Negociación Avanzada

Descripción General La meta de este programa es llegar a una negociación ganar / ganar, es decir, llegar a un acuerdo que satis-faga a ambas partes y que contribuya a una relación de largo plazo. Para alcanzarlo, cada una de las partes necesita descubrir un mejor entendimiento de lo que el otro quiere. La mejor prueba real de un resultado ganar/ganar se da si ambos quieren o no volver a negociar en el futuro.

Competencia / HabilidadesAprenderá que la forma tradicional de negociar es al-tamente inefectiva y que hay formas innovadoras para controlar el proceso de la negociación y mejorar los resultados. Como punto de partida, conseguirá desar-rollar confianza y definir desde el principio las expecta-tivas mutuamente acordadas con los clientes o pros-pectos. Como indicador del aprendizaje, una persona capacitada bajo el Sistema Sandler sabe cómo lograr un buen negocio y a la vez dejar pensando a la otra parte que también logró un buen negocio.

Objetivos del AprendizajeEl sistema Innovador y poco convencional de Sandler le brinda consejos y practicas altamente efectivas que han ayudado a miles de profesionales y a gerentes a tomar control de su carrera y mejorar significativa-mente sus resultados personales y de negocio. Entre otras cosas aprenderá:

• Cómo convertirse en un negociador experto• Diferenciar el vender vs. negociar• Cómo establecer correctamente la relación para asegurar un resultado positivo• Estrategias avanzadas de negociación• Entender y manejar la presión de tiempo para un mejor resultado en el proceso de negociación• Entender como las necesidades (negociador y las del comprador) dan forma al resultado de la negociación

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Módulos / Contenido

1. IntroducciónAntecedentes, definición de objetivos, presentación de participantes, expectativas, importancia de la negoci-ación. 2. Entendimiento y Manejo de un Comprador ExpertoDescubra como el comprador siempre intentará ob-tener más por su dinero y como usan una variedad de trucos para alcanzar ventajas. Sin embargo, no podrá ofrecer productos y servicios de calidad si da mucha ventaja en el juego de la negociación.

3. Fuentes de Apalancamiento en la NegociaciónEl apalancamiento en el proceso de negociación se puede describir como una ventaja situacional. Si no se tiene ningún apalancamiento, entonces se tiene una desventaja situacional. Aun cuando se desee un resultado ganar/ganar, se está en ventaja o desventaja, dependiendo de la cantidad de apalancamiento que se tenga. Hay varios tipos de influencias que funcionan tanto para el vendedor como para el comprador.

4. Preparación para la Próxima Negociación Por lo general, se entra en la negociación con poca o ninguna preparación, confiando grandemente en los instintos y con la esperanza de triunfar. Aprenda cómo prepararse para sus próximas negociaciones

5. Personalidad, Estilo y Persuasión Las personas compran de personas que le agradan o en las que confían. Como negociador necesitamos entender el punto de vista de la otra persona y cómo

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funciona. La psicología de la negociación juega un rol muy importante en el entendimiento de nosotros mis-mos y de nuestra contraparte.

6. Maximiza tus Momentos de Negociación La negociación efectiva es incómoda. Va en contra de nuestra naturaleza por lo tanto nos hace salir de nues-tra zona de confort durante negociaciones difíciles. Necesitas entender la diferencia entre hacer lo que es cómodo y hacer lo que es eficaz.

7. Doce Maniobras que los Compradores Utilizan y Cómo DefenderseLos compradores tienen maniobras que utilizan para intentar provocar pánico en el vendedor, y hacer creerque una venta que está apunto de cerrarse, de pronto está en peligro de caerse. Con estas maniobras, los compradores esperan tomar por sorpresa al vende-dor y forzarlo a dar concesiones con tal de salvar la venta. Sin embargo estas maniobras no son nuevas, y Sandler ofrece técnicas efectivas para reconocerlas y manejarlas cuando se presenten.

8. Los Errores más Comunes de la Negociación Los compradores siempre intentarán obtener lo más que se pueda por su dinero pero no se pueden brin-dar productos y servicios de calidad si se le concede demasiado en el proceso de negociación. Lo mejor es que para usted y su cliente domine el arte de la negociación.

9. Cómo Decir No sin Perder la VentaEn cualquier negociación, es común que se suspenda el proceso. El objetivo de un negociador experto es tener un proceso a seguir ante un obstáculo.

Negociación Avanzada (Cont.)

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Los impasses ocurren por diferentes, razones como por ejemplo, la intensión del comprador de lograr una me-jor posición en la negociación. Un negociador experto debe reconocer los impasses, por qué ocurren y como manejarlos.