UNIVERSIDAD PRIVADA FRANZ TAMAYOADMINISTRACION DE VENTAS

PRIMER PARCIALSOLUCIONARIO

1. CONCEPTO DE AMINISTRACION DE VENTAS

El comité de definiciones de la asociación de comercialización de E.E.U.U. define a la venta como el proceso personal o impersonal de ayudar y persuadir a un cliente potencial para que adquiera un producto o servicio y actúe a un favor de una idea comercialmente significativa para el vendedor.La administración moderna de ventas comprende la dirección y el control de sus elementos de manera que contribuyan al incremento de las ventas y sus beneficios

2. CITAR TRES FORTALEZAS DEL PERSONAL DE VENTAS

3. DESCRIBA LAS RESPONSABILIDADES Y FUNCIONES DE UN GERENTE DE

VENTAS

Planeación y presupuesto de ventas. Determinación del tamaño y estructura de la organización de ventas. Reclutamiento, selección y entrenamiento de la fuerza de ventas. Distribución de los esfuerzos de ventas y establecimiento de las cuotas de

ventas. Compensación, motivación y dirección de la fuerza de ventas. Análisis del volumen de ventas, costos y utilidades. Medición y evaluación del desempeño de la fuerza de ventas. Monitoreo del ámbito de la comercialización. Integración de la fuerza de ventas y El Marketing

4. CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO

5. DESCRIBA LAS CINCO ETAPAS DE LA ADMINISTRACION DE VENTAS

PLANIFICACION, ORGANIZACIÓN,INTEGRACION, DIRECCION, CONTROL

6. QUE SE ENTIENDE POR VENTA

Laura Fischer y Jorge Espejo, autores del libro "Mercadotecnia", consideran que la venta es una función que forma parte del proceso sistemático de la mercadotecnia y la definen como "toda actividad que genera en los clientes el último impulso hacia el intercambio". Ambos autores señalan además, que es "en este punto (la venta), donde se hace efectivo el esfuerzo de las actividades anteriores (investigación de mercado, decisiones sobre el producto y decisiones de precio)".

7. COMO SE RELACIONA LA ADMINISTRACION DE VENTAS CON LAS OTRAS

AREAS DE LA EMPRESA

FINANZAS: presupuestos

PRODUCCION: coordina tiempos y movimientos para la transformación de

insumos en bienes y servicios.

REC. HUMANOS: Análisis y diseño de puestos, reclutamiento capacitación

SISTEMAS: S

8. QUE SE ENTIENDE POR CALIDAD

Se entiende por calidad a la satisfacción que siente un cliente ante la adquisición de un producto.Cumplimiento de las normas y parámetros técnicos para la obtención de un producto.

9. QUE ENTIENDE POR MERCADO META

El significado de Mercado Meta se relaciona con las necesidades que tienen las empresas de seleccionar de un segmento de mercado, la población o grupo de consumidores a los cuales se quiere llegar.Al MERCADO META también se le conoce como MERCADO OBJETIVO o TARGET.Los Mercados Metas son seleccionados para que sean cubiertas sus necesidades, en ocasiones cuando son lanzados los planes de Mercadotecnia hay productos que buscan alcanzar diversos TARGETS, sin embargo este tipo de estrategia complica en general la actuación del producto o marca ante los ojos del consumidor, debido principalmente a que no se logra un posicionamiento claro.

10. CRITERIOS PARA LA SEGMENTACION DE MERCADO

El proceso de segmentación de los mercados consiste en dividir el mercado total en una serie de submercados (segmentos de mercado). Se utilizan tres parámetros básicos para seleccionar los segmentos objetivos y con el fin de ser operativos los segmentos de mercado deben ser:

- Accesibles, Medibles, Tamaño, Geográfica, Demográfica y socioeconómica: Psicográfica, En función a los beneficios, Niveles de lealtad, Ocasión de uso,

En función del servicio.

11. QUE ES UN PLAN DE MARKETING

Un Plan de promociones, mercadeo o marketing (Plan de Marketing) es un documento escrito en el que de una forma estructurada se definen los objetivos comerciales a conseguir en un periodo de tiempo determinado y se detallan las estrategias y acciones que se van a acometer para alcanzarlos en el plazo previsto.

12. ETAPAS PARA LA ELABORACION DE UN PLAN DE MARKETING

Sumario ejecutivo Análisis de LA situación

a. Escenariob. Competenciac. Empresa

Análisis Foda Objetivos Estrategias Táctica Programas

13. ESQUEMATICE EL PROCESO DE PLANEACION DE VENTAS

14. QUE ES UNA ESTRATEGIA DE VENTAS; DESCRIBA TRES EJEMPLOS

La estrategia de una compañía puede ser básicamente ofensiva o defensiva, cambiando de una posición a otra según las condiciones del mercado.

TIPOS DE ESTRATEGIAS

1. Luchar por ser el productor líder en costos en la industria (El esfuerzo por ser productor de bajo costo)2. Buscar la diferenciación del producto que se ofrece respecto al de los rivales (Estrategia de diferenciación)3. Centrarse en una porción más limitada del mercado en lugar de un mercado completo (Estrategias de enfoques y especialización).

15. REALIZAR UNA SISNTESIS DE 8 PARRAFOS DE LA MENTE DEL ESTRATEGA

(cinco líneas por párrafo)