de manera que esté siempre a la
vista. Se debe proveer de material como las tarjetas
adhesivas/post-its y rotuladores de colores.
METODOLOGÍA
a metodología Canvas puede aplicarse tanto al
modelo de negocio global de una organización
como a cada unidad de negocio por separado, si se
quiere hacer un análisis en mayor profundidad.
También puede aplicarse para la definición de un
nuevo producto o servicio como un ejercicio previo de
reflexión sobre la viabilidad de la idea.
El Canvas tiene un orden de trabajo, ya que todos los
bloques están relacionados entre sí, y cada uno
condiciona y puede ser condicionado por los demás.
El orden es de derecha a izquierda y se muestra en la
imagen siguiente
Para el análisis de cada uno de los bloques la reflexión
puede ayudarse a través de varias preguntas que el
moderador irá definiendo. Para mantener la imagen
visual de la herramienta, no se apuntarán frases ni
explicaciones largas sino palabras cortas que sean
descriptivas y concretas.
E
L
TÉCNICAS DE CREATIVIDAD
Ø 1.- SEGMENTOS DE CLIENTES.
En este bloque se define a quien se va a dirigir la
actividad de la empresa: segmentos de mercado,
grupos de personas o empresas.
Preguntas de apoyo a la reflexión:
-‐ ¿Para quienes estamos creando valor?
-‐ ¿Quiénes son nuestros clientes más importantes?
o Mercado de masas
o Mercado nicho
o Mercado Segmentado o diversificado
o ………..
-‐ ¿Existen nuevos segmentos de mercado que no
están siendo atendidos adecuadamente?
Ø 2.- PROPUESTA DE VALOR.
En este bloque se debe definir cuál es el valor
diferencial de la empresa, aquello que hará que el
cliente nos elija y que es
Preguntas de apoyo a la reflexión:
-‐ ¿Cuál de los problemas de nuestro cliente vamos a
ayudarle a resolver?
-‐ ¿A qué necesidades del cliente ya respondiendo?
-‐ ¿Qué valor entregamos al cliente?
o Novedad
o Rendimiento
o Personalización
o Diseño
o Marca/status
o Precio
o Rapidez del servicio
o Reducción de riesgo
o …….
Ø 3.- CANALES DE DISTRIBUCIÓN.
En este bloque se describe la manera en la que la
compañía se comunica y llega a los clientes para
entregar la propuesta de valor.
Preguntas de apoyo a la reflexión:
-‐ ¿A través de qué canales se puede contactar con
los clientes?
-‐ ¿Cómo les contactamos ahora?
-‐ ¿Cómo están integrados nuestros canales?
-‐ ¿Cuáles funcionan mejor?
-‐ ¿Cuáles son más eficientes en costes?
-‐ ¿Cómo se integran con la rutina del cliente?
-‐ …..
Ø 4.- RELACIÓN CON LOS CLIENTES.
En este bloque se analizan que tipo de relaciones
establecerá la compañía con los diferentes segmentos
de cliente.
Preguntas de apoyo a la reflexión:
-‐ ¿Qué tipo de relación espera que establezcamos y
mantengamos cada uno de nuestros clientes?
-‐ Ejemplos:
o Asistencia personal
o Autoservicio
o Comunidades
o Co-creación
-‐ ¿Cuáles hemos establecido? ¿Cuánto cuestan?
-‐ ¿Cómo están integrados con el resto de nuestro
modelo de negocio?
-‐ ¿Se puede mejorar la adquisición y retención de
clientes innovando la relación con ellos?
-‐ ¿Tiene su empresa un canal para recoger el
feedback del cliente?
-‐ ….
TÉCNICAS DE CREATIVIDAD
Ø 5.- FUENTES DE INGRESO.
En este bloque se analizan cómo se consiguen los
ingresos que justifican la existencia de la empresa (o
unidad de negocio). Las fuentes pueden ser de
diferentes tipos: venta de productos o servicios, pago
por uso, cuotas suscripción, licencias, etc.
Preguntas de apoyo a la reflexión:
-‐ ¿Qué pagan actualmente nuestros clientes?
-‐ ¿Qué más estarían dispuestos a pagar por obtener
más valor?
-‐ ¿Cómo pagan actualmente los clientes?
-‐ ¿Cómo preferirían pagar?
-‐ ¿Cómo contribuye cada fuente de ingresos a los
ingresos totales?
-‐ …
Ø 6.- RECURSOS CLAVES.
En este bloque se analizan los recursos que resultan
fundamentales para la generación de la propuesta de
valor de la empresa. Estos recursos pueden ser físicos,
humanos, económicos o intelectuales.
Preguntas de apoyo a la reflexión:
-‐ ¿Qué recursos clave requiere la propuesta de
valor?
-‐ ¿La empresa tiene esos recursos?
-‐ ¿Se pueden adquirir los recursos de los que no
dispone la empresa? ¿pueden alquilarse o
subcontratarse?
-‐ …
Ø 7.- ACTIVIDADES CLAVE.
En este bloque se analizan las actividades
imprescindibles para que el modelo de negocio
funcione. Las actividades clave deben desarrollarse en
la empresa y el resto, las que aportan menos valor,
pueden subcontratarse
Preguntas de apoyo a la reflexión:
-‐ ¿Qué actividades clave requiere nuestra propuesta
de valor?
-‐ ¿Es la empresa eficiente en el desarrollo de estas
actividades?
-‐ ¿Debería usar el outsourcing?
-‐ …
Ø 8.- ASOCIACIONES CLAVES.
En este bloque se analizan las alianzas necesarias
para desarrollar algunas actividades de la propuesta de
negocio. Se incluyen se incluyen todo tipo de alianzas:
acuerdos con proveedores, con distribuidores,
adquisición de conocimiento, joint ventures, etc.
Preguntas de apoyo a la reflexión:
-‐ ¿Quiénes son nuestros socios clave?
-‐ ¿Quiénes son nuestros suministradores clave?
-‐ ¿Qué recursos clave vamos a adquirir de nuestros
socios?
-‐ ¿Qué actividades clave realizan los socios?
-‐ ¿Qué grado de dependencia tiene la empresa de
sus socios?
-‐ ….
Ø 9.- ESTRUCTURA DE COSTES.
Se deben reflejar aquí los costes necesarios para
poner en marcha la idea, conocer dichos costes y
optimizarlos para crear un modelo de negocio
sostenible
Puntos para la reflexión:
-‐ ¿Cuáles son los costes más importantes inherentes
a nuestro modelo de negocio?
TÉCNICAS DE CREATIVIDAD
-‐ ¿Qué recursos clave son los más caros?
-‐ ¿Qué actividades clave son las más caras?
-‐ ¿Cuáles son los costes fijos y los variables?
-‐ ¿Cómo afecta la economía de escala?
-‐ …..
RESULTADOS
l CANVAS analiza el modelo de negocio partiendo
de la premisa de generar y dar más valor a los
clientes. En el mercado actual ya no es suficiente con
ofertar un buen producto o servicio sino que hay que
agregar más valor, lo que implica innovar en la forma
de hacer negocios y generar nuevas vías de
crecimiento.
El Canvas es una abstracción del modelo de negocio
que nos permite tener una visión de conjunto y de cada
una de las áreas clave, así como de las relaciones
entre ellas. A partir de la realización del Canvas se
debe empezar a describir, evaluar y comunicar cada
uno de los elementos de manera eficaz y eficiente
Además, al tratarse de un modelo tan utilizado a nivel
global, podemos comparar nuestro modelo de negocio
con otros modelos con un lenguaje común.
LINKS
http://www.businessmodelgeneration.com/canvas/bmc
http://alexosterwalder.com/
NEGOCIO
E
TÉCNICAS DE CREATIVIDAD
PALABRAS CLAVE
Modelo de negocio, Propuesta de valor, Lienzo, Cliente
El CANVAS analiza el modelo de negocio partiendo de la premisa de generar y dar más valor a los clientes. En el mercado actual ya no es suficiente con ofertar un buen producto o servicio sino que hay que agregar más valor, lo
que implica innovar en la forma de hacer negocios y generar nuevas vías de crecimiento.