script negociacion[2]

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SCRIPT NEGOCIACION CASO: CONTRATACIÓN DE SERVICIOS DE MUDANZAS EN EL AÑO 2014 LA INSTITUCIÓN BRITISH SCHOOL SE CONTACTA CON LA EMPRESA MOVING FORWARD PARA UNA CONTRATACION DE CIN CO AÑOS DE SERVICI OS DE MUDANZA INTERNACIONALES DESDE HOUSTON TEXAS A ECUADOR. LA EMPRESA MOVING FO RW ARD INT CO N EX PERIEN CIA DE 0 OS EN EL CAMP O! REALIZA LAS COTIZACIONES CON SUS PROVEEDORES DE TRANSPORTE INTERNACIONAL. LA EMPRESA CMA"CGM! ESPECIALISTA EN LA LOGISTICA HACIA ESTADOS UNIDOS! PRESENTA UNA DE LAS ME#ORES PROPUESTAS: TARIFAS COMPETITIVAS DE $00 A 100 USD POR UNA DURACIÓN DE UN AÑO. LA EMBA#AD A DE TAIWAN SE ENCUENTR A INTE RE SADA EN REALIZ AR UNA CONTRAT ACIÓN DE SERVICIO S DE MUDANZA S INTERNACIONALES CON LA EMPRESA MOVING FORW ARD INT.POR UN O. LA EMBA#ADA DE TAIWAN HA REALIZAD O NUMEROSOS CONTACTOS CON EMPRESAS DE MUDANZAS! SIN EMBARGO MOVING FORWARD ES LA %UE M&S EXPERIENCIA TIENE EN SU CAMPO. SIN EMBARGO LA EMBA#ADA DE TAIWAIN DESEA HACER DOS CONTRATACIONES DIFERENTES: 1' POR LOS SERVICIOS DE CON TRATACIÓN DE FORWARD INT 2' SERVICIOS DE CON TRATA CIÓN CON LA EMPRESA CMA"CGM. LA EMPRESA MOV ING FORWARD INT. INICI ALM ENTE SE NIEGA A REALIZAR UNA CONTRATACIÓN DIRECTA CON ESTA EMPRESA! POR PROBLEMAS ANTERIORES %UE SE CON VIRTIER ON PERSON ALES. POR LO CUAL LA EMBA# ADA DE TAIW AN BUSCA REALIZAR UN REUNIÓN CON LOS EMPRESARIOS. LA EMPRESA MOVING FORWARD CONOCE %UE ESTA CONTRATACIÓN SERIA UNA BENDICION TRAS SUS BA#AS UTILIDADES EN EL (LTIMO AÑO ) REALIZAN UNA PE%UEÑA REUNION. *EXPLI AR ONTA TO' I REUNION *LLAMADA POR TELEFONO' A+,-/ R3: B+/ T/-,! 5 63+7/673 63+ M38+9 F3-/-,; # B/77/: S! + 973 /7+,- <! + -=- +7/+7 635 -6/< < /<,/. A+,-/ R3: L /<,/ A+,-/ R3! G-+7 , P-3>673 , </ E5/?/,/ , T/@+. L 635 +73 </ E5/? /,/ 7@ =-363 , -/</- +/ <67/6 + =/-/ </ 63+7-/7/6+ , -8 63 , 5,/+/ +7 -+/6 3+/< ,, T/@+ /6/ E6/,3-. E7/53 +7-/,3 + 63+6-7/- +/ -++ 63+ 7,. # B/77/: E75/,/ S-7/. R3 7@ , /6-,3 + 63+6-7/- +/ 67/ =/-/ < ,/ , #8! / </ 1000 /5. A+,-/ R3: D /6-,3 < =-/53. ....... II REUNION

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7/25/2019 Script Negociacion[2]

http://slidepdf.com/reader/full/script-negociacion2 1/4

SCRIPT NEGOCIACION

CASO: CONTRATACIÓN DE SERVICIOS DE MUDANZAS

EN EL AÑO 2014 LA INSTITUCIÓN BRITISH SCHOOL SE CONTACTA CON LA EMPRESAMOVING FORWARD PARA UNA CONTRATACION DE CINCO AÑOS DE SERVICIOS DEMUDANZA INTERNACIONALES DESDE HOUSTON TEXAS A ECUADOR. LA EMPRESA MOVINGFORWARD INT CON EXPERIENCIA DE 0 AÑOS EN EL CAMPO! REALIZA LASCOTIZACIONES CON SUS PROVEEDORES DE TRANSPORTE INTERNACIONAL. LA EMPRESACMA"CGM! ESPECIALISTA EN LA LOGISTICA HACIA ESTADOS UNIDOS! PRESENTA UNADE LAS ME#ORES PROPUESTAS: TARIFAS COMPETITIVAS DE $00 A 100 USD POR UNADURACIÓN DE UN AÑO.

LA EMBA#ADA DE TAIWAN SE ENCUENTRA INTERESADA EN REALIZAR UNACONTRATACIÓN DE SERVICIOS DE MUDANZAS INTERNACIONALES CON LA EMPRESA

MOVING FORWARD INT.POR UN AÑO. LA EMBA#ADA DE TAIWAN HA REALIZADONUMEROSOS CONTACTOS CON EMPRESAS DE MUDANZAS! SIN EMBARGO MOVING FORWARDES LA %UE M&S EXPERIENCIA TIENE EN SU CAMPO. SIN EMBARGO LA EMBA#ADA DETAIWAIN DESEA HACER DOS CONTRATACIONES DIFERENTES: 1' POR LOS SERVICIOSDE CONTRATACIÓN DE FORWARD INT 2' SERVICIOS DE CONTRATACIÓN CON LAEMPRESA CMA"CGM.

LA EMPRESA MOVING FORWARD INT. INICIALMENTE SE NIEGA A REALIZAR UNACONTRATACIÓN DIRECTA CON ESTA EMPRESA! POR PROBLEMAS ANTERIORES %UE SECONVIRTIERON PERSONALES. POR LO CUAL LA EMBA#ADA DE TAIWAN BUSCAREALIZAR UN REUNIÓN CON LOS EMPRESARIOS. LA EMPRESA MOVING FORWARD CONOCE%UE ESTA CONTRATACIÓN SERIA UNA BENDICION TRAS SUS BA#AS UTILIDADES EN EL

(LTIMO AÑO ) REALIZAN UNA PE%UEÑA REUNION.*EXPLI AR ONTA TO'

I REUNION *LLAMADA POR TELEFONO'

A+,-/ R3: B+/ T/-,! 5 63+7/673 63+ M38+9 F3-/-,;

# B/77/: S! + 973 /7+,-<! + -=-+7/+7 635-6/< </<,/.

A+,-/ R3: L /<,/ A+,-/ R3! G-+7 , P-3>673 , </ E5/?/,/, T/@+. L 635+73 </ E5/?/,/ 7@ =-363 , -/</- +/<67/6+ =/-/ </ 63+7-/7/6+ , -863 , 5,/+/ +7-+/63+/<,, T/@+ /6/ E6/,3-. E7/53 +7-/,3 + 63+6-7/- +/ -++

63+ 7,.

# B/77/: E75/,/ S-7/. R3 7@ , /6-,3 + 63+6-7/- +/ 67/=/-/ < ,/ , #8! / </ 1000 /5.

A+,-/ R3: D /6-,3 < =-/53.

.......

II REUNION

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E< ,/ #8 14 , E+-3 ,< =-+7 /3! + </ +7/</63+ , </E5/?/,/ , T/@+ =-+7/-3+ < -=-+7/+7 635-6/< , </5=-/ MOVING FORWARD # B/77/! </ 9-+7 , </ 5=-/ MOVINGFORWARD! > </ G-+7 , P-3>673 , </ E5/?/,/ , T/@+ A+,-/ R3.

A+,-/ R3: N337-3 7/53 +7-/,3 + -/</- +/ 63+7-/7/6+, M,/+/ I+7-+/63+/< ,, T/=! T//+ /6/ %73! E6/,3-.N67/53 < 7-@+73 / 5@53 0 ,/! + 7-/+3-,3.

A+,-/ P5/-: C3+ 973! E+ +7-/ 637/63+ 63+7/53 63+ /<,/5/+/< =/-/ +7-3 -863 , M,/+/ I+7-+/63+/<. T-//?/53 63+</ 5?3- +/8-/.

A+,-/ R3: E6<+7. P/-/ 6/+,3 =3,-/53 -6- 637/6+!735 + 6+7/ </ E5/?/,/ 3<3 7-//?/ 63+ CMA"CGM.

A+,-/ P5/-: E+7-9/- +7-/ 637/6+ + + </=3 , 4J 3-/ 6353

5@53.

A+,-/ R3: %,3 /< =+,+7 , 635+7/-3! /7/ =-3+73.

REUNIÓN INTERNA DE LA EMPRESA

A+,-/ P5/-: N63< 7 635+73 </ 5/?/,/ , T/@+ 3<67/ 6353=-3-,/, 7-//?/- 63+ CMA! =/-/ 5,/+/ +7-+/63+/<! ,5 6353=-36,53.

N63< D/: A+,-/ 7K 63+36 </ =3<76/ , +7-/ 5=-/ 3+6</-/ > +3 =3,53 7-//?/- 63+ CMA! + 5/-93 ,53 =-3=3+- 37-//<7-+/78/ 5?3-+ </ 637/6+ , CMA! =/-/ 73 +673 763+9/ </ 637/6+ , CMA > 635=/- 63+ </ 37-/ /<7-+/78/ <3/+7 =3<.

N63< D/*9-+7 , </ 5=-/ M38+9 F3-/-,': U+ 973 /<,/-<375/,3! 3<67/,3 , 3-5/ -9+7 7/ -++! /+7 </=3<,/, , 63+6-7/- +/ 63+7-/7/6+ 5<<3+/-/ =3- =/-7 , </E5/?/,/ , T/@+.

A+,-/ P5/-*? , ,=/-7/5+73 , 7-/63 MF': E75/,/! 7/53 +63+365+73 </ 5/?/,/ 7@ =-3+@+,3+3 =3- =-+7/- +/=-3=7/ 5?3-. R63-,53 CMA"CGM +3 +/ 5=-/ , 63+/-!53 >/ ,3 ,5/+,/,3 =3- +635=7+6/ , 7/ 5=-/ > >3 63539-+7 ,< D=/-7/5+73 , T-@63! +3 73> ,=7/ / 73<-/- 5@=-3<5/.

N63< D/: E73> /< 63+365+73 S-7/. P5/- </ 5=-/ CMA"CGM+3 / /<</,3 63+7/+75+7! + 5/-93 9 -=3+,+,3 +7-/637/63+ 9K+ 5 +3-5/,3. E 87/< 9/+53 7/

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63+7-/7/6+. T+93 63+365+73 </ E5/?/,/ , T/@+ =73+ 63+7/673 63+ </ 635=7+6/.

P-3=0.47/ ,. </ 35=.7.+62/ *BATNA ,. </ E51/?/,/ ,. T/2:/+'

• E7/<6- <3 -863 , 3-9+ 63+ </ 5=-/ MOVING FORWARD

INT. > 63+7-/7/- / CMA"CGM 6353 </ 7-/+=3-7/,3-/ 36/< =3- +/3.• E7/<6- <3 -863 , 3-9+ 63+ </ 5=-/ MOVING FORWARD

INT. ) 63+7-/7/- / CMA"CGM 6353 </ 5=-/ 7-/+=3-7/,3-/ =-+6=/<> 7/5+ 63+7-/7/- 6+,/-/.

• E7/<6- <3 -863 , 3-9+ 63+ </ 635=7+6/! 63+7-/7/- /

CMA"CGM 6353 </ 5=-/ 7-/+=3-7/,3-/ > 63+7-/7/- / MOVING FORWARDINT. D /=3>3

N63< D/: T+53 0 /3 5@ , =-+6/! -3 /- 653=3,53 9/+/- 7/ 63+7-/7/6+.

A+,-/ P5/-: T+53 63+7/673 63+ </ 5=-/ H/==/9 L<>3,!M/-! >W3-<,T-/+=3-7 7++ 5=- =-3=7/ 635=7+7. E+ <3 =3< /6- </ E5/?/,/ 63+ + +337-3 > </ 5?3- 3=6+ 7@ ,/,/ =3-+7-3 -863 / 75=3.

# B/77/*#/ , ,=/-7/5+73 , F+/+/': T+93 +7+,,3 ,53 -+-+3 < ,/ J , F--3 63+ < S3- E5/?/,3- > <973+/,3- ,< =-3>673 + </ E5/?/,/.

N63< D/: D53 7/<6- </ / , I+7- =/-/ </ 5/?/,/! 5/>3- =-36=/63+ 3+ </ ,53-/. A<93 +3 +7+,3 =3-,/+ 7-//?/- 63+ CMA"CGM. D53 /,5@ +63+7-/- + =-63

635=7+7 =/-/ =3,- /9-9/- +7-3 -863 63+ + + 5/-9+ ,7<,/,.

L/ =-3=7/ =-+7/,/ =3- < ,=/-7/5+73 , T-@63 MF -3+:

1. HAPPAG LL)ODC3+7-/7/6+ , -863 =3- 5 63+ </ +/<,/, , =3+- /=-/ </ 5=-/. L3 <7 ,, A/ / E6/,3- 36</-/+ +7-1000"100 ,</-. S+ 5/-93 ,-/+ 5=- /+76=/- </ /<,/63+ +6 ,/ 5@53 =/-/ 633-,+/- <3 .

2. MAERSC3+7-/7/6+ , -863 =3- 5 63+ </ +/<,/, , =3+- /=-/ </ 5=-/. S <7 ,, A/ / E6/,3- 36</-/+ +7-1J00"200 ,</-. S /<+ 73,3 <3 ,/.

. WORLD TRANSPORTC3+7-/7/6+ , -863 =3- + /3. S <7 ,, A/ /E6/,3- 36</-/+ +7- <3 1000"100 ,</-. S <7 3<3<<9/-/+ / <3 =-73 =-+6=/<! > ,-@+ /+76=/- 10 ,/=/-/ 633-,+/6+.

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II REUNION : J DEL FEBRERO DEL 201

A+,-/ R3: