GESTION COMERCIAL Y TELEMERCADEO

ACTIVIDAD 4

CARTERA

JESI CAROLINA RAMIREZ DUCUARA

SERVICIO NACIONAL APRENDISAJE SENA

BOGOTA COLOMBIA

28 DE FEBRERO DEL 2014

GESTION COMERCIAL Y TELEMERCADEO

JESI CAROLINA RAMIREZ DUCUARA

PARA:

GRACIELA ARIAS

SERVICIO NACIONAL APRENDISAJE SENA

BOGOTA COLOMBIA

QUE ES CARTERA

Es un conjunto de valores mobiliarios o efectos comerciales de curso legal que

forman parte del patrimonio de una persona física o jurídica. El término Cartera se

utiliza en economía para hacer referencia al contenido de la misma. Desde el

punto de vista técnico, representan en relación al valor total de la cartera. En

general, todo inversor a la hora de formar una cartera de valores trata de combinar

los diferentes activos individuales de tal modo que el activo mixto o cartera

resultante le garantice una rentabilidad, una seguridad y una liquidez máxima.

Tanto se deben utilizar varias fórmulas para calcular el valor de una cartera en un

momento determinado.

CARTERA DE CLIENTES

Es un conjunto de clientes que los vendedores de una empresa tienen dentro de

un área de venta y con los que interesa mantener un contacto los clientes pueden

ser activos o potenciales los clientes forma parte de los bienes inmateriales de la

empresa conocidos como el comercio los jefes de venta de la empresa son los

encargados de estructurar la cartera de clientes, clasificándolos según el consumo

anual de productos pero también de otros factores, como su capacidad para atraer

a otros clientes. Se encargan de planificar las visitas de los vendedores a los

clientes en función de su potencial como compradores.

POLITICAS DE CARTERA

-Cuenta en mora: Se considera que una cuenta está en mora cuando el cliente no

realiza el pago en la fecha límite indicada en el extracto.

-Fecha límite de pago: Es la fecha indicada en el extracto Cuando una cuenta

entra en mora, la fecha límite de pago es Inmediato.

-Pago Mínimo: Como su nombre lo indica, es el mínimo valor a pagar para que la

cuenta quede al día.

-EDAD DE MORA: Empieza a contarse desde el día siguiente a la fecha límite de

pago.

-Reporte a centrales de información crediticia: Mensualmente se reporta el

estado de todas las cuentas a las centrales de información crediticia, tanto al día

como en mora, así como los cupos asignados, el saldo en mora si lo hay y el saldo

total, entre otros datos.

-Intereses de Mora: Se liquidan desde el día de mora a la máxima tasa

autorizada por la Superintendencia Financiera.

10 consejos para reducir la cartera vencida

1. Capacite a su cobrador para alentar el pago el gestor de cobranzas debe conocer bien tanto la compañía que representa, como los datos del deudor (fecha de vencimiento, avales y otras garantías). Esta información le permitirá rebatir al máximo los pretextos ante la evasión, es mediante la capacitación que podrán formularse argumentos sólidos y firmes.

2. Motive a su equipo de cobranza. Asegúrese de enfatizar la importancia que tiene la cobranza para su compañía e incluso, de ser posible, aumente sus comisiones.

3. Controle la cartera vencida. Hace no mucho tiempo se dejaba a la memoria; hoy, la automatización permite registrar fechas y montos de vencimiento de cada deuda.

4. Otorgue la misma importancia a todas las carteras. Aunque siempre exigen mayor firmeza las deudas de mayor monto y antigüedad, no olvide los adeudos recientes ya que la cartera envejece y la lucha contra el tiempo es esencial.

5. Pague a los vendedores hasta cobrar. Aunque suene injusta, esta medida permite tener analistas de crédito confiables. Aquí entra el factor del crédito.

En general, este es un riesgo, pero puede prevenirse mediante un análisis en el que se determine el perfil, capacidad de pago, así como las características cuantitativas y cualitativas del cliente.

6. Persista pocas empresas logran cobrar la primera vez en general se aplica el cuentito de “extiende el cheque al que más te moleste”.

7. Involucre estrategias medias y altas en la cobranza a veces, una llamada del director general de una compañía a un cliente en mora puede llegar a obtener resultados milagrosos.

8. Abra la posibilidad de reestructurar. Generalmente es el propio deudor el que propone un nuevo esquema de pagos, siempre y cuando usted le permita hablar. La regla de oro en cobranzas es establecer una negociación. .

9. Reconozca que “algo es mejor que nada” se sugiere aceptar pagos parciales a cuenta de un adeudo total sin cometer el error de intercambiarlos por el contra recibo de la deuda total sólo debe extenderse un comprobante de que lo que se abonó y el saldo que queda.

10. Contrate una agencia externa elegir esta solución puede ahorrar gastos internos y aumentar la eficiencia administrativa, pues el personal especializado con que cuenta una agencia, tiene el tiempo necesario para tratar y perseguir al deudor.

TIPOS DE CARTERA

CARTERA DE INVERSION

Estas carteras tienen una composición mixta similar a las anteriores, con la

diferencia fundamental de que se aumenta el riesgo al estar compuesto en al

menos un 50% por rentas variables. También aumenta la exposición a las divisas

extranjeras, aunque en cerca del 70% hablamos de títulos en euros.

La distribución de los activos se destinan en cerca de un 40% a rentas fijas

públicas y privadas, por lo que no hablamos de la cartera más especulativa, sino

en una con mayor riesgo y rentabilidad que las carteras de ahorros.

CARTERA DE RENTA FIJA

A nivel de rentabilidad hablamos de la menos atractiva, aunque es una de las

carteras más segura para proteger nuestro patrimonio obteniendo un pequeño

plus. Toda la cartera se basa en renta fija, aunque esto tampoco significa que el

riesgo sea igual a cero.

CARTERA DE RENTA VARIABLE

Hablamos de la cartera más arriesgada y por tanto la que mayores

rentabilidades pueden ofrecer, ya que son 100% rentas variables y la exposición

es máxima. Sin duda es muy poco recomendable para los perfiles más

conservadores, aunque destinar una parte del patrimonio a estos

productos, conociendo los riesgos, puede servirnos para obtener un mayor

rendimiento Aún así en la mayoría de los casos puede ser más recomendable

invertir en la cartera de inversión ya que el riesgo de pérdida es menor y encaja

más con el tipo medio de ahorrador/inversor.

CARTERA DE AHORROS

Las carteras de ahorro suelen estar compuestas por un bajo porcentaje de títulos

de renta variable, en torno al 15%, por lo que hablamos de una cartera mixta, pese

a que en su gran parte se ellos se centran en la renta fija. Por tanto, pese a su

nombre, no hablamos del producto más conservador.

PASOS DE UNA COBRANZA

RECONOCIMIENTO:

Para lograr el cobro es hacer que el cliente reconozca la deuda aunque esto

debiera de parecer fácil, si la morosidad se ha tornado excesiva, puede ser que el

cliente se niegue a reconocer que nos debe, con esto, el cobro puede resultar

sumamente difícil, será necesario el poder demostrar con absoluta seguridad el

origen y monto de la deuda.

Aceptación:

Una vez logrado lo anterior, como Gestores Efectivos debemos lograr la aceptación de la cuenta por parte de nuestro cliente. Si la cuenta se encuentra sumamente morosa puede ser que el cliente nos indique que nunca va a liquidar la misma por lo cual es muy importante que el cliente diga que lo va a liquidar.

Importe:

Importantísimo es el hecho de contar con un saldo correcto y bien documentado, ya que si le presentamos al cliente un saldo equivocado le estamos dando la oportunidad de terminar inmediatamente con nuestra gestión de cobro.

Ejecución y seguimiento:

Ya que logremos lo anterior sería conveniente sacarle al cliente una sugerencia de pago no tratemos este documento como un convenio de pago ya que el cliente se podría negar a proporcionarlo pues argumentaría que si en un inicio no se le requirió este documento en este momento no estaría en disposición de firmarlo.

Cobranza Difícil

Clientes morosos: Es importante convertir este proceso de cobranza en una Negociación para lo cual es importante tener un amplio conocimiento de todos los aspectos de la cobranza que queremos efectuar con estos clientes es necesario estar preparado para poder contestar objetivamente las objeciones que nos vaya presentando nuestro cliente en el transcurso de la Negociación.