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SCRIPT NEGOCIACION

CASO: CONTRATACIÓN DE SERVICIOS DE MUDANZAS

EN EL AÑO 2014 LA INSTITUCIÓN BRITISH SCHOOL SE CONTACTA CON LA EMPRESAMOVING FORWARD PARA UNA CONTRATACION DE CINCO AÑOS DE SERVICIOS DEMUDANZA INTERNACIONALES DESDE HOUSTON TEXAS A ECUADOR. LA EMPRESA MOVINGFORWARD INT CON EXPERIENCIA DE 0 AÑOS EN EL CAMPO! REALIZA LASCOTIZACIONES CON SUS PROVEEDORES DE TRANSPORTE INTERNACIONAL. LA EMPRESACMA"CGM! ESPECIALISTA EN LA LOGISTICA HACIA ESTADOS UNIDOS! PRESENTA UNADE LAS ME#ORES PROPUESTAS: TARIFAS COMPETITIVAS DE $00 A 100 USD POR UNADURACIÓN DE UN AÑO.

LA EMBA#ADA DE TAIWAN SE ENCUENTRA INTERESADA EN REALIZAR UNACONTRATACIÓN DE SERVICIOS DE MUDANZAS INTERNACIONALES CON LA EMPRESA

MOVING FORWARD INT.POR UN AÑO. LA EMBA#ADA DE TAIWAN HA REALIZADONUMEROSOS CONTACTOS CON EMPRESAS DE MUDANZAS! SIN EMBARGO MOVING FORWARDES LA %UE M&S EXPERIENCIA TIENE EN SU CAMPO. SIN EMBARGO LA EMBA#ADA DETAIWAIN DESEA HACER DOS CONTRATACIONES DIFERENTES: 1' POR LOS SERVICIOSDE CONTRATACIÓN DE FORWARD INT 2' SERVICIOS DE CONTRATACIÓN CON LAEMPRESA CMA"CGM.

LA EMPRESA MOVING FORWARD INT. INICIALMENTE SE NIEGA A REALIZAR UNACONTRATACIÓN DIRECTA CON ESTA EMPRESA! POR PROBLEMAS ANTERIORES %UE SECONVIRTIERON PERSONALES. POR LO CUAL LA EMBA#ADA DE TAIWAN BUSCAREALIZAR UN REUNIÓN CON LOS EMPRESARIOS. LA EMPRESA MOVING FORWARD CONOCE%UE ESTA CONTRATACIÓN SERIA UNA BENDICION TRAS SUS BA#AS UTILIDADES EN EL

(LTIMO AÑO ) REALIZAN UNA PE%UEÑA REUNION.*EXPLI AR ONTA TO'

I REUNION *LLAMADA POR TELEFONO'

A+,-/ R3: B+/ T/-,! 5 63+7/673 63+ M38+9 F3-/-,;

# B/77/: S! + 973 /7+,-<! + -=-+7/+7 635-6/< </<,/.

A+,-/ R3: L /<,/ A+,-/ R3! G-+7 , P-3>673 , </ E5/?/,/, T/@+. L 635+73 </ E5/?/,/ 7@ =-363 , -/</- +/<67/6+ =/-/ </ 63+7-/7/6+ , -863 , 5,/+/ +7-+/63+/<,, T/@+ /6/ E6/,3-. E7/53 +7-/,3 + 63+6-7/- +/ -++

63+ 7,.

# B/77/: E75/,/ S-7/. R3 7@ , /6-,3 + 63+6-7/- +/ 67/=/-/ < ,/ , #8! / </ 1000 /5.

A+,-/ R3: D /6-,3 < =-/53.

.......

II REUNION

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E< ,/ #8 14 , E+-3 ,< =-+7 /3! + </ +7/</63+ , </E5/?/,/ , T/@+ =-+7/-3+ < -=-+7/+7 635-6/< , </5=-/ MOVING FORWARD # B/77/! </ 9-+7 , </ 5=-/ MOVINGFORWARD! > </ G-+7 , P-3>673 , </ E5/?/,/ , T/@+ A+,-/ R3.

A+,-/ R3: N337-3 7/53 +7-/,3 + -/</- +/ 63+7-/7/6+, M,/+/ I+7-+/63+/< ,, T/=! T//+ /6/ %73! E6/,3-.N67/53 < 7-@+73 / 5@53 0 ,/! + 7-/+3-,3.

A+,-/ P5/-: C3+ 973! E+ +7-/ 637/63+ 63+7/53 63+ /<,/5/+/< =/-/ +7-3 -863 , M,/+/ I+7-+/63+/<. T-//?/53 63+</ 5?3- +/8-/.

A+,-/ R3: E6<+7. P/-/ 6/+,3 =3,-/53 -6- 637/6+!735 + 6+7/ </ E5/?/,/ 3<3 7-//?/ 63+ CMA"CGM.

A+,-/ P5/-: E+7-9/- +7-/ 637/6+ + + </=3 , 4J 3-/ 6353

5@53.

A+,-/ R3: %,3 /< =+,+7 , 635+7/-3! /7/ =-3+73.

REUNIÓN INTERNA DE LA EMPRESA

A+,-/ P5/-: N63< 7 635+73 </ 5/?/,/ , T/@+ 3<67/ 6353=-3-,/, 7-//?/- 63+ CMA! =/-/ 5,/+/ +7-+/63+/<! ,5 6353=-36,53.

N63< D/: A+,-/ 7K 63+36 </ =3<76/ , +7-/ 5=-/ 3+6</-/ > +3 =3,53 7-//?/- 63+ CMA! + 5/-93 ,53 =-3=3+- 37-//<7-+/78/ 5?3-+ </ 637/6+ , CMA! =/-/ 73 +673 763+9/ </ 637/6+ , CMA > 635=/- 63+ </ 37-/ /<7-+/78/ <3/+7 =3<.

N63< D/*9-+7 , </ 5=-/ M38+9 F3-/-,': U+ 973 /<,/-<375/,3! 3<67/,3 , 3-5/ -9+7 7/ -++! /+7 </=3<,/, , 63+6-7/- +/ 63+7-/7/6+ 5<<3+/-/ =3- =/-7 , </E5/?/,/ , T/@+.

A+,-/ P5/-*? , ,=/-7/5+73 , 7-/63 MF': E75/,/! 7/53 +63+365+73 </ 5/?/,/ 7@ =-3+@+,3+3 =3- =-+7/- +/=-3=7/ 5?3-. R63-,53 CMA"CGM +3 +/ 5=-/ , 63+/-!53 >/ ,3 ,5/+,/,3 =3- +635=7+6/ , 7/ 5=-/ > >3 63539-+7 ,< D=/-7/5+73 , T-@63! +3 73> ,=7/ / 73<-/- 5@=-3<5/.

N63< D/: E73> /< 63+365+73 S-7/. P5/- </ 5=-/ CMA"CGM+3 / /<</,3 63+7/+75+7! + 5/-93 9 -=3+,+,3 +7-/637/63+ 9K+ 5 +3-5/,3. E 87/< 9/+53 7/

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63+7-/7/6+. T+93 63+365+73 </ E5/?/,/ , T/@+ =73+ 63+7/673 63+ </ 635=7+6/.

P-3=0.47/ ,. </ 35=.7.+62/ *BATNA ,. </ E51/?/,/ ,. T/2:/+'

• E7/<6- <3 -863 , 3-9+ 63+ </ 5=-/ MOVING FORWARD

INT. > 63+7-/7/- / CMA"CGM 6353 </ 7-/+=3-7/,3-/ 36/< =3- +/3.• E7/<6- <3 -863 , 3-9+ 63+ </ 5=-/ MOVING FORWARD

INT. ) 63+7-/7/- / CMA"CGM 6353 </ 5=-/ 7-/+=3-7/,3-/ =-+6=/<> 7/5+ 63+7-/7/- 6+,/-/.

• E7/<6- <3 -863 , 3-9+ 63+ </ 635=7+6/! 63+7-/7/- /

CMA"CGM 6353 </ 5=-/ 7-/+=3-7/,3-/ > 63+7-/7/- / MOVING FORWARDINT. D /=3>3

N63< D/: T+53 0 /3 5@ , =-+6/! -3 /- 653=3,53 9/+/- 7/ 63+7-/7/6+.

A+,-/ P5/-: T+53 63+7/673 63+ </ 5=-/ H/==/9 L<>3,!M/-! >W3-<,T-/+=3-7 7++ 5=- =-3=7/ 635=7+7. E+ <3 =3< /6- </ E5/?/,/ 63+ + +337-3 > </ 5?3- 3=6+ 7@ ,/,/ =3-+7-3 -863 / 75=3.

# B/77/*#/ , ,=/-7/5+73 , F+/+/': T+93 +7+,,3 ,53 -+-+3 < ,/ J , F--3 63+ < S3- E5/?/,3- > <973+/,3- ,< =-3>673 + </ E5/?/,/.

N63< D/: D53 7/<6- </ / , I+7- =/-/ </ 5/?/,/! 5/>3- =-36=/63+ 3+ </ ,53-/. A<93 +3 +7+,3 =3-,/+ 7-//?/- 63+ CMA"CGM. D53 /,5@ +63+7-/- + =-63

635=7+7 =/-/ =3,- /9-9/- +7-3 -863 63+ + + 5/-9+ ,7<,/,.

L/ =-3=7/ =-+7/,/ =3- < ,=/-7/5+73 , T-@63 MF -3+:

1. HAPPAG LL)ODC3+7-/7/6+ , -863 =3- 5 63+ </ +/<,/, , =3+- /=-/ </ 5=-/. L3 <7 ,, A/ / E6/,3- 36</-/+ +7-1000"100 ,</-. S+ 5/-93 ,-/+ 5=- /+76=/- </ /<,/63+ +6 ,/ 5@53 =/-/ 633-,+/- <3 .

2. MAERSC3+7-/7/6+ , -863 =3- 5 63+ </ +/<,/, , =3+- /=-/ </ 5=-/. S <7 ,, A/ / E6/,3- 36</-/+ +7-1J00"200 ,</-. S /<+ 73,3 <3 ,/.

. WORLD TRANSPORTC3+7-/7/6+ , -863 =3- + /3. S <7 ,, A/ /E6/,3- 36</-/+ +7- <3 1000"100 ,</-. S <7 3<3<<9/-/+ / <3 =-73 =-+6=/<! > ,-@+ /+76=/- 10 ,/=/-/ 633-,+/6+.

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II REUNION : J DEL FEBRERO DEL 201

A+,-/ R3: