segmentación o cómo conseguir una historia de amor duradera con nuestros clientes
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En esta presentación se describen los conceptos de segmentación de clientes, las tipologías y técnicas asociadas, las tribus que conforman el mercado actual y las ventajas de "conocer" a nuestros clientes. Autores: Isabel Iniesta y José Luis Esteras de Market Real para Seminario Segmentación de la Fundación Economía GlobalTRANSCRIPT
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O:Como conseguir una historia de amor duradera con nuestros clientes
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ESTRATEGIA DE MARKETING
• Alternativa para la empresa frente a la estrategia de actuación uniforme en el mercado.
TÉCNICA ESTADÍSTICA
• Procedimientos estadísticos que permiten dividir al mercado en una serie de subconjuntos homogéneos.
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• Suponen la partición del mercado en segmentos mediante procedimientos estadísticos.
• Dos formas opuestas:
Segmentación TipologíaTipología
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– Los criterios de segmentaciónson la causa de las diferencias en los hábitos de compra.
• Los criterios de segmentación se utilizan de manera consecutiva obteniendo “segmentos”.
– Cada individuo pertenece EXCLUSIVAMENTE a un segmento
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• Permite obtener grupos homogéneos internamente y diferentes externamente • Los criterios de
segmentación se utilizan de manera SIMULTÁNEA obteniendo TIPOS:
• Los TIPOS no tienen porque ser excluyentes:
• UN INDIVIDUO puede estar en MÁS de un TIPO
• Pueden quedar TIPOS SIN CLASIFICAR
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• Una vez identificados los distintos segmentos del mercado…
Estrategia diferenciadaEstrategia diferenciada
Estrategia concentradaEstrategia concentrada
Estrategia indiferenciadaEstrategia indiferenciada
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• 8.000.000 en España, un 27%.• Crecimiento de un 7 %• Gasto medio mensual: 500€.
– 60% en productos de cuidado personal– 40% en alimentación.
• Pago con tarjetas.• Navegan por internet un 29% más que la
media• Consumo superior a la media en un 65%• Viajan un 39 % más que la media
» Datos del 2008
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Un estudio sobre el envejecimiento realizado en sujetos de 70 a 90 años de edad afirma que a medida que envejecemos aumentan nuestras diferencias individuales.
• "La percepción de que los ancianos tienen intereses, valores y estilos de vida similares puede originar discriminación“
• “los esterotipos sobre la tercera edad cada vez se ajustan menos a la realidad.”
Bo G. Eriksson, de la Universidad de Gothenburg (Suecia), "La percepción de que los ancianos tienen intereses, valores y estilos de vida similares puede originar discriminación“Junio 2010
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Los fans en Facebook
• Ahora convertidos en usuarios que presionan el botón “me gusta”, compran
71 dólares más que la media en productos de esa marca.
– Según un estudio realizado por Syncapse y publicado por la revista Mashable en junio 2010
Ventajas:• Aumento de la lealtad• Aumento de la afinidad
El coste de adquisición de clientes disminuye y la eficiencia comercial aumenta.
Al menos una vez a la semana, el 33% de usuarios activos de Twitter comparten opiniones acerca de las empresas o productos, mientras que el 32% formulan recomendaciones y un 30% las piden. Abril 2010 ROI de Investigación
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