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www.supertiendas.com.coMayo de 2012 / Edición Número 13

Bogotá, Colombia

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Por: Edwin Augusto Pérez N. Jefe Editorial

a puesta en marcha del Tratado de Libre Comercio (TLC) con los Estados Unidos significa que una gran cantidad de artículos procedentes de ese país no pagarán aranceles cuando entren a Colombia. Esto lo que posibilita es que entren más productos a un menor precio, una situación que sin duda cambiará la forma de desarrollo del comercio en nuestro país.

El debate en torno a este nuevo tratado que entra en vigencia está abierto. Las opiniones están divididas y van desde quienes apoyan la medida, hasta los que dicen que el producto nacional será relegado a un segundo plano por mercancías que llegan a un mejor precio.

Lo cierto es que el tratado ya está aprobado y ahora hay que centrarse en la forma cómo se afrontarán los nuevos re-tos, para no lamentarse día a día sino más bien para sacarle todo el provecho que sea posible.

El reto para las tiendas de barrio se centra en saber identificar cuáles son los productos nuevos que llegarán a sus negocios y cuáles son los que captarán la preferencia de los clientes porque, de esta forma, se deberán plantear los nuevos inventarios y estrategias de venta que se imple-menten en la tienda.

Los tenderos colombianos deben tener claro que tienen muchas ventajas sobre su competencia directa (supermer-cados, grandes superficies, tiendas de conveniencia, etc.) y que ahora, con la llegada de más productos, pueden tener una puerta abierta para crecer, eso sí, siempre y cuando esté bien administrada.

4www.supertiendas.com.co Ed.13 Mayo de 2012

Publicamos su clasificado !

Porque pensamos en facilitarle la comunicación no solo con sus proveedores sino también con todos sus colegas y demás lectores de la revista, le ofrecemos la posibilidad de publicarle de forma gra-tuita sus avisos clasificados. Recuerde que también cualquier otra duda o inquietud la atenderemos con el mayor gusto en el correo [email protected] o en el teléfono 7466310 Ext. 169.

Retos de la tiendafrente al TLC

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con quién aliarse

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La voz del tendero........Estantería .....................Haga cuentas................

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20

16 28

83438

Hay productos dentro de la tienda que, a pesar de que no tienen mucha rotación, sí le dejan al tendero un buen margen de ganancia. La pregunta es entonces ¿cómo aumentar su comercialización?

10 Cómo vender

productos de baja rotación?

Supertiendas le presenta 7 produc-tos nuevos que se han lanzado du-rante lo corrido de este año. Además, explicamos las características, már-genes de ganancia y estrategias de venta efectivas.

16 Lo nuevo para su tienda

Para que una tienda de barrio sea la favorita de los clientes debe tener unas estrategias comerciales definidas. Le presentamos el caso de ‘San Antonio’, la preferida de los habitantes de Ubaté.

20Convierta su tienda en `la favorita' del cliente

Conozca las principales carac-terísticas que definen una tienda de acuerdo a su ubicación, para que a la hora de implementar servicios nuevos vaya a la fija.

28 La mejor ubicación para su negocio

la voz del tendero

odos los clientes son distintos. Sin embargo, la característica que los identifica a todos por igual es que siempre buscan comprar la mejor calidad de producto al mejor precio. Por eso,ofrecer promociones y descuentos en una tienda de barrio es una de las estrategias más efectivas a la hora de llamar clientes al negocio. En esta ocasión, como parte de su diálogo permanente con los tenderos de Colombia, Supertiendas habló con 6 dueños de tiendas de barrio y les preguntó sobre cuál es la forma más efectiva de hacer promociones tanto para incrementar la rotación de algunos productos, como para aumentar la ganancia diaria en el negocio.

Cómo arma suspromociones y descuentos?

“Los descuentos los manejamos de acuerdo a las promociones que nos hacen a

nosotros las empresas. A veces le bajamos un 10% a productos como las gaseosas.

Siempre pensamos que la atención es lo más importante para atraer al cliente y

comentarle sobre la promoción que tenemos en la tienda”.

Adelmo Álvarez Fajardo, Tatos Play

(Cra. 80 7D - 26)

“Cuando nos llegan productos a bajos precios se les saca el descuento y se les deja un

poquito más cómodo a la gente, a veces se pueden dejar los productos 200 pesos menos,

igual nosotros a los clientes les explicamos que algunos productos se les pueden dejar más

baratos porque nos llega a nosotros también más cómodo. Si uno sabe montar bien esos

descuentos no genera ninguna pérdida, la ganancia es la misma y los clientes se motivan”.

Edilma Parra, Minimercado El Mirador

(Av. 80 N. 8A - 34)


t

la voz del tendero

“Los productos de promoción se sacan generalmente por la ocasión, de acuerdo a

las temporadas. En cuanto a lo que tiene que ver con el mercado de plaza se hace de

acuerdo a las ofertas que hay y a las cosechas. También se impulsan las gaseosas que

viene con vasitos y cosas para las loncheras, los jugos y demás productos (…) Las

promociones se sacan dependiendo de los descuentos que dan las empresas, y siempre

ponemos las promociones en la zona caliente, osea lo que ve primero el cliente apenas

entra al negocio”.

“Depende cómo lo maneje el vendedor, si ellos sacan ofertas nosotros también

las sacamos, los productos más recurrentes que sacamos en promoción son el papel

higiénico, aceites y jabones en polvo. Casi siempre se le puede bajar al producto un 5%

(…) Los productos siempre los exhibimos a la entrada con habladores grandes, esas

promociones benefician al negocio porque son un gancho para atraer a la gente”.

Luis Alberto Cruz, Entre Carnes y Verduras de Castilla

(Cll 7ª Bis C 79 - 06)

Estrella Soto, Ecomercar

(Cll 7ª Bis C 79 - 26)

“Nunca saco promociones porque aquí nunca me llega ese tipo de descuentos por parte

de los proveedores. Lo que pasa en este negocio es que como no se compra por mayor,

entonces no hay ese tipo de promociones, o a veces es muy esporádico. Por ejemplo, que le

den a uno un regalo en un paquete de jugos.”

Miguel López, Donde Simona Cigarrería

(Cll 7ª Bis C 79 - 21)

“De pronto lo que esté más barato en el mercado yo lo doy 50 ó 100 pesos menos

que la competencia, los productos más recurrentes que se les da descuento son el

papel higiénico, las pastas, el café y a veces los enlatados llegan en promoción y bajan.

Los exhibo con la publicidad que trae el mismo proveedor o yo hago un cartelito. Las

promociones son buenas porque la gente viene a comprar más, además siempre trato

de estar al nivel de la competencia y manejar los mismos precios”.

Maribel Lara Yepes, Supermercado el Oasis

(Cll 7ª Bis C 68F - 20)


así se atiende


de sus productos!

hay productos dentro de la tienda que, a pesar de que no tienen mucha rotación, sí le dejan al tendero un buen margen de ganancia. La pre-

claves que debe saber5

Una ley que debe tener presente es que entre más tiempo perma-nezca un cliente en su negocio, más oportunidad tendrá de ven-der mayor cantidad de productos.

gunta es entonces ¿cómo aumentar la comercialización de esos artículos? Pues la clave está en una completa armonía entre el servicio al cliente y la exhibición.

Gracias a que los clientes cada vez se preocupan más por lo que consumen, las tendencias actuales en exhibición le apuestan a ubicar los productos no solo de acuerdo a su línea (lácteos, snacks, etc.) sino de acuerdo a sus propiedades y beneficios.

1.Los compradores de hoy saben qué quieren, la publicidad en los medios y el acceso a las nuevas tecnologías han convertido a los clientes de las tiendas en expertos de los productos. Ellos ya saben qué variedades existen, saben lo que quieren, por eso el tendero debe ir un paso adelante.

3.

5.El objetivo primordial de una tien-da siempre debe ser el de asistir a sus clientes en una experiencia de compra fácil, práctica y amena. Esa es la combinación perfecta entre exhibición y servicio al cliente.

2.Si bien ya está claro que ‘todo entra por los ojos’, una tienda a primera vista debe impactar. Por eso, gran parte de las estrategias deben estar enfocadas hacia lo visual.

4.

Aumente la rotación


así se atiende

Parte baja: Este es el nivel menos vendedor, por tener menos visibilidad. Se deben ubicar los productos 'que se venden solos', los de mayor necesidad, o aquellos que ocu-pen más espacio o tengan gran tamaño.

Parte media / baja: Es la que está a la altura de las manos. Se considera parte de la denominada zona caliente, por-que tiene fácil acceso por parte del cliente. Se deben ubicar pro-ductos con buenos márgenes de ganancia y aquellos con rotación media.

Parte alta: Como no tiene una visibilidad tan fácil, se deben ubicar artículos de tráfico medio. Aquellos productos que tienen una rotación normal y que dejan márgenes de ganancia no tan elevados pero sí constantes.

Parte media / alta: Se considera una zona caliente con alta probabilidad de venta, gracias a que tiene gran visibilidad por estar a la altura de los ojos. Es aquí donde se debn ubicar los productos de menor rotación debido a que pueden volverse llamativos por su ubicación. También se deben ubicar productos con excelentes márgenes de ganancia.

Nota: Está comprobado que los clientes siempre realizan recorridos en el sentido contrario a las manecillas del reloj y que la lectura de los productos en la estantería es más sencilla de forma horizontal en orientación de izquierda a derecha.

Lo que debe saber

qué se vende

e

12

l consumo de productos lácteos como leche, yogures y quesos pasa en la actualidad por un excelente momento. La innovación orientada a cuidar la salud de los consumidores con alimentos bajos en grasa o enriquecidos con vitaminas se ha ganado un espacio que crece de manera progresiva en las tiendas de barrio colombianas.

Si bien los lácteos se venden solos, con la oferta nutrida de productos que hoy puede ofre-cer una tienda, lo mínimo que el tendero debe saber es qué ‘pros’ y ‘contras’ ofrece cada uno de estos alimentos, para que así asesore a sus clientes y sepa cómo estructurar su inventario.

BUENA FUENTE DE PROTEÍNA

La familia de los lácteos se caracterizan por ser una fuente importante de proteínas. Sin embargo, los dos productos que mayor aporte hacen al con-

sumidor son los quesos y la cuajada, gracias a que tienen mayor concentración por su proceso de elaboración en donde pierden agua. Por su parte, la leche debido a sus propiedades biológicas debe hacer parte de una dieta balan-ceada. Para aquellas personas que no toleran la

leche entera, puede ofrecerles deslactosada para una mejor digestión o descremada si la precou-

pación además es el contenido graso.

Lácteos yderivados:


Aumentó el consumo de leche líquida en el último

año de acuerdo con información de Nielsen.

14%

qué se vende


De igual forma, puede sugerirles a sus clientes el con-sumo de este tipo de alimentos gracias a que aportan porciones de calcio necesarias para personas mayo-res. Mientras tanto, para los niños y adolescentes se aconsejan productos con leche entera en porciones moderadas que aportan lo necesario para el crecimiento.

En distintas cartillas informativas sobre las propiedades y la importancia de los lácteos, el nutricionista de la Universidad Javeriana, Miguel Ángel Gómez, señala que se debe “incluir un lácteo en sus desayunos, las per-sonas sanas y especialmente los niños y ado-lescentes pueden consumir lácteos enteros en cantidades moderadas, mientras las personas de más edad deben preferir los lácteos bajos en grasa”.

Creció el consumo de

los derivados lácteos

en el último año en

Colombia.

10%Colombia es el cuarto productor de leche de

América Latina con 6.500 millones de litros anuales. Los primeros lugares los ocupan Brasil, México y

Argentina.

UN EXCELENTE MOMENTO PARA VENDER

Desde el 2011, las ventas de pro-ductos lácteos han aumentado en el país. Así lo revela un estudio reciente de la firma Nielsen que mostró que el consumo de leche líquida aumen-tó en un 14% mientras que el de derivados lácteos lo hizo en un 10%. De acuerdo con la firma, más de 3 millones de hogares en Colombia compran leche líquida.

qué se vende

7la temporadaproductos nuevos

que marcan

no de los principales retos que tienen a diario los tenderos es sin duda sorprender a sus clien-tes. Para lograrlo, es clave que se planeen los inventarios de forma estratégica, siempre con productos nuevos que han lazado las principa-les empresas del sector.

Las novedades en la tienda son la mano derecha del tendero, más en los casos cuan-do hay grandes campañas de expectativa y publicidad que atraen de forma inmediata a los clientes. Ese punto bien lo entiende el tendero, pero es precisamente por eso que no puede dejar pasar por alto algún nuevo producto.

Supertiendas en esta ocasión le presenta 7 productos nuevos que se han lanzado durante lo corrido de esta año. Además, explicamos las características, márgenes de ganancia y estrategias de venta efectivas para atraer los clientes con cada uno de estos artículos.

u

Ají picante La Constancia

Características del producto: Nueva presen-tación de ají picante en Doy pack, el único ají del mercado en este empaque, práctico, seguro y más económico.

Por qué es llamativo para el cliente: Porque es el único en presentación Doy pack con tapón dosi-ficador, práctico, más económico para los consumi-dores y mayor margen para los tenderos.

Cuál es el margen de ganancia para el tendero: 25% en promedio.

Cómo debe ser la exhibición: En estanterías que faciliten la ubicación del producto dentro de la tienda.

La prueba de una innovación no es su novedad, ni su contenido científico, ni el ingenio de la idea... Es su éxito en el mercado“ “

Peter Drucker

17

qué se vende

productos nuevosLeche Condensada Colombina

Características del producto: Pequeña porción de leche condensada, ahora 25g por $400. Viene en presentación Stick pack, muy práctico para llevar a todas partes.

Por qué es llamativo para el cliente: Esta nueva presentación se ajusta a una fracción de moneda, adicional es una porción personal o porción suficiente para el postre del día, por eso es ideal para tiendas.


Cómo debe ser la exhibición: El producto viene en ristra para facilitar su exhibición.

Dr. Look: Lenguácida y Patácida

Características del producto: El valor agre-gado más importante es que está bajo la marca Dr. Look, ya reconocida por el público por ser la ciencia loca que inventa golosinas locas. Es una marca claramente identificada por los niños que ya conocen el concepto.

Por qué es llamativo para el cliente: Son pro-ductos únicos en el mercado, no hay nada que se le parezca. Se pueden encontrar chupetas iguales de distintas marcas, pero estos son los únicos en formas de pie y lengua con polvo ácido para untar. Además, todo lo de Dr. Look viene con una historia divertida.

Cuál es el margen de ganancia para el tende-ro: 20% en promedio. Puede ser hasta 250 pesos por unidad. Con productos de alto desembolso

la rentabilidad en pesos es muy alta. Además, tiene alta rotación en el negocio.

Cómo debe ser la exhi-bición: El mejor consejo es que use su propio display exhibidor de producto, que siempre va a tener un dise-ño de laboratorio y temático al producto. Que se ubique en la zonas calientes para que el niño lo vea inmedia-tamente. El tendero debe ofrecerlo como el último

invento de Dr. Look.Características del producto: Los nuevos maizitos limón se caracterizan por tener la crocancia de los maizitos naturales y un sabor acidito a limón de verdad.

Por qué es llamativo para el clien-te: En primera medida, por la tradición con la que cuenta Ramo y porque es la primera extensión de línea para la marca Maizitos.

Cuál es el margen de ganancia para el tendero: Ramo no se enfoca en márgenes a canal para incentivar la

colocación de los pro-ductos, todo se basa en que sus ítems son de alta rotación.

Cómo debe ser la exhi-bición: Se les recomienda a los tenderos que se exhi-ban al lado de los Maizitos Natural.


Maizitos de limón de Ramo

La prueba de una innovación no es su novedad, ni su contenido científico, ni el ingenio de la idea... Es su éxito en el mercado“ “

Peter Drucker

qué se vende


Línea saludable de Huevos Santa Reyes

Gustoso Mora

Nuevo Bon Bon Bum Lulo con chicle sour

Características del producto: Son alimentos frescos y naturales en los que se ha mejorado el aporte de nutrientes, a partir de diferentes formas de alimentar a las gallinas, orientados a las necesidades de las personas que conforman una familia. Pueden ayudar en situaciones especiales (corazón, piel, memoria), a mejorar el crecimiento y, en general, a promover la calidad de vida de la familia.

Por qué es llamativo para el cliente: Sabiendo que el huevo es un alimento saludable por sí mismo, hemos desarrollado cuatro productos diferentes, orientados a las diferentes necesi-dades del consumidor de hoy. Omegga, para los hombres que deben cuidar su corazón con Omega 3. Bonegg, con Antioxis para las mujeres porque les ayuda a mantener su piel y la memo-ria. Súper Reyecito, con Crecimix para promover el crecimiento y fortalecer las defensas de los niños y Gallina Feliz, para los que prefieren una alimentación 100% natural.

Cuál es el margen de ga-nancia para el tendero: De un 20% al 25% de margen, además de tener dentro de su portafolio productos de la marca líder en calidad y frescura.

Cómo debe ser la exhi-bición: Los productos de la línea saludable además se diferencian en su presenta-ción, por tener información relativa a sus beneficios en sus empaques. Es impor-tante que su exhibición esté lejos de detergentes, hume-dad y condiciones de calor elevadas. Santa Reyes ofre-ce a sus aliados comercia-les unos muebles especiales para que el tendero pueda exhibir y vender el producto de la mejor manera a sus clientes.

Características del producto: Es un nuevo y mejorado Bon Bon Bum, con apetitosa apariencia y jugoso sabor a verdadero lulo; relleno con un delicio-so chicle sour doblemente ácido.

Por qué es llamativo para el cliente: El producto es muy llamativo, pues recrea visualmente al lulo y ésta es una fruta muy consumida en nuestro país.

Cómo debe ser la exhibición: Se debe exhibir junto a los demás productos de Bon Bon Bum, presentándolo como el nuevo Bon Bon Bum Lulo con chicle sour.

Características del producto: Gustoso Mora es una deliciosa rebanada de ponqué

con sabor a mora. Es la mezcla perfecta para calmar el antojo con un producto de excelente sabor y el respaldo de calidad que solo la marca Bimbo ofrece.

Por qué es llamativo para el cliente: Es de un sabor diferente a lo que se encuentra en el mercado, esponjoso, suave y delicioso, dise-ñado para satisfacer el gusto de los colombia-nos por su sabor a mora.


Cómo debe ser la exhibición: Se debe ubicar en el exhibidor de Bimbo junto a otros ponqué ganadores como Chocoso, Gustoso

Vainilla y Brownie Mr. Brown.

Gustoso Mora


tienda favoritade unaLos secretos

portada


portada

ara que una tienda de barrio llegue a ser la favorita, no solo de la cuadra sino del barrio entero, debe tener unas estrategias comerciales definidas que le permitan con-vertir el negocio en un sitio con excelentes precios y, ante todo, con una atención al cliente ejemplar. Es cierto que el tiempo, la constancia y la dedicación son los factores que le permiten prosperar a una empre-sa. Sin embargo, todos los tenderos que llevan muy poco en el negocio deben estar tranquilos, pues conseguir la preferencia de los compradores sí se puede lograr sin esperar demasiado.Los precios compe-titivos, ofrecer diferentes servicios y tener excelentes productos son características llamativas para todos los que llegan a su local, pero sin duda factores como la calidez, el buen servicio y la amistad que pueda llegar a tener con sus vecinos es la clave principal para convertirse en líder.

p

Panadería San AntonioUbaté, Cundinamarca

San Antonio fue la primera panadería y el primer sitio de víveres

en Ubaté. Además siempre tuvo una

proyección clara como negocio. La panadería

representa nuestra vida como familia.

Lucero Cornejo.

En un barrio siempre hay muchas tiendas, caso similar pasa en los pueblos, más aún cuando están ubicados en zonas cercanas a las grandes capitales donde el comercio abunda y la competencia es grande. La Panadería San Antonio es un ejemplo de constancia, competitividad y buen servicio, pues en Ubaté, donde se encuentra ubicada, no hay persona que no la reconozca como su favorita.

Hace poco más de un siglo, Zoilo Cornejo puso el primer ladrillo que dio origen a la primera panadería del pueblo y, como fiel devoto de San Antonio, la bautizó con el nombre de este santo al que vivía encomendado. No obstante, ser la primera no fue lo único que la hizo exitosa, su fórmula ‘secreta’ a la hora de hacer pan la convirtió en un punto de referencia de toda la zona.

Luz Ángela Cornejo, una de sus nietas y en la actuali-dad una de las socias-propietarias del negocio, recuerda con alegría el legado que su abuelo empezó a construir con esfuerzo y mucha dedicación: “San Antonio es la pri-mera panadería del pueblo que se volvió conocida por sus excelentes productos artesanales. Por ejemplo, el pan se hacía en la casa (…) Por eso el negocio empezó a crecer, como el pueblo es cabecera de municipio y tiene mucho tránsito de personas, nos empezamos a convertir en los favoritos de los habitantes de toda esta zona”.

Sin pensarlo, con la Panadería San Antonio, Zoilo no solo construyó lo que con el tiempo se transformaría en el sitio más representativo para comprar pan artesanal en toda esa zona de Cundinamarca, sino que también dejaría un legado que, luego de su fallecimiento, pasaría a manos de Ana Elisa Cornejo, una de sus hijas.

portada

SAN ANTONIO, MÁS DE UN SIGLO DE TRADICIÓN

Desde hace 7 años las hermanas

Cornejo (Luz Ángela, Lucero,

Edna y Elizabeth) conformaron

Inversiones Cornejo Ruiz, una

sociedad que aparte de ser dueña

de la Panadería San Antonio

cuenta con otro tipo de negocios

como restaurantes.


¿CÓMO CONVERTIRSE EN LA FAVORITA?

La razón de ser de cualquier negocio es el cliente. Esta idea siempre la tuvo clara Ana Elisa, quien estuvo a cargo de la panadería desde los 15 años hasta sus últimos días de vida, cuando ya tenía 93. No solo el trato amable y el carisma la definieron como persona, sino también la gene-rosidad con los que más lo necesitaban.

“Ella era una mujer de obras sociales, la gente la quería mucho. Cada semana repartía mercados a las personas que lo necesitaban. Esa tradición aún continúa así ella ya no esté”, comenta Lucero Cornejo quien es también una de las propietarias actuales del negocio.

Con el paso del tiempo ‘San Antonio’ dejó de ser solo una panadería, pues las necesidades de los mismos clien-tes llevaron a que se incluyeran todo tipo de víveres para abastecer a los campesinos que transitaban a diario por esa concurrida calle.

“San Antonio fue la primera panadería y el primer sitio de víveres en Ubaté. Además siempre tuvo una proyección clara como negocio. Todas los servicios nuevos que se han venido ofreciendo son gracias a las mismas exigencias de los clientes”, agrega Lucero.

LOS 4 MANDAMIENTOS PARA SER EXITOSO

La filosofía de vida para un negocio como una tienda debe ser el servicio a los demás. “La clave de la pros-peridad está siempre en servirle bien a las

personas”.

1.

Cualquier tipo de negocio requiere de mucha responsabi-lidad para volverse

exitoso. Nunca hay que desfallecer cuando hay

malas temporadas.

Como la competencia es tan fuerte, la dedicación es clave para enamorar a los clientes. Una tienda no

se puede dar el lujo de estar cerrada cuando sus com-

pradores más la necesitan. Además, siempre se debe

innovar para ir paso delante de los demás.

2.

4.

portada


Para Lucero la hoja de ruta que cual-quier tendero debe seguir para que su negocio sea el más importante de su zona se resume en 4 aspectos básicos pero importantes:

3. Una tienda es una empresa, no un simple local donde se venden productos. Por eso el

compromiso debe estar a la altura de un nego-cio que puede crecer tanto como se quiera.

BUENA UBICACIÓN, VENTA FIJA

portada

Muchos tenderos aseguran que “todo lo que se ofrezca bien en una tienda, se vende”, por eso si se cuenta con una ubicación ganadora (Ver la sección Especial de esta edición) las estrategias deben estar enfocadas a que cada cliente permanezca el mayor tiempo posible en el nego-cio, eso garantiza que pueda llevar un mayor número de artículos.

En el caso de ‘San Antonio’, el negocio se encuentra ubicado en una vía principal, de acuerdo con Lucero “la ubicación aquí es clave porque es una calle por donde pasa todo el mundo, casi es un corredor necesario para transitar de un lado a otro del pueblo”. Además, reconoce que por el carácter turístico, los fines de semana los turistas son clientes fijos.

En el mes de abril de este año, Inversiones Cornejo Ruiz abrió un

nuevo parador que cuenta con restaurante y una sucursal de la

Panadería San Antonio.

empleados tienen actualmente en los

negocios que tuvieron la panadería como punto

de partida.

75


especial La ubicación de su negocio


define su negocioLa ub caciónna de las principales inquietudes que tienen los tenderos a la hora de implementar estrategias comerciales es: ¿cuál es la adecuada para mi negocio?. Por lo general, el temor a la innova-ción y ante todo a fracasar son factores que no posibilitan que los dueños de estos estableci-mientos pongan en marcha nuevas ideas para sorprender a sus clientes. Por eso, Supertiendas le presenta las principales características que de-finen una tienda de acuerdo a su ubicación, para que a la hora de implementar servicios y ofrecer productos nuevos vaya a la fija.Es cierto que muchos planes y proyectos que se presentan en revistas o que recomiendan expertos no aplican para todo tipo de negocios, debido a que muchos de éstos se encuentran ubicados en zonas donde el público tiene intere-ses y necesidades distintas o, simplemente, no disponen de mucho tiempo. Debido a razones como las anteriores, usted debe identificar de forma clara cuál es su posición para que así empiece a proyectar su negocio.

uDe esta forma, a continuación presentaremos

la opinión de algunos expertos que analizaron el tema desde dos ángulos distintos:

Sin lugar a dudas, dentro de un mismo barrio existen zonas con distinto flujo de personas,

¿Cuál es la mejor ubicación para abrir una tienda de barrio?

¿Cuáles son los factores que definen una tienda gracias a la locación?

1.

2.

unas dedicadas más al comercio mientras otras son solo residenciales, las avenidas y las calles petonales cuentan con tipos de clientes distintos, recuerde que el objetivo de un negocio no es solo vender a diario lo que le permita sostenerse, sino proyectarse a futuro para crecer y ganar más.


Las mejores

ubicaciones para una tienda3

a ubicación de un negocio juega un papel ta impor-tante a la hora de ser exitosos que el fundador de la cadena de hoteles Hilton a la pregunta de ¿cuál era el secreto para triunfar?, él siempre respondía: locación, locación, locación. Por eso, consultamos a José Stalin Rojas, director de Administración de Empresas de la Universidad Nacional, quien hizo un análisis concreto de las mejores ubicaciones para una tienda.

De acuerdo con él, siempre se deben buscar zonas que ofrezcan un tráfico alto de personas, pero preferiblemente en sitios peatonales y no en calles donde el tránsito es en gran medida vehicu-lar. Por eso destaca estas 3 ubicaciones:

l

La ubicación de su negocio especial


3Las zonas próximas a los sitios

de concetración de personas tales como colegios o iglesias, aunque es ideal que sean en frente, tam-bién resulta clave que la tienda es-té ubicada en las calles que son el paso obligado para llegar a estos lugares, lo que asegura el tráfico fijo de petaones por su local.

2Los parques son sitios que mueven

mucho el comercio de un barrio. Una tienda ubicada en esa zona puede vender desde helados hasta productos preparados listos para consumir. En estos casos, se recomiendan productos llamativos para el público infantil y todos aquellos que están pensados como merienda u onces, debido a que los parques son utilizados como sitios de descanso y esparcimiento.

1Una ubicación ideal para una tienda de

barrio es aquella que está cerca de un pa-radero de servicio público, gracias a que no solo se garantiza un alto tráfico de per-sonas en distintas horas del día, sino que también el tiempo de permanencia por la espera es alto. De esta forma se combinan dos factores clave: clientes a toda hora y un tiempo de permanencia alto, así se aumentan las posibilidades de llevar más de dos productos por compra.

2



características

que definen su negocio

5

i usted ya tiene establecido su negocio y no cuenta con una de las ubicaciones anterior-mente descritas, no se preocupe, donde hay gente hay ventas y lo único en lo que debe pensar es en conocer bien tanto su zona como sus clientes para poder prosperar. Hay algunos aspectos que debe tener en cuenta para hacer un análisis puntual del sitio donde está ubicado:

El Dato

“Así la ubicación sea muy buena, siempre debe hacerse publicidad del negocio, no solo con el aviso principal, arriba de la puerta, sino también con volantes y también avisos alrededor del estableci-miento. Otra forma que también funciona, es hacer promoción a través de los pregoneros”.

Jose Stalin Rojas, director de Administración de la U.

Nacional.

Siempre es recomendable que tenga claro cuáles son los generadores de tráfico más cercanos a su negocio. Por ejemplo: Oficinas, hospitales, estaciones de servicio, etc. De acuerdo con esa información puede empezar a renovar el inventario de productos que ofrece en su negocio. Pruebe con promociones en horas pico donde combine productos de altos y bajos niveles de rotación.

1La zona donde está ubicado

su negocio le dice por sí sola cuáles son los servicios más fuertes que puede tener. Por ejemplo, si su tienda está en un barrio residencial donde predominan los apartamentos, entonces un servicio como los domicilios será muy fuerte. El mismo barrio y las zonas aledañas configuran los tipos de clientes. Si son estudiantes preferirán productos de consu-mo inmediato mientras que en casas de familias aumenta la venta de víveres en general.

s

34

5

La ubicación de su negocio especial

Analizar la competencia es clave, más aún cuando lleva más tiempo en la zona. No hay que ser desleal, pero sí hay que estar informado de lo que hacen los demás con el ánimo de mejorar y estar a la altura con el objetivo de seducir a los clientes. Utilice un mapa para identificar de manera puntual cuál es la ubicación de otros locales de la zona.

Si su negocio no es el ‘favo-rito del barrio’, empiece a anali-zar cómo está la infraestructura del local, la fachada y otros detalles que impactan a primera vista al cliente. Recuerde que un sitio bien arreglado y aseado no solo capta a los transeúntes, sino que también aumenta el tiempo de permanencia. Hága-los sentir como en casa.

Si su negocio está localizado en zonas donde el flujo de clien-tes no es muy alto, por ejemplo en autopistas sin cruces peato-nales, debe crear promociones llamativas y ante todo hacerles una excelente difusión en el barrio, con el objetivo de crear la necesidad de desplazarse hasta su local. En esta caso, otra alternativa efectiva son los domicilios.

estanteria

en un momento en que la naturaleza se comporta de maneras inesperadas, haciendo impredeci-bles manifestaciones, la industria alimenticia se ve en la necesidad de asegurar a sus consu-midores una oferta estable de productos de la mejor calidad. Para esto, es importante garan-tizar no sólo una amplia variedad de alimentos, sino también el cumplimiento de los estándares globales de seguridad alimentaria, al tiempo que se da un manejo responsable a los ecosistemas y se mantienen costos razonables dentro del mercado.

Desde esta perspectiva, los alimentos enla-tados resultan una excelente opción tanto para el tendero como para el cliente, entendiendo por ese nombre aquellos productos que, una vez preparados, han sido envasados hermética-mente, para luego ser sometidos a un proceso térmico que, al pasar a través del autoclave, los esteriliza.

Esto se hace con el fin de que se preserven por más tiempo y en mejores condiciones, en comparación con lo que sucedería si estuvieran dentro de otros tipos de empaques (flexible, plástico, tetrapack, vidrio).

Al preservar sus características organolépti-cas originales —es decir, aquellas que perciben los sentidos cuando el alimento está fresco— el alimento está siempre listo y apto para ser con-sumido (guardando siempre presente la fecha de vencimiento incluida en el empaque); justo lo que necesita el consumidor actual en un mo-mento de la historia como este, lleno de aguace-ros torrenciales que se convierten en inundacio-nes y sequías tan intensas que desencadenan en incendios forestales.

La Despensa de Napoleón:

Por: Expertos de atún Van Camps

Opciones saludables para nuestra mesa


estanteria

LOS BENEFICIOS

En la actualidad existen también empaques de hojalata (acero recu-bierto por estaño), los cuales no sólo son los más ligeros y flexibles sino también reutilizables y, por lo tanto, amables con el nuevo ambiente.

El alimento enlatado que cono-cemos hoy día presenta, entonces, múltiples beneficios que suelen pasar desapercibidos a ojos despreveni-dos. Gracias a que nos enfrentamos a situaciones relativamente similares a las que propiciaron su creación, en términos de higiene y manejo, los alimentos enlatados poseen ciertas cualidades que les permiten ser hoy día más saludables, confiables y prácticos que los alimentos frescos.

Por un lado, está el hecho que el contenido, al estar dentro del empa-que hermético, mantiene las caracte-rísticas nutricionales, así como que el producto, una vez abierto, se puede mantener dentro de la lata. De hecho, hoy las latas cuentan con un recubri

Lo que pocos saben, es que fue precisamente la necesidad de dichos beneficios la que, a finales del siglo XVIII y comienzos del XIX, llevó al emperador Napoleón a solicitar la invención de un sistema de almace-namiento de alimentos que dio origen a este concepto.

Su intención era solucionar los episodios de hambruna y las altas tasas de mortalidad por las que atravesaban sus tropas, a causa del consumo frecuente de productos en estado de descomposición, ocasio-nados por la escasez vivida durante la guerra.

Napoleón, conocido por su carácter ingenioso y decidido, lanzó entonces un concurso ofreciendo 12,000 francos a quien lograra crear un método de almacenamiento y manejo de provisiones que fuera higiénico, práctico y seguro.

Nicolás Appert, investigador francés, fue quien recibió el premio, luego de presentarle un sistema de cierre hermético para alimentos —previamente cocinados de manera inocua— basado en botellas de vidrio cerradas con corcho. De esta manera se aseguraba no sólo la calidad y duración de los productos,

sino también su fácil distribución y consumo.

Por ser un gran invento, a medida que fue pasando el tiempo, diversos países también implementaron su uso, transformándolo después en latas de hierro cubiertas por estaño; material que resultó ser muy pesado y, por lo tanto, poco práctico.

Y fue sólo hasta pasada la Revolución Industrial y la Segunda Guerra Mundial, cuando se aprove-chó la aparición del aluminio para dar un nuevo vuelco al empaque y así lanzar su venta a los consumidores masivos.

Un dato histórico

Opciones saludables para nuestra mesa

Los alimentos enlatados poseen cualidades que les permiten ser

más saludables, confiables y prácticos que los alimentos frescos.

estanteria

miento interno electroestático fisionable y un fondo resistente a la oxidación. La única recomendación es reem-plazar la tapa del envase por una plástica y refrigerar.

Incluso el contenido de las latas abolladas no tienen problema en consumirse, pues su materia prima es tan elástica que permite preservar la impenetrabilidad del empaque a pesar del golpe (cabe anotar que esto depende del nivel del golpe, siempre resulta clave revisar).

Además, desde su transporte, los alimentos enlatados son movilizados según condiciones controladas que res-ponden a las características del producto, mientras que los alimentos frescos no siempre son llevados en condiciones apropiadas de empaque, por lo que no se tienen en cuenta sus requerimientos de protección y preservación.

Ahora, como todo invento, desde su creación hasta hoy el alimento enlatado ha sido objeto de múltiples modifica-ciones significativas. Una de las más importantes es, indis-cutiblemente, la disminución del nivel de sodio suministrado al producto; el cual solía ser bastante alto (por ser utilizado como conservante natural, al igual que el azúcar) mientras que ahora— gracias a los avances de la tecnología de los empaques—es mínimo.

Gracias a esto, los alimentos están ahora en un estado óptimo, que comprende tanto lo natural, y lo saludable como lo sabroso. Otra es el hecho de que se ha trabajado mucho en la facilidad de su apertura, alcanzando la posibi-lidad de ofrecer tanto la de tipo manual con tapa fácil (easy open) como la que requiere de abrelatas (tapa estándar). Todas estas siento características que redundan en la prac-ticidad de uso y servicio de su contenido.

Tal vez ni Appert ni Napoleón imaginaron en su mo-mento a qué grado de desarrollo llegaría su creación, ni tampoco cuál sería su impacto dentro de los hábitos y posibilidades alimenticias de la era moderna. Sin embargo, gracias a su visión e inspiración, así como al desarrollo de la ciencia y la tecnología de la industria, hoy día contamos con opciones sanas, inocuas, prácticas y deliciosas para satisfacer las necesidades actuales de todos los clientes.

Se ha trabajado en la facilidad de su apertura, alcanzando la posibilidad de ofrecer tanto la de tipo manual con tapa fácil como la que requiere de abrelatas.

Tecnología:

Tiendas y supermercados aún pueden hacer mucho por mejorar la experiencia del consumidor que ahora

está más informado y tiene mayores exigencias

os comerciantes en Colombia –cercanos de materializar en la práctica distintos tratados de libre comercio con varios países, pero en espe-cial con Estados Unidos- están en la necesidad de mejorar la experiencia de compra del con-sumidor, paralelo a la mejora de sus procesos internos para hacer más eficiente la operación, debido al volumen que podrían significar estos acuerdos y al crecimiento de la competencia calificada que elevará sin duda sus requerimien-tos en materia de competitividad.

En el primer aspecto, el de mejorar la experiencia del consumidor, hay que tener en cuenta que éste está mucho más preparado para el momento de la compra porque accede

a información útil antes del momento de decisión y pago en el punto de venta.

Según el Estudio Mundial de Tendencias Trendwatching, un 51% de los consumidores primero investiga en la red y luego compra en la tienda física. En otras palabras, la experiencia de compra comienza primero, en la comodidad del hogar, el centro de estudios o la oficina. Luego, al llegar al punto de venta, si no obtiene respuestas adecuadas por parte del dependiente, es muy posible que la experiencia no sea satisfactoria y se decida por el competidor que le ofrezca información más oportuna sobre existencias en el inventario, por ejemplo.

Un estudio de Motorola Solutions revela que los comer-ciantes minoristas que no están invirtiendo en tecnologías que les permitan permanecer siempre un paso adelante del

haga cuentas

lPor: Dieter Avella - Motorolla Solutions

Tendencias y desafíos para

el retail en ColombiaFotos: Motorolla Solutions

haga cuentas

de abastecimiento, las operaciones de tienda y la experiencia de los usuarios (tanto empleados como clientes).

Con el uso de herramientas tec-nológicas, la visibilidad de los datos en tiempo real es otro de los elemen-tos que tienden a fortalecer al retail. Las empresas (tiendas) pueden monitorear más eficientemente todos sus activos y la actividad desarrolla-da, y tomar decisiones que ayuden a incrementar la eficiencia y el porcen-taje de ventas.

Para atraer y conectar al cliente más exigente, la próxima generación de soluciones de movilidad empresa-rial será capaz de mejorar las relacio-nes y la experiencia del cliente.

Existe una solución de análisis de información de los compradores, que permite a los minoristas y mayoristas ofrecer un servicio al cliente personali-zado. Esta herramienta recopila datos en tiempo real, los analiza y da mayor visualización de cada usuario.

De esta forma, permite identificar tendencias y perfiles de compra, para desarrollar programas de fidelización, estrategias innovadoras para aumen-tar las ventas. Aprovechar también el aumento del uso de equipos móviles entre los consumidores para estimular el comercio por medio de cupones de descuento, información de promociones, entre otros.

En el mismo estudio de Motorola Solutions, el 85% de los comerciantes minoristas encuestados coincide en que mejorar las comunicaciones entre el personal y los encargados de la tienda tendría un gran impacto sobre el nivel de satisfacción del cliente.

De manera paralela, el 55% de las pérdidas por falta de surtido proba-blemente podría recuperarse con la inter-vención del vendedor; especialmente en los casos en los que el comerciante tiene la posibilidad de localizar el artículo en cuestión y ofrecer una solución oportu-na; la mayoría de los clientes indudable-mente concretaría su compra con ese comerciante minorista.

Fotos: Motorolla Solutions

comprador de hoy en día, terminarán perjudicando ellos mismos el resulta-do final de su negocio.

Casi tres de cada diez (28%) personas que visitaron alguna tienda dejaron de gastar un promedio de 132 dólares debido a compras abortadas por conductas asociadas a la relación vendedor-cliente, falta de stock, atención inadecuada y largas filas en caja. De los compradores que cu entan con smartphones, un 39% se retiró de la tienda sin concre-tar su compra, 12% consultó precios de otros comerciantes minoristas en línea y el 8% consultó la disponibili-dad de los artículos en cuestión en otras tiendas.

Así mismo, aproximadamente un 25% de los compradores encuesta-dos manifestó que muy posiblemente concretarían sus compras en tiendas que dispusieran de terminales de pa-go portátiles, comparado con apenas 9% que manifestó que seguramente utilizaría su propio teléfono móvil para escanear artículos y procesar el pago sin la asistencia de un vendedor.

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Hoy en día, la industria de las ven-tas minoristas basa su desarrollo en soluciones que incluyan actividades de planeación y gestión del ciclo de vida útil de las mercancías, la cadena


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con quién aliarse


en el menor tiempsu negocio

na tienda de barrio es un negocio rentable, siempre y cuando se sepa administrar. Sin embargo, si su local ya está establecido debe pensar en crecer y nunca en quedarse estancado. Por eso, cuenta con unos aliados estratégicos que están dispuestos a darle la mano para que su negocio crezca y aumente sus ventas en el menor tiempo posible.

El crecimiento de su negocio, aunque puede estar orientado hacia la ampliación del local, no necesariamente se refiere a expandirse en términos de espacio físico, sino también a mejorar la diversi-dad de producto en el inventario o mejor aún, a ofrecer nuevos servicios que le permi-tran aumentar tanto el flujo de clientes como el índice de ventas diarias.

¿CÓMO EMPEZAR A CRECER EN POCO TIEMPO?

Crecer es cuestión de orga-nización. Para lograrlo, tal como lo hemos presentado en ediciones anteriores de la revista, debe llevar un control de sus gastos fijos y variables de forma exacta, siempre separar los costos

u

Para proyectar

con quién aliarse

de operación de la tienda de los compartidos con la casa (en caso de que su local esté ubicado en el mismo sitio de su vivienda).

No obstante, si usted cuenta con un modelo de organización que le de-muestre que tiene buena rentabilidad mensual, puede pensar en acceder un crédito (si su meta es ampliar y hacer una gran inversión) o a un microcrédito (si más bien piensa en ofrecer un nuevo servicio o mejorar el inventario).

Y son precisamente los aliados como los bancos o las entidades banca-rias los que de forma directa le dan la mano para crecer. Acceder a préstamos en el menor tiempo posible y con un mínimo de requisitos ahora es posible gracias a la flexibilidad de las entidades y a que gran parte de la importancia para la aprobación radica en el inventario y el flujo de caja de su tienda.

Sin embargo, sea cuidadoso a la hora de endedudarse. Recuerde que siempre debe pensar en el monto de la cuota que deberá pagar mensual, para que así empiece a planear el ahorro del mes.

ASESORÍA PARA IR EN LA DIRECCIÓN CORRECTA

No solo las entidades bancarias sino también las organizaciones dedica-das al fortalecimiento de las pequeñas y medianas empresas (pymes) prestan aseosrías gratuitas para que los tenderos sepan, de acuerdo a sus ingresos y necesidades, cuál es la ruta adecuada para proyectar su negocio.

Siempre debe tener en cuenta que los créditos si no están bien orien-tados pueden convertirse en un dolor de cabeza al no dar la rentabilidad

para permitir pagar la deuda y generar algo de ganancias.


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esenciales para una sana alimentación, y que además contribuyen a mantener una buena salud. Sus productos son ideales para consumir en cualquier ocasión, incluso como complemento a las comidas principales, en el desayuno, almuerzo o cena. Asi mismo, son importadores de las marcas mas importantes de maní, ciruela, uvas pasas, almendras, nueces, avena y ajonjolí, comercializadas en empaques desde 20g hasta producto a granel para la industria alimenticia

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