procesos de contrataciÓn estatal 1
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PROCESOS DE CONTRATACIÓN ESTATAL 1
Creación del Plan Estratégico para la Compañía H & R Soluciones Integradas:
Introducción en el Mercado del Acompañamiento Integral a Empresas en los
Procesos de Contratación Estatal.
Alejandra Giraldo Giraldo y Jonathan Moreno Marín
Especialización en Alta Gerencia Estratégica, Facultad de Negocios y Ciencias
Empresariales, Corporación Universitaria de Sabaneta, Unisabaneta.
Abril 2020
PROCESOS DE CONTRATACIÓN ESTATAL 2
Nota del Autor
Cualquier mensaje con respecto a este artículo debe ser enviado al comité editorial del
Fondo Editorial Unisabaneta, Sabaneta, Colombia o al correo
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Contenido
Capítulo 1 ............................................................................................................... 3
Planteamiento del problema ................................................................................. 3
Título .................................................................................................................... 3
Objeto de estudio ................................................................................................. 3
Pregunta de investigación .................................................................................... 3
Planteamiento del problema ................................................................................ 3
Objetivo general ................................................................................................... 5
Objetivos específicos ........................................................................................... 5
Capítulo 2 ............................................................................................................... 7
Marco teórico ......................................................................................................... 7
Modelo 1: Robert S. Kaplan y David P. Norton .................................................... 8
Modelo 2: Lamb, Hair y McDaniel ...................................................................... 10
Modelo 3: Plan estratégico integrado según Kotler, P & Armstrong, G ............. 12
Capítulo 3 ............................................................................................................. 13
Marco Metodológico............................................................................................ 13
Nivel de investigación ........................................................................................ 13
Diseño de investigación ..................................................................................... 13
Población y Muestra .......................................................................................... 13
Técnicas de recolección de información ............................................................ 14
Líneas de investigación ..................................................................................... 14
Capítulo 4 ............................................................................................................. 15
Resultados ........................................................................................................... 15
Etapa 1: Desarrollo de la estrategia ................................................................... 15
Misión y Visión ............................................................................................... 15
Análisis estratégico ........................................................................................ 17
Estrategia General Del Negocio ..................................................................... 24
Objetivos estratégicos .................................................................................... 24
Etapa 2: Planificación De La Estrategia ............................................................. 24
Mapa Estratégico De La Organización ........................................................... 24
Indicadores De Medición De Desempeño ...................................................... 27
Capítulo 5 ............................................................................................................. 29
Conclusiones y recomendaciones..................................................................... 29
Referencias bibliográficas .................................................................................. 31
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Capítulo 1
Planteamiento del problema
Título
Creación del plan estratégico para la Compañía H & R Soluciones Integradas:
Introducción en el mercado del acompañamiento integral a empresas en los
procesos de contratación estatal.
Objeto de estudio
Plan estratégico
Pregunta de investigación
¿Cómo diseñar un plan estratégico para la compañía H & R Soluciones
Integradas?
Planteamiento del problema
El Estatuto General de Contratación de la Administración Pública regulado
mediante la ley 80 de 1993 establece que la finalidad de la contratación estatal es
el cumplimiento de los fines estatales, la continua y eficiente prestación de los
servicios públicos y la efectividad de los derechos e intereses de los administrados
que colaboran con ellas en la consecución de dichos fines.
La contratación estatal está directamente relacionada al cumplimiento del
interés general y para ello, la ley brinda una serie de instrumentos jurídicos para
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garantizar que la elección del oferente o entidad encargada de prestar dicho bien o
servicio sea objetiva y transparente, sin tener en consideración factores de afecto,
intereses particulares o motivaciones subjetivas.
Contratar con el Estado implica una gran variedad de ventajas, no solo desde
el punto de vista del interés general y el beneficio a la comunidad, sino también
desde el punto de vista del interés particular. Por lo que, es considerada como una
de las principales fuentes de empleo formal en Colombia, además de ser un
mercado prospero para la industria nacional e internacional quienes pueden
encontrar grandes y significativas ganancias por la prestación de un bien o servicio
requerido.
Todas las empresas deberían estar interesadas en la contratación pública,
sin importar su tamaño o tipo de actividad económica. Lo cual encuentra su
justificación en que las entidades estatales necesitan la adquisición de todo tipo de
bienes y servicios tales como alimentación, seguridad, vivienda, educación,
construcción, textil, defensa nacional, tecnología, salud, maquinaria, transporte,
infraestructura, entre otros.
En una entrevista realizada en Octubre de 2019 a la representante legal de
la compañía H & R Soluciones Integradas, la Sra. Diana Lucia Ramírez Urrego
manifiesta que desde que fundó la compañía en 2010, no ha podido darle el
desarrollo que desea por falta de recursos y el no tener un enfoque claro sobre cuál
sería su objetivo. Pero ha podido observar que a través de la contratación estatal
se puede generar una gran rentabilidad para las empresas, no obstante, le
sorprende el hecho que la mayoría desconozca las ventajas de este mercado.
Para poder ingresar al mencionado mercado necesita un plan estratégico que
determine los pasos a seguir. Es cada vez más común que las empresas
implementen estrategias para facilitar la consecución de sus objetivos y el alcance
de su visión. Esto se debe, a que se ha logrado demostrar que la creación de una
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estrategia fija un norte corporativo, reduce los riesgos y aumenta las posibilidades
de obtener buenos resultados. No obstante, muchas empresas, pese a tener su
estrategia, han fallado en su cumplimiento debido a la falta de un sistema formal de
implementación capaz de integrar y alinear los procesos de la compañía. Teniendo
en cuenta lo anterior, el presente artículo expone el plan estratégico que permitirá a
la compañía el ingreso al mercado identificado.
Objetivo general
Diseñar un plan estratégico para la compañía H & R Soluciones Integradas
con el fin de ofrecer a las empresas colombianas un acompañamiento integral en
los procesos de contratación con entidades estatales.
Objetivos específicos
1. Definir los conceptos fundamentales de un plan estratégico.
2. Exponer los modelos de planeación estratégica desarrollados por Robert S.
Kaplan y David P. Norton, Lamb, Hair y McDaniel y Kotler, P & Armstrong, G.
3. Determinar el modelo de plan estratégico más adecuado para la compañía H
& R Soluciones Integradas.
4. Modificar la misión y visión actual para adaptarla a los objetivos de la compañía.
5. Elaborar un diagnóstico a través de la matriz DOFA que permita identificar las
fortalezas y debilidades de la organización y las oportunidades y amenazas del
entorno.
6. Realizar el análisis del macroentorno de la compañía H & R Soluciones
Integradas a través del análisis PESTEL, el cual permite identificar los factores
externos que afectan la compañía.
7. Realizar el análisis del microentorno de la compañía H & R Soluciones
Integradas a través de las 5 fuerzas de Porter para medir la competencia e
identificar mejores oportunidades.
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8. Creación de la Estrategia General Del Negocio y de los objetivos estratégicos
para definir la dirección general de la organización.
9. Construir el mapa estratégico de la organización para establecer la
representación visual de la estrategia que permita describir el proceso de
creación de valor que implementara la compañía.
10. Determinar los indicadores que permitan medir, evaluar y controlar el
cumplimiento de la estrategia.
11. Realizar las conclusiones y recomendaciones pertinentes referente a los planes
estratégicos y al caso concreto.
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Capítulo 2
Marco teórico
La planeación estratégica se puede considerar como una guía para que las
empresas puedan alcanzar sus metas y tener claros sus objetivos. Erróneamente
muchos empresarios han optado por tomar sus decisiones en “el calor del
momento”, ignorando completamente las circunstancias de la propia compañía, el
entorno en el que se encuentran y más importante aún, las necesidades de los
clientes. Teniendo que sufrir posteriormente las consecuencias de sus decisiones.
Se puede definir la planeación estratégica como “El proceso administrativo
para crear y mantener un ajuste entre los objetivos y los recursos de la organización
a las oportunidades cambiantes del mercado. Su meta es la rentabilidad y el
crecimiento. Por tanto, las decisiones estratégicas requieren que la organización
comprometa recursos a largo plazo” Lamb, Hair y McDaniel (2013)
En este punto hay que resaltar, la importancia de la planeación, toda vez que
por muy innovadora que pueda ser una idea, el no tener un plan estratégico
implicaría no poder ejecutarla o que esta no conlleve a los resultados esperados. La
planeación o administración estratégica también se puede definir como “El arte y la
ciencia de formular, implementar y evaluar decisiones multifuncionales que le
permitan a una organización lograr sus objetivos."(David, 2008, p. 5)
A continuación se expondrán algunos modelos que permiten la
implementación de planes estratégicos en las empresas y que gozan de una amplia
aceptación internacional.
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Modelo 1: Robert S. Kaplan y David P. Norton
Muchas empresas, pese a tener una estrategia innovadora, han fallado en su
implementación. Erróneamente considerando que el problema radica es en tener
una estrategia mal definida. Jamás considerando que se debe a la falta de un
sistema formal de implementación integral capaz de integrar y alinear los procesos
de la compañía. Robert S. Kaplan y David P. Norton (2008) crean un modelo que
plantea como tesis principal la importancia de crear un sistema para gestionar el
proceso de desarrollo y ejecución de una estrategia. En sus palabras “El problema
no es la estrategia sino su ejecución”
El sistema de gestión integral diseñado por Norton y Kaplan (2008) consta de
seis (6) etapas, las cuales permiten implementar exitosamente la estrategia, siendo
su principal característica a resaltar el proceso de comunicación entre todas las
etapas. Ellas son:
Tabla 1: Etapas del sistema de gestión Integral de Norton y Kaplan.
ETAPA CONTENIDO
ETAPA 1:
Desarrollo de la
estrategia
El sistema de gestión integral indica que el desarrollo de la
estrategia lo inicia el gerente y la parte directiva de la
organización. En esta etapa se resuelven interrogantes tales
como ¿De qué negocio participamos y por qué?, ¿Cuáles son
los puntos clave? y ¿Cómo podemos competir mejor?
Para lograr el desarrollo de la estrategia es necesario el
cumplimiento de tres procesos, los cuales se describen a
continuación: 1. Misión, Visión y Valores 2. Análisis estratégico.
3. Formulación de la estrategia.
ETAPA 2:
Planificación de
la estrategia
El gerente y la parte directiva de la organización deben
planificar la ejecución de la estrategia a través de la creación
de mapas estratégicos e indicadores que permitan la medición
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del cumplimiento de los objetivos, las metas, los programas de
acción (Iniciativas estratégicas).
Norton y Kaplan (2000) proponen cuatro perspectivas para
realizar un mapa estratégico. Ellas son: Perspectiva de
crecimiento y aprendizaje, Perspectiva interna, Perspectiva del
cliente y Perspectiva financiera.
ETAPA 3:
Alineación de la
organización
con la estrategia
La idea fundamental de esta etapa es conseguir que todos los
departamentos, unidades de negocio y trabajadores estén
encaminados hacia la misma dirección, es decir estén en la
misma página. Son los trabajadores los encargados de
ejecutar la estrategia, puesto que los gerentes o directivos
cumplen es un rol de seguimiento y verificación. Por lo cual, es
de considerar ¿Cómo esperar que los trabajadores trabajen
por el cumplimiento de unos objetivos y de una estrategia sino
los conocen?
ETAPA 4:
Planificación de
las operaciones
En esta etapa se hace una relación directa entre la estrategia
a largo plazo y las operaciones diarias. Lo cual implica la
mejora de los procesos claves de la organización, además de
establecer un plan de capacidad de los recursos.
ETAPA 5:
Control y
aprendizaje
La compañía debe controlar los resultados y actuar conforme
a lo obtenido. Este control se realiza a partir del análisis de los
resultados de los indicadores.
Esta etapa se materializa a través de dos tipos de reuniones:
1. Las reuniones de revisión de operaciones: Con el ánimo
de determinar si las actividades están funcionando como
deben hacerlo, o si han surgido problemas que requieran
de intervención inmediata. Su periodicidad suele ser
semanal.
2. Las reuniones de revisión de la estrategia: Con el ánimo
de determinar si se está ejecutando de manera correcta la
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estrategia. Por lo cual, se verifica su cumplimiento y se
actúa para modificar cualquier error.
ETAPA 6:
Prueba y
adaptación de la
estrategia
En esta etapa se busca validar y en caso de ser necesario,
adaptar la estrategia. Lo cual se hace a través de una reunión,
con periodicidad trimestral o anual.
Fuente: Elaboración propia (2020)
Modelo 2: Lamb, Hair y McDaniel
Los autores definen la planeación estratégica como “El proceso
administrativo para crear y mantener un ajuste entre los objetivos y los recursos de
la organización a las oportunidades cambiantes del mercado. Su meta es la
rentabilidad y el crecimiento. Por tanto, las decisiones estratégicas requieren que la
organización comprometa recursos a largo plazo” Lamb, Hair y McDaniel (2013)
En este modelo es esencial que todos los planes de marketing consten por
escrito. Ya que el permanecer de forma verbal podrían perderse detalles
importantes. Además de ello, el plan marca la ruta que deberán seguir los miembros
de la organización, por lo cual, es de suma importancia que la información contenida
en él sea completa y acorde a las necesidades de cada empresa.
A continuación se procederá a definir cada uno de los elementos del plan de
marketing, de conformidad con lo indicado por Lamb, Hair y McDaniel (2013),
Tabla 2: Elementos del plan de marketing según Lamb, Hair y McDaniel
ETAPA CONTENIDO
La misión del
negocio
Responde a la pregunta “¿cuál es nuestra actividad?” Hace
referencia a la misión de la compañía y como esta afecta
enormemente su asignación de recursos, rentabilidad y
supervivencia a largo plazo. Además de marcar los límites
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para todas las decisiones, los objetivos y las estrategias
subsiguientes.”
Efectuar un
análisis de la
situación
Las empresas deben conocer el entorno actual y potencial en
el que comercializará su producto o servicio.
Las estrategias
de marketing
Son las actividades de seleccionar uno o más mercados
meta, que produzca resultados satisfactorios.
Mezcla de
marketing
Hace referencia a las 4 variables de las que depende el éxito
de la estrategia de marketing conocida como las 4 P’s:
Producto, plaza, promoción y precio.
Producto: Todo aquello que una persona recibe en un
intercambio. Es lo que la empresa ofrece al mercado
meta. Puede ser tangible o intangible.
Plaza: Hace referencia a la estrategia de distribución.
Promoción: Hace referencia a provocar la necesidad del
consumidor hacia el producto o servicio que se oferta.
Precio: Es el dinero que se entrega a cambio de un bien o
servicio.
Implementación,
evaluación y
control
La implementación es el proceso mediante el cual el plan de
marketing se convierte en tareas debidamente especificadas
para el cumplimiento de los objetivos. Posterior a la
implementación es necesaria la evaluación, lo cual hace
referencia a medir el grado de cumplimiento de los objetivos
en un periodo de tiempo específico. El control proporciona los
mecanismos de evaluación, además de involucrar la
corrección de acciones.
Fuente: Elaboración propia (2020)
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Modelo 3: Plan estratégico integrado según Kotler, P & Armstrong, G
El plan estratégico diseñado por los autores (2013) está orientado a los
clientes, traza a cuales atenderá y como generará valor para ellos. Los primeros
tres pasos del proceso de marketing buscan entender las necesidades del mercado
y de los clientes, diseñar una estrategia de marketing orientada al cliente y generar
un programa de marketing. Posteriormente se generarán las relaciones rentables
con los clientes.
Tabla 3: Plan estratégico integrado según Kotler, P & Armstrong, G
ETAPA CONTENIDO
Comprender el mercado
y las necesidades y
deseos de los clientes
En este paso se debe investigar las necesidades de los
clientes y la gestión de la información de marketing.
Diseñar una estrategia
de marketing orientada a
los clientes
Se segmentará el mercado y se elegirá el mercado
meta. Además se determina la forma en la que se
logrará la diferenciación con otras compañías.
Construir un programa
de marketing integrado
que entregue valor
superior.
Es una mezcla de las cuatro Ps (Producto, Precio,
Plaza, Promoción) mediante las cuales se transforma
la estrategia de marketing en un valor real para los
clientes.
Construir relaciones
rentables y deleitar a los
clientes
Busca administrar y construir relaciones fuertes con
clientes seleccionados a partir de un trabajo arduo con
socios de marketing. Por lo cual, debe fortalecer
ambos tipos de relaciones.
Creación de valor para
los clientes
Implica generar valor para la empresa al captar valor
de los clientes para generar utilidades y valor capital
de clientes. (Clientes satisfechos y leales)
Fuente: Elaboración propia (2020)
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Capítulo 3
Marco Metodológico
Nivel de investigación
El presente trabajo de investigación tiene como fin crear un plan estratégico
para la compañía H & R Soluciones Integradas, partiendo del estudio de diferentes
modelos aceptados a nivel mundial y aplicando los conceptos más idóneos al caso
concreto.
Según el nivel, el proyecto se clasifica en una investigación descriptiva. Al
respecto, indica el autor Fidias Arias (2006) que “la investigación descriptiva
consiste en la caracterización de un hecho, fenómeno, individuo o grupo, con el fin
de establecer su estructura o comportamiento. Los resultados de este tipo de
investigación se ubican en un nivel intermedio en cuanto a la profundidad de los
conocimientos se refiere.”
Diseño de investigación
En atención al diseño, es una investigación documental, ya que según Santa
Palella Stracuzzi y Feliberto Martins (2012) se concreta exclusivamente en la
recopilación de información en diversas fuentes. Indaga sobre un tema en
documentos-escritos u orales.
Población y Muestra
Los resultados que a continuación se presentan, se obtuvieron aplicando un
estudio de caso como medio idóneo para comprender el contexto de la organización
(Stake, 2007)
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Técnicas de recolección de información
Las técnicas de recolección de información consistieron en: Entrevista a la
representante legal de la compañía, análisis documental aplicado a los modelos de
planes estratégicos, a los procesos de contratación estatal y a las ofertas de servicio
en redes sociales.
Líneas de investigación
• Alta gerencia estratégica
• Contratación estatal.
• Administración
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Capítulo 4
Resultados
Como se pudo observar, no existe un modelo de plan estratégico único, ya
que el contenido de este este debe ser acorde a las necesidades de cada empresa,
no obstante, si debe contener unos elementos esenciales para garantizar la
consecución de los objetivos.
A partir del estudio realizado se concluyó que la mejor opción para la creación
del plan estratégico para la empresa H & R Soluciones Integradas es el modelo
creado por Robert S. Kaplan y David P. Norton, toda vez que al dividir su modelo de
gestión en cuatro perspectivas: (Financiera, Clientes, Interna y Crecimiento y
aprendizaje) se puede integrar los elementos subjetivos e intangibles como lo son
las capacidades y los conocimientos con los objetivos para impulsar el crecimiento
de la compañía (Clientes satisfechos y resultados financieros satisfactorios)
Es de tener en cuenta, que el presente artículo solo se refiere a las etapas 1
y 2 las cuales hacen referencia al proceso de “Pensar” respecto a la creación de la
estrategia y su forma de implementación.
Etapa 1: Desarrollo de la estrategia
Misión y Visión
Establecer estos elementos implica determinar de qué negocio o sector
participa la compañía, las razones por las que fue elegida dicha actividad
económica, hacia donde se encaminará la empresa; que se quiere lograr y cuál es
la filosofía que regirá toda la conducta de la organización. La misión y visión que
actualmente tiene la compañía son:
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Misión: “Para el año 2025 seremos una compañía reconocida a nivel
nacional, por la efectividad y el alto nivel de confianza en la prestación de nuestros
servicios.”
Visión: “Somos una compañía de consultoría y servicios empresariales,
prestados por profesionales calificados para satisfacer las necesidades de nuestros
clientes, en especial micro, pequeñas y medianas empresas, brindándoles
confianza, seguridad y acompañamiento personalizado.”
La misión y visión anteriormente descritas, claramente poseen un error en
cuanto a su contenido. Inicialmente se observa que la visión podría confundirse
fácilmente con la misión, e igualmente la misión posee la estructura de una visión.
Según Thompson, Peteraf, Gamble & Strickland (2015) la visión de una compañía
hace referencia a las aspiraciones, es decir mira hacia el horizonte. Mientras que la
misión se refiriere a la actividad y propósito actual de la compañía.
Teniendo en cuenta lo anterior se sugiere la modificación de la misión y la
visión actual de la compañía de la siguiente manera:
Propuesta de misión: La compañía H & R Soluciones Integradas es una
empresa de consultoría y servicios empresariales que realiza un acompañamiento
integral a las empresas y personas naturales para los procesos de selección de
contratistas que adelanten las entidades estatales, este acompañamiento parte
desde la habilitación para contratar con el estado hasta el acompañamiento durante
el proceso de adjudicación.
Propuesta de visión: Para el año 2025 La compañía H & R Soluciones
Integradas será reconocida en Antioquia por su excelente prestación de servicios
de consultoría en contratación estatal a personas naturales y jurídicas con una tasa
de efectividad en adjudicación de contratos del 85%.
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Análisis estratégico
El análisis estratégico implica analizar la situación de los entornos
competitivos y operativos de la compañía. Algunas herramientas utilizadas para ello
son la matriz DOFA, el análisis PESTEL, las 5 fuerzas de Porter, etc. Las cuales,
están encaminadas a realizar un análisis tanto interno como externo de la compañía.
Análisis DOFA
Mediante el análisis DOFA se realiza una valoración de los aspectos internos
(Fortalezas y Debilidades) y aspectos externos (Oportunidades y Amenazas).
En el análisis DOFA de la organización se observa fortalezas en el capital
intelectual del equipo, monopolio en el servicio, un portafolio completo y manejo de
plataformas virtuales. Las oportunidades son la expedición de normas referentes al
tema, cualquier empresa es un potencial cliente y la existencia de posibles
inversionistas. Se encontraron debilidades en cuanto a escases de recursos
humanos y económicos limitados y que la compañía nunca ha contado con un plan
estratégico de marketing. Además existen amenazas ante posible surgimiento de
oferentes del servicio y altos índices de corrupción.
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Figura 1: Análisis DOFA de la compañía H & R Soluciones Integradas
Fuente: Elaboración propia (2019)
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Combinación para la formulación de estrategias
Una vez se han determinado las fortalezas, debilidades, oportunidades y
amenazas, se trazan las estrategias que permitan dar respuesta a interrogantes
tales mediante la comparación de los elementos. ¿Cómo podemos usar nuestras
fortalezas para aprovechar nuestras oportunidades? ¿Cómo se pueden mitigar
nuestras amenazas a través de nuestras fortalezas? ¿Cómo corregir nuestras
debilidades aprovechando nuestras oportunidades? ¿Cómo podemos mantenernos
en pie teniendo en cuenta nuestras debilidades y amenazas?
Estrategia DA (Debilidades vs Amenazas)
1) D3.A2. Creación de un plan de marketing que permita el posicionamiento de la
compañía y la preferencia de los clientes evitando situaciones de corrupción.
2) D1.D2.A1. Aprovechamiento de recursos y capital humano para evitar que los
clientes busquen otros oferentes del servicio.
Estrategia DO (Debilidades vs Oportunidades)
1) D2.O3. Inclusión de inversionistas para aumentar el capital de trabajo.
2) D1. Definición de roles para aprovechamiento de habilidades.
3) D3.02. Creación de un plan de marketing para la consecución de nuevos
clientes.
4) D3.O3. Inclusión en el plan de marketing de estrategias para aprovechar las
nuevas normas sobre contratación estatal.
Estrategia FA (Fortalezas vs Amenazas)
1) F1.A1. Creación de programa de fidelización de clientes con el fin de crear y
mantener relaciones comerciales fuertes con ellos.
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2) F3.A1. Revisión trimestral del portafolio de servicios para lograr la fidelización
del cliente y evitar que recurran a otros consultores.
3) F1. F4.A1. Capacitar y actualizar constantemente al personal sobre contratación
estatal y manejo de plataformas virtuales estatales para ir al ritmo del mercado
y de las necesidades y deseos de los clientes.
4) F2.A2. Continuar cumpliendo con todos los requisitos legales para el
funcionamiento de la compañía y evitar de esta manera que la empresa se vea
inmersa en actos de corrupción.
Estrategia FO (Fortalezas vs Oportunidades)
1) F1.O2. Aprovechar el conocimiento en contratación estatal que tiene la empresa
para posicionar la compañía entre los clientes, quienes a su vez continúen con
la comunicación a otros clientes (referencias).
2) F2.O3. Aprovechar que somos la única compañía legalmente constituida en
Antioquia para dar más seguridad jurídica a posibles inversionistas.
3) F1. F4. O1. Capacitar y actualizar constantemente al personal sobre contratación
estatal, normatividad y manejo de plataformas virtuales estatales para ofrecer un
mejor servicio.
Algunas de las acciones concretas son:
1. Fortalecer las relaciones comerciales con clientes y directivos de entidades
estatales.
2. Captar nuevos clientes con fortaleza financiera y con capacidad de competir en
procesos de selección de gran cuantía.
3. Acompañamiento integral a través del cumplimiento de seis pasos:
a. Habilitación de la compañía para contratar con el estado e Inscripción en
el registro RUP.
b. Asesoría comercial: Presentación a los clientes de los posibles proyectos
en los cuales podría participar ante las entidades estatales.
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c. Etapa Precontractual: Elaboración de oferta y asistencia a audiencias del
proceso hasta su adjudicación.
d. Ejecución del Contrato: Coordinación de la ejecución del contrato con la
oferta presentada.
e. Radicación de facturación y cobro: Solicitud de pago a la entidad estatal
por el servicio prestado.
f. Acompañamiento jurídico: Elaboración de demandas en virtud de la
celebración de un contrato estatal y conceptos jurídicos.
4. Mejoramiento y optimización en los procesos de información actuales y en el
uso de nuevas tecnologías que faciliten el proceso de estudio entre los
procesos de selección y las empresas que más se ajustan a los requerimientos.
5. Diseñar estrategia de mercadeo.
6. Diseñar programa de capacitación y actualización en normatividad.
7. La estructura organizacional deseada por la empresa implica un liderazgo
participativo. Los líderes de la compañía deben dominar la normatividad en
contratación estatal. Por lo cual, se asistirán a diplomados sobre el tema.
8. Actualmente no se cuentan con los recursos económicos suficientes, por lo
cual, se buscará inversionistas que deseen participar en el proyecto.
Análisis Macroentorno
El análisis del macroentorno de la compañía H & R Soluciones Integradas se
hizo a través del análisis PESTEL, el cual describe los factores macro ambientales
de una compañía, los cuales son Políticos, Económicos, Sociales, Tecnológicos,
Ecológicos y legales.
En el análisis de la organización se puede observar que la dimensión política
puede tener un impacto negativo por lo cual es necesaria la implementación de
estrategias para mitigar situaciones que puedan ser perjudiciales. Se observa
neutralidad en factores ambientales y tecnológicos. Finalmente se identifica que en
factores legislativos se puede tener un impacto positivo.
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Figura 2: Análisis PESTEL
Fuente: Elaboración propia (2019)
Nombre de la empresa:
valoración en función de la repercusión
que suponen en nuestra empresa.
FACTORES MN N NE P MP
DIMENSION POLITICA - LEGAL
Situación política x
Política económica x
Legislación económica - Social x
Tendencias electorales x
Política física x
DIMENSION ECONOMICA
PIB x
Inflación x
Paro x
Mercado de capitales x
Crisis económica x
Política industrial x
DIMENSION SOCIO CULTURAL
Valores y Actitudes x
Grupos sociales x
Conflictividad social x
Mercado de trabajo x
Sindicatos x
Defensa consumidor x
DIMENSION TECNOLOGICA
Política de I + D + I x
Conocimiento científicos y tecnológicos x
Infraestructura científica y tecnología x
Madurez tecnologías actuales x
Tecnologías emergentes x
Tecnologías de la información y la
comunicación x
DIMENSIÓN LEGISLATIVA
Antimonopolio x
Derecho Internacional x
Reglamentación nacional x
Decretos municipales x
DIMENSION ECOLOGICA
Problemas medioambientales x
Proceso de producción x
Amigabilidad medioambiental x
Políticas medioambientales x
Regulación x
ANALISIS PESTEL
Muy negativo, Negativo, Neutro, Positivo, Muy positivo
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Análisis Microentorno
El análisis del microentorno de la compañía H & R Soluciones Integradas se
hizo a través de las cinco fuerzas de Porter, creado por el ingeniero y profesor
Michael Eugene Porter (1979) conocido como el padre de la estrategia competitiva.
Mediante esta herramienta se hace un análisis de la compañía dependiendo del
sector o área económica al que pertenece.
El análisis del microentorno de la organización indica que las estrategias
deben estar dirigidas hacia la implementación de un canal de comunicación asertivo,
caracterizado por un acompañamiento permanente en el proceso de contratación,
con el objetivo de mitigar la competencia y garantizar la transparencia en los
procesos de selección.
Figura 3: Análisis de las 5 fuerzas de Porter
Fuente: Elaboración propia (2019)
Estrategia / FuerzaRivalidad entre
competidores
Amenaza de nuevos
competidores
Amenaza de ingreso de
productos sustitutos
Poder Negociación
proveedores
Poder de negociación
consumidores
Ofrecer un portafolio
más variadox x x x
Elevar publicidad x x x
Veeduría con entes de
controlx x x x x
Elevar la comunicación x x x
Implementación de
analisis de riesgosx x x x x
Acompañamiento en
todo el proceso de
contratación
x x x x x
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Estrategia general del negocio
Expansión de la compañía en el mercado de las consultorías referentes a
contratación estatal a través de un acompañamiento integral a las empresas y
personas naturales para los procesos de selección de contratistas. La creación de
esta estrategia se logró dando solución al interrogante ¿Cómo competir mejor? Es
decir, a partir de la información obtenida en los puntos anteriores, se creó una
estrategia, por medio de la cual, se indica el mercado potencial, la propuesta de
valor y demás requisitos necesarios en los que la compañía se diferenciará para
lograr su crecimiento.
Objetivos estratégicos
1) Posicionar a la empresa como la mejor y la más conocida en consultoría en
contratación estatal en Antioquia.
2) Alcanzar un índice de efectividad del 85% en las adjudicaciones de los contratos
estatales con las empresas representadas.
Etapa 2: Planificación De La Estrategia
Mapa Estratégico De La Organización
Esta etapa busca traducir la estrategia en planes de acción, es decir, aterrizar
la idea en actividades concretas que permitan su cumplimiento. Para ello, hay que
abordar diversas perspectivas de la organización.
Mediante el mapa estratégico se realiza una representación visual de la
estrategia de la organización utilizando una relación de causa y efecto entre los
objetivos de las cuatro perspectivas del Balanced Scorecard diseñado por Norton y
Kaplan. Este mapa permite que cada empleado conozca la estrategia y su lugar
dentro de ella, generando que todos estén sincronizados
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Las cuatro perspectivas son:
Perspectiva de aprendizaje y crecimiento: Esta perspectiva se enfoca en
el personal, los sistemas y los procedimientos de la organización. En el presente
caso incluye capacitación de los empleados en cuanto a contratación estatal y TIC’S
y la mejora de la cultura corporativa en relación con el desarrollo tanto individual
como organizacional a través de la actualización del modelo de negocio.
Perspectiva interna: En esta perspectiva se identifican los procesos más
importantes de la organización. En el presente caso incluye procesos de mercadeo
y TIC’S, además de la creación de metodologías para cada proceso con el ánimo
de mejorar la efectividad y la eficiencia.
Perspectiva del cliente: En esta perspectiva se identifica la proposición de
valor para los clientes que caracteriza los servicios de la organización. En el
presente caso incluye la satisfacción del cliente, la adaptación a sus necesidades y
la creación de programas de fidelización.
Perspectiva financiera: En esta perspectiva se identifican los resultados de
la estrategia en términos financieros. En el presente caso incluye la generación de
valor agregado, la mejora en los rendimientos y el crecimiento de los ingresos.
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Figura 4: Mapa estratégico de la organización
Fuente: Elaboración propia (2020)
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Indicadores De Medición De Desempeño
El beneficio fundamental de contar con un sistema de indicadores de gestión
es que a partir de ellos, se permite evaluar el desempeño y el cumplimiento de los
objetivos y de la estrategia, lo cual es de gran utilidad para gestionar el
mejoramiento continuo de la organización, ya que al emitir “señales de alerta” sobre
las variaciones que se derivan del desarrollo de las actividades de la compañía, se
facilita la toma de decisiones en cuanto a las medidas que se deben adoptar para
lograr el cumplimiento de la estrategia.
Mediante el mapa estratégico de la organización se vincularon los objetivos
de la organización con acciones concretas a partir de las cuatro perspectivas de
Norton y Kaplan. A través de los indicadores de medición de desempeño se puede
controlar y monitorear el cumplimiento de ellos.
Dividiendo los indicadores desde las cuatro perspectivas se realiza una
combinación de indicadores financieros y no financieros, teniendo una mirada más
allá de aspectos cuantitativos o tangibles, incluyendo aspectos relativos a los
clientes y los trabajadores. De este modo se cuenta con un gran número de
indicadores.
En el siguiente cuadro se determinan los indicadores para el cumplimiento de
cada elemento incluido en el mapa estratégico de la organización (Figura 4)
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Figura 5: Indicadores de la compañía H & R Soluciones Integradas
Fuente: Elaboración propia (2020)
29
Capítulo 5
Conclusiones y recomendaciones
La planeación estratégica se puede considerar como una guía para que las
empresas puedan alcanzar sus metas y tener sus objetivos. No existe un modelo
único de un plan estratégico, ya que el contenido de este, debe ser acorde a las
necesidades de cada empresa, no obstante, si existen unos elementos esenciales
para garantizar la consecución de los objetivos; tales como son; la realización de la
matriz DOFA, el análisis del sector, la creación de la misión, visión y objetivos; la
creación de estrategias y el seguimiento y verificación de su cumplimiento.
Pese a estar determinadas las estrategias para el cumplimiento de los
objetivos de la compañía es de extrema relevancia la correcta implementación y
seguimiento de ellas. Es necesario medir el porcentaje de cumplimiento de los
objetivos, para poder evaluar la eficacia de las estrategias.
El problema de las compañías para crecer no radica necesariamente en su
estrategia, sino en su ejecución, por lo cual, Norton y Kaplan crean un modelo que
permite construir o reorganizar una organización alrededor de su estrategia. Es de
considerar de gran importancia la teoría creada por los autores, en cuanto a dar un
modelo que permita a las compañías la ejecución de su estrategia. Inicialmente se
consideraba que la estrategia era lo principal para la consecución del éxito, pero a
partir de la lectura se logró identificar que solamente es el paso inicial.
A partir de la modificación de la misión y la visión de la compañía se
estableció el norte y el camino que desea tomar la compañía. Lo cual facilita
determinar las acciones necesarias que permitirán el cumplimiento de los objetivos.
La misión y visión de la compañía se caracterizan por ser realistas y acordes a la
compañía.
30
Posteriormente, el diagnóstico del entorno realizado a través del análisis
DOFA, las 5 cinco fuerzas de Porter y el análisis Pestel se logró determinar las
acciones indicadas para cumplir los objetivos.
El mapa estratégico de la organización permitió aterrizar la estrategia de la
organización en planes concretos. Este mapa facilita determinar las actividades que
cada área de la organización deben cumplir. Es necesario establecer los líderes
correctos que logren encaminar cada área de la organización hacia el cumplimiento
de los objetivos.
A partir de los indicadores se permite evaluar el grado de cumplimiento de
los objetivos, es necesario realizar un seguimiento periódico a las actividades para
determinar si todas las actividades que desarrolle la compañía están logrando su
objetivo, o por el contrario, es necesario volver al proceso de planeación.
Muchas compañías que están en proceso de implementación de una
estrategia, manejan todo el proceso como una especie de “Secreto de Estado”.
Solamente suministrando la información a los altos rangos, dejando por fuera a los
trabajadores. Es de gran importancia la comunicación asertiva hacia aquellas
personas que son las encargadas de ejecutar la estrategia y entre los diferentes
departamentos, áreas o equipos.
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