HUAMAN GALARZA, EDGAR

RESUMEN - EL ARTE DE LA GUERRA

1. Sobre la evaluación:

Esta estrategia indica, que para elaborar y llevar a cabo un buen plan de

marketing, se debe estudiar completamente y tener una evaluación del entorno, en

dónde se va a actuar observando y que se pueda tomar ventaja para el producto o

servicio que se quiere introducir al mercado. Es importante esta evaluación, pues

quien no conoce las condiciones del medio en donde va lanzar su producto o

servicio, no va a poder ajustarlo a las necesidades específicas o deseos de los

consumidores que pretende conquistar.

Para desarrollar una adecuada evaluación, la empresa debe contar con dirigentes

capaces, con talento, apropiados de la misión y visión de la empresa, conocedores

del producto capaces de medir a sus competidores y de tomar en consideración

aquello que lo pueda tomar ventaja para salir adelante y lograr los objetivos

trazados.

2. Sobre la Iniciación de acciones

Después de tener una perfecta evaluación, de conocer perfectamente el producto

y de conocer perfectamente a los clientes, identificando todos los factores a tener

en cuenta para la iniciación de las actividades de marketing que se deben hacer,

tanto de los individuos como de las organizaciones. De esta forma se

interrelacionan productores, intermediarios y consumidores en la capacidad de

intercambiar bienes y servicios que satisfagan necesidades específicas.

3. Sobre la Propuesta de Triunfo

Esta estrategia apunta hacia la dirección y el ánimo de triunfo. Es aconsejable

tomarse el tiempo necesario en la planificación y coordinación de las acciones.

Para obtener el éxito hay que tener muy clara la misión y visión de la empresa,

con miras siempre a servir al cliente. La debida investigación de mercado, la

penetración y desarrollo del mercado, la adecuada segmentación, los objetivos

claros y alcanzables, tácticas ejecutables, programas y presupuestos que

conlleven al adecuado seguimiento, al desempeño y las acciones correctivas

adecuadas y a tiempo y en orden son la clave del éxito.

Colocar al consumidor en el centro de la organización es la única forma de lograr

sostener la base de clientes de cualquier empresa y poder sobrevivir en un

mercado cada vez más amplio y competitivo.

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4. Sobre la Disposición de los medios

La mejor defensa que una empresa puede tener frente a sus competidores es

contar con los medios necesarios para hacerle frente de una forma ética a la

competencia, en una época de globalización y de alta competitividad de productos

o servicios es necesario estar atento a las exigencias y expectativas del mercado,

es de vital importancia para asegurar el éxito de las empresas hacer uso de

técnicas y herramientas.

5. Sobre la Firmeza

“La fuerza es la energía acumulada o la que se percibe” Los encargados de

Marketing deben de proyectar una imagen del producto se deben de elaborar un

posicionamiento para que los consumidores obtengan una percepción acertada

del producto que van a consumir. De manera que cuando el producto sea

consumido, el cliente lo recuerde ya sea por el empaque, etiqueta o la satisfacción

de una necesidad. De esta manera el producto adquirirá un posicionamiento entre

los consumidores. El productor deberá estudiar la forma de innovar o cambiar su

producto.

6. Sobre lo lleno y lo vacío

Es importante para una empresa innovar llegar al mercado con un producto que

no esté en el mercado, así se logrará con éxito el posicionamiento del producto y

tendrá ventaja sobre otros que aparezcan después en la competencia. Si cuando

se llegue al mercado existen productos similares se tendrá que poner un esfuerzo

mayor para lograr el posicionamiento del producto y lograr que los consumidores

lo acepten. Para obtener el éxito necesariamente hay que innovar, sacar al

mercado productos que no existan o si existen que satisfagan las necesidades de

una manera diferente a los demás productos existentes.

7. Sobre el enfrentamiento directo o indirecto

La empresa deberá actuar frente a sus competidores abierta y ordenadamente,

debe estar en capacidad de adaptarse a las nuevas exigencias del mercado

cambiante a responder a las nuevas demandas sin poner límites, de tal manera

que pueda sortear todo obstáculo y salir exitosa, que pueda enfrentarse a las

dificultades inesperadas que aparezcan en el desarrollo de sus actividades porque

si no morirá y desaparecerá.

Cada camino a escoger para sortear cada situación deberá ser estudiada, para

que sea la mejor, hay rutas que no se deberán usar, hay otras que se podrán usar,

deberá estudiarse la forma más acertada y alcanzable para buscar el camino que

llevará a la empresa al éxito, buscando sortear cada dificultad que aparezca.

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8. Sobre los nueve cambios

En este capítulo Sun Tzu, hace alusión a la clase de terrenos que pueden

presentarse en una guerra. Ya que a nivel de mercado y específicamente de

empresas que se encuentran compitiendo en un mercado también se encuentran

diferentes terrenos en lo que se desenvuelven estos escenarios. Es así como la

empresa deberá identificar el terreno (mercado) en el que se desenvolverá, en el

que proyectará sus productos y en el que conquistará a sus consumidores, deberá

saber qué tan dificultoso es ingresar, sostenerse y expandirse, además ver la

posibilidad de conquistar nuevos terrenos (mercados). Deberá buscar el terreno

que más se acomode al producto que quiere introducir y posicionar entre los

consumidores.

9. Sobre la distribución de los medios

Es importante saber con qué medios se cuenta y hacer un uso adecuado de ellos.

Para ello deberá incluirse en los planes y las estrategias de mercadeo de la

manera más ventajosa para la empresa y así determinar el éxito. Se debe de

establecer los medios con que se cuenta para penetrar el mercado y para

enfrentar a la competencia, aumenta la fuerza tanto de la empresa como del

producto, lo que permitirá su sostenimiento en el mercado. En estos medios se

pueden contar con el equipo de dirigentes, vendedores, como los canales, los

intermediarios y todo los que aportan al desarrollo de la empresa para que esta se

proyecte ante la sociedad y los consumidores.

10. Sobre la Topología

Esta estrategia habla sobre los diferentes terrenos en lo que se puede desenvolver

una guerra. Tales como, fáciles, difíciles, neutros, estrechos, accidentados o

abiertos. En el mercadeo también se pueden presentar todo este tipo de terrenos.

Lo importante es que la empresa deberá identificar el terreno que para el caso se

debe comprender el mercado en el que se desenvuelve su entorno y de acuerdo a

él planear sus estrategias y ajustar su producto a las necesidades del consumidor

que intenta conquistar. Si la empresa no tiene en cuenta este aspecto su producto

morirá, porque habrá otros productos que habrán tenido en cuenta este aspecto

para poder sobrevivir en el mercado en el que se enfrentan a la competencia.

Cuando un producto es débil y carece de fuerza la competencia lo supera y lo

aniquila. Lo saca del mercado.

Según Sun Tzu, hay seis maneras para derrotar al enemigo o se puede decir que

hay seis maneras de que un producto o una empresa salgan del mercado. Estas

son:

No medir la fuerza de los competidores

La ausencia de un sistema claro de información

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La insuficiencia de entrenamiento para el manejo del mercado

La pasión irracional

Falta de orden

La selección no adecuada del personal para desarrollar las estrategias de

mercadeo.

La comprensión de estas situaciones son responsabilidad de las directivas de la

empresa, quienes son los encargados de tomar las decisiones finales.

11. Sobre la nueve clases de terreno

Esta táctica se compara a los diferentes mercados que pueden surgir al momento

de intentar penetrar el mercado con un nuevo producto, o buscar que se mantenga

en el mercado.

12. Sobre el arte de atacar por el fuego

De allí sólo se podría rescatar la importancia de tener un sistema útil, claro, eficaz

y eficiente de información, con el fin de poder elaborar un buen plan de mercadeo

y realizar un seguimiento adecuado a los productos y al desarrollo de estos.

13. Sobre la concordia y la discordia

En esta estrategia también se resalta la importancia de contar con un sistema de

información. En la lectura se indica el espionaje y la importancia de lograr que los

espías se vuelvan del lado del uno para lograr vencer. Pero en el mercado no se

considera ético el espionaje. Se debe de tener un sistema de información que sea

claro, útil, eficaz y eficiente. Este sistema de información deberá estar orientado no

solamente las actividades que desarrollan la empresa y el producto que tiene en el

mercado si no que también deberá tener información sobre las actividades y los

productos de las empresas competidoras, para poder medirse y saber cómo se

encuentra frente a sus competidores.

Conclusiones

El Arte de la guerra es un libro que recomienda estrategias para consolidar la

victoria en una guerra buscando aplastar al enemigo, valiéndose de miles de

tácticas, artimañas, traiciones, engaños, también es un texto que se puede aplicar

al Marketing.

El autor tuvo la visión de determinar estrategias tan valiosas para lograr una

victoria en una guerra y cómo hoy en día se tienen en cuenta para administrar una

empresa, negocio o inclusive un país.

Si estas estrategias se aplican correctamente a una empresa es seguro que se

obtenga el éxito de la empresa en el mercado.