- 2014 -

2007 Sandler Systems, Inc. Todos los derechos reservados Prohibida su copia o reproduccin www.chile.sandler.com

SISTEMA DE VENTAS SANDLER REPASO

2 Minutos

Antes de una reunin de ventas tome dos minutos para revisar sta pgina y

determinar que se quiere lograr con la llamada. Tome dos minutos despus de la

llamada para revisar los resultados..

Los prospectos compran por sus propias razones, no por las razones del vendedor

SANDLER EN 2 MINUTOS

LAS REGLAS SANDLER DE VENTA:

Ser financieramente independiente, y no necesito los negocios.

No apresurarse al paso del CUMPLIMIENTO si el paso de CALIFICACIN fue dbil.

Ponga los pies en la tierra

Hay una diferencia entre tu I(IDENTIDAD) y de tu R (ROL).

Puedes ser parte de tu propio plan, o parte del plan de otra persona.

Sistema de Ventas Sandler

Establece la Relacin

Califica al Prospecto

Cierre de la Venta

REVERSIONES:REVERSIONES NEGATIVAS EN VENTAS

Comprtese de la manera opuesta a la que un prospecto esperara de un

vendedor.

Tengo la sensacin de que no importa lo que yo tenga, no sta abierto a

nuevas cosas, Qu le parece? No le interesara ___ o si? Ha terminado?

Ahora que hemos terminado me gustara hacer algunas preguntas

TCNICAS DE QUESTIONAMIENTO

REVERSIONES:

Empiece todas las reversiones con afirmaciones que tiendan a ablandar: eso

me hace sentido; buena pregunta; entiendo.

Buena pregunta Jorge. Por qu me preguntaste eso ahora? Supn que te

digo ___. Qu diras t? Tengo el sentimiento que ___. Qu te parece?

Trabaje las respuestas del prospecto. No sea creativo.

CURVA DEL PRINCIPIANTE

Tu trabajo es conseguir informacin, no la regales.

Jorge, aydame. No entiendo Dime ms de oh? No estoy seguro,

Qu tienes en mente? Hablamos de ___? No me acuerdo.

CONFIANZA Y ENTENDIMIENTO

Comunquese con su prospecto por la va que en que ellos prefieran

comunicarse: Visualmente, Auditivamente o Kinestsicamente.

Utilice los movimientos corporales, el volumen de voz, el tono y las

frases favoritas del cliente.

PROCESO RELACIONAL

CONTRATOS PREVIOS

Gracias por invitarme (siempre consiga ser invitado, NO RUEGE)

Cunto tiempo tenemos?

Establezca una agenda para cada reunin. Dgame Jorge Qu le

gustara lograr al final de la reunin?

Pida y de permiso para hacer preguntas. Explicite que una decisin

ser tomada al final de la reunin.

DOLOR

Gue a su prospecto con el Embudo del Dolor SANDLER: Cunto tiempo ha tenido

el problema? Ha tratado resolverlo en el pasado? Funcion esa solucin?

Cunto le est costando a su compaa? Cul es el impacto especfico que

provoca dicho problema?

Est escuchando dolor real o indicadores de dolor? Otras tcnicas que se pueden

usar en el paso DOLOR son: Cunto tiempo ha pensado esto? Y, nunca tuvo un

problema con ___? Si tuviera una varita mgica, como solucionara esto? Cmo

piensa que yo lo podra ayudar?.

PROCESO DE CALIFICACIN

PRESUPUESTO

Jorge, tiene usted un presupuesto destinado para ___?

Le importara compartir conmigo la cifra aproximada?

DECISIN

Jorge, que proceso de toma de decisiones emplea su compaa?

Aparte de usted, quien ms est involucrado en la toma de decisiones?

POST-VENTA

La post-venta es sencillamente asegurarse de que la venta est amarrada

por la opcin que se le da deliberadamente al prospecto de arrepentirse.

Amarre oficialmente la venta. Consiga una orden de compra, compruebe

que se firmaron los contratos, el efectivo etc Vuelva sobre el compromiso

al que accedi el prospecto anteriormente. Jorge, quiero asegurarme

que azul no es un problema. Al principio quera rojo . Digo esto porque

ahora me voy y no me gustara que cancele la orden por este motivo. No

cancelara la orden por algo que ya acordamos, verdad Jorge?

CIERRE DE LA VENTA

CUMPLIMIENTO

Revise su contrato previo antes de proceder con la presentacin

Presente solo las soluciones que hablen del dolor que manifiesta el

prospecto, no tiene que terminar la presentacin.

Termmetro SANDLER: Jorge, del 1 al 10, 1 siendo que no hay inters

alguno en ___ y 10 que ya se est usando ___ Qu nmero es usted?

Luego pregunte Qu tendra que escuchar o ver para llegar al 10?

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