proy de inversion 4 estudio de mercado
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Elaborado: Julissa Sotil / Horacio Barrios
MODULO 3:ESTUDIO DE MERCADO
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3.1 Estrategias
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3.1.1 Objetivos, Estrategias y Políticas.
Los objetivos de las empresas se podrían definir como los resultados que pretende alcanzar una organización por medio del cumplimiento de su misión básica. Deben ser desafiantes, mensurables, consistentes, razonables y claros.
Ayudan a la evaluación, producen sinergia, revelan prioridades, permiten la coordinación, sientan las basespara planificar, organizar, motivary controlar con eficacia.
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Las estrategias son un medio para alcanzar los objetivos de la empresa. Una empresa opera en el mercado gracias a un conjunto de estrategias explícitas o implícitas y que están en la base de sus actividades.
Detrás de su operación, la empresa posee una filosofía y una cultura tanto competitiva como social, que se expresan dentro del concepto de la visión empresarial.
Las políticas son el medio que se usapara alcanzar los objetivos de las empresas. Incluyen los lineamientos,las reglas y los procedimientos establecidos para reforzar lasactividades a efecto de alcanzar dichos objetivos.
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Las Estrategias.
Las estrategias empresariales pueden ser sociales (internas y externas) y competitivas.
Las estrategias competitivas son aquellos planes de acción que determinan el modo de operar dentro del ámbito del mercado y del sector.
Preparar una estrategia significa planificar como aprovechar las fortalezas de laempresa de cara a la competenciay cómo poner remedio a los puntosdébiles.
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Michel E. Porter identifica tres estrategias competitivas:
Liderazgo en costos.
Diferenciación.
Focalización o enfoque.
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El liderazgo en costos se centra en la producción de bienes y servicios estándar, a precios unitarios muy bajos, para consumidores con una alta elasticidad precio.
Se llega a esta posición mediante la integración hacia delante, hacia atrás y horizontal.
Es efectivo cuando el mercado está compuesto por muchos compradores sensibles a los precios, cuando existen pocos caminos para lograr diferencias entre productos, cuando a los compradores no les interesa éstas.
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Algunos factores que se deben considerar cuando se implementa una estrategia de liderazgo en costos:
Gran capacidad de inversión es decir acceso a capital
Innovaciones y perfeccionamiento de los procesos
Supervisión concienzuda de la fuerza de trabajo
Sistema de distribución de bajo costo
Precios bajos
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La diferenciación es una estrategia que busca la producción de bienes y servicios “únicos” y dirigidos a consumidores con inelasticidad precio. Vincula a los compradores con la marca con la empresa y reduce de este modo la sensibilidad a los precios. Implica precios elevados.
No garantiza ventaja competitiva si los consumidores consideran que el producto estándar satisface sus necesidades o si pueden ser imitados rápidamente.
Una buena diferenciación puede significar mayor flexibilidad de productos, mayor compatibilidad, costos más bajos, mejor servicio, etc.
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Algunos factores que se deben considerar cuando se implementa una estrategia de diferenciación:
Fuerte potencial de comercialización
Grupo de clientes con mayor poder adquisitivo
Tradición en la industria
Cooperación con los conductos de abastecimiento y distribución.
Precios medios y relativamente altos
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Es importante dentro de esta estrategia el concepto de Valor Agregado:
A través del valor agregado, una empresa logra diferenciar sus productos o servicios ante los ojos de sus clientes o consumidores
Es la diferencia entre el valor total y el precio total al cliente
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VALOR AGREGADO
Valor para el Cliente
Precio para el Cliente
Valor del Producto
Valor de los Servicios
Valor del Personal
Valor de la Imagen
Precio Financiero
Costo de Tiempo
Costo de Energía
Costo Síquico
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La estrategia de nicho o de focalización es una estrategia que significa producir bienes y servicios que satisfacen las necesidades de grupos pequeños de consumidores.
Estas estrategias son más eficaces cuando los consumidores tienen preferencias o necesidades distintivas o cuando las empresas rivales no tienen en la mira el mismo segmento para especializarse.
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Algunos factores que se deben considerar cuando se implementa una estrategia de diferenciación:
Grupo limitado de compradores Nivel de precios altos Economías de escala
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Es importante tener en cuenta que estas estrategias no son mutuamente excluyentes, pues todas las empresas generalmente buscan la forma de diferenciarse, y sólo una de ellas asumirá el liderazgo en costos, por lo que buscan siempre mecanismos que les permitan obtener ventajas competitivas.
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3.1.2 ANÁLISIS EMPRESARIAL O INTERNO
Para poder determinar las estrategias correctas del proyecto se debe responder a las siguientes preguntas:
¿Qué metas y estrategias persigue la empresa? ¿Cuáles son los puntos fuertes y débiles de la
empresa? En lo referente a los puntos fuertes y débiles de la
empresa:¿Cuáles son las aptitudes básicas
actuales?
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PLANEAMIENTO DENUEVOS NEGOCIOS
Una empresa puede cubrir la brecha entre las ventas proyectadas y las ventas deseables de tres maneras, identificando:
Crecimiento intensivo Crecimiento integral Crecimiento mediante
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Integración hacia delante
E DE INTEGRACION Integración hacia atrás
S Integración horizontal
TRA Penetración en el mercado
T INTENSIVAS Desarrollo del mercado
E Desarrollo del producto
GIA Concéntrica
S DIVERSIFICACION HorizontalConglomerado
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PENETRACIÓN DE MERCADO
Mercado antiguo con un Producto antiguo
Los medios principales son la publicidad y las ventas
Variante de un producto se llama relanzamiento
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DESARROLLO DE MERCADO
Con los productos existentes la empresa se dirige a:
Nuevos ámbitos geográficos
Nuevos segmentos de clientes
Aumento de ventas a través de conductos de distribución
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CRECIMIENTO INTEGRAL
Integración regresiva. La empresa podría adquirir uno o más de sus proveedores para obtener mayores utilidades y control
Integración progresiva. Adquirir algunos negocios de mayoristas o detallistas
Integración horizontal. A través de los competidores
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CRECIMIENTO POR DIVERSIFICACIÓN
Oportunidades para agregar negocios atractivos no relacionados con los que cuenta actualmente la empresa
Concéntrica Horizontal Conglomerado
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DIVERSIFICACIÓN CONCÉNTRICA
La empresa buscará nuevos productos que tuvieran sinergia de mercadotecnia y/o tecnológica con la línea de productos existentes, aún cuando los productos pudieran atraer a un nuevo tipo de cliente
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CRECIMIENTO POR DIVERSIFICACIÓN
Oportunidades para agregar negocios atractivos no relacionados con los que cuenta actualmente la empresa
Concéntrica Horizontal Conglomerado
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DIVERSIFICACIÓN CONCÉNTRICA
La empresa buscará nuevos productos que tuvieran sinergia de mercadotecnia y/o tecnológica con la línea de productos existentes, aún cuando los productos pudieran atraer a un nuevo tipo de cliente
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DIVERSIFICACIÓN HORIZONTAL
La empresa busca nuevos productos para sus clientes actuales
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DIVERSIFICACIÓN PORCONGLOMERADO
La empresa busca nuevos negocios no relacionados con su tecnología, productos o mercados actuales
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MATRIZ PRODUCTO MERCADO
Estrategia de penetración del mercado
Estrategia de desarrollo del producto
Estrategia de desarrollo del mercado
Estrategia de diversificación
Producto Actual Producto Nuevo
Mercado
Actual
Mercado
Nuevo