Econ. Larry Mendoza C.

COMERCIO EXTERIOR

itn!

CONTRATO deCOMPRA-VENTA INTERNACIONAL

Semana 8

Riesgo y NegociaciónAnálisis del riesgo:

• Conocimiento, • Control y/o cobertura del riesgo

Clasificación de los riesgos

• Negociables con el comprador / no negociables• Externos / de gestión interna • Altos / bajos • Asumibles (controlables) / no asumibles (no controlables)• Susceptibles de cobertura por terceros/ no susceptibles

Riesgo y NegociaciónAlternativas:

• Negociar con el comprador y eliminar riesgo• Asumir y controlar• Asumir y cubrir por terceros• Rechazar

Decisión de rechazar

• Riesgo: alto / no asumible / imposibilidad de cobertura por terceros

DEFINICION DE CONTRATO

Un contrato es el acuerdo de voluntades que crea derechos, con sus obligaciones correlativas.

El contrato es un tipo de acto jurídico de carácter bilateral, porque intervienen dos o más personas, y está destinado a crear Derechos.

ELEMENTOS DEL CONTRATOElementos esenciales

Son aquellos sin los cuales el contrato no tiene valor, o degenera en otro diferente y son:

– Capacidad - se subdivide en:• Capacidad de Goce (la aptitud jurídica para ser titular de derechos

subjetivos) y • Capacidad de Ejercicio (aptitud jurídica para ejercer derechos y

contraer obligaciones sin representación de terceros)

– Consentimiento - el consentimiento se manifiesta por la concurrencia de la oferta y de la aceptación sobre la cosa y la causa que han de constituir el contrato. Será nulo el consentimiento prestado por error, violencia, intimidación o dolo.

ELEMENTOS DEL CONTRATO

Elementos esenciales – Objeto - pueden ser objeto de contratos todas las cosas que no están

fuera del comercio de los hombres, aun las futuras. Pueden ser igualmente objeto de contrato todos los servicios que no sean contrarios a las leyes o a las buenas costumbres.

– Causa - en los contratos bilaterales (como la compraventa), se entiende por causa, para cada parte contratante, la entrega o promesa de una cosa o servicio por la otra parte

ELEMENTOS DEL CONTRATO

• ELEMENTOS NATURALES - son aquellos que se entienden incorporados en el contrato, pero que las partes pueden libremente eliminar del mismo, sin que éste deje de ser válido.

• ELEMENTOS ACCIDENTALES - son aquellos que las partes establecen por cláusulas especiales, que no sean contrarias a la ley, la moral, las buenas costumbres o el orden público. Por ejemplo: el plazo, la condición, el modo, la solidaridad, la indivisibilidad, la representación jurídica, etc.

CONTRATO DE COMPRA-VENTA

El contrato de compraventa es aquel acuerdo por el cual uno de los contratantes se obliga a entregar una cosa determinada y el otro a pagar por ella un precio cierto, en dinero o signo que lo represente.

Los elementos fundamentales de este contrato son los siguientes:

– Consentimiento de ambas partes. – Cosa determinada o determinable.– Precio cierto en dinero o signo que lo represente.

CONTRATO DE COMPRA-VENTA INTERNACIONAL

Una compraventa internacional es la que tiene lugar entre contratantes con domicilio en países diferentes

Cuestiones claves:

• Dificultades inherentes a su regulación• Intentos de crear una legislación internacional

La regulación del contrato de compra-venta corresponde a:

• La voluntad de las partes (limitada por normas imperativas) , y en su defecto

• Derecho supletorio (Convención de Viena / Convención de Roma)

CONVENCIÓN DE VIENAConvención de Viena 11 abril 1980

• Ratificada por más de 40 Estados

Qué regula la Convención de Viena

1. La formación del contrato: aceptación de la oferta

2. Los derechos y las obligaciones básicos de las partes

3. La fuerza mayor

4. La responsabilidad por incumplimiento (no conformidad, falta de entrega, impago, incumplimiento condición esencial).

Obligaciones Comprador:

• Pago

• Aceptación entrega

Derechos Comprador:

• Inspección mercancías

Obligaciones Vendedor:

• Entregar las mercaderías.

• Transmitir su propiedad

• Entregar los documentos relacionados

• Plazo

Derechos Vendedor:

• Cobro

CONVENCIÓN DE VIENALos derechos y las obligaciones básicas de las partes

CONVENCIÓN DE VIENALos derechos y las obligaciones básicas de las partes

• Obligaciones comunes a ambas partes

Junto a las obligaciones específicas de cada parte, existen otras que son comunes a las dos:

1. Por un lado, la obligación de conservar las mercaderías, en las situaciones en que la parte que dispone de ellas no corre con los riesgos.

2. Por otro, la obligación de pagar intereses por cualquier suma adeudada, independiente de la acción de indemnización de daños y perjuicios.

3. Finalmente, es necesario mencionar la posibilidad de diferir el cumplimiento de las obligaciones en los casos en que el incumplimiento de la otra parte sea previsible.

CONVENCIÓN DE VIENAObligaciones vendedor• Entregar la mercancía

Según la Convención, hay conformidad de las mercancías entregadas cuando éstas están cualitativa, cuantitativa y jurídicamente de acuerdo con los términos del contrato.

• La transmisión de la propiedad La obligación de transmitir la propiedad de las mercancías constituye el núcleo de las obligaciones del vendedor, ya que es el centro del propio contrato: la principal finalidad del comprador al realizar este tipo de contrato es convertirse en propietario del bien que quiere comprar, de donde se deduce que la principal función del vendedor es transmitirle la propiedad.

Sin embargo, la Convención no establece nada sobre este punto, será regulado por las partes, a falta de lo cual se aplicará la legislación pertinente.

• La obligación de entregar los documentos La tercera y última obligación del vendedor consiste en entregar los documentos relacionados con las mercancías. Esta obligación viene especificada en el artículo 34 de la CV, que establece que se realizará según el momento, lugar y forma fijados por el contrato.

• Obligación de pagar el precio

El comprador está obligado a pagar el precio convenido, sin necesidad de requerimiento ni ninguna otra formalidad del vendedor. Dicho precio constituye uno de los elementos básicos del contrato y será normalmente fijado de común acuerdo.

La CV no trata temas como los posibles modos de pago admisibles ni la moneda de pago. Todo esto será determinado por las partes, pero en caso de silencio el pago se realizará normalmente en la moneda del lugar donde se produzca dicho pago.

Hay que precisar que el comprador no estará obligado a pagar el precio más que cuando haya podido examinar las mercaderías, a menos que la modalidad de entrega o de pago lo impidan.

• Obligación de recibir las mercaderías:

La Convención establece como segunda obligación la de recibir las mercaderías. El comprador deberá realizar todos los actos que, razonablemente quepa esperar para que el vendedor pueda efectuar la entrega y hacerse cargo de ellas una vez que el vendedor las haya puesto a su disposición (artículo 60).

• Conformidad

La CV establece como obligación del comprador la de examinar o hacer examinar las mercaderías en el plazo más breve posible para comprobar que son adecuadas al contrato. En consecuencia, el comprador deberá también notificar al vendedor cualquier falta de conformidad ( tanto material como jurídica) dentro de un plazo razonable.

La responsabilidad por incumplimiento Derechos del vendedor:por retrasos en los pagos................................. exigir intereses

Derechos del comprador:Por incumplimiento de plazo entrega……….. exigir penalizacionesPor falta de entrega.............................. pedir rescisión del contratoPor falta de conformidad mercancías *.....exigir mercancías substitutor. *(2 años para denunciarla salvo pacto) exigir reparación

En general, la parte perjudicada siempre puede:

• Rescindir el contrato (cuando exista incumplimiento de obligación esencial) • Exigir indemnización por daños y perjuicios (valor pérdida sufrida + lucro

cesante).

Qué NO regula la Convención de Viena

• La capacidad para contratar

• La transmisión de la propiedad

• La reserva de dominio (propiedad)

• La responsabilidad civil de producto

• Las acciones de defensa

• Ley nacional de cada contratante

• Ley que rige el contrato

• Lex rei sitae (Los bienes rigen de acuerdo a la ley del lugar de su ubicación)

• Ley país donde se produce el daño

• Sistema procesal aplicable (según los Tribunales a los que se han sometido las partes)

CONTRATO DE COMPRA-VENTACabe recordar que:

• La aplicación de la Convención de Viena es de carácter voluntario. Sin embargo se aplica por defecto si no se indica lo contrario.

• Según la Convención de Viena el comprador tiene 2 años para reclamar sobre un defecto en las mercancías aunque las partes hayan acordado un periodo diferente para la garantía técnica.

• Comprobar la existencia de todas las reglas obligatorias en el país del comprador.

• Utilizar un lenguaje estándar y simple.• Utilizar siempre las mismas palabras para las mismas cosas• Intentar evitar la posibilidad de que el comprador impida el pago.

Elementos de unificación de la c-v internacional

El papel de la Cámara de Comercio Internacional:

• Incoterms• Reglas y Usos Uniformes• Contratos tipo y Condiciones Generales de Venta

CONTRATO DE COMPRA-VENTA CLAUSULAS USUALES

1.- Partes que intervienen2.- Descripción de las mercancías3.- Precio y divisa del contrato4.- Plazo de entrega 5.- Condiciones de venta (Incoterms)6.- Condiciones de pago7.- Inspección previa al embarque8.- Fuerza mayor9.- Cláusula de salvaguarda10.- Garantía técnica de los productos11.- Garantías económicas (Bonds)

12.- Retención del titulo de propiedad13.- Responsabilidad del producto14.- Penalizaciones15.- Cancelación16.- Fecha de inicio del contrato17.- Idioma del contrato18.- Ley aplicable / Jurisdicción

CLAUSULAS USUALES

1.- PARTES QUE INTERVIENEN

• Comprobar el estatus legal del comprador (compañía, subsidiaria, filial…)• El abogado puede solicitarle el poder sobre la compañía

2.- DESCRIPCIÓN DE LAS MERCANCIAS

• Comprobar que los productos están claramente definidos• Declarar cantidad y calidad• Referencias las normas internacionales de calidad cuando sea necesario• Adjuntar información técnica cuando sea necesario

CLAUSULAS USUALES

3.- PRECIO Y DIVISA DEL CONTRATO

• Incluir un índice de revisión de precios / formula para contratos de larga duración.

• Incluir un índice de referencia de la divisa cuando no se esta trabajando con Euros. Si el cliente no lo acepta, se recomienda cubrir el riesgo de cambio negociando con un banco un seguro de cambio.

4.- PLAZO DE ENTREGA

• No fijar en firme una fecha si la entrega depende de una acción que tiene que llevar a cabo el comprador. En este caso deberemos añadir la cláusula “Entrega en ….días/meses despues de…”

CLAUSULAS USUALES5.- CONDICIONES DE VENTA (INCOTERMS)

• Intentar evitar los términos D ya que Ud. será el responsable en caso de que no se realice la entrega de la mercancía.

• En el caso de una venta DDP:1. Comprobar que si se esta legalmente autorizado a despachar

de importación las mercancías en la aduana del país del comprador.

2. Incluir una provisión en el contrato para cubrirse frente a un incremento de los aranceles de importación.

CLAUSULAS USUALES6.- CONDICIONES DE PAGO• No comprometerse a entregar una mercancía en una fecha fija si esta

entrega depende de un pago previo.• Cuando se trate de la venta de maquinaria industrial ( y especialmente

si esta fabricada según requerimientos específicos del comprador) se debe insistir en recibir un pago adelantado (aprox. 20-30%) en el momento de realizar el pedido.

• Vuestro cliente puede eventualmente solicitar una contra garantía por el mismo valor adelantado. Debe asegurarse que esta contra garantía podrá cancelarse mediante la presentación de un documento que Ud. pueda obtener sin que pueda ser bloqueado por el comprador, por ejemplo:

1. Documento de transporte evidenciando el embarque (B/L, CMR, etc)2. Un FCR (Forwarder’s Certificate of Receipt)3. Certificado de inspección emitido por una organización neutral (BV, SGS)

CLAUSULAS USUALES7.- INSPECCION PREVIA AL EMBARQUE

• No aceptar inspecciones que estén controladas exclusivamente por el comprador.

• La mejor solución es siempre que la inspección la realice un organismo neutral (Bureau Veritas , SGS).

8.- FUERZA MAYOR

• No aceptar barreras administrativas en el país del comprador como causa de fuerza mayor (ej. Licencias de importación)

9.- SALVAGUARDA

• Esta cláusula cubre los riesgo de un anormal o extraordinario incremento en el costo de las materias primas, si este es el tipo de productos contenidos en el contrato.

CLAUSULAS USUALES10.- GARANTIA TECNICA DE LOS PRODUCTOS

• Nunca indicar que los productos van a cumplir unas ciertas características técnicas, sino que los productos serán capaces de alcanzar esa calidad si se cumplen una serie de condiciones de utilización (trabajadores, condiciones de montaje, utilización de materias primas apropiadas, etc.)

• Indicar las causas de cancelación de la garantía• Fijar la extensión de la garantía:

1. Tiempo:….meses despues del embarque/venta de los procutos al cliente2. Reparación/sustitución de partes defectuosas3. Partes o productos que no están cubiertos por la garantía4. Costes de transporte y gastos técnico que realiza la reparación.

CLAUSULAS USUALES11.- GARANTIAS ECONOMICAS

• Requeridas por el vendedor: Letras garantizadas por el banco del comprador

• Requeridas por el comprador: Avales bancarios

12.- RETENCION DEL TITULO DE PROPIEDAD

• Asegurarse de que esta aceptado por las leyes del país del comprador.• Sino, buscar otra forma de mantener el control aunque las mercancías

estén en posesión del comprador (venta en consignación, leasing…etc)

13.- RESPONSABILIDAD DEL PRODUCTO

• Cuando se negocie con un distribuidor debemos intentar que contribuya al pago del seguro de responsabilidad civil.

CLAUSULAS USUALES14.- PENALIZACIONESAl vendedor por embarque fuera de plazo• Intentar obtener un periodo de gracia • Tratar de reducir tanto como se pueda el % de penalización por una semana

completa de retraso• Tratar de fijar un techo máximo ( ej. 5%)Al comprador por retrasos en el pago• Tratar de introducir esta penalización en el contrato

15.- CANCELACIÓN • No aceptar cancelaciones por retrasos cortos en la entrega de mercancía. • No aceptar indemnizaciones contractuales por daños y perjuicios. Será el juez el

que las eventualmente las fije. • Se debe insistir en una cancelación en el caso de retrasos importantes en el

pago.

CLAUSULAS USUALES16.- FECHA DE INICIO DEL CONTRATOEn el caso de que el contrato este sujeto a una condición suspensiva (ej. Recepción de un pago por adelantado, aprobación por la autoridad local, etc.) se debe incluir una provisión en el contrato autorizando a rescindir el contrato si dicha condición no se cumple antes de ……….dias/semanas/meses a partir de la firma.

17.- IDIOMA DEL CONTRATO Es mejor que el contrato este redactado sólo en una lengua. En el caso de que redacte en dos idiomas, intentar que nuestro idioma sea el utilizado en las interpretaciones. Las dos versiones deben de ser cuidadosamente redactadas y cross-checked para evitar contradicciones.Si después de la negociación el contrato debe ser traducido a un idioma desconocido, hay que asegurarse que en esta traducción contiene el 100% de la versión en el idioma utilizado en al negociación.

CLAUSULAS USUALES

18.- LEY APLICABLE / JURISDICCIÓN

Intentar conocer:

• Que ley nacional (la nuestra o la del comprador) protege más al vendedor.

• Si el país del comprador acepta la ejecución de sentencias dictadas en cortes extranjeras.

• Si Ud. tiene un riego potencial de no ser pagado es aconsejable, en determinadas circunstancias, someter el contrato al tribunal y a ley nacional del país del comprador.

• Recordar que es generalmente recomendable acogerse a una corte de arbitraje.

Negociación de contratosCuestiones básicas

Estrategia a seguir cuando no es posible negociar en base nuestro

contrato:

• Respetar estructuralmente la propuesta de la otra parte

• Rechazar solamente los puntos que supongan un riesgo no controlable

• Verificar qué puntos (que interesan) no ha incluido en su propuesta la otra parte

• Aclarar toda redacción confusa o ininteligible

• Identificar qué puntos colisionan con normas imperativas

Gracias.

econ.larrymendoza@gmail.com

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