REUNION COMERCIAL

16 Septiembre 2010

RESULTADOS

BASES DE NUESTRO NEGOCIO

1) 7 Visitas diarias2) Clientes no contactados 3) 120 clientes activos mínimos4) Vender toda la gama de producto5) Introducir nuevas líneas de negocio6) Seguimiento presupuestos7) Reportar diariamente8) Clientes especiales=precios especiales

Nuevo metodología comercial

1) Segmentar la base de datos de clientes en A/B/C2) Mejorar gestión comercial3) Planificar las rutas

Clientes que trabajan de manera sólida y fiel con nosotros

Segmentar base de clientes1.- SEGMENTACION POR VOLUMEN

FIDELIZACIÓN (A)

Cliente que alguna vez nos compran, pero poco o de manera casual

DESARROLLO (B)

Clientes que no compran o compran muy poco

PROSPECCIÓN (C)

Segmentar base de clientesEjemplo zona Comercial 1

Clientes A 54 346.535 € 93%

Clientes B 22 15.317 € 4,1%

Clientes C 76 10.711 € 2,8%

Total clientes 152 372.563 € 100,0%

Segmentar base de clientes

1.- SEGMENTACION POR VOLUMEN

20% DE LOS CLIENTES DETERMINAN EL 80% DE LOS RESULTADOS

20 %

20 %

80%

80%

CLIENTES RESULTADOS

1.- SEGMENTACION POR VOLUMEN: ABC

TIPO % SOBRE TOTALCLIENTES

% SOBRE TOTALFACTURACION

A 20% 80%

B 30% 10 – 15%

C 50% 5 – 10%

Segmentar base de clientes

Segmentar base de clientes2.- SEGMENTACION POR POTENCIAL: XYZ

TIPO POTENCIAL

X ALTO

Y MEDIO

Z BAJO

SEGMENTACION DE CLIENTES

4.- SEGMENTACION MIXTA: ABC + XYZ

POTENCIAL

A

B

C

X Y Z

AX

BY

CZ

Z

Z

Y

Y

A A

BB X

XC C

FACTURACION

Cantidad de gestión

Calidad en la gestión

Dirección en la gestión

Reportes.

Gestión de Rutas.

Revisión presupuestos

Precios especiales

120 clientes activos.

Clientes no contactados

Introducir toda gama producto

Tiempo empleado en cada tarea según su importancia de cara a la consecución del objetivo. PRIORIZACION (CLIENTES A)

OOBBJJEETTIIVVOOSS

Nº de tareas realizadas. (VISITAS)

LOS TRES EJES DE LA GESTION DE LA ACTIVIDAD COMERCIAL

CANTIDAD

CANTIDAD + CALIDAD

CANTIDAD + CALIDAD + DIRECCION

+

+ +

LOS TRES EJES DE LA GESTION DE LA ACTIVIDAD COMERCIAL

PROCESO DE

FIDELIZACION

• Se cumple

Proceso de crecimientoIdentificar segmento de cliente

1 - PREPARACIÓN DE LA 1 - PREPARACIÓN DE LA VISITAVISITA

2 – VISITA DE 2 – VISITA DE CRECIMIENTOCRECIMIENTO

3- DESPUÉS DE 3- DESPUÉS DE LA VISITALA VISITA

• Reportes administrativos en tiempo y forma.

• Propuesta de acuerdos y ofertas especiales

4 – SEGUIMIENTO4 – SEGUIMIENTO• Revisar cumplimiento del acuerdo.

• No se cumple:• Identificar y

analizar desviaciones

• Diseñar acciones correctoras.

Planificar nuevo objetivo

Registro seguimiento Visita

• Información básica• Revisión de su historial• Elaboración de argumentario de productos a ofrecer

en base a problemas que solucionan.• Elaboración de la oferta:

•Seleccionar nuevas oportunidades de negocio común.• Preparar oferta global de nuevos productos.

• Propuesta de acuerdos y ofertas especiales.• Posibles objeciones• Herramientas de apoyo en la visita: Marketing,

muestras, etc.

• Desarrollo de la visita

Plan de visitaPlan de visita

Registro resultado VisitaNuevo acuerdo

SI

NO

¿Vinculación > 40%?

MEJORAR LA DIRECCIÓN COMERCIAL DE LA VISITA

PLANIFICAR LAS RUTAS

EL TERRITORIO DE UNA RUTA DEBE SER COMPACTO (AHORRO

COSTES).

EVITAR LOS SALTOS, SON PÉRDIDAS DE TIEMPO.

EL VENDEDOR MIENTRAS CONDUCE, NO VENDE.

INTENTAR TENER EL MÁXIMO DE VISITAS CONCERTADAS

ANTERIORMENTE

ATENCIÓN ESPECIAL A LAS PÉRDIDAS DE TIEMPO Y KILÓMETROS

INNECESARIOS.

NO CONCENTRAR LA MAYORIA DE CLIENTES EN UNA ZONA

CRITERIOS A TENER EN CUENTA EN LA DEFINICIÓN DEL AMBITO GEOGRÁFICO DE

UNA RUTA