Prospección

EN LAS VENTAS

Docente del curso:Enrique Cabellos B.

EL TIEMPO ES DINERO

• Vender con mayor efectividad, es vender más rápido; para ello deberá vender en la forma más eficiente posible.

Prospección

• Consiste en la identificación y localización sistemática de clientes potenciales, ya sean actuales o futuros.

• Prospección como un proceso permanente, donde resulta de gran utilidad disponer de información, contactos y desarrollar listas actualizadas de potenciales clientes.

• La Prospección es la llave para conseguir continuamente nuevos clientes que pasen a formar parte de nuestra cartera.

Importancia de la Prospección

• El importante proceso de localizar clientes potenciales de un producto o servicio hace la diferencia.

• Ya sea un profesional nuevo o experimentado en las ventas, la PROSPECCIÓN es para éste la actividad más importante que deba realizar.

¿POR QUÉ ES IMPORTANTE LA PROSPECCIÓN?

• Sencillamente… porque los mercados cambian de forma constante!

• La creación de empresas, la generación de productos nuevos, el desplazamiento de los negocios a nuevas líneas, el desarrollo de mercados y los cambios en los métodos de comercialización son algunas de las causas.

Lo que debemos hacer

• Realizar una CALIFICACIÓN PREVIA de nuestros prospectos de ventas… para NO perder el tiempo con prospectos con los cuales tal vez nunca se pueda llegar a cerrar una venta.

• Un buen prospecto debe cumplir 3 requisitos:• Tener una necesidad.

• Suficiente presupuesto para comprar.

• La autoridad para decidir la compra.

Para la determinación y ubicación de PROSPECTOS se recomienda seguir

los siguientes pasos:

• Definir mercado objetivo con precisión.

• Evaluar al prospecto en necesidad, presupuesto y la autoridad para comprar.

• Estudio del status crediticio y financiero del prospecto.

• Hacer un ranking de prospectos para ventas.

¡Pequeño detalle!

• Un buen vendedor puede: poner atención, detectar necesidades; formular preguntas, dar presentaciones, replicar o responder las objeciones y obtener el compromiso.

• Pero si llama a la PERSONA u ORGANIZACIÓN INCORRECTA; ninguna habilidad de las mencionadas le producirá algún beneficio.

Pasos para ubicar un PROSPECTO

• Localizar un contacto

• Calificar a ese contacto

• Formular el prospecto

Pasos para ubicar un PROSPECTO

• La prospección comienza LOCALIZANDO un CONTACTO, que es una persona o una organización que puede tener o no los requisitos para ser un prospecto.

• El vendedor debe CALIFICAR AL CONTACTO, que es el proceso para determinar si un contacto es realmente un prospecto.

Pasos para ubicar un PROSPECTO

• Sólo tras determinar que el contacto, es un buen candidato para una venta … esa persona u organización pasará a ser un prospecto.

Interrogantes

• Las siguientes son algunas interrogantes que nos ayudaran a localizar los contactos y calificar buenos prospectos.

• ¿Tiene el contacto una amplia red de relaciones o contactos en su entorno?

• ¿Tiene el contacto incidencia (influencia) en su entorno.

• ¿El contacto es quien elige qué comprar?

Interrogantes

• ¿Tiene el contacto interés y/o reconoce el valor de los productos que le ofrezco?

• ¿Se puede hacer una reunión favorable con el contacto?

Importante!

• Los vendedores NO sólo deben calificar a los contactos.

• Sino también, analizar con cuidado EL VALOR relativo DE CADA UNO; es decir elaborar una lista de Clientes en perspectiva.

FUENTES DE PROSPECTOS

• Al clasificar a los prospectos y establecer esta lista nos permite alcanzar mayores ventas y el uso más eficiente de nuestro tiempo y esfuerzo.

• Todo vendedor debe desarrollar un sistema (mecanismo) de prospección para una situación especifica de ventas.

FUENTES DE PROSPECTOS

• Referencias

• Amigos – conocidos

• Directorios de empresas

• Publicaciones especializadas

• Ferias comerciales

• Telemarketing

• Base de datos

• Redes sociales

Mayor rentabilidad

El Objetivo!