ruta management 2011
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¿Cómo podemos crecer?CLIENTES
Actuales Nuevos
SE
RV
ICIO
S
Act
ual
esN
uev
os
- Entrenador Personal- Programas golf / esquí- Merchandising- Productos y servicios- Nuevas actividades- Entrenamiento funcional- Pilates- Spa
- Programas Antiaging- Programas pre-post parto- Asesoramiento nutricional- Relaciones singles- Nuevos modelos cuotas- Nuevas formas comunicar- Centros especializados- Innovación en servicios
- Mayor venta interna- Sistemas CRM- Recuperación de exsocios- Mayor oferta actividades- Más inversión equipamiento- Más inversión en personal
- Mayor difusión fitness- Campañas de captación- Mayor oferta actividades- Crecimiento nº de clubes- Crecimiento m2 instalación
+ Facturación+ Facturación
+ Penetración (< 15%)
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Valor del cliente
Valor del cliente = (matrícula + (cuota media x vm) + (sva x vm))x nº referencias
Valor del cliente = (50€+ (60€ x 18 meses) + (10€ x 18 meses)) x 3 = 3.930€
+ 10% cuota / sva / vm = 4.740€ (dif. 810€)(810€ x 2.000 socios) / 2 = 810.000€
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MATRÍCULA SÍ o NO
La matrícula marca el nivel y valor del club
Constituye una barrera de salida
La compra es emocional en el 90%. Menos del 10% de las compras se decide por precio
Más del 80% de las compras se deciden en el punto de venta
Permite negociar y generar urgencia en la compra
Para que el cliente valore el club, tiene que costar entrar
Puede suponer entre del 2 al 5% de los ingresos
Club con 80 altas/mes y matrícula media de 50€ = 48.000€ año
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Opciones con la matrícula
Canjearla por permanencia:� Superior a la Vida Media
Subirla y utilizarla como elemento de urgencia: compra inteligente
Mantener una cantidad mínima: gastos admon, carnet, pack bienvenida…
Importancia del proceso de venta
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POLÍTICA DE PRECIOSFactores de influencia
El tipo de cliente y el tipo de club
La competencia y el nivel de oferta y demanda
La sensibilidad del mercado al precio
Los márgenes deseados
Los costes: Variables (5%) y Fijos (95%)
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PUNTO DE EQUILIBRIO
Es el número de clientes que hay que tener o la cifra de ventas que hay que realizar para que el resultado de la empresa sea cero.
También se le denomina: � Umbral de rentabilidad
� Punto muerto
� Break-even
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PUNTO DE EQUILIBRIO
0
5000
10000
15000
20000
25000
C. Fijo
C. Total
Ingresos
Nº clientes300 600 900
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Cómo calcular la Cuota Media
PE socios = Cap.Max.Sociosreal - 30%
PE socios = ����������
��������
� ������
Fact socio = �����������
��������
+ ��socio
0,7 – 1,2 socios/m2
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Cómo calcular la Cuota Media
PE socios = 2.000 - 30% = 1.400 socios
Fact socio = ��.���€
�. ��+ 10€ # 60€
Ingresos = 85% cuota12% servicios valor añadido3% matrícula
Cuota media = 51€
PE socios = Cap.Max.Sociosreal - 30%
Fact socio = �����������
��������
+ ��socio
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Margen de seguridad o Apalancamiento operativo
CF 70.000 €
CV socio 10 €
Fact/socio 60 €
P.E. 1.400
CF 70.000 €
CV socio 10 €
Fact/socio 51 € -15%
P.E. 1.707 22,0%
Socios reales = 2.000
M. Seguridad = 600 socios (30%)
M. Seguridad = 293 socios (15%)
M. Seguridad = Socios reales – P.E.
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Cuota Media
Cuota media del sector = 43€- 59€ = 50€
Tipo de cuota Nº socios % socios Cuota mensual
COMPLETA 425 25,4% 75 €
MAÑANAS 175 10,5% 59 €
FIN DE SEMANA 74 4,4% 35 €
EMPRESAS 112 6,7% 57 €
ESTUDIANTES 78 4,7% 52 €
3ª EDAD 42 2,5% 52 €
SOCIOS ANTIGÜOS 572 34,2% 52 €
EMPLEADOS Y FAMILIARES 48 2,9% 50 €
EXCEDENCIA 148 8,8% 12 €
TOTAL 1.674 100% 54,6 €
%DTO
27%CUOTA MEDIA REAL 54,6 €
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Opciones con la cuota
Simplicidad en las cuotas (a no ser que tu valor diferencial sea el precio):� Cuota media más alta
� Simplifica el proceso de decisión en la compra
Mínimos descuentos entre diferentes opciones de cuota
Ten cuidado con:� Cuota de Mantenimiento
� Cuotas por zonas del club (obliga a masificar)
Actualiza las cuotas que arrastras de socios antiguos
Cómo cambiar cuotas:� Prudente con el socio actual y agresivo con el nuevo
� Crea un motivo que justifique el cambio y comunica beneficios
� Aprovecha la rotación y hazlo progresivamente
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¿Y si no puedo poner la cuota que quiero?
CF 70.000 €
CV socio 10 €
Fact/socio 60 €
P.E. 1.400
PE socios = ����������
��������
� ������
• Costes de personal• Alquiler• Suministros• Coste de la deuda
• Toalla• Compra mercaderías• SVA margen• Personal a horas
• Cuota media• Servicios valor añadido (ventas)• Matrícula• Otros ingresos
LA CURVA DE EXPERIENCIA DEBERÍA AYUDAR A REDUCIR LOS COSTES
PE socios = Cap.Max.Sociosreal - 30%
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RR.HH. y tipo de demanda
No previsible
Previsible
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Especialistas vs Polivalentes
¿QUÉ MODELO ES MÁS PRODUCTIVO?
COSTEE
FLEXIBILIDADE
CALIDADEINNOVACIÓNE
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El peso de la CUOTA EN los INGRESOS
Ingresos = (CM x nº socios) + (SVA x nº socios) + (MM x nº altas)
Ingresos = (50€ x 2.500) + (5€ x 2.500) + (25€ x 80) = 139.500€
Ingresos = (55€ x 2.500) + (7€ x 2.500) + (30€ x 80) = 157.400€
+17.900€/mes
Ingresos = (55€ x 2.500) + (5€ x 2.500) + (25€ x 80) = 152.000€
+12.500€/mes
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TODOS A VENDER: de Técnico a Asesor
CREA SERVICIOS NUEVOS: estrategia In&out
OBJETIVOS DE VENTAS: mensuales y a todo el equipo
LA TEORÍA DEL ESPIRAL: la venta y la fidelización
Servicios de Valor Añadido
MÁS SERVICIOS GRATIS NO TIENE SENTIDO
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PUBLICIDAD
vs
FUERZA DE VENTAS
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El Marketing Emocional:
No hay que vender zapatos sino pies bonitos
COMUNICAR = EMOCIONAR = VENDER
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Tasa de Rotación
T. Rotación= %º'���
%º������(�)��
Media: 70% anual – 5,8% mensual
Líderes: <40% anual – 3,3% mensual
T. R. 70% = **+'���/(��
-....������T. R. 60% =
*..'���/(��
-....������
Diferencias:• 17 bajas menos al mes• Valor = (17 x 3.500€)/5 = 11.900€
• Protocolo gestión de bajas• Equipo comercial preparado• Plan de Fidelización
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Vida Media
Vida Media = *
/.0�����ó%x 12 meses
V.M. 70% = *
.,+.x 12 = 17 m
V.M. 40% = *
.,3.x 12 = 30 m
Diferencias:• 13 meses• Valor = (13 x 65€) x 2 ref = 1.690 €/persona
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RATIOS DE GESTIÓN
RATIOS DE GESTIÓN Media LíderesSocios / metro cuadrado 1,0 1,5
Facturación por socio/mes 55 € >100 €
Facturación / metro cuadrado 390 €/m2 > 600 €/m2
Facturación sobre cuota al mes 5 € > 20 €Matrícula / ingresos 2% 4,5%SVA / ingresos 15% > 25%
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RATIOS DE GESTIÓN
RATIOS DE GESTIÓN Media Líderes
Gastos personal / ingresos 45% < 35%
Gastos suministros / ingresos < 12%
Gastos alquiler / ingresos < 15%
RATIOS DE GESTIÓN Media Líderes
EBITDA 10,0% > 30%
Beneficio por socio/mes 3 € > 20 €
Beneficio por socio/año 36 € > 240 €
M. Seguridad sobre P.E. 10% > 30%
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RATIOS DE GESTIÓN
RATIOS DE GESTIÓN Media Líderes
% éxito en ventas 50% > 75%
% impagados 3% < 1,5%
Asistencia diaria al club 35% > 40%
Tasa de rotación clilentes 70% < 40%
Vida media del cliente 17 meses > 30 meses
Valor del cliente 2.200 € > 4.000 €
RATIOS DE GESTIÓN Media Líderes
Socios utilizan Fitness 45% > 50%
Socios utilizan Activ. Dirigidas 40% > 50%
Socios utilizan Pisicina 20% > 30%
Socios utilizan otros servicios 3% > 5%
![Page 34: Ruta management 2011](https://reader033.vdocumento.com/reader033/viewer/2022051411/5458735bb1af9fcf338b5467/html5/thumbnails/34.jpg)
• 20 – 30% de los clubes no ofrecen PT
• Más del 50% no tienen Departamento Comercial
• Poca inversión en publicidad: no contamos historias
• Más altas que en US pero también más bajas
• Baja ocupación en Actividades Dirigidas (30 – 40%)
• Mucha calidad pero precios bajos
¿POR QUÉ MI CLUB NO ES RENTABLE?
![Page 35: Ruta management 2011](https://reader033.vdocumento.com/reader033/viewer/2022051411/5458735bb1af9fcf338b5467/html5/thumbnails/35.jpg)
“Si dentro de cinco años sigue en el mismo negocio en el que está ahora estará fuera del negocio”.
P Kotler
![Page 36: Ruta management 2011](https://reader033.vdocumento.com/reader033/viewer/2022051411/5458735bb1af9fcf338b5467/html5/thumbnails/36.jpg)
![Page 38: Ruta management 2011](https://reader033.vdocumento.com/reader033/viewer/2022051411/5458735bb1af9fcf338b5467/html5/thumbnails/38.jpg)
¡RESÉRVATE LAS FECHAS!
Barcelona, 16 y 17 Noviembre 2011