Proceso inicial de ventasPRESENTA: IBETH ESTRADA GONZÁLEZMATRÍCULA: 297202ASIGNATURA: TÉCNICAS DE VENTATITULAR: M.E. XAVIER HURTADO GARCÍA ROÍZ

Etapas del proceso de ventas

1. LA PREPARACIÓN La preparación la podemos dividir en dos

aspectos: conocimiento del producto/servicio y conocimiento del cliente.

2. LA INTRODUCCIÓN Es fundamental, en esta etapa, generar

confianza en el Cliente. 3. EL DIAGNÓSTICO

Para lograr un diagnóstico completo es recomendable la utilización de preguntas directas que impliquen respuestas por “sí” o “no”.

4. LA PRESENTACIÓN Antes de entrar en la presentación

propiamente dicha queremos hacer algunas

reflexiones íntimamente ligadas con la misma.

5. LAS OBJECIONES Las objeciones las podemos definir como un

desacuerdo del Cliente presentado para evitar o postergar la decisión de compra.

6. EL REMATE El remate de la venta, que consiste en pedir

al Cliente que compre el producto/servicio.

BIBLIOGRAFÍALesur, Luis. Manual del vendedor profesional: una guía paso a paso. México: trillas, 2006, 80 pp.Sánchez, Jorge Luis. MARKETING: MANUAL DEL VENDEDOR TECSIMA S.A. Consultora en Marketing, Sistemas de Gestión y Calidad, tecsima.com.ar 35 pp.

Nadie desea, ni es aconsejable, ponerle al vendedor una camisa de fuerza, al contrario, la estructura debe permitirle flexibilidad para utilizar mejor sus propias dotes personales. El esquema que proponemos para ello consta de las siguientes seis fases o etapas: Preparación de la actividad. Determinar y crear necesidades. Argumentación. Tratamiento de objeciones. Cierre. Reflexión o autoanálisis.

BIBLIOGRAFÍAMuñiz, Rafael. 2016. Marketing XXI. Recuperado el 18 de Septiembre de 2016 de http://www.marketing-xxi.com/etapas-de-la-venta-o-comercializacion-101.htm

1. Prospección: La fase de prospección o exploración es el

primer paso del proceso de venta y consiste en la búsqueda de clientes en perspectiva; es decir, aquellos que aún no son clientes de la empresa pero que tienen grandes posibilidades de serlo.

2. El acercamiento previo o "prentrada":

Luego de elaborada la lista de clientes en perspectiva se ingresa a la fase que se conoce como acercamiento previo o prentrada que consiste en la obtención de información más detallada de cada cliente en perspectiva y la preparación de la presentación de ventas adaptada a las particularidades de cada

cliente. 3. La presentación del mensaje de

ventas: Según el Prof. Philip Kotler "este paso consiste

en contarle la historia del producto al consumidor, siguiendo la fórmula AIDA de captar la Atención, conservar el Interés, provocar un Deseo y obtener la Acción (compra)"

4. Servicios posventa Según los autores Stanton, Etzel y Walker "la

etapa final del proceso de venta es una serie de actividades posventa que fomentan la buena voluntad del cliente y echan los cimientos para negocios futuros“.

BIBLIOGRAFÍAThompson, Ivan. 2012. Promonegocios.net. Recuperado el 18 de septiembre de 2016 de http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/proceso-venta.htm

Ejemplos B2C y B2B:

B2C Las ventas que se realizan de una empresa a un consumidor final, un claro

ejemplo es las ventas en un establecimiento al detalle, como las que se hacen en un McDonalds, la cajita feliz de una niño o un combo BigMc del padre.

B2B Las ventas que se realizan entre empresas pueden ser representadas como

los proveedores que venden a Walmart, todos ellos le venden a esta multinacional que tiene requerimientos especiales.

Roles en el proceso de toma de decisiones de compra.

Un rol puede ser el de iniciador, es decir, la primera persona que sugiere la idea de comprar un producto.

Un segundo rol es el de la persona influyente, la que da opiniones y consejos que influirán en la decisión de compra.

El tercer rol es el de la persona resolutiva, la que finalmente toma la decisión de compra, cómo y dónde hacerla.

Finalmente se encuentra el usuario que es la persona que consumirá el producto que se ha adquirido.

BIBLIOGRAFÍASalinas Oscar Javier. (2000, noviembre 14). Comportamiento del consumidor y la decisión de compra. Recuperado el 18 de septiembre de 2016 de http://www.gestiopolis.com/comportamiento-consumidor-decision-compra/

BIBLIOGRAFÍAHAWKINS, Del I et al. (2004). Comportamiento del Consumidor. Construyendo estrategias de marketing. 9° Edición. México: Ed. Mc Graw Hill.

BIBLIOGRAFÍASCHIFFMAN, León G. y Lazar Kanuk Leslie. (2005). Comportamiento Del Consumidor. 8° Edición. México: Ed. Pearson Educación.

Venta a una empresa:

Para realizar una venta de computadoras a una empresa, es indispensable contar con una clara ventaja competitiva, con el objetivo de mostrarla al comprador industrial o al comprados institucional. Es importante conocer todos los detalles de los equipos que podrían ser útiles para la empresa.

Una parte importante de la venta a una empresa es conocerla, entre más información se tenga de la compañía a la cual se realizará la venta, se tiene mayor probabilidad de éxito.

Una demostración, aunada a una excelente presentación de los equipos resultan cruciales. Ofrecer un servicio post venta no es una opción, es una necesidad, servicio técnico,

instalación, capacitación y garantía sería una constante que sin duda ayudaría al cierre de la venta.

Una parte importante también sería el ofrecer un precio especial por volumen, al igual que un plan de pagos que se adapte a las necesidades de la compañía, sin que afecte la mía, claro.

Venta a una persona:

La venta de una computadora a una persona ¨normal¨, puede resultar más sencillo que a una empresa, se tiene que ofrecer beneficios que sean de interés para el cliente. Una herramienta que puede ayudar, es la personalización, ya que actualmente estas tendencias ayudan a concretar las ventas. Enfocar la venta totalmente en las necesidades del cliente.

Se debe de ofrecer un garantía para asegurar la calidad del producto, y un precio que se adapte al valor percibido por el cliente, en lo particular no ofrecería un precio muy bajo, sino que ofrecería los servicios que ayuden a amortiguar el precio al que se venderá el equipo.