LOGO

NEGOCIOS INTERNACIONALES

Semana - 13

FERIAS

INTERNACIONALES

Objetivo: Comprender la Importancia de la participación en Ferias Internacionales

NEGOCIOS INTERNACIONALES

"Actuando en un mundo globalizado, conocer las

oportunidades de negocio y promocionar

nuestra empresa en mercados exteriores se

convierte en una necesidad para potenciar la

competitividad"

QUE SON LAS FERIAS?

•Las Ferias son un mecanismo privilegiado de promoción comercial, que facilita el acceso y la permanencia de un producto en un determinado mercado. •Ayuda a crear y mantener la imagen de un país y fortalece la presencia de las empresas y sus productos dentro de un ámbito global.

Las Ferias Internacionales permiten

combinar elementos como

·Promoción.

·Publicidad.

·Investigación de mercados.

·Relaciones públicas.

"Las Ferias son eventos que

Facilita la promoción,

comercialización y negociación del

producto en un determinado

mercado"

ORIGEN Y EVOLUCION DE LAS FERIAS

Se remonta a la edad media, donde eran verdaderos centros de trueque. La Feria más antigua del mundo es la de Leipzig (1,200) en Alemania. La revolución industrial estimulo su actividad. En 1,851 nació la Primera Feria Internacional, organizada en el Crystal Palace

de Londres. En el Siglo XX, todas las Ferias Internacionales fueron generales, hasta la

segunda guerra mundial. Después del conflicto, las Ferias Especializadas fueron desplazando a las generales, hasta convertirse en las predominantes.

Las FERIAS INTERNACIONALES COMERCIALES se han convertido en un instrumento realmente eficaz de comunicación e investigación de mercados.

Ventajas de asistir a una Feria Internacional

·Dar a conocer la imagen corporativa de laempresa y nuestra mejor oferta de

productos y/o servicios.

·Observar, desde primera linea, lo quehacen nuestros competidores, tanto los

locales del pals seleccionado como los

extranjeros.

·Atraer a posibles compradores con losque iniciar relaciones comerciales que

potencien nuestras ventas.

·Estudiar "in situ" las posibilidades realesdel sector para nuestro negocio.

CRITERIOS PARA LA SELECCION DE LA FERIA

·Fecha y lugar de celebracion ,es una fecha adecuadapara la empresa?

·Periodicidad de su celebración ,anual, bianual?,Llevaafios celebrándose con éxito? ,Duración y horario?

·Organizadores de la Feria.Conocer quienes son los

organismos o entidades que

organizan, y poder

comunicarme con las

personas responsables,

facilitará el acceso previo a

mayor información.

CRITERIOS PARA LA SELECCION DE LA FERIA

·Ntimero de visitantes y tipo deExpositores nacionales y

extranjeros de las ultimas

celebraciones. ,Exponen mis

competidores, proveedores o algún

distribuidor? ,Es una Feria de

obligada presencia para mi sector?

·Acciones de promoción de lamisma ,Que acciones de

comunicacion y promocion de la

Feria desarrollan los organizadores?

Expoalimenta -2006, Chile

Algunas Ferias Internacionales en la Web

! ww.ufi.orq Union de Ferias Internacionales( UFI )

!www.fkm.de Society for Voluntary Control of Fair and Exhibition

Statistics

!www.afe.es Asociación de Ferias Españolas(AFE )

!www.icex.es Instituto de Comercio Exterior ( ICEX )

! www.afida.orq Asociacion de Ferias Internacionales de America

!www.auma.de Asociacion de Ferias de ALEMANIA (AUMA)

!www.m-averlaq.com Trade Publishers for Fairs, Exhibitions a nd

Co nve ntio ns

!www.emeca.com Europea n Major Exhibitio n Ce nters Association

! www.ifes net.com I nter natio nal Federatio n of Exhibitio n Services

Bélgica /

Luxembourg

Chipre

Rep. Checa

Fra ncia

www.febelux.be

Federation of Fairs and TradeFairs of Belgium and the Grand-Duchy of Luxembourg

www.febelux.lu

www.csfa.org.cy

Cyprus State Fairs Authority

www.expo.cz

Expo Republica Checa

www.czechfairs.cz

Association of Fair and ExhibitionOrganizers of the Czech Republic

www.foiresaloncongres.com

Foires & Salons de France

www.mkvsz.hu

Association of HungarianExhibition and Fair Organisers

www.hungexpo.hu

Hungexpo ( Service providers forexhibitors)

www.aefi.it

Italian Trade Fairs and ExhibitionsAssociation

Hu ngria

Italia

Litua nia

Paises Bajos

Polo nia

www.litexpo.lt/en

Litexpo

www.rai.nl

RAI — Amsterdam

www.mecc.nl

MECC — Maastricht

www.polfair.com.pl

Polish Trade Fair Corporation

www.mtp.com.pl

Poznan International Fair

www.incheba.sk

INCHEBA ( Slovakia Calendarof events)

www.exhibitions.co.uk

Trade Fairs and Exhibitions UK

www.aeo.org.uk

Association of ExhibitionOrganizers

www.beca.org.uk British Exhibition ContractorsAssociation

Eslovaquia

Rei no U nido

Objetivos a alca nzar e n la participacio

e n u na Feria

·Dar a conocer su empresa.

·Crear imagen de la empresa o de lamarca.

·Promover nuevos productos.

·Comprobar nivel de aceptaci6n deun prototipo.

·Realizar ventas directas.

·Obtener pedidos de clientesexistentes.

Objetivos a alcanzar en la participación

en una Feria

·Buscar representantes odistribuidores.

·Reunirse con cIientes potenciaIes.

·Contrarrestar Ios efectos de Iapresencia de Ia competencia.

·Hacer Ia competencia a Iacompetencia.

·Aprender de Ia competencia.

Por que asisten los

compradores a una feria?

Como participar en una feria

internacional y aprovecharla al máximo?

Planeamiento y control son las herramientas

para ser exitoso en una feria:

·Formule objetivos.

·Seleccione la feria correcta.

·Decida adecuadamente su participación.

"Una feria mal planificada puede

causar mas perjuicios que

beneficios"

Sea orde nado en sus tiempos (8-12 meses)

·Reserva de espacio (6-11 meses)

·Reservas de hotel (5- 6 meses)

·Ordenar stand (5- 7 meses)

·Impresion de catálogos (4- 5 meses)

·Preparacion del material para stand (3- 4 meses)

·Envio de invitaciones (2 meses)

·Despacho de mercaderfas (1-2 meses)

·Instalacion stand (2 dias)

6 y 5 meses 2 y 4 meses 2 meses 1 semana

La participación en una feria se

prepara en unos meses,

transcurre en unos días y se

explota en varios años

Inconvenientes que deben evitarse

·Demasiado tarde para ·Reservar stand y hoteles·Solicitar stand·Preparacion de catálogo·Arribo de mercaderia

·Arreglos fuera de tiempo para·Documentos de embarque·Visas·Coordinaciones de viaje

Debe tenerse en cuenta lo siguiente:

·La adecuada preparación

·La selección y formación de vendedores·La atención a los visitantes·La ubicación del stand

·El aspecto estético del stand

Factores que influyen en la decisión

de visitar un stand

1.Demostración de productos (29%)

2.Ubicación del stand (23%)

3.Recomendación de los asociados (22%)

4.Presentación del stand (13%)

5.Recomendación de los representantes (12%)

6.Tamaño del stand (1%)

"Una buena atencion genera un

relacion comercial de siempre"

Modalidades de Participación

Como Expositor-Vendedor

·Stand individual, la empresatiene que asumir todo el trabajo

organizativo.

·Stand agrupado, varios standsde empresas agrupados por un

gestor coordinador, con una

decoración común.

·Stand colectivo, variasempresas en un mismo stand.

COSTOS

Etapas de una Feria

Para participar en una feria se deberan

considerar tres etapas

1.PRE — FERIA

2.DURANTE LA FERIA

3.POST-FERIA

Muy importante:

·Sea puntual

·No coma en el stand

·No duerma en el stand

·No beba licor en el stand

·No llene su stand de amigos

·Permanezca de pie cuando no hayvisitas

·Leer solo lo necesario

·Actitud Impecable

·Vistase de acuerdo a la ocasi6n

·Este preparado para atender a lasvisitas

·Demuestre interés y entusiasmo.Sea persuasivo.

·Conozca su producto

·Tenga su material impreso a lamano

·Estudie a los otros expositores.

·No considere la feria como"vacaciones".

·Evite distribuir folletos a todo elmundo.

·Evite obstaculizar la vision de susproductos.

·No subestime a ningún visitante.

·Conserve su stand limpio.

Tipos de visitantes

·El potencial cliente.·El consultor.·El vendedor.

·Competidor que se identifica.·Competidor espia.·Cliente que viene a quejarse.·Periodista.·Personalidades.

·Desocupado que buscaentretenerse.

Contacto con potenciales

clientes

·La invi tación personal es la másimportante para la visita de alguien a la

exposición.

·Muchos asistentes visitan sólo los standa los que fueron invitados.

·El seguimiento empieza por unallamada telefónica de presentación.

·Toda información que se envíe deberá iracompañada por el nombre de la

empresa, teléfono, N° de stand, para su

fácil ubicación en la feria.

·Se invita al visitante a pasardentro del stand

·Se le presenta las mejoresmuestras del stand

·Se tiene en la mesa la "fichade atencion de consultas"

·Se anotan los términos deconsulta

·Intercambiar tarjetas.

·Facilitar catálogos solo si losolicitan.

·No retener al visitante por

mucho tiempo, solo el

necesario.

·Haga preguntas de interés

(lista de preguntas

preparada).

·Tome nota de las venta jas ydesventajas que perciben de sus

productos.

·Como mejorarlos?

·Cambios futuros y como podrianinfluir en su comercializaciOn.

·Ir "al grano" mas de veinte minutosdelante del Stand, aburren a

cualquiera.

·Sea selectivo y distingua entre elvisitante interesado y el que

acumula folletos sin apenas

interés.

Que necesita saber el importador?

·Muestra del producto (degustación).

·Ficha tecnica de sus productos.

·Precios — Descuentos.

·Capacidad de Producción.

·Fechas de entrega.

·Empaques y embalajes.

·Nivel de aceptación de sus productos en el mercado de origen (aquien le venden).

Debemos visitar otros stands para

observar:

·Diseño de productos de competencia.·Calidad.·Materiales utilizados, tecnología.·Ventaja y desventajas de otros productos.·Nivel de precios.·Presentación de productos.·Atención al cliente.·Regalos y agasajos.·Promoción de la participación en la feria.

De vuelta en la Oficina...

·Elaborar estrategia de seguimiento de contactos.

·No tardar mas de dos dias en contestar e-mails o enviar muestras.

·Revisar y clasificar las tarjetas personales.

·Las promesas y compromisos adquiridos hay que cumplirlos.

·Hacerlo "just in time", no hacerlo o hacerlo tarde, dafiará su imagenen el exterior.

·Debemos cumplir con promesas aparentemente pocotrascendentales : Envio de catálogos, listas de precios, cotizaciones.

Como evaluamos nuestra

participación e n una feria?

·Podemos conocer aproximadamente lo que ha costado participar en laferia.

·Podemos conocer las desviaciones sobre lo presupuestado.

·Matematicamente no podemos conocer los resultados globales (encorto, medio y largo plazo)

·No podremos evaluar por Ej. la mejora o deterioro de nuestra imagen.

·,Hasta que punto es valorable que un posible cliente haya recogido uncatalogo?

PMA FRESH SUMMIT

2004

Algunas experiencias

SCAA 2005

BIOFACH, 2008

"La forma de comunicar,

concertar, abordar, atender,

informar y hacer el seguimiento de

los contactos son elementos

claves para el éxito de nuestra

participación"

LOGO