Prologo: El prologo de este libro es muy sencillo entendiendo que es hecho por personas que se encuentran en el mundo de las ventas. Está lleno de palabras que llevan al consumidor a tener esperanzas de todo tipo de que es posible vender y a toda costa, incluso como bien lo platea, hacer que el consumidor desee algo que no sabe que quiere, el consumidor es un producto que hay que explotar de manera consiente para esto los autores proponen varios métodos como “EL LLAMADO METODO EDR” ya que al fin y al cabo las personas no sabemos todas las respuestas. Sobre los autores: Ambos autores Se encuentran la reconocida compañía moskowitz Jacobs inc. Fundada en 1981 Howard moskowitz es el presidente de dicha compañía y Alex gofman es el vicepresidente respectivamente, ambos tiene experiencia en campo de del marketing y son reconocidos a nivel mundial, juntos han desarrollado una nueva forma de vender al público y conocer sus mentes. Han desarrollado métodos de recolección de información y han sido muy satisfactorios sus resultados finales. Introducción Esta parte es muy interesante, presenta la historia de los huevos verdes con jamón, del reconocido Doctor Seuss. Esta peculiar historia representa al vendedor entusiasta que desea vender su producto a toda costa mostrando distintas formas y lugares de cómo consumir su producto, el consumidor gruñón que llega hasta odiar el producto. Termina al fin y al cabo probando el producto termina diciendo que le fascina. La EDR: Es un proceso de experimentación sistematizado orientado a la obtención de soluciones en el que se diseñan, ensayan y modifican diferentes ideas, paquetes, productos o servicios. Claro que existen diferentes EDR. Ejemplo: Reflexione sobre el problema e identifique los grupos a investigar, consiste el hacer sus deberes y estructurar el problema. Mezcle y combine los elementos conforme a un diseño experimental, el resultado es una serie de modelos de utilidades individuales para cada persona que participa en el estudio. Muestre los prototipos a los consumidores: Consiste en hacer que prueben el prototipo y recoger su reacción. Analice Los resultados: Consiste en crear modelos individuales con las partes que agradan al consumidor ya que el análisis muestra el valor de cada elemento. Optimice: Es encontrar la mejor combinación óptima que contenga el mayor número de utilidades, cosa que según los autores suele realizarse de manera automática. Otras constantes son: Identifique los segmentos naturales de actitud da la población Aplique las reglas obtenidas para crear nuevos productos, ofertas, etc. Las raíces de la EDR 1. La psicología experimental: Consiste en saber que la percepción y la conducta están vinculadas entre sí en un intercambio de doble sentido. 2. Destacar el poder de la conducción de los negocios: La EDR trata de cómo realizar mucho mejor cada tarea de venta o buscar solución para el márquetin de un producto, siempre arrojara resultados que usted utilizara y de forma rápida , no tarda años, sino unos días, incluso horas. Etc.

Capitulo 1

Hewlett-Packard cambia de estrategia Un tópico del mundo de los negocios es que la única constante es el cambio, y así fue para HP.En Hewlett-Packard sabían lo difícil que es predecir los resultados de la comercialización de unos productos tan complejos y sujetos a cambios como la electrónica. Esta empresa en la década de los 90 se vio frente a una competencia agobiante y veía como perdía mercado entre los adolecentes y adultos jóvenes frente a la Sony y Appel quienes se

enfocaban en otra estrategia de mercado. Consciente del problema la empresa decidió adaptar otra estrategia que cumpliese los siguientes requisitos:

• Basarse en evidencias y no en suposiciones. • Ser aplicable a una amplia gama de soluciones de márquetin. • Ser rápida, económica y accesible, no solo para los vendedores sino para todos aquellos relacionados con la toma de decisiones sobre productos, mercado y publicidad.

Síntesis de proceso HP El proceso debe de estar racionalizado, en 24 horas se tendrá el proyecto de la EDR, y se habrá enviado las invitaciones a los miembros del panel….en 24 horas se habrá alcanzado el muestreo objetivo generalmente 1,000 encuestados o más, para entonces ya los ingenieros, diseñadores y directores sabrán si la propuesta llegara al consumidor o no… aunque el tiempo de respuesta habitual es de 48 horas, pero los estudios urgentes pueden realizarse en menos tiempo. Nota: Esto…Permite expandir las ideas, y crear más estrategias en menos tiempo, y como bien se sabe para comercializar algo, primero hay que desarrollarlo y fabricarlo. Con el método se corre menos riesgos de perder productos.

Capitulo 2 El análisis del café de Maxwell House La EDR es versátil y se encuentra también el campo de los alimentos y se puede aplicar de igual manera para obtener sabrosos platos en menos tiempo, siempre debe existir el interés de probar cosas nuevas, tendencias nuevas.

Una mezcla más sabrosa y más rentable La EDR llega la café de MH. El café es una bebida antigua y bien conocida en el mundo alimenticio y Ha pasado de país en país desde etiopia que presume que fue su país de origen. Esta bebida paso a ser de las grandes elites para luego ser de consumo cotidiano en las décadas de 1800. En la década de los de los 50` las muestras de café se evaluaban por taza sin ninguna combinación variaban sistemáticamente esperando descubrir aquel brebaje mágico que atrajera mas al consumidor que cualquier otro café, eso que describo sigue pasando hoy en día, las diferentes empresas cafeteras extendidas por doquier cuando quieren obtener un nuevo “café” realizan ensayos similares descritos anteriormente. Lavazza Dunkin Donuts y Maxwell House son algunas de ellas.

Maxwell House implementa la EDR para conseguir una mezcla mejor y más rentable. Esta Empresa buscaba en sí, un sistema para protegerá la compañía basado en conocimiento puro y no un puñado de expertos difíciles de sustituir ya que a mediados de los 80` y durante los años que siguieron, el negocio del café sufrió varias vicisitudes de gran alcance por esto la búsqueda de un nuevo método.

¿Que hizo Maxwell House? La EDR no ocurre con solo desearla, requiere planificación, los siguientes pasos describe como MH implemento la EDR:

1. Reconocer el problema y decidir actuar para descubrir a que cuestión especifica se enfrenta la empresa. 2. Crear y probar muchos productos de ensayos variados sistemáticamente. 3. Hacer probar los prototipos a los consumidores y recoger sus opiniones. 4. 5. Y 6: Preparar la baraja para triunfar, descubrir los distintos paladares de la población (Análisis, optimización y segmentación).

7. Aprender de los experimentos. Descubrir reglas para combinaciones de granos mejores que produzcan un café superior.

• Al final del día La compañía MH “DESCRUBRIO LOS TRES PALADARES DE ORO DEL CAFÉ” • Al final la EDR fue la mejor opción. Y saco a relucir los problemas de aquella situación y genero reglas para mejorar las cosas.

Capitulo 3 El salto a la exquisitez: los grandes descubrimientos de Vlasic y Prego

Pasemos del café a los pepinillos, la historia del pepinillo es mucho más antigua que la del café se estima que tiene más de 4 mil años de antigüedad la empresa Vlasic tenía décadas en el mundo del pepinillo y ya había empezado a implementar principios modernos de márquetin, y como no se sabía mucho sobre qué tipo de pepinillo gustaba a la gente pues los directores de de Márquetin de Vlasic vieron una buena oportunidad para investigar sobre este… así que imprentaron la EDR .como la historia del café, esto empezó con pruebas de degustación en una escala de agrado de 100 puntos.

El resultado de implementar la EDR FUE VARIADO, pero Vlasic Lanzo al mercado su línea de pepinillos que variaban de bajos en sal hasta muy condimentados, este último se convirtió hasta la fecha en el pepinillo más vendido. Aplicando Los principios de la EDR y trabajando con los especialistas y consumidores, Vlasic había descifrado el código secreto de los pepinillos.

La historia de Prego “La salsa como más le gusta”

La historia de la salsa Con la EDR empieza como las dos anteriores: con un resultado decepcionante en una prueba de degustación de sopas campbell .Tratar de crear una salsa italiana para pasta autentica en estados unidos, era todo un reto. No estaba claro que era lo que quería encontrar el cliente en una salsa en cambio el trabajo real estaba en identificar exactamente que había que hacer y solo entonces, hacerlo. Se realizaron los procedimientos de acuerdo a la EDR los resultados más emocionantes fueron que habían tres segmentos claros de consumidores de salsa para pasta, para abreviar un proceso largo diremos que el resto es la historia de salsa para pasta, donde está la salsa picante de alto impacto, otra con textura y la tradicional. Y la mayoría de la gente no sabía que le gustaba esa salsa hasta que la probó.

Graham:” Haga muchos experimentos, hágalos rápido y hágalos para aprender”.

Capitulo 4

Cuando un Banco saca al mercado una tarjeta de crédito no espera ganar el premio mas exclusivo que sería el Hall of fame que reconoce que fue la mejor tarjeta y mejor lanzamiento sacado al mercado, sino que espera que esa tarjeta tenga éxito. El mercado de las tarjetas de crédito es gigantesco en Asia y muchos países crece día con día.

Cambiemos de tema si vendemos joyas en vez de tarjetas, como lanzaríamos una publicidad que llegue al corazón del consumidor. La EDR animo tanto a Máster card como a Kay jewelers hacer los deberes pendientes, se trata de una forma disciplinada de estructurar el desarrollo. La disciplina de crear prototipos múltiples, conforme a un diseño experimental y probar los prototipos con una amplia gama de clientes y finamente crear las reglas para dar el golpe maestro.

La ideación de la EDR se combinan para proporcionar a HSBC una oferta ganadora Paso 1: Fase de identificación, identificar el problema, obtener ideas, editarlas y poner las ideas modificadas en silos.

La EDR obliga a pensar. Fundamentalmente, la EDR hizo QUE Mastercard y HSBC identificaran lo que podían ofrecer y lo que podían decir y entonces les obligo a colocar las ideas en silo o recipientes.

Paso 2: Combinar los elementos en conceptos de pruebas (Mezclar y concordar) y pedir a los clientes que puntúen los distintas combinaciones. La EDR varía sistemáticamente las combinaciones. Este enfoque sistemático es la clave, porque permitirá identificar lo que aporta cada elemento y lo hace a nivel de cada participante.

Paso 3: Realizar el estudio en Hong Kong y recoger los datos de los consumidores. Lo bueno de la EDR es que una vez que se ha elegido el diseño y se ha puesto en marcha las entrevistas el proceso es automático, rápido y productivo.

Paso 4-7: ¿Qué aprendimos y cuál fue el resultado?

El resultado fue el lanzamiento de una tarjeta de crédito en la época del mundial y la HSBC fue la única que sobrevivió ante las demás tarjetas, entonces lo importante es: generar reglas y emitir recomendaciones específicas, que son los auténticos beneficios de la EDR.

Capitulo 5 Descubra mas del consumidor de lo ellos saben de sí mismos. ¡Legalmente!

Ahora vamos ver una serie de pasos que utilizan muchas empresas para entender una categoría de producto competitivo. Como siempre el primer paso es recoger el material y clasificarlo en silos, luego elegir un diseño de EDR que es mezclar y combinar los elementos, luego se recoge la puntación de los encuestados invitándolos a participar de la manera más adecuada, procedemos a analizar los datos. Es fácil y sencillo. Capitulo 6-7 Estos capítulos se centran en lo ante expuesto con la EDR pretender rebobinar la información aplicando en distintas áreas su modo de aplicación, y los autores prenden con esto dar información extra detallada sobre la EDR, así que no es necesario rebobinar dicha información. Capitulo 8 Genómica Mental: La mente del consumidor En el punto de mira Es importante recalcar que el general estas tres razones es lo más importante del capítulo 8 y es lo que un mercado logó debe saber de este capítulo. Tres razones para crear una base de datos genómica de la mente del cliente 1. Es una fuente de archivo central para disponer de información procesable del consumidor y del cliente. 2. Es una fuente de información de Tendencias. 3. Y justifica una base de datos de mente del consumidor que activa y mantiene nuevas ideas mezclando y analizando diversas iniciativas de múltiples áreas.

Capitulo 9 Convertir los comunicados del presidente y los comunicados públicos en productos.

Muchos asesores políticos saben que tener un perro es requisito esencial para el futuro presidente, los norte americanos aman a los perros. La EDR también se adentra en ese mundo social y político, para que una persona pública sea elegida tiene que presentarse de forma que los votantes lo quieran comprar básicamente. Para ello es necesario saber que decir a los electores y transmitir el mensaje de manera adecuada. El presidente como producto Podemos pensar en el futuro presidente como en un producto la idea no es del todo descabellada, podemos decir que la promoción del presidente en los medios es igual que la de un producto, entonces porque no tratar al presidente como un producto. Entícenles Si podemos tratar a un candidato presidencial como un producto entonces podemos decir que la EDR es aplicable a él ya que la EDR descubre patrones individuales y se adentra en la mente de cada elector. De esta manera la EDR ayuda que la campaña de un presidente sea lo más certera posible.

Capitulo 10 La EDR rechaza la ley de Murphy y descubre el mercado bursátil La ley de Murphy dice: Que si hay una manera de hacerlo mal la encontrara, pero la EDR es un mecanismo infalible cuando se utiliza de la manera más adecuada sabiendo que cada proyecto tiene algo nuevo que aportar a la EDR, así como la EDR aporta al proyecto. • La EDR AYUDA a la comunicación corporativa y aprestar atención a lo que ocurre. • Ayuda para anticiparse y preparar una respuesta enérgica a una crisis. • Porque no decir, que también nos ayuda a beneficiarnos del conocimiento en Wall Street. • Tambien se adentra en la economía conductual y análisis experimental de las actitudes.

Capitulo 11

Asia Calling, Ltd.: El enfoque de china

Oportunidades emergentes para la EDR en china China es un buen lugar para el despliegue de la EDR sin precedentes por las siguientes 8 razones: 1. Los diseñadores chinos quieren conseguir ideas innovadoras de productos. 2. Los diseñadores pueden utilizar la EDR en cada localidad de China o de cualquier país asiático con un coste relativamente bajo. 3. Los consumidores chinos sienten cierta prensión por las preguntas directas. 4. Resulta mucho menos caro crear y analizar con la EDR en china y para china. 5. China carece de una historia de estudios normalizados para comprender al cliente. 6. Los chino, crean diversos productos, pero aun no saben cómo enfrentarse a la tarea de cómo es la mejor manera de comercializarlos. 7. Después de conquistar china y el resto de Asías, los empresarios chinos miraran hacia occidente para así atraer más ingresos. 8. Los chinos son emprendedores por naturaleza. Ya con esto no caben más dudas de que es necesario y beneficioso expandir la EDR en china y porque no en todo el continente.

Capitulo 12 El mundo Feliz De la EDR!!

La EDR permite llegar en primer lugar que la competencia para lograr los objetivos. Hemos visto en empresas que han utilizado la EDR para entender como esta funciona y como utilizarla, como crear un producto y entender la debilidades y fortalezas de la competencia. Y hemos probado sus beneficios atreves de todas estas historias reales. Lo último que me queda por decir es que la EDR vale la pena, no tiene límites para crear cosas nuevas e innovadoras, es factible y confiable por el mero hecho de basarse en los (hechos). ¡Entonces sigue experimentando!

Introducción La EDR es un proceso de experimentación sistematizado orientado a la obtención de soluciones en el que se diseñan, ensayan y modifican diferentes ideas, paquetes, productos y servicios, siguiendo una disciplina que parece que permite a los técnicos de desarrollo de marketing descubrir qué atrae al cliente, incluso cuando éste no es capaz de expresar su necesidad claramente.

En un mundo de oportunidades por conseguir, debemos ser los primeros en llegar a la meta, en el mundo de los negocios debemos saber algo que los demás no saben para aplicarlo y llegar primero, pienso que es la EDR en su total aplicación que nos fomentara el camino duro y largo, en algo sencillo y un tanto divertido .

Este trabajo es un resumen completo de este libro, enmarcado en lo más importante que los autores pretenden decirnos y que nosotros aprendamos, sin más veamos la siguiente página.

Conclusión

Usted acaba de leer un resumen completo, y veraz del libro vendiendo elefantes azules, donde los autores pretenden adentrarnos en el mundo de la EDR este método Se aplica principalmente cuando el consumidor no es capaz de expresar claramente qué es lo que necesita y las tradicionales dinámicas de grupo se estrellan contra la falta de claridad y la multitud de interferencias que se producen.