océanos azules
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Océanos Azules
OCTAVI ROIGINFOINNOVADOR
Estrategia de Océanos Azules. Octavi Roig 2
¿Qué es?
Herramientas básicas
Los 6 Principios de los Océanos Azules
Estrategia de Océanos Azules. Octavi Roig 3
¿Qué es?
Estrategia de Océanos Azules. Octavi Roig 4
Innovación en valor
Innovación en valor
Costes
Valor para el comprador
Estrategia de Océanos Azules. Octavi Roig 5
Comparativa Océanos Rojos y Azules
Competir en el espacio existente del mercado Retar a la competencia Explotar la demanda
existente en el mercadoElegir entre la disyuntiva
del valor o el coste
Alinear todo el sistema de las actividades de una empresa con la
decisión estratégica de la diferenciación o del
bajo coste
Crear un espacio sin competencia en el
mercado
Hacer que la competencia se torne
irrelevante
Crear y captar demanda nueva
Romper la disyuntiva del valor o el coste
Alinear todo el sistema de las actividades de una empresa con el propósito de lograr
diferenciación y bajo coste
Estrategia de Océanos Azules. Octavi Roig 6
Herramientas básicas
Estrategia de Océanos Azules. Octavi Roig 7
Características Vinos económicos
Vinos de prestigio
precio 1,9 4,2
uso de terminología enológica y características distintivas de la comunicación vinícola 3 4,2
márketing por encima de los niveles normales 2,5 4,2
calidad del añejamiento 2,5 4,2
prestigio y legado del viñedo 2,5 4,2
complejidad del vino 2,5 4,2
gama de vinos 2,5 4,2
leyenda puntuación
bajo 1
medio-bajo 2
medio 3
medio-alto 4
alto 5
11.5
22.5
33.5
44.5
Ejemplo de Cuadro Estratégico
vinos económicosvinos de prestigio
Cuadro Estratégico
Estrategia de Océanos Azules. Octavi Roig 8
Esquema de las 4 Acciones
Eliminar¿qué variables que el mercado/competencia da por hecho se deben eliminar?
Incrementar ¿qué variables se deben incrementar muy por encima de la norma del mercado/competencia?
Reducir ¿qué variables se deben reducir muy por debajo de la norma del mercado/competencia?
Crear ¿qué variables se deben crear porque el mercado/competencia nunca las ha ofrecido?
Estrategia de Océanos Azules. Octavi Roig 9
Características Vinos económicos
Vinos de prestigio Yellow tail
Precio 1,9 4,2 2,5
uso de terminología enológica y características distintivas de la comunicación vinícola 3 4,2 1
márketing por encima de los niveles normales 2,5 4,2 1
calidad del añejamiento 2,5 4,2 1
prestigio y legado del viñedo 2,5 4,2 1,8
complejidad del vino 2,5 4,2 1,8
gama de vinos 2,5 4,2 2
facilidad para beber 3,5
facilidad para elegir 3,7
diversión y aventura 3,9
1
2
3
4
Nuevo Cuadro Estratégico
vinos económicosvinos de prestigioyellow tail
Ejemplo de Cuadro Estratégico después de aplicar las 4 Acciones
Estrategia de Océanos Azules. Octavi Roig 10
Los 6 Principios de los Océanos
Azules
Estrategia de Océanos Azules. Octavi Roig 11
Riesgo de la búsqueda
Riesgo de la planificación
Riesgo de la escala
Riesgo del modelo de negocios
Riesgo organizativo
Riesgo de la gestión
12Estrategia de Océanos Azules. Octavi Roig
1. Riesgo de la búsqueda
Enseña a hacer irrelevante la competencia al explorar más allá de las 6 fronteras convencionales de ésta con el fin de abrir océanos azules comercialmente importantes
Estrategia de Océanos Azules. Octavi Roig 13
Competencia frontal Creación de océanos azules
Industria Centrada en los rivales de la industria Explora otras industrias
Grupo estratégicoCentrada en la posición competitiva dentro de un grupo estratégico
Explora los grupos estratégicos dentro de la industria
Grupo de compradores
Centrada en servir mejor al grupo de compradores
Redefine el grupo de compradores de la industria
Alcance de la oferta del producto o servicio
Centrada en maximizar el valor de los productos y servicios dentro de los confines de su industria
Explora los productos y servicios complementarios
Orientación funcional o emocional
Centrada en mejorar los niveles de precios dentro de la orientación funcional o emocional de su industria
Replantea la orientación funcional o emocional de su industria
Tiempo Centrada en adaptarse a las tendencias externas que surgen a su alrededor
Participa moldeando activamente las tendencias externas en el tiempo
Las 6 fronteras frente a las 6 vías
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2. Riesgo de la planificación
Por medio de un enfoque de visualización que induce a centrar la atención en el cuadro completo en lugar de dejarse atrapar por las cifras y los modismos, propone un proceso de planificación de cuatro pasos que permite diseñar una estrategia encaminada a crear y captar oportunidades de océanos azules
Estrategia de Océanos Azules. Octavi Roig 15
1.Despertar visual 2.Exploración visual 3.Feria visual de la estrategia 4.Comunicación visual
Compare su negocio con el de sus competidores dibujando su cuadro estratégico “tal como es”
Vea dónde necesita cambiar su estrategia
Salga al campo a explorar las 6 vías para crear océanos azules
Observe las ventajas claras de las alternativas de productos y servicios
Vea qué variables debería eliminar, crear o cambiar
Dibuje su cuadro estratégico “como debería ser” basándose en lo aprendido en las observaciones de campo
Obtenga retroalimentación sobre otros cuadros estratégicos posibles de los clientes, los clientes de sus competidores y los no clientes
Distribuya sus perfiles estratégicos de “antes” y “después” en una misma página para facilitar la comparación
Apoye sólo los proyectos y los movimientos operativos que permitan a su compañía llenar los vacíos a fin de hacer realidad la nueva estrategia
Cómo elaborar el Cuadro Estratégico
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Pioneros
Emigrantes
Colonos
MañanaHoy
Tipos de negocios
PionerosOfrecen valor sin precedentes
ColonosSus curvas de valor se adaptan a la forma básica de las de la industria en general
EmigrantesSus estrategias se ubican en el margen entre los océanos rojos y los azules
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3. Riesgo de la escalaEnseña a maximizar el volumen del océano azul. Cuestiona la práctica convencional de segmentar el mercado hasta donde sea posible con el propósito de satisfacer mejor las preferencias de los clientes existentes. Esta práctica reduce cada vez más los mercados objetivos. Pretende enseñar la manera de agregar la demanda, no centrándose en las diferencias entre los clientes sino aprovechando las cosas que tienen en común los no clientes, a fin de maximizar el volumen del océano azul que se está creando y de la nueva demanda que comienza a generarse
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+
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Su mercado
Primer nivel
Segundo nivel
Tercer nivel
Los 3 niveles de NO clientes
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4. Riesgo del modelo de negociosSe detalla el diseño de una estrategia conducente no solamente a proporcionar un salto en valor para los compradores masivos, sino también a construir un modelo empresarial viable para producir y mantener un crecimiento rentable para la empresa. Se muestra la manera de asegurar que la empresa construya un modelo de negocios que se beneficie de la estrategia del océano azul que está erigiendo. Estructura la secuencia en la que se debe crear una estrategia para garantizar que tanto la empresa como los clientes salgan ganando al crearse el nuevo terreno comercial. La secuencia de la estrategia es utilidad, precio, coste y adopción
Estrategia de Océanos Azules. Octavi Roig 21
Utilidad para el comprador¿Ofrece su idea una utilidad excepcional para el comprador?
Precio ¿Es su precio accesible para el grueso de los compradores?
Coste ¿Podrá llegar a su meta de costes con rentabilidad con su precio estratégico?
Adopción ¿Cuáles son los obstáculos para la adopción de su idea de negocios? ¿Se ha ocupado
de ellos desde el principio?
Una idea de océano azul comercialmente viable
Si
Si
Si
Si
No - Replantear
No - Replantear
No - Replantear
No - Replantear
Secuencia estratégica correcta
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1. Compra 2. Entrega 3. Uso 4. Complementos 5. Mantenimiento 6. Eliminación
Productividad del cliente
Simplicidad
Comodidad
Riesgo
Diversión e imagen
Amabilidad con el medio ambienteLo
s 6
reso
rtes
de
utilid
ades
Mapa de utilidad para el comprador
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Compra Entrega Uso Complementos Mantenimiento Eliminación
¿Cuánto tiempo tarda en encontrar el producto que necesita?
¿Cuánto tiempo tarda la entrega del producto?
¿Exige el producto capacitación o ayuda de un experto?
¿Se necesitan otros productos y servicios para que este producto funcione?
¿Requiere mantenimiento externo el producto?
¿Se generan desechos con el uso del producto?
¿Es atractivo y accesible el lugar de compra?
¿Es difícil desempaquetar e instalar el producto?
¿Es fácil guardar el producto cuando no se está utilizando?
De ser así, ¿son costosos?
¿Es fácil actualizar y mantener el producto?
¿Es fácil desechar el producto?
¿Es seguro el entorno donde se realiza la transacción?
¿Deben los compradores ocuparse de los arreglos para la entrega?
¿Son eficaces las características y las funciones del producto?
¿Cuánto tiempo ocupan?
¿Es costoso el mantenimiento?
¿Hay problemas legales o ambientales a la hora de desechar el producto?
¿Se puede hacer la compra rápidamente?
¿Ofrece el producto o servicio muchas más opciones y poder que los requeridos por el usuario común? ¿Está sobrecargado de aditamentos?
¿Cuántas molestias ocasionan?
¿Es fácil obtenerlos?
¿Cuánto cuesta desechar el producto?
Ciclo de experiencia del comprador
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Compra Entrega Uso Complementos Mantenimiento Eliminación Productividad del cliente: ¿En qué etapa se encuentran los obstáculos más grandes para la
productividad del cliente?Simplicidad: ¿En qué etapa se encuentran los obstáculos más grandes para la
simplicidad?Comodidad: ¿En qué etapa se encuentran los obstáculos más grandes para la
comodidad?Riesgo: ¿En qué etapa se encuentran los obstáculos más grandes para el
riesgo?Diversión e imagen: ¿En qué etapa se encuentran los obstáculos más grandes para la
diversión y la imagen?Respeto del medio ambiente: ¿En qué etapa se encuentran los obstáculos más grandes para el
respeto del medio ambiente?
Obstáculos a la utilidad para el comprador
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Alto grado de protección legal y de recursos
Difícil de imitar
Cierto grado de protección legal y de recursos
Poca protección legal y de recursos
Fácil de imitar
Banda de precios del grueso del mercado
Precio alto
Precio intermedio
Precio bajo
Primer paso: identificar la banda de precios del grueso del mercado
Segundo paso: especificar un nivel de precios dentro de la banda
3 tipos de producto o servicio:
Misma forma Distinta forma, Distinta forma y función, misma función mismo objetivo
El tamaño del círculo es proporcional al número de compradores a los que atrae el producto o servicio
Banda de precios del grueso del mercado
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Política estratégica de precios
Meta de costes
Establecer alianzasRacionalizar e innovar en costes
Innovar en precio
Meta de rentabilidad
Mod
elo
de R
enta
bilid
ad
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Producto A
Producto B
Producto C
Utilidad ¿Hay una utilidad excepcional? ¿Hay razones contundentes para comprar el producto o servicio ofrecido?
- - +
Precio ¿Está el precio fácilmente al alcance del grueso de los compradores? - - +
Coste ¿Cumple la estructura de costes con la meta de los costes? - - +
Adopción ¿Se han resuelto desde el principio los obstáculos para la adopción? - +/- +
Índice de ideas
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5. Riesgo organizativo
Enseña a la gerencia la manera de movilizar a la organización a fin de superar los principales obstáculos organizativos que impiden la ejecución de una estrategia de océano azul. Plantea la menara en que tanto los altos directivos como los gerentes pueden superar los obstáculos mentales, de medios, de motivación y políticos, a pesar de la falta de tiempo y de recursos para ejecutar la estrategia de océano azul
Estrategia de Océanos Azules. Octavi Roig 29
Barrera política
Oposición de los poderosos intereses creados
Barrera de los recursos
Recursos limitados
Barrera de la percepción
Una organización casada con el statu quo
Barrera de la motivación
Personal desmotivado
Barreras organiza
tivas
Estrategia de Océanos Azules. Octavi Roig 30
Sabiduría convencional
Masa de empleados
Compañía
Compañía
La teoría del cambio organizativo descansa sobre la transformación de las masas. Por consiguiente, los esfuerzos de cambio giran alrededor de la movilización de las masas, lo
que implica unos recursos enormes y un tiempo prolongado
Liderazgo para inclinar la balanza
Para cambiar las masas, concéntrese en los extremos: las personas, los actos y las actividades que ejercen una influencia desproporcionada sobre el rendimiento para lograr un cambio estratégico rápido y de bajo coste
Extremos Extremos
Sabiduría convencional vs. Liderazgo de punto de inflexión
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6. Riesgo de la gestiónPlantea la integración de la ejecución en el diseño de la estrategia a fin de motivar a las personas para actuar y poner en práctica la estrategia de océano azul de una manera sostenida hasta en los niveles más profundos de la organización. Se presenta el concepto de proceso (equitativo) justo. Considerando que la estrategia del océano azul se aparta forzosamente el estado actual de las cosas, se muestra cómo el proceso (equitativo) justo facilita tanto la creación como la ejecución de la estrategia al movilizar a las personas que ofrezcan la cooperación voluntaria necesaria
Estrategia de Océanos Azules. Octavi Roig 32
Cooperación voluntaria
“Haré mucho más de lo que me corresponde”
Confianza y compromiso
“Siento que mis opiniones cuentan”
Proceso equitativo
Participación Explicación
Claridad en las expectativas
Supera las expectativas
Iniciativa propia
Proceso de formulación de la estrategia
Actitudes
Comportamiento
Ejecución de la estrategia
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Violación del proceso
equitativo
Indignación intelectual y emocional
Desconfianza y
resentimiento
Negativa a ejecutar la estrategia
Cooperación voluntaria
con la ejecución de la estrategia
Confianza y compromiso
Reconocimiento intelectual y emocional
Proceso equitativo
Teoría del Reconocimiento intelectual y emocional