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SERVICIOS DE DESARROLLO EMPRESARIAL PARA PYMES INDUSTRIALES

EXPORTADORAS O CON POTENCIAL EXPORTADOR

Una aproximación al panorama de las pymes exportadoras y sus necesidades y problemas en el

proceso.

Edinson Fonseca Correa

Julio 30 de 2018 – Bogotá (CO)

AL-Invest 5.0: Un crecimiento integrador para la cohesión social en América Latina.

Ilustración: CC0 Unsplash

Asociación Nacional de

Comercio Exterior – Analdex.

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Edificio UGI, Bogotá. (CO)

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Contenido

1. Introducción .......................................................................................................................... 4

2. Objetivos y metodología ....................................................................................................... 4

2.1. Objetivos ....................................................................................................................... 4

2.2. Metodología .................................................................................................................. 5

3. Acercamiento teórico y conceptual a las pymes ................................................................... 6

3.1. Proceso de internacionalización de empresas pyme ..................................................... 7

3.1.1. Internacionalización desde la perspectiva de procesos .......................................... 9

3.1.2. Internacionalización desde la perspectiva económica ............................................ 9

3.1.3. Teoría de redes .................................................................................................... 10

3.1.4. Compañías born-global ........................................................................................ 10

3.2. Impacto en los encadenamientos hacia atrás .............................................................. 10

4. Panorama general de las pymes exportadoras .................................................................. 12

4.1. Caracterización de las pymes y sus necesidades ....................................................... 12

4.2. Dinámica de pymes exportadoras ............................................................................... 16

4.3. Acceso a productos no financieros .............................................................................. 21

5. Planteamiento del problema ............................................................................................... 23

5.1. Razones para no exportar ........................................................................................... 23

5.2. Análisis y discusión ..................................................................................................... 30

5.3. Necesidades de servicios no financieros ..................................................................... 34

6. Los cuatro grupos de atención ........................................................................................... 39

6.1. Problemas generalizados ............................................................................................ 39

6.2. Cultura empresarial ..................................................................................................... 40



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6.3. Ineficiencias de información ........................................................................................ 40

6.4. Acceso restringido ....................................................................................................... 41

7. Oferta de servicios de desarrollo empresarial ..................................................................... 42

8. Conclusiones y recomendaciones ...................................................................................... 44

9. Bibliografía ......................................................................................................................... 46



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Servicios de desarrollo empresarial para pymes industriales exportadoras o con

potencial exportador1

Edinson Fonseca Correa2

Resumen ejecutivo

Este estudio hace un análisis de las características generales de las pymes industriales

exportadoras o con potencial exportador del país, su dinámica exportadora y el acceso a

productos no financieros. Seguido, se describen y analizan algunas de las principales razones

para no exportar, para finalizar con la descripción y análisis de sus principales necesidades y

problemáticas para incursionar o mejorar su inserción y permanencia en los mercados

internacionales.

Posteriormente, se desarrolla una evaluación de las necesidades y los servicios de apoyo tanto

de programas e instituciones de carácter público y privado con que cuentan las empresas, para

finalizar con unas conclusiones y recomendaciones a la hora de desarrollar o mejorar servicios

de desarrollo empresarial para las pymes industriales exportadoras o con potencial exportador.

Clasificación JEL: F10, M16, O24

Palabras clave: pequeña empresa, mediana empresa, pyme, exportaciones, industria, Colombia,

necesidades, servicios de desarrollo empresarial, internacionalización.

1 Este estudio fue desarrollado con el apoyo del programa AL-Invest 5.0, financiado por la Unión Europea. 2 El autor agradece el apoyo de Soledad Montero y Carlos Castiblanco en el desarrollo del presente texto.



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1. Introducción

La Asociación Nacional de Comercio Exterior – Analdex, ha realizado el siguiente estudio con el

fin de servir de guía o insumo para las acciones que tengan lugar en las instituciones, tanto

públicas como privadas que prestan servicios de desarrollo o apoyo a las pymes internacionales,

o para instituciones que participen en la formulación, seguimiento o adaptación de política pública

para este segmento empresarial.

Las exportaciones de empresas menores de diez millones de dólares han pasado de 4.229 en

2012, a 3.714 millones de dólares FOB en 2017, su disminución pese al incremento de cantidad

de empresas que exportan estos valores, habla de la necesidad del ecosistema económico para

implementar acciones de mejora en la pyme, que son un actor muy importante para el país, no

solo en términos de generación de empleo y contribución al PIB, sino en el proceso de

internacionalización de la economía, de allí que el presente estudio pretenda acercarse a las

necesidades y problemática de las pymes industriales exportadoras o con potencial exportador

para dar algunas aproximaciones respecto a las cualidades de los servicios de desarrollo

empresarial que pudieran requerir.

2. Objetivos y metodología

2.1. Objetivos

El presente estudio tiene como objetivo conocer las necesidades de las pequeñas y medianas

empresas exportadoras, en materia de servicios de apoyo, integrando al análisis algunos de los

aspectos generales y específicos más importantes que intervienen en el acceso, toma o

desarrollo de estos servicios, para concluir en algunas recomendaciones para el desarrollo del

mercado de servicios de desarrollo empresarial.

Desde este punto de vista este estudio se plantea los siguientes objetivos específicos.

Buscar información y ampliar el conocimiento que se tenía de la situación de las pequeñas

y medianas empresas industriales exportadoras o con potencial exportador del país.

Conocer y analizar las necesidades de estas pymes en materia de servicios de apoyo.



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Identificar algunos factores que puedan estar afectando el mercado de servicios de

desarrollo empresarial para las pymes relacionadas con el comercio exterior.

Aportar algunas guías para el fortalecimiento de los servicios de desarrollo empresarial,

en particular para las pymes con carácter exportador.

2.2. Metodología

El presente es un estudio exploratorio y descriptivo, usará una selección de fuentes para analizar

las empresas que conforman el segmento pyme industrial exportador colombiano, se abordará

con información tanto cuantitativa como cualitativa, implicando el estudio desde diferentes

contextos y condiciones, involucrando diversos elementos de análisis como diferentes formas de

información, variables, y por ende diferentes tipos de hallazgos. Entre sus fuentes principales

están las bases de datos del Departamento de Aduanas e Impuestos Nacionales – DIAN, que

proporcionó entre otros, el directorio de exportadores y las declaraciones de exportación a través

de la plataforma Legiscomex. Además de la Gran Encuesta Pyme de la Asociación Nacional de

Instituciones Financieras – ANIF, que cumple con la rigurosidad metodológica que una encuesta

implica, además de aportar como valor agregado el desarrollo ya por más de 10 años de la

encuesta.



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3. Acercamiento teórico y conceptual a las pymes

Mipyme es el acrónimo de micro, pequeña y mediana empresa, su definición la otorga la Ley 905

de 2004 que tuvo una modificación por la ley 1111 de 2006 que cambió el criterio de definición

de salario mínimo mensual legal vigente (SMMLV) a Unidades de Valor Tributario (UVT) que para

2018 corresponde a $33.150. Así entonces, el tamaño de las empresas queda determinado de la

siguiente manera:

TABLA 1 - DEFINICIÓN DE PYME ACORDE A LA LEY PARA 2018

Clasificación de la

empresa Número de trabajadores

Activos totales por

valor Equivalencia 2018

Microempresa

Planta de personal no

superior a los diez (10)

trabajadores

Inferior a quinientos

(500) SMMLV /

excluida la vivienda

Hasta

$ 390.621.000

Pequeña Planta de personal entre

once (11) y cincuenta (50)

Entre quinientos uno

(501) y menos de

cinco mil (5.000)

SMMLV

Entre $ 391.402.242

y $ 3.906.210.000

Mediana

Planta de personal entre

cincuenta y uno (51) y

doscientos (200)

Entre 100.000 UVT

y 610.000 UVT

Entre

$ 3.315.000.000 y

$ 20.221.500.000

Fuente: Ley 905 de 2004 y Ley 1111 de 2006. Cálculos propios.

Esta clasificación es clave en la determinación de los estímulos beneficios, planes y programas

ofrecidos por el sector público a las empresas, si la interpretación es la correcta, se superponen

dos valores en la definición, y es el rango de activos entre 3.315 millones y 3.906 que pueden

hacer parte tanto del grupo de pequeña como mediana, debido al cambio de la unidad de

medición, no obstante, mientras el concepto de pyme se considere como único, este es un

problema irrelevante, aunque con algún impacto en la lectura de la situación de este segmento

empresarial de la economía.



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3.1. Proceso de internacionalización de empresas pyme

Es vital reconocer que los procesos de internacionalización para cada empresa, tanto por sí

misma como por sus circunstancias, son diferentes, y por ende, los resultados de estos procesos

involucran una cantidad de factores observables y no observables que hacen particular cada uno

de ellos, es claro que para las pymes colombianas, alcanzar mercados internacionales ha sido

una duda constante, y que en el caso de los países desarrollados no es muy difícil para responder,

gracias a las condiciones tecnológicas y culturales. No obstante, las empresas no pueden

congraciarse con sus mercados domésticos, más allá de no aprovechar las oportunidades de

crecimiento en los mercados internacionales, las pymes deben ser claras que no pueden evadir

tanto la competencia internacional, como los efectos de ella en sus mercados (Tabares Arroyave,

2012).

Para las empresas pyme no es una labor fácil y que los procesos de internacionalización

concurren en “… aquel conjunto de operaciones que facilitan el establecimiento de vínculos más

o menos estables entre la empresa y los mercados internacionales, a lo largo de un proceso de

creciente implicación y proyección internacional”. (Welch & Luostarinen, 1988) (Root, 1994) (Rialp

Criado, 1999) Es importante tener en cuenta que estos vínculos que se establecen con los

mercados internacionales se pueden dar en diferentes formas, entre estas las exportaciones,

licencias internacionales, franquicias, joint ventures y alianzas internacionales, y posteriormente

en estadios más avanzados los procesos de inversión extranjera directa y la localización de filiales

en el exterior, no obstante, el proceso al que referirá el presente artículo se refiere al de

exportación.

La literatura se ha identificado múltiple grandes acercamientos teóricos a los macro-procesos de

internacionalización, que están brevemente descritos en el siguiente cuadro, no obstante, para el

análisis de las pymes y los servicios de desarrollo empresarial al que tienen acceso se han

seleccionado cuatro enfoques de gran impacto acorde al objeto de este estudio.



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TABLA 2 - DEFINICIÓN DE LA INTERNACIONALIZACIÓN DE LA EMPRESA Y DE LA

SELECCIÓN DE MERCADOS EXTERIORES PARA CADA ENFOQUE DESCRITO

ENFOQUE

TEÓRICO

INTERNACIONALIZACIÓN DE LA

EMPRESA

DECISIÓN DE SELECCIÓN DE

MERCADOS EXTERIORES

Teoría de la

organización

industrial

Basada en los procesos de

concentración de las empresas que

traspasan las fronteras nacionales

debido a las estructuras de

mercados imperfectas.

Se localizan las instalaciones

productivas en mercados

exteriores seleccionados en

función de las ventajas

competitivas propias y exclusivas

que posee la empresa.

Teoría de la

internalización

Se basa en internalizar los

mercados exteriores al ser más

eficiente ya que se evitan los costes

asociados a las imperfecciones de

mercados externos.

Se basa en la identificación de

las ventajas de localización en

mercados exteriores en función

de factores económicos: costes,

economías de escala, estructura

del mercado.

Paradigma ecléctico

de Dunning

Es un proceso racional que se basa

en las ventajas específicas de la

empresa para realizar IDE en

mercados atractivos de acuerdo

con la estrategia de la misma a

largo plazo.

Es una decisión racional basada

en los costes y en las ventajas de

producir en determinados

mercados.

Enfoque

macroeconómico

Se explica como patrón de la

producción extranjera de las

empresas multinacionales y para

explicar por qué se realiza inversión

directa en el exterior.

Se basa en la búsqueda de

países con ventajas

comparativas en sectores o

actividades donde realizar

inversión directa.

Modelo de Uppsala

Es un proceso gradual de

decisiones acumulativas basado en

las interacciones permanentes

entre el desarrollo del conocimiento

sobre mercados exteriores y el

compromiso de recursos en dichos

mercados.

Determina a qué países debe

dirigirse la empresa en función de

la distancia psicológica percibida.

Enfoque de

innovación

Es un proceso de innovación

empresarial basado en la actividad

exportadora de la empresa.

Se basa en el análisis de las

condiciones externas más

favorables para realizar

actividades de exportación.



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Modelo del ciclo de

vida de Vernon

Es un proceso por etapas para el

desarrollo de nuevos productos

condicionado por el ciclo de vida de

los productos.

Se decide dónde localizar la

producción en función de las

condiciones económicas

evaluadas: economías de escala,

minimización de costes, ingresos

per cápita, demanda, activos

empresariales.

Enfoque de redes

Es un proceso que se desarrolla en

función de las interacciones inter-

organizativas continuas entre las

empresas locales y sus redes.

Se basa en la interacción entre

decisores y miembros de las

redes sociales para disminuir los

costes de búsqueda de

mercados exteriores.

Fenómeno de las

born global

Es un proceso rápido debido a la

alta especialización de actividades,

a la obtención del tamaño mínimo

eficiente y a la actitud proactiva del

empresario.

Se seleccionan nichos de

mercado dentro del mundo

considerado como mercado

potencial.

Fuente: (Galván Sánchez, 2003, págs. 139-140)

3.1.1. Internacionalización desde la perspectiva de procesos

Este primer enfoque del proceso de internacionalización, tiene como base los modelos de

escenarios (Cavusgil, 1980) (Johanson & Vahlne, 1977) (Johanson & Wiedersheim‐Paul, 1975)

embebe igualmente el modelo Uppsala, para concretar el enfoque a través del desarrollo a través

de etapas de crecimiento ordenado y estructurado, con el fin de incrementar los compromisos y

los riesgos de acuerdo con el desarrollo. Así entonces, las empresas comprometen, de forma

gradual, más recursos a las actividades internacionales y aceptan un crecimiento de los riesgos

de ingreso y operación en mercados nuevos y apartados (Etemad & Wright, 1999).

3.1.2. Internacionalización desde la perspectiva económica

Este enfoque, un poco más moderno, implica el aprovechamiento simultaneo de las ventajas

competitivas específicas de las empresas y las tendencias de evolución empresarial del mercado,

evitando que cualquiera de estas dos tenga un desgaste y la ventana de oportunidad se cierre,

estos desarrollos se generan a partir de los aportes de la organización industrial, la teoría de la



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internacionalización, el paradigma ecléctico de Dunning y el enfoque macroeconómico (Galván

Sánchez, 2003).

3.1.3. Teoría de redes

En este caso, la teoría de redes resalta que el crecimiento internacional se fundamenta en

compartir las ventajas competitivas complementarias que tiene otro socio más competitivo,

permitiendo a las otras empresas aprovechar los beneficios asociados para penetrar mercados

internacionales (Etemad & Wright, 1999).

3.1.4. Compañías born-global

Este enfoque de internacionalización es el que en la actualidad muestra casos de éxito mucho

más impresionantes, esto debido a la propia particularidad de las empresas, que desde su

nacimiento siguen un enfoque global y logran su internacionalización en los dos primeros años

de vida, además que tiene estas características, se gesta con base en las nuevas condiciones

del mercado; el acercamiento de los desarrollos tecnológicos en sus áreas de producción,

transporte y comunicación, y las capacidades más desarrolladas de las personas (Madsen &

Servais, 1997) (Galván Sánchez, 2003).

3.2. Impacto en los encadenamientos hacia atrás

Promover espacios de mejora de los encadenamiento hacia atrás, vinculando las pymes han

mostrado desarrollos muy positivos, estudios como el de Leiva et al. (2017) indica que la

heterogeneidad de las empresas en materia de capacidad de absorción, tamaño, productividad y

nivel tecnológico afecta los resultados de los encadenamientos hacia atrás entre las empresas

multinacionales y las pymes, lo que permite indicar que el crecimiento de un amplio abanico de

empresas en las economías implicaría un mejor desarrollo del tejido socio empresarial, el caso

del programa trabajado, Costa Rica Provee, ha tenido efectos positivos y significativos sobre el

desempeño de las empresas que hacen parte, particularmente sobre el salario real medio, la

demanda de empleo y la probabilidad de exportar (p. 106).

Lo anterior permitió evidenciar, por ejemplo, con la llegada de Baxter Health Care, Inc. Se creó

un programa de asistencia técnica para promover el desarrollo de los proveedores locales a



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mediados de 1990, como parte de la estrategia comercial de la empresa en el país, promoviendo

y desarrollando efectivamente un potencial de exportaciones indirectas realmente eficientes hacia

multinacionales de un sector con alto valor agregado, trabajando en proyectos que permiten a las

pymes ser proveedores locales y crecer progresivamente en la cadena de valor, hasta convertirse

en proveedores internacionales. A pesar de iniciar con encadenamientos que estaban

relacionados con insumos no especializados. Finalmente, se evidenció que las pymes fueron

capaces de generar encadenamientos con las empresas multinacionales, constatando que la

probabilidad de exportar de las empresas tratadas era aproximadamente 5,9 puntos porcentuales

superior a la de las empresas no tratadas. Lo cual indica que el proceso de exportación no

necesariamente inicia con acercamientos directos con el mercado internacional, sino que puede

tener una etapa inicial a través del contacto con las empresas multinacionales que involucran las

pymes en los encadenamientos hacia atrás (Leiva, Monge Rodríguez, & Rodríguez-Alvarez,

2017).



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4. Panorama general de las pymes exportadoras

Metodológicamente se dividió a las empresas pyme exportadoras en tres grupos, el primero

conformado por las exportadoras de menos de cien mil dólares FOB, el segundo grupo son las

exportadoras entre cien mil dólares FOB y un millón de dólares FOB, y el tercero se refiere a las

exportadoras entre un millón de dólares y 10 millones de dólares FOB. En conjunto, las

exportaciones pyme3 de 2017 alcanzaron los 3.714 millones de dólares FOB, alcanzando una

participación entre las exportaciones totales de 9,84%, y un 24,9% sobre las exportaciones no

minero-energéticas4. Desde otro ángulo, fueron 10.667 empresas pyme exportadoras,

correspondiente al 94,47% de las empresas reportadas por la DIAN en su directorio de

exportadores para 2017.

4.1. Caracterización de las pymes y sus necesidades

En la actualidad según la información entregada por la DIAN (2018), y luego de clasificar las

empresas exportadoras de bienes minero energéticos – MNE, de las cerca de 11.292 empresas

exportadoras del país en 2017, el 96,91% son empresas no MNE, y que se distribuyen como se

puede ilustrar en la siguiente tabla, en la cual se ve como las empresas que exportaron menos

de 10 millones de dólares suman 16.667 dejando ver que son la gran mayoría de las empresas

no MNE, pese a que su participación en estas exportaciones es de tan solo el 25%.

3 Para efectos del presente estudio, las exportaciones pyme corresponden a las que no superaron el

techo de los 10 millones de dólares FOB reportados.

4 Se consideran exportaciones no minero-energéticas aquellas diferentes a las correspondientes a los

capítulos 27 y 71 del sistema armonizado, adicionando la partida 7202600000 del ferroníquel.



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TABLA 3 - CANTIDAD DE EMPRESAS EXPORTADORAS NO MINERO-ENERGÉTICAS

2017

Exportaciones acumuladas 2017

(Criterio de acumulación) Cant.

Exportaciones

(millones USD-

FOB) en 2017

Participación en

exportaciones no minero

energéticas en 2017

Más de USD 500 Millones 1 USD 537 3,60%

Entre USD 300 y 499 Millones 4 USD 1.366 9,15%




Entre USD 100 mil y 1 Millón 2.243 USD 758 5,08%

Menos de USD 100 mil 7.537 USD 151 1,01%

Total: 10.909 14.930

Fuente: (DIAN, 2018)

Santana (2017) indica que en el caso de Bogotá, por ejemplo, estas empresas tienen entre sus

principales problemas la formalización, el acceso a crédito bancario y el fortalecimiento del tejido

empresarial que redunda en falencias en la gestión, y que en conjunto explican la mayoritaria

falta de competitividad de este segmento.

La literatura ha identificado por ejemplo que entre los principales retos de las empresas para

internacionalizarse está la aprehensión inicial para llevar a cabo estos proyectos, hasta que logran

pasar del conocimiento individual a consolidar un conocimiento organizacional, de allí que haya

evidencia de na relación positiva entre la gestión del conocimiento y el stock de conocimiento,

indicando la gestión del conocimiento tiene una influencia positiva en el desempeño exportador

en el mercado (Tabares Arroyave, 2012). De allí que para las pymes internacionales esté palpable

la necesidad de servicios de fortalecimiento empresarial enfocados en la gestión del conocimiento

y la información.



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Por otro lado, el dinamismo en el ambiente del mercado doméstico y externo incentiva a las

empresas a expandir sus operaciones en el extranjero, esto debido a que se tiene una relación

positiva entre el grado de dinamismo percibido en el entorno de la industria y las actividades

internacionales de las pequeñas empresas, este dinamismo lo perciben las empresas a través de

sus gerentes (Tabares Arroyave, 2012), lo cual los constituye como el punto de sensibilización

ante los procesos de internacionalización, pues son quienes en últimas optan por incrementar

ventas y utilidades a través de la diversificación de los clientes y diversas iniciativas de desarrollo

internacional.

De igual forma, se ha identificado que hay un ‘valle de la muerte’ para los procesos de

internacionalización, en donde algunas pymes detienen el proceso de antes de alcanzar la etapa

de mayor compromiso, pues conciben que pueden desarrollar dependencia de los mercados

extranjeros, este es un periodo que se ha llegado a calcular alrededor de dos años (Tabares

Arroyave, 2012) antes de tomar la decisión si involucrarse o no en un proceso de esta índole. Lo

anterior deja en evidencia para el caso de las pymes la necesidad de un acompañamiento

ecuánime y paciente, mientras las empresas deciden en términos estratégicos si es o no lo que

desean. Debido a que no existe un modelo universal de internacionalización para las pymes, es

vital tener en cuenta que generalmente que cuando una empresa accede a cierto mercado

internacional, tiende a incursionar en otros mercados (p. 80).

Adicionalmente, el impacto de los procesos de internacionalización de tienen un impacto

realmente transversal en el comercio exterior, se ha evidenciado que una nutrida participación de

empresas en diversas dimensiones de internacionalización, genera una mayor propensión a

establecer filiales o empresas conjuntas en el extranjero, ejecutar prácticas de subcontratación

internacional y realizar importación de materiales (Tabares Arroyave, 2012), lo cual indicaría que

la incursión en los mercados internacionales consolidan el primer y más fundamental de los pasos

en cualquier escenario de crecimiento de una pyme, de allí que necesite a medida que vaya

haciendo sus operaciones mucho más robustas el apoyo tanto del sector público como privado.

En Colombia estudios como el de Rodríguez (2004) indica que es necesario abandonar los viejos

modelos de organización y evolucionar las estrategias de comercialización y patrones de



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producción, particularmente haciendo referencia a la diferencia de producir en tiempos de calma,

a hacerlo cuando la economía sufre choques, por lo cual Tabares Arroyave (2012) indicaba para

el país la conveniencia del enfoque por procesos combinado con el de redes, por el cambio en la

estructura gerencial combinado con el factor humano, que es clave para sortear los problemas

que se tienen en un proceso tan complejo como este, y lograr volcar las pymes al mercado

internacional para un mejor desarrollo económico.

Por otro lado, el estudio de Calle y Tamayo (2005) indica que las pymes que no se encontraban

preparadas para enfrentar procesos de internacionalización, era debido a la falta de conocimiento

de los mercados extranjeros, a las dificultades de acceso a recursos, así como un desequilibrio

de inversión entre innovación de diseño del producto, usos y materiales, contra una reducida

inversión en el acoplamiento a estándares internacionales de compra. Además, este estudio

mostró que la asociatividad se perfila como un buen comienzo para entrar en etapas de

internacionalización más avanzadas, principalmente porque se logra un mayor compromiso con

en el mercado internacional y se combate la tendencia en la cultura empresarial de las pymes

que se centra en su propia organización, con gran desconfianza hacia el mundo exterior.

Finalmente, es importante el desarrollo de las ventajas competitivas en la cadena de valor, tales

como la eficiencia técnica, la construcción de curva de experiencia, la eficiencia en el manejo y

operación de redes y el alto nivel en tecnologías de información, para que cada organización y

sus procesos de internacionalización sean efectivos, y se alcance un mayor grado de

competitividad internacional en nivel de costos y diferenciación del producto (Trujillo Dávila,

Rodríguez Ospina, Guzmán Vásquez, & Becerra Plaza, 2006).



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4.2. Dinámica de pymes exportadoras

Desde 2012, las exportaciones pyme han disminuido en promedio 2,5% cada periodo, pasando

de 4.229 millones de dólares FOB en 2012 a 3.714 millones en 2017, con la principal caída entre

2014 y 2015, pasando de 4.104 millones de dólares FOB a 3.787 millones de dólares FOB,

significando una caída de 7,7%, en definitiva, se puede evidenciar que el valor de las

exportaciones de las pymes ha estado sufriendo de caídas recurrentes, y necesitan un impulso

para retomar una senda de crecimiento. Mucho más cuando el tejido empresarial se ve afectado

como se ilustra en las gráficas 2, 3, y 4.

Gráfica 1 - Distribución de exportaciones menores a 10 millones de dólares

Fuente: Elaboración propia con datos DIAN

USD 3.340 USD 3.369 USD 3.169

USD 2.837 USD 2.841 USD 2.805

USD 753 USD 775 USD 792

USD 803 USD 788 USD 758

USD 136 USD 138 USD 142

USD 147 USD 153 USD 151

USD 2.000

USD 2.500

USD 3.000

USD 3.500

USD 4.000

USD 4.500

2012 2013 2014 2015 2016 2017

Mill

ones U

SD

FO

B

Distribución de exportaciones menores a 10 millones de dólares

Exportaciones de menos de 100 mil USD

Exportaciones entre USD 100 mil y 1 Millón

Exportaciones entre USD 1 y 10 Millones



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Gráfica 2 - Exportaciones de menos de cien mil dólares (eje pal.) variación de cantidad de

empresas exportadoras de menos de cien mil dólares (eje sec.)


USD 136

USD 138

USD 142

USD 147

USD 153

USD 151 8,4%

4,5%

5,5% 5,1%

-1,7%

2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018

-4%

-2%

0%

2%

4%

6%

8%

10%

USD 125

USD 130

USD 135

USD 140

USD 145

USD 150

USD 155

2012 2013 2014 2015 2016 2017

var.

(%

)

Mill

ones d

e d

óla

res F

OB

Exportaciones de menos de cien mil dólares (eje pal.) variación de cantidad de empresas exportadoras de menos de cien mil

dólares (eje sec.)

Exportaciones de menos de 100 mil USD

Variación cant. empresas exportadora de menos de 100 mil USD



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Gráfica 3 - Exportaciones entre cien mil y un millón de dólares (eje pal.) variación de

cantidad de empresas exportadoras entre cien mil y un millón de dólares (eje sec.)


USD 753

USD 775

USD 792 USD 803

USD 788

USD 758

1,1%

1,6%

0,7%

-2,3%

-1,4%

2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018

-3%

-2%

-2%

-1%

-1%

0%

1%

1%

2%

2%

USD 720

USD 730

USD 740

USD 750

USD 760

USD 770

USD 780

USD 790

USD 800

USD 810

2012 2013 2014 2015 2016 2017

var.

(%

)

Mill

ones d

e d

óla

res F

OB

Exportaciones entre cien mil y un millón de dólares (eje pal.) variación de cantidad de empresas exportadoras entre cien mil

y un millón de dólares (eje sec.)

Exportaciones entre USD 100 mil y 1 Millón

Variación cant. empresas exportadoras entre USD 100 mil y 1 Millón



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Gráfica 4 - Exportaciones entre uno y diez millones de dólares (eje pal.) variación de

cantidad de empresas exportadoras entre uno y diez millones de dólares (eje sec.)

Elaboración propia con datos DIAN

Las anteriores gráficas dejan entrever, inicialmente, que el decrecimiento de las exportaciones

de las pymes es una tendencia que se está consolidando y que se deben establecer acciones

tanto por parte del sector público, como privado para la promoción de estas exportaciones,

particularmente las que oscilan entre uno y diez millones de dólares, debido a que son estas las

que aportan la mayor participación en la actualidad. Igualmente, a medida que las pymes

empiezan a exportar más de diez millones de dólares y dejar de lado esta categoría, las cerca de

2.300 empresas que exportaron entre cien mil y un millón de dólares, son las llamadas a

reemplazar este espacio, de allí que sea el segmento a intervenir más delicado, y con mayor

relevancia para el crecimiento en cantidad de empresas y valor de exportaciones.

En la siguiente gráfica se hace palpable la meta referente a las pymes exportadoras, y es hacer

que los tres círculos destacados se desplacen cada vez más hacia el cuadrante en el cual hay

USD 3.340 USD 3.369

USD 3.169

USD 2.837

USD 2.841 USD 2.805

-1,6%

-6,5%-5,5%

-0,9% -1,0%

2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018

-8%

-7%

-6%

-5%

-4%

-3%

-2%

-1%

0%

USD 2.000

USD 2.200

USD 2.400

USD 2.600

USD 2.800

USD 3.000

USD 3.200

USD 3.400

USD 3.600

2012 2013 2014 2015 2016 2017

var.

(%

)

Mill

ones d

e d

óla

res F

OB

Exportaciones entre uno y diez millones de dólares (eje pal.) variación de cantidad de empresas exportadoras entre uno y

diez millones de dólares (eje sec.)

Exportaciones entre USD 1 y 10 Millones

Variación cant. empresas exportadoras entre USD 1 y 10 Millones



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una mayor cantidad de exportaciones tanto como una mayor cantidad de empresas participando

de los mercados internacionales.

Gráfica 5 - Relación cantidad de empresas exportadoras NO-ME vs. USD Millones en

exportaciones por grupo de empresas exportadoras.

Fuente: Elaboración propia con datos de DIAN – El tamaño del circulo hace referencia al

porcentaje de participación del grupo de empresas entre el total de exportaciones no minero

energéticas.

USD 537

USD 1.366

USD 3.386

USD 5.926

USD 2.805

USD 758 USD 151

USD -

USD 1.500

USD 3.000

USD 4.500

USD 6.000

USD 7.500

-2000 0 2000 4000 6000 8000

Export

acio

nes e

n m

illones

de d

óla

res F

OB

Cantidad de empresas exportadoras NO minero-energéticas

Relación cantidad de empresas exportadoras NO-ME vs. USD Millones en exportaciones por categoría.

Más empresasMás exportaciones

Menos de 100 mil USD

Entre 100 mil y 1 Millón USD

Entre 1 y 10 Millones USD







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4.3. Acceso a productos no financieros

Gráfica 6 - Acceso en los últimos tres años a un servicio no financiero. Rta.: No accedió a

ningún producto no financiero

Fuente: (ANIF, 2018)

En el camino a identificar un aporte en materia de servicios de desarrollo empresarial, es

pertinente evaluar este indicador, el 79% de las pymes del país no ha accedido a ningún producto

no financiero en los últimos 3 años, lo más destacable resulta ser que en una medida de regiones,

15 localidades geográficas del país encuestadas en la GEP, la respuesta oscila entre el 65% y el

92%, dejando entrever que las pymes tienen grandes dificultades para acceder a estos servicios.

Entre las pocas pymes que han accedido a productos no financieros, la inteligencia de mercado

ocupa el último puesto con una media nacional de 5%, luego que las consultorías y/o actividades

de desarrollo de capacidades empresariales tuvo 9%, y la estructuración de proyectos orientados

al desarrollo de nuevos productos o el crecimiento de su empresa 7%, esto deja un oscuro

panorama relativo al interés tangible de las pymes industriales a iniciar un proceso de

internacionalización a través de exportación, más cuando ciudades principales como Bogotá,

92%86%

81% 81% 79% 79% 78% 77% 75% 75%71% 71% 70% 69% 67% 65%

0%

20%

40%

60%

80%

100%

Acceso en los últimos tres años a un servicio no financieroNo accedió a ningún producto no financiero



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Barranquilla, Medellín o Cali están bajo la media nacional, lo cual implica que el aparato

productivo de las ciudades más importantes no están pensando en abrirse espacio en nuevos

mercados.

Gráfica 7 - Acceso en los últimos tres años a un servicio no financiero. Rta.: Inteligencia

de mercados


12% 12%10%

5% 5% 5%4% 4%

3% 3% 3%2% 2%

1%0% 0%

0%

10%

20%

30%

Acceso en los últimos tres años a un servicio no financiero

Inteligencia de mercados



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5. Planteamiento del problema

5.1. Razones para no exportar

Como primer acercamiento, la Gran Encuesta Pyme – GEP, 2018 del primer semestre de ANIF

ha mostrado los principales motivos por los cuales cerca de 1750 pymes de todos los sectores y

todo el país no exportan, en este primer semestre el 43% de las pymes de la industria

respondieron no estar interesadas en exportar, mientras en el sector servicios el 22% no está

interesado, una cifra que preocupa y levanta voces de alerta sobre el proceso de

internacionalización y aprovechamiento de acuerdo comerciales que el país ya tiene firmados.

Gráfica 8 - Razones por las que las pymes no exporta


Inicialmente, la creencia de no tener un producto exportable y considerar que no se tiene un

producto exportable, consolidan el 65% de las razones para no exportar para las pymes

industriales, mientras representa el 79% de las pymes de servicios, lo que deja en un primer

22%

57%

7%

2%

5%

43%

22%

12%

8%

6%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80%

No está interesado en exportar

Considera que su negocio no tiene aúnproductos que sean exportables

No cuenta con información sobrepotenciales mercados para sus

productos/servicios

Es muy riesgoso y costoso salir a losmercados internacionales

Está interesado en exportar, pero no sabecomo hacerlo

Razones por las que las pymes no exporta

Industria Servicios



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acercamiento la misión de sensibilizar a estas pymes de la importancia de acceder a los mercados

internacionales, por los impactos mencionados al inicio de este estudio, o se omiten aquí.

Ahora bien, en general, si se deseará conocer cuál es el foco estratégico de las pymes

colombianas, se podría afirmar que el incremento o diversificación de las ventas al exterior, no

hace parte de las metas de la inmensa mayoría de las pymes. No contar con información sobre

potenciales mercados para sus productos y servicios, los riesgos y costos de acceder a estos

mercados, y el desconocimiento del proceso, representan sin importar su participación el objeto

de este estudio, pues refleja las necesidades que tienen las pymes con vocación internacional

para dar un primer paso.

Gráfica 9 - Acción de mejora en el periodo: Diversificar o ampliar sus mercados fuera de

Colombia


Ahora bien, haciendo una revisión del histórica de la acción de mejora de la GEP que refiere a la

diversificación o ampliación de los mercados fuera del país (gráfica _), las pymes han mostrado

claramente una tendencia en la cual este es un aspecto pierde cada vez más relevancia en la

0%

5%

10%

15%

20%

Acción de mejora en el periodo: Diversificar o ampliar sus mercados fuera de Colombia

Nacional Industria Nacional Servicios



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estrategia de las pymes. Y que deja un panorama mucho más inquietante cuando en un semestre

a nivel nacional, casi el 40% de las pymes industriales no desarrolla ninguna acción de mejora, y

a nivel regional, ciudades como Barranquilla y Buenaventura que son ciudades puerto, están

sobre la media nacional en este aspecto.

Gráfica 10 - Acciones de mejoramiento empresa pyme industrial en el primer semestre de

2018 (%). Rta.: Ninguna


Como se mencionó anteriormente, no hay una ruta generalizable para los procesos de

internacionalización en las pymes, de allí que ahora se analicen las siguientes acciones de mejora

conexas que pueden dar algún sentido a la baja relevancia de la incursión en mercados

extranjeros, respuesta que no supera el 13% en la lectura individual por región y que solo tiene a

Medellín, Pereira, Cundinamarca y Cali por encima de la media nacional.

50%48% 48%

42% 41%39%

37% 36% 36%33% 32% 32%

30% 29% 28% 28%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

Acciones de mejoramiento empresa pyme industrial en el primer semestre de 2018 (%). Rta.: Ninguna



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2018 (%). Rta.: Diversificar sus mercados fuera de Colombia


Entre las otras acciones de mejora relacionadas, está capacitar a su personal, obtener una

certificación de calidad, y lanzar un nuevo producto,

13% 13%11%

10%

5% 5%4%

3% 3%2%

1%0% 0% 0% 0% 0%

0%

10%

20%

30%

Acciones de mejoramiento empresa pyme industrial en el primer semestre de 2018 (%). Rta.: Diversificar sus mercados

fuera de Colombia



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Gráfica 12. - Acciones de mejoramiento empresa pyme industrial en el primer semestre

de 2018 (%). Rta.: Capacitar a su personal


54% 52% 52%48%

43% 42% 41% 39%35% 35% 35%

31% 29% 29% 26%

15%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

Acciones de mejoramiento empresa pyme industrial en el primer semestre de 2018 (%). Rta.: Capacitar a su personal



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2018 (%). Rta.: Obtener una certificación de calidad


37%35% 34%

32%28%

25% 24% 24%20% 20% 19% 19% 19%

17% 16% 15%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

Acciones de mejoramiento empresa pyme industrial en el primer semestre de 2018 (%). Rta.: Obtener una certificación de

calidad



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2018 (%). Rta.: Lanzar un nuevo producto


Como se puede ver entre las pymes industriales de la GEP 2018-1, se observa el trabajo que

están haciendo las pymes en los procesos de certificación de calidad y de capacitación de

personal, en los cuales, la media nacional alcanza el 20% y 35 respectivamente, por otro lado, el

lanzamiento de nuevo producto tiene una dinámica algo tímida, aunque prometedora por la propia

naturaleza de las empresas.

Ahora bien, aunque se pudiera decir que las pymes no tienen deseo de internacionalizarse,

cuando se tiene en cuenta cuestionamientos como: ¿ha pensado en un plan de

internacionalización para su negocio? Las pymes tienen una respuesta favorable, en el caso de

las industriales de Antioquia, Cundinamarca, el Eje cafetero y Valle del Cauca, son las pymes a

las que más interés mostraron en el primer semestre de 2018 en un plan de internacionalización

para su negocio, mostrando como los ejes paisa y vallecaucano tienen cada vez una mayor

motivación para exportar.

34%

18% 18%15% 14% 14%

12% 11% 11% 10% 10% 10% 9%7%

3% 3%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

Acciones de mejoramiento empresa pyme industrial en el primer semestre de 2018 (%). Rta.: Lanzar un nuevo producto



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Gráfica 15 - ¿Ha pensado en un plan de internacionalización para su negocio?


Así entonces, a pesar que se puede decir que las pymes no están pensando en internacionalizar

su negocio como primera medida para su crecimiento, si lo hacen en un mediano o largo plazo,

y que seguramente, hay grandes inconvenientes para tangibilizar ese plan, asunto que se

abordará a continuación.

5.2. Análisis y discusión

Son varios los retos y problemáticas que enfrentan las pymes para sobrevivir y permanecer en el

tiempo, con base en literatura, la información de algunas entrevistas a expertos y la información

de la GEP (2018) de Anif, se identificaron cuatro grupos de problemas que responden a unas

necesidades en particular, y para los cuales la oferta de servicios de desarrollo empresarial de

diferentes instituciones (públicas y/o privadas) pueden responder destacadamente.

100%

86% 84%

68% 67% 66%61%

58% 56% 50% 47%46%

38%

23%

0%

14% 16%

32% 33% 34%37% 36%

20%

44%

54% 56%

67%

0%

20%

40%

60%

80%

100%

¿Ha pensado en un plan de internacionalización para su negocio?

Sí No



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En cuanto a los retos, los expertos y dirigentes gremiales consideran que es clave la participación

de las pymes en las exportaciones de bienes y servicios no minero-energéticos. El mejoramiento

de la productividad debe ser la apuesta nacional. Para ello, avanzar en la generación de valor

agregado e innovador en los productos exportables es necesario, Así mismo consideran que el

país debe seguir avanzando en el fortalecimiento de la institucionalidad para el desarrollo

productivo y propender por la consolidación de los procesos de asociatividad empresarial.

Gráfica 16 - El reto más importante para ampliar sus ventas internacionales. Rta.:

Encontrar nuevos mercados para exportación que den margen de ganancia a la empresa


21%

18%16% 16%

15% 15% 15%13% 13%

12%

9% 9%7%

5%

0% 0%0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

El reto más importante para ampliar sus ventas internacionalesEncontrar nuevos mercados para exportación que den margen de

ganancia a la empresa



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Gráfica 17 - El reto más importante para ampliar sus ventas internacionales. Rta.:

Preparar a la empresa en mercadeo y habilidades gerenciales para cierre de negocios

efectivos


Cuando se lleva a cabo un cuestionario en que se pregunte a las pymes del país el reto más

importante para ampliar sus ventas internacionales, a nivel nacional su respuesta fue Encontrar

nuevos mercados para exportación que den margen de ganancia a la empresa, a continuación,

la preparación de la empresa en mercadeo y habilidades gerenciales para cierre de negocios

efectivos, dejando en evidencia que para las empresas hallar un segmento o nicho en el mercado,

y gestionarlo adecuadamente a través de una negociación comercial efectiva, es el principal

problema

Aunque a nivel nacional el primer reto comprometa el 13% de las pymes encuestadas, destaca

que las localidades en que esto es un reto más grande están Antioquia, Cali, Buga, Armenia,

Bogotá y Cundinamarca, espacios geográficos con un tejido empresarial históricamente robusto.

En el caso de la preparación en marketing y habilidades gerenciales para el cierre de negocios

28%

21%

11% 10%8% 8% 7% 7% 6% 6% 6% 5% 4%

2% 2%0%

0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

El reto más importante para ampliar sus ventas internacionalesPreparar a la empresa en mercadeo y habilidades gerenciales para

cierre de negocios efectivos



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efectivos, Palmira y Bucaramanga con un 28% y 21% respectivamente, son las ciudades en que

sus pymes consideran de mayor interés en la preparación para los negocios efectivos, resulta

particular porque son ciudades intermedias con dinámicas de crecimiento interesantes, pese a

que solo el 7% de las pymes del país considera de interés que preparar a la empresa en mercadeo

y habilidades gerenciales para cierre de negocios efectivos.

Gráfica 18 - El reto más importante para ampliar sus ventas internacionales. Rta.: Mejorar

la calidad del proceso productivo


Por otro lado, aunque es muy importante la calidad en el proceso productivo para la inserción en

los mercados internacionales, para las pymes del país, solo el 6% de estas ha considerado la

calidad como el reto más importante para ampliar sus ventas internacionales. Resulta de vital

importancia que las empresas empiecen a preocuparse mucho más para adaptar sus productos,

y subir el nivel de los estándares de calidad. En el comercio exterior no solo existen certificados

de calidad, hay una gran diversidad de acuerdo al producto, el reto de certificación de producto,

es el que está aún mucho más bajo, y por el cual se necesita un mayor grado de consciencia.

18%

12%11% 11%

9%

6% 6%4% 4%

3% 3% 3%2%

1%0% 0%

0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

El reto más importante para ampliar sus ventas internacionalesMejorar la calidad del proceso productivo



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Con un 4% como media nacional sobre las certificaciones de producto, los departamentos con

mayor vocación exportadora, tienen este aspecto entre los retos más importantes para

incrementar las exportaciones.

Gráfica 19 - El reto más importante para ampliar sus venta internacionales. Rta.: Obtener

certificación de producto


Santana (2017) hace una aclaración importante, y es que la ausencia sistemática de muchos de

los procesos organizacionales de normalización, sistemas de información gerencial, el atraso y

analfabetismo tecnológico, la inadecuada gestión de riesgo, terminan redundando de forma

multifactorial en la baja capacidad exportadora de las pymes en el país.

5.3. Necesidades de servicios no financieros

Ahora bien, para las pymes industriales a nivel nacional su interés se concentra en la

estructuración y financiamiento de nuevas líneas de negocios con un 28%, seguido de

información sobre mercados potenciales con 27%, formación financiera con un 18%, seguido de

12%11%

10% 10%

7%6%

4% 4%2%

1%0% 0% 0% 0% 0% 0%

0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

El reto más importante para ampliar sus venta internacionales

Obtener certificación de producto



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Identificación de oportunidades de diversificación de productos con 17%, y gobierno corporativo

con 7%. Para evaluar el potencial exportador de las pymes, es valioso saber que la estructuración

de nuevas líneas de negocios y la información sobre nuevos mercados potenciales hace parte de

los principales servicios no financieros a los que accedería una pyme industrial, particularmente

porque refleja la voluntad de enfrentarse a los mercados internacionales pese a las dificultades.

Es destacable ver como las pymes consideran que la estructuración y el financiamiento de nuevas

líneas de negocio es el principal reto para el desarrollo de su negocio en Bogotá, donde casi el

40% de las pymes consideran importante este servicio, y dado el desarrollo del tejido empresarial

de la capital, puede ser muy efectivo si tiene una gran acogida, ya sea en el marcado nacional o

internacional.

Gráfica 20 - Servicios no financieros de mayor interés para el desarrollo de su negocio.

Rta.: Estructuración y financiamiento de nuevas líneas de negocios


Este en particular, es el resultado sobre necesidades que despierta mayor entusiasmo frente a lo

que consideran de mayor interés para el desarrollo de sus negocios, pues la información de

37% 36%34% 33% 33%

31% 30%28% 28% 27% 26% 25% 25%

23%20%

14%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

Servicios no financieros de mayor interés para el desarrollo de su negocio

Estructuración y financiamiento de nuevas líneas de negocios



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mercados potenciales, particularmente los internacionales, es una de los principales servicios que

se deben masificar con el fin de aterrizar propuestas en las pymes que tengan la posibilidad de

concretar las oportunidades de negocio con el exterior.


Rta.: Información sobre mercados potenciales


44%

31% 31% 30% 29% 28% 27%25% 24% 23% 22% 22%

19%16% 16%

13%

0%

10%

20%

30%

40%

50%


Información sobre mercados potenciales



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Rta.: Formación financiera


33%

26%22% 22% 21%

19% 18% 17% 17%15% 15% 14% 13% 13%

10% 9%

0%

10%

20%

30%

40%

50%


Formación financiera



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Rta.: Identificación de oportunidades de diversificación de productos


Para el desarrollo de cualquier estrategia, resulta vital el componente financiero, y es de allí que

la formación financiera tenga un papel destacado, un buen vestigio deja que las ciudades

intermedias como Bucaramanga o Pereira estén particularmente interesadas en este tipo de

productos para el desarrollo de su negocio, mientras a nivel nacional, el 18% las pymes

consideran la formación financiera como relevante para el desarrollo de su negocio.

26% 25%22% 22% 22% 21% 20%

17% 17% 16%13% 13% 12% 11%

8% 8%

0%

10%

20%

30%

40%

50%


Identificación de oportunidades de diversificación de productos



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6. Los cuatro grupos de atención

Existen diferentes instituciones tanto del sector público como privado que ofrecen servicios de

desarrollo empresarial a las pymes, sin embargo, aún es un segmento que no tiene la suficiente

participación entre las empresas de comercio exterior, la concentración en pocas grandes

empresas es bastante alta, con este levantamiento se evidencia que sí hay servicios de apoyo, y

que hay bastantes problemas en el aprovechamiento de estos servicios. Ahora bien, debido a

que el acceso a los mercados internacionales implica mayores retos que el mercado local, y por

ende se requiere un nivel de preparación mucho más alto, es un problema con la relevancia

necesaria para ser intervenido.

Para efectos del presente estudio, se clasificaron las necesidades y/o problemas que tienen las

pymes exportadoras o con potencial exportador en cuatro grupos, el primer grupo, son los

problemas generalizados, que refiere a los problemas generalizados del sector privado que tiene

inferencia en la competitividad empresarial, el segundo grupo, la cultura empresarial, que hace

referencia a las particularidades de este segmento que se han generalizado hasta llegar al nivel

cultural que envuelven a la mayoría de las pymes, el tercero, hace referencia a las insuficiencias

de información como factor clave en los procesos de internacionalización, y el cuarto grupo, se

refiere las circunstancias que dificultan el acceso a algunos servicios.

6.1. Problemas generalizados

Este grupo de problemas y/o necesidades, se refiere a los problemas generalizados del sector

privado que tiene inferencia en la competitividad empresarial de las pymes exportadoras o con

potencial exportador, en general engloba el denominado costo país, es el caso de los costos

logísticos, el exceso de trámites, las dificultades de condiciones de crédito debido a su tamaño y

consecuente riesgo, el desgaste administrativo en el comercio exterior, y el financiamiento de

intra-emprendimientos con carácter internacional.

Altos costos logísticos en el proceso de exportación

Exceso de trámites en el proceso de exportación

Dificultades de acceso o en condiciones de crédito

Dificultad de operaciones administrativas



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Financiamiento de intra-emprendimientos con carácter internacional

6.2. Cultura empresarial

En este aspecto se incluyen problemas de cultura empresarial que se evidencian por ejemplo en

la visión de corto plazo, y que se puede palpar en la planificación del negocio que no se da a más

de 6 meses o un año, lo cual lleva al empresario a centrarse en asuntos coyunturales o del día a

día y no se tiene una estrategia de generación de valor agregado, o la comodidad en el mercado

local.

Visión de corto plazo por parte de los gerentes y propietarios

Comodidad con el mercado doméstico

Baja actividad de innovación de productos o servicios

Dificultad para entrar en procesos de actualización de cualquier tipo

La gestión como área de sobrecarga y no de generación de valor

Búsqueda de dinero u oportunidades de viaje en entidades de apoyo

Falta de compromiso con procesos de largo aliento

6.3. Ineficiencias de información

En el caso de las ineficiencias de información, hay inicialmente unas barreras generacionales y

de conocimiento que están dejando escapar una gran corriente de información que fluye

diariamente, igualmente sucede con los espacios de formación abiertos todos los días para las

empresas. Seguido está el acceso a investigaciones económicas, de análisis sectorial,

tendencias semanales y actualizaciones normativas y tributarias para mantener al empresario al

día con los cambios del mercado. De igual forma, el aprendizaje continuo y las posibilidades de

asistir a espacios debido a las múltiples ocupaciones afecta tanto la lectura apropiada del

mercado, como los acercamientos comerciales precisos y pertinentes.

Barreras generacionales y de conocimiento básicas

Difícil acceso a investigaciones y análisis económicos

Dificultades para hallar un segmento o nicho en el mercado

Gestión adecuada de cliente a través de una negociación comercial efectiva



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Falta de conocimiento de incentivos para intra-emprendimientos con carácter

internacional

6.4. Acceso restringido

El apartado de acceso restringido, refiere a los problemas que tienen las pymes debido a sus

particularidades, es el caso del financiamiento con la banca tradicional, (caso de las garantías

exageradas o insuficientes) que implica llegar a los fondos de capital o ángeles inversionistas

para intra-emprendimientos con carácter internacional, igualmente con las dificultades

económicas o de tiempo para tener personal en formación constante, y derramando en el interior

de la compañía. Además, el escaso uso de las tecnologías de la información y su costo elevado.

Incluso espacios de comercialización donde no se hace la gestión de la mejor manera debido a

las dificultades presupuestales o de capacidades de la compañía. Finalmente, los espacios de

articulación y seguimiento de los SDE que recibe de diferentes instituciones.

Financiación de alto riesgo

Formación de capital humano

Problemas de estrategia comercial

Uso de TIC

Garantía para el crédito

Articulación en la prestación de SDE



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7. Oferta de servicios de desarrollo empresarial

En el país existen diferentes instituciones y programas, de naturaleza pública y privada, que

prestan servicios de apoyo a las pymes. El Ministerio de Industria, Comercio y Turismo a través

del Viceministerio de Desarrollo Empresarial es el responsable directos en crear un entorno

propicio para el crecimiento y desarrollo competitivo de este tipo de empresas; para ello, se ha

formulado la política de transformación productiva, que, entre otras, incluye una política de

formalización empresarial, para lo cual se creó por el artículo 3o de la ley 905 de 2004 el Sistema

Nacional de Apoyo a las Micro Pequeña y Mediana Empresa, que está conformado por los

siguientes órganos consultivos: i) los consejos regionales5, ii) el Consejo Superior de

microempresa6, iii) el Consejo Superior de pequeña y mediana empresa7, y iv) los Consejos

Superiores de Microempresa y de Pyme8.

Además, desde instancias diferentes al sector público como las cámaras de comercio, gremios,

observatorios, y universidades en cada región del país prestan este tipo de servicios en pro del

desarrollo del tejido empresarial colombiano. Para el seguimiento de la oferta tanto pública como

privada se usará la siguiente matriz.

5 Reglamentados mediante resolución 3205 de 2008 del Ministerio de Comercio Industria y Turismo

6 Reglamentados mediante el Acuerdo 001 de 2012 y el Acuerdo 002 de 2013 expedido, por el

Presidente de dicho consejo

7 Cuyos estatutos internos fueron modificados, a través del Acuerdo 001 de 2012 y Acuerdo 002 de 2013.

8 En cumplimiento de la norma Andina (Resolución 1487 de 2012 “Reglamento de Funcionamiento del

Observatorio Andino de la PYME (OBAPYME)



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8. Conclusiones y recomendaciones

Luego de esta revisión, enfrentando el panorama de las pymes industriales exportadoras o con

potencial exportador, sus necesidades, problemáticas y expectativas, en lo que pudiera

corresponder a la política pública de atención a este segmento empresarial y la disminución de

las exportaciones por parte de las pyme, que los gobiernos deberían desarrollar una estrategia

de atención, más cuando estas son las encargadas del 25% de las exportaciones no minero-

energéticas.

Las pymes abordadas tienen el mercado doméstico como primer escenario de competencia

internacional, de allí que sea importante que haya servicios de desarrollo empresarial que

vinculen estas empresas a escenarios de proveeduría o exportación indirecta para que sirva de

entrenamiento mientras la empresa subsana sus fallas y logra una masa crítica para exponerse

a los mercados internacionales.

Las pymes exportadoras o con potencial exportador tienen necesidades de servicios de

fortalecimiento empresarial enfocados en la gestión del conocimiento y la información, de forma

que pueda ser incorporado en sus estructuras, igualmente que los gerentes deben ser

sensibilizados ante los procesos de internacionalización para que haya una motivación interna y

trabajar en el cambio de la cultura empresarial de las pymes que deje de estar centrado en su

propia organización, y cada vez más le den participación a los externos.

Los apoyos por parte de SDE deben incluir un acompañamiento ecuánime y paciente, y que debe

incluir tanto al sector público como el privado, para que se obtenga una retroalimentación mutua,

con el fin de atacar en conjunto la falta de conocimiento de los mercados extranjeros y los medios

para acceder a esta información, de igual forma como se deben generar y promover el acceso a

SDE de inteligencia de mercados, particularmente en las zonas donde el tejido empresarial es

robusto o las encuestas muestran que es muy poco recurrente el acceso a esta información.

Generar y/o promover SDE que implique el desarrollo y la implementación de planes de

internacionalización que tengan como espíritu la promoción de la diversificación de mercados

fuera de Colombia como una gran meta que da sentido a acciones de mejoramiento como la



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capacitación de los colaboradores, la búsqueda de certificados de producto o el lanzamiento de

un nuevo producto

Responder al llamado de las pymes y trabajar en SDE para encontrar nuevos mercados para

exportación que den margen de ganancia a las empresas, y complementen con la preparación

de la empresa en mercadeo y habilidades gerenciales para cierre de negocios efectivos.

Respecto a las necesidades/problemas que fueron agrupadas en los cuatro grupos de atención,

problemas generalizados, cultura empresarial, ineficiencias de información, y acceso restringido,

sería interesante que los nuevos SDE desarrollados por las entidades prestadoras, tuvieran en

cuenta los dos principales apuntes de la matriz, la articulación, seguimiento y tangibilización en

el corto plazo de los SDE.

El desarrollo de futuras investigaciones sería interesante el motivo de la apatía de las pymes a

tomar servicios no financieros, y que productos relativos a los cuatro grupos de atención se

pueden desarrollar.



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9. Bibliografía

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Las opiniones expresadas en este documento son responsabilidad exclusiva de quien las emite

y no necesariamente reflejan la posición institucional de la Asociación Nacional de Comercio

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recomendaciones que se expresan en este documento se refieren a la fecha que aparece en el

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LISTA DE TABLAS

Tabla 1 - Definición de pyme acorde a la ley para 2018 .............................................................. 6

Tabla 2 - Definición de la internacionalización de la empresa y de la selección de mercados

exteriores para cada enfoque descrito ......................................................................................... 8

Tabla 3 - Cantidad de empresas exportadoras no minero-energéticas 2017 ............................. 13

Tabla 4 - Matriz evaluación oferta de SDE ................................................................................ 43

LISTA DE GRÁFICAS

Gráfica 1 - Distribución de exportaciones menores a 10 millones de dólares ............................ 16

Gráfica 2 - Exportaciones de menos de cien mil dólares (eje pal.) variación de cantidad de

empresas exportadoras de menos de cien mil dólares (eje sec.) .............................................. 17

Gráfica 3 - Exportaciones entre cien mil y un millón de dólares (eje pal.) variación de cantidad de

empresas exportadoras entre cien mil y un millón de dólares (eje sec.) .................................... 18

Gráfica 4 - Exportaciones entre uno y diez millones de dólares (eje pal.) variación de cantidad de

empresas exportadoras entre uno y diez millones de dólares (eje sec.) .................................... 19

Gráfica 5 - Relación cantidad de empresas exportadoras NO-ME vs. USD Millones en

exportaciones por grupo de empresas exportadoras. ................................................................ 20

Gráfica 6 - Acceso en los últimos tres años a un servicio no financiero. Rta.: No accedió a ningún

producto no financiero ............................................................................................................... 21

Gráfica 7 - Acceso en los últimos tres años a un servicio no financiero. Rta.: Inteligencia de

mercados .................................................................................................................................. 22

Gráfica 8 - Razones por las que las pymes no exporta.............................................................. 23

Gráfica 9 - Acción de mejora en el periodo: Diversificar o ampliar sus mercados fuera de Colombia

.................................................................................................................................................. 24

Gráfica 10 - Acciones de mejoramiento empresa pyme industrial en el primer semestre de 2018

(%). Rta.: Ninguna ..................................................................................................................... 25


(%). Rta.: Diversificar sus mercados fuera de Colombia ............................................................ 26



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Gráfica 12. - Acciones de mejoramiento empresa pyme industrial en el primer semestre de 2018

(%). Rta.: Capacitar a su personal ............................................................................................. 27


(%). Rta.: Obtener una certificación de calidad .......................................................................... 28


(%). Rta.: Lanzar un nuevo producto ......................................................................................... 29

Gráfica 15 - ¿Ha pensado en un plan de internacionalización para su negocio? ....................... 30

Gráfica 16 - El reto más importante para ampliar sus ventas internacionales. Rta.: Encontrar

nuevos mercados para exportación que den margen de ganancia a la empresa....................... 31

Gráfica 17 - El reto más importante para ampliar sus ventas internacionales. Rta.: Preparar a la

empresa en mercadeo y habilidades gerenciales para cierre de negocios efectivos ................. 32

Gráfica 18 - El reto más importante para ampliar sus ventas internacionales. Rta.: Mejorar la

calidad del proceso productivo .................................................................................................. 33

Gráfica 19 - El reto más importante para ampliar sus venta internacionales. Rta.: Obtener

certificación de producto ............................................................................................................ 34

Gráfica 20 - Servicios no financieros de mayor interés para el desarrollo de su negocio. Rta.:

Estructuración y financiamiento de nuevas líneas de negocios ................................................. 35


Información sobre mercados potenciales .................................................................................. 36


Formación financiera ................................................................................................................. 37


Identificación de oportunidades de diversificación de productos ................................................ 38

servicios de desarrollo empresarial para ......2 el autor agradece el apoyo de soledad montero y...

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