proyecto no 1 2 arveja china

2011Exportacin Arveja China a Rusia

UNIVERSIDAD GALILEOPROMOCION DE MERCADOS EXTERIORES[Seleccionar fecha]

UNIVERSIDAD GALILEOPROMOCIN DE MERCADOS

MAESTRIA EN GERENCIA DE COMERCIO INTERNACIONAL Y ADUANA PROYECTO EXAMEN FINAL PROMOCION Y EXPORTACIN DE PRODUCTO A NIVEL EXTERIOR Lic. Mario Alfonso Gonzales

INTEGRANTES:Gabriela Figueroa Noem Lpez Olga Bonilla Zenia Kestler Pablo Mndez Leonel Molina 0112569 0211337 10005359 20065745 20067743 10005363

Proyecto de Exportacin de Arveja China a Rusia

AntecedentesSan Juan Agro Export es una empresa familiar y fundada en 1985. Se ubica en San Juan Sacatepquez en el kilmetro 29.5 al noreste de la ciudad de Guatemala. Cuenta con mano de obra calificada la cual recibe capacitacin constante por medio de un programa anual que tambin incluye al personal administrativo. La forma de retribucin y motivacin de los empleados se da con Bonos por rendimiento, Servicio clnico gratuito, celebraciones, etc. La jornada de trabajo en la empresa es de 7:00 a.m. a 7:00 p.m. de lunes a viernes, los das sbados de 7:00 a.m. a 12:00 p.m. y normalmente se trabajan horas extras los das mircoles y sbados. Adems de la arveja china la empresa tambin comercializa la arveja dulce y el ejote principalmente. Para dar a conocer sus productos la empresa participa en ferias internacionales, hacen promociones (clientes-distribuidores), asisten a Agritrade y es miembro de Agexpront, con el fin de ofertar sus productos para la exportacin.

3


Nombre de la empresa objeto de estudio SAN JUAN AGRO-EXPORT Razn Social Misin : : San Juan Agro-Export, S.A. Somos una empresa dedicada a la exportacin

de arveja china guatemalteca, ofreciendo al mercado alta calidad a travs la gestin eficaz y eficiente de la cadena Visin : productiva, satisfaciendo plenamente las necesidades de nuestros clientes. Ser una empresa lder en la exportacin de arveja china guatemalteca implementando avances tecnolgicos y administrativos que sean eficaces para el ptimo aprovechamiento de los recursos disponibles.

Junta Directiva

Gerente General I

Gerente General II

Gerencia Financiera

Gerencia de Operaciones

Gerencia Produccin Agrcola

Gerencia de Produccin y Empaque

Gerencia de Recursos Humanos

Jefe de Contabili dad

Jefe de Manteni miento y Limpieza

Jefe Tcnico Agrcola

Asistente s de calidad

Jefe de Recursos Humano s

Organigrama:Jefe de Recepci ny calidad Jefe de Producci n

4Jefe de Transpor tes Jefe de Bodega


Organigrama Funcional San Juan Agro Export, S.A. 2,005

5


CAPITULO IESTUDIO MERCADOLGICO

1.1

DEFINICIN DEL PRODUCTO

6


1.1.1 Generalidades Nombre Comn Nombre Cientfico Familia Hbitat y localizaciones posibles : : : : Arveja China Pisum Savitum Fabaceae.

Las zonas de mayor aptitud agro ecolgica para el desarrollo de este cultivo se localizan en los valles secos y templados de la Sierra; Por ejemplo Chimaltenango, Huehuetenango, Quiche, Sacatepquez, Solol, Totonicapn, Quetzaltenango y Baja Verapaz . Aplicacin comestible :

Arveja china fresca o cocinada, conservada. Es un buen ingrediente para una variedad de ensaladas, sopas, y platos en general; se la utiliza especialmente en recetas chinas como el stir fry. La sobre coccin rompe la vaina, adems de afectar el color y consistencia. Aplicacin Medicinal Otras Aplicaciones : : Ninguna

Alternativas De Procesamiento Agroindustrial Arvejas congeladas IQF: (Individual Quick Freeze) Proceso agroindustrial de precocido y congelado individual. Las arvejas se empacan a granel en fundas de polietileno y a su vez en cajas de cartn. El tamao depende de los requerimientos del cliente. Ecuador ha comercializado este producto en cajas de 5 y 10 kg. En ocasiones los clientes requieren que el producto sea empacado directamente en presentaciones dirigidas al consumidor final, cajas de cartulina o fundas impresas con marcas privadas, colocadas dentro de cajas de cartn de 5 10 kg. La

7


exportacin de este producto requiere de una cadena constante de fro de - 18 C a -24 C. Conservas: Se somete a la hortaliza a un proceso de envasado al vaco que implica niveles de precoccin, adicin de salmuera o vinagre segn las frmulas utilizadas, y pasteurizacin. Este producto se presenta en envases de hojalata o en frascos de vidrio, empacados en cajas de cartn con separadores de este mismo material entre cada lata o frasco para evitar friccin. Se puede mezclar la arveja china con otras hortalizas.

1.1.2 Caractersticas Forma: Es un vegetal en forma de vaina plana, con una firmeza y textura aterciopelada, adems de una apariencia de frescura. La vaina debe estar llena y presentar las protuberancias de las arvejas interiores. Tamao y peso por unidad: El ancho y tamao de la vaina difieren de acuerdo a cada variedad. En general, los requerimientos del mercado varan entre 7.6 y 8.9 cm de largo, y alrededor de 1.90 cm de ancho.

Color: Verde brillante. Tambin se le conoce con el nombre de chcharo o guisante. Pertenecen a la familia Fabaceae. Es originaria

posiblemente de Europa o Asia y en la actualidad se le cultiva en todo el mundo. Es una planta de hbito anual, con tallo herbceo, puede alcanzar de 50 a 175 cm o ms de altura; por lo que se les

8


conoce como variedades enanas y altas. Produce flores axilares de color blanco que dan origen a vainas de 6 a 12 cm de largo, con 6 a 10 semillas cada una. Se les cultiva para el aprovechamiento de sus vainas en esta do fresco y tierno. Es rica en protenas, vitaminas A, B y C, Tiamina y Niacina.

9


1.1.3 Composicin vegetal Tabla No. 1

10


1.1.4 Detalles del cultivo Agro ecolgicas

Clima Humedad Altitud

: : :

Fresco, templado, sub clido. 15 - 18 mximo de 24C y mnimo de 7C. 80 - 90%. 800 - 1000 mm. 1500 - 2800 msnm.

Temperatura : Pluviosidad :

Requerimientos edficos

Textura Acidez Salinidad

: : :

Franco, franco arenoso, con buenas condiciones de drenaje. pH 5.6 - 6.8 Resiste algunos niveles de salinidad. Sueltos, aireados.

Tipos de suelo

1.1.5 Sistemas de Propagacin Semilla : Preferible certificada, con un alto porcentaje de germinacin, viabilidad y pureza. 1.1.6 Siembra Material de siembra Distancia de siembra Semilla preparada en sistemas de piln. 0.50 en cuadro, dejando 1 a 1.2 metros entre lneas.

11


1.1.7 Etapas del cultivo Desarrollo de la plantacin Inicio de la cosecha Vida econmica Dependiendo de la variedad de 4 - 5 meses. De 4 - 5 meses. Un solo ciclo.

1.1.8 Tcnicas de cultivo Seleccin del terreno Debe ser cuidadosamente seleccionado: Plano, ubicado lejos de grandes fluentes de agua y de sombra de rboles. Preparacin del terreno Se debe prcticamente mullir el terreno y cuando los suelos sean demasiado pesados con poca o ninguna aireacin, se debe subsolar, rastrear, nivelar, etc. Fertilizacin de fondo Trasplante 20 -30 kg /ha de N; 50 - 80 kg/ha de P2 05 y de 100 a 140 kg/ha de K2O. Plntulas procedentes de piln, que deben ser sanas, bien formadas, libres de plagas y enfermedades. Control de malezas Se recomienda hacerlo manualmente o con herbicida en caso de grandes superficies de cultivo. Puede hacerse aplicaciones de herbicidas pre-emergentes o post emergentes, estos ltimos se aplican usando pantallas para evitar que el

12


producto Control del riego

no

afecte

a

las

plantas

establecidas. Se debe poner a disposicin de la planta el agua necesaria para la optimizacin de todas las funciones manejar fisiolgicas. tensimetros De que preferencia

indican el momento de la aplicacin de riego, de acuerdo a la textura del suelo. Fitosanidad Se recomienda monitoreos continuos para la deteccin oportuna tanto de plagas como de enfermedades.

1.1.9 Fitosanidad y Fisiopatias Manejo biolgico, ecolgico y orgnico de la fitosanidad en el cultivo de arveja china Plagas Insectiles Tabla No. 2

13


Fuente: International Horticultura

Tabla No. 3

Fuente: International Horticulutre

14


Tabla No. 4

15


Fuente: International Horticulture

1.1.10 Cosecha

16


poca: Las vainas maduras deben poseer color verde intenso, en el momento de alcanzar las dimensiones requeridas por el mercado de destino. Hacerlo en las primeras horas de la maana, no en la tarde a causa de la prdida de agua de las vainas. Existen ndices de longitud y de grosor de las vainas que deben estar especificados por el mercado de destino. Tipo: Manual, depositando la vaina en recipientes que deben estar especificados por el mercado de destino. 1.1.11 Rendimientos 50 - 60 TM por hectrea = 110,000-132,000 libras por hectrea

1.1.12 Manejos Post Cosecha Recoleccin y transporte: La cosecha de campo se realiza en cestas de plstico de 52 x 35 x 18 cm, en cuyo fondo se coloca esponja de dos centmetros. Otra alternativa es ubicar hojas de papel en blanco, no de peridico de las cuales podra desprenderse no solamente tinta sino adems plomo. Las jabas se apilan unas sobre otras y se las transporta a la planta. Recepcin en planta: Las jabas se deben localizar inmediatamente en un sitio seco y fresco, preferible aclimatado. Se recomiendan temperaturas de 4C - 8C, con una humedad relativa del 80%.

Seleccin: La seleccin de las vainas debe realizarse con personal

17


capacitado, equipado con delantales que protejan al producto del contacto con el vestido o directamente con la piel, para evitar contaminaciones con microorganismos. Los trabajadores deben cubrirse con vestimenta de color blanco para detectar fcilmente la suciedad y mantener constantemente altos ndices de higiene. En un principio la seleccin del material de cosecha se haca con guantes de ltex, pero en los ltimos tiempos se realiza con las manos, por la facilidad y pericia. Limpieza: Se debe eliminar especialmente los residuos de los pednculos de la vaina, hojas, impurezas, vainas rotas, etc. Clasificacin: Existen ndices de clasificacin que estn en funcin con el largo de la vaina. Deben descartarse vainas con inicio de la formacin de semillas, de acuerdo a la variedad, las que poseen demasiada formacin fibrilar. Empaque: Se realiza en paquetes de polyestyrene envueltos con celofn I o celofn II ( de poros ms grandes que el anterior), con pesos de 300 - 500 gramos incluso de 2 kilos. Almacenamiento: A una temperatura de por lo menos 4C, con una humedad relativa del 80 al 90%.

NOTA: Arveja China de exportacin para la comunidad Europea:

18


En la actualidad existen

requisitos fitosanitarios especficos para las

exportaciones de arveja china fresca o procesada a este mercado. Las directivas del consejo 77/93/CER del 21 de diciembre de 1976, y 91/683/CER, del 31 de diciembre de 1981, se estableci la inspeccin de las importaciones para evitar introduccin de organismos dainos que puedan afectar la produccin interna. 1.2 ANLISIS DE LA DEMANDA

Factores Sociodemogrficos Estructura Familiar Tabla No. 5

Fuente: www.ine.ru

Distribucin por edad y Sexo Tabla No. 6

Fuente: www.ine.ru

Distribucin por situacin geogrfica Tabla No. 7

19


Fuente: www.ine.ru

Desglose por personas Tabla No. 8

Fuente: www.ine.ru

Tabla No. 9

Fuente: www.ine.ru

Tabla No. 10

20


Fuente: www.ine.ru

Tabla No. 11

Fuente: international horticulture

Distribucin del fondo adquisitivo. Consumo per cpita

21


Composicin de la cesta de consumo para principales grupos sociodemogrficos de la poblacin de la ciudad de Mosc Tabla No. 12


Porcentaje de ingresos destinados al consumo Tabla No. 13

22



Tendencias sociopolticas El jefe de Estado, Presidente de Rusia, Vladimir Putin, cuya presidencia se ha prolongado hasta 2008, ha planteado las siguientes prioridades del desarrollo sociopoltico de Rusia: Calidad de vida "Hoy en da es preciso concentrarse en las tareas que afectan prcticamente a cada ciudadano, a cada familia rusa. Ahora hemos de resolver conjuntamente los problemas ms vigentes para los ciudadanos del pas. Se trata, ms que nada, de la calidad y el acceso a la vivienda, a la educacin, a la asistencia mdica. Nos hemos aproximado a la posibilidad de resolver con eficiencia estas tareas". Del Mensaje a la Asamblea Federal, 26 de mayo de 2004

Nueva economa

23


Nuestra economa hasta ahora mantiene su evidente orientacin a las materias primas. Desde luego, las riquezas naturales constituyen una natural ventaja competitiva de Rusia, y no hemos de cohibirnos por eso. Pero otra ventaja natural nuestra, quizs sustancialmente mayor, es el alto potencial intelectual de la nacin. Y debe ser aprovechado para promover la economa rusa hacia esferas de altas tecnologas y altos ingresos. Del discurso pronunciado ante sus representantes en las elecciones presidenciales, 12 de febrero de 2004. Tendencias culturales Entre las principales tendencias culturales de Rusia hay que destacar: 1. La tendencia a difundir el modo de vida sano. Dicha tendencia caracteriza, ante todo, a los habitantes de grandes ciudades con alto nivel de ingresos. La tendencia se caracteriza por la moda a tener vacaciones activas, aficiones deportivas (por ejemplo, en invierno: esqus de montaa, prcticas de snowboarding, en verano: tnis, ftbol, otros juegos en equipo), gimnasios y clubs de fitness. En los marcos de esta tendencia se torna popular tambin la alimentacin sana (frutas y hortalizas naturales, zumos naturales, ensaladas y otros platos hechos a base de productos naturales). 2. La tendencia a reducir los volmenes de consumo de productos cultivados en huertos y jardines particulares. En la dcada del 90, en Rusia (especialmente, en regiones), estaba difundida la tendencia de satisfacer la demanda de frutas y hortalizas que presentaban los hogares, con productos cultivados por las familias en sus parcelas y huertos particulares. Actualmente, cada vez ms hogares renuncian a esta prctica prefiriendo adquirir frutas y hortalizas. Esta tendencia se debe al aumento general del nivel de vida (especialmente, en las grandes ciudades). 3. La tradicional cocina rusa, como siempre, sigue siendo una de las ms populares. Justamente siguiendo las tradiciones de la cocina rusa se organiza la

24


preparacin de la comida casera en las familias rusas. Entre los platos populares se puede mencionar: la col agria de fabricacin casera, tomates y pepinos marinados, pepinos salados, manzanas maceradas, confituras de bayas y frutas, sopa de remolacha borsch, sopa de repollo (cido) schi, patatas hervidas. Sin embargo, en grandes ciudades adquieren ms popularidad platos tradicionales de otros pases. En primer trmino, se trata de la cocina japonesa, la cocina mediterrnea, el fast-food norteamericano. Hay que destacar que el consumo de platos tradicionales de otros pases es ms caracterstico para establecimientos pblicos de alimentacin, que para el consumo casero. Tendencias legislativas En los ltimos aos Rusia lleva activas negociaciones para ingresar en la OMC. El proceso de incorporacin no slo significar una apertura de sus propios mercados, sino tambin la unificacin del espacio jurdico y econmico interno con el mundial. A la hora de entrar en la OMC, Rusia quiere obtener el status de pas con economa de mercado, que impone unas condiciones especiales al procedimiento de ingreso. Una de las condiciones de ingreso de Rusia en la OMC se expresa en las tendencias legislativas vinculadas a la poltica aduanera. En el contexto de la cuestin prcticamente resuelta del ingreso de Rusia en la OMC, ir reducindose el nmero de aranceles de importacin y exportacin. Segn Andri Kushnirenko, vicedirector del Departamento de negociaciones comerciales del Ministerio del Desarrollo Econmico y Comercio de Rusia, miembro de la Comisin interdepartamental para las medidas de proteccin en la esfera del comercio exterior y de la poltica de tarifas aduaneras, la poltica de tarifas aduaneras de Rusia est orientada a la paulatina reduccin de tasas de aranceles de importacin acompaada de la proteccin diferenciada de los productores rusos. Los aranceles de exportacin se mantendrn con respecto al petrleo, gas, principales derivados del petrleo, metales no ferrosos (nquel y cobre), productos madereros. En los dems aranceles relacionados con la

25


exportacin de productos que no son materias primas, el Gobierno prev decididamente su supresin. 1.2.1 Anlisis Del Comportamiento Del Consumidor Hbitos de consumo Cmo consumen? Para determinar los hbitos de consumo en lo que respecta al uso de productos en cuestin, a los encuestados se les formularon preguntas de si consuman frutas y hortalizas naturales en forma cruda o en platos de algn tipo. El estudio ha mostrado que en el segmento de hortalizas se caracteriza por el consumo tanto de productos crudos como de los elaborados (96% y 82%, respectivamente). En el segmento de frutas predomina el consumo en forma cruda (86%), mientras que el consumo en forma de platos elaborados corresponde slo al 15% del total de los encuestados. Tabla No.14. En qu forma consume Ud. las hortalizas naturales que compra? (% de los consumidores encuestados)


26


Entre los platos que se preparan en los hogares de los consumidores a base de hortalizas naturales, ms de la mitad de los encuestados han mencionado: segundos platos y gurarniciones (78%), primeros platos (74%), entremeses fros (71%). Entre los primeros platos se han mencionado con mayor frecuencia: sopas borsch, schi, sopa de setas, solianka, sopas crema. Entre los entrantes fros: ensaladas de legumbres, ensalada vinegret (de patatas, zanahoria y remolacha hervida, pepino salado, cebolla). Entre los segundos platos y guarniciones: pur de patatas, guisado de legumbres, patatas fritas, croquetas de patatas y de col, legumbres rellenas. Entre los platos que los encuestados preparan en sus hogares a base de frutas naturales, lidera con la mayor frecuencia de mencin el cctel o ensalada de frutas (8%).

Grfica No. 1 Para elaborar qu platos adquiere usted hortalizas o vegetales?


27


Quin consume? Las caractersticas del retrato del consumidor de frutas y hortalizas naturales son: Proporcin considerable de mujeres: 59%; Representacin de todos los grupos de edades; Hogar consistente de ms de 1 persona (95%). Grfica No.2


Grfica No. 3


28


Con qu frecuencia? La frecuencia con que se consumen los productos en cuestin vara en dependencia del segmento que se analiza. As, el consumo de hortalizas suele ocurrir no menos de 4 veces a la semana (88%) y slo un 12% consume hortalizas 2-3 veces a la semana. La frecuencia del consumo de frutas es un poco ms baja que para hortalizas. En este segmento el consumo de 2-3 veces a la semana caracteriza al 31% de los encuestados, no menos de 4 veces a la semana consume frutas el 69%. Grfica No. 4 Con qu frecuencia consume Ud. hortalizas naturales o bien platos de hortalizas naturales de elaboracin casera?


Cundo? Las oscilaciones estacinales del consumo de productos en cuestin se han analizado en este estudio en el corte de dos periodos: el periodo de verano-otoo de cosecha en Rusia y el periodo de invierno-primavera (periodo de consumo activo de las reservas de produccin rusa y de productos importados). Durante la temporada de verano-otoo, el consumo de hortalizas naturales se caracteriza por el liderazgo de posiciones como tomates, pepinos, patatas, col

29


blanca, cebolla, pimentn, zanahoria (ms del 88% de los encuestados consumen estas hortalizas). Durante el periodo de invierno-primavera, el listado de posiciones lderes es otro: patatas, cebolla, col blanca, zanahoria. La proporcin de consumidores de tomates, pepinos y pimentn se reduce notablemente (en el periodo de invierno-primavera le corresponde el 81%, el 79% y el 62%, respectivamente). Los casos de consumo de hortalizas naturales no cambian en dependencia de la temporada. La relacin de platos que con mayor frecuencia son elaborados a lo largo de la temporada sigue siendo inalterable: ensaladas, guisados de legumbres, patatas en diversas formas (fritas, pur, hervidas, etc.), toda clase de primeros platos. Qu productos son complementarios en la compra? Los productos que acompaan la compra de hortalizas, para ms del 50% de los encuestados, son: salsas, mayonesa o crema agria, pan, eneldo, perejil y queso. La compra de frutas para una parte considerable de los encuestados no implica la adquisicin de posiciones mercantiles adicionales (57%). Los consumidores que han podido mencionar productos complementarios, han sealado slo azcar (32%) y nueces (21%).

30


Grfica No. 5 Qu productos suelen acompaar con mayor frecuencia la compra de HORTALIZAS? (nota: las dos ltimas lneas: albahaca y vinagre: 16% y 15%)


Habilidades de compra

31


Quin decide? Ms de la mitad de los encuestados han indicado que en su familia son las mujeres quienes toman la decisin de comprar hortalizas y frutas (57%). En el resto de hogares (43%) la decisin con respecto a la compra de frutas y hortalizas naturales es tomada conjuntamente por todos los miembros adultos de la familia. Tabla No. 15


Dnde compran? Entre los sitios donde los consumidores suelen adquirir con mayor frecuencia las frutas y hortalizas naturales, lideran los mercados (71%). En el segundo lugar por la frecuencia de mencin figuran los supermercados, las tiendas de redes (61%). En las tiendas aisladas hacen compras el 43% de los encuestados. El menor nmero de los encuestados adquieren productos en cuestin en quioscos callejeros (16%).

Grfica No. 6

32


Dnde suele comprar con mayor frecuencia las hortalizas y frutas naturales?


Con qu frecuencia hacen las compras? La frecuencia de compras de los productos en cuestin vara en dependencia del segmento. Para el segmento de hortalizas resultan caractersticas compras ms frecuentes (la mayora el 47%- de los encuestados compran hortalizas naturales 2 veces a la semana). Una gran parte de los encuestados (43%) compra frutas una vez a la semana. Grfica No. 7


Preferencias

33


Cualidades deseables y su evaluacin. Entre las cualidades del producto en cuestin las ms significativas para el consumidor son la frescura (92%), el aspecto exterior (75%), la jugosidad (57%). La evaluacin por los consumidores de la calidad de las hortalizas que se ponen a la venta, ha alcanzado 3,8 puntos de una escala de cinco puntos. Al mismo tiempo, la calidad de la frutas ha sido evaluada un medio punto ms alto: 4,3 puntos. De esta manera, la insatisfaccin en el segmento de hortalizas es ms alta que en el segmento de frutas. El descontento de los consumidores con la calidad de las hortalizas se basa en los siguientes defectos que han sealado: hortalizas no muy frescas (54%), mal aspecto exterior (32%), marchitas (14%). Con respecto a la calidad de frutas, los consumidores han expresado unas reclamaciones de ndole algo distinta: frutas no muy frescas (32%), poco maduras (27%), poco sabrosas ( 25%). Grfica No. 8 Qu es lo que no le satisface en la calidad de las hortalizas?


Fuentes de informacin.

34


Se ha detectado la siguiente tendencia durante la encuesta de los consumidores respecto de las fuentes de informacin que usan a la hora de escoger hortalizas y frutas. La mayor proporcin de consumidores ha sealado las consultas de los dependientes (67%), consultas de los amigos (31%), y la publicidad en los puntos de venta (28%), es decir, las fuentes que con la mayor probabilidad acompaan directamente el proceso de la compra. Las fuentes de informacin ms abstractas con respecto al proceso de la compra, como la TV, la radio, la prensa escrita, se han mencionado con mucha menor frecuencia (10-17%). Grfica No. 9 Qu fuentes de informacin ha usado ud. alguna vez en el proceso de escoger hortalizas?


Calidad de las fuentes

35


Entre las fuentes que atraen la mayor atencin de los consumidores, hay que sealar: consejos de amigos y conocidos (41%), TV (29%) y consultas de dependientes (26%). En este caso, entre los canales de informacin ms cmodos para obtener informacin precisamente sobre los productos en cuestin, los consumidores han sealado las consultas de dependientes (31%), consejos de amigos y conocidos (27%), publicidad en puntos de venta (23%) y degustacin (22%). Grfica No. 10 Qu fuentes de informacin sobre hortalizas merecen su mayor atencin?


Nivel de participacin del consumidor en la toma de decisiones.

36


Los consumidores de hortalizas y frutas aprecian altamente el nivel de su propia participacin en la toma de decisin sobre la compra. La proporcin de los consumidores que han sealado que siempre adoptan la decisin por su cuenta, ha constituido un 65%. A veces se orientan en la opinin del vendedor o bien en algunas otras actividades de promocin del producto: el 32%. Tabla No. 16 Al decidir sobre la seleccin y compra de hortalizas y frutas, ud.: (% del nmero de consumidores encuestados)

Fuente: international horticultura

Influencia del merchandising. Tabla No. 17 Qu grado de importancia tiene para usted, a la hora de seleccionar hortalizas, la situacin y la presentacin del producto en el escaparate? (% del nmero de consumidores encuestados)


1.3

ANLISIS DE LA OFERTA

37


1.3.1 Anlisis Cuantitativo Volumen de la oferta Tabla No. 18 Volumen de la oferta de hortalizas y frutas (miles de toneladas)


Tabla No. 19 Incremento en el periodo (%)


Tabla No. 20

38


Oferta general de principales productos de fitocultura, presentada por los productores rusos(cosecha bruto en economas de todas las categoras, millones de TM)


Tabla No. 21 Produccin de principales productos agrcolas en haciendas de la poblacin (millones de toneladas)


39


Anlisis de los componentes de la oferta Tabla No. 22 Produccin rusa desglosada por zonas geogrficas (miles de toneladas)


Tabla No. 23 Produccin rusa desglosada por tipos de producto (miles de toneladas)


40


Tabla No. 24 Importaciones desglosadas por tipos de productos (miles de toneladas)


41


Tabla No. 25 Ranking de pases de origen (2001)




42




Grfica No. 11

43



1.3.2 Anlisis Cualitativo

44


Produccin Elementos del proceso productivo Rusia dispone de inmensas extensiones de tierras: 1708 millones de hectreas, pero una parte considerable de ellas corresponde a la tundra, la taiga, las cordilleras montaosas. Slo 222 millones de hectreas (13%) corresponden a terrenos agrcolas, o sea, tierras que se utilizan en la agricultura. Un parte importante de terrenos agrcolas del pas se ve afectada por factores desfavorables: humedificacin excesiva y empantacin (45 millones de ha), salinizacin (40 millones de ha), erosin acutica y elica (50 millones de ha), sequa (en algunos aos, hasta 170 millones de ha). Los factores naturales ms importantes para emplazar y especializar la agricultura: - calidad de suelos; - duracin del periodo sin heladas, - suma de temperaturas activas (provisin de calor); - radiacin solar acumulada (provisin de luz); - condiciones de humedad, cantidad de precipitaciones; - frecuencia probable de condiciones meteorolgicas desfavorables (sequa, heladas, erosin acutica y elica) permiten catalogar el grueso de los terrenos agrcolas de Rusia dentro de la zona de la agricultura de riesgo. Los factores naturales en el territorio de la Federacin de Rusia tienen una importancia determinante a la hora de emplazar la produccin vegetal, determinando las reas para el cultivo de hortalizas y frutas de tipo concreto. Para una serie de cultivos (especialmente los termfilos), estas reas resultan en extremo limitadas, por lo cual la produccin de frutas se concentra en la parte europea de Rusia, fundamentalmente en el territorio de Krasnodar. Aqu la especie de frutas ms cultivada son las manzanas. Las especies ms importantes de hortalizas que se cultivan en Rusia son: patata, zanahoria, cebolla y remolacha. Estas categoras de hortalizas se cultivan en la mayora de las regiones de Rusia.

45


Debido a condiciones climticas desfavorables, una parte considerable de productos como tomates, pepinos y otras especies de hortalizas se cultiva en instalaciones de suelo protegido: invernaderos. Las empresas que cultivan frutas y hortalizas en Rusia se caracterizan en el momento actual por las siguientes particularidades del proceso de produccin. La mayora de las empresas experimentan falta de equipos tcnicos. Debido al bajo nivel de financiacin, en las empresas agrcolas escasea la maquinaria para labores de campo, equipos de clasificacin, embalaje y de otra ndole, indispensables para una produccin de calidad y alta eficiencia. Uno de los problemas ms difundidos para lograr el alto rendimiento en la produccin de hortalizas en Rusia consiste en el enriquecimiento de las superficies de siembra. La industria rusa produce anualmente 9 millones de toneladas de fertilizantes, mientras que son suministrados a la agricultura unos 1,2 millones de toneladas. Segn los expertos, en el supuesto de que los 9 millones de toneladas se suministrasen gratuitamente a las empresas, ello tampoco ayudara a mejorar la situacin, debido a la falta de equipos para introducir los fertilizantes en el suelo. En la mayora de las empresas no se realiza la clasificacin ni el embalaje de los productos cosechados. La produccin agrcola de Rusia es deficitaria en locales de almacenamiento modernos lo cual perjudica los plazos de conservacin de los productos. La mayora de los depsitos en las empresas rusas ha sido construida antes de la dcada del 90. Son edificios tpicos hechos de hormign o bien hangares ms modernos fabricados con paneles tipo sandwich (dos lminas de metal entre los cuales se ubica una capa de poliuretano). El techo suele hacerse tambin de hormign, se cubre de betn con cartn cuero, a veces con chapas de metal. Es imposible crear en semejantes locales un microclima que permita prolongar sustancialmente el plazo de conservacin del producto. Por eso, el plazo de almacenamiento de la cosecha de manzanas a menudo se limita a diciembre y de

46


hortalizas, al mes de marzo. Las prdidas de productos en los almacenes poco habilitados ascienden al 3040%. Evolucin La evolucin del proceso productivo en el sector de hortalizas y frutas ha llegado actualmente un nmero reducido de empresas que forman parte de grupos agrcolas desarrollados, puesto que las tecnologas modernas inciden en los costes de construccin y en el pertrechamiento de invernaderos, en el coste de los equipos, retribucin del personal y otros gastos que pueden asumir slo empresas importantes. Entre las tecnologas que se usan actualmente hemos de destacar: Cultivos de magnitud menor. Antes las plantas eran sembradas en los invernaderos directamente en el suelo. Ahora se les siembra en bolsas especiales de 30 l de capacidad cada uno, llenos de substrato. En la bolsa se siembran dos plantas, por ejemplo, dos matas de plantn de pepinos, y a cada planta se le conecta un cuentagotas. El riego por goteo durante todo el ao se realiza siguiendo un esquema especial basado en que el agua es suministrado con determinados intervalos. El esquema se corrige en dependencia de cmo reacciona la planta. Como resultado, aumenta el rendimiento. Hidropona. El uso de la solucin fertilizante y la iluminacin permanente con lmparas en vez del substrato. Temperatura permanente en el invernandero: de 2025 C. Con el mtodo hidropnico las verduras se cultivan en invernaderos con luz artificial. Tecnologas de espalderas y palmetas para el cultivo de hortalizas y frutas.

47


Se aplican ampliamente en el sur de Rusia. Modernizacin de depsitos. Para reducir las prdidas a la hora de conservar los productos cosechados, las empresas rusas recurren a la modernizacin de depsitos de frutas y hortalizas. Las empresas hermetizan locales. En este caso el coeficiente de aislamiento de paredes y techos aumenta hasta un 0,25 (por ejemplo, al usar 1015 cm de poliuretano o 1520 cm de algodn mineral). Las empresas suelen hermetizar los depsitos por su cuenta. Tambin se procede a la compra de depsitos de frutas importados y hechos a base de estructuras metlicas ligeras que resultan ms fciles de hermetizar desde el punto de vista tcnico. Los depsitos hechos de hormign resultan ms difciles de hermetizar, pero muchas empresas optan justamente por esta estrategia debido a la falta de medios para adquirir nuevos depsitos. En este caso se usan materiales hermticos a base de silicona o espuma de montaje. Tambin se recurre a servicios de tcnicos extranjeros (por ejemplo, holandeses) para realizar el ajuste definitivo y puesta del sistema en marcha, y a la seleccin de parmetros ptimos para el almacenamiento. En un depsito modernizado provisto del sistema automatizado del mantenimiento de microclima las prdidas no superan el 10% para hortalizas y el 4% para patatas. A veces las empresas se limitan a instalar un sistema de ventilacin. Para la conservacin de patatas en las condiciones climticas de Rusia es suficiente, aunque para reducir sustancialmente las prdidas durante el almacenamiento de hortalizas, frutas y patatas en el territorio de Krasnodar se necesitan instalaciones de refrigeracin. Para aumentar el rendimiento de cultivos se adquiere maquinaria agrcola moderna que permite introducir con calidad los fertilizantes en el suelo. Las empresas se plantean adquirir juegos de maquinaria, partiendo del sistema de cultivacin de suelos que practica la empresa en cuestin: cero, mnimo o

48


tradicional. En Rusia se adquieren de igual manera mquinas distribuidoras de fabricacin extranjera, nacional o mixta. Los modelos occidentales poseen una productividad mayor, pero las mquinas rusas debido a su clase de potencia- no requieren tractores importados, aunque a los dos o tres aos de funcionamiento en los distribuidores nacionales se desgastan los mecanismos de esparcimiento (discos), por lo cual la fertilizacin equilibrada se reduce en un 2530%. Una vez hecha la fertilizacin con esta maquinaria las empresas tienen que realizar normalmente una cultivacin adicional, para distribuir los fertilizantes de una manera equilibrada. Uso de la aviacin en las labores agrcolas. El volumen de las labores agrcolas realizadas con asistencia de la aviacin, ha aumentado considerablemente en los ltimos tres aos. Las ventajas del uso de mtodos areos a la hora de realizar medidas de proteccin de las plantas y la fertilizacin consiste en que estas labores pueden realizarse en mayores extensiones y en plazos ptimos. El tratamiento qumico de las reas sembradas con aviacin se realiza 8 veces ms rpido que con maquinaria terrestre. El tratamiento operativo con asistencia de la aviacin resulta sumamente vigente cuando se declara la emergencia debido a la invasin de toda clase de plagas. Al mismo tiempo, mantener los equipos de aviacin (teniendo en cuenta los costes de amortizacin, sueldos de los pilotos, etc.) es menos rentable que en el caso de la maquinaria terrestre. Por eso, lo productores agrcolas suelen alquilar los aparatos de aviacin. Es cierto que hasta los grupos de empresas agrcolas importantes actualmente consideran costoso el tratamiento areo de las reas sembradas. Sin embargo, ya empiezan a recurrir al uso de la aviacin agrcola en sus empresas o bien piensan en recurrir a ella en la perspectiva, a medida que aumente su terreno agrcola. Se practican mtodos biolgicos para proteger cultivos de hortalizas. El mtodo consiste en recurrir a insectos depredadores (entomfagos), que protegen las plantas contra plagas y microorganismos patgenos. El uso de

49


mtodos biolgicos permite obtener productos ecolgicamente puros debido a la renuncia de usar sustancias qumicas txicas. Perspectivas Actualmente, las perspectivas para el desarrollo de la produccin de hortalizas y frutas en Rusia, junto con todo el sector agroindustrial ruso, tienen el siguiente panorama: La produccin de frutas y hortalizas en Rusia tendr en los prximos aos un desarrollo a ritmos lentos, porque la base productiva del sector agroindustrial de Rusia exige grandes inversiones. Aunque las inversiones en el capital fijo de las empresas rusas del sector agroindustrial van creciendo (en 2003, segn estiman los expertos, el aumento ha sido hasta 145 mil millones de rublos), siguen siendo obviamente insuficientes. El activo empuje de la gran empresa hacia el sector agroindustrial ruso, que se observaba en los ltimos aos, se ha debilitado notablemente: las inversiones se destinan ms activamente al procesamiento y a la industria alimenticia que directamente a la produccin de hortalizas y frutas. Para aumentar el atractivo del sector agroindustrial para las inversiones, ante todo, hay que perfeccionar los mecanismos de mercado, organizar el comercio burstil, las transacciones de futuros, la hipoteca del suelo. Slo en este caso los bancos concedern con mayor seguridad crditos a los productores. Para realizarlo no se requieren slo las iniciativas del gobierno, sino tambin los esfuerzos coordinados de los actores del mercado para asegurar el lobby de sus intereses ante las autoridades. Se observa un desfase entre el creciente sector del procesamiento y la agricultura en estancamiento, que de mantenerse las condiciones actuales- se acrecentar en el futuro. En el desarrollo de la produccin influye sustancialmente la situacin que se observa en cuanto al leasing de la maquinaria agrcola: el esquema actualmente existente no satisface las necesidades del mercado. La empresa rusa

50


Rosagroleasing S.A. que pertenece completamente al Estado (que, de hecho, ha monopolizado los suministros de la maquinaria agrcola concedidos en leasing), en el periodo de 2002 y 2003 suministr al sector agroindustrial de Rusia un total de equipos por 9 mil millones de rublos. Entretanto, las necesidades de recursos tcnico-materiales por parte del mercado agrario se estiman en un mnimo de 15 mil millones de rublos, lo cual supera en dos veces las posibilidades financieras de Rosagroleasing. En 2003, el aumento de la produccin agrcola, segn los datos del Goskomstat de Rusia (el Comit Estatal de Estadsticas), ha alcanzado tan slo un 1,5% (quedando a nivel de 2002). Requisitos medioambientales que ha de reunir el producto. Durante la certificacin se controla la presencia en hortalizas y frutas de los siguientes elementos: plomo, arsnico, cadmio, mercurio, cobre, cinc, nitratos (para hortalizas), pesticidas, helmintos y cistos de protozoos entricos, as como indicios externos de deterioro. Los documentos normativos y metodolgicos que definen los mtodos de las pruebas son: GOST 30178-96, 26932-86, 26930-86, 26933-86, 26931-86, 2693486, 29270-95, 30349-96, MU 5178-90, 5048-89. Actualmente en Rusia no se han adoptado restricciones con respecto a productos genticamente modificados. En el momento actual en Rusia se comercializa slo un 0,2% de productos genticamente modificados. Son especies como maz, patatas, soja, calabaza, tomates. Rgimen comercial y aduanero El rgimen tributario con respecto a empresas rusas productoras de hortalizas y frutas es regulado por la Ley Federal "Sobre la introduccin de modificaciones y suplementos a la Parte Segunda del Cdigo Tributario de la Federacin de Rusia y

51


algunas otras actas de la legislacin de la Federacin de Rusia sobre impuestos y derechos", aprobado por la Duma Estatal el 11 de diciembre y ratificada por el Consejo de la Federacin el 18 de diciembre de 2002. Este acta introduca en Rusia el impuesto agropecuario nico. Las condiciones generales para la aplicacin del sistema impositivo con respecto a productores mercantiles agropecuarios (el impuesto agropecuario nico) son definidas por el artculo 346.1. del Cdigo Tributario de la Federacin de Rusia, que prevn las siguientes posiciones: 1. Sustituir el impuesto de sociedades, el impuesto sobre el valor aadido (salvo el impuesto sobre el valor aadido que ha de desembolsarse conforme con el Cdigo Tributario y el Cdigo Aduanero de la Federacin de Rusia, a la hora de importarse mercancas en el territorio aduanero de la Federacin de Rusia), el impuesto del patrimonio de sociedades y el impuesto social nico por el pago del impuesto agropecuario nico, contabilizado segn los resultados de la actividad econmica de sociedades en el periodo tributario. 2. Las sociedades que han pasado al pago del impuesto agropecuario nico pagarn las contribuciones para el seguro de pensiones obligatorio conforme con la legislacin de la Federacin de Rusia. 3. Otros impuestos y derechos sern pagados por las sociedades que han pasado al pago del impuesto agropecuario nico, conforme con el rgimen impositivo general. 4. El paso al pago del impuesto agropecuario nico por los empresarios autnomos prev la sustitucin del pago del impuesto sobre las rentas de personas fsicas (con respecto a ingresos obtenidos por la actividad empresarial), del impuesto sobre el valor aadido (con excepcin del impuesto sobre el valor aadido que ha de desembolsarse conforme con el Cdigo Tributario y el Cdigo Aduanero de la Federacin de Rusia, a la hora de importarse mercancas en el territorio aduanero de la Federacin de Rusia), el impuesto del patrimonio de personas fsicas (con respecto al patrimonio que se usa en el ejercicio de la

52


actividad empresarial) y el impuesto social nico por el pago del impuesto agropecuario nico, contabilizado segn los resultados de la actividad econmica de empresarios individuales en el periodo tributario. 5. Los empresarios individuales que han pasado al pago del impuesto agropecuario nico pagarn las contribuciones para el seguro de pensiones obligatorio conforme con la legislacin de la Federacin de Rusia. 6. Otros impuestos y derechos sern pagados por los empresarios individuales que han pasado al pago del impuesto agropecuario nico, conforme con el rgimen impositivo general. 7. Conforme con la presente Ley, se reconocer como periodo tributario el ao astronmico y es considerado como ejercicio el semestre. La tasa impositiva se establece igual al 6 %. Para las empresas espaolas que entran en el mercado ruso, a diferencia de los productores rusos, constituirn un obstculo comercial los aranceles de importacin y el pago del IVA. Las magnitudes de los aranceles y el IVA son determinados en dependencia de los productos que se importan: Hortalizas: El IVA equivale al 10% (indicndose el rgimen preferencial ) y el 18% (Productos de elaboracin de hortalizas, productos hechos a base de patatas. Carta del Comit Estatal de Aduanas de la Federacin de Rusia N 01-06/22880 del 04.06.03). 1.4 ANLISIS DE LOS PRECIOS

El anlisis del precio por destino durante el perodo considerado, indica que Alemania pag el nivel promedio ms alto durante los dos aos que import producto ecuatoriano (USD 1.28/kg), seguido de Estados Unidos y Colombia, con promedios de USD 0.73 y 0.62 por kilo respectivamente.

53


En las exportaciones a Estados Unidos se obtuvieron los mayores precios por kilo durante la dcada de los 90, llegando a USD 1.92 en 1996 y a USD 1.48 en 1995. Asimismo, los precios ms bajos registrados fueron los de exportacin a Estados Unidos en 1998 (USD 0.14/kg) y en 1997 (USD 0.10/kg), reafirmando la irregularidad en la evolucin de exportaciones de este producto ecuatoriano. Mientras tanto, aunque los extremos son menos drsticos, los precios de exportacin a Colombia tambin han tenido una variabilidad considerable, desde USD 0.15 en 1996, ao en que Colombia import el mayor volumen exportado por el Ecuador, hasta USD 1.40/kg en 1998. La arveja china es un vegetal con alto volumen por el sistema de empaque y bajo peso, lo que resulta en precios relativamente altos a lo largo de la cadena de distribucin. En el siguiente cuadro se presentan los precios promedio de importacin en Europa a nivel de mayoristas. Los mercados de destino son varios pases europeos.

Tabla No. 28

54



1.5

COMERCIALIZACIN DEL PRODUCTO 1.5.1 Canal de Distribucin

Tanto en Estados Unidos como en Europa, las compras de Arveja china se realizan casi exclusivamente a travs de importadores mayoristas especializados, de brokers o de las grandes cadenas de supermercados, las cuales poseen sus propias agencias de importacin. Slo en casos aislados, los pequeos o medianos minoristas realizan importaciones directamente. La empresa funcionar como un agente exportador que enviara el producto hacia esos mayoristas que se encargaran de la venta en el mercado objetivo.

La longitud del canal de distribucin es:

55


PRODUCTOR

DISTRIBUIDOR

DETALLISTA

CONSUMIDOR FINAL

El Productor se encargara del cultivo del producto, la tipificacin y el empaque del mismo. La empresa mientras tanto realizar los contactos y los tramites necesarios para la exportacin del producto, se le etiquetara con la denominacin de origen para posteriormente tomar el producto y enviarlo de manera area en contenedores fros para lograr mantener el producto de manera fresca. una marca privada al consumidor. La ventaja de este tipo de canal de distribucin es que abarca un alto porcentaje del mercado ya que las ventas de estos supermercados son bastante grandes, pero al mismo tiempo existen dos intermediarios (la empresa y los mayoristas), los cuales esperan cierta utilidad del producto, por lo tanto el precio final puede llegar a ser bastante alto. Esto puede compensarse por medio de mantener una calidad bastante alta del producto y que el consumidor considere que el precio de venta es justo. 1.5.2 Promocin del Producto La empresa para promocionar el servicio de distribucin emplear dos de los elementos que integran la mezcla de promocin de marketing, marketing directo y cybermarketing. El primero de estos ser utilizado por medio de envo de correo directo, catlogos de precios, boletines informativos y envo del primer contenedor de Arveja china sin costo para la empresa interesada en San Petersburgo para que lo pueda El mayorista en el extranjero recibir el producto y se encargara de venderlo como

56


degustar y dar a conocer a sus clientes potenciales, as como a los clientes actuales para darles a conocer los nuevos productos a exportar en un futuro. En relacin al cybermarketing, se publicar una pagina Web que ser el medio en que se dar toda la informacin que cualquier persona alrededor del mundo requiera sobre las peculiaridades del producto, as como todos los servicios que se presta en la empresa, tambin ser el medio de contacto con posibles compradores.

1.6

DESARROLLO DEL DISEO Y LOGSTICA DEL SERVICIO

57


1.6.1 DISEO DEL SERVICIO AL CLIENTE El diseo del servicio al cliente constituye el punto de partida del diseo de los sistemas logsticos, si se tienen en cuenta los momentos por los que atraviesa el sistema logstico, queda claro que el diseo del servicio al cliente es el resultado de la toma de decisiones de tipo estratgicas. El diseo del servicio al cliente lleva implcito el anlisis de la organizacin que brindar el servicio y el de los clientes que lo recibirn. Seleccionar los segmentos de mercado que son objetivos del sistema logstico Esto deber estar sustentado en un adecuado estudio del mercado que puede ser cubierto por los productos - servicios que ofrece el sistema logstico. Para aumentar el mercado se utilizan parmetros que definen la comunidad de intereses de los clientes. Algunos de estos parmetros son: la ubicacin geogrfica, la rama de actividad, el sexo, la edad, el nivel de ingresos y el nivel profesional. La segmentacin en San Juan Agroexport, S. A. se realiza mediante la seleccin de una o varias variables que deben ser: mensurable, accesible, sustancial, maniobrable, confiable, vlida, estable, homognea y generalizadora. En consecuencia, la seleccin est en funcin de las respuestas a la pregunta -Qu desea cada segmento de clientes?.

Principios para el diseo del servicio al cliente

58


a) Diferenciacin del servicio. Para cada segmento de mercado en San Juan Agroexport, S. A. debe disearse el nivel de servicio ms adecuado, no siempre un nico diseo de servicio al cliente es capaz de satisfacer todos los segmentos de mercado que debe atender la empresa. b) Competitividad. El diseo del servicio que se realice en San Juan Agroexport, S. A. debe adems de satisfacer plenamente las necesidades de los clientes, garantizar la competitividad de la empresa de forma tal que pueda permanecer en el mercado. c) Racionalidad. Lograr satisfacer las necesidades de los clientes y mantenerse en el mercado debe hacerse sobre la base de una adecuada racionalidad en la utilizacin de los recursos y procesos. d) Satisfaccin del cliente. Toda accin en la prestacin del servicio que San Juan Agroexport, S. A. ejecuta debe estar dirigida a lograr satisfaccin en el cliente. Esta satisfaccin debe garantizarse en cantidad, calidad, tiempo y precio. e) El funcionamiento del sistema logstico como caja negra para el cliente. La empresa debe lograr satisfacer las necesidades de sus clientes y realizar los controles de sus procesos sin necesidad que estos ltimos tengan influencia directa sobre el cliente. f) Transparencia de la meta de servicio tanto para el cliente como para quien brinda y apoya el servicio. El cliente tiene derecho a conocer qu puede esperar del servicio brindado por la empresa, por ejemplo entrega del pedido en tres das. Si la meta de servicio no est clara el cliente puede conformar una idea falsa sobre el servicio. De igual forma quien brinda el

59


servicio debe tener plena conciencia de cual es la meta de servicio a que puede comprometerse para no crear falsas expectativas en el cliente. g) Personalizacin. El servicio se brinda San Juan Agroexport, S. A. es no a un cliente indistinto sino a una persona (o grupo) especfico y como tal debe tratarse. Para segmentar el mercado en San Juan Agroexport, S. A se hace necesario seleccionar los parmetros que definen la comunidad de actitud de los clientes. Entre estos parmetros pueden sealarse: Ubicacin geogrfica Rama de actividad Sexo Nivel de ingreso Nivel profesional Condiciones de vida Condiciones medio ambientales Otros Para cada segmento debe disearse un nivel de servicio especfico. No es econmico generalizar el mismo nivel de servicio a todo el mercado. La posicin del producto en su ciclo de vida: No es el mismo nivel de servicio que se debe ofrecer para un producto cuando est en la fase de lanzamiento que para uno que est en la etapa de madurez. Componentes del servicio al cliente: El nivel de servicio se puede expresar por: el nivel de servicio ofrecido

60


el nivel de servicio proporcionado el nivel de servicio percibido por el cliente El objetivo de la empresa San Juan Agroexport, S. A. es garantizar que no existan diferencias entre el nivel de servicio ofrecido y el nivel de servicio percibido, en ninguno de los componentes del servicio.

61


1.6.2 ESQUEMA DEL DISEO DEL SERVICIO EN SAN JUAN AGROEXPORT

62


1.6.3 TRINGULO DE MARKETING Experiencias De Aplicacin Del Marketing De Servicios En San Juan Agroexport, S.A. Tringulo del Marketing Marketing Externo: Formulando la promesa Marketing Interactivo: Cumpliendo las promesas Marketing Interno: Facilitando las promesas Alineacin de los lados del tringulo del Marketing de Servicios Tecnologa

Marketing Externo: San Juan Agroexport, S. A. formula sus promesas cuando propone al cliente la adquisicin de sus productos alimenticios de origen vegetal, entre los cuales sobresale la arveja china, donde el cliente puede elegir de acuerdo a sus necesidades, aunado a la calidad y mstica del servicio que se infunde al personal para con la atencin del cliente

63


Marketing Interno : San Juan Agroexport, S. A. capacita constantemente a su personal en general en las reas de produccin, proceso de preparacin del producto, empaque, y aspectos administrativos, de manera que adquieran los conocimientos necesarios para la buena operacin de sus actividades, as mismo les provee del equipo y herramientas necesarias en cada rea de trabajo. Adems de manejar como pilar fundamental para la atencin del cliente una eficaz comunicacin. Marketing Interactivo: Se da en San Juan Agroexport, S. A. en el momento en que los clientes interactan con los empleados encargados de recepcin del pedido enviando el mismo va fax, por medio de Internet o va telefnica, como su actividad comercial es bsicamente con el extranjero rara vez el contacto es directo (de persona a persona).

64


1.6.4 MODELO DE BRECHASComunicaciones

verbales

Necesidades personales Servicio esperado

Experiencia pasada

CLIENTE

Brecha 5 Servicio percibido Brecha Prestacin del Comunicaciones 4 servicio (incluyendo externas con los contactos previos y consumidores posteriores Brecha 3 Traduccin de las percepciones en especificaciones de la calidad del servicio Brecha 2 Percepciones de la gerencia de las expectativas del consumidor

Brecha 1

EMPRESA

SAN JUAN AGROEXPORT, S.A. design el modelo de brechas para ser implementado dentro de sus funciones, el cual trata de posicionar los conceptos claves, estrategias y decisiones en marketing de servicios en una forma que inicie con el cliente y disee las tareas de la organizacin alrededor de lo que se necesita para cerrar la brecha entre las expectativas y las percepciones del cliente. Este modelo tiene un enfoque cuyo propsito es ver los servicios de una manera estructurada e integral llamada Modelo Integral de las Brechas sobre Calidad en el Servicio.

65


Brecha 1 del Proveedor: No Saber lo que el Cliente Espera. 1. Con la finalidad de cerrar la brecha 1 del proveedor, San Juan Agroexport, S.A. se encuentra inscrita en la Agexpront para mantenerse informado respecto de las Normas Fitosanitarias y de Calidad para la Exportacin de ARVEJA CHINA al pas destino. Aplicando a la vez la investigacin de mercados, para determinar los gustos y preferencias del mercado objetivo. 2. De igual manera, el Gerente General 2 conjuntamente con su Asistente de Mercadeo y el de ventas establecern comunicacin con la empresa destino, con la finalidad de asegurarse de que el producto haya llegado en las condiciones exigidas y esperadas por el cliente. 3. En el caso de que el producto no haya llegado en las condiciones esperadas, el Asistente de Mercadeo junto con el Gerente General 2 evaluarn las posibles soluciones para recuperar el servicio y mantener relaciones duraderas con los clientes.

Brecha 2 del Proveedor: Servicio Correctos

No Tener los Diseos y Estndares de Calidad en el

El servicio que se presta se puede catalogar, de acuerdo a las variaciones en forma y el uso del ambiente del servicio, como servicio remoto. Esto ya que no existe ninguna implicacin del cliente a las instalaciones de la empresa. embargo, el cliente tendr contacto directo con: Sin

66


El producto en s (las arvejas chinas embaladas y empacadas), el cual transmitir la imagen de lo que la empresa es por dentro. La pgina Web, a travs de la cual se comercializar el producto y se pondr a la venta. www.sjagroexport.comEl personal de contacto, quienes son la carta de presentacin de la empresa.

Recepcin de Pedidos: El cliente realizar los pedidos va Fax y va Internet. Se har de esta manera ya que as la empresa se asegura de que no exista confusin en la recepcin de los datos.

Pgina Web y Correo Electrnico: La pgina Web ser renovada peridicamente para que la informacin sea precisa y reciente. El correo electrnico al cul los clientes se dirigirn ser manejado por el Gerente General 2 el cul lo revisar todos los das para monitorear los pedidos. Personal de Contacto: El Gerente General 2 ser la persona que ms contacto establecer con el cliente, sin embargo la capacitacin de servicio al cliente ser general, ya que en cualquier momento se puede establecer comunicacin con algn otro empleado de la empresa. Brecha 3 del Proveedor: No Entregar el Servicio de Acuerdo a los Estndares. San Juan Agroexport, S.A. es una empresa productora y exportadora de productos no tradicionales de origen agropecuario entre los cuales destaca la arveja china . Para cerrar la brecha 3 del proveedor se considera que todo el personal ha sido seleccionado por el Gerente de Recursos Humanos de acuerdo a los objetivos de

67


la empresa, con la aprobacin de la Gerencia General. Adems todo el personal debe conocer la misin, la visin, los objetivos, los valores y las estrategias que la empresa maneja, para orientar sus acciones hacia el mismo fin. Se incentiva el trabajo en equipo y la utilizacin de la iniciativa propia, a travs de sistemas de compensacin y reconocimiento por un trabajo bien hecho y una actitud proactiva. Adems, se contratan exportacin. Las relaciones que se establecen con los clientes deben ser duraderas y leales, y los empleados que tengan contacto y comunicacin directa con ellos deben estar claros en esto. La empresa, y todo el personal de ella, abogar por alcanzar relaciones en donde clientes, y proveedores, salgan beneficiados, de esta forma la actitud y la conducta que el cliente tenga hacia la empresa sern positivas. cursos externos de capacitacin sobre aspectos de

Brecha 4 del Proveedor: Cuando las Promesas no son Iguales al Desempeo. La comunicacin entre cada departamento de SAN JUAN AGROEXPORT, S.A. es indispensable para lograr la sincronizacin entre la demanda y la oferta. Es decir que el personal de la compaa debe estar consciente de que la comunicacin clara y continua entre ellos ser el pilar para lograr prestar un excelente servicio y cumplir lo ofrecido a los clientes. El Gerente General es el encargado de trasmitir al personal toda la ideologa y la filosofa de trabajo, para que ste la adopte como una forma de vida. La Gerencia General debe propiciar una comunicacin interactiva, en donde el cliente sienta la confianza de expresar lo que necesita que la empresa haga por l, para lo cual San Juan Agroexport, S.A. tiene a disposicin de los clientes su pgina Web donde pueden obtener la informacin necesaria.

68


Tambin se ha hecho mencin a la preocupacin por establecer relaciones basadas en la lealtad. Esto abarca el hecho de no prometer ms de lo que la empresa es capaz, y cumplir con la calidad del producto en todas sus entregas.

1.6.5 MEZCLA DE MARKETING DE SERVICIOS

PRODUCTO: Las arvejas chinas sern comercializadas en empaque de bandeja de 1 libra (peso neto), embaladas en cajas de cartn con perforaciones para una perfecta ventilacin y enfriamiento del producto. bandejas (10 lbs. Peso neto). PRECIO: El precio de venta se ha determinado con base a la estrategia de introduccin del producto Guatemalteco al mercado Ruso, especficamente a San Petersburgo, para el efecto se determin un precio de venta de $ 2.50 por libra. Las cajas tienen capacidad para 10

PLAZA (CANALES DE DISTRIBUCION)

69


El canal de distribucin que se utilizar por la empresa San Juan Agroexport, S.A. es el siguiente:

PRODUCTOR

DISTRIBUIDOR

DETALLISTA

CONSUMIDOR FINAL

PROMOCIN: La empresa para promocionar el servicio de distribucin emplear dos de los elementos que integran la mezcla de promocin de marketing, marketing directo y cybermarketing. El primero de estos ser utilizado por medio de envo de correo directo, catlogos de precios, boletines informativos y envo del primer contenedor de Arveja china sin costo para la empresa interesada en San Petersburgo para que lo pueda degustar y dar a conocer a sus clientes potenciales, as como a los clientes actuales para darles a conocer los nuevos productos a exportar en un futuro. En relacin al cybermarketing, se publicar una pagina Web que ser el medio en que se dar toda la informacin que cualquier persona alrededor del mundo requiera sobre las peculiaridades del producto, as como todos los servicios que se presta en la empresa, tambin ser el medio de contacto con posibles compradores. PROCESOS: Procedimiento para la prestacin del servicio:

70


Pasos: 1. El cliente en el exterior enva una orden de pedido por fax y por Internet. 2. El Gerente General 2 recibe la orden de pedido por Internet. 3. El asistente de ventas recibe la orden de pedido por fax. 4. El Gerente General 2 revisa la orden y se cerciora de que no exista ninguna equivocacin en las condiciones de compra-venta pactadas. 5. El asistente de Mercadeo pasa la orden de pedido al Gerente de Produccin y Empaque y al Gerente Financiero. 6. El Gerente de Produccin y empaque verifica si la cantidad de arveja china solicitada por el cliente se encuentra en stock o si es necesario tomar de la nueva produccin. 7. Si se toma producto nuevo, el jefe de recepcin de calidad lo revisa y da su Vo.Bo. de acuerdo a las especificaciones del cliente. 8. El Gerente Financiero tramita los documentos necesarios para que el cliente pueda realizar el pago de acuerdo a lo pactado, depositndolo en un banco local. As mismo extiende la factura correspondiente. 9. El Departamento de Produccin pesa y empaca el pedido 10. Se introducen las cajas a los contenedores 11. El proveedor de carga, transporta los contenedores al puerto o aeropuerto 12. Se consolida la carga para su traslado al exterior

Recibe el Pedido

DIAGRAMA DE FLUJO SAN JUAN AGROEXPORT, S.A.ACTIVIDAD / DEPTO. ENCARGADOMARKETINGINICIO

OPERACIONES

COMPRAS

7154 6 5 1


1

1

RECEPCION DE LA SOLICITUD DE PEDIDO DEL CLIENTE 2

2

REQUISICION DEL PEDIDO AL PROVEEDOR 3

3

RECEPCION DEL PEDIDO DEL PROVEEDOR

4

TRASLADO PARA SUPERVISION Y EMPAQUE

5

EMPAQUE

6

SUPERVISION Y ETIQUETADO DEL EMPAQUE

7

COLOCACION EN CAJAS DE EMBALAJE

2

8 9

TRANSPORTACION DEL PRODUCTO AL AEROPUERTO FIN DEL PROCESO FIN

EVIDENCIA FISICA Localizacin de las Oficinas

72


El producto es altamente perecedero, es decir que su almacenamiento en los cuartos fros de la empresa no puede exceder los 2 das, y esto con el cuidado necesario de temperatura y enfriamiento. Sin embargo, como la comercializacin se har solamente al exterior del pas, lo que se busca no es estar cerca de los clientes ni de los proveedores, sino que los clientes internos tengan las herramientas suficientes para desempear su trabajo eficiente y eficazmente y as brindar un servicio de calidad.

Las oficinas, planta procesadora y empacadora de San Juan Agroexport, S. A. se encuentran ubicadas en el Km. 29.5, Municipio de San Juan Sacatepquez, Departamento de Guatemala lo que facilita la transportacin del producto de las plantaciones, ya que estas estn ubicadas geogrficamente cerca de la misma.

Edificios Las operaciones se realizan dentro de la planta y oficinas las cuales son Esto toman en

propiedad de la empresa que fue constituida desde el ao de 1985. contribuye directamente en los costos de operacin, ya que no se del producto.

cuenta gastos por alquiler que incrementaran los mismos y por lo tanto el precio

Las oficinas tienen iluminacin y ventilacin suficiente, tanto natural como artificial. Es de dos niveles y tiene un rea de construccin de 2500 metros cuadrados aproximadamente ideal para la ubicacin de oficinas y planta de proceso.

Maquinaria y Equipo El proyecto actual es de produccin y comercializacin. Actualmente cuenta con maquinaria y equipo propios con el cual se solventa la demanda internacional.

73


Servicios Industriales La planta cuenta con todos los servicios industriales necesarios para el buen desarrollo de las actividades Materia Prima: La actividad econmica principal de la empresa es la de produccin y exportacin por lo tanto siendo la nica fuente de materias primas los suelos, semillas, suministros (fertilizantes, pesticidas e insecticidas, etc.) para el cultivo de la arveja china.

PERSONAL San Juan Agroexport, S.A. cuenta con 365 Personas aproximadamente, especializadas y con experiencia en este ramo. As mismo se contrata personal temporal para la temporada alta

1.7 ESTRATEGIA DE MERCADEO INTERNACIONAL EXPORTACIN DIRECTA

74


La empresa funciona como un agente exportador debido a que en Guatemala, nicamente se dedica a la produccin de la arveja china y luego se exporta al pas destino (Rusia) en donde funcionar por medio de un cliente directo. El cliente directo al que se le exportar el producto es la empresa ATLANTIC GROUP que es una de las ms grandes importadoras de frutas y legumbres y cuenta con su propia Terminal en el puerto de San Petersburgo donde se pueden depositar 4000 pallets de la mercadera. Esta empresa se encargar de la distribucin de arveja china a miembros interesados de la comercializacin de la misma, lo que repercutir en el beneficio de SAN JUAN AGROEXPORT, incrementando el volumen de ventas y el posicionamiento de la calidad del producto en el mercado Ruso. 1.8 PROCEDIMIENTO DE COMERCIALIZACIN SAN JUAN AGROEXPORT, previo a la comercializacin formal del producto, profundiza en el manejo de las operaciones de ATLANTIC GROUP, para saber si la misma goza de una credibilidad legal y financiera. El procedimiento inicia con el contacto del cliente, ya sea va telefnica o correo electrnico, medios que funcionan de una manera alterna con la pgina web. Se establece el pedido en base a la oferta planteada y visualizada por el cliente en la pgina web, quien indica posteriormente caractersticas y cantidades que deber hacrsele llegar. Se acuerda con el cliente que la negociacin es precio FOB debido a que el pas anfitrin utiliza en todas sus importaciones este tipo de INCOTERM.

75


Todo lo anteriormente descrito, queda establecido formalmente por medio de una cotizacin autorizada por ATLANTIC GROUP, en donde se pacta la forma de pago y los tiempos de entrega.

1.9 FORMA DE PAGO Se realizar a travs de transferencia por medio del Banco Industrial que funcionar como fuente de pago de la siguiente manera: Despus de autorizada la cotizacin donde se especifica de manera clara que al momento de concretar la negociacin, ATLANTIC GROUP deber depositar un anticipo consistente en un 50% del total del pedido a lo que al momento de confirmar dicha transferencia, SAN JUAN AGROEXPORT, proceder al envo de la mercadera en un tiempo prudencial de 5 das y envo de facturas con lo cual el comprador al recibir la mercadera satisfactoriamente, depositar el 50% restante.

1.10

RIESGOS PARA LA EMPRESA EN CUANTO A LA FORMA DE PAGO

El riesgo consiste en que si ATLANTIC GROUP, an recibiendo satisfactoriamente su pedido, no hiciera la transferencia consistente en el 50% restante del total del mismo.

1.11

SOLUCIN A POSIBLES CONFLICTOS

76


Si en algn momento se presentase una situacin de conflicto se ha establecido un mecanismo conciliatorio y si el caso fuera extremo se nombrar a un arbitro que seguir las reglas del Centro de Arbitraje de la Cmara de Industria de Guatemala, el cual resolver el litigio existente.

77


CAPITULO IIESTUDIO TCNICO

1. ASPECTOS TCNICOS1.1 Antecedentes Hace ya muchos aos lleg el cultivo de arveja china a Guatemala, siendo unas pocas empresas pioneras las que iniciaron su produccin y

78


exportacin

hacia

el

mercado

internacional.

La

produccin

le

correspondi a grupos de pequeos productores del altiplano central de nuestro pas, quienes encontraron en el cultivo una alternativa para mejorar la economa campesina. Actualmente, y despus de 25 aos, la arveja china se constituye uno de los principales productos agrcolas no tradicionales de exportacin en Guatemala, beneficiando directamente a ms de 18,000 familias de pequeos productores. Las exportaciones de arveja china se han incrementado hasta llegar a una volumen de 35 millones de libras, abasteciendo el 65 - 70% del mercado norteamericano. El sector arvejero cuenta con una estructura organizada, denominada El Comit de Arveja China, la cual est insertada dentro de la Asociacin Gremial Exportadores de Productos No Tradicionales, AGEXPRONT. Esta estructura tiene como misin fundamental, garantizar la competitividad internacional de la arveja china de Guatemala, exigiendo de todos el ms alto standard de calidad, lo cual se logra a travs de los siguientes sistemas de calidad y productividad: Buenas Buenas Plan

Prcticas Agrcolas Prcticas de Manufactura

Bsico de Manejo Agronmico Tcnico de Arveja

Comit

1.2

Variedades

Se pueden cultivar las variedades altas como Mammuth melting sugar y enanas como Oregn sugar pod II, Snowflake II y Goliath. Es muy importante que se efecten investigaciones de acuerdo a variedades estudiadas y

79


condiciones agro ecolgicas en las diferentes regiones para identificar o determinar cul es la ms adecuada y rentable.

1.3 Proceso y Empaque Los productores de arveja tienen bodegas que son los centros de acopio del producto y los exportadores disponen de plantas de proceso y empaque. Estas instalaciones estn construidas y diseadas para el manejo apropiado de vegetales frescos y a la vez adecuadas para el fcil mantenimiento y funcionamiento de programas de limpieza. Las plantas de proceso disponen de las siguientes reas principales de operacin: Recepcin del producto Lavado Secado Clasificacin y Empaque Almacenamiento y Cuartos refrigerados Estiba y Manejo de contenedores Las plantas de proceso y empaque disponen de equipos de refrigeracin en los cuales se inicia la cadena de fro que permite la conservacin prolongada de la Arveja.

80


El personal de clasificacin y empaque est dentro de un programa de salud e higiene que reduce el riesgo de contaminacin del producto y tambin est establecido el programa permanente de capacitacin dirigido a gerentes de control de calidad, supervisores de proceso y personal operativo. Respecto a los sistemas de aseguramiento de la calidad e inocuidad del producto, se tienen implementadas las Buenas Prcticas de Manufactura (BPM). Estas contienen procedimientos y mtodos basados en El Cdigo Internacional Recomendado de Prcticas y Principios Generales de Higiene de los Alimentos Codex Alimentarius y Las Buenas Prcticas para la Manufactura, El Proceso, Empaque y Almacenamiento de Alimentos para el Consumo Humano del Cdigo Federal de Regulaciones de los Estados Unidos. Las BPM contienen los siguientes aspectos generales: Construccin y diseo de plantas de Proceso y Empaque Operaciones Sanitarias Salud e higiene personal

1.4 reunir la planta

Condiciones que debe empacadora

81


Llenar los requisitos de higiene de acuerdo a las manufactura.

recomendaciones

emanadas de PIPAA y aplicando los principios de Buenas prcticas de Contar con una sala de inspeccin, que posea una mesa blanca de frmica y una mesa de vidrio con luz blanca para determinar la presencia de estados larvarios o inmaduros de plagas. La planta deber estar debidamente registrada en el comit de arveja de Agexpront, USDA, APHIS la Institucin correspondiente. La planta debe llevar un registro del producto exportado y un archivo de los reportes acerca de los resultados de inspeccin en puerto de entrada y de intercepciones por cualquier razn

1.5 Rastreo Esta prctica consiste en identificar el nombre del producto, fecha en que la arveja fue cosechada, lote al que pertenece, nombre de la finca, localidad, entre otros. Para obtener la informacin, se deber establecer un sistema de codificacin nica por cada rea de produccin y productor. 1.6 Transportacin

82


Los vehculos que sean utilizados para el transporte del producto el rea de embarque, debern de ser inspeccionados antes de ser cargados, tomando en cuenta las siguientes consideraciones: Corroborar la limpieza del camin, cuya rea de carga debe de estar libre de residuos tales como: restos de cosechas anteriores, metales, clavos, vidrios, piedra, lodo o cualquier otro producto que represente un riesgo de contaminacin. Usar preferentemente contenedores, si no es posible, se deber cubrir el producto con lonas para evitar el contacto con polvo, basura o cualquier otro contaminante. No se deber transportar otros materiales ni organismos vivos en el rea de transporte de arveja. No se deber cargar el producto hasta que el transporte cumpla con la higiene requerida descrita anteriormente.

83


Lavado de cajas y canastas: deber realizarse con agua clorada y jabn; para remover cualquier partcula o suciedad debern ser frotadas con cepillos y plstico.

Planta empacadora: el producto de las parcelas deber ingresar a la planta acompaado de un certificado de campo aprobado por el inspector. El producto que no presente este certificado no podr ingresar a la planta. Posteriormente a su ingreso a la planta el producto ser almacenado en cuarto fro, previo a su clasificacin e inspeccin, para determinar si existe la presencia de organismos no deseados. empaque. Todo el producto ser clasificado de acuerdo a las normas de calidad de cada empresa exportadora, el inspector asignado por el Programa de Integral de Proteccin Agrcola y Ambiental PIPAA-, verificar que el El producto clasificado se trasladar seguidamente al rea de lavado, control microbiolgico y

84


producto final no sobrepase las tolerancias permitidas en plagas y enfermedades. Es necesario contar con un rea de muestreo. Luego de la clasificacin y empaque se debe tomar una muestra (10 vainas por caja de 5lbs.) de arveja que pasar por una mesa de luz blanca o algn otro mtodo que permita observar la presencia de larvas y de mosca minadora dentro de la vaina.

El rechazo se clasificar de acuerdo al grado de madurez, forma, daos por plagas y daos mecnicos ocasionados por el transporte. Estos estndares de muestreo podrn ser modificados de acuerdo a las exigencias y necesidades futuras. La planta empacadora deber llevar un registro de los ndices y causas del rechazo. El empaque de la arveja deber llevar un sello que indique que el producto ha pasado un control fitosanitario estricto desde el campo hasta la planta de empaque, cumpliendo con los requisitos y normas establecidas. El producto empacado e inspeccionado se almacenar en un cuarto fro independiente y aislado del producto proveniente del campo para evitar riesgos de infestacin.

85


El producto que llene los requisitos, se le extender un certificado fitosanitario, debidamente avalado por PIPAA para su exportacin. Como parte de la evaluacin post embarque, se tomar una muestra del producto en su empaque, para ser incubada durante el tiempo que tarde el embarque en llegar a su destino, esto con el fin de observar algn dao post embarque en el puerto de entrada. Una caja de 5lbs., deber colocarse en un cmara de incubacin, dentro del cuarto fro a la misma temperatura del contenedor que transportar la arveja hasta su destino, esto permitir observar si existe algn dao despus del tiempo de transporte. El contenido total de la caja ser muestreado por el inspector asignado a la planta para definir el porcentaje de daos en la vaina. u otra entidad autorizada

2. ASPECTOS PRODUCTIVOS

86


2.1 Requerimientos agro ecolgicos 2.1.1 Clima Prefiere climas templados y fros a alturas comprendidas entre los 1,200 a 2,700 metros sobre el nivel del mar, temperatura ambiental comprendida entre los 10 y 24 C , con rango ptimo de 15 a 18 C. Las temperaturas altas pueden provocar la cada de las flores y las bajas pueden reducir el peso y tamao de las vainas. La humedad relativa ideal es del 60% y una precipitacin pluvial de 1,000 a 2,000 milmetros anuales. 2.1.2 Suelos Se adapta a una gran variedad de suelos, con excepcin de los muy arcillosos. Prefiere suelos francos, franco arcillosos, frtiles, profundos, bien drenados, con un pH de 4.5 a 6.5.

2.2

Ciclo del cultivo

60 das de crecimiento y desarrollo, 60 das de cosechas, el perodo de cosechas es de octubre a mayo. 2.3 Propagacin

87


La reproduccin de la arveja se hace por semilla, la que conserva su poder de germinacin durante 2 o 3 aos. 2.4 Siembra

La siembra se hace en forma directa. Con distancias para las variedades altas de 7 cm entre plantas y 1.50 metros entre surcos. Y para las variedades enanas 7 cm entre plantas y 1.25 metros entre surcos.

2.5

Factores que afectan su produccin

La arveja en produccin puede presentar cinco tipos de problemas principales. El mejor control para cada una es la prevencin. Los principales problemas encontrados en produccin son: Humedad, temperaturas extremas altas y bajas Plagas del suelo: gallina ciega, cortadores, nocheros Plagas del follaje: mosca minadora, gusano de la hoja, pulgones, mosca blanca, trips y caros Enfermedades fungosas: mildiu polvoriento, mancha foliar, mildiu velludo, y marchitez Malezas

88


2.6

pocas de produccin

Debe producirse principalmente en los meses de verano (siembras de finales de septiembre e inicios de octubre), cuando no hay mucho agua. 2.7 Fertilizacin

La arveja es un cultivo que presenta requerimientos nutricionales de 130kg/Ha/ao de nitrgeno, 90kg/Ha/ao de P2O5 y 100kg/Ha/ao K2O para desarrollarse adecuadamente. La cantidad de abono orgnico a aplicar estar determinada por los resultados que proporcione el anlisis del suelo, la edad de la planta y los resultados y anlisis foliar (en plantas adultas). Hay que recordar que la planta puede cubrir parte del nitrgeno que necesita, fijndolo por medio de sus ndulos nutrificadores. 2.8 Manejo de la Planta

Para su adecuado crecimiento y desarrollo se deben colocar tutores, actividad que debe realizarse a los 5 10 das despus de la siembra. Los tutores deben ser de 2.80 a 3.00mts. de altura y 8 a 12cms. de dimetro. Estos se colocan a lo largo de los surcos separados de 4 a 5mts. En seguida se le coloca rafia pita plstica para el sostn del cultivo, la primera gua a una altura de 10cms. del suelo y as sucesivamente hasta la cuarta hilera; de la quinta en adelante se colocan a 15cms. una de otra. 2.9 Zonas de Produccin actuales y potenciales

89


La arveja puede ser cultivado en Guatemala altitudes entre 1200 y 2300 msnm como en caso de los departamentos de Chimaltenango, Totonicapn, Huehuetenango, Quich, Sacatepquez, Solol,

Quetzaltenango y Baja Verapaz.

2.10 Prcticas de Produccin 2.10.1 Preparacin del terreno Se recomienda realizarlo por lo menos 8 das antes de la siembra, si es realizado manualmente, se deber usar azadn profundizado 30cms.; si es mecanizado se recomienda un paso de arado y dos de rastra a la misma profundidad.

Durante la preparacin del terreno se podrn realizar enmiendas qumicas y orgnicas al sueldo, siguiendo las recomendaciones del laboratorio. Por ejemplo, si es necesario hacer una correccin de pH para un suelo cido, se podr incorporar cal agrcola a la dosis recomendada por el laboratorio. Si la siembra se realiza en la poca de lluvia, la preparacin del terreno deber incluir la elaboracin de camellones de 25cms. de altura, sobre lo que se har surqueado y la siembra. Esta prctica mejora el drenaje del suelo y reduce la prdida de plantas por exceso de humedad.

90


En cualquier poca del ao, si los muestreos indican presencia de gallina ciega, gusano alambre, gusanos nocheros u otros insectos que puedan afectar la semilla o las plantas de arveja en sus primeras etapas de crecimiento, se recomienda aplicar sobre la lnea de siembra algn insecticida granulado con registro EPA.

2.10.2

Siembra Si no existe adecuada humedad antes de sembrar deber aplicarse un riego profundo, seguido de la incorporacin de 800kg/ha de gallinaza deshidratada. Es importante tomar en consideracin los anlisis de suelo para aplicar la cantidad apropieda de gallinaza. Como se recomienda anteriormente, deber utilizarse semilla certificada, y tratarla con Bacilus subtilis (se aplica 25cc/kg de semilla dentro de una bolsa plstica agitando dicha bolsa para que la semilla quede impregnada en su totalidad del bacilus subtilis) para el control biolgico de hongos del suelo.

Las distancias y tiempos de siembra varan de acuerdo a la variedad. En variedades de porte bajo, la siembra se realiza a 0.05m. entre posturas y de 1.00m a 1.25m entre surcos. En el caso de variedades de porte alto se recomienda 1.4m entre surcos y 0.05m entre posturas. Las variedades de tipo aphila, tanto chinas como dulces

91


se pueden sembrar a surco doble. Las distancias entre posturas es de 0.05m, la distancia entre surco doble es de 2.20m y la distancia entre surcos es de 0.85m.

2.10.3

Piteado y tutoreado Antes de la siembra se debe proceder a colocar los postes de bamb (tutores) a los que se les coloca la cuerda plstica (rafia) que servir de soporte a las plantas. Estos postes deben tener una longitud de 2.5m, con un dimetro entre 8 y 12cms. Para colocar los postes en el suelo se cabarn agujeros de 0.6m de profundidad, alineados a lo largo del surco y distanciados 5metros entre s. Una vez cabados los agujeros, se proceder a compactar el suelo alrededor de los postes para que queden firmes. Si se coloca rafia que ya ha sido utilizada en cultivos anteriores, debe ser descontaminada, para evitar la presencia de organismos que puedan afectar el cultivo. Esto se logra sumergindola por 5-10minutos en un recipiente conteniendo una solucin de cloro al 10%. La primera hilera de rafia debe colocarse despus de la siembra a una altura de 0.20m sobre la superficie del suelo, de all en adelante se colocar un hilera de pita semanal hasta el momento de la floracin. Posteriormente, la rafia se colocar abrazando la ramas o brotes laterales que se encuentran

92


en floracin o produccin. Como parte del proceso se debe manejar los brotes laterales que no se hayan adherido a la cuerda. Estos deben tomarse suavemente y colocarse dentro de la hilera de rafia para que tengan soporte. De esta manera se evita que las ramas laterales caigan al suelo y que las vainas se deterioren.

2.10.4

Fertilizacin La cantidad de nitrgeno, fsforo, potasio y calcio a aplicar debe basarse en las cantidades recomendadas en los resultados de los anlisis del laboratorio, siguiendo los requerimientos de cultivo.

Al momento de la siembra aplicar la frmula comercial 10-

50-00, o cualquier otro fertilizante de frmula completa, a razn de 400kg/ha y 800kg/ha de materia orgnica de preferencia gallinaza deshidratada. La segunda fertilizacin deber realizarse 25 das despus

de la siembra con nitrato de calcio, a razn de 300kg/ha.

93


300kg/ha.

En la tercera fertilizacin utilizar nitrato de potasio 45 das

despus de la siembra o al momento de inicio de la floracin, a razn de

Se sugiere reforzar la nutricin del cultivo con aplicaciones Es conveniente la

foliares de elementos menores, a intervalos de 15 das.

aplicacin foliar de calcio y boro al momento del inicio de la floracin, con el propsito de reducir el problema de vainas curvas, las cuales son rechazadas como producto de exportacin.

2.10.5

Control de Plagas El nmero de sitios de muestreo, depende del rea total de cultivo y de la etapa fenolgica. Cada sitio de muestreo consiste en un metro lineal de cultivo, los cuales sern seleccionados al azar. Los muestreos deben realizarse una vez por semana anotando en la bitcora o libro de campo los resultados. Esto permitir, estimar el tipo de plagas presentes y el tamao de la poblacin; en base a los datos obtenidos y los umbrale

proyecto no 1 2 arveja china

Documents