REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA INSTITUTO UNIVERSITARIO POLITÉCNICO “SANTIAGO MARIÑO” EXTENSIÓN MATURÍN

Maturín, Julio de 2014.

Bachiller:

Wilmarys Berríos

C.I.: 20.422.426

Prof.:

Xiomara Gutiérrez

PROMOCIÓN

Stanton, Etzel y Walker, definen la promoción “como todos los esfuerzos

personales e impersonales de un vendedor o representante del vendedor

para informar, persuadir o recordar a una audiencia objetivo…”

Según Jerome McCarthy (quién introdujo el concepto de las 4P’s del

marketing: Producto, Plaza, Precio y Promoción) y William Perreault, “la

promoción consiste en transmitir información entre el vendedor y los

compradores potenciales u otros miembros del canal para influir en sus

actitudes y comportamientos…” A esto añaden algo a tomar en cuenta: “La

función principal del director de marketing consiste en comunicar a los

consumidores meta que el producto idóneo se encuentra disponible en el

lugar adecuado al precio correcto.”

Para Kerin, Hartley y Rudelius, “la promoción representa el cuarto

elemento en la mezcla de marketing. El elemento promocional consta de

herramientas de comunicación, entre ellas, la publicidad, las ventas

personales la promoción de ventas, las relaciones públicas y el marketing

directo. La combinación de una o más de éstas herramientas de

comunicación recibe el nombre de mezcla promocional”.

La Promoción es un elemento o herramienta del marketing que tiene

como objetivos específicos: informar, persuadir y recordar al público objetivo

acerca de los productos que la empresa u organización les ofrece,

pretendiendo de esa manera, influir en sus actitudes y comportamientos,

para lo cual, incluye un conjunto de herramientas como la publicidad,

promoción de ventas, relaciones públicas, marketing directo y venta person.

IMPORTANCIA DE LA PROMOCIÓN

La promoción es necesaria para mantener un adecuado nivel de ventas

y requiere ser aprovechada para que sobreviva la empresa; tiene que

realizarse en forma continua con una gran variedad de estrategias,utilizar

mensajes, apoyar a los vendedores, éstas son sólo algunas de las maneras

para estimular la demanda de los consumidores.

Las compañías requieren de campañas promocionales para permanecer

en el mercado. En la aguerrida competencia actual por el dominio de

mercados, la promoción de ventas es una rama de la mercadotecnia

sumamente importante e indispensable para que las ventas reporten una

mejor productividad.Los medios de comunicación masiva: televisión, radio,

prensa, etc., son elementos muy importantes para orientar al consumidor

acerca de determinado producto. Sin embargo, éste no se puede demostrar

en forma práctica para que motive de una manera inmediata su compra.

El mensaje crea curiosidad, y si este mensaje motiva al consumidor a

comprarlo y no lo encuentra en el punto de venta cercano a su domicilio,

quizá realice otro intento de compra, pero si después de dos intentos no lo

encuentra, se olvidará de él y comprará el producto de la competencia,

convirtiéndose esta erogación en un gasto y no en una inversión en medios

publicitarios por no haber una distribución adecuada del producto anunciado,

es ahí donde las promociones son un auxiliar y forman una estrategia de

ventas para la introducción de un producto nuevo o ya establecido.

OBJETIVOS DE LA PROMOCIÓN

Lógicamente han de ser consecuentes con la campaña de comunicación

incluida en el plan de marketing, teniendo perfectamente delimitado si se

trata de hecho puntual como por ejemplo la inauguración de un nuevo punto

de venta u obedece a una estrategia de continuidad. Principalmente

destacamos:

Incrementar las ventas.

Contrarrestar acciones de la competencia.

Conseguir nuevos clientes.

Potenciar la marca.

Generar liquidez económica.

Fidelizar.

Introducir nuevos productos.

Motivar equipos de venta.

Reforzar la campaña publicitaria.

Etcétera.

CARACTERÍSTICAS DE LAS PROMOCIONES

Las promociones son diferentes según la etapa en la que se encuentre

el producto en relación con su ciclo de vida. Es por eso que se puede afirmar

que:

En etapa de lanzamiento la promoción tiene una estrategia de ataque

del producto.

En etapa de crecimiento la promoción busca el despegue del producto.

En etapa de madurez la promoción actúa como apoyo al producto.

En etapa de declive la promoción actúa como defensa del producto.

A pesar de esta diferenciación, todas las promociones poseen una serie

de características semejantes, como son:

La promoción debe actuar en el marco de toda una política de

marketing. No debe ser pues, algo esporádico, inconexo ni

improvisado, así como tampoco un recurso de última hora cuando esté

todo ya perdido.

La promoción tiene, sin embargo, su razón de ser en la dimensión a

corto plazo.

Para aclarar más el espíritu que ha de tener la promoción, se enumeran

las siguientes peculiaridades:

La promoción, en sentido estricto, consiste en un incentivo "tangible"

ajeno al producto. La mejora de calidad, su cambio de envase, su más

adecuada distribución, son acciones de marketing, pero no promoción

de ventas en el estricto sentido de mercado de los bienes de consumo.

La promoción es un incentivo independiente de la publicidad. La

Publicidad aporta al producto un beneficio "intangible" (psicológico,

por ejemplo). La Promoción aporta al producto un beneficio "tangible".

Podemos decir que la publicidad informa y motiva, para ayudar a la

venta. Por el contrario la promoción impulsa la venta de modo

inmediato. Es un medio de acción a corto plazo.

La publicidad y la promoción se mueven en dimensiones distintas e

incluso antagónicas. Ambas sintonizan con la política de marketing en

diferente longitud de onda. La publicidad puede ser costosa a corto

plazo y rentable a largo. La promoción proporciona resultados

sorprendentes a corto plazo pero puede ser a la larga peligrosa y de

hecho lo es. La confusión proviene de la publicidad de la promoción,

exigencia de toda acción comercial en el mercado moderno, que

emborrona los límites de ambas estrategias.

La promoción debe constituir un incentivo discontinuo. Discontinuo en

el tiempo, en la forma y en su naturaleza. Ha de ser radicalmente

ajena a toda idea de periodicidad, ya que, si la promoción se incorpora

al producto de forma prolongada o incluso definitiva, deja de ser

promoción para convertirse en una característica o ventaja del

producto.

REFERENCIAS

De la Rica, E. (2014). Publicidad y Promoción. Recuperado de:

http://www.ganaropciones.com/publicidad4.htm

Muñiz, R. (2014). Marketing en el Siglo XXI. Recuperado de:

http://www.marketing-xxi.com/promocion-117.htm

Thompson, I. (2010). ¿Qué es Promoción? Recuperado de:

http://www.marketingintensivo.com/articulos-promocion/que-es-

promocion.html