sesion no. 3 - funciones del canal en un mercado virtual
TRANSCRIPT
1
Sesión No. 2RELACIONES DE CANAL EN LA ALDEA GLOBAL
ESTRATEGIAS DE CANALES DE DISTRIBUCION
José Eduardo Caicedo Durá[email protected]
UNIVERSIDAD ICESIMAESTRIA EN ADMINISTRACION - MBA
Sesión No. 3FUNCIONES DEL CANAL EN UN MERCADO VIRTUAL
F&C/PP2
Sesión No. 3FUNCIONES DEL CANAL EN UN MERCADO VIRTUAL
Colombia
BrasilComparar y contrastar las funciones del canal mayorista y minorista.
Identificar las tendencias en los sectores mayorista y minorista.Riesgos de la eliminación de intermediarios en los canales.
Identificar el impacto de Internet en las funciones de los canales.
F&C/PP3
FUNCIONES DEL CANAL EN UN MERCADO VIRTUAL
Colombia
Brasil
Los miembros del canal deben evolucionar para cumplir con las demandas de un mercado en constante cambio.
Deben realizar una continua Supervisión del ambiente.
Deben adaptar sus identidades a las necesidades cambiantes del mercado.
Deben capitalizar sus fortalezas e identificar oportunidades externas.
Un enfoque claro y una estructura organizacional competitiva.
F&C/PP4
Colombia
Brasil
El modelo de relaciones con los canales (CRM) permite entender la complejidad en que operan los miembros del canal.
Este modelo integra cada función del canal aportando información privada como compartida.
Los resultados de la aplicación de este modelo son:
Superioridad Competitiva.
Rangos Restrictivos.
Desplazamiento de Jugadores.
FUNCIONES DEL CANAL EN UN MERCADO VIRTUAL
F&C/PP5
Colombia
Brasil
Superioridad CompetitivaUn miembro del canal puede emerger como competitivamente superior
Rangos RestrictivosLas ventajas competitivas pueden diferir en condiciones propias del entorno. Cada miembro del canal debe reconocer sus limitaciones y después elija competir en el entorno más adecuado para su bienestar.
Desplazamiento de Jugadores.Evolucionan con rapidez en diversas formas, adoptando propiedades para minimizar la competencia directa.
FUNCIONES DEL CANAL EN UN MERCADO VIRTUAL
F&C/PP6
COMPORTAMIENTOS DEL CANALEN ENTORNOS COMPETITIVOS
Colombia
Brasil
En el mundo animal algunos rasgos les permiten sobrevivir en la medida que su ambiente no cambie de manera drástica.
En el CRM las ventajas de cooperación están integradas.
De ahí que se hace necesario vivir juntos con otras especies pues la cooperación puede evitar la extinción.
Aunque no siempre bastará con estar equipado con las herramientas para sobrevivir.
Permitiendo a los miembros del canal la formación de una sociedad para alcanzar los objetivos en el entorno del canal.
F&C/PP7
COMPETENCIA EN UN MERCADO VIRTUAL
Colombia
Brasil
• Siempre precios bajos, siempre..
• Combinación en el Portafolio de productos.
Toda empresa debe destacarse de alguna manera con el fin de resistir y prosperar en mercados competitivos.
• Tiendas de descuentos incluyendo alimentos.
En la economía de red los compradores no tienen que salir de casa y tienen acceso a nuevos minoristas que entregan a domicilio.
F&C/PP
F&C/PP
F&C/PP
F&C/PP11
ENTORNOS CAMBIANTES:UNA PREOCUPACION COMUN
Colombia
Brasil
En su proceso de adaptación cada miembro busca diferenciarse, procurando determinar una VENTAJA DIFERENCIAL.
Lo mismo les ocurre a los miembros de los canales, quiénes deben adaptarse a las condiciones del mercado.
Todas las especies evolucionan en reacción a las condiciones cambiantes del entorno con el fin de sostener su posición actual.
F&C/PP12
DIVERSIDAD EN ENTORNOS COMPLEJOS
Colombia
Brasil
El Mercado Virtual cuenta con implicaciones graves para los miembros del canal, tales como la eliminación de intermediarios.
Se refiere a la variedad de fuerzas en el entorno a las que se enfrenta un miembro del canal.
Los intereses de cualquier miembro del canal están involucrados con los intereses de todos los miembros del canal.
Esta eliminación de intermediarios consiste en el proceso de la interacción directa entre productores y consumidores, apoyada por tecnologías.
F&C/PP13
DIVERSIDAD EN ENTORNOS COMPLEJOS
Colombia
Brasil
Nos encontramos con conceptos que demandan la presencia de intermediario del canal:
Internet puede facilitar la consecución de proveedores, de establecer negociaciones, pero ningún equipo tecnológico puede reunir, enviar y dar servicio a las ofertas del mercado
Interacción Humana¿Una Computadora puede sustituirla? – Consulta Médica.
Experiencia Humana¿Los simuladores sustituyen lo real? -Compra de un carro.
Relaciones Humanas¿Cuál es la base de las relaciones a largo plazo?
F&C/PP14
DIVERSIDAD EN ENTORNOS COMPLEJOS
Colombia
Brasil
Esta administración ha adoptado nuevas formas en el entorno del mercado sin papel.
En el CRM, la administración de la información se convierte en el centro de gestión de las relaciones con el cliente.
En la economía de red existen proveedores de contenido, afiliadas a la web, ofrecen mecanismos de búsqueda en las que distribuyen la información.
F&C/PP15
FUNCIONES DEL CANAL EN EL SISTEMA DE INTERCAMBIO
Colombia
Brasil
Las funciones del canal también emergen de esta interacción, en donde se destacan tres tipos de relaciones de canales:
Como resultado de sus interacciones los miembros del canal evolucionan y prosperan.
Relaciones con el proveedorLas empresas ofrecen productos o servicios a otras empresas. Después estos se utilizan o se revenden.Relaciones con el clienteIncluyen la venta y el servicio de productos a individuos y organizaciones para su consumo final.
Relaciones lateralesLas empresas realizan negocios entre si de diferentes productos o servicios.
F&C/PP16
FUNCIONES DEL CANAL EN EL SISTEMA DE INTERCAMBIO
Colombia
Brasil
La identidad de funciones determina las cualidades de una organización que se considera adecuada para el desempeño de una determinada función del canal.La identidad de funciones es semejante a su reputación e imagen.
Permiten que los proveedores reconozcan los medios en los que pueden distribuir sus productos.
Le permite a los compradores la información que requieren para satisfacer sus expectativas; si éstas se cumplen o no impactan en las relaciones entre los miembros del canal.
F&C/PP17
RELACIONES CON EL PROVEEDOR
Colombia
Brasil
Implican tres funciones del canal: Fuente, Productor y Mayorista.
La empresa FUENTE, proporciona las materias primas que se requieren en el proceso de producción.
Los PRODUCTORES generan los productos terminados; pueden vender a otros productores convirtiéndose tanto en compradores como en vendedores.
Los MAYORISTAS comercializan los productos para la reventa o uso institucional, de interés minorista, industrial, gubernamental o agrícola.
F&C/PP18
CAMBIOS EN LAS FUNCIONES DE LOS MAYORISTAS
Colombia
Brasil
La identidad de funciones de los mayoristas se destaca por los productos y las marcas que ofrece.
Sin embargo si la industria mayorista cambia, la función de los mayoristas debe cambiar con ella.
Permiten que los proveedores reconozcan los medios en los que pueden distribuir sus productos.
Le permite a los compradores la información que requieren para satisfacer sus expectativas; si éstas se cumplen o no impactan en las relaciones entre los miembros del canal.
F&C/PP19
CAMBIOS EN LAS FUNCIONES DE LOS MAYORISTAS
Colombia
Brasil
¿De qué forma los mayoristas agregan valor a las relaciones con el canal?
Mejoran las relaciones con los clientes al ofrecer una atención mas frecuente y personalizada a sus necesidades.
Ayudan a los productores a convertir sus inventarios en activos monetarios.
Brindan asistencia en ventas y de mercadeo a los productores.
Se ubican de un modo conveniente cerca de los compradores.
F&C/PP20
CAMBIOS EN LAS FUNCIONES DE LOS MAYORISTAS
Colombia
Brasil
Los mayoristas se pueden clasificar en varias categorías:
Toma Toma el Realiza la Realiza laClasificacion del Mayorista Posesión Titulo de función función de
Fisica Propiedad negociadora Promoción
Vendedor Mayorista Si Si Si Si
Fuerza de Ventas del Fabricante No Si Si Si
Agentes / Corredores No No Si Si
Vendedores de Comision Si No Si Si
Toma Toma el Realiza la Realiza laClasificacion del Mayorista Posesión Titulo de función función de
Fisica Propiedad negociadora Promoción
Vendedor Mayorista Si Si Si Si
Fuerza de Ventas del Fabricante No Si Si Si
Agentes / Corredores No No Si Si
Vendedores de Comision Si No Si Si
Toma Toma el Realiza la Realiza laClasificacion del Mayorista Posesión Titulo de función función de
Fisica Propiedad negociadora Promoción
Vendedor Mayorista Si Si Si Si
Fuerza de Ventas del Fabricante No Si Si Si
Agentes / Corredores No No Si Si
Vendedores de Comision Si No Si Si
F&C/PP21
RELACIONES CON EL CLIENTE
Colombia
Brasil
Proporcionan la función de compra para sus clientes, ofreciendo el enlace más cercano con los consumidores.
La principal función del canal en las relaciones con el cliente involucra a los minoristas.
Sus funciones estan asediadas por la compañías de catálogo (Avon, Oriflame, Nutrilife, Kimberly), por los sitios web(walmart.com, éxito.com.co, olimpica.com.co) y las ventas por televisión (televentas, tvventas)
Los minoristas son intermediarios en el sistema de canales por ende deben manejar relaciones con los proveedores.
F&C/PP22
RELACIONES CON EL CLIENTE
Colombia
Brasil
La hibridación son los formatos mixtos (ubicación física como virtual) que caracterizan al sector minoristas en la economía de red.
En la actualidad se presentan esquemas híbridos en los canales de distribución, lo que dificulta la clasificación de los minoristas.
Podemos identificar varios formatos minoristas tradicionales en donde cada uno es propenso a las ubicaciones minoristas virtuales y físicas.
F&C/PP23
RELACIONES CON EL CLIENTE
Colombia
Brasil
TIENDAS DE ESPECIALIDADESMinoristas concentrados en una línea de mercancía o servicio. Sony Center – Nike Factory Oulet -
TIENDAS DEPARTAMENTALESUnidades minoristas que ofrecen variedad de productos clasificados por categorías en departamentos.Forman parte de grandes conglomerados minoristas.Se distinguen por el tamaño, la ubicación y segmentos.La 14 – Éxito – Olímpica – Carrefour.
TIENDAS DE CONVENIENCIASon puntos de ventas más pequeños, ofrecen una limitada variedad de productos. Tiger Market – Drogas La Rebaja.
F&C/PP24
RELACIONES CON EL CLIENTE
Colombia
Brasil
TIENDAS INDEPENDIENTESMinoristas que ofrecen abarrotes, carnes, frutas y verduras. Su poder de negociación es relativamente medio.
TIENDAS DE DESCUENTOSParticipan las tiendas con descuentos en todas las líneas como Wal Mart y K Mart.Depredadores de categorías como Best Buy(Electrodomésticos), Home Center (Materiales de construcción), Costco.
F&C/PP25
RELACIONES CON EL CLIENTE
Colombia
Brasil
Los Minoristas aumentan de manera constante sus operaciones con nuevos servicios al cliente, sin importar la categoría de la mercancía, la ubicación y la experiencia en la compra.
Las combinaciones de comercialización tradicional se han reducido, se han reestructurado o se han dejado a un lado.
La influencia del cambio en la demografía y en los estilos de vida, diversidad étnica, se refleja en el surgimiento de nuevos canales, generando una demanda de conveniencia a cambio de precios bajos.
F&C/PP26
RELACIONES CON EL CLIENTE
Colombia
BrasilAumento en las tiendas de los fabricantes.Sony – Hewlett Packard – Apple Store (Medellin)
Aumento en el uso de compras electrónicas.
Desarrollo de Hipermercados.Ofrecen un inmenso portafolio de productos. Manejan bajos márgenes con el fin de asegurar tráfico del consumidor, grandes áreas de exhibición y poca publicidad.
Aumento en el uso de catalogo de pedidos por correo directo/por correo. http://co.oriflame.com/products/catalogue-viewer.jhtml
F&C/PP27
RELACIONES CON EL CLIENTE
Colombia
Brasil
Aumento en las tiendas de los fabricantes.Sony – Hewlett Packard – Samsung – Apple Store (Medellin)
Aumento en el uso de compras electrónicas.
Desarrollo de Hipermercados.Ofrecen un inmenso portafolio de productos. Manejan bajos márgenes con el fin de asegurar tráfico del consumidor, grandes áreas de exhibición y poca publicidad.
Aumento en el uso de catalogo de pedidos por correodirecto/por correo. (Oriflame – Kimberly)
HIPERMERCADO COSTCOMIAMI - EXHIBICIONES TEXTILES.
F&C/PP28
RELACIONES CON EL CLIENTE
Colombia
Brasil
HIPERMERCADO COSTCOMIAMI - EXHIBICIONES RACK ELECTRO .
F&C/PP29
RELACIONES CON EL CLIENTE
Colombia
Brasil
HIPERMERCADO COSTCOMIAMI - EXHIBICIONES RACK
ELECTRO - TECHNO
F&C/PP30
RELACIONES CON EL CLIENTE
Colombia
Brasil
HIPERMERCADO COSTCOMIAMI - EXHIBICIONES VINOS EN ESTIBAS
F&C/PP31
ESTABLECIMIENTO DE IDENTIDADESDE LAS FUNCIONES DEL CANAL
Colombia
Brasil
El propósito dominante de los canales es atender las necesidades del consumidor y del usuario final.
Ofrecer Servicios de Valor Agregado.
Ser Pioneros en la Innovación.
Ofrecer Flexibilidad
Entrega Oportuna
Los miembros del canal se pueden diferenciar por:
Estos conceptos permiten que los miembros del canal se distingan y establezcan identidades de funciones únicas.