ELABORACIÓN DE UN MANUAL DE ADIESTRAMIENTO QUE OPTIMICE

LA LABOR DEL PERSONAL PRE-VENTA DE LA EMPRESA PEPSI-COLA

VENEZUELA, C.A.

CAPÍTULO I

UNIVERSIDAD BICENTENARIA DE ARAGUAFACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y SOCIALES

NÚCLEO-SAN JOAQUÍN DE TURMEROADMINISTRACIÓN II

EL PROBLEMA

Planteamiento del Problema

La empresa Pepsi Cola Venezuela, c.a. se caracteriza por ser lideres

e innovadores en el mercado tanto nacional como internacional, realizando

así Fabricación y distribución de bebidas no alcohólicas, Con un enfoque

basado en el mercado el cual emana de sus centros de operaciones en

Venezuela. Es fundamental que la organización este enfocada a conseguir

objetivos claros y definidos y no seria posible sin el buen desempeño de los

agentes de ventas.

Es por ello la necesidad de crear e implementar normas de

adiestramiento que permitan optimizar la labor del personal de Pre-venta ya

que algunos carecen de información y adiestramiento sobre técnicas de

ventas, es por ello que muchas veces incurren en el no cumplimiento de los

objetivos de la empresa en cuanto a la cuota, a las visitas programadas,

visitas realizadas y la efectividad.

No cabe duda que la Empresa Pepsi-Cola Venezuela, c.a. ha sido

líder en el mercado y tomando en cuenta el auge que ha a nivel de ventas,

se puede observar la falta de manejo de un manual de adiestramiento que

determine los parámetros para un mejor desenvolvimiento de sus actividades

y por ende objetivos y metas trazadas por parte de la Gerencia.

Objetivo General

Elaborar un Manual de adiestramiento que optimice la labor del

personal de pre-venta en la empresa Pepsi-Cola Venezuela, c.a.

Objetivos específicos

- Diagnosticar la situación actual del departamento objeto a estudio.

- Detectar la necesidad de adiestramiento del personal de pre-venta.

- Reconocer las técnicas en que debe ser adiestrado el personal

- Establecer una línea de mando más directa para agilizar procesos de

ventas.

Justificación y Alcance

La presente investigación es un diagnostico dispuesto a identificar las

situaciones problemáticas en cuanto al adiestramiento de personal se refiere

dentro del departamento de ventas de la empresa Pepsi-Cola Venezuela,

c.a.

Por esta razón existe la necesidad de la elaboración de un Manual de

Adiestramiento del personal de pre- venta con el fin de optimizar el trabajo de

dicho personal en la empresa, este manual tiene la necesidad de diseñar

estrategias para la capacitación y preparación de un personal profesional

para ejercer sus funciones de aún manera eficaz.

CAPÍTULO II

Reseña Histórica

PEPSI nace de una idea del farmacéutico Caled Bradham en el año

1898, quien ofrecía consejos médicos y medicina a la manera tradicional de

los farmacéuticos del siglo XIX. Su meta era crear bebidas perfectas para la

salud, y surgió la creación de un refresco como un remedio para males

digestivos. Para el año de 1904 las ventas se duplicaron y el negocio se hizo

pequeño en la farmacia; siendo necesario adquirir un edificio nuevo, y la

novedad del embotellado.

Pero no fue sino hasta el año de 1905 cuando Bradham vendió la

primera franquicia para embotelladora Pepsi a Henry Fauler de Carolina del

Norte. Con su espíritu empresarial y su visión de vendedor, Bradham quiso

vender Pepsi en todo el mundo por lo que registro la marca en Canadá y

México. Y en año de 1908 se abrieron las puertas del primer edificio

corporativo oficial de Pepsi Cola Company. Por primera vez Pepsi cola se

distribuiría mediante el uso de vehículos auto-motores. Y para el año 1910

Pepsi Cola se embotellaba en 250 plantas en los Estados Unidos.

En el año 1914 con La Primera Guerra Mundial, se racionó el azúcar, lo

que mermó el crecimiento Pepsi. Después de la guerra la crisis empeoró,

desplomándose el mercado del azúcar, y con el, Caled Bradham, y sólo dos

de las 250 embotelladores seguían en el negocio; ese fue el fin para Caled.

Su compañía Pepsi Cola estaba en bancarrota. Durante ese periodo, un

financiero de nombre R.C. Megager, compró la marca y la fórmula de Pepsi.

Megager logró mantener viva la marca de Pepsi Cola operando con solo una

planta embotelladora en Richmond Virginia. Sin embargo, a los dos años de

la gran depresión ya no pudo continuar; y se vio obligado a vender la

compañía.

Por su parte otra marca de refresco era el gigante del negocio, para el

año de 1931 tenia como principal cliente a una compañía dulcera llamada

Loft Candy Company, la cual contaba con 1400 fuentes de soda por todo el

país, el presidente de ésta empresa era un hombre llamado Charles Scott,

quien, cansado de comprar jarabe a precio de menudeo a esta compañía,

que el consideraba inflexible, decidió comprar otra marca y pensó en Pepsi, y

así como Magager le vendió la compañía Con gran satisfacción, Scott sacó

por completo a la otra compañía de su cadena Loft para introducir Pepsi

Cola. De pronto, Pepsi se volvió más famosa que nunca, llegando más allá

de los sueños más fantásticos de Caled Bradham.

Durante años, Charles Scott hizo grandes obras para Pepsi Cola, pero

lo hizo con dinero y recursos de Loft Candy Company; por lo que en el año

1936, Loft, demando a Scott por la propiedad de Pepsi. Al final Loft gano el

juicio a Scott, y es así como el año de 1936 un grupo de personas

representando a Loft Candy Company, tomo el control de Pepsi Cola, e inicio

el desarrollo de la publicidad a gran escala, utilizando aviones que escribían

en el cielo, anuncios espectaculares, y hasta tiras cómicas en todo el país.

Para los años de 1939 y 1941 Pepsi compitió con otra compañía, frente

a frente por todos los Estados Unidos, pero había fuerzas que bloqueaban su

crecimiento: La Segunda Guerra Mundial. Después de la guerra, Pepsi volvió

a la carrera creando la división internacional. Muy pronto, Pepsi estableció su

presencia en distintos países alrededor del mundo. En esos años surgió un

nuevo líder, un hombre que fue subiendo dentro de la compañía; desde

vendedor de jarabe hasta presidente; su nombre Don Kendall; quien fue la

persona que hizo famosa a Pepsi en el mundo entero.

En el año de 1963, Pepsi se posesiona como la marca de la nueva

generación Pepsi, y en 1965, comienza la distribución a gran escala de Pepsi

en lata. Así mismo para el año de 1966, Pepsi abre operaciones en Europa

oriental y Japón. En 1974, Pepsi se convierte en el primer producto

estadounidense manufacturado en la Unión Soviética.

En Venezuela la organización Pepsi Cola de Venezuela, tiene sus

inicios cuando dos hombres de negocios Don Diego Cisneros y Don Roberto

Monsantos, visitaron a Nueva York a finales de los años 30, en razón de

adquirir materiales para el negocio de autobuses y les llamó la atención los

anuncios de una bebida que ellos no conocían y así fue como, el 23 de enero

de 1940, se obtiene la licencia para comercializar y distribuir la gaseosas en

Venezuela. Esa fue la primera concesión hecha por la casa matriz fuera de

Norteamérica. La filial cubana era la única que para entonces funcionaba en

el exterior como subsidiaria directa de la empresa central. Diego Cisneros

deja de existir y la empresa pasa a manos de su hijo el Señor Oswaldo

Cisneros Fajardo quien siguió adelante con el propósito de su padre, ser líder

en el mercado.

Es así como después de 56 anos, en el año 1996, para el mes de

agosto, se dio por finalizada la franquicia, otorgadas a Venezuela

El 13 de noviembre de ese mismo año se establece la sociedad entre

Pepsi Cola Internacional y el Grupo Empresarial Polar, dándose inicio a una

nueva historia de Pepsi en Venezuela. De esta manera, la marca Pepsi se

une a Sopresa, la Unidad Estratégica de Refresco del Grupo Empresas

Polar, para ese entonces.

A partir del 1ro de octubre del 2000, con el objeto de facilitar los procesos

administrativos y hacerlos más eficientes, las compañías que conformaban la

Unidad de Negocios de refresco de Empresas Polar, se consolidan y adoptan

el nombre de la marca líder: Pepsi Cola Venezuela C.A.

Misión, Visión y Valores

Misión

Satisfacer las necesidades de consumidores, clientes, compañías

vendedoras, concesionarios, distribuidores, accionistas, trabajadores y

suplidores, a través de nuestros productos y de la gestión de negocios,

garantizando los más altos estándares de calidad, eficiencia y competitividad,

con la mejor relación precio/valor, alta rentabilidad y crecimiento sostenido,

contribuyendo con el mejoramiento de la calidad de vida de la comunidad y

desarrollo del país.

Visión

Ser líderes en el mercado de bebidas no alcohólicas en Venezuela.

Desarrollando un portafolio de marcas líderes, así como sistemas

comerciales y de información que permita llegar consistentemente a la

totalidad de los puntos de ventas y colocar todos los productos, siendo

reconocidos como la empresa que brinda el mejor servicio a sus clientes.

Contar además con una organización orientada al mercado, que promueva la

generación y difusión del conocimiento en las áreas comerciales,

tecnológicas y gerenciales. Siendo la compañía más eficiente de la industria

en el aspecto de costo de producción y distribución en Venezuela. Así mismo

seleccionaremos y capacitaremos al personal con el fin de alcanzar los

perfiles requeridos, logrando su pleno compromiso con los valores de

Empresas Polar y le ofreciéndole las mejores oportunidades de desarrollo.

Valores

Como organización se describe una serie de valores que ponen en

prácticas a través del comportamiento, lo que constituye una cultura

corporativa. Estos valores reflejan como somos y las convicciones que

defienden todos los que forman parte de Empresas Polar

Antecedentes de la Investigación

Para obtener mayores bases del presente informe de investigación,

se hace necesario citar algunos autores de obras bibliográficas relacionadas

con el tema.

Organización de Ventas

Según Canfield, B, (1990),

La organización de ventas debe estar en proporción con el

negocio. Al proyectar una organización comercial debe tomarse en

cuenta el volumen de la venta, el número y la naturaleza de productos

que vallan a venderse, la expansión geográfica de la distribución, el

método de mercado, la categoría financiera y las tácticas o normas de

ventas.

De acuerdo a lo antes citado para que la organización pueda alcanzar

el éxito dentro del medio en que se desenvuelve, se deben alcanzar el éxito

dentro del medio en que se desenvuelve, se deben estudiar con mucha

precaución todos aquello factores tanto internos como externos que influyan

tanto positiva como negativamente en la actividades realizadas por las

mismas, para que pueda existir una efectiva planificación y control que dirija

a la empresa hacia el logro de los objetivos.

Manual de Normas y Procedimientos

Por otra parte Schwarts, (1992),

Los manuales de normas y procedimientos se definen como la

expresión explicita y detallada de los procedimientos a través de los

cuales se canalizan las actividades administrativas y operativas de cada

empresa así como también la descripción de las normas que requieren

el funcionamiento de la organización a los cuales deberán ajustarse los

miembros de la misma. (p.36)

Los manuales representan un medio de comunicar las decisiones de

la administración, convenientes a l organización, políticas, normas y

procedimientos; además se destacan los beneficios básicos que se derivan

del empleo, de los manuales de la empresa.

Necesidades de Adiestramiento

Según Romero, S, (1997)

Los programas de adiestramiento tienen que equilibrar las

capacidades e intereses de los trabajadores con las oportunidades y

requisitos de la empresa. Los trabajadores que han sido seleccionados

acertadamente para un puesto especifico que se han ajustado a el y a la

empresa, y que han recibido adiestramiento y capacitación apropiada,

sienten placer y satisfacción en el desempeño de sus labores. (p.65)

Es por ello, que cuando se va a adiestrar un personal, se debe tener

conocimiento de todas aquellas fallas o inconvenientes que se están

presentando en el área respectiva, para así dirigir la mayor parte de los

esfuerzos hacia donde hay que seleccionar al método mas adecuado que

contribuya acertadamente en el logro de los individuos y de la organización.

CONCLUSIONES

De acuerdo a los objetivos planteados, en el presente estudio, los

manuales representan una herramienta o guía que sirve como instrumento

para el desarrollo de las actividades a realizar en Departamento Objeto de

Estudio.

Las organizaciones como tal, requieren de los manuales en cada uno

de los departamentos que lo conforman ya que por medio de estos se

establece aún excelente comunicación entre el personal y permite visualizar

en forma especifica las funciones, responsabilidades y normas que deben

ser llevadas en el área correspondiente.

El adiestramiento consiste en elevar el nivel cognoscitivo del individuo,

el cual debe estar a la altura de sus funciones y responsabilidad a

desempeñar en el Departamento de Ventas.

RECOMENDACIONES

Para el buen funcionamiento de todas las actividades que involucran el

proceso de ventas, se recomienda la puesta en practica del presente manual

de normas y procedimientos para el adiestramiento del personal del

departamento objeto de estudio:

Tomando en cuenta la funcionalidad del manual es necesario e

indispensable implementar lo procedimientos y normativas, parra

asegurar el mejoramiento continuo del personal de pre-venta.

Se recomienda que al contactar al personal en el área de ventas se le

instruya o capacite tomando como guía el contenido del presente manual.

Mantener al personal actualizado en cuanto a conocimientos y destrezas

requeridas en su labor.

Apoyar el desarrollo personal de ventas y emplear incentivos de

promoción dentro de la empresa.

Conocer la posición de la máxima autoridad en relación al adiestramiento

del personal de ventas,

Conocer y divulgar la política de la empresa en relación al adiestramiento.

Mantener informada a la máxima autoridad en materia de adiestramiento

y las implicaciones económicas directas, de adiestrar al personal de

ventas.

Informar a la gerencia la importancia del manual de normas y

procedimientos de adiestramiento al personal de ventas en la empresa.

REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

Amaro, R (1990), Administración de personal. Editorial Limusa. Balderas 95.

Brows, S, (1989). Manual de Director de la Empresa, 1era Edición España

Canfiel, B, (1990). Administración de Ventas, principios y Problemas.

Editorial Diana 2da Edición México

Romero, S, (1982). La Administración de Personal y su Aplicación Práctica

en la Empresa Moderna Editorial Continental, S.A. de México.