1 Sntesis del caso de estudio Compumat

SNTESIS DEL CASO DE ESTUDIO COMPUMAT

ANGELA CAROLINA PULIDO PATIO

AMALFI BABILONIA ZAMBRANO

Tutora: Iniciativa Empresarial

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA

CEAD JOS ACEVEDO Y GMEZ

CURSO 102029_115

INICIATIVA EMPRESARIAL

BOGOT D.C.

MARZO DE 2014

2 Sntesis del caso de estudio Compumat

SNTESIS COMPUMAT: MATEMTICA QUE NO SUMA

Mara Victorial Marshall, la creadora de Compumat obtuvo un doctorado en matemticas

en la Pontifica Universidad Catlica de Chile.

Trabaj con un programa para nios talentosos de la Universidad de Stanford, as tuvo la

idea de crear Compumat, motivada por su conviccin de que cada persona puede aprender

matemticas a su ritmo, de manera personalizada y entretenida, esta idea la hizo formar su

empresa Compumat S.A. y cre su primer software E-Mat, con el objetivo de reducir las

lagunas mentales acerca de las matemticas, comenzando por los conocimientos previos,

luego desarrolla los mismos segn el ritmo del estudiante y a su vez se ve involucrado en

una comunidad virtual de aprendizaje.

Marshall adems de buscar mejorar el aprendizaje tambin tiene una responsabilidad

social, mejorar las habilidades de aprendizaje de los pases en desarrollo como Chile

mediante su programa, desarrollando la capacidad lgica de los estudiantes. Este era el

momento oportuno para su programa, ya que las pruebas de conocimiento en matemticas

para estudiantes de colegios pblicos y privados, demostraba grabes falencias en los

conocimientos sobre el rea y Compumat tena baja competencia en chile ya que la mayora

de empresas de productos pedaggicos no ofrecan paquetes interactivos, pruebas de

diagnstico, ni programas personalizados por estudiante.

Como todas las empresas, al principio Compumat funcionaba en la casa de Marshall y el

personal era bajo, para el 2006, el programa fue probado por la Universidad Catlica de

Chile para estudiantes talentosos e hizo acuerdos con la Universidad de Stanford, por lo

cual la empresa tuvo un crecimiento.

Compumat decidi comenzar a abrir mercado en los colegios con su software E-mat, su

forma de ventas era mediante visitadores, en un principio fue Marshall y despus un equipo

de profesores de matemticas y vendedores de equipos financieros, sin embargo este

modo de venta no resulto ser muy eficaz.

A pesar de esto, el programa ha sido vendido a 85 colegios y lo usaron aproximadamente

13.000 estudiantes, con resultados excelentes en las pruebas de calidad para colegios de

Chile.

3 Sntesis del caso de estudio Compumat

El mercado de la educacin en Chile

En Chile los colegios estn segmentados de varias formas, para el mercado de productos

educativos, el ms grande es el de los colegios semipblicos, las decisiones de compra

estn a cargo de las municipalidades en cabeza del alcalde.

El segundo segmento es el de los colegios privados, este segmento es financiado tanto por

los padres como por el gobierno, que brinda apoyo para invertir en materiales educativos.

EL tercer segmento est dado por los colegios privados financiados solo por la matrcula,

en donde la decisin de compra est a cargo de los propietarios, rectores y padres, que

tienen capacidad de compra para el producto E-Mat Hogar.

La tecnologa no es una barrera para el xito de E-Mat, la principal barrera la ponen los

profesores que se oponen a cambiar su estilo de enseanza.

Para lograr llegar al punto de equilibrio Marshall estima que se debe vender el programa a

ms de 300 colegios, adems de esto si Compumat obtiene la certificacin el Ministerio de

Educacin para vender material a colegios pblicos, duplicara su mercado potencial.

Los productos

EL producto principal es E-Mat una plataforma para aprender matemticas para estudiantes

de 8 a 14 aos, en la cual los estudiantes pueden trabajar a su ritmo y mejorar sus

habilidades. Compumat tiene cinco aplicaciones principales:

E-Mat colegio, que consiste en realizar un convenio con el colegio, cada estudiante

tiene un usuario y contrasea, se le brinda capacitacin a los profesores, con la

informacin de los estudiantes estos pueden reforzar en los temas que tengas

falencias.

E-Mat plan 3-4, es un producto similar al anterior pero se segmenta tan solo en nios

de 3er y 4 grado.

E-Mat valuar, es la prueba de diagnstico que se hace por estudiante y se vende a

los colegios.

E-Mat Universidad, el pblico objetivo son los universitarios est pensado para

reforzar las matemticas en los estudiantes nuevos.

E-Mat hogar, es el software que comprar los padres para reforzar y generar

habilidades en matemticas a sus hijos.

4 Sntesis del caso de estudio Compumat

Oportunidades de crecimiento y desafos

La mayora de las ventas proviene del programa E-Mat colegios, se espera obtener mayor

penetracin en los colegios ya que actualmente los colegios contratan el servicio solo para

algunos estudiantes.

Una gran oportunidad de negocio para Compumat, seria poder entrar al mercado de la

educacin pblica, para esto E-Mat necesita recibir la certificacin del gobierno como

material autorizado y una vez recibido lo ms probable es que el programa sea considerado

dentro del presupuesto.

Otra gran oportunidad de mercado esta con E-Mat Hogar, los padres invierten en la

educacin de sus hijos y estas dispuestos a pagar por cursos extra. Sin embargo no se ha

desarrollado una estrategia de comercializacin clara para este producto.

El siguiente es el mercado de los estudiantes universitarios, las universidades chilenas

estn dispuestas a invertir para evitar el abandono de los cursos.

Para Francisco Agero el gerente comercial, Compumat necesita mejorar en el rea de

ventas, el considera que se debe cambiar el modelo de suscripcin de los colegios, por uno

mensual, para bajar los costos y alcanzar el punto de equilibro ms rpido.

Financiamiento para crecer

Marshall y su familia han invertido su dinero en este proyecto, sin embargo el equipo de

ventas y operaciones no era consistente con el tamao del negocio.

Adems de esto, el programa tiene potencial para los colegios pblicos, sin embargo, el

sistema actual exige un pago por cada estudiante, y esto hace que sea un presupuesto muy

alto para los colegios de modo que solo pueden comprar un mximo de 100 programas, el

modelo de fijacin de precio mensuales no convence a Marshall ya que a ella le preocupa

los resultados del programa.

Ya que la empresa todava no alcanza su punto de equilibrio Marshall se tuvo que contactar

con fondo capitalistas para obtener financiamiento.

5 Sntesis del caso de estudio Compumat

La reunin

Marshall tendra una reunin con un posible inversionista para el programa, sin embargo

todava tena dudas sobre el manejo de las estrategias de ventas del negocio, a pesar de

que la primera opcin implicaba alcanzar el punto de equilibrio de 24 a 36 meses, se decidi

por este ya que la segunda estrategia implicaba abandonar la meta original del negocio y

cambiar su modelo actual.