revenue marketing distribucion 2016

Estrategia eCommerce & Revenue Management integrados en un plan de Marketing Online

¿QUIÉN ERES? ¿QUIÉN

QUIERES SER?

YO ERA ESTE HACE DOS

AÑOS

www.jaimechicheri-revenuemanagement.comwww.marketingsurfers.com

www.librorevenuemanagemenet.comwww.buzzturistic.com

www.romanticones.com

E-MAIL: [email protected]: jaimechicheri

http://www.buzzturistic.com/

http://www.romanticones.com/

EL AÑO PASADO

MI BLOG SOBRE MARKETING HOTELEROwww.JaimeChicheri-RevenueManagement.com

MI BLOG PARA EMPRENDEDORESwww.JaimeChicheri.com

MI LIBROwww.LibroRevenueManagement.com

MI ESCUELA DE MARKETING HOTELEROwww.eRevenueMasters.com

TODOS MIS PROYECTOSwww.WorldMarketingSurfers.com

E-MAIL: [email protected]: @jaimechicheri

http://www.jaimechicheri-revenuemanagement.com/



http://www.librorevenuemanagmenet.com/



Y AHORA

MI BLOG SOBRE MARKETING HOTELEROwww.eRevenueMaster.com

MI BLOG PARA EMPRENDEDORESwww.JaimeChicheri.com

MI LIBROwww.LibroRevenueManagement.com

MI ESCUELA DE MARKETING HOTELEROwww.eRevenueMasters.com

TODOS MIS PROYECTOSwww.WorldMarketingSurfers.com

MI APPwww.troffi.es

PROYECTOS PRÓXIMOSwww.ElSecretoDe.com

E-MAIL: [email protected]: @jaimechicheri




http://www.worldmarketingsurfers.com/

http://www.troffi.es/

http://www.elsecretode.com/

¡Cuéntame!

NombreHistoriaConocimientos de

Revenue ManagementDistribución HoteleraMarketing Hotelero

Quién quieres ser

¡No te quedes solo con esta formación!

Investiga sobre lo que te gusta Feedly / RSS Grupos de Linkedin / Facebook Búsquedas segmentadas en Twitter Google Alerts / Web Mention Mis libros gratuitos jaimechicheri.com/mis-libros

Crea un blog para obligarte a investigar y promocionarte

Trabaja tu presencia online

¡EMPECEMOS!

LO PRIMERO VENTAJAS COMPETITIVAS

¿Somos únicos?¿Somos innovadores?¿Somos diferentes?

¿DÓNDE LLEVAMOS A CABO NUESTRAS ACCIONES?

EN TODAS LAS FASES RELACIONADAS CON EL PROCESO

DE DECISIÓN Y COMPRA: FISH WHERE THE FISH ARE!

Inspiración

Planificación

ComparaciónCompra

Disfrute

Compartir

¿CÓMO PLANIFICAMOS NUESTRAS ACCIONES?

EN BASE A LAS SIGUIENTES

FASES

a. Analizar la situación inicial

b. Entender que mejoras podemos llevar a cabo respecto a dicho análisis para alcanzar nuestro máximo potencial

c. Desarrollar las estrategias e implementarlas

d. Controlar y medir el efecto de estas y…

En caso de que hayan sido efectivas buscar puntos de mejora y volver a ejecutarlas

En caso de que no hayan sido efectivas valorar si descartarlas para el futuro o si podemos efectuar mejoras para que sea efectiva

HABLEMOS DE REVENUE

MANAGEMENT

Bases y Técnicas de Revenue Management

HISTORIA Y PAPEL EN LA ESTRATEGIA DE MARKETING

1. Conceptos Básicos del Revenue Management.

Más en Jaimechicheri-revenuemanagement.com / LibroRevenueManagement.com

TEORÍA SOBRE EL REVENUE MANAGEMENT

Buscar la manera de adaptarnos a las necesidades de nuestros diferentes segmentos para lograr la mayor rentabilidad a largo plazo.

¿como?Ofreciendo el producto correcto én el momento adecuado al cliente adecuado para el momento adecuado a través de los canales adecuados buscando la mayor rentabilidad a largo plazo


YIELD MANAGEMENT REVENUE MANAGEMENT

TRADUCCIÓN PRODUCCION INGRESOS

SECTOR LLAA HOTELES


NEGOCIOS SUSCEPTIBLES DE APLICAR REVENUE MANAGEMENT


P O C O S M U C H O SCUADRANTE 1 CUADRANTE 2

TEATROS CONGRESOSCINESSPA

HOTELESLINEAS AEREASALQUILER DE COCHESCRUCEROS

CUADRANTE 3 CUADRANTE 4RESTAURANTESCAMPOS DE GOLFCYBERCAFES

HOSPITALES

P R E CI O S

D U

R A

C I

O N

C O

N T

R O

L A

D A

NO

CO

NTR

OLA

DA

•COSTES VARIABLES BAJOS Y COSTES FIJOS ALTOS.•CAPACIDAD RELATIVAMENTE FIJA.•INVENTARIO PERECEDERO.•DEMANDA VARIABLE PREVISIBLE.•CLIENTES SEGMENTABLES.


LA TEORÍA DICE QUE SI NOS ADAPTAMOS A MAS SEGMENTOS CAPTAMOS MÁS

CLIENTES



2. Frases a tener en cuenta antes de desarrollar nuestra estrategia.

“Un marketing inadecuado puede dañar a una organización, una gestión de precios inadecuada puede dañar todo un mercado.” Collin Jasper (Beaton Consulting)

Aquellos hoteles que reducen precios por debajo de su set competitivo tienen un RevPAR más bajo y no necesariamente incrementan su ocupación, mientras que aquellos que se mantienen obtienen un RevPAR por encima del de sus competidores y la reducción en ocupación no se ve afectada en gran medida.” - Universidad de Cornell “Pricing for Revenue Enhacement in Asian And Pacific Region Hotels: A study of Relative Pricing Strategies February 2008

“una compañía solo podrá superar a sus rivales si puede marcar una diferencia frente a ellos que perdure. Probablemente una reducción de precio no sea algo que se pueda mantener a lo largo del tiempo” Michael Porter, “What is strategy” (Harvard Business Review, 1996)

En las últimas crisis hemos tardado entre 5 y 6 años para recuperar los precios previos a estas – Informe PWC

“Fidelizar cuesta 26 veces menos que captar a nuevos cliente” Gabriele Burgio presidente de NH Hotels “


3. Consejos

1. Diferenciate

2. Fomenta cultura de Up-selling y Cross-Selling

3. Utiliza previsiones realistas

4. Relaciona Marketing, Comercial y Revenue Management en una misma estrategia con unos mismos

objetivos.

5. Establece relaciones fuertes con tus distribuidores

6. Planificar reuniones periódicas enfocadas a la estrategia.

7. Establecer sistema de incentivos orientados al beneficio.

8. Gestiona de manera especial tus cuentas de gran volumen.

9. Gestiona adecuadamente tu reputación Online y Offline.

10. Incrementarel capital intelectual del hotel.

11. Vende en términos de valor no de precio.

12. Centra la estrategia en el cliente.


Estrategia

EL HOTEL• Valores Diferenciales.

• Localización y entorno.

• Caracterísiticas Físicas.

• Herramientas de apoyo a nuestro Trabajo PMS / RMS / CHANNEL MANAGER / REVIEWER /

SHOPPER /CRM.

• Puntos generadores de Ingresos y Datos Históricos de estos (No solo habitaciones) ¿La recopilación

de Datos Ha sido la adecuada?

• Tener en cuenta los costes

1. Aprender todo sobre el negocio con el que vamos a lidiarESCENARIO 1 ESCENARIO 2% OCUPACION 100,00% 50,00% 70,00%ADR 50,00 € 100,00 € 73,00 € REVPAR 50,00 € 50,00 € 51,10 € ROOM REVENUE 5.000,00 € 5.000,00 € 5.110,00 € COSTES FIJOS 1.000,00 € 1.000,00 € 1.000,00 € COSTES VARIABLES 1.000,00 € 500,00 € 700,00 € GOPPAR PER DAY 3.000,00 € 3.500,00 € 3.410,00 €

•¿Qué situación es más favorable en términos de RevPAR? •¿Y en términos de GOPPAR?• ¿Sacrificamos el GOPPAR por mejorar el Boca-Oreja?


EL HOTEL

• Departamentos de apoyo (Financiero, Comercial, Marketing, Dirección…)

• Analisis de procedimientos.

• Cultura de Revenue Management Hasta el Momento.

• Nuestra Reputación Offline y Online.

• Disponibilidad y Posibilidad a llevar a cabo estrategias de Revenue Management.

• Índice de Yield Propio (RevPAR Real / RevPAR Potencial)


1. Aprender todo sobre el negocio con el que vamos a lidiar

EL ENTORNO

• Ferias, congresos, eventos: Think Out of the Box (¿Eventosfera? ¿Google Trends / Insights? ¿Google

Calendar?)

• Nuevos atractivos del destino.

• Todo aquello que pueda influir en tu negocio.

EL MERCADO

• Situación económica global y nacional

TUS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

• Contratos, cláusulas y comisiones / Mark-UP

• Tipo de Cliente

• Ética

• Fórmulas de comercialización



TU COMPETENCIA

• Pensar que podemos tener posibles competidores no hoteles.

• Características físicas de cada competidor (Mystery Guest)

• Tarifas y reputación mediante herramientas profesionales / Mystery Call.

• Ïndice de Yield con respecto a la competencia (RevPAR Propio / RevPAR Set Competitivo)

• KPIs relacionados con informes y Data Sharing PRECIO MEDIOPrecio Medio de nuestro Hotel 192,31 €Precio Medio del Set Competitivo 187,50 €Average Rate Index/Tarifa Media

RATIOPrecio Medio de nuestro Hotel 192,31 €Precio Medio del Set Competitivo 187,50 €

Fair Share (habitaciones) %HOTEL

Número de habitaciones disponibles de nuestro hotel 400Número de habitaciones disponibles del total del Set Comopetitivo 3.700

Market Share (habitaciones) %HOTEL

Número de Room Nights vendidas de nuestro hotel 13.000Número de Room Nights vendidas del total del Set Competitivo 80.000

Market Share (ingresos) %HOTEL

Total de Ingresos de nuestro hotel 2.500.000,00 €Total de ingresos de nuestro Set Competitivo 15.000.000,00 €

Market Penetration Index/Índice de penetración de mercado %HOTEL

Market Share 16,25%Fair Market Share 10,81%

Revenue Generation Index/índice de generación de ingresos %HOTEL

Market Share de ingresos 16,67%Fair Market Share 10,81%

1,03

10,81%

150,31%

16,67%

16,25%

154,17%

HABITACIONES DISPONIBLESNúmero de habitaciones disponibles de nuestro hotel 400Número de habitaciones disponovles del total del Set Comopetitivo 3.700ROOM NIGHTS VENDIDASNúmero de Room Nights vendidas de nuestro hotel 13.000Número de Room Nights vendidas del total del Set Competitivo 80.000INGRESOSTotal de Ingresos de nuestro hotel 2.500.000,00 €Total de ingresos de nuestro Set Competitivo 15.000.000,00 €



TUS CLIENTES

Segmentar al Máximo y analizar:

• Necesidades y servicios complementarios de interés

• Sensibilidad al precio

• Duración media de la estancia

• Antelación de la Demanda

• Motivo del viaje y de la elección del hotel

• Ingresos generados

• Canal a través del cual efectua la reserva



2. Analizar los datos, generar cultura y ver sobre qué podemos y debemos actuar.

• Establecer procedimeintos para la mejora en la recopilación de datos.

• Generar cultura de empresa en la que toda miembro de la empresa de cara al cliente pueda explicar el porqué de la estrategia

tarifaria.

• Desarrollar un análisis DAFO

• Diferenciar Factores controlables y no controlables sobre los que actuar.

• Hallar nuestro Yield Potencial para cada punto generador de ingresos y tenerlo como referencia.

• Nota: Es importante no solo analizar la demanda atendida sino también aquella que no se ha podido atender /

Unconstrained demand y sus motivos dado que ello nos puede ayudar a desarrollar estrategias más acertadas en el futuro.


3. Decidir qué tipo de estrategia vamos a llevar a cabo.

ESTRATEGIAS DE PRECIO VS. COMPETENCIA

• Estrategia de penetración: Para negocios nuevos.

• Estrategia de posicionamiento por debajo: Si tu producto es inferior al de tu set

competitivo.

• Estrategia de Rodeo: Para captar a más segmentos en una situación de

competencia similar.

• Posicionarse por encima: Si tu producto es superior al de tu set competitivo.


4. Trabajo diario de gestión y control

1. Analizamos todos los datos recopilados y comenzamos a desarrollar nuestra MATRIZ DE PRECIOS y

CALENDARIO DE DEMANDA de la siguiente manera:

I. Desarrollamos un análisis de temperatura Hot-Warm- Cold para tener una foto inicial de nuestra

demanda.

Este análisis debe ser desarrollado (en el caso de habitaciones):

• Por días

• Por segmentos

• Por canales

PREVISION ABRIL1 65 50%2 60 46%3 49 38%4 50 38%5 85 65%6 91 70%7 34 26%8 77 59%9 67 52%10 60 46%11 58 45%12 89 68%13 93 72%14 29 22%15 59 45%16 50 38%17 52 40%18 103 79%19 85 65%20 91 70%21 34 26%22 77 59%23 67 52%24 60 46%25 58 45%26 89 68%27 93 72%28 29 22%29 59 45%30 50 38%

< 70% COLDENTRE 70 Y 30 % WARM> 30 % HOT

PREVISION ABRIL1 65 50% WARM2 60 46% WARM3 49 38% WARM4 50 38% WARM5 85 65% WARM6 91 70% HOT7 34 26% WARM8 77 59% WARM9 67 52% WARM10 60 46% WARM11 58 45% WARM12 89 68% WARM13 93 72% HOT14 29 22% COLD15 59 45% WARM16 50 38% WARM17 52 40% WARM18 103 79% HOT19 85 65% WARM20 91 70% HOT21 34 26% COLD22 77 59% WARM23 67 52% WARM24 60 46% WARM25 58 45% WARM26 89 68% WARM27 93 72% HOT28 29 22% COLD29 59 45% WARM30 50 38% WARM



II. En base a los datos recopilados, la estrategia elegida a seguir y a la valoración de estrategias que han

funcionado en el pasado desarrollamos nuestra MATRIZ DE PRECIOS y nuestro CALENDARIO DE DEMANDA.

MATRIZ DE PRECIOS

¿Cómo?

• Diferenciando tarifas pasa cada segmento y cada canal en base a :

• Barreras físicas o de producto

• Barreras No físicas o de comportamiento

• Haciendo que dentro de su complejidad interna sea sencilla de entender de cara al cliente.


4. Trabajo diario de gestión y controlCALENDARIO DE DEMANDA

La información que incluyamos debe ser ÚTIL, FIABLE y COMPARABLE y

debe estar diferenciada por CANALES y SEGMENTOS



HERRMIENTAS PARA EL DESARROLLO DE UN CALENDARIO DE DEMANDA

–PREVISIONES

–DESVIACIONES

–NO SHOWS – OVERBOOKING

–ANÁLISIS DE GRUPOS




–PREVISIONES - explicación teórica.

• Se deben realizar para cada segmento y canal para todas las fechas

haciendo un seguimiento más fuerte en fechas conflictivas.

• El procedimiento es muy sencillo basta con analizar el comportamiento

de nuestras reservas en fechas similares de nuestros históricos

(teniendo en cuenta posibles picos de demanda que puedan desvirtuar

nuestros datos) e ir controlando periódicamente el comportamiento

del ritmo de llenado con respecto a nuestros históricos.

• En caso de que el ritmo de llenado sea diferente para la fecha aalizada

se deberá analizar porqué y en caso de que sea inferior llevar acciones

para conseguir un comportamiento igual o mejor.




–PREVISIONES – ejercicio práctico.

Queremos realizar una previsión para el Jueves 18 de Junio y estamos a 4 de Junio (la

fecha de análisis es dentro de 14 días.

Actualmente ya tenemos 61 Reservas efectivas (también llamadas On The Books / On

Hand / Cristalizadas)

¿Cómo estimamos cuantas reservas tendremos en la fecha a analizar?

FECHA A ANALIZAR Jueves 18 de junioANTELACIÓN 14 díasROH 61 reservas





En primer lugar analizamos como se han comportado nuestras reservas en periodos anteriores similares

Analizamos de estas cuales pueden desvirtuar nuestros datos ( ej. una evento que no se repite lo cual nos

deberá hacer ser menos optimistas)

Incluiremos estimaciones en base a la información analizada previamente (ej. un evento nuevo en la

ciudad…)


HISTORICO -1 7 14JUEVES 20-may 41 42 21JUEVES 27-may 47 42 19JUEVES 03-jun 32 40 18JUEVES 10-jun 50 44 20JUEVES 17-jun 42 43 24

ANTELACIÓN





Una vez hemos adaptado nuestra información a la realidad actual comparamos las reservas cristalizadas

con las que tenemos en nuestro histórico.

En este caso nos debe llamar la atención que a día de hoy casi triplicamos las reservas que teníamos en

nuestros históricos ¿Qué esta pasando?



ANTELACIÓN





Si no detectamos nada fuera de lo normal llevaremos a cabo nuestras previsiones de la siguiente manera

(analizando más a menudo este tipo de fechas en concreto cuyos datos tienen un comportamiento fuera de

lo habitual)



ANTELACIÓN

-1 7 1418-jun 61

20-may 41 42 2127-may 47 42 1903-jun 32 40 1810-jun 50 44 2017-jun 42 43 24

PROMEDIO 42,4 42 20,4

DBA

PICK UP (DBA14-DBA "-1") 22

PREVISION JUEVES = 61 ROH + 22 (PICK UP) = 83





Una vez hayamos desarrollado nuestras previsiones para las fechas deseadas podemos empezar a aplicar técnicas de control:

• Maximum length of stay: Cuando esperamos para una fecha determinada vender

habitaciones a una tarifa superior. Limitaremos el número de habitaciones a vender los días

previos con descuentos reduciendo así que muchas estancias múltiples disfruten de dicha

reducción.

• Minimum length of stay: Cuando esperamos para una fecha determinada una alta

ocupación y el periodo previo y posterior a las fechas la demanda es muy inferior.

• Cierres de ventas a determinados canales.

• ¿Otras? Aquí demuestra el Revenue Manager su valía ¡Todo está por inventar!



HERRMIENTAS PARA EL DESARROLLO DE UN CALENDARIO DE

DEMANDA

–DESVIACIONES- explicación teórica.

• Para conocer el grado de acierto que estamos teniendo a la hora

de desarrollar nuestras previsiones incluiremos en nuestro

calendario de demanda las desviaciones / Diferencias que ha

habido entre lo presupuestado y lo real y sus posibles motivos.




–DESVIACIONES – ejercicio práctico.

previsión (RN) Real Desviación

Lunes 90 100 -10Martes 112 110 2

Miércoles 74 80 -6Jueves 75 77 -2Viernes 98 93 5Sábado 76 70 6

Domingo 115 105 10Lunes 110 115 -5

PROMEDIO 93,75 93,75 5,75DESVIACIÓN 6%

Nota: Es importante tener cuidado a la hora de hacer un promedio de las desviaciones. Como muestra la tabla si se analiza sin tener en cuenta el valor absoluto de los resultados el promedio es 0 y no es lógico pensar que teniendo desviaciones diarias el resultado sea ese.Si por el contrario tenemos en cuenta los valores absolutos (es decir, de la suma de los números en positivo) el resultado es más lógico.Una solución a este problema es valorar las desviaciones positivas y negativas por separado.


4. Trabajo diario de gestión y controlHERRMIENTAS PARA EL DESARROLLO DE UN CALENDARIO DE DEMANDA

–NO SHOWS – OVERBOOKING – explicación teórica:

Sabemos que no todos los clientes que reservan con nosotros finalmente aparecen en el Hotel. Si no disponemos

de medidas para garantizar la reserva estaremos perdiendo ingresos.

Para ello podemos llevar acciones como:

1.Solicitar una tarjeta de crédito como garantía

2.Solicitar un depósito no reembolsable

3.Llamar al cliente para recordarle su reserva y por ejemplo aprovechar para preguntar si podemos hacer algo más

para que su estancia sea más agradable

4.Educar al agente de viajes y a nuestro personal de lo importante que es reducir los No-Shows.

5.Hacer un adecuado estudio de nuestros No-shows como veremos más adelante.



–NO SHOWS – OVERBOOKING – ejercicio práctico.

Suponiendo que en un hotel que dispone de los siguientes datos:

Analizamos que en fechas similares hemos tenido los siguientes No Shows

ADR 180,00 €Nº HABS 6CV 15,00 €CD 195,00 €



–NO SHOWS – OVERBOOKING – ejercicio práctico.

Lo primero que debemos hacer es analizar el número de ocurencias de número de No Shows que tenemos cada día: y

hallar el ratio de posibilidades de que ocurra cada situación:

Una vez tengamos este dato debemos agregar cada porcentaje al inmediatamente siguiente con el objetivo de valorar la

posibilidad de que se den las diferentes situaciones:

NO SHOWS OCCURRENCIAS RATIOS %0 4 0,40 40%1 5 0,50 50%2 1 0,10 10%3 0 0,00 0%4 0 0,00 0%

10

Debemos llevar a cabo este análisis por canales y por segmentos teniendeo encuenta que al depender en gran medida del comportamiento del cliente no es una ciencia exacta.




–ANÁLISIS DE GRUPOS – Algunos Tips

• Los grupos deben ser analizados de forma independiente puesto que solemos tener una aproximación

de los servicios que van a contratar.

• Los grupos se deben analizar en términos de contribución y no de Revenue dado que cada servicio

contratado aporta un margen diferente al hotel.

• Al analizar la tarifa que debemos aplicar a un grupo se debe valorar el índice de cumplimiento dado que

muchas veces hay diferencia entre lo que inicialmente contratan y lo que finalmente cumplen. En la

cotizción se deben indicar Cláusulas de Cancelación y Reducción en caso de que esta circunstancia se

de.

• Los grupos relacionados con Eventos, Congresos, Bodas etc. Reservan con mucha antelación y son un

negocio rentable y seguro por lo que debemos analizar con que antelación reservan para saber hasta

cuando reservar dicho inventario.




–ANÁLISIS DE GRUPOS – ejercicio práctico

En este ejercicio analizaremos la tarifa mínima a cotizar a un grupo teniendo en cuenta los servicios

complementarios a habitaciones.

• Disponemos de los siguientes datos:

• Y nos solicitan el siguiente grupo:

TAMAÑO HOTEL 180 habitacionesADR 80 €CV/HAB 10 €ROOM CONTRIBUTION 70 €

HABS 50DIAS 3

GRUPO DEPARTAMENTO REVENUEF&B 4.000,00 € AUDIO VISUALS 2.000,00 €





Nota: En el caso de que nos hubieran solicitado Salones la cotización de estos debería estar hecha en base a

un análisis de CONPASM

Comenzamos el ejercicio analizamos la previsión que tenemos para esas fechas

Vemos que mientras que en algunas fechas podríamos aceptar el grupo en otras entraríamos en

Overbooking


HABS 50DIAS 3


FECHAS HABITACIONES PREVISTAS

HABITACIONES GRUPO

HABITACIONES DESPLAZADAS

1 120 50 -102 160 50 303 170 50 40

70TOTAL HABITACIONES DESPLAZADAS




Analizamos si de la previsión hay habitaciones que debamos respetar, en caso de no ser así procederemos al

siguiente análisis en el que analizamos la contibución que aportaría el grupo en otros servicios:

El siguiente paso sería analizar la contribución que tendría que aportar el grupo en habitaciones y otros

servicios para compensar a la demanda desplazada y se calcula restando a la contibición desplazada los

ingresos en otros servicios que aportaría el grupo


HABS 50DIAS 3


FECHAS HABITACIONES PREVISTAS

HABITACIONES GRUPO


1 120 50 -102 160 50 303 170 50 40


DEPARTAMENTO REVENUE MARGEN CONTRIBUCIONF&B 4.000,00 € 30% 1.200,00 € AUDIO VISUALS 2.000,00 € 50% 1.000,00 €

2.200,00 € TOTAL

HABITACIONES DESPLAZADAS 70CONTRIBUCION POR HABITACION 70,00 € CONTRIBUCION DESPLAZADA 4.900,00 €

HABITACIONES GRUPO: CONTRIBUCIONES EN "OTROS SERVICIOS" 2.200,00 €

OTROS SERVICIOS

TOT. CONTR. NECESARIA (HABITACIONES + OTROS SERVICIOS) 2.700,00 €



–ANÁLISIS DE GRUPOS – ejercicio prácticoTAMAÑO HOTEL 180 habitacionesADR 80 €CV/HAB 10 €ROOM CONTRIBUTION 70 €

HABS 50DIAS 3

GRUPO FECHAS HABITACIONES PREVISTAS

HABITACIONES GRUPO


1 120 50 -102 160 50 303 170 50 40



2.200,00 € TOTAL


HABITACIONES

GRUPO: CONTRIBUCIONES EN "OTROS SERVICIOS" 2.200,00 € OTROS SERVICIOS


El siguiente paso es analizar la contribución mínima que cada habitación debe aportar para que nos sea indiferente

aceptar el grupo o arriesgarnos a que se cumplan nuestras previsiones y lo haremos dividiendo la contribución

necesaria hallada entre el total de habitaciones solicitadas

No olvidemos que hasta ahora hemos estado hablando de contribución por lo que para saber la tarifa minima

debemos añadir el coste variable por habitación

CONTRIB. MINIMA POR HABITACIÓN 18,00 €

TARIFA MINIMA POR HABITACIÓN 28,00 €



–ANÁLISIS DE GRUPOS – ejercicio prácticoTAMAÑO HOTEL 180 habitacionesADR 80 €CV/HAB 10 €ROOM CONTRIBUTION 70 €

HABS 50DIAS 3

GRUPO FECHAS HABITACIONES PREVISTAS

HABITACIONES GRUPO


1 120 50 -102 160 50 303 170 50 40



2.200,00 € TOTAL


HABITACIONES

GRUPO: CONTRIBUCIONES EN "OTROS SERVICIOS" 2.200,00 € OTROS SERVICIOS


Nota: El gasto en otros servicios de los clientes a desplazar es muy variable y pocos hoteles lo tienen controlado de

forma segmentada pero en caso de disponerlos puede sernos de ayuda para conseguir un análisis más detallado.

Una vez elaborado este análisis debemos ir a nuestra Matriz de Precios y decidir que tarifa aplicar.

CONTRIB. MINIMA POR HABITACIÓN 18,00 € TARIFA MINIMA POR HABITACIÓN 28,00 €



Como hemos estado viendo durante nuestro desarrollo estrategico debemos:

–Llevar a cabo estrategias de control:

• Demanda no atendida

• Índice de Yield

• Desviaciones

• No Shows

• Etc.

–Establecer porcedimientos para que toda la información susceptible de ser

analizada esté disponible para posteriores ejercicios.


Bases de una estrategia de Marketing Online (SEO, SEM, SMM, eMail Marketing, Content Marketing, Reputación

Online)

¿Qué es el eCommerce Hotelero?eCommecre: Vender a través de Internet bien sea de forma

Directa o intermediada

Apto para cualquier modelo de negocio susceptible de vender en Internet pero con una estrategia muy definida para el sector

hotelero dada la complejidad de sus posibilidades de distribución.

¿Qué es el eCommerce Hotelero?Objetivos:

• Lograr el Mix más rentable de distribución intermediada

• Potenciar al máximo la venta directa

Estamos en un momento complicado…• El distribuidor tiene ecada vez más el primer contacto con el

cliente• El distribuidor tiene más recursos y más cabezas pensando• El distribuidor utiliza al hotelero para elaborar su estrategia de

fidelización gratis• El hotelero tiene miedo a ser penalizado por el distribuidor si

no accede a sus peticiones

Veamos un estudio de Mirai…

antes de reservar (por la OTA), ¿visitó la web del hotel?

por qué motivo

Habiendo visitado la web del hotel ¿Por qué no reservaron por ella?

Opciones del hotelero (1)

Trabajar la relación pre-durante-post estancia

Opciones del hotelero (2)Analizar de manera pormenorizada a los distribuidores:• ¿Venden a quien yo no llego o a quien yo si podría llegar?• ¿Conozco mis costes de distribución reales?

HABLEMOS DE MARKETING

ONLINE

¿SABÍAS QUE…? ¿Sabías que, aunque tu no estés en internet, la gente esta hablando de ti? ¿Sabías que Google ha hecho cambios en su algoritmo de posicionamiento

en 2011, 2012 y que, en Octubre de 2013 ha hecho unos cambios taaaaaan radicales que una web hecha en 2012 sirve para poco o nada?

¿Sabías que hay personas deseando que participes en redes sociales para ayudarte gratuitamente con tu Marketing, Posicionamiento y la mejora de tu producto?

¿Sabías que dentro de poco alguien tendrá un viaje y pondrá su despertador a las 8 am para estar en el aeropuerto a las 10 am y que sus Google Glasses (que tendrán también millones de personas) le despertarán una hora antes avisándole de que esta lloviendo y hay retenciones y le recomendarán una tienda de paraguas y chubasqueros de camino al aeropuerto?

¿Estás preparado para todo ello?

TE EXPLICAMOS DE FORMA SENCILLA LOS 4 PILARES DEL POSICIONAMIENTO

EN BUSCADORES

GOOGLE ES LÓGICA. SI DUDAS SOBRE ALGO ¡Piensa con lógica!

http://www.youtube.com/watch?feature=player_embedded&v=kt9RuUQkUhY

SEOCIALMEDIA = LIGOTEO EN DISCOTECAS

SEO ONPAGE – GUIA GOOGLE

40% de optimización

WEB 1 WEB 2

“Debemos tener una página Web “As Google Says”


SEO ONPAGE - CONTENIDOS

WEB 1 WEB 2

WEB QUE NO GENERA CONTENIDOS

“Debemos generar contenidos para que Google pase a vernos más a menudo, para ser más atractivos en internet y para posicionarnos por otros criterios diferentes a los de nuestra Web estática y limitada (Criterios Long Tail)

WEB QUE SI GENERA CONTENIDOS



SEO OFFPAGE - ENLACES

WEB ZAPATOS WEB ZAPATOS

ENLACES RELACIONADOS CON TEMÁTICA ZAPATOS ENLACES RELACIONADOS CON TEMÁTICA MÚSICA

“Debemos conseguir enlaces de otras webs de forma natural, influyentes y relacionados con nuestra temática



SEO OFFPAGE - RRSS

WEB 1 WEB 2

SI NO

“Debemos conseguir que los usuarios en redes sociales nos tengan en cuenta, compartan nuestros contenidos, los comenten y los voten positivamente



¿Y QUE PESA MAS?“Esto es lo que NO nos dice Google, por eso debemos trabajar a fondo todas las estrategias estableciendo una sinergia entre ellas

EN RESUMEN…

“¡Hay que “currárselo”, ser creativo, tocar todos los palos y complementar con otras estrategias (SEM, email marketing…), sin

olvidar que el mundo offline también existe y que tu equipo puede apoyarte!

En Resumen ¿Qué es el Marketing Online?Aprovechar las diferentes herramientas que internet nos ofrece

Con los siguientes objetivos:• Branding• Fidelización• Prescripción• Posicionamiento• Atención al cliente• Feedback• ¿Venta?

¿Debo hacer Marketing Online en un hotel?

http://jaimechicheri.com/ebook-factores-internet/

FACTOR 1: EL PRODUCTO O SERVICIOFACTOR 2: MOTIVACIONESFACTOR 3: EL EFECTO EN TU REPUTACIÓN ONLINEFACTOR 4: INTERÉS DE TU PRODUCTO EN CADA FASE DEL PROCESO DE COMPRA / CONSUMO DE INFORMACIÓNFACTOR 5: CAPACIDAD DE INVERSIÓNFACTOR 6: POSIBILIDAD DE CONTAR HISTORIASFACTOR 7: POTENCIAL DE INTERACCIÓNFACTOR 8: POSIBILIDAD DE IMPLICACIÓN DEL EMPRESARIO Y DE SUS EMPLEADOS 14FACTOR 9: POSIBILIDAD DE VENDER ONLINEFACTOR 10: SALUD DE TU PLATAFORMA WEB/TIENDA ONLINEFACTOR 11: SUSCEPTIBILIDAD DE OBTENER CLICS EN PLATAFORMAS PUBLICITARIASFACTOR 12: POSIBILIDAD DE OBTENER COLABORADORES, PRESCRIPTORES Y ENLACESFACTOR 13: REDES SOCIALES A UTILIZARFACTOR 14: POSIBILIDAD DE CONSEGUIR SUSCRIPTORES A TUS COMUNICACIONES VÍA EMAIL/ RSSFACTOR 15: POTENCIAL DE TU PRESENCIA FÍSICA PARA APOYAR TU ESTRATEGIA ONLINE

Relacionando todas las estrategias…

¡PREGUNTA! A igualdad de condiciones Si..

Revenue Management: Adaptarse al mayor número de segmentos posibleseCommerce: Vender a través de todos los canales rentables posibles

Marketing Online: Llegar al mayor número de público posible

Hotel 1Revenue Management

eCommerceMarketing Online

Hotel 4eCommerce

Marketing Online


Marketing Online


eCommerceHotel 5

1. Siguiendo un razonamiento lógico ¿Qué hotel venderá más y cuál menos?

2. De los hoteles 2, 3 y 4 ¿con cual te quedarías?

3. ¿Tiene sentido hacer Marketing Online? ¿Para quién?

¿CÓMO TODO ESTO NOS AYUDA

A GENERAR REVENUE?

¿CÓMO TODO ESTO NOS AYUDA A GENERAR REVENUE?

SEO ONPAGE:• Posicionarnos para keywords Más posibilidades de venta• Mejora de experiencia web Más posibilidades de ventaGeneración

de BBDD segmentadas Más posibilidades de ventaSEO OFFPAGE (LINKBUIDLING):• Posicionarnos para keywords Más posibilidades de venta• Branding y prescripción Más posibilidades de ventaRRSS:• Posicionarnos por visitas de calidad Más posibilidades de venta• Branding y prescripción Más posibilidades de venta• Generación de BBDD segmentadas Más posibilidades de venta


CONTENT MARKETING OFFPAGE (LINKBUIDLING):• Posicionarnos long tailMás posibilidades de venta• Información complementaria de calidad Más posibilidades de

venta• Generación de BBDD segmentadas Más posibilidades de ventaSEM Y PUBLICIDAD EN RRSS Y OTRAS PLATAFORMAS:• Venta directa muy segmentada Más posibilidades de venta• Generación de BBDD segmentadas Más posibilidades de ventaEMAIL MARKETING:• Información directa muy segmentada Más posibilidades de venta


3rd PARTY SITES:• Ventas a donde nosotros jamás llegaríamos• Billboard effect• Linkbuildiing de calidadREPUTACIÓN ONLINE:

UPSELLING Y CROSSELLING ON (WEB) Y OFF (PERSONAL):

PERO TODO ESTO SIN VENTAJAS

COMPETITIVAS Y TRABAJO…¡NO SIRVE

PARA NADA!

Estrategia eCommerce & Revenue Management integrados en un plan de Marketing Online

Último consejo: Diferénciate y, todo el marketing que aprendas, aplícalo a tu persona. Eres tu recurso más

preciado.GRACIAS