Soluciones de problemas : Negociación y toma de decisiones

FDO. Oscar Carrasco PérezFernando de Luna RomeroBlas Guzmán Porras

INDICE1. Toma de Decisiones.2. Tipos de Decisiones.3. El proceso de la toma de

decisiones.4. Técnicas de decisión.5. La Negociación.6. Tipos de Negociación.7. Criterios para elegir el Tipo de

Negociación más apropiado.8. Fases de la Negociación.

1. Toma de DecisionesA nivel general, tomar una decisión es el

acto de elegir o seleccionar algo. Es un proceso mental en el cual se identifican las acciones o rutas que se habrán de tomar o seguir en la solución de un problema o en la consecución de un fin específico. Para ello se pueden seguir distintas estrategias o pasos, los cuales pueden ir desde una espontánea decisión, hasta una concienzuda y razonada proposición de carácter científico.

2. Tipos de DecisionesDecisión por parámetros: Basta fijar unos mínimos

a cumplir y aceptar la primera solución que cumpla esos requisitos. Por ejemplo, a la hora de seleccionar un libro de texto, podemos tener en cuenta categorías como que haya sido recomendado por el profesor y cueste menos de 30 euros. Es un sistema adecuado para problemas que tienen una importancia relativa y no requieren una discusión compleja y detallada.

Decisiones políticas: La decisión se orienta a unos principios o una declaración de objetivos. Especialmente en circunstancias que implican a otras personas, es necesario ser consistente y tomar en consideración los precedentes y normas, y, si no existen o han dejado de ser adecuadas, derogarlas y crear otras nuevas.

2. Tipos de DecisionesDecisiones que requieren un análisis: Es

necesario aislar los parámetros importantes, descartar las soluciones que no resuelven el problema y seleccionar la opción que cumple todos los requisitos fundamentales y obtiene una mayor puntuación en conjunto.

Juicios: Determinar entre varias opciones posibles cuál es la mejor.

Síntesis: Cuando no hay ninguna solución previa, es necesario reunir varios factores para desarrollar una solución nueva. Requiere creatividad.

3. El proceso de toma de Decisiones Expresar claramente el problema de forma gráfica o

verbal, después de estudiarlo cuidadosamente. Categorizar si se trata de una decisión hacer o no hacer, una dicotomía -elección entre dos opciones mutuamente excluyentes- o una decisión entre tres o más posibilidades.

Reunir toda la información posible al respecto. Conviene ir reuniendo información sobre los problemas que prevemos que se nos pueden presentar en el futuro, así no nos pillarán por sorpresa y sin tiempo para informarnos adecuadamente. Información son también las personas y entidades que nos pueden asesorar.

Evaluar cuidadosamente mi propia disposición y fuerzas, y las de todas las personas implicadas, tomando una postura realista.

3. El proceso de toma de DecisionesUtilizar la intuición y el pensamiento creativo para

generar ideas, saturando el cerebro de información y promoviendo un ambiente relajado.

Tomar distancia y evaluar la calidad de esa información, evitando las trampas de la mente y la tendenciosidad.

Utilizar las técnicas lógicas de toma de decisiones para verificar y filtrar las ideas intuitivas.

Actuar en el momento adecuado, ni con precipitación ni demorando la respuesta más allá del punto crítico.

Aceptar que, una vez tomada la decisión, siempre queda por delante una determinada cantidad de incertidumbre, y dejar la puerta abierta a reconocer errores y rectificar. 

4.Técnicas de decisión.* LA MONEDA AL AIRE: una técnica para saber lo que queremosDawson recomienda con humor una técnica para cuando nos cuesta decidirnos entre varias opciones: Échelas a suertes con una moneda, y, en seguida, sabrá si ha salido la que no le gusta.

* PUNTUAR de 1 a 10Entre varias opciones, asignamos una puntuación de 1 a 10 a cada una. Se puede fijar un umbral para las decisiones hacer o no hacer.

* LA TABLA DE PROS Y CONTRASSe sitúan en dos columnas los factores a favor y en contra y se van cancelando los que tienen aproximadamente el mismo valor, bien de uno en uno, o por grupos. La columna en la que quedan factores sin cancelar decide.

4.Técnicas de decisión.* EL LISTADO DE CARACTERÍSTICAS MÍNIMASSe anotan todas las características que nos interesan para tomar la decisión y se va chequeando si la característica requerida se cumple o no. Si todas se cumplen, se va adelante; si no, no.

* LA FICHA COMPARATIVASe escriben todos los factores que nos interesan para tomar la decisión y se va asignando una puntuación a cada uno para cada una de las opciones. La opción que reúne más puntos en total es seleccionada. El ejemplo típico es la compra de un coche o de un ordenador.

* LA COMPARATIVA PONDERADASi los factores de la ficha comparativa tienen diferente valor, se les asigna una ponderación. La puntuación final de cada factor es el producto de la ponderación por la puntuación asignada.

4.Técnicas de decisión.* LA TABLA DE REACCIÓNSe utiliza para controlar diferentes escenarios posibles. Son tablas de tres columnas principales: las alternativas u opciones disponibles, las consecuencias previstas de cada alternativa, y las reacciones posibles a cada consecuencia. A las alternativas y las consecuencias se les suele asignar una probabilidad en forma de tanto por cien.

* LOS ÁRBOLES DE DECISIÓNSe utiliza cuando las decisiones se encadenan en el tiempo, unas detrás de otras. Una variante es el árbol de negativas, en los que se plantean las peores consecuencias posibles y se trabaja retrospectivamente para ir controlando las posibles causas.

5. La Negociación.La negociación Es un proceso por el

cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales y/o colectivas, procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Se contempla generalmente como una forma de resolución alternativa de conflictos o situaciones que impliquen acción multilateral.

6. Tipos de Negociación.NEGOCIACIONES COMPETITIVASLos participantes son adversarios.El objetivo es la victoria.Se desconfía en el otro.Se insiste en la posición.Se contrarrestan argumentos.Se amenaza.No se muestra el límite inferior.Se exigen ganancias para llegar al acuerdo.Se intentan sacar los mayores beneficios

6. Tipos de Negociación

NEGOCIACIONES COLABORATIVASLos participantes son “amistosos”.El objetivo es el acuerdo.Se “confía” en el otro.Se insiste en el acuerdo.Se informa.Se ofrece.Se muestra el límite inferior.Se intenta cubrir las necesidades de la otra parte.Se puede llegar a aceptar pérdidas para llegar al acuerdo.

7. Criterios para elegir el Tipo de Negociación más apropiado.

Negociación Simple y a Corto Plazo o Negociación Compleja ya Largo.

Necesidad de llegar a un acuerdo.

Posición Dominante.

8. Fases de la Negociación.

Fase de Preparación -Definir los objetivos -Intentar definir los objetivos de la otra parte

Fase de Interacción-Mostrar una actitud positiva-Exponer el problema-Hacer las primeras propuestas de solución-Analizar las propuesta y buscar una posible solución

Fase de Finalización-Realizar resumen verbal-Crear un documento escrito con las soluciones y conclusiones a las que se compromete ambas partes.-Evaluar el acuerdo.